銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)必備(15篇)
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)1
一、肯定性誘導提問(wèn)
肯定性誘導提問(wèn)法是對肯定性說(shuō)法、誘導性說(shuō)法以及提問(wèn)的說(shuō)話(huà)方法三種方式的同時(shí)運用。首先是肯定性說(shuō)法，即使用正面性用語(yǔ)——“很受人歡迎的”。其次是誘導性說(shuō)法——“這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過(guò)我想是不是大的比較好呢?”最后是提問(wèn)的方法——“這位先生，您要如何使用呢?”
二、與類(lèi)似問(wèn)題相比較
簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是利用客戶(hù)的隨身物品作為一個(gè)實(shí)際的例子來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。
比如，小陳是學(xué)習軟件的推銷(xiāo)員。有一次，一位客戶(hù)在看了產(chǎn)品簡(jiǎn)介之后，還想要看看所要購買(mǎi)軟件的內容：“我應根據所要買(mǎi)的產(chǎn)品內容是
否適合我來(lái)確定買(mǎi)不買(mǎi)，對不對?”
小陳：“您說(shuō)得沒(méi)錯，可是出版這本書(shū)的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問(wèn)一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎?”
客戶(hù)：“是國產(chǎn)產(chǎn)品�！�
小陳：“哦!您買(mǎi)這臺電腦的時(shí)候是否先把它拆開(kāi)看一下里面的部件呢?”
客戶(hù)：“沒(méi)有�！�
小陳：“我想你在看過(guò)電腦后，即便認為電腦質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，也是因為相信這家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買(mǎi)下它的。同樣，買(mǎi)汽車(chē)的時(shí)候你也不能把
車(chē)子拆開(kāi)看一下引擎吧?還有買(mǎi)藥品的時(shí)候你無(wú)法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來(lái)品嘗，試試其功效后，才決定購買(mǎi)與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有許多的價(jià)格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認為你應該依據廠(chǎng)商的信譽(yù)來(lái)購買(mǎi)。買(mǎi)這部學(xué)習軟件也是一樣，您應信任出版商的聲譽(yù)�！�
三、拆分問(wèn)題引導
在推銷(xiāo)價(jià)格昂貴的產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)方法十分有效。一位銷(xiāo)售人員經(jīng)常在推銷(xiāo)一套價(jià)格不菲的家具時(shí)，多次利用拆分問(wèn)題來(lái)說(shuō)服客戶(hù)客戶(hù)：“這件家具太貴了�！�
銷(xiāo)售人員：“您認為貴了多少?”
客戶(hù)：“貴了1000多元�！�
銷(xiāo)售人員：“那么現在就假設貴了1000元整�！边@時(shí)銷(xiāo)售人員拿出了隨身帶的'筆記本，在上面寫(xiě)下1000元給目標客戶(hù)看。
銷(xiāo)售人員：“先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧?”
客戶(hù)：“是的�！�
銷(xiāo)售人員：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣?”
客戶(hù)：“對，我就是這樣認為的�！�
銷(xiāo)售人員：“1年100元，每個(gè)月該是多少錢(qián)?”
客戶(hù)：“哦!每個(gè)月大概就是8塊多點(diǎn)吧!”
銷(xiāo)售人員：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上�！�
客戶(hù)：“有時(shí)更多�！�
銷(xiāo)售人員：“我們保守估計為l天2次，那也就是說(shuō)1個(gè)月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元�！�
客戶(hù)：“是的�！�
銷(xiāo)售人員：“那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒(méi)合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺(jué)得很劃算嗎?”
客戶(hù)：“……是的。那我就買(mǎi)下了。你們是送貨上門(mén)吧?”
銷(xiāo)售人員：“當然!”
四、把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)
銷(xiāo)售人員通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題就能夠了解客戶(hù)為什么不買(mǎi)，而按照客戶(hù)的情況，銷(xiāo)售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對，一個(gè)個(gè)地減少可以克服的銷(xiāo)售障礙，提高銷(xiāo)售成功率。此時(shí)，把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)就是最好的以提問(wèn)引導客戶(hù)的方法。比如你可以這樣提問(wèn)：“您是不是認為現在沒(méi)有必要買(mǎi)?如果是付款方面的問(wèn)題，我們有配合您的方案�！�
“價(jià)格方面是否有什么不滿(mǎn)意呢?”
“關(guān)于我的說(shuō)明您有沒(méi)有不懂的地方呢?”
“您是不是暫時(shí)還不想買(mǎi)?”
“你是不是已經(jīng)向其他地方訂購了?”
“您是否考慮向其他買(mǎi)家購買(mǎi)?”
“您不喜歡這個(gè)款式嗎?”
“對于這個(gè)產(chǎn)品你是否不大感興趣呢?”
“對于這家制造商您覺(jué)得如何?”
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)2
1、顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場(chǎng)是最好的學(xué)堂。取眾人之長(cháng)，才能長(cháng)于眾人;
2、信賴(lài)感大于實(shí)力。手機銷(xiāo)售的97%都在建立信賴(lài)感，3%在成交;
3、力不致而財不達，心不善而福不到。手機銷(xiāo)售，就要積德行善!
4、拒絕是成交的開(kāi)始。手機銷(xiāo)售就是零存整取的游戲，顧客每
一次的拒絕都是在為你存錢(qián)。
5、要從信任、觀(guān)點(diǎn)、故事、利益、損失、利他六個(gè)方面，創(chuàng )造讓顧客不可思議、不可抗拒的營(yíng)銷(xiāo)方案。
6、手機銷(xiāo)售是信心的傳遞，情緒的轉移，體力的說(shuō)服;談判是決心的較量;成交是意志力的體現。
7、當你學(xué)會(huì )了手機銷(xiāo)售和收錢(qián)，你才是手機銷(xiāo)售的入門(mén)，但是，更重要的是你會(huì )——服務(wù)!做到這三點(diǎn)，你不想成功都難!
8、一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學(xué)會(huì )創(chuàng )造價(jià)值，為顧客創(chuàng )造他需要的價(jià)值。
9、所有的一切事物，都要學(xué)會(huì )去鏈接。情感的關(guān)系大于利益關(guān)系和合作關(guān)系，要與顧客有深層次的情感交流。
10、顧客買(mǎi)的不僅是手機本身，更買(mǎi)手機相應的及額外的服務(wù)。成交后，服務(wù)才剛剛開(kāi)始!
11、人脈就是錢(qián)脈，人緣就是財緣，人脈決定命脈。
12、你永遠沒(méi)有第二次機會(huì )給顧客建立自己的第一印象。
13、手機銷(xiāo)售=收入。這個(gè)世界上所有的成功都是銷(xiāo)售的成功。當你學(xué)會(huì )了手機銷(xiāo)售和收錢(qián)的本領(lǐng)時(shí)，你想窮都窮不了。
14、做業(yè)績(jì)千萬(wàn)不要小看每個(gè)月的最后幾天，這好比是3000米長(cháng)跑，當你跑完2700米時(shí)，最后的300米猶為重要，最后幾天是最容易創(chuàng )造奇跡的時(shí)刻。
15、沒(méi)有賣(mài)不出的手機，只有賣(mài)不出手機的人;沒(méi)有劈不開(kāi)的柴，只是斧頭不夠快;不是市場(chǎng)不景氣，只是腦袋不爭氣!
16、一流手機銷(xiāo)售員——賣(mài)自己;二流手機銷(xiāo)售員——賣(mài)服務(wù);三流手機銷(xiāo)售員——賣(mài)手機;四流推銷(xiāo)員——賣(mài)價(jià)格。
17、銷(xiāo)售時(shí)傳遞給顧客的第一印象：我就是你的朋友，我今天與你見(jiàn)面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會(huì )把顧客當家人的人。
18、隨時(shí)隨地都在銷(xiāo)售，把銷(xiāo)售變成一種習慣。成長(cháng)永遠比成功重要，你可以不在銷(xiāo)售中成交，但你不可以在銷(xiāo)售中不成長(cháng)。
19、只有找到與顧客的共同點(diǎn)，才可能與他建立關(guān)系。手機銷(xiāo)售就是建立關(guān)系，建立人脈。
20、選對池塘才能釣大魚(yú)，顧客的品質(zhì)一定要好。你的`選擇大于努力十倍。如果你為窮人服務(wù)，你將變得越來(lái)越窮;你可以把自己定位為珠寶店老板，也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販;你服務(wù)十個(gè)破銅爛鐵不如服務(wù)一顆鉆石。
21、小事情就是一切，煮熟的鴨子為什么會(huì )飛掉?是你的細節失敗了，讓顧客不爽了。
22、手機銷(xiāo)售不變的法寶——多聽(tīng)少講，必備多問(wèn)少說(shuō);服務(wù)的最高境界——發(fā)自?xún)刃�，而不是流于形式�?/p>
23、銷(xiāo)售等于幫助，一切成交都是為了愛(ài)!愛(ài)他就成交他吧!收到錢(qián)是幫助顧客的開(kāi)始。
24、手機銷(xiāo)售員必備的乞丐精神——面對“顧客”首先微笑，每天被拒絕多次還是一如既往。
25、對待老顧客要像對待新顧客一樣的熱情，對待新顧客要像對待老顧客一樣的周到。
26、銷(xiāo)售是信心的傳遞，談判是決心的較量;銷(xiāo)售就是建立感情，銷(xiāo)售就是獲取信任。
27、顧客買(mǎi)的更多的是種感覺(jué)——被尊重、被認同、放心。
28、因為熟練，所以專(zhuān)業(yè);因為專(zhuān)業(yè)，所以極致。只有專(zhuān)業(yè)才能成為專(zhuān)家，只有專(zhuān)家才能成為贏(yíng)家。任何顧客都不會(huì )和業(yè)余手機銷(xiāo)售玩，因為他們深知業(yè)余沒(méi)有好結果。顧客永遠只相信專(zhuān)家，專(zhuān)家代表權威和被信任。
29、手機銷(xiāo)售要永遠問(wèn)自己的三個(gè)問(wèn)題：我為什么值得別人幫助?顧客為什么要幫我轉介紹?顧客為什么向我買(mǎi)手機?
30、天上不會(huì )掉錢(qián)，要賺錢(qián)找顧客拿。買(mǎi)和不買(mǎi)永遠不是價(jià)格的問(wèn)題，而是價(jià)值的問(wèn)題。要不斷的向顧客塑造手機的價(jià)值。
31、看自己的手機就像看自己的孩子，怎么看怎么喜歡。熱愛(ài)自己，熱愛(ài)自己的手機，熱愛(ài)自己的團隊，熱愛(ài)顧客。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)3
1、顧客說(shuō)：我要考慮一下
對策：時(shí)間就是金錢(qián)。機不可失，失不再來(lái)。
(1)詢(xún)問(wèn)法：
通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如：某一細節)，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權)不敢決策，再就是挺脫 之詞。所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下?
