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【推薦】外貿價(jià)格談判技巧
1.盡早了解競爭情況
Ask about the competition early
我經(jīng)�？吹胶芏噤N(xiāo)售代表向客戶(hù)“下手”拖得太晚，特別是銷(xiāo)售高端優(yōu)質(zhì)商品時(shí)，你想要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)他們早期或者經(jīng)常列入考慮的其他供應商。
但是，類(lèi)似“What do you like about Company X? 你覺(jué)得這家公司怎么樣?”這樣的問(wèn)題，并不會(huì )給你帶來(lái)有價(jià)值的信息。相反，可以從以下角度突破：
Which vendor is winning as we stand today?
目前哪個(gè)供應商獲得客戶(hù)的青睞?
讓買(mǎi)家習慣于從“winning”和“l(fā)osing”的角度來(lái)思考，通常他們都會(huì )告知在不考慮價(jià)格的情況下，最喜歡的供應商是誰(shuí)。
此刻請記�。�
Prospects will never buy from your company unless they like you more than the competition.
客戶(hù)絕不會(huì )從你這下單，除非他更喜歡你的產(chǎn)品。
如果一開(kāi)始你就沒(méi)有獲得“winning”，那么談?wù)搩r(jià)格就變得沒(méi)什么意義了。如果此刻你“贏(yíng)了”，后續才好跟客戶(hù)談價(jià)格。
Where are you in the buying process with competitor X?
與X公司的合作進(jìn)展到哪里了?
了解對方和客戶(hù)合作的進(jìn)展，確認是否還有必要繼續跟進(jìn)。
Who is the internal champion for competitor X?
誰(shuí)才是X公司的主要負責人?
無(wú)論做什么行業(yè)，為了拿下訂單，你必須想辦法實(shí)時(shí)了解你的競爭對手。
2.排除劣質(zhì)競爭對手
Eliminate poor quality competitors
假設你正與其他兩家供應商進(jìn)行RFP流程。其中對手A的產(chǎn)品低成本，低質(zhì)量，訂單經(jīng)常輸給你。而對手B則是常常跟你競爭并且曾經(jīng)“輸”過(guò)訂單給他們的。
遇到這種“三足鼎立”的情況時(shí)，你必須盡快幫助您的客戶(hù)排除掉一個(gè)對手，你會(huì )選哪個(gè)?
大多數銷(xiāo)售會(huì )選擇對手B，因為他們具有競爭力而且很容易就能干掉對手A。但其實(shí)這是錯誤的。我寧愿選擇跟B在一起，為什么?因為這樣你就可以將自己置于買(mǎi)家考慮的質(zhì)量庫中。
如果你可以說(shuō)服你的客戶(hù)盡早排除劣質(zhì)供應商，那么你會(huì )發(fā)現之后你在跟客戶(hù)談判時(shí)候的籌碼變強了(質(zhì)量好)，而且你還不會(huì )面臨客戶(hù)的瘋狂壓價(jià)。
3.獲取價(jià)格
Get the number
隨著(zhù)談判過(guò)程的進(jìn)展，你們一定會(huì )談?wù)摰秸劭�。數據表明通過(guò)計算投資回報率，強調價(jià)值等可以保值價(jià)格不變。但是當談?wù)摰絻r(jià)格時(shí)，銷(xiāo)售們必須得讓客戶(hù)說(shuō)出他們心目中的價(jià)格而不是盲目的亂開(kāi)價(jià)。
首先要做的事情是：除非我確信自己的公司產(chǎn)品是客戶(hù)心中“想要”的，否則絕不提供折扣，一旦扎根于潛在客戶(hù)的腦海中，就開(kāi)始跟對方談價(jià)格。(換位思考，你很想要買(mǎi)的東西，是不是價(jià)格貴點(diǎn)也無(wú)所謂。)
此外，客戶(hù)經(jīng)常想要讓供應商們在價(jià)格上互相競爭，漁翁得利。并說(shuō)：“好吧，我很中意你們但X公司提出的成本比你們低15%。如果你們也能是這個(gè)價(jià)格，這個(gè)訂單就是你的了”。一聽(tīng)到這種話(huà)，大多數銷(xiāo)售都會(huì )立刻去找公司的相關(guān)負責人申請。
但這并不是唯一的辦法，如果是我，更愿意這么應對：
對話(huà)
—— Buyer: Well, we like you guys better but Competitor X costs 25%less. If you can match that price, the business is yours.
—— Sales: How did you get that 25% number?
