銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)優(yōu)選【15篇】
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)1
分為幾步進(jìn)行
1、 以抓到顧客優(yōu)先權
2、 進(jìn)行奶粉的介紹
3、 講出我們產(chǎn)品和其他竟品的不同，突出我們給寶寶帶來(lái)的好處，這樣顧客就會(huì )很容易接受
4、 (比如寶寶不愛(ài)吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)根據公司給的正確答案回答她，幫她解決喂養方面的問(wèn)題。媽媽就會(huì )很信賴(lài)你。我們可以借助公司給予的有效證件和顧客購買(mǎi)的電腦小票以及國家相關(guān)的資料跟顧客說(shuō)，可以提高顧客對你對產(chǎn)品的信任。(奶粉的質(zhì)檢報告、國家對奶粉相關(guān)的有效信息、已經(jīng)購買(mǎi)邁高奶粉顧客的電腦小票都可以留下來(lái))
5、 信賴(lài)你這個(gè)人時(shí)候她就會(huì )愿意聽(tīng)你說(shuō)產(chǎn)品
6、 當顧客購買(mǎi)以后留下顧客聯(lián)系方式，(當有些顧客不愿
意留資料時(shí)候告訴她我們以后有什么店里或者公司活動(dòng)都可以通知她)以便我們后續工作開(kāi)展，可以提醒老
顧客介紹新顧客送禮品的活動(dòng)。
實(shí)戰演練
來(lái)了一位年輕的媽媽
邁高：小姐你好，有什么可以幫到你 ?
顧客: 我來(lái)看看奶粉
顧客：我順便看看(這是2種不同類(lèi)型的顧客)
顧客：(不回答，眼睛在盲目的看臺面的奶粉)
顧客：有主見(jiàn)性，自己有指定選擇的奶粉
邁高:你慢慢看，現在都是一個(gè)寶寶，對奶粉選擇肯定要慎重。沒(méi)關(guān)系，你看需要我給你介紹一下嗎?
邁高：是給寶寶買(mǎi)吧，寶寶多大了?
顧客：寶寶6個(gè)月
邁高：寶寶6個(gè)月，在吃什么牌子呢?
顧客：在吃澳優(yōu)，給我拿一罐澳優(yōu)吧(美素、惠氏、美贊臣、雅培、多美滋·····)(這種顧客屬于有主見(jiàn)行，特點(diǎn)他認定一個(gè)品牌覺(jué)得好就會(huì )長(cháng)期選擇下去，也屬于穩定顧客消費群體)
邁高：哦，是吧，感覺(jué)怎么樣呢?(可以問(wèn)媽媽關(guān)于寶寶吃奶粉有沒(méi)有上火、腹瀉、便秘、···等育兒情況)
顧客：還好，沒(méi)什么問(wèn)題，(有些上火、便秘、腹瀉、····)
邁高：其實(shí)，不同品牌的奶粉營(yíng)養成分的高低不一樣。你也可以選擇一款更適合你寶寶的奶粉，6個(gè)月后體格和發(fā)育進(jìn)入快速生長(cháng)期，寶寶也容易生病，因為母體帶來(lái)的免疫因子也消失了。我們奶粉是澳大利亞原裝進(jìn)口的，是全球第二品企業(yè)。特別添加了IGG、IGA可以增強寶寶免疫能力，另外還添加了益生元、乳鐵蛋白、唾液酸、糖聚肽··。它可以促進(jìn)寶寶腸道吸收還可以幫助記憶力，媽媽你覺(jué)得怎么樣呢?
顧客：沒(méi)聽(tīng)說(shuō)你這個(gè)牌子呀
邁高：小姐，你都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們的牌子，那是我們的工作還沒(méi)做到位，是我們的錯。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天你來(lái)了可以了解一下，你說(shuō)是吧?寶寶應該吃2段了吧(首先降低身份贏(yíng)得顧客好感)
邁高在澳大利亞有100多年的歷史了，在世界100多個(gè)國家都有邁高的.乳品，在中國的山東、湖北、上海、青島、北京等···全國大部分省市都有邁高的奶粉，不知道你平時(shí)有沒(méi)有看中央一臺、三臺、中央新聞頻道、上海東方衛視···電臺呢?我們都有熒屏廣告播放的，(湖南人一般基本上都是看的湖南臺，其他的頻道很少去留意，一般有到廣告時(shí)間的時(shí)候馬上就會(huì )換臺，不會(huì )留意廣告)在今年我們也會(huì )在湖南臺上廣告的。(說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣親和力要強，像跟朋友聊天一樣，面帶微笑)
�、兕櫩停耗堑故�.到時(shí)候去注意下。(說(shuō)到這里，說(shuō)明顧客對產(chǎn)品有點(diǎn)興趣了，我們可以繼續說(shuō)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)了)(有2種顧客)
�、陬櫩停哼�是不要了(這時(shí)候你還是可以把她帶到需要奶粉跟前，幫她拿奶粉，這樣她也會(huì )對你產(chǎn)生一種信任。你就可以把我們奶粉資料遞給她跟她說(shuō)，你可以把我們資料帶回去多了解一下。同時(shí)可以留下她的聯(lián)系方式以方便跟蹤，如果有試用也可以送給她，告訴她轉奶方法。順便再重復說(shuō)我們產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)你可以告訴她你的電話(huà)，跟她說(shuō)你如果有喂養方面資詢(xún)的或者賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)的都可以打你電話(huà))
邁高：(這時(shí)候就可以拿起我們奶粉)你看我們的奶粉你可以看下我們的邁高奶粉，它富含60多種營(yíng)養素，仿母乳配方，IGGIGA和乳鐵蛋白，國際上率先添加了糖聚肽，可以增加寶寶免疫能力和腸道健康。奶粉中沒(méi)有添加任何香精、麥芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。(有條件的情況下可以現場(chǎng)給顧客試飲)
顧客：你們牌子沒(méi)怎么響，為什么價(jià)格居然比人家還貴呢?
邁高：小姐，你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好，我們以前有些老顧客也有這樣的老顧客也有這樣的疑問(wèn)。從牌子上來(lái)說(shuō)，我們確實(shí)不如…大，我們東西也比它們賣(mài)得貴，但是貴有貴的道理。(這時(shí)候要認可顧客的想法)
我們的奶粉全部都是從澳大利亞原裝進(jìn)口的，你也知道世界上奶源最好的三個(gè)國家是澳大利亞、新西蘭、荷蘭，而邁高的奶源榮獲國際HACCP食品安全認證.(說(shuō)道這里我們可以拿出邁高的大冊子和邁高的宣傳碟給顧客看，還可以把奶粉罐后面的條碼給顧客看，澳大利亞的條碼都是93開(kāi)頭的以及邁高奶粉的質(zhì)檢報告讓顧客看，讓她從信任這個(gè)品牌，導購平時(shí)還可以留有已經(jīng)消費邁高奶粉的電腦小票，方便跟其他顧客借鑒)
顧客：(這時(shí)候顧客不說(shuō)話(huà)你可以接著(zhù)說(shuō))
邁高：我相信你也對奶粉有個(gè)很多了解，你看我們的奶粉(指著(zhù)奶粉罐)比其他奶粉多了很多種營(yíng)養成分，它能開(kāi)發(fā)寶寶大腦發(fā)育，而且還可以增強寶寶免疫能力，添加了乳鐵蛋白可以促進(jìn)鐵的吸收，高品質(zhì)的藻油DHA/ARA在1/2/3段的奶粉中都是一樣的量，可以全面滿(mǎn)足寶寶在成長(cháng)過(guò)程中大腦所需的營(yíng)養。 (這是要拿著(zhù)罐子跟顧客邊說(shuō)邊講)
顧客：有你說(shuō)得那么好，那我先拿一罐試試吧(也分2種)
顧客：我還是再看看吧(和上面一樣，你這時(shí)候可以遞給她我們的資料留下她電話(huà)，)
邁高：正好我們有活動(dòng)，你寶寶反正都要吃的，我們買(mǎi)2罐送妞妞車(chē)等(這時(shí)候可以利用我們的促銷(xiāo)讓顧客購買(mǎi)更多)
顧客：好的，那就拿2罐吧
邁高：好的，請稍等。(這時(shí)候把奶粉和贈品給顧客)麻煩你留下你的電話(huà)，以后我們公司有大型活動(dòng)或者店里活動(dòng)我都可以聯(lián)系你。你也可以留下我的電話(huà)。
奶粉的促銷(xiāo)技巧
顧客：我買(mǎi)是想買(mǎi)，可你們就是太貴了。你能給我便宜些嗎?(這是想買(mǎi)原裝又嫌貴的顧客)
邁高：小姐，你看我們奶粉也有3個(gè)價(jià)位，現在都只有一個(gè)寶寶，全家都希望把最好的給到寶寶。我們奶粉不僅可以開(kāi)發(fā)寶寶腦部發(fā)育，又可以幫助寶寶增強免疫能力，所謂物有所值。正巧現在又有活動(dòng)，買(mǎi)一聽(tīng)送、2聽(tīng)送(根據店內活動(dòng)情況去定，我們還可以根據顧客平時(shí)購買(mǎi)什么牌子的奶粉去定位給顧客選擇哪個(gè)系列的奶粉，如果經(jīng)常吃的國產(chǎn)奶粉的顧客可以相應的拿經(jīng)典裝系列的，如果經(jīng)常選擇進(jìn)口奶粉的媽媽可以拿原裝進(jìn)口的奶粉給顧客)
伙計們：當你們向別人自己最?lèi)?ài)的人，比如家人或者孩子的時(shí)候，你是什么感覺(jué)，你是不是神采飛揚、關(guān)愛(ài)善于言表，并且說(shuō)得非常動(dòng)聽(tīng)，那個(gè)聽(tīng)你說(shuō)話(huà)也很配合你。為什么會(huì )這樣呢?因為你愛(ài)她們。其實(shí)，在介紹我們產(chǎn)品時(shí)也可以拿出這樣的狀態(tài)來(lái)。效果也差不到那去。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)2
方法/步驟
第一，心理上沒(méi)有做好充足的準備！
總認為自己學(xué)了三年的室內與家具設計專(zhuān)業(yè)出來(lái)跑業(yè)務(wù)有點(diǎn)對不住自己和我的那些專(zhuān)業(yè)老師們！而態(tài)度決定一切！消極抵制的態(tài)度在我做業(yè)務(wù)員的前期中，埋下了失敗的種子！同時(shí)告戒，那些剛畢的就出來(lái)跑業(yè)務(wù)的學(xué)生。希望你們能靜下心用心去跑，因為做這個(gè)真的很鍛煉人的！做設計師就是要做溝通開(kāi)始的！業(yè)務(wù)做好了，那么你以后的事業(yè)就可以說(shuō)是成功了一半！
臉皮不夠厚！
原本以為自己臉蛋夠有肉的其實(shí)不是！這里通常還有個(gè)誤區！當你看到我說(shuō)我臉皮不夠厚！的時(shí)候你腦子此時(shí)想的是什么？不好意思主動(dòng)和業(yè)主搭話(huà)？還是害羞？其實(shí)多數人只想到這里了，主動(dòng)和業(yè)主搭話(huà)不害羞對于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)只是剛開(kāi)始。真正的厚臉皮最能體現價(jià)值的.地方的是，在第一次接觸業(yè)主后的電話(huà)聯(lián)系和二次以后的見(jiàn)面聯(lián)系！這里就要厚的有水平了！你給業(yè)主打電話(huà)說(shuō)什么？你再見(jiàn)業(yè)主了該怎么說(shuō)？舉止該如何？我那幾天在的那個(gè)小區，有一個(gè)賣(mài)地熱的業(yè)務(wù)能力強到，最后和業(yè)主猜拳！討價(jià)還價(jià)試問(wèn)你行嗎？此外當你厚到一定程度時(shí)候就沒(méi)有臉皮了，那會(huì )就不叫厚臉皮了叫感動(dòng)了。你憑什么一下子找你裝修呢？從一個(gè)角度來(lái)說(shuō)也可以說(shuō)是打動(dòng)或者說(shuō)是感動(dòng)吧！
#所以，做業(yè)務(wù)人員臉皮不但要厚還要厚的有技術(shù)含量！
對于專(zhuān)業(yè)知識的欠缺！
這個(gè)很好理解，對于業(yè)主的一些問(wèn)題答不上來(lái)！也許，你不會(huì )的可以亂說(shuō)。但是遇到故意考你的業(yè)主你只要和單子說(shuō)：“886”這里的專(zhuān)業(yè)知識面就相當廣了�。ㄉ婕暗皆O計室內 施工建筑結構材料環(huán)保報價(jià)，說(shuō)到報價(jià)我還要在后面加進(jìn)去詳細的說(shuō)明）呵呵，有的學(xué)了！你能保證業(yè)主突然冒出來(lái)一個(gè)很奇怪的問(wèn)題嗎？
�。Ｋ�，做業(yè)務(wù)人員對于專(zhuān)業(yè)知識一定要掌握好！
對于自己所在公司的景況不熟悉！
這是一個(gè)很低級的失誤！比如自己公司刷乳膠漆一平方米的報價(jià)！管理費收多少？＝＝可以說(shuō)業(yè)務(wù)員要比你的老板還要熟悉公司！
信息的來(lái)源上沒(méi)做好文章！
面對在裝修過(guò)程中的種種問(wèn)題，業(yè)主不可能完全知道。目前業(yè)主對于裝修的知識來(lái)源最主要的第一是聽(tīng)別人說(shuō)，第二是報紙（記著(zhù)有一個(gè)業(yè)主問(wèn)我的問(wèn)題就是我們當地《華商報》昨天的一篇關(guān)于家裝的文章），第三是網(wǎng)站。身為業(yè)務(wù)人員在消息的獲取面上一定要比業(yè)主廣，你對信息的獵取要遠遠大于業(yè)主！呵呵，你以后在公司上網(wǎng)看報紙了老板再問(wèn)你這就是借口。家裝行業(yè)的信息戰也開(kāi)始了啊~哈哈
�。Ｋ�，做業(yè)務(wù)人員對于情報收集也很重要的！
堅持就是勝利！
做業(yè)務(wù)員是又苦又郁悶尤其是不見(jiàn)單子的時(shí)候，那種身體上和心理上的壓力是巨大的，也是漫長(cháng)的。我這個(gè)沒(méi)有白頭發(fā)的人，都長(cháng)了一根出來(lái)。到現在還留著(zhù)呢！沒(méi)舍得拔。
#堅持不懈古人的成語(yǔ)還是有道理的！
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)3
1、原則性
客戶(hù)在電話(huà)里問(wèn)價(jià)格，這是咱們做銷(xiāo)售大多會(huì )遇到的問(wèn)題，報還是不報？報低或報高，對應的結果，我想不用我多說(shuō)，銷(xiāo)售朋友都知道的。那，那到底如何說(shuō)，會(huì )將被動(dòng)回復局面變成主動(dòng)引導呢？
我一直在說(shuō)，要時(shí)刻掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權，由于價(jià)格問(wèn)題太敏感，還是那句話(huà)：關(guān)系不到，價(jià)格不報！如果真要報價(jià)，那就要和訂單量、付款周期、售后等捆綁來(lái)談。
找精準客戶(hù)的一個(gè)公式：
滿(mǎn)足客戶(hù)主要需求=品牌+質(zhì)量+未來(lái)預期（客戶(hù)利益）+價(jià)格+付款方式+售后服務(wù)+供貨周期+貨源穩定+其它因素。
原則：并不是找咱們報價(jià)的客戶(hù)，最終一定會(huì )成為我們的客戶(hù)，雙方都有一個(gè)選擇的過(guò)程，所以，我認為，銷(xiāo)售一定要有一定姿態(tài)，不能唯唯諾諾，要有一定的原則性，敢于說(shuō)‘不’，敢于跟客戶(hù)談條件，敢于向客戶(hù)提問(wèn)題，不要怕客戶(hù)跑了，如果客戶(hù)真的要跑，你哪怕免費，客戶(hù)一樣還是會(huì )離開(kāi)的。
按著(zhù)上面的公式來(lái)套，你對即將要報價(jià)的客戶(hù)了解多少？如果什么都不了解，你直接報價(jià)，那么，報價(jià)后沒(méi)有回復，報價(jià)后客戶(hù)不理你，也就在情理之中了...