(2)假設法：
假設馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂(lè ))，如果不馬上成交，有可能會(huì )失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生， 一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設您現在購買(mǎi)，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng))，現在有許多人都想購買(mǎi)這種產(chǎn) 品，如果您不及時(shí)決定，會(huì )……
(3)直接法：
通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問(wèn)，尤其是對男士購買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說(shuō)真的，會(huì )不會(huì )是錢(qián)的問(wèn)題呢?或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧?
2、顧客說(shuō)：太貴了
對策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
(1)比較法：
�、倥c同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)××牌子的××錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。
�、谂c同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢(qián)現在可以買(mǎi)a、b、c、d等幾樣東西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。
(2)拆散法：
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。
(3)平均法：
將產(chǎn)品價(jià)格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷(xiāo)售最有效。買(mǎi)一般服裝只能穿多少天，而買(mǎi)名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買(mǎi)貴的名牌顯 然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!
(4)贊美法：
通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì )舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
3、顧客說(shuō)：能不能便宜一些
對策：價(jià)格是價(jià)值的體現，便宜無(wú)好貨
(1)得失法：
交易就是一種投資，有得必有失。單純以?xún)r(jià)格來(lái)進(jìn)行購買(mǎi)決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì )忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。如：您認為 某一項產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達到頒期的滿(mǎn)足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
(2)底牌法：
這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里)，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧。
(3)誠實(shí)法：
在這個(gè)世界上很少有機會(huì )花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。
4、顧客說(shuō)：別的地方更便宜
對策：服務(wù)有價(jià)�，F在假貨泛濫。
(1)分析法：
大部分的人在做購買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì )了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著(zhù)進(jìn)行分 析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以 幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購買(mǎi)，沒(méi)有這么多服務(wù)項目，您還得自己花錢(qián)請人來(lái)做××，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節省錢(qián)，還是我們這里比較 恰當。
(2)轉向法：
不說(shuō)自己的優(yōu)勢，轉向客觀(guān)公正地說(shuō)別的地方的弱勢，并反復不停地說(shuō)，摧毀顧客心理防線(xiàn)。如：我從未發(fā)現：那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最 高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我××(親戚或朋友)上周在他們那里買(mǎi)了××，沒(méi)用幾天就壞了，又沒(méi)有人進(jìn)行維修，找過(guò)去態(tài)度不好……
(3)提醒法：
提 醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì )選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買(mǎi)了假 貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對嗎?
5、顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎?
對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。
(1)投資法：
做購買(mǎi)決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過(guò)程中逐漸體會(huì )、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的`利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì )怎樣，現在也許只有一小部分作用，但對未來(lái)的作用很大，所以它值!
(2)反駁法：
利用反駁，讓顧客堅定自己的購買(mǎi)決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)?
(3)肯定法：
值!再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮�？梢詫Ρ确治�，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
6、顧客講：不，我不要……
對策：我的字典了里沒(méi)有“不”字。
(1)吹牛法：
吹牛是講大話(huà)，推銷(xiāo)過(guò)程中的吹牛不是讓銷(xiāo)售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據的話(huà)，講價(jià)話(huà)。而是通過(guò)吹牛表明銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的決心，同時(shí)讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認 為您在某方面有優(yōu)勢、是專(zhuān)家。信成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷(xiāo)員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我：沒(méi)有人可以對我說(shuō)不，說(shuō) 不的我們最后都成為了朋友。當他對我說(shuō)不，他實(shí)際上是對即將到手的利益(好處)說(shuō)不。
(2)比心法：
其實(shí)銷(xiāo)售員向別人推銷(xiāo)產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買(mǎi)。如：假如有一項產(chǎn)品，你 的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì )不會(huì )因為一點(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對你說(shuō)不呢?所以××先生今天我也不會(huì )讓你對我說(shuō)不。
(3)死磨法：
我們說(shuō)堅持就是勝利，在推銷(xiāo)的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷(xiāo)售員要堅持不懈、持續地向顧客進(jìn)行推銷(xiāo)。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷(xiāo)售員就撤退，顧客對銷(xiāo)售員也不會(huì )留下什么印象。
我們在平時(shí)的交流交談中要講究技巧，我們要注意說(shuō)話(huà)的方式和語(yǔ)氣，有人說(shuō)我不喜歡向人低頭，開(kāi)店做生意就是做人氣，如果你不想讓你的顧客扭頭就走，不想讓你的店鋪沒(méi)有生意，那么甜言蜜語(yǔ)喜死人，一句話(huà)要會(huì )話(huà)，只有這樣顧客才能喜歡，才能夠購買(mǎi)你的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)4
習慣決定性格，性格決定命運，也許有人認為這與怎樣提高銷(xiāo)售技巧沒(méi)有關(guān)系，但是提高銷(xiāo)售技巧也是一個(gè)人性格養成的問(wèn)題，而這個(gè)基礎就是習慣。有一個(gè)好的銷(xiāo)售習慣，不怕提高不了銷(xiāo)售技巧。
我們來(lái)看一下銷(xiāo)售的良好習慣
一、每天安排一小時(shí)。
銷(xiāo)售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷(xiāo)售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷(xiāo)售的時(shí)機永遠都不會(huì )有最為合適的時(shí)候。
二、盡可能多的打電話(huà)。
在尋找客戶(hù)之前，永遠不要忘記花時(shí)間準確地定義你的目標市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話(huà)中與之交流的，就會(huì )是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶(hù)的人。 如果你僅給最有可能成為客戶(hù)的人打電話(huà)，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的準客房戶(hù)。在這一小時(shí)中盡可能多打電話(huà)。由于每一個(gè)電話(huà)都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。
三、電話(huà)要簡(jiǎn)短。
打電話(huà)做銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目標是獲得一個(gè)約會(huì )。你不可能在電話(huà)上銷(xiāo)售一種復雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當然也不希望在電話(huà)中討價(jià)還價(jià)。
電話(huà)做銷(xiāo)售應該持續大約 3 分鐘，而且應該專(zhuān)注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見(jiàn)面。
四、在打電話(huà)前準備一個(gè)名單。
如果不事先準備名單的話(huà)，你的大部分銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì )一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話(huà)。因此，在手頭上要隨時(shí)準備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。
五、專(zhuān)注工作。
在銷(xiāo)售時(shí)間里不要接電話(huà)或者接待客人。充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗曲線(xiàn)。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復該項工作的次數越多，就會(huì )變得越優(yōu)秀。
推銷(xiāo)也不例外。你的第二個(gè)電話(huà)會(huì )比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì )比第二個(gè)好，依次類(lèi)推。在體育運動(dòng)里，我們稱(chēng)其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì )發(fā)現，你的.銷(xiāo)售技巧實(shí)際不隨著(zhù)銷(xiāo)售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
六、如果利用傳統的銷(xiāo)售時(shí)段并不奏效的話(huà)，就要避開(kāi)電話(huà)高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售。
通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷(xiāo)售電話(huà)的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷(xiāo)。
如果這種傳統銷(xiāo)售時(shí)段對你不奏效，就應將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話(huà)高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷(xiāo)售。
七、變換致電時(shí)間。
我們都有一種習慣性行為，你的客戶(hù)也一樣。很可能你們在每周一的 10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì )議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話(huà)。你會(huì )得到出乎預料的成果。
八、客戶(hù)的資料必須整整有條。使用電腦化系統。
你所選擇的客戶(hù)管理系統應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶(hù)，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。
九、開(kāi)始之前先要預見(jiàn)結果。
這條建議在尋找客戶(hù)和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標是要獲得會(huì )面的機會(huì )，因此你在電話(huà)中的措辭就應該圍繞這個(gè)目標而設計。
十、不要停歇。
毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數的銷(xiāo)售都是在第5次電話(huà)談話(huà)之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數銷(xiāo)售人員則在第一次電話(huà)后就停下來(lái)了。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)5
1、要了解你的客戶(hù)，因為他們決定著(zhù)你的業(yè)績(jì)。
2、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調查員，你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶(hù)的一切，使他們成為你的好朋友為止。
3、推銷(xiāo)必須有耐心，不斷的拜訪(fǎng)，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀(guān)色，并在適當的時(shí)機促成交易。
4、了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要，不了解客戶(hù)的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果
5、對于銷(xiāo)售人員而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間，了解和選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售人員把時(shí)間和力量放在最有可能購買(mǎi)的人身上，而不是浪費在不能購買(mǎi)你的`產(chǎn)品的人身上。
6、有三條增加銷(xiāo)售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中
