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銷(xiāo)售員應該具備的素質(zhì)
現在很多人都羨慕銷(xiāo)售人員，因為他們的收入很讓人羨慕，但是也不是每個(gè)銷(xiāo)售人員都有優(yōu)秀的業(yè)績(jì)，很多銷(xiāo)售人員因為幾個(gè)月之內沒(méi)有業(yè)績(jì)而被炒魷魚(yú)，那么我們需要具備哪些素質(zhì)呢？下面和小編一起來(lái)看看吧！
銷(xiāo)售員應該具備的素質(zhì)
1、執著(zhù)：
99℃＋1℃才是開(kāi)水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時(shí)放棄了，其實(shí)離成功僅一步之遙，這時(shí)就是看誰(shuí)堅持到最后，誰(shuí)更執著(zhù)。當你要放棄的時(shí)候想一想：別人這個(gè)時(shí)候也要放棄了，而你再堅持一下，就會(huì )超過(guò)別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無(wú)數世界冠軍，而在市場(chǎng)銷(xiāo)售領(lǐng)域也是如此，執著(zhù)是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員首先應該具備的素質(zhì)之一。
2、自信：
信心是每個(gè)人都有的，也是每個(gè)人都容易失去的，對于一個(gè)行走于艱難險惡市場(chǎng)一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)信心更為重要。如果對自己或所銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有信心，還能指望客戶(hù)相信你和你的產(chǎn)品嗎？當你要去說(shuō)服一個(gè)客戶(hù)前，先徹底說(shuō)服自己，否則結果只能是失敗。
3、熱情：
一個(gè)銷(xiāo)售人員如果沒(méi)有對工作的熱情，基本可以斷定結果100%會(huì )以失敗告終。因為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不僅是單純的理性說(shuō)服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì )把自己高漲的情緒感染給客戶(hù)，這對達成交易很有幫助。反之，沒(méi)有工作熱情，只是把這份工作當一份苦差使來(lái)做，板著(zhù)面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會(huì )傳染給顧客。
4、敏銳的嗅覺(jué)：
和客戶(hù)溝通時(shí)只從客戶(hù)表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽(tīng)得出客戶(hù)話(huà)外之音，發(fā)覺(jué)客戶(hù)表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細節，逆向思考的能力。
5、不斷學(xué)習：
現在的社會(huì )已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢(qián)的時(shí)代了，一些銷(xiāo)售人員認為提高業(yè)績(jì)就是要靠?jì)蓷l腿，其實(shí)這種想法的結果是這樣的銷(xiāo)售人員也只能靠雙腿來(lái)賺那并不豐厚的辛苦錢(qián)，職務(wù)也很難有提升的機會(huì )。而一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應該不斷學(xué)習，除學(xué)習行業(yè)相關(guān)知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時(shí)俱進(jìn)。其實(shí)很多時(shí)候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專(zhuān)業(yè)知識，有時(shí)往往是綜合的知識幫了你大忙。
如果你具備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標準而努力，并且抱定決心要在這個(gè)崗位上做出一翻成績(jì)的話(huà)，請參考以下10點(diǎn)技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷(xiāo)售人員提高銷(xiāo)售水平。
1、知己知彼，百戰不殆
拜訪(fǎng)客戶(hù)前先做好充分準備，主要包括了解對方盡可能詳細的所有信息，而后認真分析，總結精練出想表達的內容、對方可能提出的問(wèn)題及自己如何回答等。同時(shí)考慮好如果對方負責人不在怎么辦？電話(huà)拜訪(fǎng)轉入語(yǔ)音信箱、傳真怎么辦？對方搪塞、拒絕怎么辦？對于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時(shí)的主動(dòng)權。成功幾率也因此提高。
2、欲取之，先予之
老子在《道德經(jīng)》中說(shuō)：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門(mén)心思地想賺客戶(hù)的錢(qián)，結果卻是越心急越賺不到。其實(shí)，不應該急于向顧客推銷(xiāo)，這時(shí)要改變思路，從幫助客戶(hù)解決其問(wèn)題的角度切入，結果就會(huì )大不相同，在拜訪(fǎng)客戶(hù)前先研究客戶(hù)的信息，發(fā)現該客戶(hù)存在的問(wèn)題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時(shí)仔細傾聽(tīng)，從中發(fā)現客戶(hù)關(guān)注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶(hù)提供一些其關(guān)心的信息，建議等。不必也不可能全部解決其問(wèn)題，但只要能幫到一點(diǎn)忙，甚至幫不到忙只做一個(gè)真誠的傾聽(tīng)者也好，這時(shí)的你就已經(jīng)或多或少為客戶(hù)創(chuàng )造了價(jià)值，客戶(hù)對你的好感度也會(huì )隨之提高。而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了。
