(薦)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)15篇
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)1
為了更形象具體的闡述銷(xiāo)售技巧，我們用古龍《七種武器》來(lái)形象地給大家講一下說(shuō)服性銷(xiāo)售的技巧，希望對你有用!《七種武器》是古龍最著(zhù)名的作品系列之一，寫(xiě)的是武林中赫赫有名的武器：長(cháng)生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。
潛意識說(shuō)服有一種神秘的無(wú)法抗拒的力量讓人跟隨其引導而思考。潛意識主宰著(zhù)人思想的核心，潛意識說(shuō)服常常是從心靈深處導人信息，進(jìn)入人相應的頻道，產(chǎn)生獨特的影響.以達成想要的結果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識說(shuō)服術(shù)方面的七種最厲害的武器
一、提示引導法
意識是一部車(chē)子的引擎，認識只是車(chē)子的外殼。當我們現在正在談提示引導的時(shí)候，你會(huì )注意看以下的文章;當你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì )不自覺(jué)的吞口水;當你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì )開(kāi)始有一些特別的感覺(jué)，你會(huì )感覺(jué)到我為什么會(huì )知道你吞口水的動(dòng)作會(huì )增加，你可能不了解我為什么會(huì )了解，沒(méi)有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過(guò)程當中你是否開(kāi)始吞口水?這是提示引導，一個(gè)好的溝通者你聽(tīng)他說(shuō)話(huà)會(huì )很順暢，你不會(huì )產(chǎn)生抗拒。
如何去提示引導一個(gè)人呢?在做提示引導的時(shí)候，請你避免引起一個(gè)人的負面連結或觀(guān)點(diǎn)。什么叫負面連接或觀(guān)點(diǎn)?現在請你千萬(wàn)不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開(kāi)嘴往嘴里擠汁，你千萬(wàn)不要感覺(jué)檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬(wàn)不要去想象。你有沒(méi)有覺(jué)得你的口水分泌增加'我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時(shí)候會(huì )常常引導人進(jìn)入負面或容易想到負面。
提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示--而且、并且。第二種是：會(huì )讓你，會(huì )使你。這就是一種標準的催眠術(shù)語(yǔ)的話(huà)。假設你是銷(xiāo)售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說(shuō)服對方，你可以說(shuō)："張小姐，你現在正在聽(tīng)我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì )開(kāi)始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì )多么的舒服。"這句話(huà)順暢不易引起抗拒。
提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來(lái)，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用"而且"、"并且"來(lái)連接，舉例："張先生，我知道你現在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題。而且你也會(huì )了解品質(zhì)跟價(jià)錢(qián)沒(méi)有辦法兼得.因為一分錢(qián)一分貨。"最好的方式是用"會(huì )讓你"或"會(huì )使你"，例如說(shuō)："當你正在考慮到要買(mǎi)保險的時(shí)候，會(huì )讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。"這種作法會(huì )把顧客的抗拒程度降低很多。
提示引導有兩條原則：第一不要和他人說(shuō)不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來(lái)，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。
二、二選一法則
孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器�？兹隔岽淼氖且环N必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態(tài)度。
不要問(wèn)："你要不要買(mǎi)"，應該問(wèn)："你喜歡A還是B?""你要2個(gè)還是3個(gè)"不要問(wèn)對方有沒(méi)有空、有沒(méi)有時(shí)間、去不去.問(wèn)一個(gè)人去不去看電影，你會(huì )得到兩個(gè)答案：去或不去;要問(wèn)："我們周六去看電影還是周日，"給他一個(gè)機會(huì )迭擇。二選一法則有適當的使用的時(shí)間，很多銷(xiāo)售技巧培訓講師或機構并沒(méi)有真正理解"適當的使用時(shí)間"的重要含義，沒(méi)有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要動(dòng)不動(dòng)就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷(xiāo)售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問(wèn)他你打算什么時(shí)候購買(mǎi).開(kāi)槍時(shí)確把槍口朝向自己，無(wú)知無(wú)畏!或者是走向另外一個(gè)極端，結果都已經(jīng)顯現后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問(wèn)題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說(shuō)中的必殺器，不是長(cháng)在孔雀屁股后面的毛。
三、對比原理法
對比原理是一種潛意識說(shuō)服，應用于生活與事業(yè)當中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買(mǎi)一輛自行車(chē)，父母要她自己去賺錢(qián)，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣(mài)餅干，竟然在一年時(shí)間賣(mài)出了四萬(wàn)包。公司的人發(fā)現全公司沒(méi)有人能賣(mài)出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專(zhuān)家開(kāi)始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現小女孩用了對比原理。
她準備了一張價(jià)值三十塊錢(qián)的**，她每次去敲人家門(mén)的時(shí)候，她賣(mài)的是**，她一敲門(mén)就先自我介紹說(shuō)自己想要買(mǎi)一臺自行車(chē)，放假時(shí)間來(lái)賣(mài)**，三十塊錢(qián)，如果你運氣好可以賺到一百萬(wàn)，大家都覺(jué)得**太貴，但她一直堅持說(shuō)服人家，大家都很同情她，但都說(shuō)太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說(shuō)："那這里有十包餅干兩塊錢(qián)，你買(mǎi)吧?"馬上就會(huì )有人買(mǎi)了。她就是用對比原理，一下子賣(mài)掉十包餅干。
對比原理最適合使用在跟數字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢(qián)做比較，價(jià)格即是數字。數字也可以是時(shí)間，假如說(shuō)你說(shuō)服他人"投資一年付一千塊錢(qián)，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢(qián)，張先生，你看一看，一天不到三塊錢(qián)，一天抽一包煙都要十塊錢(qián)，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢(qián)就可以得到東西了。"把他的投資金額縮小了，特別強調一千元跟三塊錢(qián)差三百倍，這就是對比原理。
四、打斷連結法
思考有前因后果，所以引出前因導出后果對方會(huì )覺(jué)得很順暢。同樣，打斷連結剛好相反，假設對方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結打斷的是神經(jīng)連結、思考連結。
打斷連結的方式很多種，比如視覺(jué)方面打斷，在對方講話(huà)的時(shí)候突然做個(gè)鬼臉，當思考被打斷的時(shí)候再要連接起來(lái)就比較困難，當你連接起來(lái)很困難的時(shí)候，就好像一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來(lái)就很困難了。當不能接起來(lái)的時(shí)候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的繩子。
五、瘋育沙拉效應法
什么叫瘋言沙拉效應?言行前后不合邏輯，用不連貫的語(yǔ)言或者是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識，當你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì )進(jìn)入他人的潛意識，對方就很容易被你說(shuō)服。
蘇晨當年研習銷(xiāo)售技巧時(shí)曾遇到下面一段對話(huà)："假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應該記得忘掉的東西.難道你不應該了解潛意識到底應該如何運作嗎?"你看得懂寫(xiě)些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標準的瘋言沙拉效應。
完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識。我一年前在南京，想買(mǎi)一張床墊，那時(shí)是七月份的大熱天，我看中了一個(gè)床墊1500元，但我準備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢(qián)，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說(shuō)少一毛免談，她下了最后通諜："少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧。"最后我想到瘋言沙拉，我就說(shuō)："小姐，跟你談了快半個(gè)小時(shí)了，我這么有誠意你真的1000元不賣(mài)給我嗎'"她說(shuō)："真的沒(méi)有辦法。"我就馬上提高音調說(shuō)："好"，我拿起皮夾子里面有20xx元錢(qián)，張開(kāi)來(lái)說(shuō)："你看我里面就只有兩千塊。"我把兩千塊錢(qián)全部拿出來(lái)，然后把她的手抓過(guò)來(lái)，把錢(qián)放在她手上說(shuō)："那這樣子你1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我20xx元錢(qián)跟你買(mǎi)。"誰(shuí)曾碰過(guò)這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我給他20xx元錢(qián)，她會(huì )不會(huì )拿?肯定不敢拿，然后她就說(shuō)："先生你不要開(kāi)玩笑了，找1000元錢(qián)賣(mài)給你，你怎么會(huì )給我20xx元呢'"我說(shuō)："我非常誠意地用20xx元錢(qián)跟你買(mǎi)下。"還做出很多動(dòng)作來(lái)裝傻，最后那個(gè)小姐說(shuō)："先生我實(shí)在是沒(méi)有辦法1000元錢(qián)賣(mài)給你。"我說(shuō)："那你還我1000元。"我馬上把床抬走。那名小姐在旁只好說(shuō)："好吧，好吧……。"就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒(méi)有公式，只是要把握原則不要過(guò)份。
六、提問(wèn)法
問(wèn)題能夠引導一個(gè)人的思想，很少有人會(huì )愿意被人：說(shuō)服，你要說(shuō)服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說(shuō)服自己設備銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)設備銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。
舉例：張先生請問(wèn)一生當中對你來(lái)說(shuō)最重要的是什么?家庭。家庭是不是對你很重要?是。那今天你認為在你的.家庭中你有沒(méi)有責任去讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè )?有。那你認為你應該盡你的心力讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè )你是不是認為應該要做一點(diǎn)對你的家庭對小孩有更長(cháng)遠一點(diǎn)意義的考慮?那假設我有方法能夠讓你很好的長(cháng)遠地為你的家庭做一些考慮你有沒(méi)有興趣了解一下?那請問(wèn)你明天還是后天有空，我可不可以去拜訪(fǎng)你去跟你聊一聊?借助這些問(wèn)題引導某些思考，以幾個(gè)提問(wèn)把思考方向集中到家庭幸福和責任上面來(lái)了呢。所以不一定要去銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，只是借助問(wèn)題引導對方的思想。所以你會(huì )發(fā)現這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說(shuō)得少問(wèn)得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人可能會(huì )不贊成，可能有些人會(huì )說(shuō)，我上次碰到一個(gè)人，能說(shuō)會(huì )道，這種很會(huì )說(shuō)話(huà)的人，如果他學(xué)會(huì )問(wèn)問(wèn)題的話(huà)，他的影響能比現在大五倍以上。但是有些人不懂得說(shuō)話(huà)，也不懂得如何問(wèn)問(wèn)題，他的影響就很小，因為他沒(méi)有辦法去引導一個(gè)人的思想你要記住這句話(huà)：溝通只要問(wèn)問(wèn)題。
七、擴大痛苦法
每個(gè)人都在追求快樂(lè )，逃離痛苦。當-個(gè)人不行動(dòng)，你如何轉換讓他覺(jué)得不行動(dòng)就會(huì )有痛苦，尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣，要注意順序，當最大痛苦發(fā)生的時(shí)候順序對他有效。一個(gè)人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價(jià)值觀(guān)沒(méi)有辦法達成的時(shí)候，比如說(shuō)一生當中你最重要的是什么，有些人說(shuō)健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價(jià)值觀(guān)，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿(mǎn)。讓他知道他如果不這么做，就沒(méi)有辦法符合他一生最重要的價(jià)值觀(guān)。擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷(xiāo)售的產(chǎn)品，或者是你想傳達的觀(guān)念，通常很容易被對方接受。
舉例描述
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)銷(xiāo)售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷(xiāo)售的清晰畫(huà)面。銷(xiāo)售影響您的每一刻。本篇過(guò)后，關(guān)于銷(xiāo)售的新認識有助于您開(kāi)發(fā)和應用新的技能，并且取得最大的收獲。
什么是銷(xiāo)售呢?我們的定義很單純。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當然包括著(zhù)有形的商品及服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。
例如，客戶(hù)的目標是買(mǎi)太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要�？�;有的是怕陽(yáng)光過(guò)強，怕瞇著(zhù)眼睛容易增加眼角的皺紋;有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒(méi)有東西遮著(zhù)紅腫的眼睛，不方便出門(mén)，因此要買(mǎi)一副太陽(yáng)眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話(huà)，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的�？岬睦媸菬o(wú)法滿(mǎn)足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶(hù)的特殊需求。
因此，銷(xiāo)售的定義對我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求。
我們告訴了您，銷(xiāo)售是什么，我們也要告訴您，銷(xiāo)售不是什么。銷(xiāo)售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。因為，您根本不知道：客戶(hù)的需求是什么?銷(xiāo)售不是向客戶(hù)辯論、說(shuō)贏(yíng)客戶(hù)�？蛻�(hù)要是說(shuō)不過(guò)您，但他可以不買(mǎi)您的東西來(lái)贏(yíng)您啊。銷(xiāo)售不是我的東西最便宜，不買(mǎi)就可惜。若是東西因為便宜才能賣(mài)掉，那么，賣(mài)掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷(xiāo)售的努力。如果您沒(méi)有便宜的東西能賣(mài)的時(shí)候呢，怎么辦呢?銷(xiāo)售不是口若懸河，讓客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)話(huà)的余地。沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶(hù)的需求呢?銷(xiāo)售不是只銷(xiāo)售商品，因為客戶(hù)對您有好感，才會(huì )信任您所說(shuō)的話(huà)。您了解銷(xiāo)售是什么后，下一個(gè)課程我們將說(shuō)明銷(xiāo)售的過(guò)程以及您該學(xué)習的銷(xiāo)售技巧。
曾有這種說(shuō)法，除非銷(xiāo)售發(fā)生，否則什么都沒(méi)有發(fā)生。沒(méi)有銷(xiāo)售，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品將在倉庫中等待報廢，工人失業(yè)，運輸服務(wù)無(wú)人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。但是想一想，如果沒(méi)有別人把土地賣(mài)給我們，我們又怎么會(huì )擁有土地呢?
就是在閱讀本教材的時(shí)候，環(huán)顧四周，您可能會(huì )發(fā)現即使不到成千上萬(wàn)，也會(huì )有成百上千的商品通過(guò)銷(xiāo)售才能到達您周?chē)�。即使您是坐在�?shù)林里看書(shū)，那您也一定程度地介入了這本書(shū)的銷(xiāo)售環(huán)節。就算我們不去談外界，那么評價(jià)一下您自己吧。您信仰什么?您為什么堅信您所做的?難道其他人，比如您的父母，沒(méi)有在您成長(cháng)的過(guò)程中向您"銷(xiāo)售"過(guò)一系列的價(jià)值觀(guān)?難道沒(méi)有老師通過(guò)演示讓您相信2+2=4?難道是您自己推導演算出來(lái)的?