7、客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級之分，依客戶(hù)等級確定拜訪(fǎng)的次數、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售人員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
8、接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類(lèi)型的客戶(hù)，采取最合適的方式及開(kāi)場(chǎng)白。
9、推銷(xiāo)的機會(huì )往往是稍縱即逝，必須迅速、準確地判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng )造機會(huì )。
10、把精力集中在正確的目標，正確的使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。
11、推銷(xiāo)的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人，推銷(xiāo)的白金準則是按人們喜歡的方式待人。
12、讓客戶(hù)談?wù)撟约�，讓一個(gè)人談?wù)撟约�，可以給你大好的良機去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機會(huì )
13. 對客戶(hù)無(wú)易的交易也必然對銷(xiāo)售人員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。
14.在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員應當奉行的準則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷(xiāo)售人員不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要為客戶(hù)為你介紹一位新客戶(hù)。
15. 選擇客戶(hù)、衡量客戶(hù)的購買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費在猶豫不決的人身上。
16. 強烈的第一印象的重要規則，是幫助別人感到自己的重要。2 ) L0 S- q& q9 x1 c 15.準時(shí)赴約，遲到意味著(zhù)：我不尊重你的時(shí)間，遲到是沒(méi)有任何借口的。假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續未完成的推銷(xiāo)工作。
16. 向可以做出購買(mǎi)決策的人推銷(xiāo)，如果你的銷(xiāo)售對象沒(méi)有權力說(shuō)買(mǎi)的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。
17. 每個(gè)銷(xiāo)售人員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著(zhù)你的可戶(hù)，銷(xiāo)售才能成功。
18、有計劃且自然的接近客戶(hù)，并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售人員必須事前努力準備的工作與策略
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)6
第一點(diǎn)：安全感
人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶(hù)是最常用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見(jiàn)，比如保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的；汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中，說(shuō)這種汽車(chē)的安全系統很不錯；比如賣(mài)房子，對客戶(hù)說(shuō)物價(jià)上漲、房?jì)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來(lái)得安全。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶(hù)，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。比如賣(mài)兒童智力玩具的說(shuō)，不要讓孩子輸在起跑線(xiàn)上，就是一種嚇唬；讓客戶(hù)觀(guān)察皮膚里面的螨蟲(chóng)來(lái)推銷(xiāo)化妝品，也是一種嚇唬；日本一個(gè)保險公司推銷(xiāo)員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話(huà)，講述由于沒(méi)有給家人購買(mǎi)保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。
第二點(diǎn)：價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì )認可的潛意識。抓住價(jià)值感，也是一個(gè)重點(diǎn)。勸說(shuō)買(mǎi)保險，你可以說(shuō)：給家人買(mǎi)保險就是買(mǎi)平安，這是作為父親和丈夫的職責；推銷(xiāo)烤肉機當丈夫拖著(zhù)疲憊的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福！
第三點(diǎn)：自我滿(mǎn)足感
自我滿(mǎn)足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更要滿(mǎn)足自己的內心。這也是推銷(xiāo)話(huà)術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。買(mǎi)汽車(chē)：這部汽車(chē)不僅性能很好，而且車(chē)型很獨特，線(xiàn)條流暢有特色，十分適合您這樣的成功人士；同樣是賣(mài)烤肉機你也可以這樣說(shuō)：當丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái)，這樣更能顯示出你上得了廳堂、下得了廚房的魅力。
第四點(diǎn)：情愛(ài)親情感
毋庸諱言，情愛(ài)是人類(lèi)最大的需求和欲望，也應該是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。要善于運用語(yǔ)言引起對方的想象，比如仍然是推銷(xiāo)烤肉機，你可以對她說(shuō)：逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界，端上一盤(pán)烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著(zhù)那垂涎欲滴的烤肉，看著(zhù)賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺(jué)啊。親情感是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的另一個(gè)說(shuō)服點(diǎn)，每個(gè)人都需要親情感。推銷(xiāo)烤肉機，你可以對那個(gè)妻子說(shuō)：周日，當您全家圍坐在餐桌的時(shí)候，您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候，孩子歡呼、丈夫夸獎，天倫之樂(lè )其樂(lè )融融，那是多么好的一幅景象啊。
第五點(diǎn)：支配感
在生活中每個(gè)人都想擁有支配的權利，這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求。記得有個(gè)很有趣的推銷(xiāo)案例，一天，一位先生領(lǐng)著(zhù)他的太太來(lái)到一家珠寶店，兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿(mǎn)目的珠寶，這時(shí)那位太太輕聲叫起來(lái)，原來(lái)她發(fā)現了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的'鉆戒，先生的臉上微有難色地問(wèn)價(jià)，這一切都被那位靜靜觀(guān)察的銷(xiāo)售員看在眼里，這位銷(xiāo)售員很輕快地報了價(jià)緊接著(zhù)說(shuō)：這枚鉆戒當年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好，只是因為有點(diǎn)貴他們沒(méi)有買(mǎi)。是嗎只見(jiàn)那位先生的眼睛立刻睜大了，竟然有這樣的事情！銷(xiāo)售員簡(jiǎn)單地講了那天總理夫婦來(lái)店的情景，先生饒有興趣地聽(tīng)完，先前臉上的難色一掃而空，又問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，很痛快地買(mǎi)下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。在很多時(shí)候，人的力量感表現在對財富的支配上。在這個(gè)推銷(xiāo)案例中，銷(xiāo)售員巧妙地運用了滿(mǎn)足支配感需求的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，從而讓那位先生買(mǎi)下了總理夫人想買(mǎi)都買(mǎi)不起的鉆戒。
第六點(diǎn)：歸根感
這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來(lái)說(shuō)，歸根感是它們的一種追求。對于他們來(lái)說(shuō)，這是很好的一種銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過(guò)后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比如賣(mài)汽車(chē)可以說(shuō)：這款汽車(chē)價(jià)格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車(chē)的外表典雅而古樸，線(xiàn)條簡(jiǎn)單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨的人。
第七點(diǎn)：標簽化
如今，生活中有了很多群體標簽：如成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸。而每個(gè)標簽下的人要有一定的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特征。將商品和這種標簽結合起來(lái)，將商品作為所歸宿群體的標志，是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。比如同樣是買(mǎi)車(chē)，對時(shí)尚青年可以說(shuō)：這款車(chē)時(shí)尚、動(dòng)感，是酷酷們的標志；對于成功人士：這車(chē)型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選；對于家庭主婦：那款車(chē)操作簡(jiǎn)單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買(mǎi)、接送孩子，主婦們都選擇它。
第八點(diǎn)：不朽感
盡管生命都會(huì )走向落幕，但人們還是害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪等。這些害怕構成了人們對于不朽的追求，有人花錢(qián)買(mǎi)名聲，有人花錢(qián)買(mǎi)健康，有人花錢(qián)買(mǎi)容顏。借著(zhù)這種需求，用銷(xiāo)售話(huà)術(shù)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，也是常用的辦法。比如營(yíng)養品推銷(xiāo)：滋補身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調節身體的機理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時(shí)間長(cháng)了，你會(huì )發(fā)現自己變得年輕了，容顏也好。當你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來(lái)，你的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)會(huì )很容易打動(dòng)他的。
以上介紹了八種最常用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，這些推銷(xiāo)話(huà)術(shù)都是和人的需求聯(lián)系起來(lái)的，從這里也可以看出一個(gè)道理，要想打動(dòng)人心，必須從需求下手。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)7
你這車(chē)不是事故車(chē)吧？(車(chē)況問(wèn)題)
我們收回這臺車(chē)之前，我們肯定比你了解的更加仔細清楚，跟您現在的心態(tài)是一樣的！因為這也是我們自己花錢(qián)買(mǎi)進(jìn)來(lái)的車(chē)，更實(shí)在的說(shuō)，我們肯定要經(jīng)過(guò)4S店檢測，保險公司檢測，甚至對于跑車(chē)，我們連交警隊的記錄都會(huì )查詢(xún)，看原車(chē)主有沒(méi)有亂開(kāi)�。總�(gè)人的談判方式不一樣，說(shuō)白了就是在表達，我自己掏錢(qián)買(mǎi)回來(lái)這臺車(chē)，如果有事故，就是在花大筆金額來(lái)砸自己的招牌，不是得不償失嗎？）
“你別管我看沒(méi)看過(guò)，你就報個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買(mǎi)”或在臨成交的時(shí)候，顧客往往會(huì )忽然說(shuō)：你再送我**、**、**我就馬上買(mǎi)……（車(chē)價(jià)問(wèn)題）
一、 噢，看來(lái)您是一個(gè)挺爽快的人，同時(shí)我也相信您應該也在別的地方也有了解過(guò)這款車(chē)的了，不然你不會(huì )說(shuō)今天就可以馬上買(mǎi)的了，價(jià)格方面既然您已經(jīng)看過(guò)了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，所以我相信只要你車(chē)型看好了，價(jià)格方面大家坐下來(lái)談?wù)�。再者，買(mǎi)一輛車(chē)我相信您關(guān)注的不僅僅是價(jià)格問(wèn)題，尤其是二手車(chē)，我可以代表公司向您保證，我們公司的車(chē)型絕無(wú)泡水車(chē)，事故車(chē)，并且也能在合同上白字黑字的注明， 我公司雖為二手車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司，但我們有自己的售后服務(wù)，保險理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務(wù)后你一定會(huì )感到滿(mǎn)意的。如果車(chē)型滿(mǎn)意就選擇最優(yōu)惠的時(shí)機定下來(lái)嘛，況且找到一臺稱(chēng)心如意的二手車(chē)是多么不容易的事。不要讓一兩個(gè)**、**、**而影響您用車(chē)的時(shí)間嘛�。ǘ周�(chē)沒(méi)有絕對的價(jià)格行情，一車(chē)一況，一況一價(jià)，引導客戶(hù)只談價(jià)值不談價(jià)格）
我在你這里做按揭，你車(chē)價(jià)給我再便宜點(diǎn)
在這種情況，我們并不是強烈要求客戶(hù)一定在我公司做按揭！ 說(shuō)白了，客戶(hù)透露出的信息是：他是想做按揭的，不然不會(huì )問(wèn)出這句話(huà)，他是在為自己做按揭做了鋪墊！ 我們應該打消客戶(hù)的念頭，欲擒故縱！ （車(chē)價(jià)已經(jīng)是底線(xiàn)，您可以一次性付款，這樣我們還方便省事�。�
此時(shí)客戶(hù)反而下不了臺，會(huì )追問(wèn)（你這里按揭多少利率？）我們正常利率回復，并強調利率是不高的，給客戶(hù)一臺階下！
XX車(chē)降價(jià)幅度小
XX車(chē)降價(jià)幅度的確很少，而不像其日系美系車(chē)的幅度那么大。作為買(mǎi)車(chē)的人，您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)車(chē)主，您愿不愿意看到自己的車(chē)一路狂降？（我們車(chē)子本身已為二手車(chē)，已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)了新車(chē)降價(jià)，現在的價(jià)格本身下就是非常優(yōu)惠，而且還為您省下了購置稅，性?xún)r(jià)比，二手車(chē)絕對是您的最優(yōu)選擇。）
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo) ： {1找客戶(hù)，知道自己客戶(hù)在哪里 2 找到客戶(hù)做需求分析，以誠待人 3 多站在客戶(hù)的立場(chǎng)考慮問(wèn)題 4 透析客戶(hù)話(huà)語(yǔ)中的深層信息與需求 }
小編寄語(yǔ)： 切記！ 銷(xiāo)售不等于卑微的行業(yè)，相反，我們是我們產(chǎn)品的經(jīng)紀人，產(chǎn)品的價(jià)值呈現了我們的價(jià)值！ 作為一名銷(xiāo)售顧問(wèn)，你必須內心強大，自強不息，時(shí)刻鍛煉情商，不拋棄不放棄！
你這車(chē)補漆多了，公里數大了，顏色不好....
