【熱】銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感
讀完一本書(shū)以后，大家心中一定有很多感想，現在就讓我們寫(xiě)一篇走心的讀后感吧。想必許多人都在為如何寫(xiě)好讀后感而煩惱吧，下面是小編幫大家整理的銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感1
“朝三暮四”的典故源出《莊子·齊物論》，是說(shuō)某人在給猴子喂橡子時(shí)，對猴子說(shuō)以后準備早上給三個(gè)晚上給四個(gè)，猴子聽(tīng)后很生氣。見(jiàn)猴子生氣，他便改說(shuō)早上給四個(gè)晚上給三個(gè)，結果猴子聽(tīng)后很滿(mǎn)意。養猴人固然有狡猾可惡的一面，但他善于揣摸猴子的心理，在總數不變的情況下，利用首因效應成功地讓猴子轉怒為喜，確實(shí)值得稱(chēng)道、值得學(xué)習。
學(xué)習“朝三暮四”，就是要學(xué)習心理學(xué)、懂點(diǎn)心理學(xué)。銷(xiāo)售行業(yè)有一句名言，叫“成功的推銷(xiāo)員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家”。之所以有此說(shuō)法，就是因為銷(xiāo)售本身就是一場(chǎng)心理博弈戰，如果想成功地賣(mài)出產(chǎn)品，必須讀懂客戶(hù)內心、了解客戶(hù)需求。不懂心理學(xué)，就不會(huì )成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，對于保險銷(xiāo)售業(yè)而言，這點(diǎn)尤甚。
首先，成為一名優(yōu)秀的保險銷(xiāo)售人員需要把握人們的消費心理。保險作為商品，對消費者來(lái)說(shuō)是一種消費。通常人們在確定是不是要買(mǎi)、為什么要買(mǎi)、怎么買(mǎi)、什么時(shí)候買(mǎi)、在哪里買(mǎi)商品時(shí)，往往受多方面因素的影響，這些因素既包括個(gè)人的愛(ài)好、興趣、需要、動(dòng)機、個(gè)性特征、價(jià)值取向及情感意志等個(gè)人因素，也包括家人、鄰居、同事、朋友以及自己的經(jīng)濟地位等社會(huì )因素，還包括社會(huì )潮流、商品特點(diǎn)、宣傳包裝等諸多因素，這些因素共同作用，影響人們的消費心理，進(jìn)而決定人們的購買(mǎi)行為。因此，要想成功銷(xiāo)售保險商品，就必須把握人們的消費心理，只有這樣，才能制定出貼近人們消費心理的策略。
其次，成為一名優(yōu)秀的保險銷(xiāo)售人員需要把握人們的保險心理。所謂保險心理，即每個(gè)準客戶(hù)個(gè)體對保險的各種反映，它包括對保險的認知心理、情感趨向、決策心理等。由于每個(gè)人的個(gè)體心理、社會(huì )環(huán)境不同，保險心理也不相同。例如，接受同樣的'保險宣傳后，有的人可能很快對保險產(chǎn)生認同進(jìn)而產(chǎn)生購買(mǎi)的動(dòng)機，但有的人卻可能對保險產(chǎn)生排斥心理。盡管人們的保險心理不盡相同，但是有規律可循、有共性可依。如果能把握住人們對保險反映的規律，即保險心理活動(dòng)規律，對于有效地宣傳、轉變人們對保險的認識，誘發(fā)購買(mǎi)保險的動(dòng)機，具有十分重要的現實(shí)意義。
另外，成為一名優(yōu)秀的保險銷(xiāo)售人員還需要把握銷(xiāo)售心理。保險銷(xiāo)售的過(guò)程，實(shí)質(zhì)上是銷(xiāo)售人員和準客戶(hù)的心理互動(dòng)過(guò)程，是一場(chǎng)心理博弈戰。在這場(chǎng)戰斗中，銷(xiāo)售人員要想取得勝利，就必須讀懂準客戶(hù)內心、了解準客戶(hù)需求，用創(chuàng )造性的方法、技巧，解決準客戶(hù)的購買(mǎi)心理問(wèn)題，誘發(fā)人們的保險購買(mǎi)需求，產(chǎn)生購買(mǎi)動(dòng)機，做出購買(mǎi)決策。靈活應用銷(xiāo)售心理知識，無(wú)異能夠幫助銷(xiāo)售人員取得成功，使得銷(xiāo)售行為的效率最大化。
總之，只要有人與人的活動(dòng)就離不開(kāi)人的心理活動(dòng)，只要有人的心理活動(dòng)就會(huì )產(chǎn)生心理學(xué)。保險銷(xiāo)售作為與人打交道的活動(dòng)，必然離不開(kāi)心理學(xué)。令人欣慰的是，越來(lái)越多的保險公司、銷(xiāo)售人員意識到心理學(xué)對保險銷(xiāo)售的重要意義，開(kāi)始注重對心理學(xué)知識的培訓和學(xué)習，有的保險公司甚至把心理學(xué)的學(xué)習培訓當成對優(yōu)秀人員的獎勵。長(cháng)此以往，相信保險銷(xiāo)售的效率會(huì )越來(lái)越高，因為，多學(xué)點(diǎn)心理學(xué)，就能在保險銷(xiāo)售中多些成功。
銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感2
讀這本書(shū)，讓我對銷(xiāo)售這個(gè)領(lǐng)域有了知識上的認識，體會(huì )到目標、過(guò)程、技巧、與計劃在現實(shí)中的作用。在市場(chǎng)經(jīng)濟中，產(chǎn)品或服務(wù)甚至我們自己的價(jià)值都實(shí)現于銷(xiāo)售中。而不是生產(chǎn)，生產(chǎn)只是企圖組裝出有價(jià)值的東西。但是，無(wú)論投入多少成本，最終都要由銷(xiāo)售來(lái)實(shí)現產(chǎn)品的價(jià)值。
在這本書(shū)中讓我們認識到人類(lèi)的每個(gè)行為都是為了某種改善。他們購買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)是因為他們感覺(jué)這樣會(huì )讓自己過(guò)得更好，在人類(lèi)消費的心理上基本上可以分為6種個(gè)類(lèi)型的客戶(hù)：
1、無(wú)動(dòng)于衷型的購買(mǎi)者，他不在乎產(chǎn)品有多好，價(jià)格有多便宜，別人用起來(lái)有多成功，他不會(huì )購買(mǎi)。
2、自我實(shí)現型購買(mǎi)者，如果你有他正在尋找的東西，他就會(huì )立刻購買(mǎi)，毫不遲疑。
3、分析型購買(mǎi)者，與他們打交道時(shí)，必須放慢節奏，準備好書(shū)面材料，明確清楚去證明所講的每件事，以促使他們購買(mǎi)此產(chǎn)品。
4、感性購買(mǎi)者，與這類(lèi)消費者打交道，必須耐心與之建立關(guān)系，直到他們能自在地與你討論產(chǎn)品或服務(wù)。
5、驅動(dòng)型購買(mǎi)者，他們繁忙事務(wù)纏身，通常他們會(huì )直奔主題，所以加快自己的演示。迅速表明意圖，并著(zhù)眼于他們購買(mǎi)后能享受到的具體成果和益處。
6、社交型購買(mǎi)者。
所以想在銷(xiāo)售中取得成功，就要因人而異。對癥下藥，要會(huì )從客觀(guān)的角度來(lái)分析他是那種購買(mǎi)者。提供給他們想要的信息，向客戶(hù)提問(wèn)，并仔細傾聽(tīng)答案。信任是一切。信任是當今銷(xiāo)售過(guò)程中的主要影響因素。交易是在銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間建立某種程度的信任和友善之后，銷(xiāo)售的過(guò)程才真正開(kāi)始。否則他不會(huì )接受銷(xiāo)售的產(chǎn)品，也不相信你的產(chǎn)品，一旦清楚了客戶(hù)最想要的產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的某項好處，就開(kāi)始集中在那一特別的好處上，向客戶(hù)說(shuō)明，使他如何得到這些好處，當他開(kāi)始表示認同時(shí)，那也就代表著(zhù)得到成功簽單，完成銷(xiāo)售。所以識別出這些不同的個(gè)性類(lèi)型并學(xué)會(huì )與每種類(lèi)型的人打交道是非常重要的。在銷(xiāo)售的所有原理中，最高至上的一個(gè)是這樣的：事事都關(guān)鍵！銷(xiāo)售人員做的每件事情都在幫助或破壞，每件事情都在增加或減少勝算，要銷(xiāo)售圓滿(mǎn)完成，要遠離失敗。
