陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧
初次和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，在對方?jīng)]有接待其它拜訪(fǎng)者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話(huà)語(yǔ)直接將此次拜訪(fǎng)的目的向對方說(shuō)明。下面小編為您帶來(lái)陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧！
陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧 1
拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)如何巧妙地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)：需要了解對方什么信息
首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)，需要了解對方什么信息？這樣才能為如何設計詢(xún)問(wèn)方式提供方向。根據我們多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，當你在面對一個(gè)陌生客戶(hù)時(shí)，無(wú)外乎需要了解歸納在表格中的內容。
1、需要了解的信息歸類(lèi)
1)受訪(fǎng)者個(gè)人情況
適當的了解對方的一些個(gè)人情況，有助于你選擇正確的方式來(lái)跟對方建立人際關(guān)系。如對方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了。
2)受訪(fǎng)者公司概況
了解客戶(hù)公司的一些基本情況(如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營(yíng)理念、網(wǎng)絡(luò )、經(jīng)營(yíng)品牌以及經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)等)，有助于你評估客戶(hù)的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長(cháng)遠的戰略合作的可能。
3)代理什么品牌
如果客戶(hù)過(guò)去有代理類(lèi)似產(chǎn)品，了解他們過(guò)去的代理經(jīng)驗，有助于理解客戶(hù)再接新品時(shí)究竟想要什么，不想要什么。
4)接新品的動(dòng)機和思路
詢(xún)問(wèn)對方接新品的動(dòng)機和想法，有助于你進(jìn)一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。
2、善于把握主動(dòng)權和詢(xún)問(wèn)時(shí)機：
業(yè)務(wù)員在向客戶(hù)了解上述內容的同時(shí)，還要懂得把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權和詢(xún)問(wèn)的時(shí)機。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶(hù)電話(huà)或者拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)，經(jīng)常被對 方"反客為主":客戶(hù)對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求 等。
因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節，業(yè)務(wù)員則要避免談及細節，可"粗線(xiàn)條"的敷衍幾句，然后在回答的時(shí)候話(huà)鋒一轉繼續向對方發(fā)問(wèn)。
因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問(wèn)時(shí)，他的回答往往具有一定程度的選擇性和 欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，不但要先了解清楚陌生客戶(hù)的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時(shí)機，否則容易被虛假信息誤導，失去實(shí)踐價(jià)值。
如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對方時(shí)，可以利用簡(jiǎn)單的寒暄時(shí)間獲取對方的信息。
拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)如何巧妙地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)：利用寒暄獲取對方信息
1)拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)：
先問(wèn)好，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)對方貴姓和職務(wù)，同時(shí)主動(dòng)交換名片
示例：
業(yè)務(wù)員："您好，請問(wèn)您是張總嗎？(或您貴姓？)"(上前握手)。
客戶(hù)："你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來(lái)先和你談一下!我是公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，我姓劉。"
業(yè)務(wù)員："您好，劉經(jīng)理，很高興認識您!這是我的名片，以后多向你請教!"
劉經(jīng)理："不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說(shuō)…"
2)接陌生客戶(hù)電話(huà)時(shí)：
問(wèn)好，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)對方的姓名、公司名稱(chēng)和職務(wù)，所在地區，聯(lián)系電話(huà)，現在主要代理什么品牌等。
示例：
業(yè)務(wù)員："您好，請問(wèn)您貴姓？您是在哪個(gè)地區？"
客戶(hù)："你好，我姓劉，我在長(cháng)沙。"
業(yè)務(wù)員："劉先生您好，請問(wèn)您是長(cháng)沙哪個(gè)公司？主要做什么業(yè)務(wù)？怎么稱(chēng)呼您？"
客戶(hù)："我們是長(cháng)沙名妝化妝品銷(xiāo)售有限公司，我是公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，我們主要做幾個(gè)化妝品廠(chǎng)家在長(cháng)沙的總代理。"
