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采購談判的技巧
采購談判的技巧1
采購與供應商的唇齒關(guān)系
俗話(huà)說(shuō)得好"輔車(chē)相依，唇亡齒寒"，采購與供應鏈的關(guān)系恰如唇齒，采購幾乎是每一個(gè)企業(yè)都必須面對的重要商業(yè)行為，如果執行不到位，整個(gè)供應鏈就轉不動(dòng)，所以，要使整個(gè)供應鏈保持協(xié)同一致，必須從采購抓起。
采購是供應鏈管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節。據統計，生產(chǎn)型的企業(yè)至少要用銷(xiāo)售額的50來(lái)進(jìn)行原材料、零部件的采購，而中國的工業(yè)企業(yè)中，各種物料的采購成本更是高達企業(yè)銷(xiāo)售成本的70。顯而易見(jiàn)，采購絕對是企業(yè)成本管理中"最有價(jià)值"的部分。成本的降低不僅意味著(zhù)利潤的提高，企業(yè)還可以利用這樣的機會(huì )，降低產(chǎn)品售價(jià)以增強市場(chǎng)競爭力，從而提高整個(gè)供應鏈的最終獲利水平。并且，采購的速度、效率、訂單的執行情況會(huì )直接影響到企業(yè)的客戶(hù)服務(wù)水平。
1.采購與供應商的互惠互利
采購作為供應鏈的端口，必須做好供應商管理，加強供應商管理有利于發(fā)揮供貨體系的最大效能。主要體現：第一，可以降低成本，據調查，采購成本如果在40%-60%的話(huà)，供應商選擇得好的話(huà)可以降低4%-8%的成本;第二，提供產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量作為核心競爭力之一，其重要性不言而喻，而供應商提供的產(chǎn)品質(zhì)量直接決定著(zhù)企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量;第三，可以加快流通速度，通過(guò)調整采購時(shí)差可以有效縮短交付周期，一定程度上可以減少企業(yè)庫存壓力。在供應鏈的體系中，采購與供應商的關(guān)系是互為顧客關(guān)系，雙方都要盡量滿(mǎn)足對方的合理需求，而不是傳統的買(mǎi)賣(mài)方市場(chǎng)那樣，相互競爭，互相掐架。要做好供應商管理，我們要做好幾件事情：
1、選擇適合的供應鏈;
2、維護好與供應商之間的關(guān)系;
2.采購與生產(chǎn)的推拉關(guān)系
采購與生產(chǎn)的關(guān)系實(shí)際上是一種‘推拉關(guān)系’存在，一方面生產(chǎn)部門(mén)會(huì )在短期計劃中有意提高短期生產(chǎn)量，主要是考慮到未來(lái)需求的不確定性，這個(gè)時(shí)候就會(huì )推動(dòng)采購部門(mén)準備很多物料，結果會(huì )導致多余的物料進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節，生產(chǎn)出多余的產(chǎn)品;另一方面當采購部門(mén)知道這種情況時(shí)，由于降低庫存的壓力就會(huì )減少物料采購，生產(chǎn)部門(mén)會(huì )發(fā)現他們需要的物料不夠多，這樣就會(huì )拉動(dòng)采購部門(mén)再去采購物料。那么在供應鏈的體系中，這種推拉關(guān)系就會(huì )得到淡化，因為采購和生產(chǎn)的響應都是非常迅速及時(shí)的。比如創(chuàng )捷供應鏈管理平臺，利用自身的供應商、廠(chǎng)商、倉儲物流和進(jìn)出口服務(wù)優(yōu)勢，根據客戶(hù)需求，及時(shí)提供采購和生產(chǎn)執行，確�？蛻�(hù)能夠及時(shí)提供市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
3.采購執行始于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節
為了保證采購質(zhì)量達到最佳，采購除了關(guān)注供應商、生產(chǎn)環(huán)節外，還應該了解企業(yè)銷(xiāo)售的情況。通過(guò)建立和營(yíng)造和諧的內部溝通渠道和外部溝通環(huán)境，與內部銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行信息交流，及時(shí)了解顧客對產(chǎn)品購買(mǎi)的需要，為提供適應市場(chǎng)需求的產(chǎn)品而采取相應的采購措施。試想一下，如果很多顧客反應您公司的某款手機使用情況不錯，有良好的口碑，勢必會(huì )有下輪的銷(xiāo)售高峰。這個(gè)時(shí)候，為了產(chǎn)能跟上市場(chǎng)需求，企業(yè)必須做好及時(shí)的采購計劃。
采購與供應談判中的溝通技巧之談判前要有充分的準備
知己知彼,百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類(lèi)市場(chǎng)及價(jià)格、品類(lèi)供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)與上限,以及其他談判的目標,這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫(xiě)在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,提醒自己。
采購與供應談判中的溝通技巧之只與有權決定的人談判
談判之前,最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(cháng),依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣,采購人員應盡量避免與無(wú)權決定事務(wù)的人談判,以免浪費自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對方。
采購與供應談判中的溝通技巧之盡量在本企業(yè)辦公室內談判
零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng )造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤(pán)上談判,除了有心理上的優(yōu)勢外,還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援,同時(shí)還可以節省時(shí)間和旅行的開(kāi)支,提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率。
采購與供應談判中的溝通技巧之對等原則
不要單獨與一群供應商的`人員談判,這樣對你極為不利。談判時(shí)應注意"對等原則",也就是說(shuō):我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。
采購與供應談判中的溝通技巧之不要表露對供應商的認可和對商品的興趣
交易開(kāi)始前,對方的期待值會(huì )決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗的采購員,無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格,都不過(guò)度表露內心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象:費九牛二虎之力,終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺(jué)在你心中可有可無(wú),這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見(jiàn)。采購員可以說(shuō):"什么!?"或者"你該不是開(kāi)玩笑吧?!"從而使對方產(chǎn)生心理負擔,降低談判標準和期望。
采購與供應談判中的溝通技巧之放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)
有經(jīng)驗的采購員會(huì )想辦法知道對手的需要,因此盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方,然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會(huì )利用此弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步,或不能讓步太多。
采購與供應談判中的溝通技巧之采取主動(dòng),但避免讓對方了解本企業(yè)的立場(chǎng)
善用咨詢(xún)技術(shù),"詢(xún)問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效",而且在大多數的時(shí)候,我們的供應商在他們的領(lǐng)域比我們還專(zhuān)業(yè),多詢(xún)問(wèn),我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問(wèn)題,以"開(kāi)放式"的問(wèn)話(huà)方式,讓對方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會(huì )做出讓步。
采購與供應談判中的溝通技巧之必要時(shí)轉移話(huà)題
若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休,無(wú)法談判,有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題,或暫停討論喝個(gè)茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機。
采購與供應談判中的溝通技巧之談判時(shí)要避免談判破裂,同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗的采購人員,不會(huì )讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會(huì )給對方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面,采購人員須說(shuō)明:沒(méi)有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好,因為勉強達成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。
很多人在談判時(shí)大方向是知道的,但好的采購人員是把整個(gè)談判內容化整為零,談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí),他又突然跳到另一點(diǎn),有時(shí)會(huì )繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí),廠(chǎng)家就不一定在每個(gè)環(huán)節上都知道自己最好的選擇和底線(xiàn)是什么了。
其次,對于廠(chǎng)商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著(zhù)急暫時(shí)終止談判,不要害怕主動(dòng)終止會(huì )帶來(lái)什么負面效應,你要"斗爭"到底。適當的時(shí)候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說(shuō)你要堅持不讓步,"斗爭"的主要目的是找到一個(gè)雙贏(yíng)的策略(只不過(guò)我要盡力贏(yíng)多一點(diǎn))。
采購與供應談判中的溝通技巧之盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)
在談判的中盤(pán),對于對方有建設性的或自認為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對方,讓對方好沒(méi)面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會(huì )對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方,稱(chēng)贊對方,給對方面子,這樣對方也會(huì )愿意給你面子。
采購與供應談判中的溝通技巧之盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者
一般而言,供應商業(yè)務(wù)人員總認為自己能言善到,比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn),應盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn),也可以了解他們談判的立場(chǎng)。
采購與供應談判中的溝通技巧之盡量從對方的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)
很多人誤以為在談判時(shí),應趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場(chǎng)上去說(shuō)明,往往更有說(shuō)服力。因為對方更會(huì )感覺(jué)到:達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。
采購與供應談判中的溝通技巧之以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍,采購人員不應操之過(guò)急,不應裝出自己有權或了解某事,做出不應作的決定。
此時(shí)不妨以退為進(jìn),請示領(lǐng)導或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復或決定也不遲,畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語(yǔ)云:"三思而后行"或"小不忍而亂大謀",不事情拖到下次解決可能會(huì )更好--要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣,在談判要結束時(shí),你就聲稱(chēng)須由上級經(jīng)理決定,為自己爭取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。
采購與供應談判中的溝通技巧之交談集中在我方強勢點(diǎn)(銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率、成長(cháng)等)上
告訴對方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標,讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢點(diǎn),一個(gè)供應商的談判高手會(huì )攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強項。
在肯定供應商企業(yè)的同時(shí),指出供應商存在的弱點(diǎn),告訴供應商:"你可以,而且需要做得更好"。不斷重復這個(gè)說(shuō)法,知道供應商開(kāi)始調整對他自己的評價(jià)為止。
采購與供應談判中的溝通技巧之以數據和事實(shí)說(shuō)話(huà),提高權威性
無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指:充分運用準確的數據分析,如銷(xiāo)售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類(lèi)表現分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及縱向的比較。
用事實(shí)說(shuō)話(huà),對方就沒(méi)辦法過(guò)分夸大某些事情,從而保護住你的原則。首先,作為零售商的采購人員,在談判前,你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復強調該原則,而且這原則是有數據和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對手在無(wú)形中加深"他說(shuō)的是對的,因為他對這方面很內行"的感覺(jué)。
采購與供應談判中的溝通技巧之控制談判時(shí)間
