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項目管理在3G移動(dòng)終端銷(xiāo)售中的案例分析論文
項目是指一系列獨特的、復雜的并相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng)，這些活動(dòng)有著(zhù)一個(gè)明確的目標或目的，必須在特定的時(shí)間、預算、資源限定內，依據規范完成。項目參數包括項目范圍、質(zhì)量、成本、時(shí)間、資源。下面是小編為你帶來(lái)的項目管理在3G移動(dòng)終端銷(xiāo)售中的案例分析論文 ，歡迎閱讀。
【摘 要】 隨著(zhù)手機終端類(lèi)3G時(shí)代的來(lái)臨，銷(xiāo)售市場(chǎng)的競爭逐漸激烈。本文通過(guò)大量的參考文獻的調研，主要分析了某公司在手機終端銷(xiāo)售市場(chǎng)目前所存在的問(wèn)題。針對這些問(wèn)題，筆者從項目管理的角度，闡述了如何使用項目管理措施來(lái)實(shí)現對手機終端銷(xiāo)售質(zhì)量的控制，具體項目的實(shí)施過(guò)程主要包括四個(gè)階段，手機終端銷(xiāo)售的項目管理的定義與啟動(dòng)、制定項目計劃、執行項目計劃、最終對項目的實(shí)際效果進(jìn)行考核。
【關(guān)鍵詞】 手機終端銷(xiāo)售項目管理
目前個(gè)人手機終端設備已經(jīng)邁入了網(wǎng)絡(luò )時(shí)代，在3G時(shí)代，各種移動(dòng)電子設備也開(kāi)通了上網(wǎng)的功能。銷(xiāo)售管理系統本身就是作為企業(yè)信息管理系統的一個(gè)重要分支。因此對于移動(dòng)公司而言，建立智能手機銷(xiāo)售項目管理系統已經(jīng)成為企業(yè)生存和發(fā)展必不可少的措施之一。由于現有的移動(dòng)通信市場(chǎng)已經(jīng)處于一種高度飽和的狀態(tài)，手機終端市場(chǎng)的競爭很大程度上就是取決于客戶(hù)保有量以及新增用戶(hù)之間的拉鋸戰。由于在手機終端銷(xiāo)售的質(zhì)量管理方面涉及到企業(yè)多方面的而工作崗位，市場(chǎng)人員在具體執行銷(xiāo)售目標的過(guò)程中經(jīng)常不能做到顧全大局，所以本文嘗試使用項目管理的方法。來(lái)實(shí)現企業(yè)手機終端銷(xiāo)售質(zhì)量的控制，為拓展手機終端類(lèi)的銷(xiāo)售渠道盡可能的提供一種標準化以及可執行的項目管理的方式。
1 手機終端銷(xiāo)售目前存在的問(wèn)題
該公司在手機終端類(lèi)銷(xiāo)售渠道質(zhì)量的控制上主要有以下幾個(gè)問(wèn)題：
�。�1）社會(huì )銷(xiāo)售渠道的投入與產(chǎn)出的效率偏低。該公司的銷(xiāo)售渠道的數量在經(jīng)歷了初期的快速增長(cháng)以后，手機終端的營(yíng)銷(xiāo)商家基本上穩定在4000家，站到全市行業(yè)的70%以上，但是在每年新增市場(chǎng)的份額中卻不到50%，充分說(shuō)明了該公司銷(xiāo)售質(zhì)量的管理已經(jīng)處于市場(chǎng)落后的狀態(tài)；（2）對手營(yíng)銷(xiāo)能力的快速擴張，一方面，電信從2010年開(kāi)始了3G渠道網(wǎng)點(diǎn)的飛速建設和升級，另外一方面聯(lián)通與IPHONE手機等移動(dòng)終端展開(kāi)深入的合作，通過(guò)明星移動(dòng)終端來(lái)提高自己的市場(chǎng)核心競爭力；（3）手機終端的銷(xiāo)售渠道與用戶(hù)的使用要求并不匹配。該公司的仍是以傳統的銷(xiāo)售終端為主，在全球網(wǎng)上使用套餐、銷(xiāo)售質(zhì)量控制和相關(guān)的服務(wù)功能?chē)乐厝笔�。�?）手機終端銷(xiāo)售渠道掌握較弱，違規現象十分的嚴重。
2 如何使用項目管理的方式來(lái)加強產(chǎn)品銷(xiāo)售質(zhì)量的控制
筆者針對目前該公司手機終端銷(xiāo)售數量的下降，新增市場(chǎng)不斷下滑的問(wèn)題，該公司的項目管理小組從市場(chǎng)人員管理、市場(chǎng)競爭形勢、銷(xiāo)售渠道管理以及相關(guān)銷(xiāo)售人員的薪酬體系等四個(gè)方面進(jìn)行了相關(guān)的分析。
2.1 手機終端銷(xiāo)售的項目管理的定義與啟動(dòng)
