銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售是一個(gè)漢語(yǔ)詞語(yǔ)，拼音是xiāoshòu，是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。以下是小編收集整理的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)1
面對憤怒中的客戶(hù)應該怎么做？
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，時(shí)不時(shí)的都會(huì )遇上一些脾氣不好或者正在生氣的客戶(hù)。也許客戶(hù)生氣的原因和你并沒(méi)有什么直接關(guān)系，但因為你是銷(xiāo)售人員，在客戶(hù)心中不自然的會(huì )把你當成踢貓效應的對象。最終可能會(huì )讓你自己感覺(jué)很不開(kāi)心。而且，在這個(gè)過(guò)程中，不管銷(xiāo)售人員多么耐心的，多么有禮貌，客戶(hù)都會(huì )不管不顧的吵你開(kāi)炮。
一般而言，生氣狀態(tài)下的客戶(hù)都是不講理的，他們總是能找到很多可以生氣的點(diǎn)。尤其在他們心情特別不好時(shí)，影響他們思考的不是正常的大腦皮層，而是原始的沖動(dòng)。這時(shí)候，銷(xiāo)售人員的通情達理往往不能對這些客戶(hù)起到作用，原因就在于前面剛說(shuō)的，當客戶(hù)生氣時(shí)做的決定和冷靜時(shí)解決問(wèn)題的想法是很不一樣的。
互幫互助銷(xiāo)售培訓通過(guò)對這種類(lèi)型客戶(hù)大量的研究，最后總結出了以下幾種解決思路：
第一，找出客戶(hù)生氣的.原因
處于憤怒狀態(tài)的客戶(hù)一般都急于的發(fā)泄心中的不滿(mǎn)，表現出大喊大叫，貶低別人等狀態(tài)。這時(shí)候，聰明的銷(xiāo)售人員他不會(huì )被表象所迷惑，而是能夠透過(guò)現象看本質(zhì)，去找出客戶(hù)的生氣原因。大多數時(shí)候，客戶(hù)并不是因為不滿(mǎn)才生氣，而是一些事物與自身期待的情況不相符。如果能把握住這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員在處理這種客戶(hù)時(shí)，就會(huì )變占據主動(dòng)權
第二、耐心傾聽(tīng)
讓客戶(hù)吐露心中的不滿(mǎn)意，是平息客戶(hù)憤怒情緒的一種重要形式。其實(shí)，有時(shí)候客戶(hù)生氣也是為了能讓別人聽(tīng)他訴說(shuō)，他會(huì )潛意識的認為這是別人愿意聽(tīng)他訴說(shuō)的唯一方式。這時(shí)候，要想讓客戶(hù)平靜下來(lái)，最好的辦法就是耐心的去傾聽(tīng)。當客戶(hù)感覺(jué)你在意他的訴說(shuō)時(shí)，他的情緒可能會(huì )慢慢冷靜下來(lái)。尤其中間你給他一些肯定式的回應，他會(huì )感到特別滿(mǎn)足。
當客戶(hù)訴說(shuō)的越來(lái)越詳細，這時(shí)候你可以重復一下他的問(wèn)題，以表示你在耐心聽(tīng)他講話(huà)。這種技巧是與別人良好相處的方法之一。
第三、找出客戶(hù)真正的需求
當你成功的讓客戶(hù)感覺(jué)你在聽(tīng)他訴說(shuō)時(shí)，這時(shí)候你應該顯腰明確一個(gè)問(wèn)題，就是客戶(hù)希望在你這里得到什么。此時(shí)，你可以適當的問(wèn)一下，“您需要我為您做些什么嗎？”這樣可以比較簡(jiǎn)單直接的了解到客戶(hù)的真正需求，還能讓喋喋不休的客戶(hù)停止下來(lái)。而且，經(jīng)過(guò)前面一段時(shí)間的緩解，客戶(hù)的沖動(dòng)性思維慢慢向理性思維轉化過(guò)來(lái)了。這時(shí)候也不會(huì )出現自己降低感情去說(shuō)話(huà)做事。
對待憤怒型的客戶(hù)，一定要有足夠的耐心和脾氣。如果說(shuō)，客戶(hù)說(shuō)你一句，你兩句頂回去。這個(gè)別說(shuō)成交了，最后你們可能會(huì )打起來(lái)。有時(shí)候會(huì )在商場(chǎng)里看到一些商家和客戶(hù)發(fā)生了爭吵。這是很影響店面形象的事情。尤其對于商家而言，并不是只得罪了這一個(gè)客戶(hù)，在其他客戶(hù)心理形象也是大打折扣，因此，一定要切記。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)2
新手銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：
1、好的開(kāi)場(chǎng)白：話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售不是要你侃侃而談，是要你每句話(huà)都有價(jià)值，特別是開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候，不管你是面談還是電銷(xiāo)，話(huà)術(shù)永遠排的上號。你的開(kāi)場(chǎng)白也決定了客戶(hù)有沒(méi)有必要和你繼續交流下去，一個(gè)好的銷(xiāo)售是會(huì )不斷優(yōu)化自己的話(huà)術(shù)的，并且會(huì )有不同版本的話(huà)術(shù)，應對不同客戶(hù)：比如有一分鐘的話(huà)術(shù)，有三分鐘的話(huà)術(shù)，有十分鐘的話(huà)術(shù)等等，不同的情況下，給客戶(hù)最深刻的記憶
2、通過(guò)提問(wèn)來(lái)掌握主動(dòng)權
做銷(xiāo)售，有一個(gè)非常棒的技巧，就是通過(guò)提問(wèn)，來(lái)掌握銷(xiāo)售的主動(dòng)權，能夠引導客戶(hù)的注意力，讓他們跟著(zhù)我們想要的方向走，當然提問(wèn)的時(shí)候也需要讓顧客感覺(jué)到舒服
3、不要吝嗇贊美
有人說(shuō)過(guò)：人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人的贊美，每個(gè)人都有可以夸耀的地方，一個(gè)銷(xiāo)售員就是要利用好客戶(hù)的這個(gè)心理，就能成功的接近客戶(hù)，而且容易獲得客戶(hù)的好感，加大成功機會(huì )
當然贊美并不僅僅是拍馬屁，需要的是合理的對象，合適的時(shí)機，恰到好處的話(huà)術(shù)，讓客戶(hù)感受到你內心的贊美
4、替客戶(hù)著(zhù)想，站在客戶(hù)的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)
有多少銷(xiāo)售人員一天忙碌，卻沒(méi)有丁點(diǎn)成績(jì)，為什么?一個(gè)很重要的地方就是，銷(xiāo)售人滿(mǎn)腦子都是在想自己的利益，怎么把東西賣(mài)出去，而從來(lái)不會(huì )考慮客戶(hù)是否需要，也不會(huì )幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，這樣的銷(xiāo)售自然得不到別人的好意和歡迎了
5、與客戶(hù)爭執是最低級的錯誤
與客戶(hù)爭執，會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)，那他就會(huì )在思想上排斥你的產(chǎn)品，不想購買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品，所以銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，主要目的的銷(xiāo)售商品，而不是賣(mài)弄自己的知識和才能，做到謙卑有禮
6、借他人的嘴，說(shuō)我們的話(huà)
做銷(xiāo)售的，大家應該都清楚，客戶(hù)的轉介紹成本是最低的，也是最有效果的，當客戶(hù)愿意為你主動(dòng)傳播的時(shí)候，你就成功了，當你有幾十一百這樣的客戶(hù)，那銷(xiāo)售并不難，因為你已經(jīng)完全掌握了銷(xiāo)售的套路
7、多聽(tīng)少說(shuō)
銷(xiāo)售新手須注意的6個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：
第一式：有良好的心態(tài)
每個(gè)銷(xiāo)售代表的工作業(yè)績(jì)總是同銷(xiāo)售任務(wù)緊密聯(lián)系在一起的，許多銷(xiāo)售代表總覺(jué)得任務(wù)就像頭上的一座大山，被壓得喘不過(guò)氣來(lái)。
公司訂立銷(xiāo)售任務(wù)是根據市場(chǎng)數據分析后科學(xué)合理分配的�；谶@個(gè)安排，作為銷(xiāo)售代表就要面對現實(shí)，調整心態(tài)，相信自己，發(fā)揮個(gè)人的優(yōu)勢，通過(guò)合理的工作安排來(lái)完成任務(wù)。
其次是對企業(yè)及所銷(xiāo)售的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心。相信企業(yè)，也就是相信自己，因為是你選擇了它。
第二式：充分利用資源
電話(huà)銷(xiāo)售代表不會(huì )孤獨，永遠不會(huì )是孤軍奮戰，身后有千軍萬(wàn)馬隨時(shí)聽(tīng)任調遣。運用這支大軍，取得戰役的勝利，而不僅僅是某個(gè)戰斗。
形式上電話(huà)銷(xiāo)售代表每天在辦公室里通過(guò)電話(huà)來(lái)做生意，電話(huà)似乎成了銷(xiāo)售代表唯一擁有的資源和工具。事實(shí)上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效，更準確。
高級管理層能在銷(xiāo)售及價(jià)格策略上給予我們極大支持，不要怕麻煩老板們，記住銷(xiāo)售代表的成功也是管理層的成功。但是在尋求管理層支持之前一定要把事情的來(lái)龍去脈梳理清楚，把解決方案清楚地表達出來(lái)，千萬(wàn)不可以毫無(wú)準備地就沖進(jìn)經(jīng)理室，因為經(jīng)理們是很繁忙的，不能把時(shí)間全花在一個(gè)生意上。
市場(chǎng)部也是銷(xiāo)售代表的好搭檔，從他們那里取得系統的客戶(hù)或市場(chǎng)數據，產(chǎn)品型號及價(jià)格走勢，以幫助你準確定位客戶(hù)。
銷(xiāo)售永遠和財務(wù)聯(lián)系在一起，多同財務(wù)溝通，了解財稅制度，幫助企業(yè)及時(shí)收回應收帳款，從此維系長(cháng)久健康的客戶(hù)關(guān)系。
不要以為資源只來(lái)源于企業(yè)內部，其實(shí)你的客戶(hù)，甚至你的競爭對手，都可以成為很有利的資源。忠實(shí)的客戶(hù)是電話(huà)銷(xiāo)售代表最有說(shuō)服力的產(chǎn)品代言人，大額采購的�？陀质亲铨R全的產(chǎn)品展示廳。
第三式：創(chuàng )造客戶(hù)體驗
電話(huà)銷(xiāo)售代表是企業(yè)的窗口，從客戶(hù)的體驗中了解客戶(hù)需求，提高服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)通過(guò)客戶(hù)端的反饋信息，指導產(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)策略。
了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)狀況、發(fā)展前景、采購流程，知道客戶(hù)最關(guān)心的.環(huán)節。在電話(huà)中我們不應問(wèn)客戶(hù)：“您需要什么?”，取而代之的應是：“您單位現在的系統架構是怎樣的?一至兩年后業(yè)務(wù)擴展能力有多大?用于設備采購的預算大致是多少?……”
了解盡量多的客戶(hù)信息，才能有針對地開(kāi)展銷(xiāo)售。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)代表如果不想讓自己的工作如同接線(xiàn)生或報價(jià)機器，那么這一點(diǎn)是提升自身價(jià)值，提高營(yíng)業(yè)額和利潤的殺手锏。
第四式：有效管理時(shí)間
人們常說(shuō)，平等是相對的，不平等是絕對的。但時(shí)間是個(gè)例外，它對每個(gè)人都是公平的。
因此一定要將每天的工作根據最重要、重要、次重要和非重要來(lái)安排，并且配合客戶(hù)的作息時(shí)間。通常上午9點(diǎn)至11點(diǎn)，下午3點(diǎn)至4點(diǎn)半是工作密集時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間段各個(gè)單位辦事效率高。凡事都有輕重緩急，必要時(shí)候說(shuō)“不”。
第五式：依靠誠信銷(xiāo)售
誠信銷(xiāo)售是長(cháng)久之道。
有些銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售任務(wù)的壓力下，為了贏(yíng)得定單而忽略了誠信，但他們沒(méi)有意識到信任往往是客戶(hù)從一種品牌轉向另一品牌的重要因素，為了眼前的小利益，最終他們失去的不僅僅是長(cháng)期的客戶(hù)關(guān)系，更多的是銷(xiāo)售代表及企業(yè)在大眾心目中的位置。這無(wú)形為將來(lái)的業(yè)務(wù)開(kāi)展及個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展設置了無(wú)形的障礙。真可謂撿了芝麻，丟了西瓜。
第六式：講求銷(xiāo)售策略
孫子兵法說(shuō)“上兵伐謀”，是指謀略在兵法中是上上策，同樣，策略在銷(xiāo)售中也是至關(guān)重要的。
在不損害客戶(hù)及自身利益的基礎上，在銷(xiāo)售中合理合法地采取靈活的策略，以取客戶(hù)所好，事半功倍。孫子兵法中就將“上兵伐謀”擺在所有戰術(shù)之先，不無(wú)道理。
不管做哪一行，講誠信是關(guān)鍵，開(kāi)動(dòng)腦筋創(chuàng )新也是比不可少的成功知道。電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)是死的，但是人是活的，如果你想成功，就要不斷學(xué)習和總結電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，開(kāi)創(chuàng )新天地，贏(yíng)得未來(lái)!