通過(guò)閱讀上述段落，您對銷(xiāo)售的認識至少會(huì )與以前有一些不同吧�，F在，即使沒(méi)有將銷(xiāo)售的事實(shí)擺出，您的認識已經(jīng)改變了很多。好的銷(xiāo)售不是強有力銷(xiāo)售，而是把問(wèn)題提出，讓別人以與以往不同的方式進(jìn)行思考。
您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷(xiāo)售商品，但是您可能沒(méi)有意識到廣告運動(dòng)對您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂(lè )，但是，我打賭您聽(tīng)到廣告的音樂(lè )響起，您就能跟著(zhù)哼唱出來(lái)，或者伴隨音樂(lè )您能在腦海中浮現出耗資百萬(wàn)美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫(huà)面。
即使您不愛(ài)喝可口可樂(lè )，如果別人請您順路幫他買(mǎi)聽(tīng)可口可樂(lè )，您將用多長(cháng)時(shí)間在貨架上找到可口可樂(lè )?肯定不會(huì )花很長(cháng)時(shí)間。為什么?部分原因可能是在大多數超級市場(chǎng)，可口可樂(lè )的貨架位置都很顯著(zhù)。但是，您之所以能迅速找到可口可樂(lè )，更重要的是您清楚地知道可口可樂(lè )的外包裝是什么樣子。
我們已經(jīng)習慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。
設想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會(huì )不加懷疑地認為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。通過(guò)制作比實(shí)際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時(shí)候能記起他。即使您從來(lái)沒(méi)有需要過(guò)管道修理工，您是不是也對他有一定的熟悉感?可能會(huì )的。
所以當您需要管道修理工時(shí)，會(huì )發(fā)生什么呢?您也許并沒(méi)有立刻想起他。一旦自來(lái)水管道出了故障，您不得不關(guān)掉自來(lái)水龍頭，思忖著(zhù)還要多長(cháng)時(shí)間才能恢復正常時(shí)，您的第一反應就是翻看黃頁(yè)電話(huà)簿，在管道修理服務(wù)項下尋找。如果這家公司對他的生意認真，電話(huà)簿上就會(huì )出現他的另一則廣告或者至少是一個(gè)電話(huà)名錄。一旦您發(fā)現他的廣告或者名錄時(shí)，您會(huì )感到熟悉和舒服，在進(jìn)行下一個(gè)選擇之前就會(huì )給他打電話(huà)。如果電話(huà)的另一端接受了您的請求，銷(xiāo)售就發(fā)生了。
您意識到您自己本身也是制造廠(chǎng)商廣告計劃的一部分么?事實(shí)上，您已經(jīng)是多種商品的銷(xiāo)售員了。您可能會(huì )說(shuō)："好啦，陳老師，您葫蘆里賣(mài)的什么藥?我參加您這次的培訓是為了學(xué)習如何銷(xiāo)售，現在您卻說(shuō)我已經(jīng)在為制造商銷(xiāo)售東西了"
有一個(gè)測試能夠證明我的觀(guān)點(diǎn)：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱(chēng)貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子后面的口袋以及運動(dòng)鞋的外側，然后想一想您為他們做走動(dòng)廣告，您得到了多少報酬。
展示廣告不僅僅是指標志、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費的T恤、帽子或者有趣的禮品包，這不是很愜意么?無(wú)論您是誰(shuí)，免費就是免費，獲得免費的物品就是挺高興的事兒。
但是當您接受并使用這些可愛(ài)的小禮物時(shí)，您意識到您是在幫助這些企業(yè)推廣傳播商品，向別人昭示這些商品非常卓越;抑或向您的朋友和熟人提醒那家企業(yè)新開(kāi)的幾家分店么?當您使用帶有品牌標識的物品時(shí)，人們會(huì )注意到么?會(huì )的。您下次不由自主地閱讀別人T恤或帽子上的字時(shí)，您就會(huì )更加確認上述觀(guān)點(diǎn)。
印刷廣告：瞥一眼日報，您就會(huì )發(fā)現自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數雜志的大量版面用于刊載廣告。是廣告收入，而不是每年365元人民幣的訂閱費使優(yōu)秀的報紙雜志保持良好的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。商家愿意花巨資購買(mǎi)版面向受眾傳遞產(chǎn)品信息。讀者通過(guò)付費閱讀文章以及廣告。
郵寄廣告：您收到的信件，無(wú)論是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者是商品目錄，都是為著(zhù)一個(gè)簡(jiǎn)單的目的：向您銷(xiāo)售商品。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時(shí)間閱讀，并實(shí)際訂購商品。
在獲悉郵寄廣告只有平均1%的答復率時(shí)，也許將使您驚異其概率之低。也就是說(shuō)100份商品目錄中只有一份帶來(lái)了實(shí)際的訂購，其余99份沒(méi)有給公司帶來(lái)一分錢(qián)的收入。事實(shí)上，由于包含很多彩色畫(huà)片，商品目錄的成本比較高。既然如此，為什么還有那么多郵寄廣告?答案很簡(jiǎn)單，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時(shí)就很可能再次訂購。企業(yè)會(huì )努力維系與您的關(guān)系，希望您訂購更多。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)2
服裝銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)服裝時(shí)，可采用以下銷(xiāo)售技巧：
1、推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應根據顧客的實(shí)際客觀(guān)條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不一樣的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著(zhù)重強調服裝的不一樣特征。
5、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
6、準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的`不一樣，準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。
此外，服裝銷(xiāo)售還要具有針對性。對于服裝的設計、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。
服裝銷(xiāo)售話(huà)術(shù)舉例：
1、您真好眼力，您看中的可是此刻最流行的，最新推出的……
2、看得出您是一位很有品位(很講究品位)的人，您對流行(材料)有這么專(zhuān)業(yè)的認識……
3、您真是行家，這么了解我們的品牌……
4、您先生(太太)真帥(漂亮)……(故作低聲，但最好讓他她聽(tīng)到)
5、您女兒(孩子)真漂亮……
6、您真年輕!身材真好……
7、您真會(huì )搭配，很多人穿不出效果，其實(shí)是不懂搭配。當然，要懂也不易，因為搭配也是藝術(shù)……
8、這衣服就像專(zhuān)門(mén)為您訂做的……
9、您雖然有一點(diǎn)胖，但您很有氣質(zhì)……
10、您雖然不算高，但您很漂亮……
11、這衣服上身很舒服(舒適);這衣服能夠突出……(曲線(xiàn)或優(yōu)點(diǎn));這衣服能夠遮擋……(不雅或缺點(diǎn));這衣服選料……(必須要引導和暗示衣服的優(yōu)越性)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)3
第一，消費者購買(mǎi)的是家用電腦，而且購買(mǎi)家用品牌電腦的消費者大多對電腦不甚了解。
因此，電腦銷(xiāo)售的重點(diǎn)是幫助消費者選購一臺滿(mǎn)足其需求、適合其情況的電腦，這樣，所有的促銷(xiāo)活動(dòng)都應該圍繞這一銷(xiāo)售重點(diǎn)而展開(kāi)，銷(xiāo)售的核心也就是讓消費者購買(mǎi)電腦時(shí)能夠真正了解自己需要什么樣的電腦，應該購買(mǎi)什么樣的電腦，這項工作交由銷(xiāo)售終端由銷(xiāo)售人員解決即可。
通過(guò)一對一的面對面溝通，銷(xiāo)售人員幫助消費者進(jìn)一步明晰其需求，進(jìn)而向消費者提供能滿(mǎn)足其需求的購買(mǎi)建議。
第二，目前大多數家用品牌電腦廠(chǎng)商的促銷(xiāo)活動(dòng)追求視聽(tīng)感受的新奇特效果，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)也側重于產(chǎn)品的性能和所送禮品的多少好壞上，并沒(méi)有真正地了解消費者的需求。
因此，做好終端銷(xiāo)售工作在短期內來(lái)看是樹(shù)立競爭優(yōu)勢的一個(gè)捷徑(盡管這種競爭優(yōu)勢很容易被模仿)，這是因為做好終端電腦銷(xiāo)售工作即容易快速，又能迅速提升銷(xiāo)量。針對終端銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓，培訓的主要內容是顧問(wèn)式銷(xiāo)售、基本銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售術(shù)話(huà)。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售更多的是解決觀(guān)念問(wèn)題，讓銷(xiāo)售人員從消費者的角度來(lái)考慮問(wèn)題，清楚不是銷(xiāo)售電腦，而是幫助消費者選購一臺滿(mǎn)足其需求的.電腦�；句N(xiāo)售技巧更多的是解決技巧問(wèn)題，尤其是面對面溝通技巧問(wèn)題，讓銷(xiāo)售人員通過(guò)說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)、答等途徑深入了解消費者的需求，排除消費者在溝通過(guò)程中所提出來(lái)的各種銷(xiāo)售爭議，最后達成銷(xiāo)售。記住，此處的執行力很重要。
通過(guò)上面的調整，最起碼是對電腦銷(xiāo)量的一種短時(shí)間的提高，接下來(lái)，電腦將會(huì )成為國內許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂(lè )工具，在家用電腦不斷普及的今天，電腦外設、電腦維修、電腦教育培訓市場(chǎng)將會(huì )不斷成長(cháng)、擴大，因此，以服務(wù)為紐帶，由各個(gè)銷(xiāo)售終端負責向消費者提供更多電腦外設產(chǎn)品和更多的服務(wù)無(wú)疑會(huì )成為一個(gè)新的利潤增長(cháng)來(lái)源，不僅符合國內家用品牌電腦廠(chǎng)商產(chǎn)品多元化的現實(shí)，也是提高家用品牌電腦的一條出路。
像電腦知識培訓、電腦操作培訓等教育培訓消費者都是非�？粗氐�，但這卻是現在諸多商家做的不夠的地方。與此同時(shí)，家用品牌電腦的售后服務(wù)壓力比較重，但當前售后服務(wù)的主要原因是消費者不會(huì )、不知所措造成的，從這個(gè)角度來(lái)講，教育培訓是降低售后服務(wù)成本的有效手段。
顧客進(jìn)店門(mén)口之前，我們要進(jìn)入迎賓狀態(tài)：
1、迎賓是我們給顧客的第一印象
迎賓——它的最大目標是讓進(jìn)店的顧客感覺(jué)舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;
2、找準接近顧客的時(shí)機
按照賣(mài)場(chǎng)慣例：顧客一進(jìn)店就立即接待，接待的第一句話(huà)通常有這4種：
A、“先生，需要我幫忙嗎?”
B、“先生，請問(wèn)你需要什么樣的產(chǎn)品?”
C、“先生，請問(wèn)你需要什么價(jià)位的?”
D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時(shí)喊我!”
