淺談3M公司中國銷(xiāo)售團隊的管理

淺談3M公司中國銷(xiāo)售團隊的管理

　　自20世紀80年代初開(kāi)始，全球一些知名的外資工業(yè)企業(yè)陸續進(jìn)入中國市場(chǎng)，在華投資，建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。由于競爭的激烈，銷(xiāo)售市場(chǎng)的日益細化，為了使銷(xiāo)售業(yè)績(jì)及市場(chǎng)占有率的持續增長(cháng)，銷(xiāo)售人員的數量占企業(yè)員工總數的比例也節節攀升，從而銷(xiāo)售團隊的管理成為企業(yè)正常運營(yíng)的核心。隨著(zhù)買(mǎi)方市場(chǎng)的形成與中國加入WTO，市場(chǎng)競爭將更趨激烈，消費者的需求也更趨多樣化和個(gè)性化，國內市場(chǎng)也更趨國際化。在這種情況下，銷(xiāo)售和銷(xiāo)售團隊對一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)就至關(guān)重要。為了獲取利潤和業(yè)務(wù)的最大化，各大知名企業(yè)紛紛從戰略發(fā)展的層面加大了銷(xiāo)售團隊管理的投入，以期望提高銷(xiāo)售團隊的績(jì)效。

　　與過(guò)去銷(xiāo)售人員的單打獨斗不同，現在更講求把銷(xiāo)售人員組成一個(gè)團隊來(lái)進(jìn)行工作，從而形成銷(xiāo)售團隊的整體合力�！耙桓�筷子輕輕被折斷，十雙筷子牢牢抱成團”。要做的這一點(diǎn)，企業(yè)就需要優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員和有效的銷(xiāo)售團隊管理制度。3M公司是世界上著(zhù)名的多元化跨國公司，財富全球500強之一，也是上世紀80年代一早就入駐中國市場(chǎng)的企業(yè)。20余年來(lái)，3M一直采用西方先進(jìn)的管理理念同中國的具體實(shí)際相結合，使在中國的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)翻了數番。為了迎合近年來(lái)更加激烈的市場(chǎng)競爭，3M中國應用了一些也自主開(kāi)發(fā)了一些全球先進(jìn)的管理理念和管理系統(Siebel和CIDB等)，旨在提高銷(xiāo)售團隊的績(jì)效，建立最強大的銷(xiāo)售團隊，在2010年成為行業(yè)內高成長(cháng)性的公司和最具吸引力的公司。

　　本文立足于實(shí)際運用，以銷(xiāo)售團隊管理為主線(xiàn)，以提高企業(yè)銷(xiāo)售能力為核心，通過(guò)五個(gè)大的方面對3M公司銷(xiāo)售團隊管理的思路進(jìn)行分析、研究和探索。全文分為五章。

　　第一章為緒論，主要闡述了3M公司的歷史背景、發(fā)展狀況和銷(xiāo)售團隊管理對于企業(yè)的重要意義及未來(lái)的發(fā)展方向。

　　第二章主要論述銷(xiāo)售團隊的目標、戰略以及組織結構是如何決定和設計銷(xiāo)售團隊的。筆者認為其中銷(xiāo)售團隊規模的確定方法是各個(gè)企業(yè)所精熟運用的，得當是人力、物力及資源的極大平衡。

　　第三章闡述了如何去運作一個(gè)高質(zhì)量的銷(xiāo)售團隊。本章結合3M公司重點(diǎn)從銷(xiāo)售人員的招聘、培訓、激勵、薪酬及監督等方面進(jìn)行分析研究，可以明確了解到外資工業(yè)企業(yè)通過(guò)先進(jìn)的銷(xiāo)售團隊管理模式，應用先進(jìn)的科學(xué)化管理理念及管理系統，有效的提高了銷(xiāo)售團隊的效率，降低成本，從而成為市場(chǎng)及行業(yè)的佼佼者。

　　第四章著(zhù)重闡述了銷(xiāo)售團隊管理的結果體現——績(jì)效，也是各個(gè)企業(yè)所追逐的最終目標，通過(guò)本章不僅能了解如何真實(shí)客觀(guān)的進(jìn)行績(jì)效評估，同時(shí)還能了解到把好的績(jì)效放大開(kāi)去，把不理想的績(jì)效如何反饋到銷(xiāo)售團隊管理的適當環(huán)節中去，從而再運行出好的績(jì)效。

　　第五章是全文的最后一章，主要歸納總結外資工業(yè)企業(yè)是如何制定出世界頂級的又是符合中國特色的一套銷(xiāo)售團隊的管理模式，必能為為國內一些大中型工業(yè)企業(yè)在銷(xiāo)售團隊的管理上提供一或點(diǎn)、或面的借鑒。

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