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)3
1.為什么現在這個(gè)商品要打特價(jià)？是不是有問(wèn)題？
答：先生/小姐，您好！請放心這是沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題的，有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品我們是不可能拿出來(lái)銷(xiāo)售，它打折只是因為它是期貨，我們補不到貨了。
2.當顧客問(wèn)到特價(jià)商品可否再優(yōu)惠時(shí)？
答：先生/小姐，您好！這些鞋是斷碼所以才打特價(jià)，已經(jīng)很優(yōu)惠的，價(jià)格方面是不能再少的，難得有你合適的碼數，就選一雙吧。
3.我認識你們的老板，平時(shí)我買(mǎi)鞋他都會(huì )給8折的，這樣你打電話(huà)問(wèn)一問(wèn)他吧？
答：先生/小姐，您好！請問(wèn)你貴姓，既然您跟我門(mén)老板熟，應該知道我們老板很忙的，要不這樣我幫你向經(jīng)理申請優(yōu)惠折給您、下次見(jiàn)到老總我會(huì )幫您轉告，請留下您的姓名及電話(huà)好嗎?感謝您的支持！
4.這雙皮鞋是最后一雙了，又是擺板的價(jià)格能否再便宜一點(diǎn)？
答：先生/小姐，您好！我們的新款一般是一手碼和特價(jià)鞋普遍斷碼，這并不存在任何質(zhì)量問(wèn)題，你可以放心購買(mǎi)。
5.為什么一雙涼鞋皮料這么少，價(jià)格卻要這么貴？
答：先生/小姐，您好！價(jià)格高低不是單一由皮料決定的，雖然涼鞋皮料少，但它的手工制作更為講究，要穿起舒適，要求方面會(huì )更嚴格，所以它的價(jià)格也要這么貴。
6.這些商品現在打7折，以后會(huì )不會(huì )更低一些？（這商品現在打7折，我等你們調到6折再來(lái)買(mǎi)。）答：先生/小姐，您好！現在這個(gè)折扣已經(jīng)很低了，這樣好的款式再調低折頭的可能性不大，您都很有眼光呀，難得喜歡、合適，遲點(diǎn)無(wú)適合您穿的碼數了，還是先下手為強，挑一雙吧！
7.這商品現在打7折，我等你們調到6折再來(lái)買(mǎi)。
答：您好，現在打7折都沒(méi)什么庫存了，而且這是我們的暢銷(xiāo)款，下次來(lái)可能就沒(méi)您合穿的'碼數了，所以您還是先下手為強吧！
8.有一天，一位顧客來(lái)到店鋪，坐下幽默的問(wèn)道：“小姐，你們的鞋這么貴，三百多元呢，買(mǎi)一頭牛都夠了”請問(wèn)我該如何應付這個(gè)問(wèn)題？
應講：您可真幽默！你要是買(mǎi)牛怎么會(huì )上我們這兒來(lái)呢？中國有句話(huà)“物盡其用”，買(mǎi)鞋還不止要皮好，鞋型是否漂亮，顏色是否好搭配都是買(mǎi)鞋過(guò)程中不可忽略的因素，這些可不是一頭牛能達到的，你說(shuō)對不對！再說(shuō)我們有著(zhù)良好的售后服務(wù)，這讓你買(mǎi)得更放心，穿得更舒心。
9.你們百麗男鞋這類(lèi)型鞋底材料類(lèi)似泡沫底，穿著(zhù)很舒服，是不是容易吸灰？
答：如果是用泡沫作為鞋底的材料的話(huà)，這鞋一定是用來(lái)穿著(zhù)用的。這類(lèi)鞋采用這種輕巧的材料配合制作工藝就是為了讓大家穿著(zhù)起來(lái)感覺(jué)舒適，在鞋底的下方還有膠底，所以還是很耐磨。
10.棕色鞋出現兩只鞋顏色不一致，該怎樣處理？
應講：用2/3棕色＋1/3黑色進(jìn)行調試，在鞋不顯眼的地方先小面積上色，覺(jué)得顏色可以再大面積打理。注意：如果兩只鞋的色差非常嚴重，則無(wú)法采用這種方法。
11、什么是牛油皮，這類(lèi)鞋怎打理？
應講：它是牛皮經(jīng)過(guò)特殊工藝制在的，叫牛油皮，它不可以上鞋油，更不能接觸，用絨布或無(wú)紡布擦拭或者用油皮水打理。
12.打蠟皮怎么處理？
應講：打蠟皮不能上鞋油，可以用干燥的絨布擦拭。11、鞋子上的金屬飾扣會(huì )不會(huì )褪色，遇水會(huì )不會(huì )生銹？
應講：可以在金屬飾扣上擦少許指甲油，以防止氧化，或者用去污膏將鞋扣擦亮。13.暗花羊皮要用什么鞋油打理？
應講：用白色鞋油或護理油可以打理。14、魚(yú)皮如何打理？
答：應講：魚(yú)皮鞋只能用柔軟的布很小心地擦拭，魚(yú)皮是一種非常特殊的材料，只有高檔鞋才會(huì )使用這種皮料，它的特點(diǎn)是時(shí)尚、前衛、個(gè)性。而購買(mǎi)魚(yú)皮鞋的客人一般收入都比較高，他們追求的是與眾不同，標新立異。建議：一定要對客人強調鞋的賣(mài)點(diǎn)；真的想購買(mǎi)它的客人并不會(huì )太介意它比較難打理。
14.漆皮到底是不是皮的？
應講：漆皮也是皮，它是在牛皮表面添加一種特殊的涂層后加工制成的，不但色澤光亮、高雅大方而且打理非常方便，不需要上油上光亮劑，只要用濕布（不滴水）擦擦即可，特別適合上班族穿著(zhù)。
15.皮鞋可否用液體鞋油？
應講：最好不要用液體鞋油，因為我們的鞋是由真皮制成的，凡看真皮制品幾乎都比較怕水，液體鞋油中含有酒精和水的成分，偶爾使用還是可以的，但如果長(cháng)期使用的話(huà)，那么會(huì )對鞋起到很好的保護作用，從而延長(cháng)鞋的穿著(zhù)壽命。
16.磨砂鞋穿舊了泛白怎么辦？
應講：我們店鋪有專(zhuān)用的磨砂粉，可以對它起保護作用。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)4
為了更形象具體的闡述銷(xiāo)售技巧，我們用古龍《七種武器》來(lái)形象地給大家講一下說(shuō)服性銷(xiāo)售的技巧，希望對你有用!《七種武器》是古龍最著(zhù)名的作品系列之一，寫(xiě)的是武林中赫赫有名的武器：長(cháng)生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。
潛意識說(shuō)服有一種神秘的無(wú)法抗拒的力量讓人跟隨其引導而思考。潛意識主宰著(zhù)人思想的核心，潛意識說(shuō)服常常是從心靈深處導人信息，進(jìn)入人相應的頻道，產(chǎn)生獨特的影響.以達成想要的結果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識說(shuō)服術(shù)方面的七種最厲害的武器
一、提示引導法
意識是一部車(chē)子的引擎，認識只是車(chē)子的外殼。當我們現在正在談提示引導的時(shí)候，你會(huì )注意看以下的文章;當你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì )不自覺(jué)的吞口水;當你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì )開(kāi)始有一些特別的感覺(jué)，你會(huì )感覺(jué)到我為什么會(huì )知道你吞口水的動(dòng)作會(huì )增加，你可能不了解我為什么會(huì )了解，沒(méi)有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過(guò)程當中你是否開(kāi)始吞口水?這是提示引導，一個(gè)好的溝通者你聽(tīng)他說(shuō)話(huà)會(huì )很順暢，你不會(huì )產(chǎn)生抗拒。
如何去提示引導一個(gè)人呢?在做提示引導的時(shí)候，請你避免引起一個(gè)人的負面連結或觀(guān)點(diǎn)。什么叫負面連接或觀(guān)點(diǎn)?現在請你千萬(wàn)不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開(kāi)嘴往嘴里擠汁，你千萬(wàn)不要感覺(jué)檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬(wàn)不要去想象。你有沒(méi)有覺(jué)得你的口水分泌增加我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時(shí)候會(huì )常常引導人進(jìn)入負面或容易想到負面。
提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示--而且、并且。第二種是：會(huì )讓你，會(huì )使你。這就是一種標準的催眠術(shù)語(yǔ)的話(huà)。假設你是銷(xiāo)售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說(shuō)服對方，你可以說(shuō)："張小姐，你現在正在聽(tīng)我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì )開(kāi)始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì )多么的舒服。"這句話(huà)順暢不易引起抗拒。
提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來(lái)，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用"而且"、"并且"來(lái)連接，舉例："張先生，我知道你現在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題。而且你也會(huì )了解品質(zhì)跟價(jià)錢(qián)沒(méi)有辦法兼得.因為一分錢(qián)一分貨。"最好的方式是用"會(huì )讓你"或"會(huì )使你"，例如說(shuō)："當你正在考慮到要買(mǎi)保險的時(shí)候，會(huì )讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。"這種作法會(huì )把顧客的抗拒程度降低很多。
提示引導有兩條原則：第一不要和他人說(shuō)不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來(lái)，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。
二、二選一法則
孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器�？兹隔岽淼氖且环N必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態(tài)度。
不要問(wèn)："你要不要買(mǎi)"，應該問(wèn)："你喜歡A還是B?""你要2個(gè)還是3個(gè)"不要問(wèn)對方有沒(méi)有空、有沒(méi)有時(shí)間、去不去.問(wèn)一個(gè)人去不去看電影，你會(huì )得到兩個(gè)答案：去或不去;要問(wèn)："我們周六去看電影還是周日，"給他一個(gè)機會(huì )迭擇。二選一法則有適當的使用的時(shí)間，很多銷(xiāo)售技巧培訓講師或機構并沒(méi)有真正理解"適當的使用時(shí)間"的重要含義，沒(méi)有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要動(dòng)不動(dòng)就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷(xiāo)售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問(wèn)他你打算什么時(shí)候購買(mǎi).開(kāi)槍時(shí)確把槍口朝向自己，無(wú)知無(wú)畏!或者是走向另外一個(gè)極端，結果都已經(jīng)顯現后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問(wèn)題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說(shuō)中的必殺器，不是長(cháng)在孔雀屁股后面的毛。
三、對比原理法
對比原理是一種潛意識說(shuō)服，應用于生活與事業(yè)當中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買(mǎi)一輛自行車(chē)，父母要她自己去賺錢(qián)，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣(mài)餅干，竟然在一年時(shí)間賣(mài)出了四萬(wàn)包。公司的人發(fā)現全公司沒(méi)有人能賣(mài)出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專(zhuān)家開(kāi)始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現小女孩用了對比原理。
她準備了一張價(jià)值三十塊錢(qián)的**，她每次去敲人家門(mén)的時(shí)候，她賣(mài)的是**，她一敲門(mén)就先自我介紹說(shuō)自己想要買(mǎi)一臺自行車(chē)，放假時(shí)間來(lái)賣(mài)**，三十塊錢(qián)，如果你運氣好可以賺到一百萬(wàn)，大家都覺(jué)得**太貴，但她一直堅持說(shuō)服人家，大家都很同情她，但都說(shuō)太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說(shuō)："那這里有十包餅干兩塊錢(qián)，你買(mǎi)吧?"馬上就會(huì )有人買(mǎi)了。她就是用對比原理，一下子賣(mài)掉十包餅干。
對比原理最適合使用在跟數字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢(qián)做比較，價(jià)格即是數字。數字也可以是時(shí)間，假如說(shuō)你說(shuō)服他人"投資一年付一千塊錢(qián)，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢(qián)，張先生，你看一看，一天不到三塊錢(qián)，一天抽一包煙都要十塊錢(qián)，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢(qián)就可以得到東西了。"把他的投資金額縮小了，特別強調一千元跟三塊錢(qián)差三百倍，這就是對比原理。
四、打斷連結法
思考有前因后果，所以引出前因導出后果對方會(huì )覺(jué)得很順暢。同樣，打斷連結剛好相反，假設對方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結打斷的是神經(jīng)連結、思考連結。
打斷連結的方式很多種，比如視覺(jué)方面打斷，在對方講話(huà)的時(shí)候突然做個(gè)鬼臉，當思考被打斷的時(shí)候再要連接起來(lái)就比較困難，當你連接起來(lái)很困難的時(shí)候，就好像一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來(lái)就很困難了。當不能接起來(lái)的時(shí)候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的繩子。
五、瘋育沙拉效應法
什么叫瘋言沙拉效應?言行前后不合邏輯，用不連貫的語(yǔ)言或者是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識，當你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì )進(jìn)入他人的潛意識，對方就很容易被你說(shuō)服。
蘇晨當年研習銷(xiāo)售技巧時(shí)曾遇到下面一段對話(huà)："假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應該記得忘掉的東西.難道你不應該了解潛意識到底應該如何運作嗎?"你看得懂寫(xiě)些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標準的瘋言沙拉效應。
完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識。我一年前在南京，想買(mǎi)一張床墊，那時(shí)是七月份的大熱天，我看中了一個(gè)床墊1500元，但我準備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢(qián)，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說(shuō)少一毛免談，她下了最后通諜："少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧。"最后我想到瘋言沙拉，我就說(shuō)："小姐，跟你談了快半個(gè)小時(shí)了，我這么有誠意你真的1000元不賣(mài)給我嗎"她說(shuō)："真的沒(méi)有辦法。"我就馬上提高音調說(shuō)："好"，我拿起皮夾子里面有20xx元錢(qián)，張開(kāi)來(lái)說(shuō)："你看我里面就只有兩千塊。"我把兩千塊錢(qián)全部拿出來(lái)，然后把她的手抓過(guò)來(lái)，把錢(qián)放在她手上說(shuō)："那這樣子你1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我20xx元錢(qián)跟你買(mǎi)。"誰(shuí)曾碰過(guò)這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我給他20xx元錢(qián)，她會(huì )不會(huì )拿?肯定不敢拿，然后她就說(shuō)："先生你不要開(kāi)玩笑了，找1000元錢(qián)賣(mài)給你，你怎么會(huì )給我20xx元呢"我說(shuō)："我非常誠意地用20xx元錢(qián)跟你買(mǎi)下。"還做出很多動(dòng)作來(lái)裝傻，最后那個(gè)小姐說(shuō)："先生我實(shí)在是沒(méi)有辦法1000元錢(qián)賣(mài)給你。"我說(shuō)："那你還我1000元。"我馬上把床抬走。那名小姐在旁只好說(shuō)："好吧，好吧……。"就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒(méi)有公式，只是要把握原則不要過(guò)份。
六、提問(wèn)法
問(wèn)題能夠引導一個(gè)人的思想，很少有人會(huì )愿意被人：說(shuō)服，你要說(shuō)服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說(shuō)服自己設備銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)設備銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。
