市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略[精]

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略1

　　摘要：在電力體制改革繼續深化的新形勢下，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成為電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)所面臨的問(wèn)題是如何使電力企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中獲得生存和發(fā)展，使電力企業(yè)在我國的經(jīng)濟建設中發(fā)揮更大的作用。

　　關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略；創(chuàng )新與改善；

　　0 前言

　　隨著(zhù)電力體制改革的進(jìn)一步推進(jìn)，電網(wǎng)企業(yè)應由市場(chǎng)上的被動(dòng)方轉化為主動(dòng)方，進(jìn)行觀(guān)念和形式上的轉型，使電網(wǎng)企業(yè)以市場(chǎng)需求為中心，主動(dòng)研究市場(chǎng)，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念引入電網(wǎng)企業(yè)中，這是社會(huì )的需求和市場(chǎng)競爭的需要；針對當前電力市場(chǎng)的供求變化，結合未來(lái)的發(fā)展，確立新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)、實(shí)施積極有效的營(yíng)銷(xiāo)策略對電力體制改革有重要的促進(jìn)意義。

　　1電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　在電力嚴重不足的20世紀70～80年代，用電客戶(hù)需要的是怎樣能買(mǎi)到足夠的電能，所以，電力企業(yè)注意力主要集中于盡可能多的生產(chǎn)電力，電力企業(yè)只有電力生產(chǎn)觀(guān)念，電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念也只停留在電力產(chǎn)品觀(guān)念的階段。最近幾年，國家對生產(chǎn)結構進(jìn)行了調整，追求資源的合理配置，隨著(zhù)電力供需矛盾的緩和而發(fā)生轉變，電力企業(yè)逐步認識到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，以市場(chǎng)需求為企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，了解用電客戶(hù)現在和將來(lái)的需求，采取各種有效的措施向用戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)成為電力企業(yè)的一項重要的經(jīng)濟活動(dòng)。所謂電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是指導電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送和銷(xiāo)售，滿(mǎn)足電力用戶(hù)經(jīng)濟、合理、安全、可靠地使用電力產(chǎn)品，不斷提高電力企業(yè)經(jīng)濟效益的一系列活動(dòng)的總稱(chēng)。

　　但是由于處在轉軌和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的初級階段，仍然存在大量的迫切需要解決的問(wèn)題：①市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系不適應市場(chǎng)變化的要求，專(zhuān)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局不合理，營(yíng)銷(xiāo)組織結構不健全，人員素質(zhì)低。②經(jīng)營(yíng)思想沒(méi)有真正以市場(chǎng)為導向，仍然習慣于“靠國家、靠政策、靠行政手段”的方法去處理和解決市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境中的問(wèn)題。③市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)意識淡漠，具體表現在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識欠缺，市場(chǎng)觀(guān)念落后于市場(chǎng)規律的`變化，對市場(chǎng)需求研究分析不夠，市場(chǎng)開(kāi)拓不力，技術(shù)支持系統不能滿(mǎn)足信息采集的需要。④服務(wù)水平不高，服務(wù)意識落后，坐等客戶(hù)上門(mén)的現象普遍存在；服務(wù)方式和項目遠不能適應客戶(hù)的需求；仍停留在計劃經(jīng)濟階段，沒(méi)有推出適應客戶(hù)的多樣化的服務(wù)項目；服務(wù)質(zhì)量不高，“門(mén)難進(jìn)，臉難看”的面孔沒(méi)有根本改變，距離便捷高效的要求還存在相當的差距。⑤市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作缺乏長(cháng)期的統一規劃的戰略指導。

　　2 營(yíng)銷(xiāo)機制的轉變和建立

　　首先，要轉變觀(guān)念確立電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)思想。對新形勢要統一認識，轉變觀(guān)念，適應市場(chǎng)的變化，公司的每個(gè)員工，特別是營(yíng)業(yè)部門(mén)員工，要有充分認識，在具體業(yè)務(wù)中找市場(chǎng)，擴大電力銷(xiāo)售。

　　其次，建立強有力的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求電力企業(yè)一切以電力市場(chǎng)需求為導向，特別重視市場(chǎng)的分析和市場(chǎng)需求的動(dòng)向研究。要求以必要的人力物力投入市場(chǎng)分析、市場(chǎng)調查和市場(chǎng)研究，建立完整的龐大的營(yíng)銷(xiāo)體系。目前電力公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能分布在用電、計劃、調度和財務(wù)等幾個(gè)部門(mén)，公司本部和基層供電企業(yè)都有對應歸口，若能成立專(zhuān)職部門(mén)來(lái)統籌公司的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，有利于對電力市場(chǎng)需求的總體評估和營(yíng)銷(xiāo)總策略的制訂，便于組織統一的多層次的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。應有一個(gè)統一的營(yíng)銷(xiāo)機構和一支以用電營(yíng)業(yè)為主的專(zhuān)職隊伍，公司本部若能設立綜合職能部門(mén)，并在各基層供電企業(yè)設置分支機構，形成一個(gè)以售電和為用戶(hù)服務(wù)為主導中心的多層次體系。

　　第三，加強電力市場(chǎng)需求分析和預測。市場(chǎng)需求是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)，市場(chǎng)對電力發(fā)展的引導作用日益明顯，電力市場(chǎng)分析是電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的主要內容，電力市場(chǎng)預測是電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的基礎，要建立和健全電力市場(chǎng)預測的信息系統。

　　第四，強化電力發(fā)展規劃和電網(wǎng)建設。在電力市場(chǎng)需求分析研究的基礎上做好電力發(fā)展規劃和電網(wǎng)建設是發(fā)展電力市場(chǎng)的基礎。電力企業(yè)發(fā)展一要有充分的電和熱供應市場(chǎng)，二要擁有電網(wǎng)，從某種意義上說(shuō)擁有電網(wǎng)就是擁有電力市場(chǎng)，開(kāi)拓市場(chǎng)很重要的方面是建設電網(wǎng)。所以要在加強網(wǎng)架安全可靠性的基礎上加快城市中低壓電網(wǎng)和農村電網(wǎng)的改造，提高供電能力，為拓展用電市場(chǎng)提供有力的物質(zhì)基礎。

　　第五，形成良性循環(huán)的電價(jià)機制。電價(jià)是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)的生命線(xiàn) 它既是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤的體現，也是開(kāi)拓用電市場(chǎng)的重要手段。電價(jià)偏離實(shí)際價(jià)值造成電力市場(chǎng)畸形，價(jià)格偏低會(huì )使電力企業(yè)難以為繼，電價(jià)偏高則會(huì )失去用戶(hù)的支持，最后制約電力市場(chǎng)發(fā)展，這兩種現象均會(huì )影響電力的發(fā)展，更會(huì )給整個(gè)社會(huì )發(fā)展帶來(lái)負面影響。

　　3 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的創(chuàng )新

　　3．1 觀(guān)念創(chuàng )新

　　一是要樹(shù)立整體營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，將企業(yè)宗旨定位于“始于客戶(hù)需求，終于客戶(hù)滿(mǎn)意 ，并將其作為一條主線(xiàn)貫穿于企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程。企業(yè)管理模式要完成以生產(chǎn)為導向的生產(chǎn)觀(guān)念到以消費者為導向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的轉變。二是要樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的思想觀(guān)念。三是要樹(shù)立依法經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，不僅要嚴格遵守現行的法律法規開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作，而且要掌握并善于運用法律手段來(lái)維護供電企業(yè)的合法權益。

　　3．2組織創(chuàng )新

　　營(yíng)銷(xiāo)組織的創(chuàng )新是企業(yè)發(fā)展的基礎是企業(yè)各項創(chuàng )新的保證。電力營(yíng)銷(xiāo)必須貫穿于電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程，并在各個(gè)環(huán)節建立有效的激勵機制、用人機制和分配機制。要以消費者為中心構建以市場(chǎng)為導向的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織機構和以客戶(hù)服務(wù)中心為依托的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系；建立一支知識結構合理政治素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)技能全面，適應市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、引導消費和善于經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。

　　3．3市場(chǎng)創(chuàng )新

　　市場(chǎng)創(chuàng )新的要點(diǎn)應該是：抓住國有大中型企業(yè)和私營(yíng)高能耗企業(yè)用電大市場(chǎng)；緊盯國家重點(diǎn)發(fā)展的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)新的用電增長(cháng)點(diǎn)；開(kāi)拓城鄉居民生活、農業(yè)生產(chǎn)、第三產(chǎn)業(yè)等前景廣闊的大市場(chǎng)；挖掘低谷電消費市場(chǎng)，提高商業(yè)用電比例；實(shí)施可替代能源競爭，推進(jìn)以電代煤、以電代油、以電代氣、以電代柴工程的實(shí)施。通過(guò)市場(chǎng)創(chuàng )新，力求在買(mǎi)方市場(chǎng)總格局下，挖掘局部性的賣(mài)方市場(chǎng)，開(kāi)拓區域性的賣(mài)方市場(chǎng)，營(yíng)造階段性的賣(mài)方市場(chǎng)。

　　4 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的改善

　　4．1形象服務(wù)

　　牢固樹(shù)立“以市場(chǎng)為導向 的觀(guān)念，滿(mǎn)足多樣化的市場(chǎng)需求。提高服務(wù)水平，注重服務(wù)內容，以特色服務(wù)贏(yíng)得市場(chǎng)。包括便捷服務(wù)、緊急服務(wù)、信息服務(wù)、難題服務(wù)、上門(mén)服務(wù)、超值服務(wù)和特殊服務(wù)等內容，強調與客戶(hù)的溝通，不斷使服務(wù)內涵深化，服務(wù)外延擴大。隨著(zhù)電力市場(chǎng)的日益社會(huì )化，供電企業(yè)為家庭和工業(yè)消費者提供電力和燃氣等綜合能源服務(wù)也將成為可能。

　　4．2質(zhì)量服務(wù)

　　提高供電質(zhì)量和急緊服務(wù)能力。加強電網(wǎng)建設和改造，提高設備和線(xiàn)路的供電水平，提高供電可靠性和電能質(zhì)量。提高對故障搶修的反應能力、搶修質(zhì)量、搶修速度和服務(wù)態(tài)度，注重服務(wù)時(shí)效，實(shí)施全員、全天候、全過(guò)程的快捷服務(wù)，提高客戶(hù)對電力企業(yè)售后服務(wù)的滿(mǎn)意率。

　　4．3信息服務(wù)

　　以電力營(yíng)銷(xiāo)計算機系統為依托，通過(guò)建立業(yè)擴項目負責人制，形成以營(yíng)業(yè)窗口為龍頭，集營(yíng)業(yè)、咨詢(xún)、設計、施工、監督為一體的優(yōu)質(zhì)服務(wù)系統。建立具有客戶(hù)信息查詢(xún)、客戶(hù)投訴等功能的因特網(wǎng)站，并逐步發(fā)展成為以“網(wǎng)上申請、網(wǎng)上付費、在線(xiàn)咨詢(xún)” 為內容的電力商務(wù)系統。同時(shí)充分利用多家宣傳煤體，展示電力安全、經(jīng)濟、潔凈、方便、高效的優(yōu)點(diǎn)，使客戶(hù)處處感受到供電企業(yè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　5 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略

　　電力市場(chǎng)的競爭集中體現在價(jià)格的競爭、產(chǎn)品質(zhì)量的競爭和服務(wù)的競爭上，最重要的還是價(jià)格的競爭。要開(kāi)拓電力市場(chǎng)，電力公司必須首先建立以客戶(hù)需求為導向的價(jià)格服務(wù)體系和產(chǎn)品服務(wù)體系的電力價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)政策。

　　1）．推行電價(jià)折讓政策：各電力企業(yè)應對原統配電量比重較大、實(shí)行統一銷(xiāo)售電價(jià)后電價(jià)上升較多的國有企業(yè)，特別是國有大中型企業(yè)實(shí)行電價(jià)折讓的政策，給予一定的優(yōu)惠措施，在三到五年內逐步過(guò)渡到統一銷(xiāo)售電價(jià)水平。

　　2）．對冰蓄冷空調和電熱鍋爐的優(yōu)惠政策：在電力市場(chǎng)的改革和電價(jià)改革中，政府和電力公司逐漸認識到電力價(jià)格對電力消費的導向作用，于20xx年底和20xx年9月份相繼出臺了推廣使用蓄熱型電鍋爐和冰蓄冷空調的有關(guān)優(yōu)惠政策。實(shí)行峰谷分時(shí)計價(jià)，為鼓勵多使用低谷電力，對其低谷時(shí)段的電量進(jìn)行讓利優(yōu)惠，實(shí)行0.30元/kwh，高峰時(shí)段的價(jià)格仍按原分類(lèi)價(jià)格進(jìn)行。此舉優(yōu)惠措施主要是針對大型商場(chǎng)和上規模等級的賓館用電，對于中小型的商業(yè)用電，特別是對經(jīng)濟不發(fā)達地區的商業(yè)用電，此項降價(jià)讓利措施對商業(yè)用電需求量的控制力度不大。

　　3）．推行居民峰谷分時(shí)電價(jià)政策：提高了電網(wǎng)安全運行，提高了負荷率、優(yōu)化了電力資源的合理配置，實(shí)現了削峰填谷、節約能源，同時(shí)又能利用價(jià)格，正確引導居民多用低谷電力，擴大電力需求量，開(kāi)拓電力市場(chǎng)，目的是要挖潛涉及面大、用電量相對較小、增長(cháng)速度快的居民用電市場(chǎng)。

　　以上的幾種措施皆為企業(yè)制定價(jià)格時(shí)選擇定價(jià)目標中的銷(xiāo)售增法，通過(guò)以上幾種價(jià)格調控的辦法，供電公司希望達到需求電量銷(xiāo)售長(cháng)率，認為電量銷(xiāo)售額越高，單位成本就越低，長(cháng)期利潤也就越高。

　　4）．靈活的電價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略：在制定電力價(jià)格策略時(shí)應既能保證合理利潤，又能利用價(jià)格杠桿引導正確的消費方式，實(shí)現移峰填谷、節約電能資源、優(yōu)化電力資源的合理配置，保證電網(wǎng)的安全經(jīng)濟運行。除上述現有執行的三種策略外，還有以下策略：（1）清理亂收費，（2）推行折扣電價(jià)，（3）對可中斷負荷給予補貼，（4）按質(zhì)論價(jià)，（5）積極推動(dòng)節能產(chǎn)品的普及，（6）鼓勵小水電發(fā)電上網(wǎng)。

　　6 結束語(yǔ)

　　電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種有意識的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為了保證電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標的實(shí)現，必須樹(shù)立滿(mǎn)足市場(chǎng)經(jīng)濟要求的新型營(yíng)銷(xiāo)理念，以電力用戶(hù)需求為導向，提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，并在市場(chǎng)細分的基礎上采取彈性靈活的電力定價(jià)策略，以信息技術(shù)為支撐為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，以充分滿(mǎn)足不同電力用戶(hù)的需求，進(jìn)一步拓寬電力市場(chǎng)份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟效益的提高。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略2

　　隨著(zhù)我國大陸房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展，帶動(dòng)了建筑、能源、材料等兩百多個(gè)大行業(yè)發(fā)展，對于建筑電氣行業(yè)同樣如此。湖南大壹集團成立于1998年底，經(jīng)過(guò)17年的發(fā)展，湖南大壹集團專(zhuān)注于湖南建筑電氣產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售商品的類(lèi)型涉及家裝配電、水管線(xiàn)管、強弱電線(xiàn)、開(kāi)關(guān)插座、室內照明等。近兩年以來(lái)，隨著(zhù)全球金融危機的影響和我國房地產(chǎn)市場(chǎng)的低迷，加上，行業(yè)之間的激烈競爭，湖南大壹集團的建筑電氣產(chǎn)品的銷(xiāo)售額和利潤都在遞減，銷(xiāo)售費用呈現逐漸遞增的趨勢，基于此，本研究以湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為研究對象，結合湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品在湖南的銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)規模，找出湖南大壹集團在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方面中遇到的問(wèn)題，并提出相應營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)策略。

　　1研究的理論基礎

　　1.14P理論

　　4P理論是基于以產(chǎn)品為核心的營(yíng)銷(xiāo)理念，主要由Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（渠道）、和Promotion（促銷(xiāo)）,四個(gè)部分組成。實(shí)踐證明，4P理論自從上個(gè)世紀誕生以來(lái)，一方面，契合了全球化和市場(chǎng)化的熱潮，另一方面，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論產(chǎn)生了深遠的影響，并成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典理論。

　　1.2SWOT理論

　　SWOT分析法，亦是態(tài)勢分析法，于上個(gè)世紀八十年代由舊金山大學(xué)韋里克教授所提出。SWOT分別代表Strength（優(yōu)勢）、Weakness（劣勢）、Opportunity（機會(huì )）、Threat（威脅）四個(gè)方面。

　　2湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析

　　1）優(yōu)勢：代理的品牌比較多；優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)；比較成熟的薪酬體系；開(kāi)始著(zhù)手建立電商平臺；比較成熟的企業(yè)文化。2）劣勢：產(chǎn)品價(jià)格偏高；交貨周期較長(cháng)；銷(xiāo)渠道不健全；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員匱乏；銷(xiāo)售政策不夠靈活。3）機遇：區域經(jīng)濟發(fā)展勢頭良好；關(guān)于節能環(huán)保、淘汰落后產(chǎn)能政策的.出臺；先進(jìn)自動(dòng)化行業(yè)技術(shù)的應用及發(fā)展；客戶(hù)購買(mǎi)實(shí)力的逐步增強；消費者對高端品牌認知度的逐步提高。4）威脅：行業(yè)增長(cháng)率下降；產(chǎn)品同質(zhì)化程度明顯；代理商缺乏議價(jià)的話(huà)語(yǔ)權；競爭對手實(shí)力強勁；客戶(hù)的議價(jià)能力越來(lái)越強。

　　3湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題分析

　　事物總是相對的，對湖南大壹集團而言同樣如此。湖南大壹集團并不是完美的企業(yè)，在公司的每個(gè)部門(mén)以及每個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節上都會(huì )存在一定的問(wèn)題。1）產(chǎn)品問(wèn)題：湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品所面臨的主要問(wèn)題是產(chǎn)品種類(lèi)太多。面對如此多的不同品牌的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員很難將每種產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)熟記于心。此外，由于湖南大壹集團代理的建筑電氣產(chǎn)品種類(lèi)和品種數目多，也容易導致產(chǎn)品在格規與定位上造成重疊，進(jìn)而導致庫存積壓以及品牌之間協(xié)調困難等問(wèn)題。2）價(jià)格問(wèn)題：湖南大壹集團作為代理型企業(yè)，缺乏定價(jià)和議價(jià)的話(huà)語(yǔ)權。另外，網(wǎng)購和跨區域銷(xiāo)售，價(jià)格越來(lái)越透明，原有的價(jià)格體系逐步瓦解，所以，企業(yè)的利潤出現大幅下滑。3）渠道問(wèn)題：湖南大壹集團主要的營(yíng)銷(xiāo)渠道是集中發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，在實(shí)際的合作過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商都趨于保護自己利益，經(jīng)銷(xiāo)商各自經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)是不會(huì )讓湖南大壹集團直接接觸，在這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商如果改旗易幟的話(huà)，湖南大壹集團將處于非常被動(dòng)的局面。其次，湖南大壹集團對渠道的管理比較松散，管理制度和執行力方面都需要完善；然后，公司財力不足，主要表現在公司代理產(chǎn)品種類(lèi)和數量太多，原資金就顯得捉襟見(jiàn)肘，也就無(wú)法有更多的資金投入建設營(yíng)銷(xiāo)渠道。網(wǎng)購的興起和物流體系的建立，原有的銷(xiāo)售行業(yè)的代理批發(fā)模式完全被打破。4）促銷(xiāo)問(wèn)題：第一，湖南大壹集團市場(chǎng)宣傳人員的時(shí)間和人手的局限性；其二，湖南大壹集團產(chǎn)品未能保持定期和長(cháng)期的宣傳；其三，湖南大壹集團促銷(xiāo)宣傳范圍覆蓋面太窄；其四，網(wǎng)絡(luò )購物和物流體系的成熟，使得消費者購買(mǎi)渠道越來(lái)越多，產(chǎn)品的價(jià)格也愈來(lái)愈透明。因此，分銷(xiāo)商也不敢大量囤貨和大膽促銷(xiāo)；最后，湖南大壹集團代理的產(chǎn)品眾多，對銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和知識都要求非常高，而實(shí)際上，湖南大壹集團急缺擅于開(kāi)展促銷(xiāo)的優(yōu)秀員工。

　　4湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化

　　1）產(chǎn)品策略：湖南大壹集團主要代理核心產(chǎn)品，需要以市場(chǎng)為先導，要把客戶(hù)的需求放在首位。同時(shí)，在核心產(chǎn)品的種類(lèi)和數量上，要根據市場(chǎng)嚴格控制，避免產(chǎn)品格規與定位重疊，導致庫存積壓，以及產(chǎn)品品牌之間協(xié)調困難的問(wèn)題。同時(shí)，湖南大壹集團可以對客戶(hù)在建筑電氣產(chǎn)品質(zhì)保、指導客戶(hù)如何正確使用產(chǎn)品、免費安裝調試和24小時(shí)在線(xiàn)售后服務(wù)等方面。2）價(jià)格策略：湖南大壹集團根據每種產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本、代理成本以及合同規定的最高的市場(chǎng)價(jià)格，采用成本導向定價(jià)法的方式計算出每種產(chǎn)品的價(jià)格區間。另外，湖南大壹集團可以在客戶(hù)購買(mǎi)建筑電氣產(chǎn)品和配件的數量上給予折扣，即客戶(hù)購買(mǎi)的數量越大，打的折扣越多。同時(shí)，對于長(cháng)期合作的老客戶(hù)，在一定的時(shí)間周期內，根據購買(mǎi)數量總額給予相應比例的折扣。上述這些都是刺激客戶(hù)的購買(mǎi)并發(fā)展和穩定客戶(hù)長(cháng)期合作的措施。3）促銷(xiāo)策略：湖南大壹集團作為建筑電氣產(chǎn)品銷(xiāo)售的企業(yè)，其促銷(xiāo)策略主要從人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系維護等方面進(jìn)行展開(kāi)。湖南大壹集團需要根據自身建筑電氣產(chǎn)品的特性和銷(xiāo)售目標,把人員促銷(xiāo)、公共關(guān)系維護和廣告推廣等不同的促銷(xiāo)方式，有目的、有計劃的結合起來(lái),同時(shí)，可以根據公司代理產(chǎn)品品種多的優(yōu)勢，把產(chǎn)品組合起來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，比如“開(kāi)關(guān)插座”類(lèi)商品與“室內照明類(lèi)商品”相結合，來(lái)挖掘出客戶(hù)更多的需求，從而拉動(dòng)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售。4）渠道策略：目前湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品銷(xiāo)售以經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)渠道為主，直銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式在慢慢建立。渠道建設主要圍繞低成本原則、有效性原則和靈活性原則。因此，研究先對直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)進(jìn)行梳理，充分利用直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)三種營(yíng)銷(xiāo)渠道的組合形式來(lái)提高公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售。比如直銷(xiāo)+互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方式，使得營(yíng)銷(xiāo)的效率大大提升，也節省了營(yíng)銷(xiāo)的成本。

　　結束語(yǔ)

　　隨著(zhù)我國經(jīng)濟結構的調整，中國經(jīng)濟將迎來(lái)新的一輪加速發(fā)展時(shí)期，加上，現狀人們生活條件的提高和對高質(zhì)量生活的追求，我國建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)將迎來(lái)強勁的發(fā)展勢頭，尤其，我國政府全面放開(kāi)二胎的政策后，為我國建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)帶來(lái)了新的機遇與挑戰。湖南大壹集團只有在分析調研市場(chǎng)和把握機遇的基礎上，調整營(yíng)銷(xiāo)策略，方能贏(yíng)得市場(chǎng)先機。

　　參考文獻：

　　[1](美國)伯特.羅森布羅姆,營(yíng)銷(xiāo)渠道管理[M],機械工業(yè)出版社,20xx.01

　　[2]PhilipKotler,SweeHoonAng,營(yíng)銷(xiāo)管理[J].北京:中國人民大學(xué)出版社,20xx.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略3

　　[摘要]文章分析微軟在中國的市場(chǎng)策略，得出微軟在中國實(shí)行技術(shù)傾銷(xiāo)。然后借助傾銷(xiāo)的概念，提出技術(shù)傾銷(xiāo)的定義，對其進(jìn)行分析說(shuō)明，從而指出技術(shù)傾銷(xiāo)的危害，并提出一些建議。

　　[關(guān)鍵詞]技術(shù)傾銷(xiāo)微軟掠奪性?xún)A銷(xiāo)

　　我們通常所說(shuō)的傾銷(xiāo)是指商品傾銷(xiāo)，它包括了三種傾銷(xiāo)：持續性?xún)A銷(xiāo)，掠奪性?xún)A銷(xiāo)，偶發(fā)性?xún)A銷(xiāo)。而技術(shù)傾銷(xiāo)，實(shí)際上是屬于掠奪性?xún)A銷(xiāo)的一種，本文將其定義為：出口國把一種技術(shù)產(chǎn)品出口到另外一個(gè)國家，予以進(jìn)口國消費者大量的優(yōu)惠讓利（包括容許盜版、復制等手段）來(lái)逐步占領(lǐng)進(jìn)口國的市場(chǎng)，從而造成進(jìn)口國相應產(chǎn)業(yè)或行業(yè)遭受實(shí)質(zhì)性損害或將要造成損害的行為。

　　一、技術(shù)傾銷(xiāo)的途徑

　　解析一下微軟的行為：第一步，微軟允許中國人使用盜版軟件。軟件的通用性越強，用戶(hù)越普及，盜版的現象越嚴重。第二步：等到中國人普遍使用微軟的軟件，而且市場(chǎng)上沒(méi)有可以替代的相應產(chǎn)品時(shí)，以至于消費者不可能在短時(shí)間內去使用其他的產(chǎn)品時(shí)后，微軟開(kāi)始打擊盜版了。雖然在第一步中，微軟的行為不會(huì )帶來(lái)多少利潤，甚至有可能在中國市場(chǎng)上在銷(xiāo)售軟件時(shí)會(huì )虧本，但是他們以此為代價(jià)慢慢的占領(lǐng)市場(chǎng)。等到中國人都習慣這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，也是國內沒(méi)有可以替代的產(chǎn)品時(shí)，同時(shí)也是國內相關(guān)的軟件產(chǎn)業(yè)不景氣的時(shí)候，也是中國人開(kāi)始意識到知識版權重要性的時(shí)候，打擊盜版開(kāi)始了。當然，目前在中國由于法律的有效性，知識產(chǎn)權的保護性或者其他的原因，微軟打擊盜版不是全國的行為，而是有計劃有目標的。微軟在打擊盜版的過(guò)程中所賺取的利潤足以補償第一步中所受到的損失。他們的做法就可以定位為技術(shù)傾銷(xiāo)。

　　二、技術(shù)傾銷(xiāo)的特征

　　由于貿易的發(fā)展，傾銷(xiāo)的行為變化隨之出現，傾銷(xiāo)出現了許多的變體形式，包括：服務(wù)傾銷(xiāo)、技術(shù)傾銷(xiāo)等。這兩個(gè)變體形式（服務(wù)傾銷(xiāo)和技術(shù)傾銷(xiāo)）和掠奪性?xún)A銷(xiāo)有著(zhù)共同的特點(diǎn)：首先，廠(chǎng)商以極低的價(jià)格或者是免費的提供商品，服務(wù)或者技術(shù)，讓消費者與國內同行業(yè)或相關(guān)的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行比較后改變其原來(lái)的行為，受其誘惑，來(lái)接受這種商品，服務(wù)或者是技術(shù)，這樣持續一段時(shí)間后，國內同行業(yè)或相關(guān)的產(chǎn)業(yè)由于消費者的轉型，相繼破產(chǎn)（或者轉移生產(chǎn)目標），同時(shí)消費者對起依賴(lài)性很強的時(shí)候，廠(chǎng)商開(kāi)始采取第二步措施，對以前的商品，服務(wù)或者技術(shù)提高價(jià)格，消費者為了能繼續的消費商品，服務(wù)或者技術(shù)，不得不付費，有可能比以前新的廠(chǎng)商沒(méi)有出現時(shí)所付更多的費用。這樣消費者的利益受到損害，同時(shí)國內沒(méi)有相關(guān)的行業(yè)存在。由于它們的共同特征，本文將它們歸為一類(lèi)，屬于掠奪性?xún)A銷(xiāo)。

