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證券公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文
本論文在分析互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，創(chuàng )新業(yè)務(wù)大發(fā)展的背景之下，券商行業(yè)競爭有所升級，逐步演變?yōu)橐蕴峁┨厣⻊?wù)、個(gè)性化產(chǎn)品為中心的高層次競爭，營(yíng)銷(xiāo)模式也隨著(zhù)業(yè)務(wù)競爭環(huán)境的變化向著(zhù)縱深的方向發(fā)展，在新的競爭環(huán)境下如何占領(lǐng)一席之位，制定具有獨特的核心競爭力的營(yíng)銷(xiāo)策略就顯得尤其重要。
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)策略、創(chuàng )新、證券經(jīng)紀
一、研究背景
互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代的到來(lái)，推動(dòng)了證券行業(yè)快速走向充分競爭的新時(shí)代，創(chuàng )新業(yè)務(wù)的開(kāi)展打開(kāi)了證券公司發(fā)展的新空間，積極求變樹(shù)立以“客戶(hù)需求為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念，增強營(yíng)銷(xiāo)團隊的營(yíng)銷(xiāo)能力，向具有更大利潤空間的資本中介轉型，成為了券商之間競爭的新領(lǐng)域。制定能夠保障公司核心競爭力長(cháng)期穩定發(fā)展的相關(guān)制度，更快的提高新的業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)，成為營(yíng)業(yè)部當前首要任務(wù)。
二、營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的現狀及存在的問(wèn)題
近年來(lái)，X證券公司堅持走市場(chǎng)化發(fā)展道路，先后經(jīng)歷了改革重組、借殼上市、增發(fā)融資等戰略性舉措，躋身行業(yè)A類(lèi)券商，基本形成了“全牌照”經(jīng)營(yíng)的格局，整體呈現跨越式發(fā)展的良好態(tài)勢。而X證券公司J營(yíng)業(yè)部在新的創(chuàng )新形勢下，積極參與創(chuàng )新業(yè)務(wù)知識學(xué)習，對營(yíng)業(yè)部的現狀和存在的問(wèn)題以及證券行業(yè)未來(lái)發(fā)展方向進(jìn)行深入的剖析，制定適應新環(huán)境下經(jīng)紀業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略以求的更快的發(fā)展。目前營(yíng)業(yè)部主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：
(1)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)定位與客戶(hù)需求不匹配 由于員工營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念落后營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)定位不準確，造成了對客戶(hù)了解不充分，不能細分客戶(hù)來(lái)滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求。對客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)比較被動(dòng)，所以得不到客戶(hù)對員工提供的服務(wù)價(jià)值的認可，客戶(hù)的信賴(lài)度就不會(huì )高。
(2)惡性競爭、傭金下滑、產(chǎn)品同質(zhì)化現象嚴重 在券商傭金不斷下滑觸底的局面下，為了搶占市場(chǎng)份額，客戶(hù)爭奪戰中券商各有招式，各家券商紛紛通過(guò)降低傭金率外加送禮物的方式來(lái)拉攏客戶(hù)，甚至不惜以低于營(yíng)業(yè)部成本的傭金價(jià)格拉攏吸引客戶(hù)，這種不健康的簡(jiǎn)單粗暴的營(yíng)銷(xiāo)方式使得利潤空間大幅壓縮。
三、X證券公司J營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
