企業(yè)銷(xiāo)售管理
企業(yè)銷(xiāo)售管理
【企業(yè)管理】銷(xiāo)售管理六字訣
“人、財、物、責、權、利”。六個(gè)字可以概括子公司的經(jīng)營(yíng)管理，也同樣適用辦事處管理。
第一個(gè)字：人，銷(xiāo)售鏈中所有的人。
一、員工
1、銷(xiāo)售體系是鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵。子公司建隊伍要有三個(gè)三分之一的概念，即三分之一是留不住的，三分之一是勉強可用的，三分之一是穩定和優(yōu)秀的。因此人員管理要有“選、育、用、留”的意識，柳傳志說(shuō)，再好的項目沒(méi)有合適的人也堅決不做。經(jīng)營(yíng)公司說(shuō)到底是經(jīng)營(yíng)人。
2、新公司用合適的員工比用才華橫溢的員工更重要。新員工以指導為主、老員工以考核為主。成熟市場(chǎng)用踏實(shí)型的員工、成長(cháng)市場(chǎng)用開(kāi)拓型的員工，就是守與攻用不同人。
3、判斷或考核一個(gè)員工要從“德、能、勤、績(jì)”四個(gè)維度來(lái)進(jìn)行。不可脫離具體指標和事件進(jìn)行主觀(guān)瞎評價(jià)。
二、客戶(hù)
1、選客戶(hù)要看類(lèi)型、能量、合作意愿，合作意愿大于客戶(hù)規模。團購類(lèi)客戶(hù)主要看能量，流通類(lèi)客戶(hù)看渠道接觸度即網(wǎng)點(diǎn)數量和質(zhì)量。
2、客戶(hù)管理是動(dòng)態(tài)平衡，一股獨大或死水一潭渠道就沒(méi)有活力，甚至廠(chǎng)家喪失控制權，但是客戶(hù)不穩定銷(xiāo)量就沒(méi)有保障。
三、消費者
要根據消費的需求進(jìn)行產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位;用傳播的方法和促銷(xiāo)的手段解決市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題;吸引消費者眼球的“終端生動(dòng)化”永遠不過(guò)時(shí)。
第二個(gè)字：財，銷(xiāo)售管理的核心是財務(wù)管理。
1、要有投入產(chǎn)出的意識，優(yōu)秀的員工經(jīng)過(guò)努力是能測算出當地市場(chǎng)的盈虧平衡點(diǎn)的，最快的方法是找參照物----競品;
2、嚴格執行公司各項財務(wù)制度和銷(xiāo)售政策是對公司負責的同時(shí)也是給自己少惹麻煩，尊重制度就是尊重自己。
3、費用控制永遠是個(gè)難題，因此要有效益和效能的概念，所謂效益就是投人投錢(qián)就能直接有銷(xiāo)量，效能是指后期收益和市場(chǎng)的可持續發(fā)展。市場(chǎng)類(lèi)型和市場(chǎng)發(fā)展的不同階段，是決定我們要效益還是要效能的判斷依據。
4、銷(xiāo)售工作永遠是數字說(shuō)話(huà)，并能說(shuō)清楚數字背后的意味，即先做數學(xué)題后作語(yǔ)文題。
第三個(gè)字：物，是指資源。
1、產(chǎn)品是第一資源，這個(gè)資源有問(wèn)題，后續市場(chǎng)一難百難。
2、市場(chǎng)投入，用好了并產(chǎn)生效益是你再次申請的最好理由，獲批的速度也會(huì )很快;
3、調動(dòng)客戶(hù)資源是市場(chǎng)開(kāi)拓的重要手段，客戶(hù)資源的優(yōu)質(zhì)與否無(wú)論是團購還是流通都是看廣度和深度，即覆蓋率和動(dòng)銷(xiāo)率。
4、物料的適用比精美更重要、管理比投放重要、與其亂投、沒(méi)人管，還不如不投。
第四個(gè)字：責，是指責任。
1、銷(xiāo)量，是銷(xiāo)售人員的第一要務(wù)，也是你存在的價(jià)值體現，銷(xiāo)量是結果為導向、成敗論英雄，的確很殘酷，但無(wú)法回避。
2、市場(chǎng)基本功：“打拳不練功到老一場(chǎng)空”，終端八達標、團購的客情的維護都是市場(chǎng)基本功，同時(shí)也是對銷(xiāo)售人員意志的錘煉，也是通向目標量的云梯�？蛻�(hù)、網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)與量，是銷(xiāo)量的依據、政策的依據、投入的依據、市場(chǎng)信息的來(lái)源，銷(xiāo)售人員的精力放在這方面是盡職盡責的體現。
3、公司的信譽(yù)、品牌信譽(yù)、產(chǎn)品信譽(yù)、團隊榮譽(yù)人人有責。
第五個(gè)字：權，是指責權范圍
1、授權：隨意的授和收是管理的大忌，擾亂的是整個(gè)管理系統和人心，合理的授權則可能使公司或市場(chǎng)面貌一新。核心是向誰(shuí)授權，這考驗的是授權者的智慧和識人的能力;
2、用權：權用不到位就是失職，注意用權過(guò)程中的法、理、情則更能體現涵養和氣度，從而增加團隊的凝聚力和向心力。用權同樣可以對上即管理領(lǐng)導。
3、越權，手伸的太長(cháng)，越俎代庖，一是導致下屬的慵懶和無(wú)責任心、無(wú)主見(jiàn);二是冒犯上級或得罪客戶(hù)。
第六個(gè)字：利，是指利益
1、利是整個(gè)銷(xiāo)售鏈的驅動(dòng)力，是控制市場(chǎng)的一只看不見(jiàn)的手。利潤空間是保證客戶(hù)忠誠、渠道活力、終端動(dòng)銷(xiāo)的基礎保證。
2、員工收入、費用核報、經(jīng)銷(xiāo)商政策兌現的及時(shí)，是利益更是信心。
3、利益分配，最重要的一點(diǎn)：好人和老實(shí)人不能虧待，否則你團隊的好人和老實(shí)人就會(huì )越來(lái)越少，一幫“牛鬼蛇神”充斥團隊，他們會(huì )讓你焦頭爛額，更談不上銷(xiāo)量和管理。第二點(diǎn)，有能力的人不能虧待，虧待了有能力的人，他們不久就會(huì )站在你競爭對手的行列中，員工管理與客戶(hù)管理都等同此理。
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企業(yè)銷(xiāo)售管理工作六忌
搞好銷(xiāo)售工作，首先要搞好銷(xiāo)售管理工作。許多企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不佳，如產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢、應收帳款一大堆、銷(xiāo)售人員沒(méi)有積極性、銷(xiāo)售費用居高不下等問(wèn)題，并非是由于銷(xiāo)售策略不正確、銷(xiāo)售人員不愿努力，而是由于銷(xiāo)售管理工作不到位造成的。許多企業(yè)的銷(xiāo)售工作是銷(xiāo)售黑洞??“無(wú)管理銷(xiāo)售”?