當客戶(hù)在調車(chē)子的不足時(shí)，我們應該感到的高興,因為此時(shí)客戶(hù)是具有購買(mǎi)意向的！二手車(chē)既沒(méi)有標準的漆面也沒(méi)有標準的公里數更不說(shuō)顏色了，客戶(hù)無(wú)非就是嫌價(jià)格高，想以此讓我們放低價(jià)格，以求互補！ （了解客戶(hù)話(huà)語(yǔ)中的另一層含義，把握住客戶(hù)的真正需求） 切記，多聽(tīng)少說(shuō)！
有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買(mǎi)保險
一、 其實(shí)您在您朋友或親戚那買(mǎi)保險固然便宜幾百塊錢(qián)，但他們沒(méi)有我司做得專(zhuān)業(yè)。您看在我司買(mǎi)保險是一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買(mǎi)保險還可以享受我司的會(huì )員服務(wù)，例如：一年四次免費換機油、一年48次免費洗車(chē)、大市區范圍內免費拖車(chē)等等，這些服務(wù)一年就可以幫您愛(ài)車(chē)省下20xx多元的保養費用。這一系列的服務(wù)是你朋友或是親戚無(wú)法提供的。并且我們幫您服務(wù)時(shí)應該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠遠不止當初打算省下的幾百塊錢(qián)。
二、 您好，先生／女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買(mǎi)我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太了解吧？保險這個(gè)東西在外面都有
三、 很多人在做，但如何能真正的保障您車(chē)輛的使用安全，那就必需有一只十分專(zhuān)業(yè)的團隊來(lái)為您服務(wù)的。如果您在我公司購買(mǎi)保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件質(zhì)量絕對的1等1，能為您提供24小時(shí)的等保險服務(wù)熱線(xiàn)，同時(shí)您所維修的車(chē)輛都能享受更長(cháng)的保質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應該不了解吧。
按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找
一、 您好，先生/女士，首先各家銀行的`利息和央行利率是統一的，具體的會(huì )視客戶(hù)資質(zhì)情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因為按揭車(chē)輛我們公司承擔著(zhù)非常大的風(fēng)險，因為按揭的流程是銀行申批通過(guò)之后，出具同意貸款通知書(shū)，收到通知書(shū)后您只需支付一部分（或者百分之幾，應情況而定）的車(chē)款，我司就必需辦理上牌手續，車(chē)輛上牌后從法律意義上來(lái)講，此車(chē)就屬于您的了。而同貸書(shū)上則會(huì )注明如在放款前發(fā)現資料存在不真實(shí)的情況下，銀行會(huì )拒絕發(fā)放此筆貸款，到時(shí)銀行不放款，車(chē)子又上了牌，會(huì )給客戶(hù)以及我司都帶來(lái)不必要的麻煩！當然我不是說(shuō)您的資料會(huì )出現不真實(shí)的情況，只是公司為避免風(fēng)險，所有客戶(hù)都將一視同仁。
二、 先生，您真細心。在我司辦理按揭是通過(guò)中介公司來(lái)辦理的，現在銀行都不直接對客戶(hù)的了，利息方面是全國統一的，不會(huì )因是我司找的銀行利息就會(huì )高點(diǎn)這個(gè)您可以放心您在哪個(gè)銀行都可以問(wèn)到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個(gè)過(guò)程很煩瑣，會(huì )浪費您很多保貴的時(shí)間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著(zhù)您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續費是1500元（金額由實(shí)情而定，我們只要突出手續費其實(shí)并不高），已經(jīng)包含了按揭的本金與手續費，費用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。
當顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)或沒(méi)有足夠預算為借口，我們該怎么說(shuō)？
一、 先生，請問(wèn)您在考慮價(jià)格問(wèn)題還是車(chē)型性能問(wèn)題呢？如果是性能，我們之前也對比過(guò)其他幾個(gè)車(chē)型了，這個(gè)車(chē)型最適合您。如果是價(jià)格，今天是本店優(yōu)惠日，機會(huì )難得。
二、 這種情況多發(fā)生在私人公司，嘗試提議客戶(hù)做按揭，并表示車(chē)源緊張或者有漲價(jià)的可能性。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)8
房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的第一要領(lǐng)：將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)
根據首因效應這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶(hù)介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤(pán)最顯著(zhù)的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第二要領(lǐng)：形成客戶(hù)的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎。信任可以分對樓盤(pán)的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應該學(xué)習一些如何證實(shí)產(chǎn)品的`銷(xiāo)售技巧.
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第三要領(lǐng)：認真傾聽(tīng)
不要一見(jiàn)到客戶(hù)就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的想法，特別是要學(xué)會(huì )銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的心扉，你才知道應該怎么說(shuō)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的第四要領(lǐng)：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)
盡管都是買(mǎi)房子，但客戶(hù)的動(dòng)機和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第五大要領(lǐng)：信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因為缺點(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶(hù)就會(huì )察覺(jué)。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì )做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第六大要領(lǐng)：學(xué)會(huì )描述生活
很多銷(xiāo)售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)激情。要運用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶(hù)的居住的美妙情景畫(huà)在客戶(hù)心中，這樣客戶(hù)才能被感染。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第七大要領(lǐng)：善用數字
盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數據熟記于心，對客戶(hù)介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì )讓客戶(hù)相信你的樓盤(pán)，也會(huì )讓客戶(hù)相信你很專(zhuān)業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧并不矛盾。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第八大要領(lǐng)：結尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個(gè)近因效應，客戶(hù)還會(huì )對最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象�？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說(shuō)，而結尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶(hù)余香滿(mǎn)嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結束，客戶(hù)就應該有購買(mǎi)的激情。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)9
1、話(huà)術(shù)技巧：說(shuō)故事法
什么是說(shuō)故事法呢!其實(shí)在現場(chǎng)有很多的護發(fā).染發(fā)的成功案例,可是卻很少被拿來(lái)作為實(shí)證,所以有些時(shí)候不妨舉幾個(gè)實(shí)際案例向顧客表明,會(huì )比不著(zhù)邊際說(shuō)了半天來(lái)的有效
比如可以這樣表達:小姐,你看前面那位小姐頭發(fā)閃閃動(dòng)人多漂亮啊!這就是每個(gè)星期都固定保養的成果,每次她一走過(guò)去總是吸引大家的目光,其實(shí)她以前的發(fā)質(zhì)比你還糟糕呢!若不是我苦口婆心一直動(dòng)說(shuō),不然她今天不會(huì )這么定時(shí)保養她的頭發(fā)
2、話(huà)術(shù)技巧：資料法
所謂資料法指的就是提供與主題相關(guān)的數據.咨訊.圖片等等用于輔助說(shuō)明，舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，當發(fā)型師向顧客說(shuō)明護發(fā)的必要性時(shí)除了以口頭向顧客傳達專(zhuān)業(yè)知識外不妨也運用圖片如分叉.段裂頭發(fā)的放大照片或是以繪圖的方式向顧客說(shuō)明頭發(fā)的構造等等，就是運用資料最好的推銷(xiāo)技巧。另外一個(gè)在現場(chǎng)運用資料法的.最好方法就是：現身說(shuō)法以實(shí)列來(lái)證明發(fā)型師所言屬實(shí)，像現場(chǎng)人員的發(fā)型.顧客的發(fā)型都可以做為參考或是顧客在護發(fā)前后發(fā)質(zhì)的改善情況理發(fā)店銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)默認。相信顧客必能立刻感到不同，我就經(jīng)常運用資料法，列如：在顧客剪頭發(fā)時(shí)常常剪到一半會(huì )先拿鏡子給顧客看比較頭發(fā)未剪過(guò)頭發(fā)的凌亂與已剪過(guò)頭發(fā)層次分明的差異，想想看兩者比較之下顧客不被說(shuō)服的道理。
3、話(huà)術(shù)技巧：推定承諾法
推定承諾是在做推銷(xiāo)時(shí)一個(gè)非常好用的技巧，等于是先認同對方使其戒備減弱，然后再道出想要訴求的重點(diǎn)，換句話(huà)說(shuō)推定承諾法高明之處在于將對方地位抬高，順勢切入重點(diǎn)
小姐，像你這么有美感得人實(shí)在少，一定能知道我們技術(shù)的專(zhuān)業(yè)創(chuàng )意，因此你一定了解沒(méi)有好的發(fā)質(zhì)那有好的發(fā)型的道理，所以不妨趁這次剪發(fā)的機會(huì )順便做一次治療性的護發(fā)。這就是推定承諾法的奧秒之處，更何況是在以備受肯定的情況下，諾加以拒絕就顯得自己沒(méi)水準，所以只好答應。
在這種贊美顧客的前提下不用擔心顧客的反彈，因為他以被肯定在先，所以再訴求顧客時(shí)，千萬(wàn)要從正面表達起，可別負面訴求，說(shuō)什么：小姐你的頭發(fā)枯黃又干燥最好趕快護發(fā)啊這樣的話(huà)，一旦這樣表達顧客還沒(méi)護發(fā)就先在心中產(chǎn)生排斥了!
4、話(huà)術(shù)技巧：正面反面法
正面發(fā)面法的運用在于認同對方之后，在從其中拉出自己要表達的看法，因為每一件事都有正面反面兩種思考模式，可以以不同的角度出發(fā)，像胖得人可以說(shuō)他臃腫也可以說(shuō)他福態(tài)，小氣得人可以說(shuō)他吝嗇,也可以說(shuō)他節儉,可見(jiàn)每件事都有它的兩面性
那么正面反面法如何用到發(fā)型師的推銷(xiāo)上呢?相信有很多的發(fā)型師在遇到顧客的拒絕時(shí),都有不知如何是好的感覺(jué),而正面反面法可以說(shuō)是在顧客提出反對意見(jiàn)時(shí),發(fā)型師最好的應付利器,像許多顧客經(jīng)常反映說(shuō)燙個(gè)頭發(fā)每次都要幾百圓實(shí)在太貴,而且兩三個(gè)月就得在燙.這是發(fā)型師應該怎么辦好呢?
這是正反面法就派上用處了發(fā)型師可以這樣回答如果要一次一次來(lái)算的話(huà)幾百圓當然貴，可是，可別小看一個(gè)燙發(fā)，可能我們要訓練助理很久他才有能力去做好上卷的工作，而我們發(fā)型師可要有充分的經(jīng)驗及專(zhuān)業(yè)知識才能保證完美的燙發(fā)品質(zhì)，更何況燙一次頭發(fā)可以漂亮兩三個(gè)月，算起來(lái)一天平均才幾塊錢(qián)，這樣能算貴”?當顧客有反對的意思時(shí)千萬(wàn)不要與之面對面反駁，否則非但無(wú)法使誤會(huì )澄清只有使情況更糟糕，所以正面反面法是先認同，在說(shuō)明，是一個(gè)非常好的化解方法.
