采購中的談判技巧

采購中的談判技巧

　　談判者的動(dòng)機是影響談判結果的重要因素，談判中的讓步策略和談判者的跨文化背景是談判中的關(guān)鍵變量。以下是小編整理的采購談判技巧，供你參考。

　　采購談判技巧：文件戰術(shù)

　　在談判時(shí)若要使用“文件戰術(shù)”，那么，你所攜帶的各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān)。如果你帶了大批與談判無(wú)關(guān)的資料前去談判，想“混”的話(huà)，一旦被發(fā)現，談判信用便將破產(chǎn)，而談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無(wú)法彌補了。

　　參加任何談判，都要留意自己所使用的戰術(shù)或技巧是否適用于談判的內容，這是非常重要的。所使用的戰術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內容，都將使談判難以順利地展開(kāi)�！拔募�戰術(shù)”的效果，多半產(chǎn)生在談判一開(kāi)始，也就是雙方隔著(zhù)談判桌一坐下來(lái)時(shí)。

　　在對方的陣營(yíng)中談判時(shí)，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。這么做，除了樂(lè )得輕松以及不致讓對方起疑外，對信用的提升，也有無(wú)形的幫助。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。

　　采購談判技巧：調整議題

　　有時(shí)候，談判雙方或單方會(huì )急欲獲得某種程度的協(xié)議。譬如，你想買(mǎi)進(jìn)對方所持有的某種頗具影響力的資產(chǎn)，那么，為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺(jué)到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西�？傊�，如果被對方察覺(jué)到你“購買(mǎi)欲極強”的意圖，他必然會(huì )想盡辦法來(lái)對付你，使你難遂所愿。

　　采購談判技巧：“白臉”“黑臉”

　　要使用“白臉”和“黑臉”的戰術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話(huà)，若是其中一人留給對方不良印象的話(huà)，必然會(huì )影響其對另一人的觀(guān)感，這對第二回合的談判來(lái)說(shuō)，是十分不利的。

　　第一位出現談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺(jué)。就這樣，二者交替出現，輪番上陣，直到談判達到目的為止�！鞍啄槨迸c“黑臉”戰術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯(lián)線(xiàn)作業(yè)”上。第二位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續其“承前啟后”的工作。第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒(méi)戲可唱了。

　　采購談判技巧：期限效果

　　從統計數字來(lái)看，談判人員可以發(fā)現，有很多談判，尤其較復雜的談判，都是在談判期限即將截止前才達成協(xié)議的。不過(guò)，未設定期限的談判也為數不少。

　　談判若設有期限，那么，除非期限已到，不然的話(huà)，談判者是不會(huì )感覺(jué)到什么壓力存在的;所謂“不見(jiàn)棺材不掉淚”就是這種道理。你的談判對手或許會(huì )在有意無(wú)意中透露一個(gè)“截止談判”的期限來(lái)，譬如“我必須在一個(gè)小時(shí)內趕到機場(chǎng)”。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著(zhù)那“最后一刻”的到來(lái)便行了。當距離飛機起飛或開(kāi)會(huì )的時(shí)間愈來(lái)愈近，對方的緊張不安想必也愈來(lái)愈嚴重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內達成協(xié)議。此時(shí)此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求。

　　在談判時(shí)，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以，無(wú)論如何，你都必須傾注全力，在期限內完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長(cháng)。

　　采購談判技巧：適時(shí)反擊

　　反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛戰。反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對方不認為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。

　　采購談判技巧：攻擊要塞

　　談判對手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱(chēng)此人為“對方首腦”，稱(chēng)其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”�！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

　　當你無(wú)法說(shuō)服“對方首腦”時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(cháng)驅直入了。

　　采購談判技巧：“轉折”為先

　　“不過(guò)……”這個(gè)“不過(guò)”，是經(jīng)常被使用的一種說(shuō)話(huà)技巧，它具有誘導對方回答問(wèn)題的作用。。在日常用語(yǔ)中，與“不過(guò)”同義的，還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等，以這些轉折詞做為提出質(zhì)問(wèn)時(shí)的“前導”，會(huì )使對方較容易作答，而且又不致引起其反感。

　　在非重要的談判中，當你想改變話(huà)題時(shí)，應事先向對方說(shuō)明之所以改變話(huà)題的理由，以取得其諒解，進(jìn)而毫無(wú)異議地接受你的提議。

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