銷(xiāo)售大忌之一：銷(xiāo)售無(wú)計劃?
銷(xiāo)售工作的基本法則是，制定銷(xiāo)售計劃和按計劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標，也包括實(shí)施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場(chǎng)形勢和企業(yè)現狀的基礎上，制定明確的銷(xiāo)售目標、回款目標、和其他定性、定量目標;根據目標編制預算和預算分配方案;落實(shí)具體執行人員、職責和時(shí)間。?
然而，許多企業(yè)在銷(xiāo)售計劃的管理上存在一系列的問(wèn)題：如無(wú)目標明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃;銷(xiāo)售目標不是建立在準確把握市場(chǎng)機會(huì )、有效組織企業(yè)資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的;銷(xiāo)售計劃沒(méi)有按照地區、客戶(hù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計劃無(wú)法具體落實(shí);各分公司的銷(xiāo)售計劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結果;公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標數字，卻不指導業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;許多企業(yè)銷(xiāo)售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定具體的銷(xiāo)售活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應該如何制定自己銷(xiāo)售方案等。由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃，結果，企業(yè)的銷(xiāo)售工作失去了目標，各種銷(xiāo)售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實(shí)、銷(xiāo)售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)銷(xiāo)售過(guò)程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷(xiāo)售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。?
銷(xiāo)售大忌之二：過(guò)程無(wú)控制?
“只要結果，不管過(guò)程”，不對業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng)進(jìn)行監督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。許多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單、開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。 由此，而造成一系列問(wèn)題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計劃，無(wú)考核;無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷(xiāo)售計劃無(wú)實(shí)現保證;業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷(xiāo)售費用高;業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊伍建設不力等。?
“沒(méi)有耕耘，那有收獲?”，不對銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行有效的管理控制，就不會(huì )有良好的業(yè)績(jì)結果。
海爾公司的“3E”管理法，即管好每個(gè)業(yè)務(wù)員的每一天所做的每件事，不正是海爾公司銷(xiāo)售工作順利發(fā)展的重要保證嗎??
銷(xiāo)售大忌之三：客戶(hù)無(wú)管理?
一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉，實(shí)現自身的價(jià)值;二是作為種子播種，結出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng )造出新的價(jià)值;三是由于保管不善，麥子霉爛變質(zhì)，失去自身的價(jià)值。這就是說(shuō)，管理得當，麥子就會(huì )實(shí)現自身的價(jià)值或是為人類(lèi)創(chuàng )造出新的價(jià)值;管理不善，就會(huì )失去自身的價(jià)值。
同樣道理，企業(yè)對客戶(hù)管理有方，客戶(hù)就會(huì )有銷(xiāo)售熱情，會(huì )積極地配合廠(chǎng)家的政策，努力銷(xiāo)售產(chǎn)品;管理不善，就會(huì )導致銷(xiāo)售風(fēng)險。然而，許多企業(yè)對客房沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，結果，企業(yè)既無(wú)法調動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情，也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險。目前，銷(xiāo)售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，如客戶(hù)對企業(yè)不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶(hù)管理不當的結果。?
