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淺析人壽保險個(gè)人理財規劃服務(wù)研究
[摘要]理財規劃的最高職業(yè)資格CFP，即注冊金融策劃師或理財規劃師有望登陸中國大陸。目前，國內個(gè)人理財市場(chǎng)方興未艾，客戶(hù)的理財需求日益增長(cháng)，壽險業(yè)提供個(gè)人理財規劃服務(wù)是市場(chǎng)競爭的必然結果。國際同業(yè)的個(gè)人理財規劃服務(wù)已經(jīng)蔚然成風(fēng)，國內保險界也開(kāi)始積極探索中國特色的個(gè)人理財服務(wù)模式。從長(cháng)遠看，壽險業(yè)開(kāi)展個(gè)人理財規劃服務(wù)將對壽險業(yè)產(chǎn)生積極影響，為壽險公司、代理人及中介機構、壽險客戶(hù)帶來(lái)多贏(yíng)結果。未來(lái)幾年，我國壽險業(yè)的個(gè)人理財規劃服務(wù)將呈現出四大新趨勢，進(jìn)一步推動(dòng)我國保險市場(chǎng)的健康、持續、快速發(fā)展。
一、國內壽險業(yè)個(gè)人理財規劃服務(wù)的興起背景
�。ㄒ唬┬枨蠓剑嚎蛻�(hù)理財需求日益增長(cháng)
麥肯錫公司曾預計，2002年中國個(gè)人金融理財服務(wù)市場(chǎng)的稅前利潤將達310億美元，成為繼美國、日本和德國之后極具潛力的國家。雖然這一預計顯然高估了一些，但國內“理財熱”的興起卻是顯而易見(jiàn)的。分析表明，理財熱的興起至少有以下幾點(diǎn)因素：
1.居民可支配收入不斷增長(cháng)，恩格爾系數下降加快。據國家統計局資料表明：1978—2001年城鎮居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實(shí)際增長(cháng)達到6.4％。在居民可支配收入不斷增長(cháng)的同時(shí)，恩格爾系數下降加快。2001年我國城鎮居民家庭恩格爾系數為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個(gè)百分點(diǎn)。特別是1996年至2001年，恩格爾系數下降速度明顯加快，共計10.7％，年均下降2.1％。顯而易見(jiàn)，人們的貨幣支付能力大大增強之后，在滿(mǎn)足基本消費的同時(shí)，有了更多的資金滿(mǎn)足其他方面的消費。
2.住房、醫療、教育、養老等體制改革激發(fā)了居民的理財需求。最近幾年國家推出的貨幣分房化、教育產(chǎn)業(yè)化以及醫療和養老保險制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費觀(guān)念，也激發(fā)了居民理財的需求。也就是說(shuō)，現在人們必須自己面對怎樣實(shí)現家庭的購房計劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問(wèn)題。要解決這些問(wèn)題，就必須要建立一套全面的、相互協(xié)調的家庭財務(wù)計劃和投資計劃，即我們常說(shuō)的理財規劃。
3.金融產(chǎn)品的日漸豐富提高了人們的投資理財意識。20世紀的最后10年，我國證券市場(chǎng)從無(wú)到有，從小到大，走過(guò)了西方國家資本市場(chǎng)近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見(jiàn)的投資工具都初具規模。截止2002年9月，我國深滬兩市總市值達4.4萬(wàn)億元，上市公司數有1200多家，投資者開(kāi)戶(hù)數達6850萬(wàn)戶(hù)。金融產(chǎn)品的日漸豐富既提高了人們的投資理財意識，又為人們的理財規劃提供了可實(shí)施的投資渠道。據中國社會(huì )調查事務(wù)所在北京、天津、上海、廣州四地對800人做的專(zhuān)項問(wèn)卷調查結果顯示：74％的人對個(gè)人理財服務(wù)感興趣，41％的人需要個(gè)人理財服務(wù)。PA18個(gè)人理財網(wǎng)站專(zhuān)業(yè)調查顯示：50％以上的人是無(wú)計劃分配資產(chǎn)的；78％的人愿意接受專(zhuān)家顧問(wèn)意見(jiàn)，自己理財；25％的人愿意接受服務(wù)委托理財；70％的人認為有必要時(shí)常對自己的投資績(jì)效進(jìn)行評估；50％以上的人愿意支付顧問(wèn)費。由此可見(jiàn)，我國居民的個(gè)人理財規劃服務(wù)需求是熱切而且比較成熟的。