　　三、技術(shù)傾銷(xiāo)的影響

　　在正常的B產(chǎn)品供給和需求曲線(xiàn)下，假設進(jìn)口國無(wú)法影響國外價(jià)格，是價(jià)格的接受者。在不存在傾銷(xiāo)的情況下：國內的需求量設為q2,而國內的供給量為q1,所以進(jìn)口為q2-q1（q2>q1）；傾銷(xiāo)發(fā)生的情況下：價(jià)格下降，需求量為q4,而國內的`供給量為q3,所以進(jìn)口為q4-q3（q4>q3）,顯然在傾銷(xiāo)后由于價(jià)格的下降，進(jìn)口國國內的供給下降，進(jìn)口量大量的增加，國內制造B產(chǎn)品的投資和就業(yè)下降，從而導致對B的原材料的需求量下降，所以也導致了B產(chǎn)品的上游產(chǎn)業(yè)和替代產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)下降。商品的傾銷(xiāo)造成進(jìn)口國相關(guān)產(chǎn)業(yè)的廠(chǎng)商利益的損害，他們沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢逐步被外國商擠出市場(chǎng)。而在技術(shù)傾銷(xiāo)中，微軟盜版軟件到處存在，這樣來(lái)沖擊中國的軟件市場(chǎng)，使之沒(méi)有一個(gè)大的軟件公司可以與微軟抗衡或軟件誕生，盜版使得中國軟件業(yè)結構嚴重失橫。通用軟件幾乎消亡。一些中國軟件企業(yè)為避免軟件與微軟抗衡轉向受影響較小的專(zhuān)用軟件，系統集成或技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域。國產(chǎn)通用系統軟件和應用軟件產(chǎn)品不斷的萎縮。一些通用軟件企業(yè)在遭受長(cháng)期的盜版打擊后，逐漸被迫向定制軟件市場(chǎng)轉移，以躲避盜版的影響與消耗，最終導致因軟件的盜版問(wèn)題使軟件產(chǎn)業(yè)的整體結構出現失橫。

　　發(fā)生傾銷(xiāo)后生產(chǎn)者剩余減少了設為a,但是消費者剩余增加了（a+b）,由于消費者收益大于生產(chǎn)者損失，二者的差額為面積b，所以從整體上看，傾銷(xiāo)的行為有利于福利的改進(jìn)�；蛘哒�府看到起產(chǎn)品的下游產(chǎn)業(yè)得到了發(fā)展。在沒(méi)有發(fā)生傾銷(xiāo)的情況下，有多少B產(chǎn)品就會(huì )相應的有個(gè)固定的比例的下游產(chǎn)業(yè)；但是在傾銷(xiāo)發(fā)生以后，B產(chǎn)品的價(jià)格下降，而且供給大量增加，這樣就出現了B產(chǎn)品的下游產(chǎn)業(yè)的興旺，同時(shí)下游產(chǎn)業(yè)的收入和就業(yè)也隨之增加，這樣也有利于下游產(chǎn)品在國際市場(chǎng)中的競爭力。

　　盡管我們可以從中得到一些利益，但是這是在短期的行為。從長(cháng)遠的利益出發(fā)，我們所獲得的這些利益不能彌補我們失掉自己市場(chǎng)的巨大虧損。中國的許多軟件都是從國外進(jìn)口的，而政府對盜版軟件沒(méi)有很好的管理。更有甚者，許多的政府機關(guān)也用盜版軟件。隨著(zhù)貿易的發(fā)展，也許政府已經(jīng)感覺(jué)到了中國軟件行業(yè)的蕭條，開(kāi)始了在軟件方面的知識產(chǎn)權的保護。

　　四、對我國的啟示

　　一是加強政府的功能，防止技術(shù)傾銷(xiāo)的發(fā)生。不要為了以前的利益而失去長(cháng)遠的利益。要讓國內的軟件公司與微軟同時(shí)競爭，并且是公平競爭。對存在的技術(shù)傾銷(xiāo)行為要進(jìn)行處罰。我們可以對此進(jìn)行相關(guān)的法律制定。

　　二是保護中國相關(guān)的軟件產(chǎn)業(yè)。為他們的發(fā)展創(chuàng )造良好的發(fā)展環(huán)境，包括鼓勵商業(yè)銀行投資，減少工商業(yè)稅務(wù)管理的限制，加強消費者權益的保護及知識產(chǎn)權的維護等。

　　三是保護知識產(chǎn)權。中國的盜版如此的泛濫，最重要的原因是中國的知識產(chǎn)權保護不嚴格。如果我們不容許盜版，那么通過(guò)買(mǎi)微軟軟件費用很高的話(huà)，那么就不會(huì )有技術(shù)傾銷(xiāo)的產(chǎn)生。政府要干預市場(chǎng)，要有相應的措施來(lái)防止盜版，給予盜版的行為很重的懲罰。這樣可以有效的防止技術(shù)傾銷(xiāo)的發(fā)生。當然，保護廠(chǎng)商的利益會(huì )損失一部分消費者的利益，但是這有利于中國軟件的長(cháng)遠利益，我們應該為長(cháng)遠的利益著(zhù)想。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略4

　　一、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對外貿企業(yè)的國際拓展的影響

　　(一)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)外貿企業(yè)的國際拓展

　　對于企業(yè)的國際市場(chǎng)拓展而言,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)十分重要的手段,外貿企業(yè)的國際拓展是企業(yè)拓展市場(chǎng)的必經(jīng)步驟,當企業(yè)發(fā)展到一定層次之后,需要將市場(chǎng)轉向國際,對于國際市場(chǎng)中的企業(yè),為了獲得更多的市場(chǎng)份額,需要對企業(yè)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)提升市場(chǎng)知名度以及拓展市場(chǎng)的重要途徑。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包括很多手段,比如降低交易成本以及價(jià)格、廣告營(yíng)銷(xiāo)等,都是可以提高交易效率的重要途徑,也可以為企業(yè)創(chuàng )造出更多的商業(yè)機會(huì )。這些機會(huì )可以讓那些成本比較高或者執行起來(lái)有一定難度的交易變得更加簡(jiǎn)單可行,現代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是傳統的交易手段的一種重要的補充形式,尤其是在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的過(guò)程中,加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對互聯(lián)網(wǎng)平臺和信息技術(shù)的應用,可以有效地提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭力,從而提高外貿企業(yè)的國際拓展的成功率。

　　(二) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對外貿企業(yè)的國際拓展的運行環(huán)境有一定的影響

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)顯著(zhù)特征就是外向性和立體性,在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)交易的過(guò)程中,通過(guò)各種信息的交換,產(chǎn)生了一個(gè)新的市場(chǎng),這個(gè)市場(chǎng)是開(kāi)放的、立體的,國際化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相對于傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)而言,其地域條件發(fā)生了相應的改變,對傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式是一個(gè)極大的突破。在國際化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,信息全球化使得經(jīng)濟的全球化進(jìn)度逐漸加快,全世界范圍內的信息的交流和共享促進(jìn)了資本以及商品等各方面要素之間的快速流動(dòng),因此使得外貿企業(yè)的國際拓展過(guò)程中的各種政策環(huán)境發(fā)生了相應的改變,使得各國之間的經(jīng)濟貿易的交流與合作變得更加緊密。

　　(三)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展使得外貿企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營(yíng)管理方式發(fā)生了改變

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供的是一種以產(chǎn)品市場(chǎng)為基礎的宣傳和推銷(xiāo)模式,為外貿企業(yè)的國際拓展提供了完善的交易基礎,通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),使得跨國企業(yè)之間的各種生產(chǎn)要素之間能夠得到有效的配置,使得經(jīng)濟市場(chǎng)的相關(guān)機制在全球范圍內能夠發(fā)揮相應的作用。因此高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對于企業(yè)在國際貿易中的地位的提升有很大作用,現代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要建立起以資金流為形式、信息流為核心、商品流為主體的體系,對外貿企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營(yíng)管理而言,可以使得企業(yè)不斷提高競爭實(shí)力,為市場(chǎng)份額的累積奠定堅實(shí)的基礎,對外貿企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營(yíng)管理方式的改變是一種有效的促進(jìn)作用。

　　二、 外貿企業(yè)的國際拓展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　(一)在日常工作中不斷提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合能力素養

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合能力水平的高低是影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作效率的重要原因,企業(yè)負責市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人員不但是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的參與人員,也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的監督人員,對于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員,首先需要其掌握專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識,對企業(yè)的各種產(chǎn)品信息、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展等內容有相關(guān)的了解,同時(shí)要對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的相關(guān)制度進(jìn)行了解;其次,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員應該要具有較高的職業(yè)道德。在實(shí)際工作中應該將企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理納入到企業(yè)日常管理日程中,對營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)能力、職業(yè)道德水平和能力進(jìn)行綜合考察,企業(yè)領(lǐng)導者要經(jīng)常組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行學(xué)習,加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)化知識的培訓以及實(shí)踐訓練,使得營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)能力水平不斷提升,從而促進(jìn)外貿企業(yè)的國際拓展過(guò)程中能夠對企業(yè)的優(yōu)勢進(jìn)行體現,促進(jìn)企業(yè)招展效率的提升。

　　(二)加強企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中各個(gè)部門(mén)之間的有效溝通和聯(lián)系

　　外貿企業(yè)的國際拓展面對的`是國際環(huán)境,國際環(huán)境相對于國內市場(chǎng)環(huán)境而言更加復雜,因此為了提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率,在實(shí)際工作中,應該要積極加強企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他各個(gè)部門(mén)之間的聯(lián)系,不斷完善和健全企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度,無(wú)論是企業(yè)的管理者還是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作人員,都應該具備全新的營(yíng)銷(xiāo)理念,在企業(yè)內部營(yíng)造一種規范的、科學(xué)的管理氛圍,為企業(yè)提升市場(chǎng)競爭力奠定一定的基礎,同時(shí)要積極加強企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)之間的聯(lián)系,從而使得企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)能夠對企業(yè)的發(fā)展概況、企業(yè)的發(fā)展趨勢、企業(yè)的人力資源狀況有所了解,以便進(jìn)行各種資源配置,提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平,使得外貿企業(yè)的國際拓展過(guò)程中可以獲得更多的成功。

　　(三)加強企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理全面控制

　　國際拓展是企業(yè)拓展國際市場(chǎng)的重要途徑,企業(yè)在長(cháng)期的發(fā)展過(guò)程中,企業(yè)發(fā)展到一定程度,其發(fā)展的眼光都會(huì )轉向國際市場(chǎng),當前越來(lái)越多的企業(yè)對國際市場(chǎng)的重視程度也越來(lái)越高,為了提高外貿企業(yè)的國際拓展成功率,需要加強企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的全面控制。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的全面控制,指的是對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)行事前準備、事中控制、事后審核的策略,以提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理效率。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的全面控制過(guò)程中,應該要對傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度進(jìn)行改革,建立統一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系等,從而使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中市場(chǎng)部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可以積極掌握各種有用的信息,實(shí)現資源共享,最終促進(jìn)企業(yè)領(lǐng)導者可以做出正確的決策,促進(jìn)外貿企業(yè)的國際拓展過(guò)程中對自己有一個(gè)正確的定位,提高外貿企業(yè)的國際拓展水平,實(shí)現可持續發(fā)展。

　　(四)加強責任體系的創(chuàng )新

　　在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中加強責任體系進(jìn)行創(chuàng )新,需要對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理結構設置進(jìn)行分析,引入正確的體系設置方法、整改體制、對中間環(huán)節進(jìn)行精簡(jiǎn)等,將企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的責任落到具體的員工身上,保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的順暢,比如員工在工作中如果不能及時(shí)完成相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指標,則需要從員工以及管理者兩個(gè)方面著(zhù)手加強對失敗原因的分析,從而才能找到相應的應對策略,對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析,調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,從而提高企業(yè)的市場(chǎng)份額,使得外貿企業(yè)國際拓展過(guò)程中可以獲得更多的市場(chǎng)認可,提高外貿企業(yè)的國際拓展水平。 (五)加強網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的力度

　　網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)重要趨勢,隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,在外貿企業(yè)的國際拓展過(guò)程中,由于跨度較大,因此企業(yè)應該要積極加強對互聯(lián)網(wǎng)的應用,在互聯(lián)網(wǎng)上加強對企業(yè)產(chǎn)品信息介紹、企業(yè)文化介紹等,使得企業(yè)的宣傳效應更加廣泛。在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,可以從以下三個(gè)方面著(zhù)手。第一,加強網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)調研的力度。網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)調研,指的是在互聯(lián)網(wǎng)系統中進(jìn)行各種信息的收集、整理以及分析研究的過(guò)程。企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中為了提高競爭實(shí)力,需要對互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行有效利用,而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)可以對所

　　在行業(yè)的市場(chǎng)有更加充分的了解,從而使得企業(yè)可以制定更加詳細的營(yíng)銷(xiāo)計劃,為消費者提供更加便捷的服務(wù)以及質(zhì)量更高的產(chǎn)品,促進(jìn)外貿企業(yè)的國際拓展過(guò)程中獲得更多的份額。第二,加強對企業(yè)網(wǎng)站的設計。企業(yè)網(wǎng)站頁(yè)面是否簡(jiǎn)潔精美,在很大程度上影響著(zhù)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)水平,從而對企業(yè)招展能力有很大影響。企業(yè)的網(wǎng)站是企業(yè)形象以及文化的反映,在當前國際貿易中,一些大型企業(yè)都有比較精簡(jiǎn)、內涵程度高的網(wǎng)站頁(yè)面,加強企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化設計,不僅要美觀(guān),還要簡(jiǎn)潔,使得招展過(guò)程中,參與方對企業(yè)進(jìn)行了解時(shí)可以有更加良好的視覺(jué)享受,從而加深對企業(yè)的認可,使得企業(yè)的競爭實(shí)力有所提升。同時(shí),企業(yè)網(wǎng)站要有清晰的導航設計,對于各部分的鏈接都要有清晰的標識,保證用戶(hù)在使用網(wǎng)絡(luò )對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行了解的過(guò)程中能夠有清晰的思維和視覺(jué)效果。第二,要利用網(wǎng)絡(luò )加強企業(yè)的推廣。在國際貿易中,企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)宣傳過(guò)程中的一個(gè)必要元素,也是彰顯企業(yè)發(fā)展水平的一個(gè)指標,企業(yè)網(wǎng)站設計發(fā)布之后,推廣就是一個(gè)重要的方面,將企業(yè)的網(wǎng)站進(jìn)行推廣,可以使得外界對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息有更加深刻的了解,從而為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)做準備。利用網(wǎng)絡(luò )的形式對企業(yè)進(jìn)行推廣,可以有多種方式,比如在各種國際招商貿易平臺上進(jìn)行推廣、在相關(guān)行業(yè)系統內進(jìn)行推廣、利用搜索引擎中進(jìn)行推廣等,從而使得企業(yè)的競爭實(shí)力有所提升,促進(jìn)外貿企業(yè)的國際拓展快速發(fā)展。

　　結語(yǔ)

　　近年來(lái),隨著(zhù)國際貿易的快速發(fā)展,國際貿易過(guò)程中的企業(yè)參與度越來(lái)越高,企業(yè)為了獲得更多的市場(chǎng)份額,需要加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的[文秘站－您的專(zhuān)屬秘書(shū)，中國最強免費！]提升,在外貿企業(yè)的國際拓展過(guò)程中,企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要,是展示企業(yè)競爭實(shí)力的一個(gè)重要途徑。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,需要掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),找準市場(chǎng)定位,從而提高市場(chǎng)競爭實(shí)力。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略5

　　1.引言

　　相比于大型企業(yè)，中小型企業(yè)具有資產(chǎn)總數和生產(chǎn)規模的不足，但相應地，也因其管理層次少，更加貼近市場(chǎng)具有經(jīng)營(yíng)方式靈活多變，資金周轉速度快等優(yōu)點(diǎn)。隨著(zhù)我國經(jīng)濟理念與經(jīng)濟結構的變革，中小型企業(yè)在我國經(jīng)濟發(fā)展中正在起著(zhù)越來(lái)越重要的作用。但同時(shí)，在世界經(jīng)濟一體化的今天，中小型企業(yè)也面臨著(zhù)無(wú)數的機遇和挑戰。中小型企業(yè)要想取得長(cháng)久發(fā)展，必須在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上著(zhù)筆。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)是中小型企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)鍵，它至始至終貫穿于中小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，一方面，企業(yè)拓展了商品的銷(xiāo)售渠道，增加了客戶(hù)來(lái)源，進(jìn)而提高了其市場(chǎng)份額。另一方面，通過(guò)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)擴大了自己的聲譽(yù)和客源，既提升了品牌形象，又為進(jìn)一步的市場(chǎng)活動(dòng)提供了資金支持，形成了企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。因此，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)在中小型企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中扮演著(zhù)重要的不可替代的角色。

　　2.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的困境

　　盡管隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，人們消費水平的提升，商品的需求市場(chǎng)具有很大潛力，但由于賣(mài)方市場(chǎng)的飛速發(fā)展，加之經(jīng)濟市場(chǎng)的沖擊，中小型企業(yè)仍然面臨著(zhù)嚴峻的市場(chǎng)環(huán)境。面臨著(zhù)同行間的激烈競爭和來(lái)自市場(chǎng)環(huán)境的壓力，中小型企業(yè)必須從自身出發(fā)，了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的不足，進(jìn)而改變現狀。中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)缺陷主要表現在以下幾點(diǎn)：①營(yíng)銷(xiāo)理念落后，營(yíng)銷(xiāo)策略不完善。營(yíng)銷(xiāo)理念是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，就難以跟進(jìn)時(shí)代潮流，跟別提制定成功的營(yíng)銷(xiāo)策略。缺乏完善的營(yíng)銷(xiāo)策略的企業(yè)無(wú)法對市場(chǎng)進(jìn)行預測以及對市場(chǎng)回應進(jìn)行整改，一味的以促銷(xiāo)代營(yíng)銷(xiāo)，以多賣(mài)商品作為最終目標，這樣的企業(yè)遲早會(huì )被市場(chǎng)淘汰。②市場(chǎng)調研不足，產(chǎn)品選擇盲目。由于中小型企業(yè)規模的限制，難以抽調足夠人力對市場(chǎng)的需求和份額進(jìn)行調研，導致企業(yè)未能獲得準確的市場(chǎng)反饋，盲目地選擇商品投放市場(chǎng)，無(wú)法準確把控風(fēng)險。這種生產(chǎn)和投放產(chǎn)品的不明，導致中小型企業(yè)難以面臨大的決策失誤，容易在殘酷的市場(chǎng)競爭中被淘汰。③營(yíng)銷(xiāo)方式單一，缺乏高素質(zhì)人才。很大一部分中小型企業(yè)仍然把促銷(xiāo)當做吸引顧客的法寶，這種方式在以前可能使用，但隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的飛速發(fā)展，這種方式已經(jīng)不能吸引大眾顧客的注意。而相應地，由于這種企業(yè)的需求，對營(yíng)銷(xiāo)人員的要求低，營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)普遍不高，更缺乏相應地對口人才。這些進(jìn)一步限制了企業(yè)的發(fā)展。

　　3.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

　　根據以上提出的中小型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的缺點(diǎn)，中小型企業(yè)要想獲得長(cháng)期穩定的'發(fā)展，就要針對性地進(jìn)行分析，提出合理的解決方式。

　　3.1 改變營(yíng)銷(xiāo)理念，制定完善營(yíng)銷(xiāo)策略

　　作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，營(yíng)銷(xiāo)理念發(fā)揮著(zhù)無(wú)可比擬的作用，它奠定了一家企業(yè)的基調。要想在市場(chǎng)份額中處于不敗之地，從管理人員到員工必須與時(shí)俱進(jìn)，緊跟時(shí)代潮流，改變傳統的營(yíng)銷(xiāo)理念。以開(kāi)闊的思路制定完善的營(yíng)銷(xiāo)策略，從市場(chǎng)調研、資料分析、商品選定、投放方式到市場(chǎng)反饋，每一個(gè)步驟都需要考慮在內。必須時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化，發(fā)現市場(chǎng)走向的趨勢，敢為人先，搶占先機。而非每次都在某件商品大熱之后才緊急生產(chǎn)該類(lèi)商品，一味的跟風(fēng)而不能夠成為市場(chǎng)潮流的引領(lǐng)者，企業(yè)就難以打出自己的品牌。很重要的一點(diǎn)是，創(chuàng )新是企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力，對中小型企業(yè)亦是如此，中小型企業(yè)必須對對自己的商品進(jìn)行不斷創(chuàng )新，對經(jīng)營(yíng)方式、營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行改進(jìn)，如此，才能提升企業(yè)的文化軟實(shí)力和企業(yè)聲譽(yù)，形成良性循環(huán)，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)份額。

　　3.2 深入市場(chǎng)調研，準確選擇產(chǎn)品

　　市場(chǎng)調研是一個(gè)公司對市場(chǎng)準確把控的最好途徑，是引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢、搶占先機的法寶。盡管中小型企業(yè)的人力有限，但市場(chǎng)調研的功夫絕不可廢。市場(chǎng)調研是企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)，做好了這一點(diǎn)，可能會(huì )導致事半功倍的效果。首先，企業(yè)必須制定合適的方式進(jìn)行市場(chǎng)調查，根據要調查的主題進(jìn)行選擇，方式可以多樣，像簡(jiǎn)短的問(wèn)題可以通過(guò)電話(huà)，或者電子郵件、網(wǎng)絡(luò )視頻等等，也可以是在公眾平臺設計問(wèn)卷后發(fā)出，給予適當的資金獎勵，鼓勵人群進(jìn)行填報。其次，進(jìn)行資料的多方面分析、整合。企業(yè)必須具備資料深入分析的能力，從中選擇有利信息，為營(yíng)銷(xiāo)決策的制定提供理論依據。然后，必須具有明確的分工，專(zhuān)人專(zhuān)事，在悠閑地時(shí)間內實(shí)現效率的最大化。一份成功的市場(chǎng)調研能夠幫助企業(yè)把控市場(chǎng)風(fēng)險，避免盲目選擇產(chǎn)品進(jìn)行投放。

　　3.3 豐富營(yíng)銷(xiāo)方式，建立高素質(zhì)人才隊伍

　　傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式過(guò)于單一，經(jīng)常限于面對面的吆喝、傳單派發(fā)，而對具有巨大潛力的網(wǎng)絡(luò )、電視、通訊等信息化平臺視而不見(jiàn)。這種營(yíng)銷(xiāo)途徑的單一極大地限制了中小型企業(yè)市場(chǎng)份額的擴大。因此，需要開(kāi)拓思路，在人數眾多的網(wǎng)絡(luò )平臺、電視平臺以及通過(guò)短信、電話(huà)的方式進(jìn)行廣告投放，廣告的設計要新穎，根據市場(chǎng)調研結果以及針對的人群選擇貼合他們想法的內容，進(jìn)而達到意想不到的效果。而為之提供支持的少不了高效的營(yíng)銷(xiāo)團隊和市場(chǎng)調研團隊，只有建立一支高素質(zhì)的人才隊伍，才能更好地為企業(yè)發(fā)展提供動(dòng)力。

　　4.結語(yǔ)

　　作為市場(chǎng)經(jīng)濟重要組成部分的中小型企業(yè)，由于具有貼近市場(chǎng)、靈活性強、資金周轉快等優(yōu)點(diǎn)，對我國經(jīng)濟形態(tài)的上升起著(zhù)重要作用。但是做為中小型企業(yè)的決定命脈的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，仍然有著(zhù)許多包括營(yíng)銷(xiāo)理念落后、市場(chǎng)調研不深入、營(yíng)銷(xiāo)方式單一、人才隊伍落后等在內的缺點(diǎn)。因此，要想尋求進(jìn)一步發(fā)展，中小型企業(yè)必須利用自身優(yōu)勢，形成先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，建立高素質(zhì)的人才隊伍進(jìn)行深入的市場(chǎng)調研，綜合分析市場(chǎng)結果探明市場(chǎng)需求，強為人先，加大商品創(chuàng )新力度，豐富商品投放渠道，并根據市場(chǎng)反饋及時(shí)調整，進(jìn)而把握市場(chǎng)競爭的主動(dòng)權，擴大市場(chǎng)份額，實(shí)現企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略6

　　一、建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

　　建筑施工企業(yè)為其消費者提供的是施工服務(wù)，它的客戶(hù)主要是項目的投資人或者作為使用人的業(yè)主，因此建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與其他類(lèi)型的企業(yè)有著(zhù)顯著(zhù)的不同，主要表現在以下幾個(gè)方面：第一，建筑施工企業(yè)面臨著(zhù)完全市場(chǎng)化的競爭。我國改革開(kāi)放之后，對建筑市場(chǎng)完全放開(kāi)，企業(yè)之間通過(guò)競爭獲取業(yè)務(wù)，優(yōu)勝劣汰，增強了企業(yè)活力。但是，農村大量剩余勞動(dòng)力進(jìn)入建筑施工企業(yè)工作，使得市場(chǎng)競爭加劇，甚至出現惡性競爭。第二，建筑施工企業(yè)生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)具有一體化特征。建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品為不動(dòng)產(chǎn)，生產(chǎn)方式開(kāi)放性，同時(shí)生產(chǎn)周期長(cháng)，這決定了其生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程具有一體化特征，不僅項目的前期階段需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而現場(chǎng)生產(chǎn)過(guò)程也要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。第三，建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品不能退換。建筑施工企業(yè)不能通過(guò)退換已經(jīng)出售的問(wèn)題產(chǎn)品來(lái)補償顧客的損失，挽回企業(yè)的信譽(yù)，因此，產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量將會(huì )長(cháng)期影響客戶(hù)的選擇，進(jìn)而影響到企業(yè)在某一城市或者地區的未來(lái)發(fā)展和機會(huì )。第四，建筑施工企業(yè)為客戶(hù)提供個(gè)性化的產(chǎn)品。工程項目只可以進(jìn)行一次，因此企業(yè)需要對不同客戶(hù)和不同的項目制定針對性的營(yíng)銷(xiāo)策，了解每一個(gè)客戶(hù)的需求，最大化地滿(mǎn)足客戶(hù)顯性和隱含的需求，提供個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品。

