陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧
陌生拜訪(fǎng)：讓客戶(hù)說(shuō)
營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾,讓客戶(hù)出任的角色：一名導師和講演者
準備工作——怎樣拿起敲門(mén)磚。
1、要有積極的心態(tài)，做好心理準備。敢自當頭，韌在其中。不打無(wú)準備之仗，有備而來(lái)，百戰百勝。開(kāi)始心里會(huì )有些緊張，但經(jīng)過(guò)調整心態(tài)，我想要想做好銷(xiāo)售一定要沖出去，如果沖不出去永遠也做不好銷(xiāo)售，
2、設定你的目標。
確定目標是自己努力的依據，也是對自己的鞭策。目標給了自己一個(gè)看得見(jiàn)，摸得著(zhù)的射擊靶子。在設定目標時(shí)，首先要使自己的想法清晰化。如:讓客戶(hù)對我們的產(chǎn)品更一進(jìn)肯定與了解,提出客戶(hù)真實(shí)想法.
3、摸清準客戶(hù)的"底"，與客戶(hù)間的坦誠將是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。就對方而言是平生第一次見(jiàn)到你，但對你而言，已經(jīng)摸清了他的底，猶如十年的老朋友。如了解客戶(hù)姓名、性別、地址、入住過(guò)時(shí)間與次數、客人習慣與愛(ài)好、從事行業(yè)等
4.自己的形象 自己良好的形象就是一張良好的介紹信，同時(shí)準備好自已的名片。調整心態(tài)，相信拜訪(fǎng)的成功
5、電話(huà)約談：準客戶(hù)最空閑的時(shí)刻，是你拜訪(fǎng)的最理想的時(shí)間。
用電話(huà)與準客戶(hù)進(jìn)行約談，即省時(shí)又省力，又免去不必要的尷尬，又可以達到約談的目的。
拜訪(fǎng)工作中
1、以贊美為開(kāi)場(chǎng)白 切記：贊美要適度，充滿(mǎn)真誠出自肺腑。真感謝你能夠選擇我們酒店，對我的到來(lái)我們表示歡迎，特贈送水果一份
2、詢(xún)問(wèn)客人住店情況。如對食、宿的評價(jià)與對酒店的整體感覺(jué)與建議，是什么時(shí)間原因選擇本酒店?之前入住哪些酒店等。對客人的建議表示肯定與感謝，并記錄下來(lái)。
3.介紹酒店其它產(chǎn)品、服務(wù)項目、現有優(yōu)惠活動(dòng)，如外地客人介紹下郴州景點(diǎn)、美食與購物
拜訪(fǎng)工作結束后
進(jìn)行客戶(hù)意見(jiàn)的整理、記錄。
技巧篇
做陌生拜訪(fǎng)，許多人不知如何下手，這里面其實(shí)是有許多小技巧的。認真閱讀你也可以照著(zhù)去做。
還是從坐公車(chē)談起，大家都坐過(guò)公車(chē)，你會(huì )怎樣開(kāi)始和司機聊呢?其實(shí)，在你開(kāi)始聊的時(shí)候，你就已經(jīng)開(kāi)始做陌生拜訪(fǎng)了。
你可以從很多地方開(kāi)始聊。比如：現在的收入狀況如何?一天的工作怎么樣?除了開(kāi)車(chē)以外，還在做其他的什么事嗎?