在銷(xiāo)售以及所有人類(lèi)關(guān)系中，有一種“光圈效應”。目標客戶(hù)認定，如果你的演講或工作質(zhì)量提高，你的產(chǎn)品或服務(wù)大也會(huì )是高質(zhì)量的。一個(gè)良好的印象常常會(huì )讓創(chuàng )造質(zhì)量和專(zhuān)業(yè)的光圈。當你穿著(zhù)得體，修飾恰當，皮鞋锃亮，并且看起來(lái)職業(yè)，客戶(hù)就會(huì )無(wú)意思中認定你是在一家優(yōu)秀的公司工作，在銷(xiāo)售非凡的產(chǎn)品或服務(wù)，并且，守時(shí)，禮貌準備充分，能給人留下積極的印象，穿上印象光圈擴展到你優(yōu)勢的每件事情上，也擴展到銷(xiāo)售的`產(chǎn)品或服務(wù)上。
人類(lèi)所處環(huán)境中的暗示因素，尤其是有關(guān)人的因素，對人類(lèi)自身的影響非常大。一位沉著(zhù)，自信，放松的銷(xiāo)售人員擁有非常強的暗示影響力，最成功的銷(xiāo)售人員總是那么安靜，隨和，頂尖的銷(xiāo)售人員能讓顧客保持平靜及和緩的情緒，他們對自己有信心，對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有信心，能讓顧客相信他們所說(shuō)的話(huà)以及提供的服務(wù)。
每個(gè)人都會(huì )受到其所處的物質(zhì)環(huán)境的強烈影響，在你所處的暗示環(huán)境中，或許最強大的影響來(lái)自于和你打交道的人，你和人們共處時(shí)，人們如何回應你做出的舉動(dòng)，對你都會(huì )有非常強的影響。
創(chuàng )造一個(gè)令人愉快的環(huán)境，發(fā)揮自己的思維，摸透客戶(hù)的心理，實(shí)現成功的銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感3
《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》的作者博恩。崔西是美國首屈一指的關(guān)于個(gè)人成長(cháng)的權威人士，在成功學(xué)、潛能開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售策略及個(gè)人實(shí)力發(fā)揮等各方面擁有獨樹(shù)一幟的心得。博恩·崔西是當今世界上個(gè)人職業(yè)發(fā)展方面最成功的演說(shuō)家和咨詢(xún)家之一。本書(shū)總結了銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中各種可能的消極的內心意識，并指導銷(xiāo)售人員如何正視并消除這些消極意識。
在本書(shū)中我又看到了二八定律：頂尖20%的銷(xiāo)售人員掙得80%的錢(qián)。本書(shū)的目的旨在通過(guò)一些有意識的`訓練，讓銷(xiāo)售人員向頂尖的20%看齊。我覺(jué)得本書(shū)比較好的一點(diǎn)是在每一章后都有行為練習部分，通過(guò)這些行為訓練，可以激勵自己，培養和強化自己的積極自我意識，從而向成功邁進(jìn)。
通過(guò)閱讀本書(shū)，我總結出：成功=積極的心態(tài)+正確的目標+正確的方法+行動(dòng)力。我不禁問(wèn)自己，這四個(gè)因素中我具備了哪些？問(wèn)得自己很心虛，如果每項按10分給自己打分，我的自評如下：
1、積極的心態(tài)：7分，我曾是一個(gè)很消極的人，但是通過(guò)學(xué)習通過(guò)不斷地調節控制，我覺(jué)得自己有很大進(jìn)步，尤其是進(jìn)到公司以后，我覺(jué)得以后我還可以做得更好，更積極。
2、正確的目標： 1分，有目標，但是非常模糊。書(shū)上說(shuō)最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是強烈的目標導向者，他們預先知道自己在每周、每月、每季度、每年會(huì )掙多少錢(qián)。而我幾乎都沒(méi)有計算過(guò)，沒(méi)有長(cháng)期目標和短期目標，沒(méi)有年收入目標，沒(méi)有月收入目標，沒(méi)有季度收入目標，這方面做得很差。
3、正確的方法：8分，這方面我不擔心，因為方法是可以通過(guò)學(xué)習和實(shí)踐獲得的，但是還存在著(zhù)一些細節上的問(wèn)題。
4、行動(dòng)力：5分，沒(méi)有正確的目標做導向，行動(dòng)力自然很差勁。
所以，我現在的首先要做的是認真的分析自己，為自己制訂合理的目標�？蓞⒄毡緯�(shū)中關(guān)于目標的行為練習：
1、為自己制定下一年的收入目標，要比以前掙的高出5%-50%。
2、為了實(shí)現你的理想收入，計算一下你需要在接下來(lái)的一年里銷(xiāo)售多少產(chǎn)品和服務(wù)。
3、將收入和銷(xiāo)售目標按月、按周、按天分解；先確定自己想掙多少錢(qián)，然后確定每天都要做什么事才能掙到那些錢(qián)。
4、提前計劃好每天；精確地定下你要拜訪(fǎng)的客戶(hù)數量，你要去見(jiàn)的人的數量，以及你要實(shí)現的銷(xiāo)售數量。
5、為家庭和個(gè)人生活制定宏偉的、振奮人心的目標；列一張清單，寫(xiě)下用額外掙到的錢(qián)想買(mǎi)和想辦的50-100件東西和事情。
6、為實(shí)現你的諸多目標制定一份書(shū)面計劃，每天按計劃行事。
7、為了實(shí)現絕大多數夢(mèng)想，你將不得不付出代價(jià)。計算這個(gè)代價(jià)有多少，比如得加多少天班和做出多少犧牲；然后，開(kāi)始付出。
銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感4
世間萬(wàn)象，一切皆由心起！銷(xiāo)售人員最大的優(yōu)勢是心理素質(zhì)好、情商高，銷(xiāo)售工作非同凡響的關(guān)鍵就是在掌握客戶(hù)心理的基礎上展開(kāi)攻勢，逐一化解銷(xiāo)售難題，贏(yíng)得大單！毋庸置疑，銷(xiāo)售是一項偉大的事業(yè)，也是一門(mén)科學(xué)、一門(mén)藝術(shù)，更是一場(chǎng)心理戰！
成功的銷(xiāo)售人員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家，這也是看這本書(shū)的初衷。其實(shí)銷(xiāo)售到了最后，就剩下最簡(jiǎn)單的一句話(huà)：銷(xiāo)售必須要懂得心理學(xué)。不要覺(jué)得研究客戶(hù)心理是浪費時(shí)間，其實(shí)是要研究客戶(hù)的購買(mǎi)流程、動(dòng)機和原因，這樣就比那些費力不討好的推銷(xiāo)售方法有效得多�！兑槐緯�(shū)讀懂銷(xiāo)售心理學(xué)》就是從心理學(xué)角度解讀銷(xiāo)售活動(dòng)，涉及心理學(xué)和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)兩個(gè)學(xué)科的內容，以銷(xiāo)售活動(dòng)為主線(xiàn)，配合相關(guān)的心理學(xué)術(shù)語(yǔ)，系統而科學(xué)地講述了心理學(xué)在銷(xiāo)售活動(dòng)中的應用�？赐赀@本書(shū)，感觸頗深，在此結合我們日常的銷(xiāo)售程序，談以下幾點(diǎn)感受：
一、心理研習術(shù)：銷(xiāo)售不是打嘴仗，而是拼心理。要把拒絕當成家常便飯，同時(shí)常懷取經(jīng)心，建立自我，追求無(wú)我
二、心理吸引術(shù)：拉近距離，營(yíng)造吸引客戶(hù)的引大氣場(chǎng)。所有營(yíng)銷(xiāo)人員都明白"關(guān)系近了好辦事"的`道理，所以我們要建立良好的第一印象，多點(diǎn)幽默增加自己的吸引力，多點(diǎn)贊美增加彼此的融合度，同時(shí)不卑不亢，多談客戶(hù)喜歡的話(huà)題。
三、心理認同術(shù)：想成交必須先做朋友，后做生意。記得張錦貴教授說(shuō)過(guò)，不能同流，如何交流？不能交流，如何交心？不能交心，如何交易？真誠待人比什么都重要，它可以讓人信服并喜歡和你交往。銷(xiāo)售人員經(jīng)常要以"難得糊涂"自勉，求大同存小異。而且要做到利益均沾，這樣才能保持久遠的合作關(guān)系。