　　二、建筑施工企業(yè)加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性

　　生產(chǎn)制造類(lèi)企業(yè)首先關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，接著(zhù)服務(wù)行業(yè)也開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，并開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。當前，各個(gè)行業(yè)的不同規模的企業(yè)都要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理，重視營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)的生存和發(fā)展的影響。面對著(zhù)日益激烈的市場(chǎng)競爭，企業(yè)要想保持自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)在行業(yè)中占據的市場(chǎng)份額，保持核心競爭力，就要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，調整產(chǎn)品結構、提高經(jīng)營(yíng)管理水平，這樣才能保障企業(yè)未來(lái)更好的發(fā)展。建筑施工企業(yè)，同其他類(lèi)型的企業(yè)一樣，為了將消費者潛在的消費需求轉變?yōu)閷?shí)際的購買(mǎi)行為，需要將自己的產(chǎn)品或者服務(wù)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)交到顧客手上。加上建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)獨有的特征，面臨激烈的市場(chǎng)競爭，需要加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提高企業(yè)的競爭力，進(jìn)而實(shí)現長(cháng)遠的發(fā)展。首先，建筑施工企業(yè)通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以及時(shí)準確地獲取潛在客戶(hù)的購買(mǎi)欲望、購買(mǎi)能力和需求，以及產(chǎn)品售后情況等信息，從而分析市場(chǎng)的需求，并在未來(lái)能夠針對性地完善產(chǎn)品和服務(wù)，提高產(chǎn)品對客戶(hù)的吸引和競爭力。其次，產(chǎn)品的價(jià)值必須通過(guò)銷(xiāo)售過(guò)程才能實(shí)現，通過(guò)銷(xiāo)售企業(yè)還可以獲得收入和利潤，實(shí)現資金的周轉，從而企業(yè)能夠實(shí)現正常運轉。因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是聯(lián)系企業(yè)和市場(chǎng)的紐帶。加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)系著(zhù)企業(yè)未來(lái)的效益和持續發(fā)展，對企業(yè)穩定發(fā)展起著(zhù)非常重要作用。

　　三、建筑施工企業(yè)加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

　　加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有利于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展，而建筑施工企業(yè)可以將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念、方法和過(guò)程與建筑施工企業(yè)的特點(diǎn)、企業(yè)主要業(yè)務(wù)的特點(diǎn)結合起來(lái)，制定適合自身企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

　�。ㄒ唬┲匾暿袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理在企業(yè)管理中的地位，加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

　　建筑施工企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競爭，因此需要在遵守國家法律法規和相關(guān)規范進(jìn)行施工的基礎上，結合行業(yè)和自身的特點(diǎn)，加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，將自己的產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售給客戶(hù)，占領(lǐng)市場(chǎng)份額，在行業(yè)中取得自己的一席之地。進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不僅可以銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)還可以與市場(chǎng)接觸，獲取消費者需求和產(chǎn)品售后等信息，提高資金的周轉率，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。在企業(yè)管理中重視對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的管理，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念融入到整個(gè)項目的實(shí)施過(guò)程，同時(shí)提高項目和工程的質(zhì)量，改善服務(wù)水平。將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)納入企業(yè)總體戰略和目標，從項目的前期準備，到施工過(guò)程，再到銷(xiāo)售和售后服務(wù)，重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理，提高企業(yè)信譽(yù)，打造品牌，形成企業(yè)的核心競爭力。企業(yè)要對于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)分配充足的人員與資金，調動(dòng)他們的積極性，根據營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施效果進(jìn)行不斷地調整，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作對企業(yè)利潤的共享程度。

　�。ǘ�）在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中收集市場(chǎng)信息，重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)濟效益好的施工項目

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程不僅僅是實(shí)現銷(xiāo)售的過(guò)程，通過(guò)與市場(chǎng)接觸，可以獲取市場(chǎng)信息。建筑施工企業(yè)要鼓勵項目部加入企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，調動(dòng)他們的積極性，借助他們的社會(huì )關(guān)系獲取信息。同時(shí)，充分利用企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，加強企業(yè)工作人員對信息的敏感性，收集市場(chǎng)信息，尋求經(jīng)濟效益好的施工項目。而對于那些盈利少但項目風(fēng)險大的招標項目，競爭對手的技術(shù)水平、施工質(zhì)量和信譽(yù)比自己高的項目，企業(yè)自身的技術(shù)水平和規模無(wú)法滿(mǎn)足項目需求的項目，這些項目可以果斷放棄，而重點(diǎn)關(guān)注那些在企業(yè)現有的能力范圍內可以保質(zhì)保量按期完成的項目，并進(jìn)行成本收益分析，預測項目的風(fēng)險和收益，改善企業(yè)整體的盈利水平。

　�。ㄈ�）進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)，尋求區域市場(chǎng)

　　建筑施工企業(yè)要秉承誠實(shí)守信的原則，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，樹(shù)立企業(yè)良好的形象，形成企業(yè)品牌，提高企業(yè)的軟實(shí)力，開(kāi)拓創(chuàng )新，形成并不斷提升企業(yè)的核心競爭力，用比競爭對手更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)建立自身的品牌。企業(yè)要將開(kāi)辟區域市場(chǎng)作為開(kāi)發(fā)工作中的`重點(diǎn)，通過(guò)開(kāi)辟區域市場(chǎng)，企業(yè)可以發(fā)現市場(chǎng)需求，進(jìn)而進(jìn)行更多的項目，從而為企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟效益。將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理融入到整個(gè)項目的實(shí)施過(guò)程中，企業(yè)的在建項目就是企業(yè)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)樹(shù)立的品牌，因此企業(yè)需要做好現場(chǎng)與市場(chǎng)的連接，做好安全、質(zhì)量和環(huán)保等工作，在施工過(guò)程中樹(shù)立企業(yè)品牌。最后，企業(yè)要規范管理施工過(guò)程，保證安全生產(chǎn)和項目的質(zhì)量，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，增強企業(yè)在特定區域的影響，為企業(yè)營(yíng)造良好的未來(lái)發(fā)展環(huán)境。

　�。ㄋ模┩晟仆稑嗽u估機制，科學(xué)地進(jìn)行報價(jià)決策

　　評估項目要搜集有關(guān)項目的各種信息，包括項目的投資主體、資金來(lái)源、收入等，對這些信息綜合分析，權衡風(fēng)險、收益與成本。企業(yè)要加強風(fēng)險管理意識，加強對投標前評審工作的監督，科學(xué)合理分析項目和市場(chǎng)信息，評估項目的可行性，選擇最合理的方案實(shí)施項目。企業(yè)要實(shí)地考察項目，獲取預測成本和收益的準確信息，綜合評價(jià)項目的經(jīng)濟效益與社會(huì )效益，可行性和收益，為制定投標決策提供科學(xué)依據。企業(yè)在進(jìn)行報價(jià)決策時(shí)，以投標人員的計算結果和分析指標作為依據，并要預測和分析對手的可能的報價(jià)情況，比較與對手之間的優(yōu)勢和劣勢，結合具體的項目，突出本企業(yè)的長(cháng)處，必要時(shí)，可以修改或者調整投標決策。除了價(jià)格，也要考慮工程的質(zhì)量、企業(yè)的創(chuàng )新之處等，綜合分析與對手的差異，充分利用企業(yè)的優(yōu)勢。

　　四、結論

　　建筑施工企業(yè)為了保持在行業(yè)中的市場(chǎng)份額和長(cháng)期發(fā)展，需要提高項目的中標幾率，開(kāi)辟特定區域市場(chǎng)，在風(fēng)險可控的情況下，實(shí)現利潤最大化。為了實(shí)現這一目標，企業(yè)不僅要不斷提高設備技術(shù)、增加資金，擴大規模，還要改善其經(jīng)營(yíng)管理水平，尤其是加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。企業(yè)要善于收集分析客戶(hù)、競爭對手、項目的資料和信息，并進(jìn)行科學(xué)合理的預測和分析，在增加業(yè)績(jì)的同時(shí)，獲取了市場(chǎng)信息。企業(yè)還要將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念融入企業(yè)管理和施工過(guò)程，加強品牌經(jīng)營(yíng)，這樣才能保證其核心競爭力。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略7

　　摘要：隨著(zhù)各種旅客運輸方式的不斷發(fā)展,尤其是公路運輸業(yè)和航空運輸業(yè)等競爭對手的快速崛起,鐵路客運面臨著(zhù)日趨激烈的市場(chǎng)競爭。長(cháng)期計劃經(jīng)濟時(shí)期形成的鐵路運輸組織管理體制和運行機制同時(shí)制約了客運營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展。本文從目前鐵路客運市場(chǎng)發(fā)展現狀出發(fā),結合管理學(xué)知識,分析了目前我國鐵路客運營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，并在此基礎上，提出了解決方案。研究目的就是通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理手段,提升鐵路客運的市場(chǎng)競爭力。

　　關(guān)鍵詞：鐵路；旅客運輸；營(yíng)銷(xiāo)策略

　　近年來(lái)，隨著(zhù)航空業(yè)和公路的迅速崛起，鐵路客運面臨著(zhù)帶巨大的生存挑戰。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀(guān)念，用先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略武裝自己，提升自身的競爭能力，是鐵路客運企業(yè)管理的重中之重。

　　一、我國鐵路客運市場(chǎng)的發(fā)展現狀

　　我國是一個(gè)人口眾多、幅員遼闊的國家，隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，商品流通的加速，城鄉經(jīng)濟蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運輸的需求大幅增加。對旅客運輸的數量與質(zhì)量提出了更高的要求，在機動(dòng)靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優(yōu)勢的汽車(chē)與民航客運得到更快的發(fā)展。20xx年上半年，全國鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元，同比增長(cháng)51%�！笆�二五”期間，中國鐵路建設繼續加快推進(jìn)，新線(xiàn)投產(chǎn)總規模達3萬(wàn)公里，安排鐵路投資2.8萬(wàn)億元，全國鐵路運營(yíng)里程將達12萬(wàn)公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達到4.5萬(wàn)公里，中國西部地區鐵路將達5萬(wàn)公里左右。預計20xx年我國人均GDP將達到達2770美元，客運量將達到約500億人次，鐵路客運量可達到35億人次。鐵路運輸業(yè)在整個(gè)交通運輸業(yè)中占有較大比重。它具有價(jià)廉、安全、計劃性高、服務(wù)面廣等特點(diǎn)。鐵路客運經(jīng)過(guò)多年的努力，對市場(chǎng)經(jīng)濟的適應能力顯著(zhù)加強，鐵道部相繼出臺了一些貼近市場(chǎng)的例如《管內慢車(chē)內部承包試行辦法》一系列貼近市場(chǎng)的措施，并推出了客運新產(chǎn)品如和諧號動(dòng)車(chē)組、直達列車(chē)等，在全路鐵路客運改革的效益已明顯地表現出來(lái)。優(yōu)勢領(lǐng)域不斷擴大，在客運市場(chǎng)的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場(chǎng)細分、產(chǎn)品條件差、長(cháng)期計劃經(jīng)濟時(shí)期形成的陳舊的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念影響等問(wèn)題長(cháng)期存在，制約了鐵路客運的發(fā)展。

　　二、鐵路客運市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建議

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

　　品牌形象是現代企業(yè)的重要特征，是現代企業(yè)塑造良好形象的重要措施。過(guò)去，鐵路運營(yíng)企業(yè)不注重品牌形象的培養，“鐵老大”形象，使鐵路運輸失去了很多市場(chǎng)。所以，當前鐵路運輸企業(yè)應該重新樹(shù)立起良好的形象，積極實(shí)施CI戰略，加強塑形工程建設。

　�。ǘ�）定價(jià)策略

　　實(shí)行靈活運價(jià)政策價(jià)格機制是市場(chǎng)機制的重要因素，因此，應加快運價(jià)機制改革，實(shí)行靈活運價(jià)政策。（1）利用需求定價(jià)方法合理定價(jià)參照航空行業(yè)售票的需求定價(jià)方法，為了提高鐵路市場(chǎng)的占有份額，根據旅客旅行的`心理需求特點(diǎn)，針對熱門(mén)車(chē)次和緊缺座別浮動(dòng)運價(jià)。另外，可以根據需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運、寒暑假和國慶假期期間，進(jìn)行價(jià)格調整。(2)利用差別定價(jià)技巧合理分區定價(jià)由于區域發(fā)展并不平衡，有較發(fā)達地區，也有欠發(fā)達地區。因此，在制訂票價(jià)的時(shí)候，適應市場(chǎng)需求獲得合理的經(jīng)濟效益，應實(shí)行區域運價(jià)。對于欠發(fā)達地區可以給予一定價(jià)格優(yōu)惠，而對于經(jīng)濟發(fā)達地區可以適度提高價(jià)格。

　�。ㄈ�）渠道策略

　　除了傳統直銷(xiāo)渠道（主要指火車(chē)站的售票窗口）外，成熟的鐵路客運市場(chǎng)一般都有中間商（主要是代理商），大量、而分布廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，對促進(jìn)車(chē)票銷(xiāo)售具有重要作用。另外，我國鐵路客票發(fā)售和預訂網(wǎng)絡(luò )，統剛剛建成，極大地拓寬了銷(xiāo)售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實(shí)際的操作過(guò)程中，還存在著(zhù)一些操作和技術(shù)問(wèn)題，亟待解決。

　�。ㄋ模┐黉N(xiāo)策略

　　1.人員推銷(xiāo)

　　人員推銷(xiāo)是指通過(guò)銷(xiāo)售人員與顧客的直接接觸來(lái)銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方法。鐵路運輸企業(yè)的人員推銷(xiāo)具有一定的特殊性，即由鐵路運輸企業(yè)售票員、列車(chē)員等向旅客推銷(xiāo)其特殊的空間位移產(chǎn)品，列車(chē)優(yōu)質(zhì)的售票服務(wù)是售票員所必須提供的，提供優(yōu)質(zhì)的旅行服務(wù)是列車(chē)員必不可少的，優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引旅客的同時(shí)還應主動(dòng)向旅客征詢(xún)建議，廣征意見(jiàn)，歸納總結，以進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，展現優(yōu)良的服務(wù)宗旨。

　　2.營(yíng)業(yè)推廣

　　營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)除廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系以外的為迅速激起顧客購買(mǎi)行為的各種短期促銷(xiāo)手段。鐵路運輸企業(yè)產(chǎn)品具有空間位移，是一種無(wú)形產(chǎn)品，旅客流動(dòng)性大的一些獨特的特點(diǎn)，所以營(yíng)業(yè)推廣的目的是刺激旅客購票與貨主托運，鐵路運輸企業(yè)的推廣方式上與其他企業(yè)有明顯不同，可以運用購票抽獎，購票優(yōu)惠券，免費提供餐飲，團購打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷(xiāo)會(huì )、樣品陳列等方式。推廣時(shí)間短使得推廣對象集中在那些隨意性較大的或對價(jià)格敏感度高的顧客。要想營(yíng)業(yè)推廣成功，合理選擇營(yíng)業(yè)推廣的對象是鐵路運輸企業(yè)的首要條件，在此基礎上要充分利用市場(chǎng)機會(huì )和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當的推廣期限。如:新開(kāi)列車(chē)、提速列車(chē)在其開(kāi)通之時(shí)可實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣，旅游旺季、節假日期間也可考慮實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣。相信在未來(lái)的激烈的市場(chǎng)競爭中，鐵路客運企業(yè)，掌握合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能不斷增強自身競爭力，取得更好的成效，在全國乃至世界市場(chǎng)中占有一席之地。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略8

　　摘要:伴隨著(zhù)金融一體化進(jìn)程的加快和我國金融市場(chǎng)全面開(kāi)放最后期限的臨近,我國商業(yè)銀行所面臨的競爭壓力越來(lái)越大。在強大的競爭對手面前,在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)經(jīng)濟時(shí)代，如何把握住打造經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢、搶占目標市場(chǎng)已經(jīng)成為我國商業(yè)銀行實(shí)現發(fā)展戰略的關(guān)鍵。借鑒國外商業(yè)銀行發(fā)展的經(jīng)驗,針對我國商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和自身現狀,筆者認為,提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)層次和品質(zhì)應該成為銀行提高核心競爭力的必要選擇。本文通過(guò)對金融營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)的闡述,分析我國商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的現狀,借鑒國外商業(yè)銀行的成功做法，提出我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對策建議。

　　關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略

　　營(yíng)銷(xiāo)是伴隨著(zhù)賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉變而在制造企業(yè)和產(chǎn)品批發(fā)零售行業(yè)興起的一種以市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品促銷(xiāo)為目的的經(jīng)營(yíng)行為，并逐步發(fā)展成為企業(yè)提升形象、開(kāi)發(fā)和維護客戶(hù)資源、增強市場(chǎng)競爭力的一種主動(dòng)競爭策略。本文擬就我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析、選擇以及與國外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式對比做一簡(jiǎn)要分析：

　　一、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的簡(jiǎn)要概述

　　在５０年代中期以前，銀行界對營(yíng)銷(xiāo)既不理解也不注意。當時(shí)，銀行處于相對特殊的位置，根本不必為查對賬目、儲蓄、貸款，或者為保管箱而費心，銀行大樓在人們心目中猶如希臘神殿，使人深深感受到銀行的重要和可靠。但銀行業(yè)市場(chǎng)競爭的加劇客觀(guān)上增加了銀行通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)爭奪市場(chǎng)、賺取利潤的壓力，同時(shí)，金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng )新、客戶(hù)服務(wù)需求的日益差異化、金融管制的逐步放開(kāi)也為市場(chǎng)細分、產(chǎn)品策略和定價(jià)策略等營(yíng)銷(xiāo)手段和策略的使用提供了空間。針對這種情況，各家銀行紛紛打出了宣傳牌、產(chǎn)品牌等一系列營(yíng)銷(xiāo)舉措。1958年全美銀行業(yè)聯(lián)合會(huì )議上提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，這標志著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與理論在銀行業(yè)的滲透和延伸。60年代西方發(fā)達國家普遍發(fā)起了“銀行零售革命”，逐步形成了“以客戶(hù)為中心”的現代商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)理念，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也越來(lái)越受到銀行家的重視。前不久的“銀行再造”浪潮，更把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推向了一個(gè)新的更高層次。我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也伴隨著(zhù)股份制銀行的成立、專(zhuān)業(yè)銀行商業(yè)化和加入世貿組織等市場(chǎng)化進(jìn)程的逐步加劇，實(shí)現了從無(wú)到有，從低級到高級的演變與深化。

　　銀行作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)貨幣這一特殊商品的行業(yè)，與一般工業(yè)制造企業(yè)有著(zhù)顯著(zhù)的差異,營(yíng)銷(xiāo)上與一般的商業(yè)銷(xiāo)售企業(yè)也有著(zhù)明顯的不同。(一)無(wú)形性。銀行向市場(chǎng)提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)是一種無(wú)形產(chǎn)品，不是有形的物質(zhì)產(chǎn)品，不能作為一般生產(chǎn)和生活消費的對象。(二)回歸性。銀行向市場(chǎng)推銷(xiāo)的是資金的使用權，而不是某種物質(zhì)產(chǎn)品的所有權，這就決定了銀行業(yè)務(wù)具有雙向回流的特征：客戶(hù)存款取款，客戶(hù)貸款還款，這比一般企業(yè)購貨推銷(xiāo)產(chǎn)品的單向回流要復雜得多。(三)不可分割性。銀行服務(wù)具有提供和分配的同時(shí)性，即要使這些服務(wù)在適當的時(shí)間和地點(diǎn)為人們所用，其服務(wù)和分銷(xiāo)渠道之間緊密相連，不可分割。(四)同質(zhì)性。銀行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)大致相同，且極易模仿。這也決定了銀行不可能通過(guò)不變的產(chǎn)品而獲得持續的市場(chǎng)競爭力。(五)客戶(hù)的廣泛性及需求的不均衡性。銀行客戶(hù)來(lái)自于不同地區、不同行業(yè)，而眾多的客戶(hù)又要求銀行向他們提供廣泛的、多種多樣的金融服務(wù)。差異化、人性化服務(wù)日益成為銀行營(yíng)銷(xiāo)高價(jià)值客戶(hù)的重要手段。(六)地理上的分散性。為了提供方便和滿(mǎn)足全國及地方性的需要，任何具有一定規模的銀行都設立有分支網(wǎng)絡(luò )。龐大的分支機構也造就了銀行獨特的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢。

　　美國服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家格魯諾斯（Christian Gronroos）總結了服務(wù)產(chǎn)品的基本特征，與銀行實(shí)際情況相結合，銀行服務(wù)具有以下特征：(一)銀行服務(wù)是非實(shí)體的服務(wù)。銀行向市場(chǎng)提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)是一種無(wú)形服務(wù)，不是有形的物質(zhì)產(chǎn)品，不能作為一般生產(chǎn)和生活消費的對象。服務(wù)質(zhì)量的評價(jià)一般用經(jīng)驗、信任、感受和安全等方面語(yǔ)言來(lái)描述服務(wù)，方法十分抽象。(二)銀行服務(wù)是一種或一系列行為，而不是物品。銀行的產(chǎn)品很容易被同行競爭者模仿，產(chǎn)品的生命周期縮短。因此銀行只有不斷推出新的服務(wù)，才能在市場(chǎng)競爭中保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位。(三)銀行服務(wù)在某種程度上講生產(chǎn)與消費是同時(shí)進(jìn)行的。銀行在提供存款、貸款、租賃融資、信用卡業(yè)務(wù)、轉賬業(yè)務(wù)等服務(wù)時(shí)基本上是與消費者同時(shí)進(jìn)行的。(四)銀行顧客在一定程度上是參與生產(chǎn)的。顧客不是被動(dòng)地接受服務(wù)，而是消費與生產(chǎn)同時(shí)進(jìn)行并參與服務(wù)生產(chǎn)。(五)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是兩極營(yíng)銷(xiāo)。消費品、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)流程從供應商到企業(yè)，從企業(yè)再到顧客，顧客是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，企業(yè)是供應商的顧客，是一極營(yíng)銷(xiāo)模式。而銀行營(yíng)銷(xiāo)流程是從甲顧客到銀行，從銀行再到乙顧客，甲乙顧客都是銀行營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，屬于兩極營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　二、我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必要性分析

　　我國商業(yè)銀行正面臨前所未有的市場(chǎng)機會(huì )和環(huán)境威脅，這些變化都在一定程度上推進(jìn)了其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)程。

　�。ㄒ唬┛蛻�(hù)對銀行產(chǎn)品的需求日呈多樣化趨勢。隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展和國民收入分配結構的重大調整，居民可支配的貨幣收入占國民收入比重不斷提高，儲蓄與投資功能的分離，使投資主體和儲蓄主體呈多元化趨勢。作為投資主體的企業(yè)，因其生產(chǎn)和投資所需資金很大程度上要靠外部解決，而居民作為儲蓄主體，在擁有對其貨幣收入的絕對所有權同時(shí)，卻不能進(jìn)行超經(jīng)濟強制轉移，其結果使兩個(gè)主體對銀行產(chǎn)品的消費需求選擇性明顯增強，客觀(guān)上為銀行產(chǎn)品創(chuàng )新提出了多樣化需求。如果說(shuō)過(guò)去在壟斷經(jīng)營(yíng)，界定經(jīng)營(yíng)范圍的情況下，銀行對此尚可漠視的話(huà)，在當今銀行自身和環(huán)境發(fā)生了巨大變化的今天，若仍然忽視客戶(hù)需要，以自我為中心，勢必被逐出市場(chǎng)。為此要求銀行經(jīng)營(yíng)必須以客戶(hù)需求為己任，積極地、有意識地調整金融產(chǎn)品與服務(wù)，變被動(dòng)為主動(dòng)，最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)產(chǎn)品多樣化的需求，并使自身獲得發(fā)展的空間；必須在全體員工中樹(shù)立起市場(chǎng)觀(guān)念、客戶(hù)觀(guān)念和營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，徹底拋棄過(guò)去坐等客戶(hù)上門(mén)、以自我為中心、“酒香不怕巷子深”的傳統觀(guān)念，樹(shù)立“客戶(hù)的需求，銀行的贏(yíng)利”這一經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，一切跟著(zhù)市場(chǎng)走，一切圍著(zhù)客戶(hù)轉。

　�。ǘ�）我國國民收入和社會(huì )資金的分配格局發(fā)生了顯著(zhù)的變化。近年來(lái)居民分配占國民生產(chǎn)總值的比例不斷上升，財政收入占國民生產(chǎn)總值的比例不斷下降，收入逐步向個(gè)人傾斜。從1995年以來(lái)，居民個(gè)人的`金融資產(chǎn)以每年1萬(wàn)億的速度增長(cháng)(注①)。他們對金融資產(chǎn)的保值增值愿望也越來(lái)越強烈。周邊國家貨幣大幅貶值，居民個(gè)人已不再滿(mǎn)足于儲蓄存款這個(gè)單一投資渠道，而是積極要求商業(yè)銀行能夠盡快提供全方位的金融服務(wù)，滿(mǎn)足其投資、防范風(fēng)險和保值增值的需要，并且充當家庭理財顧問(wèn)。

　�。ㄈ�）金融體制改革是銀行經(jīng)營(yíng)觀(guān)念轉變的直接原因。目前，銀行不會(huì )也不可能再以高息為手段吸收存款，而必須按照自身的利益從事資產(chǎn)研究，了解市場(chǎng)變化，把握客戶(hù)需求，提高經(jīng)營(yíng)管理水平，采取有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，為客戶(hù)提供更方便、更快捷、更經(jīng)濟、更令人滿(mǎn)意的服務(wù)。同時(shí)隨著(zhù)金融自由化的發(fā)展，利率自由化和金融管制自由化為推動(dòng)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供了內在動(dòng)力。銀行價(jià)格競爭的日趨激烈必將迫使其尋找新的非價(jià)格競爭手段，即營(yíng)銷(xiāo)策略；金融管制的弱化也使其向全能型、綜合型銀行發(fā)展，這也要求運用營(yíng)銷(xiāo)策略，創(chuàng )新金融產(chǎn)品。

　�。ㄋ模┿y行業(yè)的競爭態(tài)勢日趨嚴峻。傳統上，國內銀行市場(chǎng)一直被專(zhuān)業(yè)銀行所壟斷，然而目前這種局面已被打破。來(lái)自新興的股份制銀行，如光大銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行和來(lái)自信托、保險公司等非銀行金融機構的挑戰已對其形成強烈沖擊。不僅如此，我國作為《服務(wù)貿易總協(xié)定》簽字國之一，在我國銀行業(yè)走出國門(mén)的同時(shí)，也必然面臨大量擁有成熟營(yíng)銷(xiāo)策略的外資銀行急于進(jìn)入我國銀行市場(chǎng)�？梢灶A見(jiàn)，不久的將來(lái)，我國銀行市場(chǎng)將面臨相當激烈的競爭壓力，任何一家商業(yè)銀行要想在競爭中生存和發(fā)展，都必須樹(shù)立和應用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。因為它作為銀行經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的主要內容，涉及到銀行的各個(gè)部門(mén)和資金營(yíng)運全過(guò)程。任何一個(gè)環(huán)節或部門(mén)的失誤都會(huì )影響到實(shí)現經(jīng)營(yíng)目標。所以，它要求銀行必須具備較高的經(jīng)營(yíng)管理水平，長(cháng)期作用的結果必然在促進(jìn)銀行全面提高經(jīng)營(yíng)管理水平的前提下，增強銀行競爭實(shí)力。另外，由于營(yíng)銷(xiāo)策略能依據市場(chǎng)需求和經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，借助市場(chǎng)細分，舍棄那些已經(jīng)失去市場(chǎng)份額的業(yè)務(wù)，并在市場(chǎng)定位中調整其經(jīng)營(yíng)結構，采取防御、進(jìn)攻及合理化經(jīng)營(yíng)策略等，確立自身獨特的競爭地位，保持競爭優(yōu)勢。

　�。ㄎ澹┿y行的部分產(chǎn)品已處在買(mǎi)方市場(chǎng)。長(cháng)期以來(lái)，銀行作為一個(gè)特殊行業(yè)，在嚴格的金融管制下，特別受計劃經(jīng)濟的影響，始終在資金營(yíng)運中處于主導地位，產(chǎn)品也居賣(mài)方市場(chǎng)，使銀行養成缺乏研究、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的觀(guān)念和競爭意識，坐等客戶(hù)上門(mén)。然而在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，銀行不僅失去了壟斷保護特權，還面臨來(lái)自各方的競爭壓力。特別是目前在銀行與客戶(hù)的雙向選擇下，存款市場(chǎng)已處在買(mǎi)方市場(chǎng)狀態(tài)，各家銀行為了爭奪資金來(lái)源，均不惜余力地展開(kāi)“存款大戰”，更加劇了市場(chǎng)供求矛盾。除此而外，銀行的部分中間業(yè)務(wù)，如代理業(yè)務(wù)等也處在買(mǎi)方市場(chǎng)狀態(tài)，面臨激烈的競爭。而且，還應當看到隨著(zhù)經(jīng)濟增長(cháng)、客戶(hù)地位和行為的變化及競爭等因素的影響，銀行產(chǎn)品買(mǎi)方市場(chǎng)的范圍還將進(jìn)一步擴大。為此，銀行應當未雨稠繆，正視自身地位和環(huán)境的變化，不斷保持與外界環(huán)境的動(dòng)態(tài)平衡，并適時(shí)、有效地對客戶(hù)需求的變化作出反應，在金融產(chǎn)品區別中減少盲目經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的混亂，鞏固和擴大自己的市場(chǎng)份額，實(shí)現銀行盈利目標。