業(yè)務(wù)員："你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話(huà)，也很高興認識你!我去過(guò)長(cháng)沙，不知貴公司主要代理什么牌子？"
劉經(jīng)理："不客氣，我們主要代理兩個(gè)牌子，一個(gè)是廣州的,一個(gè)是上海的"
業(yè)務(wù)員："哦，那你們現在長(cháng)沙操作的怎樣？主要在什么渠道進(jìn)行銷(xiāo)售？"
劉經(jīng)理："還不錯，主要做專(zhuān)賣(mài)店渠道，商場(chǎng)專(zhuān)柜也做，商場(chǎng)主要是做個(gè)形象。"
業(yè)務(wù)員："哦，你們一般在什么類(lèi)型的專(zhuān)賣(mài)店鋪貨？有上促銷(xiāo)嗎？在商場(chǎng)有做幾個(gè)專(zhuān)柜"
劉經(jīng)理："就是有一定檔次的品牌化妝品專(zhuān)業(yè)店，前期3個(gè)月要上促銷(xiāo)，但是廠(chǎng)家要有物料支持。
我們在5個(gè)商場(chǎng)有做專(zhuān)柜。"
業(yè)務(wù)員："太好了，操作方式和我們公司很接近…"
拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)如何巧妙地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)：常見(jiàn)的詢(xún)問(wèn)方式
當然，詢(xún)問(wèn)是有技巧的，任何時(shí)候不太可能向前面說(shuō)的案例一模一樣，所以在向陌生客戶(hù)發(fā)問(wèn)時(shí)，還要注意發(fā)問(wèn)的方式。目前在營(yíng)銷(xiāo)界運用比較普遍的詢(xún)問(wèn)形式主要有兩種：開(kāi)放式和封閉式發(fā)問(wèn)。
1、開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)示范：
開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)方法又分為"直接詢(xún)問(wèn)"和"間接詢(xún)問(wèn)",一般適合在跟客戶(hù)剛開(kāi)始接觸時(shí)，話(huà)題不多時(shí)可以使用這種方式，可以引出很多對業(yè)務(wù)員有利的話(huà)題和信息，也不至于冷場(chǎng)。
例如：想了解客戶(hù)代理了什么品牌？
1)直接詢(xún)問(wèn)：
貴公司現在代理什么品牌？
2)間接詢(xún)問(wèn)：
不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是…？
例如：想了解對方對自己公司產(chǎn)品的看法。
1)直接詢(xún)問(wèn)：
您怎么看我們公司的產(chǎn)品？
2)間接詢(xún)問(wèn)：
我們公司的產(chǎn)品主要的特點(diǎn)就是比較有"賣(mài)點(diǎn)",很多客戶(hù)都有這種看法，您怎么看…？
例如：想了解對方接新品牌的`動(dòng)機。
1)直接詢(xún)問(wèn)：
您想接什么樣的新牌子？
2)間接詢(xún)問(wèn)：
有些經(jīng)銷(xiāo)商在渠道比較穩定后，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是…？
通過(guò)這種提問(wèn)方式，可以非常有效率的獲取對方的真實(shí)想法，業(yè)務(wù)員可以根據對方的回答把握住對方的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，在展開(kāi)談判時(shí)就比較有針對性了。
2、封閉式詢(xún)問(wèn)
當無(wú)法對客戶(hù)的意圖做出準確判斷時(shí)，這時(shí)你需要用到這種方式來(lái)獲取對方的最終想法。比如是或否的提問(wèn)方式，比如二選一的提問(wèn)方式。切記在剛開(kāi)始時(shí)不要采用這種發(fā)問(wèn)方式，因為這種發(fā)問(wèn)的回答很簡(jiǎn)單，容易導致沒(méi)有話(huà)題而冷場(chǎng)。
示范：
1)關(guān)于"是否"的詢(xún)問(wèn)：
例1:"您近期是否有接新品的打算？"
例2:"您是否認為廠(chǎng)家的貨款可以月結很重要？"
2)例如"二擇一"的詢(xún)問(wèn)：
有如一個(gè)經(jīng)典的小故事"您需要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？"一樣，這種發(fā)問(wèn)方式是類(lèi)似的。
例1:"你們找新品是注重廠(chǎng)家的人員支持還是貨款的結算方式？"
例2:"既然這樣，那么，我們是明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)面再談一次？"
以上為兩種詢(xún)問(wèn)方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開(kāi)場(chǎng)要避免冷場(chǎng)時(shí)，要以使用"開(kāi)放式"的發(fā)問(wèn)方式為主，當對對方的某個(gè)意圖難以判斷時(shí)，即可使用"封閉式"的發(fā)問(wèn)方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實(shí)踐時(shí)，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用!
拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)如何巧妙地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)：詢(xún)問(wèn)的標準示范
筆者一直強調，談判不是靠天才，而是靠準備，詢(xún)問(wèn)的方式也是一樣的!筆者在某國際品牌任營(yíng)銷(xiāo)總監的時(shí)候，曾經(jīng)要求所有區域經(jīng)理就這些問(wèn)題準備好"標準 詢(xún)問(wèn)題",在適當的時(shí)機，就可問(wèn)客戶(hù)適當的問(wèn)題。下面是筆者就業(yè)務(wù)員需要了解的問(wèn)題的"標準示范"(部分)，給大家參考：
1、了解對方公司概況
1)對方公司的成立時(shí)間、成長(cháng)歷史
示范：貴公司給人的印象是團隊很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是井井有條，我覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商能夠做到這樣確實(shí)不容易，請問(wèn)貴公司成立多長(cháng)時(shí)間了？是不是公司一直很重視管理？有沒(méi)有什么比較有趣的事情可以分享一下？
2)對方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)