四、心理傾聽(tīng)術(shù)：會(huì )做不如會(huì )說(shuō)，會(huì )說(shuō)不如會(huì )聽(tīng)。溝通從心開(kāi)始，第一步就是要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，在銷(xiāo)售中，80%的成交要靠耳朵來(lái)完成。"聽(tīng)"客戶(hù)講話(huà)，不僅僅聽(tīng)文字上的話(huà)，還要善于"聽(tīng)音".有積極的態(tài)度真正"聽(tīng)懂"客戶(hù)，了解客戶(hù)"話(huà)里"和"話(huà)外"所隱含的信息，識破他們的內心機密，同時(shí)讓客戶(hù)感到你的重視與關(guān)懷，就可以為解決問(wèn)題、達成合作奠定良好的基礎。
五、心理讀人術(shù)：身體小動(dòng)作"出賣(mài)"客戶(hù)內心大機密。研究表明，與人的言語(yǔ)相比，肢體語(yǔ)言通常是下意識的、不易自察的，但能夠更加真實(shí)地反映人的內心世界。對于銷(xiāo)售人員而言，只要用心體會(huì )就會(huì )發(fā)現客戶(hù)一些不經(jīng)意的身體動(dòng)作所透露出來(lái)的信息往往讓你的"進(jìn)攻"更加順利。
六、心理掌控術(shù)：了解客戶(hù)的心，才能更好地把握他們的人�？蛻�(hù)都想被優(yōu)待，都愛(ài)在子，都樂(lè )于占便宜，都怕上當受騙……所在要滿(mǎn)足客戶(hù)的需求贏(yíng)得訂單，就一定要抓住客戶(hù)的心。
七、心理說(shuō)服術(shù)：把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)的心坎里。說(shuō)話(huà)是一門(mén)藝術(shù)，對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵不在于口才有多好，而在于是否能把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)的心坎里。在銷(xiāo)售中，掌握好說(shuō)話(huà)的各種技巧往往能使你的努力達到事半功倍的效果。
八、心理暗示術(shù)：贏(yíng)單的關(guān)鍵是讓客戶(hù)不知不覺(jué)說(shuō)"是".在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員要善于通過(guò)心理暗示把你的觀(guān)點(diǎn)在不知不覺(jué)中滲入到客戶(hù)的內心，使其在潛意識層面形成一種心理傾向，這也是贏(yíng)單的關(guān)鍵所在。
九、心理迎合術(shù)：投其所好，輕松搞定你的客戶(hù)�？蛻�(hù)的興趣所在，暴露了他大部分的個(gè)性、習慣以及價(jià)值追求。這些客戶(hù)所"好"也往往是銷(xiāo)售人員搞定客戶(hù)的最佳突破口。對于銷(xiāo)售人員而言，既要把握客戶(hù)的心理，也要懂得"獻寶"的技巧才能事半功倍。
十、心理博弈術(shù)：銷(xiāo)售中慣用的心理學(xué)"詭計".俗話(huà)說(shuō)，兵無(wú)常勢，水無(wú)常形，銷(xiāo)售中可運用的戰術(shù)也是變幻無(wú)常，但是"心理戰術(shù)"運是隱藏在所有戰術(shù)背后的最根本力量。
十一、心理降服術(shù)：瞄準心理弱點(diǎn)，抓住客戶(hù)軟肋。每個(gè)人都有其致使的弱點(diǎn)，只要能充分利用其要害之處，掌握主動(dòng)，攻其不備，則可無(wú)往不利，戰無(wú)不勝。
十二、心理攻堅術(shù)：臨門(mén)一腳，在與客戶(hù)攻防中成交。銷(xiāo)售是以結果論英雄的游戲，沒(méi)有成交，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜，所以逼單也得講究技巧，不能亂來(lái)。
讀這本書(shū)，不僅可以領(lǐng)略閱讀的樂(lè )趣，還可以了解銷(xiāo)售心理學(xué)方面的專(zhuān)業(yè)知識，在輕松愉快的氛圍中掌握銷(xiāo)售技巧。
電子商務(wù)部：張麗
銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感5
之前有看過(guò)銷(xiāo)售方面的心理學(xué)，但是都是一些網(wǎng)絡(luò )上摘抄的，感覺(jué)沒(méi)有什么新意。后來(lái)看了博恩·崔西寫(xiě)的《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》，感觸頗深，在此結合我們日常的銷(xiāo)售程序，我談以下幾點(diǎn)感受：
一、“處處留心皆客戶(hù)”，每天我們看報紙，上網(wǎng)，外出見(jiàn)客戶(hù)坐在公交車(chē)上看戶(hù)外廣告，坐電梯看電梯廣告；晚上回家看電視都是找資料的好機會(huì )。
只要你留心，隨處都可以發(fā)現客戶(hù)，許多人可能就問(wèn)，那不是很浪費時(shí)間嗎？我想強調一點(diǎn)是：看報紙是讓你看廣告，如果你什么新聞事件都看，那你看一份報紙最少需要15分鐘，當然浪費時(shí)間了。
上網(wǎng)也是一樣，直奔財經(jīng)，教育，地產(chǎn)，汽車(chē)主題網(wǎng)站。
在這里我強調一點(diǎn)：外出見(jiàn)客戶(hù)，許多同事在車(chē)上喜歡睡覺(jué)、看報紙，這是一大忌。坐在車(chē)上應該坐兩件事情，一是用你的大腦模擬見(jiàn)客戶(hù)的情形，二是用你的眼睛觀(guān)察車(chē)外有什么大的廣告牌，有用的趕快用手機記上。
另外還可以給一些老客戶(hù)發(fā)信息，打電話(huà)等，以維護老客戶(hù)。晚上看電視除了看新聞之外，另外就是看廣東臺的廣告。
二、電話(huà)邀約客戶(hù)，把握打電話(huà)前5秒是最關(guān)鍵的。語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔有力，邀約客戶(hù)的話(huà)術(shù)不能太生硬，既要體現自己專(zhuān)業(yè)的一面，又要有靈活性，讓客戶(hù)要有一種“欲拒不能”的感受！
三、面談要成功，必須強化自己以下幾種能力：
1、打破堅冰的能力。能在短短1到3分鐘內能讓迅速關(guān)注你，提起對你的興趣。
2、培養自己提問(wèn)、傾聽(tīng)的能力。多提問(wèn)，少說(shuō)話(huà)永遠是銷(xiāo)售面談中的第一法則。提問(wèn)是用來(lái)控制客戶(hù)的，問(wèn)題提的恰到好處，就能引起客戶(hù)很大的興趣。
上帝給我們兩只耳朵，一張嘴，就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)的。聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)的“言外之意”。
3、總結能力。銷(xiāo)售人員的語(yǔ)言必須要簡(jiǎn)練，通俗易懂，把抽象的東西具體化。
四、心態(tài)上大家要注意：
1、所有的拒絕都是銷(xiāo)售中很自然的現象，而不是針對你或者某個(gè)人的
2、客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品，看重的是產(chǎn)品能給他帶來(lái)的好處，而不是產(chǎn)品的“特點(diǎn)”，而我們大部分銷(xiāo)售人員忽視了這點(diǎn)，總是針對產(chǎn)品的特點(diǎn)大肆渲染。
3、永遠要以“老師，朋友幫助別人解決問(wèn)題”的姿態(tài)來(lái)為客戶(hù)服務(wù)，客戶(hù)不喜歡別人強迫自己買(mǎi)東西，卻喜歡別人幫助他買(mǎi)東西。
4、客戶(hù)關(guān)注產(chǎn)品的“弊端”是關(guān)注產(chǎn)品給他的產(chǎn)品帶來(lái)“好處”的2、5倍。因為客戶(hù)一旦買(mǎi)了就不能后悔了，不再擁有第二次決定權。
我們要刺激客戶(hù)的痛處，讓他知道不買(mǎi)回失去什么？
五、三個(gè)不要
1、不要試圖通過(guò)電話(huà)給客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品（在電話(huà)里報價(jià)等）；
2、不要試圖通過(guò)發(fā)電子郵件給客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品
3、不要試圖站著(zhù)給客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，這是對自己的不尊重，而且也從來(lái)沒(méi)有客戶(hù)站著(zhù)簽合同的。
六、促使自己銷(xiāo)售翻倍的'措施：
1、為自己樹(shù)立切實(shí)可行的收入目標，每天反復提示自己