計的談判時(shí)間一到,就應真的結束談判離開(kāi),讓對方緊張,做出更大的讓步�？赡艿脑�(huà),把他的競爭對手也同時(shí)約談過(guò)來(lái),讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴你下一個(gè)約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。
采購談判的技巧2
(1) 談判前要有充分的準備;
知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，
在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
(2) 談判時(shí)要避免談判破裂;
有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)定總比勉強達成協(xié)定好。
(3) 只與有權決定的人談判;
本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。
采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的權限。
(4) 盡量在本公司辦公室內談判;
在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。
(5) 放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú);
有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì )利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(6) 采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場(chǎng);
攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出對方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì )作出讓步。
(7) 必要時(shí)轉移話(huà)題;
若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8) 盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà);
否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì )愿意給面子。
(9) 盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者;
一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(10) 盡量為對手著(zhù)想;
全世界只有極少數的人認為談判時(shí)，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長(cháng)流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(11) 以退為進(jìn);
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12) 不要誤認為50/50最好;
有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在采購的立場(chǎng)，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì )“于心不忍”了。
采購談判總的來(lái)說(shuō)可分為情感說(shuō)服、理論說(shuō)服、邏輯推理、貨比三家等。
若分得更細一些，實(shí)事實(shí)干，遇見(jiàn)不同的人采用不同的方法和對策。
一，通過(guò)關(guān)系談判
一般通過(guò)關(guān)系談判，在好多地方會(huì )很實(shí)用，當然，也不排除“老鄉見(jiàn)老鄉，背后一槍”有些生意人，就是靠老鄉來(lái)賺錢(qián)，也有抬高價(jià)格，還認為賣(mài)了個(gè)人情給你，便宜給你，其實(shí)他自已早已把價(jià)格叫得老高。遠遠比市場(chǎng)還要高。所以，有些生意專(zhuān)做老鄉的生意。但是，大多數人，還是會(huì )賣(mài)這個(gè)人情的。因為他們需要以后的關(guān)照和口碑。所以，談判就會(huì )容易多了，也就事半功倍，也很容易達到自已理想的'價(jià)格。
二，通過(guò)第三方采購談判
在我們沒(méi)有關(guān)系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進(jìn)行說(shuō)服，拿到折扣價(jià)。也就說(shuō)“朋友多了，路好走”有大伙幫忙，沒(méi)有什么做不成的事。俗話(huà)說(shuō)“一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫”“三個(gè)臭皮匠，勝過(guò)一個(gè)諸葛亮”。至此，第三方也會(huì )為你帶來(lái)很多你意想不到的效果。
三，通過(guò)了解需求采購談判
在沒(méi)有以上的兩種方法，那就要去了解市場(chǎng)，去查背景，查行情，查其對方的需求情況，有可能對方在遇到清貨時(shí)的困境，急需處理這批貨時(shí)，你那時(shí)可真是天上掉閻餅，“踏破鐵鞋，無(wú)處去，得來(lái)全不費功夫”。不要怎么樣談，就能達到自己的目的，有可能還會(huì )更低。同時(shí)，還幫了人家一大忙，真名利雙收。
四，通過(guò)批量采購談判
了解了市場(chǎng)的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨，同時(shí)，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價(jià)格，也可以采用大幅度的降價(jià)和對比來(lái)達到自己的要求和目的。也能促進(jìn)以后合作方便。
五，通過(guò)數字采購談判
如果我們的批量又不大，或者不均，有季節性的采購，那該怎么辦呢?那我們只能采用數字談判了，你把每一年的需求訂貨數據拿出來(lái)，那可是一筆可觀(guān)的數字，給人一種威勢，直接會(huì )影響對方的親睞，其實(shí)，不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè)，他們都有自己的方案調整這種季節性的差異，所以，一般來(lái)說(shuō)，達成的協(xié)議的機會(huì )相當大的。
六，通過(guò)對比采購談判
俗話(huà)說(shuō)：“不怕砍貨，就怕比貨”，質(zhì)量好壞，比比就知，價(jià)格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自己的籌碼，俗語(yǔ)又云“沒(méi)有最好的，只有最合適的�！彼�，只要適合自已，而且價(jià)格又便，質(zhì)量也不差，何樂(lè )而不為呢!
七，通過(guò)聯(lián)合與分散采購談判
如果你的量少，可又想拿到折扣價(jià)，那怎么辦呢?現在我們可以采用聯(lián)合采購，通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶(hù)，聯(lián)合起來(lái)一起購買(mǎi)，那樣也就達到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價(jià)格優(yōu)勢。
八，通過(guò)現金直接購買(mǎi)
有的客戶(hù)也就是不降價(jià)，因為他們考慮了資金回流的問(wèn)題，所以，一直在與你磨，這個(gè)時(shí)候，你可以以現金支付來(lái)引起他們的注意，同樣，也可以達到你要的價(jià)格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價(jià)格再高，也只是一個(gè)數字，與其這樣，還不如低一點(diǎn)價(jià)格來(lái)收取現金。
九，通過(guò)信息不對稱(chēng)
俗語(yǔ)講：“隔行如隔山”，所以，只要不是本行的，或者說(shuō)是不明白本行的信息來(lái)源，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定占優(yōu)勢，所以，以行情來(lái)壓價(jià)。采用他不知道的情況，來(lái)給出較低的價(jià)格，同樣達到自己的目的。
十，通過(guò)SOWT分析談判
其實(shí)這一項在最前面就可以談到了，在市場(chǎng)調查時(shí)，就要采用優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )、威脅來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點(diǎn)，找出談判的中間區域，不然，就沒(méi)有機會(huì )可能談，那只能浪費時(shí)間。找出了共同區域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價(jià)格壓在與自已最接近的位置。
采購談判的技巧3
1.開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高價(jià)
對賣(mài)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的(相應地，對買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的)。這是報價(jià)的首要原則，這是因為：
(1)作為賣(mài)方來(lái)說(shuō)，最初的報價(jià)也即開(kāi)盤(pán)價(jià)，實(shí)際上為談判的最終結果確定了一個(gè)最高限度。因為在買(mǎi)方看來(lái)，賣(mài)方報出的開(kāi)盤(pán)價(jià)無(wú)疑表明了他們追求的最高目標，‘買(mǎi)方將以此為基準要求賣(mài)方做出讓步。在一般情況下，買(mǎi)方不可能接受賣(mài)方更高的要價(jià)，最終的成交價(jià)將肯定在開(kāi)盤(pán)價(jià)以下。反之買(mǎi)方的報價(jià)也是這樣的道理。
(2)開(kāi)盤(pán)價(jià)的高低會(huì )影響對方對己方的評價(jià)，從而影響對方的期望水平。比如賣(mài)方產(chǎn)品價(jià)格的高低，不僅反映產(chǎn)品的質(zhì)量水平，還與市場(chǎng)競爭地位及銷(xiāo)售前景等直接相關(guān)，買(mǎi)方會(huì )由此而對賣(mài)方形成一個(gè)整體印象，并據此來(lái)調整或確定己方的期望值。一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)盤(pán)價(jià)越高，對方對我方的評價(jià)越高，其期望值就越低。
(3)開(kāi)盤(pán)價(jià)越高，讓步的余地就越大。在談判過(guò)程中，高報價(jià)能為以后的讓步預留足夠的回旋余地，在面對可能出現的意外情況或對方提出的各種要求時(shí)，就可以做出更為積極有效的反應。
(4)開(kāi)盤(pán)價(jià)高，將決定最終成交價(jià)也比較高。這是因為要價(jià)越高，就越有可能與對方在較高的價(jià)格水平上進(jìn)行談判。
2.報價(jià)應該果斷、明確、清楚
報價(jià)要堅定而果斷地提出，沒(méi)有保留，毫不猶豫。這樣才能給對方留下我方是認真而誠實(shí)的印象。欲言又止，吞吞吐吐必然會(huì )導致對方的不信任。談判者必須認為己方報價(jià)是合理的，這樣才能得到對方的認可。在提出本方的報價(jià)時(shí)應該堅決而果斷，在言談舉止上不能表現出任何的猶豫和遲疑，以免引起對方的懷疑。報價(jià)還應該非常明確、清楚，報價(jià)時(shí)所運用的詞語(yǔ)要準確無(wú)誤，言辭應恰如其分，不能模糊不清，以免讓對方產(chǎn)生誤解。必要時(shí)應向對方提供書(shū)面的開(kāi)價(jià)單，或一邊敘述一邊寫(xiě)下來(lái)，讓對方了解清楚，使對方準確地把握我方的期望，含糊不清易使對方產(chǎn)生誤解。為確保報價(jià)的明確、清楚，可以預先準備書(shū)面文字資料。如果是口頭報價(jià)，也可適當地輔以某些書(shū)面資料，幫助對方正確理解我方的報價(jià)內容。
3.開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理
開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的，但這并不意味著(zhù)可以漫天要價(jià)。報價(jià)應該控制在合理的范圍內。如果本方報價(jià)過(guò)高，會(huì )使對方認為我方缺乏談判的誠意，可能馬上使談判破裂，也可能提出一個(gè)令你根本無(wú)法認可的還價(jià)，或者對我方報價(jià)中不合理的內容提出質(zhì)疑，迫使你不得不很快做出讓步。在這種情況下，即使你己將交易條件降至比較合理的水平，但對方仍然可能認為那是極不合理的，這就使自己處在被動(dòng)的地位。因此，提出的開(kāi)盤(pán)價(jià)，既要考慮己方的最高利益，又要兼顧對方能夠接受的可能性。所以在確定報價(jià)水平時(shí)，報價(jià)應該高到你再也找不到提高價(jià)格的理由為止。
4.不對報價(jià)做主動(dòng)地解釋和說(shuō)明
開(kāi)盤(pán)時(shí)不需對所報價(jià)格做解釋、說(shuō)明和辯解。沒(méi)有必要為那些合乎情理的事情進(jìn)行解釋和說(shuō)明，因為對方肯定會(huì )對有關(guān)問(wèn)題提出質(zhì)詢(xún)。在對方提出問(wèn)題之前，如果我方主動(dòng)進(jìn)行解釋?zhuān)粌H無(wú)助于增加我方報價(jià)的可信度，反而會(huì )由此而使對方意識到我方最關(guān)心的問(wèn)題是什么，這無(wú)疑是主動(dòng)泄密。如果對方提出問(wèn)題，也只可以做簡(jiǎn)明的答復。過(guò)多的說(shuō)明或辯解還容易使對方從中發(fā)現我方的破綻和弱點(diǎn)，讓對方尋找到新的進(jìn)攻點(diǎn)和突破口。
新客戶(hù)發(fā)來(lái)詢(xún)價(jià)單，你及時(shí)回復后，卻沒(méi)有下文。是你報價(jià)太高嚇跑了客戶(hù)，還是報價(jià)太低，讓客戶(hù)一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險與你做生意?對老客戶(hù)報價(jià)也不容易。他會(huì )自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到他的詢(xún)盤(pán)時(shí)，不知該如何報價(jià)：報得太低，沒(méi)有錢(qián)賺;報得太高，又怕他把定單下給了別人。
怎樣報價(jià)才有效呢?有經(jīng)驗的出口商首先會(huì )在報價(jià)前進(jìn)行充分的準備，在報價(jià)中選擇適當的價(jià)格術(shù)語(yǔ)，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買(mǎi)家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報價(jià)中掌握主動(dòng)。
報價(jià)前充分準備
首先，認真分析客戶(hù)的購買(mǎi)意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價(jià)單。有些客戶(hù)將價(jià)格低作為最重要的因素，一開(kāi)始就報給他接近你的底線(xiàn)的價(jià)格，那么贏(yíng)得定單的可能性就大。廣州市紡織工業(yè)聯(lián)合進(jìn)出口公司的曾浩軍先生說(shuō)："我們在客戶(hù)詢(xún)價(jià)后到正式報價(jià)前這段時(shí)間，會(huì )認真分析客戶(hù)真正的購買(mǎi)意愿和意圖，然后才會(huì )決定給他們嘗試性報價(jià)(虛盤(pán))，還是正式報價(jià)(實(shí)盤(pán))。"
其次，作好市場(chǎng)跟蹤調研，清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據最新的行情報出價(jià)格--"隨行就市"，買(mǎi)賣(mài)才有成交的可能。中絲深圳進(jìn)出口公司孫富強先生介紹說(shuō)，現在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規的、較有實(shí)力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內外行情、市場(chǎng)環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。
