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價(jià)格的談判技巧
◎還價(jià)要有彈性
在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對于采購人員來(lái)說(shuō)，切忌不要漫天還價(jià)，亂還價(jià)格;也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在“光天化日下?lián)尳佟�，而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺(jué)得有欠精明，使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。
◎過(guò)關(guān)斬將
所謂“過(guò)關(guān)斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價(jià)能力。通常供應商不會(huì )自動(dòng)降價(jià)，必須采購人員據理力爭，但是，供應商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對象而定。因此，如果采購人員對議價(jià)的結果不太滿(mǎn)意，此時(shí)應要求上級主管來(lái)和供應商議價(jià)，當買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次，賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué)，可能同意提高降價(jià)的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買(mǎi)方的高層主管與對方的高層主管直接對話(huà)，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，且社會(huì )關(guān)系及地位崇高，甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系，因此，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價(jià)效果。
◎化零為整
采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái)，化零為整，這樣可以在供應商心理上造成相對的價(jià)格昂貴感，以收到比用小數目進(jìn)行報價(jià)更好的交易。
在報價(jià)時(shí)，不妨將價(jià)格換個(gè)說(shuō)法，化零為整，化大為小，從心理上加重商品價(jià)格的昂貴感，給供應商造成很大的壓力。
這種報價(jià)方式的主要內容是換算成大單位的價(jià)格，加大計量單位，如：將“公斤”改為“噸”，“兩”改為“公斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時(shí)”改為“天”，“秒”改為“小時(shí)”等。
◎敲山震虎
在價(jià)格談判中，巧妙的暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價(jià)。
通過(guò)暗示對方不利的因素，從而使對方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認同，這就是這種還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺(jué)，讓供應商覺(jué)得并非在幸災樂(lè )禍，趁火打劫，而是真心誠意的想合作、想給予幫助——當然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。
◎壓迫降價(jià)
所謂壓迫降價(jià)，是買(mǎi)方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價(jià)格，并不征詢(xún)供應商的意見(jiàn)。這通常是在賣(mài)方處于產(chǎn)品銷(xiāo)路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。由于市場(chǎng)不景氣，故供應商亦有存貨積壓，急于出脫手產(chǎn)品換取周轉資金的現象。
因此，這時(shí)候形成買(mǎi)方市場(chǎng)。采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價(jià)若干;若原來(lái)供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來(lái)源。當然，此種激烈的降價(jià)手段，會(huì )破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當市場(chǎng)好轉時(shí)，原來(lái)委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，供需關(guān)系難能維修良久。
價(jià)格談判技巧之：殺價(jià)
(1)開(kāi)低走高。即一開(kāi)始就趕盡殺絕，三百的一殺就是一百五，然后逐檔添價(jià)，步步緊迫，一百六、一百七，并故作大方狀;“已添了這么多的價(jià)錢(qián)，你還好意思不賣(mài)?”
(2)欲擒故縱。價(jià)錢(qián)殺不下來(lái)，索性不買(mǎi)了，掉頭就走，藉此迫使對方讓步。人給叫回來(lái)，買(mǎi)賣(mài)就成交了。
(3)疲勞轟炸、死纏不放。即考驗耐力，不斷唇槍舌劍磨價(jià)錢(qián)，今天不成，明天再來(lái)，誰(shuí)能堅持最后五分鐘，誰(shuí)就是此舌戰之勝利者。
(4)百般挑剔。即把產(chǎn)品數落一番，東說(shuō)這不好，西說(shuō)那不好，指出毛病一籮筐，藉此挫低賣(mài)方士氣，殺價(jià)目的或許可得逞。
(5)博人同情。譬如，和供應商殺價(jià)時(shí)，可以這樣說(shuō)：“這種商品十全十美，中意極了，可惜我們資金有限，只能出這個(gè)價(jià)�！敝灰⿷绦膬很�，價(jià)錢(qián)就好談了。
(6)施以哄功。即循循善誘，希望其算便宜點(diǎn)，保證給其介紹大客戶(hù)，予以利誘，使其立場(chǎng)軟化，降低價(jià)格。
價(jià)格談判技巧之：讓步
美國的談判學(xué)家卡洛斯曾進(jìn)行了一系列不同讓步形式的試驗。得出的結果是：在談判過(guò)程中，較能控制自己讓步程度的談判者總是處于較有利的地位，特別是當談判快要形成僵局時(shí)。
成功的談判者所作的讓步，通常都會(huì )比對方作出的讓步幅度小，但他們善于“放大”這種讓步，善于渲染夸張讓步的艱難性。
卡洛期從他的實(shí)驗中歸納出某些結論，或許可以給采購人員一些啟發(fā)：
(1)開(kāi)價(jià)較低的買(mǎi)主，通常也能以較低的價(jià)格買(mǎi)人。
(2)交易的談判進(jìn)程太快，對談判的任何一方都不利。
(3)要么不讓?zhuān)创笞屨�，失敗的可能性也較大。
(4)在重要的問(wèn)題上先讓步的一方，通常是最終吃虧的一方。
(5)如果將自己的預算告訴對方，往往能使對方迅速作出決定。
(6)讓步太快的賣(mài)主，通常讓步的幅度積累起來(lái)也大，成交價(jià)也較低。
(7)小幅度地讓步，即使在形式上讓步的次數比對手多，其結果也較有利。
除此之外，采購人員對供應商所作出的讓步應是供應商所需要的。如果在不能滿(mǎn)足供應商需要的方面讓步，不僅不能獲得對方的響應，也白白地損失了自己的利益。
因此，一個(gè)采購人員在與供應商接洽業(yè)務(wù)、談判價(jià)格時(shí)，要善于以最小的讓步，最理想的讓步來(lái)達成交易。讓步可以附加某些可以增加你的收益的條件，如：
如果我們在訂貨數量上增加50%，那你們能再優(yōu)惠多少?
