【推薦】銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)15篇
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)1
啤酒銷(xiāo)售技巧
首先，要了解各類(lèi)啤酒特點(diǎn)以及商超同類(lèi)商品價(jià)格。為了推銷(xiāo)青島啤酒，我曾到大超市去對比觀(guān)察站內同類(lèi)商品價(jià)格與商超價(jià)格的區別，找出產(chǎn)品優(yōu)勢，這樣我們在與顧客推薦時(shí)會(huì )更自信一些。如果我們不了解商超同類(lèi)商品價(jià)格而盲目的像顧客推銷(xiāo)的話(huà)，當顧客問(wèn)我們問(wèn)題的時(shí)候，我們也不能回答出來(lái)，這樣推銷(xiāo)成功的幾率幾乎是零。還有要學(xué)會(huì )區分啤酒的種類(lèi)：如青島啤酒有一啤與二啤，有的顧客喜歡喝一啤，有的顧客喜歡二啤，我們要會(huì )區分，否則很容易引起不必要的麻煩。
第二，要把握住每一個(gè)機會(huì )。我們在加油站每天都會(huì )給好百輛車(chē)加油，我為了推銷(xiāo)青島啤酒，我每加一輛車(chē)都會(huì )熱情的給顧客推銷(xiāo)這種產(chǎn)品，只要有一個(gè)顧客能買(mǎi)我們的產(chǎn)品，就算是成功了，我在給顧客推銷(xiāo)青島啤酒的時(shí)候還會(huì )保持面帶微笑，因為微笑會(huì )拉近我們和顧客的關(guān)系和感覺(jué)，并且把顧客當成自己的朋友，這樣在推薦的過(guò)程中失敗的幾率就很小了。
第三，每天上班的時(shí)候給自己定一個(gè)計劃和目標。我每天上班之前都會(huì )在心里定下一個(gè)銷(xiāo)售目標，今天要賣(mài)多少箱，如果今天賣(mài)的不好的話(huà)，我也會(huì )在心里默默說(shuō)，我一定能完成的，我每個(gè)月都會(huì )給自己定一個(gè)目標和計劃，經(jīng)過(guò)努力，我每個(gè)月的青島啤酒銷(xiāo)售數量都會(huì )超過(guò)每個(gè)月初制定的目標。
第四，牢記階梯價(jià)格優(yōu)勢政策。階梯價(jià)格優(yōu)勢是我們在現場(chǎng)進(jìn)行推薦時(shí)一件銷(xiāo)售法寶，可以節省我們申請團購價(jià)格的時(shí)間而導致銷(xiāo)量的流失，階梯價(jià)格成交的大單可以隨時(shí)進(jìn)行。每當有顧客進(jìn)入店內詢(xún)問(wèn)啤酒時(shí)，我都會(huì )很自然的想到階梯價(jià)格，推薦往往由一箱推薦成五箱甚至十箱，并且給客戶(hù)算優(yōu)惠賬，讓顧客真正得到實(shí)惠，這樣大單銷(xiāo)售不再變得困難。
第五，售后服務(wù)要保證。我們在現場(chǎng)推薦酒類(lèi)商品時(shí)，往往會(huì )遇到顧客想要更多的數量而沒(méi)有力量區搬運，這時(shí)候我們要將售后服務(wù)做得更細一些，將酒類(lèi)免費為顧客送貨上門(mén)，讓顧客確實(shí)得到實(shí)惠，這樣對我們今后的推薦有很大的幫助的。
啤酒銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)
(1)如何讓客戶(hù)認同我們的觀(guān)點(diǎn)
作為企業(yè)方代表，在與客戶(hù)較談的時(shí)候，如何使客戶(hù)能夠很快認同我們的觀(guān)點(diǎn)，進(jìn)而接受我們的產(chǎn)品，主要有以下幾個(gè)方面：
1、多贊美客戶(hù)
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話(huà),喜歡別人贊美他們。銷(xiāo)售人員應該不要吝嗇自己的贊美之詞，例如進(jìn)門(mén)看到老板的門(mén)店裝修漂亮，就應該這樣贊美：“老板的門(mén)頭很氣派，生意肯定很紅火啊”，但是我們在贊美的時(shí)候往往會(huì )給客戶(hù)覺(jué)得很“假”的感覺(jué)，例如說(shuō)“您的領(lǐng)帶真好看!”，而如果從某一個(gè)“點(diǎn)”來(lái)贊美效果將更好，例如說(shuō)“您的領(lǐng)帶是您夫人挑的吧，顏色很穩重，適合您的專(zhuān)業(yè)!”
2、多請教客戶(hù)
請教客戶(hù)會(huì )給人一種謙虛的感覺(jué)，特別是一些性格較強硬的客戶(hù)，我們的說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣往往對他很敏感，例如現在某店發(fā)現我們的產(chǎn)品賣(mài)完了,想要老板看看庫存，一般的說(shuō)法可能很直接：“為什么我們產(chǎn)品沒(méi)貨了?賣(mài)完怎么不進(jìn)了?”，而請教的語(yǔ)氣則是“老板您好!您能幫我查一下**酒現在庫存還有多少嗎?幫我看看吧!要沒(méi)有我給你再補點(diǎn)吧�！�
3、用商討的語(yǔ)氣
商討的語(yǔ)氣給客戶(hù)的感覺(jué)是對其很尊重，客戶(hù)一般很容易接受，例如某市場(chǎng)由于前期斷貨，企業(yè)剛到貨1000箱，想讓客戶(hù)多訂貨又感覺(jué)給他面子，一般的說(shuō)法：“我們剛到1000箱，你要多少箱?”二商討的語(yǔ)氣則是：“王總，廠(chǎng)里剛到1000箱產(chǎn)品，看您賣(mài)的這么好，我特地給您留了500箱，您看什么時(shí)候給您送過(guò)來(lái)?”
4、用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言
只有專(zhuān)業(yè)，才有機會(huì )，在與客戶(hù)交流的時(shí)候，盡可能用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言，客戶(hù)會(huì )更加信服，例如我們在要求客戶(hù)做牌面展示的時(shí)候，可以這樣的說(shuō)：“牌面真的很重要，AC尼爾森的調查顯示,產(chǎn)品陳列在顯眼位置會(huì )增加40%的銷(xiāo)售機會(huì )，若產(chǎn)品再配以集中陳列又可增加30%的銷(xiāo)售機會(huì )，若做到這兩點(diǎn)，可大大增加產(chǎn)品的`銷(xiāo)售機會(huì )，提升銷(xiāo)量從而創(chuàng )造利潤�！�
5、保證激情
激情是影響客戶(hù)購買(mǎi)的重要因素，銷(xiāo)售人員保持激情會(huì )給客戶(hù)一種信任和安全的感覺(jué)，例如我們在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，如果以一種漫不經(jīng)心的語(yǔ)氣，半天說(shuō)一句，再好的產(chǎn)品客戶(hù)也不敢相信，反而，用激情的語(yǔ)氣，客戶(hù)則會(huì )樂(lè )意去聽(tīng)，很容易接受。
6、保持自信
自信才有底氣，有底氣才能讓客戶(hù)信任，例如我們在介紹產(chǎn)品政策時(shí)，客戶(hù)說(shuō)力度太小，比競品差多了，我們應該這樣的去說(shuō)：“但凡暴利的產(chǎn)品都是賣(mài)的不好或者非正規廠(chǎng)家的產(chǎn)品，我們的可不一樣，質(zhì)量有保證，價(jià)格很公道”。
7、有服務(wù)意識
在與客戶(hù)面對面的交流的時(shí)候，有意識的服務(wù)或傳達服務(wù)意識會(huì )給客戶(hù)一種良好的印象和感覺(jué)，例如幫助客戶(hù)整理牌面，對客戶(hù)承諾：“我們送貨及時(shí)，只要您一個(gè)電話(huà)，3小時(shí)到貨”、“我們兌獎及時(shí)，只要您有獎卡，不管多少，不管日期，我們隨時(shí)都可以給您兌換”。
(2)如何應對終端對我們的拒絕
銷(xiāo)售人員每天面對很多不同類(lèi)型的客戶(hù)，會(huì )遇到各種各樣的拒絕，怎么樣去應對，把客戶(hù)的拒絕看作是一種機會(huì )。應對客戶(hù)決絕一般有以下5個(gè)步驟：
1、對客戶(hù)的意見(jiàn)表示接受
不管客戶(hù)用什么樣的理由搪塞和拒絕我們，我們首先應該是真誠的表示理解和接受客戶(hù)的一些觀(guān)點(diǎn)，即“求同存異”，例如客戶(hù)說(shuō)“您們的酒實(shí)在不好賣(mài)，我不進(jìn)了”，我們不能與之反駁，而應該這樣的去說(shuō)“對您的看法我表示理解，的確讓您在推薦的時(shí)候多費口舌了”。
2、分析其原因
在客戶(hù)提出決絕的理由時(shí)，一方面是贊成和理解，但是同時(shí)也要幫助分析原因，例如上面的案例中，我們可以這樣的去解釋?zhuān)骸艾F在不好賣(mài)其實(shí)很正常，本來(lái)天氣就熱，喝酒的就人就少，不僅是我們的產(chǎn)品其他暢銷(xiāo)的產(chǎn)品都是走的很慢，另外我們的產(chǎn)品現在還是個(gè)新品，正在被消費者逐步接受，現在最需要展示出來(lái)，您看我們的產(chǎn)品在您的店里展示的還不夠突出，消費者不易看到，相信你只要展示的漂亮一些就會(huì )好賣(mài)了”。
3、列舉第三者的有利證明
同樣正對以上案例，我們可以把一些成功的案例向客戶(hù)介紹，以增加其信心，我們可以這樣去說(shuō)：“其實(shí)我們的產(chǎn)品雖然上市不長(cháng)，但是現在走量非常好的，我們每天都能出貨幾十箱，在有的店里面已經(jīng)是老板最?lèi)?ài)推薦的產(chǎn)品，您看在**路**店我剛剛下了幾箱呢”(可以拿出準備好的供貨單據讓老板去看)。
4、針對異議進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的處理
當客戶(hù)已經(jīng)逐步接受我們的觀(guān)點(diǎn)后，可能還存在一些疑問(wèn)，例如對價(jià)格、政策、服務(wù)等方面提出一些問(wèn)題，這時(shí)候說(shuō)明客戶(hù)已經(jīng)基本消除抵觸的情緒了，需要乘勝追擊，我們可以這的去說(shuō)：“價(jià)格您盡管放心，我們是正規廠(chǎng)家，對市場(chǎng)的管控看的比銷(xiāo)量更重，絕不允許任何人去砸價(jià)，政策方面都是統一的，保證您能夠有足夠的利潤，我們會(huì )定期對您回訪(fǎng)，您有任何疑問(wèn)和問(wèn)題我們隨時(shí)都負責解決的”。
5、馬上要求成交
最后一步就是盡可能的立即達成交易，因為對我們產(chǎn)生拒絕的客戶(hù)一般都不是我們忠誠的客戶(hù)，他們每天都面臨很多廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員，很容易變化決策，所以一旦有意向就需要立即成交，我們就可以這樣去說(shuō)：“說(shuō)了那么多，你的憂(yōu)慮現在已經(jīng)都不是問(wèn)題了，趁您今天有空，現在給您下個(gè)兩箱，好吧?”