示范：請問(wèn)貴公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么？是老板個(gè)人投資還是合伙的？
3)對方公司的執行團隊(銷(xiāo)售、助銷(xiāo)、后勤)
示范：貴公司用什么方式來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣？有幾個(gè)業(yè)務(wù)人員？是客戶(hù)自己上門(mén)提貨嗎？
4)對方公司在當地的網(wǎng)絡(luò )分布
示范：貴公司在長(cháng)沙走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？
5)對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動(dòng)向
示范：貴公司近期有什么發(fā)展動(dòng)向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？
陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧 2
業(yè)務(wù)新人怎樣拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)
陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)工作對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是一項基本工作。俗話(huà)說(shuō)“萬(wàn)事開(kāi)頭難”，對于業(yè)務(wù)人員來(lái)講，在面對陌生客戶(hù)時(shí)，如何能用幾句話(huà)引起客戶(hù)的關(guān)注是有一定困難的。
當然，陌拜對于有一定經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，與客戶(hù)溝通方面的經(jīng)驗必然會(huì )比較多一些，手段自然也就多。但是，對于一個(gè)剛踏入市場(chǎng)，經(jīng)驗和能力都有待提高的業(yè)務(wù)新人，面對陌生客戶(hù)時(shí)，能夠做到完整順暢的講話(huà)可能還是一件相對比較困難的事情。業(yè)務(wù)新手在見(jiàn)到客戶(hù)之前，往往心里會(huì )想好各種各樣的話(huà)語(yǔ)，但真到了面對面與陌生客戶(hù)交談的時(shí)候，往往就會(huì )卡殼了，本來(lái)想得好好的話(huà)術(shù)卻不知從何說(shuō)起了。如果運氣不好，遇到脾氣急躁的老板，業(yè)務(wù)員往往會(huì )被拒之門(mén)外，這種經(jīng)歷會(huì )對業(yè)務(wù)人員的信心造成很大打擊。
業(yè)務(wù)新人拜訪(fǎng)客戶(hù)的準備工作
所以，要想做好陌拜工作，做好充分的計劃準備是必要的工作內容。
心理準備
1、堅定的心態(tài)。見(jiàn)到客戶(hù)不卑不亢。
2、控制情緒。無(wú)論遇到什么情況，都要能夠很好地控制自己的情緒。
3、誠懇的態(tài)度�！爸疄橹�，不知為不知�！碑斘覀兠鎸蛻�(hù)時(shí)，講話(huà)要適度，不能信口開(kāi)河，否則溝通的效果會(huì )適得其反。
4、自信。信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強大的自信心理。
計劃方案準備
1、計劃目的。我們的銷(xiāo)售工作應該是具有連續性的，所以上門(mén)拜訪(fǎng)的目的是推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不僅僅是產(chǎn)品。
2、計劃任務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生人”的立場(chǎng)短時(shí)間轉化成“好友”立場(chǎng)：不認識——認識——好感——認可——信任。
3、計劃路線(xiàn)。銷(xiāo)售人員要做好路線(xiàn)規則，統一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪(fǎng)效率。
4、計劃開(kāi)場(chǎng)白。好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機。
業(yè)務(wù)新人拜訪(fǎng)客戶(hù)的溝通技巧
1、開(kāi)場(chǎng)白
俗話(huà)說(shuō)“伸手不打笑臉人”，我們業(yè)務(wù)人員要從內心做到一種微笑，這種微笑體現出來(lái)的是一種自信和真實(shí)，可以給陌生客戶(hù)一個(gè)最好的見(jiàn)面印象。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶(hù)說(shuō)話(huà)，就給出一付內在的笑容，無(wú)疑會(huì )給業(yè)務(wù)員帶來(lái)洽談生意的良好氛圍，起碼客戶(hù)會(huì )給你一個(gè)表達機會(huì )。
有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員要充分利用這個(gè)重要的、短暫的時(shí)間，不失時(shí)機地向陌生客戶(hù)介紹自己的來(lái)意，同時(shí)，要講清楚產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)的關(guān)鍵利益點(diǎn)。作為一項新產(chǎn)品的投資，客戶(hù)心里想的是回報，所以，能夠喚起客戶(hù)的興趣和關(guān)注是非常關(guān)鍵的前提。因此業(yè)務(wù)員首先向客戶(hù)推介時(shí)，要把自己產(chǎn)品最關(guān)鍵的一面展示給客戶(hù)，要把產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)利益的說(shuō)出來(lái)，只有這樣客戶(hù)才有興趣聽(tīng)下去。
這樣的利益點(diǎn)更多的是從產(chǎn)品本身挖掘，比如產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的價(jià)格等方面。至于市場(chǎng)銷(xiāo)售的政策、市場(chǎng)的管理以及市場(chǎng)的宣傳推廣等內容，是需要在后面更深入的溝通過(guò)程中才可以系統地講述。如果業(yè)務(wù)員一開(kāi)始所介紹的利益點(diǎn)沒(méi)有引起客戶(hù)的關(guān)注，那這次拜訪(fǎng)很難有良好的結果。
2、有效提問(wèn)
記得我剛剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，有一次參加培訓，老師講過(guò)一句話(huà)：一個(gè)銷(xiāo)售高手應該是一個(gè)很好的提問(wèn)者。當時(shí)我沒(méi)什么感受，但是現在我與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，我的問(wèn)題總是層出不窮。我已經(jīng)能夠找到從提問(wèn)中發(fā)現客戶(hù)需求的.方法，所以也能夠體會(huì )到這句話(huà)的含義了。