�。ǘ┕┙o方：應對市場(chǎng)競爭，提供增值服務(wù)
我國保險市場(chǎng)競爭加劇已經(jīng)成為業(yè)界共識，而分紅投資類(lèi)保險品種，成為各公司最有力的競爭武器。近兩年來(lái)，分紅投資類(lèi)保險品種，成為我國壽險業(yè)的高速增長(cháng)的主力軍。中國保監會(huì )最新統計顯示，截止2002年10月底，全國保險公司壽險業(yè)務(wù)保費收入為1832.4億元，同比增長(cháng)約70％。分紅類(lèi)保險等新產(chǎn)品成為新的增長(cháng)點(diǎn)，2002年上半年分紅險保費收入達624.06億元，市場(chǎng)占有率52.58％，同比增長(cháng)1057.48％。國外成熟市場(chǎng)表明：無(wú)論是分紅險還是投連險，該類(lèi)非傳統壽險都是未來(lái)保險市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品，而該類(lèi)產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售非常需要銷(xiāo)售人員提供全面的理財規劃服務(wù)，綜合分析客戶(hù)的風(fēng)險偏好和資金狀況等因素，將產(chǎn)品銷(xiāo)售給能夠承受投資風(fēng)險，有理財觀(guān)念和理財需求的客戶(hù)，否則后患無(wú)窮，國外市場(chǎng)經(jīng)驗就是如此。
此外，在我國加入WTO后，外資保險機構全面進(jìn)入國內市場(chǎng)，其參與競爭的重點(diǎn)主要就是提供理財服務(wù)等一系列中間業(yè)務(wù)，而在這方面，外資保險具有更雄厚的技術(shù)和人才優(yōu)勢。國內的保險公司要想保持或擴大自己的市場(chǎng)份額，就必須采取切實(shí)可行的措施，不斷壯大自己的個(gè)人理財服務(wù)隊伍，提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財規劃服務(wù)。
�。ㄈ┲薪榉剑何磥�(lái)潛在的理財服務(wù)供給者
雖然我國新興的保險中介機構數量和規模都在不斷發(fā)展壯大，但是迄今為止，沒(méi)有任何一家專(zhuān)業(yè)中介公司找到了長(cháng)久穩定、附加值高的主營(yíng)收入。據悉，多家保險中介機構都在積極策劃提供專(zhuān)業(yè)的理財規劃服務(wù)，以中介人的獨特位置來(lái)彰現自己從事理財業(yè)務(wù)的獨立性、專(zhuān)業(yè)性和客觀(guān)性，以此作為公司發(fā)展的有效武器。
二、國際上壽險業(yè)個(gè)人理財規劃服務(wù)概況
�。ㄒ唬〤FP服務(wù)理念對壽險業(yè)的影響
研究個(gè)人理財規劃服務(wù)，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是國際金融領(lǐng)域最權威和流行的理財規劃職業(yè)資格，2001年全美職業(yè)資格中排名第一。盡管CFP不是壽險專(zhuān)業(yè)從業(yè)證書(shū)，但是在國外，獲得CFP證書(shū)的人中，有70％以上同時(shí)持有保險經(jīng)紀人和證券經(jīng)紀人資格證書(shū)，CFP天然地同壽險公司的產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系。雖然壽險從業(yè)人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導的“以客戶(hù)需求為中心”全方位的理財服務(wù)理念卻深入人心。國外的壽險公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財規劃服務(wù)的研究和開(kāi)拓，并建立起了自己的個(gè)人理財規劃服務(wù)隊伍，為客戶(hù)提供理財規劃服務(wù)。
�。ǘ﹣喬貐^壽險業(yè)個(gè)人理財規劃服務(wù)狀況