本項目小組成立的目標分為總體質(zhì)量目標和次級銷(xiāo)售質(zhì)量目標�？傮w質(zhì)量目標為確保手機終端銷(xiāo)售總量在新增市場(chǎng)的占有率達到65%以上，并連續穩定至少三個(gè)月以上。所謂的次級銷(xiāo)售目標主要體現在三個(gè)方面，包括渠道酬金優(yōu)化，其中酬金獲取來(lái)源種類(lèi)不低于20%；其次是對公司的業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行升級換代；最后通過(guò)銷(xiāo)售渠道管理來(lái)提升網(wǎng)點(diǎn)人員的滿(mǎn)意程度從而防止網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)量被競爭對手搶走。該項目的周期共計6個(gè)月，主要包括銷(xiāo)售渠道資金的優(yōu)化、產(chǎn)品的業(yè)務(wù)升級、網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化、渠道管理等方面的工作。對于項目的四個(gè)階段采取里程碑的方式來(lái)逐一進(jìn)行。由于手機銷(xiāo)售渠道提升的項目所涉及公司的項目較多，工作量較大，時(shí)間跨度較長(cháng)，所以筆者根據該項目的具體特點(diǎn)，建議采用矩陣組織結構形式。這種矩陣形式的銷(xiāo)售人員的管理模式充分體現了公司的領(lǐng)導層對銷(xiāo)售質(zhì)量提升的重視。
2.2 制定項目計劃
項目計劃主要包括兩個(gè)方面，即項目進(jìn)度計劃和項目質(zhì)量控制計劃。在具體的項目進(jìn)度計劃中，對其中的該公司的業(yè)務(wù)與產(chǎn)品進(jìn)行升級、手機銷(xiāo)售渠道的資金優(yōu)化、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的布局調整以及手機移動(dòng)銷(xiāo)售終端的提高四個(gè)方面的工作進(jìn)行具體的細化。只有細致的劃分每個(gè)階段的具體工作內容和工作目標，才能夠確定手機終端銷(xiāo)售質(zhì)量提升的項目總工期。對于該項目的執行質(zhì)量計劃而言，是通過(guò)對該項目具體實(shí)施的過(guò)程的控制來(lái)實(shí)現的，在項目具體的執行過(guò)程中的每個(gè)階段，要針對這個(gè)階段所要實(shí)現的具體目標編制實(shí)際的質(zhì)量計劃。
2.3 執行該項目所列出的計劃
在執行該項目的開(kāi)始階段就要建立一支高效的項目團隊。在控制項目進(jìn)度方面主要做兩個(gè)方面的工作，首先對該項目進(jìn)行進(jìn)度檢測，包括關(guān)鍵點(diǎn)檢查，所謂的關(guān)鍵點(diǎn)就是在項目計劃當中的每個(gè)里程碑的時(shí)間點(diǎn)；其次撰寫(xiě)每周進(jìn)度報告，在本項目的執行周期內，每周都要制作項目狀態(tài)的進(jìn)度報告，從而報告給項目經(jīng)理，目的是為了更方便的安排下周的具體工作。
2.4 本項目執行的結果進(jìn)行質(zhì)量驗收標準
對本項目執行結果的質(zhì)量驗收，筆者認為主要從四個(gè)方面進(jìn)行考核。（1）對手機移動(dòng)終端在新增市場(chǎng)的占有率方面是否有達到項目的預期目標。（2）從手機銷(xiāo)售終端的社會(huì )渠道進(jìn)行產(chǎn)出效能的相關(guān)評估，不僅對社會(huì )銷(xiāo)售渠道整體銷(xiāo)量進(jìn)行評估，還要對具體每個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際銷(xiāo)售能力進(jìn)行考核，從而判斷手機銷(xiāo)售的產(chǎn)出效能是否有所提升。（3）對手機銷(xiāo)售渠道的掌控能力，各個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)要達到銷(xiāo)售目的，就必須加快銷(xiāo)售的流轉速度，很多銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)為了提高銷(xiāo)量都采取了降價(jià)的措施，從而進(jìn)一步帶動(dòng)了其它渠道商的降價(jià)，很大程度上可以刺激消費者的消費需求。（4）從銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)布局的改善進(jìn)行考察，主要包括銷(xiāo)售渠道網(wǎng)點(diǎn)空白區的補點(diǎn)，實(shí)行一村一點(diǎn)和一廠(chǎng)一點(diǎn)的銷(xiāo)售模式。其次對銷(xiāo)售渠道的扎堆區進(jìn)行集中清理，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的扎堆會(huì )直接導致消費者的忠誠度降低。
3 結語(yǔ)
隨著(zhù)手機終端類(lèi)3G時(shí)代的來(lái)臨，銷(xiāo)售市場(chǎng)的競爭逐漸激烈。本文通過(guò)大量的參考文獻的調研，主要分析了某公司在手機終端銷(xiāo)售市場(chǎng)目前所存在的問(wèn)題。針對這些問(wèn)題，筆者從項目管理的角度，闡述了如何使用項目管理措施來(lái)實(shí)現對手機終端銷(xiāo)售質(zhì)量的控制，具體項目的實(shí)施過(guò)程主要包括四個(gè)階段，手機終端銷(xiāo)售的項目管理的定義與啟動(dòng)、制定項目計劃、執行項目計劃、最終對項目的實(shí)際效果進(jìn)行考核。
參考文獻：
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