(3)如何拒絕客戶(hù)的要求
我們在實(shí)際拜訪(fǎng)客戶(hù)中，經(jīng)常也遇到客戶(hù)提出各種要求，有的甚至是違背企業(yè)原則，面對這樣的情況我們又該如何應付呢?做到即決絕了客戶(hù)又不得罪客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)決絕客戶(hù)有這樣的幾個(gè)要訣：
1、表示理解內心拒絕
例如客戶(hù)要求我們給20%的銷(xiāo)售返點(diǎn)，我們應該這的去說(shuō)：“您的想法我理解，您也是想多賺點(diǎn)錢(qián)，多賣(mài)點(diǎn)我們的酒，可是……”
2、表情嚴肅公司原則
“可是我們公司有規定，所有價(jià)格政策都是一樣的，我沒(méi)有那個(gè)權力啊，就算把我的銷(xiāo)售提成讓給您，公司查到我也要受罰的”
3、匯報領(lǐng)導破例申請
如果客戶(hù)有很大的銷(xiāo)量，就是因為某一個(gè)小政策不接貨，我們還可以這樣說(shuō)：“您看這樣好不好，價(jià)格我們是不能讓步的，我回頭向領(lǐng)導申請下，看可否給您申請點(diǎn)禮品幫你做個(gè)促銷(xiāo)，但是您要保證下20件貨哦”。
4、態(tài)度和藹委婉拒絕
對于要求是在過(guò)分的客戶(hù)，我們就沒(méi)有必要進(jìn)行申請，應該采取委婉的拒絕，例如客戶(hù)要求降價(jià)，我們可以這樣的說(shuō)：“我們公司的產(chǎn)品價(jià)格在同檔次中已經(jīng)是很優(yōu)惠了，公司沒(méi)有降價(jià)的通知，我們也沒(méi)辦法啊”
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)2
1、自我提升：打鐵還需自身硬！為何培訓公司的小妹妹，給培訓經(jīng)理打電話(huà)發(fā)郵件，培訓經(jīng)理不理她，即便撒嬌也不管用，關(guān)鍵是專(zhuān)業(yè)太弱了，什么都不懂呀！
A、成為客戶(hù)的行業(yè)專(zhuān)家，熟知客戶(hù)行業(yè)動(dòng)態(tài)。
行業(yè)老大想保住市場(chǎng)地位，往往是業(yè)界的黃埔軍校，大企業(yè)病。老二老三想的是抓住機會(huì )，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行業(yè)中不同的位置，企業(yè)想的不一樣，說(shuō)大點(diǎn)就是戰略。從這里開(kāi)始和培訓經(jīng)理探討培訓課程，就是從戰略出發(fā)，層次不一樣了。
話(huà)術(shù)：王經(jīng)理，我貴公司在行業(yè)規模和利潤都是第一，在業(yè)界被稱(chēng)黃埔軍校了！但人才流失嚴重，不知道你們是怎么育人和留人的？
培訓銷(xiāo)售要成為半個(gè)客戶(hù)行業(yè)的專(zhuān)家，熟知客戶(hù)行業(yè)的掌故，著(zhù)名人物，最新動(dòng)態(tài)等。比如客戶(hù)是地產(chǎn)企業(yè)：地產(chǎn)界的四大金花是哪些？著(zhù)名人物你可能說(shuō)上5個(gè)？
B、成為客戶(hù)的業(yè)務(wù)專(zhuān)家。
每個(gè)企業(yè)都有核心業(yè)務(wù)部門(mén)，往往他們比較牛，培訓經(jīng)理在他們面前地位不高，還有很多培訓經(jīng)理和核心業(yè)務(wù)部門(mén)，缺乏溝通，把培訓做成了兩張皮。課程銷(xiāo)售在業(yè)務(wù)部門(mén)和培訓經(jīng)理之間，可以扮演橋梁的角色。要自學(xué)客戶(hù)的核心業(yè)務(wù)知識，盡快成為半個(gè)業(yè)務(wù)專(zhuān)家。見(jiàn)到核心業(yè)務(wù)部門(mén)要多請教，比如拜訪(fǎng)銷(xiāo)售老總：
話(huà)術(shù)：王總，上次我來(lái)你們公司，看會(huì )議室用著(zhù)，他們說(shuō)你在給公司的銷(xiāo)售代表們培訓。真好呀，很多企業(yè)的高管做不到這一點(diǎn)，就會(huì )花錢(qián)找外面的職業(yè)講師上課。王總，你現在主講什么課程？（省略崇拜敬仰20xx字）你們在某某某方面是怎么做的？
C、成為人力資源專(zhuān)家。
人力資源六大模塊：規劃、招聘、培訓、績(jì)效、薪酬、員工關(guān)系，培訓只不過(guò)是一個(gè)環(huán)節而已，所以很多大企業(yè)，并不覺(jué)得培訓很神秘，學(xué)問(wèn)很深，早就平常心了。
課程銷(xiāo)售要熟知這6大模塊，尤其是相互之間的關(guān)系，要把培訓融合到日常的人力資源中去，從培訓到學(xué)習，從個(gè)人培訓，到組織學(xué)習，這樣的培訓對企業(yè)才真正有價(jià)值。
話(huà)術(shù)：王經(jīng)理，這批內訓師培訓完后，后續晉升加分，講課給相應的課酬等激勵體系是怎么做的？
D、對培訓的調研、現場(chǎng)、落地都很在行。
課程銷(xiāo)售要從講師那里要課程調查問(wèn)卷，或有能力自己設計調研問(wèn)卷。還要當好現場(chǎng)助教，幫助學(xué)員和講師。更關(guān)鍵的是要做好課程的落地，在課程結束后一周去拜訪(fǎng)培訓經(jīng)理，甚至和每一個(gè)學(xué)員面談，了解他們在后續工作中，對培訓內容的落地情況。
話(huà)術(shù)：張經(jīng)理，這個(gè)培訓課程結束后，我們還將做后續三項工作，我們奉行的培訓理念是：培訓的結束才是學(xué)習的開(kāi)始。希望你能在****方面配合。
E、對講師和講師的課程都很熟悉。
賣(mài)手機的小姑娘，對手機的各個(gè)功能非常熟悉，賣(mài)冰箱的小姑娘也是，但賣(mài)培訓課程的姑娘們，對講師和課程熟悉嗎？其實(shí)課程銷(xiāo)售是要背大綱的，不理解的地方，要給講師電話(huà)詢(xún)問(wèn)。這樣她在培訓經(jīng)理面前是問(wèn)不倒的，顯得多專(zhuān)業(yè)呀！
話(huà)術(shù)：老師，我準備推你的課程，正在認真看你的《***》，其中有5個(gè)問(wèn)題，我搞不清楚，可以問(wèn)一下你嗎？
2、接觸客戶(hù)：保險和傳銷(xiāo)的死纏爛打，被某些叫斯*達的培訓機構，用到了極致，怎樣才是接觸客戶(hù)的好方式呢。
A、給培訓經(jīng)理電話(huà)或短信。
貿然給培訓經(jīng)理電話(huà)是非常不禮貌的，況且電話(huà)是兩頭都看不見(jiàn)人，培訓經(jīng)理拒絕你是分分鐘的事情。更何況你不知道培訓經(jīng)理，在接電話(huà)時(shí)，他是不是在開(kāi)會(huì )，在洗手間，在培訓現場(chǎng)，他是不是方便。所以即便打電話(huà)給培訓經(jīng)理，還是先發(fā)個(gè)短信，問(wèn)他什么時(shí)間合適，尊重一下培訓經(jīng)理為好。
打電話(huà)給培訓經(jīng)理，還要注意找到話(huà)題的切入點(diǎn)，不要以上來(lái)就推薦課程。
話(huà)術(shù)：郭經(jīng)理你好，我是深圳某某公司的課程顧問(wèn)張叉叉，上個(gè)月我們給深圳的某公司做過(guò)培訓課程，他們的培訓經(jīng)理張三說(shuō)是你的朋友，他說(shuō)你們的情況差不多，所以讓我聯(lián)系一下你。（注意停頓，和互動(dòng)）。
B、給培訓經(jīng)理郵件。
課程銷(xiāo)售給培訓經(jīng)理發(fā)郵件比較妥當，正常情況下，培訓經(jīng)理每天都看郵件。但要注意郵件的稱(chēng)呼，郵件的行文，郵件的結尾，要附上公司網(wǎng)站等信息，讓培訓經(jīng)理一看，就知道是你是專(zhuān)業(yè)培訓機構的專(zhuān)業(yè)人士。
最好在給培訓經(jīng)理的郵件上，附加一些培訓落地、企業(yè)大學(xué)、講師選擇等的文章，讓這個(gè)郵件更有價(jià)值。但切忌不斷發(fā)這些東西，來(lái)騷擾培訓經(jīng)理，郵件是為當面拜訪(fǎng)鋪路的。發(fā)完郵件后，第二天可以給他個(gè)電話(huà)。
話(huà)術(shù)：趙經(jīng)理，昨天我發(fā)了老師寫(xiě)的企業(yè)大學(xué)的10篇文章，上次你說(shuō)你們企業(yè)最近也在籌備企業(yè)大學(xué)，我這里有一些想法，我們面談一下？
C、快遞一本書(shū)。
快遞一本書(shū)給培訓經(jīng)理的代價(jià)是很高的，但對大企業(yè)的培訓經(jīng)理就值得了！比如你知道他們公司，正在籌備內訓師隊伍，你快遞一本我的書(shū)《***》，培訓經(jīng)理看完就服了！后續的課就來(lái)了吧？
連你的免費書(shū)都拿了，同樣情況下，是不是要偏向你們公司，在心理學(xué)里這叫互惠，否則他還算個(gè)人嗎？
話(huà)術(shù)：柴經(jīng)理，郝老師的那本書(shū)你收到了吧，特別適合你們內訓師呀。我們也協(xié)助一些企業(yè)，建設了內訓師隊伍，有一些心得體會(huì )想和您交流一下，您看什么時(shí)間拜訪(fǎng)您方便？
D、微博發(fā)私信。
現在是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代（請檢索我的相關(guān)10篇文章），給培訓經(jīng)理打電話(huà)推銷(xiāo)課程，檔次太低了！微博是金礦呀！你知道嗎，用友大學(xué)的校長(cháng)、騰訊學(xué)院的院長(cháng)、海信大學(xué)的校長(cháng)、中集大學(xué)的校長(cháng)等，都有自己的微博。只要其中的一個(gè)人給你培訓課程，是不是夠你吃一年的？
你要首先成為他們的粉絲，多和他們轉發(fā)互動(dòng)，多私信交流，從陌生人，成為熟人，成為朋友，最后生意可能就來(lái)了！微博是工作的，不只是娛樂(lè )的。
E、線(xiàn)下聚會(huì )交流。
經(jīng)常參加 新浪微博：@培訓師郝志強 或其他培訓圈專(zhuān)業(yè)人士，組織的線(xiàn)下活動(dòng)，你在主題交流的同時(shí)，可以認識企業(yè)的培訓經(jīng)理，職業(yè)講師，在彼此的身上，或許可以發(fā)現商業(yè)價(jià)值，多好！
你也可以組織這樣的聚會(huì )，就是發(fā)2個(gè)微博的.事兒，我們的聚會(huì )有標準流程PPT，你發(fā)郵件過(guò)來(lái)，我給你回復：**.com
3、展示專(zhuān)業(yè)：真正專(zhuān)業(yè)的培訓經(jīng)理，愿意和專(zhuān)業(yè)的課程銷(xiāo)售交流，因為可以彼此學(xué)習，因為志同道合，他可不愿意，每次都培訓這個(gè)培訓公司的課程銷(xiāo)售，那怎么展示專(zhuān)業(yè)呢？
A、展示對行業(yè)的理解。
課程銷(xiāo)售和培訓經(jīng)理談一下，行業(yè)的經(jīng)典人物，八卦一下最近的動(dòng)態(tài)，你沒(méi)必要和客戶(hù)一樣專(zhuān)業(yè)，只要是客戶(hù)合格的聽(tīng)眾，和談話(huà)伙伴就可以了。沒(méi)事就在網(wǎng)絡(luò )上，搜索一下客戶(hù)公司的名字、行業(yè)關(guān)鍵字等，日常積累很關(guān)鍵。
話(huà)術(shù)：老大，你們地產(chǎn)界真是牛呀，人才輩出，王石老先生這么大年紀了，還梅開(kāi)二度，向他學(xué)習！你們老總整天說(shuō)學(xué)萬(wàn)科，是不是也準備學(xué)一下？
B、展示對客戶(hù)核心業(yè)務(wù)的理解。
一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)部門(mén)比培訓部門(mén)要強勢很多，這也是讓很多培訓經(jīng)理抱怨的地方。課程銷(xiāo)售接觸的企業(yè)面，比培訓經(jīng)理寬，她可以和培訓經(jīng)理談一下，同類(lèi)企業(yè)的做法。
話(huà)術(shù)：田經(jīng)理，銷(xiāo)售部的培訓時(shí)間又變了？這事鬧的，培訓通知已經(jīng)發(fā)了，這讓你們培訓部怎么做呀，那些天殺的銷(xiāo)售部（省略20xx字）。我知道某公司，培訓部和銷(xiāo)售XX配合的......