　　三、現代商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的要素分析

　　按照世界著(zhù)名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普科特勒教授的分析，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的構成要素大致可歸納為戰略要素分析、戰術(shù)要素分析和其他要素分析(注②)。

　�。ㄒ唬┪覈�商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰略性要素分析。

　　1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調查。首先，對經(jīng)濟環(huán)境、政策法律和市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行宏觀(guān)環(huán)境進(jìn)行分析。（1）經(jīng)濟環(huán)境：主要包括經(jīng)濟發(fā)展狀況和發(fā)展周期、重點(diǎn)新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展變化等。我國現階段將重點(diǎn)發(fā)展郵電通訊，交通運輸，信息產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)等，一方面需要大量的資金投入，成為商業(yè)銀行貸款的重點(diǎn)；另一方面新興產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展必然帶來(lái)較高的企業(yè)收益和利潤，又成為商業(yè)銀行吸收存款的主要對象。（2）政策法律環(huán)境：主要包括國家的經(jīng)濟政策、經(jīng)濟發(fā)展計劃、金融政策和法規等。（3）市場(chǎng)環(huán)境：主要包括當前的金融形勢、地理環(huán)境和人文環(huán)境等。其次，對客戶(hù)需求、競爭對手、金融中介等服務(wù)機構等進(jìn)行分析。（1）客戶(hù)分析：要通過(guò)分析客戶(hù)的年齡結構，職業(yè)特點(diǎn)，經(jīng)濟地位，文化水平，心理偏好，以及對銀行服務(wù)產(chǎn)品的使用率和顧客忠誠度，從而開(kāi)發(fā)出適銷(xiāo)對路的服務(wù)產(chǎn)品，針對不同消費群體進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)，提高營(yíng)銷(xiāo)水平。（2）競爭對手分析：主要包括商業(yè)銀行市場(chǎng)的潛在進(jìn)入者、現有同業(yè)競爭對手、對手在市場(chǎng)中的情況和競爭對手在客戶(hù)心目中的形象等。（3）銀行自身的優(yōu)劣勢分析：包括商業(yè)銀行的資產(chǎn)負債和損益分析、人員素質(zhì)分析、經(jīng)營(yíng)水平和技術(shù)決策力量分析等。我國國有商業(yè)銀行與股份制商業(yè)銀行和外資銀行相比，擁有著(zhù)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和國民認知優(yōu)勢，但是在內部管理、風(fēng)險防范、營(yíng)銷(xiāo)策略上相對薄弱。（4）服務(wù)中介機構分析：包括各種為商業(yè)銀行提供服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)中介機構、金融評價(jià)機構、各種經(jīng)紀機構、金融主管部門(mén)等。

　　2、市場(chǎng)細分。銀行市場(chǎng)客觀(guān)地存在著(zhù)若干部分，譬如銀行“零售”市場(chǎng)（指個(gè)人客戶(hù)）和銀行“批發(fā)”市場(chǎng)（指機構客戶(hù)）�！傲闶邸笔袌�(chǎng)又可分為富人客戶(hù)群、高收入客戶(hù)群、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員客戶(hù)群、學(xué)生和老年人客戶(hù)群等細分市場(chǎng);“批發(fā)”市場(chǎng)可按機構客戶(hù)賬戶(hù)規模大小，按地理位置，按行業(yè)，按客戶(hù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)等因素細分市場(chǎng)。

　　3、目標市場(chǎng)選擇。商業(yè)銀行在對細分市場(chǎng)進(jìn)行評估的基礎上，結合考慮本行的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和特點(diǎn)，選擇哪些客戶(hù)群是本行能在最大限度上滿(mǎn)足其需要的顧客，選定哪些客戶(hù)群對本行最重要，成為推銷(xiāo)金融商品和服務(wù)的目標。目標市場(chǎng)的選擇與確定一般要滿(mǎn)足以下幾個(gè)方面：（1）所確定的目標市場(chǎng)必須足夠大，或正在擴大。如果一個(gè)細分市場(chǎng)的消費者數量不足以支撐一個(gè)品牌，就要再選擇一個(gè)細分市場(chǎng)；（2）所選擇的目標市場(chǎng)最好是競爭對手尚未涉足的；（3）所確定的目標市場(chǎng)消費者最可能對本產(chǎn)品提供的好處做出肯定反映；（4）目標市場(chǎng)的需求變化應盡可能與產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng )新和發(fā)展方向一致。特別是在選擇高價(jià)值客戶(hù)作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)維護對象的時(shí)候，更要充分認識到客戶(hù)需求的差異性，變單純的制式化服務(wù)為體現人性的個(gè)性化服務(wù)，以便更好的留住客戶(hù)。

　　4、市場(chǎng)定位。根據當前的實(shí)際情況，一些規模龐大、實(shí)力雄厚、市場(chǎng)占有率高、居于“龍頭老大”地位的銀行可定位于創(chuàng )新金融產(chǎn)品、折扣定價(jià)、甚至免費服務(wù)，利用廣告、公共宣傳、公共關(guān)系、公共促銷(xiāo)等多種促銷(xiāo)手段，以鬧市區、大門(mén)面、電腦化、柜員制、多功能、高產(chǎn)量，在客戶(hù)心目中留下深刻的印象,特別是在居民儲蓄存款方面可以充分利用自身網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢與國外商業(yè)銀行進(jìn)行對抗；一些后起直追、實(shí)力稍遜、居于“后起之秀”地位的銀行可定位于具有某種持久的競爭優(yōu)勢（如差異化營(yíng)銷(xiāo)或成本優(yōu)勢戰略），有選擇的創(chuàng )新和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)、降低價(jià)格，以增加網(wǎng)點(diǎn)、延長(cháng)時(shí)間、進(jìn)一步擴大市場(chǎng)份額、爭取客源，并對競爭對手施加壓力；而一些規模較小、實(shí)力較弱、居于從屬者地位的銀行則可采取市場(chǎng)追隨者戰略，保持低成本和提供優(yōu)良服務(wù)來(lái)維持經(jīng)營(yíng)特色，阻擋競爭者的攻擊，積極爭取分散、零星客戶(hù)。

　�。ǘ�）現代商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰術(shù)性要素分析。

　　1、產(chǎn)品策略。金融產(chǎn)品本質(zhì)上是一種服務(wù)，它的質(zhì)量和以下因素有密切聯(lián)系：（１）該產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)需要的屬性；（２）商業(yè)銀行人員的素質(zhì)；（３）服務(wù)的方便性；（４）安全性；（５）客戶(hù)的合作與參與。產(chǎn)品決策就是選擇什么樣的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)。決策者要確定產(chǎn)品線(xiàn)的數目，還要確定每個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的長(cháng)度。例如，儲蓄是一種金融產(chǎn)品，銀行可推出活期、定期、零存整取、活變定期、定活兩便、大額存單、存款憑證、基金管理賬戶(hù)等不同的品種。產(chǎn)品線(xiàn)決策中，一般還要確定是否需要選擇某一特定產(chǎn)品為“拳頭產(chǎn)品”，用這一產(chǎn)品的推銷(xiāo)成功來(lái)帶動(dòng)其他產(chǎn)品和服務(wù)項目的銷(xiāo)售。如在中間業(yè)務(wù)的拓展上可以依托銀行卡和歸集賬戶(hù)來(lái)帶動(dòng)。

　　2、網(wǎng)點(diǎn)建設。這就是營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。目前國有商業(yè)銀行紛紛在進(jìn)行扁平化改革，不斷地從業(yè)務(wù)量低、發(fā)展前景暗淡的低效陣地撤退、壓縮，但與其他商業(yè)銀行相比，仍然具有著(zhù)突出的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，因此國有商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的拓展應重點(diǎn)放在網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行等新興業(yè)務(wù)的建設上，此外，還要充分借鑒國外商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理制度建設的先進(jìn)做法，逐步完善和提升客戶(hù)經(jīng)理隊伍，使客戶(hù)經(jīng)理成為銀行的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)平臺。

　　3、促銷(xiāo)方式。主要包括人員、廣告、公關(guān)、銷(xiāo)售促進(jìn)四種方式。綜合利用上述四種促銷(xiāo)方式，以說(shuō)服、影響現有的和潛在的銀行客戶(hù)，在社會(huì )公眾中樹(shù)立良好的現代商業(yè)銀行的形象，是一項重要的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　4、合理定價(jià)。我國銀行產(chǎn)品定價(jià)，與一般工商企業(yè)物質(zhì)產(chǎn)品的定價(jià)相比，具有它的特殊性：一是受政府金融政策、法規的管制較嚴；二是價(jià)格變動(dòng)對金融產(chǎn)品（服務(wù)）銷(xiāo)售額的影響相對較小。但商業(yè)銀行在考慮定價(jià)時(shí)，可以利用各種適當的變通方式，以達到拓寬業(yè)務(wù)，增加贏(yíng)利，規避風(fēng)險的目的。特別是在外匯業(yè)務(wù)的開(kāi)展上，更要充分利用金融工程成果，采取互換、遠期協(xié)議等手段最大限度規避匯率風(fēng)險。

　�。ㄈ�）現代商業(yè)銀行其他要素分析。

　　現代商業(yè)銀行開(kāi)拓國際市場(chǎng)，進(jìn)行跨國經(jīng)營(yíng)，還需要重視與運用另外兩個(gè)要素：一是政治權力與結構，也就是商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員必須了解東道國政治法律環(huán)境，善于與東道國政府打交道。二是公共關(guān)系，商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)人員要善于處理好公共關(guān)系，使本行在東道國公眾心目中樹(shù)立良好的形象，使人們對本行的金融服務(wù)產(chǎn)生好感，培養和提高東道國公眾對本行的忠誠程度。

　　四、國內外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)比較分析

　�。ㄒ唬﹪�外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析。

　　以美國為代表的國外商業(yè)銀行建立在服務(wù)基礎上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)以客戶(hù)關(guān)系至上的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段，更加重視市場(chǎng)細分和客戶(hù)資源維護，專(zhuān)業(yè)化程度不斷提高。下面以美聯(lián)銀行為例加以說(shuō)明：

　　1、客戶(hù)價(jià)值最大化�？蛻�(hù)價(jià)值最大化是銀行具有持續競爭力的根本保證，美聯(lián)銀行非常重視向客戶(hù)介紹銀行產(chǎn)品的創(chuàng )利能力，以此增強銀行品牌的市場(chǎng)認可度，進(jìn)而使股票有較高的投資價(jià)值。銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要圍繞客戶(hù)滿(mǎn)意度的構成要素來(lái)組織、實(shí)施和評價(jià)，業(yè)務(wù)流程、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、管理制度、資源配置和所有的經(jīng)營(yíng)行為都要按照客戶(hù)的要求進(jìn)行設計和調整。同時(shí)，美聯(lián)銀行成立了“客戶(hù)卓越服務(wù)”專(zhuān)業(yè)團隊，持續開(kāi)展系統性?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)，為此90%的顧客稱(chēng)他們愿意將美聯(lián)銀行推薦給朋友。此外，美聯(lián)銀行還形成了“以客戶(hù)為中心”的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)，把銀行中心任務(wù)放在發(fā)現和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并以最直接、最快速、最符合客戶(hù)意愿的做法，比競爭對手更早、更周到地滿(mǎn)足甚至超越客戶(hù)需求。

　　2、職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)模式。首先，美聯(lián)銀行營(yíng)銷(xiāo)隊伍由營(yíng)銷(xiāo)人員和業(yè)務(wù)合伙人、注冊助理（包括金融專(zhuān)家和證券經(jīng)紀人）、財富管理規劃師、關(guān)系經(jīng)理以及公司和機構客戶(hù)服務(wù)人員五部分構成。銷(xiāo)售人員負責開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、從廣度上擴張市場(chǎng)；關(guān)系經(jīng)理負責維護客戶(hù)并銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品，從深度上滲透市場(chǎng)。其次，美聯(lián)銀行建立了科技產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、傳媒業(yè)、能源業(yè)等重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)的客戶(hù)服務(wù)體系，為每類(lèi)客戶(hù)都配備了客戶(hù)經(jīng)理，對每個(gè)產(chǎn)業(yè)還配備了一名產(chǎn)品經(jīng)理，可以針對各產(chǎn)業(yè)的各個(gè)層面提供地區性、全國性乃至國際性的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，能夠提供各種產(chǎn)品，滿(mǎn)足客戶(hù)應對競爭挑戰的各種需要。如專(zhuān)門(mén)為退休人員和女性設計了完善的產(chǎn)品體系和服務(wù)體系。其三，紐約銀行建立了全球銷(xiāo)售能力自動(dòng)化系統(SFA),包括客戶(hù)管理、營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )管理、時(shí)間管理、產(chǎn)品管理、聯(lián)系人管理、營(yíng)銷(xiāo)團隊管理和報告自動(dòng)生成等七個(gè)管理功能模塊。借助它銀行銷(xiāo)售人員可以實(shí)時(shí)查詢(xún)目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)展情況,及時(shí)獲得客戶(hù)或業(yè)務(wù)流失風(fēng)險提示,共享團隊成員的銷(xiāo)售細節，加強與營(yíng)銷(xiāo)團隊的溝通，提高整體營(yíng)銷(xiāo)能力。其四，紐約銀行銷(xiāo)售人員工資僅占總收入的20%左右，并根據銷(xiāo)售產(chǎn)品的不同設立最低年銷(xiāo)售底線(xiàn)，獎金按銷(xiāo)售手續費收入一定比例提成。如連續完不成銷(xiāo)售任務(wù)的，則在內部轉崗或辭退。銀行還建立了相互營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)和產(chǎn)品的獎勵制度。

　　3、專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支持團隊。首先，擁有一支專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊，主要負責營(yíng)銷(xiāo)伙伴管理、市場(chǎng)形象和品牌建設、媒體宣傳、產(chǎn)品推介、發(fā)送郵件等。專(zhuān)業(yè)支持部門(mén)通過(guò)廣告宣傳引發(fā)客戶(hù)關(guān)注，并使其逐步認識銀行，緊接著(zhù)便通過(guò)直接郵寄的方式使潛在客戶(hù)考慮購買(mǎi)。之后便由提出的業(yè)務(wù)部門(mén)完成后續的客戶(hù)維護和提高忠誠度工作。其次，擁有一支客戶(hù)數據管理支持團隊，負責對不同部門(mén)和不同業(yè)務(wù)線(xiàn)的所有客戶(hù)進(jìn)行集中管理，把同一客戶(hù)的不同賬號信息進(jìn)行歸集。其三，擁有一支客戶(hù)分析、研究和發(fā)現目標客戶(hù)支持團隊，負責為開(kāi)發(fā)客戶(hù)、加強與發(fā)展客戶(hù)關(guān)系提供分析和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究。其四，擁有一支產(chǎn)品專(zhuān)家支持團隊，一方面負責高價(jià)值客戶(hù)度身定做產(chǎn)品，滿(mǎn)足其需要；另一方面長(cháng)期跟蹤專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展，培育產(chǎn)品品牌，創(chuàng )造優(yōu)勢。美聯(lián)銀行已形成了銀行中心、保險中心、投資中心、貸款中心和在線(xiàn)服務(wù)中心。最后，擁有一支社區關(guān)系支持團隊，為社區提供信貸支持并鼓勵員工為社區提供志愿服務(wù)，促進(jìn)住房抵押貸款、中小企業(yè)服務(wù)及其他銀行業(yè)務(wù)在社區的發(fā)展。

　　4、多元化銷(xiāo)售渠道。一是分支機構。通過(guò)增設新機構或兼并擴充物理網(wǎng)點(diǎn)，以此增加營(yíng)銷(xiāo)渠道和客戶(hù)服務(wù)機構。區域分行除了履行協(xié)調職能外，主要營(yíng)銷(xiāo)公司客戶(hù)。二是電子銀行。銀行正利用互聯(lián)網(wǎng)的普遍性、強大性、可視性和交互性的特征，檢查和重組其業(yè)務(wù)基礎和核心業(yè)務(wù)流程，創(chuàng )造新的商業(yè)模式，拓展新的市場(chǎng)，大量推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，以更新、更協(xié)作的方式服務(wù)客戶(hù)，使現有的業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化或消除不必要的步驟。三是郵寄。在信用卡等金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)中，直接郵寄和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是最普遍的方式。四是利用市場(chǎng)力量營(yíng)銷(xiāo)。重視與保險公司、基金公司、商業(yè)銀行、投資銀行等同業(yè)及會(huì )計師事務(wù)所、律師事務(wù)所等中介機構建立合作與戰略性營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟關(guān)系，相互推薦客戶(hù)和營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。

　　5、交叉營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)分層服務(wù)。交叉營(yíng)銷(xiāo)方面：銀行通過(guò)對聯(lián)結銀行、保險、證券等金融主體和市場(chǎng)的交叉金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，不僅可以增加自身收入水平，還具有完善自身服務(wù)的功能。紐約銀行私人銀行部門(mén)安排了專(zhuān)人與資產(chǎn)管理產(chǎn)品部門(mén)建立固定聯(lián)系，及時(shí)了解各種類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售對象和相關(guān)客戶(hù)信息，并由客戶(hù)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理共同完成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作。紐約銀行還非常重視建立交叉營(yíng)銷(xiāo)的協(xié)調機制，如對中小企業(yè)客戶(hù)，他們就提供企業(yè)金融服務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)為其管理層提供私人銀行服務(wù)�？蛻�(hù)分層服務(wù)方面：根據客戶(hù)為銀行帶來(lái)的利潤多少分為大眾市場(chǎng)、一般富裕家庭、新興富人家庭、比較富裕家庭和非常富裕家庭五個(gè)不同層次，并通過(guò)提供差異化服務(wù)設施、差異化服務(wù)產(chǎn)品和差異化服務(wù)人員，加強對不同層次客戶(hù)組合的管理，以此提高客戶(hù)特別是高價(jià)值客戶(hù)的忠誠度和貢獻率。

　�。ǘ�）我國商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)現狀。中國銀行史上最初的營(yíng)銷(xiāo)大戰是伴隨著(zhù)4大國有銀行定位的第一次大調整，首先在4大行之間打響的�！皣鴥茹y行的營(yíng)銷(xiāo)不是從廣告，而是從柜臺開(kāi)始的�！盜BM資深金融專(zhuān)家黎江一針見(jiàn)血地指出(注③)。1990年代中后期招商銀行實(shí)行“讓開(kāi)大路，占領(lǐng)兩廂”的營(yíng)銷(xiāo)策略，第一個(gè)沖出網(wǎng)點(diǎn)，第一個(gè)面對面的搞“馬路營(yíng)銷(xiāo)”，第一個(gè)靠大眾營(yíng)銷(xiāo)把借記卡這一銀行創(chuàng )新產(chǎn)品鋪到全國各個(gè)角落，實(shí)現了坐商向行商的轉變，其營(yíng)銷(xiāo)策略也取得了巨大成功。20xx年招行開(kāi)始著(zhù)手于打造銀行的整體形象，“因您而變”的統一形象廣告火熱出爐。同年7月28日民生銀行在全國啟動(dòng)“非凡理財萬(wàn)里行”活動(dòng)，與此同時(shí)四大國有商業(yè)銀行也紛紛打出形象宣傳牌。整體而言,我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)呈現出以下幾個(gè)特點(diǎn): 一是營(yíng)銷(xiāo)管理成為銀行日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本組合。銀行在開(kāi)展活動(dòng)時(shí)，都大致有自己的市場(chǎng)定位，也能從客戶(hù)的角度出發(fā)，追求客戶(hù)的認同和親和力，并結合自身特點(diǎn)進(jìn)行一些營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。但總體而言，銀行對營(yíng)銷(xiāo)管理理念還缺乏系統的研究和運用，經(jīng)營(yíng)方式還較大程度地停留在過(guò)去的一些習慣思維和做法，沒(méi)有把營(yíng)銷(xiāo)管理提高到總攬全局業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的高度來(lái)認識。二是在滿(mǎn)足消費者的需求方面，新產(chǎn)品增多，但缺乏特色定位和技術(shù)含量。銀行對傳統業(yè)務(wù)進(jìn)行了不少革新，并開(kāi)發(fā)了許多新的產(chǎn)品和服務(wù)項目。如有獎儲蓄、愛(ài)心儲蓄、定活兩便儲蓄、大額可轉讓存單、押匯放款、信用卡透支、租賃、咨詢(xún)、個(gè)人支票、保管箱業(yè)務(wù)。但具體考察這些產(chǎn)品，卻不難發(fā)現具有各行自身特色的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)較少，許多產(chǎn)品開(kāi)發(fā)相互模仿，產(chǎn)品內容類(lèi)同，形不成競爭優(yōu)勢；同時(shí)，新產(chǎn)品技術(shù)含量較低，缺乏相互關(guān)聯(lián)和配套，銷(xiāo)售自動(dòng)化率不高，產(chǎn)品創(chuàng )新成本高，利潤率低，創(chuàng )新速度跟不上消費者的需求增長(cháng)。三是產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)化趨勢加強，但未能形成真正的市場(chǎng)定價(jià)機制，與消費者為滿(mǎn)足其欲望和需求所愿支付的成本價(jià)位還有背離。在利率方面，目前國家管制較嚴，雖然商業(yè)銀行可在人民銀行規定的上下限內確定某些貸款利率，但浮動(dòng)幅度相當有限。銀行服務(wù)收費標準的制定目前基本掌握在中央銀行手中，商業(yè)銀行一般只能照章執行，很少有變通的余地。四是與消費者溝通僅限于促銷(xiāo)，組合策略稀缺，溝通鏈條短且窄，溝通力度和效果不盡人意。目前各行普遍重視了廣告宣傳，所利用的廣告媒體種類(lèi)增多，廣告數量、質(zhì)量有了一定提高。但同時(shí)也存在著(zhù)廣告頻率較低，高檔次廣告較少，上下級之間在廣告宣傳的時(shí)機和方式選擇上缺少協(xié)調統一等問(wèn)題。從人員推銷(xiāo)方式看，雖推銷(xiāo)人員和頻率已有所增加，但推銷(xiāo)內容單調，覆蓋較小，相對成本較高。從營(yíng)業(yè)推廣方式看，各行對其已采取了一些措施，包括制定了一些相應的規章制度并予以落實(shí)，但力度參差不齊，推廣方式也缺乏差異性，沒(méi)有形成別具一格的特色。從公共關(guān)系方式看，目前各行都加強了與政府、企事業(yè)單位和個(gè)人的信息溝通和情感聯(lián)系，舉辦了一些聯(lián)誼會(huì )、信息交流會(huì )、新聞發(fā)布會(huì )，但從根本上來(lái)說(shuō)，各行還末建立起穩固的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò )和基礎。五是分銷(xiāo)渠道發(fā)展較快，但效率較低，結構不合理，技術(shù)上也需提高完善，其他便利措施不足。改革開(kāi)放以來(lái)，機構擴張在較長(cháng)一段時(shí)間內成為銀行采取的主要分銷(xiāo)渠道策略。但隨著(zhù)時(shí)間的推移，造成了同一地區內機構重疊，分布密度過(guò)高的狀況，使銀行機構的功能受到不同程度的抵耗，網(wǎng)點(diǎn)效率降低。針對這種情況,銀行加強了集約化經(jīng)營(yíng)管理，在局部調整現有分支機構的同時(shí)，強化了低成本的電子化分銷(xiāo)渠道的建設，相繼建立了電話(huà)銀行、店內銀行、銷(xiāo)售點(diǎn)終端機和自動(dòng)柜員機等，有的組織了流動(dòng)銀行、開(kāi)展上門(mén)服務(wù)，促進(jìn)了銀行產(chǎn)品的銷(xiāo)售和自動(dòng)化水平。但這些分銷(xiāo)渠道的使用頻率目前相對較低，技術(shù)性能也不夠全面穩定，還需進(jìn)一步加以改善。

　　目前,我國商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)還處于較低的層次，存在著(zhù)許多問(wèn)題：

　　1、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念不到位。有些國有商業(yè)銀行還不適應新形勢，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認識不足，表現為還沒(méi)有真正確立“以顧客需求為中心”的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，在經(jīng)營(yíng)中仍帶有較深的計劃經(jīng)濟的痕跡，處處還以老大自居，不愿作更深入的市場(chǎng)調研，不愿開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，在經(jīng)營(yíng)機制上，則墨守陳規，不愿進(jìn)一步加大改革力度，以適應市場(chǎng)需要；在經(jīng)營(yíng)策略上雖也借用了營(yíng)銷(xiāo)概念，但往往又把營(yíng)銷(xiāo)錯當作推銷(xiāo)，只有在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)才零星地使用廣告、宣傳公關(guān)策略。沒(méi)有真正認識到營(yíng)銷(xiāo)是一項系統工程，目的在于通過(guò)形象提升、產(chǎn)品創(chuàng )新、服務(wù)跟進(jìn)等途徑，加強客戶(hù)資源的開(kāi)發(fā)與維護，進(jìn)而達到營(yíng)利的最終目的。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)體制不順暢。我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行組織構架和管理體系相對落后，再加上經(jīng)營(yíng)半徑大、分支機構眾多，客觀(guān)上存在多頭對外營(yíng)銷(xiāo)、分割作戰現象。如農行不同省市都有自身的形象宣傳，缺乏統一的形象策劃。在產(chǎn)品的宣傳推介上也是按照管理部門(mén)進(jìn)行歸口管理，如國際業(yè)務(wù)部門(mén)負責外匯產(chǎn)品的宣傳設計、宣傳實(shí)施等全部工作，缺少客戶(hù)信息的必要共享，此外也沒(méi)有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的統一營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)和策劃部門(mén)。

　　3、營(yíng)銷(xiāo)定位不合理。國有商業(yè)銀行特別是其分支機構在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，缺乏必要的市場(chǎng)調研和市場(chǎng)細分，只是借助于鋪天蓋地的掛條幅、刷標語(yǔ)引起大眾注意；缺乏從長(cháng)遠角度來(lái)把握對市場(chǎng)的分析、定位與控制，而是簡(jiǎn)單地隨金融市場(chǎng)競爭的潮流被動(dòng)零散地運用促銷(xiāo)、創(chuàng )新等營(yíng)銷(xiāo)手段。沒(méi)有真正地找準金融產(chǎn)品特定的潛在客戶(hù)消費群體，“服務(wù)群體定位不明確，服務(wù)重點(diǎn)不突出”的現象也就再所難免。

　　4、營(yíng)銷(xiāo)策略不完善。國有商業(yè)銀行現階段的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略仍主要停留在產(chǎn)品宣傳策略，集產(chǎn)品創(chuàng )新戰略、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰略和分渠道銷(xiāo)售戰略等策略為一體的組合性策略研究運用不夠。同時(shí)，各家商業(yè)銀行和其分支機構也未能很好地把握住自身產(chǎn)品、服務(wù)手段、對象的特色和經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)呈現趨同現象，特色性策略運用相對匱乏。另外，受金融管制因素制約，定價(jià)性策略應用也很少。