2、采用電話(huà)回訪(fǎng)的形式讓已經(jīng)和自己合作過(guò)的客戶(hù)把產(chǎn)品的“優(yōu)點(diǎn)”說(shuō)出來(lái)，把這些“優(yōu)點(diǎn)”說(shuō)給自己要面見(jiàn)的客戶(hù)。
3、約見(jiàn)更多的客戶(hù)
4、同等條件下：服裝整潔的比不整潔的銷(xiāo)售數量多，頭發(fā)短的比頭發(fā)長(cháng)的銷(xiāo)售數量多，簡(jiǎn)而言之，就是讓自己更專(zhuān)業(yè)。
讀書(shū)是讓自己知道的更多，作為銷(xiāo)售，其實(shí)最為重要的是要把自己學(xué)會(huì )的用于實(shí)踐，這樣才會(huì )有更大的價(jià)值，不然的話(huà)也是空談。理論結合實(shí)踐，這樣的話(huà)，你的銷(xiāo)售心理學(xué)才會(huì )把握的更好，業(yè)績(jì)才會(huì )更突出。
銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感6
在為顧客的服務(wù)上，不要區分顧客高低，為對方都要優(yōu)待，在服務(wù)上做細，在態(tài)度上做精，讓顧客真正地感受到你的熱情，讓顧客感受到貴賓的待遇。
在服務(wù)與項目調理上，銷(xiāo)售療程后，要多加引導顧客從細微中看到效果變化，讓顧客從中獲得價(jià)值感，對自己的效果滿(mǎn)意，幫我們介紹推薦朋友和同事。
對擔心防備心強，猶豫不決的顧客，當讓他相信老師的真誠對待，可以適當說(shuō)出一些身邊顧客的案例，讓他愿意和你進(jìn)一步交流，與顧客多做自我溝通，講以些自己的案例，讓顧客認為你了解他，感同身受，減少顧客的疑慮，促成成交達成交易。
在書(shū)中多學(xué)習一些，從顧客的雙眼中得到你想要的信息眼睛傳遞信息最有價(jià)值，最為準確，我們要隨時(shí)觀(guān)察顧客眼中的變化發(fā)現異樣，從而調整自己的.銷(xiāo)售策略，也讓顧客能感覺(jué)到我們對他的尊敬尊重，微笑真誠面對顧客，發(fā)出友好信號，有利于建立信任，面對客戶(hù)時(shí)請不要吝嗇微笑，用自然真誠純凈的笑容，真正動(dòng)人心扉，在與顧客溝通中多趣傾聽(tīng)了解顧客基本情況與需求，給予回應和方案，只有找對顧客需求分析了解顧客基本情況，才能正確打動(dòng)顧客心靈，才能設計對方案和活動(dòng)可程價(jià)格，一擊即中。
在銷(xiāo)售中一定不能急于求成，要耐心穩重，沉穩不出錯誤，給客戶(hù)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)，相信我們能認真的為他們服務(wù)，可以真正幫助到她，抓住顧客心理提升自己的銷(xiāo)售技能。
銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感7
剛開(kāi)始看著(zhù)本書(shū)的名字的時(shí)候就覺(jué)得有點(diǎn)厚黑學(xué)的感覺(jué)，但看完之后又覺(jué)得與厚黑學(xué)相差甚遠，因為銷(xiāo)售是相互的，只有客戶(hù)認可你，你才能把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。這本書(shū)利用心理學(xué)戰術(shù)化解銷(xiāo)售難題，只有讀懂客戶(hù)內心的人才能成功的把產(chǎn)品銷(xiāo)售，從而立于市場(chǎng)的不敗之地。
之前有個(gè)前輩給我說(shuō)，你要是想做騙子的話(huà)就做銷(xiāo)售，你要是想做影帝的話(huà)還是做銷(xiāo)售。不可否認，這里面肯定是有夸張的元素，但又不得不承認，銷(xiāo)售有時(shí)候用別人不理解的話(huà)說(shuō)就是欺騙，其實(shí)不然，只不過(guò)采用的是夸張的'手法，恰當的夸張去迎合了一部分人的心理，因為有些人活的不現實(shí)或者被一些虛榮心所占據，所以很多商家看準也抓住了這一點(diǎn)。
銷(xiāo)售換句話(huà)說(shuō)就是溝通，有溝通必然有傾聽(tīng)，通過(guò)讀者本書(shū)我深切感受到傾聽(tīng)有時(shí)候是溝通最為關(guān)鍵的一部分，試想一下，當你不聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)而自己高談闊論滔滔不絕的講述怎么裝修、裝修用什么材料而后客戶(hù)來(lái)了一句我已經(jīng)裝修好了，所有的工作都是白費，只有用心傾聽(tīng)，通過(guò)客戶(hù)的內容來(lái)尋找客戶(hù)真正想法的蛛絲馬跡，這樣你才能真正的把握住客戶(hù)。古代的時(shí)候，沒(méi)有任何的通訊設備，很多國家都用使者去跟另一個(gè)國家去談判，這個(gè)使者必定是傾聽(tīng)的高手之高手，不然，則會(huì )禍國殃民、生靈涂炭。而作為自己，不傾聽(tīng)，不用心去傾聽(tīng)，這個(gè)單子想簽都找不著(zhù)筆。
銷(xiāo)售可以形象地說(shuō)是戰場(chǎng)上沖在最前面的先鋒，沒(méi)有哪一個(gè)士兵死氣沉沉哭喪著(zhù)臉的往前跑，即使是這樣，那么這樣的士兵必定是炮灰，死不足惜的炮灰。銷(xiāo)售隸屬于市場(chǎng)部，必定是整個(gè)公司的前鋒，在這個(gè)激烈的市場(chǎng)上沖鋒陷陣，想成功，必定是有激情的，當然有激情還不夠，對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)有激情遠遠達不到，還要有熱情，讓客戶(hù)從心理上負債，讓客戶(hù)覺(jué)得不簽單就有愧疚感。
看穿一個(gè)人的心理或者說(shuō)是理解，并不是一見(jiàn)到這個(gè)人就看穿了然后銷(xiāo)售，前后就是汽車(chē)加油的時(shí)間完成。我們所從事的家裝行業(yè)，見(jiàn)客戶(hù)至少在三次以上簽單率才會(huì )達到。所以，這本書(shū)就從開(kāi)始介紹了怎么去把握客戶(hù)的心理，里面介紹了很多的效應，都是我之前沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)的或者聽(tīng)說(shuō)了沒(méi)系統化的說(shuō)法。
銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感8
讀了銷(xiāo)售心理學(xué)這本書(shū)，讓我知道了做銷(xiāo)售這一行我們不應該有敷衍的心理，如果對顧客敷衍是對我們銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的致命打擊。懷有敷衍心理的銷(xiāo)售人員往往會(huì )在工作中缺乏上進(jìn)心，不追求完美，退而求其次，覺(jué)得湊合一下就行了，或者認為沒(méi)有必要做的那么好，從而消極應付，蒙混過(guò)關(guān)。
敷衍的心理一方面是由銷(xiāo)售員的工作環(huán)境造成的。人們在工作的過(guò)程中總是渴望得到必要的心理安慰和激勵，如果銷(xiāo)售員付出了努力而得不到物質(zhì)上和心理上的滿(mǎn)足，無(wú)法獲取成就感和歸屬感，就會(huì )失去應有的責任心，以消極的態(tài)度來(lái)對待工作。
另一方面，敷衍心理更是源自銷(xiāo)售員的不思上進(jìn)的消極心態(tài)。態(tài)度決定一切，積極的態(tài)度能夠激發(fā)人們的熱情，使人充滿(mǎn)動(dòng)力的努力工作，而消極的工作態(tài)度則會(huì )讓人失去自信，缺少責任心。
人都是有惰性的，誰(shuí)都想躲在溫暖舒適的家中看電視，而不愿意在外面東奔西跑，被風(fēng)吹雨淋。而銷(xiāo)售員的工作避免不了辛苦的奔波，而且有時(shí)還遭受顧客的冷落和白眼，很容易讓銷(xiāo)售員遭受心理上的.打擊，使積極的心態(tài)漸漸退去，而人性的缺點(diǎn)顯露出來(lái)。這樣就使得銷(xiāo)售員把自己游離到工作之外，對工作便開(kāi)始湊合應付。一副“事不關(guān)己，高高掛起”的姿態(tài)，對于超出自己職責的事一概不理不睬，訪(fǎng)問(wèn)顧客時(shí)也是馬馬虎虎，應付差事。對工作不負責任工作也會(huì )對你不負責任。最終銷(xiāo)售員也會(huì )因為自己的消極表現而影響自己的業(yè)績(jì)和公司形象，也不利于自身長(cháng)遠的發(fā)展。
以敷衍的心理去對待工作，既是對公司、對顧客的不負責任，更是對自己的不負責任。不要把自己放在旁觀(guān)者的位置上，只有深入其中，以公司驕傲的一份子去努力工作，自然會(huì )獲得應有的回報。
