市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略1
【摘要】本文在國內外學(xué)者對消費者行為分析研究成果的基礎上，從中國宏觀(guān)經(jīng)濟入手，以消費者行為角度切入，深入分析國內外餅干行業(yè)的現狀，分析餅干消費的趨勢及餅干企業(yè)市場(chǎng)存在的問(wèn)題，結合消費者決策的特殊特征，在消費者行為理論的基礎之上加入對康師傅集團實(shí)行差異化戰略的案例，為餅干行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略提供可行性建議。
【關(guān)鍵詞】消費者心理;康師傅餅干;餅干市場(chǎng)
在開(kāi)放程度較高的食品市場(chǎng)，特別是在餅干市場(chǎng)將不可避免地遭遇激烈的市場(chǎng)競爭。面對當今社會(huì )金融危機，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題頻頻發(fā)生的今天，導致消費者心理恐慌，在面對“內憂(yōu)外患”的時(shí)局中，國內餅干企業(yè)如何制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以應對復雜的市場(chǎng)成為一個(gè)嚴峻的考驗，本文從消費者行為角度切入，結合餅干行業(yè)特征，為餅干行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略提供可行性建議。
一、餅干行業(yè)市場(chǎng)現狀及消費者行為特征分析
(一)餅干行業(yè)市場(chǎng)現狀。我國大型、獨資餅干企業(yè)目前并不多見(jiàn)，相反，合資、外資規模型企業(yè)卻日益增加。所以，一種特殊現象就此出現在我國餅干市場(chǎng)，即在銷(xiāo)售量層面，我國企業(yè)優(yōu)勢略微明顯;但在市場(chǎng)銷(xiāo)售額層面，外企優(yōu)勢卻更加突出。究其原因，外企餅干產(chǎn)品價(jià)高質(zhì)優(yōu)，大多屬于高中檔的餅干產(chǎn)品，同時(shí)有良好的銷(xiāo)售狀況。(二)餅干消費者決策的特殊特征。每個(gè)人在自己的生活和購物過(guò)程中都有自己的習慣和特點(diǎn)，當習慣運作于行為后，人們的決策成為穩定的常態(tài)，也就會(huì )在每次面對同樣的事情時(shí)做出相同的反應。尤其是在選購日常生活中極為常見(jiàn)的日用品及食品時(shí)，當然對餅干的選擇也不例外，這就形成了習慣性購買(mǎi)。作為常見(jiàn)消費品的餅干，在人們選擇時(shí)，明顯成為大眾的習慣性購買(mǎi)決策，就像無(wú)意識購買(mǎi)一樣，幾乎沒(méi)有經(jīng)過(guò)大腦的思考就作出了決策。而正是這種習慣性購買(mǎi)，使一些餅干產(chǎn)品無(wú)形中形成了穩定的客戶(hù)，從而對于同等競爭品牌的產(chǎn)品形成了進(jìn)入壁壘。(三)餅干消費者行為特征結論。餅干，作為一種常見(jiàn)的快速消費品，有別于其他消費品類(lèi)型的消費決策。餅干消費者的消費心理標準更多地來(lái)自于餅干消費者的消費感受與消費期望值對比的結果，同時(shí)受到內因與外因相互作用的結果，同時(shí)受對照物的影響更為巨大。而餅干消費者心理消費標準最后都表現在了消費者對某種產(chǎn)品或某類(lèi)型產(chǎn)品的習慣性購買(mǎi)上。餅干消費者這種特殊性為餅干行業(yè)根據消費者行為進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定奠定了基礎。
二、康師傅餅干市場(chǎng)運作案例分析
(一)康師傅餅干市場(chǎng)開(kāi)發(fā)狀況。盡管進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間比較晚，但康師傅還是以自己的方式在市場(chǎng)上逐漸嶄露頭角，5年左右的時(shí)間，康師傅集團顯然已經(jīng)能夠與餅干市場(chǎng)的元老級企業(yè)相提并論，甚至在某幾類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)中已經(jīng)遠超那些曾經(jīng)的元老們，成為了新一代餅干市場(chǎng)的霸主。那時(shí)市場(chǎng)上主要的夾心餅干大都只有兩層，兩層的薄餅中夾的是一層的'奶油，俗稱(chēng)“2+1”。［13］康師傅針對飽和市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行判斷，大膽提出餅干不走“2+1”的路子，重新設計了“3+1”的餅干制造理念，也就是后來(lái)我們看到的康師傅旗艦餅干———“3+2”蘇打系列。正是這款顛覆傳統概念的產(chǎn)品在市場(chǎng)上取得了相當好的效果，使原來(lái)的產(chǎn)品由2層變成5層，大大豐富了消費者的口感，迅速贏(yíng)得了市場(chǎng)。