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金融銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
售是一個(gè)漢語(yǔ)詞語(yǔ)，是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。下面是小編為大家整理的金融銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
金融銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)揭秘之一、把產(chǎn)品的利益點(diǎn)展示給客戶(hù)
不管是大公司還是小公司，銷(xiāo)售員的產(chǎn)品都必須給客戶(hù)帶來(lái)利益，利益是客戶(hù)最認可的賣(mài)點(diǎn)。作為一項新產(chǎn)品的投資，客戶(hù)心里想的是回報，而不會(huì )為廠(chǎng)家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買(mǎi)賣(mài)。
因此銷(xiāo)售員首先向客戶(hù)推介時(shí)，要象“孔雀開(kāi)屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶(hù)，要把產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)利益的最好賣(mài)點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，客戶(hù)才有興趣聽(tīng)下去。
這樣的賣(mài)點(diǎn)包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)管理、宣傳推廣等等。如果銷(xiāo)售員首先介紹的是對客戶(hù)利益無(wú)關(guān)痛癢的話(huà)語(yǔ)，生意忙碌的客戶(hù)可能沒(méi)有興趣繼續聽(tīng)下去，也許會(huì )禮貌地借故推辭，“對不起，我現在很忙，你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶(hù)，往往一句話(huà)送你出門(mén)，“這類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。
金融銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)揭秘之二、以退為進(jìn)，銷(xiāo)售員先奉承客戶(hù)再過(guò)渡到上門(mén)目的
銷(xiāo)售員在拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)，可能并不知道誰(shuí)是老板，這就必須先觀(guān)察店內情況(大公司往往都在寫(xiě)字樓)來(lái)發(fā)現蛛絲馬跡，諸如銷(xiāo)售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數量、店面大小等等，找出誰(shuí)在指揮干活，這個(gè)誰(shuí)估計不是老板也起碼是經(jīng)理。
這里面銷(xiāo)售員就不要犯一個(gè)低級錯誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說(shuō)PMP(拍馬屁)，因為中國許多人都有一個(gè)共同的劣根性，喜歡別人捧。但銷(xiāo)售員不可經(jīng)理談得太久，因為決策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過(guò)來(lái)談過(guò)去，可能都不會(huì )有結果，因為經(jīng)理也不知道老板對產(chǎn)品的底線(xiàn)到底在那里。
金融銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)揭秘三、讓客戶(hù)先說(shuō)話(huà)，順著(zhù)客戶(hù)思路順藤摸瓜，達到商業(yè)合作目的。
大凡生意做得比較成功的客戶(hù)，一般都很忙碌。銷(xiāo)售員上門(mén)之后，不要打斷客戶(hù)的生意，一定要靜下心來(lái)等候。在客戶(hù)忙碌時(shí)，銷(xiāo)售員也盡可能地充當幫手，客戶(hù)才會(huì )注意，會(huì )主動(dòng)問(wèn)銷(xiāo)售員是干什么的，銷(xiāo)售員就有機會(huì )介紹自己及產(chǎn)品。
注意的是，介紹時(shí)不要面面舉到，銷(xiāo)售員在介紹一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)后，就要觀(guān)察客戶(hù)的反應，讓客戶(hù)提問(wèn)，然后再對他提出的問(wèn)題進(jìn)行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達到推介成功的目的。
經(jīng)驗不足的銷(xiāo)售員，有可能會(huì )犯一個(gè)錯誤，為客戶(hù)解答時(shí)會(huì )偏移話(huà)題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。
拓展：金融銷(xiāo)售微信聊天技巧
1、微信聊天的功課準備
1、客戶(hù)標簽管理技巧：
標簽分類(lèi)：成交客戶(hù)/潛在客戶(hù)。
客戶(hù)分類(lèi)：潛客按著(zhù)級別標記，如A/B/C/D（7天/15天/30天/30天以上），方便對客戶(hù)的跟蹤管理。
增加描述：將每個(gè)潛客的需求和個(gè)人信息等描述的越詳細，日后溝通越方便。
2、經(jīng)營(yíng)好自己朋友圈：
發(fā)布豐富有趣的內容——車(chē)型、訂車(chē)交車(chē)、公司團建、個(gè)人豐富生活感悟、幽默段子、心靈雞湯等照片或者小視頻等形式。
發(fā)布頻率——避免刷屏，一天建議3-6篇為宜。
發(fā)布時(shí)間——大部分客戶(hù)看朋友圈的時(shí)間，例如8：00-9：00，11：30-13：00，18：00-23：00。
3、關(guān)注潛客的朋友圈：比如職業(yè)、興趣愛(ài)好、心情等等。
02不同客戶(hù)的聊天話(huà)術(shù)
微信聊天的基本流程：