我個(gè)人的認為，提問(wèn)不應該是讓客戶(hù)感覺(jué)你很有目的性，否則效果會(huì )適得其反，所以在提問(wèn)的過(guò)程中應該講究一些方法，簡(jiǎn)單介紹如下：
�。�1）、從現實(shí)入手提問(wèn)。在拜訪(fǎng)客戶(hù)的過(guò)程中，開(kāi)始的問(wèn)題一定是從你可以看到的去溝通，這樣會(huì )比較自然，也會(huì )使得溝通的氛圍比較輕松，為達到更好的溝通效果創(chuàng )造條件。這樣的問(wèn)題會(huì )有很多，比如客戶(hù)產(chǎn)品擺放的情況、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品牌、客戶(hù)店面的裝修等，都可以是問(wèn)題的開(kāi)始。
�。�2）、從想到的入手提問(wèn)。在從現狀溝通的過(guò)程中，會(huì )聯(lián)想到很多其他的問(wèn)題，比如客戶(hù)的發(fā)展歷史、客戶(hù)的想法等，都可以提問(wèn)。
�。�3）、從客戶(hù)關(guān)注的角度提問(wèn)。在上述兩種情況的基礎上，我們就可以判斷出客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)。比如質(zhì)量問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題、獨家供貨問(wèn)題、支持問(wèn)題等。我們可以有針對性地從這些方面再次與客戶(hù)進(jìn)行深入的溝通。
總而言之，提問(wèn)的方式方法有很多種，但是都要做到從提問(wèn)題入手，到充分了解客戶(hù)的情況，最后使自己的溝通有的放矢。
3、有效傾聽(tīng)
我們在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，可以從客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)語(yǔ)中分析出各種有價(jià)值的信息。所以，我們一方面要有主觀(guān)意識引導客戶(hù)的溝通方向，同時(shí)也要注意客戶(hù)的反饋內容，從客戶(hù)的反饋中尋找我們的機會(huì )點(diǎn)。如果能夠掌握一些有效傾聽(tīng)的方法，那對我們的客戶(hù)拜訪(fǎng)會(huì )起到重要的作用。簡(jiǎn)單介紹如下：
�。�1）、專(zhuān)注話(huà)題，表情自然，保持與客戶(hù)目光接觸，隨時(shí)注意客戶(hù)的表情語(yǔ)言及肢體語(yǔ)言。
�。�2）、對于客戶(hù)所講的內容，要給出贊許性的點(diǎn)頭和恰當的面部表情，并適當予以回復。
�。�3）、要有適當的提問(wèn)，這樣可以使溝通達到更好的效果。
�。�4）、盡量避免打斷客戶(hù)的說(shuō)話(huà)，要讓客戶(hù)表述完整，可以使我們更全面了解相關(guān)信息。
�。�5）、說(shuō)該說(shuō)的話(huà)，也就是說(shuō)，要遵守一些銷(xiāo)售職業(yè)的標準，不亂加議論不相關(guān)的事宜，保持溝通的核心方向符合我們拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的。
�。�6）、在溝通的過(guò)程中，要適當轉換傾聽(tīng)與表述的角色，這樣可以使客戶(hù)的感受更加自然，也會(huì )使溝通的效果更好。
4、異議處理
針對客戶(hù)提出的異議，無(wú)論客戶(hù)出于什么原因、什么目的，我們首先要做到表示認同（除非極個(gè)別的情況，必須明確立場(chǎng)的時(shí)候）。因為這樣一方面會(huì )讓客戶(hù)感受到被尊重，使客戶(hù)感覺(jué)良好，創(chuàng )造融洽的溝通氛圍；另一方面也可以使我們能夠有充足的機會(huì )與客戶(hù)溝通我們的整體思路。因為你認同了客戶(hù)，所以你會(huì )爭取到更多的時(shí)間闡述自己的想法和觀(guān)點(diǎn)。
在這個(gè)過(guò)程中，我們要善于轉化問(wèn)題，在適當的時(shí)機，抓住問(wèn)題的關(guān)鍵，“一擊致命”，從而達到自己的目的。
5、成交達成
需要說(shuō)明的是，并不是每次客戶(hù)拜訪(fǎng)都能到達成成交的目的，尤其是第一次陌生拜訪(fǎng)，這是很正常的。所以在客戶(hù)有意成交的時(shí)候，我們要抓住時(shí)機，達成成交。這也就要求我們在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前做好成交的各種準備，清晰講述各種商務(wù)條款，攜帶協(xié)議文件等。
6、致謝告辭
這一步非常關(guān)鍵，處理好則能為下一次拜訪(fǎng)提供機會(huì )。陌拜的目的就是達成成交，但是成交率卻又很低，往往陌拜會(huì )成為銷(xiāo)售整體工作中的起始環(huán)節，這個(gè)階段非常重要，希望我們的業(yè)務(wù)人員能夠認識到這一點(diǎn)。
其次，無(wú)論陌拜是否達成拜訪(fǎng)成交的目的，都需要進(jìn)行銷(xiāo)售的跟進(jìn)拜訪(fǎng)工作，所以這次拜訪(fǎng)一定要成為下一次拜訪(fǎng)的開(kāi)始。業(yè)務(wù)人員可以充分利用這個(gè)機會(huì )，為下一次拜訪(fǎng)打下基礎。一些銷(xiāo)售資料上有如下客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃成功率的統計：2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成，3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成。
陌拜工作非常重要，我們一定要從思想上有清晰的認識，從行動(dòng)上有充分的執行。只有如此，才能夠保證我們業(yè)務(wù)人員能夠不斷前進(jìn)。
陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧 3
陌生拜訪(fǎng)：讓客戶(hù)說(shuō)
營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾,讓客戶(hù)出任的角色：一名導師和講演者
準備工作——怎樣拿起敲門(mén)磚。
1、要有積極的心態(tài)，做好心理準備。敢自當頭，韌在其中。不打無(wú)準備之仗，有備而來(lái)，百戰百勝。開(kāi)始心里會(huì )有些緊張，但經(jīng)過(guò)調整心態(tài)，我想要想做好銷(xiāo)售一定要沖出去，如果沖不出去永遠也做不好銷(xiāo)售，
2、設定你的目標。
確定目標是自己努力的依據，也是對自己的鞭策。目標給了自己一個(gè)看得見(jiàn)，摸得著(zhù)的射擊靶子。在設定目標時(shí)，首先要使自己的想法清晰化。如:讓客戶(hù)對我們的產(chǎn)品更一進(jìn)肯定與了解,提出客戶(hù)真實(shí)想法.