孫先生公司的經(jīng)驗是，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠(chǎng)搜集貨源，對當地的一些廠(chǎng)家的賣(mài)價(jià)很清楚。同時(shí)，作為長(cháng)期經(jīng)營(yíng)專(zhuān)一品種的專(zhuān)業(yè)公司，由于長(cháng)時(shí)間在業(yè)內經(jīng)營(yíng)拓展，不但了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且能對近期的走勢做出合理分析和預測。
報價(jià)是選擇合適的價(jià)格術(shù)語(yǔ)
在一份報價(jià)中，價(jià)格術(shù)語(yǔ)是核心部分之一。因為采用哪一種價(jià)格術(shù)語(yǔ)實(shí)際上就決定了買(mǎi)賣(mài)雙方的責權、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報價(jià)前，除要盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語(yǔ)的真正內涵并認真選擇，然后根據已選擇的價(jià)格術(shù)語(yǔ)進(jìn)行報價(jià)。
選擇以FOB價(jià)成交，在運費和保險費波動(dòng)不穩的市場(chǎng)條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導致裝船期延遲，船名變更，就會(huì )使出口商增加倉儲等費用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價(jià)條件下，由于是進(jìn)口商與承運人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運輸途中或目的地轉賣(mài)貨物，或采取其它補救措施，也會(huì )頗費一些周折。
在CIF價(jià)出口的條件下，船貨銜接問(wèn)題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機動(dòng)性。在一般情況下，只要出口商保證所交運的貨物符合合同規定，只要所交的單據齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過(guò)船舷后，即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說(shuō)，以CIF價(jià)成交的出口合同是一種特定類(lèi)型的"單據買(mǎi)賣(mài)"合同。 一個(gè)精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數量，而且應該把握貨物運抵目的地及貨款收取過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節。對于貨物的裝載、運輸、貨物的風(fēng)險控制都應該盡量取得一定的控制權，這樣貿易的盈利才有保障。一些大的跨國公司，以自己可以在運輸、保險方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價(jià)成交，就是在保證自己的控制權。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價(jià)，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價(jià)格條件改過(guò)來(lái)。所以到底是迎合買(mǎi)家的需要，還是堅持自己的原則，出口商在報價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要。
在現在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿易全過(guò)程的每個(gè)環(huán)節精打細算比以往任何時(shí)候更顯重要。國內有些出口企業(yè)的外銷(xiāo)利潤不錯，他們的做法是，對外報價(jià)時(shí)，先報FOB價(jià)，使客戶(hù)對本企業(yè)的`商品價(jià)格有個(gè)比較，再詢(xún)CIF價(jià)，并堅持在國內市場(chǎng)安排運輸和保險。他們很坦城地說(shuō)，這樣做，不但可以給買(mǎi)家更多選擇，而且有時(shí)在運保費上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。
報價(jià)時(shí)利用合同其它要件
合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價(jià)格只是其中之一，如果能結合其它要件和客戶(hù)商談，價(jià)格的靈活性就要大一些。例如，對于印度、巴基斯坦等國或地區的客戶(hù)，有時(shí)候你給他30天或60天遠期付款的信用證的條件，或許對他具有很大的吸引力。
同時(shí)，還可以根據出口的地域特點(diǎn)、買(mǎi)家實(shí)力和性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來(lái)調整報價(jià)。有的客戶(hù)特別在意價(jià)格的高低，定單會(huì )下給報價(jià)最便宜的賣(mài)家，那么報價(jià)時(shí)就直接報給他你所能提供的最低價(jià)格。有的客戶(hù)習慣于討價(jià)還價(jià)，你所報出的價(jià)格，他如果沒(méi)有砍一點(diǎn)下來(lái)就不太甘心，那么，第一次報價(jià)時(shí)可以預留出他希望砍掉的幅度。
而如果一種產(chǎn)品在一段時(shí)間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報出你的最低價(jià)。對于服裝等季節性很強的商品，在你的報價(jià)中給客戶(hù)承諾快速而又準時(shí)的交貨期無(wú)疑可以讓客戶(hù)垂注你的報價(jià)單。
根據銷(xiāo)售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調整自己的報價(jià)策略。從事玻璃制品出口的陜西省輕工業(yè)品進(jìn)出口公司孟欣女士介紹，他們出口的產(chǎn)品品種規格多，所以對不同的國別、地區市場(chǎng)都定有比較統一的價(jià)格，回復外商查詢(xún)時(shí)比較好處理，但也根據不同的季節做一些調整。面對比較分散的定單，他們的報價(jià)往往在保證公司盈利的基礎上，再予以靈活掌握。
報價(jià)要以綜合實(shí)力取勝
對于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著(zhù)一味地以低價(jià)來(lái)取悅客戶(hù)了。曾先生說(shuō)："報價(jià)要盡量專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)，在報價(jià)以前或報價(jià)中設法提一些專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內行。所以，報價(jià)前，一方面要考慮客戶(hù)的信譽(yù)，另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶(hù)打交道時(shí)，讓客戶(hù)了解清楚自己的情況很重要，比如請他們去看工廠(chǎng)，讓他們了解自己的運作程序，這樣客戶(hù)下單時(shí)就必須容易下決心得多。
同時(shí)，從你的報價(jià)，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺(jué)察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度，過(guò)低的價(jià)格反而讓客戶(hù)覺(jué)得你不可信，不專(zhuān)業(yè)。孫先生介紹說(shuō)，"如果市場(chǎng)行情是每平方米一萬(wàn)元附近，你給客戶(hù)報每平方米1.5萬(wàn)元，就顯示出你是一個(gè)地道的外行或新手，外商對類(lèi)似的報價(jià)肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報什么價(jià)就知道你是不是行家。"
最后，在對新客戶(hù)報價(jià)前，一定要盡量讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時(shí)，客戶(hù)才有可能考慮你的交易條件，這一點(diǎn)很多沒(méi)有經(jīng)驗的出口商常常忽略。盛先生認為，雖然目前很多外商到處比價(jià)詢(xún)盤(pán)，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶(hù)�？梢哉f(shuō)，良好的公司形象就是招來(lái)客戶(hù)的金字招牌。
采購談判的技巧4
采購知識（一）：采購的分類(lèi)
�。ㄒ唬┌磧r(jià)格分類(lèi)
1.招標采購 2.詢(xún)價(jià)采購 3.比價(jià)采購 4.議價(jià)采購 5.定價(jià)采購 6.公開(kāi)市場(chǎng)采購
�。ǘ┌床少徶黧w分類(lèi)
1.個(gè)人采購 2.集團采購
�。ㄈ┌床少彿椒ǚ诸�(lèi)
1.傳統采購
2.科學(xué)采購
�。�1）訂貨點(diǎn)采購 （2）MRP采購 （3）JIT采購 （4）供應鏈采購
�。�5）電子商務(wù)采購
談判不是球賽，更不是戰爭，在球賽或戰爭中只有一個(gè)贏(yíng)家，別一個(gè)是輸家，在成功的談判里，雙方應該都是贏(yíng)家( 雙贏(yíng)), 不是一方可能比另一方多贏(yíng)一些。
談判不是絞死對方：很多采購員都誤認為，采購談判就是“討價(jià)還價(jià)”。但其實(shí)絕大多數成功的談判，都是一種買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)過(guò)研究、計劃和分析，最后達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價(jià)格和費用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結果。
所以大多數談判的結果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。供應商不是傻子，他在某項上失去的，肯定還要在另外的項目上找回來(lái)的。
1． 談判前要有充分的準備
知已知彼，百戰百勝。采購員必須了解商品知識、品類(lèi)市場(chǎng)現有價(jià)格、品類(lèi)供需狀況、本企業(yè)情況，供應商情、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)與上限，以及其他談判的目標。
2． 只與有權決定的人談判
談判之前，最好先了解和談判對方的權限。采購人員應盡量避免與無(wú)權決定事務(wù)的談判，以免浪費自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露對方。
3． 盡量在本企業(yè)辦公室談判
采購員應盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購員創(chuàng )造談判的優(yōu)勢地位。
4． 對等原則
不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說(shuō)：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。
5． 不要表露對供應商的認可和對商品的興趣
交易開(kāi)始前，對方的期待值會(huì )決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，不論遇到多好的.商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內心的看法。讓供應商得到一個(gè)印象：費九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣比較容易獲得有利的交易條件。
6． 放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)
采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會(huì )利用此弱點(diǎn)要求采購人員先做出讓步。
7. 必要時(shí)轉移話(huà)題
若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題�；驎和Ｓ懻摵炔�，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機會(huì )
8．談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )給對方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購員須明了,沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好，免勉強協(xié)議可能后患無(wú)窮。
9．盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者
采購人應盡量?jì)A聽(tīng)供應商的講話(huà),從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，可以聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場(chǎng)。
10．盡量從對方的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)
成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，讓對方感到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。
11．以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時(shí)不防以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
12．交談集中在我方強勢點(diǎn)（銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率成長(cháng)等）上告訴對方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱忱，有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢點(diǎn)，一個(gè)供應商的談判高手會(huì )攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強項。
13．以數據事實(shí)說(shuō)話(huà)，提高權威性
無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據。事實(shí)主要是指：充分動(dòng)用準確的數據分析，如銷(xiāo)售額分析，市場(chǎng)份額分析，品類(lèi)表現分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。
14．控制談判的時(shí)間
預計的談判時(shí)間一到，就應真的結果談判離開(kāi)，讓對方緊張，做出更大的讓步�？墒悄艿脑�(huà)，把他的競爭對手也約來(lái)談，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴下一個(gè)約談的對象已經(jīng)在等待。
15．不要誤認為50/50最好
談雙贏(yíng)，有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。 有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交代。所以說(shuō)永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說(shuō)不定和供應商的實(shí)際條件比較吻合。
采購談判的技巧5
然在利益邊界劃分和博弈中，很多采購和商務(wù)談判人士總感覺(jué)對方咄咄逼人，縱觀(guān)雙方籌碼優(yōu)劣評估，總覺(jué)對方仿佛千軍萬(wàn)馬傾瀉而下，不可抵擋。于是，很多采購與商務(wù)職業(yè)人不約而同的想一個(gè)問(wèn)題：談判制勝，改變現狀，何如?
