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價(jià)格談判技巧|：如何攻克對方防線(xiàn)
一、不要陷入對方所設的陷阱中
買(mǎi)方會(huì )布置各種陷阱，引賣(mài)方上鉤。例如對賣(mài)方所提出的價(jià)格的某一特定部分，買(mǎi)方會(huì )詢(xún)問(wèn)其底價(jià)，然后又突然要求賣(mài)方刪除這一部分，并降低總的售價(jià)。這是一種很實(shí)用的價(jià)格談判技巧。
二、讓對方先付訂金
買(mǎi)方必須留意的是，若是對方提出先支付訂金的要求。這時(shí)候，不能為了讓對方便于融資，而自動(dòng)付現，因為你不是開(kāi)銀行的，如果對方需要錢(qián)，他自己會(huì )想辦法。一個(gè)代理商告訴他的客戶(hù)：“我答應替你賣(mài)房子，并且按照目前的一般行情，收取2。5%的傭金。這筆傭金在簽約時(shí)先付一半，成交之后，再付一半。關(guān)于售房廣告，尋找客戶(hù)以及議價(jià)等活動(dòng)的費用，均由我們負責；不過(guò)你必須先付給我廣告費。我們的服務(wù)還包括電話(huà)費，當然我們不會(huì )向你索取任何特別費用�！边@么一來(lái)，對方往往會(huì )發(fā)現自己在事先已經(jīng)支付了廣告費。站在賣(mài)方的立場(chǎng)，當然非常希望對方先付錢(qián)，但這很難辦到，所以可以要求對方先支付訂金。
三、暗度陳倉
這種戰術(shù)買(mǎi)賣(mài)雙方均可采用。例如，買(mǎi)方為了獲得優(yōu)惠的價(jià)格，可以答應對方將來(lái)還要買(mǎi)他的商品，交易達成之后，將來(lái)的事將來(lái)再說(shuō)。這也是一種權宜之計。賣(mài)方如果想抓住長(cháng)期客戶(hù)，也可以運用以下方法：首先獲得對方的承諾，成交之后的細節問(wèn)題必須由對方全權包辦。事后，對方雖然發(fā)現自己的權益受到約束和控制，但仍舊不得不與你簽下長(cháng)期合約，將服務(wù)與保養等項目歸你來(lái)負責，而價(jià)錢(qián)卻由你來(lái)提出，對方不得有所異議。
四、簽約就要履行義務(wù)
絕對不要輕易在對方所準備的文件上簽字，因為一旦你簽了字，就必須按照對方的條件去做。而合同上的規定多半對他有利。這么一來(lái)，你就會(huì )陷入被動(dòng)的地位�！霸跊](méi)有獲得正式委托證件之前，在法律上，我不能幫你�！贝砉镜娜藭�(huì )這么說(shuō)“如果你不在這份文件上簽字，我們就不能進(jìn)行工作。這是一份很普通的文件，凡是與我們有往來(lái)的客戶(hù)都要在這上面簽字。只要你一簽字，我們馬上就會(huì )開(kāi)始工作。我想你也很清楚，拖延對我們雙方都沒(méi)有好處�！边@時(shí)候，你如果乖乖地簽字，你就很可能上當了。
五、如何應付買(mǎi)方的削價(jià)
買(mǎi)方應付賣(mài)方有許多辦法，比如他可以說(shuō)“對不起，我已經(jīng)超出預算了。我資金有困難�！�。賣(mài)方絕對不能上當。這時(shí)候，你必須調查對方實(shí)際上的財務(wù)能力。對方如果有某項未透支的預算，一經(jīng)發(fā)現，就可以請他由該項預算挪用。當然，這時(shí)候你必須了解預算期限，才能與對方事先約好交貨時(shí)間。
六、如何與對方交換條件
一般人都對數字非常敏感。任何人都不會(huì )提出對自己無(wú)益的價(jià)格。他們通常都會(huì )選擇有利于自己的價(jià)格及付款方式。有些價(jià)格談判者會(huì )將價(jià)格進(jìn)行細分化或者百分比。談判者這時(shí)候就要小心了。因為這也許便是一場(chǎng)數字上的文字游戲。
如何在斗智斗勇的價(jià)格談判戰中獲取最后的勝利，不僅僅需要進(jìn)行詳細的資料分享，還要掌握豐厚的價(jià)格談判技巧，這樣才能避免價(jià)格談判上的失誤。若是在談判失利的情況下，建議談判者堅守最后的價(jià)格底線(xiàn)，因為談判便是為了合作，對方也不會(huì )輕易的逼人入死胡同而導致合作告吹。
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