[實(shí)用]銷(xiāo)售心理學(xué)
銷(xiāo)售心理學(xué)1
1 創(chuàng )意——并非廣告人獨享的文字饕餮（中英對照版） （美）詹姆斯·韋伯·揚 ￥20.4
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2 就這樣成為銷(xiāo)售冠軍 （美）霍普金斯，拉曼 著(zhù)；楊玉明 譯 ￥16 [詳細介紹]
3 營(yíng)銷(xiāo)力(A品牌閃電制勝中國市場(chǎng)全程實(shí)錄) 劉杰克 ￥19.55
4 現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父菲利普科特勒經(jīng)典譯叢：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) [美]科特勒 著(zhù)，俞利軍 譯 ￥25.5
5 紫牛 （美）高汀 著(zhù)，施諾 譯 ￥12
6 游戲比你會(huì )說(shuō)話(huà)(修訂版)：演講、會(huì )議、培訓、交際游戲大全 （美）愛(ài)德華·斯坎奈兒，約翰·紐斯特洛姆 ￥23.8
7 銷(xiāo)售的第一修煉：電話(huà)銷(xiāo)售與成交技巧（第4版） （美）謝夫曼 著(zhù)，籍琰 等譯 ￥15.3
8 360度品牌傳播與管理 （美）布萊爾 等著(zhù)，胡波 譯 ￥22.4
9 財富第五波 [美]皮澤爾 著(zhù)，徐鋒志 譯 ￥14.28
10 100個(gè)令你拍案叫絕的'營(yíng)銷(xiāo)案例 黃景清 編著(zhù) ￥21.25
11 顧客為什么購買(mǎi) （美）昂德希爾 著(zhù)，劉尚焱 譯 ￥17.6
12 公關(guān)第一--廣告第二 （美）里斯（Ries,A.），里斯（Ries，L.）著(zhù)，羅漢，虞琦 譯 ￥27.2
13 顧客也瘋狂：打造革命性的全方位服務(wù) （美）布蘭佳，（美）鮑爾斯 著(zhù)，張春波，張疆，李蔚虹 譯 ￥14.5
14 區域經(jīng)理實(shí)戰手冊：做一個(gè)卓越的區域經(jīng)理 黃坤 編著(zhù) ￥29
15 銷(xiāo)售巨人：大生意（大訂單）銷(xiāo)售訓練手冊 （美）雷克漢姆 著(zhù)，石曉軍 譯 ￥40.8
16 營(yíng)銷(xiāo)管理（新千年版 第十版） 美 科特勒 著(zhù) 梅汝和 梅清豪 周安柱 譯 ￥66.3
17 營(yíng)銷(xiāo)人的自我營(yíng)銷(xiāo) 汪中求 著(zhù) ￥21.25
18 競爭性銷(xiāo)售——簡(jiǎn)化企業(yè)銷(xiāo)售的六大關(guān) （美）佩吉 著(zhù)，何涌 譯 ￥31.8
19 產(chǎn)品上市——新產(chǎn)品迅速切入市場(chǎng)的實(shí)操方法 劉永炬 著(zhù) ￥22
20 二三線(xiàn)市場(chǎng)實(shí)戰手冊 黃坤 編著(zhù) ￥21
21 增長(cháng)力 （美）查蘭 著(zhù)，孫賀影，鄭聯(lián) 譯 ￥21.25
22 定價(jià)圣經(jīng) （美）多蘭等 著(zhù)，董俊英 譯 ￥22.1
23 服務(wù)的品質(zhì) 山芳雄 著(zhù)，包永花，方木森 譯 ￥18.7
24 營(yíng)銷(xiāo)戰（修訂版） （美）艾·里斯，杰克·特勞特 ￥33.83
25 市場(chǎng)競爭策略分析與最佳策略選擇 余世維 主講，時(shí)代光華圖書(shū)編輯部 編 ￥17.00
銷(xiāo)售心理學(xué)2
要知道,銷(xiāo)售的過(guò)程其實(shí)就是銷(xiāo)售員與客戶(hù)心理博弈的過(guò)程。本文特意為大家收集整理了銷(xiāo)售心理學(xué)書(shū)籍推薦，希望大家喜歡!
1、《影響力》：羅伯特·西奧迪尼。
翻譯：閭佳。出版社：萬(wàn)卷出版公司。
史上最強大、最震攝人心、最詭譎的心理學(xué)暢銷(xiāo)書(shū)。消費者行為學(xué)和應用心理學(xué)類(lèi)暢銷(xiāo)書(shū)榜首。
羅伯特·B·西奧迪尼是(Robert B. Cialdini)是全球知名的說(shuō)服術(shù)與影響力研究權威。他分別于北卡羅來(lái)納大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)取得博士與博士后學(xué)位，投入說(shuō)服與順從行為研究逾3年。目前是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系教授。
2、《無(wú)價(jià)：洞悉大眾心理玩轉價(jià)格游戲》 ：威廉·龐德斯通。
為什么免費的巧克力讓我們瘋狂?為什么百老匯劇場(chǎng)里價(jià)格越高的位置賣(mài)得越火?為什么100萬(wàn)美元帶來(lái)的愉悅感，400萬(wàn)美元才能讓它翻倍?為什么議價(jià)時(shí)，一定要搶先報價(jià)，而且一定要獅子大開(kāi)口?
威廉·龐德斯通告訴我們答案：價(jià)格只是一場(chǎng)集體幻覺(jué)。在心理學(xué)實(shí)驗里，人們無(wú)法準確地估計"公平價(jià)格"，反而受到無(wú)意識、不理性、政治等不正確因素的強烈影響。
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們很快就把這些發(fā)現應用了起來(lái)。"價(jià)格顧問(wèn)"建議零售商怎樣說(shuō)服顧客多付錢(qián)或少付錢(qián)，談判教練也提供類(lèi)似的建議幫商務(wù)人士談成交易。全新的價(jià)格心理學(xué)要求商家設計價(jià)簽、菜譜、返款優(yōu)惠等�？梢哉f(shuō)，價(jià)格是最為普遍的隱形說(shuō)服大師。
3、《牛奶可樂(lè )經(jīng)濟學(xué)》：羅伯特·弗蘭克。
最妙趣橫生的經(jīng)濟學(xué)課堂。沒(méi)有艱澀的數學(xué)公式，只有有趣的生活事例。諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎獲得者“羅伯特·索洛”鼎力推薦，這是一本適合所有人的書(shū)。當當、卓越熱銷(xiāo)排行榜第一，同類(lèi)書(shū)中讀者好評率穩居第一。
這是一部"博物經(jīng)濟學(xué)"著(zhù)作，它非學(xué)術(shù)大部頭，而只是生活小智慧。其實(shí)經(jīng)濟學(xué)正生動(dòng)地編織著(zhù)生活的方方面面，人身邊的大事小事都可以用經(jīng)濟學(xué)原理來(lái)一一破解，這就是博物經(jīng)濟學(xué)。
羅伯特·弗蘭克，博物經(jīng)濟學(xué)家，他主張經(jīng)濟學(xué)應該是一門(mén)根植于經(jīng)驗和觀(guān)察的社會(huì )科學(xué)，而不是以數學(xué)為核心的硬科學(xué)。
4、《引爆點(diǎn)》：馬爾科姆·格拉德威爾。
我們的世界看上去很堅固，但在《紐約客》怪才格拉德威爾的眼里，只要你找到那個(gè)點(diǎn)，輕輕一觸，這個(gè)世界就會(huì )動(dòng)起來(lái)：一位滿(mǎn)意而歸的顧客能讓新開(kāi)張的餐館座無(wú)虛席，一位涂鴉愛(ài)好者能在地鐵掀起犯罪浪潮，一位精明小伙傳遞的信息拉開(kāi)了美國獨立戰爭的序幕--這個(gè)看起來(lái)不起眼的點(diǎn)，卻是任何人都不能忽視的引爆點(diǎn)。
《引爆點(diǎn)》是一本談?wù)撛鯓幼尞a(chǎn)品流行起來(lái)的專(zhuān)門(mén)性著(zhù)作。
書(shū)中將產(chǎn)品爆發(fā)流行的現象歸因為三種模式：個(gè)別人物法則、附著(zhù)力因素及環(huán)境威力法則。
個(gè)別人物法則是圈層營(yíng)銷(xiāo)或者說(shuō)窄眾營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎。作者在書(shū)中詳細地指導了我們如何去尋找目標客戶(hù)中的傳播員、內行與推銷(xiāo)員--那些有著(zhù)非凡人際能力的人們。
附著(zhù)力因素解決的是項目應該怎樣傳遞信息的問(wèn)題。附著(zhù)力因素首先告訴我們要在諸多賣(mài)點(diǎn)中提煉出高質(zhì)量的信息，并尋找一種簡(jiǎn)單的信息包裝方法，使信息變得不可抗拒。
環(huán)境威力法則針對的是客戶(hù)感知與項目期望表達的信息是否高度一致的問(wèn)題。
5、《怪誕行為學(xué)：可預測的非理性》：丹·艾瑞里。
人們的行為和決策常常偏離理性，遠非你想象的那樣完美!