　　5、營(yíng)銷(xiāo)隊伍不健全。我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行受歷史因素影響員工人員素質(zhì)參差不齊，整體素質(zhì)不高，所謂的客戶(hù)經(jīng)理也基本上是由傳統的信貸員轉變而來(lái)，對非信貸類(lèi)業(yè)務(wù)和新興產(chǎn)品了解相對薄弱，知識結構單一，缺少復合性。特別是在對鋼鐵、房地產(chǎn)、電力、電子科技等行業(yè)進(jìn)行系統營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，缺少精通行業(yè)知識的專(zhuān)業(yè)人才，無(wú)法更好地洞悉與把握行業(yè)發(fā)展態(tài)勢和客戶(hù)潛在需要，與客戶(hù)合作層次不夠，營(yíng)銷(xiāo)效果難免受到影響。

　　五、我國商業(yè)銀行未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇與營(yíng)銷(xiāo)策略重點(diǎn)

　　(一)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇。隨著(zhù)我國金融市場(chǎng)全面開(kāi)放最后期限的日益臨近，國有商業(yè)銀行和眾多外資商業(yè)銀行角逐大戰即將全面上演。在新的形勢下，我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行應對挑戰的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略主要有以下兩種：

　　1、維持策略。維持策略就是要極力維持原有市場(chǎng)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。主要包括以下兩個(gè)方面的維持：

　�。�1）地位維持，即樹(shù)立良好的國有商業(yè)銀行形象�，F代營(yíng)銷(xiāo)思想認為，企業(yè)的形象是第一位的，沒(méi)有良好的形象，任何企業(yè)將無(wú)法生存。當前，樹(shù)好國有商業(yè)銀行的形象的關(guān)鍵措施是要為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給客戶(hù)充滿(mǎn)朝氣活力的感覺(jué)，不斷創(chuàng )造出新的競爭優(yōu)勢（如技術(shù)創(chuàng )新、服務(wù)創(chuàng )新等）。與外資銀行相比，國有商業(yè)銀行對顧客的需求、對市場(chǎng)的判斷等方面有一定的優(yōu)勢，只要勇于開(kāi)拓進(jìn)取，不僅能擁有較高的市場(chǎng)占有率，還一定會(huì )擁有較高的心理占有率和情感占有率。心理占有率和情感占有率不斷穩步上升，最終將獲得更高的市場(chǎng)占有率和利潤。因此，國有商業(yè)銀行必須從加強服務(wù)，加強宣傳入手，穩固在中國老百姓心中的良好形象，切忌產(chǎn)生盲目崇洋心理。

　�。�2）市場(chǎng)維持，即保持原有市場(chǎng)的占有份額并不斷尋求新的市場(chǎng)。國有商業(yè)銀行在維持市場(chǎng)地位及與外資銀行競爭的時(shí)候，要知道哪些陣地必須不惜一切代價(jià)加以防守，哪些陣地縮小不至于招來(lái)厄運，然后考慮將資源集中用于關(guān)鍵的地方，如采取相應的傾斜策略、集中優(yōu)勢兵力策略等，將受攻擊的目標引到威脅較小的地帶，并設法減弱其進(jìn)攻強度。針對外資銀行要搶占爭奪的“重點(diǎn)”，可以采取以下市場(chǎng)維持對策：一是集中優(yōu)勢兵力維持優(yōu)質(zhì)客戶(hù)市場(chǎng)，全力公關(guān)，隨時(shí)關(guān)注其動(dòng)向，避免優(yōu)質(zhì)客戶(hù)流失；二是集中資源優(yōu)勢竭力維護主導業(yè)務(wù)（如存貸款批發(fā)業(yè)務(wù)），切實(shí)防范外資銀行步步為營(yíng)進(jìn)行蠶食。外資銀行開(kāi)展業(yè)務(wù)的順序一般為：先是聯(lián)系代理行關(guān)系，辦理中間業(yè)務(wù)，然后是進(jìn)行融資、信貸業(yè)務(wù)，再進(jìn)一步則是投資銀行業(yè)務(wù)，先批發(fā)銀行業(yè)務(wù)，后是零售銀行業(yè)務(wù)。人民幣存貸款業(yè)務(wù)是我們的優(yōu)勢，但從允許外資銀行經(jīng)營(yíng)人民幣存貸款業(yè)務(wù)的試點(diǎn)城市情況來(lái)看，不可小覷，外資銀行在開(kāi)展人民幣存貸款業(yè)務(wù)上同樣擁有極強的競爭力。三是對重點(diǎn)區域實(shí)行重點(diǎn)傾斜，如中心城市、沿海城市等利潤主要來(lái)源區，在資金、政策及其它方面給予重點(diǎn)支持。

　　2、對抗策略。就是要求國有商業(yè)銀行在某些領(lǐng)域或市場(chǎng)范圍內特別是新業(yè)務(wù)領(lǐng)域與競爭者對抗。雖然進(jìn)入中國的是國外較大的銀行，但它們在資金分配、業(yè)務(wù)范圍、網(wǎng)點(diǎn)分布等方面難免有一定的局限性。國有商業(yè)銀行又具有網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)功能、人才等優(yōu)勢，完全可以與外資銀行進(jìn)行較量。在國內市場(chǎng)上，外資銀行的競爭就是要在某一關(guān)鍵點(diǎn)上以強勝弱，那國有商業(yè)銀行就應將盡可能精、盡可能多的“兵力”派到關(guān)鍵點(diǎn)投入戰斗，加強市場(chǎng)調研，尋找好企業(yè)、好產(chǎn)品、好項目，進(jìn)而提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，培育良好的信貸載體，使企業(yè)合理的資金需求得到最大限度的滿(mǎn)足。

　　一是加大外幣存貸款、國際結算等業(yè)務(wù)的競爭力度。據上海的情況反映，1998年以來(lái)，每進(jìn)來(lái)一家外資銀行，中資銀行的國際結算業(yè)務(wù)比重就要下降1個(gè)百分點(diǎn)(注④)。外幣貸款業(yè)務(wù)更是讓外資銀行占據了優(yōu)勢地位。因此，國內商業(yè)銀行必須抓緊學(xué)習外國銀行的先進(jìn)經(jīng)驗，對有外幣存款業(yè)務(wù)、國際結算業(yè)務(wù)的各類(lèi)企業(yè)進(jìn)行分類(lèi)攻關(guān)。對于民族工業(yè)應積極扶持，確保其需要金融服務(wù)時(shí)選擇國有商業(yè)銀行；對于三資企業(yè)，重點(diǎn)維護，加強和鞏固與這些高質(zhì)量客戶(hù)的聯(lián)系，避免客戶(hù)資源流失；對于外國企業(yè)，通過(guò)提供人民幣業(yè)務(wù)和其他配套金融服務(wù)進(jìn)行拉攏，爭取讓其考慮到中資銀行辦理更多業(yè)務(wù)。

　　二是加大信貸結構調整力度。要進(jìn)一步加大對基礎行業(yè)、支柱產(chǎn)業(yè)和國有企業(yè)的資金傾斜；要按照因地制宜、規范管理、落實(shí)擔保、防范風(fēng)險的原則，進(jìn)一步拓寬對中小企業(yè)和非公有企業(yè)的服務(wù)領(lǐng)域；要支持基礎設施建設、科技進(jìn)步和技術(shù)改造；要支持對外貿易，合理利用外資。

　　三是加大消費信貸拓展力度。有資料顯示，美國大通曼哈頓銀行1997年底的貸款總額中，消費者貸款所占比例高達61％，而同期我國商業(yè)銀行這一比例卻不到3％(注⑤)。隨著(zhù)我國經(jīng)濟的發(fā)展，個(gè)人消費水平和金融意識的普遍提高，個(gè)人消費信貸的市場(chǎng)潛力是巨大的。加上個(gè)人消費信貸業(yè)務(wù)具有風(fēng)險小、回收率高、發(fā)生壞賬情況少的特點(diǎn)，其必定成為外資銀行關(guān)注的熱點(diǎn)。上海、深圳的外資銀行已開(kāi)始在這一領(lǐng)域與國內銀行展開(kāi)競爭。國有商業(yè)銀行必須進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰略調整，進(jìn)一步加大消費信貸力度，大幅度提高對消費者的貸款在總貸款中的比重，從而使我國的銀行在外資銀行批發(fā)零售業(yè)務(wù)展開(kāi)全面競爭的態(tài)勢下不至于措手不及。

　　四是加大網(wǎng)絡(luò )銀行開(kāi)發(fā)運用力度。電腦網(wǎng)絡(luò )銀行的開(kāi)發(fā)運用是外資銀行的優(yōu)勢，也是未來(lái)銀行競爭又一主戰場(chǎng)。國有商業(yè)銀行應集中科技力量進(jìn)行研究開(kāi)發(fā)，形成可與外資銀行先進(jìn)技術(shù)相抗衡的局面。

　　五是加大對中小潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的傾注力度�，F階段國有商業(yè)銀行的注意力往往集中在大企業(yè)身上，而忽視對產(chǎn)權明晰、管理科學(xué)、科技含量高的中小企業(yè)的挖潛、培養和穩定工作，外資銀行進(jìn)入中國市場(chǎng)必定會(huì )在中國最有發(fā)展前途的中小企業(yè)群體上傾注較大的注意力。國有商業(yè)銀行必須加大對它們的傾注力度，爭奪這一潛力無(wú)窮的市場(chǎng)。

　�。ǘ�）營(yíng)銷(xiāo)策略重點(diǎn)。根據國外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)經(jīng)驗和發(fā)展趨勢，結合我國商業(yè)銀行改革潮流及營(yíng)銷(xiāo)現狀，我國商業(yè)銀行未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略重點(diǎn)應至少包括以下三個(gè)方面：

　　1、全面引入“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念。要把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念建設作為企業(yè)文化建設的一個(gè)組成部分，牢固樹(shù)立“客戶(hù)是寶貴資源，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)最好地開(kāi)發(fā)和維護客戶(hù)資源而達到盈利目的”的觀(guān)念，克服營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)產(chǎn)品、就是廣告宣傳的低層次思想，全面導入“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念，并在銀行全員上下不遺余力地進(jìn)行灌輸，使其體現在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的方方面面。要把營(yíng)銷(xiāo)作為一項系統工程，實(shí)行各部門(mén)、多兵種協(xié)同作戰；要把營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)全員參與的過(guò)程，充分調動(dòng)銀行內部各個(gè)層次員工的參與熱情，形成強大的營(yíng)銷(xiāo)合力。

　　2、充分結合流程再造和組織整合工程。目前，我國四大國有商業(yè)銀行股份制改造序幕已經(jīng)全面拉開(kāi)，機構扁平化改革也正在如火如荼地展開(kāi)，加之業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)數據的全面聯(lián)網(wǎng)聯(lián)通，銀行現有的業(yè)務(wù)流程和組織架構將進(jìn)行一次翻天覆地的重造。銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要充分適應和借助這一機遇，通過(guò)大力壓縮精簡(jiǎn)后臺部門(mén)和管理層次，充實(shí)提升前臺部門(mén)和客戶(hù)經(jīng)理隊伍，最大限度減少業(yè)務(wù)處理環(huán)節的內耗程度，增強點(diǎn)對點(diǎn)、面向客戶(hù)的服務(wù)功能。同時(shí)，在機構設置上增強對黃金客戶(hù)和潛在優(yōu)良客戶(hù)的服務(wù)功能，更好地為實(shí)施分層次、差異化服務(wù)提供保障。

　　3、推行以差異化營(yíng)銷(xiāo)為重點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略。銀行差異化營(yíng)銷(xiāo)就是對不同的細分市場(chǎng)提供不同的銀行服務(wù)，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，最大程度地滿(mǎn)足客戶(hù)的多方面需求。實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)要重點(diǎn)抓好以下幾個(gè)環(huán)節：一是建立和運用客戶(hù)資料庫�？蛻�(hù)資料庫是銀行市場(chǎng)細分的前提和基礎，是協(xié)助將傳統式營(yíng)銷(xiāo)工具轉移到差異化營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)中的最主要工具�？蛻�(hù)資料庫的建設和維護，有利于銀行通過(guò)市場(chǎng)細分正確選擇目標市場(chǎng)和進(jìn)行準確的市場(chǎng)定位。此外，銀行還可以通過(guò)整理和分析客戶(hù)資料，及時(shí)了解客戶(hù)變化了的需求，并作出相應的營(yíng)銷(xiāo)對策，提升營(yíng)銷(xiāo)成效。二是開(kāi)發(fā)和創(chuàng )立便利性、支持性服務(wù)，確定細分市場(chǎng)相應的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。價(jià)格的相對剛性和服務(wù)的相對靈活性是銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)之一。銀行的便利性服務(wù)和支持性服務(wù)是區別競爭對手的主要方面，也是形成銀行服務(wù)特色的主要渠道。目前，快捷、規范、高質(zhì)量的服務(wù)已經(jīng)成為銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的潮流，針對這種趨勢，銀行應該加快開(kāi)發(fā)適應不同類(lèi)型顧客的服務(wù)渠道，特別是適用于高等級客戶(hù)的高效、快捷、個(gè)性化的服務(wù)渠道，如網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行、智能化服務(wù)等，不斷分流銀行柜臺服務(wù)的顧客。三是提供高質(zhì)量服務(wù)是銀行差異化營(yíng)銷(xiāo)的最佳切入點(diǎn)。只有良好的服務(wù)，才能留住老顧客，爭取新顧客。按照二八法則，銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是如何將創(chuàng )造80%利潤的20%顧客轉變成企業(yè)的忠實(shí)消費者，這就要求銀行以高素質(zhì)員工、先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念、優(yōu)良企業(yè)文化為基礎提供高質(zhì)量服務(wù)，形成具有自己特色的服務(wù)風(fēng)格，增強其市場(chǎng)核心競爭力。四是導入CIS，實(shí)現銀行形象的差異化。CIS系統主要包括企業(yè)理念識別系統(MI)、企業(yè)視覺(jué)識別系統(VI)和企業(yè)行為識別系統(BI)。導入CIS可以實(shí)現企業(yè)理念、視覺(jué)、行為的統一性和獨特性，強化企業(yè)的識別功能，加深顧客對企業(yè)和產(chǎn)品的印象。銀行可以通過(guò)對服務(wù)、理念、視覺(jué)、行為等一系列整體的定位和統一，實(shí)現銀行形象的差異化。

　　面對日益激烈的金融競爭市場(chǎng)，我國商業(yè)銀行只有大力借鑒國外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)經(jīng)驗，適應市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展潮流，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)理念、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)策略、提升營(yíng)銷(xiāo)技巧，才能有效贏(yíng)得市場(chǎng)、贏(yíng)得客戶(hù)、贏(yíng)得發(fā)展空間。

　　注釋

　�、賲⒁�(jiàn)浦瑛瑛著(zhù)《試論我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略》第3頁(yè)。

　�、趨⒁�(jiàn)龔維新主編《現代金融企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)》，立信會(huì )計出版社1994年版第8—12頁(yè)。

　�、蹍⒁�(jiàn)李碩著(zhù)《銀行營(yíng)銷(xiāo)：告別刀耕火種年代》，《數字財富》20xx年第9期

　�、堍輩⒁�(jiàn)《新形勢下國有商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略》第5頁(yè)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略9

　　第一章行包運輸的特點(diǎn)及現狀

　　鐵路行李包裹，是旅客隨身攜帶物品及少量急需物資，裝入客運列車(chē)所掛行李車(chē)內運輸的物品。其特點(diǎn)是安全、快捷、方便。

　　隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展和物資流通的加速，行李包裹的運量呈急劇上升態(tài)勢，與發(fā)展緩慢的鐵路運輸能力形成尖銳的矛盾，行包運輸組織本身成了這一矛盾的嚴重制約方面。如果這一矛盾引不起有關(guān)方面的重視，得不到及時(shí)而妥善的解決，市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展提供給鐵路的一個(gè)大好機遇就會(huì )失去，作為經(jīng)濟發(fā)展的一個(gè)重要增長(cháng)源泉，就會(huì )進(jìn)一步被正在崛起的公路運輸和航空運輸分劈和占領(lǐng)。由此，作為一名客運管理工作者，我認為，在當前形勢下，很有必要對鐵路行包運輸存在的影響市場(chǎng)競爭的主要問(wèn)題，以及問(wèn)題的原因與對策進(jìn)行深入的研究與探討，以便認識自己，興利除弊，適應市場(chǎng)，促進(jìn)發(fā)展，使鐵路行包運輸成為鐵路運輸經(jīng)濟的第三大重要支柱。

　　第二章行包營(yíng)銷(xiāo)工作存在的問(wèn)題

　　鐵路行包運輸，作為鐵路運輸的一個(gè)重要組成部分，在鐵路走向市場(chǎng)的過(guò)程中，進(jìn)一步顯示了它在鐵路運輸經(jīng)濟效益總體布局中的重要位置，人們在著(zhù)眼大宗貨物和旅客的同時(shí)，不斷地把眼光投在這里。市場(chǎng)機制在全社會(huì )發(fā)揮著(zhù)日益深刻的影響和作用，鐵路行包運輸在市場(chǎng)面前的缺陷和問(wèn)題日益明顯地顯示出來(lái)，它以經(jīng)濟效益和鐵路形象為代價(jià)，日益強烈地警告著(zhù)鐵路運輸企業(yè)的各級管理者：形勢不容樂(lè )觀(guān)，問(wèn)題確實(shí)不少，必須引起充分的注意。

　　第一節產(chǎn)品設計問(wèn)題

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，產(chǎn)品只有適應了市場(chǎng)需求才能暢銷(xiāo)。如果不管市場(chǎng)需求如何而進(jìn)行盲目生產(chǎn)，必然造成部分產(chǎn)品滯銷(xiāo)積壓，部分產(chǎn)品供不應求的不平衡狀態(tài)。而目前的鐵路行包運輸恰恰就存在著(zhù)這種不平衡的狀況。石家莊北站每天辦理行包業(yè)務(wù)的列車(chē)共24趟，其中，16趟比較正常；1趟常年超載，車(chē)站無(wú)法加裝；4趟常年滿(mǎn)載，強塞幾件非常困難；3趟常年虛糜。這給車(chē)站造成了有量無(wú)能有能無(wú)量的不平衡局面，運能浪費和貨物積壓同時(shí)并存。如果將積壓貨物改裝其它同方向短途列車(chē)，勢必增加了行包中轉次數，增加了中轉站的作業(yè)量，增大了運輸成本，提高了差錯概率，卻減慢了行包的運輸速度。

　　第二節經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題

　　行包運輸作為一個(gè)多環(huán)節運輸過(guò)程，一處不暢就會(huì )影響全局。因此，鐵路內部的經(jīng)營(yíng)管理非常重要。管理到位，各環(huán)節之間就能密切配合，使大連動(dòng)機高效運轉，使行包運輸安全快捷。否則，就會(huì )造成環(huán)節梗塞，問(wèn)題頻出。目前鐵路實(shí)行計件考核，按勞計酬，激發(fā)了廣大職工的工作積極性。但是，在任務(wù)考核過(guò)程中，只是注重了承運收費環(huán)節，而忽視了裝車(chē)、卸車(chē)、運行、中轉、交付等環(huán)節。這種做法引出了一系列影響整體運輸的問(wèn)題。

　　1考核機制不完善，導致站車(chē)交接障礙

　　行包運輸只考核車(chē)站，車(chē)站將任務(wù)分劈給行李員，獎金與裝車(chē)件數掛鉤，而列車(chē)上卻無(wú)任務(wù)考核，裝車(chē)多少與其獎金無(wú)關(guān)。裝車(chē)越多差錯率就越大。因此，站車(chē)交接時(shí)，車(chē)站想多裝貨而列車(chē)上卻希望少裝甚至不裝，為此時(shí)常發(fā)生矛盾，甚至出現大打出手現象。列車(chē)為少裝貨，有的提前給沿途各停車(chē)站拍發(fā)滿(mǎn)載電報，有的對車(chē)內貨物不按規定碼放，使再裝貨物碼放困難，有的在點(diǎn)件過(guò)程中故意出差錯，拖延交接時(shí)間，有的強調包裝不好或同一到站貨物太多拒絕裝車(chē)等等。造成車(chē)內虛糜，浪費運能。

　　2中轉不暢,延長(cháng)貨物運達時(shí)間

　　雖然<<客規>>規定車(chē)站裝車(chē)應遵循“先中轉，后始發(fā)”的原則，但執行中卻恰恰相反。因為中轉作業(yè)不產(chǎn)生效益，盡管上級部門(mén)為鼓勵中轉，設立了中轉獎金資金，但是，這部分資金大部分被中間截留，生產(chǎn)車(chē)間很難看到，因此，這一政策收效甚微。有時(shí)由于運能緊張，中轉行包常常被滯壓十幾天甚至幾十天，造成快件不快，隨身行李不能及時(shí)提取的問(wèn)題，影響了旅客貨主對鐵路的信任。

　　3無(wú)序競爭，損壞顧客利益

　　同一城市有兩個(gè)以上車(chē)站辦理行包業(yè)務(wù)，形成競爭格局，對于鐵路提高服務(wù)質(zhì)量，開(kāi)設多種服務(wù)項目，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)贏(yíng)得貨源是有益的。但是，如果管理不善，協(xié)調不好，面對共同的貨源，一是在同一區域重復設點(diǎn)，造成人力物力的浪費。二是紛紛采取少計計費重量、壓低服務(wù)費用等手段搶奪貨源，使國家和企業(yè)蒙受經(jīng)濟損失。三是在競爭中為削弱對方運輸優(yōu)勢不擇手段，給對方設置障礙。例如：甲、乙兩站在同一城市，按規定甲站應該中轉乙站的行包，由于利益關(guān)系，甲站不按規定辦事，拒絕為其中轉。甚至將乙站已裝上車(chē)的行包“中轉”下來(lái)給予“暫存”，然后裝上本站的行包，過(guò)幾天再將其裝出。其實(shí)這樣非但不能將乙站貨源吸引到甲站，反而由于鐵路聲譽(yù)的損壞導致包括甲站在內的大量貨源向其它運輸方式流失。

　　4運輸秩序混亂，造成運能緊張與浪費

　　多年的行包運輸經(jīng)營(yíng)，鐵路組織部門(mén)已經(jīng)總結出一套科學(xué)而完善的行包運輸方案，明確規定了裝車(chē)和中轉規則。如果各站均執行這一規則，既能充分利用運能，又能提高運輸速度。由于監管力度不夠，運輸方案很難落實(shí)到位，經(jīng)常出現長(cháng)貨短裝，東貨西裝，人為增加中轉次數，造成貨物迂回運輸。如北京到廣州、天津到廣州的包裹去太原中轉。這雖然也能到達到站，卻造成了這些行包在231公里石太線(xiàn)上的迂回運輸，延長(cháng)了行包運輸時(shí)間，又給石太線(xiàn)各站裝車(chē)造成困難。

　　5價(jià)外收費嚴重，降低市場(chǎng)競爭能力

　　現在的行包貨源，半數以上來(lái)自代辦點(diǎn)。代辦點(diǎn)分兩種：一種是設在車(chē)站附近，不產(chǎn)生短途運輸，每件貨收取代辦費2.5元；另一種是設在郊縣或距車(chē)站較遠的市場(chǎng)，需要進(jìn)行短途運輸，每件收取10元。而每件行包的運價(jià)率一般只在11元左右。這樣代辦費的收取大大增加了貨物的運輸成本，再加上裝卸費，總運費就遠遠超過(guò)了汽車(chē)運費。而代辦點(diǎn)有時(shí)收貨較少，往車(chē)站送一趟要賠錢(qián)，于是就壓一天，等第二天再一塊送，這又減慢了運輸速度。石家莊—包頭包裹運輸按每件15公斤三類(lèi)包裹計費,其運費為21.10元,代辦費10元,裝卸費2元,標簽費0.5元，合計32.60元,如果包裝不好還要打包。而汽車(chē)運輸，不論件數大小，包裝好壞，只要能裝上車(chē)，運費每件5元。其運輸方式為：一輛大客車(chē)，兩輛大貨車(chē)，貨物裝貨車(chē)，人員乘客車(chē)，貨隨人走，下車(chē)取貨，丟失損壞當場(chǎng)賠償。且裝車(chē)在市場(chǎng)，卸車(chē)在家門(mén)。無(wú)論是從價(jià)格講，還是從便利、快捷、安全講都優(yōu)于鐵路。

　　6運價(jià)死板，難以應對市場(chǎng)

　　行包運價(jià)是由貨物品類(lèi)、重量、運價(jià)里程三個(gè)因素決定的，沒(méi)有特殊情況并經(jīng)特別批準是無(wú)法改變的，尤其是直通行包運價(jià)更難調整。而公路、航空、郵政等運價(jià)價(jià)格非常靈活，遇大批貨物時(shí)，為促成生意，費用可根據情況下調打折。有些郵局也開(kāi)設代辦點(diǎn)，用10的郵運費獎勵代辦點(diǎn)人員，并按業(yè)務(wù)量多少享受免費安裝電話(huà)、使用手機等方面的優(yōu)惠政策，激勵他們多為郵局拉貨源。再有，航空也采取一些優(yōu)惠政策，把本來(lái)走鐵路的一些貨源拉走。而鐵路只能望貨興嘆，束手無(wú)策。

　　第三節生產(chǎn)質(zhì)量問(wèn)題

　　行包運輸產(chǎn)品質(zhì)量包括承運、裝卸車(chē)、中轉、交付等多個(gè)環(huán)節，當前的行包運輸質(zhì)量，部分環(huán)節不同程度存在著(zhù)問(wèn)題。

　　1“售后服務(wù)”不到位

　　通過(guò)車(chē)站搞營(yíng)銷(xiāo)，拉貨源，貨主來(lái)鐵路承運貨物了，但辦完手續后，情況就變了。常常出現因行李車(chē)貨位緊張不好裝車(chē)而使貨物積壓，延長(cháng)運達時(shí)間；因裝卸不文明造成包裝破損，物品損壞而相互推諉得不到及時(shí)賠償；因交接不清造成行包“偷梁換柱”而無(wú)處尋找；因交付人員態(tài)度生硬使貨主心生懊惱等問(wèn)題。對這些問(wèn)題我們鐵路內部可以說(shuō)，是多個(gè)環(huán)節的問(wèn)題，不是哪一個(gè)單位的事，但貨主卻認為整個(gè)鐵路是收錢(qián)時(shí)熱情周到，收錢(qián)后冷若冰霜，是不能理解的。

　　2內盜問(wèn)題嚴重，責任難以劃分

　　一件行包從發(fā)站運至到站，最少要經(jīng)過(guò)發(fā)、運、達三個(gè)環(huán)節，如產(chǎn)生中轉時(shí)還要增加一些環(huán)節。發(fā)生內盜后的貨物一般包裝都“完好”，站車(chē)交接時(shí)不易發(fā)現，只有貨主取貨時(shí)由于重量減輕、封條更換等現象才發(fā)現被盜了，但為時(shí)已晚，責任已不好劃分，追查起來(lái)相當困難。目前，內盜事件有增無(wú)減，這些行包又常常因為不保價(jià)或保價(jià)金額不足，在發(fā)生丟失、損壞后得不到應有的賠償，使貨主苦不堪言，進(jìn)一步降低了鐵路信譽(yù)。

　　3貨損賠償欠妥，影響鐵路信譽(yù)

　　行包發(fā)生丟失損壞后，常常由于賠償問(wèn)題發(fā)生糾紛，延誤事故賠償時(shí)間。其原因有二：一是確定行包發(fā)生問(wèn)題而需鐵路賠償時(shí)，就要列責任車(chē)站事故一件，對車(chē)站及責任者影響很大，這就導致發(fā)生問(wèn)題后推拖抹賴(lài)，責任難定�；蛘邔Ρ粨p行包巧裝改扮，蒙混過(guò)關(guān)，使貨主在交付時(shí)不易發(fā)現，交付后無(wú)處查詢(xún)。二是貨主為少付費用，往往對托運的包裹不保價(jià)或不足額保價(jià)，發(fā)生問(wèn)題后，鐵路只能按章對不保價(jià)的貨物賠償最高不超過(guò)每公斤15元，對保價(jià)貨物按聲明價(jià)格進(jìn)行賠償。這就遠遠低于貨物的實(shí)際價(jià)格，使貨主蒙受損失，影響鐵路的聲譽(yù)。