舉例：張先生請問(wèn)一生當中對你來(lái)說(shuō)最重要的是什么?家庭。家庭是不是對你很重要?是。那今天你認為在你的.家庭中你有沒(méi)有責任去讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè )?有。那你認為你應該盡你的心力讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè )你是不是認為應該要做一點(diǎn)對你的家庭對小孩有更長(cháng)遠一點(diǎn)意義的考慮?那假設我有方法能夠讓你很好的長(cháng)遠地為你的家庭做一些考慮你有沒(méi)有興趣了解一下?那請問(wèn)你明天還是后天有空，我可不可以去拜訪(fǎng)你去跟你聊一聊?借助這些問(wèn)題引導某些思考，以幾個(gè)提問(wèn)把思考方向集中到家庭幸福和責任上面來(lái)了呢。所以不一定要去銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，只是借助問(wèn)題引導對方的思想。所以你會(huì )發(fā)現這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說(shuō)得少問(wèn)得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人可能會(huì )不贊成，可能有些人會(huì )說(shuō)，我上次碰到一個(gè)人，能說(shuō)會(huì )道，這種很會(huì )說(shuō)話(huà)的人，如果他學(xué)會(huì )問(wèn)問(wèn)題的話(huà)，他的影響能比現在大五倍以上。但是有些人不懂得說(shuō)話(huà)，也不懂得如何問(wèn)問(wèn)題，他的影響就很小，因為他沒(méi)有辦法去引導一個(gè)人的思想你要記住這句話(huà)：溝通只要問(wèn)問(wèn)題。
七、擴大痛苦法
每個(gè)人都在追求快樂(lè )，逃離痛苦。當-個(gè)人不行動(dòng)，你如何轉換讓他覺(jué)得不行動(dòng)就會(huì )有痛苦，尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣，要注意順序，當最大痛苦發(fā)生的時(shí)候順序對他有效。一個(gè)人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價(jià)值觀(guān)沒(méi)有辦法達成的時(shí)候，比如說(shuō)一生當中你最重要的是什么，有些人說(shuō)健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價(jià)值觀(guān)，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿(mǎn)。讓他知道他如果不這么做，就沒(méi)有辦法符合他一生最重要的價(jià)值觀(guān)。擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷(xiāo)售的產(chǎn)品，或者是你想傳達的觀(guān)念，通常很容易被對方接受。
舉例描述
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)銷(xiāo)售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷(xiāo)售的清晰畫(huà)面。銷(xiāo)售影響您的每一刻。本篇過(guò)后，關(guān)于銷(xiāo)售的新認識有助于您開(kāi)發(fā)和應用新的技能，并且取得最大的收獲。
什么是銷(xiāo)售呢?我們的定義很單純。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當然包括著(zhù)有形的商品及服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。
例如，客戶(hù)的目標是買(mǎi)太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要�？�;有的是怕陽(yáng)光過(guò)強，怕瞇著(zhù)眼睛容易增加眼角的皺紋;有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒(méi)有東西遮著(zhù)紅腫的眼睛，不方便出門(mén)，因此要買(mǎi)一副太陽(yáng)眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話(huà)，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的�？岬睦媸菬o(wú)法滿(mǎn)足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶(hù)的特殊需求。
因此，銷(xiāo)售的定義對我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求。
我們告訴了您，銷(xiāo)售是什么，我們也要告訴您，銷(xiāo)售不是什么。銷(xiāo)售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。因為，您根本不知道：客戶(hù)的需求是什么?銷(xiāo)售不是向客戶(hù)辯論、說(shuō)贏(yíng)客戶(hù)�？蛻�(hù)要是說(shuō)不過(guò)您，但他可以不買(mǎi)您的東西來(lái)贏(yíng)您啊。銷(xiāo)售不是我的東西最便宜，不買(mǎi)就可惜。若是東西因為便宜才能賣(mài)掉，那么，賣(mài)掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷(xiāo)售的努力。如果您沒(méi)有便宜的東西能賣(mài)的時(shí)候呢，怎么辦呢?銷(xiāo)售不是口若懸河，讓客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)話(huà)的余地。沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶(hù)的需求呢?銷(xiāo)售不是只銷(xiāo)售商品，因為客戶(hù)對您有好感，才會(huì )信任您所說(shuō)的話(huà)。您了解銷(xiāo)售是什么后，下一個(gè)課程我們將說(shuō)明銷(xiāo)售的過(guò)程以及您該學(xué)習的銷(xiāo)售技巧。
曾有這種說(shuō)法，除非銷(xiāo)售發(fā)生，否則什么都沒(méi)有發(fā)生。沒(méi)有銷(xiāo)售，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品將在倉庫中等待報廢，工人失業(yè)，運輸服務(wù)無(wú)人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。但是想一想，如果沒(méi)有別人把土地賣(mài)給我們，我們又怎么會(huì )擁有土地呢?
就是在閱讀本教材的時(shí)候，環(huán)顧四周，您可能會(huì )發(fā)現即使不到成千上萬(wàn)，也會(huì )有成百上千的商品通過(guò)銷(xiāo)售才能到達您周?chē)�。即使您是坐在�?shù)林里看書(shū)，那您也一定程度地介入了這本書(shū)的銷(xiāo)售環(huán)節。就算我們不去談外界，那么評價(jià)一下您自己吧。您信仰什么?您為什么堅信您所做的?難道其他人，比如您的父母，沒(méi)有在您成長(cháng)的過(guò)程中向您"銷(xiāo)售"過(guò)一系列的價(jià)值觀(guān)?難道沒(méi)有老師通過(guò)演示讓您相信2+2=4?難道是您自己推導演算出來(lái)的?
通過(guò)閱讀上述段落，您對銷(xiāo)售的認識至少會(huì )與以前有一些不同吧�，F在，即使沒(méi)有將銷(xiāo)售的事實(shí)擺出，您的認識已經(jīng)改變了很多。好的銷(xiāo)售不是強有力銷(xiāo)售，而是把問(wèn)題提出，讓別人以與以往不同的方式進(jìn)行思考。
您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷(xiāo)售商品，但是您可能沒(méi)有意識到廣告運動(dòng)對您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂(lè )，但是，我打賭您聽(tīng)到廣告的音樂(lè )響起，您就能跟著(zhù)哼唱出來(lái)，或者伴隨音樂(lè )您能在腦海中浮現出耗資百萬(wàn)美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫(huà)面。
即使您不愛(ài)喝可口可樂(lè )，如果別人請您順路幫他買(mǎi)聽(tīng)可口可樂(lè )，您將用多長(cháng)時(shí)間在貨架上找到可口可樂(lè )?肯定不會(huì )花很長(cháng)時(shí)間。為什么?部分原因可能是在大多數超級市場(chǎng)，可口可樂(lè )的貨架位置都很顯著(zhù)。但是，您之所以能迅速找到可口可樂(lè )，更重要的是您清楚地知道可口可樂(lè )的外包裝是什么樣子。
我們已經(jīng)習慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。
設想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會(huì )不加懷疑地認為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。通過(guò)制作比實(shí)際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時(shí)候能記起他。即使您從來(lái)沒(méi)有需要過(guò)管道修理工，您是不是也對他有一定的熟悉感?可能會(huì )的。
所以當您需要管道修理工時(shí)，會(huì )發(fā)生什么呢?您也許并沒(méi)有立刻想起他。一旦自來(lái)水管道出了故障，您不得不關(guān)掉自來(lái)水龍頭，思忖著(zhù)還要多長(cháng)時(shí)間才能恢復正常時(shí)，您的第一反應就是翻看黃頁(yè)電話(huà)簿，在管道修理服務(wù)項下尋找。如果這家公司對他的生意認真，電話(huà)簿上就會(huì )出現他的另一則廣告或者至少是一個(gè)電話(huà)名錄。一旦您發(fā)現他的廣告或者名錄時(shí)，您會(huì )感到熟悉和舒服，在進(jìn)行下一個(gè)選擇之前就會(huì )給他打電話(huà)。如果電話(huà)的另一端接受了您的請求，銷(xiāo)售就發(fā)生了。
您意識到您自己本身也是制造廠(chǎng)商廣告計劃的一部分么?事實(shí)上，您已經(jīng)是多種商品的銷(xiāo)售員了。您可能會(huì )說(shuō)："好啦，陳老師，您葫蘆里賣(mài)的什么藥?我參加您這次的培訓是為了學(xué)習如何銷(xiāo)售，現在您卻說(shuō)我已經(jīng)在為制造商銷(xiāo)售東西了"
有一個(gè)測試能夠證明我的觀(guān)點(diǎn)：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱(chēng)貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子后面的口袋以及運動(dòng)鞋的外側，然后想一想您為他們做走動(dòng)廣告，您得到了多少報酬。
展示廣告不僅僅是指標志、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費的T恤、帽子或者有趣的禮品包，這不是很愜意么?無(wú)論您是誰(shuí)，免費就是免費，獲得免費的物品就是挺高興的事兒。
但是當您接受并使用這些可愛(ài)的小禮物時(shí)，您意識到您是在幫助這些企業(yè)推廣傳播商品，向別人昭示這些商品非常卓越;抑或向您的朋友和熟人提醒那家企業(yè)新開(kāi)的幾家分店么?當您使用帶有品牌標識的物品時(shí)，人們會(huì )注意到么?會(huì )的。您下次不由自主地閱讀別人T恤或帽子上的字時(shí)，您就會(huì )更加確認上述觀(guān)點(diǎn)。
印刷廣告：瞥一眼日報，您就會(huì )發(fā)現自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數雜志的大量版面用于刊載廣告。是廣告收入，而不是每年365元人民幣的訂閱費使優(yōu)秀的報紙雜志保持良好的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。商家愿意花巨資購買(mǎi)版面向受眾傳遞產(chǎn)品信息。讀者通過(guò)付費閱讀文章以及廣告。
郵寄廣告：您收到的信件，無(wú)論是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者是商品目錄，都是為著(zhù)一個(gè)簡(jiǎn)單的目的：向您銷(xiāo)售商品。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時(shí)間閱讀，并實(shí)際訂購商品。
在獲悉郵寄廣告只有平均1%的答復率時(shí)，也許將使您驚異其概率之低。也就是說(shuō)100份商品目錄中只有一份帶來(lái)了實(shí)際的訂購，其余99份沒(méi)有給公司帶來(lái)一分錢(qián)的收入。事實(shí)上，由于包含很多彩色畫(huà)片，商品目錄的成本比較高。既然如此，為什么還有那么多郵寄廣告?答案很簡(jiǎn)單，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時(shí)就很可能再次訂購。企業(yè)會(huì )努力維系與您的關(guān)系，希望您訂購更多。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)5
軟件銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
而對于軟件行業(yè)而言，面銷(xiāo)是最直觀(guān)，最容易出效果的一種方式、面銷(xiāo)直說(shuō)白一點(diǎn)就是面對面銷(xiāo)售，與客戶(hù)面對面的闡述自己產(chǎn)品，若沒(méi)有一定的說(shuō)話(huà)技巧，與觀(guān)察思維那么很難與客戶(hù)長(cháng)談、所以今天給大家帶來(lái)的就是軟件銷(xiāo)售談話(huà)技巧。
在與客戶(hù)面談之前必須要做足兩點(diǎn)準備。
什么準備呢？
一、撰寫(xiě)話(huà)術(shù)的準備
如何才能撰寫(xiě)出一套頂級的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)？這個(gè)話(huà)術(shù)該如何準備呢？這個(gè)話(huà)術(shù)要怎么說(shuō)客戶(hù)才喜歡聽(tīng)呢？如果咱們去向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品客戶(hù)都會(huì )問(wèn)些什么話(huà)呢？
問(wèn)完這么幾個(gè)問(wèn)題不知道大家有什么想法沒(méi)有？反正我是有了、那就是去了解客戶(hù)對咱們這類(lèi)產(chǎn)品所擔心的問(wèn)題、或者去了解客戶(hù)的需求，再或者去了解客戶(hù)的痛點(diǎn)，那么不管去了解那一點(diǎn)都必須有做一個(gè)動(dòng)作——市調！
那么如何才能市調出以上這些信息呢？我這里有一個(gè)很直觀(guān)很有效的方法，那就是在本公司內，市調公司的內部老員工。
問(wèn)他們三個(gè)問(wèn)題，1、客戶(hù)平時(shí)最常問(wèn)的20個(gè)問(wèn)題是什么？2、公司的競爭對手有哪些？他們的劣勢有哪些？3、我們的產(chǎn)品優(yōu)劣勢有哪些？
為什么要了解這些東西呢？我很直白的告訴你、不管是做什么行業(yè)的銷(xiāo)售，只要一談到買(mǎi)賣(mài)客戶(hù)來(lái)來(lái)去去擔心的最多也就這20個(gè)問(wèn)題。剩下的第二第三點(diǎn)主要是作為回答客戶(hù)的必要信息。
自己的產(chǎn)品都不了解怎么去跟客戶(hù)談呢？對手都不清楚怎么打仗呢？
二、熟悉話(huà)術(shù)的準備
做完第一點(diǎn)收集信息的準備之后、綜合自己對公司產(chǎn)品的所有信息、以及公司整體信息還有競爭對手的信息，將自己所了解到的20個(gè)問(wèn)題給寫(xiě)上另自己滿(mǎn)意的答案。
接下來(lái)就一個(gè)字“背”、反復的背誦、反復的朗讀、反復的對鏡子模仿，一直背到形成條件反射為止，這個(gè)時(shí)候你已經(jīng)是這個(gè)行業(yè)的'半個(gè)專(zhuān)家，足以代表你的公司去跟客戶(hù)談生意。
當然還有一個(gè)最重要的一步，也是最后一步！以上的這兩點(diǎn)準備、只能讓你在軟件這個(gè)領(lǐng)域將自己包裝成半個(gè)專(zhuān)家，在第一次拜訪(fǎng)完之后想要讓客戶(hù)記得住你，必須得擁有話(huà)術(shù)技巧。
第一陌生拜訪(fǎng)客戶(hù)，憑借自己多年的經(jīng)驗總結得出，談話(huà)可劃分為兩個(gè)部分！
1、初次見(jiàn)面、在話(huà)題上的交談公事時(shí)最多不能夠超過(guò)8分鐘、因為第一次見(jiàn)面客戶(hù)是不可能把你所有的話(huà)全部聽(tīng)進(jìn)去，說(shuō)得再多也沒(méi)用，簡(jiǎn)單明了，讓別人知道你是來(lái)干嘛的就行。
當然你也一定要注意客戶(hù)的神色、語(yǔ)氣、手部以及臉部動(dòng)作，如果客戶(hù)表示出很有意向那么你就可以多為客戶(hù)講解一些你的產(chǎn)品知識以及理念。
2、談完8小時(shí)的公事之后，快速的掃描客戶(hù)辦公室里的所有物品，以最快的速度找出跟客戶(hù)最接近的物品來(lái)與客戶(hù)交談、轉移話(huà)題！這時(shí)肯定會(huì )有人問(wèn)，為什么要轉移話(huà)題呢。
很簡(jiǎn)單、辦公室的物品肯定是客戶(hù)喜歡的物品，那么咱們聊客戶(hù)喜歡的東西是不是就能夠引起共鳴呢？這個(gè)答案是肯定的....
