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電話(huà)銷(xiāo)售應扮演的幾種角色
通�？蛻�(hù)拒絕你有幾種情況，第一個(gè)一開(kāi)口就說(shuō)我在開(kāi)會(huì )，第二種情況說(shuō)對不起，我不需要，那第一種情況的話(huà)，那我們要擺正正確的心態(tài)，比如說(shuō)客戶(hù)真的在開(kāi)會(huì )，本來(lái)我們約了時(shí)間，我真的不是拒絕你，我們商友在等了，那我在路上，我確實(shí)不能通話(huà)，我們銷(xiāo)售人員每天面臨大量的拒絕，不要覺(jué)得有這樣的心態(tài)， 那不方便的時(shí)候約定下一次通話(huà)的時(shí)間，那這樣的話(huà)我們約下一次的時(shí)間下一次得時(shí)候開(kāi)場(chǎng)白會(huì )變，第二次通話(huà)的時(shí)候就是老朋友了，我是剛才打電話(huà)的誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，那就像老朋友一樣的了，這樣好很多。
第二種方面開(kāi)場(chǎng)白就是我不需要，那我們去想，第一種可能性我的開(kāi)場(chǎng)白一定還有空間。一個(gè)人拒絕你那他肯定是聽(tīng)了不舒服、不高興，不然的話(huà)他會(huì )說(shuō)我考慮考慮、我們再商量、再說(shuō)、改天再議，你一定要想到開(kāi)場(chǎng)白還有空間，沒(méi)有擊中客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)，你要回到主題把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)告訴他們，善于溝通的人說(shuō)你看還沒(méi)有說(shuō)我的產(chǎn)品你就拒絕我，他跟我聊了之后覺(jué)得產(chǎn)品很適合他，你舉一些例子打消他拒絕的心態(tài)。
你滿(mǎn)足他拒絕的心情，然后拉過(guò)來(lái)，很多人聊過(guò)之后覺(jué)得很有幫助，及時(shí)拋另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn)出來(lái)，你的產(chǎn)品優(yōu)勢肯定不是一個(gè)，至少會(huì )有三個(gè)，你事先準備好，你第二個(gè)優(yōu)勢說(shuō)出來(lái)，也許會(huì )擊中他。你要找到他的消費點(diǎn)才能買(mǎi)到你的產(chǎn)品，你找不到他的消費點(diǎn)就不會(huì )付費。
所以接下來(lái)再試圖談第一個(gè)優(yōu)勢看能不能找到他消費的弱點(diǎn)，這時(shí)候你覺(jué)得你的銷(xiāo)售在往前進(jìn)了一步， 當我們說(shuō)了一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢之后，我們來(lái)看是不是命中這個(gè)客戶(hù)的需求了，我們怎么知道這個(gè)客戶(hù)是否命中需求了，一定不是說(shuō)第三個(gè)優(yōu)勢，這樣肯定會(huì )煩，一直講優(yōu)勢的話(huà)他會(huì )說(shuō)再見(jiàn)，一定掛斷，我們說(shuō)一個(gè)優(yōu)點(diǎn)之后問(wèn)一下客戶(hù)的感受，是不是很好，是不是很方便你，給他一個(gè)說(shuō)話(huà)的機會(huì )，通過(guò)他的說(shuō)話(huà)你就判斷出他購買(mǎi)的傾向性。
客戶(hù)已經(jīng)想要了解我們的產(chǎn)品了，我們開(kāi)場(chǎng)白的目的是要吸引他想要買(mǎi)的產(chǎn)品，當他有想要買(mǎi)我們產(chǎn)品的時(shí)候就是開(kāi)場(chǎng)白結束了，是到后面的過(guò)程了。
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