采購談判的技巧

采購談判的技巧

　　采購談判，是指企業(yè)為采購商品作為買(mǎi)方，與賣(mài)方廠(chǎng)商對購銷(xiāo)業(yè)務(wù)有關(guān)事項，如商品的品種、規格、技術(shù)標準、質(zhì)量保證、訂購數量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運輸方式、付款條件等進(jìn)行反復磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿(mǎn)意的購銷(xiāo)關(guān)系。采購談判的程序可分為計劃和準備階段、開(kāi)局階段、正式洽談階段和成交階段。下面小編就給大家準備了采購談判的技巧，大家可以來(lái)參考一下。

　　采購談判技巧 1

　　采購談判技巧及案例

　　采購價(jià)格談判是采購人員與供應商業(yè)務(wù)人員討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。對于采購人員來(lái)說(shuō)，是想辦法壓價(jià)的過(guò)程；而對于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，是固守報價(jià)的過(guò)程。而采購員在壓價(jià)時(shí)應掌握五種技巧。 第一種技巧：還價(jià)技巧

　　1、要有彈性

　　在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對于采購人員來(lái)說(shuō)，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格；也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在“光天化日下?lián)尳佟?, 而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺(jué)得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。

　　2、化零為整

　　采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái)，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價(jià)格昂貴感，會(huì )比用小數目進(jìn)行報價(jià)獲得更好的交易。這種報價(jià)方式的主要內容是換算成大單位的價(jià)格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時(shí)”改為“天”；“秒”改為“小時(shí)”等。

　　3、過(guò)關(guān)斬將

　　所謂“過(guò)關(guān)斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價(jià)能力。通常供應商不會(huì )自動(dòng)降價(jià) 采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對象而定。因此，如果采購人員對議價(jià)的結果不太滿(mǎn)意，此時(shí)應要求上級主管來(lái)和供應商議價(jià)。當買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次，賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué)，可能同意提高降價(jià)的幅度。

　　若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買(mǎi)方的高層主管與對方的高層主管直接對話(huà)，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì )關(guān)系及地位崇高，甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。

　　4、壓迫降價(jià)

　　所謂壓迫降價(jià)，是買(mǎi)方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價(jià)格，并不征詢(xún)供應商的意見(jiàn)。這通常是在賣(mài)方處于產(chǎn)品銷(xiāo)路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。

　　此時(shí)采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價(jià)若干；若原來(lái)供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來(lái)源。當然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì )破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當市場(chǎng)好轉時(shí)，原來(lái)委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。

　　5、敲山震虎

　　在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價(jià)。

　　通過(guò)暗示對方不利的因素，從而使對方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺(jué)，讓供應商覺(jué)得并非幸災樂(lè )禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。

　　第二種技巧：殺價(jià)及讓步技巧

　　一、殺價(jià)技巧

　　采購談判中的殺價(jià)技巧如下表：

　　二、讓步技巧

　　采購人員應知的讓步技巧具體如下。

　　●謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比充滿(mǎn)期待；并且每次讓步的幅度不能過(guò)大。

　　●盡量迫使對方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。

　　●不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

　　●了解對手的真實(shí)狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。

　　●事先做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的。并將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區另別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。

　　第三種技巧：討價(jià)還價(jià)技巧

　　一、欲擒故縱

　　由于買(mǎi)賣(mài)雙方勢力均衡，任何一方無(wú)法以力取勝，因此必須斗智。采購人員應該設法掩藏購買(mǎi)的意愿，不要明顯表露非買(mǎi)不可的心態(tài)；否則若被供應商識破非買(mǎi)不可的處境，將使采購人員處于劣勢。