生活中我們常有莫名其妙的舉動(dòng)。你真的會(huì )失控?一時(shí)沖動(dòng)就是沒(méi)道理可言?本書(shū)作者告訴你：錯!所有的現象，背后都有經(jīng)濟的力量!社會(huì )當實(shí)驗室，真人做小白鼠，本書(shū)一語(yǔ)道破，用輕松幽默的方式告訴我們這是為什么，又該如何改變。他比別的'所有經(jīng)濟學(xué)家都更好地揭示、解釋了我們不可思議的行為背后的原因。
又一本有趣的經(jīng)濟行為學(xué)。另外他還寫(xiě)有《怪誕行為學(xué)2：非理性的積極力量》。
6、《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》：奧格·曼狄諾。
每一位銷(xiāo)售經(jīng)理都應該讀一讀這本書(shū)!這是一本應該隨身攜帶的好書(shū)，好像一位良師益友在道德上、精神上、行為準則上指導你，給你安慰，給你鼓舞，是你立于不敗之地的力量源泉。
這是一本在全世界范圍內影響巨大的書(shū)，適合任何附層的人閱讀。它振雷人心，激勵斗志，改變了許多人的命運。
7、《賣(mài)掉博恩·崔西：銷(xiāo)售高手的21堂課》：博恩·崔西。
他讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀最偉大的CEO杰克·韋爾奇都坐在臺下細心聆聽(tīng)。
他曾在全球40多個(gè)國家舉行過(guò)演講、擁有超過(guò)千萬(wàn)的學(xué)生和追隨者。
他出身貧窮，從清潔工做起，通過(guò)不斷努力，白手起家，成為在全球擁有最多聽(tīng)眾的演說(shuō)家，同時(shí)成為全球銷(xiāo)售人員的偶像!
他的成功，強力驗證了那卓越的思想及富有創(chuàng )見(jiàn)性的全新?tīng)I銷(xiāo)手法。
這是博恩·崔西在銷(xiāo)售領(lǐng)域的一本重要著(zhù)作，在西方營(yíng)銷(xiāo)界評價(jià)甚高。書(shū)中關(guān)于銷(xiāo)售的21條準則，已經(jīng)和正在指導著(zhù)全球數百萬(wàn)銷(xiāo)售人員取得進(jìn)步。其中樹(shù)立追求卓越的心態(tài)、不畏困難、堅持到底的信念，以及精心準備每一次拜訪(fǎng)等銷(xiāo)售準則，已經(jīng)在實(shí)踐中經(jīng)受了不同產(chǎn)品、不同國家銷(xiāo)售人員的檢驗。
8、《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》：博恩·崔西。
本書(shū)的目標是讓讀者擁有一系列可以立刻派上用場(chǎng)的理念、策略和技巧，使你能夠非常迅速和輕松地擴大銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。你將會(huì )學(xué)到如何讓自己以及自己的銷(xiāo)售生涯取得超乎想像的成功，如何讓自己的銷(xiāo)售額和個(gè)人收入在數月、數周內翻兩番、翻三番，甚至翻四番。
從在這本書(shū)中你將要學(xué)到的策略和技巧與跑步機沒(méi)什么兩樣。這些策略和技巧能否奏效，沒(méi)有人有異議。各行各業(yè)收入最高的銷(xiāo)售人員都在用著(zhù)它們。它們是經(jīng)過(guò)試驗和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會(huì )越好和越快。通過(guò)實(shí)踐下面章節中的內容，在你行業(yè)的銷(xiāo)售人員中，你將成為最拔尖的10%，并成為世界上收入最高的人之一。
9、FBI 談判專(zhuān)家的銷(xiāo)售心理學(xué)： William Horton 博士。
當年，克林頓與老布什角逐總統一職，在現場(chǎng)辯論賽中有位女士問(wèn)到：你們會(huì )做些什么幫助貧苦人民?
老布什政績(jì)輝煌，多次擔任政府要官，卻也因此而缺乏社會(huì )基層經(jīng)驗，在這個(gè)問(wèn)題上他選擇了回避，而當時(shí)毫無(wú)勝算的克林頓選擇走到該女士面前，握著(zhù)她的手說(shuō)：我能理解你的感受，我來(lái)自貧窮的家庭，我的父親是一個(gè)酒鬼，我能感受到你的痛苦。
就因為這一番話(huà)，讓克林頓成功地銷(xiāo)售了自己，獲得大量民眾的支持，最終在這場(chǎng)總統角逐中脫穎而出。
由此可見(jiàn)，談判里有兩個(gè)世界，一個(gè)是現實(shí)世界，一個(gè)是內心世界。你必須走進(jìn)客戶(hù)的內心世界，認真地傾聽(tīng)關(guān)注了解他，知道客戶(hù)想要的東西對他有何價(jià)值。FBI談判專(zhuān)家William Horton博士說(shuō)：只有滿(mǎn)足了對方的需求，你才能滿(mǎn)足自己的需求。
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之前有看過(guò)銷(xiāo)售方面的心理學(xué)，但是都是一些網(wǎng)絡(luò )上摘抄的，感覺(jué)沒(méi)有什么新意。后來(lái)看了博恩·崔西寫(xiě)的《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》，感觸頗深，在此結合我們日常的銷(xiāo)售程序，我談以下幾點(diǎn)感受：
一、“處處留心皆客戶(hù)”，每天我們看報紙，上網(wǎng)，外出見(jiàn)客戶(hù)坐在公交車(chē)上看戶(hù)外廣告，坐電梯看電梯廣告；晚上回家看電視都是找資料的好機會(huì )。
只要你留心，隨處都可以發(fā)現客戶(hù)，許多人可能就問(wèn)，那不是很浪費時(shí)間嗎？我想強調一點(diǎn)是：看報紙是讓你看廣告，如果你什么新聞事件都看，那你看一份報紙最少需要15分鐘，當然浪費時(shí)間了。
上網(wǎng)也是一樣，直奔財經(jīng)，教育，地產(chǎn)，汽車(chē)主題網(wǎng)站。
在這里我強調一點(diǎn)：外出見(jiàn)客戶(hù)，許多同事在車(chē)上喜歡睡覺(jué)、看報紙，這是一大忌。坐在車(chē)上應該坐兩件事情，一是用你的大腦模擬見(jiàn)客戶(hù)的情形，二是用你的眼睛觀(guān)察車(chē)外有什么大的廣告牌，有用的趕快用手機記上。
另外還可以給一些老客戶(hù)發(fā)信息，打電話(huà)等，以維護老客戶(hù)。晚上看電視除了看新聞之外，另外就是看廣東臺的廣告。
二、電話(huà)邀約客戶(hù)，把握打電話(huà)前5秒是最關(guān)鍵的。語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔有力，邀約客戶(hù)的話(huà)術(shù)不能太生硬，既要體現自己專(zhuān)業(yè)的一面，又要有靈活性，讓客戶(hù)要有一種“欲拒不能”的感受！
三、面談要成功，必須強化自己以下幾種能力：
1、打破堅冰的能力。能在短短1到3分鐘內能讓迅速關(guān)注你，提起對你的興趣。
2、培養自己提問(wèn)、傾聽(tīng)的`能力。多提問(wèn)，少說(shuō)話(huà)永遠是銷(xiāo)售面談中的第一法則。提問(wèn)是用來(lái)控制客戶(hù)的，問(wèn)題提的恰到好處，就能引起客戶(hù)很大的興趣。
上帝給我們兩只耳朵，一張嘴，就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)的。聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)的“言外之意”。
3、總結能力。銷(xiāo)售人員的語(yǔ)言必須要簡(jiǎn)練，通俗易懂，把抽象的東西具體化。
四、心態(tài)上大家要注意：
1、所有的拒絕都是銷(xiāo)售中很自然的現象，而不是針對你或者某個(gè)人的
2、客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品，看重的是產(chǎn)品能給他帶來(lái)的好處，而不是產(chǎn)品的“特點(diǎn)”，而我們大部分銷(xiāo)售人員忽視了這點(diǎn)，總是針對產(chǎn)品的特點(diǎn)大肆渲染。
3、永遠要以“老師，朋友幫助別人解決問(wèn)題”的姿態(tài)來(lái)為客戶(hù)服務(wù)，客戶(hù)不喜歡別人強迫自己買(mǎi)東西，卻喜歡別人幫助他買(mǎi)東西。