如果我們以每臺500元的優(yōu)惠價(jià)格成交，那么我們能買(mǎi)下20xx臺。
這種投石問(wèn)路的讓步方法，對于試探供應商可能的價(jià)格承受能力和成交量是較為有效的。并且以假設的語(yǔ)氣，商談雙方的價(jià)格讓步，給雙方都留有了余地。
價(jià)格談判技巧之——討價(jià)還價(jià)
◎差額均攤
由于買(mǎi)賣(mài)雙方議價(jià)的結果，存在著(zhù)差距，若雙方各不相讓?zhuān)瑒t交易告吹;采購人員無(wú)法取得必需的商品，供應商喪失了獲取利潤的機會(huì )，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔一半，結果雙方都是贏(yíng)家。
◎欲擒故縱
由于買(mǎi)賣(mài)雙方勢力均衡，任何一方無(wú)法以力取勝，因此必須斗智;采購人員應該設法掩藏購買(mǎi)的意愿，不要明顯表露非買(mǎi)不可的心態(tài)，否則若被供應商識破非買(mǎi)不可的處境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時(shí)采購人員應采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢(xún)價(jià)著(zhù)手。若能判斷供應商有強烈的銷(xiāo)售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應即行放棄或另行尋求其他來(lái)源的表不。
通常，若采購人員出價(jià)太低，供應商無(wú)銷(xiāo)售之意愿，則不會(huì )要求采購人員加價(jià);若供應商雖想銷(xiāo)售，但利潤太低、即要求采購人員酌予加價(jià)。此時(shí)，采購人員的需求若相當急迫，應可同意略加價(jià)格，迅速成交;若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)之意思，供應商極可能同意買(mǎi)方的低價(jià)要求。
◎迂回戰術(shù)
在供應商占優(yōu)勢，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應采取迂回戰術(shù)才能奏效�，F舉一例說(shuō)明如下：
某超市自本地之總代理購入某項化妝品，發(fā)現價(jià)格竟比同業(yè)某公司的購人價(jià)貴，因此要求總代理說(shuō)明原委，并比照售予同業(yè)的價(jià)格。未料總代理未能解釋個(gè)中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購人員就委托原廠(chǎng)國的某貿易商，先行在該國購人該項化妝品，再轉運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過(guò)總代理購人的價(jià)格便宜。
當然，此種迂回戰術(shù)是否成功，有賴(lài)于運轉工作是否可行。有些原廠(chǎng)限制貨品越區銷(xiāo)售，則迂回戰術(shù)之執行就有困難。
◎哀兵姿態(tài)
在超市居于劣勢情況下，采購人員應以“哀兵”姿態(tài)爭取供應商的同情與支持。由于采購人員沒(méi)有能力與供應商議價(jià)，有時(shí)會(huì )以預算不足作借口，請求供應商同意在其有限的費用下，勉為其難的將貨品賣(mài)給他，而達到減價(jià)的目的。一方面采購人員必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫，另一方面則口頭承諾將來(lái)“感恩圖報”，換取供應商“來(lái)日方長(cháng)”的打算。此時(shí)，若供應商并非血本無(wú)歸，只是削減原本過(guò)高的利潤，則雙方可能成交。若采購人員的預算距離供應商的底價(jià)太遠，供應商將因無(wú)利可圖，不為采購人員的訴求所動(dòng)。
◎釜底抽薪
為了避免供應商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員只好同意供應商有“合理”利潤，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應商可乘之機。因此，通常由采購人員要求供應商提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進(jìn)口單據，籍以查核真實(shí)的成本，然后加計合理的利潤作為采購的價(jià)格。
◎直搗黃龍
有些單一來(lái)源的總代理商，對采購人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚(yú)，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺(jué)。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價(jià)將是良策�，F舉一例說(shuō)明如下：
某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報價(jià)后，雖然三番兩次邀約前來(lái)議價(jià)，總是推三阻四，不得要領(lǐng)。后來(lái)，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)。隨即發(fā)送要求降價(jià)12%的傳真給原廠(chǎng)，事實(shí)上只是存著(zhù)姑且一試的心理。不料次日原廠(chǎng)回電同意降價(jià)，使采購人員雀躍不已，欣喜若狂。
由上述的事例中，采購人員對所謂的總代理應在議價(jià)的過(guò)程中辨認其虛實(shí)，因為有些供應商自稱(chēng)為總代理，事實(shí)上，并未與國外原廠(chǎng)簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理之名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤。因此，當采購人員向國外原廠(chǎng)詢(xún)價(jià)時(shí)，多半會(huì )獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷(xiāo)分離制度相當嚴謹的國家，如日本，則迂回戰術(shù)就不得其門(mén)而人。因為原廠(chǎng)通常會(huì )把詢(xún)價(jià)單轉交當地的代理商，不會(huì )自行報價(jià)。
◎供應商要提高價(jià)格時(shí)