　　所以，此時(shí)采購人員應采取“若即若離”的姿態(tài)，從試探性的詢(xún)價(jià)著(zhù)手。若能判斷供應商有強烈的銷(xiāo)售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應即行放棄或另行尋求其它來(lái)源的意向，通常，若采購人員出價(jià)太低，供應商無(wú)銷(xiāo)售的意愿，則不會(huì )要求采購人員加價(jià)；若供應商雖想銷(xiāo)售，但利潤太低，即要求采購人員酌情加價(jià)。此時(shí)，采購人員的需求若相當急迫，應可同意略加價(jià)格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)的意思，供應商則極可能同意買(mǎi)方的低價(jià)要求。

　　二、差額均攤

　　由于買(mǎi)賣(mài)雙方議價(jià)的結果，存在著(zhù)差距。若雙方各不相讓?zhuān)瑒t交易告吹：采購人員無(wú)法取得必需的商品，供應商喪失了獲取利潤的機會(huì )。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔一半。

　　三、迂回戰術(shù)

　　在供應商占優(yōu)勢時(shí)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應采取迂回戰術(shù)才能奏效。

　　【 案例 】

　　某超市在本地的總代理購入某項化妝品，發(fā)現價(jià)格竟比同行業(yè)某公司的購入價(jià)貴。因此超市總經(jīng)理要求總代理說(shuō)明原委，并比照售予同行業(yè)的價(jià)格。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購人員就委托原其國的某貿易商，先行在該國購入該項化妝品，再轉運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過(guò)總代理購入的價(jià)格便宜。

　　當然，此種遷回戰術(shù)是否成功，有賴(lài)于運轉工作是否可行。有些原廠(chǎng)限制貨品越區銷(xiāo)售，則迂回戰術(shù)的執行就有困難。

　　四、直搗黃龍

　　有些單一來(lái)源的總代理商，對采購人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚(yú)，愿者上：鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺(jué)。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價(jià)將是良策。

　　【 案例 】

　　某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報價(jià)后，雖然三番兩次應邀前來(lái)議價(jià)，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來(lái)，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)，隨即發(fā)送要求降價(jià) 12 ％的傳真給原廠(chǎng)。事實(shí)上其只是存著(zhù)姑且一試的心理。不料次日原廠(chǎng)回電同意降價(jià)，使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。

　　從上述的事例中，可以看出采購人員對所謂的總代理應在議價(jià)的過(guò)程中辨認其虛實(shí)。因為有些供應商自稱(chēng)為總代理，事實(shí)上并未與國外原廠(chǎng)簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理的名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤。因此，當采購人員向國外原廠(chǎng)詢(xún)價(jià)時(shí)，多半會(huì )獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷(xiāo)分離制度相當嚴謹的國家，如日本，則遷回戰術(shù)就不得其門(mén)而入。因為原廠(chǎng)通常會(huì )把詢(xún)價(jià)單轉交當地的代理商，不會(huì )自行報價(jià)。

　　五、哀兵姿態(tài)

　　在居于劣勢情況下，采購人員應以“哀兵”姿態(tài)爭取供應商的同情與支持。由于采購人員沒(méi)有能力與供應商議價(jià)，有時(shí)會(huì )以預算不足作借口，請求供應商同意在其有限的費用下，勉為其難地將貨品賣(mài)給他，而達到減價(jià)的目的。

　　一方面采購人員必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫；另一方面則口頭承諾將來(lái)“感恩圖報”，換取供應商“來(lái)日方長(cháng)”的打算。此時(shí)，若供應商并非血本無(wú)歸，只是削減原本過(guò)高的利潤，則雙方可能成交；若采購人員的預算距離供應商的底價(jià)太遠，供應商將因無(wú)利可圖，不為采購人員的訴求所動(dòng)。

　　六、釜底抽薪

　　為了避免供應商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員應同意讓供應商有“合理”的利潤，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應商可乘之機。因此，通常采購人員應要求供應商提供其所有成本資料。對國外貨品而言，則請總代理商提供一切進(jìn)口單據，借以查核真實(shí)的成本，然后加討一合理的利潤作為采購的價(jià)格。