C、展示對培訓的理解。
課程銷(xiāo)售能做課前調查的，不稀奇！只要找講師要到大綱，就可以做，但能面對面和學(xué)員訪(fǎng)談，就要功夫了。
課程銷(xiāo)售最核心的能力，應該放在課程結束后，幫助培訓經(jīng)理，把課程內容落地上面，這是國內99%的培訓機構，沒(méi)有做到，而企業(yè)迫切需要的核心能力。
話(huà)術(shù)：馬經(jīng)理，這個(gè)項目我們將做***的課前調研，但更關(guān)鍵是的是，我們將在課程結束后一周內，搞個(gè)行動(dòng)學(xué)習，搞個(gè)案例分享，搞個(gè)戶(hù)外拓展等項目，進(jìn)一步深化課程的內容，讓學(xué)員把培訓落地。
D、不懂就問(wèn)。
課程銷(xiāo)售在拜訪(fǎng)培訓經(jīng)理時(shí)，不可能滔滔不絕，侃侃而談，要盡量讓培訓經(jīng)理多說(shuō)才好。經(jīng)常問(wèn)的一句話(huà)是：
話(huà)術(shù)：曹經(jīng)理，你們上個(gè)月做了個(gè)***培訓，不知道請的是哪個(gè)講師，培訓效果如何呀？
話(huà)術(shù)：像你們這樣的大企業(yè)，都建立了完善的培訓體系，不知其中你們的課程體系是怎么搭建的，有多少個(gè)大類(lèi)，多少課程？
4、處理異議：培訓經(jīng)理哪有那么乖的，你說(shuō)簽單，他就掏錢(qián)，怎么可能呢？他總要說(shuō)一些理由。
比如：這個(gè)講師我沒(méi)有聽(tīng)過(guò)。講師以前沒(méi)有從事過(guò)我們行業(yè)的工作。我想找個(gè)從寶潔出來(lái)的職業(yè)講師。培訓課程的價(jià)格還能降多少。等等。
�。阆认胍幌�，你現在是怎么做的。你發(fā)郵件給我： 我有個(gè)賣(mài)課程的話(huà)術(shù)，80多頁(yè)，我回復給你，每郵必回，來(lái)郵件注明公司。）
5、后續服務(wù)：真正專(zhuān)業(yè)的培訓經(jīng)理，應該把重點(diǎn)放在課后，而不是在課前拼命折磨培訓公司，折磨講師。講師把力氣都用來(lái)對付培訓經(jīng)理了，怎么有心思上課？
A、課后課程銷(xiāo)售讓學(xué)員做練習。
培訓課程結束了，講師趕飛機走了，學(xué)員不能走，學(xué)員要做講師布置的作業(yè)練習，來(lái)強化這幾天學(xué)到的課程內容。課程銷(xiāo)售在現場(chǎng)，如果學(xué)員有問(wèn)題，就進(jìn)行現場(chǎng)輔導。我的每一門(mén)課程，都有少則3頁(yè)，多則8頁(yè)的課后練習，把學(xué)員練吐為止，對課程內容絕對記憶深刻，就像小時(shí)候我們下學(xué)后，老師給我們布置的作業(yè)。
B、課后課程銷(xiāo)售帶學(xué)員寫(xiě)行動(dòng)計劃。
這是常規的路數。用一張固定格式的表格，學(xué)員在上面寫(xiě)，回到工作崗位上，準備采取什么行動(dòng)，完成時(shí)間等事項等等，據說(shuō)這張表還要交給學(xué)員的上司存檔，和監督落實(shí)。但這明顯是個(gè)坑呀！聰明的學(xué)員為何要把自己逼死？我覺(jué)得練習比什么行動(dòng)計劃，更有價(jià)值。
C、課后課程銷(xiāo)售搞個(gè)行動(dòng)學(xué)習。
這是個(gè)好辦法！其實(shí)行動(dòng)學(xué)習對主持人的要求不是很高，只要注意流程，比如設定主題，讓大家各自寫(xiě)出觀(guān)點(diǎn)，然后小組交流達成一致，再上臺匯報，大家點(diǎn)評等等。只要課程銷(xiāo)售稍微用心一點(diǎn)，完全就可以在課程結束后一周或課程結束后的1個(gè)小時(shí)內，帶學(xué)員用行動(dòng)學(xué)習的方式，來(lái)解決企業(yè)面臨的一些問(wèn)題。具體操作可以買(mǎi)書(shū)看看。
D、課后課程銷(xiāo)售讓學(xué)員做主題案例分享。
在培訓課程結束后，課程銷(xiāo)售給學(xué)員20分鐘，讓學(xué)員現場(chǎng)，按照某種格式，寫(xiě)和講師這個(gè)課程相關(guān)的案例，然后小組分享，最后逐個(gè)上臺分享。當然這個(gè)環(huán)節可以放在課程結束后的一周之內，專(zhuān)門(mén)用一個(gè)時(shí)間，來(lái)分享學(xué)員相關(guān)的案例，大家給學(xué)員點(diǎn)評。我認為在課后，這是最好的保證課程落地的方式。學(xué)員在寫(xiě)案例的過(guò)程中，結合了自己的經(jīng)驗和理解，自己建構過(guò)，還有不好的培訓嗎？
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)3
賣(mài)鞋子的銷(xiāo)售的10個(gè)技巧
1明確的目標
成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪(fǎng)的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會(huì )使服裝銷(xiāo)售人員浪費很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。此外，服裝銷(xiāo)售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內說(shuō)服顧客購買(mǎi)產(chǎn)品。
優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員都有執行計劃，其內容包括：應該拜訪(fǎng)的目標群，最佳拜訪(fǎng)時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷(xiāo)的解說(shuō)技巧和推銷(xiāo)的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買(mǎi)產(chǎn)品。
2健康的身心
心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷(xiāo)工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現服裝銷(xiāo)售人員的內在美。因此，服裝銷(xiāo)售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿(mǎn)活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
3開(kāi)發(fā)顧客能力強
優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員都具有極強的開(kāi)發(fā)客戶(hù)能力。只有找到合適的顧客，服裝銷(xiāo)售人員才能獲得銷(xiāo)售的成功。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開(kāi)發(fā)顧客的能力。
4強烈的自信
自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷(xiāo)售人員自然也不例外。只有充滿(mǎn)強烈的自信，服裝銷(xiāo)售人員才會(huì )認為自己一定會(huì )成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。
當持有相信自己能夠接近并說(shuō)服顧客、能夠滿(mǎn)載而歸的觀(guān)念時(shí)，服裝銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)顧客時(shí)，就不會(huì )擔憂(yōu)和恐懼。成功的服裝銷(xiāo)售人員的人際交往能力特別強，服裝銷(xiāo)售人員只有充滿(mǎn)自信才能夠贏(yíng)得顧客的信賴(lài)，才會(huì )產(chǎn)生與顧客交流的欲望。
5專(zhuān)業(yè)知識強
銷(xiāo)售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強的專(zhuān)業(yè)知識。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強得多。針對相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷(xiāo)售人員則能立刻對答如流，在最短的時(shí)間內給出滿(mǎn)意的答復。即優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員在專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習方面永遠優(yōu)于一般的服裝銷(xiāo)售人員。
6找出顧客需求
快速找出顧客的需求是銷(xiāo)售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買(mǎi)需求，從而贏(yíng)得訂單。
7解說(shuō)技巧
此外，服裝銷(xiāo)售人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說(shuō)明解說(shuō)時(shí)，善于運用簡(jiǎn)報的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準確地提供客戶(hù)想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問(wèn)題，滿(mǎn)足顧客希望的答案。
8擅長(cháng)處理反對意見(jiàn)
善長(cháng)處理反對意見(jiàn)，轉化反對意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員搶先與顧客成交永遠快于一般服裝銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售市場(chǎng)的競爭非常強烈，顧客往往會(huì )有多種選擇，這就給服裝銷(xiāo)售人員帶來(lái)很大的壓力。
要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)，抓住顧客的購買(mǎi)信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。
9善于跟蹤客戶(hù)
在開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是服裝銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷(xiāo)售人員能夠持續不斷地大量創(chuàng )造高額業(yè)績(jì)，需要讓顧客買(mǎi)的更多，這就需要服裝銷(xiāo)售人員能做到最完善的使顧客滿(mǎn)意的管理。成功的服裝銷(xiāo)售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿(mǎn)意度。
10收款能力強
極強的收款能力也是銷(xiāo)售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì )功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問(wèn)題時(shí)，能比普通服裝銷(xiāo)售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)(推卸責任，找各種借口或者拉交情的手段來(lái)延遲交款)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢(qián)。
賣(mài)鞋子情景對話(huà)的銷(xiāo)售技巧
1. ●假定準顧客已經(jīng)同意購買(mǎi)：當準顧客一再出現購買(mǎi)信號，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷(xiāo)員可對準顧客說(shuō)：“請問(wèn)您要那部淺灰色的車(chē)還是銀白色的呢?”或是說(shuō)：“請問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問(wèn)話(huà)技巧，只要準顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買(mǎi)了。
2. ●幫助準顧客挑選：許多準顧客即使有意購買(mǎi)，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時(shí)，聰明的推銷(xiāo)員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉而熱情地幫對方挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。
3. ●利用“怕買(mǎi)不到”的心理：人們常對越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它、買(mǎi)到它。推銷(xiāo)員可利用這種“怕買(mǎi)不到”的`心理，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，推銷(xiāo)員可對準顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內不再進(jìn)貨，你不買(mǎi)就沒(méi)有了�！被蛘f(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請把握良機，明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了�！�
4. ●先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看：準顧客想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對方先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數量有限，然而對方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買(mǎi)。
5. ●反問(wèn)式的回答：所謂反問(wèn)式的回答，就是當準顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷(xiāo)員不可回答沒(méi)有，而應該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”
6. ●快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當地對他說(shuō)：“如果您想賺錢(qián)的話(huà)，就快簽字吧!”