能夠跟客戶(hù)達成共識、才能越聊越深入喲！當然、如果找到一個(gè)客戶(hù)很喜歡的話(huà)題，但是自己又不專(zhuān)業(yè)，聊了一會(huì )感覺(jué)自己實(shí)在聊不下去，這個(gè)時(shí)候就差不多可以找借口，撤退了！回去之后做好充足的準備再次拜訪(fǎng)也不遲！
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)6
皮鞋銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
賣(mài)鞋子銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)第一種情況是:
主動(dòng)問(wèn)話(huà)反而引起顧客的反感.如顧客走近柜臺,營(yíng)業(yè)員問(wèn)一聲您買(mǎi)什么?顧客聽(tīng)到這句問(wèn)話(huà)不僅不接受,反而問(wèn)營(yíng)業(yè)員:不買(mǎi)是不是不能看啊!雙方都很尷尬.
賣(mài)鞋子銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)第二種情況是:
由于營(yíng)業(yè)繁忙或受其他客觀(guān)條件影響,有時(shí)營(yíng)業(yè)員不能做到對每位顧客都主動(dòng)問(wèn)話(huà).
賣(mài)鞋子銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)第三種情況是:
有的顧客只顧看商品,營(yíng)業(yè)員問(wèn)也不是,不問(wèn)也不是.在這些情況下,我們就要找好時(shí)機問(wèn)話(huà).
當顧客在柜臺前停留時(shí),當顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí),當顧客持幣來(lái)到柜臺前時(shí),都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢(xún)問(wèn)的好時(shí)機.語(yǔ)言一定要文明、禮貌、誠懇、親切,用恰當地稱(chēng)呼說(shuō)好第一句話(huà).如:小姐、先生、您需要什么?婉轉的用語(yǔ)言,變?yōu)橹鲃?dòng).如柜臺營(yíng)業(yè)員正在整理商品,沒(méi)注意柜臺前來(lái)了顧客,這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊:小姐,把這件衣服拿過(guò)來(lái)我看看.營(yíng)業(yè)員應馬上放下整理的商品走過(guò)來(lái),邊擱下衣服邊問(wèn)道:您穿還是別人穿?這句問(wèn)話(huà)就屬于婉轉,由被動(dòng)答話(huà)轉為主動(dòng)問(wèn)話(huà),可為整個(gè)服務(wù)過(guò)程順利進(jìn)行奠定基礎.靈活機動(dòng),隨機應變.營(yíng)業(yè)員向顧客問(wèn)話(huà)不能死盯住小姐,您買(mǎi)什么?先生,您要什么不放.
賣(mài)鞋子銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)同時(shí)也需要做到這一點(diǎn):問(wèn)話(huà)要隨機應變.
首先:對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問(wèn)話(huà)的內容.主動(dòng)性問(wèn)話(huà),能消除顧客的疑慮,同時(shí)也能迅速地了解顧客的來(lái)意,為下一步的服務(wù)提供依據.
接著(zhù):我們的回答:當客人選擇商品感覺(jué)價(jià)格太高時(shí),營(yíng)業(yè)員對這一問(wèn)題有兩種回答方法:一種是這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn),但質(zhì)量很好,另一種是這種商品雖然質(zhì)量很好,但價(jià)格要稍為高一點(diǎn).這兩句話(huà)雖然只是前后順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同.
前后兩種說(shuō)法會(huì )使顧客感到這件商品質(zhì)量好,即使價(jià)格高也值得買(mǎi).根據顧客的表情回答顧客的'詢(xún)問(wèn).這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀(guān)察顧客的反應,一邊回答顧客的詢(xún)問(wèn),從而了解顧客對商品的態(tài)度,以便確定自己的回答方式.如顧客向營(yíng)業(yè)員征詢(xún)說(shuō):我穿哪種花色好?營(yíng)業(yè)員手指一種對顧客說(shuō):我覺(jué)得這種花色非常好看,您認為呢?若顧客說(shuō):不錯,的確很好看,營(yíng)業(yè)員就可以繼續介紹.假如營(yíng)業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看,顧客看后便皺起眉頭,一言不發(fā),營(yíng)業(yè)員就應該明白顧客對此不滿(mǎn)意,應再拿一種鮮艷的花色給顧客看,否則必定影響顧客的購買(mǎi)情緒.
最后:送別顧客對即將離開(kāi)柜臺的顧客說(shuō)上一兩句頗有禮貌的送別話(huà)語(yǔ),絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示,而是有著(zhù)豐富的內在含義的.關(guān)心性的送別.這種送別用于特殊顧客和粗心顧客.如,老年顧客言行遲緩,記憶力不強,營(yíng)業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語(yǔ)言說(shuō):大爺,請拿好,路上慢慢走!這種送別語(yǔ)從詞語(yǔ)的選擇、語(yǔ)調的運用上就非常符合老年顧客的心理要求.
當粗心的顧客選購完商品臨走時(shí),營(yíng)業(yè)員應該說(shuō):小姐,請把錢(qián)裝好,把東西拿好,再見(jiàn)!這樣顧客會(huì )覺(jué)得營(yíng)業(yè)員的提醒太及時(shí)了,從而產(chǎn)生感激之情!
語(yǔ)言藝術(shù)技很多,導購應該針對不同情況加以運用,不僅是禮貌待客的表示,更重要的是給顧客送去了交易后的愉快,為以后的服務(wù)奠定了基礎,從而為公司的品牌樹(shù)立良好的社會(huì )形象.
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)7
顧客點(diǎn)單時(shí)：
先生來(lái)點(diǎn)酒水嗎?這種問(wèn)顧客要不要點(diǎn)酒水的傳統方試，是不推介大家長(cháng)用的，不過(guò)還有更好問(wèn)酒方式推薦大家用一下效果不錯的。
例：?jiǎn)T工：請問(wèn)喝洋酒、紅酒還是啤酒
客人：來(lái)洋酒吧，
員工：請問(wèn)是喝軒尼詩(shī)、芝華士還是捷克丹尼?
客人：還有別的嗎?
員工：有啊。您是要格蘭非迪,黑方、還是紅方?要不您來(lái)點(diǎn)格蘭非迪，品質(zhì)不錯，保證行貨�？腿寺�(tīng)起來(lái)不錯哦，好吧，那就來(lái)格蘭非迪吧。
可能有人會(huì )問(wèn)，這幾種酒水為什么不一次說(shuō)出來(lái)，其實(shí)人同時(shí)聽(tīng)你主說(shuō)幾種酒水他的腦子已記不下，而只說(shuō)3-4種是最容易記的，因此在推銷(xiāo)中一次說(shuō)三到四種酒水是明智的。而且還要根據環(huán)境和顧客的消費類(lèi)型來(lái)推銷(xiāo)，還有在大廳或演義場(chǎng)消費的，男士先推銷(xiāo)啤酒，女士推飲料或雞尾酒。
酒水類(lèi)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
客人已經(jīng)落座并上了開(kāi)口小菜時(shí)，可以采用“二擇一”的推銷(xiāo)方法，如“先生/小姐或老板;晚上好!請問(wèn)您喝點(diǎn)什么?是喝洋酒、還是紅酒?”假設客人選擇洋酒，就問(wèn)：“您是喜歡喝白蘭地，還是威士忌?”服務(wù)員應把店里經(jīng)營(yíng)的酒水品牌報上來(lái)，而不是讓客人自己憑空想象。這時(shí)，要注意：
�、儆^(guān)察客人的反應，若客人反應明確，就征詢(xún)所點(diǎn)酒水的數量，若客人猶豫不定，則主動(dòng)引導客人，幫助客人拿主意;
�、诓豢珊鲆暸钥腿�，對她們應熱情并主動(dòng)介紹;
�、壑貜涂腿怂c(diǎn)的酒水，以免出錯。如：“先生/小姐，您點(diǎn)的有白蘭地和酸奶，對嗎?請稍等，我很愉送上白蘭地和酸奶�！�
�、芫扑_定后，需進(jìn)一步推銷(xiāo)，介紹一些特色小食品。語(yǔ)氣采用征詢(xún)的客氣：“XX味道不錯的，是我們這里剛推出的特色，想不想試試?”“先生/小姐，需不需要來(lái)點(diǎn)小食品嘗嘗?”
客人就餐中途也是推銷(xiāo)的好機會(huì )。這時(shí)的推銷(xiāo)更要注意適時(shí)、適量，要恰到好處，否則容易弄巧成拙。根據多年的推銷(xiāo)經(jīng)驗，我總結出幾條：
�、匐S時(shí)搞好臺面衛生，及時(shí)收走空酒瓶、扎杯，不要等到酒水喝完。酒水剩余不多時(shí)可再一次詢(xún)問(wèn)客人：“先生/小姐，需不需要再來(lái)瓶XX酒或拿幾瓶啤酒?”