—— Buyer:That’s what Competitor X told us was their price.
—— Sales: Well, you know we’re not going to match that price, sowhat’s the real number you want to see from us?
—— 客戶(hù)：好吧，我很中意你們但X公司提出的成本比你們低15%。如果你們也能是這個(gè)價(jià)格，這個(gè)訂單就是你的了。
—— 銷(xiāo)售：請問(wèn)您是如何得到25%的價(jià)格的?
—— 客戶(hù)：這是X公司的銷(xiāo)售給我的報價(jià)。
—— 銷(xiāo)售：您也知道我們的價(jià)格無(wú)法這么低，所以您看你想要的最低價(jià)是多少?
我想要說(shuō)的是我們應該多從不同角度思考，也可以類(lèi)比。比如，梅賽德斯與本田在價(jià)格上本就沒(méi)有可比性。同樣，你也不應該在價(jià)格上與明顯低劣的產(chǎn)品對比。
因此，在跟客戶(hù)談判之前，必須明確并阻止買(mǎi)方使用低質(zhì)對手的價(jià)格作為基準，并讓他們給出內心的實(shí)際價(jià)位。
畢竟，這兩種產(chǎn)品不論是價(jià)格還是質(zhì)量都沒(méi)有可比性。這一點(diǎn)必須讓買(mǎi)家清楚，并以此開(kāi)始談判。
4.低成本產(chǎn)品如何讓公司損失的真實(shí)案例
Story of how low-cost products let a company down.
如果買(mǎi)家僅根據價(jià)格來(lái)購買(mǎi)產(chǎn)品，那么可以放心地跟他說(shuō)這不是一個(gè)明智的決定。低成本的供應商為什么比競爭對手便宜，因為他們的產(chǎn)品往往也不如其他人。
在銷(xiāo)售初期，銷(xiāo)售們可以做的一件事是：收集該公司或同行關(guān)于基于低價(jià)格標簽做出的決策對公司產(chǎn)生負面影響的故事。
然后，當談判進(jìn)行到中后期時(shí)，可以用自己的話(huà)來(lái)提醒對方，為節省成本而做出的不明智選擇有可能最終會(huì )耗費更多的錢(qián)和時(shí)間，畢竟都有真實(shí)案例在不斷的發(fā)生。
5.嘗試關(guān)單
Use the trialclose
買(mǎi)家客戶(hù)在簽訂合同之前通常都會(huì )壓價(jià)要折扣，但作為銷(xiāo)售，如果先開(kāi)口說(shuō)打折這個(gè)話(huà)題，這就相當于是給自己提早挖了一個(gè)坑。
每當潛在客戶(hù)想跟我談?wù)劭蹠r(shí)，我都會(huì )表示“trial close”，以下是我曾經(jīng)的案例：
—— Prospect: I’d like to talk about discounts. What can you give me?
—— Sales: Well, Prospect, if you and I can come up with a price thatworks for both of us on this phone call, I’d be happy to send over a purchaseorder today.
—— 客戶(hù)：我想跟你談?wù)務(wù)劭�，你們最多能給多少?
—— 銷(xiāo)售：都可以談，如果你跟我在電話(huà)里就能達成一致價(jià)格并定下來(lái)的話(huà)，我很樂(lè )意今天就給您發(fā)送訂單合同。
此時(shí)，買(mǎi)家通常都會(huì )退縮：
—— Prospect: Oh. Well … I don’t think that would work right now.
—— Sales: Understood. Well know that I am open to the conversation,and the moment you’re ready to buy, we’ll talk discounts.
—— 客戶(hù)：額，我不認為現在可以定下來(lái)。
—— 銷(xiāo)售：我明白了。那么等您想要下單時(shí)候，我們再討論折扣的事情，歡迎您隨時(shí)來(lái)詢(xún)。
通常這樣說(shuō)的時(shí)候，銷(xiāo)售就能確定買(mǎi)家是否真的想要購買(mǎi)，這也可以確保您不會(huì )被買(mǎi)家一而再再而三的要求折扣。(人都是不滿(mǎn)足的，一次可以，說(shuō)明還有下次折扣空間)。所以，盡量在確認買(mǎi)家100%想要采購時(shí)再給出折扣。
使用這5種策略，您可以讓客戶(hù)知道價(jià)格合理且質(zhì)量更好，而不僅僅是“你的產(chǎn)品就是貴”。
中西方文化不同，思維不同，但想要“求利”的目標相同，老外跟客戶(hù)談判周旋的方式不妨試試。
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