- 相關(guān)推薦
國信證券股份有限公司長(cháng)春營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)策略分論文
摘 要：本文根據國信證券公司長(cháng)春營(yíng)業(yè)部的發(fā)展現狀，依據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，對現階段營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行分析，并指出現有的問(wèn)題和不足。然后從營(yíng)銷(xiāo)理論的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略和促銷(xiāo)策略的角度進(jìn)行分析并對營(yíng)銷(xiāo)策略的制定提出建議。
關(guān)鍵詞：證券公司； 國信證券長(cháng)春營(yíng)業(yè)部； 營(yíng)銷(xiāo)策略
一、背景及概況
證券市場(chǎng)是我國資本市場(chǎng)的重要組成部分， 對資本市場(chǎng)的健康發(fā)展又起到重要的作用。在行業(yè)競爭日益激烈的證券市場(chǎng)，證券公司為了生存和發(fā)展，競相引入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，以創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)理念指導工作，爭取各自的發(fā)展空間。在整個(gè)行業(yè)處于微利、虧損狀態(tài)下證券公司迫切需要提高經(jīng)營(yíng)管理水平，證券公司營(yíng)銷(xiāo)工作將越來(lái)越受重視。國信證券長(cháng)春解放大路營(yíng)業(yè)部成立于2003年7月15號。該營(yíng)業(yè)部擁有專(zhuān)業(yè)的隊伍、前衛的資訊、周到的服務(wù)。其經(jīng)營(yíng)范圍為包括證券（含境內上市公司外資股）的代理買(mǎi)賣(mài)、代理證券的還本付息和分紅派息、證券保管和鑒證、代理登記開(kāi)戶(hù)、證券自營(yíng)買(mǎi)賣(mài)、證券（含境內上市外資股）的承銷(xiāo)（含主承銷(xiāo)）、證券投資咨詢(xún)（含財務(wù)顧問(wèn)）、客戶(hù)資產(chǎn)管理、直接投資以及中國證監會(huì )批準的其他業(yè)務(wù)。
二、國信證券長(cháng)春營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節存在的問(wèn)題
1.內部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境需要改善。營(yíng)業(yè)部在業(yè)務(wù)開(kāi)拓和客服方面取得了一定成績(jì)，但是總體來(lái)看，業(yè)務(wù)決策、管理制度、業(yè)務(wù)流程落實(shí)的不是很好。應當優(yōu)化公司內部的核心服務(wù)意識和整體的營(yíng)銷(xiāo)意識，提高核心競爭能力。
2.市場(chǎng)份額比較小。國信證券在長(cháng)春只有這一家營(yíng)業(yè)部，且沒(méi)有散戶(hù)的交易場(chǎng)所。長(cháng)春地區目前有17家券商，38家證券營(yíng)業(yè)部，競爭很激烈。相比東北證券這一長(cháng)春本地的營(yíng)業(yè)所，國信證券市場(chǎng)占有率的比重還是相當小的。
3.促銷(xiāo)手段簡(jiǎn)單、缺乏整體策略。目前，營(yíng)業(yè)部多采取單一的人員宣傳，主要是戶(hù)外模式，經(jīng)驗豐富的人員才會(huì )有固定的駐點(diǎn)進(jìn)行宣傳以及經(jīng)濟業(yè)務(wù)的開(kāi)展，這就導致了市場(chǎng)覆蓋率的狹小。同時(shí)證券公司在廣告宣傳、形象樹(shù)立方面存在嚴重的不足，導致高端行業(yè)低端化，可信度降低，應當根據特定服務(wù)對象開(kāi)展針對性營(yíng)銷(xiāo)。
4.缺乏訓練有素、經(jīng)驗豐富的營(yíng)銷(xiāo)人才隊伍。營(yíng)業(yè)部?jì)炔康念I(lǐng)導核心的素質(zhì)比較高，但是下屬團隊的素質(zhì)需要提高，從業(yè)人員應具備相當的金融證券知識，熟知各種金融產(chǎn)品的管理知識。為了樹(shù)立公司的良好形象、防范金融風(fēng)險帶來(lái)的滑坡，從業(yè)人員還應該具備較高的思想道德水平，應該進(jìn)行系統的專(zhuān)業(yè)化訓練，同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐方面也需要加強培訓和提升。
三、國信證券長(cháng)春營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
1．產(chǎn)品策略
隨著(zhù)證券市場(chǎng)的不斷發(fā)展和客戶(hù)的成熟程度不斷提高，營(yíng)業(yè)部不僅要能夠提供方便、快捷、穩定和安全的證券買(mǎi)賣(mài)工具，更要能提供良好的證券分析、統計、篩選和交易等個(gè)性化工具和服務(wù)手段，來(lái)幫助客戶(hù)警醒投資決策并方便客戶(hù)交易。所以筆者認為對營(yíng)業(yè)部來(lái)講應增加所提供的信息的可信度和及時(shí)性；提供更有價(jià)值以及符合現有經(jīng)濟狀況的投資理財產(chǎn)品；提高網(wǎng)上交易軟件的速度和質(zhì)量；同時(shí)應該加大在該營(yíng)業(yè)部的資金投入，優(yōu)化硬件設施，給客戶(hù)提供良好舒適的環(huán)境。