　　第四種技巧：直搗黃龍

　　即使面臨通貨膨脹、物價(jià)上漲時(shí)，直接議價(jià)仍能達到降低價(jià)格的功能。因此在議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，采購人員可以用直接議價(jià)的方式進(jìn)行談判。其具體技巧有如下四種。

　　技巧一：以原價(jià)訂購

　　當供應提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復議價(jià)的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來(lái)價(jià)格購買(mǎi)。

　　技巧二：直接說(shuō)明預設底價(jià)

　　在議價(jià)過(guò)程中，采購人員可直接表明預設的底價(jià)，如此可促使供應商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對方降價(jià)。

　　技巧三：不干拉倒

　　此法適用于：當采購人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)；當議價(jià)結果已達到采購人員可以接受的價(jià)格上限。

　　技巧四：要求說(shuō)明提高售價(jià)的原因

　　供應商提高售價(jià)，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應對任何不合理的加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應商降價(jià)的機會(huì )。

　　第五種技巧：間接議價(jià)技巧

　　一、針對價(jià)格的議價(jià)技巧

　　在議價(jià)的過(guò)程中，也可以以間接方式進(jìn)行議價(jià)。采購人員可用下列三種技巧來(lái)進(jìn)行協(xié)商。 ●議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開(kāi)始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的比話(huà)題。借此熟悉對方周?chē)�事物，并使雙方放松心情，再慢慢引入主題。

　　●運用“低姿勢”。在議價(jià)協(xié)商時(shí)，對供應商所提的價(jià)格，盡量表示困難，多說(shuō)“唉” “沒(méi)辦法！”等字眼，以低姿勢博取對方同情。

　　●盡量避免書(shū)信或電話(huà)議價(jià)，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可通過(guò)肢體語(yǔ)言、表情來(lái)說(shuō)服對方，進(jìn)而要求對方妥協(xié)，予以降價(jià)。

　　二、針對非價(jià)格因素的議價(jià)技巧

　　在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，除了上述針對價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購人員亦可利用其它非價(jià)格的因素來(lái)進(jìn)行議價(jià)。其具體技巧如下。

　　1、在協(xié)商議價(jià)中要求供應商分擔售后服務(wù)及其它費用

　　當供應商決定提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購人員不應放棄談判，但可改變議價(jià)方針，針對其它非價(jià)格部分要求獲得補償。最明顯的例子便是要求供應商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應商通常將維修送貨成本加于售價(jià)中，因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應商執意提高售價(jià)時(shí)，采購人員可要求供應商負擔所有維修送貨成本，而不將此項成本進(jìn)行轉嫁。如此也能間接達到議價(jià)功能。

　　2、善用“妥協(xié)”技巧

　　在供應商價(jià)格居高不下時(shí)，采購人員若堅持繼續協(xié)商，往往不能達到效果。此時(shí)可采取妥協(xié)技巧，對少部分不重要的細節，可做適當讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價(jià)功能。但妥協(xié)技巧的使用需注意以下幾點(diǎn)。

　　◎ 一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。

　　◎ 妥協(xié)時(shí)馬上要求對方給予回饋補償。

　　◎ 即使贊同對方所提的意見(jiàn)，也不要答應太快。

　　◎ 記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。

　　3、利用專(zhuān)注的傾聽(tīng)和溫和的態(tài)度博得對方好感

　　采購人員在協(xié)商過(guò)程中，應仔細地傾聽(tīng)對方說(shuō)明，在爭取權益時(shí)，可利用所獲得的對方資料或法規章程，進(jìn)行合理的談判。即“說(shuō)之以理，動(dòng)之以情，繩之以法”。

　　采購談判技巧 2

　　采購談判的定義

　　"談判"，或有些人稱(chēng)之為"協(xié)商"或"交涉"，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場(chǎng)，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。

　　采購談判一般都誤以為是"討價(jià)還價(jià)"，談判在韋氏大辭典的定義是："買(mǎi)賣(mài)之間商談或討論以達成協(xié)議"。故成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)計劃、檢討、及分析的過(guò)程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。

