銷(xiāo)售心理學(xué)培訓課件

銷(xiāo)售心理學(xué)培訓課件

　　銷(xiāo)售心理學(xué)培訓對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是很有幫助的，下面小編為大家分享一下銷(xiāo)售心理學(xué)培訓課件，僅供參考！

　　講師：xx

　　培訓時(shí)間：2天

　　培訓地點(diǎn)：客戶(hù)自定

　　培訓收益：

　　1、學(xué)習洞悉客戶(hù)心理的技巧；

　　2、學(xué)習并掌握攻克顧客阻抗心理秘訣；

　　3、分析客戶(hù)的行為，心理，性格特點(diǎn)；

　　4、了解銷(xiāo)售心理學(xué)在銷(xiāo)售過(guò)程中的價(jià)值。

　　培訓對象：

　　營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售骨干、精英人員、大客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)服務(wù)人員等。

　　培訓背景：

　　探秘內心，掌握技巧；

　　讀懂客戶(hù)，提升業(yè)績(jì)！

　　為什么總是沒(méi)有業(yè)績(jì)？

　　為什么總是遭遇拒絕？

　　如何才能打開(kāi)客戶(hù)的心門(mén)？

　　如何才能贏(yíng)得客戶(hù)的好感？

　　如何才能創(chuàng )造驕人的業(yè)績(jì)？

　　為什么不能成為優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員？

　　銷(xiāo)售精英，運籌帷幄，市場(chǎng)掘金，勢在必得。

　　21世紀是競爭的時(shí)代！顧客已經(jīng)變得越來(lái)越聰明！一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員往往不是因為他聰明，而是因為他精通銷(xiāo)售心理學(xué)！無(wú)論你從事什么行業(yè)，其實(shí)每個(gè)人都是銷(xiāo)售員。畫(huà)家銷(xiāo)售美感、政治家銷(xiāo)售政見(jiàn)、作家銷(xiāo)售故事、發(fā)明家銷(xiāo)售發(fā)明、男人銷(xiāo)售自己的才華和魄力、女人銷(xiāo)售自己的美麗和學(xué)識……人生何處不銷(xiāo)售！銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理博弈戰，如果你想成功地賣(mài)出產(chǎn)品，必須讀懂客戶(hù)內心和了解客戶(hù)需求才能立于不敗之地。心理和銷(xiāo)售有關(guān)，心理和營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)，心理和管理有關(guān)，心理和經(jīng)濟有關(guān)，心理也與經(jīng)營(yíng)效益有關(guān)。

　　培訓大綱：

　　課程引入——銷(xiāo)售九問(wèn)：

　　★我準備好了嗎？★我能夠賣(mài)給誰(shuí)？★我應該怎么賣(mài)？

　　★他準備好了嗎？★他為何愿意買(mǎi)？★他到底買(mǎi)什么？

　　★如何做對事情？★如何認對客群？★如何基業(yè)長(cháng)青？

　　一、日常消費行為背后的怪異現象觀(guān)察

　　現象1：可口和百事之爭背后的腦科學(xué)發(fā)現

　　現象2：穿NIKE會(huì )比穿回力跑得更快嗎？

　　現象3：4S店和菜市場(chǎng)的差別

　　現象4：看喬布斯在賣(mài)什么？

　　現象5：價(jià)格和成本無(wú)關(guān)

　　反思與總結

　　二、新經(jīng)濟時(shí)代的變化

　　1、信息化

　　2、全球化

　　3、多元化

　　4、體驗經(jīng)濟的特征

　　5、體驗經(jīng)濟帶來(lái)的挑戰與機會(huì )