這次創(chuàng )新可以稱(chēng)為餅干屆傳奇的案例，此后康師傅憑借這次創(chuàng )新獲得的成功又相繼開(kāi)發(fā)出來(lái)不同口味的“3+2”系列口味餅干，不斷贏(yíng)得消費者的追捧，使得康師傅系列餅干產(chǎn)品在市場(chǎng)中一直保持著(zhù)較高的銷(xiāo)售額，市場(chǎng)占有率也高達三成之多，僅僅低于卡夫并購達能之后的銷(xiāo)量，其次是達利園及其他品牌。這就足以讓康師傅餅干在市場(chǎng)上樹(shù)立不可取代的地位。(二)康師傅集團基于消費者行為分析的餅干市場(chǎng)運作目標與任務(wù)陳述�？祹煾导瘓F針對消費者行為分析的餅干市場(chǎng)運作目標是通過(guò)市場(chǎng)調查及消費者行為分析，制定了以下幾方面的目標任務(wù)。一是降低生產(chǎn)成本提高產(chǎn)品價(jià)格競爭力。二是培養消費者消費習慣性，形成品牌忠誠度，擴大市場(chǎng)份額。三是努力加緊產(chǎn)品設計，提高核心競爭力，提升消費者滿(mǎn)意度。
三、康師傅餅干營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施及效果
(一)創(chuàng )新產(chǎn)品設計�？祹煾得恳环N產(chǎn)品的上市，都是在充分研究目標競爭對手特點(diǎn)后才開(kāi)始研發(fā)生產(chǎn)�？祹煾碉灅I(yè)以對手基本情況為依據，通過(guò)全面調研，把奶油蘇打夾心(3+2)這種主打產(chǎn)品率先推出，產(chǎn)品結構是把兩塊奶油餡夾于三片餅干中，極具獨創(chuàng )性，故用“3+2”為其命名。此款極具創(chuàng )新性餅干，對2片餅干夾一層餡的傳統餅干生產(chǎn)方法進(jìn)行了全面突破，讓多達五層的1塊餅干味道更加豐富，而廣告詞“層層美味疊疊脆”同樣讓“3+2”這款新產(chǎn)品甫一問(wèn)世，便廣受親睞。(二)打贏(yíng)價(jià)格戰�？祹煾笛┟罪灥某晒ν瞥鰳酥局�(zhù)康師傅開(kāi)始全面實(shí)施差異化價(jià)格銷(xiāo)售策略。市價(jià)約4．5元的雪米餅(84g)是旺旺當時(shí)的拳頭產(chǎn)品�？祹煾祷谕丝钛┟罪�，把雪米餅增量包(126g)率先推出，盡管和旺旺產(chǎn)品的香味、口感沒(méi)有明顯區別，價(jià)格也和對手類(lèi)似，但多了50%的份量，且把“增量50%”幾個(gè)字明顯標記在產(chǎn)品外包裝上。事實(shí)上這就是低價(jià)策略的變異操作，同時(shí)把正面開(kāi)戰的氣魄、決心全面展示了出來(lái)。結果康師傅的價(jià)格策略立竿見(jiàn)影，再加上諸多試吃、買(mǎi)贈等促銷(xiāo)行為，旺旺在米餅市場(chǎng)上的壟斷防線(xiàn)被康師傅全面突破。(三)差異化外觀(guān)包裝�？祹煾翟谄洚a(chǎn)品的外包裝領(lǐng)域下了許多力氣。所以這方面的差異化戰略典型案例同樣可以信手拈來(lái)。比如，康師傅蛋酥卷產(chǎn)品有家庭裝、普通裝。前者的包裝是硬紙盒。不但形成了成本節約，包裝檔次也有了保障，能對預防產(chǎn)品破碎提供保護，且對運輸、攜帶有利。后者的包裝則是PVC加彩印塑料袋相結合，以此提升包裝硬度，保護盒內產(chǎn)品，輕巧的包裝對攜帶運輸同樣便利。如此用心設計的產(chǎn)品，當然有更多市場(chǎng)份額。(四)贏(yíng)在渠道。通過(guò)“雙管齊下”，康師傅同時(shí)兼顧了傳統途徑精細化管理與大賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)深度關(guān)注。其在大部分城市的同一種產(chǎn)品中，士多店份額始終領(lǐng)先，同時(shí)，產(chǎn)品宣傳海報遍及街尾巷陌，每個(gè)零售終端均被其海報占領(lǐng)。尤其在寫(xiě)字樓、酒店、學(xué)校周?chē)慷嗟旮绱�，持續向寫(xiě)字樓、學(xué)校展開(kāi)贈品試吃小包裝全面派發(fā)，于校內有針對性地進(jìn)行普及推廣，這讓其產(chǎn)品廣受學(xué)生、寫(xiě)字樓白領(lǐng)親睞，將其當成自己的早餐，從而積少成多，讓每個(gè)終端都能躋身當地銷(xiāo)售榜首。所以，部分區域內，只要把幾所學(xué)校周?chē)慷嗟杲K端累積一下，其銷(xiāo)量完全可以和大賣(mài)場(chǎng)匹敵。
四、結語(yǔ)
本文通過(guò)對消費者行為及心理的分析，從消費者行為角度切入，結合餅干行業(yè)特征，為餅干行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略提供可行性建議。得出習慣性購買(mǎi)是影響消費者決策的主要因素，而消費者對產(chǎn)品的忠誠度是品牌得以立足的關(guān)鍵，在餅干消費過(guò)程中品牌忠誠的形成要經(jīng)歷五個(gè)漫長(cháng)而復雜的階段，即了解、體驗、滿(mǎn)足、對比、形成品牌忠誠。經(jīng)過(guò)調查顯示，品牌忠誠的形成是一個(gè)漫長(cháng)而繁雜的過(guò)程，其中滿(mǎn)意度成為顧客忠誠品牌的首要原因。品牌的形象，消費者的滿(mǎn)意度，以及消費者對品牌的偏向程度直接影響到品牌忠誠的形成過(guò)程。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略2