所以，報價(jià)前，咱們應該勇敢的向客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題：
“**總，你們公司一般的付款方式是怎么樣的呢？”
“**總，你們預計首批訂單是多少呢？翻單是如何規劃的呢？”
“**總，你們預計什么時(shí)候要貨呢”
這些問(wèn)題，我們要問(wèn)客戶(hù)，知道客戶(hù)信息越多，我們對于銷(xiāo)售局面的掌握越有把握，不要想著(zhù)報價(jià)了，就一定能成交，那么，既然報價(jià)了，不一定會(huì )成交，所以，我們沒(méi)必要以損害自身和公司利益的前提下，去一味的迎合客戶(hù)。
2、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
實(shí)際現狀
銷(xiāo)售的幾個(gè)關(guān)鍵詞：訂單量、交貨日期、售后。
平時(shí)有這么個(gè)情況：客戶(hù)如果要貨急，工廠(chǎng)工人需要加班加點(diǎn)的做，會(huì )產(chǎn)生加班工時(shí)，工廠(chǎng)需要多支付錢(qián)，如果交期不是很急，可能就沒(méi)有這些工時(shí)產(chǎn)生。
訂單量：訂單下得多，采購成本有優(yōu)化的空間，如果訂單量少，一方面工廠(chǎng)生產(chǎn)轉產(chǎn)頻率高，浪費時(shí)間，另一方面，采購成本根本沒(méi)有壓縮空間。
售后問(wèn)題：有些產(chǎn)品，售后問(wèn)題比較多，不光是工廠(chǎng)原因，還有客戶(hù)本身原因，那么返回工廠(chǎng)，自身還需要安排工人去維修，完成后，還要寄出，這里又有運費產(chǎn)生（別看這點(diǎn)運費，累積起來(lái)，也是大開(kāi)支�。�
所以，一般談價(jià)格，一定要捆綁訂單量、交貨日期，或者是售后處理原則問(wèn)題。倘若你這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)沒(méi)有搞清楚，那對不起，踢給你的皮球，還是要想辦法踢回去給客戶(hù)！
于是，咱們話(huà)術(shù)就可以這樣來(lái)說(shuō)：
“**總，呵呵呵，哇！我要是一報價(jià)，萬(wàn)一您說(shuō)貴了，等下都不給我解釋的機會(huì )，其實(shí)我們的價(jià)格在同行中很在競爭力的`，服務(wù)過(guò)的客戶(hù)有A公司、B公司、C公司，他們對我們的服務(wù)評價(jià)是：這公司挺有人情味的，這公司產(chǎn)品質(zhì)量挺好的......哎！對了，王總，你的采購量是多少呢？”
既要說(shuō)得自己很委屈，把自己形象塑造得高大上，又要讓客戶(hù)覺(jué)得：是啊，也是這個(gè)理…那么，你就要提前做好應對準備。
話(huà)術(shù)是不斷錘煉的過(guò)程，而并非一成不變，但是思路有了，剩下的就交給執行！朝著(zhù)這個(gè)思路做下去，一次行不通，再改，二次不行，再改，三次不行，繼續改…把事情做到一定深度，你覺(jué)得你還會(huì )差嗎？
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)4
新手銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：
1、好的開(kāi)場(chǎng)白：話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售不是要你侃侃而談，是要你每句話(huà)都有價(jià)值，特別是開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候，不管你是面談還是電銷(xiāo)，話(huà)術(shù)永遠排的上號。你的開(kāi)場(chǎng)白也決定了客戶(hù)有沒(méi)有必要和你繼續交流下去，一個(gè)好的銷(xiāo)售是會(huì )不斷優(yōu)化自己的話(huà)術(shù)的，并且會(huì )有不同版本的話(huà)術(shù)，應對不同客戶(hù)：比如有一分鐘的話(huà)術(shù)，有三分鐘的話(huà)術(shù)，有十分鐘的話(huà)術(shù)等等，不同的情況下，給客戶(hù)最深刻的記憶
2、通過(guò)提問(wèn)來(lái)掌握主動(dòng)權
做銷(xiāo)售，有一個(gè)非常棒的技巧，就是通過(guò)提問(wèn)，來(lái)掌握銷(xiāo)售的主動(dòng)權，能夠引導客戶(hù)的注意力，讓他們跟著(zhù)我們想要的方向走，當然提問(wèn)的時(shí)候也需要讓顧客感覺(jué)到舒服
3、不要吝嗇贊美
有人說(shuō)過(guò)：人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人的贊美，每個(gè)人都有可以夸耀的地方，一個(gè)銷(xiāo)售員就是要利用好客戶(hù)的這個(gè)心理，就能成功的接近客戶(hù)，而且容易獲得客戶(hù)的好感，加大成功機會(huì )
當然贊美并不僅僅是拍馬屁，需要的是合理的對象，合適的時(shí)機，恰到好處的話(huà)術(shù)，讓客戶(hù)感受到你內心的贊美
4、替客戶(hù)著(zhù)想，站在客戶(hù)的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)
有多少銷(xiāo)售人員一天忙碌，卻沒(méi)有丁點(diǎn)成績(jì)，為什么?一個(gè)很重要的地方就是，銷(xiāo)售人滿(mǎn)腦子都是在想自己的利益，怎么把東西賣(mài)出去，而從來(lái)不會(huì )考慮客戶(hù)是否需要，也不會(huì )幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，這樣的銷(xiāo)售自然得不到別人的好意和歡迎了
5、與客戶(hù)爭執是最低級的錯誤
與客戶(hù)爭執，會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)，那他就會(huì )在思想上排斥你的產(chǎn)品，不想購買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品，所以銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，主要目的的銷(xiāo)售商品，而不是賣(mài)弄自己的知識和才能，做到謙卑有禮
6、借他人的嘴，說(shuō)我們的話(huà)
做銷(xiāo)售的，大家應該都清楚，客戶(hù)的轉介紹成本是最低的`，也是最有效果的，當客戶(hù)愿意為你主動(dòng)傳播的時(shí)候，你就成功了，當你有幾十一百這樣的客戶(hù)，那銷(xiāo)售并不難，因為你已經(jīng)完全掌握了銷(xiāo)售的套路
7、多聽(tīng)少說(shuō)
銷(xiāo)售新手須注意的6個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：
第一式：有良好的心態(tài)
每個(gè)銷(xiāo)售代表的工作業(yè)績(jì)總是同銷(xiāo)售任務(wù)緊密聯(lián)系在一起的，許多銷(xiāo)售代表總覺(jué)得任務(wù)就像頭上的一座大山，被壓得喘不過(guò)氣來(lái)。
公司訂立銷(xiāo)售任務(wù)是根據市場(chǎng)數據分析后科學(xué)合理分配的�；谶@個(gè)安排，作為銷(xiāo)售代表就要面對現實(shí)，調整心態(tài)，相信自己，發(fā)揮個(gè)人的優(yōu)勢，通過(guò)合理的工作安排來(lái)完成任務(wù)。
其次是對企業(yè)及所銷(xiāo)售的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心。相信企業(yè)，也就是相信自己，因為是你選擇了它。
第二式：充分利用資源
電話(huà)銷(xiāo)售代表不會(huì )孤獨，永遠不會(huì )是孤軍奮戰，身后有千軍萬(wàn)馬隨時(shí)聽(tīng)任調遣。運用這支大軍，取得戰役的勝利，而不僅僅是某個(gè)戰斗。
形式上電話(huà)銷(xiāo)售代表每天在辦公室里通過(guò)電話(huà)來(lái)做生意，電話(huà)似乎成了銷(xiāo)售代表唯一擁有的資源和工具。事實(shí)上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效，更準確。
高級管理層能在銷(xiāo)售及價(jià)格策略上給予我們極大支持，不要怕麻煩老板們，記住銷(xiāo)售代表的成功也是管理層的成功。但是在尋求管理層支持之前一定要把事情的來(lái)龍去脈梳理清楚，把解決方案清楚地表達出來(lái)，千萬(wàn)不可以毫無(wú)準備地就沖進(jìn)經(jīng)理室，因為經(jīng)理們是很繁忙的，不能把時(shí)間全花在一個(gè)生意上。
市場(chǎng)部也是銷(xiāo)售代表的好搭檔，從他們那里取得系統的客戶(hù)或市場(chǎng)數據，產(chǎn)品型號及價(jià)格走勢，以幫助你準確定位客戶(hù)。
銷(xiāo)售永遠和財務(wù)聯(lián)系在一起，多同財務(wù)溝通，了解財稅制度，幫助企業(yè)及時(shí)收回應收帳款，從此維系長(cháng)久健康的客戶(hù)關(guān)系。
不要以為資源只來(lái)源于企業(yè)內部，其實(shí)你的客戶(hù)，甚至你的競爭對手，都可以成為很有利的資源。忠實(shí)的客戶(hù)是電話(huà)銷(xiāo)售代表最有說(shuō)服力的產(chǎn)品代言人，大額采購的�？陀质亲铨R全的產(chǎn)品展示廳。
第三式：創(chuàng )造客戶(hù)體驗
電話(huà)銷(xiāo)售代表是企業(yè)的窗口，從客戶(hù)的體驗中了解客戶(hù)需求，提高服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)通過(guò)客戶(hù)端的反饋信息，指導產(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)策略。
了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)狀況、發(fā)展前景、采購流程，知道客戶(hù)最關(guān)心的環(huán)節。在電話(huà)中我們不應問(wèn)客戶(hù)：“您需要什么?”，取而代之的應是：“您單位現在的系統架構是怎樣的?一至兩年后業(yè)務(wù)擴展能力有多大?用于設備采購的預算大致是多少?……”
了解盡量多的客戶(hù)信息，才能有針對地開(kāi)展銷(xiāo)售。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)代表如果不想讓自己的工作如同接線(xiàn)生或報價(jià)機器，那么這一點(diǎn)是提升自身價(jià)值，提高營(yíng)業(yè)額和利潤的殺手锏。
第四式：有效管理時(shí)間
人們常說(shuō)，平等是相對的，不平等是絕對的。但時(shí)間是個(gè)例外，它對每個(gè)人都是公平的。
因此一定要將每天的工作根據最重要、重要、次重要和非重要來(lái)安排，并且配合客戶(hù)的作息時(shí)間。通常上午9點(diǎn)至11點(diǎn)，下午3點(diǎn)至4點(diǎn)半是工作密集時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間段各個(gè)單位辦事效率高。凡事都有輕重緩急，必要時(shí)候說(shuō)“不”。
第五式：依靠誠信銷(xiāo)售
誠信銷(xiāo)售是長(cháng)久之道。
有些銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售任務(wù)的壓力下，為了贏(yíng)得定單而忽略了誠信，但他們沒(méi)有意識到信任往往是客戶(hù)從一種品牌轉向另一品牌的重要因素，為了眼前的小利益，最終他們失去的不僅僅是長(cháng)期的客戶(hù)關(guān)系，更多的是銷(xiāo)售代表及企業(yè)在大眾心目中的位置。這無(wú)形為將來(lái)的業(yè)務(wù)開(kāi)展及個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展設置了無(wú)形的障礙。真可謂撿了芝麻，丟了西瓜。
第六式：講求銷(xiāo)售策略
孫子兵法說(shuō)“上兵伐謀”，是指謀略在兵法中是上上策，同樣，策略在銷(xiāo)售中也是至關(guān)重要的。
在不損害客戶(hù)及自身利益的基礎上，在銷(xiāo)售中合理合法地采取靈活的策略，以取客戶(hù)所好，事半功倍。孫子兵法中就將“上兵伐謀”擺在所有戰術(shù)之先，不無(wú)道理。
不管做哪一行，講誠信是關(guān)鍵，開(kāi)動(dòng)腦筋創(chuàng )新也是比不可少的成功知道。電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)是死的，但是人是活的，如果你想成功，就要不斷學(xué)習和總結電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，開(kāi)創(chuàng )新天地，贏(yíng)得未來(lái)!