4、客戶(hù)關(guān)注產(chǎn)品的“弊端”是關(guān)注產(chǎn)品給他的產(chǎn)品帶來(lái)“好處”的2、5倍。因為客戶(hù)一旦買(mǎi)了就不能后悔了，不再擁有第二次決定權。
我們要刺激客戶(hù)的痛處，讓他知道不買(mǎi)回失去什么？
五、三個(gè)不要
1、不要試圖通過(guò)電話(huà)給客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品（在電話(huà)里報價(jià)等）；
2、不要試圖通過(guò)發(fā)電子郵件給客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品
3、不要試圖站著(zhù)給客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，這是對自己的不尊重，而且也從來(lái)沒(méi)有客戶(hù)站著(zhù)簽合同的。
六、促使自己銷(xiāo)售翻倍的措施：
1、為自己樹(shù)立切實(shí)可行的收入目標，每天反復提示自己
2、采用電話(huà)回訪(fǎng)的形式讓已經(jīng)和自己合作過(guò)的客戶(hù)把產(chǎn)品的“優(yōu)點(diǎn)”說(shuō)出來(lái)，把這些“優(yōu)點(diǎn)”說(shuō)給自己要面見(jiàn)的客戶(hù)。
3、約見(jiàn)更多的客戶(hù)
4、同等條件下：服裝整潔的比不整潔的銷(xiāo)售數量多，頭發(fā)短的比頭發(fā)長(cháng)的銷(xiāo)售數量多，簡(jiǎn)而言之，就是讓自己更專(zhuān)業(yè)。
讀書(shū)是讓自己知道的更多，作為銷(xiāo)售，其實(shí)最為重要的是要把自己學(xué)會(huì )的用于實(shí)踐，這樣才會(huì )有更大的價(jià)值，不然的話(huà)也是空談。理論結合實(shí)踐，這樣的話(huà)，你的銷(xiāo)售心理學(xué)才會(huì )把握的更好，業(yè)績(jì)才會(huì )更突出。
銷(xiāo)售心理學(xué)4
喬吉拉德《怎樣銷(xiāo)售你自己》
內容簡(jiǎn)介：?jiǎn)獭ぜ率恰都崴故澜缂o錄大全》所推崇的世界最偉大的銷(xiāo)售員，他也是世界知名的勵志演講人。他所撰寫(xiě)的暢銷(xiāo)書(shū)《把任何東西賣(mài)給任何人》、《怎樣成交每一單》、《怎樣銷(xiāo)售你自己》、《怎樣邁向頂峰》和這本新書(shū)，遠遠超越了你之前所讀過(guò)的任何關(guān)于成功的書(shū)藉。不論你從事哪個(gè)領(lǐng)域，你都必須首先成功銷(xiāo)售你自己。喬·吉拉德向你揭示了重要的銷(xiāo)售秘訣：如何培養基本技巧以及成功的特質(zhì)，讓別人注意到你所能做的貢獻有多大。
王挺《久贏(yíng)真經(jīng):銷(xiāo)售心理學(xué)》
內容簡(jiǎn)介：《久贏(yíng)真經(jīng):銷(xiāo)售心理學(xué)》從一個(gè)職業(yè)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售實(shí)戰中必定會(huì )提出和思考的九個(gè)問(wèn)題著(zhù)手，從心理學(xué)的角度進(jìn)行分析，由淺入深對銷(xiāo)售心理和銷(xiāo)售方式作了縝密的邏輯分析和介紹，在其中結合諸多行之有效的營(yíng)銷(xiāo)案例和小故事，一一剖析、各個(gè)擊破，讓那些你曾經(jīng)深感頭痛的問(wèn)題和迷惑在談笑間灰飛煙滅。
蔣先潤 《銷(xiāo)售攻心術(shù):銷(xiāo)售中的心理策略》
內容簡(jiǎn)介：《銷(xiāo)售攻心術(shù):銷(xiāo)售中的心理策略》講述了：“為什么沒(méi)有業(yè)績(jì)？”銷(xiāo)售員常常會(huì )這樣自問(wèn)。是公司的產(chǎn)品沒(méi)有競爭力？是市場(chǎng)競爭太激烈了？不要再找借口了，作為一名銷(xiāo)售員，沒(méi)有業(yè)績(jì)的原因主要是你自己。而且需要運用相當的銷(xiāo)售技巧獲取客戶(hù)的'認同和信任，才能實(shí)現產(chǎn)品的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售攻心術(shù)就是金融危機下提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的決勝秘笈。攻心術(shù)是一種洞察人心、贏(yíng)得信任的技術(shù)，它利用說(shuō)話(huà)及心理技巧，打開(kāi)客戶(hù)的心扉。
博恩崔西《賣(mài)掉博恩崔西》
內容簡(jiǎn)介：是誰(shuí)有魅力讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀最偉大的CEO杰克·韋爾奇都坐在臺下細心聆聽(tīng)？是誰(shuí)曾在全球40多個(gè)國家舉行過(guò)演講、擁有超過(guò)千萬(wàn)的學(xué)生和追隨者？成功學(xué)大師博恩·崔西出身貧窮，從清潔工做起，通過(guò)不斷努力，白手起家，成為在全球擁有最多聽(tīng)眾的演說(shuō)家，同時(shí)成為全球銷(xiāo)售人員的偶像！而博恩·崔西的成功，強力驗證了他那卓越的思想及富有創(chuàng )見(jiàn)性的全新?tīng)I銷(xiāo)手法。
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淺談銷(xiāo)售中的心理學(xué)運用
摘 要：銷(xiāo)售，說(shuō)到底，其實(shí)是銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的心理博弈的一個(gè)過(guò)程。許多針對優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的調查研究也表明，銷(xiāo)售成功的人必定都是心理高手。這些充分說(shuō)明了銷(xiāo)售和心理學(xué)的關(guān)系之密切。就銷(xiāo)售中的心理學(xué)的意義、體現以及銷(xiāo)售人員自身該具備的心理特點(diǎn)和工作中心理學(xué)知識的運用，本文作了淺談。
關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售；心理學(xué)；銷(xiāo)售員；客戶(hù)
有人投入了龐大的時(shí)間及金錢(qián)對社會(huì )中最成功的銷(xiāo)售人員做了調查和研究。通過(guò)走訪(fǎng)調查那些成功的銷(xiāo)售人員的客戶(hù)、同事以及經(jīng)理等人，可以清楚地得出一個(gè)結論：比起其他任何行業(yè)，銷(xiāo)售都更重視運用心理學(xué)。心理學(xué)也許可以被稱(chēng)得上是現代生活中人們最廣泛涉及的主題，因為，無(wú)論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。人的生活、行為都需要心理學(xué)的知識和幫助，都離不開(kāi)心理學(xué)�？梢哉f(shuō)，心理學(xué)所涉及的方面滲透于各個(gè)領(lǐng)域。那么，在銷(xiāo)售中，如何更好地運用心理學(xué)，使銷(xiāo)售獲得成功呢？本文將就此作些淺談。
一、樹(shù)立自我概念，提高自己的心理品質(zhì)
銷(xiāo)售中的心理學(xué)首先體現在銷(xiāo)售人員的心理方面。銷(xiāo)售人員要樹(shù)立正確的自我概念，并積極地去進(jìn)行不斷完善。所謂自我概念，就是人對自己和世界的一套理念，這套理念是人潛意識的主控程式。這些理念在潛意識中控制人語(yǔ)言、行動(dòng)、思想和感覺(jué)。有研究顯示，銷(xiāo)售人員百分之八十的成功機率都是來(lái)自態(tài)度，而只有百分之二十決定于性向。銷(xiāo)售人員對自己的銷(xiāo)售通常都有一套迷你的自我概念。高超的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程的每個(gè)階段都擁有高度的自我概念。一般對這種所得水準的自我概念是從銷(xiāo)售員第一次成功銷(xiāo)售以來(lái)積累的經(jīng)驗。這基本是一個(gè)被鎖定的系統程式。