　　談判與球賽或戰爭不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰爭中只有一個(gè)贏(yíng)家，另一個(gè)是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏(yíng)家，只是一方可能比另一方多贏(yíng)一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。

　　采購談判的策略

　　1.談判的目標

　　在采購工作上，談判通常有五項目標：

　　(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。

　　(2)要使供貨商按合約規定準時(shí)與準確地執行合約。

　　(3)在執行合約的方式取得某種程度的控制權。

　　(4)說(shuō)服供貨商給本公司最大的合作。

　　(5)與表現好的供貨商取得互利與持續的良好關(guān)系。

　　2.平而合理的價(jià)格

　　談判可單獨與供貨商進(jìn)行或由數家供貨商競標的方式來(lái)進(jìn)行。單獨進(jìn)行時(shí)，采購人員最好先分析成本或價(jià)格。數家競標時(shí)，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。

　　3.交貨期

　　在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問(wèn)題。大多是因為：

　　(1)采購人員訂貨時(shí)間太短，供貨商生產(chǎn)無(wú)法配合。

　　(2)采購人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。

　　不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會(huì )使供貨商的價(jià)格提高。故采購人員應隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調整訂單的數量及交貨期。

　　4.供貨商的表現

　　表現不良的供貨商往往會(huì )影響到本公司的業(yè)績(jì)及利潤，并造成客戶(hù)的不滿(mǎn)。

　　故采購人員應在談判時(shí)，除價(jià)格外應談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)之責任與罰則。

　　對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來(lái)獎勵畢竟買(mǎi)賣(mài)雙方要互利，才可維持長(cháng)久的關(guān)系。

　　5.與供貨商維持關(guān)系

　　采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時(shí)機時(shí)，也會(huì )利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過(guò)程中應在本公司與供貨商的短期與長(cháng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(cháng)久的關(guān)系。

　　6.談判的有利與不利的因素

　　談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：

　　(1)市場(chǎng)的供需與競爭的狀況

　　(2)供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(diǎn)

　　(3)成本的因素

　　(4)時(shí)間的因素

　　(5)相互之間的準備工作

　　采購談判的技巧

　　談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：

　　(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

　　(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)定總比勉強達成協(xié)定好。

　　(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的權限。

　　(4)盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。

　　(5)放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì )利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。

　　(6)采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出對方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì )作出讓步。

　　(7)必要時(shí)轉移話(huà)題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)：否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì )愿意給面子。

　　(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

　　(10)盡量為對手著(zhù)想：全世界只有極少數的人認為談判時(shí)，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長(cháng)流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。

　　(11)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　(12)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場(chǎng)，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì )"于心不忍"了。

　　采購談判技巧 3

　　1、談判前要有充分的準備

　　知已各彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對供應商的了解，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

　　2、談判時(shí)要避免談判破裂

　　有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

　　3、只與有權決定的人談判

　　超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供應商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將自身的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的權限。

　　4、盡量在超市辦公室內談判

　　在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援同時(shí)還可節省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。

　　5、策略交換的需要

　　有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，在非原則的問(wèn)題上盡量滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。

　　6、必要時(shí)轉移話(huà)題

　　若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩和緊張氣氛。

　　7、否定的語(yǔ)氣容易激怒對方

　　否定的與其容易讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行，故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子因而對方也會(huì )愿意給面子。

　　8、盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者

　　一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

　　9、盡量為對手著(zhù)想

　　談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步，事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責。

　　10、以退為進(jìn)

　　有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　11、50/50最好?