一、新時(shí)期我國企業(yè)面臨的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題
1.尚未建立完善、系統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論。我國原來(lái)實(shí)行計劃經(jīng)濟體制，市場(chǎng)經(jīng)濟起步較晚，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面積累的經(jīng)驗和理論太少，很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論都是由西方傳來(lái)的，不少學(xué)者大多還僅僅停留在對西方市場(chǎng)學(xué)著(zhù)作的翻譯和傳播上，沒(méi)有形成適合自己的社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的成熟的理論觀(guān)點(diǎn)，造成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐的脫節。因此在我國各個(gè)行業(yè)中，價(jià)格戰是最為常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)策略。為了增加客戶(hù)和銷(xiāo)量，只有忍痛割?lèi)?ài)一再降低價(jià)格，但是這樣一味地降價(jià)銷(xiāo)售同時(shí)也降低了企業(yè)經(jīng)濟效益，挫傷工人工作的積極性。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規劃目標短淺。營(yíng)銷(xiāo)管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要組成部分，這就要求企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理必須根據市場(chǎng)的變化進(jìn)行目標規劃。要從長(cháng)遠出發(fā)，從企業(yè)的長(cháng)期經(jīng)濟效益著(zhù)眼，全面分析市場(chǎng)，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)目標。但是目前我國的很多企業(yè)都沒(méi)有意識到長(cháng)期規劃的重要性，而是更加重視短期利益。企業(yè)沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃，營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有目標，空間和時(shí)間概念不強，各種營(yíng)銷(xiāo)策略、措施不配套、預算不確定、人員不落實(shí)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)組織、無(wú)章法，最終打不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)局面，導致企業(yè)發(fā)展后勁不足，市場(chǎng)萎縮。
3.營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程控制不到位、績(jì)效考核不得力。營(yíng)銷(xiāo)重在“營(yíng)”，不是簡(jiǎn)單地把東西銷(xiāo)出去�！爸灰Y果，不問(wèn)過(guò)程”，這是很多企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。不對營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行有效的管理控制，就不會(huì )有良好的業(yè)績(jì)。許多企業(yè)在對營(yíng)銷(xiāo)人員的管理上簡(jiǎn)單隨意，對營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)好獎勵政策，布置好任務(wù)后就萬(wàn)事大吉，只要營(yíng)銷(xiāo)人員跑來(lái)訂單，把產(chǎn)品賣(mài)出去就行。