如果銷(xiāo)售員想銷(xiāo)售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，為自己定更高的目標，還要擬定詳細的計劃去實(shí)現夢(mèng)想。如果銷(xiāo)售員以積極的心態(tài)或者以建設性而樂(lè )觀(guān)的態(tài)度來(lái)看待自己以及自己的工作，那么銷(xiāo)售員在任何環(huán)境以及任何行銷(xiāo)市場(chǎng)都能贏(yíng)得成功�？梢哉f(shuō)，思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)。銷(xiāo)售員一定要認為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷(xiāo)售人員，要積極主動(dòng)地配合自己既定的目標，進(jìn)而發(fā)展一套新的銷(xiāo)售及收入水準的自我概念。假如銷(xiāo)售員能夠培養起自己良好的思考的品質(zhì)，那自然會(huì )改善自己的生活品質(zhì)，而無(wú)關(guān)在哪一種環(huán)境當中。銷(xiāo)售員要善于運用智慧和能力去積極地思考，掌握自己的生活，決定自己的命運。即便銷(xiāo)售員可能實(shí)質(zhì)并非是自己所認為的那種人，但只要培養起自信的心態(tài)，就會(huì )成為自己想成為的那種人！每一個(gè)人都可以藉由調整內在心態(tài)來(lái)改變外在的'生活環(huán)境�？梢哉f(shuō)，當銷(xiāo)售員對自己及潛力的評價(jià)有積極的改變時(shí)，銷(xiāo)售員的個(gè)性和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也會(huì )隨之發(fā)生積極而快速的變化。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一般都具有如下心理特點(diǎn)：首先，他們非常冷靜、自信，而且還會(huì )積極地自我期許。他們通常表現出對自己很滿(mǎn)意，還非常相信自己所從事的事都會(huì )有助于自己預期的成功。其次，他們輕松面對自己的生活與事業(yè)。對于自己的專(zhuān)業(yè)程度和水準，他們有著(zhù)強烈的自信，而這種自信也獲得了客戶(hù)的認同。往往在銷(xiāo)售員開(kāi)始展示或解說(shuō)產(chǎn)品服務(wù)以前，客戶(hù)就已經(jīng)決定要購買(mǎi)了。這樣的先機決定了這些銷(xiāo)售員在任何地方都會(huì )成為銷(xiāo)售冠軍。
二、洞察客戶(hù)的心理世界
銷(xiāo)售，說(shuō)到底，就是銷(xiāo)售員和客戶(hù)進(jìn)行心理博弈的過(guò)程。銷(xiāo)售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶(hù)“引”進(jìn)來(lái)！所謂“引”進(jìn)來(lái)，也就是讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)購買(mǎi)。如何能做到讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)購買(mǎi)呢？這就需要銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中善于洞察客戶(hù)的心理。充分了解客戶(hù)的心理，銷(xiāo)售員才能順利地銷(xiāo)售出自己的商品。就像想釣到魚(yú)，就需要充分了解魚(yú)的想法，而不是漁夫的想法。換句話(huà)說(shuō)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員更要把自己當作一個(gè)客戶(hù)，而不僅僅當作一個(gè)銷(xiāo)售員。一名卓越的銷(xiāo)售員，無(wú)論是在探尋客戶(hù)的需求時(shí)，還是向客戶(hù)介紹商品時(shí)，都會(huì )注意洞察客戶(hù)的心理，在觀(guān)察中感知到客戶(hù)心理的變化并根據客戶(hù)的心理變化隨時(shí)調整銷(xiāo)售方式，采取最適合的心理銷(xiāo)售策略。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，恰當的心理策略能夠幫助銷(xiāo)售人員取得成功，使得銷(xiāo)售行為的效率最大化�？梢哉f(shuō)，只有懂得洞察客戶(hù)的心理，才能真正把握客戶(hù)的心理特點(diǎn)，確定客戶(hù)的需求，從而獲取客戶(hù)的青睞，進(jìn)而銷(xiāo)售獲得成功。
三、善于建立和客戶(hù)之間的情感聯(lián)系
銷(xiāo)售的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信賴(lài)感，而信賴(lài)感的建立除了研究透客戶(hù)的心理，弄明白客戶(hù)心理的真正想法之外，就是建立和客戶(hù)之間的情感聯(lián)系，繼而解決客戶(hù)問(wèn)題，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，達到成交的目的。和客戶(hù)建立情感聯(lián)系，很多時(shí)候也來(lái)自于客戶(hù)的拒絕。就像“失敗是成功之母”，銷(xiāo)售成功就是從拒絕中走出來(lái)的。遭到了客戶(hù)的拒絕之后，要想想客戶(hù)拒絕的真正原因是什么，找到客戶(hù)的真正抗拒點(diǎn)，并以此為契合點(diǎn)，明確客戶(hù)的需求，然后“投其所好”，建立和客戶(hù)之間的情感聯(lián)系。在建立良好的情感聯(lián)系之后，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員的言行舉止都會(huì )向客戶(hù)傳達這樣一種信息：他是在為客戶(hù)謀利益，而不是一心想要掏空客戶(hù)的錢(qián)袋。繼而關(guān)注細節，對客戶(hù)有全面透徹的了解，幫助自己的銷(xiāo)售獲得成功。
總之，每個(gè)不同的個(gè)人都有著(zhù)不同的思維模式和行為習慣，而這些不同來(lái)自于每個(gè)人的人格特質(zhì)。在銷(xiāo)售中如果采用一套通用的銷(xiāo)售模式，對于這種種的不同來(lái)說(shuō)，自然是遠遠達不到自己的銷(xiāo)售目的的。銷(xiāo)售本身就是一個(gè)溝通的過(guò)程，心理學(xué)和銷(xiāo)售的結合充分告訴我們，只有在了解客戶(hù)心理的基礎上，銷(xiāo)售員所發(fā)出的信息才有可能被客戶(hù)接收到，而只有客戶(hù)接受到的才是真正有效的。所以，在銷(xiāo)售中注重心理學(xué)的知識的運用是實(shí)現銷(xiāo)售成功的必由之路，也是行之有效的一個(gè)渠道。在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員要培養自己的良好的自我概念，洞察客戶(hù)的心理特點(diǎn)，和客戶(hù)建立良好的情感聯(lián)系，進(jìn)而實(shí)現銷(xiāo)售的成功。
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銷(xiāo)售心理學(xué)6
13歲那年，命運突然拐了一個(gè)彎，她在做腳踝手術(shù)時(shí)，因為神經(jīng)損傷，導致右膝受傷，左腿從臀部以下癱瘓，從此，從小就熱衷體育運動(dòng)的她被束縛在輪椅上�；ɡ俪醭�，就遭此厄運，這讓她極其痛苦、頹喪，她任由著(zhù)父母的鼓勵、激勵漸漸淪為無(wú)奈的嘆息，任由著(zhù)絕望一寸寸蠶食著(zhù)自己。
一個(gè)初春，父母將她送到做農場(chǎng)主的親友家散心。雖然親友的照顧無(wú)微不至，但她仍舊排斥著(zhù)所有開(kāi)導和勸說(shuō)。一天，親友拿來(lái)一小杯小麥種子，表示要和她進(jìn)行種小麥比賽。比賽種小麥的土地選在親友家屋前的園子里。播種前，她注意到，親友拿來(lái)的小麥種子，有許多顆粒是殘損的，她把那些殘損的種子一一挑出，扔掉，親友卻一粒粒撿拾起來(lái)。當她把經(jīng)過(guò)精心挑選，顆粒完整、飽滿(mǎn)的種子播種到屬于她的.那一塊田中后，親友當著(zhù)她的面，把那些她扔掉的，或少了一角、或少了一半的殘損的種子種在了另一塊田中。她詫異地想，那些殘損的種子能發(fā)芽嗎?親友似乎看出了她的困惑，微笑著(zhù)說(shuō)道，看看會(huì )不會(huì )有奇跡發(fā)生吧!