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)5
1. 建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍的家具銷(xiāo)售技巧
建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍。世界上最好聽(tīng)的聲音是充滿(mǎn)關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿(mǎn)關(guān)切的聲音了解客戶(hù)需求，采用顧客見(jiàn)證(內容有客戶(hù)購買(mǎi)資料、報刊評論、獲獎證書(shū)、檢驗報告、圖冊等)的力量，讓顧客信服。
建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍的開(kāi)場(chǎng)白：
“您好!歡迎您光臨××家具專(zhuān)賣(mài)店，很高興為您服務(wù)!”導購員問(wèn)：“請問(wèn)，我怎么稱(chēng)呼您比較合適?”，客戶(hù)回答：“你就叫我吳老師吧”。導購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導購，我叫××，本次您在商場(chǎng)的導購服務(wù)由我負責，我將全程為您服務(wù)”。
解密：多次重復品牌和商號，用顧客自己介紹的稱(chēng)呼稱(chēng)呼他，以制造親切感，導購員自我介紹，讓顧客了解你，與顧客營(yíng)造情感氛圍，這是充滿(mǎn)關(guān)切的開(kāi)場(chǎng)白。
2.尋找客戶(hù)需求的家具銷(xiāo)售技巧
尋找和挖掘客戶(hù)的需求點(diǎn)，客戶(hù)為什么購買(mǎi)我們的產(chǎn)品?或是為了解決問(wèn)題，或是實(shí)現快樂(lè )!了解客戶(hù)需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對方的位置想問(wèn)題”，剩下的銷(xiāo)售環(huán)節，不過(guò)是給客戶(hù)一個(gè)購買(mǎi)的理由。
人性化營(yíng)銷(xiāo)的公式：認同+贊美+轉移+反問(wèn)。認同認同的意思是同情、理解和寬容，認同不代表完全的同意，認同語(yǔ)型是：“那很好啊!”、“你說(shuō)得很有道理!”、“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好!”、“我能理解你的意思!”等;
贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到的最高火候應該是：聽(tīng)的人很受用，旁邊的人不反感;轉移轉移就是把所要表達的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉移語(yǔ)型有：分解主題：你的意思是……還是……;偷換概念：這說(shuō)明……只是……;說(shuō)明舉例：其實(shí)……實(shí)際上……例如……;順勢推理：所以說(shuō)……;歸謬引導：如果……當然……;
反問(wèn)當我們跟客戶(hù)面對面交談的時(shí)候，最后用問(wèn)號妙處更多。常用的反問(wèn)語(yǔ)型有：“您覺(jué)得怎么樣?”、“如果……是不是呢?”、“您知道為什么嗎?”等等。
了解客戶(hù)需求和推薦產(chǎn)品最有效的話(huà)術(shù)如下：
(1). 您以前聽(tīng)過(guò)我們的品牌嗎?
(2). 您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式?
(3). 我知道購買(mǎi)家具不容易，您可以細心比較，我會(huì )給您一些建議!
(4). 您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區別嗎?
(5). 這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷(xiāo)量最大。
(6). 您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問(wèn)題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。
3.家具產(chǎn)品介紹技巧
我們必須樹(shù)立“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益”觀(guān)念，反復問(wèn)自己：產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)什么樣的需求?我們能為客戶(hù)帶來(lái)什么好處?
導購員可分為4個(gè)層次：
(1)低級的導購員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶(hù)購買(mǎi);
(2)中級的導購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶(hù)知道;
(3)高級的導購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶(hù)動(dòng)心;
(4)頂尖導購員賣(mài)產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
最為有效的方法是通過(guò)塑造和提升家具的感性?xún)r(jià)值，并采用“美好意念”的.方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導購員在銷(xiāo)售過(guò)程中，應當巧妙地引導顧客，讓顧客展開(kāi)想象力，去體會(huì )家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結合起來(lái)介紹。優(yōu)秀導購員都經(jīng)常運用這種方法，讓顧客充滿(mǎn)對未來(lái)家居生活的無(wú)限期盼，讓客戶(hù)感受“選擇品位家具，就是設計您未來(lái)的家”的心理體驗。
介紹產(chǎn)品的訣竅是突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。優(yōu)秀導購員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì )將廠(chǎng)家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心(背原文)，這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說(shuō)服力，但大多數普通導購員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì )將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗。以下是某品牌沙發(fā)文字介紹案例：
(1)此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著(zhù)高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊新古典主義之內涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀(guān)度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩的造型，無(wú)不體現復古的高貴雅致和現代生活的悠閑舒適。
(2)款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊味，讓傳統不再單調。木架還可以隨著(zhù)客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。
(3)論是處于金碧輝煌的畫(huà)梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY-1302都可盡顯獨有的蘊味。
解密：只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩(shī)詞，不能說(shuō)出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內涵和美感便會(huì )蕩然無(wú)存!記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導購臺詞，不久就會(huì )熟能生巧，功力非凡!
4.促成家具銷(xiāo)售的技巧
促成銷(xiāo)售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導購員在時(shí)機成熟時(shí)，會(huì )果斷做出成交行動(dòng)，速戰速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個(gè)要點(diǎn)：
(1)制造感情空間，讓客戶(hù)參與決策購買(mǎi);
(2)不要再主動(dòng)制造新的問(wèn)題;
(3)嘗試多次促成，迅速達成交易。
5.留住客戶(hù)的家具銷(xiāo)售技巧
離去的客戶(hù)回頭機會(huì )太小了，優(yōu)秀導購員一般會(huì )再次嘗試，找到客戶(hù)回頭的機會(huì )，留住客戶(hù)常用的話(huà)術(shù)：
(1)您對我的服務(wù)有什么意見(jiàn)和建議嗎?
(2)請您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見(jiàn)，好嗎?
(3)是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見(jiàn)嗎?
(4)您可以留下聯(lián)系方式嗎?如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì )第一時(shí)間通知您。
(5)您可以聽(tīng)一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現在不買(mǎi)，對以后選購同類(lèi)產(chǎn)品也是有好處的。
(6)沒(méi)有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問(wèn)我非常樂(lè )意為您解答。
客戶(hù)未購買(mǎi)，留下客戶(hù)聯(lián)系方式的話(huà)術(shù)：
(1)您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來(lái)店的客戶(hù)準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎?另外如果您愿意的話(huà)，我們會(huì )定期通過(guò)短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷(xiāo)信息。
(2)您相信我是專(zhuān)業(yè)的，您放心，不管買(mǎi)或不買(mǎi)，我都會(huì )為您提供免費咨詢(xún)，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎?我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。
(3)您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。
(4)這是我的名片，能留下您的電話(huà)嗎?我們可以幫您免費上門(mén)測量和制作演示效果。
解密：銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，得到一個(gè)客戶(hù)聯(lián)系方式，意味著(zhù)客戶(hù)愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷(xiāo)售的可能。賣(mài)場(chǎng)是收集客戶(hù)信息最重要的單位，要加強賣(mài)場(chǎng)信息的收集工作。
6.在家具銷(xiāo)售中尋找商機的技巧
客戶(hù)推薦蘊含無(wú)限商機。在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導購員還不要忘記要求老客戶(hù)推薦新客戶(hù)。所謂的客戶(hù)鏈就是由老客戶(hù)不斷地去延伸、去形成我們的新客戶(hù)�？蛻�(hù)推薦標準臺詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，(或)像您這樣的成功企業(yè)家，周?chē)欢ㄓ胁簧俚呐笥眩?或)像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周?chē)袥](méi)有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，服務(wù)更多的客戶(hù)，又可以幫助您的朋友選擇一個(gè)好的產(chǎn)品?您放心，我一定會(huì )為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，(或)您放心，如果他不愿意買(mǎi)，我一定不會(huì )勉強您的，您看比如什么……
解密：優(yōu)秀導購員常用客戶(hù)推薦法獲取許多新客戶(hù)，這是他們業(yè)績(jì)成倍增長(cháng)的秘密。因為服務(wù)好一個(gè)客戶(hù)，該客戶(hù)有可能推薦至少5個(gè)新客戶(hù)。
7.提高客戶(hù)成交率的家具銷(xiāo)售技巧
運用銷(xiāo)售筆錄，獲取成交。導購員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應把客戶(hù)所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷(xiāo)售單上，內容包括型號、款式、顏色、價(jià)格等，盡量多寫(xiě)。然后找個(gè)安靜的地方，邊喝茶邊和客戶(hù)交流，讓客戶(hù)把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過(guò)這樣的方法可迅速確定客戶(hù)的意向，提高成交率。
格調慢時(shí)光原創(chuàng )布藝門(mén)簾.窗簾風(fēng)水作用
1、擋煞。在傳統風(fēng)水學(xué)上，氣從大門(mén)進(jìn)，在房間流動(dòng)，而隨后又從大門(mén)流出。如果在家居布置中大門(mén)正對廁所，又有一個(gè)通風(fēng)口的話(huà)，不妨掛上一副門(mén)簾來(lái)阻擋煞氣，而且有助于營(yíng)造良好的家居氣氛。
2、增進(jìn)感情。臥室做一個(gè)門(mén)簾，可以讓夫妻關(guān)系親密無(wú)間。若選用一副粉紅色珠簾，則可增加桃花的力量，使得夫妻之間充滿(mǎn)愛(ài)的氣氛，只有夫妻關(guān)系非常親密，才會(huì )趕走爛桃花，因此門(mén)簾懸掛還有著(zhù)斬桃花的作用哦。
2、布簾。適用于衛生間門(mén)與客廳、臥室等相接的地方，以不透光為宜，可完全擋住廁所的污濁之氣，也可起到保護隱私的作用。不管是風(fēng)水上還是家居環(huán)境上都較好，布門(mén)簾還能打造小清新的田園家居風(fēng)
3、竹簾。竹有平安大吉之意，有很強的風(fēng)水作用。竹簾也可用于衛生間與客廳、餐廳等相接處，看上去比較文雅，感覺(jué)優(yōu)雅寧靜，不僅能擋煞，也能方便營(yíng)造優(yōu)雅的家居環(huán)境。
4、格調慢時(shí)光原創(chuàng )布藝半簾常用于家庭，家具店鋪，服裝店，飯店等營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，具有襯托美觀(guān) 遮擋視線(xiàn)和風(fēng)水的的作用，可以用于裝飾又可用于零售提高營(yíng)業(yè)額！又是贈送顧客的秘密武器！淘寶上直接搜索格調慢時(shí)光原創(chuàng )布藝可以進(jìn)入店鋪瀏覽更多產(chǎn)品信息！
5、廚房門(mén)簾顏色，廚房的門(mén)簾，應該選擇土黃色的。廚房在五行中屬火。用土泄火，防止火過(guò)旺。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)6
厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準備之仗。做為銷(xiāo)售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷(xiāo)員通常都有一個(gè)誤區，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì )道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷(xiāo)售技巧，每一個(gè)環(huán)節都反復練習，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)�；ハ啻蛉ふf(shuō)咱都成了機器人了。我記得當時(shí)為了調試出一個(gè)最佳音樂(lè )效果，一沒(méi)有顧客在場(chǎng)，我就專(zhuān)心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復試驗，持續了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿(mǎn)意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉轉：一來(lái)調查一下市場(chǎng)，做到心中有數。哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時(shí)將會(huì )非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習一下別的促銷(xiāo)員的技巧，只有博采各家之長(cháng)，你才能煉就不敗金身!