3、摸清準客戶(hù)的"底"，與客戶(hù)間的坦誠將是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。就對方而言是平生第一次見(jiàn)到你，但對你而言，已經(jīng)摸清了他的底，猶如十年的老朋友。如了解客戶(hù)姓名、性別、地址、入住過(guò)時(shí)間與次數、客人習慣與愛(ài)好、從事行業(yè)等
4.自己的形象 自己良好的形象就是一張良好的介紹信，同時(shí)準備好自己的名片。調整心態(tài)，相信拜訪(fǎng)的成功
5、電話(huà)約談：準客戶(hù)最空閑的時(shí)刻，是你拜訪(fǎng)的最理想的時(shí)間。
用電話(huà)與準客戶(hù)進(jìn)行約談，即省時(shí)又省力，又免去不必要的尷尬，又可以達到約談的目的。
拜訪(fǎng)工作中
1、以贊美為開(kāi)場(chǎng)白 切記：贊美要適度，充滿(mǎn)真誠出自肺腑。真感謝你能夠選擇我們酒店，對我的到來(lái)我們表示歡迎，特贈送水果一份
2、詢(xún)問(wèn)客人住店情況。如對食、宿的評價(jià)與對酒店的整體感覺(jué)與建議，是什么時(shí)間原因選擇本酒店？之前入住哪些酒店等。對客人的建議表示肯定與感謝，并記錄下來(lái)。
3.介紹酒店其它產(chǎn)品、服務(wù)項目、現有優(yōu)惠活動(dòng)，如外地客人介紹下郴州景點(diǎn)、美食與購物
拜訪(fǎng)工作結束后
進(jìn)行客戶(hù)意見(jiàn)的整理、記錄。
技巧篇
做陌生拜訪(fǎng)，許多人不知如何下手，這里面其實(shí)是有許多小技巧的。認真閱讀你也可以照著(zhù)去做。
還是從坐公車(chē)談起，大家都坐過(guò)公車(chē)，你會(huì )怎樣開(kāi)始和司機聊呢？其實(shí)，在你開(kāi)始聊的時(shí)候，你就已經(jīng)開(kāi)始做陌生拜訪(fǎng)了。
你可以從很多地方開(kāi)始聊。比如：現在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開(kāi)車(chē)以外，還在做其他的什么事嗎？
做陌生拜訪(fǎng)一定是帶著(zhù)目的性的。你可以定兩個(gè)目的：一、交朋友；二、開(kāi)發(fā)。
開(kāi)發(fā)被拜訪(fǎng)者成為你的客戶(hù)或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應的也有個(gè)最低目的，就是儲備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪(fǎng)的基本要求是拿到被訪(fǎng)者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪(fǎng)就算達到目標了。
有了一個(gè)預期的目標，你做陌生拜訪(fǎng)的時(shí)候就不會(huì )覺(jué)得無(wú)從下手了。另外，你還要學(xué)會(huì )談話(huà)時(shí)，把握好一個(gè)度的問(wèn)題。例如：和司機聊天，和司機談收入的時(shí)候。他如果流露出：現在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿(mǎn)意，沒(méi)有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話(huà)的分寸，不要再談他現在不感興趣的話(huà)題。不要再繼續談你的事業(yè)。你就要放棄那個(gè)最高目標(開(kāi)發(fā))，你此時(shí)要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯(lián)系方式，因為此時(shí)沒(méi)有這方面的需求，不意味著(zhù)他以后沒(méi)有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續和他溝通……
做陌生拜訪(fǎng)最怕的是別人的拒絕，尤其是做營(yíng)銷(xiāo)，陌生拜訪(fǎng)遇到的反對意見(jiàn)就更多了。不過(guò)也是有方法的，下面是一位朋友在遇到反對意見(jiàn)時(shí)的一段話(huà)術(shù)，大家可以細心的品味一下。
陌："這是傳銷(xiāo)。"
業(yè)："你知道的傳銷(xiāo)是什么？"
陌："傳銷(xiāo)就是騙人。"
業(yè)："哪種才是不騙人？"
陌："開(kāi)店的不騙人。"
業(yè)："開(kāi)店的是不是都不騙人？"
陌："合法的都不騙人。"
業(yè)："我們也開(kāi)店，我們也合法，我們是不是也騙人呢？"
陌："那你也是傳銷(xiāo)。"
業(yè)："其實(shí)，不同階段，人都會(huì )有不同認識。我或許也會(huì )回到傳統的生意當中來(lái)，或許到時(shí)候我還要向你請教，我知道你也是個(gè)愿意幫助人的人，到時(shí)候我們還可以換種方式合作。"
陌："那還可以。"
業(yè)："很高興認識你這樣的朋友。"
朋友馬上遞上自己的名片。此時(shí)那個(gè)老板接到名片，明顯不愿意把自己的聯(lián)系方式告訴我的這位朋友。
業(yè)："交朋友應該是雙向的，你也應該把你的名片給我。"
陌："我沒(méi)有名片。"
這個(gè)時(shí)候，我朋友表現得相當高興。(許多人在遇到這樣的情況下都會(huì )覺(jué)得喪氣或已不知所措)她馬上拿出了事先準備好的空白名片和筆。
業(yè)："我真是太幸運了，竟然可以得到你親筆寫(xiě)的名片。(說(shuō)話(huà)的同時(shí)遞上空白名片和筆)
陌："看來(lái)，今天我遇到你，不寫(xiě)很覺(jué)得對不起你啊。"