�、诹粢馀灶櫩偷娘嬃鲜欠窈韧�。若差不多喝完，同樣實(shí)行第二次推銷(xiāo)。
�、蹖Υ厥饪腿艘M(jìn)行特殊推介，例如，女性朋友適合推薦椰子汁、鮮奶、雪糕等;而醉酒或酒過(guò)量的客人可推薦參茶、檸檬蜜、熱鮮奶;若有患感冒的客人可推薦可樂(lè )煲姜湯。
推銷(xiāo)也需要“基本功”，平時(shí)多留意客人，注意積累經(jīng)驗，會(huì )大大提高推銷(xiāo)效果。
�、偈煊浛腿诵彰退�'愛(ài)好，以便日后再光臨時(shí)推銷(xiāo)方便，增加你的信心。
�、谑煜わ嬃�、酒水，明白所推銷(xiāo)的食品、飲品的品質(zhì)及口味。
�、凼煊浘扑畠r(jià)格，管人不能決定要什么時(shí)，為客人提供建議，介紹高價(jià)、中價(jià)、低價(jià)多款式酒水，由客人去選擇。
�、懿粩酁榭腿苏寰�。
�、菔湛毡�、空盤(pán)時(shí)，應禮貌地詢(xún)問(wèn)客人還需要加點(diǎn)什么。
�、薷鶕煌�(lèi)型的客人進(jìn)行各種方式的推銷(xiāo)，大致分為：家庭型，朋友聊會(huì )，慶賀生日，業(yè)務(wù)招待、請客，公司除會(huì )，情人約會(huì )。
�、吒鶕腿怂玫木扑其N(xiāo)相匹配的各種小食。
�、嗔私獠煌褡屣嬀屏晳T，根據客人來(lái)自不同地方、不同民族的飲食特點(diǎn)加以推銷(xiāo)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)8
1.淡季壓力大
您看輪胎銷(xiāo)售淡季現在每個(gè)輪胎店的老板天天都在逼下面銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)，我們老板又在逼員工，為了輪胎沖銷(xiāo)量，你現在買(mǎi)輪胎肯定是最劃算的，因為我們的壓力大了，那您買(mǎi)輪胎的壓力就小了……
2.旺季促銷(xiāo)大
現在可是輪胎銷(xiāo)售黃金月啊，這時(shí)候買(mǎi)輪胎一定全年度最實(shí)惠的時(shí)候，現在不出手的話(huà)，您難道要等到?jīng)]有大型促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候再買(mǎi)嗎？
3.團購促銷(xiāo)
這絕對是非常難得的機會(huì )啊，一個(gè)季度都難得舉辦一次像這樣大型的輪胎團購啊，每個(gè)銷(xiāo)售手上都只有兩個(gè)名額呢！您要是不能來(lái)參加的話(huà)，那將是多么遺憾的事情啊，就這樣說(shuō)好了，我給您先報個(gè)名，您是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)來(lái)呢？
4.老板不在店里
您要是真的喜歡這輪胎品牌，正好我們老板不在輪胎店里，我也好先斬后奏，您是明天上午10點(diǎn)過(guò)來(lái)還是下午2點(diǎn)過(guò)來(lái)呢？
5.月頭沒(méi)單
大哥，您看現在是月頭，也是買(mǎi)輪胎的最佳時(shí)期，因為做我們這行是“萬(wàn)事開(kāi)頭難”啊，您這輪胎是我這月的第一單，小弟肯定會(huì )竭盡所能的幫您的，我們就約在明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧！
6.新輪胎到店
正好昨天我們有批新輪胎到店，而且價(jià)格優(yōu)惠也比較大，花紋也比較全，所以第一時(shí)間就通知了您，這樣子在您購輪胎當中也會(huì )有您想要的花紋，不然錯過(guò)了時(shí)間就劃不來(lái)了，您要是有時(shí)間的'話(huà)過(guò)來(lái)看看，我已經(jīng)會(huì )幫您做到最適合您的價(jià)格。
7.就差兩條
我這個(gè)月剛好就差這兩條就完成任務(wù)了，您看能不能幫我這個(gè)忙，反正您最近要用新輪胎啊，早個(gè)幾天又不影響，并且更安全，這幫我的同時(shí)也在幫您自己啊，我肯定會(huì )幫您用最少的錢(qián)買(mǎi)到最好的輪胎產(chǎn)品，您看我們還是約到明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧，肯定不會(huì )讓您失望的！
8.試駕會(huì )
這個(gè)周末正好我們有一個(gè)輪胎試駕會(huì )，您買(mǎi)車(chē)肯定要買(mǎi)幾套適合您的輪胎對吧，因此正好可以過(guò)來(lái)試駕一下，感受我們這個(gè)輪胎的動(dòng)力和操控性。同時(shí)我們這邊也有專(zhuān)業(yè)的人士教您以后用輪胎，愛(ài)車(chē)的一些注意事項。您看這對您也是一個(gè)很大的幫助，機會(huì )難得您覺(jué)得呢？
9.店慶
我們這次是**周年輪胎店慶呢，為了回饋廣大新老客戶(hù)對XX輪胎店的支持，特別拿出了60套輪胎作為特價(jià)來(lái)感謝大家，數量不多，您可要抓緊時(shí)間啊，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過(guò)來(lái)？
10.月底沖量
現在到月底了，也是您買(mǎi)輪胎的最佳時(shí)期，因為我們輪胎店現在要月底沖量，小弟我也剛好就差2條輪胎就完成任務(wù)了，您看能不能幫我個(gè)忙，反正您最近要用新輪胎，我肯定會(huì )幫您用最少的錢(qián)買(mǎi)到最好的輪胎，您看我們還是還是約到明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧，肯定不會(huì )讓您失望的！
11.老板壓力大
輪胎廠(chǎng)家這次要求我們輪胎店必須要一次性拿200套“XX”輪胎，沒(méi)有辦法我們哪怕不賺錢(qián)都要賣(mài)啦，您趕快過(guò)來(lái)，不然過(guò)幾天數量沒(méi)那么多的時(shí)候就不好申請了，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過(guò)來(lái)？
12.節日促銷(xiāo)
告訴你一個(gè)好消息，我們輪胎店為了慶祝**節日，特別推出了以下購輪胎“送套餐”…還有神秘大禮送呢！先到先得，名額有限，您可不能錯過(guò)啊，要不我還是先給你報名吧，等您來(lái)的時(shí)候找我就好了。您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)來(lái)？
13.廠(chǎng)家促銷(xiāo)
為了獎勵我們輪胎店上個(gè)月是整個(gè)XX區的銷(xiāo)量第一，特別拿出了20條輪胎作為特價(jià)車(chē)型來(lái)感謝大家，輪胎數量不多，您可要抓緊時(shí)間啊，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過(guò)來(lái)？
14.私人名額
這個(gè)月我可是我們輪胎店的輪胎銷(xiāo)售冠軍，老板特批了我2個(gè)特價(jià)名額，我可是第一時(shí)間就想到您了，就憑我們那么聊得來(lái)，肯定先給您，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)過(guò)來(lái)？
15.老總在店里
您要是真的喜歡這款輪胎，我們老總也在店里，您過(guò)來(lái)我也好幫您去他那里申請，因為我們老總很少過(guò)輪胎店里面來(lái)，如果他在的話(huà)肯定申請到的價(jià)格也很低，所以這個(gè)您完全可以放心。您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)過(guò)來(lái)呢？
16.早買(mǎi)早享受
您想下，您遲早要買(mǎi)輪胎的。第一，您的輪胎雖然還在車(chē)上但是已經(jīng)修補了2兩次了，那修補過(guò)的輪胎多不安全啊，里面的結構都斷裂了，輪胎很重要��；第二，您那么努力掙錢(qián)，不就想改善生活品質(zhì)嗎，讓家里人生活的更好，但是前輪的花紋真的很淺了，那樣的話(huà)抓地力和制動(dòng)效果都很差！而新進(jìn)的這種XX品牌的XX花紋非常適合您的這種車(chē)。比如：......
您想下，您有了這樣的好車(chē)，再配上這么優(yōu)秀的輪胎，一定會(huì )一順百順，萬(wàn)事大吉！我這就給您安排技工拆裝！
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)9
首先需要了解清楚顧客的實(shí)際情況和用途：
房屋用途的特殊性
房屋不同的用途，對木地板的需求均不相同，所以在介紹地板之前，一定要了解房屋的具體用途。
可以將房屋用途分為以下幾類(lèi)：
出租、自住、婚房、寫(xiě)字樓、店鋪。囊括起來(lái)，可以分為兩大類(lèi)：民用、商用。
無(wú)論是民用或商用，在深入介紹前，需要明確一個(gè)信息：是新房裝修還是舊房改造。
不同地區氣候因素影響要避免：
北方客戶(hù)：你有沒(méi)有發(fā)現你朋友家里的地板很容易有開(kāi)縫的現象，影響美觀(guān)，降低整個(gè)家居檔次。這是因為我國北方區域比較干燥，冬天又都使用地熱，這使得冬天房間里的的空氣濕度特別低，地板容易因為空氣干燥而失水收縮，就導致了離縫現象的產(chǎn)生。
南方客戶(hù)：你有沒(méi)有發(fā)現你朋友家里的地板很容易有開(kāi)縫的現象。這是因為我國南方區域都有梅雨季節，使得空氣濕度增加，導致地板受潮膨脹，之后空氣濕度恢復，地板又失水收縮也會(huì )導致了離縫現象的產(chǎn)生。
要掌握顧客裝修的色澤類(lèi)型，做到裝修房屋的協(xié)調性：
裝修有個(gè)通用原則：墻淺、地中、家具淡、深色來(lái)點(diǎn)綴。意思是說(shuō)墻面顏色要淺，地板顏色適中，家居顏色要淡，再加上一些深色飾品或器具來(lái)點(diǎn)綴�？傮w原則不錯，但淺、中、淡的度怎么把握?就如同烹飪，鹽少許、油適量，少許是多少?適量又是多少?
現在裝修，消費者都關(guān)注色調的搭配。地板可以做為為主色調，其它色調與地板匹配，但其它色調也可為主色調，地板與其匹配!
進(jìn)店的顧客，部分顧客亮著(zhù)燈(有成熟裝修方案)來(lái)選地板，已將地板的顏色設計進(jìn)去，有的顧客是摸著(zhù)黑(沒(méi)成熟設計方案，隨時(shí)可以調整)來(lái)選地板，甚至有些不知道地板、墻面、家具的顏色怎么搭配。
碰到顧客的不理睬，要學(xué)會(huì )忍讓?zhuān)辛己玫匿N(xiāo)售心態(tài)：
我們笑顏以對，客戶(hù)卻毫無(wú)反應，一言不發(fā)或冷冷回答:我隨便看看
1)導購：是的，裝修可是件大事，一定要多了解、多比較。沒(méi)關(guān)系，您先多看看，可先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置，說(shuō)不定您的小區也有用我們產(chǎn)品的呢?
2)導購：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西會(huì )是要多看看，現在賺錢(qián)都不容易，尤其是裝房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您買(mǎi)不買(mǎi)，我們的服務(wù)都是一流的`。不過(guò)小姐(先生)，我真的很想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)的這款**系列，這款買(mǎi)的非常好，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請…
3)導購：您先隨便看看，現在買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先給您介紹一下我們的地板，請問(wèn)，您家裝修什么風(fēng)格呀?
招數解讀：主動(dòng)將銷(xiāo)售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說(shuō)服顧客的理由!
避免因為不能及時(shí)招待到客戶(hù)導致客戶(hù)的流失：
營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因導入招呼不周導致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失
1)導購：(先期來(lái)電的顧客)真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。(離開(kāi)去照顧其他顧客，當該顧客，當該顧客詢(xún)問(wèn)時(shí)立即過(guò)來(lái))小姐，真不好意思，讓您久等了，請問(wèn)….
2)導購：(來(lái)店多次的顧客)真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒(méi)有時(shí)間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會(huì )兒喝杯水吧，我忙完就馬上過(guò)來(lái)，等會(huì )兒跟您好好聊聊….
3)導購：(來(lái)店閑聊的老顧客)哎呀，這是不好意思，這個(gè)時(shí)間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉，您是先坐一會(huì )喝杯水呢，或者是先去我們樣板間看看?
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)10
奶粉銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：一分價(jià)錢(qián)一分貨
這是很多導購人員面對顧客價(jià)格異議的時(shí)候自然的一句回應，這句話(huà)的潛臺詞就是顧客其實(shí)并不了解我們的產(chǎn)品，顧客并不識貨。
我們很多人也去買(mǎi)過(guò)東西，當導購人員跟我們說(shuō)這句話(huà)時(shí)內心是什么感覺(jué)，是不是有一種被藐視的感覺(jué)。
而且，一分價(jià)格一分貨會(huì )讓你的產(chǎn)品根本賣(mài)不上價(jià)格，你在用產(chǎn)品質(zhì)量證明你的價(jià)格，但是顧客的購買(mǎi)除了產(chǎn)品的使用價(jià)值還包括了情感價(jià)值、銷(xiāo)售關(guān)系和客戶(hù)服務(wù)等因素。
奶粉銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：好貴好貴，因為”好“所以才貴
當有顧客說(shuō)“你們的東西好貴啊�！庇行⿲з徣藛T馬上跟話(huà)說(shuō)“好貴好貴，因為好所以才貴”。
這樣的回答方式只能出現在一些銷(xiāo)售的教科書(shū)上，真正用在了銷(xiāo)售的現場(chǎng)是比較尷尬的，誰(shuí)告訴您說(shuō)因為好所以才貴呢，有沒(méi)有好東西價(jià)格也很便宜的呢，而且顧客會(huì )因為貴才購買(mǎi)嗎？
奶粉銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：您真有眼光
不管顧客看什么產(chǎn)品，走到哪里，導購人員都是一句“您真有眼光”，最終的結果只能是讓顧客感覺(jué)你很虛偽。
為了拿到訂單什么樣的瞎話(huà)、恭維話(huà)、客套話(huà)都說(shuō)是不正確的做法，顧客有可能只是出于好奇心在某款產(chǎn)品面前多逗留了一下，她其實(shí)根本沒(méi)想買(mǎi)。
奶粉銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：我們家的產(chǎn)品有折扣的
有些顧客會(huì )直接向導購人員詢(xún)問(wèn)價(jià)格，當導購報價(jià)以后，顧客不做任何回應或者顧客故意回應的特別激烈，“太貴了”的時(shí)候，導購人員馬上就會(huì )跟上一句“我們的產(chǎn)品有折扣，全場(chǎng)**折”。
請問(wèn)顧客對你的產(chǎn)品認可嗎，她了解你的產(chǎn)品價(jià)格構成嗎，當你說(shuō)出折扣的時(shí)候，其實(shí)你是在趕走高端顧客。
奶粉銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：我們家產(chǎn)品比別人家產(chǎn)品好
許多客戶(hù)在看產(chǎn)品時(shí)，也會(huì )問(wèn)別的店相類(lèi)似的產(chǎn)品怎么樣。許多導購為了做成生意，就說(shuō)自己的產(chǎn)品多好多好，別的'產(chǎn)品一般般。
其實(shí)，每個(gè)產(chǎn)品都有優(yōu)缺點(diǎn)，都有自己的特點(diǎn)�？蛻�(hù)問(wèn)這問(wèn)題時(shí)也就是想從導購聽(tīng)到一些更真實(shí)更專(zhuān)業(yè)的說(shuō)法。
這時(shí)導購要注意說(shuō)法的技巧，最好在這之前了解客戶(hù)的心理需求，然后客觀(guān)地說(shuō)出自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也認可別店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但一定要強調自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是客戶(hù)關(guān)心的特點(diǎn)。
延伸延伸：奶粉銷(xiāo)售步驟
第一步
積極主動(dòng)和顧客打招呼，詢(xún)問(wèn)了解顧客情況（這樣就可以抓到顧客優(yōu)先權）
第二步
根據顧客情況了解其所需求的產(chǎn)品類(lèi)型（比如寶寶需要幾段奶粉？奶粉需要哪方便特點(diǎn)的？顧客需要哪方面價(jià)位的奶粉等等）（導購通過(guò)聊天和顧客溝通，真誠對待顧客，顧客不排斥你，慢慢對你產(chǎn)生了信賴(lài)，她才會(huì )愿意聽(tīng)你介紹產(chǎn)品）；