《孫子·形》：“故善戰者，立于不敗之地，而不失敵之敗也。是故，勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝�！睕](méi)錯，用兵之道在于量敵論將方為上策。一個(gè)成功的談判也是如此。需要根據行業(yè)情況、競爭關(guān)系、談判雙方的利益點(diǎn)等等權利利弊，縱觀(guān)全局方可作出雙方都可以接受的平衡點(diǎn)。策略準備是成功的一半，因此制定談判策略成為一個(gè)良好談判的基礎。
部行業(yè)競爭分析。任何行業(yè)都有一個(gè)生態(tài)圈，對生態(tài)圈發(fā)展趨勢研判分析至關(guān)重要，借用波特五力模型，分析行業(yè)的經(jīng)濟、技術(shù)、政策發(fā)展。必要時(shí)收集對方同行的競爭對手名稱(chēng)和競爭狀態(tài)。在談判中適時(shí)亮相能取得意想不到的效果。
2、內部SWOT二維分析。SWOT分析法用來(lái)確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機會(huì )和威脅，從而將公司的采購商務(wù)目標與公司內部資源、對方環(huán)境有機地結合起來(lái)的，通過(guò)發(fā)揮優(yōu)勢、避免劣勢、挖掘機會(huì )、杜絕威脅，制定相應的戰術(shù)性策略。
3、公司商務(wù)目標分析。任何談判都是為了公司目標利益，因此分析公司的商務(wù)目標成為采購或商務(wù)談判的'重點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)商務(wù)目標可以建立二維四象限的方式來(lái)分析，關(guān)系維度和結果利益維度。在四個(gè)象限里面分別建立四種談判框架策略，雙贏(yíng)DB策略、讓步策略、競爭策略和回避策略，再結合相互妥協(xié)策略的中間迂回，一共可以建立5大談判系統策略與框架。
4、對方組織分析與談判代表分析。這個(gè)分析是我們商務(wù)談判策略制定中最容易忽視的一個(gè)環(huán)境。組織分析主要是對接拍板人，談判代表分析主要是建立談判空間的人際良好互動(dòng)。在政策的談判中，人員因分工可以分為首席談判代表、白臉、黑臉、強硬派、清道夫等，當然考慮到人員限制也可以角色的多樣性和重合性：如首席代表跟白臉同為一人，黑臉和強硬派一人，但無(wú)論對方代表如何分工，我方人員都應該保持足夠的冷靜，把握談判目標。
1、議題策略。WHAT,即談什么?
2、時(shí)間策略。WHEN即先談什么?
3、關(guān)系策略。WHO即夸張式還是應導向?
4、結果策略。HOW目標有多在乎?
5、讓步策略。WHAT哪些可以妥協(xié)，妥協(xié)范圍?
6、交換策略。HOW TO自己的目標?
同時(shí)，策略制定還包括設定談判地點(diǎn)和其他談判事宜。當然，如果在談判在總體談判框架內設定第二替代方案BATNA，以彌補策略的漏洞與不足，更能在談判中胸有成竹，收放自如。
采購談判的技巧6
戰技分析
"沉默"戰術(shù)在談判中衍生出一種策略，這個(gè)策略被世界著(zhù)名談判專(zhuān)家、克林頓總統首席談判顧問(wèn)羅杰道森（RogerDawson）叫做"鉗子策略"。據說(shuō)亨利基辛格就用過(guò)這個(gè)策略，他讓副國務(wù)卿做一份東南亞政治形勢的報告，報告被基辛格打回2次，每次打回時(shí)都有一句話(huà)"你可以做的更好一些！"副國務(wù)卿按捺不住，找到基辛格，我全部人馬花2個(gè)星期，你可千萬(wàn)不能打回呀，我已經(jīng)盡最大努力了！基辛格平靜地說(shuō)，放這吧，這回我會(huì )認真看的�；粮褚恢币猿聊淖藨B(tài)展示給副國務(wù)卿，副國務(wù)卿其實(shí)是自己打敗了自己。
之所以為"鉗子"，意思就是給對方壓力，同時(shí)帶給對方無(wú)盡的猜想，以至于自亂陣腳，敗下陣來(lái)。鑒于從談判開(kāi)始，供應商一方作為銷(xiāo)售的角色，大多都會(huì )比較主動(dòng)而口若懸河地去介紹自己的產(chǎn)品以及價(jià)格方面的情況，而作為買(mǎi)家的采購人能有更多的時(shí)間去權衡，"沉默"的采購技巧就更加能夠發(fā)揮作用了。
戰技展示
全世界任何一個(gè)采購者都不會(huì )輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕供應商，是因為采購人需要試圖了解供應商的底牌。所以無(wú)論出現何種情況，希望采購人在談判的時(shí)候能再堅持一下，不要暴露自己的底線(xiàn)。往往就在采購人即將放棄的'前一秒鐘，供應商就會(huì )問(wèn)："你可接受的最低價(jià)格是多少？"狐貍尾巴終于露出來(lái)了，在這之前復雜的鋪墊就是為了這句話(huà)，我們需要的，有眉目了！
用沉默的技巧進(jìn)行采購談判的過(guò)程中，往往能產(chǎn)生很好的效果，但事物都是利弊共存的，"沉默"也會(huì )產(chǎn)生很大的負面影響。比如說(shuō)采購談判中良好氣氛的營(yíng)造、溝通信息的傳達等等，"沉默"的方式將會(huì )在這些方面造成阻礙。所以采購人運用沉默的方式去談判時(shí)還是要適時(shí)地去結合一些其他技巧的。
突襲技：步步緊逼
談判的本質(zhì)是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時(shí)，經(jīng)常發(fā)生讓步。采購人的目的就是為了采購到物美價(jià)廉的物料，因此最希望的就是供應商在價(jià)格上的讓步了。供應商的讓步，或許有時(shí)候只是一個(gè)"虛假"的讓步，蒙蔽采購人的眼睛而已。所以面對供應商的讓步，采購人更要步步緊逼，直到對方做出真實(shí)的讓步。以下從幾個(gè)方面介紹"步步緊逼"的技巧。
掌握對方的讓步時(shí)間
時(shí)間是一種很奇妙的東西，可以轉化為你的壓力，也可以轉化為對方的壓力。采購人在此過(guò)程中，或"速戰速決"，或"周旋到底"，這就要看情況而定。如果要縮短談判時(shí)間，就要抓住對方的弱點(diǎn)，比如從供應商產(chǎn)品的缺陷、供應商的服務(wù)缺陷等等的方面入手；如果沒(méi)有"籌碼"，那就磨，此時(shí)考驗的就是耐性。
談判中，你認為你的時(shí)間比較少，對方也會(huì )認為自己的時(shí)間少，因此，時(shí)間是一個(gè)很重要的因素，是每一個(gè)談判者必須學(xué)會(huì )靈活把控、有意識運用的。
增加對方的讓步次數
在商務(wù)談判中，到底應該讓步多少次？這是一個(gè)值得研究的問(wèn)題。供應商一般認為，讓步的次數，一般不要超過(guò)3次，否則就會(huì )讓采購人覺(jué)得你還能再讓步。中國人經(jīng)常說(shuō)事不過(guò)三，這是有其道理的。所以面對采購人的"逼迫"，供應商可能在讓步三次之后就堅如磐石，一直不動(dòng)了，再動(dòng)就會(huì )處于劣勢。也正因為這樣，采購人如果能夠利用各種方法增加對方讓步的次數，就能打破對方的心理優(yōu)勢，為最后的勝利打基礎。
"沉默是金"和"步步緊逼"是迂回技和突襲技的體現，"沉默"看起來(lái)很被動(dòng)，但其實(shí)是間接地達到談判的效果；"緊逼"看起來(lái)很強勢，但有時(shí)候就是要這樣不依不饒才能讓采購談判取得成功�？傊�，兩種技巧都有其優(yōu)勢和劣勢，如果能夠在不同場(chǎng)合結合這兩種談判技巧進(jìn)行談判，相信采購人的談判之路應該會(huì )順暢很多。
采購談判的技巧7
20xx年8月28—29日有幸參加公司安排的"如何降低采購成本及談判技巧"課程。讓久未上課的我可以有機會(huì )像學(xué)生一樣吸取知識，提升自己。整個(gè)培訓在有著(zhù)超低笑點(diǎn)（隔三五分鐘會(huì )自然發(fā)出小哈哈笑聲），經(jīng)典話(huà)語(yǔ)（嘿嘿…你懂的…嘿嘿）的史老師通過(guò)分享他的豐富閱歷，用精彩案例讓大家共同探討，將采購中原本復雜而模糊的理念，清晰地展現出來(lái)；也讓我更加真切地感受到，培訓并不是泛泛而談，而是取精華，薈重點(diǎn)，來(lái)源于工作，又回歸到工作中來(lái)。兩天下來(lái)，我受益匪淺。
在如今企業(yè)面臨激烈競爭，產(chǎn)品生產(chǎn)周期越來(lái)越短，消費者需求越來(lái)越多樣化，以及產(chǎn)品技術(shù)層次不斷提升的壓低，采購占平均銷(xiāo)售額漸漸增加的趨勢下，降低采購成本變得更加重要！"成本"永遠是采購人員心中的痛，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在面臨成本的壓力。其實(shí)我覺(jué)得"成本"同時(shí)也是公司老板心里"永遠的痛"，一個(gè)公司要想創(chuàng )造更大的利潤，成本控制必須在全司提倡。
在今天采購已不是以前大家所認為的采購，不再是單純的采與購！降低成本也更不是單純的殺價(jià)！老師說(shuō)到"純價(jià)格商談已到極限，降低采購成本必須徹底改變采購的心態(tài)。"他給我們說(shuō)了標準的幾種方式：VA/VE、標準化、目標成本法、杠桿采購、聯(lián)合采購、集中采購、自制或外購、談判、供應商早期參與、價(jià)格與成本分析等。在謎底上班已有三年，負責輔料開(kāi)發(fā)，在如今設計，采購，售后成本比例是1：10：1000的情況下，開(kāi)發(fā)前期對于成本的控制又顯得尤為重要。結合公司的實(shí)際，我覺(jué)得可以吸取老師說(shuō)的幾種方式中的幾點(diǎn)：
1、供應商的`早期參與：在每個(gè)季度開(kāi)發(fā)前期，讓具有合作伙伴關(guān)系的供應商參與新季開(kāi)發(fā)。根據每季主題提供供應商現有的對應樣板；或者照設計師提出性能規格的要求開(kāi)發(fā)新輔料，借助供應商的專(zhuān)業(yè)知識來(lái)達到降低成本的目的。
2、標準化：將一些類(lèi)似輔料，接近規格輔料盡量統一，降低訂制專(zhuān)屬輔料的數目，以規模大貨經(jīng)濟數量，達到降低成本的目的。
3、價(jià)格與成本分析：這是專(zhuān)業(yè)采購開(kāi)發(fā)的基本工具，如果不了解所開(kāi)發(fā)的輔料的成本結構，就不能了解到所開(kāi)發(fā)的輔料是否為公平合理的價(jià)格，同時(shí)也會(huì )失去很多降價(jià)成本的機會(huì )。面對供應商的報價(jià)，如何能獲得最接近成本的價(jià)格，老師總結為"知己知彼"。就是詳細調查了解供應商的報價(jià)如何構成，并對構成報價(jià)的各個(gè)成本進(jìn)行估算。其中的生產(chǎn)，運輸，存儲，人工，甚至精細到供應商的設備，管理，損耗，折舊等等方面，如果將這些綜合估算，得出的成本基本可以接近供應商的最低報價(jià)。對于我們來(lái)說(shuō)，這樣精確的估算要耗費大量的人力和時(shí)間去調查，可能還沒(méi)有辦法去效仿，但這種"知己知彼"的降低成本方式，我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級別中供應商貨比三家。平常有空多下工廠(chǎng)了解供應商的生產(chǎn)工時(shí)，工藝，多了解市場(chǎng)的原材料價(jià)格等等。這樣在以后面對供應商報價(jià)時(shí)稍作應用，或許就會(huì )獲利不少。
