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企業(yè)銷(xiāo)售物流管理優(yōu)化與實(shí)現論文
一、分銷(xiāo)渠道運營(yíng)模式及其改進(jìn)
中小啤酒目前的企業(yè)銷(xiāo)售物流管理模式是一種金字塔結構的分銷(xiāo)渠道模式，中小啤酒企業(yè)位于塔尖，所有的零售商及消費者位于位于金字塔的最底層，任何一件產(chǎn)品要想從企業(yè)流向零售商，都必須得經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商，實(shí)際上經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商控制著(zhù)某區域的市場(chǎng)。當產(chǎn)品進(jìn)入某區域市場(chǎng)的初期，這種方式可以利用經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商的實(shí)力盡快進(jìn)入當地市場(chǎng)，但當市場(chǎng)成熟以后，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )憑借手里的市場(chǎng)份額，給企業(yè)提出降價(jià)、單獨促銷(xiāo)、包運輸等無(wú)禮要求，給企業(yè)增加額外負擔。
所以應根據中小啤酒企業(yè)的現有的企業(yè)規模、本區域市場(chǎng)成熟、占有一定市場(chǎng)份額的基礎上重新構建分銷(xiāo)渠道模式。
經(jīng)過(guò)不斷探索和實(shí)踐，下圖所示模式正逐步被中小啤酒企業(yè)所采用。
在這種分銷(xiāo)渠道運營(yíng)模式中，中小啤酒企業(yè)既有一級經(jīng)銷(xiāo)商、二級分銷(xiāo)商和三級零售商組成的完善的物流網(wǎng)絡(luò )，同時(shí)也有直接面對二級分銷(xiāo)商和三級零售商的物流網(wǎng)絡(luò )，當然對于企業(yè)直接面對二級分銷(xiāo)商和三級零售商的數量較少，并且有嚴格的地理位置等限制條件。這種模式實(shí)現了物流運作的靈活性。
二、分銷(xiāo)渠道成員的管理
1、選擇渠道成員
根據中小啤酒企業(yè)的現實(shí)情況，在選擇渠道成員時(shí)應考慮以下因素：能否接近企業(yè)的目標市場(chǎng)；地理位置是否有利；市場(chǎng)覆蓋面大��；中間商對產(chǎn)品的銷(xiāo)售對象和使用對象是否熟悉；中間商經(jīng)營(yíng)的商品大類(lèi)中，是否有競爭性產(chǎn)品；以及資金實(shí)力、信譽(yù)狀況、營(yíng)業(yè)經(jīng)驗、設備設施等情況；管理能力和信息反饋能力的強弱。根據以上因素及企業(yè)的長(cháng)短期發(fā)展規劃，綜合考慮確定渠道成員。
2、激勵渠道成員
中小啤酒企業(yè)不僅要按照以上標準選擇中間商，而且要采用一定方法激勵中間商。渠道成員的激勵方法一般有價(jià)格優(yōu)惠、批量?jì)?yōu)惠、運輸優(yōu)惠、外出旅游、單獨促銷(xiāo)和取消渠道成員等方法，對于較好的渠道成員，給予價(jià)格、批量以及運輸和單獨促銷(xiāo)的優(yōu)惠。
3、評估渠道成員
生產(chǎn)者除了選擇和激勵渠道成員外，還必須定期地、客觀(guān)地對渠道成員進(jìn)行評估。如果某一渠道成員的過(guò)分低于既定標準，則需找出主要原因，同時(shí)還應考慮可能的補救方法。如果無(wú)法補救或者經(jīng)常出現此狀況，公司可以采取渠道其分銷(xiāo)商資格的方法，來(lái)激勵其按照企業(yè)的要求完成分銷(xiāo)任務(wù)。
4、調整銷(xiāo)售渠道
根據實(shí)際運作效益以及渠道成員的業(yè)績(jì)情況，可以對對渠道結構做出增減渠道成員、增減銷(xiāo)售渠道、變動(dòng)分銷(xiāo)系統等調整，以保證分銷(xiāo)渠道能夠適應消費市場(chǎng)的不斷變化。
三、分銷(xiāo)渠道的管理創(chuàng )新
1、確保分銷(xiāo)商的利潤
中小啤酒企業(yè)的物流運作模式不能僅僅局限于本公司是否得到利益，還要如何各環(huán)節的渠道商也能得到利益，只有讓渠道商賺到錢(qián)，渠道商才會(huì )更好的為企業(yè)服務(wù)。在價(jià)格管理上，不能使用一次到位的最低價(jià)格，以防止經(jīng)銷(xiāo)商砸價(jià)。在返利上，制定清晰而又浮動(dòng)的返利標準。根據渠道商的批次進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、終端覆蓋率、價(jià)格執行情況等幾個(gè)關(guān)鍵指標進(jìn)行考核。
2、旺季做銷(xiāo)量，淡季做市場(chǎng)
在啤酒銷(xiāo)售旺季，一般啤酒公司的業(yè)務(wù)員都去跑銷(xiāo)量和訂單，但是在啤酒銷(xiāo)售淡季，一般都放假休息。中小啤酒企業(yè)要想提高本區域市場(chǎng)或其他的市場(chǎng)的占有率，就不應該讓銷(xiāo)售人員放假休息，反而應該要求銷(xiāo)售人員去鋪市、搞促銷(xiāo)、做廣告，讓消費者熟悉品牌，提高知名度，同時(shí)盡可能的消除了淡旺季差別，樹(shù)立品牌形象，穩定分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。
3、重視渠道商的培訓
從物流管理的全局來(lái)看的話(huà)，渠道商與企業(yè)是一個(gè)利益共同體，為了提高整體的利益，中小啤酒企業(yè)應聘請專(zhuān)業(yè)培訓師，定期召集渠道商，為其培訓物流、營(yíng)銷(xiāo)等管理知識。通過(guò)培訓，一方面提高了渠道商的業(yè)務(wù)能力，能夠提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，增加銷(xiāo)量；另一方面又增加了企業(yè)與渠道商的情意，在有競爭對手出現時(shí)，增強渠道商的信任感。
中小啤酒企業(yè)要想在競爭中占有一席之地就必須改革現有的分銷(xiāo)渠道，重新選擇分銷(xiāo)商組建新的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，并且要進(jìn)行分銷(xiāo)渠道的創(chuàng )新管理，把流通環(huán)節中的分銷(xiāo)渠道商變成企業(yè)的利益共同體，建立高效的、與中間渠道商分工與協(xié)作的市場(chǎng)運作體系，只有這樣才能適應市場(chǎng)的變化增強市場(chǎng)的競爭力。
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