　　三、心理學(xué)對銷(xiāo)售的重要性

　　1、銷(xiāo)售工作真正的定義

　　2、影響人們購買(mǎi)決策的要素

　　3、掌握銷(xiāo)售心理學(xué)對業(yè)務(wù)的巨大作用

　　4、掌握銷(xiāo)售心理學(xué)對人生的巨大作用

　　5、悖論：無(wú)法短期了解一個(gè)人與必須短期洞察一個(gè)人

　　6、銷(xiāo)售中要真正解決的二個(gè)問(wèn)題：利益傳遞和情感塑造

　　四、銷(xiāo)售心理學(xué)的起源與發(fā)展

　　1、起源階段

　　2、成熟階段

　　3、創(chuàng )新階段

　　4、理論得到進(jìn)一步發(fā)展

　　5、宏觀(guān)方面的系統研究

　　6、轉向因果關(guān)系的研究

　　7、引入現代研究方法進(jìn)行研究

　　五、銷(xiāo)售人員應具備的心理素質(zhì)

　　1、做自己情緒的主人

　　2、自信，方能贏(yíng)得客戶(hù)認可

　　3、忍讓與業(yè)績(jì)成正比

　　4、“好脾氣”創(chuàng )造好業(yè)績(jì)

　　5、練就“一笑了之”的豁達心態(tài)

　　6、鼓起勇氣，戰勝怯場(chǎng)

　　7、拒絕悲觀(guān)，堅持到底

　　8、磨煉恒心，絕不半途而廢

　　9、積極應對“銷(xiāo)售低潮”

　　10、克服恐懼，練就“厚臉皮”

　　11、遇到挫折，永不放棄

　　六、銷(xiāo)售中常用的心理學(xué)“詭計”

　　1、適當給客戶(hù)一點(diǎn)“威脅”

　　2、視顧客的拒絕為成交機會(huì )

　　3、用微笑征服你的客戶(hù)

　　4、穩中求勝，讓客戶(hù)敞開(kāi)心扉

　　5、討價(jià)還價(jià)的策略

　　6、用環(huán)境的威懾使客戶(hù)就范

　　7、迎合客戶(hù)的興趣

　　8、有效調動(dòng)客戶(hù)的興趣

　　9、讓客戶(hù)的借口說(shuō)不出口

　　10、讓客戶(hù)說(shuō)出他的訴求

　　七、銷(xiāo)售人員必知的心理學(xué)效應

　　1、焦點(diǎn)效應：把客戶(hù)的姓名放在心中

　　2、折中效應：拒絕貪婪，細水才會(huì )長(cháng)流

　　3、情感效應：用心拓展你的客戶(hù)群

　　4、互惠效應：拿人家的就會(huì )手短

　　5、權威效應：客戶(hù)往往喜歡跟著(zhù)“行家”走

　　6、稀缺效應：短缺會(huì )造成商品的價(jià)值升值

　　7、老虎鉗效應：你再加點(diǎn)生意就成交

　　8、蠶食效應：一點(diǎn)一點(diǎn)促進(jìn)生意的成交

　　9、人性效應：比商品更重要的是人性

　　10、退讓效應：讓客戶(hù)感到內心難安的讓步

　　11、創(chuàng )新效應：打破常規，出奇制勝

　　八、客戶(hù)慣常的消費心理

　　1、解讀顧客的消費心理

　　2、客戶(hù)認為自己本來(lái)就是上帝

　　3、抓住客戶(hù)的“從眾”心理

　　4、人人都想享有VIP待遇

　　5、客戶(hù)都有怕上當受騙的心理

　　6、價(jià)格對客戶(hù)的影響

　　7、客戶(hù)都有占便宜的心理

　　8、客戶(hù)只關(guān)心自己利益的心理

　　9、你不賣(mài)，客戶(hù)偏要買(mǎi)的逆反心理

　　10、客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機來(lái)自?xún)刃臐M(mǎn)足感的獲得

　　11、客戶(hù)要的是賓至如歸的感覺(jué)

　　九、客戶(hù)購買(mǎi)心理分析

　　1、面子心理

　　2、從眾心理

　　3、推崇權威

　　4、愛(ài)占便宜

　　5、受到尊重

　　6、自己決定

　　十、購買(mǎi)動(dòng)機與內部分析

　　1、客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機

　�。�1）現實(shí)與期望的差距

　�。�2）擺脫痛苦獲得快樂(lè )