依據目前市場(chǎng)環(huán)境以及自身實(shí)際情況，進(jìn)行市場(chǎng)細分后明確市場(chǎng)定位才能夠有清晰的市場(chǎng)目標，X證券公司J營(yíng)業(yè)部的產(chǎn)品定位追求“在合法合規前提下，用專(zhuān)業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng )造增值價(jià)值”。通過(guò)對高凈值客戶(hù)提供高端化、個(gè)性化且有明顯市場(chǎng)效應的策略配置服務(wù)，來(lái)吸引和鞏固財富管理的高凈值客戶(hù)增值服務(wù)，提升高凈值客戶(hù)的體驗度與粘性。從而使得X證券J營(yíng)業(yè)部不僅在市場(chǎng)上具有了很大的競爭優(yōu)勢，而且還滿(mǎn)足了不同客戶(hù)群體的不同需求，達到了客戶(hù)實(shí)現保值增值服務(wù)的目的。
(1)營(yíng)業(yè)部搭建了多種投資顧問(wèn)與客戶(hù)之間的溝通平臺來(lái)滿(mǎn)足不同客戶(hù)的溝通需求，比如在交易軟件中嵌入了投顧客戶(hù)服務(wù)端，客戶(hù)在交易的過(guò)程中，除了可以瀏覽及時(shí)的咨詢(xún)信息外，還可以隨時(shí)與自己的投資顧問(wèn)在線(xiàn)溝通交流，公司建立了統一的咨詢(xún)服務(wù)平臺，客戶(hù)可以通過(guò)公布的客戶(hù)服務(wù)24小時(shí)熱線(xiàn)，隨時(shí)與公司客戶(hù)服務(wù)人員溝通，解決交易中的問(wèn)題;最后投資顧問(wèn)還會(huì )不定時(shí)的對名下服務(wù)的客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)及主動(dòng)邀約面談交流，保證能夠通過(guò)多渠道與客戶(hù)進(jìn)行溝通。
(2)制定營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的保障措施起到了保障營(yíng)銷(xiāo)策略順利實(shí)施的作用，保障措施的健全完善不僅僅推動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，更體現了一個(gè)公司企業(yè)文化的形象，為公司各項業(yè)務(wù)的發(fā)展都起到了有力的支撐作用。
(3)組織保障，健全的組織模式在營(yíng)銷(xiāo)策略中起到了重要的作用，通過(guò)對營(yíng)業(yè)部組織結構進(jìn)行有效地調整，以實(shí)現部門(mén)重組和簡(jiǎn)化流程的目的，本著(zhù)以客戶(hù)需求為導向，立足于財富資產(chǎn)管理服務(wù)業(yè)務(wù)模式，圍繞著(zhù)為客戶(hù)創(chuàng )造增值服務(wù)為主題進(jìn)行優(yōu)化，以財富管理中心為主體組織，其他部門(mén)為配合部門(mén)，強調各部門(mén)之間既有明確的分工又有合作的關(guān)系。
(4)戰略保障，加強營(yíng)銷(xiāo)激勵制度建設，營(yíng)業(yè)部建立了比較完善的營(yíng)銷(xiāo)激勵機制，形成了全部業(yè)務(wù)工作都圍繞以營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)為中心的觀(guān)念，后臺員工在合法合規的前提下無(wú)條件的支持前臺營(yíng)銷(xiāo)工作的核心價(jià)值觀(guān)念。在營(yíng)業(yè)部形成了以客戶(hù)至上的理念，通過(guò)多種營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠度，建立健全全員營(yíng)銷(xiāo)的理念。全員營(yíng)銷(xiāo)就是營(yíng)業(yè)部各個(gè)部門(mén)的員工均可以參加到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)，營(yíng)業(yè)部的未來(lái)是與每位員工息息相關(guān)的，每位員工謹記只有營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)做大做強，個(gè)人收益才會(huì )更高。
另一方面建立薪酬機制，提升員工的薪酬與待遇，用較好的薪酬機制留住員工。在營(yíng)業(yè)部中樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的理念，制定明確的營(yíng)銷(xiāo)激勵考核制度。多勞多得的思想根植在每位員工心里，激勵每位員工積極參與到營(yíng)銷(xiāo)工作中。X證券濟南營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)以營(yíng)業(yè)部為中心建立幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊均配備具有全面業(yè)務(wù)能力及經(jīng)驗的團隊長(cháng)，帶領(lǐng)團隊成員完成各項業(yè)務(wù)指標;客戶(hù)經(jīng)理則是不斷提升業(yè)務(wù)能力積極參與公司培訓提高個(gè)人各項業(yè)務(wù)素質(zhì)。充分發(fā)
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