門(mén)店經(jīng)理工作內容

門(mén)店經(jīng)理工作內容

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客戶(hù)銷(xiāo)售增長(cháng)網(wǎng)絡(luò )規劃

1.對所轄區域的消費市場(chǎng)負責。通過(guò)有效的市場(chǎng)調查(黃頁(yè)、走訪(fǎng)客戶(hù)、歷史數據)，熟悉并掌握所轄區域的資源狀況：企業(yè)公司數量、各企業(yè)公司收入水平、公司消費水平、銷(xiāo)售目標及差距、現有的網(wǎng)點(diǎn)數量。

2.對所轄市場(chǎng)的定單滿(mǎn)足率負責。根據定單與市場(chǎng)目標的差異分析出各網(wǎng)絡(luò )的差距。從網(wǎng)絡(luò )能力的角度，分析判斷銷(xiāo)售目標與實(shí)際差異的主要原因是網(wǎng)絡(luò )數量不夠還是現有網(wǎng)絡(luò )能力不夠。如占據1市場(chǎng)的1客戶(hù)是否都已進(jìn)入，各種結盟的業(yè)態(tài)是否已進(jìn)入，現有網(wǎng)絡(luò )是否是當地1客戶(hù)，等等

3.結合具體市場(chǎng)，規劃網(wǎng)絡(luò )，確定網(wǎng)絡(luò )開(kāi)發(fā)的途徑、進(jìn)度和目標，按進(jìn)度推進(jìn)網(wǎng)絡(luò )，確保定單滿(mǎn)足率1%。

4.網(wǎng)絡(luò )質(zhì)量的提升，根據市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )規劃，有計劃有目標地提升網(wǎng)絡(luò )質(zhì)量，如打造品牌網(wǎng)站、品牌網(wǎng)上商城等。

標準化現場(chǎng)宣傳管理

1.與企業(yè)公司溝通(借力于整體優(yōu)勢)確定最佳銷(xiāo)售和價(jià)格標準，并始終保持位置上的第一競爭力。(參考其他公司業(yè)務(wù)價(jià)格的考察標準)

2.按照公司標準化出樣的規劃要求和擺放要求布置，突出主推、新品和差異化型號。(參考標準化出樣標準)

3.展示位布置，搶占共享空間利用精品物和創(chuàng )新方案突出精品、新品的展示。

4.宣傳品的標準化利用，產(chǎn)品演示和POP、海報、吊旗、地帖、X架、立牌、道具、條幅等參照公司標準化設計結合當地化實(shí)際，根據季節等作到及時(shí)變化和調整。(從光、聲、色、奇、專(zhuān)等角度出發(fā)創(chuàng )新)

崗位職責

1、根據公司和部門(mén)銷(xiāo)售目標制定相應的銷(xiāo)售計劃，開(kāi)拓、維護目標市場(chǎng)和完成銷(xiāo)售指標;

2、維護已有的渠道，幫助渠道協(xié)調各種關(guān)系，包括采銷(xiāo)中心主管，門(mén)店經(jīng)理、組長(cháng)的聯(lián)系;

3、同行企業(yè)信息的收集與分析，包括新品上市推進(jìn)、價(jià)格、銷(xiāo)量、促銷(xiāo)活動(dòng)、市場(chǎng)占有率分析等信息,根據變化的市場(chǎng)狀況和公司的業(yè)務(wù)方向快速做出積極反應;

4、促銷(xiāo)員的管理，包括日常管理、招聘、培訓等，并對負責所轄區域的人員管理工作，對下屬工作進(jìn)行評估指導，向公司提交人員任免和獎懲的建議;

5、現場(chǎng)業(yè)務(wù)處理，包括樣機展示、促銷(xiāo)活動(dòng)落實(shí)、pop管理、價(jià)格管理等;

6、每周對市場(chǎng)上的銷(xiāo)售狀況進(jìn)行總結分析，根據市場(chǎng)需求及時(shí)開(kāi)展活動(dòng);并對活動(dòng)進(jìn)行監控;

7、了解渠道管理和運作，清楚終端情況。

直銷(xiāo)員管理

建直銷(xiāo)班

將直銷(xiāo)團隊建設成為自主管理的SBU直銷(xiāo)團隊，堅持每天兩會(huì )(晨會(huì )喊口號和晚日清會(huì )總結)，通過(guò)學(xué)習對手優(yōu)秀做法結合自己好的做法進(jìn)行提煉創(chuàng )新的展示方案、活動(dòng)方案、賣(mài)點(diǎn)方案、打擊對手的口徑、服務(wù)口徑等。對直銷(xiāo)組長(cháng)一定授權，真正作到管理監督作用，協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理開(kāi)展工作，每個(gè)賣(mài)場(chǎng)都要體現出HR團隊作戰的強大優(yōu)勢。