做陌生拜訪(fǎng)一定是帶著(zhù)目的性的。你可以定兩個(gè)目的：一、交朋友;二、開(kāi)發(fā)。
開(kāi)發(fā)被拜訪(fǎng)者成為你的客戶(hù)或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應的也有個(gè)最低目的，就是儲備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪(fǎng)的基本要求是拿到被訪(fǎng)者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪(fǎng)就算達到目標了。
有了一個(gè)預期的目標，你做陌生拜訪(fǎng)的時(shí)候就不會(huì )覺(jué)得無(wú)從下手了。另外，你還要學(xué)會(huì )談話(huà)時(shí)，把握好一個(gè)度的問(wèn)題。例如：和司機聊天，和司機談收入的時(shí)候。他如果流露出：現在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿(mǎn)意，沒(méi)有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話(huà)的分寸，不要再談他現在不感興趣的話(huà)題。不要再繼續談你的事業(yè)。你就要放棄那個(gè)最高目標(開(kāi)發(fā))，你此時(shí)要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯(lián)系方式，因為此時(shí)沒(méi)有這方面的需求，不意味著(zhù)他以后沒(méi)有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續和他溝通……
做陌生拜訪(fǎng)最怕的是別人的拒絕，尤其是做營(yíng)銷(xiāo)，陌生拜訪(fǎng)遇到的反對意見(jiàn)就更多了。不過(guò)也是有方法的，下面是一位朋友在遇到反對意見(jiàn)時(shí)的一段話(huà)術(shù)，大家可以細心的品味一下。
陌："這是傳銷(xiāo)。"
業(yè)："你知道的傳銷(xiāo)是什么?"
陌："傳銷(xiāo)就是騙人。"
業(yè)："哪種才是不騙人?"
陌："開(kāi)店的不騙人。"
業(yè)："開(kāi)店的是不是都不騙人?"
陌："合法的都不騙人。"
業(yè)："我們也開(kāi)店，我們也合法，我們是不是也騙人呢?"
陌："那你也是傳銷(xiāo)。"
業(yè)："其實(shí)，不同階段，人都會(huì )有不同認識。我或許也會(huì )回到傳統的生意當中來(lái)，或許到時(shí)候我還要向你請教，我知道你也是個(gè)愿意幫助人的人，到時(shí)候我們還可以換種方式合作。"
陌："那還可以。"
業(yè)："很高興認識你這樣的朋友。"
朋友馬上遞上自己的名片。此時(shí)那個(gè)老板接到名片，明顯不愿意把自己的聯(lián)系方式告訴我的這位朋友。
業(yè)："交朋友應該是雙向的，你也應該把你的名片給我。"
陌："我沒(méi)有名片。"
這個(gè)時(shí)候，我朋友表現得相當高興。(許多人在遇到這樣的情況下都會(huì )覺(jué)得喪氣或已不知所措)她馬上拿出了事先準備好的空白名片和筆。
業(yè)："我真是太幸運了，竟然可以得到你親筆寫(xiě)的名片。(說(shuō)話(huà)的同時(shí)遞上空白名片和筆)
陌："看來(lái)，今天我遇到你，不寫(xiě)很覺(jué)得對不起你啊。"
就這樣，這個(gè)陌生對象的聯(lián)系方式得到了。陌生拜訪(fǎng)的基本目的已經(jīng)達到了。提出這種反對意見(jiàn)的朋友，能拿到聯(lián)系方式進(jìn)行資源儲備就夠了，不要再對他談這個(gè)事業(yè)。在以后的跟進(jìn)過(guò)程中，只抱著(zhù)交朋友的目的進(jìn)行。欲速則不達。在往后的交往中，你不和他談營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)字，他反而會(huì )覺(jué)得你與眾不同，會(huì )有好感。當他看
到營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)給你帶來(lái)變化后，他也會(huì )開(kāi)始關(guān)注，并主動(dòng)和你談。這樣冷靜型(或穩健型)的人，一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴，都是非常積極和穩定的。
那么，你做陌生拜訪(fǎng)的時(shí)候會(huì )怎么準備呢?不打無(wú)準備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪(fǎng)潛在合作伙伴時(shí)的一些準備工作：
1. 從心態(tài)上準備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài);
2. 服飾的準備，根據交流的地方，以及時(shí)間做出必要的調整，有利于你處于最好的狀態(tài);
3. 工具的準備，兩種名片(自己的，空白的)、筆、電腦、資料、計算器、價(jià)目表、申請表、公司小冊子、做演示用的產(chǎn)品、記事本、有關(guān)公司的新聞簡(jiǎn)報等。