3、以迂為直，曲線(xiàn)前行
德國戰略學(xué)家馮克勞維茨將軍說(shuō)：“往往最迂回，最曲折的路是達到目標的捷徑”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒(méi)有效果的。直接的客戶(hù)推銷(xiāo)，成功率很低，如果多繞幾個(gè)彎子成功的幾率就會(huì )顯著(zhù)提高，比如在和客戶(hù)溝通時(shí)不要急于說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)，因為客戶(hù)想聽(tīng)的和你想說(shuō)的永遠不一樣，而這個(gè)時(shí)候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法，可以說(shuō)一些客戶(hù)感興趣的話(huà)題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶(hù)帶來(lái)好處的話(huà)題，而后待消除了生疏感后在把話(huà)題引向你的目的，而恰當的提問(wèn)也會(huì )激發(fā)客戶(hù)的興趣，同時(shí)可以了解到更多的客戶(hù)信息，一些重點(diǎn)的大客戶(hù)更是要策略性的迂回前進(jìn)，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務(wù)，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶(hù)解決問(wèn)題。我們人類(lèi)有一個(gè)共性特點(diǎn)：當一個(gè)陌生人帶有利益目的與另一個(gè)人接觸時(shí)，另一個(gè)人會(huì )本能地排斥，若這個(gè)人不抱有個(gè)人目的與其交往，甚至幫助對方，這時(shí)對方會(huì )很樂(lè )意接受。當成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了，對方甚至會(huì )像幫助朋友那樣頂力相助。
4、質(zhì)量第一，數量第二
銷(xiāo)售技巧中最關(guān)鍵的一項要素就是數量，成功是一種幾率，數量越多成功的幾率也將隨之提高。市場(chǎng)中有這樣一句話(huà)：“銷(xiāo)售永遠是一個(gè)數字的游戲”這句話(huà)沒(méi)錯，但還可以加上這樣一句：“追求質(zhì)量會(huì )讓這個(gè)游戲更精彩”開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)在擴大數量的同時(shí)盡可能提高質(zhì)量，要對質(zhì)量進(jìn)行控制，這里指的質(zhì)量包括更有價(jià)值的客戶(hù)、重視程度與談判技巧等。因為單純只求數量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶(hù)身上。80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質(zhì)量的同時(shí)不斷提高數量，才是提升業(yè)績(jì)的根本。
5、不要輕視每一個(gè)與業(yè)務(wù)相關(guān)的人
我們通常忽視一些看似非客戶(hù)的人，而有時(shí)這些人很可能是大客戶(hù)或影響購買(mǎi)決策的人。比如，一家汽車(chē)銷(xiāo)售公司來(lái)了一對夫妻選購汽車(chē)，與銷(xiāo)售人員溝通的主要是其中的男士，但銷(xiāo)售人員敏銳地發(fā)現購買(mǎi)決策權在另一位女士手里，這時(shí)一位女性銷(xiāo)售人員過(guò)來(lái)與這位女士閑聊，原來(lái)這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買(mǎi)一部汽車(chē)，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷(xiāo)售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達成了交易。這個(gè)案例中男士為購買(mǎi)者，女士為購買(mǎi)決策者與使用者。如果單從表面來(lái)看，把重點(diǎn)放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個(gè)與交易相關(guān)，甚至看似無(wú)關(guān)的人并且善于準確發(fā)現誰(shuí)是購買(mǎi)者，誰(shuí)是購買(mǎi)影響者，誰(shuí)是使用者。
6、成為你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家
我們都很容易接受某一方面專(zhuān)家的建議，對專(zhuān)家的話(huà)也更容易相信。所以，做一個(gè)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的專(zhuān)家對促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有幫助，尤其越是銷(xiāo)售信息不對稱(chēng)的商品專(zhuān)家形象的作用越大，而銷(xiāo)售我們都熟悉和了解的商品，專(zhuān)家的作用相對就小很多，比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或專(zhuān)業(yè)性強的商品，即信息不對稱(chēng)的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專(zhuān)家顧問(wèn)對促進(jìn)銷(xiāo)售就非常有幫助。即使是一般商品的銷(xiāo)售人員能對自己所銷(xiāo)售的商品了如指掌，也會(huì )增加客戶(hù)的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶(hù)怎么會(huì )放心購買(mǎi)呢。