而對營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)方法、服務(wù)態(tài)度等不管不問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程不透明，再加上對營(yíng)銷(xiāo)人員的考核不力，營(yíng)銷(xiāo)人員難以體會(huì )為企業(yè)做好營(yíng)銷(xiāo)的真正意義，工作效率低下，營(yíng)銷(xiāo)費用高。這種粗放式過(guò)程管理，無(wú)法對營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jì)進(jìn)行檢查和分析，不僅影響了營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，使營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)水平難以得到提高，營(yíng)銷(xiāo)人員隊伍建設不力，還導致企業(yè)長(cháng)期良好營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險增大。
4.對客戶(hù)管理、服務(wù)落后。在經(jīng)濟全球化過(guò)程中，人本思想將成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要指導思想。同樣的質(zhì)量比價(jià)格，同樣的價(jià)格比服務(wù)，作為營(yíng)銷(xiāo)人員要發(fā)展好和客戶(hù)的關(guān)系，維護顧客的忠誠;提供具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，要盡量節省顧客的時(shí)間以及精力，營(yíng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，只有這樣，企業(yè)才得以長(cháng)期地生存和發(fā)展。最好的營(yíng)銷(xiāo)在于深刻地認識、了解客戶(hù)，讓客戶(hù)在比較中明白你的產(chǎn)品優(yōu)勢，知曉產(chǎn)品的唯一性，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品的自我銷(xiāo)售。然而，現實(shí)是許多企業(yè)對客戶(hù)沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，認為只要是賣(mài)出產(chǎn)品就完事大吉，后續服務(wù)和售前大不一樣，售前十分熱情，售后百般冷漠，其結果造成一錘子買(mǎi)賣(mài)，喪失了與客戶(hù)溝通的信息平臺，影響了營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。
二、新時(shí)期企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如何創(chuàng )新
1.改變傳統觀(guān)念，樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念。傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指導思想中，企業(yè)管理活動(dòng)側重于對企業(yè)內部的管理和控制，首先，安排生產(chǎn)計劃;其次，在生產(chǎn)計劃的基礎上制定銷(xiāo)售計劃;然后，付諸實(shí)施，專(zhuān)注于產(chǎn)品，很少考慮消費者。在信息科技高度發(fā)達的今天，企業(yè)要想在競爭中獲勝，就必須轉變過(guò)去落后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，進(jìn)行理念上的創(chuàng )新。新時(shí)期，顧客的需求也變得更加多樣化和個(gè)性化，企業(yè)必須善于發(fā)現和了解顧客需求。要從滿(mǎn)足消費者需求這個(gè)目標出發(fā)，加強對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的管理和控制，做好產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略，并且還要更好地滿(mǎn)足顧客需要，做好產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略;進(jìn)而發(fā)掘顧客潛意識中或將要出現的消費需求，變被動(dòng)為主動(dòng)引導和豐富顧客消費，從而拓展市場(chǎng)份額，占領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)制高點(diǎn)。