　　2、客戶(hù)內部心理分析

　�。�1）客戶(hù)的內部組織機構分析

　�。�2）客戶(hù)的內部組織機構需求心理

　　十一、客戶(hù)購買(mǎi)心理決策模式

　　1、引發(fā)注意及要點(diǎn)

　　2、產(chǎn)生興趣及要點(diǎn)

　　3、產(chǎn)生需求及要點(diǎn)

　　4、產(chǎn)生偏好及要點(diǎn)

　　5、確定需求及要點(diǎn)

　　6、產(chǎn)生沖動(dòng)及要點(diǎn)

　　7、決策定位及要點(diǎn)

　　8、后悔模式及要點(diǎn)

　　9、持續或中止購買(mǎi)及要點(diǎn)

　　十二、銷(xiāo)售實(shí)用心理分析

　　1、測試：四性人格測試

　　2、駕馭型性格特征分析與判斷線(xiàn)索

　　3、分析型性格特征分析與判斷線(xiàn)索

　　4、平易型性格特征分析與判斷線(xiàn)索

　　5、表現型性格特征分析與判斷線(xiàn)索

　　6、研討：案例具體應用

　　十三、銷(xiāo)售實(shí)用心理應用

　　1、駕馭型人格決策要點(diǎn)及應對策略

　　2、分析格決策要點(diǎn)及應對策略

　　3、平易型人格決策要點(diǎn)及應對策型人略

　　4、表現型人格決策要點(diǎn)及應對策略

　　5、駕馭+分析應對之道

　　6、駕馭+表現應對之道

　　7、分析+平易應對之道

　　8、平易+表現應對之道

　　9、駕馭+平易應對之道

　　10、分析+表現應對之道

　　十四、銷(xiāo)售心理與行為分析

　　1、客戶(hù)為什么會(huì )購買(mǎi)？

　　2、了解顧客的兩大購買(mǎi)動(dòng)機是什么？

　　3、如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。

　　案例分析：如何抓著(zhù)「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。

　　十五、客戶(hù)拒絕“推銷(xiāo)”，而非“推銷(xiāo)人員”

　　1、銷(xiāo)售產(chǎn)品之前，要推銷(xiāo)自己；

　　2、哪些因素影響客戶(hù)是否信賴(lài)銷(xiāo)售人員？

　　3、如何提高銷(xiāo)售人員自身的形象與禮儀？

　　演練：自信、微笑、贊美、熟識、接觸的應用

　　十六、拉近與客戶(hù)的心理距離

　　1、用人情留老客戶(hù)的心

　　2、學(xué)會(huì )聆聽(tīng)客戶(hù)的陳述

　　3、真誠地贊美你的客戶(hù)

　　4、成功消除客戶(hù)的疑慮

　　5、學(xué)會(huì )站在客戶(hù)的立場(chǎng)

　　6、避免和客戶(hù)發(fā)生爭論

　　7、積極回應客戶(hù)的抱怨

　　8、讓客戶(hù)喜歡你的熱忱

　　十七、建立信任感的6個(gè)策略

　　策略1：展示實(shí)物

　　策略2：客戶(hù)鑒證

　　策略3：名人名言

　　策略4：非語(yǔ)言信息

　　策略5：成為權威專(zhuān)家

　　策略6：運用數據和圖表

　　十八、解除客戶(hù)異議的心理博弈

　　1、客戶(hù)購買(mǎi)的心理障礙

　　2、客戶(hù)異議的本質(zhì)

　　3、處理客戶(hù)異議的ABC法則和反論處理

　　十九、客戶(hù)的成交

　　1、客戶(hù)成交的時(shí)心理活動(dòng)分析

　　喜悅

　　激動(dòng)

　　恐懼

　　猶豫

　　2、如何解除結案的心理障礙？

　　二十、交易實(shí)施與售后服務(wù)

　　1、交易實(shí)施中的客戶(hù)心理

　　2、交易實(shí)施中的風(fēng)險管理

　　3、售后服務(wù)中的客情管理

　　案例：某企業(yè)的客情關(guān)系管理

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