2.價(jià)格策略
證券市場(chǎng)的傭金價(jià)格之爭一度白熱化，這是證券營(yíng)業(yè)部為了爭奪客戶(hù)資源而一度采取的手段，但是不計較成本的價(jià)格更容易導致惡性競爭，對證券營(yíng)業(yè)部造成不良的影響。因此，國信證券長(cháng)春解放大路營(yíng)業(yè)部應當進(jìn)行嚴格的盈虧平衡點(diǎn)核算，通過(guò)會(huì )計的手段確定營(yíng)業(yè)部的傭金標準，針對不同市值的客戶(hù)可以采取不同靈活的差別定價(jià)策略。同時(shí)對不同質(zhì)量的附加服務(wù)進(jìn)行差別定價(jià)，尤其是應當將單純的經(jīng)紀代理收費和咨詢(xún)費用區別開(kāi)來(lái)，針對不同類(lèi)型的客戶(hù)、對每一客戶(hù)提供的服務(wù)的質(zhì)量高低和跟蹤程度的高級，以及理財師水平的來(lái)定價(jià)，由單純的傭金收入模式轉向費用收費模式。
3.營(yíng)銷(xiāo)渠道策略
目前國信證券長(cháng)春解放大路營(yíng)業(yè)部的經(jīng)濟業(yè)務(wù)現場(chǎng)交易成本是比較低的。在營(yíng)業(yè)部?jì)扔袛甸g大戶(hù)室，但是針對散戶(hù)的交易已經(jīng)全部改為網(wǎng)絡(luò )交易，并且比較重視機構及業(yè)務(wù)、信息技術(shù)和研發(fā)力量的合作，但是如果想要擴大市場(chǎng)不妨設置各種現場(chǎng)交易和非現場(chǎng)交易并存的服務(wù)模式，在硬件和場(chǎng)所應增加投入。同時(shí)伴隨著(zhù)通信、網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的進(jìn)步，也要提高自身交易軟件的技術(shù)含量和交易服務(wù)水平。
另一方面，除了通過(guò)整合自身資源外，國信證券營(yíng)業(yè)部應該加深與長(cháng)春地區的銀行、保險、期貨、電信等存在潛在投資者客戶(hù)群體的企業(yè)建立戰略聯(lián)盟、嘗試不同產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售，不斷拓展經(jīng)濟業(yè)務(wù)的服務(wù)邊界。隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )信息技術(shù)的發(fā)展，在證券網(wǎng)絡(luò )信息系統的全面支持下，國信證券長(cháng)春解放大路營(yíng)業(yè)部應該擴充自己的駐點(diǎn)，擴充自己的銷(xiāo)售渠道。
4.促銷(xiāo)策略
到目前為止，證券營(yíng)業(yè)部的經(jīng)紀業(yè)務(wù)市場(chǎng)的促銷(xiāo)內容已經(jīng)十分豐富，促銷(xiāo)手段也已經(jīng)從廣告、營(yíng)業(yè)推廣、路牌發(fā)展到累計折扣、積分計劃等多種形式，促銷(xiāo)的方式也是根據不同的顧客群體實(shí)行了差異化。但是這些模式仍不利于整體規模經(jīng)濟的發(fā)展，證券營(yíng)業(yè)部應該從自身產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)著(zhù)手，通過(guò)提高和改善客戶(hù)服務(wù)體系來(lái)面對所有的客戶(hù)，滿(mǎn)足不同客戶(hù)的不同需求。
筆者建議國信證券長(cháng)春解放大路營(yíng)業(yè)部在保持原來(lái)促銷(xiāo)方式的同時(shí)，不放棄針對其他顧客群體的促銷(xiāo)和吸引模式，同時(shí)改進(jìn)不完善的部分。證券公司通常采用的方式就是在營(yíng)業(yè)部下設市場(chǎng)部，負責客戶(hù)開(kāi)拓和市場(chǎng)推廣，也有的證券公司在經(jīng)濟業(yè)務(wù)總部?jì)仍O置了二級部門(mén)市場(chǎng)拓展部。然而，這種分散營(yíng)銷(xiāo)的局面是不能實(shí)現資源整合、高效營(yíng)銷(xiāo)的。雖然公司在廣告宣傳、形象宣傳方面有著(zhù)一部分的投入，但是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏整體性，僅側重于大眾化宣傳，較少根據特定服務(wù)對象開(kāi)展針對性營(yíng)銷(xiāo)。所以促銷(xiāo)的策略性、系統性、目標性尚有待于提高，要針對策略和目標對象有針對性選擇。
參考文獻：
[1]陳天香.中小證券公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].商業(yè)文化，2008（1）：161.
[2]孫習祥.證券市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略.武漢工業(yè)大學(xué)學(xué)報，2000（8）：130-133.
[3]丁韻蘭.證券營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)策略研究 .中小企業(yè)管理與科技，2008（8）：78.
【國信證券股份有限公司長(cháng)春營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)策略分論文】相關(guān)文章：
證券營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)策劃方案07-11
惠普營(yíng)銷(xiāo)策略07-13
廣告營(yíng)銷(xiāo)策略07-12
證券營(yíng)業(yè)部崗位職責06-11
證券營(yíng)業(yè)部工作總結01-12