2.做好市場(chǎng)調查，把握市場(chǎng)定位。做好市場(chǎng)調查，明確市場(chǎng)定位是營(yíng)銷(xiāo)管理的第一步。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息是企業(yè)制定市場(chǎng)競爭策略的核心和依據，對于開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)管理起著(zhù)非常重要的作用。任何好的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)計劃都需要以對消費者需求的全面了解為前提，認真做好市場(chǎng)調查，收集、整理、分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息，有助于有效地控制和調整營(yíng)銷(xiāo)計劃，確保使消費者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度的滿(mǎn)意，這些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息包括客戶(hù)信息、競爭者信息、經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)因素等。把握產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。所謂市場(chǎng)定位，就是企業(yè)根據競爭者與自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，勾畫(huà)出企業(yè)產(chǎn)品在目標市場(chǎng)即目標顧客心目中的形象，使企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有一定特色，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，適應一定顧客的需要和偏好，在與競爭者的產(chǎn)品選擇中有所偏愛(ài)。市場(chǎng)定位是指一個(gè)產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中所處的位置，它強調的是消費者最關(guān)心的東西，考慮顧客的感受和偏好，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有一席之地。所以企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，要通過(guò)反復比較和調查研究，找出最合理的突破口。只有市場(chǎng)調查和市場(chǎng)定位做好了，才能正確地營(yíng)銷(xiāo)決策，有了正確的營(yíng)銷(xiāo)決策，才有可能非常順利而又高效地完成營(yíng)銷(xiāo)目標。
3.選好人才，建立高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單地推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是一項專(zhuān)業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強的工作，要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理，關(guān)鍵是建立高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍。一是選好人。選拔品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強、服務(wù)意識強、積極主動(dòng)、具有高度責任心和不怕吃苦的優(yōu)秀人員組建營(yíng)銷(xiāo)隊伍。二是重培訓。采取“請進(jìn)來(lái)、走出去”的方式，加強對營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、管理學(xué)、商業(yè)心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等知識的培訓，提高思想文化素質(zhì);采取實(shí)戰模擬，開(kāi)展榜樣帶動(dòng)活動(dòng)，讓優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員現身說(shuō)法，鼓勵帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員向其學(xué)習。三是嚴考核。堅持以效益為中心，堅持效率優(yōu)先，堅持“公開(kāi)、公正、公平”，建立“以考核定獎懲，憑業(yè)績(jì)取報酬”的激勵機制和約束機制，獎優(yōu)罰劣，以增強營(yíng)銷(xiāo)人員的責任感和事業(yè)心感。