關(guān)注細節
里面基本都會(huì )講到促銷(xiāo)員待客要主動(dòng)熱情。但在現實(shí)中，很多促銷(xiāo)員不能領(lǐng)會(huì )到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì )產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。
我常常跟下面的促銷(xiāo)員說(shuō)，簡(jiǎn)單的向顧客重復產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產(chǎn)品，你必須要學(xué)會(huì )想象，學(xué)會(huì )畫(huà)餅，讓他感受到切實(shí)的利益。在這方面就做的很出色，非常用心去觀(guān)察生活，并把它運用到銷(xiāo)售中去。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點(diǎn)是安全、省電、環(huán)保。他就講解的非常有特點(diǎn)，先是跟顧客嘮家常，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著(zhù)話(huà)鋒一轉，介紹到自己要推薦的產(chǎn)品，給顧客算了一筆經(jīng)濟賬，用了這款產(chǎn)品，怎么省時(shí)，一個(gè)月又可以幫他省多少錢(qián)。最后，顧客歡天喜地地買(mǎi)了產(chǎn)品走了。
借力打力
銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的促銷(xiāo)員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱(chēng)的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的`事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買(mǎi)的顧客，當我們在價(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì )請出店長(cháng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì )買(mǎi)單，屢試不爽!當然，如果領(lǐng)導不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導。關(guān)鍵是要滿(mǎn)足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
送君一程
銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍!要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我帶來(lái)了豐厚的回報。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話(huà)，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì )使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
有一次，我忘了把促銷(xiāo)禮品給顧客，發(fā)現時(shí)他已經(jīng)出了商場(chǎng)門(mén)了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當我氣喘噓噓地趕上他時(shí)，顧客當時(shí)感動(dòng)的真是不可用語(yǔ)言來(lái)形容。這位顧客后來(lái)給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。當然，這都是后話(huà)了。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)7
客戶(hù)對產(chǎn)品細細觀(guān)察后說(shuō)：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問(wèn)題了。
【錯誤應對】
1、先生，這種小問(wèn)題任何品牌都是難免的。 2〕現在的東西都是這樣，處理一下就好。 3、哦，這只是樣品，沒(méi)事的，我們送貨的跟這個(gè)不一樣。
【建議應對】
1、導購說(shuō)：由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒(méi)有發(fā)現這個(gè)細節，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個(gè)情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣(mài)得好，這個(gè)樣品己經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些摩損，我們這幾天正準備換新的'呢。您放心，我們廠(chǎng)家對工藝的要求非常嚴格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品......(引導顧客體驗其他貨品、
2、導購說(shuō)：謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒(méi)有發(fā)現這個(gè)問(wèn)題，可能是產(chǎn)品在運輸過(guò)程中有點(diǎn)磨損，我會(huì )馬上跟公司反映，調換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠(chǎng)家的制作工藝要求非常嚴，出現這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦......來(lái)，您看看這款......
【招數解讀】
承認錯誤是一種大智慧，同時(shí)尋找容易被顧客接受的理由使問(wèn)題簡(jiǎn)化
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)8
為了更形象具體的闡述銷(xiāo)售技巧，我們用古龍《七種武器》來(lái)形象地給大家講一下說(shuō)服性銷(xiāo)售的技巧，希望對你有用!《七種武器》是古龍最著(zhù)名的作品系列之一，寫(xiě)的是武林中赫赫有名的武器：長(cháng)生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。
潛意識說(shuō)服有一種神秘的無(wú)法抗拒的力量讓人跟隨其引導而思考。潛意識主宰著(zhù)人思想的核心，潛意識說(shuō)服常常是從心靈深處導人信息，進(jìn)入人相應的頻道，產(chǎn)生獨特的影響.以達成想要的結果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識說(shuō)服術(shù)方面的七種最厲害的武器
一、提示引導法
意識是一部車(chē)子的引擎，認識只是車(chē)子的外殼。當我們現在正在談提示引導的時(shí)候，你會(huì )注意看以下的文章;當你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì )不自覺(jué)的吞口水;當你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì )開(kāi)始有一些特別的感覺(jué)，你會(huì )感覺(jué)到我為什么會(huì )知道你吞口水的動(dòng)作會(huì )增加，你可能不了解我為什么會(huì )了解，沒(méi)有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過(guò)程當中你是否開(kāi)始吞口水?這是提示引導，一個(gè)好的溝通者你聽(tīng)他說(shuō)話(huà)會(huì )很順暢，你不會(huì )產(chǎn)生抗拒。
如何去提示引導一個(gè)人呢?在做提示引導的時(shí)候，請你避免引起一個(gè)人的負面連結或觀(guān)點(diǎn)。什么叫負面連接或觀(guān)點(diǎn)?現在請你千萬(wàn)不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開(kāi)嘴往嘴里擠汁，你千萬(wàn)不要感覺(jué)檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬(wàn)不要去想象。你有沒(méi)有覺(jué)得你的口水分泌增加'我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時(shí)候會(huì )常常引導人進(jìn)入負面或容易想到負面。
提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示--而且、并且。第二種是：會(huì )讓你，會(huì )使你。這就是一種標準的催眠術(shù)語(yǔ)的話(huà)。假設你是銷(xiāo)售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說(shuō)服對方，你可以說(shuō)："張小姐，你現在正在聽(tīng)我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì )開(kāi)始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì )多么的舒服。"這句話(huà)順暢不易引起抗拒。
提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來(lái)，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用"而且"、"并且"來(lái)連接，舉例："張先生，我知道你現在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題。而且你也會(huì )了解品質(zhì)跟價(jià)錢(qián)沒(méi)有辦法兼得.因為一分錢(qián)一分貨。"最好的方式是用"會(huì )讓你"或"會(huì )使你"，例如說(shuō)："當你正在考慮到要買(mǎi)保險的時(shí)候，會(huì )讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。"這種作法會(huì )把顧客的抗拒程度降低很多。
提示引導有兩條原則：第一不要和他人說(shuō)不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來(lái)，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。
二、二選一法則
孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器�？兹隔岽淼氖且环N必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態(tài)度。
不要問(wèn)："你要不要買(mǎi)"，應該問(wèn)："你喜歡A還是B?""你要2個(gè)還是3個(gè)"不要問(wèn)對方有沒(méi)有空、有沒(méi)有時(shí)間、去不去.問(wèn)一個(gè)人去不去看電影，你會(huì )得到兩個(gè)答案：去或不去;要問(wèn)："我們周六去看電影還是周日，"給他一個(gè)機會(huì )迭擇。二選一法則有適當的使用的時(shí)間，很多銷(xiāo)售技巧培訓講師或機構并沒(méi)有真正理解"適當的使用時(shí)間"的重要含義，沒(méi)有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要動(dòng)不動(dòng)就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷(xiāo)售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問(wèn)他你打算什么時(shí)候購買(mǎi).開(kāi)槍時(shí)確把槍口朝向自己，無(wú)知無(wú)畏!或者是走向另外一個(gè)極端，結果都已經(jīng)顯現后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問(wèn)題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說(shuō)中的必殺器，不是長(cháng)在孔雀屁股后面的毛。
三、對比原理法
對比原理是一種潛意識說(shuō)服，應用于生活與事業(yè)當中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買(mǎi)一輛自行車(chē)，父母要她自己去賺錢(qián)，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣(mài)餅干，竟然在一年時(shí)間賣(mài)出了四萬(wàn)包。公司的人發(fā)現全公司沒(méi)有人能賣(mài)出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專(zhuān)家開(kāi)始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現小女孩用了對比原理。
她準備了一張價(jià)值三十塊錢(qián)的**，她每次去敲人家門(mén)的時(shí)候，她賣(mài)的是**，她一敲門(mén)就先自我介紹說(shuō)自己想要買(mǎi)一臺自行車(chē)，放假時(shí)間來(lái)賣(mài)**，三十塊錢(qián)，如果你運氣好可以賺到一百萬(wàn)，大家都覺(jué)得**太貴，但她一直堅持說(shuō)服人家，大家都很同情她，但都說(shuō)太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說(shuō)："那這里有十包餅干兩塊錢(qián)，你買(mǎi)吧?"馬上就會(huì )有人買(mǎi)了。她就是用對比原理，一下子賣(mài)掉十包餅干。
對比原理最適合使用在跟數字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢(qián)做比較，價(jià)格即是數字。數字也可以是時(shí)間，假如說(shuō)你說(shuō)服他人"投資一年付一千塊錢(qián)，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢(qián)，張先生，你看一看，一天不到三塊錢(qián)，一天抽一包煙都要十塊錢(qián)，一天只要投資三分之一包煙的'價(jià)錢(qián)就可以得到東西了。"把他的投資金額縮小了，特別強調一千元跟三塊錢(qián)差三百倍，這就是對比原理。
四、打斷連結法
思考有前因后果，所以引出前因導出后果對方會(huì )覺(jué)得很順暢。同樣，打斷連結剛好相反，假設對方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結打斷的是神經(jīng)連結、思考連結。
打斷連結的方式很多種，比如視覺(jué)方面打斷，在對方講話(huà)的時(shí)候突然做個(gè)鬼臉，當思考被打斷的時(shí)候再要連接起來(lái)就比較困難，當你連接起來(lái)很困難的時(shí)候，就好像一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來(lái)就很困難了。當不能接起來(lái)的時(shí)候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的繩子。
五、瘋育沙拉效應法
什么叫瘋言沙拉效應?言行前后不合邏輯，用不連貫的語(yǔ)言或者是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識，當你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì )進(jìn)入他人的潛意識，對方就很容易被你說(shuō)服。
蘇晨當年研習銷(xiāo)售技巧時(shí)曾遇到下面一段對話(huà)："假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應該記得忘掉的東西.難道你不應該了解潛意識到底應該如何運作嗎?"你看得懂寫(xiě)些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標準的瘋言沙拉效應。
完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識。我一年前在南京，想買(mǎi)一張床墊，那時(shí)是七月份的大熱天，我看中了一個(gè)床墊1500元，但我準備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢(qián)，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說(shuō)少一毛免談，她下了最后通諜："少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧。"最后我想到瘋言沙拉，我就說(shuō)："小姐，跟你談了快半個(gè)小時(shí)了，我這么有誠意你真的1000元不賣(mài)給我嗎'"她說(shuō)："真的沒(méi)有辦法。"我就馬上提高音調說(shuō)："好"，我拿起皮夾子里面有20xx元錢(qián)，張開(kāi)來(lái)說(shuō)："你看我里面就只有兩千塊。"我把兩千塊錢(qián)全部拿出來(lái)，然后把她的手抓過(guò)來(lái)，把錢(qián)放在她手上說(shuō)："那這樣子你1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我20xx元錢(qián)跟你買(mǎi)。"誰(shuí)曾碰過(guò)這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我給他20xx元錢(qián)，她會(huì )不會(huì )拿?肯定不敢拿，然后她就說(shuō)："先生你不要開(kāi)玩笑了，找1000元錢(qián)賣(mài)給你，你怎么會(huì )給我20xx元呢'"我說(shuō)："我非常誠意地用20xx元錢(qián)跟你買(mǎi)下。"還做出很多動(dòng)作來(lái)裝傻，最后那個(gè)小姐說(shuō)："先生我實(shí)在是沒(méi)有辦法1000元錢(qián)賣(mài)給你。"我說(shuō)："那你還我1000元。"我馬上把床抬走。那名小姐在旁只好說(shuō)："好吧，好吧……。"就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒(méi)有公式，只是要把握原則不要過(guò)份。
六、提問(wèn)法
問(wèn)題能夠引導一個(gè)人的思想，很少有人會(huì )愿意被人：說(shuō)服，你要說(shuō)服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說(shuō)服自己設備銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)設備銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。
舉例：張先生請問(wèn)一生當中對你來(lái)說(shuō)最重要的是什么?家庭。家庭是不是對你很重要?是。那今天你認為在你的家庭中你有沒(méi)有責任去讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè )?有。那你認為你應該盡你的心力讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè )你是不是認為應該要做一點(diǎn)對你的家庭對小孩有更長(cháng)遠一點(diǎn)意義的考慮?那假設我有方法能夠讓你很好的長(cháng)遠地為你的家庭做一些考慮你有沒(méi)有興趣了解一下?那請問(wèn)你明天還是后天有空，我可不可以去拜訪(fǎng)你去跟你聊一聊?借助這些問(wèn)題引導某些思考，以幾個(gè)提問(wèn)把思考方向集中到家庭幸福和責任上面來(lái)了呢。所以不一定要去銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，只是借助問(wèn)題引導對方的思想。所以你會(huì )發(fā)現這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說(shuō)得少問(wèn)得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人可能會(huì )不贊成，可能有些人會(huì )說(shuō)，我上次碰到一個(gè)人，能說(shuō)會(huì )道，這種很會(huì )說(shuō)話(huà)的人，如果他學(xué)會(huì )問(wèn)問(wèn)題的話(huà)，他的影響能比現在大五倍以上。但是有些人不懂得說(shuō)話(huà)，也不懂得如何問(wèn)問(wèn)題，他的影響就很小，因為他沒(méi)有辦法去引導一個(gè)人的思想你要記住這句話(huà)：溝通只要問(wèn)問(wèn)題。
七、擴大痛苦法
每個(gè)人都在追求快樂(lè )，逃離痛苦。當-個(gè)人不行動(dòng)，你如何轉換讓他覺(jué)得不行動(dòng)就會(huì )有痛苦，尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣，要注意順序，當最大痛苦發(fā)生的時(shí)候順序對他有效。一個(gè)人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價(jià)值觀(guān)沒(méi)有辦法達成的時(shí)候，比如說(shuō)一生當中你最重要的是什么，有些人說(shuō)健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價(jià)值觀(guān)，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿(mǎn)。讓他知道他如果不這么做，就沒(méi)有辦法符合他一生最重要的價(jià)值觀(guān)。擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷(xiāo)售的產(chǎn)品，或者是你想傳達的觀(guān)念，通常很容易被對方接受。
舉例描述
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)銷(xiāo)售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷(xiāo)售的清晰畫(huà)面。銷(xiāo)售影響您的每一刻。本篇過(guò)后，關(guān)于銷(xiāo)售的新認識有助于您開(kāi)發(fā)和應用新的技能，并且取得最大的收獲。
什么是銷(xiāo)售呢?我們的定義很單純。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當然包括著(zhù)有形的商品及服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。
例如，客戶(hù)的目標是買(mǎi)太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要�？�;有的是怕陽(yáng)光過(guò)強，怕瞇著(zhù)眼睛容易增加眼角的皺紋;有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒(méi)有東西遮著(zhù)紅腫的眼睛，不方便出門(mén)，因此要買(mǎi)一副太陽(yáng)眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話(huà)，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的�？岬睦媸菬o(wú)法滿(mǎn)足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶(hù)的特殊需求。
因此，銷(xiāo)售的定義對我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求。
我們告訴了您，銷(xiāo)售是什么，我們也要告訴您，銷(xiāo)售不是什么。銷(xiāo)售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。因為，您根本不知道：客戶(hù)的需求是什么?銷(xiāo)售不是向客戶(hù)辯論、說(shuō)贏(yíng)客戶(hù)�？蛻�(hù)要是說(shuō)不過(guò)您，但他可以不買(mǎi)您的東西來(lái)贏(yíng)您啊。銷(xiāo)售不是我的東西最便宜，不買(mǎi)就可惜。若是東西因為便宜才能賣(mài)掉，那么，賣(mài)掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷(xiāo)售的努力。如果您沒(méi)有便宜的東西能賣(mài)的時(shí)候呢，怎么辦呢?銷(xiāo)售不是口若懸河，讓客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)話(huà)的余地。沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶(hù)的需求呢?銷(xiāo)售不是只銷(xiāo)售商品，因為客戶(hù)對您有好感，才會(huì )信任您所說(shuō)的話(huà)。您了解銷(xiāo)售是什么后，下一個(gè)課程我們將說(shuō)明銷(xiāo)售的過(guò)程以及您該學(xué)習的銷(xiāo)售技巧。
曾有這種說(shuō)法，除非銷(xiāo)售發(fā)生，否則什么都沒(méi)有發(fā)生。沒(méi)有銷(xiāo)售，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品將在倉庫中等待報廢，工人失業(yè)，運輸服務(wù)無(wú)人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。但是想一想，如果沒(méi)有別人把土地賣(mài)給我們，我們又怎么會(huì )擁有土地呢?
