陌生客戶(hù)面訪(fǎng)技巧課程

陌生客戶(hù)面訪(fǎng)技巧課程

　　導入篇

　　1、中國式的復興之路

　　2、財富管理的30年

　　3、當前財富管理業(yè)務(wù)的特點(diǎn)與未來(lái)趨勢

　　一、陌生客戶(hù)面銷(xiāo)實(shí)用技巧

　　1、了解銀行客戶(hù)的需求

　　1) 需求的特征與層次性

　　2) 客戶(hù)的八大購買(mǎi)動(dòng)機

　　2、陌生客戶(hù)面銷(xiāo)實(shí)用技巧（重點(diǎn)是需求挖掘）

　　1) 夯實(shí)地基：訪(fǎng)前準備

　　2) 澆筑墊層：開(kāi)場(chǎng)破冰

　　3) 承重搭墻：需求挖掘

　　4) 內部裝潢：提出方案

　　5) 外墻粉刷：促成技巧

　　6) 質(zhì)量檢查：異議處理

　　7) 完工交付：完成跟進(jìn)

　　二、正確認識資產(chǎn)配置

　　1、資產(chǎn)配置不是“把雞蛋放在不同籃子里”

　　1) 正確的資產(chǎn)配置認知：狹義VS廣義

　　2) 認識投資中的風(fēng)險及風(fēng)險的度量指標

　　3) 資產(chǎn)配置的目的和底層邏輯

　　4) 如何通過(guò)資產(chǎn)配置實(shí)現特定目的

　　5) 如何通過(guò)資產(chǎn)配置提高收益、降低風(fēng)險

　　6) 資產(chǎn)配置的實(shí)用模型

　　2、投資的本質(zhì)

　　1) 回歸投資的本源

　　2) 資產(chǎn)配置的底層標的

　　3、城投債產(chǎn)品解析

　　1) 政信、地方債與城投債

　　2) 城投債的特點(diǎn)

　　3) 城投債的投資風(fēng)險與未來(lái)趨勢

　　三、權益類(lèi)工具解析

　　1、公募基金

　　1) 公募基金的規模與分類(lèi)特征

　　2) 認識公募基金的五大投資風(fēng)格

　　3) 專(zhuān)題：保守型客戶(hù)基金營(yíng)銷(xiāo)

　　4) 如何篩選出優(yōu)質(zhì)的公募基金

　　5) 如何正確認知客戶(hù)的風(fēng)險測評結果

　　2、私募證券投資基金

　　1) 私募的崛起與市場(chǎng)地位

　　2) 股票多頭策略：主觀(guān)VS量化

　　3) 量化中性策略VS指數增強策略

　　4) 商品市場(chǎng)與CTA策略配置價(jià)值

　　5) 公私募優(yōu)劣勢比較

　　6) 公私募的未來(lái)趨勢

　　3、私募股權投資基金

　　1) 回歸投資的本質(zhì)-PE的投資邏輯

　　2) PE投資4步驟詳析（募投管退）

　　3) 股權投資的風(fēng)險

　　四、復雜類(lèi)產(chǎn)品速銷(xiāo)技巧—4W營(yíng)銷(xiāo)大邏輯

　　五、輔導演練部分

　　1、面銷(xiāo)演練主題

　　2、如何通過(guò)技巧挖掘客戶(hù)需求

　　演練：公募基金需求引導話(huà)術(shù)

　　3、如何將產(chǎn)品亮點(diǎn)與客戶(hù)需求相匹配

　　演練：在售保險產(chǎn)品的亮點(diǎn)總結

　　4、異議處理

　　演練：三大主要場(chǎng)景的基金類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)異議處理

　　5、復雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)演練主題

　　1、如何根據4W設計自己的基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)邏輯話(huà)術(shù)

　　演練：基金/保險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)邏輯

　　2、如何資產(chǎn)配置的理念進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售

　　綜合演練

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