7. ●拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費盡口舌，使出渾身解數都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認輸了。不過(guò)，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機會(huì )好嗎?”像這種謙卑的話(huà)語(yǔ)，不但很容易滿(mǎn)足對方的虛榮心，而且會(huì )消除彼此之間的對抗情緒。他會(huì )一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì )給你一張意料之外的訂單。
8. ●欲擒故縱：有些準顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì )促使對方下決心。
推銷(xiāo)技巧可以快速的引導消費者完成購買(mǎi)行為，快速提高商品銷(xiāo)量，同時(shí)也為企業(yè)降低了銷(xiāo)售成本，在競爭如此激烈的今天，這些都是商家們樂(lè )于見(jiàn)成的，而對于導購員來(lái)說(shuō)，更是提高工作技能，獲得更同報酬的砝碼。
賣(mài)鞋子銷(xiāo)售的注意事項
1.顧客是可以創(chuàng )造的
顧客只要一跨進(jìn)你的店門(mén)，就意味著(zhù)有銷(xiāo)售商品的可能，所以給他一個(gè)熱情的微笑，一句真誠的問(wèn)候，相信這位顧客很可能就變成了你的買(mǎi)客”了。所以公司要求門(mén)店對來(lái)店的顧客要提供“三個(gè)一”服務(wù)，即一句問(wèn)候、一個(gè)微笑和一杯水服務(wù)。
2.決定推銷(xiāo)對象
經(jīng)常有時(shí)進(jìn)店購買(mǎi)的不只一人，可能是一對夫婦或跟朋友、同事一起來(lái)。這時(shí)就必須先判定誰(shuí)是購買(mǎi)的決定者。只要判斷正確了，在接著(zhù)的推銷(xiāo)就可起到事半功倍的效果。
3.過(guò)于熱情會(huì )趕走顧客
當顧客剛進(jìn)店在看商品，還沒(méi)有決定購買(mǎi)時(shí)，他們的心情都是比較膽怯的，對店員的行為也比較敏感。特別是一些生疏的客人，如果對他過(guò)分積極的接待，可能會(huì )導致他的反感。此時(shí)不如給他一個(gè)相對寬松的環(huán)境，與之保持一定的距離，但要留意客人的舉止，需要時(shí)再主動(dòng)上前服務(wù)。
4. 因人而異的推銷(xiāo)
因每個(gè)顧客對商品的需求各有不同，所以在向顧客推薦商品時(shí)，必須先判斷顧客穿著(zhù)的品位、風(fēng)格、檔次等，然后再推薦介紹。如果盲目地推薦只會(huì )造成顧客對你的不信賴(lài)。況且公司推崇的是“服務(wù)經(jīng)營(yíng)”，而不是“販賣(mài)銷(xiāo)售”的舊觀(guān)念，贏(yíng)得客人的信賴(lài)才是最重要的。
5.給顧客臺階的推銷(xiāo)
顧客一般都比較好面子，所以在推銷(xiāo)過(guò)程中，一定要顧及他們的自尊。在可能傷及顧客自尊的情況下要選擇合適的理由，給他們臺階下。這樣既能做成交易，又不傷及顧客。
6.幽默推銷(xiāo)法
幽默是一種潤滑劑，它能夠緩和僵局，制造輕松的氣氛。即使在推銷(xiāo)上也不失是個(gè)好方法。在向客人推薦商品時(shí)，一句幽默的話(huà)往往可以博得客人的開(kāi)心，而放松防備的心理，最后達成交易。不過(guò)須注意幽默推銷(xiāo)時(shí)要懂得把握時(shí)機和推銷(xiāo)的對象。
7.讓對方說(shuō)是的推銷(xiāo)法
一個(gè)人說(shuō)“是”越多，他被別人的意見(jiàn)和立場(chǎng)所“俘虜”的可能性就越大。比如有客人對我們的價(jià)格定位表示懷疑，那你就可以這樣對他說(shuō)：“我們這邊的店租是不是比其他地方便宜很多呢?”對方肯定說(shuō)是。
然后你說(shuō)：“那是不是我們的經(jīng)營(yíng)成本就會(huì )低很多呢?”客人也會(huì )點(diǎn)點(diǎn)頭。接著(zhù)你又說(shuō)：“羊毛出在羊身上，那我們的價(jià)格肯定會(huì )比別人低，是吧!”相信通過(guò)這樣的一番交談，客人就能理解了。不過(guò)交談的時(shí)候一定要注意面帶微笑、心平氣和，而不是咄咄逼人，否則客人即使能接受你的觀(guān)點(diǎn)，也不能接受你的態(tài)度。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)4
一、要克服自己的內心障礙
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè)：
�。�1）擺正好心態(tài)。作為銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們去跑業(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應該非常的樂(lè )觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
�。�2）善于總結。我們應該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，我們都應該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。
(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習。學(xué)得越多，你會(huì )發(fā)現你知道的越少。我們去學(xué)習的目的不在于達到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前,把你想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次",電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪(fǎng)等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪(fǎng)。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶(hù)，獲得面談的機會(huì )，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。
三、客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng )造什么良好的業(yè)績(jì)的。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠比努力重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼你獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。
選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有一定的經(jīng)濟實(shí)力消費你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品；3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會(huì )名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢(xún)業(yè)、娛樂(lè )圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫藥業(yè)、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門(mén)工會(huì )采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通
資料收集好了，就是電話(huà)聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì )發(fā)現很多電話(huà)是公司前臺或者總機，接電話(huà)的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺的話(huà)術(shù)：1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機會(huì )大一些。
2.多準備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不同的號碼去打，不同的人接，會(huì )有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉一個(gè)分機再問(wèn)（不按0轉人工），可能轉到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺。
4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話(huà)多少？”
7.別把你的名字跟電話(huà)號碼留給接電話(huà)的人。如果負責人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負責人一般什么時(shí)候在呢？您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打？這樣接電話(huà)的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶(hù)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的.是什么？3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途？開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達自己的意圖，因為沒(méi)人會(huì )有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(cháng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶(hù)，維護好您的客戶(hù)關(guān)系。注：不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫助客戶(hù)決定，引導客戶(hù)的思維；面對客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶(hù)面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)：
七、處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì )遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話(huà)術(shù)�？蛻�(hù)的反對意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對意見(jiàn)和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對意見(jiàn)有幾種：
1、客戶(hù)的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應是拒絕，這種客戶(hù)就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶(hù)情緒化反對意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì )對你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有相應的回報。
3、客戶(hù)好為人師的反對，客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏(yíng)得和客戶(hù)的爭論，但是會(huì )輸掉銷(xiāo)售的機會(huì )。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達到了自己銷(xiāo)售的目的。
真實(shí)的反對意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現形式
�。�1）“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì )打電話(huà)給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶(hù)也要維護好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶(hù)禮品能夠增進(jìn)客戶(hù)合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。
�。�2）“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機會(huì )，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。
�。�3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔心哪一方面？這樣好了，我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀(guān)的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。
�。�4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶(hù)，結果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì )對他造成什么損失。
�。�5）“我現在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話(huà)，我帶資料去您那拜訪(fǎng)一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報價(jià)格，可以報一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報一個(gè)范圍，而不是準確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶(hù)面談
我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對其上門(mén)拜訪(fǎng)。任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那一趟,…哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎？不會(huì )耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間…好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話(huà)。
約見(jiàn)成功，你打電話(huà)的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門(mén)拜訪(fǎng)了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗。
電話(huà)行銷(xiāo)的步驟
成功的電話(huà)行銷(xiāo)一般有以下幾個(gè)步驟：
第一、問(wèn)候客戶(hù)，做自我介紹。
接通電話(huà)后，首先要向客戶(hù)問(wèn)好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問(wèn)候語(yǔ)，然后做自我介紹：“××先生，我是北京時(shí)代光華管理培訓學(xué)院的小張，能否打擾您５分鐘做個(gè)電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)？”講話(huà)語(yǔ)氣應熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。
第二、寒暄贊美并說(shuō)明意圖。
如：“本人最近有機會(huì )為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規劃。在服務(wù)過(guò)程中，他說(shuō)您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調查問(wèn)卷，我現在能不能利用５分鐘的時(shí)間跟您談?wù)�？�?/p>
第三、面談邀約。
電話(huà)行銷(xiāo)不能急于推銷(xiāo)，應以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見(jiàn)面是最佳途徑。只有與客戶(hù)面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對方很難做出決定。如：“還是見(jiàn)面談
第四、拒絕處理。
當準客戶(hù)拒絕電話(huà)約訪(fǎng)時(shí)，我們銷(xiāo)售人員應以禮貌話(huà)語(yǔ)回答。常見(jiàn)有以下幾種拒絕處理話(huà)術(shù)：
�。ǎ保安恍�，那時(shí)我會(huì )不在�！�
應對話(huà)術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當的時(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪(fǎng)您，請問(wèn)您（明天）有空，還是（后天）有空？
�。ǎ玻拔覍δ銈兊漠a(chǎn)品沒(méi)有興趣�！�
應對話(huà)術(shù)：因為您對培訓的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個(gè)機會(huì )來(lái)讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪(fǎng)您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。
�。ǎ常拔液苊�，沒(méi)有時(shí)間�！�
應對話(huà)術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話(huà)來(lái)征詢(xún)您的意見(jiàn)，以免貿然拜訪(fǎng)，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會(huì )好一點(diǎn)。
�。ǎ矗澳惆奄Y料寄過(guò)來(lái)，讓我先看看再說(shuō)�！�
應對話(huà)術(shù)：那也行，不過(guò)呢，您這么忙，看這些資料會(huì )占用您太多的時(shí)間，不如我來(lái)幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。
�。ǎ担拔议T(mén)公司規模小，現在還不具備建網(wǎng)站的能力�！�
應對話(huà)術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話(huà)來(lái)，并不一定要您買(mǎi)網(wǎng)站給你；而是大家互相認識一下，做個(gè)朋友，將來(lái)您認為需要網(wǎng)站時(shí)，再買(mǎi)也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話(huà)，我當面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯啊。
�。ǎ叮拔矣袀�(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò )公司�！�
應對話(huà)術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò )公司，那您一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買(mǎi)，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠專(zhuān)業(yè)，可不可以為您設計出最好的互聯(lián)網(wǎng)計劃，給我一個(gè)機會(huì )試試行嗎？如果您不滿(mǎn)意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問(wèn)您（明天）有時(shí)間，還是（后天）有時(shí)間？
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)5
1為什么奶粉奶香味不濃？
嬰幼兒配方奶粉并不是牛奶。是一種以脫脂牛奶為基質(zhì)的配方奶粉，在配方奶粉里想找到牛奶的奶味和香味只是成人的一種想當然的“愿望”。嬰幼兒配方奶粉是由不同的配料組合而成的，比如乳糖，乳清蛋白，植物脂肪，脫鹽乳清粉，維生素，礦物質(zhì)等。
寶寶最好的食物是母乳，因為不可能長(cháng)時(shí)間母乳喂養，所以才開(kāi)發(fā)配方奶粉。配方都是根據不同時(shí)期的母乳和孩子不同的成長(cháng)時(shí)間段來(lái)研發(fā)的。需要注意的.是：母乳本身在母乳喂養的不同階段都是不同的，總是以“滿(mǎn)足孩子的需要”為前提。
2為什么長(cháng)期奶粉喂養的寶寶容易上火?