就是在閱讀本教材的時(shí)候，環(huán)顧四周，您可能會(huì )發(fā)現即使不到成千上萬(wàn)，也會(huì )有成百上千的商品通過(guò)銷(xiāo)售才能到達您周?chē)�。即使您是坐在�?shù)林里看書(shū)，那您也一定程度地介入了這本書(shū)的銷(xiāo)售環(huán)節。就算我們不去談外界，那么評價(jià)一下您自己吧。您信仰什么?您為什么堅信您所做的?難道其他人，比如您的父母，沒(méi)有在您成長(cháng)的過(guò)程中向您"銷(xiāo)售"過(guò)一系列的價(jià)值觀(guān)?難道沒(méi)有老師通過(guò)演示讓您相信2+2=4?難道是您自己推導演算出來(lái)的?
通過(guò)閱讀上述段落，您對銷(xiāo)售的認識至少會(huì )與以前有一些不同吧�，F在，即使沒(méi)有將銷(xiāo)售的事實(shí)擺出，您的認識已經(jīng)改變了很多。好的銷(xiāo)售不是強有力銷(xiāo)售，而是把問(wèn)題提出，讓別人以與以往不同的方式進(jìn)行思考。
您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷(xiāo)售商品，但是您可能沒(méi)有意識到廣告運動(dòng)對您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂(lè )，但是，我打賭您聽(tīng)到廣告的音樂(lè )響起，您就能跟著(zhù)哼唱出來(lái)，或者伴隨音樂(lè )您能在腦海中浮現出耗資百萬(wàn)美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫(huà)面。
即使您不愛(ài)喝可口可樂(lè )，如果別人請您順路幫他買(mǎi)聽(tīng)可口可樂(lè )，您將用多長(cháng)時(shí)間在貨架上找到可口可樂(lè )?肯定不會(huì )花很長(cháng)時(shí)間。為什么?部分原因可能是在大多數超級市場(chǎng)，可口可樂(lè )的貨架位置都很顯著(zhù)。但是，您之所以能迅速找到可口可樂(lè )，更重要的是您清楚地知道可口可樂(lè )的外包裝是什么樣子。
我們已經(jīng)習慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。
設想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會(huì )不加懷疑地認為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。通過(guò)制作比實(shí)際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時(shí)候能記起他。即使您從來(lái)沒(méi)有需要過(guò)管道修理工，您是不是也對他有一定的熟悉感?可能會(huì )的。
所以當您需要管道修理工時(shí)，會(huì )發(fā)生什么呢?您也許并沒(méi)有立刻想起他。一旦自來(lái)水管道出了故障，您不得不關(guān)掉自來(lái)水龍頭，思忖著(zhù)還要多長(cháng)時(shí)間才能恢復正常時(shí)，您的第一反應就是翻看黃頁(yè)電話(huà)簿，在管道修理服務(wù)項下尋找。如果這家公司對他的生意認真，電話(huà)簿上就會(huì )出現他的另一則廣告或者至少是一個(gè)電話(huà)名錄。一旦您發(fā)現他的廣告或者名錄時(shí)，您會(huì )感到熟悉和舒服，在進(jìn)行下一個(gè)選擇之前就會(huì )給他打電話(huà)。如果電話(huà)的另一端接受了您的請求，銷(xiāo)售就發(fā)生了。
您意識到您自己本身也是制造廠(chǎng)商廣告計劃的一部分么?事實(shí)上，您已經(jīng)是多種商品的銷(xiāo)售員了。您可能會(huì )說(shuō)："好啦，陳老師，您葫蘆里賣(mài)的什么藥?我參加您這次的培訓是為了學(xué)習如何銷(xiāo)售，現在您卻說(shuō)我已經(jīng)在為制造商銷(xiāo)售東西了"
有一個(gè)測試能夠證明我的觀(guān)點(diǎn)：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱(chēng)貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子后面的口袋以及運動(dòng)鞋的外側，然后想一想您為他們做走動(dòng)廣告，您得到了多少報酬。
展示廣告不僅僅是指標志、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費的T恤、帽子或者有趣的禮品包，這不是很愜意么?無(wú)論您是誰(shuí)，免費就是免費，獲得免費的物品就是挺高興的事兒。
但是當您接受并使用這些可愛(ài)的小禮物時(shí)，您意識到您是在幫助這些企業(yè)推廣傳播商品，向別人昭示這些商品非常卓越;抑或向您的朋友和熟人提醒那家企業(yè)新開(kāi)的幾家分店么?當您使用帶有品牌標識的物品時(shí)，人們會(huì )注意到么?會(huì )的。您下次不由自主地閱讀別人T恤或帽子上的字時(shí)，您就會(huì )更加確認上述觀(guān)點(diǎn)。
印刷廣告：瞥一眼日報，您就會(huì )發(fā)現自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數雜志的大量版面用于刊載廣告。是廣告收入，而不是每年365元人民幣的訂閱費使優(yōu)秀的報紙雜志保持良好的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。商家愿意花巨資購買(mǎi)版面向受眾傳遞產(chǎn)品信息。讀者通過(guò)付費閱讀文章以及廣告。
郵寄廣告：您收到的信件，無(wú)論是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者是商品目錄，都是為著(zhù)一個(gè)簡(jiǎn)單的目的：向您銷(xiāo)售商品。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時(shí)間閱讀，并實(shí)際訂購商品。
在獲悉郵寄廣告只有平均1%的答復率時(shí)，也許將使您驚異其概率之低。也就是說(shuō)100份商品目錄中只有一份帶來(lái)了實(shí)際的訂購，其余99份沒(méi)有給公司帶來(lái)一分錢(qián)的收入。事實(shí)上，由于包含很多彩色畫(huà)片，商品目錄的成本比較高。既然如此，為什么還有那么多郵寄廣告?答案很簡(jiǎn)單，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時(shí)就很可能再次訂購。企業(yè)會(huì )努力維系與您的關(guān)系，希望您訂購更多。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)9
專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的狂轟亂炸
在賣(mài)場(chǎng)里經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到銷(xiāo)售人員用一些專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，比如：DTSES、DTSHD、DSP技術(shù)、次世代等等，他們一般不會(huì )逐個(gè)的給你一一介紹，讓你更清楚每一個(gè)技術(shù)的優(yōu)勢在什么地方。其實(shí)產(chǎn)品功能介紹是產(chǎn)品銷(xiāo)售的第一環(huán)節，讓我們首先了解一下產(chǎn)品的功能性也是必須的。但是，音響的功能技術(shù)相對于普通用戶(hù)來(lái)說(shuō)，一般很難在短時(shí)間內了解，要更好的應對，只能通過(guò)平時(shí)的閱讀和積累，短時(shí)間內聽(tīng)的太多，只會(huì )讓自己分不清方向，或是忽略了本該注意的一些產(chǎn)品性能。相信懂行的人挑出幾個(gè)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)問(wèn)銷(xiāo)售人員，他們也不一定全部都能解答出來(lái)。
建議：作為普通音響消費者，應把最基本的音響知識大概的熟悉一下。避免在選購中因為自身不了解產(chǎn)品性能，而盲目購買(mǎi)，造成遺憾。
避重就輕的使用測試碟
賣(mài)場(chǎng)里一般不會(huì )主動(dòng)給你播放鋼琴曲，稍微專(zhuān)業(yè)點(diǎn)的人士都知道要演繹好鋼琴曲就要求音箱有較高的質(zhì)素。鋼琴曲對聲場(chǎng)的要求和聲音的定位都十分苛刻，要完全體現出現場(chǎng)感不是一般音箱可以表現出來(lái)的。所以，賣(mài)場(chǎng)上會(huì )經(jīng)常使用一些高頻、中頻、低頻解析力非常明顯的專(zhuān)業(yè)測試碟，這類(lèi)型的曲子比較討好消費者的耳朵，非專(zhuān)業(yè)人士去聽(tīng)一定會(huì )感覺(jué)各部分音頻都沒(méi)有任何問(wèn)題，十分完美。孰不知，一般的流行歌曲很少會(huì )做到專(zhuān)業(yè)測試碟那樣的音質(zhì)效果，這也是很多音響試聽(tīng)不用流行音樂(lè )測試的原因。
建議：盡量選擇自己熟悉的音樂(lè )去測試音響，挑幾首測試各個(gè)聲頻的歌曲進(jìn)行測試，只有自己先熟悉測試的歌曲，才能更好的分析音質(zhì)的好壞。
接駁低音炮測試兩聲道系統
這個(gè)問(wèn)題普通用戶(hù)一般很少注意，我們在試聽(tīng)兩聲道主音箱之前，一定要先檢查功放機是否已經(jīng)連接了低音炮。如果連接了，請把低音炮拆除。我們知道有的主音箱本身會(huì )存在低頻不足，而接駁低音炮恰好是彌補主音箱低頻、量感不足等缺點(diǎn)，這樣一來(lái)會(huì )造成我們聽(tīng)音的錯誤判斷。
所以，在選購兩聲道音箱的時(shí)候一定不能連接低音炮進(jìn)行測試。
建議：我們在購買(mǎi)兩聲道系統時(shí)務(wù)必先檢查是否連接了兩聲道音箱以外的音源設備（低音炮或一些音質(zhì)升頻處理器），這樣會(huì )讓我們聽(tīng)音的判斷正確。
接駁大功率功放，大馬拉小車(chē)
一般普通用戶(hù)購買(mǎi)音響都在萬(wàn)元級，大賣(mài)場(chǎng)里我們會(huì )看到擺放的測試功放機都是高端或旗艦型產(chǎn)品。這類(lèi)功放機都有較高的推動(dòng)力，對一些萬(wàn)元級別的音箱的推動(dòng)當然是游刃有余，但旗艦級的功放機十分昂貴，音箱買(mǎi)回去了，配上自己家的功放機，會(huì )明顯的感覺(jué)音質(zhì)差距。
建議：試聽(tīng)前應檢查其功放機或CD播放器是否與自己的要求符合，如該試聽(tīng)設備遠超出于自己的預算或能力范圍，試聽(tīng)下去也是徒勞。
具備隔音設施仍說(shuō)是隔音不好
我們進(jìn)到任何音響賣(mài)場(chǎng)都可以看到，高級的音響總是有專(zhuān)業(yè)的試聽(tīng)室，萬(wàn)元級別的也總是放在賣(mài)場(chǎng)陳列臺上，周邊環(huán)境一般都是經(jīng)過(guò)基本的吸音和擴散處理的，就連行走的路面也都是鋪上地毯，起到一定的吸音作用�？梢哉f(shuō)90%以上的音響專(zhuān)賣(mài)店都會(huì )有這樣的環(huán)境改造措施，以保證重放的聲音不受外界的噪音干擾，以得到比較完美的聲音效果。
音響產(chǎn)品本身的音質(zhì)水準，不是擁有優(yōu)越的隔音環(huán)境可以改變的。當我們試聽(tīng)的時(shí)候，明明感覺(jué)聲音效果不怎么樣，大部分銷(xiāo)售人員就會(huì )將缺點(diǎn)完全歸咎于賣(mài)場(chǎng)的環(huán)境因素。但我們試想一下，專(zhuān)業(yè)音響賣(mài)場(chǎng)的設計也是經(jīng)過(guò)聲學(xué)處理的，不排除因人而異的說(shuō)法。但是普通用戶(hù)的家庭多數做不到專(zhuān)業(yè)音響賣(mài)場(chǎng)那樣的聲學(xué)處理，如果在已經(jīng)做聲學(xué)處理的賣(mài)場(chǎng)里，得到的音質(zhì)仍不能令自己滿(mǎn)意的話(huà)，什么賣(mài)場(chǎng)太吵，吸音太差，那樣的話(huà)是沒(méi)有必要再聽(tīng)了。在具備專(zhuān)業(yè)試聽(tīng)室的賣(mài)場(chǎng)里播放出來(lái)的音質(zhì)不能令自己滿(mǎn)意，買(mǎi)回家后，一般得不到更好的音質(zhì)效果，也許還會(huì )更差。
建議：賣(mài)場(chǎng)里專(zhuān)業(yè)試聽(tīng)室均經(jīng)過(guò)聲學(xué)處理，如果感覺(jué)產(chǎn)品音質(zhì)不滿(mǎn)意，建議重新制定選購計劃，這不是“家里比較安靜”或“賣(mài)場(chǎng)隔音不好”這些理由可以改善的。