　　有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件。

　　采購談判技巧 4

　　采購談判技巧之要有彈性

　　在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對于采購人員來(lái)說(shuō)，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格;也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在“光天化日下?lián)尳佟倍�后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺(jué)得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。

　　采購談判技巧之化零為整

　　采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái)，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價(jià)格昂貴感，會(huì )比用小數目進(jìn)行報價(jià)獲得更好的交易。這種報價(jià)方式的主要內容是換算成大單位的價(jià)格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時(shí)”改為“天”;“秒”改為“小時(shí)”等。

　　采購談判技巧之過(guò)關(guān)斬將

　　所謂“過(guò)關(guān)斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價(jià)能力。通常供應商不會(huì )自動(dòng)降價(jià)采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對象而定。如果采購人員對議價(jià)的結果不太滿(mǎn)意，此時(shí)應要求上級主管來(lái)和供應商議價(jià)。當買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次，賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué)，可能同意提高降價(jià)的幅度。

　　若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買(mǎi)方的高層主管與對方的高層主管直接對話(huà)，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì )關(guān)系及地位崇高，甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。

　　采購談判技巧之壓迫降價(jià)

　　所謂壓迫降價(jià)，是買(mǎi)方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價(jià)格，并不征詢(xún)供應商的意見(jiàn)。這通常是在賣(mài)方處于產(chǎn)品銷(xiāo)路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價(jià)若干; 若原來(lái)供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來(lái)源。當然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì )破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當市場(chǎng)好轉時(shí)，原來(lái)委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。

　　采購談判技巧之敲山震虎

　　在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價(jià)。通過(guò)暗示對方不利的因素，從而使對方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺(jué)，讓供應商覺(jué)得并非幸災樂(lè )禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。

　　采購談判技巧 5

　　(1)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

　　(2)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

　　(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的權限。

　　(4)盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。

　　(5)放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì )利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。

　　(6)采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出對方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì )作出讓步。

　　(7)必要時(shí)轉移話(huà)題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)：否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì )愿意給面子。

　　(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。(10)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場(chǎng)，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì )“于心不忍”了。

　　(11)談判的十二戒：準備不周，缺乏警覺(jué)，脾氣暴躁，自鳴得意，過(guò)分謙虛，不留情面，輕諾寡信，過(guò)分沉默，無(wú)精打采，倉促草率，過(guò)分緊張，貪得無(wú)厭等。

　　(12)盡量為對手著(zhù)想：全世界只有極少數的人認為談判時(shí)，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長(cháng)流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。

　　(13)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　擇適當的供應商

　　所謂“只有錯買(mǎi)沒(méi)有錯賣(mài)”。采購最怕的就是選錯供應商。因此，采購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應商，以建立平等互惠的買(mǎi)賣(mài)機會(huì )，維持長(cháng)期合作的交易關(guān)系。

　　擇適當的品質(zhì)

　　供應部門(mén)根據車(chē)間人員的需求確定采購物資的檔次與品質(zhì)。一般而言，品質(zhì)以適合可用為原則，因為品質(zhì)太好，不但購入，消耗成本會(huì )偏高，甚至造成使用上的浪費。反之，品質(zhì)太差，將無(wú)法使用或使用時(shí)間太短，增加使用上的困難與損失。如購買(mǎi)韌性不夠的鋼絲繩等。

　　倉促草率

　　工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無(wú)法贏(yíng)得對方的尊重。

　　過(guò)分緊張

　　過(guò)分緊張是缺乏經(jīng)驗和自信的信號，通常供應商會(huì )覺(jué)得遇到了生手，好欺負，一定會(huì )好好利用這個(gè)機會(huì )。供應商會(huì )抬高談判的底線(xiàn)，可能使你一開(kāi)始就無(wú)法達到上司為你設定的談判目標。

　　選擇適當的時(shí)間

　　采購的時(shí)間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉儲面積;太晚了則導致車(chē)間停產(chǎn)待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽(yù)。在“零庫存”的觀(guān)念下，適時(shí)采購、到貨及時(shí)是最理想的采購模式。

　　選擇適當的價(jià)格

　　價(jià)格應該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果采購價(jià)格過(guò)高，將使公司負擔額外的成本，喪失了焊管成品在市場(chǎng)上的競爭能力。反過(guò)來(lái)，如果采購價(jià)格過(guò)低，所謂“一分價(jià)錢(qián)一分貨”，供應商將被迫偷工減料，造成“價(jià)廉、質(zhì)次”，生產(chǎn)部門(mén)無(wú)法生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，或增加消耗成本。