4.綜合運用營(yíng)銷(xiāo)工具，進(jìn)行組合營(yíng)銷(xiāo)。充分利用營(yíng)銷(xiāo)資源，綜合運用營(yíng)銷(xiāo)工具，把企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況統一起來(lái)，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方案和策略，進(jìn)行組合營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)可利用的營(yíng)銷(xiāo)工具就是所謂的營(yíng)銷(xiāo)組合，包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)四大要素，每一要素又包含了若干子要素。具體要求是在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，綜合考慮營(yíng)銷(xiāo)目標、客戶(hù)群、競爭對手等因素，優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具的類(lèi)型和數量，形成不同的營(yíng)銷(xiāo)組合方案，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的針對性，有了針對性，才能提高營(yíng)銷(xiāo)的效率，提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平，使企業(yè)在競爭激烈的市場(chǎng)中取得良好的業(yè)績(jì)。
5.加強企業(yè)文化建設，增強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軟實(shí)力。企業(yè)文化是企業(yè)長(cháng)期以來(lái)內外因素共同作用的產(chǎn)物，表現為員工的理想、信念、價(jià)值觀(guān)、行為準則、思維習慣等，是決定企業(yè)興衰成敗的重要因素，現代企業(yè)競爭中，營(yíng)銷(xiāo)競爭已經(jīng)從基礎的產(chǎn)品競爭變?yōu)槲幕砟畹母偁�。企業(yè)文化是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，優(yōu)秀的企業(yè)文化有助于在企業(yè)員工中形成強大的`凝聚力，激發(fā)員工的集體榮譽(yù)感，使員工感到自己于企業(yè)的意義和自身的價(jià)值，并外化為員工的營(yíng)銷(xiāo)積極性，自覺(jué)地為消費者服務(wù)，在消費者心中樹(shù)立良好的企業(yè)形象和信譽(yù)，最終贏(yíng)得市場(chǎng)份額和消費者的信賴(lài)，從而在經(jīng)濟全球化的過(guò)程中，尤其是在與國際市場(chǎng)密切融合的情況下，在競爭中取得優(yōu)勢。企業(yè)文化建設必須堅持三個(gè)原則：一是從實(shí)際出發(fā)的原則。企業(yè)文化建設，不能千篇一律，也沒(méi)有現成的理論和基礎，首先必須切合實(shí)際，符合企業(yè)的自身實(shí)際，一切從實(shí)際出發(fā)，杜絕形式主義，增強實(shí)效性，制定切實(shí)可行的文化建設方案。二是企業(yè)家帶頭的原則。企業(yè)文化很大程度上表現為企業(yè)家(群體)文化，企業(yè)家本人是企業(yè)文化的締造者、推行者;企業(yè)家在企業(yè)的領(lǐng)導地位決定了其個(gè)人意志、精神、道德、風(fēng)格等文化因素在企業(yè)中備受矚目，更易于得到員工的廣泛認同和傳播，并自覺(jué)追隨和效仿，進(jìn)而在企業(yè)中形成濃厚的文化氛圍。三是方式多樣，突出特色的原則。企業(yè)文化建設具體到每個(gè)企業(yè)側重點(diǎn)應有不同，重點(diǎn)在于根據具體情況突出企業(yè)的個(gè)性，抓住特色、優(yōu)勢，塑造出適合自己企業(yè)的，能夠推動(dòng)企業(yè)健康、持續地發(fā)展，具有鮮明特色的企業(yè)文化。
三、小結
在新形勢下，在激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境中，企業(yè)必須抓住市場(chǎng)機遇，在遵循市場(chǎng)規律的前提下，強化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和營(yíng)銷(xiāo)方式的全方位創(chuàng )新，建設優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，打造積極向上的企業(yè)文化，凝心聚力，與時(shí)俱進(jìn)，開(kāi)拓進(jìn)取，才能搶占更多的市場(chǎng)份額，為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)更大的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略3