她開(kāi)始關(guān)注起園中的小麥田。
隨著(zhù)春意越來(lái)越濃，她注意到，她播種的那塊田上，鉆出一個(gè)個(gè)嫩綠的小麥苗來(lái)，而讓她驚訝的是，親友播種的那塊田上，也紛紛鉆出小麥苗來(lái)。幼芽一點(diǎn)點(diǎn)長(cháng)高，繼而長(cháng)出葉片……日復一日，她播種的小麥田里的小麥已經(jīng)綠油油的一片，親友播種的小麥田也一樣的茂盛。殘損的種子也能發(fā)芽、長(cháng)大，這讓她十分困惑。一個(gè)傍晚，她和親友坐在屋前的夕陽(yáng)余暉中，親友對她說(shuō)了一句改變她命運的一句話(huà)：“只要能夠精心培育，那些殘損的小麥種一樣可以有春天，你也一樣，只要不放棄希望，也可以有你的春天�！�
從此，她像變了一個(gè)人。
她對生活重新憧憬起希望，積極的進(jìn)行康復訓練，參加殘疾人自行車(chē)訓練等等。兩年后，她第一次參加了殘疾人自行車(chē)比賽，并獲得冠軍。此后，她的身影不斷出現在各個(gè)殘疾人自行車(chē)大賽的領(lǐng)獎臺上。大約6年后，她獲得了在瑞士舉行的世界公路賽冠軍。就在她以為，厄運已經(jīng)被她的堅強和堅韌擊敗時(shí)，一場(chǎng)突如其來(lái)的車(chē)禍，導致她下半身完全癱瘓。但是，有著(zhù)那個(gè)追求春天的信念，她再一次和厄運展開(kāi)較量�？祻�、訓練、比賽，兩年后，她的身影又開(kāi)始出現在世界各大殘疾人自行車(chē)比賽的領(lǐng)獎臺上。然而，厄運再一次向她露出猙獰的利齒，她再一次被一輛汽車(chē)撞傷，這一次傷到了脊椎，她只能參加兩枚手把式自行車(chē)比賽了。即便這樣，2年后，她仍舊開(kāi)始不斷贏(yíng)得著(zhù)兩枚手把式自行車(chē)世界大賽冠軍。
她贏(yíng)得了她的春天，一個(gè)又一個(gè)。
然而，不久前，在一次備戰殘奧會(huì )的訓練中，她被一名選手的自行車(chē)從背后重重撞倒，她不得不再一次住院治療。但這一次，厄運卻只是一個(gè)猙獰的面具，面具下隱藏著(zhù)一個(gè)意外的驚喜——她在治療過(guò)程中感覺(jué)到腿部居然有了知覺(jué)和刺痛，并能輕微活動(dòng)，沒(méi)多久，雙腿居然可以移動(dòng)行走了。又經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的康復治療，她居然告別了陪伴了她13年的輪椅。目前，已經(jīng)完全康復如常人的她，獲得了一家女子職業(yè)車(chē)隊提供的合同，她開(kāi)始了一名健全自行車(chē)運動(dòng)員的訓練和追求。
她叫莫尼克·范德沃斯特，荷蘭傳奇自行車(chē)運動(dòng)員。
半粒種子也有春天。而厄運，只是一個(gè)白天和另一個(gè)白天之間脆弱的黑夜，堅強的人，讓紛擾落下，讓希望的腳步奔向曙光。莫尼克·范德沃斯特的新目標是，希望自己能夠站在2016年里約奧運會(huì )領(lǐng)獎臺上。她說(shuō)，她有信心。我想，我們沒(méi)有理由不對她充滿(mǎn)信心。
銷(xiāo)售心理學(xué)7
憑我對銷(xiāo)售的認識，我覺(jué)得銷(xiāo)售的確是一種非常復雜卻又似簡(jiǎn)單的人性需求認識錄。你不了解自己，你很難做銷(xiāo)售，你不了解人性，你就會(huì )到處碰壁。銷(xiāo)售中的心理學(xué)第一章是講銷(xiāo)售的內在博弈。
決定一個(gè)人銷(xiāo)售成敗的是一個(gè)人的內在心理因素。我情愿認為這是指一個(gè)人的情商。一個(gè)情商高的人，一個(gè)善于人際交往的人，他就容易會(huì )取得成功。銷(xiāo)售在我看來(lái)就是做人、做事。人做不好，銷(xiāo)售也難好。決定一個(gè)銷(xiāo)售人賺錢(qián)多少的，還是他內在的因素。自我意識就是一個(gè)人賺錢(qián)多少的關(guān)鍵因素。你得永遠記住你所賺的錢(qián)，不可能超出你的期望。
銷(xiāo)售與一個(gè)人的自尊有很大關(guān)系，自尊越強，對自己的認可度越高，銷(xiāo)售能力和感覺(jué)就會(huì )變得越好。銷(xiāo)售有很多技巧，可是很多時(shí)候人并不需要技巧。銷(xiāo)售人員的障礙，通常就是精神和心理上的障礙，銷(xiāo)售人員的大病就是無(wú)法戰勝害怕失敗和害怕拒絕的恐懼。為什么會(huì )有恐懼，恐懼就是自我意識變的渺小的時(shí)候的一種感覺(jué)。當一個(gè)銷(xiāo)售人員止步不前，舉止欠佳的時(shí)候，那不是因為失敗本身，而是對于失敗的恐懼、對失敗的想當然以及對失敗的預期所造成的。
所以我覺(jué)得提升業(yè)績(jì)，最重要的就是提升自我意識和自我期望值。心理承受能力的訓練和自信心的訓練應該排在首位。如何提升自我的意識？最好的最直接有效的.辦法是對自己進(jìn)行重復的堅持性的自我積極暗示，例如，我喜歡我自己，我愛(ài)我自己，我是最棒的！我真的很出色，我一直都很出色！我是最好的！另一個(gè)辦法就是直面恐懼。不用太多言辭，就是直接面對它。你躲的越久，你就會(huì )越痛苦。說(shuō)到底，銷(xiāo)售就是在和客戶(hù)玩心理戰術(shù)�？凑l(shuí)心理素質(zhì)過(guò)，看誰(shuí)更加有耐性和意志力。
銷(xiāo)售中的心理學(xué)第一章講的內容很多，可是最核心的還是一個(gè)銷(xiāo)售人員的自我意識。一種積極的自我意識可以幫助一個(gè)人走向成功，一種消極的自我意識可以毀滅一個(gè)人的自信。這是最重要的，所以自我暗示要排在最重要的位置。其次，害怕失敗和拒絕的恐懼是另一個(gè)需要克服的。銷(xiāo)售就是要面對拒絕，沒(méi)有拒絕就沒(méi)有銷(xiāo)售。怎么克服呢？直接克服。周恩來(lái)總理說(shuō)的特別好，他說(shuō)，“做著(zhù)談，何如起來(lái)行？”
銷(xiāo)售心理學(xué)8
《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》通過(guò)對概念的闡述和經(jīng)典案例的分析，旨在指導銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì )正確認識自我，提高心理素質(zhì)，運用心理學(xué)的知識看透客戶(hù)的內心，更好地促進(jìn)銷(xiāo)售工作，實(shí)現
這本書(shū)的目標是讓我們掌握一系列可以立刻派上用場(chǎng)的理念、策略和技巧，使人能夠迅速和輕松地提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。我們將學(xué)會(huì )如何讓自己以及自己的銷(xiāo)售生涯取得超乎想像的成功，如何讓你自己的銷(xiāo)售額和個(gè)人收入在數月、數周內翻兩番、翻三番，甚至翻四番。
剛開(kāi)始看著(zhù)本書(shū)的名字的時(shí)候就覺(jué)得有點(diǎn)厚黑學(xué)的感覺(jué)，但看完之后又覺(jué)得與厚黑學(xué)相差甚遠，因為銷(xiāo)售是相互的，只有客戶(hù)認可你，你才能把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。這本書(shū)利用心理學(xué)戰術(shù)化解銷(xiāo)售難題，只有讀懂客戶(hù)內心的人才能成功的把產(chǎn)品銷(xiāo)售，從而立于市場(chǎng)的不敗之地。
讀了銷(xiāo)售心理學(xué)這本書(shū)，讓我知道了銷(xiāo)售從業(yè)人員不應該有敷衍的心理，如果對顧客敷衍是對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的致命打擊。懷有敷衍心理的銷(xiāo)售人員往往會(huì )在工作中缺乏上進(jìn)心，不追求完美，退而求其次，覺(jué)得湊合一下就行了，或者認為沒(méi)有必要做的那么好，從而消極應付，蒙混過(guò)關(guān)。