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)10
一：多問(wèn)少說(shuō)
案例： 顧客一進(jìn)門(mén)，我們的銷(xiāo)售人員第一文庫網(wǎng)就不停的說(shuō)：先生（小姐）您要什么手機��？這 是我們最新的手機， 您看一下啦。 喋喋不休的說(shuō)， 如影隨形的跟著(zhù)顧客推薦， 直到顧客走了， 還困惑的問(wèn):顧客怎么不買(mǎi)哪？ 點(diǎn)評： 這就是犯了銷(xiāo)售的大忌說(shuō)個(gè)不停。 顧客表現欲強， 喜歡說(shuō)話(huà)， 你就要鼓勵他 （她） 多說(shuō)，從中了解他（她）的真實(shí)意圖。顧客話(huà)少，你就要注意自己的說(shuō)話(huà)質(zhì)量。不然就是在 往走趕顧客。 對策：顧客關(guān)心的，顧客想聽(tīng)的, 才是我們銷(xiāo)售人員該說(shuō)的。
二 不要如影隨形的跟著(zhù)顧客
案例：顧客一進(jìn)門(mén)，我們的銷(xiāo)售人員從第一節柜臺跟到最后一節柜臺。顧客走一步跟一 步，還不停的說(shuō)。 點(diǎn)評：最笨的銷(xiāo)售方式，最差的銷(xiāo)售結果 對策：銷(xiāo)售人員要多觀(guān)察，找準切入時(shí)機，例如站在某柜臺注視某手機超過(guò) 3 秒時(shí)，過(guò) 去推介：您好，先生，這是###手機最新推出的###型號，我拿出來(lái)您看一下好嗎？買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi) 關(guān)系，您了解一下啦！顧客不說(shuō)話(huà)，又不走，那就是默許啦，招呼客戶(hù)坐下、倒水，取機給 客戶(hù)介紹功能，展開(kāi)銷(xiāo)售。
三：推薦給顧客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的
案例
1 顧客：我想買(mǎi)個(gè)的手機，哪一種比較好哪？ 點(diǎn)評：要求銷(xiāo)售人員對店面的產(chǎn)品一定要熟悉，清楚地知道那些是利潤機，那些是跑量機，那些是滯銷(xiāo)機。推薦要有技巧，掌握時(shí)機，要巧推，不能硬推。
蘋(píng)果手機案例：
銷(xiāo)售人員對著(zhù)顧客開(kāi)始推薦：蘋(píng)果4代 是蘋(píng)果第一款全屏觸控手機智能手機（特點(diǎn)） 銷(xiāo)售人員： 這款手機擁有4.0英寸的重力感應觸摸屏， 看電影、 聽(tīng)音樂(lè )都非常過(guò)癮。 而且還可以下載各種手機應用軟件，簡(jiǎn)直就是您的隨身小電腦。 （優(yōu)點(diǎn)） 銷(xiāo)售人員：我把它的.功能調出來(lái)您體驗一下啦。 （例子） 銷(xiāo)售人員：蘋(píng)果4代是現在的蘋(píng)果手機中賣(mài)的最火的一款手機， 商務(wù)時(shí)尚人士 、 買(mǎi)手機的都首選蘋(píng)果啊。 手機推介案例： 銷(xiāo)售人員：這是##最新推出的一款音樂(lè )手機（特點(diǎn)） 銷(xiāo)售人員： 這款手機不但音樂(lè )播放效果好， 而且歌曲存儲量非常大， 您買(mǎi)這款手機， 就省下買(mǎi) MP3MP4 的錢(qián)啦（優(yōu)點(diǎn)） 銷(xiāo)售人員：我把它的功能調出來(lái)您聽(tīng)一下啦。 （例子） 銷(xiāo)售人員：這是我們門(mén)店賣(mài)得最好的一款音樂(lè )手機，一天賣(mài)出去好幾部啊。今天購買(mǎi)還有禮品贈送啊，我拿過(guò)來(lái)您看一下啦。 （證據）
2 低端推介案
例： 銷(xiāo)售人員：這是一款實(shí)用性手機，而且這款手機還帶音樂(lè )照相功能。 （特點(diǎn)）銷(xiāo)售人員：這款手機不但價(jià)格實(shí)惠，功能也很實(shí)用。買(mǎi)價(jià)格高的手機也就是打電話(huà) 發(fā)短信，還不如這款手機實(shí)在（幫顧客找一個(gè)買(mǎi)便宜貨的理由）（優(yōu)點(diǎn)） 。 銷(xiāo)售人員：我自己的親戚朋友買(mǎi)手機我都推薦這種的。 （例子） 銷(xiāo)售人員：現在人都很實(shí)際了，這種實(shí)用性的手機最好賣(mài)啦。我們店里賣(mài)得最多就 是這種手機了。 （證據）這種技巧不但對我們手機銷(xiāo)售工作有用，在日常生活、工作中也是非常有用的，可 以讓我們思維更清晰和表達更理性。
把顧客留在自己柜臺前的技巧
一：面帶微笑，主動(dòng)招呼，建立聯(lián)系。
二：建立銷(xiāo)售氛圍
三：尋找話(huà)題，演示手機功能，搭建溝通的橋梁。
四：收集信息（外形、功能、價(jià)格、購買(mǎi)時(shí)間）。
五：滿(mǎn)足需求，正確推介。
六：了解分歧，解除疑慮
案例：
手機營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧 這款手機價(jià)格倒是便宜，就是功能太少了 手機就是因為功能簡(jiǎn)單，才能便宜得了啊，手機就是用來(lái)打電話(huà)的，關(guān)鍵要看通話(huà)質(zhì)量怎么樣，別看這款手機價(jià)格低，通話(huà)質(zhì)量可是相當好，如果打電話(huà)都聽(tīng)不清，功能再多有什么用呢？那還不如去買(mǎi)個(gè)游戲機。其實(shí)很多人用手機，里面的一半以上的功能從來(lái)都沒(méi)用過(guò)，什么MP3、MP4，上網(wǎng)、衛星定位、彩信，實(shí)際上能用幾次呢？但是這些功能的錢(qián)還是掏了，多不值得。 這款手機哪都好，就是樣子太丑了 這 些手機可都是高級設計師設計的，并不是丑，只是您沒(méi)看習慣而已，什么樣的手機看習慣了都是一樣的，只要您覺(jué)得實(shí)用，樣子是無(wú)所謂的。畢竟手機是用的，不是 看的�，F在人可不像以前了，打個(gè)電話(huà)要站在最顯眼的地方，扯著(zhù)嗓子喊，生怕別人不知道他拿的是手機，現在人手機都打震動(dòng)，接電話(huà)都跟說(shuō)悄悄話(huà)一樣，除了小 偷以外，誰(shuí)會(huì )管你的手機長(cháng)什么樣子，值多少錢(qián)呢？
七：討價(jià)還價(jià) (案例) 討價(jià)還價(jià)的原則：降價(jià)幅度一次不能過(guò)大，以 30—50 元為一個(gè)階梯。
背景:已經(jīng)確認功能并達成購買(mǎi)意圖
《一 ：咬死價(jià)格不放松 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，這部手機確實(shí)挺好的，以前我們還賣(mài) 1299 哪（標價(jià) 999 元） ，這 幾天才調到 999 元的。 顧客：那你們能夠便宜多少��？ 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，不了意思，這是我們最新的價(jià)格啦。 顧客：你們不便宜我就不買(mǎi)了啊。 銷(xiāo)售：那您覺(jué)得什么價(jià)格合適哪？ 顧客：700 元賣(mài)不賣(mài)��？ 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，您真會(huì )做生意啊，我們功能這么多的手機您才出 700 元啊，我們 有 700 元的手機，您可以對比著(zhù)看一下啦（同時(shí)拿一款 700 元左右的手機對比功能） 顧客：我就要這一款，你一定要給我便宜，不然我就不買(mǎi)。
二：適當降價(jià)，逐步接近心理價(jià)位（店面最低零售價(jià)） 銷(xiāo)售：這樣吧， 先生或小姐，今天我們做活動(dòng)，我可以給您打個(gè) 95 折，950 元，您看 可以嗎？ 顧客：不行，我就出 700 元，多一分我都不加啊 銷(xiāo)售：不是吧，先生（小姐） ，這么好的手機您才出 700 塊錢(qián)啊，您總不能讓我們餓死 吧，我們不賺錢(qián)可以，但您不能讓我們賠錢(qián)啊，您多多少少加一些啦。 顧客：那就給你 750 啦。 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，這個(gè)價(jià)格真的賣(mài)不了啊。 顧客：你要賣(mài)不了就算了，我們再看看吧。 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，我是真心想做您這單生意，您也喜歡這款手機，您看這樣吧，我 給您讓到底，900 塊錢(qián)，行不？ 顧客：不行，就 750 元，不賣(mài)就算了。 （站起來(lái)打算走）
三：請示店長(cháng) 申請價(jià)格 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，您不要著(zhù)急嘛，您的 這個(gè)價(jià)格我是做不了主的，我到我們店長(cháng)那 里申請一下，看看能不能賣(mài)��？ 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，這是我們店長(cháng)，她說(shuō)啦，您再加多 30 元就賣(mài)給您啦，就當多拉一 個(gè)老顧客了。 顧客：一份錢(qián)都不加啦 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，您太厲害了，要是每個(gè)顧客都像您，我們只好喝西北風(fēng)啦，沒(méi)有 辦法啦，賣(mài)給您啦，一定要幫我們多帶幾個(gè)顧客來(lái)啊，但是我們先說(shuō)好啊，您不能等會(huì )又要 這要那，我們送不起了，可以嗎？
四：如果不能成交 銷(xiāo)售：對不起，先生（小姐） ，這個(gè)價(jià)格我們確實(shí)是賣(mài)不了的，這樣吧，您先到別的店 里看一看，同樣的手機，別的店里賣(mài)多少錢(qián)，您來(lái)我們這里，我們也賣(mài)多少錢(qián)我們還有禮 品和積分送給您，同時(shí)為了保護您的權益，不敢承諾假一賠二的產(chǎn)品您不要購買(mǎi)，以免上當 受騙，您看可以嗎？ 快速分辨顧客和潛在性的顧客的技巧。 顧客： （在看手機，不說(shuō)話(huà)） 銷(xiāo)售：先生（小姐）您如果今天買(mǎi)的話(huà)我可以給您申請一個(gè)優(yōu)惠價(jià)，您看可以嗎？ 顧客：什么價(jià)格��？（顧客） 銷(xiāo)售：####啦（實(shí)惠一些的試探價(jià)） 價(jià)格是最敏感的，不愿意談價(jià)格或不愿在價(jià)格上過(guò)多探討的客戶(hù)基本都是潛在性客戶(hù)。
八：確認價(jià)格，買(mǎi)單。
九：交接物品，叮囑注意事項
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)11
第一步，客戶(hù)來(lái)到俱樂(lè )部咨詢(xún)，會(huì )籍對于他是陌生人，所在的俱樂(lè )部也是陌生的環(huán)境。無(wú)論是誰(shuí)，在面對陌生的人和環(huán)境的時(shí)候都是比較拘謹，有抵觸心理的，這時(shí)會(huì )籍就需要想辦法解決客戶(hù)面臨的問(wèn)題，拉近彼此的距離，順利進(jìn)行開(kāi)始的淺層交流。
和一個(gè)初次見(jiàn)面的人拉近距離，首先可以選擇贊美他，每個(gè)人都喜歡獲得贊美，客戶(hù)也不例外，當他聽(tīng)到你的贊美后，心情就會(huì )大好，更愿意聽(tīng)你說(shuō)話(huà)；其次模仿他的行為舉止，說(shuō)話(huà)方式，讓他感覺(jué)親近舒適；最后通過(guò)問(wèn)答找到對方的興趣愛(ài)好，你可以舉手表示贊同，這樣客戶(hù)就會(huì )認為你和他志趣相投，有共同話(huà)題。相信與客戶(hù)拉近距離后，接下來(lái)銷(xiāo)售出自己的產(chǎn)品難度就會(huì )降低許多。比如：
1、“你今天穿的好漂亮！皮膚很好啊……”
2、客戶(hù)說(shuō)：“這個(gè)減肥方式是對的.�！蹦憧梢愿�(zhù)說(shuō)：“這個(gè)減肥方式是對的�！笨蛻�(hù)有一些肢體動(dòng)作，你可以跟著(zhù)做。
3、“你平時(shí)業(yè)余時(shí)間做什么呢？”客戶(hù)表示喜歡看美劇，你也可以說(shuō)同樣喜歡看美劇。
第二步，當和客戶(hù)拉近距離后，接下來(lái)就要進(jìn)入主題了�？蛻�(hù)過(guò)來(lái)是有健身想法的，會(huì )籍了解到客戶(hù)信息、背景、運動(dòng)習慣之后，談單成功的可能性就會(huì )大大提高。