　　第四節生產(chǎn)設施問(wèn)題

　　1到達通知方式單一

　　近年來(lái)，隨著(zhù)通訊業(yè)的不斷發(fā)展，電話(huà)的普及率越來(lái)越高。托運人填寫(xiě)托運單時(shí)常常將聯(lián)系電話(huà)填得很清楚，通訊地址卻填寫(xiě)不詳。有些車(chē)站因電話(huà)資費不易管理或其它原因，行包到達后只使用明信片一種方式通知，不管地址是否詳細，一律按照票面記載的地址填寫(xiě)明信片，收貨人能否收到從不考慮。事實(shí)上，許多明信片寄不到收貨人手中，延誤貨物領(lǐng)取時(shí)間。

　　2營(yíng)運窗口格局落后

　　有些車(chē)站行包承運窗口仍然是傳統的“鼠洞”式，透明度和傳音效果都不太好，給貨主與工作人員的交流帶來(lái)不便。雖然有的窗口處設有擴音設備，卻難以避免音調的高低、音質(zhì)的好壞而產(chǎn)生誤會(huì )，這必然會(huì )影響作業(yè)速度。

　　3生產(chǎn)設備科技含量不高。

　　隨著(zhù)計算機和網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的快速發(fā)展，許多生產(chǎn)領(lǐng)域開(kāi)始運用這種技術(shù)進(jìn)行生產(chǎn)。鐵路售票工作已經(jīng)基本實(shí)現微機售票，三等以上車(chē)站基本實(shí)現全國聯(lián)網(wǎng)，可在任何一個(gè)聯(lián)網(wǎng)站購買(mǎi)全國各地的始發(fā)車(chē)票，大大提高了生產(chǎn)效率，方便了旅客購票。而行包方面，至今尚未形成一套全國統一的制票軟件，各站段只能“八仙過(guò)海，各顯神通”，制票軟件五花八門(mén)，有的車(chē)站還是人工制票，更談不上全國聯(lián)網(wǎng)。

　　第三章行包營(yíng)銷(xiāo)工作存在問(wèn)題的原因分析

　　按照辯證唯物主義的觀(guān)點(diǎn)，客觀(guān)事物運動(dòng)的現象，往往是一種現象有多種原因，而一種現象作為原因又會(huì )導致多種結果。一果多因，多果一因，因因果果錯綜交織，構成復雜的社會(huì )現象。造成鐵路行包運輸中各種各樣的問(wèn)題，也有著(zhù)縱橫交錯的多種原因。但歸結起來(lái)，主要有以下幾點(diǎn)：

　　第一節思想觀(guān)念問(wèn)題

　　鐵路這個(gè)典型的計劃管理體制下的企業(yè)，多年來(lái)，不論活干多少，效益如何，鐵路職工基本上是旱澇保收，即使是虧損，賠的也是國家。通過(guò)改革，盡管宏觀(guān)上企業(yè)效益與職工收入掛了勾，但總體上的`運費多收幾萬(wàn)或少收幾萬(wàn)對于職工個(gè)人而言卻沒(méi)有多大影響。因此，“效益是企業(yè)的根本”這一觀(guān)念尚未在一線(xiàn)職工的頭腦中真正樹(shù)立起來(lái)，擺了多年的“鐵老大”的架子一時(shí)難以放下，造成抓任務(wù)上急下不急的局面，經(jīng)營(yíng)的壓力未能層層傳遞到每名職工。

　　第二節政策問(wèn)題

　　1鞭打快牛的現行政策制約著(zhù)許多職工積極性的發(fā)揮。

　　目前鐵路各級管理層逐級下達的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)任務(wù)，在很大程度上是依據經(jīng)驗為主的水平法而進(jìn)行的，尚缺乏科學(xué)的計算和論證。倘若今年任務(wù)完成得好，明年肯定要追加，倘若今年沒(méi)完成任務(wù)，明年的指標就要往下調。這種鞭打快牛的政策，使得各單位打著(zhù)算盤(pán)抓任務(wù)，控制任務(wù)的完成接近或超過(guò)計劃適可而止。這就制約了各級組織和各生產(chǎn)崗位充分挖潛擴能，增運增收的積極性。

　　2營(yíng)銷(xiāo)體系不完善，無(wú)法適應瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)需求。

　　到目前為止，多數車(chē)站尚未成了高效健康的營(yíng)銷(xiāo)機構，更無(wú)能力進(jìn)行周密而準確的市場(chǎng)調查，進(jìn)而決策產(chǎn)品定位，實(shí)現以銷(xiāo)定產(chǎn)。仍然是原來(lái)的經(jīng)營(yíng)模式：生產(chǎn)在車(chē)間、班組，決策卻在鐵道部、路局。業(yè)務(wù)問(wèn)題逐級負責，歸口管理。經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的政策問(wèn)題需要逐級上報，逐級審批。其方式大部分要求正式的書(shū)面報告，傳遞方式為車(chē)遞或直接送達。如遇主管首長(cháng)不在，報告就會(huì )如泥牛入海，即使是審批順利，下邊也早已是人走茶涼，情況發(fā)生了變化�！罢�月十五貼門(mén)神”已經(jīng)晚了半月了。

　　第三節管理問(wèn)題

　　管理工作中有章不循、違章不究的問(wèn)題是造成運輸秩序混亂的一個(gè)主要根源�！犊鸵帯�、《管規》對行包運輸作了不少規定，每次編制列車(chē)運行圖還要制定相應的行包運輸方案。如果全路行包運輸部門(mén)都能?chē)栏褡袷剡@些規定，行包運輸定會(huì )秩序井然。出現行包運輸中的各種不良現象，是因為一些部門(mén)和個(gè)人只顧局部或個(gè)人利益而對整體利益于不顧，對規章制度于不循所致。

　　第四章加強行包營(yíng)銷(xiāo)工作的措施

　　對于當前鐵路行包運輸中存在的各種問(wèn)題，能否及時(shí)有效的加以解決，直接關(guān)系到今后整個(gè)鐵路運輸的發(fā)展，關(guān)系到鐵路運輸企業(yè)和廣大職工的切身利益。為此，我們必須著(zhù)眼市場(chǎng)，從鐵路和各地實(shí)際情況出發(fā)，采取標本兼治的工作思路，大力發(fā)展鐵路行包運輸。

　　第一節健全激勵機制，調動(dòng)各部門(mén)的積極性

　　考核激勵機制是調動(dòng)勞動(dòng)生產(chǎn)積極性的有效手段，行包營(yíng)銷(xiāo)工作當務(wù)之急是完善現有的考核激勵辦法，利用制度和政策調動(dòng)各部門(mén)各崗位生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的積極性。

　　1健全作業(yè)人員的激勵機制。對行包運輸各環(huán)節制定切實(shí)可行的考核激勵辦法，讓承運站獎金與其承運、裝車(chē)量掛鉤；讓列車(chē)獎金與其裝貨量掛鉤；將中轉量列入單位生產(chǎn)任務(wù)考核，使單位領(lǐng)導重視中轉作業(yè)，以確保行包得以順利中轉。用經(jīng)濟杠桿調動(dòng)各環(huán)節的積極性。

　　2健全間接人員的約束機制。一是將與行包運輸有間接關(guān)系的行車(chē)人員、調車(chē)人員納入到行包任務(wù)考核之中，裝車(chē)多少直接影響著(zhù)他們的收入，以便讓他們?yōu)樾邪�裝車(chē)創(chuàng )造條件。如：將客車(chē)盡量�？吭谝子谘b車(chē)的固定線(xiàn)路，在客車(chē)到站之前避免車(chē)列壓道口，確保行包拖車(chē)順利通過(guò)平交道口進(jìn)行裝行車(chē)作業(yè)。

　　3健全責任，制定行包流失有限賠償制度。對“三難”和野蠻裝卸人員，在造成不良后果，導致客流、行包流失時(shí)，除按現行規定實(shí)行下崗外，可比照責任行車(chē)事故的有限賠償辦法，按比例賠償損失，增加在崗人員的壓力感和緊迫感，從根本上杜絕粗暴待客現象出現。

　　4健全新貨源重獎制度。行包運輸的發(fā)展取決于新貨源的開(kāi)發(fā)。對組織新貨源的有功人員（不論是何工種），可根據其創(chuàng )造的效益給予獎勵，不斷開(kāi)拓行包運輸新市場(chǎng)。

　　第二節完善管理制度，優(yōu)化運輸環(huán)境

　　制約行包運輸發(fā)展的諸多因素是由于內部管理制度造成的，只要我們結合實(shí)際，制定切實(shí)可行的管理制度，并認真抓好落實(shí)，相信許多問(wèn)題會(huì )迎刃而解。

　　1制定合理的行包運輸紀律。上級主管部門(mén)要本著(zhù)提高效率，壓縮成本，節省運能的原則，制定全國統一的運輸紀律，用一個(gè)標準規范運輸行為。在制定行包運輸方案時(shí)，盡量避免迂回運輸。運輸壓力寧可在樞紐站用小運轉、汽車(chē)解決，也不要將其轉移到線(xiàn)上，造成全線(xiàn)運能緊張。

　　2嚴格檢查，確保制度落實(shí)。建立制度容易，難點(diǎn)在于制度的落實(shí)。有章不循等于無(wú)章，落實(shí)制度要靠日常檢查和對違章的相應處理來(lái)解決。因此，要求上級主管部門(mén)要勤于檢查，檢查時(shí)要重檢查、輕匯報，重實(shí)事、輕資料，防止弄虛作假，流于形式，使已有制度真正落到實(shí)處。

　　3下大功夫杜絕內盜現象。各級客運管理部門(mén)要對內盜事件做出詳細統計。包括：被盜貨物品名、發(fā)站、到站、被盜時(shí)間、所裝列車(chē)等，逐級匯報，認真分析，發(fā)現規律后，由上級公安部門(mén)協(xié)助進(jìn)行突擊檢查，一經(jīng)破獲，嚴肅處理。對小件貴重品實(shí)行郵包式運輸，口袋施封，憑封印交接。還可以制作行包集裝箱，易丟失貨物裝箱后再裝行李車(chē)。

　　3對丟失損壞的行包及時(shí)給予賠償。行包發(fā)生丟失損壞后，保證在提取當日辦理賠償手續。手續要力求簡(jiǎn)單，所賠貨款可由運營(yíng)進(jìn)款墊付，事后再分析原因，以保證行包運輸的信譽(yù)。

　　第三節以市場(chǎng)為導向，實(shí)施靈活的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　“只有不變的產(chǎn)品，沒(méi)有不變的市場(chǎng)”，這句商業(yè)諺語(yǔ)告訴我們，行包運輸要想鞏固市場(chǎng)分額，開(kāi)辟新的市場(chǎng)，必須建立一套適應市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　1讓價(jià)格走向市場(chǎng)。市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，優(yōu)價(jià)實(shí)惠是競爭成敗的決定因素。因此，行包運輸，要在既考慮運輸成本，又顧及旅客接受能力的基礎上，參照其他運輸方式的價(jià)格，科學(xué)制定基本運價(jià)。在具體操作上，可根據市場(chǎng)變化情況，采取優(yōu)質(zhì)運價(jià)、區域運價(jià)、浮動(dòng)運價(jià)、協(xié)議運價(jià)、優(yōu)惠運價(jià)等方式上下調節，隨行就市。

　　2靠服務(wù)贏(yíng)得市場(chǎng)。美國著(zhù)名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家西奧多.李維特認為：“未來(lái)市場(chǎng)的競爭，關(guān)鍵在于產(chǎn)品能夠提供的延伸價(jià)值——即服務(wù)”�？梢�(jiàn)改進(jìn)服務(wù)的重要性。首先要改進(jìn)服務(wù)態(tài)度，做到笑臉相迎，真誠服務(wù)；其次，要改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，大力開(kāi)展延伸服務(wù)、上門(mén)服務(wù)等業(yè)務(wù)；第三，要改革服務(wù)方式，簡(jiǎn)化作業(yè)程序，積極推行一票制，實(shí)行一個(gè)窗口服務(wù)，一票結算到底，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)贏(yíng)得回頭客。

　　3用廣告拓寬市場(chǎng)。廣告宣傳是現代企業(yè)拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要手段。要利用一切宣傳工具和方式，大力加強優(yōu)勢及優(yōu)惠政策的宣傳，通過(guò)企業(yè)形象重塑工程，徹底改變旅客、貨主對鐵路的不良印象，提高其對行包運輸的滿(mǎn)意度，使其發(fā)自?xún)刃牡馗械健胺奖懔�，�?shí)惠了”，達到奔走相告的宣傳效果。

　　4以調研穩固市場(chǎng)。變幻莫測的市場(chǎng)，要求鐵路有一支穩固的市場(chǎng)調查隊伍，深入市場(chǎng)，收集信息，分析篩選，隨身掌握市場(chǎng)需求，把握市場(chǎng)脈搏，并根據市場(chǎng)變化采取對策，以靈活的組織方式和手段適應市場(chǎng)，穩固市場(chǎng)。

　　5借信息決策市場(chǎng)。建立縱向信息網(wǎng)絡(luò )，使生產(chǎn)一線(xiàn)與決策機構保持信息貫通和反應靈敏，當經(jīng)營(yíng)中遇有政策問(wèn)題或運能運量不協(xié)調時(shí)，通過(guò)該網(wǎng)絡(luò )及時(shí)反饋給決策機構，以便做出快速反應，及時(shí)決策市場(chǎng)。

　　第四節加大硬件投資，提高生產(chǎn)效率

　　行包運輸生產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)管理固然重要，然而，“巧婦難做無(wú)米之炊”，沒(méi)有硬件的支持，再好的軟件也無(wú)法正常運行。

　　1改善生產(chǎn)設備。行包運輸設備比照售票設備辦理，在三等以上車(chē)站配備微機，編制全國統一的制票軟件，實(shí)現全國聯(lián)網(wǎng)，增加行包追蹤查詢(xún)功能，達到隨時(shí)監控裝運后的行包運行狀態(tài)，及時(shí)發(fā)現運輸過(guò)程中的違規行為。

　　2改革辦公場(chǎng)所。改以往“鼠洞”式窗口為柜臺式辦公，讓工作人員與顧客面對面交談，拉近雙方的心理距離。

　　總之，鐵路客運市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作也是一門(mén)科學(xué)，值得從業(yè)人員認真研究。只要我們始終以實(shí)事求是的態(tài)度，以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)，遵循經(jīng)濟規律，適應市場(chǎng)需求，用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理論指導生產(chǎn)，用發(fā)展的思維理念應對市場(chǎng)，那么，鐵路客運必將在客運行業(yè)發(fā)揮其不可替代的作用，鐵路客運市場(chǎng)必將在當今環(huán)境中得以空前發(fā)展，在激烈競爭中立于不敗之地。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略10

　　對供電公司而言，其營(yíng)銷(xiāo)核心內容應該是能量交換目標實(shí)現，以促成最終的能源使用利潤及價(jià)值產(chǎn)生。為此，供電公司必須調整自身在市場(chǎng)競爭中的業(yè)務(wù)及利潤目標，以求得更好發(fā)展前景和生存空間，這也要取決于用電消費者的購買(mǎi)能力和能源使用量。所以，供電企業(yè)要做到以消費者、市場(chǎng)為主要導向，在不斷適應市場(chǎng)形勢變化的前提下實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略，做出正確調整，以最小投入實(shí)現最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)內容產(chǎn)出。

　　1 供電公司基本概況及當地市場(chǎng)特點(diǎn)分析

　　1.1 供電公司基本概況

　　牡丹江供電公司擔負了地域內的供送電工作，是當地電力運營(yíng)建設發(fā)展的重要力量。到目前為止，牡丹江供電公司已經(jīng)形成了500千伏跨城市雙環(huán)網(wǎng)和110千伏輻射互聯(lián)，是典型的網(wǎng)格形式供電架構。

　　1.2 當地市場(chǎng)特點(diǎn)分析

　　供電公司是當地電力市場(chǎng)供電主體，并已經(jīng)與省電力市場(chǎng)融合，專(zhuān)門(mén)負責220kV及以下輸配電網(wǎng)絡(luò )建設、電力管理、營(yíng)銷(xiāo)、投資與服務(wù)相關(guān)工作。整體來(lái)說(shuō)公司已經(jīng)適應了當地地區經(jīng)濟超前發(fā)展需求，每年都會(huì )投資建設各級電網(wǎng)網(wǎng)絡(luò )，市場(chǎng)運營(yíng)及服務(wù)能力也在逐年提升。不過(guò)從市場(chǎng)需求角度來(lái)講，

　　2 供電公司的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)SWOT分析

　　SWOT分析具有較強的功能性，它適應于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理業(yè)務(wù)，主要從公司企業(yè)內外部條件來(lái)全面綜合概括，文中對供電公司在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行相關(guān)分析。

　　2.1 公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的'優(yōu)勢

　　目前國家正在強化電力企業(yè)組織架構變革，確保業(yè)務(wù)流程不斷優(yōu)化，進(jìn)而創(chuàng )新管理方式，提高供電服務(wù)效率與質(zhì)量。在此背景下，供電公司在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競爭過(guò)程中體現出了以下兩點(diǎn)優(yōu)勢。

　　首先，公司嚴格按照國家電網(wǎng)所提出的“供電服務(wù)十項承諾”、“員工優(yōu)質(zhì)服務(wù)十個(gè)不準”來(lái)為用戶(hù)提供電力服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現對服務(wù)機制的全面健全。另外，公司還在堅持以建立一個(gè)統一且智能的企業(yè)為發(fā)展目標，非常重視對區域輸供電服務(wù)的需求滿(mǎn)足。按照地方供電公司供用電合同管理相關(guān)規范，公司為用戶(hù)專(zhuān)門(mén)設立了“一站式”供電服務(wù)體系，對各個(gè)時(shí)間節點(diǎn)進(jìn)行嚴格設置，以確保所作出服務(wù)承諾能夠第一時(shí)間兌現。

　　其次，供電公司還加入了快速反應機制，希望以此來(lái)完善電網(wǎng)應急系統。具體來(lái)說(shuō)，公司在電網(wǎng)安全穩定方面加入了更多協(xié)調防御和預警機制，就比如應急響應機制，與當地政府部門(mén)形成應急聯(lián)動(dòng)，希望提高地方電網(wǎng)的智能決策、應急水平和預警能力。希望實(shí)現對地方電網(wǎng)大規模停電事故的有效防范，同時(shí)也希望提高對電網(wǎng)突發(fā)事件的處置能力。再者，公司也強化了自身電網(wǎng)運營(yíng)的故障報修及搶修管理體系，提高了針對用戶(hù)的報修響應速率，減少了地方停電時(shí)間。

　　2.2 公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的劣勢

　　客觀(guān)講，電力產(chǎn)品是存在4級屬性的，它們分別為：潛在產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、期望產(chǎn)品和核心利益。供電公司在這方面屬性分級管理并不到位，而且基于社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)角度，公司也未能為用戶(hù)提供更多附加價(jià)值。

　　從管理制度層面來(lái)看，公司在各項管理制度發(fā)展方面還有進(jìn)一步挖掘空間。就比如說(shuō)電力營(yíng)銷(xiāo)流程管理還未能完全實(shí)現全面標準化和信息化，依然有許多環(huán)節還在采用人工手動(dòng)操作，在用電檢查作業(yè)指導方面也不夠規范合理。

　　再者，就是公司在工程造價(jià)、業(yè)擴工程取費以及業(yè)擴工作環(huán)節方面存在不合理、超時(shí)限等不同問(wèn)題，沒(méi)有真正落實(shí)一戶(hù)一表改造，依然還存在合表用電和轉供電用戶(hù)，這也導致了城市局部配電存在中低壓電網(wǎng)不配套，改造資金相對短缺等問(wèn)題的出現[2]。

　　3 供電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升策略分析

　　供電公司電力市場(chǎng)為推行營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升企業(yè)運營(yíng)策略，分別從市場(chǎng)開(kāi)拓、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、需求側引導3方面來(lái)展開(kāi)分析。

　　3.1 市場(chǎng)開(kāi)拓策略提出

　　供電公司未來(lái)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升應該從市場(chǎng)開(kāi)拓開(kāi)始，它又被分為工業(yè)用電市場(chǎng)開(kāi)拓策略和居民用電市場(chǎng)開(kāi)拓策略。首先說(shuō)工業(yè)用電市場(chǎng)開(kāi)拓，它主要實(shí)施峰谷電價(jià)調節。供電公司在電力負荷方面相當短缺，其主要原因就在于高峰電力緊張造成了整體負荷不足，即便處于用電低谷階段，它的用電負荷依然較低。因此，供電公司希望在工業(yè)用電市場(chǎng)方面為企業(yè)提供更加優(yōu)惠的價(jià)格，再配合政策扶持來(lái)促使某些工業(yè)企業(yè)能合理規避用電高峰期，進(jìn)而實(shí)現對供電公司用電緊張局面的有效緩解。

　　在居民用電市場(chǎng)開(kāi)拓策略方面，供電公司主要基于分時(shí)電價(jià)對用戶(hù)每天用電時(shí)間進(jìn)行細致劃分，主要將早8點(diǎn)～晚9點(diǎn)作為用電高峰期，在這期間制定較高電價(jià)。晚9點(diǎn)以后到翌日早8點(diǎn)為用電低谷階段，該段時(shí)間電價(jià)設定較低，其主要目的也是鼓勵居民在電價(jià)低谷階段用電。如此操作可以在一定程度上保證供電公司電網(wǎng)運行的穩定安全，也能間接增加公司的實(shí)際售電量。

　　3.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略提出

　　供電公司在優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面主要表現為對電能質(zhì)量的提高以及對服務(wù)質(zhì)量的提高。

　　(1)對電能質(zhì)量的提高

　　該方面供電公司主要針對電能質(zhì)量好壞為用電戶(hù)提供產(chǎn)品滿(mǎn)意度分級，基于計算機信息技術(shù)系統來(lái)實(shí)現用電戶(hù)信息反饋，并提出對電能質(zhì)量提升的更高技術(shù)標準。更加重視電能產(chǎn)品質(zhì)量，將其視為是自身在市場(chǎng)競爭中長(cháng)期生存的重要發(fā)展因素�？紤]到電能容易受到周邊因素如溫度環(huán)境影響的基本特性，供電公司也為用戶(hù)提供多種不同質(zhì)量等級電能，并根據客戶(hù)選擇來(lái)制定不同電價(jià)，滿(mǎn)足客戶(hù)不同角度需求[3]。

　　(2)對服務(wù)質(zhì)量的提高

　　為了提高面向客戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量，供電公司為用戶(hù)提供了滿(mǎn)意度評價(jià)體系，其服務(wù)內容就涵蓋了有關(guān)服務(wù)的時(shí)間、態(tài)度、環(huán)境、語(yǔ)言方式以及問(wèn)題解決等等。圍繞用戶(hù)滿(mǎn)意度評價(jià)，公司對自身服務(wù)監督體系實(shí)施強化，也希望通過(guò)完善用戶(hù)投訴網(wǎng)絡(luò )，加強社區服務(wù)，構建社會(huì )監督機制來(lái)了解并滿(mǎn)足用戶(hù)需求，形成基于難點(diǎn)與熱點(diǎn)問(wèn)題解決的動(dòng)態(tài)服務(wù)質(zhì)量?jì)?yōu)化體系。

　　3.3 需求側引導策略提出

　　供電公司在現行峰谷電價(jià)政策基礎上，還對公司合理分攤供電費用，降低峰谷差進(jìn)行了調整，希望為部分用戶(hù)充分發(fā)揮負荷調節能力。為此，公司也根據地區用電市場(chǎng)特點(diǎn)，針對不同企業(yè)和用戶(hù)采取了不同的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，希望刺激和細分市場(chǎng)用戶(hù)用電需求，進(jìn)行一系列潛在用電市場(chǎng)的有效培育。

　　再者，公司還充分利用到了現行的負荷管理控制系統，實(shí)現了供電公司生產(chǎn)管理與營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統的有效網(wǎng)絡(luò )聯(lián)動(dòng)，實(shí)現了與客戶(hù)之間關(guān)于信息的共享與互補整合，同時(shí)為用戶(hù)用電實(shí)現了遠端遙測和監控功能，同時(shí)構建了用戶(hù)關(guān)系管理系統，對用戶(hù)信息進(jìn)行不斷擴充完善，進(jìn)而為用戶(hù)提供了更多更具針對性的業(yè)務(wù)服務(wù)內容�？梢哉f(shuō)，該供電公司基本保證了在不影響用戶(hù)生產(chǎn)生活的前提下實(shí)現了對電能產(chǎn)品與技術(shù)的有效推廣，它改善了用戶(hù)的用電結構，也優(yōu)化了公司電網(wǎng)的運行方式與服務(wù)質(zhì)量，對當地電能使用推廣也實(shí)現了全面覆蓋。

　　4 總結

　　本文簡(jiǎn)要介紹了供電公司的發(fā)展優(yōu)劣勢，并基于其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升探討了市場(chǎng)開(kāi)拓策略與用戶(hù)服務(wù)策略，希望為電力企業(yè)提供增長(cháng)型、多元化管理營(yíng)銷(xiāo)戰略，幫助供電公司實(shí)現全面優(yōu)化提升與爭創(chuàng )目標。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略11

　　[摘要]隨著(zhù)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的生活水平也在不斷提高。酒店企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)的重要組成部分，其經(jīng)營(yíng)成果影響著(zhù)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為酒店企業(yè)管理的重要環(huán)節，影響著(zhù)酒店的盈利，是酒店企業(yè)能否長(cháng)期發(fā)展的重要指標。在當前的酒店企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中還存在著(zhù)許多的問(wèn)題，制約酒店的發(fā)展。酒店企業(yè)要找出新型的發(fā)展策略，沖破傳統的經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現酒店的創(chuàng )新發(fā)展。

　　[關(guān)鍵詞]酒店企業(yè)；酒店管理；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　酒店企業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)中的一種，能夠為顧客提供商品和服務(wù)。隨著(zhù)國家經(jīng)濟水平的提升，人們有了更多的時(shí)間和資金，這就推動(dòng)了酒店企業(yè)在我國的發(fā)展。酒店企業(yè)的發(fā)展現在已經(jīng)進(jìn)入了成熟階段，在這個(gè)階段之中會(huì )出現許多影響企業(yè)盈利的問(wèn)題。優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是酒店企業(yè)轉型發(fā)展的一個(gè)標志，能夠幫助企業(yè)解決當前的問(wèn)題，提高企業(yè)的盈利。

　　1酒店企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中出現的問(wèn)題

　　1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念落后

　　隨著(zhù)酒店企業(yè)的增多，企業(yè)之間的競爭也越來(lái)愈大。酒店企業(yè)缺乏營(yíng)銷(xiāo)競爭意識，感知不到競爭的壓力，在市場(chǎng)競爭中處于劣勢。酒店企業(yè)對于市場(chǎng)中的競爭對手并不敏感，覺(jué)得競爭對手的進(jìn)步與酒店的發(fā)展無(wú)關(guān)，不能積極的做出應對措施，影響了企業(yè)的市場(chǎng)份額。營(yíng)銷(xiāo)成本作為企業(yè)的重要支出，對企業(yè)的經(jīng)濟利益有很大的影響。企業(yè)的成本管理意識也不足，在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中支出了大量不必要的成本，降低了企業(yè)的盈利。

　　1.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式陳舊

　　隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式應該有所變化。但是實(shí)際的酒店企業(yè)管理中，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式是陳舊、保守的，不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求和客戶(hù)的需要。酒店在沒(méi)有建立健全的營(yíng)銷(xiāo)體系，酒店的宣傳力度不夠，不能吸引顧客前來(lái)消費，酒店企業(yè)的特色也不鮮明，無(wú)法為顧客提供個(gè)性化服務(wù)。酒店企業(yè)之間互相抄襲、模仿?tīng)I銷(xiāo)方式，呈現出同一化的酒店營(yíng)銷(xiāo)，這就加劇了酒店行業(yè)的競爭。