第三步
根據顧客類(lèi)型介紹產(chǎn)品特性和利益（說(shuō)出您所銷(xiāo)售奶粉的主要特點(diǎn)，并能區別講出所推奶粉和其他竟品的不同；講出這個(gè)特點(diǎn)有什么作用；最后突出其將給寶寶帶來(lái)的好處，這樣顧客就會(huì )很容易接受）（即奶粉銷(xiāo)售的FAB法則）；
第四步
積極回答顧客提出的問(wèn)題(比如寶寶不愛(ài)吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)，幫助顧客溝通解決喂養方面的問(wèn)題，媽媽會(huì )因為你的專(zhuān)業(yè)更加信任你；
另還可向顧客展示奶粉供應商提供的奶粉質(zhì)檢報告等有效文件、國家對奶粉相關(guān)的
有效信息以及顧客購買(mǎi)的記錄等，由此提高顧客對產(chǎn)品的接受和信任；
第五步
利用公司的促銷(xiāo)、利益促使顧客購買(mǎi)產(chǎn)品。
第六步
請顧客購買(mǎi)以后留下聯(lián)系方式，以便我們后續工作開(kāi)展，可以提醒老顧客介紹新顧客送禮品的活動(dòng)。（當有些顧客不愿意留資料時(shí)，可以告知店里經(jīng)常會(huì )有活動(dòng)，有了聯(lián)系方式可以方便可以通知）
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)11
性味
性溫、味甘、微苦。
歸經(jīng)
入肝、胃經(jīng)。
功效
散瘀止血，消腫定痛。
配伍宜忌
宜：
�、倥湮槿藚�，一散一補，相互制約，補而不滯，散而不耗。
�、谂湮榈�，相輔相成，增強活血化瘀、通絡(luò )止痛的功效。
忌：
孕婦慎用。
銷(xiāo)售技巧
美白皮膚，祛斑，祛暗瘡
話(huà)術(shù)：生三七能散瘀活血，清除體內毒素，祛除面部斑塊、暗瘡、黑頭，提升膚色，美容養顏。
組方推薦：生三七+珍珠末+西洋參
適用人群：膚色差、臉上有斑、易起暗瘡的人士。
調理月經(jīng)
話(huà)術(shù)：月經(jīng)不調是血瘀的.表現，生三七散瘀，調理月經(jīng)有良效。
組方推薦：生三七+阿膠+人參
適用人群：有月經(jīng)不調、痛經(jīng)、閉經(jīng)等癥狀的女性。
改善貧血、抗疲勞
話(huà)術(shù)：熟三七能增加造血功能，改善貧血癥狀，讓人臉色紅潤、精力充足，不易疲勞。
組方推薦：熟三七+阿膠+西洋參
適用人群：貧血、體寒怕冷、臉色青暗、易疲勞人士。
提高免疫力
話(huà)術(shù)：
�、偃吆咴碥�，能提高機體免疫力。
�、谑烊吣苎a血，提高免疫力。
組方推薦：熟三七+紅棗+紅參
適用人群：易感冒人士(如，小兒，老人，婦科炎癥易復發(fā)者)。
延緩衰老
話(huà)術(shù)：三七補血、散瘀活血，能清除體內毒素，提高人體抗氧化能力，自然年輕靚麗。
組方推薦：熟三七+阿膠+西洋參
適用人群：中年女性、男性。
預防三高
話(huà)術(shù)：三七散瘀活血，可以清除體內、血管內的有害物質(zhì)，疏通血管微循環(huán)，有效降低三高風(fēng)險。
組方推薦：生三七+丹參+西洋參
適用人群：建議糖尿病、高血壓病、高脂血癥人士用此方配合治療。
助長(cháng)增高
話(huà)術(shù)：熟三七的補血效果好，服用熟三七，有助于生長(cháng)發(fā)育期的兒童長(cháng)高。
組方推薦：熟三七+鹽炒海馬+大棗
適用人群：可向購買(mǎi)鈣片、鋅制劑類(lèi)的家長(cháng)推薦。
保肝護肝
話(huà)術(shù)：
�、偃呋钛�、補血，可以清除過(guò)多的脂肪，讓肝血充盈，保護肝臟，降低脂肪肝、慢性肝病的風(fēng)險。
�、谌呷敫谓�(jīng)，對肝郁人士來(lái)講，可以緩解肝郁。
組方推薦：生三七+靈芝+枸杞
適用人群：肝病人士、經(jīng)常飲酒人士。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)12
1、我在別的美容院辦卡一個(gè)月才幾十，可便宜了，這里要好幾百
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：姐做美容不比別的，可不能只圖便宜，那樣的美容院環(huán)境都要差很多，產(chǎn)品都是共同的，很容易引起交叉感染。而我們美容院是有信譽(yù)的，我們的消費特別透明，產(chǎn)品有專(zhuān)人為你保成，不會(huì )減料和浪費，干凈衛生，專(zhuān)人專(zhuān)用，我會(huì )根據你實(shí)際情況為你設計卡型的，我們現在推的特價(jià)年卡，我幫你算了下，特別劃算，我幫你介紹下，幫你辦一張吧。
2、我的皮膚是遺傳的
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：沒(méi)錯，先天條件固然重要，但后天又不注意保養，調節豈不更糟，難道遺傳就讓它留在臉上不治療，那會(huì )越來(lái)越嚴重的，我不敢說(shuō)根治，但至少可以說(shuō)淡化，看不出來(lái)，難道你愿意讓斑一直留在你臉上嗎。
3、我現在在別的美容院做，等做完了再來(lái)你家做
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：姐這充分說(shuō)明你對皮膚有護理需求，有美容意識，是位講究生活質(zhì)量的人，我們非常歡迎你，你今天來(lái)到我們歐嫡神美容院，感受上海泫彩法國斑清品牌的服務(wù)合格產(chǎn)品的`效果，你對比一下，然后再做決定，然后再做下美容院介紹，09年上海眩彩被評為功效產(chǎn)品的第1名，你選擇我們的美容院，選擇法國斑清，你就選擇了保證，選擇了放心，我們一定能讓你滿(mǎn)意，為你的面子增光，更何況皮膚不同別的，不能將就，一定要找個(gè)放心的美容院，姐你今天做了就明白，早下決定早收益，我們今天還有優(yōu)惠，我就幫你辦一張卡，你原來(lái)的卡可以送給朋友用。
4、家里有別的產(chǎn)品，用完再說(shuō)吧
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：姐，現在社日家沒(méi)有幾套產(chǎn)品，就象那個(gè)女人沒(méi)有幾套衣服一樣，再說(shuō)家里的產(chǎn)品什么時(shí)候都可以用，我們的產(chǎn)品和你家的產(chǎn)品不會(huì )太大沖突，美容院做護理，再配合擬訂家居產(chǎn)品，協(xié)同增效的效果，達到1加1大與2，姐我有個(gè)建議，不知道你家里的產(chǎn)品有沒(méi)放在冰箱保成，如果沒(méi)有活性成分就會(huì )流失，還可能感染細菌，如果是那樣的話(huà)，千萬(wàn)別把不好的東西往臉上抹啊。
5、真的好貴，沒(méi)那么多錢(qián)
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：姐一個(gè)月多少錢(qián)，為什么你才掙這么多錢(qián)，收入這么少，因為你沒(méi)有更好的賺錢(qián)方法，你不自信，如果你用原來(lái)的方法，不改變自己，帶來(lái)的結果還是會(huì )得到現在的結果，你說(shuō)是嗎，你希望一天，兩年還像現在這樣嗎，如果你想改變，那么我們就從現在我們的面貌開(kāi)始好嗎。
6、我用的是外國進(jìn)口的化妝品
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：有的外國產(chǎn)品是不錯，但要看適不適合你，何況東方人膚質(zhì)有別與西方人，加上氣候的差異，一些外國品牌沒(méi)辦法符合我們皮膚性質(zhì)，況起我們產(chǎn)品是針對東方人膚質(zhì)，特性而研制的，東西方人膚質(zhì)不同，所以產(chǎn)品在原料研制程度上有差異，你應該選擇適合自己的產(chǎn)品。
7、有沒(méi)有效果
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：姐我保證一定有效，還有你要配合，按我們教擬訂放法肯定有效，沒(méi)有效我們就不會(huì )介紹給你，再說(shuō)我們還希望你用以后給我們介紹更多的朋友呢，一分耕耘一分收獲，何況生意不是一次兩次，要做信用，我如果真的推銷(xiāo)，大可以介紹貴的產(chǎn)品給你，現介紹的產(chǎn)品完全能解決好你的問(wèn)題，而且價(jià)格也不貴，我們有信息難道你沒(méi)有信心嗎。
8、我現在皮膚好不需要
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：正因為你皮膚好，才需要保養，等到你皮膚有問(wèn)題才做就難了，對，你皮膚真的不錯，但隨著(zhù)季節氣候的變化，你的膚質(zhì)也會(huì )變化，所以象你有氣質(zhì)的女士更注意保養，你的膚質(zhì)真的很細膩，光滑但有細紋，30歲錢(qián)皮膚是父母給的，30歲后的皮膚才是自己的，所以你一定要乘自己年輕的時(shí)候保養。
9、我現在在家里自己做
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：這說(shuō)明你有美容的需求和意識，可是在家自己做還達不到專(zhuān)業(yè)的美容院效果，在我們這里有專(zhuān)業(yè)的合格的美容師和美提師，配合著(zhù)專(zhuān)業(yè)手法和儀器做，按標準治療方案給你做，效果是你在家里自己做沒(méi)法比的，在我們這辦卡的同時(shí)，我們在教會(huì )你在家做的一套手法，結合起來(lái)不是更好嗎。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)13
1.一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習計劃以及一個(gè)銷(xiāo)售人員的知識和技巧運用的結果。
2.在取得一鳴驚人的成績(jì)之前，必須做好枯燥的準備工作。
3.最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售人員。
4.獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要。如果停止補充新顧客、銷(xiāo)售人員就不再有成功之源。
5.選擇客戶(hù)、衡量客戶(hù)的購買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費在猶豫不決的人身上。
6.每個(gè)銷(xiāo)售人員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著(zhù)你的可戶(hù)，銷(xiāo)售才能成功。
7.銷(xiāo)售人員不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達成交易，他應當努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交百分比。
8.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調查員，你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶(hù)的一切，使他們成為你的好朋友為止。
9.了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要，不了解客戶(hù)的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果
10.有三條增加銷(xiāo)售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中。
11.推銷(xiāo)的機會(huì )往往是稍縱即逝，必須迅速、準確地判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng )造機會(huì )。
12.推銷(xiāo)必須有耐心，不斷的拜訪(fǎng)，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀(guān)色，并在適當的時(shí)機促成交易。
13.不要賣(mài)而幫，賣(mài)是把東西塞給客戶(hù)，幫卻是幫顧客做事。
14.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢(qián)的口袋最近了。
15.傾聽(tīng)購買(mǎi)信號-----如果你很專(zhuān)心的在聽(tīng)的話(huà)，當顧客決定要買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )給你暗示，傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。
16.如果銷(xiāo)售代表不能讓客戶(hù)簽訂單，產(chǎn)品知識，銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義。不成交就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。
17.沒(méi)有得到訂單并不是件丟臉的事，但不清楚為什么得不到訂單則是丟臉的。
18.成交時(shí)要說(shuō)服顧客現在就采取行動(dòng)，拖延成交就可能失去成交機會(huì )，一句推銷(xiāo)的格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
19.努力會(huì )帶來(lái)運氣——仔細看看那些運氣好的人，那份好運是他們經(jīng)過(guò)多年的努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣。
20.熱情面對工作——讓每一次推銷(xiāo)的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。
拓展：銷(xiāo)售小技巧
1、直接要求法
銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的購買(mǎi)信號后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購買(mǎi)信號。例如“親愛(ài)的，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那你看是微信還是支付寶方便支付呢”
當你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶(hù)的反應，切忌再說(shuō)任何一句話(huà)，因為你的一句話(huà)很可能會(huì )立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力，使成交功虧一簣。
2、二選一法
銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題。
例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是微信支付還是支付寶支付?”注意，在引導客戶(hù)成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從。
3、總結利益成交法
把客戶(hù)與自己達成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前，把客戶(hù)關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結合起來(lái)，總結客戶(hù)所有最關(guān)心的利益，促使客戶(hù)最終達成協(xié)議。
4、預先框視法
在客戶(hù)提出要求之前，銷(xiāo)售人員就為客戶(hù)確定好結果，同時(shí)對客戶(hù)進(jìn)行認同和贊賞，使客戶(hù)按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套產(chǎn)品就是為那些愛(ài)美愛(ài)生活?lèi)?ài)自己的姑娘準備，一看就知道您就是一個(gè)愛(ài)自己的人�！�
5、激將法
激將法是利用客戶(hù)的好勝心、自尊心而敦促他們購買(mǎi)產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購首飾，他們對一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀(guān)色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國總統夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當眾一激，這對香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實(shí)力。
銷(xiāo)售員在激將對方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
6、從眾成交法
客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶(hù)一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們容易信任和喜歡。
一個(gè)客戶(hù)看中了一臺微波爐，卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷(xiāo)的微波爐，平均每天要銷(xiāo)五十多臺，旺季還要預訂才能買(mǎi)到現貨�！笨蛻�(hù)看了看微波爐，還在猶豫。銷(xiāo)售員說(shuō)：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠�！笨蛻�(hù)就很容易作出購買(mǎi)的決定了。
7、惜失成交法
