銷(xiāo)售人員的價(jià)格談判技巧

銷(xiāo)售人員必備的價(jià)格談判技巧

　　注意觀(guān)察客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài)，簡(jiǎn)單建立客戶(hù)的舒適區禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，通過(guò)觀(guān)察、詢(xún)問(wèn)后判斷：

　　客戶(hù)是認真的嗎？

　　客戶(hù)已經(jīng)選定車(chē)型了嗎？

　　客戶(hù)能現場(chǎng)簽單付款嗎？

　　以問(wèn)題回答問(wèn)題

　　您以前來(lái)過(guò)吧？

　�。�了解背景）

　　您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有？

　�。�了解背景）

　　您買(mǎi)車(chē)做什么用途？

　�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）

　　您已經(jīng)決定購買(mǎi)該車(chē)型了嗎？

　�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）

　　您為什么看中了這款車(chē)？

　�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）

　　您打算什么時(shí)間買(mǎi)？

　�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）

　　如果客戶(hù)不是真正的價(jià)格商談，則應先了解客戶(hù)的購車(chē)需求，然后推薦合適的車(chē)型再請客戶(hù)客做決定

　　"關(guān)鍵是您先選好車(chē)，價(jià)格方面保證讓您滿(mǎn)意。"

　　"選一部合適的車(chē)，對您是最重要的。要是沒(méi)選好，得后悔好幾年，我做汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)間不短了，要不我幫您參謀一下？"

　　"我們每款車(chē)都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據您的用車(chē)要求。我幫您參謀選個(gè)合適的車(chē)，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，這款車(chē)并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。"

　　"這款車(chē)我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用��！所以，我還是給您把幾款車(chē)都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價(jià)格。您看好嗎？"

　　客戶(hù)能夠到店來(lái)價(jià)格商談，表明了客戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)的誠意。那在電話(huà)中問(wèn)價(jià)，你該如何招架呢？

　　典型情景電話(huà)問(wèn)價(jià)

　　在電話(huà)中詢(xún)問(wèn)底價(jià)

　�。▋H針對最終用戶(hù)———零售）

　　電話(huà)中，價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結果的愛(ài)情。因為我們即使滿(mǎn)足了客戶(hù)價(jià)格的要求，也沒(méi)辦法在電話(huà)里成交、收錢(qián)。等客戶(hù)睡一宿覺(jué)之后，神馬都是浮云啦。當然，我們如果在電話(huà)中一口拒絕了"愛(ài)情"，那我們連見(jiàn)面"相親"的機會(huì )都沒(méi)有。我們到底該怎么辦呢？

　　處理原則

　　1）電話(huà)中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；

　　2）不答應、也不拒絕客戶(hù)的要求；

　　3）對新客戶(hù)，我們的目標是"見(jiàn)面"；對老客戶(hù)，我們的目標是"約過(guò)來(lái)展廳成交"。

　　處理技巧：客戶(hù)方面可能的話(huà)述

　　"價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！"

　　"你太貴了，人家才…你這可以不？可以我馬上就過(guò)來(lái)。"

　　"你不相信我��？只要你答應這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)。"

　　"你做不了主的話(huà)，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話(huà)，我這兩天就過(guò)來(lái)。"

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對：新客戶(hù)

　　"價(jià)格方面包您滿(mǎn)意。您總得來(lái)看看樣車(chē)呀，實(shí)際感受一下。就像買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀！"

　　"您車(chē)看好了？！價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車(chē)呢，除了價(jià)格，您還得看看購車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)的售后服務(wù)。所以呀，我想邀請您先來(lái)我們公司參觀(guān)一下我們的展廳、維修站，看看您滿(mǎn)意不滿(mǎn)意。"

　　"廠(chǎng)家要求我們都是統一報價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話(huà)報價(jià)讓價(jià)的話(huà)要重罰的。所以，你要是有誠意的話(huà)，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車(chē)，車(chē)要是看上了，價(jià)格咱們見(jiàn)面都好談。"

　　"再要么您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下，給您送點(diǎn)（車(chē)型、購車(chē)環(huán)節）資料介紹一下。"

　�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）

　　"客戶(hù)是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？"

　�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對：老客戶(hù)

　　"客戶(hù)是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？"

　�。ㄗ儽粍�(dòng)為主動(dòng)，刺探客戶(hù)的誠意）

　　"再要么今天您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車(chē)型、購車(chē)環(huán)節）資料，再聊一下。"

　�。ㄗ儽粍�(dòng)為主動(dòng)，刺探客戶(hù)的誠意）

　　"別人的價(jià)格是怎么算的？車(chē)價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話(huà)里也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我幫您仔細算算？"

　　"您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難。要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？"

　　"我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準被他罵的。我倒覺(jué)得，您如果是親自跟他見(jiàn)面談的話(huà)，以您這水平和誠意，沒(méi)準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問(wèn)題不大。"

　　開(kāi)始價(jià)格商談之前的話(huà)術(shù)

　　"您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金，把車(chē)定下來(lái)？"

　　"您今天定下來(lái)的話(huà)，是付現金還是支票？還可以刷卡的。"

　　"這款車(chē)（款式、配置、顏色）賣(mài)得最好，現在只有一兩部，要不這樣，您先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)"。

　　"銀行四點(diǎn)半關(guān)門(mén)，您要是付本票的話(huà)，最好趕在四點(diǎn)半之前，這樣可以當天提車(chē)。"

　　"您昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車(chē)，今天已經(jīng)給客戶(hù)提走了，現在該車(chē)型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預訂了。"

　　客戶(hù)來(lái)展廳的談價(jià)