面對如此的問(wèn)訪(fǎng)，又該如何回答?答案往往是：我先隨便看看!或者裝作沒(méi)有聽(tīng)到。然后，導購和顧客之間便產(chǎn)生一層溝通“冰帶”，接下來(lái)再去上前介紹，就會(huì )顯得很生硬，甚至于尷尬，當然，推銷(xiāo)難度也隨之增加。
其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性，在他們還沒(méi)有找到目標之前，或者沒(méi)有發(fā)現讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導購就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會(huì )受到顧客當下心理的排斥
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)4
凡做過(guò)銷(xiāo)售的人， 都會(huì )有這樣一個(gè)感受： 客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)就象一支美麗卻讓人心碎的戀 曲，永遠伴隨自己左右。從集貿市場(chǎng)幾毛錢(qián)的小菜生意到工商企業(yè)間上百萬(wàn)的巨額交易，買(mǎi) 賣(mài)雙方總難免為成交價(jià)格糾纏不休： 買(mǎi)方在貨比三家后總是要求物美價(jià)亦廉， 賣(mài)方則唇干舌 燥地宣稱(chēng)物超所值自己虧本，以爭取更高的成交價(jià)格；買(mǎi)方動(dòng)輒以?xún)r(jià)高為借口“移情別戀” 向賣(mài)方說(shuō)“再見(jiàn)” ，賣(mài)方為了挽留客戶(hù)“芳心” ，最終還是永痛割“利”……。討價(jià)還價(jià)，市 場(chǎng)上似乎無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不有。 價(jià)格情結，是生意人永遠的一種痛。要想有效地規避這種痛楚，我們可以嘗試著(zhù)從以下 幾個(gè)方面來(lái)努力：
一、先發(fā)制人，想討價(jià)欲說(shuō)還休 在業(yè)務(wù)洽談之前，我們可以向對方言明，我方的供貨價(jià)格已經(jīng)“定死” ，并且因為種種 原因不能下調，希望對方能理解。把“丑話(huà)說(shuō)在先” ，堵住客戶(hù)討價(jià)還價(jià)之口，使之想還價(jià) 卻不能還價(jià)，收到一種先發(fā)制人效果。 我們在商嘗專(zhuān)賣(mài)店以及其他的一些營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，經(jīng)�？吹竭@樣一些告示性的標語(yǔ)： “平 價(jià)銷(xiāo)售，還價(jià)免言” 。如果有人在購物時(shí)想還價(jià)，其營(yíng)業(yè)員會(huì )很禮貌地指出： “對不起，我們 這里不還價(jià)” 。這樣，輕松地避免了與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的一場(chǎng)口舌之戰。 除了象這樣以表明經(jīng)營(yíng)規則來(lái)防止客戶(hù)討價(jià)還價(jià)之外， 我們還可以參考下面兩種先發(fā)制 人的方法：
1、向客戶(hù)說(shuō)明影響價(jià)格定制的因素，比如原料配方獨特、加工工藝先進(jìn)、廣告 促銷(xiāo)有力等，表明“高價(jià)”原因，讓客戶(hù)感知確實(shí)是一分錢(qián)一分貨，物超所值；
2、表明運 作這一品種自己同樣沒(méi)有賺錢(qián)， 完全是看在與某某廠(chǎng)家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù)， 希 望這次客戶(hù)也能幫幫忙，照顧照顧；并向他表明一定會(huì )在以后其他品種的合作上加以彌補。 當然，實(shí)施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個(gè)前提，那就是產(chǎn)品本身過(guò)硬，很時(shí)興， 很走俏，銷(xiāo)勢很好，不會(huì )因為價(jià)格高低而直接影響到顧客的最終購買(mǎi)。否則，會(huì )拒客戶(hù)于千 里之外。 二、 察顏觀(guān)色，審時(shí)度勢把價(jià)報 要想有效地規避客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)，巧妙地報價(jià)十分關(guān)鍵。這里就涉及到客戶(hù)的分類(lèi)、報 價(jià)的方式、時(shí)間、地點(diǎn)的選擇等一系列的問(wèn)題。
第一、 分清客戶(hù)類(lèi)型，針對性報價(jià) 對那一些漫無(wú)目的不知價(jià)格行情的客戶(hù)，可高報價(jià)，留出一定的砍價(jià)空間；對不知具體 某一品種的價(jià)格情況，但知該行業(yè)銷(xiāo)售各環(huán)節定價(jià)規律的客戶(hù)，應適度報價(jià)，高低適度在情 在理； 而對那些知道具體價(jià)格并能從其它渠道購到同一品種的客戶(hù)， 則應在不虧本的前提下， 盡量放低價(jià)格，留住客戶(hù)�？傃灾�，就是針對不同類(lèi)型的客戶(hù)，報不同的價(jià)格， “到什么山 上喝什么歌” 。
第二、 講究報價(jià)方式
采購銷(xiāo)售助手軟件為采購員、銷(xiāo)售員免費提供采購管理、采購流程、 合同范本、銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售技巧、營(yíng)銷(xiāo)策劃等實(shí)用資料；采購銷(xiāo)售助 手工具讓采購員銷(xiāo)售員工作效率提升 30%,致力于打造為采購員、銷(xiāo) 售員提供免費采購培訓班、 免費銷(xiāo)售培訓班、 采購銷(xiāo)售論壇交流平臺。
在報價(jià)方式上，我們應注意三點(diǎn)：A、報最小單位的價(jià)格。例如啤酒報價(jià)，我們通常報 1 瓶的價(jià)格（一塊五角） ，卻不報 1 件的價(jià)格（三十六元） ，正是這個(gè)道理。因為整件報價(jià)不 易換算成單價(jià)，而且整件價(jià)目大，一時(shí)之間會(huì )給人留下高價(jià)的印象。B、報出平均時(shí)間單位 內相應的價(jià)格。比如：曲美（一種減肥藥）一盒 285 元，很多人會(huì )嫌其售價(jià)太高，這時(shí)，我 們可以跟其細算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只須花 9.50 元；和同類(lèi)產(chǎn)品平 均每天要十幾元相比，還是劃算。C、不報整數價(jià)。多報一些幾百幾十幾元幾角幾分的價(jià)格， 盡量少報幾百幾十這樣的價(jià)格，一來(lái)價(jià)格越具體，越容易讓顧客相信定價(jià)的精確性；二來(lái)我 們可以在客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，將零頭作為討還一個(gè)的籌碼， “讓利”給對方。 除此之外，讓客戶(hù)先行報出可以承受的進(jìn)貨價(jià)，也不失為一個(gè)好的探價(jià)報價(jià)方法。
第三、 因時(shí)因地因人報價(jià) 1、 向處于不同時(shí)間的客戶(hù)， 報不同價(jià)格。 客戶(hù)正忙得不可開(kāi)交時(shí)， 我們可以報一模糊。 價(jià)格，讓他對該品種有大概的價(jià)格印象，詳細情況可另行約定時(shí)間商議�？蛻�(hù)有明確的購買(mǎi) 意向時(shí)，我們應抓住時(shí)機報出具體的價(jià)格，讓其對產(chǎn)品價(jià)格有一較為具體的了解。在同行業(yè) 務(wù)人員較多，競爭激烈時(shí)，不宜報價(jià)。此時(shí)報價(jià)，客戶(hù)繁忙記不住，卻讓留心的競爭對手掌 握了我們的價(jià)格，成為其攻擊我們的`一個(gè)突破口。
1．對銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機，無(wú)法真正體驗銷(xiāo)售的妙趣。
2．一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習、計劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識和技巧運用的結果。
3．推銷(xiāo)完全是常識的運用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績(jì)之前，必須先做好枯燥乏味的準備工作。
5．推銷(xiāo)前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。
6．事前的充分準備與現場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 7．最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表。
8. 對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相應對策。
9．銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會(huì )消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)往往是最好的話(huà)題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識淺保
10．獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要，如果停止補充新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)5
藥店的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)一
一、熟悉藥品
了解藥品。藥店的所有藥品營(yíng)業(yè)員都要熟悉熟知。要熟知每一種藥品的功效，熟悉同類(lèi)型藥品的哪一個(gè)品種的利潤比較大。爭取給顧客推薦適合他的`藥品的同時(shí)，也給藥店帶來(lái)利潤。
了解顧客需求。顧客進(jìn)藥店，一般都是有需要購買(mǎi)藥品，很少有閑著(zhù)沒(méi)事逛藥店的。所以營(yíng)業(yè)員要迅速了解顧客的需求，向顧客推薦適合他的藥品。
二、服務(wù)方法
微笑服務(wù)。顧客進(jìn)店，要微笑。張口就是：你好。稱(chēng)呼是：阿姨，大爺，大媽?zhuān)媚锏妊杆傧c顧客隔閡的稱(chēng)呼。放松的心情和舒適的感覺(jué)，有利于銷(xiāo)售的達成。
仔細詢(xún)問(wèn)。進(jìn)藥店的有一部分顧客是小病，營(yíng)業(yè)員就要做到小病推薦有效藥品。你詢(xún)問(wèn)的仔細，給顧客的藥品精準。顧客吃了之后有效，會(huì )對你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會(huì )去你的藥房購買(mǎi)。
耐心觀(guān)察。當介紹藥品的時(shí)候，要看顧客是不是對藥品有興趣。不能以貌取人，爭取耐心細心的推薦給顧客最適合的藥品。
注意
謹慎用藥。藥店營(yíng)業(yè)員是一項良心職業(yè)，推薦藥品一定要對癥。在遇到顧客可能是大病的情況下，要建議顧客去醫院。
藥店的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)二
1愉快的購物體驗是關(guān)鍵
藥店人作為藥店服務(wù)的展現者。向顧客傳達服務(wù)的理念，讓顧客感受到消費過(guò)程的愉悅。
以下3個(gè)環(huán)節做好，顧客愉快，業(yè)績(jì)提升快：
細心詢(xún)問(wèn)顧客的需求，語(yǔ)氣要平緩，耐心聆聽(tīng)，然后合理地向顧客介紹藥品。
當顧客買(mǎi)不到所需指定藥品時(shí)，應及時(shí)向顧客致歉，并給予建議。
其話(huà)術(shù)為：“對不起! 現在正好缺貨。讓您白跑一趟。您要不要先買(mǎi)別的牌子試一試?”“請您留下您的電話(huà)和姓名，等新貨到時(shí)我們馬上通知您�！�
2巧妙聯(lián)合銷(xiāo)售顯專(zhuān)業(yè)
在收銀臺的左手邊布置關(guān)聯(lián)商品，如漱口水、Vc泡騰片、小兒喂藥器等，根據顧客已經(jīng)購買(mǎi)的產(chǎn)品可以了解到顧客已有的需求，此時(shí)有針對性的向顧客推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品更容易成功。
藥品關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售組合及話(huà)術(shù)：
漱口水和牙痛治療藥物關(guān)聯(lián)時(shí)強調能夠輔助緩解牙痛。
口腔潰瘍治療藥物關(guān)聯(lián)時(shí)強調能夠消毒潰瘍創(chuàng )面。
便秘治療藥物關(guān)聯(lián)時(shí)強調能夠消除口腔異味等。
在顧客的右手邊布置便利商品和應季商品，先導購過(guò)自己左手邊的關(guān)聯(lián)商品之后還要提示顧客看看右手邊的便利品和應季品是否有需求。
3“一句話(huà)”銷(xiāo)售體業(yè)績(jì)
在薦藥的'同時(shí)適當加一句促銷(xiāo)語(yǔ)，再配合在收銀臺上或附近柜臺、貨架上陳列堆頭、附POP提示，讓顧客能夠看到、聽(tīng)到、想到，最終心動(dòng)變成行動(dòng)，可以增加客單價(jià)、保障促銷(xiāo)活動(dòng)效果，進(jìn)一步提高藥店的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、維護藥店品牌形象。
“一句話(huà)”話(huà)術(shù)（供參考）
1.“您好！我們現在有購物加1元送潤喉糖活動(dòng)，送完即止噢！”
2.“您好！今天金銀花露特價(jià)4瓶才10元，您需要嗎？”
3.“您好！今天會(huì )員購物**折，僅此一天，您還有需要嗎？”
4.“您好！今天是母親節！孝敬爸媽?zhuān)?*特價(jià)！僅此一天，您需要嗎？”
5.“您好！春節特惠：購物滿(mǎn)88元送**，送完即止！建議您購滿(mǎn)88元�！�
6.“您好！今天購物滿(mǎn)38元增加1元即可獲贈**，建議您購滿(mǎn)38元。
在顧客結賬前和顧客交談，所以能夠起到提醒顧客促銷(xiāo)信息的作用，顧客此時(shí)對價(jià)格的關(guān)注度最高，有時(shí)稍作提醒，顧客就會(huì )因為促銷(xiāo)活動(dòng)的吸引而加大關(guān)注或向身邊的親友推介。
4邀請顧客成為會(huì )員，增加顧客粘度
在收銀結賬前詢(xún)問(wèn)顧客是否擁有本藥房的會(huì )員卡：
如果已經(jīng)辦理過(guò)，則向顧客提示一下會(huì )員權益，再邀請顧客掃描二維碼加入連鎖或門(mén)店的微信會(huì )員。
如果未辦理，則向顧客說(shuō)明會(huì )員權益，邀請顧客全面填寫(xiě)申請表。完整的收集會(huì )員信息是建立有價(jià)值的會(huì )員數據庫的前提條件，辦完會(huì )員卡之后也一樣再邀請顧客掃描二維碼加入微信會(huì )員。
當然，顧客付完賬后準備離開(kāi)后，也要一直保持良好的服務(wù)態(tài)度，讓顧客感覺(jué)滿(mǎn)意。
總結
藥店人注重工作時(shí)的服務(wù)技能和營(yíng)銷(xiāo)水平，能大大提升門(mén)店業(yè)績(jì)；注重服務(wù)態(tài)度，讓顧客在下次買(mǎi)藥時(shí)找回我們自己。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)6
銷(xiāo)售過(guò)程中不可避免的需要說(shuō)服客戶(hù)，一流的銷(xiāo)售高手必定也是頂尖的說(shuō)服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷(xiāo)售過(guò)程中，更多的確是推銷(xiāo)自我的觀(guān)點(diǎn)，是認同、是接納、是成交，銷(xiāo)售的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程。
1、真正的銷(xiāo)售是一個(gè)愉快的聊天過(guò)程；聊對方的心愿、聊對方的擔憂(yōu)、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔憂(yōu)。
2、真正的銷(xiāo)售沒(méi)有對立的立場(chǎng)，沒(méi)有買(mǎi)方?jīng)]有賣(mài)方。
3、真正的銷(xiāo)售是合一地為對方解決問(wèn)題。
4、真正的銷(xiāo)售不需要說(shuō)服對方。
5、真正的銷(xiāo)售彼此沒(méi)有壓力。
6、真正的銷(xiāo)售是我們說(shuō)的是對方想聽(tīng)的，我們賣(mài)的是對方想要的。
7、真正的銷(xiāo)售是充滿(mǎn)價(jià)值感和意義感。
8、真正的銷(xiāo)售，事成之后對方會(huì )說(shuō)多謝。
很多人以為，銷(xiāo)售是很艱難的過(guò)程。一旦你了解銷(xiāo)售之道，你對銷(xiāo)售的感受會(huì )改變，銷(xiāo)售充滿(mǎn)壓力、銷(xiāo)售需要說(shuō)服對方、銷(xiāo)售很辛苦。我在改變你對銷(xiāo)售的看法，你以為你在求別人，原先是你在做一件很有價(jià)值很有意義的事。你在為對方完成心愿拿走擔憂(yōu)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，你在為對方解決問(wèn)題。