就這樣，這個(gè)陌生對象的聯(lián)系方式得到了。陌生拜訪(fǎng)的基本目的已經(jīng)達到了。提出這種反對意見(jiàn)的朋友，能拿到聯(lián)系方式進(jìn)行資源儲備就夠了，不要再對他談這個(gè)事業(yè)。在以后的跟進(jìn)過(guò)程中，只抱著(zhù)交朋友的目的進(jìn)行。欲速則不達。在往后的交往中，你不和他談營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)字，他反而會(huì )覺(jué)得你與眾不同，會(huì )有好感。當他看到營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)給你帶來(lái)變化后，他也會(huì )開(kāi)始關(guān)注，并主動(dòng)和你談。這樣冷靜型(或穩健型)的人，一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴，都是非常積極和穩定的。
那么，你做陌生拜訪(fǎng)的時(shí)候會(huì )怎么準備呢？不打無(wú)準備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪(fǎng)潛在合作伙伴時(shí)的一些準備工作：
1. 從心態(tài)上準備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài)；
2. 服飾的準備，根據交流的地方，以及時(shí)間做出必要的調整，有利于你處于最好的狀態(tài)；
3. 工具的準備，兩種名片(自己的，空白的)、筆、電腦、資料、計算器、價(jià)目表、申請表、公司小冊子、做演示用的產(chǎn)品、記事本、有關(guān)公司的新聞簡(jiǎn)報等。
人是多樣性的，千人千面，沒(méi)有一個(gè)固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學(xué)會(huì )去觀(guān)察，去把握每個(gè)人的不同需求。你要學(xué)會(huì )去鑒別，要明白一句話(huà)："人自己都不想改變的時(shí)候，憑誰(shuí)也是改變不了的"。在做陌生拜訪(fǎng)的時(shí)候，遇到那樣的人，就不要多費力氣了。讓寶貴的精力和時(shí)間花到更有作為的地方才是明智之舉。學(xué)會(huì )鑒別，才能使你的投入產(chǎn)出比最高。
做銷(xiāo)售很講究心態(tài)，態(tài)度決定一切。沒(méi)有穩定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪(fǎng)的
做陌生拜訪(fǎng)需要勇氣，尤其是第一次。許多人一想到待會(huì )兒就要和素不相識的人說(shuō)話(huà)，就會(huì )覺(jué)得緊張。好像全身的血液流動(dòng)都加快了，因而會(huì )感到更加害怕。其實(shí)，這是很正常的生理反映。人也是一種動(dòng)物，動(dòng)物都習慣于生活在一個(gè)熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個(gè)新的環(huán)境，不管是人還是動(dòng)物都會(huì )覺(jué)得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來(lái)了一個(gè)新的環(huán)境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。
你對接下來(lái)不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會(huì )感到恐慌的。其實(shí)，發(fā)生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。做陌生拜訪(fǎng)，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點(diǎn)。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹(shù)立的心態(tài)，你要有穩定、平和的心。
第二個(gè)做陌生拜訪(fǎng)時(shí)必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做銷(xiāo)售要把它當成你的事業(yè)，你要像經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)一樣來(lái)經(jīng)營(yíng)你的銷(xiāo)售工作。記得曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)家說(shuō)過(guò)這樣的`話(huà)："作為一個(gè)真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的。"做銷(xiāo)售也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。
外部的準備
1、了解客戶(hù)狀況：主要包括：客戶(hù)是喜歡您的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品？客戶(hù)為什么選擇競爭產(chǎn)品？客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況：品牌、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售能力、營(yíng)銷(xiāo)意識、管理能力、商圈地位等如何？人脈關(guān)系：與所經(jīng)營(yíng)品牌的廠(chǎng)商關(guān)系、社會(huì )關(guān)系、團購網(wǎng)絡(luò )等如何？個(gè)人信息：性格、愛(ài)好、禁忌等。
2、了解競爭狀況：區域競爭的品牌有哪些？表現如何？采取的營(yíng)銷(xiāo)策略？采取的促銷(xiāo)推廣手段？有多少個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商？其服務(wù)對比你的服務(wù)有什么區別？?jì)r(jià)格的差異有多大？客戶(hù)對競爭產(chǎn)品的口碑如何？競爭企業(yè)的人員數量如何？詳細了解這些狀況，有助于銷(xiāo)售人員準備說(shuō)詞，研究應對的策略。
