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價(jià)格談判技巧有哪些
還價(jià)技巧
◎還價(jià)要有彈性
在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對于采購人員來(lái)說(shuō)，切忌不要漫天還價(jià)，亂還價(jià)格;也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在“光天化日下?lián)尳佟�，而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺(jué)得有欠精明，使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。
◎化零為整
采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái)，化零為整，這樣可以在供應商心理上造成相對的價(jià)格昂貴感，以收到比用小數目進(jìn)行報價(jià)更好的交易。
在報價(jià)時(shí)，不妨將價(jià)格換個(gè)說(shuō)法，化零為整，化大為小，從心理上加重商品價(jià)格的昂貴感，給供應商造成很大的壓力。
這種報價(jià)方式的主要內容是換算成大單位的價(jià)格，加大計量單位，如：將“公斤”改為“噸”，“兩”改為“公斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時(shí)”改為“天”，“秒”改為“小時(shí)”等。
◎過(guò)關(guān)斬將
所謂“過(guò)關(guān)斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價(jià)能力。通常供應商不會(huì )自動(dòng)降價(jià)，必須采購人員據理力爭，但是，供應商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對象而定。因此，如果采購人員對議價(jià)的結果不太滿(mǎn)意，此時(shí)應要求上級主管來(lái)和供應商議價(jià)，當買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次，賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué)，可能同意提高降價(jià)的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買(mǎi)方的高層主管與對方的高層主管直接對話(huà)，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，且社會(huì )關(guān)系及地位崇高，甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系，因此，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價(jià)效果。
◎壓迫降價(jià)
所謂壓迫降價(jià)，是買(mǎi)方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價(jià)格，并不征詢(xún)供應商的意見(jiàn)。這通常是在賣(mài)方處于產(chǎn)品銷(xiāo)路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。由于市場(chǎng)不景氣，故供應商亦有存貨積壓，急于出脫手產(chǎn)品換取周轉資金的現象。
因此，這時(shí)候形成買(mǎi)方市場(chǎng)。采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價(jià)若干;若原來(lái)供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來(lái)源。當然，此種激烈的降價(jià)手段，會(huì )破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當市場(chǎng)好轉時(shí)，原來(lái)委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，供需關(guān)系難能維修良久。
◎敲山震虎
在價(jià)格談判中，巧妙的暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價(jià)。
通過(guò)暗示對方不利的因素，從而使對方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認同，這就是這種還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺(jué)，讓供應商覺(jué)得并非在幸災樂(lè )禍，趁火打劫，而是真心誠意的想合作、想給予幫助——當然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。
心理學(xué)談判技巧
問(wèn)問(wèn)你自己。你為什么而談判?為什么它對你而言如此重要?你允許在多大范圍內的浮動(dòng)?你為了達到目標可以犧牲什么?為什么對方必須同意你的要求?在某些談判中，如果我們想要找到問(wèn)題的根源，你必須問(wèn)問(wèn)你自己五個(gè)為什么。你并不需要什么都知道，但是你必須了解每個(gè)人的需要以及為什么他們需要。
充滿(mǎn)自信，但必須謙虛：保持沉著(zhù)冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會(huì )讓人情緒激動(dòng)，這種情緒會(huì )導致人們變得很主觀(guān)用事并且會(huì )干擾人們判斷。你必須時(shí)刻保持沉著(zhù)于冷靜并且以一種正面的態(tài)度對待別人。培養你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問(wèn)題上，以讓你的保持穩定的情緒。研究發(fā)現，如果我們的注意力一次只是集中在一個(gè)細節上，那么我們就不會(huì )感到有太大的壓力。
雙贏(yíng)的談判才是成功的談判。在一些談判中，一方獲利同時(shí)也意味著(zhù)另一方的失利。打個(gè)比方說(shuō)，當你去買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，你想要一最低價(jià)買(mǎi)進(jìn)但是銷(xiāo)售員希望以最高價(jià)賣(mài)出。另外一個(gè)例子，關(guān)于薪水的談判，雇主希望支付盡可能低的酬勞而你希望得到盡可能高的回報。因而，給予一些福利以平衡薪水的問(wèn)題：增加彈性的工作時(shí)間，遠距離工作和假期等等。這些福利有很多種并且獲得雙方的同意。
目標應該比你預期的要高。你一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)故事，講的是射箭人應該把箭指向比目標更高的地方，以抵消重力的作用。在你談判之前訂立你的目標要稍微出你的預期，你才能最終得到你想要的?總的來(lái)說(shuō)，一旦人們進(jìn)入談判的時(shí)候，他們就就變得缺乏自信，而讓他們把自己的追求放得過(guò)低。在談判之前先思考清楚你到底想要什么。不過(guò)還要注意，曾經(jīng)我一個(gè)同學(xué)在社團工作，在和另一個(gè)社團談判的時(shí)候一開(kāi)始提出的條件過(guò)高人惹惱了對方，對方認為他們沒(méi)有談判的誠意。所以，你的目標要高，但是不要太離譜。
制定好你可以接受的范圍區域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代選擇決定了你可能的合作方向及范圍。如果別人提供的低于你可接受的最大限度的可替代選擇，不要接受。制定你的可接受范圍可以幫助你迅速決定神馬樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同之后出現疏忽大意而后悔莫及。
確定他們可以接受的范圍區域。他們想要什么?他們的可接受的最大限度的可替代選擇是什么?讓他們知道你了解他們的需要，并且努力達到一個(gè)權衡點(diǎn)，注意，你應該想方設法讓對方認為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點(diǎn)，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。NBA今年的停擺事件一開(kāi)始一直沒(méi)有解決就是因為雙方過(guò)多的考慮自己的可接受范圍，但是忽略了對方的要求。
尋找交集。比較你們之間的可以接受的范圍。你們的交集在哪里?從中你們便能發(fā)現一個(gè)互惠的平衡點(diǎn)。
可替代的備選項。設立好你的目標并且努力的去創(chuàng )造一個(gè)更高的目標，但是情況并非總是如你所愿，當發(fā)生了你無(wú)法預期的事件的時(shí)候，你就需要你的備選項，就像拋錨的汽車(chē)總是有一個(gè)備用的輪胎一樣。想一個(gè)可替代的選擇十分的重要，談判并不總能像你所希望的如此。舉例說(shuō)明：當你去買(mǎi)自行車(chē)的時(shí)候你看中了兩個(gè)備選答案，有一個(gè)是相對于另一個(gè)性能更好。這輛更好的車(chē)價(jià)格自然也更高，對于那個(gè)好車(chē)你必須和商家談到一個(gè)更低的價(jià)格你才能負擔得起。如果價(jià)錢(qián)談不攏，就買(mǎi)那輛便宜的�？梢钥吹�，性能好的車(chē)是你想要的目標，而備選目標就是買(mǎi)個(gè)性能差點(diǎn)的，但是價(jià)格便宜的。
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