　�。ń哟�、需求分析階段）

　　"關(guān)于車(chē)子的價(jià)格方面不是問(wèn)題，我們是XX地區最早的4s店，現在有很多的老客戶(hù)都介紹朋友到這兒來(lái)購車(chē)，所以只要您選好適合你的車(chē)，我和經(jīng)理說(shuō)就是老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)買(mǎi)車(chē)的，我保證給您一個(gè)滿(mǎn)意的價(jià)格"

　　"XX品牌在設備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的；如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。"

　　"現在汽車(chē)的價(jià)格競爭已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以您自然不用擔心這里面有暴利的可能。"

　　"我們是專(zhuān)業(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開(kāi)和透明的，否則也不會(huì )有那么多的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)我們的車(chē)，買(mǎi)了車(chē)以后接下來(lái)您得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險和索賠。"

　　價(jià)格商談的原則

　　準確把握價(jià)格商談的時(shí)機

　　價(jià)格商談的前提條件：取得客戶(hù)的"相對購買(mǎi)承諾"

　　價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準備！準備必須找到價(jià)格爭議的真正原因。

　　價(jià)格商談的目標：雙贏(yíng)

　　客戶(hù)：以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē)型。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：以客戶(hù)能接受的最高的價(jià)格賣(mài)出車(chē)；同時(shí)，讓客戶(hù)找到"贏(yíng)"的感覺(jué)。

　　取得"相對承諾"

　　客戶(hù)如果沒(méi)有承諾當場(chǎng)簽單付款，不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的"價(jià)格商談"，不要受客戶(hù)的脅迫或誘惑——"底價(jià)你都不肯報，我就不到你這里買(mǎi)了""你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂"……

　　不要怕因此而流失客戶(hù)。否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為客戶(hù)將拿你的底價(jià)再去壓其他經(jīng)銷(xiāo)商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎上再壓低。

　　客戶(hù)如果承諾當場(chǎng)簽單付款

　　"你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)。"

　　確認客戶(hù)承諾的可信程度：客戶(hù)是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么客戶(hù)的承諾極可能是虛假的！客戶(hù)是否具備了"銷(xiāo)售三要素"？客戶(hù)是否已經(jīng)"設定購買(mǎi)標準"？客戶(hù)是否已經(jīng)發(fā)出了"購買(mǎi)信號"？只有確認客戶(hù)的承諾是誠心的，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候！

　　探索客戶(hù)看家的心理

　　貪小便宜、懷疑，對銷(xiāo)售人員不信任

　　過(guò)去的經(jīng)驗、害怕被騙

　　貨比三家不吃虧

　　買(mǎi)的便宜可以炫耀

　　聽(tīng)信他人的言語(yǔ)

　　與競爭品牌的比較

　　單純的試探

　　銷(xiāo)售人員為何會(huì )被砍價(jià)

　　產(chǎn)品知識了解不足，價(jià)值塑造不夠不了解（缺乏）競爭對手咨詢(xún)對市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢(xún)了解不足缺乏專(zhuān)業(yè)的氣度、氣勢、自信心不足。擔心拒絕和失敗，那就是客戶(hù)說(shuō)"不"自己對產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì )有機會(huì )成交，認為客戶(hù)最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格。

　　價(jià)格商談的技巧

　　價(jià)格商談——初期

　　提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）

　　◆若對方要求的某一個(gè)期望買(mǎi)價(jià)高出你的心理買(mǎi)價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受；

　　◆否則對手立即會(huì )產(chǎn)生"我可以拿到更好的價(jià)格。"的想法；

　　◆客戶(hù)同樣會(huì )覺(jué)得此事必有蹊蹺。在后來(lái)的過(guò)程中會(huì )不停的挑毛病和要求其他贈送。

　　報價(jià)的對半法則

　　探詢(xún)買(mǎi)主期望的價(jià)格；在自己的報價(jià)和買(mǎi)主的最初期望中尋求中間點(diǎn)；應用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)；

　　適當的時(shí)候表現出驚訝的態(tài)度

　�。ㄗⅲ嚎蛻�(hù)不會(huì )認為你馬上就會(huì )接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價(jià)格你愿意接受）

　　扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員

　　這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對手議價(jià)范圍的絕佳技巧

　　當你使用這個(gè)技巧對手會(huì )放棄一半的議價(jià)范圍

　　價(jià)格商談——中期

　　借助公司高層的威力

　　如果客戶(hù)要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶(hù)還是要求再讓?zhuān)�你可以借助高層的力量，表明自己�?shí)在無(wú)能為力，將決定權推到上面。

　　【注意】取得客戶(hù)的相對承諾；讓客戶(hù)表明他現在就有簽單的權利或意向

　　避免對抗性的談判

　　如果客戶(hù)一上來(lái)就反對你的說(shuō)法，不要和他爭辯，千萬(wàn)不可造成對抗的氛圍；使用"了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現"等字眼來(lái)化解對方的敵意。

　　交換條件法

　　在確認能夠成交的基礎上如果客戶(hù)提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報；可以避免客戶(hù)再提更多的非分要求。牢記："如果我幫了您這個(gè)忙，那么您可以幫我一點(diǎn)忙嗎？"

　　價(jià)格商談——后期

　　好人/壞人法（紅臉/白臉?lè )ǎ?/p>

　　當你和兩個(gè)以上的對象談判時(shí)，對方可能采用這樣的方法。當你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對手施壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬。

　　擬訂合同法

　　在洽談差不多的時(shí)候借給客戶(hù)倒茶水的機會(huì )離開(kāi)，再次回到位置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上；有意的給客戶(hù)解釋合同上的條款，往有利的方向引導客戶(hù)；讓客戶(hù)感覺(jué)不好意思不簽合同。

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