試聽(tīng)多套音響設備時(shí)要有時(shí)間間隔
如果你感覺(jué)某一套音響真的不適合自己，您應該及時(shí)停下來(lái)好好的清靜一下，然后才去試聽(tīng)別的音響。盡可能的避免在某段時(shí)間內反復地聽(tīng)多套音響，這樣不但選不到自己滿(mǎn)意的音響設備，反而會(huì )影響自己的最后判斷。相信這時(shí)候銷(xiāo)售人員會(huì )建議你連續的多聽(tīng)幾套音響，好做對比。這些建議也未嘗不是好事，但是應注意把握間隔的時(shí)間，在短暫清靜的同時(shí)又要保證記住前一套設備的表現效果，這是普通音響消費者比較難以把握的尺度，若連續不間斷的試聽(tīng)，務(wù)必會(huì )造成聽(tīng)感混亂。
建議：在試聽(tīng)下一套音響的同時(shí)應注意把握間隔時(shí)間，切忌連續試聽(tīng)多套音響，以免造成聽(tīng)感混亂，不同音響試聽(tīng)對比，應控制在3套音響產(chǎn)品以?xún)�，間隔時(shí)間應在10分鐘左右。
音質(zhì)不好是因為用的線(xiàn)材不好
我們知道優(yōu)質(zhì)的線(xiàn)材會(huì )給音質(zhì)帶來(lái)改善。銅線(xiàn)、銀線(xiàn)等等都具有不同風(fēng)格的聲音表現。
當試聽(tīng)出現音質(zhì)不好的尷尬局面時(shí)，銷(xiāo)售人員也會(huì )這樣解釋?zhuān)骸拔覀兊木�(xiàn)材不是很好，你看，線(xiàn)那么小，回去你買(mǎi)條好線(xiàn)就可以了�！彼坪跻磺腥秉c(diǎn)都可以怪罪于那兩根無(wú)辜的音響線(xiàn)。在普通消費者看來(lái)，音響線(xiàn)的追求也不是不可以，但更多的金錢(qián)耗費在線(xiàn)材上，而音箱或其他設備跟不上，也是沒(méi)有任何意義的。所以那些說(shuō)是因為線(xiàn)材問(wèn)題影響其音質(zhì)的理由，也是不成立的`，價(jià)格昂貴的音響，賣(mài)場(chǎng)怎么會(huì )用很廉價(jià)的線(xiàn)材來(lái)給你試聽(tīng)？
建議：選購音箱之前也應對線(xiàn)材方面有一定的了解，只有多聽(tīng)多對比，才能知道到底什么樣的音質(zhì)可以通過(guò)更換線(xiàn)材來(lái)提升，而不是所有的缺點(diǎn)都因使用線(xiàn)材不當而引起。
具有多個(gè)低音單元的主音箱可以代替低音炮
這絕對是忽悠初級用戶(hù)的說(shuō)辭，低音炮處于頻帶20Hz-200Hz范圍內，作為獨立的超低音聲道來(lái)重放這類(lèi)低頻，可以彌補低頻不足和增強聲場(chǎng)低頻效果，它可以還原甚至低于20Hz的聲音信息，這些效果是一般主音箱無(wú)法實(shí)現的。在賣(mài)場(chǎng)里�？吹揭恍╀N(xiāo)售人員推銷(xiāo)一些低音單元很多的主音箱，并信誓旦旦的告訴你，如果購買(mǎi)這樣的主音箱不但低頻渾厚，更重要的是還可以省下購買(mǎi)低音炮的錢(qián)。這樣的觀(guān)點(diǎn)是不正確的。
建議：了解關(guān)于低音炮的有關(guān)知識，在觀(guān)看電影的時(shí)候加上低音炮設備是很有必要的。
神話(huà)般的聽(tīng)感描述
普通音響用戶(hù)在聽(tīng)感上的經(jīng)歷并不豐富，銷(xiāo)售人員一般會(huì )在試聽(tīng)的同時(shí)給您講解聲音細節，繪聲繪色地形容聲音的美妙之處。當高音響起的時(shí)候，他們通常會(huì )告訴你高音很通透很空氣。如果是低音悶在音響里出不來(lái)的時(shí)候，他們通常也會(huì )告訴你，那是低頻下潛深很渾厚。如果你是稍微懂行的人，你告訴銷(xiāo)售人員低音不算很好，銷(xiāo)售員會(huì )告訴你，那是CD唱片的問(wèn)題，馬上給你換另一張聽(tīng)聽(tīng)。再假設你更專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)地說(shuō)，感覺(jué)低音有點(diǎn)混，和中頻的銜接不是很自然，低頻量感偏弱。這樣一來(lái)，銷(xiāo)售員就感覺(jué)你懂行，那么他也會(huì )立刻告訴你其實(shí)這樣的價(jià)錢(qián)有這樣的質(zhì)素已經(jīng)非常難得。
建議：在聽(tīng)取銷(xiāo)售人員神話(huà)般的聽(tīng)感描述之后，也應該堅持自己的聽(tīng)感原則，“用自己的耳朵收貨”這也是選購音響的最終標準。別人的建議只能參考，只有自己才是最終的聽(tīng)音者。
說(shuō)次世代功放機不實(shí)用的
當您購買(mǎi)的是一整套家庭影院，總會(huì )遇到功放機的選擇，如今功放機是次世代的天下，次世代音頻也更能呈現電影的精彩細節。但有部分品牌目前仍沒(méi)有次世代的功放產(chǎn)品，其銷(xiāo)售人員就會(huì )這樣告訴你：“次世代產(chǎn)品只是噱頭，并沒(méi)有實(shí)際意義，不要太在意這個(gè)性能�！边@樣的觀(guān)點(diǎn)是錯誤的。
如今業(yè)界對次世代定義還沒(méi)有一個(gè)標準，一般我們初步的理解次世代應該具備以下幾點(diǎn)：
1、視頻由高清設備播放出1080P/24P的畫(huà)面。
2、可以解DolbyTrueHD、DTSHD音規，支持LCPM7.1解碼輸入輸出。
3、帶有HDMI1.3a以上端口。
4、具備iPod直接播放接口。
擁有以上基本功能，就可以稱(chēng)得上是一臺次世代功放機了。次世代音頻能夠達到7.1全分散的音頻信號，這也是普通功放機不具備的。DolbyTrueHD、DTSHD音頻適用于藍光和一些高清設備上，由于DTS-HD或杜比TRUE-HD的最大碼流已達到24Mbps，效果遠遠強于以往的音頻模式，這種次世代音頻無(wú)法在光纖上傳輸，必須用HDMI1.3a以上進(jìn)行數字傳輸。所以說(shuō)次世代功能是未來(lái)功放機的選擇趨勢，一點(diǎn)都不為過(guò)。
建議：如果聽(tīng)到說(shuō)次世代功放機作用不大的說(shuō)法，可以直接忽略這樣的錯誤觀(guān)點(diǎn)。產(chǎn)品功能的提升，必定有它的可用之處。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)10
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
其實(shí)銷(xiāo)售技巧是可以通用的，不管什么行業(yè)，掌握了核心，就能在任何行業(yè)運用自如，下面分享5個(gè)非常實(shí)用的銷(xiāo)售技巧：
一：厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準備之仗。做為終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員通常都有一個(gè)誤區，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì )道，其實(shí)根本就不是那么一回事。
我喜歡到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉轉：一來(lái)調查一下市場(chǎng)，做到心中有數�，F在的顧客總喜歡訛終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時(shí)將會(huì )非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習一下別的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的技巧，只有博采各家之長(cháng)，你才能煉就不敗金身!
二：關(guān)注細節
現在有很多介紹銷(xiāo)售技巧的書(shū)，里面基本都會(huì )講到終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現實(shí)中，很多終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會(huì )到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。
其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì )產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的'產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。
三：借力打力
銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱(chēng)的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買(mǎi)的顧客，當我們在價(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì )請出店長(cháng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì )買(mǎi)單，屢試不爽!當然，如果領(lǐng)導不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導。關(guān)鍵是要滿(mǎn)足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
四：見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經(jīng)驗，在銷(xiāo)售現場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員不善于察言觀(guān)色，在顧客已有購買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機會(huì )促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結果導致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門(mén)的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員最容易犯的錯誤。
五：送君一程
銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍!要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話(huà)，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì )使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)11
1、顧客：“應該選擇哪一款鞋呢?”
導購:我覺(jué)得白色比較斯文，黑色比較高貴，您自己覺(jué)得呢？
2、顧客：如果是你，你會(huì )選擇哪一款呢?
導購：我覺(jué)得白色比較斯文，黑色比較高貴，您自己更喜歡那一款
3、顧客：“我去年就看到這款鞋了，這款鞋有些過(guò)時(shí)了�！�
�。ù_實(shí)是新款）一看你就是我們德成的老顧客，一眼就看出來(lái)這雙鞋跟去年有一款的款式相似，其實(shí)他是今年的新款，她的特點(diǎn)是.…..
�。ù_實(shí)是舊款）是的，一看你就是我們德成的老顧客，一眼就看出來(lái)，所以我才要跟你說(shuō)，正因為它是我們去年的款式，現在買(mǎi)才是最劃算的。
4、顧客：“我還是不要了，我去買(mǎi)XX品牌的好了”。
導購：如果你真的沒(méi)有興趣，我當然不會(huì )勉強你，我只是很想知道，是什么原因讓你想買(mǎi)其他品牌的欲望，是我的服務(wù)不周還是？（再針對客人的答案采取下一個(gè)方法）
5、顧客：鞋的質(zhì)量會(huì )不會(huì )有問(wèn)題阿？
導購：是的，我們非常能理解你的擔心，所以我們會(huì )用真心的質(zhì)量來(lái)獲得你的擔心，這一點(diǎn)我們的銷(xiāo)售人員是很有信心的'，保證你買(mǎi)的安心，穿的放心。
6、顧客：“你們的售后服務(wù)不可信阿”
導購：是的，我們能理解你的顧慮，您覺(jué)得如何做才能讓你對我們的售后放心，我們有三包服務(wù)…….
7、顧客：這款鞋的樣式和顏色顯得很老土。
導購：是的，我能理解，只是這個(gè)樣式和顏色所體現的是樸實(shí)、無(wú)華、大自然的感覺(jué)，又有謙虛、內斂的風(fēng)格，讓你穿起來(lái)感覺(jué)與眾不同，人的風(fēng)格與鞋的風(fēng)格相統一，才是真正個(gè)性的體現。
8、顧客：你們這個(gè)新款的涼鞋賣(mài)多少錢(qián)?
導購：小姐，價(jià)款一定會(huì )讓您滿(mǎn)意，我們先過(guò)來(lái)這邊試穿一下，看喜不喜歡，如果喜歡，就很有價(jià)值，如果不喜歡，多少錢(qián)你都不滿(mǎn)意。
9、顧客：太貴了，我都是你們的老顧客了能再便宜一點(diǎn)嗎（某個(gè)品牌貴）?