面對社會(huì )需求多樣化，經(jīng)濟發(fā)展全面化，國內外市場(chǎng)的沖擊，雖然，我國的物流企業(yè)因此獲得巨大的發(fā)展空間，但是，如何具備強大的競爭力，如何快速地在市場(chǎng)上站穩腳跟，還是相關(guān)物流企業(yè)需要解決的難題。良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅可以給物流企業(yè)帶來(lái)大量、長(cháng)期穩定的客戶(hù)，還可以提高物流企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，提升物流企業(yè)的整體水平。因此，我國的物流企業(yè)應該注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的構建，并時(shí)刻堅持以客戶(hù)為中心，以市場(chǎng)占有率和客戶(hù)擁有量為導向，以用心服務(wù)，精心服務(wù)，優(yōu)化服務(wù)為宗旨。
一、物流企業(yè)的發(fā)展現狀分析
1.服務(wù)功能單一，增值功能弱化
由于現代的物流企業(yè)是由傳統的計劃經(jīng)濟體制下的物資計劃和運輸體制發(fā)展而來(lái)的，所以物流業(yè)的傳統色彩在信息化時(shí)代的今天，并沒(méi)有大幅度的下降。而傳統的物流理念，不僅會(huì )造成資源的浪費，還會(huì )導致物流業(yè)的發(fā)展停滯不前�，F代物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規模普遍較小，無(wú)論是在人員規模，還是在資產(chǎn)規模、服務(wù)營(yíng)業(yè)額規模上，都較小。物流企業(yè)的小規模和服務(wù)對象的單一，直接導致了物流服務(wù)功能的單一化，再加上傳統物流的影響，現代物流企業(yè)的增值功能也處于弱化階段�，F代物流企業(yè)的服務(wù)功能單一，增值功能弱化，不單單是因為相關(guān)人員沒(méi)有學(xué)習，創(chuàng )新的觀(guān)念，還因為，部分企業(yè)的服務(wù)理念還停留于傳統水平，沒(méi)有信息時(shí)代下的新型物流市場(chǎng)的意識。對物流企業(yè)而言，增值功能的強弱，直接關(guān)系到其經(jīng)營(yíng)的好壞程度，所以如果物流企業(yè)繼續被傳統物理念束縛，不懂得學(xué)習、創(chuàng )新，那么多數物流企業(yè)將無(wú)法發(fā)展下去。
2.營(yíng)銷(xiāo)理念陳舊，成長(cháng)活力缺乏
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略上，我國物流企業(yè)相關(guān)人員的服務(wù)意識、營(yíng)銷(xiāo)理念比較陳舊，他們還坐等這客戶(hù)找上門(mén)，或者依靠以往的客戶(hù)資源和物流渠道來(lái)維持營(yíng)業(yè)。雖然，現今社會(huì )發(fā)展迅速，物流企業(yè)又處于信息化時(shí)代，但是部分物流企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍還是狹窄，而且他們依舊不會(huì )依靠這個(gè)具備巨大發(fā)展空間的背景，進(jìn)行自我宣傳，塑造良好的企業(yè)想象，對企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位，在各方面提高企業(yè)的競爭力�？傮w而言，出現這些情況主要是因為，物流企業(yè)對市場(chǎng)的需求、發(fā)展情況等了解不夠，對市場(chǎng)的探索、開(kāi)拓不足，而且相關(guān)人員的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識淡薄，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識缺乏，再加上，企業(yè)沒(méi)有真正脫離傳統物流觀(guān)念的束縛。如果企業(yè)不加強對員工營(yíng)銷(xiāo)意識的培訓力度，那么按照他們淡薄的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，長(cháng)此以往，部分物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，不但不會(huì )得到改善，反而會(huì )變得更壞。
3.品牌意識淡薄，整體競爭力薄弱