7、巧妙處理價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系
銷(xiāo)售人員經(jīng)常面對客戶(hù)的殺價(jià)，討價(jià)還價(jià)本是很正常的'事，但什么應對的態(tài)度就決定了主動(dòng)權在誰(shuí)手上與交易結果。通常是銷(xiāo)售人員為了達成交易而不斷滿(mǎn)足客戶(hù)提出的殺價(jià)要求，直至降到自己能承受的底線(xiàn)。即使到了底線(xiàn)也并非一定可以達成交易，因為在你降價(jià)妥協(xié)的同時(shí)也在動(dòng)搖客戶(hù)對你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶(hù)心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價(jià)值感也在不斷降低，隨著(zhù)價(jià)值感的降低，其愿意支付的價(jià)格也會(huì )不斷降低。
正確的做法是，盡量不降低價(jià)格，而是為商品增加價(jià)值，讓客戶(hù)覺(jué)得付這些錢(qián)購買(mǎi)你的商品是物超所值的，比如強調產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶(hù)帶來(lái)的利益、附贈一些其他商品或增值服務(wù)等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價(jià)值。但對于有明顯降價(jià)空間的商品而言，一點(diǎn)價(jià)格也不讓會(huì )使客戶(hù)很不甘心，這時(shí)可以稍微降低一點(diǎn)價(jià)格，讓客戶(hù)獲得心理平衡。但降價(jià)要讓客戶(hù)感覺(jué)費了很大的力氣，而降價(jià)幅度也要很小，因為，人性的特點(diǎn)是往往越不容易得到的東西越覺(jué)得珍貴，得到后才會(huì )珍惜，反之亦然。
8、重視決策者身邊的人
助理、秘書(shū)等一些決策者身邊親近的人雖然沒(méi)有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會(huì )參考這些人的意見(jiàn)，得罪、輕視或因為覺(jué)得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。
9、溝通專(zhuān)一、專(zhuān)注
逢年過(guò)節或逢重大活動(dòng)時(shí)銷(xiāo)售人員會(huì )發(fā)一些邀請或問(wèn)候的電子郵件給客戶(hù)，因為客戶(hù)眾多，為了節約時(shí)間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因為主流郵箱會(huì )把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區分年齡、性別、身份等個(gè)體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對客戶(hù)不夠重視。
節日時(shí)給客戶(hù)發(fā)送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶(hù)，客戶(hù)收到這樣的短信心里也清楚，也不會(huì )重視�，F在很多新型手機也有了群發(fā)短信防火墻功能，會(huì )把群發(fā)短信自動(dòng)當作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對不同客戶(hù)“量身定做”郵件或短信，如果是相對陌生的客戶(hù)或初次聯(lián)系的客戶(hù)不僅要如此，設置一個(gè)吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時(shí)間，卻可以帶來(lái)意想不到的收獲。
10、最佳客戶(hù)拜訪(fǎng)方式
通常認為，人怕見(jiàn)面，樹(shù)怕扒皮，見(jiàn)了面比打拜訪(fǎng)電話(huà)成功率要高，但實(shí)際情況卻是陌生拜訪(fǎng)很難找到對方負責人，一天下來(lái)疲憊不堪，也只能平均拜訪(fǎng)6個(gè)客戶(hù)（根據行業(yè)不同數量也有所差異），而成功率還低于電話(huà)拜訪(fǎng)。電話(huà)拜訪(fǎng)一天至少可以打50個(gè)電話(huà)，方式靈活，更因為這里充滿(mǎn)容易找到負責人。而陌生拜訪(fǎng)失敗時(shí)的挫折感遠高于電話(huà)拜訪(fǎng)失敗時(shí)所受的挫折感，因為代價(jià)與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪(fǎng)失敗時(shí)斗志與自信心會(huì )受到嚴重的打擊，所以，先通過(guò)電話(huà)、郵件等方式與對方建立了聯(lián)系，至少摸清了情況后在登門(mén)拜訪(fǎng)是比較恰當的。
銷(xiāo)售，充滿(mǎn)財富與夢(mèng)想，也充滿(mǎn)艱辛與困苦.
愿所有正在做銷(xiāo)售與有志于此的朋友能在市場(chǎng)中輕松的擁有夢(mèng)想與獲得財富。
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