在亞太地區，人們習慣稱(chēng)理財規劃為“財務(wù)規劃”。馬來(lái)西亞、新加坡、韓國、日本等國都是國際CFP理事會(huì )成員，因此這幾個(gè)國家的壽險業(yè)個(gè)人理財規劃服務(wù)漸成規模，以財務(wù)顧問(wèn)的身份為客戶(hù)進(jìn)行理財規劃正成為新世紀壽險業(yè)務(wù)員的轉型目標。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險大會(huì )上，理財規劃的挑戰與角色定位成為此次大會(huì )的主軸。馬來(lái)西亞2002年推出了“最佳建議規范”和“獨立財務(wù)顧問(wèn)”制度，要求壽險業(yè)務(wù)員必須收集客戶(hù)充裕的資訊以后，才能提出適當的建議和壽險產(chǎn)品給客戶(hù)。新加坡從1988年要求壽險業(yè)務(wù)員開(kāi)始運用理財規劃為客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)分配，自2001年7月1日開(kāi)始，新加坡金融管理局規定所有壽險業(yè)務(wù)員在提呈建議書(shū)的同時(shí)，必須讓客戶(hù)知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險業(yè)務(wù)員像醫生、律師般收取專(zhuān)業(yè)的服務(wù)費用，提高業(yè)務(wù)員的形象和地位。
三、壽險業(yè)開(kāi)展個(gè)人理財規劃服務(wù)的內容及影響
�。ㄒ唬〾垭U業(yè)個(gè)人理財規劃服務(wù)的基本內容
全面的個(gè)人理財規劃涉及各類(lèi)金融產(chǎn)品，但并不意味著(zhù)某個(gè)理財規劃師要提供從提出理財建議到完成具體投資操作全過(guò)程中的一站式服務(wù)。從成熟的歐美壽險個(gè)人理財市場(chǎng)服務(wù)看，個(gè)人理財規劃服務(wù)首先是某位理財規劃師提出“理財建議”，然后再尋找各專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的專(zhuān)家來(lái)具體實(shí)施理財規劃方案。
從服務(wù)內容上看，壽險業(yè)理財規劃服務(wù)主要包括：保險、投資、稅務(wù)、退休、教育、遺產(chǎn)等六大方面。提供上述六方面的全部規劃也稱(chēng)為全方位的理財規劃。事實(shí)上，提供理財規劃服務(wù)并不一定要求面對所有客戶(hù)時(shí)都提供如此全面的規劃，按照客戶(hù)需求和壽險業(yè)務(wù)員的個(gè)人專(zhuān)業(yè)水平，也可以就某一個(gè)財務(wù)問(wèn)題提供單一的解決方案（單方位財務(wù)規劃），也可以主要提供保險、投資和稅務(wù)方面的規劃（多方位財務(wù)規劃）。
從實(shí)施過(guò)程分析，CFP的標準執行程序共六步：第一、設定目標，目標必須有時(shí)間性、實(shí)際且明確；第二、收集客戶(hù)資料；第三、分析個(gè)人財務(wù)狀況，找出其長(cháng)處和短處；第四、根據客戶(hù)能力和理財目標，制訂理財建議；第五、實(shí)行規劃，因為行動(dòng)最重要；第六、定期檢查，因為理財規劃是動(dòng)態(tài)變化的。
從壽險業(yè)務(wù)員的角度看，其實(shí)可以將以上六步劃分為兩個(gè)主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財建議的實(shí)施和績(jì)效考核階段。不同專(zhuān)業(yè)背景的業(yè)務(wù)員可以在兩個(gè)階段中扮演不同重要程度的角色，但是無(wú)論如何，在第一階段，壽險業(yè)務(wù)員必須要為客戶(hù)制定一套全面的、互相協(xié)調的、可操作的理財建議，在這個(gè)階段，壽險業(yè)務(wù)員就相當于客戶(hù)的“軍師”，要提出戰略性的資產(chǎn)分配建議。并在該大前提下，為客戶(hù)制定更具體的保險規劃，同時(shí)推薦其他領(lǐng)域的專(zhuān)家來(lái)協(xié)助客戶(hù)實(shí)施其全面的理財計劃。
�。ǘ〾垭U業(yè)推行個(gè)人理財規劃服務(wù)的影響
從直接的產(chǎn)品推銷(xiāo)轉變?yōu)閲@客戶(hù)需求來(lái)組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售，這個(gè)過(guò)程本身可以說(shuō)是行銷(xiāo)史上具有質(zhì)變意義的一大步，壽險業(yè)推行個(gè)人理財規劃服務(wù)具有劃時(shí)代的意義，將對整個(gè)壽險業(yè)、壽險公司、代理人及中介機構以及壽險客戶(hù)本身產(chǎn)生重要的影響并帶來(lái)多贏(yíng)結果。