4、談判：談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了各自目標，達成彼此認同的協(xié)定過(guò)程。談判不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求時(shí)。雖然在這個(gè)幾乎透明化的市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格談判幾乎為零，但是作為采購的最基本要求，我們還真的認真學(xué)習價(jià)格談判策略并實(shí)踐，提高公司的采購績(jì)效，實(shí)現公司項目的預期最高經(jīng)濟效益。談判不僅是一個(gè)博弈的過(guò)程，也是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)藝術(shù)，是一門(mén)通過(guò)溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的藝術(shù)。首先我們要知道哪些時(shí)機下可以進(jìn)行談判（在采購產(chǎn)品非最低價(jià)、材料成本結構不合理、貨期充裕、新廠(chǎng)商或新材料開(kāi)始成功代替舊貴材料時(shí)、采購量增加時(shí)、廠(chǎng)商有超量庫存等等情況下是采購談判的較佳時(shí)機。）在談判中，要切記"準備永遠勝于經(jīng)驗"。知己知彼，提前對談判信息的收集與管理（多方詢(xún)價(jià)、未來(lái)供需狀況、收集品質(zhì)記錄、對方談判者的信息等等）；確定自己的談判目標，當有幾個(gè)目標時(shí)，要將目標做好優(yōu)先順序，制定談判目標的空間，一個(gè)一個(gè)來(lái)。談判過(guò)程中必須遵循合法原則、求同存異原則（追求整體利益的一致、以適當的讓步換取所需利益、讓對手獲得滿(mǎn)足、尋求共識）；最后最為重要的是談判中要將所有細節談妥，勿留尾巴。談判達成統一時(shí)，一定要做好備忘錄，就地推行合約條件。
在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代，學(xué)習的速度永遠小于變化的速度，意味著(zhù)每個(gè)人隨時(shí)被淘汰。謝謝公司給我這樣一個(gè)學(xué)習機會(huì )，因此我沒(méi)理由懶惰，我要隨時(shí)學(xué)習，充實(shí)提高自己，我相信一定會(huì )有收獲的。
采購談判的技巧8
談判，不是一場(chǎng)生死較量，也不是去追求根本不存在的“5/5雙贏(yíng)”局面，因為談判過(guò)程中，永遠都有信息不對稱(chēng)的情況存在。供求雙方總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也有一定的余地。因此，最終達成的談判結果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。
那么，采購人員如何進(jìn)行和贏(yíng)得一場(chǎng)談判?從“天時(shí)、地利、人和”的原則出發(fā)，下面是幾個(gè)方法和建議
談判前做好充分的準備，不打無(wú)準備之仗
談判前，采購人員必須了解所采購產(chǎn)品的基礎知識、市場(chǎng)及價(jià)格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)和上限，以及充分了解供應商的基礎數據，如銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額、品類(lèi)表現、毛利分析，進(jìn)行充分的橫向及縱向的比較。對產(chǎn)品的深入了解，對對方信息的準確掌握，用事實(shí)說(shuō)話(huà)，以數據和分析支持以及專(zhuān)業(yè)的職業(yè)素養，是在談判中占據有利地位的前提。同時(shí)，要把各種談判條件按照優(yōu)先順序列出，在談判時(shí)隨時(shí)參考，不遺不漏。
控制情緒，不要輕易表露態(tài)度
在談判中，雙方的期待值會(huì )決定最終的交易條件，無(wú)論遇到多好的價(jià)格條件，都不過(guò)度表露內心的看法。對供應商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對意見(jiàn)，從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。采購人員不應該讓談判完全破裂，要成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者，同事也要站在對方的'立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)。很多人誤認為在談判時(shí)，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。
盡可能進(jìn)行主場(chǎng)談判，占據地利優(yōu)勢
在主場(chǎng)進(jìn)行商務(wù)談判，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng )造談判的優(yōu)勢地位。在國際商務(wù)談判中，日本人把主場(chǎng)談判發(fā)揮的淋漓盡致。因為在自己的地盤(pán)上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援，同時(shí)還可以節省時(shí)間和旅行的開(kāi)支，提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率，而且，對于幾百幾千公里的遠距離談判，主場(chǎng)談判可以有效地避免水土不服對身體、精神造成的影響。
確保談判有效性，只與有權決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對方的權限，采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(cháng)，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無(wú)權決定事物的人談判，以免浪費自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透漏給對方。同時(shí)，不要單獨與一群人談判，在談判中，人數與級別與對方應該大致相同。
以退為進(jìn)，集中突出自身優(yōu)勢
如果自身的條件不足以讓對方提起繼續談判的興趣，如年采購額不及對方一個(gè)月銷(xiāo)售額的零頭，或是供應商是某一領(lǐng)域的絕對專(zhuān)家和領(lǐng)導者，那么采購就需要告訴對方采購方目前及未來(lái)的發(fā)展及目標，讓供應商產(chǎn)生興趣。要不斷強化采購額、市場(chǎng)占有率、預期市場(chǎng)增長(cháng)率等信息，盡可能達成雙方都能滿(mǎn)意的預期。
采購談判的技巧9
1、永遠不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。
2、要把銷(xiāo)售人員作為我們的一號敵人。
3、永遠不要接受第一次報價(jià)，讓銷(xiāo)售員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的交易機會(huì )。
4、隨時(shí)使用口號：你能做得更好。
5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求得更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。
6、永遠把自己作為某人的下級，而認為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級，他總可能提供額外的折扣。
7、當一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受，或要到休息室或去打電話(huà)并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。
8、聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。
9、在沒(méi)有提出異議前不要讓步。
10、記住當一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì )有一些條件足以給予的。
11、記住銷(xiāo)售人員不會(huì )要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。
12、注意要求建議的銷(xiāo)售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售人員打交道，他們想介入，或者說(shuō)他們擔心脫離圈子。
13、不要為銷(xiāo)售人員感到抱歉，玩壞孩的`游戲。
14、毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價(jià)，最好的流轉和付款條件。
15、不斷重復同樣的反對意見(jiàn)即使他們是荒謬的。你越多重復，銷(xiāo)售人員就會(huì )更相信。
16、別忘記你在最后一輪談判中，會(huì )得到
17、別忘記對每日拜訪(fǎng)我們的銷(xiāo)售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。
18、隨時(shí)邀請銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)。提出更大的銷(xiāo)量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用差額銷(xiāo)售某賺取利潤。
19、要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì )議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì )撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯的，自己進(jìn)行計算，銷(xiāo)售人員會(huì )給你更多。
20、注意折扣有其它名稱(chēng)，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷(xiāo)、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。
21、不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟的事。
22、避開(kāi)賺頭這個(gè)題目因為魔鬼避開(kāi)十字架。
23、假如銷(xiāo)售人員花太長(cháng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。
24、永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷(xiāo)計價(jià)還價(jià)。
25、你的口號必須是你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，也就是說(shuō)對我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購將會(huì )給我們帶來(lái)利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉的產(chǎn)品別一個(gè)不可缺的魔鬼。
26、不要許可銷(xiāo)售人中讀屏幕上的數據，他越不了解情況，他越相信我們。
27、不要被銷(xiāo)售人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。