1、尿少尿黃：未及時(shí)補充水分；天熱環(huán)境溫度高、出汗多，發(fā)熱。
2、大便干燥便秘：未及時(shí)補充水分，食量太少；月齡太��；補鈣。
3、食欲不振：未及時(shí)補充水分；消化不良，喂養不當；食量過(guò)多，睡不好；便秘；過(guò)于吵鬧；感冒。
4、睡眠不安：饑餓；頻繁喂食；消化不良；口渴無(wú)規律睡眠；便秘疾��；佝僂病。
5、眼屎多：衛生差；結膜炎，環(huán)境溫度過(guò)高；鼻淚管有堵塞。
【注意】正常的孩子，2～3個(gè)月大時(shí)，早上醒來(lái)眼睛上可能會(huì )有些眼屎，這是因為這個(gè)時(shí)期眼睫毛容易向內生長(cháng)，眼球受到摩擦刺激就產(chǎn)生了眼屎。一般1歲左右，睫毛自然會(huì )向外生長(cháng)，眼屎便漸漸少了，所以用不著(zhù)治療，可以用溫毛巾擦干凈，也可以用棉簽沾2%硼酸溶液，從內眼角向外眼角輕輕擦拭干凈。
3寶寶喝奶粉又吃母乳，會(huì )消化不良嗎?
如果寶寶身體健康，沒(méi)有任何疾病，就不會(huì )出現消化不良的問(wèn)題，如果寶寶出現消化不良，媽媽就要考慮是不是寶寶的胃腸道存在健康問(wèn)題或者寶寶對牛奶蛋白不耐受或過(guò)敏。
4大寶寶能喝比他年齡階段小的奶粉嗎?
可以，階段越小的配方奶粉，所含的營(yíng)養元素越全面，越均衡，也更容易消化，所以大寶寶可以吃小寶寶的配方奶粉，反過(guò)來(lái)，小寶寶卻不能吃大寶寶的奶粉，年齡小的寶寶對高一階段的配方奶中的大元素顆粒接受能力比較差，容易出現腹瀉或消化不良等癥狀，尤其是新生兒階段的寶寶，配方奶的選擇必須符合他的年齡階段，不要超前。當然，如果沒(méi)有特殊情況，還是應該選擇適合寶寶年齡階段的配方奶粉。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)6
首先，要有細致的洞察力，要從客人的穿著(zhù)來(lái)判斷客人的層次(不是教你以貌取人)，要主動(dòng)跟客人搭訕，詢(xún)問(wèn)客人的需求(例如：先生/女士：您好!有什么能幫到您的嗎?你是買(mǎi)送禮的酒還是··)態(tài)度要誠懇，語(yǔ)氣要柔和，眼光要真誠的看著(zhù)對方，給人一種值得信任的感覺(jué)。
其次，推銷(xiāo)酒的時(shí)候要懂得察言觀(guān)色，千萬(wàn)不要和顧客狡辯，盡量保持一種服務(wù)的低姿態(tài)。先側面了解客戶(hù)對葡萄酒了解程度，然后比他多一點(diǎn)的了解再告訴他就可以了，其中最主要的是講他喜愛(ài)的品種及品牌的介紹。大忌不要太過(guò)于在客戶(hù)面前顯示的專(zhuān)業(yè)知識，這樣會(huì )讓客戶(hù)反感的。一句話(huà)，就是要專(zhuān)業(yè)，才能滿(mǎn)足客戶(hù)需求或引導客戶(hù)消費。
最后，要注意酒在貨架上的陳列的牌面，要盡可能的最大化。在顯眼處要擺上酒的文化背景和介紹。價(jià)簽要明確，不要讓人家看半天想買(mǎi)了卻因為你的這些細節小事而最終耽誤了自己的生意，甚至還會(huì )引起顧客的不滿(mǎn)，喪失一批回頭客。如果是高檔紅酒，應該有冷柜，將其置放在冷柜內出售。這樣可以給顧客感覺(jué)你賣(mài)酒很專(zhuān)業(yè)，是大品牌。
還應注意以下幾項：
1、葡萄酒銷(xiāo)售最大的一個(gè)信念：
一切成交都是為了愛(ài)!
2、葡萄酒銷(xiāo)售員要掌握的兩大能力
銷(xiāo)售攻心能力
整合資源的能力
3、葡萄酒銷(xiāo)售三境界
1)圍人：能將顧客圍住，并死纏爛打，初步具備接近顧客、推介購買(mǎi)的能力;
2)維人：建立長(cháng)期穩定的關(guān)系，不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是朋友、伙伴關(guān)系;
3)為人：不只是把產(chǎn)品賣(mài)出去，同時(shí)把自己也銷(xiāo)售出去。
4、葡萄酒銷(xiāo)售不出業(yè)績(jì)4主要原因
1)拖延習慣，不斷的拖延!
2)無(wú)意義的拜訪(fǎng)
3)一問(wèn)三不知
4)生理的疲憊
5、業(yè)績(jì)猛增的5類(lèi)葡萄酒銷(xiāo)售人員
1)導師型：靠智慧吃飯的帶隊者;
2)斗士型：喜歡交談、擅長(cháng)外交，喜歡與銷(xiāo)售并肩作戰;
3)警官型：有極高的忠誠度;
4)自信型：沒(méi)有“不可能”;
5)事必躬親型：有強烈的責任感。
6、頂級葡萄酒銷(xiāo)售人員的6個(gè)人格特質(zhì)
1)主動(dòng)積極，永不放棄，提高成功機率;
2)同理心，察覺(jué)客戶(hù)沒(méi)說(shuō)出口的需求;
3)正向思考，挫折復原力強，修正再出發(fā);
4)守紀律，做好簡(jiǎn)單的.小事，累積成卓越;
5)聽(tīng)多于說(shuō)，先聽(tīng)后說(shuō)，提出對的問(wèn)題;
6)說(shuō)真話(huà)，重承諾，不說(shuō)謊，不夸張。
7、葡萄酒銷(xiāo)售頂尖人員的7個(gè)小習慣
1)不要說(shuō)尖酸刻薄的話(huà);
2)牢記顧客的名字;養成翻看會(huì )員檔案的習慣;
3)嘗試著(zhù)跟你討厭的人交往;
4)一定要尊重顧客的隱私;
5)很多人在一起的時(shí)候，當你與其中某個(gè)人交談，請不要無(wú)視其他人存在;
6)勇于認錯，誠信待人;
7)以謙卑的姿態(tài)面對身邊的每一個(gè)人。
8、葡萄酒銷(xiāo)售的八個(gè)更重要
1)找到顧客重要,找準顧客更重要;
2)了解產(chǎn)品重要,了解需求更重要;
3)搞清價(jià)格重要,搞清價(jià)值更重要;
4)融入團隊重要,融入顧客更重要;
5)口勤腿勤重要,心勤腦勤更重要;
6)獲得認可重要,獲得信任更重要;
7)達成合作重要,持續合作更重要;
8)卓越銷(xiāo)售重要,不需銷(xiāo)售更重要。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)7
客戶(hù)對產(chǎn)品細細觀(guān)察后說(shuō)：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問(wèn)題了。
【錯誤應對】
1、先生，這種小問(wèn)題任何品牌都是難免的。 2〕現在的'東西都是這樣，處理一下就好。 3、哦，這只是樣品，沒(méi)事的，我們送貨的跟這個(gè)不一樣。
【建議應對】
1、導購說(shuō)：由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒(méi)有發(fā)現這個(gè)細節，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個(gè)情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣(mài)得好，這個(gè)樣品己經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些摩損，我們這幾天正準備換新的呢。您放心，我們廠(chǎng)家對工藝的要求非常嚴格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品......(引導顧客體驗其他貨品、
2、導購說(shuō)：謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒(méi)有發(fā)現這個(gè)問(wèn)題，可能是產(chǎn)品在運輸過(guò)程中有點(diǎn)磨損，我會(huì )馬上跟公司反映，調換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠(chǎng)家的制作工藝要求非常嚴，出現這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦......來(lái)，您看看這款......