1.對壽險業(yè)的影響。整個(gè)服務(wù)模式的轉變有助于提升保險在公眾心中的形象，提高公眾的保險理財意識，避免少數不良代理人的行為影響到整個(gè)市場(chǎng)的健康發(fā)展�？梢哉f(shuō)，個(gè)人理財規劃服務(wù)的推行，也是壽險業(yè)規范化、制度化、國際化的標志之一。
2.對壽險公司的影響。個(gè)人理財服務(wù)有助于開(kāi)拓中高端客戶(hù)市場(chǎng)。通過(guò)客戶(hù)保險需求的深度挖掘，提高客戶(hù)的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業(yè)務(wù)收入，而且可以以客戶(hù)需求為導向，開(kāi)發(fā)出最令客戶(hù)滿(mǎn)意的新產(chǎn)品，占據市場(chǎng)先機。同時(shí)，要滿(mǎn)足客戶(hù)的綜合理財服務(wù)需求勢必引起壽險公司與銀行、證券等跨行業(yè)金融企業(yè)的合作，通過(guò)客戶(hù)資源共享，創(chuàng )造更多的主營(yíng)業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)收入。尤其對具有綜合性的金融集團背景的壽險公司更為有利。
3.對壽險代理人及中介機構的影響。實(shí)施理財規劃服務(wù)，要求業(yè)務(wù)員具備較高的素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平。按照CFP的“4E”標準，實(shí)施理財規劃服務(wù)必須要求從業(yè)人員在考試、教育、經(jīng)驗和職業(yè)道德四個(gè)方面達到較高水準，才可能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。因此，在壽險業(yè)推行理財規劃服務(wù)，必然會(huì )推動(dòng)業(yè)務(wù)員提高自己素質(zhì)，轉變自己的角色，重新規劃自己的人生，朝CFP的最高職業(yè)資格邁進(jìn)。如果能夠出臺強制性的法規，規定代理人銷(xiāo)售保險產(chǎn)品必須提供全面的財務(wù)建議，則效果將會(huì )更加明顯。另外，保險中介機構也有機會(huì )分到一杯羹，以提供理財咨詢(xún)、培訓和收取產(chǎn)品傭金找到立足之本。
4.對壽險客戶(hù)的影響。毫無(wú)疑問(wèn)，壽險客戶(hù)也是真正的受益者，通過(guò)接受理財服務(wù)，他們可以明白自己的財務(wù)狀況，明白自己究竟需不需要保險，需要多少保險以及需要什么樣的保險；同時(shí)他們還可以明白自己的理財目標和生活目標是否合理，通過(guò)家庭資源的合理分配，以最經(jīng)濟的成本實(shí)現自己的綜合理財計劃，從而做到“明明白白消費，輕輕松松理財！”
四、我國個(gè)人理財規劃服務(wù)的缺陷和發(fā)展趨勢
�。ㄒ唬┠壳皣鴥葔垭U業(yè)個(gè)人理財規劃服務(wù)的缺陷
1.個(gè)人理財規劃服務(wù)市場(chǎng)尚處在初級階段，有效的理財需求和供給都不充分。雖然國內個(gè)人理財規劃服務(wù)需求日益顯現，少數公司也進(jìn)行了有益的嘗試，但總體上講理財市場(chǎng)尚處于初級階段。初級階段意味著(zhù)理財服務(wù)市場(chǎng)本身并沒(méi)有巨大的理財服務(wù)的主動(dòng)性市場(chǎng)需求。雖然潛在需求很大，但現時(shí)的有效需求很少，普通的壽險業(yè)務(wù)員仍然可以用傳統的產(chǎn)品推銷(xiāo)式的方法獲得客戶(hù)。與此同時(shí)，理財服務(wù)的供給者也是風(fēng)毛麟角，同時(shí)受制于代理人隊伍總體素質(zhì)低下等原因，所提供的理財服務(wù)層次較低。
2.個(gè)人理財規劃服務(wù)資格認證體系尚未建立，市場(chǎng)影響力有限。由于個(gè)人理財規劃服務(wù)資格認證體系尚未建立，雖然各保險公司可以選拔自己的精英業(yè)務(wù)員進(jìn)行理財規劃方面的培訓，并嘗試為客戶(hù)提供個(gè)人理財服務(wù)，但由于沒(méi)有系統的培訓體系和專(zhuān)門(mén)統一的培訓教材，也沒(méi)有權威、中立和專(zhuān)業(yè)的個(gè)人理財規劃服務(wù)資格認證證書(shū)，這些理財規劃人員的理財規劃技能和服務(wù)品質(zhì)都難以獲得市場(chǎng)的廣泛認同，市場(chǎng)影響力有限。