銷(xiāo)售大忌之四：信息無(wú)反饋?
信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線(xiàn)，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費者的需示特點(diǎn)、競爭對手的變化、經(jīng)銷(xiāo)商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對決策有著(zhù)重要的意義，另一方面，銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時(shí)做出對策。然而，許多企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統的業(yè)務(wù)報告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。?
業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷(xiāo)售額，二是市場(chǎng)信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷(xiāo)售額不重要，重要的是市場(chǎng)信息。因為銷(xiāo)售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現的，已經(jīng)變成現實(shí)的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒(méi)意義;有意義的是市場(chǎng)信息，因為它決定著(zhù)企業(yè)明天的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、明天的市場(chǎng)。然而，許多企業(yè)既沒(méi)有向業(yè)務(wù)員提出過(guò)收集信息的要求，也沒(méi)有建立一套業(yè)務(wù)報告系統，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。?
企業(yè)銷(xiāo)售工作出了問(wèn)題并不可怕�？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節中發(fā)生的問(wèn)題，并在管理上作出及時(shí)的反饋，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。?
為什么有些企業(yè)客戶(hù)檔案長(cháng)期不真實(shí)?為什么有些企業(yè)應收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類(lèi)事件反復發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面的嚴重問(wèn)題長(cháng)期不能發(fā)現?一旦發(fā)現，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無(wú)力回天!其根本原因蓋出于對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監控管理，尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的管理反饋。?
銷(xiāo)售大忌之五：業(yè)績(jì)無(wú)考核?
許多企業(yè)沒(méi)有對業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)定期進(jìn)行考核。企業(yè)對銷(xiāo)售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售結果，如銷(xiāo)售額、回款額、利潤額和客戶(hù)數;考核業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng)，如推銷(xiāo)員每天平均拜訪(fǎng)次數、每次訪(fǎng)問(wèn)所用時(shí)間、每天銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的平均收入、每次訪(fǎng)問(wèn)的平均費用、每百次訪(fǎng)問(wèn)平均得到的訂單數、一定時(shí)間內開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)數、一定時(shí)間內失去的老客戶(hù)數、推銷(xiāo)員的費用在總銷(xiāo)售額所占的比重等;對業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責任感等。對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷(xiāo)售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jì)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷(xiāo)售管理的一個(gè)重要內容就是培養業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì )提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。?
銷(xiāo)售大忌之六：制度不完善?
許多企業(yè)無(wú)系統配套的銷(xiāo)售管理制度和與各項銷(xiāo)售管理制度相匹配的銷(xiāo)售管理政策。
一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售工作要想不出大的問(wèn)題，先決條件是，在企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，銷(xiāo)售管理制度系統配套、互相制衡，并有相應的銷(xiāo)售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規定，給企業(yè)造成重大損失的銷(xiāo)售人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規定，但實(shí)際上，這些處罰規定無(wú)法實(shí)施，因為企業(yè)沒(méi)有制定相應的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無(wú)主應收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無(wú)法對其進(jìn)行懲處。?
很多企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應當受到鼓勵的沒(méi)有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒(méi)有在制度上作出規定;對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度;該獎勵的不能及時(shí)兌現，該處罰的無(wú)法實(shí)際執行。?
建立一套完善的銷(xiāo)售管理體系?
實(shí)踐說(shuō)明，無(wú)管理銷(xiāo)售，已成為制約企業(yè)銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷(xiāo)售管理體系。?
1.銷(xiāo)售計劃管理。其核心內容是銷(xiāo)售目標在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區域、客戶(hù)、業(yè)務(wù)員、結算方式。銷(xiāo)售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發(fā)現問(wèn)題可以及時(shí)調整。合理的、實(shí)事求是的銷(xiāo)售計劃，在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機，也能夠反映市場(chǎng)機會(huì )，同時(shí)也是嚴格管理，確保銷(xiāo)售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。?
2.業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理。其核心內容是圍繞銷(xiāo)售工作的主要工作，管理和監控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項目上。包括制定：月銷(xiāo)售計劃、月行動(dòng)計劃和周行動(dòng)計劃、每日銷(xiāo)售報告、月工作總結和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷(xiāo)售預測、競爭產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報告、周定點(diǎn)拜訪(fǎng)路線(xiàn)、市場(chǎng)登記處報告等。?
3.客戶(hù)管理�？蛻�(hù)管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險管理，調動(dòng)客戶(hù)熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景;市場(chǎng)風(fēng)險管理的關(guān)鍵是客戶(hù)的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶(hù)資料卡、客戶(hù)策略卡、客戶(hù)月評卡等。?
4.結果管理。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jì)評價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jì)評價(jià)包括：銷(xiāo)售量和回款情況、銷(xiāo)售報告系統執行情況、銷(xiāo)售費用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息(二批和零售)、品種信息、市場(chǎng)趨勢、客戶(hù)信息等。
銷(xiāo)售管理工作的關(guān)鍵是全面、系統和專(zhuān)業(yè)。
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