這個(gè)階段很是重要，銷(xiāo)售人員通過(guò)一系列問(wèn)題獲取想要的客戶(hù)信息，之后的交流就能夠全面把握，防止在引導客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)亂扯理由拒絕。具體話(huà)術(shù)如下：
1、請問(wèn)你有沒(méi)有孩子，多大了？—避免最后以孩子為理由推脫辦卡
2、怎么知道我們俱樂(lè )部的呢？—了解客戶(hù)通過(guò)什么渠道認識我們俱樂(lè )部的
3、第一次過(guò)來(lái)嗎？—目的是避免撞單（撞單了，如果之前談單會(huì )籍還在就交給他，否則自己談，這是職業(yè)道德）、避免客戶(hù)了解價(jià)格、獲取上次為何沒(méi)有成交的理由
4、你是為自己咨詢(xún)嗎？—防止他幫別人問(wèn)
5、你有健身習慣嗎？—了解他是否有戶(hù)外健身習慣，俱樂(lè )部屬于室內健身
6、你平時(shí)什么時(shí)候運動(dòng)鍛煉呢？—拿到他的運動(dòng)時(shí)間，以免最后他說(shuō)到俱樂(lè )部運動(dòng)是沒(méi)有時(shí)間的
7、你家里離我們俱樂(lè )部多遠，是開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)的嗎？—了解距離遠近和代步工具，距離遠了可能成為不辦卡的理由，代步工具可知道他的收入，可分等級推銷(xiāo)卡種
8、你現在是從事什么工作的呢？—工作性質(zhì)是否適合到俱樂(lè )部鍛煉，另外職業(yè)也影響著(zhù)收入
9、你有哪些運動(dòng)是不能參加的呢？—以免俱樂(lè )部健身運動(dòng)項目不適合
10、當你過(guò)來(lái)運動(dòng)，一周能來(lái)幾次？—獲取運動(dòng)次數，避免最后說(shuō)一周鍛煉次數達不到要求等
11、家里人支持你來(lái)健身嗎？—防止最后說(shuō)“回家商量看看”
第三步，任何事情都需要循序漸進(jìn)，這個(gè)階段就要深入主題了。會(huì )籍銷(xiāo)售卡種時(shí)，最需要獲取的是客戶(hù)需求，進(jìn)而做出明智判斷，努力賣(mài)出會(huì )員卡，創(chuàng )造價(jià)值。在加深客戶(hù)購買(mǎi)欲望方面，會(huì )籍可以選擇運用一些技巧，比如說(shuō)站在客戶(hù)的角度看問(wèn)題，為客戶(hù)切身利益著(zhù)想。
能把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，很重要的前提就是產(chǎn)品為客戶(hù)所需，通過(guò)知道客戶(hù)的需求，銷(xiāo)售人員才能對癥下藥，實(shí)現共贏(yíng)。另外，人是需要未雨綢繆的，所謂的為客戶(hù)著(zhù)想，就是向客戶(hù)說(shuō)明不運動(dòng)鍛煉會(huì )帶來(lái)的壞處，而運動(dòng)鍛煉會(huì )獲得怎樣良好的體魄等，以期客戶(hù)辦卡。那么該如何做呢？
1、挖掘客戶(hù)需求—“是要進(jìn)行有氧訓練還是力量訓練呢？”“目的是減肥還是塑型呢？”
2、了解客戶(hù)健身動(dòng)機—過(guò)來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)，肯定是有健身目標和計劃的，那么“健身動(dòng)機是什么呢？要結婚了？剛生完孩子？要比賽？”
3、開(kāi)始表示為客戶(hù)著(zhù)想—“對于我們來(lái)說(shuō)，身體健康才是最重要的是嗎？要對自己的身體負責�！�
4、說(shuō)明現在大多數人面臨的健康問(wèn)題—“現在很多年輕人亞健康知道嗎？貧血、頸椎病……小病引起大病不是不可能！要學(xué)會(huì )從現在開(kāi)始避免這種情況的出現”“中老年人患高血壓、低血脂、老年癡呆的不在少數，要懂得生于憂(yōu)患死于安樂(lè )�！�
5、反問(wèn)客戶(hù)如果不正確看待現狀開(kāi)始健身會(huì )出現什么—“這些小的不舒服不及時(shí)遏制，到最后會(huì )出現什么情況呢？”“這些病痛可以防止，為什么不乘早呢？”
6、向客戶(hù)解說(shuō)自己對健康問(wèn)題的了解—據權威機構研究，頸椎病發(fā)病率隨年齡升高而升高，首要罪魁禍首是慢性勞損。長(cháng)期的局部肌肉、韌帶，關(guān)節囊的損傷，會(huì )引起局部出血，發(fā)生缺少炎癥改變，在病變的部位逐漸出現能力炎癥機化，并形成骨質(zhì)增生�！�
7、告訴客戶(hù)科學(xué)健身可以幫助他擁有健康的身體—談健身的好處：力量訓練可以強壯骨骼；培養良好的健康習慣，可以改善睡眠狀態(tài)、松弛壓力。有氧運動(dòng)強度低、有節奏，可以提高人體對氧氣的使用度，使身體各臟器得到充分的血氧補充�！�
第四步，此時(shí)已經(jīng)進(jìn)入談單的尾聲，相信解決客戶(hù)所有顧慮，才能最終賣(mài)出會(huì )員卡，為會(huì )籍工作畫(huà)上完美句號。這時(shí)候，你需要問(wèn)明白，客戶(hù)還有什么不清楚的，還要了解我們俱樂(lè )部的哪些問(wèn)題。當然，會(huì )籍也需要給客戶(hù)信心，告訴他俱樂(lè )部能給他的好處和承諾，這些都是促成交易的良藥。具體怎么說(shuō)呢？
1、“你還有什么不清楚的嗎？都可以問(wèn)我”
2、“你辦理半年卡是1500元，年卡是2500元，辦理年卡還可以送兩節私教課�！薄拔覀兊慕叹毷菍�(zhuān)業(yè)的，都有國家等級健身指導員證書(shū)，將為你帶來(lái)科學(xué)的健身方法�！�
3、“你選擇我們俱樂(lè )部是對的，既能獲取健康，又能享受良好的服務(wù)�！�
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)12
一、迅速的建立信任：
�、趴雌饋�(lái)像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。
�、谱⒁饣镜纳虡I(yè)禮儀。
�、穷櫩鸵�(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)
�、让艘�(jiàn)證(報刊雜志、專(zhuān)業(yè)媒體)
�、蓹嗤�(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū))
�、蕟�(wèn)話(huà)(請教)
�、擞行я雎�(tīng)十大技巧：
�、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽(tīng)。
�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話(huà)不易看到)
�、垩凵褡⒁晫Ψ奖羌夂颓邦~。
�、懿淮驍�，不打岔(在顧客說(shuō)話(huà)時(shí)盡量不要中途打斷)
�、莶灰l(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)
�、拗匦麓_認(在記錄時(shí)要讓顧客確認他所說(shuō)的，可以增強他的成就感，同時(shí)促成他心理認同，加速簽單)
�、卟幻靼鬃穯�(wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))
�、嗖灰M織語(yǔ)言(不要在心里去想著(zhù)如何反問(wèn)和搶答)
�、嵬ｎD3～5秒(在開(kāi)始說(shuō)話(huà)時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。)
�、恻c(diǎn)頭微笑(在談話(huà)過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑)
�、藤澝�(是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)
�、僬嬲\發(fā)自?xún)刃摹?/p>
�、陂W光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))
�、劬唧w(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))
�、荛g接(間接贊美效果會(huì )更大)
�、莸谌�(通過(guò)贊美小孩、衣服等)
�、藜皶r(shí)
經(jīng)典贊美語(yǔ)句：
您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您
贊美中有效的模仿會(huì )加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。
二、問(wèn)問(wèn)題的方法
�、倌募沂鞘裁达L(fēng)格?/現在，家里裝修到哪一步了?
�、谥凹依镔N的是什么墻紙啊?
�、蹖堄凶鲞^(guò)了解?
�、苣心男┮�?
�、菸椰F在給您介紹一款既符合您家裝風(fēng)格，又能滿(mǎn)足您的功能需求的，您預想范圍是?
問(wèn)問(wèn)題的頂尖話(huà)術(shù)舉例：
�、倌趺捶Q(chēng)呼?您房子買(mǎi)哪里?(如果問(wèn)貴姓會(huì )不好)
�、谀前嵝录一蚴羌依镉腥私Y婚?
�、塾械狡渌牡昕催^(guò)嗎?路上辛苦了，喝杯茶。
�、苡信恼掌瑔�?我幫您看看搭配什么樣的墻紙好看。
�、萦姓堅O計師設計嗎?如果您有看中的，我們這邊有專(zhuān)業(yè)的人員，可以幫您預鋪下，讓您看看效果。
�、薹奖愕脑�(huà)，我們上門(mén)看看，幫您看下面積。
問(wèn)問(wèn)題的步驟：
�、賳�(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題.
�、趩�(wèn)YES的問(wèn)題.
�、蹎�(wèn)二選一的問(wèn)題.
�、苁孪认牒么鸢�.
�、菽苡脝�(wèn)的盡量少說(shuō).
三、顧客異議通常表現的六個(gè)方面：
�、賰r(jià)格(顧客永遠想以最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品)
�、谛阅�
�、鄯⻊�(wù)(售前、中、后、上門(mén)測量、鋪裝)
�、芫蛊窌�(huì )不會(huì )更便宜，功能會(huì )不會(huì )更好。
�、葜С�(是否有促銷(xiāo)、是否有活動(dòng))
�、薇ＷC及保障。
請記�。河肋h不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。
根據顧客焦點(diǎn)(激勵按鈕)不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷于穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他害怕改變。
模仿型：這類(lèi)人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。
社會(huì )認同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會(huì )服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢(qián)為導向。說(shuō)服這類(lèi)人從我們產(chǎn)品質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服。
四、如何回答異議：(肯定認同法)
先認同，再反問(wèn)，認同不是贊同。
動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。
處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈
我很同意(認同)┈┈其實(shí)┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問(wèn)技巧練習：這款墻紙多少錢(qián)啊?
反問(wèn)：多少錢(qián)并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢?打幾折啊?
反問(wèn)：您今天訂貨嗎?有深色的嗎?
反問(wèn)：您喜歡深色的嗎?服務(wù)有保障嗎?
反問(wèn)：您需要什么樣的.特殊服務(wù)?多快能到貨啊?
反問(wèn)：您希望我們在什么時(shí)候到最合適?
�、� 回答價(jià)錢(qián)不能接受的方法：
多少錢(qián)?