3.現時(shí)金融產(chǎn)品的數量和品種不能完全滿(mǎn)足個(gè)人理財規劃服務(wù)的要求。雖然國內各項理財金融品種已經(jīng)相繼出現，但各領(lǐng)域的金融品種都相對初級，如股票市場(chǎng)不規范、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)單、基金投資風(fēng)格趨同、保險產(chǎn)品流行一陣風(fēng)等，這些都制約著(zhù)理財規劃的制定和實(shí)施效果。
4.現行法律法規尚不健全。國內金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的法律監管體系，個(gè)人稅法的不完善，遺產(chǎn)繼承等方面法律制度的空白，以及壽險行業(yè)理財規劃服務(wù)的行業(yè)標準欠缺等，從制度的層面制約著(zhù)綜合個(gè)人理財規劃服務(wù)的發(fā)展。
�。ǘ﹪鴥葔垭U業(yè)個(gè)人理財規劃服務(wù)的發(fā)展趨勢
1.壽險業(yè)開(kāi)展個(gè)人理財規劃服務(wù)所需的法律法規正逐漸健全和完善。個(gè)人理財規劃服務(wù)的良性發(fā)展需要一個(gè)相對健全的法制環(huán)境，由于“理財”的專(zhuān)業(yè)性、復雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險、證券、稅務(wù)、遺產(chǎn)等方面法律法規的約束和保護，良好的制度環(huán)境是個(gè)人理財規劃服務(wù)發(fā)展的前提條件。如同馬來(lái)西亞和新加坡一樣，實(shí)施財務(wù)規劃服務(wù)的保險監管部門(mén)規章也有可能出臺。
2.壽險業(yè)個(gè)人理財規劃服務(wù)行業(yè)組織逐步建立和規范。隨著(zhù)第二屆中美策劃金融論壇日前在北京落下帷幕，國際上金融領(lǐng)域最權威和流行的個(gè)人理財規劃（CFP）副業(yè)資格有望登陸中國大陸，CFP標準的引入將大大有利于保險業(yè)理財服務(wù)的開(kāi)展。擁有權威認證，參照4E標準培養出的專(zhuān)職理財規劃隊伍，必然會(huì )提升理財規劃師的職業(yè)影響，并刺激潛在的理財需求轉化為顯形需求。同時(shí)，保險業(yè)的理財規劃行業(yè)協(xié)會(huì )在中國金融策劃協(xié)會(huì )成立之后也有望誕生，行業(yè)的自律規范有可能逐步形成。
3.綜合性個(gè)人金融服務(wù)公司的出現使一站式個(gè)人理財規劃服務(wù)成為可能。隨著(zhù)我國第一家綜合性金融集團中信金融控股集團的出現，金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式重新引起了廣泛的思考。從國外經(jīng)驗看，混業(yè)經(jīng)營(yíng)和綜合金融服務(wù)集團的出現應該是國內金融業(yè)發(fā)展的必然趨勢。就現況而言，無(wú)論是否混業(yè)經(jīng)營(yíng)，不可否認的是國內銀證、銀保、銀基的合作已基本形成并在不斷深入，在此基礎上，壽險業(yè)務(wù)員可同時(shí)對客戶(hù)推薦銀行和證券等諸多產(chǎn)品，理財建議的具體實(shí)施將變得更簡(jiǎn)便易行。此外，專(zhuān)門(mén)培訓壽險理財隊伍，或提供全面理財建議、實(shí)施具體操作的綜合性理財咨詢(xún)中介機構可能出現。
4.投資分紅類(lèi)險種流行，個(gè)人理財規劃服務(wù)層次提高。事實(shí)證明，兩年來(lái)投資分紅類(lèi)險種的異軍突起是我國壽險保費收入快速增長(cháng)的主要力量。國外的歷史同樣證明，隨著(zhù)保險市場(chǎng)的發(fā)展，投資分紅類(lèi)品種將成為市場(chǎng)主流，客戶(hù)將更清醒地面對投資收益和投資風(fēng)險。隨著(zhù)人們理財需求層次的提升，壽險業(yè)理財規劃服務(wù)的重點(diǎn)也會(huì )漸漸從最初的財務(wù)安全規劃演變到更高級的側重投資功能的規劃，進(jìn)而發(fā)展到關(guān)系客戶(hù)終身的“生涯規劃”。
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