真正的銷(xiāo)售僅有兩個(gè)步驟：
第一：用心了解對方的心愿和擔憂(yōu)。
第二：運用我們的知識、產(chǎn)品和服務(wù)完成對方的心愿，拿走對方的擔憂(yōu)。
銷(xiāo)售最大的收獲不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷(xiāo)售最大的收獲是：你生活中多了一個(gè)信任你的`人！
銷(xiāo)售最大的敵人不是對手，不是價(jià)格太高，不是拒絕你的客戶(hù)，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨。
作為一個(gè)銷(xiāo)售人，下頭10個(gè)頂尖話(huà)術(shù)，記住3個(gè)就夠了！
01斷言、充滿(mǎn)自信
銷(xiāo)售人員如果掌握了充分的商品知識及確實(shí)的客戶(hù)情報，在客戶(hù)面前就能夠很自信地說(shuō)話(huà)。不自信的話(huà)是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷(xiāo)售人員在講話(huà)的尾語(yǔ)能夠作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實(shí)的信息。如“必須能夠使您滿(mǎn)意的”。
此時(shí)，此類(lèi)語(yǔ)言就會(huì )使客戶(hù)對你介紹的商品產(chǎn)生必須的信心。
02重復說(shuō)過(guò)的話(huà)，加深在顧客腦海中的印象
銷(xiāo)售員講的話(huà)，不會(huì )百分之百地都留在對方的記憶里。并且，很多時(shí)候就連強調的部分也只是經(jīng)過(guò)對方的耳朵而不會(huì )留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。所以，你想強調說(shuō)明的重要資料最好能反復說(shuō)出，從不一樣的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì )使客戶(hù)相信并加深對所講資料的印象。
切記：要從不一樣角度，用不一樣的表達方式向對方表白你重點(diǎn)說(shuō)明的資料。
03坦誠相待，感染顧客
只依靠銷(xiāo)售人員流暢的話(huà)語(yǔ)及豐富的知識是不能說(shuō)服所有客戶(hù)的。
“太會(huì )講話(huà)了�！�
“這個(gè)銷(xiāo)售員能不能信任呢？”
“這種條件雖然很好，可是會(huì )不會(huì )僅有最初是這樣呢？”
客戶(hù)的心中會(huì )產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠相待。所以，對公司、產(chǎn)品、方法及自我本身都必須充滿(mǎn)自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現出內涵，這樣自然會(huì )感染對方。
04學(xué)會(huì )當一個(gè)好聽(tīng)眾
在銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量促使客戶(hù)多講話(huà)，自我轉為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶(hù)覺(jué)得是自我在選擇，按自我的意志在購買(mǎi)，這樣的方法才是高明的銷(xiāo)售方法。
強迫銷(xiāo)售和自夸的話(huà)只會(huì )使客戶(hù)感到不愉快。必須有認真聽(tīng)取對方意見(jiàn)的態(tài)度，不要中途打斷對方的講話(huà)而自我搶著(zhù)發(fā)言。必要時(shí)能夠巧妙地附和對方的講話(huà)，有時(shí)為了讓對方順利講下去，也能夠提出適當的問(wèn)題。
05利用提問(wèn)的技巧引導顧客回答
高明的商談技巧應使談話(huà)以客戶(hù)為中心而進(jìn)行。為了到達此目的，你應當發(fā)問(wèn)，銷(xiāo)售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷(xiāo)售人員會(huì )采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話(huà)方式。經(jīng)過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，能夠做到：
1）根據客戶(hù)有沒(méi)有搭上話(huà)，能夠猜到其關(guān)心的程度；
2）以客戶(hù)回答為線(xiàn)索，擬定下次訪(fǎng)問(wèn)的對策；
3）客戶(hù)反對時(shí)，從“為什么？”“怎樣會(huì )？”的發(fā)問(wèn)了解其反對的理由，并由此明白接下去應如何做。
4）能夠制造談話(huà)的氣氛，使心境簡(jiǎn)便。
5）給對方好印象，獲得信賴(lài)感。
06借顧客身邊人之口
將客戶(hù)的朋友、下屬、同事經(jīng)過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對我方的立場(chǎng)，會(huì )促進(jìn)銷(xiāo)售。事實(shí)也證明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷(xiāo)售成功有很大幫忙。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì )把心思多一些用在怎樣籠絡(luò )剛好在場(chǎng)的客戶(hù)的友人身上，如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō)：“這套房子不錯，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì )有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的房子還是算了吧�！边@么一來(lái)，就必定完了。所以，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì )成功的。
07引用其他客戶(hù)的評價(jià)
引用其他客戶(hù)的話(huà)來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買(mǎi)了這種產(chǎn)品，反映不錯�！敝豢客其N(xiāo)自我的想法，不容易使對方相信，在客戶(hù)心目中有影響的機構或有必須地位的人的評論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。
08借助對自我有利的資料
熟練準確運用能證明自我立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶(hù)看了這些相關(guān)資料會(huì )對你銷(xiāo)售的商品更加了解。銷(xiāo)售員要收集的資料不限于平常公司所供給的資料，還有經(jīng)過(guò)拜訪(fǎng)記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導的資料也相應加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復印給對方看。
09用清晰、明朗的語(yǔ)調講話(huà)
明朗的語(yǔ)調是使對方對自我有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷(xiāo)售工作時(shí)盡量表現得開(kāi)朗些。許多著(zhù)名喜劇演員在表演時(shí)是趣味的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷(xiāo)售員也是一樣，在客戶(hù)面前要堅持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調交談。
10不給顧客說(shuō)“不”的機會(huì )
“您對這種商品有興趣？”
“您是否此刻就能夠做出決定了？”
這樣的問(wèn)話(huà)會(huì )產(chǎn)生對銷(xiāo)售人員不利的回答，也會(huì )因為談話(huà)不能往下繼續進(jìn)行而出現沉默。
“您對這種產(chǎn)品有何感受？”
“如果此刻購買(mǎi)的話(huà)，還能夠獲得一個(gè)異常的禮品呢？”
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)7
一、奢侈品牌所具有的特點(diǎn)：
1、富貴的象征
奢侈品的品牌魅力是富貴豪華的。奢侈品(Luxury)源于拉丁文的“光”(Lux)。所以，奢侈品應是閃光的，明亮的，讓人享受的。奢侈品通過(guò)其品牌視覺(jué)識別系統傳達了這些內容。從社會(huì )學(xué)的角度上說(shuō)，奢侈品是貴族階層的物品。它有地位，有身份，有高人一等的權力。它是貴族形象的代表。如今，雖然社會(huì )民主了，但人們的“富貴觀(guān)”并未改變，奢侈品牌正好可以滿(mǎn)足人們的這種本能需求�！皠谒箒�(lái)斯”汽車(chē)就有貴族車(chē)的象征。
2、個(gè)性化
奢侈品品牌往往以己為榮，它們不斷樹(shù)立起個(gè)性化大旗，創(chuàng )造著(zhù)自己的最高境界�！氨捡Y”追求著(zhù)頂級質(zhì)量、“勞斯來(lái)斯”追求著(zhù)手工打造、“法拉利”追求著(zhù)運動(dòng)速度、而“卡迪拉克”追求著(zhù)豪華舒適。他們獨巨匠心，各顯其能。正是因為商品的個(gè)性化，才為人們的購買(mǎi)創(chuàng )造了理由。也正因為奢侈品的個(gè)性化很不象大眾品，才更顯示出其尊貴的價(jià)值。
3、專(zhuān)一性
奢侈品牌是十分專(zhuān)一的，它絕不可以隨意擴張使用。所謂品牌的專(zhuān)一性，指的是品牌只服務(wù)于某一個(gè)產(chǎn)品或某一類(lèi)產(chǎn)品。我們很難看到一個(gè)奢侈品牌分跨兩個(gè)行業(yè)使用，而且還取得了成功。品牌多元化經(jīng)營(yíng)本身就是品牌管理的大忌，更何況是一個(gè)奢侈品牌呢?“皮爾·卡丹”(我們并不認為它是一個(gè)真正的奢侈品牌)曾經(jīng)延伸到酒業(yè)上，生產(chǎn)了一個(gè)“皮爾·卡丹”葡萄酒，結果失敗了。如果“耐克”敢這樣做，也一定好運不長(cháng)�！叭祟^馬”要是成功地推出一個(gè)洗發(fā)水來(lái)，“寶潔”一定是七竅生煙了。
4、看上去就好
奢侈品品牌所服務(wù)的產(chǎn)品必須是“最高級的”。這種“最高級”必須從外觀(guān)到品質(zhì)都能逐一體現。奢侈品的高級性應當是看得見(jiàn)的。正因為人們對其奢華“顯而易見(jiàn)”，它才能為主人帶來(lái)榮耀。所以說(shuō)，奢侈品理當提供出來(lái)更多的“可見(jiàn)價(jià)值”——讓人看上去就感到好。那些購買(mǎi)奢侈品的人完全不是在追求實(shí)用價(jià)值，而是在追求全人類(lèi)“最好”的感覺(jué)�！氨捡Y”汽車(chē)如此;“夏奈爾”時(shí)裝也如此。
5、距離感
作為奢侈品品牌必須制造望洋興嘆的感覺(jué)。讓大多數人產(chǎn)生可望不可即的感覺(jué)是奢侈品牌營(yíng)銷(xiāo)的使命。在市場(chǎng)定位上，奢侈品牌就是為少數“富貴人”服務(wù)的。因此，要維護目標顧客的優(yōu)越感，就當使大眾與他們產(chǎn)生距離感。距離產(chǎn)生美。奢侈品牌要不斷地設置消費壁壘，拒大眾消費者于千里之外。要使認識品牌的人與實(shí)際擁有品牌的人在數量上形成巨大反差，這正是奢侈品牌的魅力所在。所以，可以這么說(shuō)，奢侈品牌就是“夢(mèng)寐以求，少數擁有”。
銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當然包括著(zhù)有形的商品及其附帶的無(wú)形的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。
中國人對奢侈品的巨大消費能力讓世界嘩然，一份來(lái)自高盛的關(guān)于中國奢侈品市場(chǎng)的 研究 報告稱(chēng)，中國已經(jīng)成為僅次于日本和美國的世界第三大奢侈品消費國，為全球奢侈品行業(yè)的總銷(xiāo)售額做出近20%的貢獻。
而奢侈品銷(xiāo)售總監這一職業(yè)，是國內年薪過(guò)百萬(wàn)的六大職業(yè)之一。
因此，很多人想要進(jìn)入奢侈品行業(yè)，不過(guò)，這不是一件簡(jiǎn)單的事情，僅僅有錢(qián)是不夠的，還必須掌屋奢侈品銷(xiāo)售知識，因為，奢侈品的銷(xiāo)售與普通的消費品完全不同。
二、奢侈品銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的區別：
A 奢侈品和普通商品的使用價(jià)值存在區別。
奢侈品的使用價(jià)值更注重于炫耀性，是產(chǎn)品本身給消費者帶來(lái)的心理感受，如身份、地位、品味、性格的彰顯，是基于產(chǎn)品物質(zhì)功能至上更高一層，常采用推廣品牌的方式銷(xiāo)售。所以奢侈品銷(xiāo)售注意：
1、銷(xiāo)售人員的選擇，符合產(chǎn)品的氣質(zhì)，即符合消費者氣質(zhì)，如珠寶銷(xiāo)售員常常選擇形象氣質(zhì)高貴典雅的女士，甚至還要求高學(xué)歷，會(huì )多種語(yǔ)言;
2、銷(xiāo)售環(huán)境的塑造。包括銷(xiāo)售店面的選址、店內裝修、柜臺設計等與產(chǎn)品的氣質(zhì)、格調相符合(同時(shí)也是對目標消費者獨有氣質(zhì)的認同);如高檔咖啡店一般裝修風(fēng)格較為陰暗，昏黃，給人以靜謐的感覺(jué)，與咖啡本身顏色相符，同時(shí)還有心理效應，經(jīng)典的是星巴克，每位服務(wù)員都是心理學(xué)高手，能通過(guò)眼神交流判斷客戶(hù)狀態(tài)怎樣，需要哪種咖啡。
3、廣告發(fā)布方面，即要在專(zhuān)業(yè)媒體(如類(lèi)似《瑞麗》等)上發(fā)布高質(zhì)量的廣告。在媒體方面常采用報紙、雜志、電影、廣播、網(wǎng)絡(luò )媒體，少量電視媒體。
B 要學(xué)會(huì )如何銷(xiāo)售奢侈品之前，你必須知道人類(lèi)追求奢侈品的三個(gè)主要動(dòng)機：
1、奢侈品的價(jià)值比較持久，因而可以作為貯藏財富的有效工具。例如，珠寶在保值方面的作用與黃金類(lèi)似。
2、奢侈品可以顯示一個(gè)人的社會(huì )地位。這是人類(lèi)區別于其他動(dòng)物的一個(gè)特征。對于大多數物種來(lái)說(shuō)，它們通過(guò)體型的大小來(lái)決定其地位。在人類(lèi)社會(huì )中，地位不僅僅取決于體力，競爭是多方面的。
3、人類(lèi)對美的追求也是產(chǎn)生奢侈品需求的重要因素。
奢侈品銷(xiāo)售入門(mén)容易，但想要做好就不那么容易了，一些奢侈品品牌的導購員真的很專(zhuān)業(yè)，奢侈品的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)商品本身似乎顯得不那么重要，而主要是導購員的能力：
首先是專(zhuān)業(yè)，要對自己的品牌了如指掌，包括品牌歷史，貨品知識，面料，材質(zhì)，甚至每一款商品的特性，賣(mài)點(diǎn)，對競爭品牌也要了如指掌。
然后是銷(xiāo)售技巧，這要在實(shí)踐中不斷積累，主要是分析顧客心理和推薦貨品的準確快速，避免冷場(chǎng)，引導顧客思維等。
珠寶、名貴鐘表等奢侈品消費不同于一般消費，顧客不僅消費商品本身，更希望借助消費行為來(lái)表達和傳遞某種意義和信息，他們希望表達、傳遞的內容包括自己的地位、身份、個(gè)性、品位、情趣和認同等等。
三、我們學(xué)習一下國外商端奢侈品的銷(xiāo)售經(jīng)驗：
1.情景營(yíng)銷(xiāo)，從“心”突破
情景營(yíng)銷(xiāo)就是在銷(xiāo)售過(guò)程中，運用生動(dòng)形象的語(yǔ)言給顧客描繪一幅使用產(chǎn)品后帶來(lái)的美好圖像，激起顧客對這幅圖的'向往，并有效刺激顧客購買(mǎi)欲望的手段。
消費者購買(mǎi)珠寶首飾等奢侈品就是為了實(shí)現自我價(jià)值，彰顯自己獨特的生活方式，展示自己的能力、地位、品位等等。這種消費過(guò)程所起的已不僅僅是一種享受功能，而更多的是希望與外部客體世界建立直接的聯(lián)系，以達到對精彩人生、精致生活的追求與體驗。
消費者對奢侈品象征性利益的這種追求為情景營(yíng)銷(xiāo)的成功奠定了基礎。名貴鐘表、高檔香水、珠寶首飾等奢侈品極為珍貴，受到消費者的重視程度與普通商品差別甚大，因此顧客對擁有奢侈品后能達到的期望值也會(huì )更高。
在導購現場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)人員富有感情色彩的描繪可以使顧客將這種場(chǎng)景和自己的親身經(jīng)歷結合起來(lái)，滿(mǎn)足他們的期望值，讓消費者動(dòng)情。而顧客的購買(mǎi)行為主要是由感情力量引起，如果終端銷(xiāo)售人員所描繪的情景，正好吻合購買(mǎi)者原有的想法，這種帶有感情色彩的話(huà)最容易說(shuō)服顧客，銷(xiāo)售的成功率自然會(huì )提高很多。
那么在奢侈品的銷(xiāo)售過(guò)程中，歐洲經(jīng)典品牌ROLEX勞力士、比利時(shí)珠寶品牌TESIRO通靈、CHANEL香奈兒如何在終端運用情景營(yíng)銷(xiāo)(Scene Marketing)策略呢?