28、不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長(cháng)者認為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗。
29、假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷(xiāo)，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷(xiāo)售員前尖掉秩序的客戶(hù)。
30、每當另一個(gè)促銷(xiāo)正在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員你在那做了什么？并要求同樣的條件。
31、永遠記住這個(gè)口號：我賣(mài)我買(mǎi)，但我不總買(mǎi)我賣(mài)的。
32、在一個(gè)偉大的商標背后，你可發(fā)現一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷(xiāo)售人員。
采購談判的技巧10
采購中的談判技巧
報價(jià)：開(kāi)發(fā)獲取更多的優(yōu)質(zhì)供應來(lái)源，做到供應商實(shí)力和商品來(lái)源分析。
分類(lèi)報價(jià)，將不同類(lèi)別、功能、甚至是品牌分別詢(xún)價(jià)處理;
定期和不定期報價(jià)，將通用，少量型號區別定期或不定期詢(xún)價(jià);
報價(jià)統一格式，發(fā)放認證后資料齊全和潛在合作的優(yōu)選供應商;
報價(jià)價(jià)格的有效期和附加條件，比如樣品提供和賬期說(shuō)明。
比價(jià)：器件的歷史采購價(jià)格分析，通過(guò)歷史價(jià)格和現行報價(jià)縱橫比價(jià)。
議價(jià)：對于確定供應來(lái)源和確定產(chǎn)品參考價(jià)格的優(yōu)選供應商進(jìn)行議價(jià)。
還價(jià)：針對確定供應商參考價(jià)格，貨期和品質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)行定期還價(jià)，確認最終采購訂單。
談判技巧:樹(shù)上開(kāi)花，化零為整，差額均攤，敲山震虎，開(kāi)低走高，欲擒故縱，釜底抽薪。
樹(shù)上開(kāi)花
"樹(shù)上開(kāi)花"愿意解釋為樹(shù)上本來(lái)沒(méi)有花，但可以借用假花點(diǎn)綴在上面，讓人真假難辨。用在實(shí)際工作中是指當自己的力量薄弱時(shí)，可以借別人的勢力或某種因素，使自己看起來(lái)強大，懾服敵人。當己方處于劣勢的時(shí)候，隱瞞自己的實(shí)力，明明乏力卻故作很有實(shí)力的樣子，讓敵方摸不清真相，以便能出奇制勝。
在具體的采購工作中，可以集中向供應商展示公司的發(fā)展和前景規劃，建立起供需雙方對未來(lái)合作前景的信心，基于彼此合作的信任開(kāi)展相應的采購工作。也可以整合公司內部的器件研發(fā)，項目應用型號集中管理，提高單一型號批量采購的數量或者是批次，或者配合上游供應商整合型號資源，以公司名義引起半導體原廠(chǎng)重點(diǎn)關(guān)注，以便向半導體原廠(chǎng)申請特價(jià)，而最終達到理想價(jià)格的目的。
化零為整
"化零為整"解釋?zhuān)喊蚜闵⒌牟糠旨袨橐粋�(gè)整體。實(shí)際采購的過(guò)程中可以把零散的采購整合起來(lái)，統一管理一到兩家供應商，雖然整體型號數量不多，但是所有品種加起來(lái)，采購金額相對來(lái)說(shuō)也能引起供應商的重視，這樣一來(lái)可以避免了單個(gè)型號去尋找一個(gè)或者幾個(gè)供應商，帶來(lái)供應商管理的托人和難度，進(jìn)而效率低下。不如化零散為整合，如果單個(gè)物料用量增加或者是單價(jià)值比較高的時(shí)候，再單獨的拿出來(lái)議價(jià)，正所謂"化零為整,各個(gè)擊破"
差額均攤
"差額均攤"主要是買(mǎi)賣(mài)雙方議價(jià)的結果，存在著(zhù)差距，若雙方各不相讓?zhuān)瑒t交易告吹;買(mǎi)者無(wú)法取得必需的商品，賣(mài)家喪失了獲取利潤的機會(huì )，雙方都是輸家。因此為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取"中庸"之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔一半，結果雙方都是贏(yíng)家。
敲山震虎
"敲山震虎"是威懾戰略的一種表現形式，它是展示軍事實(shí)力，迫使對方屈服的手段，達到不戰而屈人之兵的目的。在實(shí)際采購的過(guò)程中，如果供應方比較強勢，就需要采用威懾戰略，迫使對方袖手就擒，要知道采購的通路渠道不可能只是一個(gè)，即便是供應商處于壟斷的地位，也會(huì )有其他品牌相似的功能可以替代參考，這就需要研發(fā)在項目初期的時(shí)候做好優(yōu)選和備選的方案，不至于走入顛簸�；蛘呤遣捎糜鼗貞鹦g(shù)以達到敲山震虎的目的，不戰而屈人之兵。
開(kāi)低走高
"開(kāi)低走高"是在采購的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì )有供應商要求給出采購接受價(jià)格，這個(gè)時(shí)候就是在考量采購的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和行業(yè)經(jīng)驗，以及對元器件的價(jià)格趨勢理解，通常是比較難給出一個(gè)合理的價(jià)格，這個(gè)時(shí)候如果是非要給出接收價(jià)格的話(huà)，就需要給出一個(gè)在器件價(jià)格合理波動(dòng)范圍之內一個(gè)偏低的價(jià)格，通常供應商都會(huì )按照接收價(jià)格來(lái)出貨。如果水平比較高的采購，通常會(huì )要和供應商再談一次價(jià)格，是因為之前給出的價(jià)格，供應商無(wú)法滿(mǎn)足，采購就需要開(kāi)低走高的技巧，關(guān)鍵的秘訣在于專(zhuān)業(yè)知識和度的把握。
欲擒故縱
"欲擒故縱"解釋為故意先放開(kāi)他，使他放松戒備，充分暴露，然后再把他捉住。實(shí)際采購中由于買(mǎi)賣(mài)雙方勢力均衡，任何一方無(wú)法以力取勝，因此必須斗智;采購應該設法掩藏采購的意愿，不要明顯表露非買(mǎi)不可的心態(tài)，否則若被賣(mài)家識破非買(mǎi)不可的處境，將使我方處于劣勢。所以，此時(shí)的采購應采取"若即若離"的姿態(tài)，以試探性的詢(xún)價(jià)著(zhù)手，意圖取得采購的主動(dòng)權。
釜底抽薪
"釜底抽薪"意解是從鍋底抽掉柴火，才能使水止沸，比喻從根本上解決問(wèn)題。戰術(shù)上是指對強敵不可用正面作戰取勝，而應該避其鋒芒，削減敵人的氣勢，再乘機取勝的謀略。在實(shí)際批量采購的過(guò)程中，應該從渠道的源頭來(lái)了解價(jià)格的區間范圍，通常情況下如果是代理商帶著(zhù)半導體原廠(chǎng)來(lái)拜訪(fǎng)，就可以問(wèn)問(wèn)原廠(chǎng)的銷(xiāo)售，價(jià)格上是否還有降低的余地。元器件的價(jià)格往往是代理商的產(chǎn)品經(jīng)理向半導體原廠(chǎng)的價(jià)格管理人員申請的，只有半導體原廠(chǎng)才有元器件的定價(jià)權，很多的大型公司都是找原廠(chǎng)來(lái)談價(jià)格，商務(wù)合作是通過(guò)代理商或者是第三方合作伙伴，所以找到控制價(jià)格機制的根源，避其鋒芒，釜底抽薪。
采購談判技巧的三十招應對
采購使用的技巧，簡(jiǎn)稱(chēng)"B";推銷(xiāo)人員破解之術(shù)，簡(jiǎn)稱(chēng)"S"
1.(B)永遠不要試圖喜歡一個(gè)推銷(xiāo)人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。
----(S)永遠要喜歡采購，永遠要把他的老板當成敵人
2.(B)要把推銷(xiāo)人員作為我們的一號敵人。
-----(S)要把采購的老板當成我們的一號敵人，把采購當成朋友
3.(B)永遠不要接受第一次報價(jià)，讓推銷(xiāo)員乞求;這將為我們提供一個(gè)更好的交易機會(huì )。
-----(S)永遠不要只報一次價(jià)，讓他用你需要的東西來(lái)交換
4.(B)隨時(shí)使用口號："你能做得更好"。
-----(S)"其實(shí)我在你的競爭賣(mài)場(chǎng)做得更好"
5.(B)時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到推銷(xiāo)人員停止提供折扣。
-----(S)"告訴你這是我的最底線(xiàn)，告訴你我會(huì )停止向你供應我的產(chǎn)品，這是我的`老板決定的"
6.(B)永遠把自已作為某人的下級，而認為推銷(xiāo)人員始終有一個(gè)上級，他總可能提供額外折扣。
----(S)"我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒(méi)有概念，但是他有原則"
7.(B)當一個(gè)推銷(xiāo)人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話(huà)并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求
----(S)"打電話(huà)之前，問(wèn)清楚還有什么附加條件嗎?"
8.(B)聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。
----(S)你也使用這一招
9.(B)在沒(méi)有提出異議前不要讓步。
----(S)牢記：有所失，必有所得;且得≥失
10.(B)記住當一個(gè)推銷(xiāo)人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì )有一些條件是可以給予的。
----(S)告訴他：你若不答應做(某事)，你的競爭對手那里急等我去做(某事)
11.(B)記住推銷(xiāo)人員不會(huì )要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。
----(S)這是他們自己欺騙自己!現在任何一個(gè)廠(chǎng)家的推銷(xiāo)人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比
12.(B)不要為推銷(xiāo)人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。
----(S)這是他老板的丑臉，不是他的初衷，所以你要告訴他，知錯就改才是好孩子。
13.(B)毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的;例如："競爭對手總是給我們提供了最好的報價(jià)，最好的流轉和付款條件
----(S)告訴他們你所了解的數據，即使數據不夠準確，也要把他當作事實(shí)，他們會(huì )更不懂
14.(B)不斷重復同樣的反對意見(jiàn)即使他們是荒謬的;你越多重復，推銷(xiāo)人員就會(huì )更相信。
----(S)牢記：采購說(shuō)的反對意見(jiàn)全部都是鬼話(huà)，你只需要聽(tīng)聽(tīng)罷了，別把它當真!