敷衍的心理一方面是由銷(xiāo)售員的工作環(huán)境造成的。人們在工作的過(guò)程中總是渴望得到必要的心理安慰和激勵，如果銷(xiāo)售員付出了努力而得不到物質(zhì)上和心理上的滿(mǎn)足，無(wú)法獲取成就感和歸屬感，就會(huì )失去應有的責任心，以消極的態(tài)度來(lái)對待工作。另一方面，敷衍心理更是源自銷(xiāo)售員的不思上進(jìn)的消極心態(tài)。態(tài)度決定一切，積極的態(tài)度能夠激發(fā)人們的熱情，使人充滿(mǎn)動(dòng)力的努力工作，而消極的工作態(tài)度則會(huì )讓人失去自信，缺少責任心。以敷衍的心理去對待工作，既是對公司、對顧客的不負責任，更是對自己的不負責任。不要把自己放在旁觀(guān)者的位置上，只有深入其中，以公司驕傲的一份子去努力工作，自然會(huì )獲得應有的回報。因此銷(xiāo)售員要樹(shù)立正確的價(jià)值觀(guān)，答應顧客的事要認真努力完成，對顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進(jìn)的'方向，并為之努力奮斗，才會(huì )最終實(shí)現自己的夢(mèng)想和價(jià)值。
成功的銷(xiāo)售人員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家，這也是看這本書(shū)的初衷。其實(shí)銷(xiāo)售到了最后，就剩下最簡(jiǎn)單的一句話(huà)：銷(xiāo)售必須要懂得心理學(xué)。不要覺(jué)得研究客戶(hù)心理是浪費時(shí)間，其實(shí)是要研究客戶(hù)的購買(mǎi)流程、動(dòng)機和原因，這樣就比那些費力不討好的推銷(xiāo)售方法有效得多。通過(guò)對這本書(shū)的閱讀，我總結出成功的銷(xiāo)售人員一定要做得到以下這幾點(diǎn)：
1.遇到客戶(hù)批評，不把這件事放在心上，認真想想為什么挨批，客戶(hù)的話(huà)有哪些可取之處，把客戶(hù)的批評當做進(jìn)步的階梯，修煉一個(gè)能夠能夠承受各種非難的強大內心；
2.不要有怕被拒絕心理，把被拒絕當做家常便飯，在腦海里把被拒絕合理化，讓自己慢慢接受被拒絕是合理的，只有這樣才能讓自己內心強大不再為"被拒絕"煩惱，然后不再專(zhuān)注于自己的委屈學(xué)著(zhù)轉移注意力，在這時(shí)分析下客戶(hù)拒絕自己的原因；
3.做自己情緒的主人，銷(xiāo)售行業(yè)競爭激烈，每天面對的是常人難以想象的挑戰，為此學(xué)會(huì )調節自己的內心保持樂(lè )觀(guān)的工作態(tài)度才能不被沉重得壓力壓垮，因此工作結束后可以找朋友或知心人傾訴下或者到外面輕松下，讓不良情緒得到發(fā)泄，有利于我們以更加的狀態(tài)面對明天。
4.常懷一顆取經(jīng)的心，虛心好學(xué)將競爭對手當做老師和偶像是一種氣度也是一種超越技巧，善于取經(jīng)才能愈加卓越，一個(gè)人從平凡到卓越需要積極的心態(tài)，明確的目標，還有堅定不移的毅力只有一步步往上攀登，才會(huì )最終抵達高峰
5.建立自我，追求無(wú)我，讓自己強大起來(lái)首先要建立自我，同時(shí)追求無(wú)我，把自己融入到工作中，不要給客人壓力，讓大家來(lái)接納你，喜歡你。重視賺錢(qián)的能力但不能忽視做人的能力，凡是成功得人，都善于把自己的姿態(tài)放低給別人面子，尊重別人，只有學(xué)會(huì )了尊重別人，才能得到別人的尊重。
6.不要在最后一刻倒下，突破銷(xiāo)售的瓶頸，往往在于最后一刻的堅持。堅韌的人是迎接勝利的英雄！
銷(xiāo)售心理學(xué)9
他雖然只是黑龍江省一個(gè)中學(xué)的保安，可是他卻在今年的高考中考出了620分的好成績(jì)，超出了重點(diǎn)本科線(xiàn)一百多分而被天津大學(xué)所錄取，他的事跡經(jīng)過(guò)報紙、網(wǎng)絡(luò )等媒體的傳播后他被網(wǎng)友們尊敬的稱(chēng)為“保安哥”，而他就是黑龍江省大慶市東風(fēng)中學(xué)27歲的訾(zī)立。
訾立在小學(xué)的時(shí)候成績(jì)就非常優(yōu)秀，可是在升入中學(xué)后，成績(jì)優(yōu)秀的訾立卻因為家庭的貧困只好在高二下半學(xué)期的時(shí)候退學(xué)了。訾立的父親成家晚，因此父親已經(jīng)近六十歲了，再加上有病，因此訾立戀戀不舍的退學(xué)回家種地了。
在退學(xué)后訾立開(kāi)始打工，在短短的幾年時(shí)間里，訾立做過(guò)裝卸工，做過(guò)廚師學(xué)徒，也做過(guò)保安，訾立還記得在做裝卸工的時(shí)候，經(jīng)常從晚上七點(diǎn)做到凌晨六點(diǎn)多，裝滿(mǎn)了一輛又一輛的“解放車(chē)”，等下班的時(shí)候，訾立累得胳膊都抬不起來(lái)了，最后訾立累得躺在路邊的草叢邊就睡著(zhù)了。
艱辛的生活下，訾言好多次想起了遙遠的大學(xué)夢(mèng)，有好多次訾立拿著(zhù)一些大學(xué)的介紹看的發(fā)呆，訾立心中依然向往著(zhù)大學(xué)。訾立的這一切被病床上的父親看在了眼里，父親說(shuō)道：“孩子，你沒(méi)有考上大家，都是爸爸拖累了你，要不你現在去考大學(xué)吧!”
訾立聽(tīng)了爸爸的話(huà)說(shuō)道：“爸，沒(méi)關(guān)系，不上大學(xué)也挺好。再者我都輟學(xué)好幾年了，歲數也老大不小了，上大學(xué)來(lái)得及嗎?”“孩子，來(lái)得及，完全來(lái)得及。孩子，秋天的麥子也會(huì )發(fā)芽，機會(huì )永遠都是有的�！�
“秋天的麥子也會(huì )發(fā)芽?”訾立琢磨著(zhù)父親講過(guò)的這句話(huà)，是呀，在秋天的時(shí)候，不是也有人種冬小麥嗎?為什么麥子在冬天的時(shí)候可以發(fā)芽，而自己就不能再次走進(jìn)學(xué)�？即髮W(xué)呢?說(shuō)干就干，訾立很快就辭去了家鄉的工作，來(lái)到了大慶，因為大慶在整個(gè)黑龍江的教育來(lái)說(shuō)都是最好的。
因為訾立的爸媽已經(jīng)沒(méi)有勞動(dòng)能力了，怎么有能力來(lái)供自己上學(xué)呢?就在訾立為此事發(fā)愁的時(shí)候，訾立突然想到了半工半讀，半工半讀既可以賺錢(qián)養活爸媽?zhuān)挚梢宰x書(shū)，真可謂是一舉兩得。最后訾立找了好久，終于找到了大慶市東風(fēng)中學(xué)，因為東風(fēng)中學(xué)正在招保安，而且東風(fēng)中學(xué)的教育質(zhì)量也是最好的，于是訾立順理成章的成了一名保安。
在成了一名保安后，訾立的生活算是暫時(shí)安定下來(lái)了，而為了更好的學(xué)習，訾立都是白天去教室上課，晚上的時(shí)候則去值班，很快訾立的刻苦用功就在全校傳開(kāi)了。東風(fēng)中學(xué)的校長(cháng)很快就知道了在自己學(xué)校里有這樣一名好學(xué)的保安，于是就找到了訾立，破例允許他免費就讀學(xué)校的`高三班，訾立終于有了機會(huì )和同學(xué)們一起迎接高考的到來(lái)，很快訾立的成績(jì)就排在了年級的前二十名。
可是過(guò)了三個(gè)月，訾立發(fā)現了一個(gè)問(wèn)題，雖然這樣可以很方便學(xué)習，可是卻沒(méi)有任何收入，而沒(méi)有收入則老家爸媽則生活就會(huì )陷入困境。最后訾立考慮再三，向校長(cháng)申請到了工作崗位上�；氐焦ぷ鲘徫簧系啮ちW(xué)習更加刻苦了，在高考后，訾立考出了620分的好成績(jì)，高出了重點(diǎn)本科線(xiàn)106分，在學(xué)校排名第16名，被天津大學(xué)錄取。
經(jīng)過(guò)新聞媒體的報道，訾立很快就成為了名人，而為什么有在這么艱苦的環(huán)境下依然考上重點(diǎn)大學(xué)則成了記者問(wèn)的最多的一個(gè)問(wèn)題，訾立對記者說(shuō)道：“為什么我會(huì )在這么艱苦的環(huán)境下考上大學(xué)，我想與我爸爸有關(guān)，是他告訴我秋天的麥子也會(huì )發(fā)芽。秋天的麥子也會(huì )發(fā)芽而且收成不錯，而這就是我能考上大學(xué)的主要原因吧!”