【招數解讀】
承認錯誤是一種大智慧，同時(shí)尋找容易被顧客接受的理由使問(wèn)題簡(jiǎn)化
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)8
客戶(hù)第一問(wèn)：這車(chē)多少錢(qián)？
這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中銷(xiāo)售員絕對不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷(xiāo)售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化，都是根據客戶(hù)的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以?xún)r(jià)格也就會(huì )有所不同�！比缓蟾鶕蛻�(hù)情況給出不同配置的報價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶(hù)報最低的價(jià)格。因為你報出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶(hù)也不愿意再出高的價(jià)格。
客戶(hù)第二問(wèn)：能優(yōu)惠多少？
這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧之一就是和客戶(hù)磨。銷(xiāo)售員可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶(hù)一降再降。
客戶(hù)第三問(wèn)：還有什么東西送？
做汽車(chē)銷(xiāo)售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶(hù)的.，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶(hù)的情況下盡量不要給客戶(hù)額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話(huà)我們會(huì )虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶(hù)時(shí)，一定要跟客戶(hù)說(shuō)我幫您向上級申請讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
客戶(hù)第四問(wèn)：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？
這個(gè)問(wèn)題在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，汽車(chē)銷(xiāo)售員在回答時(shí)首先要肯定客戶(hù)�？梢哉f(shuō)：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
客戶(hù)第五問(wèn)：痛快點(diǎn)，最低多少錢(qián)賣(mài)？
客戶(hù)說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買(mǎi)這臺車(chē)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)就是不能和客戶(hù)痛快。應該和客戶(hù)周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢，如果客戶(hù)堅決要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。
客戶(hù)第六問(wèn)：什么時(shí)候車(chē)能降價(jià)？
這時(shí)的客戶(hù)是處于一個(gè)觀(guān)望的階段，也就是他是很想要這臺車(chē)但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷(xiāo)售員一定不能隨便回客戶(hù)時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車(chē)的優(yōu)勢再次攻擊客戶(hù)。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以說(shuō)：這款車(chē)在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。
客戶(hù)第七問(wèn)：那、我回去考慮一下
聰明的汽車(chē)銷(xiāo)售員都明白這是客戶(hù)在給銷(xiāo)售員暗示他就想要這臺車(chē)，銷(xiāo)售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶(hù)走。汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧中可以抓住客戶(hù)的心理：“請問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問(wèn)我可以幫您解答�！� 站在客戶(hù)的角度幫客戶(hù)分析，把他所有顧慮打消。
一筆交易是否成功是汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據，優(yōu)秀汽車(chē)銷(xiāo)售員的汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著(zhù)客戶(hù)。為客戶(hù)解答所有的疑問(wèn)，以及在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中把客戶(hù)的需求最大化。有時(shí)候做汽車(chē)銷(xiāo)售成功不在于有多少才能，而在于銷(xiāo)售員的那份汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)是不是迎合著(zhù)客戶(hù)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)9
一：首先要注意自己的儀表和禮儀。 任何行業(yè)的銷(xiāo)售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。
穿著(zhù)與禮儀對于一個(gè)生活耐用品銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是非常重要的，這講決定你會(huì )給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。 “信任”是影響顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細節將不會(huì )妨礙你的銷(xiāo)售。但是如果顧客不信任你，后續的銷(xiāo)售工作就很難或無(wú)法展開(kāi)。
二：如何迎接顧客。
這里要強調的是，對待第一次來(lái)店的顧客做到禮貌即可，不用過(guò)分熱情，這時(shí)保持彼此之間適當的距離感非常重要，要努力營(yíng)造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標準的應對和話(huà)術(shù)是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對顧客的歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問(wèn)候：“您好！××專(zhuān)賣(mài)店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。
三：如何跟進(jìn)顧客。
顧客進(jìn)門(mén)后，導購員要跟隨顧客挑選沙發(fā)。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀(guān)察顧客、分析顧客、主動(dòng)尋找機會(huì )與顧客溝通，激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望。如何跟進(jìn)顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺(jué)顧客有不舒適感時(shí)，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。 一般站在顧客的側面，顧客眼睛的余光不會(huì )觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時(shí)，要始終觀(guān)察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。
四：對不同類(lèi)型顧客的應對措施
1、第一種類(lèi)型的顧客：屬于前期了解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地了解情況，逗留的時(shí)間都不會(huì )太長(cháng)�；蛘哳櫩桶l(fā)現沙發(fā)的風(fēng)格跟自己的喜好、風(fēng)格相差太大，但是已經(jīng)進(jìn)來(lái)了，就匆匆看一下然后出去了。
由于顧客停留的時(shí)間短，在向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，信息量不能太多，應該抓住一些關(guān)鍵信息，比如產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品設計理念、品牌理念、使用顧客人數等，讓顧客對產(chǎn)品留下一個(gè)大致的印象。 正確的話(huà)術(shù)：“我們××已經(jīng)在本地經(jīng)營(yíng)了8年，已經(jīng)售出各類(lèi)沙發(fā)5000多套”；“××產(chǎn)品的設計理念是強調環(huán)保與舒適”；“××產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是高度定制化，完全根據您的需求進(jìn)行定制”等。顧客離開(kāi)時(shí)，一定要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與聯(lián)系方式。要禮貌地把顧客送到門(mén)口。
2、第二種類(lèi)型的顧客：顧客進(jìn)來(lái)后左轉右看，有購買(mǎi)意向，但不是很強。面對這種類(lèi)型的顧客，是體現導購員水平和能力的時(shí)刻，把猶豫型的顧客變?yōu)閷?shí)際的客戶(hù)，是最成功的具銷(xiāo)售。這種類(lèi)型的客戶(hù)的主要表現是：在某款沙發(fā)前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動(dòng)上前撫摩、翻看沙發(fā)，尋找價(jià)格牌，但是不說(shuō)話(huà)，也沒(méi)有更為積極的動(dòng)作。 對第二種類(lèi)型的顧客，主要誘導啟發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望。不要輕易放棄每一位顧客，你可以保持跟隨，創(chuàng )造溝通機會(huì )、尋找銷(xiāo)售機會(huì )。下面介紹一下銷(xiāo)售技巧培訓中所講的一些具體方法：
話(huà)術(shù)一：從顧客能夠接受的較低價(jià)位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開(kāi)始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性?xún)r(jià)比比較高的產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，賣(mài)得很好，我可以先給您推薦一下�！�
話(huà)術(shù)二： 顧客如對新、奇、特、活動(dòng)、優(yōu)惠、特價(jià)等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客，比如：“先生，您太幸運了，我們現在正在搞全場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)�！� “女士，其實(shí)我覺(jué)得像您這么有品位的人，我們這款巴洛克風(fēng)格設計的沙發(fā)一定很適合您�！�
話(huà)術(shù)三：抓住顧客心理去說(shuō)，引導效果會(huì )更好，如顧客擔心沙發(fā)環(huán)保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點(diǎn)看看這一款沙發(fā)，因為它們全部采用達到歐洲環(huán)保標準的材料，對孩子的健康成長(cháng)十分有利�！�
話(huà)術(shù)四：引導顧客自己去體驗，可以有意識的`引導顧客對產(chǎn)品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等，
3、第三種類(lèi)型的顧客：目標性客戶(hù)
第三種類(lèi)型的客戶(hù)，是目的性很強的顧客，對這類(lèi)顧客導購員要盡量熱情，并提供熱情周到的服務(wù)介紹。因為這種類(lèi)型的顧客成為客戶(hù)的幾率非常高，一般讓有經(jīng)驗的導購員或經(jīng)過(guò)沙發(fā)導購員培訓的銷(xiāo)售員接待。第三類(lèi)顧客具有以下的特征：
1.進(jìn)店后，有一種欣喜的表情，有事會(huì )說(shuō)：“這個(gè)的品牌我聽(tīng)說(shuō)過(guò)”“看過(guò)你們的宣傳廣告”。
2.直接詢(xún)問(wèn)某一類(lèi)型的產(chǎn)品，比較關(guān)注細節，而對其它產(chǎn)品沒(méi)任何興趣。
3.主動(dòng)索取產(chǎn)品的說(shuō)明資料，詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的相關(guān)信息。
4.比較關(guān)注并詳細詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)以及交貨時(shí)間、安裝等。
5.與家裝修設計師一起過(guò)來(lái)。并對沙發(fā)的擺放方向、位置、尺寸進(jìn)行衡量。
6.與導購員談?wù)摦a(chǎn)品價(jià)格，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)10
五大銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)一：厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準備之仗。做為銷(xiāo)售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷(xiāo)員通常都有一個(gè)誤區，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì )道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷(xiāo)售技巧，每一個(gè)環(huán)節都反復練習，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)�；ハ啻蛉ふf(shuō)咱都成了機器人了。我記得當時(shí)為了調試出一個(gè)最佳音樂(lè )效果，一沒(méi)有顧客在場(chǎng)，我就專(zhuān)心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復試驗，持續了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿(mǎn)意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉轉：一來(lái)調查一下市場(chǎng)，做到心中有數�，F在的顧客總喜歡訛促銷(xiāo)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時(shí)將會(huì )非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習一下別的促銷(xiāo)員的技巧，只有博采各家之長(cháng)，你才能煉就不敗金身!
五大銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)二：關(guān)注細節
現在有很多介紹促銷(xiāo)技巧的書(shū)，里面基本都會(huì )講到促銷(xiāo)員待客要主動(dòng)熱情。但在現實(shí)中，很多促銷(xiāo)員不能領(lǐng)會(huì )到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì )產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。
五大銷(xiāo)售技巧和話(huà)三：借力打力
銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的促銷(xiāo)員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱(chēng)的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買(mǎi)的顧客，當我們在價(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì )請出店長(cháng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì )買(mǎi)單，屢試不爽!當然，如果領(lǐng)導不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導。關(guān)鍵是要滿(mǎn)足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
五大銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)四：見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經(jīng)驗，在銷(xiāo)售現場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷(xiāo)員不善于察言觀(guān)色，在顧客已有購買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機會(huì )促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結果導致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門(mén)的促銷(xiāo)員最容易犯的錯誤。
五大銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)五：送君一程
銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍!要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我帶來(lái)了豐厚的回報。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話(huà)，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì )使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句
1、推銷(xiāo)的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人，推銷(xiāo)的白金準則是按人們喜歡的方式待人。
2、讓客戶(hù)談?wù)撟约�，讓一個(gè)人談?wù)撟约�，可以給你大好的良機去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機會(huì )
3、推銷(xiāo)必須有耐心，不斷的拜訪(fǎng)，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀(guān)色，并在適當的時(shí)機促成交易。.