15.(B)別忘記你在最后一輪談判中，會(huì )得到80%的條件，讓推銷(xiāo)人員擔心他將輸掉。
----(S)在你的心目中，沒(méi)有3次就能夠談下來(lái)的，至少談它個(gè)5次以上，讓采購著(zhù)急妥協(xié)
16.(B)別忘記對每日拜訪(fǎng)我們的推銷(xiāo)人員，應盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點(diǎn)。
-----(S)一個(gè)采購至少負責幾十個(gè)供應商，而你只負責他一個(gè)，相信你有足夠的機會(huì )發(fā)現其弱點(diǎn)
17.(B)要求不可能的事來(lái)煩擾推銷(xiāo)人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì )議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)推銷(xiāo)人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì )撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯的，自已進(jìn)行計算，推銷(xiāo)人員會(huì )給你更多。
-----(S)平時(shí)就要大力支持采購，一定要把你的競爭對手不斷削弱，讓采購不要指望你的任何一個(gè)競爭對手
18.(B)注意折扣有其它名稱(chēng)，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。
----(S)可以，但是不斷轉換貿易條件，記住采購也是最終看總數的，你也是，但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價(jià)值，這方面不是采購的專(zhuān)長(cháng)，向市場(chǎng)部要點(diǎn)資源吧
19.(B)不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟的事。
----(S)"告訴他，這是死角，進(jìn)去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門(mén)店和區域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區，不要碰了。
20.(B)避開(kāi)"賺頭"這個(gè)題目因為"魔鬼避開(kāi)十字架"
----(S)別管他自己怎么說(shuō)不賺錢(qián)，真是他們不賺錢(qián)的時(shí)候，他們會(huì )倒過(guò)來(lái)苦苦乞求你的。
21.(B)假如推銷(xiāo)人員花太長(cháng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。
----(S)開(kāi)玩笑，競爭品牌的銷(xiāo)售經(jīng)理一直想當我的助理呢，他也需要個(gè)人發(fā)展空間呀，再說(shuō)賠本的買(mǎi)賣(mài)讓競爭對手做做也很好呀，他是有預算。
22.(B)永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷(xiāo)討價(jià)還價(jià)。
----(S)零售業(yè)迄今為止，還沒(méi)有出現過(guò)絕對壟斷現象，所以不管他。
23.(B)你的口號必須是"你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西
----(S)即使是最偉大的商標也一定要知道哪個(gè)SKU是賣(mài)不好，要均衡才是最理想的。
24.(B)不要許可推銷(xiāo)人員讀屏幕上的數據，他越不了解情況，他越相信我們。
----(S)電腦上的數據也不是真的，因為可以隨意修改，所以讓看我們都不看。只要有自己的真實(shí)數據就夠了。
25.(B)不要被推銷(xiāo)人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。
----(S)下次去的時(shí)候把投影儀和手提電腦一起帶上，把PPT給他作個(gè)100頁(yè)，給他講2個(gè)小時(shí)。
26.(B)不論推銷(xiāo)人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長(cháng)者認為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗。
----(S)推銷(xiāo)人員本來(lái)就不應該分年齡的。要牢記基本原則：你的索取≥付出
27.(B)假如推銷(xiāo)人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷(xiāo)，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在推銷(xiāo)員面前失掉秩序的客戶(hù)。
----(S)這個(gè)區域的銷(xiāo)售，都是你說(shuō)了算，所以任何時(shí)候都不要你的上司和你一起去。
28.(B)每當競爭對手正在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，問(wèn)這個(gè)推銷(xiāo)人員"你在那做了什么?"并要求同樣的條件。
----(S)告訴他：市場(chǎng)取勝的秘訣：差異化;沒(méi)必要和他的競爭對手一樣，下次我在你這里做另外一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)。
29.(B)當你不能馬上作出決定時(shí)，你告訴推銷(xiāo)人員你需要向你的老板匯報，你做不了主。
----(S)說(shuō)明2點(diǎn)：1.你的談判能力高，他不能應付你;2.你提供的促銷(xiāo)活動(dòng)等很重要，他需要上報。但是當他提出一下要求你無(wú)法馬上作出決定時(shí)，你也和他一樣：上報你的老板。
30.(B)在一個(gè)偉大的商標背后，你可發(fā)現一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的推銷(xiāo)人員。
----(S)你也清楚知道對于零售商的采購人員來(lái)說(shuō)，也是一樣。
采購談判的技巧11
1.角色。角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫等，一般有3—5人組成，談判中配合每一個(gè)談判特定的場(chǎng)合還需要配備其他角色。但常常是一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補充的角色，只要角色能夠反映談判者自身角色的性格特點(diǎn)。
2.傾聽(tīng)。傾聽(tīng)是雙方談判成功最有效的手段，我們通過(guò)詳細的傾聽(tīng)，能夠獲得對方很大量的信息。首先需要有一種空杯的心態(tài)，不可在聽(tīng)的過(guò)程中演繹，否則你就聽(tīng)不到他真實(shí)的表達，然后加以區分，建設性的建議，方向性引導，最終雙方逐步取得共識。
3.報價(jià)。首先說(shuō)報價(jià)的順序，決定了整體的框架的制定，并且可能會(huì )影響到我們的談判地位，先報價(jià)使我們成為明處，但一定注意合理性;競爭進(jìn)入到白熱化，發(fā)生了很強烈的沖突，或者如果對方不是行家，先報價(jià)是很有利的。
充分了解價(jià)格的合理性，產(chǎn)品標準成本，詳細的研究產(chǎn)品工藝路線(xiàn)、原材料、損耗、質(zhì)量、批次生產(chǎn)量、其他成本等等，只有做到了這些，才能真正的把控價(jià)格。
4.讓步。任何的談判都是雙方不斷妥協(xié)的過(guò)程，只有這樣才能最終達到共識，但是，第一種可能是對方對你讓步會(huì )非常高興，心里感到很滿(mǎn)足，甚至會(huì )相應的做一些讓步來(lái)回報你的誠意;也有對方可能認為你讓步后的價(jià)格還有水分，甚至認為，只要他繼續努力，我們可能還會(huì )讓步，得尺進(jìn)寸不斷的提出要求，沖擊我們的底線(xiàn);再有就是對方認為我方的讓步微不足道，沒(méi)有任何滿(mǎn)意的表示，態(tài)度依舊很強硬。
因此，一名精明的談判人員，就得在你讓出第一步的時(shí)候，審時(shí)度勢，努力爭取以退為進(jìn)，不能一退再退，否則會(huì )變成了賠了夫人又折兵。
5.退進(jìn)。
(1)談判者要善于把握談判過(guò)程，必須把握談判全部時(shí)間和最后時(shí)間的關(guān)系;合理估算每個(gè)細枝末節所用的時(shí)間;把大部分時(shí)間都花在外圍細節問(wèn)題上面，拖住對方;將最后10%的時(shí)間用在實(shí)質(zhì)性問(wèn)題上面;在了解對方的基層上逼迫對方;準備全身而退。
(2)小塊時(shí)間談判，大塊時(shí)間休會(huì )。
(3)善用僵局牽制對方。
6.通牒。在談判進(jìn)入僵持階段，可以出其不意，提出最后期限(時(shí)間一定明確具體)，語(yǔ)氣堅定，不容通融;同時(shí)用明確的行動(dòng)表明你的最后期限的真實(shí)性，比如：收拾行李，與旅館結算，預定車(chē)船機票，購買(mǎi)當地土特產(chǎn)等;最后的通牒一定是談判小組中最高領(lǐng)導發(fā)出，因為級別越高，講出的話(huà)越有分量。
7."托"�？梢允侨�，可以是其他企業(yè)，也可以就是幾張紙，其目的就是刺激真正合作達成。
(1)讓賣(mài)方競爭者同處一室，使他們相互競價(jià);
(2)如果你的賣(mài)主有限，大可廣發(fā)"英雄帖"，邀請一些原有不在供貨系統內的參戰，即便不全都是合格供應商;
(3)實(shí)在沒(méi)有競爭者，也要編幾個(gè)寫(xiě)在你的合格供應商名冊?xún)�，并要讓你真正的賣(mài)主見(jiàn)到他們;
(4)公司新產(chǎn)品、新材料的應用，很可能把現有供應商供應原料需求變得不再急需。
8.垂釣
顧名思義，姜太公釣魚(yú)愿者上鉤。談判過(guò)程中，向對方詳細描述公司中長(cháng)期計劃，及計劃的落地措施，并且根據計劃，公司的年度需求量的增長(cháng)，讓我們的采購量能夠有足夠的吸引力，同供應商簽訂年度采購協(xié)議，實(shí)現固定期限分批供貨，既讓供應商有穩定的產(chǎn)品，又能讓他的生產(chǎn)持續有序，也能讓產(chǎn)品質(zhì)量穩定，還可實(shí)現我們采購價(jià)格的降低。
采購價(jià)格及采購量盈虧平衡點(diǎn)的運用
盈虧平衡點(diǎn)是供應商銷(xiāo)售價(jià)格及銷(xiāo)售量的底線(xiàn)，是他最低的需求，因此掌握盈虧平衡點(diǎn)是采購經(jīng)理非�；A的能力。
在銷(xiāo)量一定情況下，如果銷(xiāo)售價(jià)格低于銷(xiāo)售價(jià)格盈虧平衡點(diǎn)，原因要么是銷(xiāo)售策略的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，要么就是產(chǎn)品成分或產(chǎn)品質(zhì)量有了更改，這種更改是否對我們的`產(chǎn)品產(chǎn)生影響，是我們采購經(jīng)理必須考慮的。
在銷(xiāo)售價(jià)格一定情況下，如果我們供應商長(cháng)期接到的合同是低于銷(xiāo)量盈虧平衡點(diǎn)的時(shí)候，等于他沒(méi)有得到真正需要的訂單，他無(wú)法攤銷(xiāo)相關(guān)費用，就沒(méi)有利潤的保證，這種情況經(jīng)常發(fā)生，采購方在銷(xiāo)售方來(lái)說(shuō)一定不是A級客戶(hù)，那如何能享受到他的銷(xiāo)售政策優(yōu)惠呢?如果重要就變成我們采購成本增加了。
最終我們可以算出盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格在50%，產(chǎn)量在37.5%，就是說(shuō)，只要他的產(chǎn)能可以發(fā)揮出來(lái)37.5%的，他可以接單，如果采購量繼續增大，使得產(chǎn)能排產(chǎn)大于37.5%，就有了利潤的保證，銷(xiāo)售的政策會(huì )逐步向你傾斜，從長(cháng)遠角度來(lái)看這是一種采購的降低。
套期保值
當銷(xiāo)量達到一定規模，采購的整體的量做到了一定規模的時(shí)候，這個(gè)套期保值一定會(huì )提到議事日程，利用采購價(jià)格的低價(jià)鎖定，降低采購費用，如果運用的好會(huì )很好的降低采購成本。套期保值有風(fēng)險，鎖定和提貨的時(shí)機不好掌握，需要平衡藝術(shù)，并且對市場(chǎng)有準確的預測，作為這種技巧，不見(jiàn)得大面積推廣，但是這只是作為一種未來(lái)的思考。
非技巧的技巧，共圖大業(yè)
也是金藍盟一直提倡的"愛(ài)心、善行、共贏(yíng)"，這是非技巧的技巧，卻是最大的技巧，是我們提倡的技巧。我們一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，一定要有一個(gè)發(fā)展型的老板，要有一種心胸，要有一種格局。我們的企業(yè)引領(lǐng)者要能夠站到未來(lái)企業(yè)發(fā)展模式上，看待現在的企業(yè)管理。整合行業(yè)資源，拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，實(shí)際這是一種氣魄，這也是未來(lái)我們企業(yè)應該走的黃金大道。從供應商角度考慮，如果在你這里總賺不到錢(qián)，他也沒(méi)辦法發(fā)展，那能夠跟我們長(cháng)期合作嗎，所有的供應商都離開(kāi)我們的時(shí)候，我們也無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，所以說(shuō)我們要給供應商以合理的利潤，合理的產(chǎn)量，幫助供應商的成長(cháng)。
在一些稍具規模的企業(yè)，都在采購部門(mén)有一個(gè)SQE的崗位，實(shí)際上未來(lái)在我們的采購部門(mén)，不僅僅有這個(gè)崗位，還要有供應商的價(jià)格工程師，成本工程師等等，將供應商，引導到一種正確的發(fā)展途徑上來(lái)，提高管理效率，跟我們共同成長(cháng)，才是一種長(cháng)久之計，這才是最大的技巧。
采購談判的技巧12
拒絕有理，說(shuō)來(lái)也動(dòng)聽(tīng)
廣東玻璃廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)率團與美國歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線(xiàn)一事進(jìn)行談判。從我方來(lái)說(shuō)，美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問(wèn)題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無(wú)法接受，我方遭到拒絕。