多少錢(qián)并不是最重要的，這款墻紙您喜歡嗎?如果這款墻紙不適合您家，價(jià)錢(qián)再便宜您會(huì )買(mǎi)嗎?我們先看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì )給您最優(yōu)惠的價(jià)格。我先幫您記下來(lái)，一起算，一定給您一個(gè)最滿(mǎn)意的價(jià)格。(轉移焦點(diǎn))
太貴了
a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，是最好的方法)
b.反問(wèn)：您認為什么樣的價(jià)格叫不貴。
c.您知道便宜墻紙與貴的墻紙差別在哪里嗎?
d.塑造價(jià)值
e.從生產(chǎn)流程上講來(lái)之不易。
f.以高襯低(找出商場(chǎng)內同類(lèi)產(chǎn)品，他更貴，所以覺(jué)得低。)
g.請問(wèn)您為什么覺(jué)得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢(qián)的區別)
h.大數小算法。
產(chǎn)品本身貴：
a.好貴，好才貴啊
b.是的，價(jià)格確實(shí)不便宜，但是全國成千上萬(wàn)的人在用，您想知道為什么嗎?
c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因為他確實(shí)值。
d.以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因為他是地板中的奔馳。
一般面對貴，常用的方法：
a.如果我能提供您滿(mǎn)意的服務(wù)，您愿意向我購買(mǎi)嗎?
b.您是只要買(mǎi)便宜價(jià)格?還是只在乎價(jià)錢(qián)的高低?還是更重視品質(zhì)與服務(wù)?
c.除了價(jià)錢(qián)外，您比較關(guān)注哪些方面?如信用、服務(wù)、品質(zhì)。
d.您有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西?您有沒(méi)有買(mǎi)了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價(jià)錢(qián)一分貨，我們沒(méi)法給您最便宜的價(jià)錢(qián)，但會(huì )給您最合理的價(jià)錢(qián)。
e.顧客見(jiàn)證，舉例說(shuō)明曾經(jīng)一個(gè)顧客覺(jué)得貴，后來(lái)發(fā)現還是我們的價(jià)錢(qián)最合適。
f.打電話(huà)給經(jīng)理，可否優(yōu)惠。
五、肯定認同的技巧：
�、倌f(shuō)的很有道理。
�、谖依斫饽男那�。
�、畚伊私饽囊馑�。
�、芨兄x您的建議。
�、菸艺J同您的觀(guān)點(diǎn)。
�、弈@個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好。
�、呶抑滥@樣做是為我好。
這套肯定認同的方法，既可以應用在現場(chǎng)銷(xiāo)售中的認同顧客的說(shuō)法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過(guò)程中應用。
六、成交的語(yǔ)言信號：
a.注意力集中在一件商品上時(shí)，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對某件商品仔細詢(xún)問(wèn)，說(shuō)明顧客已經(jīng)開(kāi)始對他產(chǎn)生信心，或對已經(jīng)弄清楚的問(wèn)題再三詢(xún)問(wèn)時(shí)，是即將達成的信號。
b.詢(xún)問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈品時(shí)，顧客了解產(chǎn)品后，不會(huì )馬上表態(tài)，而是詢(xún)問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈品，注意善用贈品，促成交易。
c.征求同伴意見(jiàn)時(shí)，如果顧客征求同伴意見(jiàn)，都是有意購買(mǎi)的信號。
d.顧客提出成交條件時(shí)，顧客挑出一些無(wú)關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈品。
e.開(kāi)始關(guān)心售后工作，總是反復問(wèn)可送貨，售后服務(wù)可及時(shí)，有問(wèn)題可包換等。
除此之外還有一些問(wèn)話(huà)信號：
a.這種墻紙銷(xiāo)量怎么樣?
b.你們的最低折扣是多少?
c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)?
d.現在有促銷(xiāo)嗎?有贈品嗎?
e.還有更詳細的資料嗎?
f.訂貨什么時(shí)候可以送貨?
g.我想問(wèn)一下老婆的意見(jiàn)?
成交的行為信號：
a.顧客眼睛發(fā)亮時(shí)，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。
b.突然停止發(fā)問(wèn)時(shí)，顧客對商品東摸西看，問(wèn)來(lái)問(wèn)去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購買(mǎi)。
c.幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來(lái)比去，或者同竟品比較時(shí)。
d.不斷點(diǎn)頭時(shí)，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對產(chǎn)品比較滿(mǎn)意。
e.第二次來(lái)看同一產(chǎn)品。
f.關(guān)心產(chǎn)品有無(wú)瑕疵。
g.顧客非常注重導購員時(shí)，顧客眼睛非常銳利，不放過(guò)導購員一個(gè)細小動(dòng)作、眼神、談話(huà)的語(yǔ)氣和內容，生怕上當。
成交的方法和技巧：
a.大膽成交(反正不會(huì )死)
b.問(wèn)成交
c.遞單法(點(diǎn)頭、微笑、閉嘴)
d.沉默法(關(guān)鍵時(shí)刻，他在憂(yōu)郁時(shí)，千萬(wàn)不要搶說(shuō)，誰(shuí)搶說(shuō)就占下風(fēng)，等他下決定)
e.成交后，轉移話(huà)題。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)13
一、因小失大法
因小失大法就是強調客戶(hù)不作購買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過(guò)這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶(hù)成交。
如果你銷(xiāo)售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節省對健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶(hù)都面臨著(zhù)兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著(zhù)很大的`風(fēng)險(如果他不作出購買(mǎi)決定的話(huà))。
二、步步緊逼成交法
很多客戶(hù)在購買(mǎi)之前往往會(huì )拖延。他們會(huì )說(shuō)：“我再考慮考慮�！薄拔以傧胂��！薄拔覀兩塘可塘��！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧�！�
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)推脫時(shí)，會(huì )先贊同他們：“買(mǎi)東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì )花時(shí)間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀(guān)點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對方會(huì )說(shuō)：“哦，你的公司不錯�！蹦銌�(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì )呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對方說(shuō)出他所擔心的問(wèn)題。你只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶(hù)成交法
許多客戶(hù)即使有意購買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時(shí)，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉而熱情地幫助客戶(hù)挑選，一旦客戶(hù)選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
四、對比成交法
寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶(hù)下決心購買(mǎi)的方法。銷(xiāo)售人員準備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負面不該買(mǎi)的理由，在銷(xiāo)售人員的設計下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機說(shuō)服客戶(hù)下決心作出購買(mǎi)的決定。
五、小點(diǎn)成交法
先買(mǎi)一點(diǎn)試用�？蛻�(hù)想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶(hù)少買(mǎi)一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數量很少，然而在對方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)14
優(yōu)秀的門(mén)店銷(xiāo)售人員都是善于鼓勵顧客發(fā)言，善于提出有效問(wèn)題的高手。有效的銷(xiāo)售提問(wèn)不但可以準確把握顧客需求促成交易，而且還能夠加快銷(xiāo)售節奏提高銷(xiāo)售效率。
什么是有效的問(wèn)題呢？我們試著(zhù)從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行分析，讓銷(xiāo)售人員不再浪費每次主動(dòng)提問(wèn)的機會(huì )。
一、問(wèn)題的形式
我去一家手機專(zhuān)柜看手機，促銷(xiāo)員開(kāi)始提問(wèn)了，“先生，您是自己用還是送人？”“自己用，那先生您是喜歡直板的還是翻蓋的？”“先生，您是喜歡功能多點(diǎn)的還是簡(jiǎn)單點(diǎn)的”……起初，我覺(jué)得這名銷(xiāo)售人員的表現很棒，一上來(lái)就跟我溝通細節的問(wèn)題，是我喜歡的那種銷(xiāo)售風(fēng)格，可是隨著(zhù)她二選一問(wèn)題的不斷拋出，我忽然有點(diǎn)不高興了，因為我感覺(jué)這有點(diǎn)象警察在審問(wèn)囚犯。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，使用二選一的問(wèn)題的確可以幫助你建立專(zhuān)業(yè)形象，但是過(guò)多的二選一問(wèn)題常常會(huì )讓顧客產(chǎn)生壓力，無(wú)法分享自己內心的想法，銷(xiāo)售人員也無(wú)法獲得更多的信息。
我們把銷(xiāo)售問(wèn)題的設計分成兩種形式，開(kāi)放性問(wèn)題和封閉性問(wèn)題，在上面的故事中，銷(xiāo)售人員所使用的二選一的問(wèn)題就屬于典型的封閉性問(wèn)題。開(kāi)放性問(wèn)題可以拉近顧客和銷(xiāo)售人員之間的距離，快速建立起友好關(guān)系，這種友好關(guān)系不會(huì )對銷(xiāo)售起到推動(dòng)作用，卻可以影響銷(xiāo)售的氛圍。在使用這兩種問(wèn)題的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應該學(xué)會(huì )交叉使用，用開(kāi)放性問(wèn)題鼓勵顧客分享，用封閉性問(wèn)題聚焦談話(huà)重點(diǎn)。
二、問(wèn)題的'內容
背景問(wèn)題
提問(wèn)的目的是為了達成銷(xiāo)售，所以提問(wèn)的內容會(huì )直接影響信息收集的有效性，在不同的銷(xiāo)售階段銷(xiāo)售人員應該提出不同內容的問(wèn)題。剛剛開(kāi)始與顧客建立信任關(guān)系的階段，是不適合談細節問(wèn)題的，了解一下顧客的基本背景信息，詢(xún)問(wèn)顧客的現狀是這個(gè)階段提問(wèn)的重點(diǎn)。比如，汽車(chē)銷(xiāo)售人員可能會(huì )問(wèn)“您都看過(guò)哪些汽車(chē)品牌？”，“您在選擇汽車(chē)時(shí)，有什么特別的要求嗎？”“除了您，誰(shuí)還有可能經(jīng)常開(kāi)這輛車(chē)？”背景問(wèn)題是向更深層次提問(wèn)過(guò)渡的踏腳石，有助于建立基本的信任關(guān)系，如果不經(jīng)過(guò)背景問(wèn)題的提問(wèn)，顧客會(huì )認為銷(xiāo)售人員是單純地以利益導向的，很難真正幫助自己。
核心問(wèn)題
在建立了基本的信任關(guān)系以后，銷(xiāo)售人員就需要向顧客提出專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題，了解顧客的需求和核心關(guān)注點(diǎn)。比如，你可以詢(xún)問(wèn)顧客“在這些因素里，哪個(gè)因素是您最看重的？”“您覺(jué)得款式是不是您選購的一個(gè)重要問(wèn)題？”在這里要特別指出一個(gè)重點(diǎn)內容，就是銷(xiāo)售人員需要從顧客的積極購買(mǎi)動(dòng)機和消極購買(mǎi)動(dòng)機兩個(gè)方面來(lái)設計問(wèn)題，所謂積極購買(mǎi)動(dòng)機就是顧客期望產(chǎn)品帶給自己的好處，比如舒適的感覺(jué)，品牌價(jià)值等，所謂消極購買(mǎi)動(dòng)機就是顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的目的是為了消除某些不利因素，獲得安全保障，比如沒(méi)有甲醛，不易破損等。
暗示問(wèn)題
一旦發(fā)現了顧客的核心問(wèn)題，你需要做的就是確認這個(gè)問(wèn)題，并就這個(gè)問(wèn)題的細節提出問(wèn)題。比如，顧客說(shuō)自己對汽車(chē)的安全很看重，那么接下來(lái)的提問(wèn)就應該是“您說(shuō)汽車(chē)的安全性特別重要，您為什么特別看重這個(gè)問(wèn)題呢？”“您認為如果要提高安全性能的話(huà)，哪些方面特別重要呢”。暗示問(wèn)題實(shí)際上是在挖掘顧客的核心需求，放大他在某個(gè)問(wèn)題上的關(guān)注點(diǎn)，也就是我們常說(shuō)的抓關(guān)鍵問(wèn)題。顧客的期望值有很多，如果你每個(gè)都滿(mǎn)足的話(huà)，最終很難打動(dòng)顧客，不如在交談中引導顧客聚焦在一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題上，然后在這個(gè)問(wèn)題上說(shuō)服顧客，打動(dòng)顧客。