1、詢(xún)問(wèn)需求——比如：“有什么可以幫您的嗎”。
2、客戶(hù)稱(chēng)呼——男的叫哥，女叫姐或者美女等。
3、需求挖掘——利用封閉式和開(kāi)放式的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求。
4、產(chǎn)品引導——根據客戶(hù)的需求，推薦適合的車(chē)型和金融方案。
5、邀約到店——聊到銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，可邀約客戶(hù)到店看車(chē)體驗。
6、詢(xún)問(wèn)電話(huà)——留下電話(huà)方便后期的溝通。
7、留下話(huà)題——聊天結束最好留個(gè)下次再聊的引子。
那么，流程是通用的，但是不同客戶(hù)的聊天話(huà)術(shù)和技巧是不同的，下面一起來(lái)看看工作中最常見(jiàn)的四類(lèi)客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理們該如何應對呢？
1、第一種：沉默型的客戶(hù)。加了微信好友，但是朋友圈不點(diǎn)贊或評論也從來(lái)不主動(dòng)聯(lián)系你。
分析：說(shuō)明你們關(guān)系很一般，沒(méi)有溝通的欲望。這時(shí)就要多做努力。主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求，試探客戶(hù)的購車(chē)意向和購車(chē)需求。同時(shí)節日發(fā)一些祝福，平常發(fā)一些天氣提醒等關(guān)懷的語(yǔ)言。熟悉了之后可以以家常問(wèn)候等為切入點(diǎn)，拉近雙方的關(guān)系。
2、第二種：隨和型客戶(hù)
分析：客戶(hù)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)說(shuō)明有購車(chē)需求，可通過(guò)適當的需求分析挖掘客戶(hù)的真正購車(chē)意向及客戶(hù)的購車(chē)資格等。涉及到價(jià)格話(huà)題除了首付具體說(shuō)，月供不要具體，可模糊為XX千元左右，邀請客戶(hù)具體到店詳談，因為大部分的客戶(hù)都是在店里成交的。
3、第三種：挑剔型客戶(hù)
分析：挑剔型的客戶(hù)往往很理性，目的性很強，但是意向級別卻很高。因此對于挑剔型的客戶(hù)要盡量耐心滿(mǎn)足其需求，讓其滿(mǎn)意，最終接受我們的產(chǎn)品。
4、第四種：健談型客戶(hù)
分析：這類(lèi)客戶(hù)性格開(kāi)朗，說(shuō)話(huà)直爽。因此不要太拘謹和死板，可以創(chuàng )造輕松的氛圍和客戶(hù)溝通，尤其是男客戶(hù)經(jīng)理和女客戶(hù)溝通時(shí)，更要增加幽默感，讓其慢慢相信你和你的產(chǎn)品。
備注1：如果你給對方發(fā)微信信息，彈出一個(gè)框讓你驗證身份。
分析：說(shuō)明你已經(jīng)被他從微信通信錄里刪除，在對方眼里，你已經(jīng)是一名陌生人 �；叵胍幌�，是不是過(guò)于頻繁騷擾客戶(hù)？
備注2：如果你發(fā)給對方的信息被拒收。
分析：說(shuō)明你已經(jīng)被對方打入黑名單 ，成為對方不歡迎的人。投其所好且建立起信任，才能真正的留住客戶(hù)。
3、微信聊天原則總結
微信聊天比面對面的溝通難度更大，因此要求我們要了解微信溝通的原則，才不至于被討厭或者拉黑。那么微信聊天中，客戶(hù)經(jīng)理需要遵守哪些原則呢？
1、尊重原則：
尊重別人，別人才會(huì )尊重你。不管你準備從哪個(gè)話(huà)題聊起，提醒大家，在微信上第一次跟對方聊天的時(shí)候，一定要記住先做個(gè)自我介紹！向陌生朋友介紹自己，就是最基本的尊重和禮貌！
2、贊美原則：
在微信聊天中，學(xué)會(huì )真誠的贊美客戶(hù)。那么真誠的贊美要注意以下哪些呢：
1） 贊美事實(shí)而不是人。
2） 贊美要具體。針對某件事贊美會(huì )更有力量。比如“你的領(lǐng)帶跟西服很配”要比“你今天穿得很好看”更能說(shuō)到對方的心里去。每一次真誠地贊美別人，不但對方快樂(lè )，同時(shí)也會(huì )讓自己獲得滿(mǎn)足。從身邊人開(kāi)始學(xué)會(huì )去贊美吧！
3、套近乎：套近乎是拉近與陌生客戶(hù)很有效的方法，可以通過(guò)“同鄉、同行、同學(xué)等等”為切入點(diǎn)，拉近與潛客的距離，降低陌生感。
4、適可而止：微信中與客戶(hù)聊天時(shí)，不要把客戶(hù)所有的疑問(wèn)都解答，要適當的有所保留，否則客戶(hù)就失去了有到店的欲望。
4、微信聊天的注意事項
1、不要和客戶(hù)討論主觀(guān)性很強的話(huà)題
主觀(guān)性話(huà)題對營(yíng)銷(xiāo)起不到太大的作用，更有可能讓對方產(chǎn)生反感，可以隨著(zhù)客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)展開(kāi)一些討論，但要在爭論中潛移默化將話(huà)題引到產(chǎn)品上。
2、避免涉及客戶(hù)隱私
個(gè)人隱私都不愿意被不熟悉的人窺探并且隱私話(huà)題對營(yíng)銷(xiāo)毫無(wú)意義，更遭人反感，導致距離拉遠。
3、不要有“不雅之言”
不雅之言會(huì )使你的個(gè)人形象大打折扣，對銷(xiāo)售帶來(lái)負面影響。每個(gè)人都希望與有涵養、有水平的人相處。
4、不要采用質(zhì)疑語(yǔ)句
從營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)來(lái)說(shuō)，總是質(zhì)疑客戶(hù)的理解能力，會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)自己得不到最起碼的尊重�？墒褂萌缦拢骸澳欠裼行枰疫M(jìn)行詳細說(shuō)明”等試探口吻，客戶(hù)會(huì )更容易接受。
5、不亂發(fā)廣告
不要頻繁亂發(fā)廣告，一方面對方會(huì )認為你的目的，只有推銷(xiāo)產(chǎn)品。另外，如果客戶(hù)對你的產(chǎn)品暫時(shí)沒(méi)需求，卻受到太多廣告的轟炸，就會(huì )選擇將你拉黑。
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