培訓

直銷(xiāo)員對產(chǎn)品知識、推銷(xiāo)技巧和HR文化等的熟知，能靈活運用到實(shí)踐中，體現出高素質(zhì)的HR人形象，每人都有搶單意識創(chuàng )造感動(dòng)的服務(wù)意識。產(chǎn)品知識方面一方面個(gè)人要有良好的自我學(xué)習能力，另外有公司規范的培訓體系作保障。推銷(xiāo)技巧方面一方面通過(guò)老的優(yōu)秀的員工的幫帶、經(jīng)驗推廣，另一方面開(kāi)展公司組織的專(zhuān)業(yè)培訓講座及員工溝通會(huì )、辯論會(huì )和各種競賽活動(dòng)等。HR文化是靈魂，要求每個(gè)員工不僅要熟知，而且要在工作中體現。對以上幾個(gè)方面開(kāi)展每月書(shū)面考試的形式進(jìn)行強化。

目標

直銷(xiāo)員要能根據市場(chǎng)的整體銷(xiāo)售情況、去年同期、競爭對手等狀況制定工作目標，保證第一份額、最大份額。目標要合理有競爭力。(不是第一的一定要限期達第一，已是第一的要做到第2-3名的倍數等)

考核

對直銷(xiāo)員的考核，從工資及激勵方面注意導向。不僅要確保公平、公正，充分調動(dòng)人員積極性，而且一定要服從公司意志，加強份額、利潤、造勢產(chǎn)品占比、老品樣機處理等工作內容的考核。

激勵

對部分優(yōu)秀員工(尤其直銷(xiāo)班長(cháng))進(jìn)入業(yè)務(wù)經(jīng)理后備人才庫，進(jìn)行全程監督，參加公司視頻會(huì )、工貿例會(huì )等。

客戶(hù)毛利潤

市場(chǎng)價(jià)格穩定

1.返利政策，所有返利政策須簽合同且及時(shí)、準確錄入系統，私放政策及晚簽等影響客戶(hù)返利的要向責任人索賠。

2.承兌政策受控，將承兌免息(約2%)作為政策利用起來(lái)，嚴禁私自承諾。

3.工程政策受控，嚴禁造假工程。

4.資源受控，嚴禁盜串。

合理利潤的控制

1.客戶(hù)對利潤的要求是無(wú)止境的。但考慮到品牌市場(chǎng)的運做，企業(yè)必須通過(guò)行業(yè)分析，結合市場(chǎng)實(shí)際以及投入產(chǎn)出效益等多方面因素制定價(jià)格指導，做出合理利潤的標準線(xiàn)，在此標準基礎上微調。

2.嚴厲打擊低價(jià)拋售現象，尤其低于限價(jià)和進(jìn)貨價(jià)，這是市場(chǎng)危機的征兆。

3.堅決杜絕暴利行為，不利于市場(chǎng)的開(kāi)拓和發(fā)展，但對新品及特有產(chǎn)品考慮到先期投入成本較大的情況可以提高利潤點(diǎn)要求。

4.合理利潤的控制要結合不同產(chǎn)品不同時(shí)期不同規劃的原則，根據市場(chǎng)情況進(jìn)行有計劃有目的的調整，是統一或局部統一行為。

客戶(hù)周轉速度

促銷(xiāo)活動(dòng)

A 互動(dòng)類(lèi)別

1.公司月度、季節性整體活動(dòng)：由公司策劃部根據本地市場(chǎng)情況進(jìn)行策劃編制，關(guān)鍵要整合各產(chǎn)品、各商城、各媒體等資源，分析投入產(chǎn)出比，作好活動(dòng)預算并確立預期目標，確定統一主題，制作統一物料，擬定各項推進(jìn)排期，現場(chǎng)控制到位。

2.區域性活動(dòng)方案策劃：如 “啤酒節之HR經(jīng)典網(wǎng)站展”等區域性、本土性、民俗性特征較強的活動(dòng)范圍局限于某區域整體或區域渠道性的活動(dòng)方案。該類(lèi)活動(dòng)方案的策劃要求可執行性強、社會(huì )宣傳影響力大、活動(dòng)主題不能偏離集團當時(shí)整體宣傳主題范圍。