　　自鳴得意

　　驕兵必敗，原因是驕兵很容易過(guò)于暴露自己，結果讓對手看清你的缺點(diǎn)，同時(shí)失去了深入了解對手的機會(huì )。

　　同時(shí)驕傲會(huì )令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。

　　過(guò)分謙虛

　　過(guò)分謙虛只會(huì )產(chǎn)生兩個(gè)效果：

　　一個(gè)可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。

　　另外一個(gè)可能就是讓人覺(jué)得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺(jué)。

　　不留情面

　　趕盡殺絕，會(huì )失去對別人的尊重，同時(shí)在關(guān)系型地區，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。

　　貪得無(wú)厭

　　工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購人員應當重視長(cháng)期收益，而非短期利益。

　　玩弄權術(shù)

　　不論是處理企業(yè)內部還是外部的關(guān)系都應以誠實(shí)、客觀(guān)的處事態(tài)度和風(fēng)格來(lái)行事。玩弄權術(shù)最終損失的是自己，因為時(shí)間會(huì )使真相暴露，別人最終會(huì )給你下一個(gè)結論。

　　泄露機密

　　天機不可泄露，嚴守商業(yè)機密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對手會(huì )認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時(shí)刻保持警覺(jué)性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業(yè)務(wù)信息。當你有事要離開(kāi)談判座位時(shí)，一定要合上資料、關(guān)掉電腦，或將資料直接帶出房間。

　　輕諾寡信

　　不要為了滿(mǎn)足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒(méi)有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損，同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對自己和供應商明確這一點(diǎn);為商信譽(yù)為本，無(wú)信無(wú)以為商。

　　過(guò)分沉默

　　過(guò)分沉默會(huì )令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求于自己，自己不需要理會(huì )對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會(huì )減少信息的表達。最終無(wú)法通過(guò)成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。

　　無(wú)精打采

　　采購人員一天見(jiàn)幾個(gè)供應商后就很疲勞了，但這時(shí)依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著(zhù)對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會(huì )。

　　采購談判技巧之要有彈性

　　在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對于采購人員來(lái)說(shuō)，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格;也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在“光天化日下?lián)尳佟倍�后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺(jué)得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。

　　采購談判技巧之化零為整

　　采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái)，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價(jià)格昂貴感，會(huì )比用小數目進(jìn)行報價(jià)獲得更好的交易。這種報價(jià)方式的主要內容是換算成大單位的價(jià)格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時(shí)”改為“天”;“秒”改為“小時(shí)”等。

　　采購談判技巧之過(guò)關(guān)斬將

　　所謂“過(guò)關(guān)斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價(jià)能力。通常供應商不會(huì )自動(dòng)降價(jià)采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對象而定。如果采購人員對議價(jià)的結果不太滿(mǎn)意，此時(shí)應要求上級主管來(lái)和供應商議價(jià)。當買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次，賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué)，可能同意提高降價(jià)的幅度。

　　若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買(mǎi)方的高層主管與對方的高層主管直接對話(huà)，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì )關(guān)系及地位崇高，甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。

　　采購談判技巧之壓迫降價(jià)

　　所謂壓迫降價(jià)，是買(mǎi)方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價(jià)格，并不征詢(xún)供應商的意見(jiàn)。這通常是在賣(mài)方處于產(chǎn)品銷(xiāo)路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價(jià)若干; 若原來(lái)供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來(lái)源。當然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì )破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當市場(chǎng)好轉時(shí)，原來(lái)委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。

　　采購談判技巧之敲山震虎

　　在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價(jià)。通過(guò)暗示對方不利的因素，從而使對方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺(jué)，讓供應商覺(jué)得并非幸災樂(lè )禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。

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