這時(shí)，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個(gè)勁兒說(shuō)下去，就可能會(huì )越說(shuō)越僵。于是他聰明地改變了說(shuō)話(huà)的戰術(shù)，由直接討論變成迂回說(shuō)服。"全世界都知道，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，設備是一流的，產(chǎn)品是一流的。"我方代表轉換了話(huà)題，從微笑中開(kāi)始談天說(shuō)地，先來(lái)一個(gè)第一流的誠懇而又切實(shí)的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的.消除。"如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠(chǎng)躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們。"這里剛離開(kāi)的話(huà)題，很快又轉了回來(lái)，但由于前面說(shuō)的那些話(huà)，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽(tīng)了這話(huà)，似乎也順耳多了。
"美國方面當然知道，現在，意大利、荷蘭等幾個(gè)國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠(chǎng)談判引進(jìn)生產(chǎn)線(xiàn)事宜。如果我們這次的談判因為一點(diǎn)點(diǎn)的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠(chǎng)，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。"這損失當然不僅是重意，而說(shuō)話(huà)中止使用"一點(diǎn)點(diǎn)小事"來(lái)輕描淡寫(xiě)，目的是為了引起對方對分歧的關(guān)注。同時(shí)，指出談判萬(wàn)一破裂將給美國方面帶來(lái)巨大的損失，完全為對方著(zhù)想，這一點(diǎn)對方不容拒絕。
"目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進(jìn)，這點(diǎn)務(wù)必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時(shí)候，你們能伸出友誼之手，為我們將來(lái)的合作奠定一個(gè)良好的基礎。"這段話(huà)說(shuō)到對方心里去了，既通情，又達理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問(wèn)題迎刃而解，為國家節約了大量外匯。
案例分析
在這里，廣東玻璃廠(chǎng)的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時(shí)，沒(méi)有直接地對抗拒絕，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判中產(chǎn)生的矛盾，取得了談判的成功。
這次對美國方面的拒絕是在美國方面占有優(yōu)勢的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語(yǔ)言藝術(shù)，讓對方覺(jué)得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏(yíng)得談判的主動(dòng)權。
拒絕還可以通過(guò)贊賞的方式來(lái)提出。贊賞式拒絕法的實(shí)質(zhì)就是從對手的意見(jiàn)中找出雙方均不反對的某些非實(shí)質(zhì)性?xún)热�，然后加以贊賞，突出雙方的共同點(diǎn)，擺出理解對手的姿態(tài)，最后對不同的觀(guān)點(diǎn)加以坦率的拒絕。這是因為一個(gè)人在提出自己的意見(jiàn)后，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會(huì )形成一種興奮優(yōu)勢，這種興奮優(yōu)勢給人帶來(lái)情感上的親善體驗和理智上的滿(mǎn)足體驗。這種體驗一旦發(fā)生，就會(huì )促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。
一般來(lái)說(shuō)，拒絕不能使用帶教訓、嘲弄或挖苦的語(yǔ)氣，盡量不用帶批判性的詞匯，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時(shí)候需要果斷，這樣更能顯示出自己的堅定，但是在運用的時(shí)候要把握好時(shí)機和尺度。
采購談判的技巧13
采購談判的定義
"談判"，或有些人稱(chēng)之為"協(xié)商"或"交涉"，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場(chǎng)，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。
采購談判一般都誤以為是"討價(jià)還價(jià)"，談判在韋氏大辭典的定義是："買(mǎi)賣(mài)之間商談或討論以達成協(xié)議"。故成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)計劃、檢討、及分析的過(guò)程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。
談判與球賽或戰爭不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰爭中只有一個(gè)贏(yíng)家，另一個(gè)是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏(yíng)家，只是一方可能比另一方多贏(yíng)一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。
采購談判的策略
1.談判的目標
在采購工作上，談判通常有五項目標：
(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。
(2)要使供貨商按合約規定準時(shí)與準確地執行合約。
(3)在執行合約的方式取得某種程度的控制權。
(4)說(shuō)服供貨商給本公司最大的合作。
(5)與表現好的供貨商取得互利與持續的良好關(guān)系。
2.平而合理的價(jià)格
談判可單獨與供貨商進(jìn)行或由數家供貨商競標的方式來(lái)進(jìn)行。單獨進(jìn)行時(shí)，采購人員最好先分析成本或價(jià)格。數家競標時(shí)，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。
3.交貨期
在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問(wèn)題。大多是因為：
(1)采購人員訂貨時(shí)間太短，供貨商生產(chǎn)無(wú)法配合。
(2)采購人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。
不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會(huì )使供貨商的價(jià)格提高。故采購人員應隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調整訂單的數量及交貨期。
4.供貨商的表現
表現不良的供貨商往往會(huì )影響到本公司的業(yè)績(jì)及利潤，并造成客戶(hù)的不滿(mǎn)。
故采購人員應在談判時(shí)，除價(jià)格外應談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)之責任與罰則。
對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來(lái)獎勵畢竟買(mǎi)賣(mài)雙方要互利，才可維持長(cháng)久的關(guān)系。
5.與供貨商維持關(guān)系
采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時(shí)機時(shí)，也會(huì )利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過(guò)程中應在本公司與供貨商的短期與長(cháng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(cháng)久的關(guān)系。
6.談判的有利與不利的因素
談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：
(1)市場(chǎng)的供需與競爭的狀況
(2)供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(diǎn)
(3)成本的因素
(4)時(shí)間的因素
(5)相互之間的準備工作
采購談判的技巧
談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：
(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)定總比勉強達成協(xié)定好。
(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的權限。
(4)盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。
(5)放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的'需要，否則對手會(huì )利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出對方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì )作出讓步。
(7)必要時(shí)轉移話(huà)題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)：否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì )愿意給面子。
(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(10)盡量為對手著(zhù)想：全世界只有極少數的人認為談判時(shí)，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長(cháng)流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(11)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場(chǎng)，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì )"于心不忍"了。
采購談判的技巧14
什么是從采購談判
采購談判（AcquisitionNegotiations），是指企業(yè)為采購商品作為買(mǎi)方，與賣(mài)方廠(chǎng)商對購銷(xiāo)業(yè)務(wù)有關(guān)事項，如商品的品種、規格、技術(shù)標準、質(zhì)量保證、訂購數量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運輸方式、付款條件等進(jìn)行反復磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿(mǎn)意的購銷(xiāo)關(guān)系。采購談判的程序可分為計劃和準備階段、開(kāi)局階段、正式洽談階段和成交階段。
采購談判的.作用
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采購談判的技巧15
1.不要過(guò)分熱情
采購方談判時(shí)不要太熱情，過(guò)于熱情就會(huì )讓對方看出“非他莫屬”，這樣在定價(jià)時(shí)就會(huì )失去優(yōu)勢。作為采購方，要裝作漫不經(jīng)心、可有可無(wú)的樣子，使對方產(chǎn)生“我需要你”的強烈意愿，供應商就會(huì )主動(dòng)把價(jià)格往下調。
2.先信任后談判
談判時(shí)最好不要直奔主題，可以先通過(guò)閑聊取得對方的信任，這樣對方在價(jià)格上容易做出讓步。談判往往不是一次能夠成交的，要經(jīng)過(guò)多回合的談判才能成功。
3.重視閑聊
在與對方閑聊的過(guò)程中，能夠掌握對方的信息，甚至能看出對方的價(jià)格底線(xiàn)。
閑聊時(shí)要注意三個(gè)原則：
聊對方感興趣的話(huà)題
聊對方感興趣的話(huà)題能夠建立起雙方的感情和信任。
不要談?dòng)袪幾h性的話(huà)題
每個(gè)人的價(jià)值觀(guān)不一樣，對問(wèn)題的看法也不同，有爭議性的話(huà)題不利于談判的進(jìn)行。所以，不要談?dòng)袪幾h性的話(huà)題，特別是一些政治性話(huà)題。
不要習慣性地反對
不要習慣性地反對別人的'觀(guān)點(diǎn)，當別人表達一種觀(guān)點(diǎn)時(shí)一定要說(shuō)“非常好”，“我完全同意你的觀(guān)點(diǎn)”，“我也是這么認為的”等。這樣可以拉近彼此的感情和距離，沒(méi)有必要在非原則性的問(wèn)題上與對方一爭高下。
4.遵守等級制度
談判一定是對等的，這才能顯出對方的誠意。比如談判的雙方一個(gè)是采購部經(jīng)理，一個(gè)是銷(xiāo)售員，這在禮儀上是極其不禮貌的，說(shuō)明對方?jīng)]有誠意。
5.注意禮節
談判時(shí)要注意禮節，例如，要注意著(zhù)裝，接到別人名片時(shí)，一定要把名片拿在手里默念一下，談判時(shí)把名片放在桌子上，隨時(shí)記住對方的名字等。這些細節往往能夠反映一個(gè)人的素質(zhì)，為了談判成功，一定要注意禮節。
6.注意談判環(huán)境
一般來(lái)說(shuō)，談判環(huán)境要選在比較安靜的地方，這樣談判效果會(huì )比較好。
7.不過(guò)分依賴(lài)律師
如果第一次談判就帶律師，會(huì )使人產(chǎn)生生意沒(méi)做就準備打官司的不良感受，所以不要帶著(zhù)律師去談判。
8.通過(guò)和談解決矛盾
談判會(huì )有沖突、矛盾，切記千萬(wàn)不要發(fā)脾氣，要通過(guò)心平氣和的協(xié)商來(lái)解決問(wèn)題。
9.準確記住對方提供的信息
準確記住對方提供的所有信息，在對方講話(huà)時(shí)要做好記錄，以便談判時(shí)運用。其中很重要的信息是，一定要記住對方的姓名和職務(wù)，表示對對方的尊重，下次見(jiàn)面時(shí)讓人感覺(jué)非常親切。
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