2.設計不同場(chǎng)景
在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，歐洲奢侈品牌的銷(xiāo)售人員一般會(huì )通過(guò)詢(xún)問(wèn)，了解顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的原因，并分析各類(lèi)產(chǎn)品對主體消費者而言意味著(zhù)什么。再從這些出發(fā)點(diǎn)根據顧客的實(shí)際需要進(jìn)行場(chǎng)景描繪。
對奢侈品品牌而言，在顧客到來(lái)前，他們已經(jīng)清晰地分析出這些物品對主體消費者的誘因是什么。
“場(chǎng)景描繪”即是從這些點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行傳遞的。銷(xiāo)售人員一般使用以下三個(gè)句型，
“您有沒(méi)有感覺(jué)到/您看……”
“當……時(shí)候……”
“……像……一樣”
這些場(chǎng)景的設計一般和符合消費者身份的某個(gè)場(chǎng)景緊密相連。
在比利時(shí)珠寶品牌TESIRO通靈店內，購買(mǎi)鉆飾輕夫婦會(huì )聽(tīng)到類(lèi)似的情景描述：“您看，這枚TESIRO通靈的戒指來(lái)自鉆石王國比利時(shí)，它款式簡(jiǎn)潔，兩股線(xiàn)條纏繞于指尖，您有沒(méi)有感覺(jué)到它非常適合您的手型?”“當您和朋友在一起的時(shí)候，歐洲經(jīng)典鉆石品牌可以襯托出您身上的高貴氣質(zhì)和不凡的品位，讓您備受矚目，更重要的是，它是你們美滿(mǎn)未來(lái)的永恒信物�！倍鴣�(lái)購買(mǎi)鉆飾的男士，銷(xiāo)售人員則會(huì )介紹：“您看，這枚歐洲經(jīng)典品牌的鉆戒，和您的身份和地位正吻合，擁有它就是您事業(yè)成功的象征”等等。已婚女性，在這聽(tīng)到的情景描繪又會(huì )有很大的不同，通常和家庭美滿(mǎn)、對浪漫時(shí)光的重溫等有關(guān)。
同樣，ROLEX勞力士和CHANEL香奈兒的消費者，因其身份不同，聽(tīng)到的情景描述也相差很大。購買(mǎi)ROLEX勞力士輕男士可能會(huì )被告知：“專(zhuān)業(yè)、精準是ROLEX勞力士的追求，當您戴上它到公司的時(shí)候，可以體現出您能夠掌控每一分鐘的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)�！敝心昴惺砍�(huì )聽(tīng)到“ROLEX勞力士是成功人士的象征，當您戴上ROLEX勞力士出席會(huì )議的時(shí)候，自然會(huì )散發(fā)出王者的氣息，讓人傾慕不已�！�
針對年輕女性，CHANEL香奈兒的銷(xiāo)售人員會(huì )從追求簡(jiǎn)潔、精美、突破傳統、追求個(gè)性的角度來(lái)設計場(chǎng)景，例如：“當您在周末舞會(huì )中翩翩起舞的時(shí)候，CHANEL香奈兒會(huì )讓您展現出唯美、個(gè)性十足的一面”。而對已婚女性而言，他們銷(xiāo)售人員設計的場(chǎng)景中則會(huì )有更多的關(guān)于“激情，絕對女性的”的內涵。
3.激發(fā)想象力
在情景營(yíng)銷(xiāo)(Scene Marketing)中，僅僅掌握好語(yǔ)言的表達方式還遠遠不夠，更重要的是，銷(xiāo)售人員還需要把售賣(mài)的奢侈品和顧客的需求有機地聯(lián)系起來(lái)，并想像出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫(huà)。然后把這幅圖畫(huà)像放電影一樣有聲有色地描繪給你的顧客聽(tīng)。在“放電影”之前，銷(xiāo)售人員首先需要做好消費者的消費動(dòng)因分析工作，然后把握好顧客進(jìn)店、介紹產(chǎn)品、深入溝通、顧客離開(kāi)等四個(gè)主要的時(shí)機，才能最大限度的發(fā)揮情境營(yíng)銷(xiāo)的效用。
當顧客進(jìn)入店內，有產(chǎn)品吸引住他們的目光時(shí)，銷(xiāo)售人員應該把顧客和產(chǎn)品有機地聯(lián)系起來(lái)，激發(fā)顧客的想象力。例如，在比利時(shí)珠寶品牌TESIRO通靈的專(zhuān)賣(mài)店內，他們的銷(xiāo)售人員會(huì )這樣告訴顧客：“TESIRO通靈飾品由全球頂級的意大利時(shí)尚設計師設計，您看到的這枚鉆石吊墜秉承國際最新的設計理念，您戴在胸前會(huì )顯得時(shí)尚、嫵媚動(dòng)人�！倍贑HANEL香奈兒，顧客則會(huì )聽(tīng)到類(lèi)似的描述：“CHANEL香奈兒香水充滿(mǎn)了現代氣息，可以讓像您這樣的女士散發(fā)出迷人的魅力�！�
在介紹產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員開(kāi)始重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值，讓消費者對這個(gè)品牌產(chǎn)生直觀(guān)、深入的了解。例如：“TESIRO通靈是比利時(shí)鉆石品牌，您在參加PATY活動(dòng)的時(shí)候佩戴這枚鉆飾，將使您充滿(mǎn)高貴與優(yōu)雅的氣息，國際品牌將使您更加自信�！盧OLEX勞力士的銷(xiāo)售人員則會(huì )如此介紹：“勞力士擁有超卓的工藝與技術(shù)，一直保持在手表業(yè)的翹楚地位。您擁有它，就等于在商務(wù)活動(dòng)中擁有了一件代表實(shí)力的身份證明�！�
與顧客深入溝通過(guò)程中，這時(shí)銷(xiāo)售人員一般對顧客都有了一定的了解，這些歐洲經(jīng)典奢侈品牌的銷(xiāo)售人員就會(huì )結合顧客的個(gè)人情況進(jìn)行場(chǎng)景描繪。對要買(mǎi)鉆戒結婚的女士，他們會(huì )說(shuō)“在婚禮上，當他在眾人面前為你戴上這枚TESIRO通靈戒指的那一刻，就意味著(zhù)你們有了廝守一生的承諾�！倍鴮τ糜谛蓍e消費的顧客，CHANEL香奈兒則會(huì )如此描繪：“像您這樣有品位的女士肯定很注重生活品質(zhì)，周末約上好友一起休閑，CHANEL香奈兒香水讓您更能顯示出高雅、浪漫的氣質(zhì)�！�
當顧客欲離開(kāi)時(shí)，銷(xiāo)售人員應該抓住這個(gè)最后的機會(huì )，通常會(huì )提高話(huà)語(yǔ)的情緒感染力。例如“這枚TESIRO通靈鉆飾一定會(huì )令她興奮萬(wàn)分，永遠記住今天這個(gè)特別的生日�！薄八蜷_(kāi)ROLEX勞力士盒子的那一刻，心一直會(huì )怦怦跳動(dòng)”等。
四、國外奢侈品品牌的成功經(jīng)驗：
1.講故事，締造經(jīng)典
幾乎每一個(gè)奢侈品品牌背后都有一個(gè)優(yōu)美動(dòng)人的故事，以支撐其產(chǎn)品的戰略定位。絕大部分奢侈品品牌與歷史名人、創(chuàng )始人或者重大事件緊密聯(lián)系在一起，如范思哲、香奈爾、路易十三等。正是這些扣人心弦的故事豐富了奢侈品品牌的內涵，提升并捍衛了其在消費者心目中的經(jīng)典形象。
在產(chǎn)品同質(zhì)化和顧客社會(huì )財富占有率差別極大的情況下，奢侈品非凡的品質(zhì)形象自然容易撥動(dòng)富人的心弦。如勞斯萊斯轎車(chē)的手工精心打造就是非常好的賣(mài)點(diǎn)。再如波爾多地區知名的五大酒莊，其葡萄酒背后不可復制的地域故事成就了法國葡萄酒在全球的地位和盛譽(yù)。給產(chǎn)品一個(gè)概念，對奢侈品營(yíng)銷(xiāo)而言是非常必須的。這個(gè)概念出乎自然，順理成章，重復講述，動(dòng)人心弦。
2.講氛圍，彰顯品味
有了廣告，那就要解決產(chǎn)品的通路。奢侈品的渠道建設也是獨具一格，而非傳統產(chǎn)品走的“得渠道者得天下”的慣性思維。在中國，你可能在北京東方新天地窗明凈幾的豪華展廳里看見(jiàn)法拉利頂級跑車(chē)，AUDI的迷你車(chē)，但你馬上掏錢(qián)卻不一定能夠買(mǎi)到。你要預訂，要向營(yíng)業(yè)員溝通，這一過(guò)程就能彰顯你的品位，因為你對愛(ài)車(chē)的理念與賞識，甚至你的個(gè)人喜好興趣都會(huì )在交流中娓娓道來(lái)。
即使這樣，想要把車(chē)開(kāi)走，也還要再等幾天，或許你來(lái)取車(chē)時(shí)他們會(huì )為你搞一個(gè)交易儀式，用美酒、鮮花、香檳渲染一番。這不是做作，而是制造一種氛圍，體現你的尊貴。在北京可以這樣，在上海也是，在廣州亦是，每一店，每一筆交易，都是如此講究。奢侈品賣(mài)的就是那種被人羨慕的感覺(jué)，當擁有者看到別人羨慕的眼光時(shí)，便會(huì )有一種滿(mǎn)足感和成就感。因此奢侈品的渠道建設非常講究陳列，講究氛圍.
3.造強勢，霸占眼球
在奢侈品文化的溯源中，華麗是一個(gè)里程碑式的符號，因此奢侈品的平面廣告訴求就表現為視覺(jué)上的壟斷。翻閱《中國企業(yè)家》、《環(huán)球企業(yè)家》、《財經(jīng)》、《HOW》、瑞麗等中高端雜志，你就會(huì )發(fā)現奢侈品廣告往往霸占了價(jià)格最貴的版面。同樣，在中高端閱讀人群關(guān)注的報紙、電視特定欄目上，有關(guān)機場(chǎng)、星級酒店、高爾夫球場(chǎng)、商務(wù)會(huì )所的廣告也是無(wú)孔不入，時(shí)刻霸占著(zhù)你的視線(xiàn)。
奢侈品的廣告訴求也是極盡奢華之能事。如，勞力士的尊貴嬗變，DIOR的奢華視覺(jué)，賓利的獨具匠心與稀世尊貴。此外，奢侈品品牌在媒介選擇上非常講究和挑剔。如“百達翡麗”品牌甚至擁有自己的雜志，1996年10月其正式發(fā)行了《百達翡麗國際雜志》，以英、法、日、中、德、意6種語(yǔ)言版本發(fā)行�？梢哉f(shuō)，奢侈品憑借創(chuàng )意非凡的廣告震撼了人心。而更重要的是，奢侈品廣告本身的表現力也值得品味和收藏。
4.重公關(guān)，樹(shù)好口
奢侈品的營(yíng)銷(xiāo)遵循“公關(guān)第一，廣告第二”的原則。我們知道，僅靠高密度的廣告在短時(shí)間內是轟炸不出奢侈品品牌的。奢侈品更多的是靠口碑相傳，而口碑傳播則要靠公關(guān)手段來(lái)完成。
譬如舉行上市酒會(huì )、客戶(hù)PARTY，或者采取商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，讓口碑這種可信度高的宣傳策略成為奢侈品品牌營(yíng)銷(xiāo)的潤滑劑和助推劑。如勞斯萊斯汽車(chē)在中國內地和香港地區，就大量運用公關(guān)方式，以較低的成本樹(shù)立了良好的宣傳效果和品牌形象。這種推廣模式，正好進(jìn)一步鞏固了奢侈品銷(xiāo)售的消費圈。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)8
一、閑暇時(shí)間的利用
當家具城因為下雨的緣故,光臨的顧客很少, 導購員們都在想:“今天下雨,誰(shuí)肯出來(lái)逛街呀!唉,今天就徹底休息吧.”
請問(wèn):如果這樣的情況發(fā)生在你的商場(chǎng),你會(huì )怎樣做?