秋天的麥子也會(huì )發(fā)芽，只要你努力機會(huì )永遠都有，也許這也是我這位“保安哥”訾立最值得我們學(xué)習的地方。
銷(xiāo)售心理學(xué)10
嘀嘀和快的干的火熱，但當打車(chē)軟件火熱的時(shí)候，有人卻用這個(gè)軟件賣(mài)藥，賣(mài)的是痔瘡藥哦。
出租車(chē)司機因為長(cháng)坐，而容易生痔瘡。
而在一個(gè)交通繁華地段，如果用打車(chē)軟件，用語(yǔ)音或者文字推送一個(gè)賣(mài)痔瘡藥的信息，絕對是最精準的營(yíng)銷(xiāo)。
據說(shuō)，一條消息會(huì )有5個(gè)人回復。
這個(gè)主意簡(jiǎn)直是太絕了! 當你看不明白的時(shí)候，別人已經(jīng)在行動(dòng)了!
啟發(fā)：透過(guò)本質(zhì)，看到的'士師傅身上的痛苦，比如痔瘡、腰樵等問(wèn)題，深入挖掘客戶(hù)的需求，從而輕松成交客戶(hù)。
銷(xiāo)售心理學(xué)11
一家賣(mài)高檔男士商務(wù)裝的服裝店，推出的會(huì )員服務(wù)是：每個(gè)月免費為你干洗本店購買(mǎi)的衣服。
普通會(huì )員1次，銀卡2次，金卡3次。
那么這家店賣(mài)出去的衣服，他們的會(huì )員再把衣服拿回來(lái)干洗，每次來(lái)在等著(zhù)取衣服時(shí)，都要看看這家店的`新款服裝，看久了，買(mǎi)得也就多了。
這家高檔男士商務(wù)裝店通過(guò)免費的干洗服務(wù)，鎖定了足夠多的客戶(hù)在那里消費。
你瞧，贈品就是這么厲害!
啟發(fā)：用一個(gè)小小的增值服務(wù)，讓客戶(hù)心甘情愿地重復地到店里來(lái)，從而輕松鎖定客戶(hù)。
銷(xiāo)售心理學(xué)12
在為顧客的服務(wù)上，不要區分顧客高低，為對方都要優(yōu)待，在服務(wù)上做細，在態(tài)度上做精，讓顧客真正地感受到你的熱情，讓顧客感受到貴賓的待遇。
在服務(wù)與項目調理上，銷(xiāo)售療程后，要多加引導顧客從細微中看到效果變化，讓顧客從中獲得價(jià)值感，對自己的效果滿(mǎn)意，幫我們介紹推薦朋友和同事。
對擔心防備心強，猶豫不決的顧客，當讓他相信老師的真誠對待，可以適當說(shuō)出一些身邊顧客的案例，讓他愿意和你進(jìn)一步交流，與顧客多做自我溝通，講以些自己的案例，讓顧客認為你了解他，感同身受，減少顧客的疑慮，促成成交達成交易。
在書(shū)中多學(xué)習一些，從顧客的雙眼中得到你想要的信息眼睛傳遞信息最有價(jià)值，最為準確，我們要隨時(shí)觀(guān)察顧客眼中的變化發(fā)現異樣，從而調整自己的銷(xiāo)售策略，也讓顧客能感覺(jué)到我們對他的尊敬尊重，微笑真誠面對顧客，發(fā)出友好信號，有利于建立信任，面對客戶(hù)時(shí)請不要吝嗇微笑，用自然真誠純凈的.笑容，真正動(dòng)人心扉，在與顧客溝通中多趣傾聽(tīng)了解顧客基本情況與需求，給予回應和方案，只有找對顧客需求分析了解顧客基本情況，才能正確打動(dòng)顧客心靈，才能設計對方案和活動(dòng)可程價(jià)格，一擊即中。
在銷(xiāo)售中一定不能急于求成，要耐心穩重，沉穩不出錯誤，給客戶(hù)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)，相信我們能認真的為他們服務(wù)，可以真正幫助到她，抓住顧客心理提升自己的銷(xiāo)售技能。
銷(xiāo)售心理學(xué)13
人們口中所說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)，并非是推銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售。
而是以消費者為中心，達到消費者的合理需求，并對市場(chǎng)進(jìn)行調查研究;從而來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)。
使它在市場(chǎng)中占有一定的地位。
雖然我從事此營(yíng)銷(xiāo)工作，但其中仍有很多問(wèn)題需要來(lái)研究、探索;比方說(shuō)：“消費者與供應商之間的關(guān)系與市場(chǎng)之間的關(guān)系等等。
想精通這一行，首先要以消費者做為導入點(diǎn)。從而更深層的了解企業(yè)、酒店。
及其更多的部門(mén)所存在的問(wèn)題。
最終采取措施來(lái)解決，營(yíng)銷(xiāo)最突出的特點(diǎn)是依據消費者的心理，為他們的需求而開(kāi)創(chuàng )產(chǎn)品，并不是賣(mài)自己所能創(chuàng )造的產(chǎn)品，是要出生產(chǎn)消費者需要的產(chǎn)品;想在競爭對手、市場(chǎng)中占有不被侵略的地位，就要做到：”人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變�！边@樣一個(gè)循徊的規律。
它的作用在于溝通消費者與市場(chǎng)之間的供求關(guān)系，在達成消費者的需求上，從中獲得一定的經(jīng)營(yíng)利潤。
以上這些內容是我對營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的感想，如有不好之處望多諒解，多提保貴意見(jiàn)!
銷(xiāo)售心理學(xué)學(xué)習心得
《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》這本書(shū)里面的東西對于大多數人而言只能作為參考，我們所要做的是根據自身情況去改變自己的缺點(diǎn)，書(shū)里面的東西不一定全是對的，也不一定在每個(gè)人身上都能展示開(kāi)來(lái)，要不然人與人之間就沒(méi)有差異了。
我們要學(xué)會(huì )做與眾不同的自己，模仿加改變才能有創(chuàng )新，才是你自己的東西，書(shū)不僅僅是讓我們學(xué)到了知識，主要的是對于我們心靈的啟發(fā)。
特別是在看銷(xiāo)售之類(lèi)的書(shū)籍時(shí)，估計很多人看完過(guò)后都認為是“瘋子”寫(xiě)的，世界上怎么可能有像書(shū)里寫(xiě)的這樣的人，“瘋子”，肯定是瘋子。我以前不理解，經(jīng)過(guò)一段社會(huì )經(jīng)歷過(guò)后，我能感覺(jué)到社會(huì )上真的需要這樣的“瘋子”，他們往往走在富貴的最前端，我以前公司的銷(xiāo)售總經(jīng)理他就是這樣的`人，他的業(yè)績(jì)每年都在公司排第一，他沒(méi)有什么文化，估計初中還沒(méi)有畢業(yè)，他做事很少安套路做，很多時(shí)候不安游戲規則辦事，也是個(gè)很幽默的人，他的性格非常適應我們這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，也決定了他一生的命運，在上海有房有車(chē)。同行中很多人會(huì )死在前輩的后面，某位很優(yōu)秀的銷(xiāo)售員去一家大企業(yè)談業(yè)務(wù)，談了幾次沒(méi)有談成功，回來(lái)說(shuō)了挑剔之類(lèi)的很多理由，其他銷(xiāo)售員肯定想都不敢再想去這家談業(yè)務(wù)了。
無(wú)形中從心靈深處把他打敗了，太按照潮流做事了。
我們做任何事應該永遠只相信自己，別人和你說(shuō)的，有的是在偽裝自己，好讓他的形象不至于在你的心目中遭到破壞，我們只能作為參考，別人永遠不能影響我們，我們才是影響我們自己的關(guān)鍵。
我們要把握住自己快樂(lè )的鑰匙，不能因為別人而把它送出去，我們不期待別人使自己快樂(lè )，相反能將快樂(lè )和幸福帶來(lái)給別人。
我們現在還很年輕，錢(qián)只是我們最后的目標，更多的是要提升自己，等到我們達到了一定的高度。
盡管我來(lái)到公司將近半個(gè)月了，但是我沒(méi)有感覺(jué)到一種團結合作的氛圍，特別是銷(xiāo)售這一塊，大家很少有機會(huì )在一起交流經(jīng)驗，這是一種不好的現象。
我希望我們能像一首歌里面寫(xiě)的：想飛上天，和太陽(yáng)肩并肩世界，等著(zhù)我去改變，想做的夢(mèng)從不怕別人看見(jiàn)，。