導購：很感謝你一直對我們XX店的支持，非常感謝，只是真的很抱歉，由于XX鞋要相對應的質(zhì)量就一定會(huì )有相對應的成本產(chǎn)生，而質(zhì)量才是買(mǎi)鞋最重要的德，您說(shuō)對嗎？
10、顧客：我認識你們老板,便宜點(diǎn)吧。
導購：是啊，那真是太好了，所以你一定知道我們XX店注重誠信服務(wù)，而且價(jià)格一定是誠信可靠，質(zhì)量又有保證，花錢(qián)一定花得放心。
11、顧客：這款鞋的款式跟其他店的差不多，但別人便宜很多哦。
導購：是的，現在有很多鞋子的款式都大同小異，但是我們用的皮料永遠都是牛皮或羊皮，而且做工也非常精細。像這里有些款式都被模仿過(guò)，看起來(lái)雖然一樣，其實(shí)穿在腳上所體現出的氣質(zhì)是有區別的。再說(shuō)我們公司有一套完善的售后服務(wù)流程，這點(diǎn)你絕對放心。
12、顧客：我在考慮一下。
導購：我相信你謹慎的態(tài)度，但是我真的很想知道你所顧慮的是什么。因為我怕我有什么地方介紹不到位的，致使你錯過(guò)了一款好的鞋子（好的機會(huì )）。你考慮的是價(jià)格還是質(zhì)量還是款式呢？
13、顧客：特價(jià)鞋是否調高了價(jià)再打折？
導購：小姐，請您放心，相信您不是第一次來(lái)我們德成購物，我們一直以來(lái)都是以德?tīng)I商，現在打特價(jià)都是在原來(lái)價(jià)格上做短期促銷(xiāo)的，請您放心購買(mǎi)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)12
一、潔具銷(xiāo)售技巧
技巧1：學(xué)會(huì )進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)
銷(xiāo)售的過(guò)程中，能針對我們的每個(gè)賣(mài)點(diǎn)設計并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問(wèn)題。
在設計封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話(huà)，那我們的銷(xiāo)售就基本能成功了。
技巧2：區分誰(shuí)是購買(mǎi)者、誰(shuí)是決策者
銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對待影響者，因為其可能會(huì )影響到我們的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。
例如：年輕夫婦同意買(mǎi)東西，多以女方為主；中年夫婦買(mǎi)高檔的用品，多以男方為主；一家老小來(lái)買(mǎi)商品，一般父母是出錢(qián)者、決策者，子女是商品的使用者、影響者。
技巧3：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中
要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類(lèi)消費者能夠很好的理解我們廚衛產(chǎn)品的功能，加強對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話(huà)題。
技巧4：盡量讓顧客參與到我們的銷(xiāo)售互動(dòng)當中
是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人表演的舞臺，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內容的最好途徑。
技巧5：學(xué)會(huì )訴求與贊美
贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購買(mǎi)，使顧客停留專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)間增長(cháng)，更有機會(huì )銷(xiāo)售成功。
例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您家人也一定會(huì )喜歡的！”
技巧6：學(xué)會(huì )應付討價(jià)還價(jià)的顧客
消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對價(jià)格有異議；二、追求成就感。
我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿(mǎn)足感。最后用執著(zhù)觸動(dòng)消費者的可憐心。
技巧7：銷(xiāo)售的過(guò)程中要注意促單
掌握技巧需要講究效率，在產(chǎn)品解說(shuō)到一定過(guò)程的時(shí)候要促單，顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定。特別是面對多個(gè)消費者在商量到底需不需要購買(mǎi)的情況下，需要幫助顧客做決定，然后促單。
技巧8：善于與一線(xiàn)品牌做比較
作為終端銷(xiāo)售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說(shuō)我們的機器。
同時(shí)，銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
技巧9：學(xué)會(huì )觀(guān)察與比喻
在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們要觀(guān)察對手的賣(mài)點(diǎn)，并能對他的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊。
在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們也要學(xué)會(huì )利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。
技巧10：學(xué)會(huì )利用銷(xiāo)售道具
我們寫(xiě)議論文需要論據，做數學(xué)證明題同樣也需要“因為……所以……”。
同理，在我們實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì )利用一些報刊、書(shū)刊、評論、評測等對我們有利的一面來(lái)做為我們銷(xiāo)售過(guò)程中有力的論據。
技巧11：學(xué)會(huì )銷(xiāo)售企業(yè)
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì )思考與隨機應變，能夠化解消費者的疑慮，同時(shí)我們銷(xiāo)售的過(guò)程中不是單單銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，我們還要銷(xiāo)售我們的企業(yè)文化。
二、潔具銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍的'開(kāi)場(chǎng)白：
“您好！歡迎您光臨××潔具專(zhuān)賣(mài)店，很高興為您服務(wù)！”
導購員問(wèn)：“請問(wèn)，我怎么稱(chēng)呼您比較合適？”
客戶(hù)回答：“你就叫我吳老師吧”。
導購員自我介紹：“您好，吳老師，我是本店導購，我叫××，本次您在商場(chǎng)的導購服務(wù)由我負責，我將全程為您服務(wù)”。
了解客戶(hù)需求和推薦產(chǎn)品最有效的話(huà)術(shù)如下：
�。�1）您以前聽(tīng)過(guò)我們的品牌嗎？
�。�2）您選擇潔具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式？
�。�3）我知道購買(mǎi)潔具不容易，您可以細心比較，我會(huì )給您一些建議！
�。�4）您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區別嗎？
�。�5）這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷(xiāo)量最大。
�。�6）您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問(wèn)題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。
留住客戶(hù)常用的話(huà)術(shù)：
�。�1）您對我的服務(wù)有什么意見(jiàn)和建議嗎？
�。�2）請您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見(jiàn)，好嗎？
�。�3）是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見(jiàn)嗎？
�。�4）您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì )第一時(shí)間通知您。
�。�5）您可以聽(tīng)一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現在不買(mǎi)，對以后選購同類(lèi)產(chǎn)品也是有好處的。
�。�6）沒(méi)有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問(wèn)我非常樂(lè )意為您解答。
客戶(hù)未購買(mǎi)，留下客戶(hù)聯(lián)系方式的話(huà)術(shù)：
�。�1）您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來(lái)店的客戶(hù)準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話(huà)，我們會(huì )定期通過(guò)短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷(xiāo)信息。
�。�2）您相信我是專(zhuān)業(yè)的，您放心，不管買(mǎi)或不買(mǎi)，我都會(huì )為您提供免費咨詢(xún)，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。
�。�3）您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。
�。�4）這是我的名片，能留下您的電話(huà)嗎？我們可以幫您免費上門(mén)測量和制作演示效果。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)13
一、顧客進(jìn)店，導購立刻主動(dòng)上前問(wèn)：“您要買(mǎi)什么？”這種方式不僅會(huì )讓顧客反感，而且會(huì )得到這樣的回復：“不買(mǎi)難道也不能看嗎”
二、由于忙或其它原因，營(yíng)業(yè)員不能主動(dòng)對每位顧客問(wèn)話(huà)。
三、顧客看商品時(shí)，導購問(wèn)也不是，不問(wèn)也不是。像這樣的情況，可以在顧客在摸商品或和其他顧客議論商品時(shí)、在柜臺前停留時(shí)、或者拿錢(qián)來(lái)柜臺前時(shí)用文明、禮貌、誠懇、親切的語(yǔ)言進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，因為這些是最好的機會(huì )。如果沒(méi)有注意到顧客的到來(lái)，這時(shí)顧客要求看商品，營(yíng)業(yè)員就應該馬上走向顧客并婉轉的問(wèn)：“請問(wèn)是您穿還是幫別人買(mǎi)？”以便由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。
法曼兒內衣公司市場(chǎng)部經(jīng)理表示，內衣導購問(wèn)話(huà)要隨機應變：
一、要根據顧客的年齡、性別、職業(yè)等主動(dòng)、靈活的問(wèn)話(huà)，并且要迅速了解顧客的來(lái)意，以便為下一步的服務(wù)提供依據。
二、當顧客覺(jué)得商品價(jià)格貴時(shí)，應盡量讓顧客感覺(jué)貴得值，如：價(jià)格雖然貴，但質(zhì)量好。
此外，建議導購邊觀(guān)察顧客的反應邊回答，以便了解顧客對商品的看法來(lái)確定回答的方式。如顧客部：“哪個(gè)顏色適合我？”此時(shí)，導購可指著(zhù)一款產(chǎn)品說(shuō)：“我覺(jué)得這個(gè)適合你，你覺(jué)得呢？”如果顧客說(shuō)：“是的.，確實(shí)很合適我”，導購就可以繼續介紹。如果顧客看了以后皺眉頭不說(shuō)話(huà)，那就說(shuō)明顧客不滿(mǎn)意，這時(shí)應拿另外一個(gè)顏色給顧客看，以避免影響顧客的情緒。
顧客臨走時(shí)，最好送上一句有禮貌和豐富內含的送別語(yǔ)。關(guān)心性的送別用于特殊顧客和粗心顧客。如中老年顧客行動(dòng)不便記憶力不強，導購說(shuō)：“大娘請拿好，路上慢走！”這種語(yǔ)言的詞語(yǔ)和語(yǔ)調都非常符合中老年人的需求。對于粗心的顧客，導購應該說(shuō)：“小姐/先生，請把錢(qián)裝好，東西拿好，再見(jiàn)！”這樣顧客會(huì )覺(jué)得營(yíng)業(yè)員提醒得很及時(shí)，會(huì )非常感激。
巧妙的用語(yǔ)會(huì )使顧客感覺(jué)非常愉快，為品牌樹(shù)立良好的印象，并且能夠為日后的服務(wù)打下基礎。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)14
1、客戶(hù)：我這里賣(mài)過(guò)進(jìn)口紅酒，賣(mài)的不好，不要。
業(yè)務(wù)員：太感謝xx老板對進(jìn)口紅酒的支持，可以告訴我您這里為什么賣(mài)得不好呢?是顧客不喜歡呢還是進(jìn)口紅酒沒(méi)有吸引力?是利潤太低呢還是售后服務(wù)不到位?那還是因為價(jià)格高了?沒(méi)什么關(guān)系，老板，您可以直接說(shuō)嘛，您的經(jīng)歷可以幫助、鞭策我們彌補缺點(diǎn)。換個(gè)方向想，進(jìn)口紅酒好不好賣(mài)，根據我們多年的經(jīng)驗積累，覺(jué)得主要原因還是在于老板自己，如果您愿意支持我們的話(huà)，相信進(jìn)口紅酒應該會(huì )很好賣(mài)的，比如說(shuō)，xx路的xx店，規模還沒(méi)有您這個(gè)店大，那個(gè)老板以前也有賣(mài)過(guò)進(jìn)口紅酒，聽(tīng)說(shuō)我們服務(wù)好，支持大，愿意幫我們賣(mài)，結果呢現在還不到一個(gè)星期時(shí)間就賣(mài)出去一件了，進(jìn)口紅酒現在很多人都在慢慢接受了，以前不好賣(mài)不代表現在不好賣(mài)，就像您我兩個(gè)，昨天還不認識，今天不就認識了一樣，您覺(jué)得是不是這樣?
點(diǎn)評：對于這類(lèi)客戶(hù)，我們首先要挖掘其內心的想法，賣(mài)不好的原因是什么?真正了解 了之后我們才能夠對癥下藥，解決客戶(hù)心中的疑慮，盡快的達成合作意向。
2、客戶(hù)：進(jìn)口紅酒現在市場(chǎng)還不成熟，不想賣(mài)。
業(yè)務(wù)員：老板，您是不是怕進(jìn)口紅酒不好賣(mài)?我們公司今天面向這整個(gè)區域進(jìn)行鋪貨，沒(méi)有要求您進(jìn)多少貨，我們專(zhuān)門(mén)負責這個(gè)區域的代理和批發(fā)的，不是這次來(lái)了以后就不來(lái)了，我們希望的是跟您長(cháng)期的合作。再說(shuō)法國尚武士酒業(yè)是進(jìn)口紅酒內的一個(gè)知名品牌，售后無(wú)憂(yōu)，就您這么大規模的一個(gè)店，難道一件半件的還賣(mài)不出去?這基本就是零風(fēng)險，來(lái)一件試試。
點(diǎn)評：對于進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商來(lái)說(shuō)，首先我們要讓客戶(hù)覺(jué)得我們是有實(shí)力的，也可以直接擺明我們自己的立場(chǎng)，我們是品牌公司的區域負責人，從而打消客戶(hù)的售后擔憂(yōu)的疑慮。對于其擔心賣(mài)不出去、怕麻煩等心理問(wèn)題，就會(huì )迎刃而解。
3、客戶(hù)：你這進(jìn)口紅酒供貨價(jià)格太高了，沒(méi)有多大利潤。
業(yè)務(wù)員：老板，您覺(jué)得利潤具體有多少才比較合理呢?我們法國尚武士酒業(yè)的產(chǎn)品比其他公司的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，都是原瓶原裝進(jìn)口的，而且售后服務(wù)絕對有保障，我們這個(gè)供貨價(jià)格是全國統一的，現在這個(gè)區域在這個(gè)供貨價(jià)格的'基礎上，您還可以享受公司的貴賓式服務(wù)，您可以和啤酒、白酒比一下利潤空間，再者，老板您也不會(huì )只求利而不顧產(chǎn)品的質(zhì)量吧，如果沒(méi)什么其他問(wèn)題，來(lái)兩件咯。
點(diǎn)評：對于這類(lèi)問(wèn)題，首先要搞清楚客戶(hù)內心對利潤的尺度具體是多少，然后從側面的質(zhì)量保障著(zhù)手，間接的給客戶(hù)一個(gè)想法：價(jià)格低的質(zhì)量沒(méi)保障。這樣往往會(huì )觸動(dòng)老板內心的良心形象，增加成交幾率。
4、客戶(hù)：你們的售后服務(wù)沒(méi)有什么保障。
業(yè)務(wù)員：對于一個(gè)進(jìn)口紅酒品牌要在一個(gè)區域打響，不是一朝一夕的事情，誰(shuí)會(huì )愿意搬石頭砸自己腳呢?那樣會(huì )很痛的哦，老板。對于我們的售后服務(wù)，公司這邊比您更緊張和關(guān)心，再說(shuō)了，我們兩個(gè)人在這里說(shuō)過(guò)來(lái)說(shuō)過(guò)去的，就像隔著(zhù)膜看媳婦，都是猜測，您不給我一個(gè)機會(huì )，永遠不會(huì )知道公司的服務(wù)質(zhì)量的高低。機會(huì )都是對等的，您給我機會(huì )的同時(shí)，也是給您自己一個(gè)機會(huì )。如果您覺(jué)得我們公司的售后服務(wù)還滿(mǎn)意，那我們可以繼續合作，如果覺(jué)得售后服務(wù)不好，咋們兩還可以做朋友嘛。你覺(jué)得如何呢老板?來(lái)幾件吧!