價(jià)值問(wèn)題
在某一點(diǎn)上跟顧客達成共識以后，在產(chǎn)品演示過(guò)程中就要突出顧客關(guān)注的這一點(diǎn)，然后詢(xún)問(wèn)對方，“如果價(jià)格合適的話(huà)，您覺(jué)得我們的產(chǎn)品怎么樣？”價(jià)值問(wèn)題是在鼓勵顧客成交，不要再去糾纏于各種細節，讓顧客對我們的產(chǎn)品年做出承諾。很多銷(xiāo)售人員不敢詢(xún)問(wèn)顧客對公司產(chǎn)品的評價(jià)，認為顧客如果給出一個(gè)不好的評價(jià)，常常會(huì )喪失銷(xiāo)售機會(huì )。不管怎么樣，都要跟顧客要一個(gè)結果反饋，因為如果顧客真的不滿(mǎn)意，即使他嘴上不說(shuō)，他一樣可以選擇離開(kāi)。
三、問(wèn)題的情感
為什么有些問(wèn)題會(huì )嚇跑顧客？即使提問(wèn)的人站在了一個(gè)比較客觀(guān)的立場(chǎng)上，可是在顧客看來(lái)銷(xiāo)售人員總是急于賣(mài)東西給他，所以他會(huì )認為你的提問(wèn)會(huì )有一定的目的性，那就是對銷(xiāo)售人員有利。提出的問(wèn)題盡量不要具有傾向性，讓顧客覺(jué)得這是一個(gè)中性問(wèn)題，只有這樣銷(xiāo)售人員才能獲得全面、客觀(guān)的反饋。
使問(wèn)題中性化就要在問(wèn)題的設計上多花些功夫。引入負面的因素常常會(huì )使問(wèn)題中性化，比如，“如果您看的好的話(huà)今天就買(mǎi)，不行嗎？為什么非要等到下周呢？”當你想了解顧客真實(shí)動(dòng)機的時(shí)候，使用負面因素常常會(huì )帶來(lái)比較正面的結果，這就是前面的故事中提到的，不問(wèn)顧客“您今天買(mǎi)嗎”，改問(wèn)“您今天不買(mǎi)吧？”效果更好的原因。
很多銷(xiāo)售人員急于向顧客推薦產(chǎn)品，如果用謙虛地態(tài)度來(lái)征求顧客意見(jiàn)的話(huà)，顧客會(huì )有種受寵若驚的感覺(jué)�！澳愫�，先生，打擾您了嗎？我想跟您介紹一下這款產(chǎn)品�！鳖櫩秃茈y拒絕這樣的請求，但是當你說(shuō)：“需要幫忙嗎？”大部分人都會(huì )說(shuō)：“不需要，我自己先看看�！比绻谔釂�(wèn)時(shí)加上謙虛、征求的態(tài)度的話(huà)，問(wèn)題一下子變得溫柔了很多�！拔也恢肋@樣問(wèn)是否冒昧，先生，您的購買(mǎi)預算是多少？”“我知道我不該問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，但是為了更好地為您提供服務(wù)，我還是忍不住問(wèn)一下，先生您打算什么時(shí)間買(mǎi)？”
最后，既然生意能否達成取決于是否制造了雙贏(yíng)的結果，那么站在客觀(guān)的立場(chǎng)上，你可以向顧客提出一些針?shù)h相對的問(wèn)題，“先生，是不是因為我的原因，你不會(huì )考慮購買(mǎi)我們的產(chǎn)品了？”“先生，如果您換作是我的話(huà)，面對這種情況，您會(huì )怎么做？”詢(xún)問(wèn)針?shù)h相對的問(wèn)題并不是在給顧客施加壓力，而是在了解客觀(guān)的情況到底是怎樣的，當然，提問(wèn)時(shí)你的態(tài)度會(huì )影響到這個(gè)問(wèn)題的中性化程度。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)15
超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)1、客服的開(kāi)發(fā)
開(kāi)發(fā)客戶(hù)是進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售的第一個(gè)環(huán)節，也是非常重要的一個(gè)環(huán)節。你需要積極地尋找新客戶(hù)、鞏固舊客戶(hù)以便從中開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，保證客源。
超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)2、客戶(hù)接待
接待客戶(hù)，你得通過(guò)有禮親切的態(tài)度去接待客戶(hù)，與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通，然后有效地獲得客戶(hù)的資料，繼續將客戶(hù)引導到下一個(gè)流程中去。
超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)3、客戶(hù)咨詢(xún)
在汽車(chē)銷(xiāo)售中，客戶(hù)必定會(huì )有一些疑問(wèn)與需求需要你的幫助解惑實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。這時(shí)，你應以客戶(hù)為中心，以他的的需求為工作導向，為他進(jìn)行分析，以及根據他的要求為他進(jìn)項詳細的介紹與提供一款符合他實(shí)際需求的汽車(chē)產(chǎn)品。
超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)4、產(chǎn)品介紹
在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，你需要緊扣這部汽車(chē)的主題去介紹，詳細地將汽車(chē)的性能、設備、零件的特征與用途介紹給客戶(hù)，通過(guò)適當的方法講訴產(chǎn)品的亮點(diǎn)，有技巧地進(jìn)行推介，這樣才能更好引導客戶(hù)進(jìn)入下一個(gè)購車(chē)環(huán)節。
超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)5、試駕試乘
這是對上述第四個(gè)環(huán)節的延伸，這時(shí)，客戶(hù)可以坐上車(chē)試駕試乘，擁有真切的體驗與感受，這樣有利他更了解產(chǎn)品。
超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)6、異議處理
在你的銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)肯定會(huì )存在一些疑問(wèn)與不滿(mǎn)意的方面，你必須有技巧性與巧妙地將這些問(wèn)題處理好，才能實(shí)現銷(xiāo)售。首先你要明辨客戶(hù)的異議，為客戶(hù)做出解答；接著(zhù)確定客戶(hù)異議的動(dòng)機，深入探究客戶(hù)的動(dòng)機；再找出你們之間存在的分歧，要站在客戶(hù)的處境分析問(wèn)題；最后找出解決的方法，要尊重客戶(hù)提出的要求，尋求合理的解決方案。
超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)7、成交交車(chē)
成交以后你要盡快安排將新車(chē)交給客戶(hù)，交車(chē)過(guò)程中要遵循行業(yè)規范的服務(wù)行為實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)默認。
超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)8、售后服務(wù)
汽車(chē)銷(xiāo)售的最后一個(gè)環(huán)節便是售后服務(wù)，你需要進(jìn)行售后跟蹤，有技巧地與客戶(hù)有長(cháng)期的維系，以助你鞏固客戶(hù)，同時(shí)通過(guò)這些客戶(hù)開(kāi)發(fā)新的客源。
在汽車(chē)銷(xiāo)售中，掌握一門(mén)好的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)能使你的銷(xiāo)售之路走得更暢順，獲益更多哦！
汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題
汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售顧問(wèn)總會(huì )遇到客戶(hù)各種各樣的問(wèn)題，銷(xiāo)售顧問(wèn)的話(huà)術(shù)在很多時(shí)候成了能否交易成功的主導因素。我們針對客戶(hù)常問(wèn)的七個(gè)問(wèn)題，總結出一套巧妙應對客戶(hù)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。
客戶(hù)第一問(wèn)：這車(chē)多少錢(qián)？
這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在話(huà)術(shù)中銷(xiāo)售顧問(wèn)絕對不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷(xiāo)售顧問(wèn)回答：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化，都是根據客戶(hù)的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以?xún)r(jià)格也就會(huì )有所不同�！比缓蟾鶕蛻�(hù)情況給出不同配置的報價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶(hù)報最低的價(jià)格。因為你報出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶(hù)也不愿意再出高的價(jià)格。
客戶(hù)第二問(wèn)：能優(yōu)惠多少？
這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，話(huà)術(shù)技巧之一就是和客戶(hù)磨。銷(xiāo)售顧問(wèn)可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶(hù)一降再降汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題。
客戶(hù)第三問(wèn)：還有什么東西送？
做銷(xiāo)售顧問(wèn)都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶(hù)的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶(hù)的情況下盡量不要給客戶(hù)額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在應對話(huà)術(shù)中可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話(huà)，我們會(huì )虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶(hù)時(shí)，一定要跟客戶(hù)說(shuō)我幫您向上級申請讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
客戶(hù)第四問(wèn)：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？
這個(gè)問(wèn)題在銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，銷(xiāo)售顧問(wèn)在回答時(shí)首先要肯定客戶(hù)�？梢哉f(shuō)：我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對吧？況且我們這個(gè)價(jià)格的'配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
客戶(hù)第五問(wèn)：痛快點(diǎn)，最低多少錢(qián)賣(mài)？
客戶(hù)說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買(mǎi)這臺車(chē)，銷(xiāo)售顧問(wèn)就是不能和客戶(hù)痛快。應該和客戶(hù)周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢，如果客戶(hù)堅決要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。
客戶(hù)第六問(wèn)：什么時(shí)候車(chē)能降價(jià)？
這時(shí)的客戶(hù)是處于一個(gè)觀(guān)望的階段，也就是他是很想要這臺車(chē)但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷(xiāo)售顧問(wèn)一定不能隨便回客戶(hù)時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車(chē)的優(yōu)勢再次攻擊客戶(hù)。在話(huà)術(shù)中可以說(shuō)：這款車(chē)在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。
客戶(hù)第七問(wèn)：那我回去考慮一下
聰明的銷(xiāo)售顧問(wèn)都明白這是客戶(hù)在給暗示他就想要這臺車(chē)，這時(shí)候千萬(wàn)不能就這樣放客戶(hù)走
汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題默認。話(huà)術(shù)技巧中可以抓住客戶(hù)的心理：“請問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問(wèn)我可以幫您解答�！闭驹诳蛻�(hù)的角度幫客戶(hù)分析，把他所有顧慮打消。
一筆交易是否成功是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據，優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)的話(huà)術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著(zhù)客戶(hù)。為客戶(hù)解答所有的疑問(wèn)，以及在銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中把客戶(hù)的需求最大化。有時(shí)候做銷(xiāo)售成功不在于有多少才能，而在于銷(xiāo)售顧問(wèn)的那份話(huà)術(shù)是不是迎合著(zhù)客戶(hù)。
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