人是多樣性的，千人千面，沒(méi)有一個(gè)固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學(xué)會(huì )去觀(guān)察，去把握每個(gè)人的不同需求。你要學(xué)會(huì )去鑒別，要明白一句話(huà)："人自己都不想改變的時(shí)候，憑誰(shuí)也是改變不了的"。在做陌生拜訪(fǎng)的時(shí)候，遇到那樣的人，就不要多費力氣了。讓寶貴的精力和時(shí)間花到更有作為的地方才是明智之舉。學(xué)會(huì )鑒別，才能使你的投入產(chǎn)出比最高。
做銷(xiāo)售很講究心態(tài)，態(tài)度決定一切。沒(méi)有穩定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪(fǎng)的
做陌生拜訪(fǎng)需要勇氣，尤其是第一次。許多人一想到待會(huì )兒就要和素不相識的人說(shuō)話(huà)，就會(huì )覺(jué)得緊張。好像全身的血液流動(dòng)都加快了，因而會(huì )感到更加害怕。其實(shí)，這是很正常的生理反映。人也是一種動(dòng)物，動(dòng)物都習慣于生活在一個(gè)熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個(gè)新的環(huán)境，不管是人還是動(dòng)物都會(huì )覺(jué)得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來(lái)了一個(gè)新的環(huán)境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。
你對接下來(lái)不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會(huì )感到恐慌的。其實(shí)，發(fā)生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。做陌生拜訪(fǎng)，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點(diǎn)。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹(shù)立的心態(tài)，你要有穩定、平和的心。
第二個(gè)做陌生拜訪(fǎng)時(shí)必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做銷(xiāo)售要把它當成你的事業(yè)，你要像經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)一樣來(lái)經(jīng)營(yíng)你的銷(xiāo)售工作。記得曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)家說(shuō)過(guò)這樣的話(huà)："作為一個(gè)真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的。"做銷(xiāo)售也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。
外部的準備
1、了解客戶(hù)狀況：主要包括：客戶(hù)是喜歡您的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品?客戶(hù)為什么選擇競爭產(chǎn)品?客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況：品牌、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售能力、營(yíng)銷(xiāo)意識、管理能力、商圈地位等如何?人脈關(guān)系：與所經(jīng)營(yíng)品牌的廠(chǎng)商關(guān)系、社會(huì )關(guān)系、團購網(wǎng)絡(luò )等如何?個(gè)人信息：性格、愛(ài)好、禁忌等。
2、了解競爭狀況：區域競爭的品牌有哪些?表現如何?采取的營(yíng)銷(xiāo)策略?采取的促銷(xiāo)推廣手段?有多少個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商?其服務(wù)對比你的服務(wù)有什么區別?價(jià)格的差異有多大?客戶(hù)對競爭產(chǎn)品的口碑如何?競爭企業(yè)的人員數量如何?詳細了解這些狀況，有助于銷(xiāo)售人員準備說(shuō)詞，研究應對的策略。
3、清晰銷(xiāo)售對象：調查潛在客戶(hù)的資料：關(guān)鍵人物的職稱(chēng)、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶(hù)購買(mǎi)的決策途徑、客戶(hù)的規模和資金狀況、客戶(hù)的信譽(yù)狀況、客戶(hù)的發(fā)展狀況等。
總之，拜訪(fǎng)客戶(hù)前要做好的準備就是針對將要拜訪(fǎng)的客戶(hù)制定詳細的拜訪(fǎng)計劃，它可以使銷(xiāo)售人員成竹在胸，從而吸引客戶(hù)的注意、贏(yíng)得客戶(hù)的好感，大大增加拜訪(fǎng)成功的幾率。
內部的準備