3、清晰銷(xiāo)售對象：調查潛在客戶(hù)的資料：關(guān)鍵人物的職稱(chēng)、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶(hù)購買(mǎi)的決策途徑、客戶(hù)的規模和資金狀況、客戶(hù)的信譽(yù)狀況、客戶(hù)的發(fā)展狀況等。
總之，拜訪(fǎng)客戶(hù)前要做好的準備就是針對將要拜訪(fǎng)的客戶(hù)制定詳細的拜訪(fǎng)計劃，它可以使銷(xiāo)售人員成竹在胸，從而吸引客戶(hù)的注意、贏(yíng)得客戶(hù)的好感，大大增加拜訪(fǎng)成功的幾率。
內部的準備
1、推銷(xiāo)要點(diǎn)的準備：就是你打算用什么來(lái)說(shuō)服顧客購買(mǎi)你的產(chǎn)品？主要是指產(chǎn)品特點(diǎn)(產(chǎn)品有哪些賣(mài)點(diǎn)，與同類(lèi)、同檔產(chǎn)品相比有何獨特優(yōu)勢)和企業(yè)在同行中的地位等。因為客戶(hù)在購買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)都是為了滿(mǎn)足自己某一方面的需求，因而他們在決定購買(mǎi)你的產(chǎn)品之前，首先就要確定你的產(chǎn)品是否真的能夠很好的滿(mǎn)足他們的需求。所以，客戶(hù)會(huì )對產(chǎn)品的功能、特性向銷(xiāo)售員進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，如果銷(xiāo)售人員不能順利地回答客戶(hù)的提問(wèn)，那么必然會(huì )使客戶(hù)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。所以，銷(xiāo)售員必須掌握足夠豐富的產(chǎn)品知識，擁有豐富產(chǎn)品知識就可以大大增加客戶(hù)對你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的信任度。如：應對自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的以下方面有深入的了解：原材料、生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)工藝技術(shù)；產(chǎn)品的性能；產(chǎn)品的使用；產(chǎn)品的售后保證措施等。另外對自己的企業(yè)知識也要充分的熟悉，如：企業(yè)的歷史、企業(yè)的方針政策、企業(yè)的規章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的銷(xiāo)售策略，企業(yè)的服務(wù)項目等。
2、估計可能出現的問(wèn)題準備：列出客戶(hù)可能提出的各種問(wèn)題，然后提出幾種答案，再從中選擇最佳答案。因為銷(xiāo)售過(guò)程中的談判是最終決定成敗的因素，雖然談判是將來(lái)進(jìn)行時(shí)，但是銷(xiāo)售人員也可以事先進(jìn)行模擬，擬定開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)以及可能的回答，這可以使銷(xiāo)售人員不至于在談話(huà)的時(shí)候出現紕漏和答非所問(wèn)的現象。在此基礎上，配合銷(xiāo)售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的開(kāi)場(chǎng)白：在金錢(qián)上找立足點(diǎn)；真誠的贊美客戶(hù)；利用客戶(hù)的好奇心；向客戶(hù)求教；利用小贈品等。
3、推銷(xiāo)策略與技巧的準備：用什么方法接近顧客，贏(yíng)得顧客好印象；如何在較短的時(shí)間內演示或介紹產(chǎn)品，迅速吸引客戶(hù)的注意力？(把產(chǎn)品的特征與客戶(hù)的需求結合起來(lái))？用哪種提示技巧激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望？用什么促成技巧促使顧客最終采取購買(mǎi)行動(dòng)？把哪些交易條件作為"殺手锏"最后使用？如何使客戶(hù)相信產(chǎn)品，消除客戶(hù)的異議？(準備拿出哪些證據，例證)。如：準備一份證明材料，因為任何客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品之前都非�？释N(xiāo)售人員能夠提供一份絕好的證明，因為那是客戶(hù)所需要的，他們希望證明材料來(lái)打消自己的購買(mǎi)顧慮。所以，想要成功，就必須準備一份能夠說(shuō)服自己的證明材料，如果證明材料連自己都能夠說(shuō)服，那么說(shuō)服客戶(hù)也就是一定的了。另外材料比任何優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都具有說(shuō)服力。銷(xiāo)售員用技巧去打動(dòng)客戶(hù)比用證明材料去打動(dòng)客戶(hù)難的多。因為，客戶(hù)對銷(xiāo)售技巧是了解的，一旦他拆穿了這些技巧，那么他的信任度將會(huì )降至最低。所以，要把銷(xiāo)售的重點(diǎn)放在證明材料上。當客戶(hù)以各種理由拒絕你的時(shí)候，你拿出能夠戳破他們理由的證明材料來(lái)，這是非常有利的，比如"客戶(hù)說(shuō)太貴了"那么你可以拿出同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格表讓他謬目，如果他們說(shuō)"你毛司的售后服務(wù)不好"，你可以拿出以前客戶(hù)的感謝信之類(lèi)的東西來(lái)�？偠灾�，你的證明材料要能夠打破他們的理由。