因此銷(xiāo)售員要樹(shù)立正確的價(jià)值觀(guān)，答應顧客的事要認真努力完成，對顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進(jìn)的方向，并為之努力奮斗，才會(huì )最終實(shí)現自己的夢(mèng)想和價(jià)值。
銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感9
上個(gè)星期讀完了銷(xiāo)售心理學(xué)，想著(zhù)總要寫(xiě)個(gè)讀后感吧！然后呢，就一直拖，就拖到了今天。這本書(shū)真的挺不錯的，看完了這本書(shū)總感覺(jué)渾身充滿(mǎn)力量，非常興奮，非常想去嘗試一下。
第一部分本書(shū)主要是鼓勵，只要你想做你就能做，要在各個(gè)方面鼓勵自己，給自己的潛意識一個(gè)積極的暗示。你的潛意識會(huì )根據你口中說(shuō)出話(huà)的命令來(lái)不斷地暗示你每一件事。
我可以控制潛意識，是不是自己的這個(gè)幻想也可以通過(guò)潛意識讓它慢慢的減弱，這個(gè)還是挺影響生活的。每天給自己積極的暗示，最后潛意識里就真的以為自己很強，在和客戶(hù)見(jiàn)面之前鼓勵自己。當跟客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候你的舉手投足就真的儼然是一個(gè)非常牛逼的銷(xiāo)售。
這個(gè)是最重要的，每天鼓勵自己，把消極的情緒拋之腦后。
第二部分，設立并實(shí)現全部目標
這個(gè)部分就是如果做銷(xiāo)售需要設立明確細致的目標，設立年目標、月目標、周目標、日目標。需要把目標定的很細致，每天要打多少電話(huà)，每天要拜訪(fǎng)多少客戶(hù)，當我們這么精確定制并且執行目標的時(shí)候就會(huì )發(fā)現自己的月收入目標和年收入目標很容易完成。一定要強迫自己必須完成，直到成為自己的習慣。
一步一個(gè)腳印，到最后發(fā)現目標已經(jīng)完成。我現在就發(fā)現自己的.計劃的事情完成度不是很好，比如：從今天開(kāi)始每天五點(diǎn)半起床、每天跑步五公里。每當我制定這種計劃時(shí)，基本上最長(cháng)不超過(guò)一個(gè)月就持續不下去了�，F在好像找到原因了，就是因為到最后我不知道每天做這個(gè)的意義是什么，我相信任何人都很難去持續做一件自己感覺(jué)沒(méi)有意義的事情。
首先應該有一個(gè)大目標，比如：我想要提高自己的語(yǔ)言表達能力，那么就需要每天早上花20分鐘到半個(gè)小時(shí)的時(shí)間去對著(zhù)鏡子練習，那么只能每天五點(diǎn)半起來(lái)去做這件事。面相最終目標去做一件事，每做一天都離目標更近一點(diǎn)，這樣就比較有動(dòng)力去做。
最后一部分，暗示的力量
練習銷(xiāo)售，每天對著(zhù)鏡子大聲說(shuō)話(huà)練習自己的聲音。好的穿著(zhù)，干凈的穿著(zhù)能夠給自己自信。
想變成成功者就去模仿成功者的言行，去模仿他們的穿衣，漸漸地你就會(huì )變成一個(gè)成功的銷(xiāo)售
以前好長(cháng)一段時(shí)間感覺(jué)自己似乎沒(méi)有未來(lái)，不知道怎樣去努力，不知道怎樣去奮斗，一天天一點(diǎn)目標也沒(méi)有，還沒(méi)有錢(qián)，感覺(jué)自己的人生都是昏暗的。
但是現在想通了，花最多的時(shí)間精力去找到自己想做的，之后剩下的精力就放在努力上就好了。如果還是沒(méi)有成功那只有兩種情況，努力的方法不對或者堅持的時(shí)間不夠久，這樣一想真的感覺(jué)好多了。
所以有時(shí)候一想其實(shí)人的一生也挺簡(jiǎn)單的，找到自己喜歡的、想做的事情一直堅持就好了，可是大部分人都做不到。所以有些人一生平庸，有些人不平庸，差距也就在于這一點(diǎn)。
銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感10
《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》這本書(shū)里面的東西對于大多數人而言只能作為參考，我們所要做的是根據自身情況去改變自己的缺點(diǎn)，書(shū)里面的東西不一定全是對的，也不一定在每個(gè)人身上都能展示開(kāi)來(lái)，要不然人與人之間就沒(méi)有差異了。
我們要學(xué)會(huì )做與眾不同的自己，模仿加改變才能有創(chuàng )新，才是你自己的東西，書(shū)不僅僅是讓我們學(xué)到了知識，主要的是對于我們心靈的啟發(fā)。特別是在看銷(xiāo)售之類(lèi)的.書(shū)籍時(shí)，估計很多人看完過(guò)后都認為是“瘋子”寫(xiě)的，世界上怎么可能有像書(shū)里寫(xiě)的這樣的人，“瘋子”，肯定是瘋子。我以前不理解，經(jīng)過(guò)一段社會(huì )經(jīng)歷過(guò)后，我能感覺(jué)到社會(huì )上真的需要這樣的“瘋子”，他們往往走在富貴的最前端，我以前公司的銷(xiāo)售總經(jīng)理他就是這樣的人，他的業(yè)績(jì)每年都在公司排第一，他沒(méi)有什么文化，估計初中還沒(méi)有畢業(yè)，他做事很少安套路做，很多時(shí)候不安游戲規則辦事，也是個(gè)很幽默的人，他的性格非常適應我們這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，也決定了他一生的命運，在上海有房有車(chē)。同行中很多人會(huì )死在前輩的后面，某位很優(yōu)秀的銷(xiāo)售員去一家大企業(yè)談業(yè)務(wù)，談了幾次沒(méi)有談成功，回來(lái)說(shuō)了挑剔之類(lèi)的很多理由，其他銷(xiāo)售員肯定想都不敢再想去這家談業(yè)務(wù)了。無(wú)形中從心靈深處把他打敗了，太按照潮流做事了。我們做任何事應該永遠只相信自己，別人和你說(shuō)的，有的是在偽裝自己，好讓他的形象不至于在你的心目中遭到破壞，我們只能作為參考，別人永遠不能影響我們，我們才是影響我們自己的關(guān)鍵。我們要把握住自己快樂(lè )的鑰匙，不能因為別人而把它送出去，我們不期待別人使自己快樂(lè )，相反能將快樂(lè )和幸福帶來(lái)給別人。
我們現在還很年輕，錢(qián)只是我們最后的目標，更多的是要提升自己，等到我們達到了一定的高度，錢(qián)，No problem！
盡管我來(lái)到公司將近半個(gè)月了，但是我沒(méi)有感覺(jué)到一種團結合作的氛圍，特別是銷(xiāo)售這一塊，大家很少有機會(huì )在一起交流經(jīng)驗，這是一種不好的現象。我希望我們能像一首歌里面寫(xiě)的：想飛上天，和太陽(yáng)肩并肩世界，等著(zhù)我去改變，想做的夢(mèng)從不怕別人看見(jiàn)，在這里我都能實(shí)現，大聲歡笑讓你我肩并肩，何處不能歡樂(lè )無(wú)限，拋開(kāi)煩惱，勇敢的大步向前，我就站在舞臺中間，我相信我就是我，我相信明天，我相信青春沒(méi)有地平線(xiàn)，在日落的海邊，在熱鬧的大街，都是我心中最美的樂(lè )園，我相信自由自在，我相信希望，我相信伸手就能碰到天，有你在我身邊，讓生活更新鮮，每一刻都精采萬(wàn)分！
我們都有夢(mèng)，所以才會(huì )努力，煩惱才會(huì )愈來(lái)愈多，這些都是因為我們已經(jīng)慢慢長(cháng)大了。
銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感11
憑我對銷(xiāo)售的認識，我覺(jué)得銷(xiāo)售的確是一種非常復雜卻又似簡(jiǎn)單的人性需求認識錄。你不了解自己，你很難做銷(xiāo)售，你不了解人性，你就會(huì )到處碰壁。銷(xiāo)售中的心理學(xué)第一章是講銷(xiāo)售的內在博弈。
決定一個(gè)人銷(xiāo)售成敗的是一個(gè)人的內在心理因素。我情愿認為這是指一個(gè)人的情商。一個(gè)情商高的人，一個(gè)善于人際交往的人，他就容易會(huì )取得成功。銷(xiāo)售在我看來(lái)就是做人、做事。人做不好，銷(xiāo)售也難好。決定一個(gè)銷(xiāo)售人賺錢(qián)多少的，還是他內在的因素。自我意識就是一個(gè)人賺錢(qián)多少的關(guān)鍵因素。你得永遠記住你所賺的錢(qián)，不可能超出你的期望。