導購員閑暇時(shí)，呆呆地坐在店內，就會(huì )失去活力的，顧客看到也會(huì )感覺(jué)這個(gè)商店是個(gè)“不好的店”、“無(wú)魅力的商店”。
那閑暇時(shí)間應該做些什么呢？
1、將顧客挑選之后的沙發(fā)靠墊重新擺放整齊。
2、檢查商品：檢查商品質(zhì)量問(wèn)題和整潔情況。
3、查看到今天為止，每套沙發(fā)樣品都擺了多長(cháng)時(shí)間了？。
4、查看價(jià)簽是否遺漏、放錯并加以糾正。
5、檢查辦公區是否凌亂，自己周?chē)厣闲l生區域是否臟亂。
6、學(xué)習相關(guān)的家具、裝修、美學(xué)設計知識。
7、核實(shí)沙發(fā)的各種尺寸數據，記住它。
8、檢查皮版。
但是不論導購員在做哪些準備工作，都只能是銷(xiāo)售行為的輔助工作，一定不能為了做這些工作而忽略自己最首要的職責——接待顧客。
我們經(jīng)�？吹綘I(yíng)業(yè)員伏在辦公桌上計算著(zhù)什么，或查找什么，或寫(xiě)些什么，或在整理沙發(fā)什么的-------而這時(shí)顧客都進(jìn)入商店一段時(shí)間了，我們比較經(jīng)常的反應是哪些？如果在這個(gè)時(shí)候忽略了這個(gè)原則，顧客的反應會(huì )怎樣？
二、怎么樣把握接近顧客的時(shí)機
所謂“接近顧客”，那就導購員一邊仔細觀(guān)察，一邊和顧客接近的行動(dòng)。找準與顧客做“初步接觸”的適當時(shí)機，對導購員來(lái)說(shuō)是最首要的，也是最困難的。有位專(zhuān)家說(shuō)：“只要初步接觸的時(shí)機恰當，銷(xiāo)售工作就已成功一半�！�
兩種尷尬的局面：
太早：如果在顧客觀(guān)看沙發(fā)時(shí)，導購員就迫不及待地問(wèn)：“您要這款沙發(fā)嗎？，我給您打開(kāi)下面看看�！蹦敲�，顧客一定會(huì )感到受騷擾、有壓力，因產(chǎn)生戒備心而逃之夭夭（接觸太早）。
太遲：導購員到了這時(shí)候才開(kāi)口招呼顧客，顧客就會(huì )感到受冷落、不被重視而找機會(huì )溜掉，喪失了促其購買(mǎi)的最佳時(shí)機（接觸得太晚）。
怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展到哪一階段呢？
這有賴(lài)于導購員長(cháng)期的觀(guān)察和體驗。
通常來(lái)講，當顧客出現下列舉動(dòng)時(shí)，應該是導購員接觸顧客的最佳時(shí)刻。
特征1、當顧客長(cháng)時(shí)間凝視某一款沙發(fā)時(shí)
�。�、在與顧客打招呼時(shí)，最好是站在顧客的側面，輕輕的說(shuō)：“需要我幫忙嗎？”，絕不能從顧客的背后，突然冒出一句話(huà)來(lái)使顧客嚇一跳，從而降低購買(mǎi)欲望。
B、導購員與顧客打招呼時(shí)，其語(yǔ)言不只局限于“歡迎光臨”、“我能幫你哪些忙嗎”，還應擴大到“大姐，您真有眼光，這套沙發(fā)賣(mài)得最快了”、“這是剛到的新貨，國際上挺流行的”、“您家的裝修一定很有品位，很高檔，買(mǎi)這種顏色和款式的全皮沙發(fā)，效果一定會(huì )很好的”。用類(lèi)似的話(huà)來(lái)做初步接觸，成功幾率比較高。
特征2、當顧客觸摸某一款沙發(fā)時(shí)
顧客坐到沙發(fā)上，或用手觸摸沙發(fā)表面，那就對此款沙發(fā)產(chǎn)生喜歡的表現，并加以確信自己是不是需要這款沙發(fā)。但，此時(shí)是初步接觸，不是在顧客觸摸沙發(fā)那一瞬間就開(kāi)始（以免驚嚇到顧客）的，所以要稍微等一等，再以溫和的聲音詢(xún)問(wèn)。有時(shí)能夠加上幾個(gè)簡(jiǎn)單的我們沙發(fā)的特點(diǎn)說(shuō)明，來(lái)刺激顧客的購物欲望。
特征3、當顧客抬起頭時(shí)
顧客注視某一款沙發(fā)時(shí)，突然抬起頭來(lái)有兩個(gè)原因：
A、是想叫導購員，仔細再了解一下這款沙發(fā)；
如果是這種原因，導購員稍加游說(shuō)，這筆交易就可能成功。
B、是決定不買(mǎi)了，想要回去了。
導購員應馬上迎上去，親切地問(wèn)：“您喜歡這種顏色款式嗎？我們還有其他顏色款式的”、“這款沙發(fā)如果您覺(jué)得太大了，那里還有小款的，您可以再看一下�！�
這時(shí)，顧客也許會(huì )回心轉意，把他認為不滿(mǎn)意的方面說(shuō)出來(lái)。由此可見(jiàn)，把握好初步接觸的時(shí)機，不僅能夠挽留住想要離去的顧客，而且還能夠傾聽(tīng)顧客不購買(mǎi)的理由，為自己以后的.銷(xiāo)售服務(wù)積累寶貴的經(jīng)驗。
特征4、當顧客突然停下腳步時(shí)
當顧客突然停下腳步，注視某一款沙發(fā)的時(shí)候，如果沒(méi)導購員過(guò)來(lái)招呼他，他就會(huì )繼續向前走。導購員一定不可錯過(guò)這個(gè)好機會(huì )，應立即去招呼顧客。
——先生，您好。這是新加坡品牌柏歌真皮沙發(fā)，可以坐上去感覺(jué)一下。
特征5、當顧客放下手提袋時(shí)
這也是對這款沙發(fā)留意并且產(chǎn)生喜歡的行動(dòng)之一，導購員應很自信地對顧客說(shuō)“歡迎光臨”。這種情形，是要在顧客放下手提袋一段時(shí)間后，再接近較好。
特征6、當顧客的眼睛在搜尋時(shí)
當顧客入店后東張西望，好象找哪些時(shí)（這類(lèi)顧客多是購物目的明確），營(yíng)業(yè)員要趕快過(guò)來(lái)向他打招呼，以親切的態(tài)度向顧客說(shuō)“您好，先生，我能幫你哪些忙嗎”從而替顧客節省好些尋找的時(shí)間和精力，顧客一定會(huì )很高興。
特征7、顧客和導購員的眼光相遇時(shí)
顧客需要建議時(shí)，大多會(huì )尋找導購員。當他的眼光和導購員相遇時(shí)，導購員應向顧客微笑點(diǎn)頭，走向顧客說(shuō)“歡迎光臨”、“您好”、“早安”之類(lèi)的話(huà)。雖然不一定立即談成生意，但至少能夠表現出導購員應有的禮貌，給顧客留下較好的印象。
特征8、當顧客與同伴交流時(shí)
顧客與同伴交談這種情形正是顧客對這款沙發(fā)產(chǎn)生喜歡的明確行為。此時(shí)，導購員的說(shuō)明和建議，也特別容易產(chǎn)生效果。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)9
一、要克服自己的內心障礙
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)。 總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè)：
(1) 擺正好心態(tài) 做銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們去跑業(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應該非常的樂(lè )觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 (2) 善于總結 我們應該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，我們都應該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次再遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。 (3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習 學(xué)得越多，你會(huì )發(fā)現你知道得越少。我們去學(xué)習的目的不在于達到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前，把你想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上，以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次"， 電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把貸款放出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。
三、客戶(hù)資源的收集既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng )造什么良好的業(yè)績(jì)的。 在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠比努力重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼你獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。
四、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶(hù)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。 即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚的讓客戶(hù)知道下列三件事： 1. 我是誰(shuí)，我代表哪家公司?2. 我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?3. 我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途? 開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達自己的意圖，因為沒(méi)人會(huì )有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(cháng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費時(shí)間。
五、介紹自己的產(chǎn)品電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)。
六、處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì )遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話(huà)術(shù)�？蛻�(hù)的反對意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對意見(jiàn)和真實(shí)的反對意見(jiàn)。 非真實(shí)的反對意見(jiàn)有幾種： 1. 客戶(hù)的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應是拒絕，這種客戶(hù)就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。 2. 客戶(hù)情緒化反對意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進(jìn)行溝通。 所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì )對你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有相應的回報。 3. 客戶(hù)好為人師的反對，客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。 我們可以贏(yíng)得和客戶(hù)的爭論，但是會(huì )輸掉銷(xiāo)售的機會(huì )。 銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的'很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達到了自己銷(xiāo)售的目的。
真實(shí)的反對意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面： 1. 需要方面，有幾種表現形式(1) “暫時(shí)不需要，有需要我會(huì )打電話(huà)給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么。 (2) “你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機會(huì )，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。 (3) “我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀(guān)的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。 (4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶(hù)，結果適得其反。 你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì )對他造成什么損失。 (5)“我現在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”這種答復我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話(huà)，我帶資料去您那拜訪(fǎng)一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。 2. 價(jià)格方面的反對，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報價(jià)格，可以報一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報一個(gè)范圍，而不是準確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。
七、約客戶(hù)面談
我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對其上門(mén)拜訪(fǎng)。 任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那一趟，…… 哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì )耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間……好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話(huà)。 約見(jiàn)成功，你打電話(huà)的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門(mén)拜訪(fǎng)了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗。
收手續費是信貸員工作最重要的一個(gè)環(huán)節;這涉及一些方法和技巧，不是每個(gè)客戶(hù)都這么順利，經(jīng)常會(huì )遇到客戶(hù)嫌費用高，還是說(shuō)服不了客戶(hù)。
那就要跟高手學(xué)習，高手談?wù)撊梗?04219714， 進(jìn)群驗證：4535：那么怎么利息這么高客戶(hù)有的客戶(hù)還是簽約了。都是有方法和套路的，不會(huì )的只能談的不歡而散!下面我們來(lái)看看老信貸員常用的幾個(gè)方法吧!
一：充分了解客戶(hù)
做銷(xiāo)售必要了解客戶(hù)的需求，我們做信貸要了解客戶(hù)的資金用途，家人能否知道，能給我們提供什么資料，這筆錢(qián)急不急用，什么時(shí)候需要。
這筆資金對客戶(hù)來(lái)說(shuō)有多大作用和能產(chǎn)生多大的價(jià)值。沒(méi)有這筆錢(qián)會(huì )怎么樣?因為你了解這些是為后期的收手續費做鋪墊。只要了解這些情況，跟客戶(hù)談的時(shí)候也有把柄。
二：找客戶(hù)的痛點(diǎn)
客戶(hù)痛點(diǎn)主要是個(gè)人信用報告問(wèn)題，相信客戶(hù)在用信用卡多多少少都會(huì )有逾期，或者是查詢(xún)次數過(guò)多，多次申請信用卡不通過(guò)，在網(wǎng)上申請了小額的貸款，負債過(guò)高，等等一些列征信問(wèn)題都作為客戶(hù)的痛點(diǎn)，用來(lái)打壓他，很多地方都是不做的，只有認識內部人才可以勉強給你通過(guò)。
三：相對應的話(huà)術(shù)
1：資金用途，很多客戶(hù)的資金用途都是假的，隨便編一個(gè)出來(lái)給我們聽(tīng)，又不能給家人知道。常見(jiàn)的事用來(lái)投資做生意，又說(shuō)不說(shuō)出做什么生意。我們可以用國家法律來(lái)說(shuō)，根據國家規定，貸款人不能用的幾種用途給他說(shuō)，要出具相關(guān)材料。
2：多次申請信用卡不通過(guò)，我們可以說(shuō)你申請這么多信用卡都不通過(guò)，證明你信用有點(diǎn)問(wèn)題，一家不批還能接受，但是多家都不批，這就問(wèn)題大了。
3.申請了網(wǎng)上的小額貸款，我們可以說(shuō)，你看你連幾千塊都借，說(shuō)明你很窮，銀行和其它機構都會(huì )重點(diǎn)看這個(gè)的。
4：逼單，只要你配合我，準備好資料，我們會(huì )專(zhuān)門(mén)安排內部人接待你。
客戶(hù)問(wèn)：“你給我做什么銀行?
經(jīng)理：“商業(yè)銀行，去到你就知道，預防客戶(hù)知道做什么銀行自己去做。
客戶(hù)：“我自己去做都可以了，還要這么高費用?
經(jīng)理：“你這種情況自己都能做出來(lái)，那這個(gè)市場(chǎng)還有我們這些公司存在。而且你能做那么多出來(lái)嗎?
客戶(hù)：“幾天能拿到錢(qián)，你們真有那么快嗎?
經(jīng)理：“我是幫你做加急處理的，沒(méi)認識人一般辦不出來(lái)。長(cháng)期合作的。
信貸員很多時(shí)候害怕跟客戶(hù)談點(diǎn)，一說(shuō)高了就客戶(hù)就說(shuō)不做了，其實(shí)是你們自己沒(méi)有充分了解客戶(hù)，沒(méi)有做好對應的話(huà)術(shù)，我所見(jiàn)過(guò)的談判高手，不僅會(huì )察言觀(guān)色，還會(huì )轉移話(huà)題，說(shuō)出這筆錢(qián)對客戶(hù)的作用，等等的談判技巧。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)10
一 好的導購會(huì )如何歡迎你？
很多導購，顧客進(jìn)門(mén)第一句話(huà)他就說(shuō)錯了！一般的導購看到顧客第一句話(huà)就是：“你好，歡飲光臨！”，其實(shí)這句話(huà)說(shuō)錯了！第二句話(huà)說(shuō)錯的人更多了！“您想要點(diǎn)什么？” 錯 “有什么可以幫您的嗎？” 錯 “先生，請隨便看看！” 錯 “你想看個(gè)什么價(jià)位的？” 錯 “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” 錯 “我能幫您做些什么？” 錯 “喜歡的話(huà)，可以看一看！” 錯 這是幾種常見(jiàn)的說(shuō)法，但都是錯誤的說(shuō)法，開(kāi)始你就錯了，好的開(kāi)始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。
我們可以想一下，顧客聽(tīng)到這些話(huà)，會(huì )怎么回答你呢？基本上一句話(huà)都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽(tīng)著(zhù)熟悉吧！
你怎么接話(huà)呢？很多導購說(shuō)：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我�！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ�！再想見(jiàn)他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣(mài)的是骨灰盒的話(huà)，這輩子估計都見(jiàn)不到了！
如果這筆銷(xiāo)售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢(qián)的機會(huì )，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書(shū)包就成了別人小孩的書(shū)包。
現實(shí)就是這么殘酷！
所以一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！ 選擇你的開(kāi)場(chǎng)白，讓你的顧客停留。
一般第一句話(huà)這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨XXX專(zhuān)柜！”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因為顧客可能是在商場(chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌！ 還有一個(gè)原因，就是你要當著(zhù)顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會(huì )買(mǎi)，但當他想買(mǎi)的時(shí)候，他的耳邊會(huì )隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專(zhuān)柜！”就會(huì )想到你。第二句話(huà)，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)！ 怎么才能把他吸引住呢？ 那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由！ 女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強！ “嫁給我吧！我給你兩千萬(wàn)！”這就是一個(gè)理由！第二句話(huà)一般這么說(shuō)：1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因為現在說(shuō)新款的專(zhuān)柜太多了！怎么把新款突出出來(lái)呢，這個(gè)以后說(shuō)到構圖的時(shí)候再詳細說(shuō)！第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因為現在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買(mǎi)夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了！會(huì )注意的聽(tīng)你話(huà)的！第三種說(shuō)法：唯一性，第四種說(shuō)法：制造熱銷(xiāo)氣氛，第五種說(shuō)話(huà)：時(shí)限性等！在此不一一的說(shuō)了，朋友可以自己組織語(yǔ)言！切記：把一種說(shuō)法練習熟，脫口而出。
其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒(méi)問(wèn)題了，不管賣(mài)什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣(mài)電腦跟賣(mài)冰棍沒(méi)什么區別！第三句話(huà)怎么說(shuō)？ 很多導購，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨XX專(zhuān)柜！我們這里正在搞滿(mǎn)三千去馬爾代夫的活動(dòng)�！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語(yǔ)言！你這樣問(wèn)顧客，客戶(hù)的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統統被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱(chēng)為多余的禮貌！本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會(huì )！一個(gè)男的在公交車(chē)上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問(wèn)他為什么會(huì )被打，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒(méi)拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了！誰(shuí)知她有給了我一巴掌！” 這個(gè)男的犯得錯誤就是多余的禮貌！所以第三句話(huà)直接拉過(guò)來(lái)介紹商品！這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹！”直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意！別問(wèn)顧客能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了！
總結：厲害的廠(chǎng)商銷(xiāo)售會(huì )告訴你他們是誰(shuí)，他們當前有什么活動(dòng)，然后會(huì )盡快的直接給你介紹商品。