4、客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步說(shuō)服顧客并設法找出顧客拒絕的原因。再對癥下藥。
5、對顧客周?chē)娜说暮闷娴脑?xún)問(wèn)，即使絕不可能購買(mǎi)也要熱忱，耐心的向他們說(shuō)明、介紹、須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的決定。
6、為幫助顧客而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售
7、在這個(gè)世界上銷(xiāo)售人員靠什么去撥動(dòng)客戶(hù)的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服，有人以事情并茂、慷慨激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式的問(wèn)題，在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，去說(shuō)服一個(gè)人。始終起作用的因素只有一個(gè)：那就是真誠。
8.不要賣(mài)而幫，賣(mài)是把東西塞給客戶(hù)，幫卻是幫顧客做事。
9、顧客是用邏輯來(lái)思考問(wèn)題、但使他們采取行動(dòng)的卻是感情，因此、銷(xiāo)售人員必須要按動(dòng)客戶(hù)的心動(dòng)鈕。
10、銷(xiāo)售人員與顧客的'關(guān)系、不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀，天氣呀等話(huà)題。因此切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。
11、要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢(qián)的口袋最近了。
12、對顧客的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍，欺瞞或故意反駁，必須盡可能答復，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示上級，給顧客最快捷、滿(mǎn)意、正確的回答。
13、傾聽(tīng)購買(mǎi)信號-----如果你很專(zhuān)心的在聽(tīng)的話(huà)，當顧客決定要買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )給你暗示，傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。
14、推銷(xiāo)的游戲規則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)，雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。
15、成交規則第一條：要求顧客購買(mǎi)，然而，71%的銷(xiāo)售人員沒(méi)有與客戶(hù)達成交易的原因就是沒(méi)有向顧客提出購買(mǎi)要求。
16、如果你沒(méi)有向顧客提出成交要求，就好像你瞄準了目標卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機。
17、在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所講：成功出自于成功。
18、如果銷(xiāo)售代表不能讓客戶(hù)簽訂單，產(chǎn)品知識，銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義。不成交就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。
19、沒(méi)有得到訂單并不是件丟臉的事，但不清楚為什么得不到訂單則是丟臉的。
20、成交建議是向合適的客戶(hù)在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。
21、成交時(shí)要說(shuō)服顧客現在就采取行動(dòng)，拖延成交就可能失去成交機會(huì )，一句推銷(xiāo)的格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
22、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙，推銷(xiāo)往往是表現與創(chuàng )造購買(mǎi)信心的能力，假如顧客沒(méi)有購買(mǎi)信心，就算再便宜也無(wú)濟于事，而且低價(jià)格往往會(huì )把顧客嚇跑。
23、如果未能成交，銷(xiāo)售人員要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶(hù)面對面的時(shí)候，都不能約好下一次時(shí)間，以后要想與這個(gè)客戶(hù)見(jiàn)面就難上加難了，你打出去的每一個(gè)電話(huà)，至少要促成某種形態(tài)的銷(xiāo)售。
24、銷(xiāo)售人員決不可因為客戶(hù)沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品而粗魯的對待他，那樣你失去的不僅是一次銷(xiāo)售機會(huì )，而是失去一個(gè)客戶(hù)
25、與他人(同事與客戶(hù))融洽相處，推銷(xiāo)不是一場(chǎng)獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶(hù)成為伙伴。
26、追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件銷(xiāo)售需要與顧客接觸5—10次，那你不惜一切也要熬到那第十次。
27、努力會(huì )帶來(lái)運氣——仔細看看那些運氣好的人，那份好運是他們經(jīng)過(guò)多年的努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣。
28、不要將失敗歸咎于他人——承擔責任是完成事業(yè)的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標準，而完成任務(wù)則是你的回報。
29、堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷(xiāo)所需的5至10次拜訪(fǎng)中堅持到底?如果你做得到，那么你便開(kāi)始體會(huì )到堅持的力量了。
30、用數字找出你的成功方式——判定你完成一件推銷(xiāo)需要多少個(gè)線(xiàn)索，多少個(gè)電話(huà)，多少名潛在客戶(hù)，多少次會(huì )談，多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)11
一、美容院前臺減肥項目銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
X小姐，您好。您是想減肥吧。說(shuō)到這個(gè)減肥，我給您介紹一下吧，現在電視上有很多減肥的廣告，可是哪些廣告都是忽悠人的。他們大多都是口服的藥物，常言道，是藥三分毒，藥物減肥不僅花錢(qián)，而且效果一般，副作用也很大，反彈也快。最好的最安全的減肥還是在我們美容院做減肥的項目。您根本就不需要考慮節食啊，運動(dòng)啊什么的，想減哪里就減哪里哦。
要不，我給您推薦一個(gè)我們店里減肥最有經(jīng)驗的美容師給您？讓您體驗一下立體減肥的感覺(jué)、體驗好了您就可以選個(gè)合適的方案、本次立體減肥體驗價(jià)是50元。
二、美容師減肥項目銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
您好，X小姐，我是美容院的美體師，我叫xxx，很高興為您服務(wù)，您可以要是來(lái)我們店，直接找我就可以啦。我剛聽(tīng)我們前臺小黃說(shuō)您是想減肥是吧。聽(tīng)說(shuō)您以前用過(guò)一些減肥產(chǎn)品，但是效果不是很好，而且還反彈是嗎？您今天來(lái)我們這，我們美容院的減肥方法那就是選對了。我們采用立體減肥法，減肥產(chǎn)品配合減肥儀器再配合我的減肥手法，我保證您只要根據我們的方法來(lái)，您減一斤是一斤，絕對不反彈。
不知道您對肥胖的原因知道多少，其實(shí)肥胖和肥胖也是不一樣的，肥胖的原因不同我們采取的減肥方法也是不一樣的，想單純的肥胖、病理性肥胖、遺傳導致的肥胖或者是內分泌紊亂導致的肥胖等等。像您，我覺(jué)得應該是最普通的那種就是單純的肥胖，只是有點(diǎn)點(diǎn)嬰兒肥，其實(shí)您不用擔心，我給您推薦一個(gè)非常經(jīng)濟實(shí)惠的美容院減肥套餐，580元一個(gè)療程卡10次，贈送298元營(yíng)養餐包(30包營(yíng)養餐加30包茶，正好吃10天。每次在我們店吃1包營(yíng)養餐3包健怡茶，在家早晚各1包營(yíng)養餐)，這個(gè)真的`是很心動(dòng)的價(jià)格了哦，我看您是老顧客才跟您這個(gè)價(jià)格呢！
X小姐，要不現在我先給您做一下手法，讓您感受一下我們的減肥效果吧。我先給你喝一杯減肥茶，再用我們特有的中醫手法幫您打通經(jīng)絡(luò )，讓您的脂肪快速流動(dòng)起來(lái)。其實(shí)啊，這個(gè)腸胃功能對肥胖有著(zhù)很密切的關(guān)系，腸胃不好，消化不好，很容易導致脂肪在體內堆積，從而早晨肥胖哦。
其實(shí)，您在我們這里做完美容院減肥項目的護理之后，回家在稍微注意一下飲食就更好了，每天就不要吃太多，大概吃個(gè)七分飽就OK了，每天多吃蔬菜，不要吃含脂肪太多的食物，不然我們這里做再多也是浮云��！
延伸閱讀：如何提高銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
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人們購買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)是因為他們感覺(jué)擁有了該產(chǎn)品或服務(wù)會(huì )讓他們的生活過(guò)得更好。他們產(chǎn)生購買(mǎi)動(dòng)機的原因，是因為與其他產(chǎn)品或服務(wù)相比以及與不購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)相比，他們會(huì )享受到更多的便利和舒適。對于此類(lèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應該強調的是，當客戶(hù)擁有你的產(chǎn)品時(shí)，他確實(shí)會(huì )比沒(méi)有這些產(chǎn)品時(shí)過(guò)得更好。你應該告訴客戶(hù)，客戶(hù)在工作和生活上的改變物有所值。
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每個(gè)人都有基本的安全需要。為個(gè)人和家庭的安全而產(chǎn)生購買(mǎi)的欲望是深刻和強烈的，乃至只要你說(shuō)到“更安全”，就會(huì )引起客戶(hù)的興趣。就向從來(lái)沒(méi)有人感到自己的自由太多了一樣，從來(lái)沒(méi)有人會(huì )感到自己的安全保障太多了。在安全方面，人們總是想獲得更多的保障。
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每個(gè)人都想博得他人的喜愛(ài)。他們需要感受到被周邊的人所接受和尊重，被朋友、鄰居、同事羨慕。如果你的產(chǎn)品能夠對他們實(shí)現這些目標有幫助，他們便會(huì )產(chǎn)生強烈的購買(mǎi)愿望。
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對人們的一個(gè)最有力的激勵內容是他的地位和個(gè)人名望�；蛟S，無(wú)論是對我們自己來(lái)說(shuō)，還是從別人的眼光來(lái)看，所有需要中最深層的一個(gè)內容是我們需要感受到自己重要、感到重視、有價(jià)值。如果一個(gè)人希望感受到和被人認為是重要的、有價(jià)值的，他想得到人們的仰羨和贊美，這時(shí)他就想購買(mǎi)一種能夠實(shí)現這個(gè)愿望的產(chǎn)品。比如：一個(gè)高檔手表、一件昂貴的首飾。當你以增強他人地位、尊重和聲望來(lái)推介自己的產(chǎn)品時(shí)，你就可以觸及這一深層的人類(lèi)需求。這常常會(huì )引發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)12
1、真誠的贊美
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而準顧客知道你的話(huà)是真誠的。贊美的話(huà)若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會(huì )好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。
“王總，您這房子真漂亮�！边@句話(huà)聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁�！巴蹩�，您這房子的大廳設計得真別致�！边@句話(huà)就是贊美了。下面是二個(gè)贊美客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。 “林經(jīng)理，我聽(tīng)徐福記的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人�！� “恭喜您啊，蔡會(huì )長(cháng)，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大杰出企業(yè)家�！�
2、名人效益：提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰術(shù)，因為每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的.心理，所以，大多數人對親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。如：“劉總，您清華大學(xué)總裁班的老師蘭曉華推薦我來(lái)找您，他認為您可能會(huì )對我們騰訊的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便�！�
打著(zhù)別人的旗號來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來(lái)，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
3、利用好奇心，勾引興趣
現代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象�！蹦切╊櫩筒皇煜�、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì )引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
一位銷(xiāo)售員對顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷(xiāo)員繼續說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以用來(lái)購買(mǎi)我們的空調，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天�！� 某地毯推銷(xiāo)員對顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯�！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇，推銷(xiāo)員接著(zhù)講道：“您臥室12平方米，我廠(chǎng)地毯價(jià)格每平方米為24．8元，這樣需297．6元。我廠(chǎng)地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢(qián)�！� 推銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4、金錢(qián)，有時(shí)能通神
著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家香港中文大學(xué)教授蘭曉華認為“幾乎所有的人都對錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣�！�
5、差異化，強調你與眾不同
銷(xiāo)售員要力圖創(chuàng )造新的推銷(xiāo)方法與推銷(xiāo)風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷(xiāo)員，在名片上著(zhù)“76600”的數字，顧客感到奇怪，就問(wèn)：“這個(gè)數字什么意思?” 銷(xiāo)售員反問(wèn)道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒(méi)有一個(gè)顧客能答得出來(lái)，銷(xiāo)售員接著(zhù)說(shuō)：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您還剩下19年的飯，即20805頓……”，這位銷(xiāo)售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。
6、向顧客求教，給客戶(hù)帶上一頂高帽子
銷(xiāo)售員利用向顧客請教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。蘭曉華老師發(fā)現生活中有一些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。銷(xiāo)售員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會(huì )拒絕虛心討教的銷(xiāo)售員的。如蘭曉華營(yíng)銷(xiāo)團隊在設計一家養生產(chǎn)品進(jìn)入上海酒店市場(chǎng)：“王總，在餐飲營(yíng)養方面您可是專(zhuān)家。這是我公司研制的菜譜，請您指導，在設計方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對方就會(huì )接過(guò)資料信手翻翻，一旦被不同的菜譜設計能所吸引，營(yíng)銷(xiāo)便大功告成。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)13
電話(huà)是如今商業(yè)活動(dòng)中不可缺少的工具，但是目前電話(huà)銷(xiāo)售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷(xiāo)的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話(huà)過(guò)濾”的現象越來(lái)越普遍。而助手們都經(jīng)過(guò)培養，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話(huà)。所以你一開(kāi)始肯定不要說(shuō)你是推銷(xiāo)某某產(chǎn)品，好在這些障礙并非不可逾越的。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)如下