由于處在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢動(dòng)蕩、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等，往往造成供應商有機町乘，占有優(yōu)勢，形成賣(mài)方市場(chǎng)，并進(jìn)而提高售價(jià)。此時(shí)采購部門(mén)責任更為重大，若能發(fā)揮議價(jià)協(xié)商的技巧，則能針對賣(mài)方所提高的售價(jià)，予以協(xié)議商談，達成降價(jià)的目的。在議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，采購人員可以采用直接方式或間接方式，對價(jià)格進(jìn)行談判�，F說(shuō)明如下：
(1)直接議價(jià)協(xié)商。即使面，臨通貨膨脹，物價(jià)上漲的時(shí)候;直接議價(jià)仍能達到降低價(jià)格的功能�？梢圆捎孟铝兴姆N技巧來(lái)進(jìn)行協(xié)商。
�、倜媾R售價(jià)的提高，采購人員仍以原價(jià)訂購。當供應商提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復議價(jià)的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來(lái)價(jià)格購買(mǎi)。
�、诓少徣藛T直接說(shuō)明預設底價(jià)。在議價(jià)過(guò)程中，采購人員可直接表明預設的底價(jià)，如此可促使供應商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對方降價(jià)。
�、鄄桓衫�。此技巧是一個(gè)較激進(jìn)的議價(jià)方式，此法雖有造成火爆場(chǎng)面的可能，但在特定情況下仍不失為一個(gè)好的議價(jià)技巧，此法適用于：
當采購人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)。
當議價(jià)結果已達到采購人員可以接受的價(jià)格上限。
在上述兩種情況下，采用“不干拉倒”的強硬手段，往往能扭轉供應商的態(tài)度，進(jìn)而有所讓步。
�、芤笳f(shuō)明提高售價(jià)的原因。供應商提高售價(jià)，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應對任何不合理之加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應商降價(jià)的機會(huì )。
◎間接議價(jià)技巧
在議價(jià)的過(guò)程中，好的開(kāi)始便可說(shuō)是成功的一半。所以不需一直采用直接議價(jià)方式，有時(shí)也可以采用迂回戰術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價(jià)。采購人員可用下列三種技巧來(lái)進(jìn)行協(xié)商。
(1)運用“低姿勢”。在議價(jià)協(xié)商時(shí)，對供應商所提之價(jià)格，盡量表示困難，多說(shuō)“唉!”“沒(méi)辦法!”等等字眼，以低姿勢博取對方同情。
(2)議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開(kāi)始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的話(huà)題，藉此熟悉對方周?chē)挛�，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。
(3)盡量避免書(shū)信或電話(huà)議價(jià)，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語(yǔ)言、表情來(lái)說(shuō)服對方，進(jìn)而要求對方妥協(xié)，予以降價(jià)。
在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，除了上述針對價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購人員亦可利用其他非價(jià)格的因素來(lái)進(jìn)行議。以下列舉三項議價(jià)協(xié)商技巧：
(1)在協(xié)商議價(jià)中要求供應商分擔售后服務(wù)及其他費用。當供應商決定提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購人員不應放棄談判，而可改變議價(jià)方針，針對其他非價(jià)格部分要求獲得補償。最明顯的例子，便是要求供應商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應商通常將維修送貨成本加于售價(jià)中，因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應商執意提高售價(jià)時(shí)，采購人員可要求供應商負擔所有維修送貨成本，而不將此項成本進(jìn)行轉嫁。如此也間接達到議價(jià)功能。
(2)善用“妥協(xié)”技巧。在供應商價(jià)格居高不下時(shí)，采購人員若堅持繼續協(xié)商，往往不能達到效果，此時(shí)可采妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細節，可做讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價(jià)功能。但妥協(xié)技巧的使用須注意下列：
�、僖淮沃荒茏鲆稽c(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。
�、谕讌f(xié)時(shí)馬上要求對方給予回饋補償。
�、奂词官澩瑢Ψ剿岬囊庖�(jiàn)，亦不要太快答應。
�、苡涗浢看瓮讌f(xié)的地方，以供參考。
(3)利用專(zhuān)注的傾聽(tīng)和溫和的態(tài)度，博得對方好感。在議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，威脅吼叫，咄咄逼人并非制勝的武器。因為即使取得了這次的合作，也難保下次合作的意愿。因此采購人員在協(xié)商過(guò)程中，應仔細的傾聽(tīng)對方說(shuō)明，在爭取超市權益時(shí)，可利用所獲對方資料，或法規章程，合理的進(jìn)行談判。即“說(shuō)之以理動(dòng)之以情，繩之以法”。