利用“怕買(mǎi)不到”的心理。人對愈是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它，買(mǎi)到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶(hù)意識到購買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，他們會(huì )立即采取行動(dòng)。
惜失成交法是抓住客戶(hù)“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給客戶(hù)施加一定的壓力來(lái)敦促對方及時(shí)作出購買(mǎi)決定。
一般可以從這幾方面去做：
(1)限數量，主要是類(lèi)似于“購買(mǎi)數量有限，欲購從速”。
(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內享有優(yōu)惠。
(3)限服務(wù)，主要是在指定的數量?jì)葧?huì )享有更好的服務(wù)。
(4)限價(jià)格，主要是針對于要漲價(jià)的商品。
總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的.惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì )失去客戶(hù)。
8、因小失大法
因小失大法就是強調客戶(hù)不作購買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過(guò)這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶(hù)成交。
如果你銷(xiāo)售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節省對健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶(hù)都面臨著(zhù)兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著(zhù)很大的風(fēng)險(如果他不作出購買(mǎi)決定的話(huà))。
9、協(xié)助客戶(hù)成交法
許多客戶(hù)即使有意購買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時(shí)，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉而熱情地幫助客戶(hù)挑選，一旦客戶(hù)選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
10、小點(diǎn)成交法
先買(mǎi)一點(diǎn)試用�？蛻�(hù)想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶(hù)少買(mǎi)一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數量很少，然而在對方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。
11、寵物成交法
你經(jīng)過(guò)一家寵物店，看見(jiàn)一只可愛(ài)的小狗，漆黑的大眼睛望著(zhù)你，不知不覺(jué)，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開(kāi)一輛汽車(chē);30天免費會(huì )員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復印機送到你的辦公室試用兩天。
所以親愛(ài)的，無(wú)論你去哪里，記得一定要帶上產(chǎn)品，若有人感興趣便可以當場(chǎng)馬上給他試用。
12、特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶(hù)，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“親愛(ài)的，說(shuō)我來(lái)說(shuō)你是非常重要的顧客，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類(lèi)型的客戶(hù)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)14
1、顧客不止買(mǎi)產(chǎn)品，更買(mǎi)你的服務(wù)精神與服務(wù)態(tài)度。
2、你必須知道顧客真正要的是什么。
3、一定要了解自己產(chǎn)品的特色在什么地方。
4、要不斷想出新的方法來(lái)吸引更多的顧客。
5、對你所從事的行業(yè)要無(wú)所不知。
6、你到底真正賣(mài)的是什么。
7、勝利須要具備良糟的態(tài)度，一源的技能跟業(yè)務(wù)謝領(lǐng)才能。
8、我熱愛(ài)我的產(chǎn)品。
9、客戶(hù)能上門(mén)約見(jiàn)你，就成功了一半。
10、我每天不斷地銷(xiāo)售產(chǎn)品給大量的顧客。
11、要定期，而且持續不斷的與顧客聯(lián)絡(luò )。
12、要想超過(guò)誰(shuí)，就比他更努力4倍。
13、我的存款不斷地增加，成功實(shí)在是一件非常輕易的事情。
14、要隨時(shí)保持微笑。
15、不露痕跡的把產(chǎn)品賣(mài)出去，是銷(xiāo)售點(diǎn)最高境地。
16、服務(wù)隊最高境地就是顧客不斷的主動(dòng)轉介紹。
17、什么叫業(yè)務(wù)？做業(yè)務(wù)就是交朋友，朋友越多業(yè)績(jì)越好。
18、永遠要作最有生產(chǎn)力的事情：思考、選對員工、做推銷(xiāo)、跟顧客溝通、私下溝通（培養向心力）、學(xué)習、實(shí)行走動(dòng)式管理。
19、見(jiàn)顧客前5分鐘，對著(zhù)鏡子練微笑。
20、顧客不是買(mǎi)產(chǎn)品，他更買(mǎi)做事認真的態(tài)度、服務(wù)態(tài)度和服務(wù)精神。
21、百分之一百地相信自己所推廣的產(chǎn)品。
22、公司最大最大的成本是沒(méi)有培訓員工。
23、成功的銷(xiāo)售人員具有極佳的傾聽(tīng)能力。
24、成功者要有遠大的理想，但要有合理的目標！
25、賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己。
26、一定要比你的競爭對手更努力。
27、所有的顧客都迫不及待地要購買(mǎi)我的產(chǎn)品，每一個(gè)顧客都非常的喜歡我。
28、不斷地銷(xiāo)售、銷(xiāo)售再銷(xiāo)售。
29、我不斷地提供物超所值的服務(wù)。
30、永遠坐在顧客的左邊。
31、多認識顧客喜歡的一種知識，就多一次成功的機會(huì )。
32、言行一致是給他人信心的保證。
33、推銷(xiāo)過(guò)程中，最重要的就是建立信賴(lài)感。
34、業(yè)績(jì)提升的關(guān)鍵：每天要定出必須完成度量化限度。
35、推銷(xiāo)冠軍的習慣是：不僅要準時(shí)，還必須要提前做好準備。
36、你要告訴顧客所有需要知道的事情。
37、要設立高標準，絕對不要接受第二流的表現。
38、說(shuō)服是信心的傳遞，情緒的轉移。
39、我的業(yè)績(jì)不斷地提升，我的收入不斷地倍增。
40、推銷(xiāo)的成敗與事前的準備成正比。
41、大客戶(hù)唯一買(mǎi)的是態(tài)度。
42、每一個(gè)成功的人，都是頂尖的銷(xiāo)售員，都擁有非凡的說(shuō)服力。
43、一定要比你競爭對手更努力。
44、凡事要求品質(zhì)。
45、所有的顧客都不斷地轉介紹顧客購買(mǎi)我的產(chǎn)品。
46、銷(xiāo)售就是幫助顧客解決問(wèn)題。
47、我不斷地介紹最新最好的產(chǎn)品給我的顧客。
48、銷(xiāo)售就是販賣(mài)情緒。
49、報酬不夠就是能力不夠。
50、我隨時(shí)關(guān)注顧客的需要和他的問(wèn)題。
51、你的自信也會(huì )影響你的顧客。
52、服務(wù)第一。
53、領(lǐng)導力不是訓練人，是選對人。
54、掌握的知識越多，就越能與顧客找到知己般共鳴的話(huà)題。
55、我的服務(wù)永遠是同行業(yè)中最好的一位。
56、推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要。
57、只向最頂端的人學(xué)習，只和最棒的人交往，只做最棒的人做的事。
58、顧客購買(mǎi)你的產(chǎn)品，是因為他喜歡你。
59、用對的.方法來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品是公司業(yè)績(jì)提升的保證。
60、有效的授權：小事情讓別人去做。
61、最頂尖的推銷(xiāo)員不是推銷(xiāo)產(chǎn)品，是推銷(xiāo)他自己。
62、背對客戶(hù)也要100%地對客戶(hù)尊敬。
63、不只做售后服務(wù)，更要做售前服務(wù)。
64、顧客反對意見(jiàn)太多，只代表他不相信你，不喜歡你。
65、每個(gè)顧客都熱愛(ài)我所賣(mài)給他的產(chǎn)品。
66、每天把自己交談過(guò)的每一個(gè)顧客的名字和內容復習整理一遍。
67、顧客不止是買(mǎi)產(chǎn)品，他更買(mǎi)你做事認真的態(tài)度。
68、企業(yè)要順利，不要取馬賽跑，要騎在馬下，馬下勝利。
69、隨時(shí)隨地搜集相關(guān)行業(yè)的情報。
70、哀求顧客幫你寫(xiě)顧客見(jiàn)證，要提供顧客見(jiàn)證，最好是名人見(jiàn)證。
71、每一天都要提升你的銷(xiāo)售技巧。
72、要以成為行業(yè)中的世界頂尖為目標！
73、每一個(gè)顧客都非常喜歡購買(mǎi)我的產(chǎn)品。
74、只有當顧客真正喜歡你，相信你，才會(huì )開(kāi)始選擇你的產(chǎn)品。
75、具備一周工作七天，一天工作24小時(shí)的意識。
76、只要凡事認真，業(yè)績(jì)就會(huì )好起來(lái)。
77、我每天大量地宣傳我的產(chǎn)品給需要的顧客。
78、了解顧客的問(wèn)題和需求，再介紹你的產(chǎn)品。
79、要不斷地感謝顧客，因為是顧客讓你成功的。
80、任何服務(wù)都需要大量推廣、大量推銷(xiāo)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)15
酒水銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
第一，不要用命令的與其，那樣會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)你高高在上，不好交流。
在與顧客交流時(shí)，多露出一些微小，態(tài)度溫和一些，聲音要輕，客戶(hù)能聽(tīng)清即可。一定不要大聲喧鬧，既影響了當前客戶(hù)的體驗，又會(huì )妨礙其他客戶(hù)。而且，在給客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，最好用詢(xún)問(wèn)和商量的語(yǔ)氣，而不是直接下達命令似的去推薦�？蛻�(hù)感覺(jué)不道自繼受尊重，購物體驗就會(huì )大打折扣，進(jìn)而影響到成單率。
第二，不要批評客戶(hù)，會(huì )引起客戶(hù)的記恨
銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交流時(shí)，難免會(huì )發(fā)現客戶(hù)的一些缺點(diǎn)，比如文化低，說(shuō)話(huà)沖等等。即使發(fā)現了這些缺點(diǎn)，也一定不要當著(zhù)客戶(hù)的'面說(shuō)出來(lái)，甚至大聲指責。因為這純粹的算是宣泄銷(xiāo)售員個(gè)人的不滿(mǎn)，解決不了任何的實(shí)際問(wèn)題。而且，你們剛見(jiàn)面幾分鐘，你憑啥對人家指手畫(huà)腳�？蛻�(hù)不但不會(huì )感激你，反而會(huì )記恨你，進(jìn)而影響了整個(gè)店面的形象。當與客戶(hù)交流時(shí)，一定要多用贊美詞和感謝詞，每個(gè)人都愛(ài)聽(tīng)好話(huà)。雖然客戶(hù)知道你是恭維他，說(shuō)的假話(huà)，但人就是愛(ài)聽(tīng)。當然，贊美的尺寸也一定要把握住，過(guò)猶不及，如果表現的太明顯，反而會(huì )出現反效果。
第三，自己不停的講，客戶(hù)都插不上話(huà)
銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交流時(shí)，一定要記住，是通過(guò)引導式的交流來(lái)獲得信息，發(fā)覺(jué)出客戶(hù)的需求。如果銷(xiāo)售人員一直自己滔滔不絕的在那里講，客戶(hù)愛(ài)不愛(ài)聽(tīng)先不說(shuō)，最后你能得到什么東西?最后不過(guò)是浪費時(shí)間而已。相對于說(shuō)，學(xué)會(huì )聆聽(tīng)也是一門(mén)比較高深的學(xué)問(wèn)。不會(huì )聆聽(tīng)的銷(xiāo)售顧問(wèn)，是難以和客戶(hù)溝通在一起的，最后往往會(huì )招致客戶(hù)的厭惡。
酒水銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，大家都了解起來(lái)了嗎?總的來(lái)說(shuō)還是比較不錯的。大家學(xué)習一下，掌握起來(lái)，做好酒水銷(xiāo)售!
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)16
第一，消費者購買(mǎi)的是家用電腦，而且購買(mǎi)家用品牌電腦的消費者大多對電腦不甚了解。
因此，電腦銷(xiāo)售的重點(diǎn)是幫助消費者選購一臺滿(mǎn)足其需求、適合其情況的電腦，這樣，所有的促銷(xiāo)活動(dòng)都應該圍繞這一銷(xiāo)售重點(diǎn)而展開(kāi)，銷(xiāo)售的核心也就是讓消費者購買(mǎi)電腦時(shí)能夠真正了解自己需要什么樣的電腦，應該購買(mǎi)什么樣的電腦，這項工作交由銷(xiāo)售終端由銷(xiāo)售人員解決即可。
通過(guò)一對一的面對面溝通，銷(xiāo)售人員幫助消費者進(jìn)一步明晰其需求，進(jìn)而向消費者提供能滿(mǎn)足其需求的購買(mǎi)建議。
第二，目前大多數家用品牌電腦廠(chǎng)商的促銷(xiāo)活動(dòng)追求視聽(tīng)感受的新奇特效果，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)也側重于產(chǎn)品的性能和所送禮品的多少好壞上，并沒(méi)有真正地了解消費者的需求。
因此，做好終端銷(xiāo)售工作在短期內來(lái)看是樹(shù)立競爭優(yōu)勢的一個(gè)捷徑(盡管這種競爭優(yōu)勢很容易被模仿)，這是因為做好終端電腦銷(xiāo)售工作即容易快速，又能迅速提升銷(xiāo)量。針對終端銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓，培訓的主要內容是顧問(wèn)式銷(xiāo)售、基本銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售術(shù)話(huà)。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售更多的是解決觀(guān)念問(wèn)題，讓銷(xiāo)售人員從消費者的角度來(lái)考慮問(wèn)題，清楚不是銷(xiāo)售電腦，而是幫助消費者選購一臺滿(mǎn)足其需求的電腦�；句N(xiāo)售技巧更多的是解決技巧問(wèn)題，尤其是面對面溝通技巧問(wèn)題，讓銷(xiāo)售人員通過(guò)說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)、答等途徑深入了解消費者的需求，排除消費者在溝通過(guò)程中所提出來(lái)的各種銷(xiāo)售爭議，最后達成銷(xiāo)售。記住，此處的執行力很重要。
通過(guò)上面的調整，最起碼是對電腦銷(xiāo)量的一種短時(shí)間的提高，接下來(lái)，電腦將會(huì )成為國內許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂(lè )工具，在家用電腦不斷普及的.今天，電腦外設、電腦維修、電腦教育培訓市場(chǎng)將會(huì )不斷成長(cháng)、擴大，因此，以服務(wù)為紐帶，由各個(gè)銷(xiāo)售終端負責向消費者提供更多電腦外設產(chǎn)品和更多的服務(wù)無(wú)疑會(huì )成為一個(gè)新的利潤增長(cháng)來(lái)源，不僅符合國內家用品牌電腦廠(chǎng)商產(chǎn)品多元化的現實(shí)，也是提高家用品牌電腦的一條出路。
像電腦知識培訓、電腦操作培訓等教育培訓消費者都是非�？粗氐�，但這卻是現在諸多商家做的不夠的地方。與此同時(shí)，家用品牌電腦的售后服務(wù)壓力比較重，但當前售后服務(wù)的主要原因是消費者不會(huì )、不知所措造成的，從這個(gè)角度來(lái)講，教育培訓是降低售后服務(wù)成本的有效手段。
顧客進(jìn)店門(mén)口之前，我們要進(jìn)入迎賓狀態(tài)：
1、迎賓是我們給顧客的第一印象
迎賓——它的最大目標是讓進(jìn)店的顧客感覺(jué)舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;
2、找準接近顧客的時(shí)機
按照賣(mài)場(chǎng)慣例：顧客一進(jìn)店就立即接待，接待的第一句話(huà)通常有這4種：
A、“先生，需要我幫忙嗎?”