第1點(diǎn)：必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結果對方說(shuō)你打錯了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的'名字搞錯，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯，這些錯誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時(shí)還會(huì )丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
第2點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì )影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà)，報不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著(zhù)性子聽(tīng)完他的介紹，結果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩，讓對方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標準的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的注意。
第3點(diǎn)：電話(huà)目的明確。
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話(huà)之前根本不認真思考，也不組織語(yǔ)言，結果打完電話(huà)才發(fā)現該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà)，我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會(huì )購買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì )設計出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象，以便達成銷(xiāo)售目的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
第4點(diǎn)：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話(huà)銷(xiāo)售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà)，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話(huà)來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(cháng)，就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結束時(shí)，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會(huì )經(jīng)常和你聯(lián)系的。
第5點(diǎn)：做好電話(huà)登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內做電話(huà)回訪(fǎng)，爭取達成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話(huà)，看他有沒(méi)有需求。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)14
1、引發(fā)興
向預計購買(mǎi)者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿(mǎn)足他們的需要以及滿(mǎn)足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當店內顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對象，并對其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細致地解說(shuō)，以引發(fā)店內其他客戶(hù)的興趣。
2、獲取信任
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導致購買(mǎi)者作出購買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為限得顧客的信任，應從以下幾方面入手：
如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的'說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專(zhuān)業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內獲得作為消費者的心理滿(mǎn)足。在與顧客交流時(shí)，有效運用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結果只會(huì )適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。
3、了解顧客
銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購買(mǎi)動(dòng)機、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著(zhù)手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。
4、抓住時(shí)機
根據顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對方的提問(wèn)，不失時(shí)機地動(dòng)手認真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買(mǎi)者的顧客，要繼續與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。
5、引導消費
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類(lèi)商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費提供專(zhuān)業(yè)水平的建議。
6、處理意見(jiàn)
在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對意見(jiàn)的出現或反對意見(jiàn)降低至最小程度，對于已出現的反對意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應有禮貌的解釋;反之，應有誠懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費者對企業(yè)的信任感，不但可以加強商家與已購買(mǎi)物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開(kāi)拓更廣市場(chǎng)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)15
燈具除了照明作用外，還有這非常不錯的裝飾作用。因此，在顧客購買(mǎi)燈具的時(shí)候，銷(xiāo)售人員需要多方面的考慮顧客的購買(mǎi)作用�？赏ㄟ^(guò)燈具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)來(lái)了解，獲取顧客的購買(mǎi)意向。
一、燈具門(mén)店銷(xiāo)售技巧
1、對門(mén)店工作充滿(mǎn)熱情
這是一名邁向成功的門(mén)店人員最基本的要求。即使因為其它的事件，導致情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應表現出笑容、熱情與以及易于溝通。樂(lè )意使前來(lái)燈具店咨詢(xún)的人從你傳授的知識和建議中獲益。
2、抓住一切機會(huì )吸引你的顧客
銷(xiāo)售地點(diǎn)不應僅僅局限在燈具門(mén)店的接待大廳，銷(xiāo)售的機會(huì )也不會(huì )單單出現在上班的時(shí)候，應該在更為廣闊的時(shí)間和空間從事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱樂(lè )部等一切遇到機會(huì )的場(chǎng)合。
3、做自己的時(shí)間的主人
燈具門(mén)店人員提包要經(jīng)常隨身攜帶，名片、門(mén)店燈具宣傳材料、預約單等接待材料。要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時(shí)間做一些對銷(xiāo)售有補充的工作。
4、將自己當成顧客的顧問(wèn)
燈具門(mén)店人員的目的讓顧客接受我們的產(chǎn)品，最好就是使自己成為顧客的顧問(wèn)。因此你必須掌握燈具產(chǎn)品的最新資訊和流行趨勢，使自己在燈具知識方面更專(zhuān)業(yè)，從而受到顧客的尊敬和信任，這樣一來(lái)，你得到的成功的機會(huì )也將更多，可以引導客戶(hù)的需求方向，才能更好的把自己店里的燈具推銷(xiāo)出去。
5、不作空頭承諾，要真誠地傾聽(tīng)顧客的聲音
在不了解顧客的真實(shí)想法和顧客對我們產(chǎn)品的疑慮時(shí)，千萬(wàn)要克制自己不要多說(shuō)，也不要做出任何說(shuō)明與解釋。應該耐心而真誠向顧客提出利于引導顧客表明自己的需求，并且對顧客的意見(jiàn)表示出真誠傾聽(tīng)的愿望和百問(wèn)不厭的熱情。
6、相信自己的服務(wù)
要對我們的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心，在明白顧客的需要或問(wèn)題之后，應該始終站在顧客的立場(chǎng)說(shuō)明我們產(chǎn)品滿(mǎn)足顧客的理由，并且所做出的斷言應與服務(wù)的情況保持一致。
7、成為所燈具門(mén)店服務(wù)的真正內行
這樣的話(huà)，門(mén)店人員就能夠對疑問(wèn)和異見(jiàn)做出適當的回答，將不同的看法和猜疑轉移到服務(wù)對顧客的切實(shí)利益點(diǎn)上來(lái)，并成功定單。
8、千萬(wàn)不要催促顧客的定單行為
切忌千萬(wàn)不要其圖盡快完成銷(xiāo)售而催促顧客做出決定，一旦顧客愿意坐下來(lái)跟你談或者樂(lè )于向你咨詢(xún)，這就已經(jīng)表明顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。但是，從興趣到行為是需要一個(gè)過(guò)程的，要充分給予顧客思考和選擇的時(shí)間，并在這段時(shí)間內通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)和努力促成顧客的定單。
二、燈具行業(yè)銷(xiāo)售技巧
1、建立正確的職業(yè)發(fā)展規劃
有一些銷(xiāo)售非常突出的銷(xiāo)售人員，常常跟我抱怨說(shuō)，銷(xiāo)售人員是沒(méi)有地位的，干的是最辛苦最累的活，卻得不到應有的尊重，難纏的顧客大吵大鬧不說(shuō)，有時(shí)候連老板還會(huì )數落自己。她的抱怨一點(diǎn)都沒(méi)錯，碰到這種情況就象家常便飯一樣，每一個(gè)銷(xiāo)售都有過(guò)這種經(jīng)歷。我只想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，飯店里的服務(wù)員有沒(méi)有這種抱怨，公交車(chē)的售票員有沒(méi)有這種抱怨，只要從事銷(xiāo)售工作與人打交道，上面的問(wèn)題總是能夠碰到，關(guān)鍵看你怎么來(lái)面對。
我們一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，把產(chǎn)品和服務(wù)交到顧客手上的人，再粗的水管不打開(kāi)水龍頭，水都不會(huì )自動(dòng)流出來(lái)，銷(xiāo)售就是發(fā)揮關(guān)鍵作用的水龍頭。所以，從今天開(kāi)始請注意，得肯定自己的工作，每一天你都是公司銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵人物。在這樣一個(gè)平臺，你不僅可以獲得豐厚的銷(xiāo)售提成，還能夠憑著(zhù)堅持不懈的努力成為同行的專(zhuān)家人才，還可能獨立經(jīng)營(yíng)一間店面成為燈具行業(yè)一名出色的零售商。設定一個(gè)目標，然后靠著(zhù)日積月累的努力不斷地接近她，從今天開(kāi)始行動(dòng)，你已經(jīng)離成功更進(jìn)一步。
2、具備專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識
萬(wàn)丈高樓平地起，沒(méi)有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費者還需要引導的燈具行業(yè)，如果作為銷(xiāo)售人員的我們都不夠專(zhuān)業(yè)的話(huà)，那可真的有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了。因為在大多數消費者還不懂得如何來(lái)選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候，銷(xiāo)售人員的引導作用就顯得至關(guān)重要。www.hs13.cn在市場(chǎng)上，我還聽(tīng)到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”，聽(tīng)到這些話(huà)的時(shí)候，我很氣憤。畢竟燈的核心功能在于對光的運用上面，而不是簡(jiǎn)單的物理性能和性?xún)r(jià)對比。
在燈具行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構成的，有哪些優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設計，怎么達到最理想的`照明效果，從而制造一個(gè)和諧舒適的光環(huán)境。賣(mài)服裝的常常會(huì )告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開(kāi)餐館的也經(jīng)常會(huì )提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開(kāi)心，所以，引導顧客消費，成交的可能性要遠遠大于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹。
3、遵從規范的操作流程
我很喜歡上海出租車(chē)的服務(wù)，尤其是上海大眾。每次拉開(kāi)車(chē)門(mén)的時(shí)候，司機都會(huì )禮貌地說(shuō)：“你好，請問(wèn)到哪里?”到達目的地以后，車(chē)剛剛停穩，司機馬上會(huì )問(wèn)：“現金還是刷卡?”“請拿好您的發(fā)票”“請不要把行李落在車(chē)上”。雖然有電腦語(yǔ)音的提醒，但每次司機還是會(huì )很認真地提醒我。就是這樣一套標準規范的服務(wù)用語(yǔ)和服務(wù)流程打動(dòng)了我。
細節決定成敗，沒(méi)錯，專(zhuān)家解決問(wèn)題的方式就是這樣簡(jiǎn)單快捷。頂級銷(xiāo)售人員也一定是掌握了這樣的銷(xiāo)售流程，因為好的流程和溝通語(yǔ)言不僅可以打動(dòng)顧客還能為你節省銷(xiāo)售時(shí)間。專(zhuān)家給人的感覺(jué)就是值得信賴(lài)，而要成為專(zhuān)家的一個(gè)條件就是按流程操作。
4、用心打動(dòng)顧客
做銷(xiāo)售更多地是靠你的專(zhuān)業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個(gè)值得探討的大問(wèn)題。我想說(shuō)的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專(zhuān)業(yè)的名詞術(shù)語(yǔ)對于一個(gè)對光對一無(wú)燈具所知的人來(lái)說(shuō)是多么晦澀，舉個(gè)例子，節能燈分有橋和無(wú)橋的吧，外行的人誰(shuí)知道無(wú)橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買(mǎi)了臺電視是為了觀(guān)看而不需要研究電視是怎么構成的。
要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客，而不是靠嘴巴說(shuō)服顧客。打動(dòng)一個(gè)人容易說(shuō)服一個(gè)人難。那個(gè)笑話(huà)是怎么說(shuō)來(lái)著(zhù)? “錢(qián)袋離心近，離腦袋遠”，所以打動(dòng)顧客的心也就等于打開(kāi)了顧客的錢(qián)袋。
三、燈飾銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
1、電線(xiàn)會(huì )不會(huì )漏電?
我們所有的燈，包括電線(xiàn)都通過(guò)美國UL、歐盟CE和中國3C認證，請放心。
2、你們的材料為什么都是鐵的?我想要銅的(或樹(shù)脂、不銹鋼)
無(wú)論是鐵還是銅，如果表面處理做得好，都不會(huì )生銹，如果做得不好，銅也會(huì )氧化、變色，出現銅綠，而且銅的價(jià)格會(huì )比鐵貴上好多倍，用料時(shí)可能就不會(huì )像鐵那樣份量足。和樹(shù)脂相比，鐵的承重能力明顯要好，而且鐵的質(zhì)感和厚重感也要比樹(shù)脂好。我們沒(méi)有不銹鋼的產(chǎn)品，鐵處理后跟不銹鋼的效果一樣。
3、我剛才在旁邊那家看到的燈是用銅的，跟你們差不多，為什么你們鐵的比人家銅的還貴?
燈的價(jià)值不只是看原材料的價(jià)格，更主要的是看它的制作工藝和款式。
4、餐廳(客廳/臥室)用多少頭的燈比較好?
您能告訴我您的餐廳(客廳/臥室)面積有多大嗎?我們的燈在設計時(shí)就已經(jīng)將燈頭數量與燈飾尺寸大小的配比因素考慮好了，您這個(gè)空間大小的選擇XX燈頭數量比較好(注：根據天花表面積和燈的直徑配比關(guān)系具體回答。)
5、餐廳的燈怎樣和客廳燈搭配?
燈飾的搭配要考慮燈與燈的搭配、燈與家居裝飾風(fēng)格的搭配(包括與家具用材、顏色等的搭配)，您能大致給我描述一下您家里的裝修風(fēng)格嗎?
6、我的客廳面積30平方米，高2.8米，這燈會(huì )不會(huì )太低，不會(huì )碰頭吧?www.hs13.cn
這燈高度只有60厘米不到(注：我們的燈大部分的高度都不超過(guò)60厘米，如果對方看中的燈超過(guò)60厘米，這時(shí)要視對方客廳的高度而作出不同的回答，本例子中要建議顧客另行選擇);還有2.2米的空間，這完全不會(huì )影響到正常使用和視覺(jué)效果的，我們在設計這款燈的時(shí)候已經(jīng)考慮到這些因素了。
7、我家的裝修暖色的東西比較多，我要買(mǎi)什么樣的燈? 暖色感覺(jué)會(huì )比較溫馨，我建議您選用暖色的光源，至于燈飾的材質(zhì)同您家里裝修的風(fēng)格，家具的材質(zhì)聯(lián)系比較大。
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