銷(xiāo)售與一個(gè)人的自尊有很大關(guān)系，自尊越強，對自己的認可度越高，銷(xiāo)售能力和感覺(jué)就會(huì )變得越好。銷(xiāo)售有很多技巧，可是很多時(shí)候人并不需要技巧。銷(xiāo)售人員的障礙，通常就是精神和心理上的障礙，銷(xiāo)售人員的大病就是無(wú)法戰勝害怕失敗和害怕拒絕的恐懼。為什么會(huì )有恐懼，恐懼就是自我意識變的渺小的時(shí)候的一種感覺(jué)。當一個(gè)銷(xiāo)售人員止步不前，舉止欠佳的時(shí)候，那不是因為失敗本身，而是對于失敗的恐懼、對失敗的想當然以及對失敗的預期所造成的。
所以我覺(jué)得提升業(yè)績(jì)，最重要的就是提升自我意識和自我期望值。心理承受能力的訓練和自信心的訓練應該排在首位。如何提升自我的意識？最好的最直接有效的辦法是對自己進(jìn)行重復的堅持性的自我積極暗示，例如，我喜歡我自己，我愛(ài)我自己，我是最棒的！我真的'很出色，我一直都很出色！我是最好的！另一個(gè)辦法就是直面恐懼。不用太多言辭，就是直接面對它。你躲的越久，你就會(huì )越痛苦。說(shuō)到底，銷(xiāo)售就是在和客戶(hù)玩心理戰術(shù)�？凑l(shuí)心理素質(zhì)過(guò)，看誰(shuí)更加有耐性和意志力。
銷(xiāo)售中的心理學(xué)第一章講的內容很多，可是最核心的還是一個(gè)銷(xiāo)售人員的自我意識。一種積極的自我意識可以幫助一個(gè)人走向成功，一種消極的自我意識可以毀滅一個(gè)人的自信。這是最重要的，所以自我暗示要排在最重要的位置。其次，害怕失敗和拒絕的恐懼是另一個(gè)需要克服的。銷(xiāo)售就是要面對拒絕，沒(méi)有拒絕就沒(méi)有銷(xiāo)售。怎么克服呢？直接克服。周恩來(lái)總理說(shuō)的特別好，他說(shuō)，“做著(zhù)談，何如起來(lái)行？”
銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感12
近日讀完這本書(shū)，學(xué)習到了不少新知識，作者列舉了很多典型的銷(xiāo)售故事和經(jīng)典案例來(lái)告訴我們銷(xiāo)售過(guò)程中的一些法門(mén)所在。讀完此書(shū)后，就如作者所說(shuō)的：“有助于從事銷(xiāo)售工作的人們提高銷(xiāo)售技巧，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，同時(shí)在你所扮演的角色轉換為買(mǎi)家的時(shí)候，也能更好地辨識出別人在對你使著(zhù)什么樣的心理戰術(shù)�！币韵陆o大家分享一下較有體會(huì )的幾點(diǎn)：
1、價(jià)格中的相對論法則
在銷(xiāo)售過(guò)程中，為了讓買(mǎi)家做出賣(mài)家所希望做出的選擇，那么在備選的幾個(gè)價(jià)格選項中提供一組明顯具備相對劣勢的價(jià)格選項，從而使賣(mài)家希望被選中的那一項成為明智之選，這將會(huì )在很大程度上影響購買(mǎi)者的消費決定。就如我們奧樂(lè )V的線(xiàn)上平臺，店鋪針對產(chǎn)品都設置不同的價(jià)格，其中加強型20克價(jià)格在平銷(xiāo)時(shí)78元，而50克的158元還送同款20克，結果70%—80%的顧客朋友會(huì )選擇購買(mǎi)50克產(chǎn)品而不是20克。
2、免費策略
免費策略激起人們的興趣與熱情，從而讓更多的受眾群體參與其中，即便是不會(huì )立刻產(chǎn)生購買(mǎi)行為，但是至少能夠讓這些潛在客戶(hù)認知品牌，熟悉產(chǎn)品和服務(wù)的特征，這些都將成為其未來(lái)在進(jìn)行該類(lèi)產(chǎn)品消費時(shí)的決策參照。這讓我立刻想到我們奧樂(lè )V產(chǎn)品的免費試用推廣，在這樣的免費試用過(guò)程中，我們作為銷(xiāo)售的一方很容易就能采集到潛在消費群體與消費相關(guān)的諸多商業(yè)信息，而這些消費信息對整個(gè)銷(xiāo)售而言有著(zhù)很大的情報價(jià)值，能夠對改進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)、制定整體銷(xiāo)售策略起到很大的幫助作用。
3、未知引發(fā)興趣
從本質(zhì)上講，人的本性是滿(mǎn)足的，好奇心就是人們希望了解未知事物的一種不滿(mǎn)足心態(tài)�？陀^(guān)的需要與現實(shí)的可能，促使好奇心成為了人們的一種固有心理本能。將好奇心理放到銷(xiāo)售推廣活動(dòng)當中去看待，客戶(hù)解開(kāi)疑惑的過(guò)程，也正是對商品的認知過(guò)程。如果能夠準確地把握人們的這一心理特征，那么往往能夠借助“好奇”而一舉抓住人們的注意力。如寫(xiě)推廣文章里奪人眼球的標題黨，都是利用好奇心來(lái)引起人們的關(guān)注。
4、銷(xiāo)售中的心理共鳴
興趣、愛(ài)好、經(jīng)歷、情緒、價(jià)值觀(guān)等多方面因素都能引發(fā)人與人之間的心理共鳴。所以在銷(xiāo)售過(guò)程中不要急于兜售商品，而且銷(xiāo)售向前推進(jìn)的線(xiàn)索最好不要建立在商品之上，因為這樣的銷(xiāo)售方式容易讓客戶(hù)產(chǎn)生一種毫無(wú)溫情的感覺(jué)。聰明的銷(xiāo)售人員一般會(huì )先從細節觀(guān)察以及溝通交流中了解客戶(hù)的心理狀況及興趣點(diǎn)所在，然后找出能夠引起心理共鳴的方面來(lái)作為銷(xiāo)售的切入點(diǎn)。銷(xiāo)售不單是你買(mǎi)我賣(mài)的過(guò)程，同時(shí)也是一種人與人的溝通聯(lián)絡(luò )過(guò)程，在銷(xiāo)售過(guò)程中，如果能找到與客戶(hù)交流的心理線(xiàn)索，并且按照其情緒傾向，以彼此共同的體會(huì )或興趣點(diǎn)作為開(kāi)端，將會(huì )收到非常好的效果。
5、做一個(gè)好的聽(tīng)眾
聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)，并且引導客戶(hù)說(shuō)，才是銷(xiāo)售中最好的溝通方式。那么如何才能達到讓客戶(hù)多說(shuō)的效果呢？適時(shí)的提問(wèn)是一個(gè)很好的方法。提問(wèn)時(shí)最好選擇那些與客戶(hù)相關(guān)的，能夠引起客戶(hù)興趣的，或者是客戶(hù)引以為豪的話(huà)題作為切入點(diǎn)。因為人們通常只對與自己有關(guān)的人或事給予足夠的關(guān)注。認真傾聽(tīng)客戶(hù)的表達，才能拉近與客戶(hù)的距離，才能得到更多客戶(hù)的信息，同時(shí)，傾聽(tīng)也能給銷(xiāo)售過(guò)程留出更大的操作彈性。
6、學(xué)會(huì )應對客戶(hù)抱怨
客戶(hù)的.抱怨可以歸結于以下五個(gè)主要的方面：
一是客戶(hù)對商品的質(zhì)量和性能感到不滿(mǎn)意，認為銷(xiāo)售人員的介紹或者先前的廣告過(guò)分夸大了商品的價(jià)值功能，客戶(hù)產(chǎn)生了被欺騙的感覺(jué)。對于這類(lèi)型的客戶(hù)抱怨，銷(xiāo)售人員需要做的是讓客戶(hù)對品質(zhì)放心。這時(shí)候采用以事實(shí)展示品質(zhì)，或者以成功案例來(lái)證實(shí)品質(zhì)的方式，能收到比較好的效果。
二是客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的服務(wù)態(tài)度不滿(mǎn)意，認為自己沒(méi)有得到應有的重視與禮遇。這類(lèi)客戶(hù)真正在意的并不是產(chǎn)品或服務(wù)本身，他們需要的是一種消費的滿(mǎn)足感。對于這類(lèi)型客戶(hù)，銷(xiāo)售人員只需要根據其透露出的性格特點(diǎn)，把客戶(hù)的面子給足，一般來(lái)說(shuō)，不僅銷(xiāo)售活動(dòng)能夠順利達成，往往還能得到客戶(hù)的夸贊與感激。
三是客戶(hù)對先前做出的選擇產(chǎn)生了反悔的意愿，這類(lèi)客戶(hù)可能會(huì )無(wú)中生有地找出一些毛病來(lái)借題發(fā)揮。對于這種類(lèi)型的客戶(hù)抱怨，處理起來(lái)相對麻煩一些，因為抱怨的癥結并不在于產(chǎn)品或者服務(wù)本身，而在于客戶(hù)自己的反復。對于這類(lèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員需要引導其重新肯定自我的判斷。只要給他們一個(gè)合理的理由，其搖擺反復的心理特征會(huì )讓這一次也不例外。