B、“先生，請問(wèn)你需要什么樣的產(chǎn)品?”
C、“先生，請問(wèn)你需要什么價(jià)位的?”
D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時(shí)喊我!”
面對如此的問(wèn)訪(fǎng)，又該如何回答?答案往往是：我先隨便看看!或者裝作沒(méi)有聽(tīng)到。然后，導購和顧客之間便產(chǎn)生一層溝通“冰帶”，接下來(lái)再去上前介紹，就會(huì )顯得很生硬，甚至于尷尬，當然，推銷(xiāo)難度也隨之增加。
其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性，在他們還沒(méi)有找到目標之前，或者沒(méi)有發(fā)現讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導購就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會(huì )受到顧客當下心理的排斥
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)17
關(guān)注細節
現在有很多介紹促銷(xiāo)技巧的書(shū)，里面基本都會(huì )講到促銷(xiāo)員待客要主動(dòng)熱情。但在現實(shí)中，很多促銷(xiāo)員不能領(lǐng)會(huì )到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì )產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。
借力打力
銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的.促銷(xiāo)員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱(chēng)的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買(mǎi)的顧客，當我們在價(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì )請出店長(cháng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì )買(mǎi)單，屢試不爽!當然，如果領(lǐng)導不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導。關(guān)鍵是要滿(mǎn)足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)18
1.不認真傾聽(tīng)顧客的聲音
很多銷(xiāo)售人員在和顧客溝通是一味地在介紹自我的產(chǎn)品有多好多好，可是忘記了聆聽(tīng)顧客的聲音，有沒(méi)有真正的明白顧客想要什么？她最想解決的問(wèn)題是什么？這款產(chǎn)品對她有什么幫忙？成交在于溝通，僅有在不斷的溝通，交流才能更好的掌握顧客的需求，多傾聽(tīng)，讓顧客多說(shuō)話(huà)，她說(shuō)多了，讓她說(shuō)出了自我對產(chǎn)品的想法，你也就明白如何用自我的專(zhuān)業(yè)去解答顧客的疑惑了，記得多聽(tīng)，恰到好處的解答。
2.憑空猜想顧客的需求；
所有的你以為的都是你自我以為的，而不是顧客真正想要的，猜想不是唯一的，猜想是要得到認證的才是真實(shí)的，多和顧客溝通，讓顧客告訴你她真實(shí)的需求是什么、何必自我取亂遐想一些沒(méi)有的事物呢？
3.急于介紹自我的產(chǎn)品和服務(wù)
銷(xiāo)售不應只是簡(jiǎn)單地向顧客介紹產(chǎn)品，更注意拉近雙方距離，找到最適宜的入口，讓顧客無(wú)法拒絕你，直奔主題是銷(xiāo)售的一大禁忌，因為這樣會(huì )激發(fā)顧客的緊張情緒和戒備心理，構成銷(xiāo)售障礙。既然強行從正面突破已經(jīng)不可能，不妨運用迂回戰術(shù)，繞開(kāi)障礙，從顧客的興趣著(zhù)手，自然而然地談到自我銷(xiāo)售的產(chǎn)品，來(lái)消除顧客的戒備，讓成交變得順理成章。
4.不會(huì )詢(xún)問(wèn)顧客購買(mǎi)意向；
在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客的感覺(jué)最重要，而不是一味告訴顧客，你買(mǎi)吧，你買(mǎi)吧，這個(gè)東西真的'很好，你買(mǎi)吧，你這樣只會(huì )讓顧客害怕，讓顧客不想買(mǎi)，這叫強勢銷(xiāo)售，只會(huì )做到顧客反感，本來(lái)還有一點(diǎn)像購買(mǎi)的意向，一下子就沒(méi)有了，我們要用產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)和產(chǎn)品本身的價(jià)值解決顧客的需求。給她想要的，讓她購買(mǎi)的意向越來(lái)越大，順利成交。
5.用相同的話(huà)術(shù)對待不一樣的顧客，
同一個(gè)方法和話(huà)術(shù)你以往成功過(guò)，可是針對不一樣的人性和不一樣，思維不一樣，購買(mǎi)力不一樣，針對不一樣人的有不一樣的銷(xiāo)售技巧和方法，所以不能只用同一種方法，這樣只會(huì )讓自我的技能越來(lái)越小，方法越來(lái)越少。多學(xué)習多運用，增加成交的幾率。
6.不詢(xún)問(wèn)顧客的預算；
每個(gè)人的消費格局不一樣，你不問(wèn)顧客的預算，獅子大開(kāi)口，讓顧客購買(mǎi)一個(gè)超出她預算范圍，哪怕東西再喜歡，她不會(huì )購買(mǎi)，哪怕買(mǎi)了回家過(guò)段時(shí)間也會(huì )后悔，你后期還要如何返單呢？銷(xiāo)售不是做一次性的銷(xiāo)售，是要做可持續性返單率高的銷(xiāo)售。所以多和顧客溝通，多傾聽(tīng)，多問(wèn)問(wèn)顧客想法，你會(huì )收獲很多。
7.不重視顧客突出的問(wèn)題；
往往我們在溝通的過(guò)程中，顧客的一個(gè)問(wèn)題在我們看來(lái)時(shí)間很簡(jiǎn)單的事情，我們往往會(huì )忽略，顧客不經(jīng)意間的小問(wèn)題，所以在溝經(jīng)過(guò)程中解決顧客想要解決的問(wèn)題，這樣他會(huì )更有安全感，更有價(jià)值。多注意顧客的問(wèn)題和她闡述的話(huà)題，可能會(huì )間接性的告訴你她要的。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)19
銷(xiāo)售過(guò)程中不可避免的需要說(shuō)服客戶(hù)，一流的銷(xiāo)售高手必定也是頂尖的說(shuō)服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷(xiāo)售過(guò)程中，更多的確是推銷(xiāo)自我的觀(guān)點(diǎn)，是認同、是接納、是成交，銷(xiāo)售的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程。
1、真正的銷(xiāo)售是一個(gè)愉快的聊天過(guò)程；聊對方的心愿、聊對方的擔憂(yōu)、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔憂(yōu)。
2、真正的銷(xiāo)售沒(méi)有對立的立場(chǎng)，沒(méi)有買(mǎi)方?jīng)]有賣(mài)方。
3、真正的銷(xiāo)售是合一地為對方解決問(wèn)題。
4、真正的銷(xiāo)售不需要說(shuō)服對方。
5、真正的銷(xiāo)售彼此沒(méi)有壓力。
6、真正的銷(xiāo)售是我們說(shuō)的是對方想聽(tīng)的，我們賣(mài)的是對方想要的。
7、真正的銷(xiāo)售是充滿(mǎn)價(jià)值感和意義感。
8、真正的銷(xiāo)售，事成之后對方會(huì )說(shuō)多謝。
很多人以為，銷(xiāo)售是很艱難的過(guò)程。一旦你了解銷(xiāo)售之道，你對銷(xiāo)售的感受會(huì )改變，銷(xiāo)售充滿(mǎn)壓力、銷(xiāo)售需要說(shuō)服對方、銷(xiāo)售很辛苦。我在改變你對銷(xiāo)售的看法，你以為你在求別人，原先是你在做一件很有價(jià)值很有意義的事。你在為對方完成心愿拿走擔憂(yōu)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，你在為對方解決問(wèn)題。
真正的銷(xiāo)售僅有兩個(gè)步驟：
第一：用心了解對方的心愿和擔憂(yōu)。
第二：運用我們的知識、產(chǎn)品和服務(wù)完成對方的心愿，拿走對方的擔憂(yōu)。
銷(xiāo)售最大的收獲不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷(xiāo)售最大的收獲是：你生活中多了一個(gè)信任你的人！
銷(xiāo)售最大的敵人不是對手，不是價(jià)格太高，不是拒絕你的客戶(hù)，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨。
作為一個(gè)銷(xiāo)售人，下頭10個(gè)頂尖話(huà)術(shù)，記住3個(gè)就夠了！
01斷言、充滿(mǎn)自信
銷(xiāo)售人員如果掌握了充分的商品知識及確實(shí)的客戶(hù)情報，在客戶(hù)面前就能夠很自信地說(shuō)話(huà)。不自信的話(huà)是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷(xiāo)售人員在講話(huà)的尾語(yǔ)能夠作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實(shí)的信息。如“必須能夠使您滿(mǎn)意的”。
此時(shí)，此類(lèi)語(yǔ)言就會(huì )使客戶(hù)對你介紹的商品產(chǎn)生必須的信心。
02重復說(shuō)過(guò)的話(huà)，加深在顧客腦海中的印象
銷(xiāo)售員講的.話(huà)，不會(huì )百分之百地都留在對方的記憶里。并且，很多時(shí)候就連強調的部分也只是經(jīng)過(guò)對方的耳朵而不會(huì )留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。所以，你想強調說(shuō)明的重要資料最好能反復說(shuō)出，從不一樣的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì )使客戶(hù)相信并加深對所講資料的印象。
切記：要從不一樣角度，用不一樣的表達方式向對方表白你重點(diǎn)說(shuō)明的資料。
03坦誠相待，感染顧客
只依靠銷(xiāo)售人員流暢的話(huà)語(yǔ)及豐富的知識是不能說(shuō)服所有客戶(hù)的。
“太會(huì )講話(huà)了�！�
“這個(gè)銷(xiāo)售員能不能信任呢？”
“這種條件雖然很好，可是會(huì )不會(huì )僅有最初是這樣呢？”
客戶(hù)的心中會(huì )產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠相待。所以，對公司、產(chǎn)品、方法及自我本身都必須充滿(mǎn)自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現出內涵，這樣自然會(huì )感染對方。
04學(xué)會(huì )當一個(gè)好聽(tīng)眾
在銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量促使客戶(hù)多講話(huà)，自我轉為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶(hù)覺(jué)得是自我在選擇，按自我的意志在購買(mǎi)，這樣的方法才是高明的銷(xiāo)售方法。
強迫銷(xiāo)售和自夸的話(huà)只會(huì )使客戶(hù)感到不愉快。必須有認真聽(tīng)取對方意見(jiàn)的態(tài)度，不要中途打斷對方的講話(huà)而自我搶著(zhù)發(fā)言。必要時(shí)能夠巧妙地附和對方的講話(huà)，有時(shí)為了讓對方順利講下去，也能夠提出適當的問(wèn)題。
05利用提問(wèn)的技巧引導顧客回答
高明的商談技巧應使談話(huà)以客戶(hù)為中心而進(jìn)行。為了到達此目的，你應當發(fā)問(wèn)，銷(xiāo)售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷(xiāo)售人員會(huì )采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話(huà)方式。經(jīng)過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，能夠做到：
1）根據客戶(hù)有沒(méi)有搭上話(huà)，能夠猜到其關(guān)心的程度；
2）以客戶(hù)回答為線(xiàn)索，擬定下次訪(fǎng)問(wèn)的對策；
3）客戶(hù)反對時(shí)，從“為什么？”“怎樣會(huì )？”的發(fā)問(wèn)了解其反對的理由，并由此明白接下去應如何做。
4）能夠制造談話(huà)的氣氛，使心境簡(jiǎn)便。
5）給對方好印象，獲得信賴(lài)感。
06借顧客身邊人之口
將客戶(hù)的朋友、下屬、同事經(jīng)過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對我方的立場(chǎng)，會(huì )促進(jìn)銷(xiāo)售。事實(shí)也證明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷(xiāo)售成功有很大幫忙。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì )把心思多一些用在怎樣籠絡(luò )剛好在場(chǎng)的客戶(hù)的友人身上，如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō)：“這套房子不錯，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì )有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的房子還是算了吧�！边@么一來(lái)，就必定完了。所以，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì )成功的。
07引用其他客戶(hù)的評價(jià)
引用其他客戶(hù)的話(huà)來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買(mǎi)了這種產(chǎn)品，反映不錯�！敝豢客其N(xiāo)自我的想法，不容易使對方相信，在客戶(hù)心目中有影響的機構或有必須地位的人的評論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。
08借助對自我有利的資料
熟練準確運用能證明自我立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶(hù)看了這些相關(guān)資料會(huì )對你銷(xiāo)售的商品更加了解。銷(xiāo)售員要收集的資料不限于平常公司所供給的資料，還有經(jīng)過(guò)拜訪(fǎng)記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導的資料也相應加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復印給對方看。
09用清晰、明朗的語(yǔ)調講話(huà)
明朗的語(yǔ)調是使對方對自我有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷(xiāo)售工作時(shí)盡量表現得開(kāi)朗些。許多著(zhù)名喜劇演員在表演時(shí)是趣味的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷(xiāo)售員也是一樣，在客戶(hù)面前要堅持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調交談。
10不給顧客說(shuō)“不”的機會(huì )
“您對這種商品有興趣？”
“您是否此刻就能夠做出決定了？”
這樣的問(wèn)話(huà)會(huì )產(chǎn)生對銷(xiāo)售人員不利的回答，也會(huì )因為談話(huà)不能往下繼續進(jìn)行而出現沉默。
“您對這種產(chǎn)品有何感受？”
“如果此刻購買(mǎi)的話(huà)，還能夠獲得一個(gè)異常的禮品呢？”
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