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銷(xiāo)售公司團隊管理方案
同樣是面對準客戶(hù)，有的業(yè)務(wù)員程式化的推介方式和空洞的產(chǎn)品介紹，毫無(wú)吸引人之處，總是被客戶(hù)冷冷地拒之門(mén)外，經(jīng)典銷(xiāo)售團隊管理方案。但如果換一個(gè)思路，為客戶(hù)多提供一份方案，事情或許就會(huì )變得意想不到的順利。下面就是小編為您收集整理的銷(xiāo)售公司團隊管理方案的相關(guān)文章，希望可以幫到您，如果你覺(jué)得不錯的話(huà)可以分享給更多小伙伴哦！
怎樣管理銷(xiāo)售團隊
先對事后對人，明確責任，事事有人負責。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說(shuō)管理好事情，讓銷(xiāo)售人員達成公司期望的目標就達到了銷(xiāo)售團隊管理的目的。所以包括銷(xiāo)售目標在內的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過(guò)對事的管理來(lái)達到管人的目的。
以結果為導向，量化管理。銷(xiāo)售目標進(jìn)行月度分解到門(mén)店為基本單位，各級銷(xiāo)售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷(xiāo)的門(mén)店，業(yè)務(wù)代表負責自己管理的片區，城市經(jīng)理負責整個(gè)城市，省級經(jīng)理負責全省，大區對整個(gè)大區銷(xiāo)量負責，銷(xiāo)售總監則對全國負責。前提是銷(xiāo)售目標的制定和分解科學(xué)，可執行性強�？梢酝ㄟ^(guò)設立較高的目標充分挖掘銷(xiāo)售隊伍的潛力，進(jìn)行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據分數的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標，大多數人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名�？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷(xiāo)售人員都參加數字化的目標考核。銷(xiāo)售團隊的管理就以結果為導向，對自己的銷(xiāo)售目標負責。
銷(xiāo)售同比增長(cháng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷(xiāo)售團隊的業(yè)績(jì)。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷(xiāo)售目標設置的不公平就先天造成銷(xiāo)售隊伍的不穩定，比如說(shuō)2導購的門(mén)店基礎不同，而目標任務(wù)設置一樣，就造成基礎較差門(mén)店導購的離職等。銷(xiāo)售同比增長(cháng)率就是大家都和自己的過(guò)去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長(cháng)300%，為什么你的區域只有30%呢？針對這種市場(chǎng)就要分析原因，對癥下藥了。
對特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨設立目標考核。往往需要大力調整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨報備公司審批獨立考核。
以門(mén)店管理為基礎，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門(mén)店。解決了終端門(mén)店的問(wèn)題，銷(xiāo)售就形成了良性的循環(huán)。終端門(mén)店的銷(xiāo)量提升分解點(diǎn)有：?jiǎn)纹贩咒N(xiāo)條碼執行、零售價(jià)格管理、陳列執行、導購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)執行等，每項管理進(jìn)行細化，設立;神秘人;檢查，反饋到總部在下發(fā)到當地整改，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設一個(gè)終端門(mén)店稽核小組，;神秘人;可聘請當地的在校大學(xué)生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項目。該神秘人的設置能有效規避當地經(jīng)理弄虛作假，加強對終端門(mén)店的管控力度，對經(jīng)銷(xiāo)商也能發(fā)揮監督作用。
對導購的管理可設置費用銷(xiāo)量占比的形式考核當地各級銷(xiāo)售人員�？焖傧M品行業(yè)導購人數基數大，工資成本很大，加上促銷(xiāo)員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設置8%的費用比例，導購工資占銷(xiāo)售的8%以?xún)�，作為一項硬性指標考核當地�?jīng)理。能有效規避亂上導購和虛報的現象發(fā)生。同時(shí)用;神秘人;來(lái)檢查門(mén)店有無(wú)導購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。
建立導購培訓及認證的體系，打造一支專(zhuān)業(yè)、高效、穩定的終端鐵軍。對導購以銷(xiāo)售能力的提高為核心，總部加強促銷(xiāo)話(huà)術(shù)的開(kāi)發(fā)，高效傳遞到一線(xiàn)導購，力求做到點(diǎn)到位、口語(yǔ)化、傻瓜化、實(shí)戰化。安排;神秘人;以顧客身份檢查導購話(huà)術(shù)的執行情況。對導購實(shí)行初中高三級認證，讓導購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。
每月安排全國性主題終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。主題性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的好處是全國一盤(pán)棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執行效果，進(jìn)行全國對比。主題性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能拉動(dòng)消費者對品牌的持續關(guān)注，避免長(cháng)期特價(jià)和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴禁同一單品持續特價(jià)活動(dòng)。通過(guò)對主題性活動(dòng)的執行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷(xiāo)售團隊。
銷(xiāo)售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個(gè)系統工程。首先需要招聘具有樂(lè )觀(guān)精神、勇于挑戰、積極進(jìn)取的員工。二則樹(shù)立典型和樣板，激發(fā)銷(xiāo)售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領(lǐng)導，領(lǐng)導都無(wú)精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓，培養一種贏(yíng)文化。五則做好激勵和處罰，表?yè)P先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。
銷(xiāo)售團隊管理支招：給你的業(yè)務(wù)員灌灌水
現在許多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員之所以不能利用方案來(lái)有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)，主要就是因為經(jīng)驗主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業(yè)務(wù)員，這種思想表現更明顯。而新業(yè)務(wù)員由于不懂得客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧，一般是拿著(zhù)企業(yè)產(chǎn)品直奔目標客戶(hù)而去，客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成功幾率很小。即便有時(shí)候碰巧成功開(kāi)發(fā)了一兩個(gè)客戶(hù)，質(zhì)量也沒(méi)法保證，給后續的市場(chǎng)工作埋下了一系列隱患。作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者，該如何通過(guò)工作指導，提高業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)的成功率呢？
銷(xiāo)售團隊管理：模擬演練、過(guò)程指導
為了強化培訓效果，營(yíng)銷(xiāo)管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設置場(chǎng)景演練，從市場(chǎng)調查到方案制作，再到客戶(hù)談判，一個(gè)環(huán)節一個(gè)環(huán)節地模擬進(jìn)行，然后總結經(jīng)驗和教訓。通過(guò)這種現場(chǎng)模擬演練，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實(shí)際操作技能。另外，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤，銷(xiāo)售團隊管理者可以針對業(yè)務(wù)人員寫(xiě)好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著(zhù)方案拜訪(fǎng)已鎖定的目標客戶(hù)。
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