點(diǎn)評：對于擔心售后服務(wù)的人，基本就不算什么擔心，最終還是擔心我們自身的實(shí)力問(wèn)題，坦誠的和客戶(hù)去溝通，加以“誘惑”，便可成交。
5、我現在都怕你們跑業(yè)務(wù)的拉，真不敢在相信你們這些業(yè)務(wù)員說(shuō)的話(huà)。
業(yè)務(wù)員：老板，您說(shuō)的太對了，現在小部分批發(fā)商、代理商的業(yè)務(wù)員為了自己業(yè)績(jì)張著(zhù)個(gè)嘴巴就給客戶(hù)承諾，但事后沒(méi)什么結果，傷了老板的心，我能理解您的心情，做生意講究是信任嘛，您看我來(lái)您這里都差不多5次了，咋兩的感情相信已經(jīng)超過(guò)我們之間的合作，您可以少量的拿點(diǎn)貨，如果您覺(jué)得我們公司做得好的話(huà)，那以后就長(cháng)期合作，如果那些地方做得不到位的，您可以提供些意見(jiàn)參考改進(jìn)嘛，做生意講究誠信嘛，您說(shuō)呢?老板。您看是搞一件呢還是兩件?
點(diǎn)評：禁忌和終端零售店的老板或者負責人爭論，什么問(wèn)題我們都先站到對方的角度考慮，慢慢的去主導客戶(hù)的思想，切入我們自己的目的，順利成章的就可以達到成交的目的。
6、若發(fā)現終端零售店老板臉色反應出心情不好，業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì )轉移情緒轉。
業(yè)務(wù)員：老板，看您今天心情不是很好，怎么了?每天賺錢(qián)就是為了讓自己更開(kāi)心嘛，……
點(diǎn)評：遇到這類(lèi)客戶(hù)需要我們千萬(wàn)不能急于求成，往往會(huì )適得其反，要學(xué)會(huì )洞悉別人的情緒，準確把握，用幽默帶動(dòng)其老板的正能量，看情況的好壞，后續在跟進(jìn)溝通的程度。不能直接切入產(chǎn)品，可以先切入感情，建立客情關(guān)系。
7、最棘手的問(wèn)題：進(jìn)店了告知老板自己是業(yè)務(wù)員，老板不甩怎么辦?
業(yè)務(wù)員：老板，您是不是覺(jué)得我到您這里來(lái)覺(jué)得不開(kāi)心啊?雖然我長(cháng)像有點(diǎn)對不住觀(guān)眾，可還是能出得廳堂如得廚房的。您可以拒絕我，但您會(huì )拒絕毛爺爺嗎?今天我是給您送錢(qián)來(lái)的，賺錢(qián)要開(kāi)心才對嘛。
點(diǎn)評：有時(shí)自我調侃也是種溝通技巧，不要一進(jìn)門(mén)就問(wèn)：老板，要不要進(jìn)口紅酒?素質(zhì)好的老板可能還回我們一句，素質(zhì)差的直接不鳥(niǎo)。首先我們就需要找到一個(gè)能引起對方談話(huà)的興趣，水來(lái)土淹，火來(lái)墻擋，有了一定的興致，老板會(huì )主動(dòng)的問(wèn)起關(guān)于我們自己的產(chǎn)品問(wèn)題。
8、客戶(hù)：現在進(jìn)口紅酒都沒(méi)人賣(mài)，等到別人賣(mài)了覺(jué)得可以的話(huà)再賣(mài)。
業(yè)務(wù)員：老板，您這讓我有點(diǎn)摸門(mén)不著(zhù)，對于一個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，作為開(kāi)拓者才能吃肉，后面的往往只能喝湯，我們完全可以做個(gè)領(lǐng)路人，干嘛要等別人先干呢?再說(shuō)地段都不一樣，您這里可能好賣(mài)，其他地段就不一定會(huì )好賣(mài);反過(guò)來(lái)，在其他地段好賣(mài)的，在您這里也不一定會(huì )好賣(mài)。如果每個(gè)人都像您這么想，那我們公司全國這么多批發(fā)商、代理商，都得回家放牛去了。在我們這個(gè)區域，其他人都愿意支持我，我相信你也會(huì )支持我的，對不對?來(lái)兩件吧。
點(diǎn)評：很多老板怕槍打出頭鳥(niǎo)，是因為對行業(yè)前景的缺乏認識，我們只要稍微牽引描繪一下進(jìn)口紅酒的市場(chǎng)前景，再加上壓力本身不大，也不會(huì )占用客戶(hù)太多的資金，稍加“引誘”，拉一下客情關(guān)系，客戶(hù)也會(huì )欣然接受。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)15
一、報價(jià)的兩個(gè)誤區
1越低越好
很多醫械銷(xiāo)售認為給客戶(hù)的報價(jià)越低越好，認為這樣能提高客戶(hù)的成交率。其實(shí)這是一個(gè)誤區： 報價(jià)越低，給人的第一感覺(jué)并不是“物美價(jià)廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立；報價(jià)越低，客戶(hù)的談判空間就越少，談判空間少，客戶(hù)的成就感就越低，不利于交易的達成；報價(jià)越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無(wú)回旋的余地，不利于交易的達成。
2越快越好
報價(jià)越快越好也是很多醫械銷(xiāo)售報價(jià)的一個(gè)誤區，他們認為一定要搶得先機才能更早獲得客戶(hù)的認可。這也許是一種可能性，客戶(hù)會(huì )認為你報價(jià)報得早很有積極性，有一定的好感，但并不代表在交易中獲得優(yōu)勢，反而隱患更大。
具體隱患如下： 報價(jià)越快，留給自己核算價(jià)格的時(shí)間就少，有可能因為核算不準確而形成反悔，反而影響公司信譽(yù)；報價(jià)越快，自己的價(jià)格底牌就亮得越早，如果客戶(hù)業(yè)務(wù)項目具體負責人跟競爭對手的關(guān)系更緊密，就有可能將我們的價(jià)格透露給他們，這樣的情況下，我們與客戶(hù)達成交易的概率幾乎為零。
二、報價(jià)的技巧
1、設定底線(xiàn)價(jià)格是指一個(gè)公司能提供的、并達到它的利潤目標的、最低的可接受價(jià)格，一般由公司戰略層制定。醫械銷(xiāo)售一定要守住此底線(xiàn)價(jià)格，同時(shí)為了建立個(gè)人品牌，還要設定自己的底線(xiàn)價(jià)格。
醫械銷(xiāo)售定的底線(xiàn)價(jià)格可以比公司的底線(xiàn)價(jià)格略高，這樣可以留給客戶(hù)講價(jià)的空間更大，客戶(hù)具體負責人將更有成就感，同時(shí)覺(jué)得我們個(gè)人的誠意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底線(xiàn)略高；醫械銷(xiāo)售定的底線(xiàn)價(jià)格可以比公司的底線(xiàn)價(jià)格略低，這樣留給客戶(hù)的誠意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的是這個(gè)底線(xiàn)價(jià)格必須跟公司提出申請，這種報價(jià)就是我們所謂的戰略報價(jià)，以與客戶(hù)建立合作關(guān)系為首要任務(wù)。
2、伺機而報有了價(jià)格底線(xiàn)之后并不能急于報價(jià)，而要尋找合適的時(shí)間伺機而報。對于有正式項目的報價(jià)：具體項目運作之前，我們只能報參考價(jià)，不可作正式報價(jià)；具體項目運作之時(shí)，客戶(hù)會(huì )限定相應的時(shí)間區間，我們應該在這個(gè)區間內報，但不宜報得靠前，宜靠后，一因避免價(jià)格外泄，二因考慮時(shí)間長(cháng)更準確；具體項目運作之后，如果客戶(hù)要求二次報價(jià)則可報，沒(méi)有要求一般不會(huì )再次報價(jià)。對于零散報價(jià)則根據客戶(hù)具體負責人的心情伺機而報。
3、重視試探性報價(jià)是我們醫械銷(xiāo)售必須掌握的，對于不太熟悉的客戶(hù)，我們可提出一個(gè)跟行情價(jià)格相差不大的價(jià)格，再觀(guān)察其表情來(lái)判斷報價(jià)的高低；對于熟悉的客戶(hù)，我們可直接進(jìn)行試探詢(xún)問(wèn)；對于完全陌生的客戶(hù)，我們可以采取報價(jià)單試探的方式來(lái)進(jìn)行試探。
4、報價(jià)嚴謹報價(jià)一定要嚴謹，單位、帳期、付款方式等都是我們考慮報價(jià)高低與否的因素，所以要特別注意，不要搬了石頭砸到自己的腳。
三、報價(jià)的'境界
1、低境界——見(jiàn)人就報前面我們介紹過(guò)了報價(jià)“越快越好、越低越好”是誤區，“見(jiàn)人就報”則是大忌。初入行的醫械銷(xiāo)售，只要一聽(tīng)到有人詢(xún)價(jià)眼睛就發(fā)亮，認為機會(huì )來(lái)了一定不能錯過(guò)，于是興致勃勃地立刻報價(jià)，但是基本上都石沉大海。這是為什么呢？
原因如下： 沒(méi)有弄清楚別人詢(xún)價(jià)的意圖，詢(xún)價(jià)的意圖因人而異，有的是客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)調查，有的是同行進(jìn)行價(jià)格試探，總之必須先弄清楚意圖再作是否報價(jià)決定。 即便別人詢(xún)價(jià)意圖正常，是真實(shí)的客戶(hù)具體業(yè)務(wù)項目負責人在進(jìn)行詢(xún)價(jià)，我們見(jiàn)人就報也是不負責任的，因為會(huì )顯得太過(guò)草率，讓人覺(jué)得無(wú)信任感，總之必須先弄清楚對方的需求，包括公司需求及其個(gè)人需求再進(jìn)行報價(jià)為妥。
2、中境界——跟人而報熟練的營(yíng)銷(xiāo)人員知道盲目自行報價(jià)一般成功的概率低，所以都會(huì )想辦法找到客戶(hù)具體業(yè)務(wù)項目負責人進(jìn)行攻關(guān)并套取同行價(jià)格說(shuō)：*經(jīng)理，反正我們比A公司（同行）報的低**元，您看呢？這種報價(jià)方法成功的概率相對比較高，因為價(jià)格會(huì )比較有優(yōu)勢。
3、高境界——幾乎不報優(yōu)秀的醫械銷(xiāo)售在面對詢(xún)價(jià)要求時(shí)，往往采取“幾乎不報”的形式，什么叫“幾乎不報”？那就是自己不提供報價(jià)數額，而讓客戶(hù)具體業(yè)務(wù)項目負責人自己幫忙做決定。當然達到這種爐火純青的地步必須有個(gè)前提條件是跟這個(gè)具體業(yè)務(wù)項目負責人的關(guān)系非常好。
“幾乎不報”在現實(shí)中常常體現的話(huà)術(shù)為：“兄弟，你看咱們這個(gè)產(chǎn)品底價(jià)是**元，如何報價(jià)你老兄說(shuō)了算，咱們利益共享、共同進(jìn)步�！边@時(shí)候對方自然會(huì )明白你的意思，主動(dòng)給出一個(gè)參考價(jià)格，既滿(mǎn)足了公司需求，又滿(mǎn)足了個(gè)人需求，最終完美成交�！安粦鸲鴦佟笔菓馉幍淖罡呔辰�，“幾乎不報”的報價(jià)也相當于“不戰而勝”，所以不愧為報價(jià)的最高境界。
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