第四類(lèi)客戶(hù)通常屬于極為精明的買(mǎi)家，他們在抱怨的時(shí)候，往往在心里已經(jīng)對商品進(jìn)行了理性和綜合的評估了，有時(shí)甚至已經(jīng)計算好了接受的底價(jià)與上限。他們的抱怨就不僅只是抱怨那么簡(jiǎn)單了，他們通過(guò)抱怨商品或者服務(wù)的瑕疵，希望能夠獲取進(jìn)一步的優(yōu)惠，這時(shí)候，他們的抱怨事實(shí)上是在暗示銷(xiāo)售人員進(jìn)一步降價(jià)或提供一些額外的售后服務(wù)。
第五類(lèi)客戶(hù)抱怨通常也是“醉翁之意不在酒”，這類(lèi)客戶(hù)抱怨的真正上目的是希望借抱怨達到敲山震虎的效果，讓銷(xiāo)售人員明白他對于產(chǎn)品服務(wù)的了解與在意程度，讓銷(xiāo)售者在售后等環(huán)節上不敢怠慢。
作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，一定要做好時(shí)刻接受抱怨的思想準備，才能夠以從容不迫的態(tài)度去應對客戶(hù)提出的種種問(wèn)題，真正讀懂客戶(hù)抱怨的意圖。在讀懂客戶(hù)抱怨的基礎上，一定要積極并且及時(shí)地做出回應，因為敷衍和拖延并不是解決問(wèn)題之道�？蛻�(hù)的每一次抱怨都可以作為銷(xiāo)售人員的一次磨煉機會(huì )。只有在工作中經(jīng)歷過(guò)更多，才能以一份平靜的心態(tài)去圓滿(mǎn)應對。
7、掌握語(yǔ)言表達的藝術(shù)
第一，在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，你應該站在對方的立場(chǎng)上去考慮問(wèn)題。設身處地地為客戶(hù)著(zhù)想，充分了解他的觀(guān)點(diǎn)比一味地為自己的觀(guān)點(diǎn)而與對方爭辯要明智得多。
第二，說(shuō)話(huà)時(shí)采用先肯定后否定的表達方式，比較容易達到預期的效果，例如：“您說(shuō)的相當正確，大多數情況都是這樣，但是現在的情況有點(diǎn)特殊性……”這樣表達方式是一種先肯定對方的異議，再說(shuō)出不同觀(guān)點(diǎn)的語(yǔ)言技巧，這種談話(huà)方式，能夠使客戶(hù)在較為愉悅的心情下，聽(tīng)完你后面的不同意見(jiàn)陳述，避免從一開(kāi)始就在心里產(chǎn)生對立情緒。
第三，采用有一定彈性的語(yǔ)言。在銷(xiāo)售中切忌說(shuō)“滿(mǎn)口話(huà)”，因為商業(yè)過(guò)程是一個(gè)復雜微妙的心理博弈過(guò)程，說(shuō)話(huà)時(shí)如果不留有余地，往往容易授人以柄，使自己處于比較被動(dòng)的地位。類(lèi)似于“絕對、完全、肯定、百分百”這一類(lèi)的詞語(yǔ)都是要慎重出口的，因為這類(lèi)詞語(yǔ)容易引起聽(tīng)者埋藏在心底的競爭與爭辯意識。
銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)交往的過(guò)程中必須總結和掌握一些必不可少的談話(huà)技巧，在不同的場(chǎng)合采用不同的技巧，只有如此才能揣摩并且迎合客戶(hù)的心理狀態(tài)，使語(yǔ)言藝術(shù)成為促進(jìn)銷(xiāo)售的有力支撐點(diǎn)。
總結：銷(xiāo)售工作包含著(zhù)多方面的內容，可以有多個(gè)看待的視角。了解人們的心理特點(diǎn)將有效指導和促進(jìn)銷(xiāo)售工作，除此之外，還需要從多個(gè)方面提高自己的銷(xiāo)售技能，積累經(jīng)驗，不僅僅是為公司帶來(lái)更多的收益，更為自己未來(lái)的職業(yè)生涯打下堅實(shí)的基礎。
銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感13
讀了銷(xiāo)售心理學(xué)這本書(shū)，讓我知道了做銷(xiāo)售這一行我們不應該有敷衍的心理，如果對顧客敷衍是對我們銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的致命打擊。懷有敷衍心理的銷(xiāo)售人員往往會(huì )在工作中缺乏上進(jìn)心，不追求完美，退而求其次，覺(jué)得湊合一下就行了，或者認為沒(méi)有必要做的那么好，從而消極應付，蒙混過(guò)關(guān)。
敷衍的心理一方面是由銷(xiāo)售員的工作環(huán)境造成的。人們在工作的過(guò)程中總是渴望得到必要的心理安慰和，如果銷(xiāo)售員付出了努力而得不到物質(zhì)上和心理上的滿(mǎn)足，無(wú)法獲取成就感和歸屬感，就會(huì )失去應有的責任心，以消極的態(tài)度來(lái)對待工作。
另一方面，敷衍心理更是源自銷(xiāo)售員的不思上進(jìn)的消極心態(tài)。態(tài)度決定一切，積極的態(tài)度能夠激發(fā)人們的熱情，使人充滿(mǎn)動(dòng)力的努力工作，而消極的工作態(tài)度則會(huì )讓人失去，缺少責任心。
人都是有惰性的，誰(shuí)都想躲在溫暖舒適的家中看電視，而不愿意在外面東奔西跑，被風(fēng)吹雨淋。而銷(xiāo)售員的工作避免不了辛苦的奔波，而且有時(shí)還遭受顧客的冷落和白眼，很容易讓銷(xiāo)售員遭受心理上的打擊，使積極的心態(tài)漸漸退去，而人性的缺點(diǎn)顯露出來(lái)。這樣就使得銷(xiāo)售員把自己游離到工作之外，對工作便開(kāi)始湊合應付。一副“事不關(guān)己，高高掛起”的姿態(tài)，對于超出自己職責的事一概不理不睬，訪(fǎng)問(wèn)顧客時(shí)也是馬馬虎虎，應付差事。對工作不負責任工作也會(huì )對你不負責任。最終銷(xiāo)售員也會(huì )因為自己的`消極表現而影響自己的業(yè)績(jì)和公司形象，也不利于自身長(cháng)遠的發(fā)展。
以敷衍的心理去對待工作，既是對公司、對顧客的不負責任，更是對自己的不負責任。不要把自己放在旁觀(guān)者的位置上，只有深入其中，以公司驕傲的一份子去努力工作，自然會(huì )獲得應有的回報。
因此銷(xiāo)售員要樹(shù)立正確的價(jià)值觀(guān)，答應顧客的事要認真努力完成，對顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進(jìn)的方向，并為之努力，才會(huì )最終實(shí)現自己的和價(jià)值。
銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感14
《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》通過(guò)對概念的闡述和經(jīng)典案例的分析，旨在指導銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì )正確認識自我，提高心理素質(zhì)，運用心理學(xué)的知識看透客戶(hù)的內心，更好地促進(jìn)銷(xiāo)售工作，實(shí)現
這本書(shū)的目標是讓我們掌握一系列可以立刻派上用場(chǎng)的理念、策略和技巧，使人能夠迅速和輕松地提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。我們將學(xué)會(huì )如何讓自己以及自己的銷(xiāo)售生涯取得超乎想像的成功，如何讓你自己的銷(xiāo)售額和個(gè)人收入在數月、數周內翻兩番、翻三番，甚至翻四番。
剛開(kāi)始看著(zhù)本書(shū)的名字的時(shí)候就覺(jué)得有點(diǎn)厚黑學(xué)的感覺(jué)，但看完之后又覺(jué)得與厚黑學(xué)相差甚遠，因為銷(xiāo)售是相互的，只有客戶(hù)認可你，你才能把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。這本書(shū)利用心理學(xué)戰術(shù)化解銷(xiāo)售難題，只有讀懂客戶(hù)內心的人才能成功的把產(chǎn)品銷(xiāo)售，從而立于市場(chǎng)的不敗之地。
讀了銷(xiāo)售心理學(xué)這本書(shū)，讓我知道了銷(xiāo)售從業(yè)人員不應該有敷衍的心理，如果對顧客敷衍是對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的致命打擊。懷有敷衍心理的銷(xiāo)售人員往往會(huì )在工作中缺乏上進(jìn)心，不追求完美，退而求其次，覺(jué)得湊合一下就行了，或者認為沒(méi)有必要做的那么好，從而消極應付，蒙混過(guò)關(guān)。