1、推銷(xiāo)要點(diǎn)的準備：就是你打算用什么來(lái)說(shuō)服顧客購買(mǎi)你的產(chǎn)品?主要是指產(chǎn)品特點(diǎn)(產(chǎn)品有哪些賣(mài)點(diǎn)，與同類(lèi)、同檔產(chǎn)品相比有何獨特優(yōu)勢)和企業(yè)在同行中的地位等。因為客戶(hù)在購買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)都是為了滿(mǎn)足自己某一方面的需求，因而他們在決定購買(mǎi)你的產(chǎn)品之前，首先就要確定你的產(chǎn)品是否真的能夠很好的滿(mǎn)足他們的需求。所以，客戶(hù)會(huì )對產(chǎn)品的功能、特性向銷(xiāo)售員進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，如果銷(xiāo)售人員不能順利地回答客戶(hù)的提問(wèn)，那么必然會(huì )使客戶(hù)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。所以，銷(xiāo)售員必須掌握足夠豐富的產(chǎn)品知識，擁有豐富產(chǎn)品知識就可以大大增加客戶(hù)對你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的信任度。如：應對自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的以下方面有深入的了解：原材料、生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)工藝技術(shù);產(chǎn)品的性能;產(chǎn)品的使用;產(chǎn)品的售后保證措施等。另外對自己的企業(yè)知識也要充分的熟悉，如：企業(yè)的歷史、企業(yè)的方針政策、企業(yè)的規章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的銷(xiāo)售策略，企業(yè)的服務(wù)項目等。
2、估計可能出現的問(wèn)題準備：列出客戶(hù)可能提出的各種問(wèn)題，然后提出幾種答案，再從中選擇最佳答案。因為銷(xiāo)售過(guò)程中的談判是最終決定成敗的因素，雖然談判是將來(lái)進(jìn)行時(shí)，但是銷(xiāo)售人員也可以事先進(jìn)行模擬，擬定開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)以及可能的回答，這可以使銷(xiāo)售人員不至于在談話(huà)的時(shí)候出現紕漏和答非所問(wèn)的現象。在此基礎上，配合銷(xiāo)售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的開(kāi)場(chǎng)白：在金錢(qián)上找立足點(diǎn);真誠的贊美客戶(hù);利用客戶(hù)的好奇心;向客戶(hù)求教;利用小贈品等。
3、推銷(xiāo)策略與技巧的準備：用什么方法接近顧客，贏(yíng)得顧客好印象;如何在較短的時(shí)間內演示或介紹產(chǎn)品，迅速吸引客戶(hù)的注意力?(把產(chǎn)品的特征與客戶(hù)的需求結合起來(lái))?用哪種提示技巧激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望?用什么促成技巧促使顧客最終采取購買(mǎi)行動(dòng)?把哪些交易條件作為"殺手锏"最后使用?如何使客戶(hù)相信產(chǎn)品，消除客戶(hù)的異議?(準備拿出哪些證據，例證)。如：準備一份證明材料，因為任何客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品之前都非�？释N(xiāo)售人員能夠提供一份絕好的證明，因為那是客戶(hù)所需要的，他們希望證明材料來(lái)打消自己的購買(mǎi)顧慮。所以，想要成功，就必須準備一份能夠說(shuō)服自己的證明材料，如果證明材料連自己都能夠說(shuō)服，那么說(shuō)服客戶(hù)也就是一定的了。另外材料比任何優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都具有說(shuō)服力。銷(xiāo)售員用技巧去打動(dòng)客戶(hù)比用證明材料去打動(dòng)客戶(hù)難的多。因為，客戶(hù)對銷(xiāo)售技巧是了解的，一旦他拆穿了這些技巧，那么他的信任度將會(huì )降至最低。所以，要把銷(xiāo)售的重點(diǎn)放在證明材料上。當客戶(hù)以各種理由拒絕你的時(shí)候，你拿出能夠戳破他們理由的證明材料來(lái)，這是非常有利的，比如"客戶(hù)說(shuō)太貴了"那么你可以拿出同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格表讓他謬目，如果他們說(shuō)"你毛司的售后服務(wù)不好"，你可以拿出以前客戶(hù)的感謝信之類(lèi)的東西來(lái)�？偠灾�，你的證明材料要能夠打破他們的理由。
4、銷(xiāo)售工具的準備："工欲善其事必先利其器!"一套完整的銷(xiāo)售工具是絕不可少的戰斗武器。銷(xiāo)售工具在銷(xiāo)售過(guò)程中也起著(zhù)非常重要的作用，因而，銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售之前要準備好銷(xiāo)售工具。銷(xiāo)售工具很多，包括樣品以及資料、照片和產(chǎn)品模型等等。銷(xiāo)售工具具有形象性，因而在銷(xiāo)售中更具有說(shuō)服力。
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