4、銷(xiāo)售工具的準備："工欲善其事必先利其器!"一套完整的銷(xiāo)售工具是絕不可少的戰斗武器。銷(xiāo)售工具在銷(xiāo)售過(guò)程中也起著(zhù)非常重要的作用，因而，銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售之前要準備好銷(xiāo)售工具。銷(xiāo)售工具很多，包括樣品以及資料、照片和產(chǎn)品模型等等。銷(xiāo)售工具具有形象性，因而在銷(xiāo)售中更具有說(shuō)服力。
陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧 4
1、事先預約，不做不速之客。
拜訪(fǎng)友人，務(wù)必選好時(shí)機，事先約定，這是進(jìn)行拜訪(fǎng)活動(dòng)的首要原則。一般而言，當決定要去拜訪(fǎng)某位友人，應寫(xiě)信或打電話(huà)取得聯(lián)系，約定賓主雙方都認為比較合適的會(huì )面地點(diǎn)和時(shí)間，并把訪(fǎng)問(wèn)的意圖告訴對方。預約的語(yǔ)言、口氣應該是友好、請求、商量式的，而不能是強求命令式的。在對外交往中，未曾約定的拜會(huì )，屬失禮之舉，是不受歡迎的。因事急或事先并無(wú)約定，但又必須前往時(shí)，則應盡量避免在深夜打攪對方;如萬(wàn)不得已非得在休息時(shí)間約見(jiàn)對方不可時(shí)，則應見(jiàn)到主人立即致歉，說(shuō)對不起，打攪了 ，并說(shuō)明打攪的原因。
2、如期而至，不做失約之客。
賓主雙方約定了會(huì )面的具體時(shí)間，作為訪(fǎng)問(wèn)者應履約守時(shí)如期而至。既不能隨意變動(dòng)時(shí)間，打亂主人的安排，也不能遲到或早到，準時(shí)到達才最為得體。如因故遲到，應向主人道歉。如因故失約，應在事先誠懇而婉轉地說(shuō)明。在對外交往中，更應嚴格遵守時(shí)間，有的國家安排拜訪(fǎng)時(shí)間常以分為計算單位，如拜訪(fǎng)遲到10 分鐘，對方就會(huì )謝絕拜會(huì )。準時(shí)赴約是國際交往的基本要求。
3、彬彬有禮，不做冒失之客。
無(wú)論是辦公室或是寓所拜訪(fǎng)，一般要堅持客聽(tīng)主安排的原則。如是到主人寓所拜訪(fǎng)，作為客人進(jìn)入主人寓所之前，應輕輕叩門(mén)或按門(mén)鈴，待有回音或有人開(kāi)門(mén)相讓?zhuān)娇蛇M(jìn)入。若是主人親自開(kāi)門(mén)相迎，見(jiàn)面后應熱情向其問(wèn)好;若是主人夫婦同時(shí)起身相迎，則應先問(wèn)候女主人好。若不認識出來(lái)開(kāi)門(mén)的人，則應問(wèn)：請問(wèn)，這是 先生的家嗎?得到準確回答方可進(jìn)門(mén)。當主人把來(lái)訪(fǎng)者介紹給他的妻子或丈夫相識，或向來(lái)訪(fǎng)者介紹家人時(shí)，都要熱情地向對方點(diǎn)頭致意或握手問(wèn)好。見(jiàn)到主人的長(cháng)輩應恭敬地請安，并問(wèn)候家中其他成員。當主人請坐時(shí)，應道聲謝謝 ，并按主人指點(diǎn)的座位入坐。主人上茶時(shí)，要起身雙手接迎，并熱情道謝。對后來(lái)的客人應起身相迎;必要時(shí)，應主動(dòng)告辭。如帶小孩作客，要教以禮貌待人，尊敬地稱(chēng)呼主人家所有的人。如主人家中養有狗和貓，不應表示害怕、討厭，不應去踢它、趕它。
4、衣冠整潔，不做邋遢之客。
為了對主人表示敬重之意，拜訪(fǎng)做客要儀表端莊，衣著(zhù)整潔。入室之前要在踏墊上擦凈鞋底，不要把臟物帶進(jìn)主人家里。夏天進(jìn)屋后再熱也不應脫掉襯衫、長(cháng)褲，冬天進(jìn)屋再冷也應摘下帽子，有時(shí)還應脫下大衣和圍巾，并切忌說(shuō)冷 ，以免引起主人誤會(huì )。在主人家中要講究衛生，不要把主人的房間弄得煙霧騰騰，糖紙、果皮、果核應放在茶幾上或果皮盒內。身患疾病，尤其是傳染病者，不應走親訪(fǎng)友。不潔之客、帶病之客都是不受歡迎的'。
5、舉止文雅，談吐得體，不做粗俗之客。
古人云：入其家者避其諱。人們常說(shuō)，主雅客來(lái)勤;反之，也可以說(shuō)客雅方受主歡迎。在普通朋友家里，不要亂脫、亂扔衣服。與主人關(guān)系再好，也不要翻動(dòng)主人的書(shū)信和工藝品。未經(jīng)主人相讓?zhuān)灰萌胫魅伺P室、書(shū)屋，更不要在桌上亂翻，床上亂躺。做客的坐姿也要注意文雅。同主人談話(huà)，態(tài)度要誠懇自然，不要自以為是地評論主人家的陳設，也不要談?wù)撝魅说拈L(cháng)短和掃興的事。交談時(shí)，如有長(cháng)輩在座，應用心聽(tīng)長(cháng)者談話(huà)，不要隨便插話(huà)或打斷別人的談話(huà)。
6、惜時(shí)如金，適時(shí)告辭，不做難辭之客。
準備商量事，拜訪(fǎng)要達到什么目的，事先要有打算，以免拜訪(fǎng)時(shí)跑馬拉松 ，若無(wú)要事相商，停留時(shí)間不要過(guò)長(cháng)、過(guò)晚，以不超過(guò)半小時(shí)左右為宜。在別人家中無(wú)謂地消磨時(shí)光是不禮貌的。拜訪(fǎng)目的已達到，見(jiàn)主人顯得疲乏，或意欲他為或還有其他客人，便應適時(shí)告辭。假如主人留客心誠，執意挽留用餐，則飯后停留一會(huì )兒再走，不要抹嘴便走。辭行要果斷，不要走了說(shuō)過(guò)幾次，卻口動(dòng)身不移。辭行時(shí)要向其他客人道別，并感謝主人的熱情款待。出門(mén)后應請主人就此留步。有意邀主人回訪(fǎng)，可在同主人握別時(shí)提出邀請。從對方的公司或家里出來(lái)后，切勿在回程的電梯及走廊中竊竊私語(yǔ)，以免被人誤解。
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