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電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題及策略論文
摘要：為了提高在市場(chǎng)上的競爭能力，中國電信企業(yè)雖說(shuō)對自身內部結構進(jìn)行了相應的調整，并取得了一定的成效，但是內部改制工作還存在著(zhù)很遠的路要去走，其主要問(wèn)題不僅僅是對于表面形式的改革，其最重要的是從企業(yè)的根本出發(fā)，發(fā)現改進(jìn)不合理的經(jīng)營(yíng)機制；必須注重市場(chǎng)的走向，使資本得到合理的周轉，并且做好與客戶(hù)的溝通，提高自身內部的管理。為了使電信企業(yè)占有更多的市場(chǎng)提高自身的競爭能力，本文特此對于目前形勢下電信市場(chǎng)所存在的問(wèn)題給予分析，并且對于今后的營(yíng)銷(xiāo)方向給出一定的創(chuàng )新。
關(guān)鍵詞：新形勢；中國電信；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略；策略創(chuàng )新
一、引言
自從中國加入了WTO之后，中國電信所面對的就不僅僅是國內的對手了，目前，加入WTO為期5年的過(guò)渡期已經(jīng)結束，中國電信在許許多多的對手面前該如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢使自己立于不敗之地呢？中國電信現在所面臨的重中之重的問(wèn)題就是要去考查國內外市場(chǎng)的變化，并根據市場(chǎng)的變化制定出相應的營(yíng)銷(xiāo)策略。
二、中國電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題
通過(guò)對中國電信所占有的市場(chǎng)的考察，當前中國電信的市場(chǎng)存在三大主要問(wèn)題：第一：經(jīng)營(yíng)過(guò)程中責任劃分不細，各種活動(dòng)紀律組織不到位。對客戶(hù)人群沒(méi)有明確的劃分以及在廣告宣傳的目的不明確致使中國電信在營(yíng)銷(xiāo)策略上存在不足。市場(chǎng)上的用戶(hù)根據不同的標準可以劃分為不同的群體，一般來(lái)說(shuō)可以分為個(gè)體和家庭，但是基于消費能力的差別，又可以劃分為高中低三個(gè)層次，對于家庭的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以把固話(huà)、手機、寬帶三種方法相結合，對其進(jìn)行創(chuàng )新。這樣簡(jiǎn)單的把客戶(hù)劃分為不同的群體，不能夠滿(mǎn)足現在消費者追求個(gè)性化。廣告宣傳的具體目的不明確，效果不好，造成中國電信在廣告宣傳的投入要遠遠地高于其他運營(yíng)商。由于中國電信不能很好地對其旗下的代理商進(jìn)行綜合全面的管理，嚴重地影響了其市場(chǎng)的發(fā)展需求。第二：新用戶(hù)的價(jià)值還有很大的挖掘空間。中國電信新增的客戶(hù)群體大都是家庭固話(huà)，而這中間的使用消費者，主要是老年人，其消費能力有一定的局限性，這嚴重地制約著(zhù)中國電信市場(chǎng)的發(fā)展。第三：跟不上當今社會(huì )寬帶發(fā)展的潮流也是其問(wèn)題之一，中國電信本來(lái)就是寬帶行業(yè)的領(lǐng)頭羊，但是對于其他運營(yíng)商的競爭，只是采取一些保守的政策，不能夠及時(shí)的了解用戶(hù)所需，不僅不能夠站在競爭的優(yōu)勢地位，還會(huì )使一些潛在的用戶(hù)傾向于選擇其他運營(yíng)商。
三、新形勢下中國電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新研究
1.體驗式營(yíng)銷(xiāo)策略能夠實(shí)現用戶(hù)的親身體驗是電信行業(yè)的重中之重。這種營(yíng)銷(xiāo)策略比較能夠使客戶(hù)表現出其內心的所需，以便于企業(yè)能夠更好的掌握市場(chǎng)的走向，采取應對的策略，使客戶(hù)的流失率降到最低。以下幾個(gè)方面能夠達到這個(gè)目的。第一、要使客戶(hù)有體驗產(chǎn)品的急切心情。體驗式營(yíng)銷(xiāo)使客戶(hù)能夠在體驗產(chǎn)品的過(guò)程中，真真實(shí)實(shí)地感受到產(chǎn)品的好壞，對客戶(hù)產(chǎn)生一種心理暗示的作用。觸屏手機作為電信的終端產(chǎn)品，客戶(hù)剛開(kāi)始接觸它時(shí)，可能對于觸屏這種概念還是存在疑惑的，但是當用戶(hù)實(shí)際的操作之后，就會(huì )產(chǎn)生一種急切擁有的意識。