　　1.3營(yíng)銷(xiāo)人才不足

　　酒店的發(fā)展需要人才的推動(dòng)，在當前的酒店行業(yè)中人才不足的現象經(jīng)常出現，一度讓酒店企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)處于落后階段。酒店在招收員工時(shí)，沒(méi)有綜合考量員工的素質(zhì)，將素質(zhì)不足的員工帶入到企業(yè)當中。酒店對于員工的監管力度不足，很容易讓員工產(chǎn)生懈怠的`工作態(tài)度，浪費酒店的資源。酒店對員工的關(guān)心也不足，員工受到的關(guān)懷過(guò)少，導致了人才的流失。企業(yè)對于員工的意見(jiàn)不重視，打消了員工的工作積極性。

　　2酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)化策略

　　2.1轉換營(yíng)銷(xiāo)理念

　　酒店企業(yè)在要樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，保證酒店的正常運轉。要樹(shù)立競爭意識，要認識到自己在市場(chǎng)之中的地位，要化被動(dòng)競爭為主動(dòng)競爭，提升企業(yè)在市場(chǎng)之中的份額。要研究競爭對手的營(yíng)銷(xiāo)理念，通過(guò)與競爭對手的對比，找出企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，不斷完善營(yíng)銷(xiāo)理念，要讓營(yíng)銷(xiāo)理念處于行業(yè)的領(lǐng)先位置。要樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)成本管理意識，提高營(yíng)銷(xiāo)成本的使用率。在企業(yè)開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)之前制定出營(yíng)銷(xiāo)計劃，在計劃當中預算處企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本，在營(yíng)銷(xiāo)當中要記錄每一筆資金的支出，要階段性核算營(yíng)銷(xiāo)成本，通過(guò)與預算成本的對比找出差異，解決不合理支出問(wèn)題。

　　2.2改良營(yíng)銷(xiāo)方式

　　酒店企業(yè)要跟隨時(shí)代的發(fā)展改良營(yíng)銷(xiāo)方式，提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。酒店首先要做好宣傳，通過(guò)打廣告、發(fā)傳單等方式提升顧客對于酒店的認知，擴大潛在客戶(hù)的面積。企業(yè)要找出市場(chǎng)的消費熱點(diǎn)和顧客的消費需求采用恰當的營(yíng)銷(xiāo)方式，吸引客戶(hù)前來(lái)消費。要創(chuàng )建酒店企業(yè)的品牌，將品牌名號打響，讓顧客自覺(jué)來(lái)酒店消費。酒店的內部設施要構建完善，為顧客提供定制化的酒店服務(wù)內容，滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求。企業(yè)要建立健全的營(yíng)銷(xiāo)體系，酒店的外部營(yíng)銷(xiāo)和內部推銷(xiāo)都要做好，要提供給顧客消費的機會(huì )。酒店可以吸收其他酒店的營(yíng)銷(xiāo)方式，但是要將酒店的特色融入其中，激起顧客消費的興趣。

　　2.3吸納、培養營(yíng)銷(xiāo)人才

　　酒店企業(yè)要有明確的員工招收標準，要通過(guò)多種考核檢測員工的工作能力、工作素養是否達標，吸納高素質(zhì)員工到酒店就業(yè)。在員工進(jìn)去到酒店之后，酒店要對于員工進(jìn)行在培養，樹(shù)立員工的自學(xué)意識，讓員工主動(dòng)學(xué)習、主動(dòng)進(jìn)步。酒店要建立監管制度，端正員工的工作態(tài)度，對于營(yíng)銷(xiāo)效果顯著(zhù)的員工要進(jìn)行獎勵，提高員工工作的積極性。對于營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)不明顯的員工要進(jìn)行鼓勵，提升員工的工作熱情。企業(yè)要對員工進(jìn)行足夠的關(guān)懷，可以舉辦員工生日會(huì )，購買(mǎi)蛋糕、禮物等贈送給員工，增進(jìn)企業(yè)和員工之間的感情，防止人才的流失。要認真聽(tīng)取員工的意見(jiàn)，改進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，體現出企業(yè)對員工的尊重，讓員工得到了工作的成就感。

　　3結語(yǔ)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化是酒店企業(yè)管理的必然趨勢，也是酒店企業(yè)發(fā)展營(yíng)銷(xiāo)轉型的必然過(guò)程。這是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程，酒店企業(yè)要做好長(cháng)期的準備。酒店企業(yè)要轉換營(yíng)銷(xiāo)理念、改良營(yíng)銷(xiāo)方式、吸納、培養行銷(xiāo)人才，吸引顧客的眼球，拉動(dòng)更多的顧客來(lái)消費，提高酒店的營(yíng)利，讓酒店企業(yè)長(cháng)期、穩定發(fā)展。

　　【參考文獻】

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　　[2]孫冬玲,孫長(cháng)青.針對國內品牌經(jīng)濟型酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的分析[J].中國商貿,20xx(22):110-111.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略12

　　摘要：隨著(zhù)我國科技及網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的進(jìn)步，我國新媒體不斷涌現，這些新媒體的出現不斷沖擊著(zhù)傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，改變著(zhù)消費者的消費方式和需求模式，使得傳統的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生了很大的改變。為此企業(yè)需要主動(dòng)迎接這種新形勢下的各種挑戰，不斷更新企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，根據客戶(hù)不斷變化的需求及需求方式進(jìn)行創(chuàng )新和改變，從而更好的提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭力。為此本文首先分析了新媒體的內涵及特征，對新媒體在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用進(jìn)行了分析和探討，并提出了新媒體時(shí)代企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面應采取的針對性的策略。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；新媒體營(yíng)銷(xiāo)；市場(chǎng)競爭

　　最近幾年，隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)的快速進(jìn)步，我國的媒體不斷實(shí)現發(fā)展和進(jìn)步，新媒體方式快速的深入到人們的工作和生活中，影響著(zhù)人們大眾的日常生活方式及消費模式。和傳統的報紙、雜志等傳統媒體相比，新媒體如網(wǎng)站、手機終端APP、微信、微博、QQ等有著(zhù)更加快捷的傳播速度和覆蓋范圍，同時(shí)有著(zhù)更加精準的客戶(hù)群，人們更加習慣使用手機或者電腦進(jìn)行網(wǎng)上購物和消費，足不出戶(hù)就可以了解天下大事，能夠快速的進(jìn)行貨比三家，因此新媒體的出現使得企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要更加科學(xué)化、具體化、個(gè)性化等。

　　一、新媒體及其特征分析

　　新媒體最早出現在美國，這一概念是一個(gè)相對動(dòng)態(tài)的概念，是和傳統報紙、廣播、電視等傳統媒體相區別的，主要依賴(lài)現代化的數學(xué)及網(wǎng)絡(luò )技術(shù)和通訊技術(shù)，如通過(guò)無(wú)線(xiàn)通信網(wǎng)、寬帶網(wǎng)絡(luò )、互聯(lián)網(wǎng)、衛星等方式，借助電腦、手機、IPAD等用戶(hù)終端，實(shí)現實(shí)時(shí)快速、便捷的視頻、文字、圖片、語(yǔ)音等多種數字化信息的傳輸及娛樂(lè )的功能，是一種全新的傳播方式和手段。如現在的各大網(wǎng)站、各種用途的APP軟件、微信、微博、QQ、快手等等，使得信息的傳播更加方便化、普及化，表現出新的特征，主要有：

　　1.在獲取信息方面公眾由原先的被動(dòng)接受轉變?yōu)樾畔⒌闹鲃?dòng)獲取和參與

　　在新的媒體時(shí)代，公眾通過(guò)多種新媒體手段獲得了更多的信息參與機會(huì )。不僅可以結合組傳統媒體獲得所需的信息，但是傳統的信息獲取是一種單方向的，無(wú)法實(shí)現信息的互動(dòng)，而在新媒體時(shí)代，用戶(hù)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)尤其是社交軟件QQ、微博、微信等方式在信息接受后能夠對信息進(jìn)行評價(jià)，講出自己的意見(jiàn)及建議，實(shí)現了公眾信息交流互動(dòng)，如近年來(lái)很多網(wǎng)絡(luò )信息會(huì )得到迅速傳播，而一些事件會(huì )得到更大范圍的關(guān)注，推動(dòng)了這些事件的處理效率，提高了事件處理的人性化及效率化。

　　2.新媒體在內容方面更加碎片化，更加具有針對性

　　在傳統媒體時(shí)代，傳統的媒體使得媒體受眾存在范圍廣、針對性差等缺點(diǎn)。而在新媒體時(shí)代，信息傳播更加碎片化，一些手機視頻等能夠很迅速的將一些新聞媒體事件借助微信、微博、qq等新的傳播平臺迅速傳播，引起廣泛關(guān)注，甚至成為人人都在關(guān)注的重大事件，體現出的傳播性、宣傳性、針對性更強，而且這些信息的發(fā)布者會(huì )根據受眾及自己的喜好和需求，提供具有較強針對性信息內容，打破了傳統媒體在信息傳播方面的滯后性等缺點(diǎn)。

　　3.新媒體在信息內容方面更加具有隨機性

　　傳統媒體所發(fā)布的信息內容基本都被進(jìn)行了多層次的篩選，因此受眾所接受到的信息都是經(jīng)過(guò)了層次篩選的內容。而新媒體時(shí)代，信息內容不僅有媒體方面的參與，同時(shí)還有受眾方面的信息參與，受眾表現出既是信息的接受者同時(shí)也是信息的創(chuàng )造者，受眾可以隨時(shí)隨地的將自己看到的內容通過(guò)視頻、圖片等方式，借助網(wǎng)站、論壇、微信、微博、QQ等這些新的傳播方式進(jìn)行迅速的發(fā)布和傳播，因此在內容方面更加具有隨機性，不在受制于傳統的制度、格式及內容方面的要求，體現出更強的自主性，受眾能夠根據自己需求進(jìn)行自由創(chuàng )建，交流范圍更廣，具有較強的個(gè)性化。比如目前大眾就可以快速的使用微信，隨時(shí)隨地來(lái)發(fā)布自己拍攝的圖片、視頻等來(lái)表達自己的情感，通過(guò)朋友圈進(jìn)行分享，實(shí)現快速互動(dòng)，有著(zhù)很強的個(gè)人特征。

　　二、新媒體在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用

　　1.傳播速度更快，信息發(fā)布范圍更廣

　　尤其是進(jìn)入自媒體時(shí)代后，人和人之間的交流、溝通更加快捷和方便，人們更習慣使用手機來(lái)進(jìn)行網(wǎng)上購物，網(wǎng)上付款等，而商家可以利用網(wǎng)絡(luò )平臺來(lái)及時(shí)的發(fā)布相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)信息，通過(guò)自媒體平臺提供銷(xiāo)售的針對性，建立其自己的消費群體，因此能夠更好的實(shí)行針對性較強的銷(xiāo)售目標，從而更好推動(dòng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　2.應用新媒體開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，成本低效果好

　　新媒體時(shí)代能夠提高銷(xiāo)售活動(dòng)的針對性，能夠對公眾進(jìn)行更加細致的分類(lèi)，為企業(yè)實(shí)施精準的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供條件。和傳統媒體相比，針對性更強，精準性得到有效提高，而借助網(wǎng)絡(luò )所需的成本則更低，分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)針對性越來(lái)越強，滿(mǎn)足用戶(hù)的個(gè)性化消費需求。

　　3.提供了更加廣泛的群眾基礎

　　隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )的普及，智能手機及智能電視、互聯(lián)網(wǎng)、微信等被廣泛應用，使得企業(yè)借助新媒體實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了更加廣泛的群眾基礎，如現在的青少年群體、上班群體、中老年群體等，新媒體在不同的消費群體中得到廣泛應用。同時(shí)借助新媒體可以對用戶(hù)信息開(kāi)展分類(lèi)匯總，根據用戶(hù)的需求和消費喜好，開(kāi)發(fā)潛在的客戶(hù)。

　　4.新媒體能夠為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供新的平臺

　　借助新的`媒體平臺，企業(yè)可以更好的實(shí)施網(wǎng)絡(luò )推廣、廣告植入等，為企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供新的傳播平臺，擴大商品的宣傳范圍，促進(jìn)產(chǎn)品宣傳的有效性和時(shí)效性。而且，借助一些站及搜索引擎能夠進(jìn)行廣告的定制，同時(shí)根據消費者的消費習慣等定制所需的關(guān)鍵詞，從而提高商品被檢索的針對性，從而有效的促進(jìn)商品的銷(xiāo)售。

　　5.新媒體推動(dòng)了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng )新

　　傳統銷(xiāo)售中，企業(yè)是一種主導的宣傳，企業(yè)在生產(chǎn)方面自己決定產(chǎn)品的款式、型號等，而客戶(hù)僅僅是消費者，二者不存在溝通和互動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)宣傳方面，主要是電視廣告等單一的方式，消費者在產(chǎn)品的選擇方面是被動(dòng)的接受模式。但在新媒體時(shí)代，消費者所能獲取信息的渠道和機會(huì )增加，消費者更加具有產(chǎn)品的選擇和主動(dòng)權。在這種狀況下，企業(yè)需要積極傳統的營(yíng)銷(xiāo)思維和方式，在實(shí)現和消費者互動(dòng)體驗的條件下，提高產(chǎn)品銷(xiāo)售的精準線(xiàn)，根據顧客的個(gè)性化需求開(kāi)展針對性的生產(chǎn)，使得生產(chǎn)活動(dòng)和消費者消費更加具有互動(dòng)性，企業(yè)能夠更好了解客戶(hù)的需求，實(shí)現個(gè)性化的生產(chǎn)。

　　三、新媒體背景下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

　　1.更新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，積極主動(dòng)的占領(lǐng)市場(chǎng)

　　隨著(zhù)新媒體的出現，以及市場(chǎng)競爭激勵程度的加深，消費者可以在更加廣闊的范圍內選擇自己喜歡的產(chǎn)品，企業(yè)之間的市場(chǎng)競爭更加激勵。因此在新媒體出現的狀態(tài)下，企業(yè)需要積極利用新媒體來(lái)更好的促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的改變，主動(dòng)適應市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的需求，適應不斷變化的消費者的消費需求，變被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，以消費者為銷(xiāo)售的核心，滿(mǎn)足消費者的不同消費需求，跟上消費者消費的變化發(fā)展，生產(chǎn)不同類(lèi)型的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足消費者的個(gè)性化需求，從而跟上消費者消費需求變化發(fā)展的步伐，從而更好的在市場(chǎng)競爭中站穩腳跟。

　　2.完善和豐富新媒體營(yíng)銷(xiāo)平臺

　　根據目前新媒體的發(fā)展狀況，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以圍繞下面幾個(gè)方向來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。首先，開(kāi)辟網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。在當今網(wǎng)絡(luò )已經(jīng)深入到人們生活的各個(gè)角落，其功能和發(fā)展速度之快很難想象。網(wǎng)絡(luò )信息化已經(jīng)成為人們當今時(shí)代發(fā)展的主旋律，是人們工作、學(xué)習、生活的必備工具。因此企業(yè)要積極利用網(wǎng)絡(luò )開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。如借助自己的企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行企業(yè)的推廣活動(dòng)。網(wǎng)站是一個(gè)企業(yè)在當今時(shí)代不可缺少的重要的展示門(mén)戶(hù)，很多客戶(hù)都會(huì )首先查找企業(yè)的站，來(lái)查看企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)狀況，企業(yè)網(wǎng)站建設質(zhì)量的高低決定了企業(yè)在客戶(hù)中的形象及地位。因此企業(yè)需要做好網(wǎng)站建設，及時(shí)的更新企業(yè)的最新發(fā)展信息，加強產(chǎn)品的信息發(fā)布及宣傳工作，從而更好的方便消費者借助網(wǎng)站來(lái)了解企業(yè)的相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)情況，提高營(yíng)銷(xiāo)的針對性和實(shí)用性。另外還可以借助網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行消費者需求調查，為企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及產(chǎn)品生產(chǎn)提供科學(xué)的數據支持。其次，可以開(kāi)拓手機平臺來(lái)推動(dòng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。當前在新媒體發(fā)展中手機的使用數量已經(jīng)呈現出較快的發(fā)展趨勢，尤其是智能手機的廣泛普及，人們可以通過(guò)無(wú)線(xiàn)信息通信網(wǎng)絡(luò )實(shí)現隨時(shí)隨地的上網(wǎng)、聊天、購物等，使得傳統的消費模式得到徹底性的改變，企業(yè)需要廣闊開(kāi)發(fā)用戶(hù)手機消費模式，開(kāi)展手機營(yíng)銷(xiāo)，使得企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)更加接近用戶(hù)，建立全新的營(yíng)銷(xiāo)平臺，提高目標客戶(hù)的精準性銷(xiāo)售，同時(shí)借助手機為客戶(hù)提供更加快捷的信息服務(wù)，推動(dòng)和用戶(hù)之間的信息互動(dòng)，提高用戶(hù)的參與熱情。三是通過(guò)移動(dòng)電視及戶(hù)外新媒體等形式開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。將網(wǎng)絡(luò )與電視結合，讓這個(gè)傳統的媒體顯示出新的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò )電視的優(yōu)點(diǎn)就是傳播的內容具有強制性，消費者接受它的信息是沒(méi)有選擇性的，無(wú)論你想不想看你都得接受。另外，現在的戶(hù)外媒體廣告、車(chē)站地鐵廣告、電梯廣告、滾動(dòng)顯示屏等都是很好的新媒體營(yíng)銷(xiāo)形式。

　　3.根據新媒體不斷發(fā)展的步伐，不斷創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式

　　在新媒體時(shí)代，消費者在需求方面不僅停留在簡(jiǎn)單的產(chǎn)品或服務(wù)方面，更加重視的是體驗式的消費，重視消費體驗。為了更好的為用戶(hù)提供體驗式消費，企業(yè)可以借助網(wǎng)絡(luò )技術(shù)，提供一個(gè)開(kāi)放的、仿真的虛擬平臺，使得用戶(hù)能夠自由的參與到產(chǎn)品的銷(xiāo)售中，提高營(yíng)銷(xiāo)效果。例如，對于衣服的虛擬穿戴服務(wù)，企業(yè)可以建立一個(gè)虛擬的穿戴平臺，讓用戶(hù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺就可以實(shí)行自由搭配，從而更好的選擇適合自己的衣服。這種方式不僅能夠有效滿(mǎn)足消費的選擇欲望，同時(shí)有著(zhù)更高的趣味性和互動(dòng)性。在新媒體時(shí)代由于各類(lèi)信息的復雜和廣泛，垃圾短信的層出不窮使得消費者產(chǎn)生反感情緒。而借助植入式廣告則可以很好的把廣告融入相關(guān)的故事情節或者游戲當中，使得用戶(hù)不會(huì )產(chǎn)生反感情緒，并提高品牌效應。

　　4.打造企業(yè)品牌，建立營(yíng)銷(xiāo)危機公關(guān)機制

　　隨著(zhù)新媒體時(shí)代的到來(lái)，一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)能不能成功其關(guān)鍵在于企業(yè)能夠正確合理的處理存在的各種危機。而網(wǎng)絡(luò )化的發(fā)展使得信息的獲取更加快速和便捷，消費者能夠以最快的速度獲得企業(yè)的相關(guān)信息，使得企業(yè)處理危機的時(shí)間大大縮短。因此在這種情況下，企業(yè)有必要建立針對新媒體時(shí)代的危機營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)機制，從而更好的維護及塑造企業(yè)的良好形象，創(chuàng )建企業(yè)獨有的品牌。首先，要開(kāi)發(fā)和豐富口碑營(yíng)銷(xiāo)策略和技術(shù)，加強企業(yè)品牌和形象創(chuàng )造；其次，要建立信息的及時(shí)檢測和預警機制，能夠以最快的速度掌握企業(yè)相關(guān)的各種信息，并建立及時(shí)的應對機制，及時(shí)消除這些危機。再次，需要構建有效的危機管控機制，機提高企業(yè)的服務(wù)態(tài)度質(zhì)量和水平，提高溝通和交流能力，加強在網(wǎng)絡(luò )媒體方面的信息引導和傳播能力，從而更好的引導用戶(hù)及受眾的正面觀(guān)點(diǎn)，引導正能量，避免信息轟炸帶來(lái)的負面影響，通過(guò)多種媒體手段及時(shí)有效的實(shí)現和消費者的暢通交流，避免企業(yè)品牌迅速滑入谷底。完善事后品牌及形象的重建工作機制，正確處理一些危機事件，加強媒體展示和企業(yè)正方面的宣傳，從而更好的恢復企業(yè)的品牌形象�？傊�，在新媒體發(fā)展時(shí)代下，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面要及時(shí)轉變營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和營(yíng)銷(xiāo)方式，豐富營(yíng)銷(xiāo)手段及方法，以消費者為核心，引入先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念及手段和技術(shù)，從而使得企業(yè)在新的歷史發(fā)展時(shí)期能夠在激烈的市場(chǎng)競爭中站穩腳跟，實(shí)現更大的發(fā)展和進(jìn)步，獲得更高的企業(yè)受益，創(chuàng )建企業(yè)良好的社會(huì )口碑和品牌，借助新媒體掌握營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權，促進(jìn)企業(yè)更好的發(fā)展。

　　參考文獻：

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略13

　　伴隨著(zhù)國民經(jīng)濟的發(fā)展，我國已經(jīng)成為全世界第二大汽車(chē)市場(chǎng)，汽車(chē)的年銷(xiāo)量已經(jīng)達到1000萬(wàn)余輛。在汽車(chē)消費需求增加的基礎上，提升汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)水平成為了我國汽車(chē)行業(yè)發(fā)展，走向國際市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。針對消費者需求參與市場(chǎng)競爭，將營(yíng)銷(xiāo)戰略作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心，構建基于市場(chǎng)為導向的經(jīng)驗戰略成為了汽車(chē)企業(yè)搶占市場(chǎng)份額、穩定持續發(fā)展的科學(xué)策略。因此，文章主要針對汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的現狀進(jìn)行研究，并且以奇瑞汽車(chē)為例，對其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行探析。

　　目前我國汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展已經(jīng)形成了初具規模的產(chǎn)品系列與布局，多元化的營(yíng)銷(xiāo)策略成為汽車(chē)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中穩定發(fā)展的重要方式之一。在近十幾年的發(fā)展中，我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式獲得令人矚目的成果。營(yíng)銷(xiāo)模式正在朝著(zhù)多元化的方向發(fā)展，這與我國當前汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展特征和汽車(chē)消費群體需求的差異化保持一致。汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)競爭的核心，對汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀與策略進(jìn)行研究具有十分重大的現實(shí)意義。

　　一、我國汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　我國眾多汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家都是采用經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售、服務(wù)一體化的特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店形式。就當前我國汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況來(lái)看，其主要存在以下特點(diǎn)：

　　(1)市場(chǎng)競爭激烈。中國汽車(chē)市場(chǎng)正在處于激烈的競爭當中，強勢的外資品牌壟斷市場(chǎng)的環(huán)境已經(jīng)一去不復返，高度競爭的汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)形成。自主汽車(chē)品牌的崛起讓汽車(chē)市場(chǎng)成為了依靠?jì)r(jià)格開(kāi)展競爭的市場(chǎng)。例如，奇瑞QQ的出現徹底沖破了通用雪佛蘭通SPARK樂(lè )馳獲得高價(jià)位壟斷利潤的可能性，導致樂(lè )馳只有大幅降價(jià)才能夠維持銷(xiāo)售。這一情況說(shuō)明，中國的汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了自由競爭的時(shí)代。

　　(2)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)仍然有待提升。對近幾年汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行統計可以看出，在品牌操作與理論上，合資汽車(chē)品牌仍然沒(méi)有尋找到能夠完全滿(mǎn)足中國市場(chǎng)需求的策略。這一情況給自主品牌汽車(chē)的發(fā)展提供了一絲生存的空間。中國社會(huì )環(huán)境擁有其獨特性，因此汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略必須要探索出能夠滿(mǎn)足中國消費者需求的模式。

　　(3)需要多元化的競爭優(yōu)勢。針對當前汽車(chē)市場(chǎng)競爭來(lái)說(shuō)，如果汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)僅僅由于一種優(yōu)勢是難以脫穎而出的。合資品牌汽車(chē)要善加以利用自身品牌優(yōu)勢，保持相對價(jià)格優(yōu)勢，而后進(jìn)品牌就要保持價(jià)格與品牌兩大優(yōu)勢，針對消費者的需求不斷調整營(yíng)銷(xiāo)策略，以占據市場(chǎng)份額。

　　二、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析——以奇瑞汽車(chē)為例

　　1.奇瑞汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　奇瑞汽車(chē)建立于上個(gè)世紀90年代末期，注冊資金達到40億元。在1999年初，奇瑞生產(chǎn)了第一輛轎車(chē)。到2014年為止，奇瑞汽車(chē)已經(jīng)生產(chǎn)了 300萬(wàn)余輛汽車(chē)。當前奇瑞在汽車(chē)市場(chǎng)上投放了眾多個(gè)系列幾十款車(chē)型。例如QQ、艾瑞澤、瑞虎等。2014年奇瑞汽車(chē)的整體銷(xiāo)量達到了44.11萬(wàn)量，相比同年增長(cháng)了3.79%，位于我國自主品牌汽車(chē)的第三位。

　　(1)行業(yè)競爭對手

　　2014年我國自主品牌汽車(chē)在10-12月份獲得了銷(xiāo)售的優(yōu)勢地位，增幅遠超合資品牌。從全年的銷(xiāo)量來(lái)看，奇瑞的主要競爭對手是合資品牌，其中包括上海大眾、一汽豐田、東風(fēng)日產(chǎn)等。圖1為2014年自主品牌汽車(chē)銷(xiāo)售前十企業(yè)銷(xiāo)量以及增速對比。從圖1可以看出，自主品牌汽車(chē)銷(xiāo)量中奇瑞汽車(chē)排名第四，其市場(chǎng)占有率難以體現其競爭優(yōu)勢。在自主品牌汽車(chē)中，奇瑞的競爭對手主要包括比亞迪、吉利、江淮、長(cháng)城、長(cháng)安等品牌。

　　(2)消費群體分析

　　伴隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，消費者對汽車(chē)購買(mǎi)的需求越來(lái)越強烈。各個(gè)品牌的汽車(chē)生產(chǎn)商都想提高自身市場(chǎng)占有率，汽車(chē)銷(xiāo)售的買(mǎi)房市場(chǎng)已經(jīng)逐漸形成。由于汽車(chē)產(chǎn)品供應十分種族，消費者不僅僅可以根據自身需求來(lái)自由選擇品牌、價(jià)格、性能、顏色、風(fēng)格等，更為重要的是在經(jīng)濟的發(fā)展以及汽車(chē)市場(chǎng)成熟的環(huán)境中消費者的購車(chē)行為更加理性。奇瑞汽車(chē)憑借著(zhù)其價(jià)格實(shí)惠、做工優(yōu)良，實(shí)用性強、駕乘感受良好已經(jīng)成為了眾多工薪階層消費者的首選自主品牌汽車(chē)。

　　2.奇瑞汽車(chē)STP目標營(yíng)銷(xiāo)分析

　　STP目標營(yíng)銷(xiāo)分析是完成市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)選擇以及產(chǎn)品定位三個(gè)方面的工作給企業(yè)的目標市場(chǎng)與產(chǎn)品進(jìn)行轉的地位。