在這里我都能實(shí)現，大聲歡笑讓你我肩并肩，何處不能歡樂(lè )無(wú)限，拋開(kāi)煩惱，勇敢的大步向前，我就站在舞臺中間，我相信我就是我，我相信明天，我相信青春沒(méi)有地平線(xiàn)，在日落的海邊，在熱鬧的大街，都是我心中最美的樂(lè )園，我相信自由自在，我相信希望，我相信伸手就能碰到天，有你在我身邊，讓生活更新鮮，每一刻都精采萬(wàn)分！
我們都有夢(mèng)，所以才會(huì )努力，煩惱才會(huì )愈來(lái)愈多，這些都是因為我們已經(jīng)慢慢長(cháng)大了。
銷(xiāo)售心理學(xué)14
讀了銷(xiāo)售心理學(xué)這本書(shū)，讓我知道了做銷(xiāo)售這一行我們不應該有敷衍的心理，如果對顧客敷衍是對我們銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的致命打擊。懷有敷衍心理的銷(xiāo)售人員往往會(huì )在工作中缺乏上進(jìn)心，不追求完美，退而求其次，覺(jué)得湊合一下就行了，或者認為沒(méi)有必要做的那么好，從而消極應付，蒙混過(guò)關(guān)。
敷衍的心理一方面是由銷(xiāo)售員的工作環(huán)境造成的。人們在工作的過(guò)程中總是渴望得到必要的心理安慰和，如果銷(xiāo)售員付出了努力而得不到物質(zhì)上和心理上的滿(mǎn)足，無(wú)法獲取成就感和歸屬感，就會(huì )失去應有的責任心，以消極的態(tài)度來(lái)對待工作。
另一方面，敷衍心理更是源自銷(xiāo)售員的不思上進(jìn)的消極心態(tài)。態(tài)度決定一切，積極的態(tài)度能夠激發(fā)人們的熱情，使人充滿(mǎn)動(dòng)力的努力工作，而消極的工作態(tài)度則會(huì )讓人失去，缺少責任心。
人都是有惰性的，誰(shuí)都想躲在溫暖舒適的家中看電視，而不愿意在外面東奔西跑，被風(fēng)吹雨淋。而銷(xiāo)售員的工作避免不了辛苦的奔波，而且有時(shí)還遭受顧客的冷落和白眼，很容易讓銷(xiāo)售員遭受心理上的.打擊，使積極的心態(tài)漸漸退去，而人性的缺點(diǎn)顯露出來(lái)。這樣就使得銷(xiāo)售員把自己游離到工作之外，對工作便開(kāi)始湊合應付。一副“事不關(guān)己，高高掛起”的姿態(tài)，對于超出自己職責的事一概不理不睬，訪(fǎng)問(wèn)顧客時(shí)也是馬馬虎虎，應付差事。對工作不負責任工作也會(huì )對你不負責任。最終銷(xiāo)售員也會(huì )因為自己的消極表現而影響自己的業(yè)績(jì)和公司形象，也不利于自身長(cháng)遠的發(fā)展。
以敷衍的心理去對待工作，既是對公司、對顧客的不負責任，更是對自己的不負責任。不要把自己放在旁觀(guān)者的位置上，只有深入其中，以公司驕傲的一份子去努力工作，自然會(huì )獲得應有的回報。
因此銷(xiāo)售員要樹(shù)立正確的價(jià)值觀(guān)，答應顧客的事要認真努力完成，對顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進(jìn)的方向，并為之努力，才會(huì )最終實(shí)現自己的和價(jià)值。
銷(xiāo)售心理學(xué)15
《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》
[美]博恩·崔西 著(zhù)
本書(shū)是全球銷(xiāo)售人員的超級偶像、世界銷(xiāo)售培訓專(zhuān)家博恩·崔西的最經(jīng)典力作，傳授給了我們高效、實(shí)用的銷(xiāo)售必殺技，快速學(xué)會(huì )如何賣(mài)得又多、又快、又輕松。書(shū)中所介紹的銷(xiāo)售系統及策略，已被全球超過(guò)2/3的世界500強企業(yè)采納，其中包括IBM、福特、惠普、聯(lián)邦快遞等。作者的銷(xiāo)售思想也得到了股神沃倫·巴菲特、微軟公司董事長(cháng)比爾·蓋茨、通用電氣前CEO杰克·韋爾奇、戴爾公司CEO邁克爾·戴爾的一致推崇。
《銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售心理學(xué)結合》
劉川 著(zhù)
銷(xiāo)售人員真正銷(xiāo)售的不是他所賣(mài)的商品，而是他自己;成交是銷(xiāo)售過(guò)程中關(guān)鍵的部分，抓住客戶(hù)并取得他們的信任，才是實(shí)現銷(xiāo)售的要訣。本書(shū)是一本銷(xiāo)售工作的.實(shí)戰手冊，它教導銷(xiāo)售人員所必備的技能和心態(tài)，教給銷(xiāo)售人員一些銷(xiāo)售技巧，更重要的是，它能夠讓你在短的時(shí)間內打動(dòng)客戶(hù)，激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望，以及如何完美地走完整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，限度地提高自己的推銷(xiāo)成功率。
《微信朋友圈：這么玩才賺錢(qián)!》
劉焱飛
微信非常神奇，人人都在談?wù)撍�，人人都在用它。本�?shū)是國內首部系統從商業(yè)實(shí)戰角度講解個(gè)人、創(chuàng )業(yè)者和企業(yè)如何操盤(pán)朋友圈的專(zhuān)著(zhù)，作者是國內朋友圈營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的第一人。作者本人是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)出身，理論功底非常深厚，所以他在朋友圈的操盤(pán)實(shí)踐中收獲的不僅僅是方法和技巧，他還能深刻指出這背后的本質(zhì)，能讓讀者在知其然的同時(shí)還能知其所以然，給讀者和一種豁然開(kāi)朗的感覺(jué)，這一點(diǎn)在目前所有關(guān)于微信的圖書(shū)中都是不具備的。
《人性的弱點(diǎn)》
作者：戴爾·卡耐基
可以想象，兩個(gè)看過(guò)這本書(shū)的人在一起討論問(wèn)題，都會(huì )熱心關(guān)注彼此的神態(tài)和行為，因為卡耐基的邏輯是把自己的信心建立在他人的弱點(diǎn)之上。在這種關(guān)注之下，弱點(diǎn)本身難以出現，相反，對方超然物外的優(yōu)勢對自己而言就是一種壓力。本質(zhì)是第一位的，弱點(diǎn)永遠存在，即便我們有自知之明并去做得更好。這本書(shū)的背后，隱藏著(zhù)一個(gè)真理：人并不需要偽裝，越偽裝弱點(diǎn)暴露得越徹底。
《新整合營(yíng)銷(xiāo)》
作者：唐·舒爾茨
這些年，策劃人、營(yíng)銷(xiāo)人、經(jīng)理人掛在嘴邊最多的詞匯莫過(guò)于“整合”了。
還是舒爾茨老先生乖巧，當整合逐漸在中國的先生們手下走了樣，他不失時(shí)機地推出了《新整合營(yíng)銷(xiāo)》。如果說(shuō)整合營(yíng)銷(xiāo)是專(zhuān)門(mén)用來(lái)解決大企業(yè)病的工具，那么新整合營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了什么呢?整合營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)非常犀利，迎合大眾，整合的結果是全員皆兵，但效率提升仍然不夠，于是《新整合營(yíng)銷(xiāo)》帶來(lái)了新變化，對整合進(jìn)行整合。如果整合的結果還是資源分散、效率低下、利潤率得不到提高，那么，“整合”的意義又在哪里?這樣一看，“整合”作為一個(gè)工具，那就是還沒(méi)有閃耀光芒就已經(jīng)生銹了。這就是《新整合營(yíng)銷(xiāo)》誕生的原因：舊整合已經(jīng)落伍。
那么，基于現實(shí)，人們又會(huì )提出新的疑問(wèn)：新整合的生命期會(huì )是多久，一兩年還是三五年?當舒爾茨老先生自己都跟不上市場(chǎng)節奏的時(shí)候，他的新整合，其結局又會(huì )是什么?“新”與“舊”，如果只是單純的文字游戲，這場(chǎng)游戲有沒(méi)有價(jià)值也就毫無(wú)懸念了。
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