二 你說(shuō)太貴了，營(yíng)業(yè)員會(huì )怎么對付你？
“顧客說(shuō)太貴了！我們怎么回答化解！” 顧客進(jìn)門(mén)一看東西往往說(shuō)一句話(huà)：“這個(gè)多少錢(qián)？”我們說(shuō)：“888.”“太貴了！” 很多營(yíng)業(yè)員會(huì )這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法！”顧客：“給你們老板申請一下！”出賣(mài)老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了！”意思是打過(guò)折你還嫌貴��！其實(shí)你這么說(shuō)死定了，因為你打過(guò)折他還覺(jué)得貴！“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”這種導購我也常見(jiàn)，便宜貨誰(shuí)都會(huì )賣(mài)，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì )要求你再打折的！當顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話(huà)統統不能說(shuō)，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”因為顧客沒(méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！顧客說(shuō)的.是太貴了！沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎？所以你不能主動(dòng)便宜！所以當顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜！怎么告訴呢？那就是講商品。但是很多人不會(huì )講商品，很多人會(huì )說(shuō)：“我們物超所值！一分價(jià)錢(qián)一分貨！”說(shuō)的很籠統，要么就是講質(zhì)量如何如何！其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷(xiāo)，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決），我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！傳統的F什么A，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢，利益等等，這個(gè)我不太懂，請大家見(jiàn)諒！講完以后，顧客馬上會(huì )說(shuō)一句話(huà)：“你能便宜點(diǎn)嗎？”
總結：如果你說(shuō)太貴了，厲害的銷(xiāo)售會(huì )詳細的給你介紹商品貴的原因，不會(huì )主動(dòng)給你打折。
三 你要求便宜點(diǎn)，商家會(huì )如何應對你？
“你能便宜點(diǎn)嗎？” 首先我們不能說(shuō)：“不能！”強烈的拒絕會(huì )讓顧客對你有強烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì )得到一句話(huà)的“你以為天底下就你一個(gè)女人��？”所以當遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因為只要一進(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì )比較被動(dòng)，因為錢(qián)在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！任何顧客來(lái)買(mǎi)東西都會(huì )講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準備，不用怕！你平時(shí)買(mǎi)東西還不還價(jià)？肯定還，哪怕隨口說(shuō)一句，因為感覺(jué)不還價(jià)的話(huà)，自己像個(gè)冤大頭！肯定被宰了！但你也有自己還價(jià)還不下來(lái)的時(shí)候，有時(shí)候看還不下來(lái)，就打算不買(mǎi)了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結果東西已經(jīng)賣(mài)完了！心里一個(gè)勁的懊悔！所以顧客還價(jià)正常，我們先繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買(mǎi)！當然你也別在顧客面前太驕傲！那么怎么回答顧客呢？這么說(shuō)，“你能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是賣(mài)蘋(píng)果的，你不要直接回答他，你問(wèn)他：“你要多少��？”這時(shí)他就會(huì )有一種想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是賣(mài)蘋(píng)果的，你是買(mǎi)蘋(píng)果的，你怎么回答：“你要多少��？”你也不要直接回答要多少，你要反問(wèn)他：“你能便宜多少��？”這時(shí)候賣(mài)蘋(píng)果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權！那如果是賣(mài)衣服的呢？“能便宜點(diǎn)嗎？”你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì )要的�！弊屗嚧�！“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì )買(mǎi)的�！薄澳阆瓤纯聪矚g不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì )要�！卑褍r(jià)格繞過(guò)去，然后講商品。一般顧客都是進(jìn)門(mén)就問(wèn)：“這個(gè)多少？”“1888.”“便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連商品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動(dòng)！如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢
第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！“小姐，一件衣服賣(mài)720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢(qián)，很實(shí)惠了！” “小姐，一個(gè)這么漂亮的包包賣(mài)380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢(qián)，物有所值��！” 這是最常用的。下面說(shuō)一招不常用的！用“多”取代“少”！什么意思呢？我們經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)這么一句話(huà)：“你少買(mǎi)件衣服就過(guò)來(lái)了�！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^(guò)來(lái)了！”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過(guò)來(lái)了�！薄吧倩瘍纱螉y就過(guò)來(lái)了�！� 這是我們常聽(tīng)的，或者常說(shuō)的，但卻是非常錯誤的！因為讓他想到痛苦了！煙民少抽一根煙他都難受，更別說(shuō)兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說(shuō)多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統統讓他們覺(jué)得很痛苦。那么我們把這些痛苦變成快樂(lè )！這么說(shuō)：“就當您多抽了兩包煙�！薄熬彤斈愦蚵閷⒍嘹A(yíng)了兩次�！薄熬彤斈嗳チ藘纱蚊廊菰��！钡鹊�。讓他想到快樂(lè )。煙民多抽煙快樂(lè )吧，美女多去美容院快樂(lè )吧。麻友多贏(yíng)錢(qián)更快樂(lè )！這樣我們避免了痛苦，向往了快樂(lè )。你說(shuō)的時(shí)候他想到的是快樂(lè )！心情當讓開(kāi)心，那么就沒(méi)那么難銷(xiāo)售了
總結：厲害的銷(xiāo)售會(huì )側面表達已經(jīng)很便宜了，偷換其他概念，讓你覺(jué)得“真心便宜”。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)11
一、衣服的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應根據顧客的實(shí)際客觀(guān)條件，推薦適合的服裝。
配合手勢向顧客推薦。
配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著(zhù)重強調服裝的不同特征。
把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。
此外，服裝銷(xiāo)售還要具有針對性。對于服裝的設計、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。
二、與客戶(hù)溝通的六大禁忌
一忌：無(wú)禮質(zhì)問(wèn)，讓客戶(hù)產(chǎn)生反感。
銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶(hù)溝通時(shí)，要理解并尊重客戶(hù)的思想與觀(guān)點(diǎn)，要知道人各有所需、各有所想，不能強求客戶(hù)購買(mǎi)你的產(chǎn)品。比如，有的銷(xiāo)售顧問(wèn)見(jiàn)客戶(hù)無(wú)意購買(mǎi)產(chǎn)品或對產(chǎn)品(或服務(wù))提出異議，就馬上“逼問(wèn)”客戶(hù)：您為什么不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品?質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與客戶(hù)談話(huà)，是銷(xiāo)售顧問(wèn)不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映。
二忌：說(shuō)話(huà)直白，讓客戶(hù)感到難堪。
客戶(hù)千差萬(wàn)別，其知識和見(jiàn)解不盡相同，銷(xiāo)售顧問(wèn)在與客戶(hù)溝通時(shí)，如果發(fā)現客戶(hù)在認識上有不妥的地方，不要直截了當地指出，說(shuō)他這也不是那也不對。一般來(lái)說(shuō)，人們最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，銷(xiāo)售顧問(wèn)切忌說(shuō)話(huà)太直白，直言不諱并非都是好事。 康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋�！变N(xiāo)售顧問(wèn)一定要看交談的對象，因人施語(yǔ)，運用好談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉地對客戶(hù)提出忠告。
三忌：言語(yǔ)冷淡，讓客戶(hù)無(wú)法參與其中。
銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶(hù)談話(huà)時(shí)，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實(shí)感。俗話(huà)說(shuō)：“感人心者，莫先乎情�！边@種“情”就是指銷(xiāo)售顧問(wèn)的真情實(shí)感，只有用你自己的真情才能換來(lái)對方的情感共鳴。
四忌：命令指示，讓客戶(hù)覺(jué)得你太高傲。
銷(xiāo)售顧問(wèn)在與客戶(hù)交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話(huà)要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢(xún)、協(xié)商或者請教的口氣與客戶(hù)交流，切不可使用命令和指示的口吻與客戶(hù)交談。
五忌：當面批評，招致客戶(hù)怨恨。
銷(xiāo)售顧問(wèn)在與客戶(hù)溝通時(shí)，如果發(fā)現他身上有某些缺點(diǎn)，不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問(wèn)題，只會(huì )招致對方的怨恨與反感。與客戶(hù)交談時(shí)要多用感謝詞、贊美語(yǔ)，少說(shuō)批評、指責的話(huà)，要掌握好贊美的`尺度和批評的分寸，恰當地贊美、巧妙地批評。
六忌：滔滔不絕，讓客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)話(huà)的機會(huì )。
銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶(hù)談話(huà)，就是與客戶(hù)交流思想的過(guò)程，這種交流是雙向的，不但銷(xiāo)售顧問(wèn)自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵客戶(hù)講話(huà)，通過(guò)客戶(hù)說(shuō)的話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)可以了解客戶(hù)的基本情況和真實(shí)需求。銷(xiāo)售顧問(wèn)切忌“唱獨角戲”，不給客戶(hù)說(shuō)話(huà)的機會(huì )。
如果銷(xiāo)售顧問(wèn)有強烈的表現欲，一開(kāi)口就滔滔不絕、唾沫橫飛，只管自己一吐為快，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方厭惡，避而遠之。
溝通要有藝術(shù)，說(shuō)話(huà)要有技巧。如果銷(xiāo)售顧問(wèn)在言談中不知道所忌，就會(huì )造成失敗;不知道所宜，就會(huì )造成停滯。所以銷(xiāo)售顧問(wèn)必須察言觀(guān)色，注意如何說(shuō)對話(huà)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)12
化肥銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好銷(xiāo)售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話(huà)：“一個(gè)成天與客戶(hù)泡在一起的銷(xiāo)售庸材的業(yè)績(jì)一定高于整天呆在辦公室的銷(xiāo)售天才”。這句話(huà)講得很好，“勤能補拙”嗎!
勤奮體現在以下幾個(gè)方面：
一、勤學(xué)習，不斷提高、豐富自己。
1．學(xué)習自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類(lèi)產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現在客戶(hù)面前，才能贏(yíng)得客戶(hù)的依賴(lài)。因為我們也有這樣的感覺(jué)：我們去買(mǎi)東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對方一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì )對要買(mǎi)的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找“專(zhuān)家門(mén)診”，因為這樣放心�，F在的廣告也是：中國移動(dòng)---通信專(zhuān)家、九牧王---西褲專(zhuān)家、方太---廚房專(zhuān)家。我們的客戶(hù)也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員，這樣他們才會(huì )接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。
2．學(xué)習、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說(shuō)：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶(hù)聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話(huà)題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。
3．學(xué)習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)進(jìn)行管理�？蛻�(hù)是什么，是我們的上帝。換個(gè)角度說(shuō)，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)就上去了。
二、勤拜訪(fǎng)。
一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。
1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2．“鐵嘴”---敢說(shuō)，會(huì )說(shuō)。會(huì )說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話(huà)，滔滔不絕；而會(huì )說(shuō)是指說(shuō)話(huà)雖少但有內容，能說(shuō)到點(diǎn)子上，所以我們應做到既敢說(shuō)又會(huì )說(shuō)。
3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì )寬容，自我調節。
4．“飛毛腿”---不用說(shuō)了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快，客戶(hù)有問(wèn)題了，打電話(huà)給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭取他還沒(méi)放下電話(huà)，我們就已敲門(mén)了。勤拜訪(fǎng)的好處是與客戶(hù)關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話(huà)給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線(xiàn)，達到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。
三、勤動(dòng)腦。
就是要勤思考，遇到棘手的問(wèn)題，仔細想一下問(wèn)題出現的根源是什么，然后有根據地制定解決方案。
銷(xiāo)售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶(hù)表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開(kāi)，可是你等吧，再也沒(méi)有消息。有時(shí)表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪(fǎng)。這是因為我們沒(méi)有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì )被誤導。
四、勤溝通。
人常說(shuō)：“當局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導和同事的指點(diǎn)，你會(huì )恍然大悟，找到解決問(wèn)題的辦法，共同提高。
五、勤總結。
有總結才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗和教訓都值得我們總結，成功的經(jīng)驗可以移植，失敗的教訓不會(huì )讓我們重蹈覆轍。
第二：靈感。
靈感是什么？靈感就是創(chuàng )意，就是創(chuàng )新。要想做好銷(xiāo)售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷(xiāo)售思路，變換思維方式去面對市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。
1．與客戶(hù)談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶(hù)生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來(lái)了，買(mǎi)點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下，這樣可以打破僵局，客戶(hù)由開(kāi)始的拒絕，可能會(huì )改變態(tài)度---進(jìn)貨。
2．產(chǎn)品導入期：推廣受阻時(shí)，突然得知別的廠(chǎng)家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )。靈感來(lái)了，我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì )。
3．逛商場(chǎng)時(shí)，看見(jiàn)賣(mài)鞋的有鞋托。靈感來(lái)了，給防疫站打個(gè)電話(huà)，就說(shuō)被狗咬了，問(wèn)有血清嗎？他們一聽(tīng)有人要買(mǎi)，可能就會(huì )進(jìn)貨。
第三：技巧。
技巧是什么？就是方法，而且銷(xiāo)售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們所面對的客戶(hù)形形色色，我們都要堅持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。
與客戶(hù)交往過(guò)程中主要有三個(gè)階段：
一、拜訪(fǎng)前：
1．要做好訪(fǎng)前計劃。
(1)好處是：有了計劃，才會(huì )有面談時(shí)的應對策略，因為有時(shí)在臨場(chǎng)的'即興策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準備好排除方案，才能減少溝通障礙。
(3)事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。
(4)有了充分的準備，自信心就會(huì )增強，心理比較穩定。
2．前計劃的內容。
(1)確定最佳拜訪(fǎng)時(shí)間。如果你準備請客戶(hù)吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。
(2)設定此次拜訪(fǎng)的目標。通過(guò)這次拜訪(fǎng)你想達到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶(hù)進(jìn)貨。
(3)預測可能提出的問(wèn)題及處理辦法。
(4)準備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問(wèn)題，此次予以解決。
二、拜訪(fǎng)中：
1．要從客戶(hù)角度去看待我們的銷(xiāo)售行為。如從推銷(xiāo)人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪(fǎng)的目的就是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶(hù)的角度來(lái)看，就是把客戶(hù)當成“攻打對象”。
2．拜訪(fǎng)的目的重點(diǎn)放在與客戶(hù)溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應把給客戶(hù)帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶(hù)在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買(mǎi)賣(mài)雙方互惠的狀況下順利溝通。
3．不同的客戶(hù)需求是不一樣的。每個(gè)客戶(hù)的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪(fǎng)前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然后對癥下藥。
下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。
F---Fewture(產(chǎn)品的特征)
A---Advantage(產(chǎn)品的功效)
B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)