　　(1)奇瑞汽車(chē)市場(chǎng)細分。根據汽車(chē)消費者生活方式的差異可以將其分為三大類(lèi)別，分別為追求潮流的青年、注重實(shí)用的中年以及關(guān)注安全大氣的高收入群體。青年群體向往自由，追求潮流，購買(mǎi)汽車(chē)傾向于時(shí)尚，例如奇瑞QQ、艾瑞澤。中年群體需要滿(mǎn)足生活與工作的需求，方便家庭與日常工作出行，購買(mǎi)汽車(chē)傾向于內部空間與安全，例如奇瑞東方之子。城市高收入群體需要滿(mǎn)足自己日常所需，購買(mǎi)汽車(chē)傾向于安全大氣，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽車(chē)給每一種類(lèi)型的目標客戶(hù)群體都提供了不同的車(chē)型，每一款車(chē)型的側重點(diǎn)也均不相同，這一不單單滿(mǎn)足了不同類(lèi)型的客戶(hù)群體的購買(mǎi)需求，同時(shí)來(lái)可以同時(shí)滿(mǎn)足統一類(lèi)型目標客戶(hù)群體的差異性需求。

　　(2)奇瑞汽車(chē)的目標市場(chǎng)選擇。奇瑞汽車(chē)經(jīng)過(guò)了15年的發(fā)展，其產(chǎn)品已經(jīng)可以滿(mǎn)足多種類(lèi)型的消費群體，并且針對不同的消費群體均有不同的產(chǎn)品與價(jià)格策略。奇瑞汽車(chē)的戰略目標是打造國際品牌，實(shí)施自主創(chuàng )新，因此其目標市場(chǎng)的選擇不會(huì )進(jìn)行單一的定位，而是會(huì )針對不同的市場(chǎng)需求來(lái)推出各種具有差異化的產(chǎn)品。在多元化的目標市場(chǎng)中開(kāi)展差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略。

　　(3)奇瑞汽車(chē)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是企業(yè)根據市場(chǎng)需求對塑造企業(yè)產(chǎn)品特征的過(guò)程，以強化企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢，凸顯產(chǎn)品的特色。例如，奇瑞QQ就是專(zhuān)門(mén)投向年輕人市場(chǎng)的車(chē)型，通常年輕群體追求潮流，購買(mǎi)力有限，對品牌忠誠度不高，所以奇瑞QQ這一車(chē)型上從價(jià)格、性能上都能夠滿(mǎn)足年輕群體的需求，并且在汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節中可以提供及其符合年輕化群體的銷(xiāo)售服務(wù)。從目前奇瑞汽車(chē)的產(chǎn)品定位與市場(chǎng)反應來(lái)看，其產(chǎn)品還是定位在中低端的消費群體。雖然在經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展后，奇瑞汽車(chē)已經(jīng)逐漸朝著(zhù)戰略目標前進(jìn)，但是奇瑞想要發(fā)展成為國際品牌，就需要朝著(zhù)更高端的群體發(fā)展，得到高端群體的認可與接受。

　　3.奇瑞汽車(chē)的4P營(yíng)銷(xiāo)策略分析

　　(1)產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品策略是企業(yè)以STP理論為基礎所制定的'能夠滿(mǎn)足目標消費群體需求的營(yíng)銷(xiāo)方案。奇瑞汽車(chē)從創(chuàng )建開(kāi)始就始終堅持自主創(chuàng )新的發(fā)展戰略，不斷實(shí)現汽車(chē)技術(shù)上變革與突破，引領(lǐng)企業(yè)產(chǎn)品及時(shí)更新?lián)Q代，跟隨時(shí)代發(fā)展腳步。奇瑞汽車(chē)在研發(fā)新產(chǎn)品的過(guò)程中會(huì )根據消費群體與階段來(lái)推出不同的車(chē)型，以留住老客戶(hù)，吸引新的客戶(hù)，占據市場(chǎng)份額。奇瑞產(chǎn)品包括瑞虎、QQ、艾瑞澤系列等，這些產(chǎn)品的車(chē)型與配置都可以滿(mǎn)足不同消費群體的需求。例如，2015年10月奇瑞汽車(chē)在推出了瑞虎5的16款，為了提升性?xún)r(jià)比，其在外形做出了調整，更加年輕時(shí)尚，內飾也加入了鋼琴烤漆裝飾，更加高端。家悅在售價(jià)降低千余元的情況下增加了前排側氣囊，胎壓監測以及消費者十分關(guān)注的ESP安全配置，以此滿(mǎn)足消費者對高端與安全的需求，全面提升產(chǎn)品性?xún)r(jià)比。又例如，例如，奇瑞艾瑞澤覆蓋從A0級到B級產(chǎn)品，做功精致，科技先進(jìn)，主要目標搶占合資車(chē)型市場(chǎng)。風(fēng)云系列覆蓋從A0到A級產(chǎn)品，定位偏向于注重家庭、實(shí)用的用戶(hù)。QQ系列承擔所有A00級產(chǎn)品，外觀(guān)時(shí)尚，價(jià)格便宜，作為適合作為代步車(chē)。瑞虎系列主打喜歡SUV車(chē)型的用戶(hù)，視野開(kāi)闊，空間寬敞。

　　(2)促銷(xiāo)策略

　　奇瑞公司的產(chǎn)品促銷(xiāo)手段十分靈活，促銷(xiāo)內容豐富多樣，各種不同的促銷(xiāo)同時(shí)一同開(kāi)展，在充分滿(mǎn)足消費者需求的情況下，增加汽車(chē)試乘試駕活動(dòng)，讓消費者可以近距離與產(chǎn)品接觸，熟悉產(chǎn)品，了解產(chǎn)品性能。奇瑞的促銷(xiāo)策略分為廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、車(chē)展促銷(xiāo)等。例如，在2015年廣州車(chē)展上奇瑞就推出了新車(chē)型艾瑞澤5，并且選擇與《西游降魔記》欄目合作，邀請明星助陣，并且預期在2016年3月進(jìn)行城市倒計時(shí)活動(dòng)，2016年8月開(kāi)展動(dòng)真格看奧運活動(dòng)。奇瑞借助欄目資源能夠快速提升艾瑞澤5產(chǎn)品名的知名度與認知度，借助欄目合作，可以快速傳達產(chǎn)品主張與定位，以達到促銷(xiāo)的目的。

　　(3)價(jià)格策略

　　價(jià)格是消費者在選擇產(chǎn)品的時(shí)候十分關(guān)鍵的方面之一。企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)要與其品牌策略、市場(chǎng)定位相互輝映。奇瑞汽車(chē)的產(chǎn)品是從低檔開(kāi)始發(fā)展，現在逐漸尋求低、中、高檔產(chǎn)品均衡發(fā)展。例如，奇瑞低端市場(chǎng)主打車(chē)型奇瑞QQ，其目標群體是一些收入有限，追求時(shí)尚的年輕人，奇瑞QQ憑借著(zhù)其低廉的價(jià)格與優(yōu)越的性能獲得了年輕群體的肯定與接受。奇瑞QQ的最低售價(jià)在3.79萬(wàn)元，在考量其空間、性能等因素后，其價(jià)格優(yōu)勢是十分明顯。

　　(4)渠道策略

　　2013年奇瑞對其銷(xiāo)售體系進(jìn)行了大刀闊斧的改革。奇瑞銷(xiāo)售總公司已經(jīng)正式更名為“奇瑞營(yíng)銷(xiāo)公司”，全國銷(xiāo)售區域已經(jīng)從以前的14個(gè)取消為8 個(gè)。每個(gè)銷(xiāo)售大區有下設其他不同的區域和部門(mén)。在整合完成取消銷(xiāo)售一部與二部后，終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )也分為一網(wǎng)和二網(wǎng) ，其中一網(wǎng)銷(xiāo)售風(fēng)云、A系列、瑞虎等車(chē)型，二網(wǎng)銷(xiāo)售QQ、旗云、東方之子系列。奇瑞公司渠道銷(xiāo)售的改革的核心就是要圍繞大區開(kāi)展銷(xiāo)售工作。圖2為奇瑞銷(xiāo)售渠道分網(wǎng)情況。

　　三、結束語(yǔ)

　　隨著(zhù)我國汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。以奇瑞為代表的中國自主品牌汽車(chē)企業(yè)要面對全世界汽車(chē)市場(chǎng)競爭就必須從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略上建立自己的優(yōu)勢與核心競爭力，在產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略等方面有所創(chuàng )新，有所進(jìn)步，讓消費者能夠認可，接受。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略14

　　隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)戰略上升到了國家戰略的層面，“互聯(lián)網(wǎng)＋”滲透到了各個(gè)社會(huì )領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)，信息技術(shù)的發(fā)展更是日新月異。在這種發(fā)展的背景下，網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代與信息技術(shù)對人們的消費習慣和消費方式都產(chǎn)生了很大的影響。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競爭也越來(lái)越激烈，要想在企業(yè)競爭中占據優(yōu)勢，就必須掌握科學(xué)的、合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。這就需要企業(yè)能借助信息時(shí)代的信息技術(shù)，充分利用信息技術(shù)，宣傳自己的產(chǎn)品和理念，迎合新時(shí)期消費者的消費習慣，并及時(shí)了解現代市場(chǎng)經(jīng)濟社會(huì )的發(fā)展特點(diǎn)，從而全面優(yōu)化企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，改變傳統的不合理的營(yíng)銷(xiāo)方式。

　　一、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略轉變概述

　　受當前市場(chǎng)經(jīng)濟的影響，企業(yè)要想全面優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，需要在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的策劃和實(shí)施方面下功夫，借助網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的信息技術(shù)做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)際上就是把網(wǎng)絡(luò )信息作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種工具，也就是說(shuō)，當代市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展就是依靠信息技術(shù)和科學(xué)技術(shù)的集中體現。同時(shí)，信息技術(shù)的發(fā)展也為市場(chǎng)經(jīng)濟的繁榮提供了良好的條件，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)就是很好的體現�，F代企業(yè)發(fā)展中，最重要的就是要將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃運用到網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的信息技術(shù)管理的全部過(guò)程之中。

　　二、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化分析

　�。保�消費需求的多樣化，市場(chǎng)細化明顯２１世紀以來(lái)，經(jīng)濟迅猛發(fā)展，人們的收入水平也在不斷提高，同時(shí)居民的消費水平也隨之不斷增長(cháng)，與此同時(shí)，物質(zhì)生活不斷豐富，人們消費的理念也隨之發(fā)生了很大的變化，消費需求從單一的數量消費，逐漸向個(gè)性化特征的消費轉變。而消費行為的轉變和多樣化發(fā)展也帶動(dòng)了市場(chǎng)的進(jìn)一步細分，市場(chǎng)逐漸向微型化和細致化的方向發(fā)展，這又繼續影響到企業(yè)采取更加合理的市場(chǎng)細分戰略，才能滿(mǎn)足消費者的個(gè)性化需求，從而帶動(dòng)了企業(yè)的發(fā)展。２．產(chǎn)品技術(shù)越來(lái)越同質(zhì)化近年來(lái)，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，計算機技術(shù)和信息技術(shù)的普及，企業(yè)的生產(chǎn)和產(chǎn)品制造過(guò)程中，所用的制造手段也更加先進(jìn)，逐漸向自動(dòng)化方向轉變，這種發(fā)展背景下，產(chǎn)品和技術(shù)出現同質(zhì)化的幾率越來(lái)越大，尤其是一些市場(chǎng)反響比較好的產(chǎn)品和服務(wù)，更容易被模仿，進(jìn)一步加劇了品牌產(chǎn)品的競爭程度。３．新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò )信息時(shí)代，消費者可以通過(guò)上網(wǎng)來(lái)查詢(xún)自己所需的產(chǎn)品及服務(wù)的信息，而企業(yè)也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )，就可以實(shí)現產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷(xiāo)售等一體化。消費者也可以實(shí)現網(wǎng)上交易，這樣生產(chǎn)者和銷(xiāo)售者都省去了中間環(huán)節，提高了產(chǎn)品流通的效率和速度，大大節約了時(shí)間。很多傳統的市場(chǎng)交易模式也因此受到了很大的沖擊，因此，也要求企業(yè)能改變原有的銷(xiāo)售渠道，借助網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，能夠更好地適應時(shí)代的`發(fā)展。４．市場(chǎng)競爭程度更激烈網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代市場(chǎng)的競爭，歸根到底是科技和人才的競爭，是品牌和服務(wù)的競爭，尤其是信息資源、品牌理念、服務(wù)等無(wú)形產(chǎn)品的競爭，其重要性不言而喻。而網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)，逐漸打破了地域的限制，全球經(jīng)濟的聯(lián)系也越來(lái)越緊密，世界各地的企業(yè)都參與到競爭的行列，可供消費者選擇的產(chǎn)品和支付方式也越來(lái)越多，這在很大程度上加劇了市場(chǎng)的競爭程度，也給企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)巨大的挑戰。

　　三、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉變探討

　�。保�轉變營(yíng)銷(xiāo)的理念在傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式下，主要是企業(yè)根據市場(chǎng)反饋的信息制定營(yíng)銷(xiāo)方案，缺乏預見(jiàn)性和前瞻性，經(jīng)常會(huì )出現企業(yè)花費了大量的人力物力和精力來(lái)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略，但是市場(chǎng)的變化卻是每時(shí)每刻都在發(fā)生的，一旦市場(chǎng)發(fā)生變化，其信息也會(huì )更新，而原先制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)不能與之相適應，最終造成很大的浪費。因此，在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代，企業(yè)要充分借助網(wǎng)絡(luò )信息的等手段，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )收集大量的即時(shí)的市場(chǎng)信息，并對信息做全面科學(xué)的分析，從而能得到有效的市場(chǎng)需求預測，通過(guò)這些預測來(lái)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略，這樣就具有針對性和前瞻性，能優(yōu)先搶占市場(chǎng)先機，從而根據市場(chǎng)需求生產(chǎn)出多樣化的產(chǎn)品，從而引導市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。２．提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)隨著(zhù)生活水平的不斷提升和物質(zhì)條件的極大豐富，當前人們越來(lái)越追求高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量成為很多消費者是否選擇該項產(chǎn)品服務(wù)的重要標準。而同時(shí)，生產(chǎn)技術(shù)的不斷提升，產(chǎn)品的同質(zhì)化也越來(lái)越多，在此背景下，企業(yè)之間的競爭也都是圍繞產(chǎn)品及企業(yè)提供的服務(wù)來(lái)進(jìn)行的。服務(wù)的種類(lèi)、質(zhì)量和范圍都會(huì )對市場(chǎng)銷(xiāo)售帶來(lái)一定的影響。因此，企業(yè)要樹(shù)立服務(wù)的意識和理念，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，企業(yè)應該更加重視為消費者提供更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)，不斷改善產(chǎn)品的質(zhì)量，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更好地滿(mǎn)足消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的高標準、嚴要求。產(chǎn)品的服務(wù)和質(zhì)量都是企業(yè)品牌形象的體現，這也是加強品牌戰略的具體做法。３．豐富營(yíng)銷(xiāo)手段，滿(mǎn)足消費者個(gè)性化需求面對海量的信息產(chǎn)品，消費者的需求與愛(ài)好在市場(chǎng)中占據主導地位。生產(chǎn)必須先了解消費者的需求和愛(ài)好，有針對性地生產(chǎn)產(chǎn)品。具體可以讓消費者參與到產(chǎn)品的設計和策劃中，讓消費者親自參與體驗，這樣能更好地了解消費者的心理，從而保證所生產(chǎn)的產(chǎn)品能被消費者接受。此外，還可以借助信息技術(shù)處理手段，對消費者的消費行為、喜好等進(jìn)行科學(xué)分析，這樣也能了解消費需求。當前企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效果還會(huì )受產(chǎn)品定價(jià)的影響，因此，消費者與生產(chǎn)者也可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，就產(chǎn)品的定價(jià)問(wèn)題進(jìn)行磋商，在綜合考慮各方面因素的影響下，考慮消費者的實(shí)際購買(mǎi)力。４．不斷拓展網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售渠道，搭建網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售平臺電子商務(wù)的發(fā)展，促進(jìn)了多樣化銷(xiāo)售渠道的產(chǎn)生，電子信息大大簡(jiǎn)化了多層結構的銷(xiāo)售渠道。同時(shí)，直銷(xiāo)模式、電子銷(xiāo)售平臺等均是企業(yè)渠道銷(xiāo)售可以借鑒的方面，網(wǎng)絡(luò )化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，具體有線(xiàn)上及線(xiàn)下的支付、信息的查詢(xún)、售后的服務(wù)等，不論是哪種形式，都離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò )信息的發(fā)展。因此，在未來(lái)的發(fā)展中，企業(yè)要重視信息技術(shù)的作用，結合網(wǎng)絡(luò )發(fā)展的實(shí)際，積極開(kāi)拓新的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售渠道，建立完整的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售平臺，提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　四、結語(yǔ)

　　綜上所述，隨著(zhù)經(jīng)濟社會(huì )的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，在這種發(fā)展背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境也發(fā)生了很大的變化。因此，在未來(lái)的發(fā)展中，企業(yè)要結合自身發(fā)展的實(shí)際，積極轉變企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念，重視對消費者消費行為和心理的研究，綜合運用多種營(yíng)銷(xiāo)手段，不斷拓展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的渠道，為消費者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣也能最終讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中立足根本，發(fā)揮優(yōu)勢。

　　參考文獻：

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略15

　　一、情況簡(jiǎn)介

　　xx家園地處高新區，總建筑面積7.2萬(wàn)平方米，由7棟多層住宅組成，銷(xiāo)售均價(jià)2500元/平方米，無(wú)論規�；蚴袌�(chǎng)定位都屬中檔樓盤(pán)。

　　從小環(huán)境看，xx家園所處區域競爭激烈，500米范圍內在售項目6個(gè)，70米處有一個(gè)競爭樓盤(pán)，這幾個(gè)樓盤(pán)定位非常相同，區域環(huán)境、配套設施也沒(méi)有太大區別，爭奪相同的客戶(hù)群。

　　大環(huán)境看，xx消費群體非常特殊且總體購買(mǎi)力不強，是一個(gè)由少量高端、大量低端和微量中端客群體組成的特殊市場(chǎng)，這就決定了對中、高樓盤(pán)的消化能力有限。

　　定位過(guò)于雷同2500-4000元左右的中高檔房產(chǎn)同質(zhì)化比較嚴重，已出現部分積壓、滯銷(xiāo)現象；20xx年xx市在售住宅項目總計240多個(gè)，而幾個(gè)大型樓盤(pán)更對這容量有限的市場(chǎng)進(jìn)行了巨大的沖擊，競爭日夜激烈；對于一個(gè)普通項目而言，每年能達到3萬(wàn)平米的消化量已屬“佳績(jì)”。

　　由于xx人的消費習慣比較傳統，喜歡實(shí)實(shí)在在的東西，消費心理和消費行為相對保守。購房心理處于低級向高級發(fā)展的過(guò)渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購房周期為兩個(gè)月左右，消費者會(huì )反復比較各項因素以區分項目?jì)?yōu)勢；但購房周期呈現遞減趨勢。價(jià)格（第一因素），位置環(huán)境、戶(hù)型仍然是購房者考慮的首要三大因素。

　　二、實(shí)效促銷(xiāo)、效果良好

　　“xx家園”房地產(chǎn)樓盤(pán)在前期銷(xiāo)售進(jìn)程中，在綜合比較競爭樓盤(pán)優(yōu)劣、深度發(fā)掘樓盤(pán)品質(zhì)基礎上，制定恰當的銷(xiāo)售策略，運用合理的引導性說(shuō)辭，一年的時(shí)間里銷(xiāo)售3萬(wàn)平方米，取得周邊樓盤(pán)無(wú)法企及的成績(jì)，銷(xiāo)售形勢極為可喜，取得了“尾盤(pán)集中贏(yíng)”的效果。

　　在20xx年10月，xx房地產(chǎn)市場(chǎng)的傳統旺季已到來(lái)。我們知道，在xx家園現有條件下，絕不能放過(guò)難得的良機，必須推出強有力的促銷(xiāo)活動(dòng)，力爭通過(guò)這個(gè)銷(xiāo)售旺季的強力促銷(xiāo)，消化掉大量房源。

　　（一）市場(chǎng)不利因素

　　1、在xx家園北側約1.5公里處有一個(gè)大型項目在20xx年開(kāi)盤(pán)，基礎正待開(kāi)工，工地廣告圍板已經(jīng)豎起來(lái)，吸引了部位目標客戶(hù)持幣觀(guān)望。

　　2、因前期銷(xiāo)控工作略微失誤及部份特殊情況導致剩余房源部份是120平米左右的大戶(hù)型，單價(jià)和總價(jià)均較高，剩余房源約180套，總計約2萬(wàn)平米。

　　3、周邊競爭項目紛紛出臺促銷(xiāo)措施，折扣優(yōu)惠、送地下室、送電器等各種方式都有，折合到房屋單價(jià)中，優(yōu)惠幅度在50-120元/平米之間。

　　（二）對策分析

　　xx房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)界的習慣是：在項目剩余15左右時(shí)，才公開(kāi)說(shuō)自已進(jìn)入清盤(pán)階段而xx家園對“尾盤(pán)”的認識是該項目達到了利潤目標后所剩的房源才是尾盤(pán)。

　　1、尾盤(pán)的操作其實(shí)是一個(gè)對樓盤(pán)再定位的過(guò)程，需要重新定位目標消費者，我們通分析近期來(lái)客區域，制定了“抓大放小”的推廣策略，既以項目為圓心1公里范圍內的長(cháng)住居民為重點(diǎn)步標客戶(hù)，將大部份介紹、追蹤、談判的精力投入到爭取這部份客戶(hù)的工作上。

　　2、分析客戶(hù)的購房心理的兩點(diǎn)重要收獲：第一，他們想在離原居住點(diǎn)最近的地方購房，給孩子或老人準備，這是區域內客戶(hù)的一個(gè)重要特點(diǎn)。第二當周?chē)�可選擇的項目較多時(shí)，他們必定選擇銷(xiāo)售進(jìn)度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子。這時(shí)，哪個(gè)項目能夠營(yíng)造出最熱的銷(xiāo)售氛圍，誰(shuí)就能贏(yíng)得客戶(hù)、獲得成功。

　　（三）方案制定

　　在對競爭項目的促銷(xiāo)方式和優(yōu)惠力度有了充分的了解后，決定用最能讓消費者感到實(shí)惠的價(jià)格折扣進(jìn)行大力促銷(xiāo)。接下來(lái)，便是確定推廣主題和廣告語(yǔ)。為使這次促銷(xiāo)個(gè)性化，經(jīng)再三斟酌，最后敲定為“尾盤(pán)集中贏(yíng)”。主動(dòng)提出“尾盤(pán)”概念，加大緊迫感，迫使前期老客戶(hù)抓緊下簽單。

　　在整個(gè)促銷(xiāo)方案中，本著(zhù)盡可能降低成本，制定了如下推廣內容：

　　1、制作“尾盤(pán)集中贏(yíng)”促銷(xiāo)主題傳單3.5萬(wàn)份，集中銷(xiāo)售人員在項目1公里范圍內進(jìn)行覆蓋式派發(fā)，所有的住戶(hù)達到兩次以上的收單率。但嚴格要求銷(xiāo)售人員不能盲目追求派單量，求量更要求“質(zhì)”，制定了15秒、30秒和2分鐘標準講辭，在派單的同時(shí)進(jìn)行講解，“聲”“圖”并茂，加強傳播力度。

　　2、加20xx年秋季房展會(huì )，預定一個(gè)標準展臺（3m×3m）,且在大廳進(jìn)門(mén)右側，這為在展會(huì )上出盡風(fēng)頭做下鋪墊。

　　3、制作展板、小型布幅等裝飾售樓中心，增加銷(xiāo)售氛圍。其中一塊“倒計板”掛在售樓中心里，上面寫(xiě)著(zhù)“您還剩xx個(gè)選擇機會(huì )，只剩多少天可以享受優(yōu)惠”，每天修改一次，很多客戶(hù)購房的積極情緒就這樣被一天天減少的數字調動(dòng)起來(lái)。

　　（四）房展會(huì )上出風(fēng)頭

　　在房展現場(chǎng)，來(lái)賓將在大廳門(mén)口收到一張鮮紅色的傳單，進(jìn)而吸引他們的是近在咫尺、鮮艷奪目的紅色展位和熱情有禮、百問(wèn)不厭的銷(xiāo)售人員。

　　更出人意料的是，安排銷(xiāo)售人員手舉“請速到6號展位”、“尾盤(pán)集中贏(yíng)”的導引牌在人群中不停地游走，吸引了許多來(lái)客的目光，更讓其它參展項目的工作人員后悔不已。在展會(huì )上，制定的方針是：簡(jiǎn)要介紹項目、突出讓利幅度、每組客戶(hù)的接待時(shí)間控制在4分鐘之內；為節省空間和加強對客戶(hù)的'把握，意向較為明顯的客戶(hù)由免費看樓車(chē)接到項目現場(chǎng)和售樓中心進(jìn)行詳細講解。

　　參展3天，總計發(fā)放宣傳材料2萬(wàn)多份，接待客戶(hù)咨詢(xún)3500多人，3部看樓車(chē)接送300多位消費者到售樓中心詳細咨詢(xún)，簽定購房意向書(shū)60多份，簽定正式購房合同21份。

　　（五）實(shí)效促銷(xiāo)見(jiàn)真功

　　房展會(huì )上的成功，為促銷(xiāo)戰役開(kāi)了個(gè)好頭，極大鼓舞了銷(xiāo)售人員的士氣和開(kāi)發(fā)商的信心。隨宣傳單的不斷派發(fā)和掛起的巨型布幅不斷闖入路人的似視線(xiàn)，引起附近居民的極大關(guān)注，在“尾盤(pán)集中贏(yíng)”的活動(dòng)期內，眾多持幣觀(guān)望者和前期看過(guò)房子的客戶(hù)紛紛堅定了購買(mǎi)信心，果斷地簽單。

　　在4個(gè)月的時(shí)間里，總計銷(xiāo)售96平方米~124平方米的住宅145套，月均36.25套，成交面積1.7萬(wàn)多平方米，總計3670余萬(wàn)元。其中20xx年11月份銷(xiāo)量最高達到66套。

　　三、收獲與思考

　　1、真正的策劃就是要“大家都贏(yíng)”，在做房地產(chǎn)策劃時(shí)，最終目標是“三贏(yíng)”——開(kāi)發(fā)商順利、迅速地售磬樓盤(pán)、回收資金、樹(shù)立企業(yè)品牌；消費者買(mǎi)到適使自己、性?xún)r(jià)比最高的房子；通過(guò)策劃、實(shí)現自身的價(jià)值。

　　2、并不是有了一個(gè)新穎、個(gè)性的促銷(xiāo)主題就會(huì )贏(yíng)得好績(jì)，關(guān)鍵在于促銷(xiāo)中實(shí)際內容。

　　3、宣傳推廣只是一部份，能否成交關(guān)鍵在銷(xiāo)售現場(chǎng)。若沒(méi)有專(zhuān)業(yè)、訓練有素的銷(xiāo)售人員，36套/月的銷(xiāo)量是不可能完成的。

　　4、大規模的促銷(xiāo)活動(dòng)，不見(jiàn)得一定要投入很多的廣告費用，關(guān)鍵是要把信息準確地傳遞到每個(gè)目標消費者手中。

　　5、銷(xiāo)售說(shuō)辭的準備，首先，要向目標客戶(hù)說(shuō)明降價(jià)的原因，不能讓他們認為房子是賣(mài)不動(dòng)才降價(jià)；其次，要讓老客戶(hù)明白他買(mǎi)的房子沒(méi)有貶值；再說(shuō)，只有加快進(jìn)度、提高入住率才能完善物業(yè)管理。

　　“xx家園”的成功并沒(méi)有搞大型活動(dòng)、投入并不高，卻得到了很大的收獲。所以，成功并不在轟轟烈烈，而在于細小入微的鎖事上，能夠注重細節的團體，他會(huì )比別人更自信、更勝一籌。

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