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戰略大客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護團隊管理的探討
任何一家企業(yè)或者公司，通常都會(huì )為實(shí)現特定的財務(wù)目標，從而制定年度的戰略計劃。在計劃實(shí)現過(guò)程，扮演重要角色的市場(chǎng)拓展部，往往會(huì )將計劃主要大致細分為對市場(chǎng)份額提提升的計劃，或每月銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量的實(shí)現計劃，或客戶(hù)滿(mǎn)意度提升計劃等。然而，如何順利的實(shí)現這些計劃，達成目標？本人認為如何管理好一個(gè)高效、有激情的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護團隊？將是企業(yè)或者公司戰略目標和財務(wù)目標成功實(shí)現的基石。
“工欲善其事，必先利其器”，本人認為這其中“事”是指團隊能夠有效的開(kāi)發(fā)維護好企業(yè)、公司的戰略大客戶(hù)；“器”則是團隊能夠真正確認理解戰略大客戶(hù)的意義，采用差異化的方法對不同的戰略大客戶(hù)發(fā)起攻堅戰，形成有特色的團隊魂。但是怎樣才能讓這個(gè)團隊形成有特色，從而對大客戶(hù)戰而不勝呢？以下幾個(gè)觀(guān)點(diǎn)與大家進(jìn)入探討：
一、對戰略大客戶(hù)的理解
在團隊中，要讓每一個(gè)隊員都十分明確戰略大客戶(hù)與普通客戶(hù)的本質(zhì)不同點(diǎn)，即戰略大客戶(hù)能夠與滿(mǎn)足企業(yè)公司在某個(gè)特定時(shí)期內，能幫助實(shí)現企業(yè)公司戰略需求的客戶(hù)。因此判斷一個(gè)客戶(hù)是否能夠成為公司的戰略客戶(hù)，是需要根據公司的戰略目標定義而定的。我們往往有個(gè)誤區：有大訂單對公司的貢獻才是戰略大客戶(hù)。這種理解往往也是比較片面的，或者說(shuō)比較狹隘的。 換言之，有大訂單對公司的貢獻只能稱(chēng)為公司的大客戶(hù)，能不稱(chēng)之為戰略大客戶(hù)。
要做到團隊中的至上而下，都能做到對戰略大客戶(hù)的真正理解，才能使團隊有了核心的靈魂，在市場(chǎng)競爭中形成核心的競爭力。由于公司的戰略是會(huì )隨著(zhù)市場(chǎng)的變化而不斷調整的，因此團隊中的核心靈魂也不是一層不變的，是需要同時(shí)調整的，做到以動(dòng)制動(dòng)，以變應變，讓團隊在市場(chǎng)中永遠處于不敗之地！
二、對不同類(lèi)別的戰略大客戶(hù)分析及設定目標
團隊中有了核心的戰斗靈魂，足夠了嗎？答案很是明顯：遠遠不夠。有了認識和想法，如何去實(shí)現它呢？這則需要我們用更多的細節支持去實(shí)現它。
由此延伸對大客戶(hù)的判定，將是成事的第一步。本人從對市場(chǎng)拓展部最重要的兩個(gè)指導參數：市場(chǎng)份額和產(chǎn)生利潤出發(fā)，將客戶(hù)分為：
1. 單量大，利潤少的戰略客戶(hù)；
2.一定單量，利潤較好的戰略客戶(hù)；
3. 單量大，利潤好的戰略客戶(hù)；
隊員需要對自己所管理的每一個(gè)大客戶(hù)需要有足夠深的理解，對不同類(lèi)型的大客戶(hù)結合公司的戰略發(fā)展需要，設定不同的，可達成的目標。
三、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護及個(gè)性化管理
大客戶(hù)的維護及管理需要隊員量體裁衣式地提供細致入微的服務(wù)。這種服務(wù)將貫穿開(kāi)發(fā)初始至后期的維護。
如何放大個(gè)性化的管理？
前期分析大客戶(hù)的特點(diǎn)及屬性，更成為實(shí)現個(gè)性化管理的基礎。主要培養隊員從以下幾方面進(jìn)行分析。
1、大客戶(hù)背景分析：
公司總體構架及規模，行業(yè)信譽(yù)度，戰略發(fā)展方向，財務(wù)狀況，與公司競爭者合作模式及狀況，渠道分銷(xiāo)能力；
2、大客戶(hù)產(chǎn)品分析：
分析大客戶(hù)對產(chǎn)品的研發(fā)能力要求、質(zhì)量要求、價(jià)格要求、快速交單要求、產(chǎn)品售后服務(wù)要求與我司的產(chǎn)品相關(guān)政策是否能夠達到完全的匹配。
3、大客戶(hù)渠道分銷(xiāo)能力分析：
通過(guò)深刻地了解大客戶(hù)的渠道建設，掌握其分銷(xiāo)產(chǎn)品的能力，將十分有助于自身加強對市場(chǎng)，型號產(chǎn)品變更，產(chǎn)品數量走勢的準確判斷�？紤]如下：
a。是否有在不同區域建倉的計劃？
b。是否有拓展自身原來(lái)渠道寬度的計劃？
c。是否從財務(wù)方面加大對渠道建設的投資力度？
4、大客戶(hù)付款方式的評估分析：
付款方式評估分析是比較重要的環(huán)節，對大客戶(hù)提出各種付款方式的風(fēng)險評估，將風(fēng)險把握在自身可控范圍內。
如：
a。 預付金+款到發(fā)貨模式，風(fēng)險評級：安全，可控；
b。 款到發(fā)貨模式，風(fēng)險評級：安全，可控；
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