第二、要提高客戶(hù)賓至如歸的情感。在體驗過(guò)程中，情感就會(huì )流露出來(lái)，真正地使體驗式營(yíng)銷(xiāo)轉變成對客戶(hù)情感的挖掘。所謂的情感營(yíng)銷(xiāo)也就是通過(guò)營(yíng)造一種舒適的，能使客戶(hù)身心愉悅，滿(mǎn)足客戶(hù)需求的一種環(huán)境，使客戶(hù)的內心情感得到宣泄。只有達到這種營(yíng)銷(xiāo)的要求，將冰冷冷的銷(xiāo)售轉化為客戶(hù)的主觀(guān)意識，電信產(chǎn)品才能在競爭中立于不敗之地。2.組合促銷(xiāo)策略在對電信產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中，要根據其不同于其他產(chǎn)品的技術(shù)要求，用戶(hù)的特征的不同，采取不同促銷(xiāo)手段相結合。針對于一些技術(shù)含量高，專(zhuān)業(yè)性強的業(yè)務(wù)，或者是新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，就需要技術(shù)人員與營(yíng)銷(xiāo)工作人員相結合，面對面的向客戶(hù)推廣介紹，必要的時(shí)候還要進(jìn)行現場(chǎng)的演示。而針對于市場(chǎng)上普遍存在的，大眾普及率比較高的低端產(chǎn)品，應該更多的采取媒體廣告營(yíng)銷(xiāo)。電信產(chǎn)品如要在現在市場(chǎng)的競爭中占據優(yōu)勢，就要對不同的電信產(chǎn)品根據市場(chǎng)的走向進(jìn)行重新組合分配，包括產(chǎn)品的元素構成，產(chǎn)品與服務(wù)，進(jìn)行重組改進(jìn)，進(jìn)而形成滿(mǎn)足客戶(hù)需求的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而實(shí)現組合營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現企業(yè)利潤的提高。3.人員營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)能力，是中國電信在市場(chǎng)新形勢下站住腳步的根本因素。由于長(cháng)時(shí)期的注重基礎的建設，而對營(yíng)銷(xiāo)方面的投入比較薄弱，這就導致了現在營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合技能不如其他部門(mén)工作人員專(zhuān)業(yè)，這就導致了現有的營(yíng)銷(xiāo)人員除了進(jìn)行一些基本的工作之外，很難達到市場(chǎng)銷(xiāo)售的高要求。針對于現有的困境，中國電信必須招兵買(mǎi)馬，找一些專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，并對其進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓，使其樹(shù)立其服務(wù)的新概念，從心底里締造一套適合企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的概念，通過(guò)綜合素質(zhì)的提高使其能夠拿下客戶(hù)，擴大市場(chǎng)的規模。對于人才的合理利用，進(jìn)行人員的調整，使管理和營(yíng)銷(xiāo)的隊伍壯大起來(lái)也是必不可少的步驟。在中國現有的電信銷(xiāo)售人員只是僅僅占據了總銷(xiāo)售人員的一小部分，這之中還有跟多的是等待客戶(hù)去上門(mén)的銷(xiāo)售，而真正能夠主動(dòng)出擊去營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的人員，簡(jiǎn)直是少之又少。
四、結語(yǔ)
中國電信企業(yè)必須要認清自身所存在的不足之處，正視外部市場(chǎng)所帶來(lái)的競爭壓力，掌握好市場(chǎng)的走向，充分地發(fā)揮自身的優(yōu)勢，改善自身的不足，汲取其他企業(yè)的教訓，合理的制定能夠使自己處在行業(yè)領(lǐng)頭羊地位的營(yíng)銷(xiāo)策略，只有這樣才能夠是企業(yè)獲取最大的利益，在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地。
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