3.新網(wǎng)開(kāi)業(yè)、老網(wǎng)站站慶及網(wǎng)上商城自行策劃活動(dòng)：如XX商城第X屆啤酒節，一方面我們要整合自己各產(chǎn)品資源造大勢、強勢，另一方面要借力商城資源為我所用，如聯(lián)合DM、報廣、吊旗及其他共享空間的搶占等，此類(lèi)活動(dòng)要注意互動(dòng)責任狀的簽署，通過(guò)文字性的協(xié)議來(lái)約束商家，控制投入產(chǎn)出比，盡可能的爭取商家資源，達到預期活動(dòng)目標。

B 活動(dòng)策劃及執行注意事項

1.促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃要結合回款、銷(xiāo)售、份額目標等進(jìn)行，要及時(shí)掌握商城庫存(包括老品、樣品、滯銷(xiāo)品等)，了解對手促銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，能針對性的開(kāi)展當地差異化的不同網(wǎng)站的促銷(xiāo)活動(dòng)。提升自我，打壓對手，競爭中生存。

2.促銷(xiāo)活動(dòng)物資、物料的發(fā)放利用和日程推進(jìn)要排期并監控到位，責任到人，現場(chǎng)布置要按標準執行，對促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程和效果要進(jìn)行監控考核，激勵。

3.促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案要總結整理，點(diǎn)評優(yōu)劣案例，推廣創(chuàng )新點(diǎn)。

4.最重要的一點(diǎn)就是一定要作好活動(dòng)預算，定好預期目標、分析投入產(chǎn)出比;確定可執行后要提前對相關(guān)責任人培訓到位，利用DM、報廣、電視字幕、大篷車(chē)下鄉趕集、村級服務(wù)站喇叭、廣播、網(wǎng)絡(luò )廣告等宣傳方式全面宣傳到位;活動(dòng)期間作好活動(dòng)咨詢(xún)工作，保證相應問(wèn)題有問(wèn)必答。

訂單準確

1.客戶(hù)進(jìn)行“進(jìn)需求分析”，倒推客戶(hù)銷(xiāo)售的需求。

2.管轄區域客戶(hù)定單的獲取，確保定單滿(mǎn)足銷(xiāo)售目標。

3.所轄市場(chǎng)的客戶(hù)定單準確率負責，結合銷(xiāo)售、公司業(yè)務(wù)及在途信息，提高有效定單的準確率。

客戶(hù)問(wèn)題處理

客戶(hù)關(guān)系處理

1.建立客戶(hù)檔案卡，一方面掌握網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)狀況，另一方面掌握客戶(hù)內部組織構成和關(guān)系網(wǎng)絡(luò )，并保持對客戶(hù)主要業(yè)務(wù)負責人的往來(lái)和關(guān)系。

2.與客戶(hù)簽訂服務(wù)協(xié)議，公司根據年度發(fā)展進(jìn)行規劃，要求按簽約進(jìn)度、簽約額度計劃要求等進(jìn)行簽訂年度服務(wù)協(xié)議。規劃要求合理并保證一定競爭力。

3.準確掌握各產(chǎn)品的銷(xiāo)售政策(如月度、季度等沖臺階)及時(shí)與客戶(hù)溝通，并指導客戶(hù)正確理解運用。

4.新產(chǎn)品及有關(guān)資源信息、特價(jià)等信息及時(shí)與客戶(hù)通知發(fā)布所轄網(wǎng)站和直銷(xiāo)人員。

及時(shí)到位的服務(wù)，創(chuàng )造感動(dòng)的服務(wù)

1.溝通、碰頭、座談的制度化，溝通走訪(fǎng)要準備的資料及要處理的問(wèn)題。

2.及時(shí)解決客戶(hù)業(yè)務(wù)問(wèn)題：如返利兌現、不合格產(chǎn)品免費修改、舊版改新版處理、賬務(wù)問(wèn)題、促銷(xiāo)費用兌現等。

3.加強與業(yè)務(wù)部、財務(wù)部及售后部門(mén)的交流溝通。

4.不得向客戶(hù)私自承諾政策(未經(jīng)工貿書(shū)面授權)，不得向公司借錢(qián)、借物等。

5.定期書(shū)面排查客戶(hù)問(wèn)題，加蓋公章或財務(wù)章，責任到人限期解決到位。

6.創(chuàng )造客戶(hù)感動(dòng)故事。

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