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談生意過(guò)程中如何分析對方的心理
一、商務(wù)談判心理的含義
談生意，1月14日訊，商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對各種情況、條件等客觀(guān)現實(shí)的主觀(guān)能動(dòng)反映。譬如，當談判者在商務(wù)談判中第一次與談判對手會(huì )晤時(shí)，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，就會(huì )對對方有好印象，對談判取得成功也會(huì )抱有信心和希望;反之，如果談判對手態(tài)度狂妄、盛氣凌人，勢必留下不好的印象，從而對商務(wù)談判的順利開(kāi)展存有憂(yōu)慮。
通過(guò)對談判者心理的研究，一方面，有利于談判者了解己方談判成員的心理活動(dòng)和心理弱點(diǎn)，以便采取相應措施進(jìn)行調整和控制，保證己方談判者能以一個(gè)良好的心理狀態(tài)投入到談判中去;另一方面，有利于摸清談判對手的心理活動(dòng)和心理特征，以便對不同的談判對手，選擇不同的戰略和戰術(shù)。
二、商務(wù)談判心理的特點(diǎn)
與其他的心理活動(dòng)一樣，商務(wù)談判心理也有其心理活動(dòng)的特點(diǎn)和規律性。一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判心理的具體特點(diǎn)歸納如下。
1. 商務(wù)談判心理的內隱性
商務(wù)談判心理的內隱性指商務(wù)談判心理是商務(wù)談判者的內心活動(dòng)，藏之于腦、存之于心，別人是無(wú)法直接觀(guān)察到的。盡管如此，但人的心理和行為之間有密切的聯(lián)系，人的心理會(huì )影響人的行為，人的行為是人的心理的外顯表現，比如，高興時(shí)手舞足蹈、悔恨時(shí)捶胸頓足、沉痛時(shí)低頭不語(yǔ)等。因此，人的心理可以從其外顯行為上加以推測，例如，在商務(wù)談判中，對方作為購買(mǎi)方對所購買(mǎi)的商品在價(jià)格、質(zhì)量、運輸等方面的談判協(xié)議條件感到很滿(mǎn)意，那么，在雙方接觸過(guò)程中，談判對方會(huì )表現出溫和、友好、禮貌、贊賞等態(tài)度反應和行為舉止;相反，如果很不滿(mǎn)意，則會(huì )表現出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態(tài)度反應和行為舉止。由此可知，掌握這其中的一定規律，就能較為充分地了解對方的心理狀態(tài)，更好地洞悉對方的所思所想，從而在商務(wù)談判中占據主動(dòng)。
2. 商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性
商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性指因談判者個(gè)體的主客觀(guān)情況不同，談判者個(gè)體之間的心理狀態(tài)存在著(zhù)一定的差異。商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性，要求人們在研究商務(wù)談判心理時(shí)，既要注重探索商務(wù)談判心理的共同特點(diǎn)和規律，又要注意把握個(gè)體心理的獨特之處，以便有效地為商務(wù)談判的開(kāi)展服務(wù)。
3. 商務(wù)談判心理的相對穩定性
商務(wù)談判心理的相對穩定性指個(gè)體的某種商務(wù)談判心理現象，產(chǎn)生后往往具有一定的穩定性，在一段時(shí)間或一定時(shí)期內，不會(huì )發(fā)生大的變化。但這種穩定性不是絕對的，只能說(shuō)是相對的，例如，商務(wù)談判者的談判能力會(huì )隨著(zhù)談判者經(jīng)驗的增多而有所提高，在一段時(shí)間內是相對穩定的。
正是由于商務(wù)談判心理具有相對穩定性，我們才可以通過(guò)對談判對手過(guò)去種種表現的觀(guān)察，去了解談判對手，進(jìn)一步去認識談判對手。此外，我們也可以運用一定的心理方法和手段去改變或影響我們的談判心理，使其利于商務(wù)談判的開(kāi)展。
有效地掌握談判者的心理狀況，準確地引導談判，控制談判節奏，把談判者的心理活動(dòng)控制在最佳狀態(tài)，可以使談判者在心理上處于優(yōu)勢地位，從而爭取良好的談判結果，實(shí)現預定的談判目標。
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