在使用本法則時(shí)，請記�。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動(dòng)客戶(hù)的心。從銷(xiāo)售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們很容易認為客戶(hù)一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶(hù)，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶(hù)關(guān)心的，所以大家記住，在應用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)的心。
三、拜訪(fǎng)后：
1．一定要做訪(fǎng)后分析。
(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪(fǎng)后的結果和訪(fǎng)前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒(méi)達成。
(2)分析沒(méi)達成目標的原因是什么，如何才能達成。
(3)從客戶(hù)的立場(chǎng)重新想一想拜訪(fǎng)時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。
(4)分析自己在拜訪(fǎng)過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對客戶(hù)有所貢獻。
(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。
2．采取改進(jìn)措施。
(1)只做分析不行，應積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶(hù)，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來(lái)好的業(yè)績(jì)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)13
珠寶銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，營(yíng)業(yè)員在整個(gè)銷(xiāo)售中起著(zhù)至關(guān)重要的作用。有一個(gè)珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對營(yíng)業(yè)員這樣說(shuō)：“我的任務(wù)是把顧客請來(lái)，剩下的事就拜托給你們了�！边@就是說(shuō)，對于珠寶商品來(lái)講，廣告宣傳的作用主要是招來(lái)更多的顧客，但顧客是否能購買(mǎi)到滿(mǎn)意的珠寶關(guān)鍵是看營(yíng)業(yè)員的工作。
1、以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來(lái)
銷(xiāo)售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專(zhuān)業(yè)店就應給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂(lè )及一些專(zhuān)業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內時(shí)，無(wú)須長(cháng)時(shí)間地筆直站立。而當顧客進(jìn)入或準備進(jìn)入店內時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問(wèn)候，如“您好”“歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員就應時(shí)刻準備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀(guān)察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì )使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。
2、適時(shí)地接待顧客
當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著(zhù)顧客，亦可問(wèn)候一下，但不宜過(guò)早地逼近顧客，應盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購物的環(huán)境。當顧客停留在某節柜臺并注意去看某件飾品時(shí)，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側臉講話(huà)要比面對面時(shí)顧客抬頭給你講話(huà)省力的多，而且也尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買(mǎi)可能遭到白眼的顧慮，從而毫無(wú)顧慮地讓你拿出首飾來(lái)。
3、充分展示珠寶飾品
由于多數顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機械地打開(kāi)柜臺，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當你開(kāi)始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話(huà)基本說(shuō)完再遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì )模仿你的.動(dòng)作去觀(guān)察鉆石，并且會(huì )問(wèn)什么是“比利時(shí)切工”，什是“火彩”等等，營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問(wèn)一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥無(wú)味的感覺(jué)。在顧客挑選款式出現挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀(guān)察時(shí)間較長(cháng)的飾品，應重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。
4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機會(huì )介紹珠寶知識
顧客所了解的珠寶知識越多，其買(mǎi)后感受就會(huì )得到更多的滿(mǎn)足。當一位女士戴上新買(mǎi)的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì )把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道：“滿(mǎn)意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周?chē)娜恕�。但如果你不管顧客是否愿意�?tīng)，不分時(shí)機的講解珠寶知識，也會(huì )招來(lái)顧客的厭煩。因此時(shí)機很重要，在銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中抓住機會(huì )，尤其是當顧客提出質(zhì)疑時(shí)。
5、引導消費者走出購買(mǎi)誤區，揚長(cháng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)
由于有些營(yíng)銷(xiāo)單位的誤導，使許多消費者購買(mǎi)鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級的，評價(jià)是極好的等等。遇到此類(lèi)問(wèn)題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說(shuō)沒(méi)有，也不應毫不負責地說(shuō)有。比如當顧客問(wèn)有無(wú)南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說(shuō)有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標準來(lái)衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統配，倒不如說(shuō)我們的鉆石均來(lái)自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書(shū)時(shí)，應首先掌握主動(dòng)權，即在遞給顧客前先看一下，并根據品級揚長(cháng)避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設把凈度當作身材，白度當作長(cháng)相為顧客去推薦，結合鉆石分級原則和條件以及價(jià)格比說(shuō)服顧客。
6、促進(jìn)成交
由于珠寶首飾價(jià)值相對較高，對于顧客來(lái)講是一項較大的開(kāi)支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂(yōu)郁不決，甚至會(huì )暫時(shí)放置，一句“再轉轉看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話(huà)，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
7、售后服務(wù)
當顧客決定購買(mǎi)并付款后，營(yíng)業(yè)員的工作并未結束，首先要填寫(xiě)售后服務(wù)單，要詳細介紹佩戴與保養知識，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起�！贝嗽�(huà)立即引起顧客注意：“為什么？”“這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話(huà)題)，如果堆放在一起就會(huì )損壞其他寶石”。最后最好用一些祝福的話(huà)代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來(lái)”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要將“情”字融入銷(xiāo)售的始終。
8、總結銷(xiāo)售過(guò)程和經(jīng)驗
對于顧客進(jìn)行分析歸類(lèi)，對于特別問(wèn)題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。
最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當競爭，相互詆毀，有些營(yíng)業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì )同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì )遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)14
技巧一：學(xué)會(huì )進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)
銷(xiāo)售的過(guò)程中，能針對我們的每個(gè)賣(mài)點(diǎn)設計并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問(wèn)題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀(guān)很時(shí)髦？先生，我們的重低音是不是很有震撼力？在設計封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話(huà)，那我們的銷(xiāo)售就基本能成功了。
技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷(xiāo)售互動(dòng)當中
銷(xiāo)售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人表演的舞臺，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內容的最好途徑。
例如：我們在講解音箱的材料時(shí)，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試重低音的時(shí)候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。
技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中
要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類(lèi)消費者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話(huà)題。
例如：在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽(tīng)一下?lián)u滾的音樂(lè )的話(huà)，我們這款音箱的低音效果完全能滿(mǎn)足您的要求，此時(shí)在做相應的演示與講解；假如您早上起床想聽(tīng)一下輕松的音樂(lè )，使自己輕松一下的話(huà)，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿(mǎn)足您的要求，此時(shí)在做相應的演示與講解。
技巧四：區分誰(shuí)是購買(mǎi)者、誰(shuí)是決策者
銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對待影響者，因為這種技巧可能會(huì )影響到我們的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。
例如：年輕夫婦同一買(mǎi)東西，多于女方為主；中年夫婦買(mǎi)高檔的用品，多以男方為主；一家老小來(lái)買(mǎi)商品，一般父母是出錢(qián)者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；
技巧五：銷(xiāo)售的過(guò)程中要注意促單
銷(xiāo)售的過(guò)程需要講究效率，在產(chǎn)品解說(shuō)到一定過(guò)程的時(shí)候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開(kāi)一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個(gè)消費者在商量到底需不需要購買(mǎi)的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；
技巧六：學(xué)會(huì )應付討價(jià)還價(jià)的顧客
消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對價(jià)格有異議；二、追求成就感。
我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿(mǎn)足感。最后用執著(zhù)觸動(dòng)消費者的可憐心。
技巧七：學(xué)會(huì )訴求與贊美
贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購買(mǎi)，使顧客停留專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)間增長(cháng)，更有機會(huì )銷(xiāo)售成功。
例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì )高興的�！庇媚撤N動(dòng)作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下�！�
技巧八：學(xué)會(huì )利用銷(xiāo)售道具
我們寫(xiě)議論文需要論據，做數學(xué)證明題同樣也需要“因為…所以…”，同理，在我們實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì )利用一些報刊、書(shū)刊、評論、評測等對我們有利的一面來(lái)做為我們銷(xiāo)售過(guò)程中有力的論據。
技巧九：學(xué)會(huì )觀(guān)察與比喻
在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們要觀(guān)察對手的賣(mài)點(diǎn)，并能對他的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊；在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們也要學(xué)會(huì )利用比喻的.手法，把我們想要表達的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。
技巧十：善于與一線(xiàn)品牌做比較
作為終端銷(xiāo)售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說(shuō)我們的機器。同時(shí)，銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
例如：我還是比較喜歡買(mǎi)個(gè)名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好！
答：先生，您就找對人了！我們這款音響采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是采用了XX芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類(lèi)型決定的，所以我們這款和XXX的音質(zhì)是沒(méi)有差別的！而且我們的XXX功能，這是XXX沒(méi)有的。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)15
銷(xiāo)售技巧
1、緊逼法：在銷(xiāo)售不好時(shí)或沒(méi)有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或尋找借口時(shí)運用。運用時(shí)要步步跟進(jìn)，不可有失誤。注意語(yǔ)言不要太過(guò)強硬，避免引起顧客反感和麻煩。
2、熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。
3、冷淡法：對很有主見(jiàn)或不說(shuō)話(huà)的顧客可以使用。冷淡是指語(yǔ)言恰倒好處，而不是表情和語(yǔ)氣冷淡。運用時(shí)要加強形體服務(wù)。
4、多次推銷(xiāo)法：要保證第一筆銷(xiāo)售成功后再進(jìn)行多次推銷(xiāo)。推銷(xiāo)時(shí)要有原則：由廉到貴，由小到大，由新到舊，由單件到成組，成系列的銷(xiāo)售。而且反應要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷(xiāo)售就不能停止。
箱包專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售技巧，除了從書(shū)本上學(xué)到，還要像經(jīng)驗一樣，慢慢的累積，參加銷(xiāo)售培訓，并放到實(shí)踐中去測試，一系列的轉化之后，你得到的才是最適合你自己的銷(xiāo)售技巧。
技巧（1）營(yíng)業(yè)員可任意試背店里的款式，以吸引顧客的眼球。但要保持該包包的整潔，切勿污損。
技巧（2）不要站在門(mén)口堵塞通道。無(wú)事可做時(shí)，切勿傻傻地站著(zhù)不動(dòng)，應該裝作忙碌的樣子，在收銀臺上“隨意”擱幾個(gè)包包，整理貨品、試背包包和熟記剩下的顏色庫存（要做到心中有數，以免介紹時(shí)慌里慌張）等等，以調整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時(shí)自己才會(huì )自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢，不要讓顧客覺(jué)得你很精明。
技巧（3）顧客進(jìn)門(mén)時(shí)，不要馬上上前介紹貨品（老客戶(hù)除外），以免嚇跑客人，應該讓她先看一下。你則暗中觀(guān)察她的`消費水平、體型、年齡、氣質(zhì)、適合用哪幾款包包，尤其是要注意斷色的問(wèn)題，沒(méi)適合她的顏色就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。她若表現出對某產(chǎn)品感興趣時(shí)，即可介紹。如：她的眼光停留在某款包包；用手去觸摸，這時(shí)你可以很和氣地告訴她“你可以試一下”；快步向某處走去（她以前可能已經(jīng)看過(guò)這款包包）等等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看貨品，這類(lèi)客人你最好不要去打攪她，因為她屬于閑逛型，除非你也很無(wú)聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。
技巧（4）試背時(shí)，應當拿最適合她用的顏色，做到大致準確，以免顧客心煩了走人。
技巧（5）揣摩顧客的心理，如她說(shuō)了那句話(huà)意味著(zhù)什么意思。最好的辦法就是，自己和顧客換位考慮。即假設自己就是該顧客，那么我進(jìn)這家店會(huì )怎么想和怎么做的，我說(shuō)這句話(huà)又意味著(zhù)何種含義。把交易能否成功看成是對自己實(shí)力的挑戰。
技巧（6）顧客來(lái)了好幾批，應接不暇時(shí)，應該先接待有實(shí)力的和購買(mǎi)欲望強的客人；對于其它顧客，只需打個(gè)禮節性的招呼即可。嚴禁蜻蜓點(diǎn)水式的服務(wù)，特別是已到了快付款時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻（如果在這時(shí)，你又去接洽其他人，付款的客戶(hù)很可能又要臨時(shí)改變購買(mǎi)主意，到最后可能一無(wú)所獲）。
技巧（7）對于結伴而來(lái)的顧客，應先對付她的同伴，說(shuō)服她的同伴。如你可以對她的同伴介紹說(shuō)：“這款包包給她用怎么樣？”等等，這是因為只有受到同伴的認可，顧客才會(huì )有信心去買(mǎi)。所以切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等等。
技巧（8）介紹時(shí)，應該坦然自若、樂(lè )觀(guān)積極地面對顧客，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動(dòng)作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等等，否則生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的方式（方法可多樣），營(yíng)業(yè)員間應該默契配合。
技巧（9）顧客試用過(guò)的包包，在顧客未離開(kāi)前，不要立即掛回去。應該替她很“隨意”地拿著(zhù)或很“隨意”地擱在收銀臺上。
技巧（10）顧客試著(zhù)滿(mǎn)意的款式，應該說(shuō)：“就這個(gè)好了”，切勿說(shuō)：“這個(gè)你要不要？”。對于有購買(mǎi)力的客人，應該多多介紹，大力推銷(xiāo)，絕不要輕易放棄。收銀時(shí)，應快速出手接錢(qián)（絕不給顧客猶豫時(shí)間），并檢查錢(qián)幣的真偽，不得粗心。
箱包銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：
1 、您真好眼力，您看中的可是現在最流行的，最新推出的 ……
2 、看得出您是一位很有品位（很講究品位）的人 , 您對流行（材料）有這么專(zhuān)業(yè)的認識 ……
3 、您真是行家，這么了解我們的品牌 ……
4 、您先生（太太）真帥（漂亮）……（故作低聲，但最好讓他 / 她聽(tīng)到）
5 、您女兒（孩子）真漂亮 ……
6 、您真年輕！身材真好 ……
7 、您真會(huì )搭配，很多人背不出效果，其實(shí)是不懂搭配。當然，要懂也不易，因為搭配也是藝術(shù) ……
8 、這款包就像專(zhuān)門(mén)為您訂做的 ……
9 、您雖然有一點(diǎn)胖，但您很有氣質(zhì) ……
10 、您雖然不算高，但您很漂亮 ……
11 、這款包上身很舒服（舒適）；這包包可以突出 …… （曲線(xiàn)或優(yōu)點(diǎn)）；這包包可以遮擋 …… （不雅或缺點(diǎn)）；這款包選料 ……（一定要引導和暗示包包的優(yōu)越性）。
箱包銷(xiāo)售語(yǔ)言技巧有很多細節的東西，銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì )因時(shí)因地因人的去掌握及使用，同時(shí)還要從實(shí)踐過(guò)程中不斷的總結經(jīng)驗才能不斷的進(jìn)步。
【銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)】相關(guān)文章：
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)07-17
[熱門(mén)]銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)07-21
銷(xiāo)售玉的技巧和話(huà)術(shù)07-04
銷(xiāo)售藥品的技巧和話(huà)術(shù)08-29