敷衍的心理一方面是由銷(xiāo)售員的工作環(huán)境造成的。人們在工作的過(guò)程中總是渴望得到必要的心理安慰和激勵，如果銷(xiāo)售員付出了努力而得不到物質(zhì)上和心理上的滿(mǎn)足，無(wú)法獲取成就感和歸屬感，就會(huì )失去應有的責任心，以消極的態(tài)度來(lái)對待工作。另一方面，敷衍心理更是源自銷(xiāo)售員的不思上進(jìn)的消極心態(tài)。態(tài)度決定一切，積極的態(tài)度能夠激發(fā)人們的熱情，使人充滿(mǎn)動(dòng)力的`努力工作，而消極的工作態(tài)度則會(huì )讓人失去自信，缺少責任心。以敷衍的心理去對待工作，既是對公司、對顧客的不負責任，更是對自己的不負責任。不要把自己放在旁觀(guān)者的位置上，只有深入其中，以公司驕傲的一份子去努力工作，自然會(huì )獲得應有的回報。因此銷(xiāo)售員要樹(shù)立正確的價(jià)值觀(guān)，答應顧客的事要認真努力完成，對顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進(jìn)的方向，并為之努力奮斗，才會(huì )最終實(shí)現自己的夢(mèng)想和價(jià)值。
成功的銷(xiāo)售人員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家，這也是看這本書(shū)的初衷。其實(shí)銷(xiāo)售到了最后，就剩下最簡(jiǎn)單的一句話(huà)：銷(xiāo)售必須要懂得心理學(xué)。不要覺(jué)得研究客戶(hù)心理是浪費時(shí)間，其實(shí)是要研究客戶(hù)的購買(mǎi)流程、動(dòng)機和原因，這樣就比那些費力不討好的推銷(xiāo)售方法有效得多。通過(guò)對這本書(shū)的閱讀，我總結出成功的銷(xiāo)售人員一定要做得到以下這幾點(diǎn)：
1.遇到客戶(hù)批評，不把這件事放在心上，認真想想為什么挨批，客戶(hù)的話(huà)有哪些可取之處，把客戶(hù)的批評當做進(jìn)步的階梯，修煉一個(gè)能夠能夠承受各種非難的強大內心；
2.不要有怕被拒絕心理，把被拒絕當做家常便飯，在腦海里把被拒絕合理化，讓自己慢慢接受被拒絕是合理的，只有這樣才能讓自己內心強大不再為"被拒絕"煩惱，然后不再專(zhuān)注于自己的委屈學(xué)著(zhù)轉移注意力，在這時(shí)分析下客戶(hù)拒絕自己的原因；
3.做自己情緒的主人，銷(xiāo)售行業(yè)競爭激烈，每天面對的是常人難以想象的挑戰，為此學(xué)會(huì )調節自己的內心保持樂(lè )觀(guān)的工作態(tài)度才能不被沉重得壓力壓垮，因此工作結束后可以找朋友或知心人傾訴下或者到外面輕松下，讓不良情緒得到發(fā)泄，有利于我們以更加的狀態(tài)面對明天。
4.常懷一顆取經(jīng)的心，虛心好學(xué)將競爭對手當做老師和偶像是一種氣度也是一種超越技巧，善于取經(jīng)才能愈加卓越，一個(gè)人從平凡到卓越需要積極的心態(tài)，明確的目標，還有堅定不移的毅力只有一步步往上攀登，才會(huì )最終抵達高峰
5.建立自我，追求無(wú)我，讓自己強大起來(lái)首先要建立自我，同時(shí)追求無(wú)我，把自己融入到工作中，不要給客人壓力，讓大家來(lái)接納你，喜歡你。重視賺錢(qián)的能力但不能忽視做人的能力，凡是成功得人，都善于把自己的姿態(tài)放低給別人面子，尊重別人，只有學(xué)會(huì )了尊重別人，才能得到別人的尊重。
6.不要在最后一刻倒下，突破銷(xiāo)售的瓶頸，往往在于最后一刻的堅持。堅韌的人是迎接勝利的英雄！
銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感15
人生面對的很多難題，其實(shí)都是由心而起。當世界都在倡導學(xué)習管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、金融學(xué)等學(xué)科時(shí)，有些人忘記了，這些技能的發(fā)力原點(diǎn)是心理學(xué)。讀懂了人心，就能打動(dòng)人心；具備了掌控人心的能力，任何事情自然就無(wú)往不利。
對于一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，其最強之處并非在于認識多少客戶(hù)，也并非在于擁有多少年的從業(yè)經(jīng)驗，而是在于具有過(guò)硬的心理素質(zhì)和解讀、操控他人心理的能力。銷(xiāo)售看似是一種有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、廣告學(xué)和經(jīng)濟學(xué)的商業(yè)行為，其實(shí)融合了心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等復雜的知識體系。一個(gè)合格的銷(xiāo)售員，不會(huì )懼怕與客戶(hù)開(kāi)展心理博弈，因為這是從陌生人到建立交易關(guān)系的必然過(guò)程。
銷(xiāo)售既是一門(mén)對人類(lèi)語(yǔ)言、心理以及行為的分析科學(xué)，只有用動(dòng)人的語(yǔ)言才能打開(kāi)客戶(hù)的心扉，只有用得體的交往才能鞏固和客戶(hù)的關(guān)系，只有用精準的需求分析才能讓客戶(hù)認同你的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)......銷(xiāo)售就是用最恰當的方式打消客戶(hù)的所有疑慮并最終說(shuō)服對方的綜合技能。
銷(xiāo)售打的是一場(chǎng)心理戰，察言、觀(guān)色、攻心是銷(xiāo)售員的制勝法寶。與人的語(yǔ)言相比，無(wú)意識的肢體語(yǔ)言更能真實(shí)地反映人的內心世界。銷(xiāo)售不是打嘴仗，與客戶(hù)打交道，了解客戶(hù)的心才能更好地搞定他們。通過(guò)小動(dòng)作識破他們的內心機密，往往會(huì )讓你的“進(jìn)攻”更順暢。
搞銷(xiāo)售的人，必須有“說(shuō)”的本領(lǐng)，但是“能說(shuō)”不等于“會(huì )說(shuō)”，如何把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)的心坎兒里是一門(mén)藝術(shù)。得要領(lǐng)者字字珠璣，簡(jiǎn)潔有力，深得人心。在銷(xiāo)售中，掌握溝通的各種技巧，往往能使你的業(yè)績(jì)節節高升。
商場(chǎng)如戰場(chǎng)，勇者生存，指著(zhù)勝利。想要在銷(xiāo)售這場(chǎng)殘酷的戰爭中取勝，就必須要懂得商戰謀略，“心理戰術(shù)”便是隱藏在背后的較量手段。將心理博弈法運用得當，必須能在銷(xiāo)售行業(yè)中運籌帷幄，游刃有余。
有價(jià)值的客戶(hù)不是硬抓來(lái)的，而是被吸引來(lái)的。銷(xiāo)售人員最終要靠春風(fēng)化雨的影響力贏(yíng)得客戶(hù)認同，而不是對客戶(hù)指手畫(huà)腳。拉近彼此距離，營(yíng)造吸引客戶(hù)的強大氣場(chǎng)，讓客戶(hù)主動(dòng)接近你，會(huì )讓你在銷(xiāo)售的`任何方面都立于不敗之地。
知己知彼，百戰不殆。在銷(xiāo)售中，免不了遇到各種各樣的客戶(hù)，想要拿下單子，只有先了解客戶(hù)，找到客戶(hù)的心理需求�？蛻�(hù)一伸手，你就知道他要拿什么，還有談不下的訂單嗎？
先做朋友，后做生意。千萬(wàn)不能眼中只有金錢(qián)而忽略了交情�？蛻�(hù)不是“賺錢(qián)的工具”，發(fā)自?xún)刃牡叵矚g客戶(hù)、重視客戶(hù)，讓客戶(hù)看到你的真誠，讓心靠的更近，是發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的重要一步。
討價(jià)還價(jià)是銷(xiāo)售中的一項重要內容，更是一門(mén)技術(shù)活。討價(jià)還價(jià)不是退讓?zhuān)粋�(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，總能在談判過(guò)程中靈活運用談判技巧，在雙贏(yíng)的前提下，讓對方心服口服。
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