現今社會(huì )已經(jīng)進(jìn)入依靠品牌、形象，進(jìn)行競爭的時(shí)代，而且企業(yè)變得著(zhù)名，一定程度上也是因為他們塑造出的品牌具備足夠的吸引力與競爭力。其實(shí)，在物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，品牌的塑造也是十分重要的，一個(gè)良好的品牌形象，不僅可以吸引到眾多客戶(hù)，還能在市場(chǎng)上形成強大的競爭力。但是，現今部分物流企業(yè)的品牌意識淡薄，而且物流企業(yè)的小規�；�，資金缺乏等問(wèn)題也致使他們在培養市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才方面的力度不夠，在企業(yè)的市場(chǎng)推廣上的投入不足�，F今，社會(huì )競爭越來(lái)越激烈，物流企業(yè)想要取得快速發(fā)展，就必須在塑造品牌上下苦功，必須優(yōu)化企業(yè)的.經(jīng)營(yíng)管理策略，加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建設，增加企業(yè)的盈利，從而在品牌建設方面投入更多的人力物力和資金。
二、物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.服務(wù)策略
由于物流企業(yè)提供給客戶(hù)的是無(wú)形、抽象的服務(wù)，而且服務(wù)的水準在不同的情況下存在一定的差異，所以客戶(hù)在事先很難界定哪個(gè)企業(yè)的物流服務(wù)最好。為了提高企業(yè)的競爭力，增加企業(yè)的客戶(hù)量，物流企業(yè)的關(guān)鍵在于將無(wú)形的物流服務(wù)變?yōu)橛行�、具體的物流服務(wù)。為了促進(jìn)物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，為了將物流服務(wù)變得具體，首先需要了解物流服務(wù)的存在及其含義，其次將物流服務(wù)具體化，最后將其向客戶(hù)推廣。物流服務(wù)之所以存在，是因為它能快速、可靠地完成客戶(hù)所訂購的一切產(chǎn)品的一系列相關(guān)服務(wù)，而且物流服務(wù)旨在為客戶(hù)提供成本最小化的方便、快捷、可靠的位移服務(wù)，還能給客戶(hù)帶來(lái)其他附加價(jià)值。為了向客戶(hù)展現具體的物流服務(wù)，相關(guān)人員在介紹時(shí)，應該忽視有關(guān)服務(wù)屬性的介紹，重點(diǎn)介紹物流服務(wù)的特點(diǎn)、作用和利益。為了更具體的向客戶(hù)展現服務(wù)的有形化，可靠性，相關(guān)人士可以介紹并展現物流企業(yè)現代化的配送手段，服務(wù)的流程以及細則......接待客戶(hù)時(shí)，相關(guān)工作人員不僅要代表本企業(yè)的形象，做到談吐大方，還要在介紹具體的服務(wù)流程時(shí)有理有據，并向客戶(hù)保證企業(yè)的物流服務(wù)質(zhì)量與水準，宣傳企業(yè)以快速、可靠、安全為服務(wù)標準，以此提高客戶(hù)擁有量，建立客戶(hù)忠誠度。對物流企業(yè)而言，服務(wù)的質(zhì)量是其生存的根本，所以無(wú)論物流企業(yè)的規模大小、競爭力高低，都要在追求高質(zhì)量的基礎上，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。
2.價(jià)格策略
現今，物流企業(yè)眾多，市場(chǎng)競爭比較激烈，而且企業(yè)提供的服務(wù)相差不大，所以為了獲取更大的利潤，很多企業(yè)選擇從價(jià)格方面入手。對客戶(hù)而言，物流服務(wù)的便利程度、快速情況、有無(wú)附加服務(wù)，是選取物流企業(yè)的最重要因素。同樣，物流企業(yè)也是根據這三個(gè)因素進(jìn)行相應的價(jià)格劃分。物流企業(yè)采取價(jià)格策略，主要是依據認知價(jià)值定價(jià)法和差別價(jià)格法這兩個(gè)方法進(jìn)行。
認知價(jià)值定價(jià)法是指通過(guò)喚起客戶(hù)對物流企業(yè)服務(wù)的高價(jià)值的肯定，來(lái)進(jìn)一步引導客戶(hù)認同物流企業(yè)制定的較高價(jià)格的方法。認知價(jià)值定價(jià)法實(shí)施的關(guān)鍵在于準確估計客戶(hù)對企業(yè)物流服務(wù)的評估情況，并在最大程度上提高客戶(hù)對物流服務(wù)的肯定度。如果相關(guān)人員無(wú)法準確估計客戶(hù)的認同度，也無(wú)法提高客戶(hù)的認同感，那么就無(wú)法制定出客戶(hù)滿(mǎn)意，企業(yè)盈利的較高價(jià)格。
差別價(jià)格法，也就是在企業(yè)所能提供的服務(wù)的基礎上，根據不同客戶(hù)的不同接受情況制定出不同價(jià)格的方法。對提供物流服務(wù)的企業(yè)而言，進(jìn)行產(chǎn)品的差別定價(jià)，主要包括四種形式。第一，對客戶(hù)進(jìn)行細分。這是因為不同客戶(hù)的購買(mǎi)能力不同，所要求服務(wù)的產(chǎn)品不同，對服務(wù)的要求不同，對附加價(jià)值的感覺(jué)不同。第二，對產(chǎn)品的附加價(jià)值進(jìn)行定價(jià)。產(chǎn)品附加價(jià)值定價(jià)是以物流企業(yè)增加的服務(wù)利益為基礎，對同類(lèi)產(chǎn)品制定出不同價(jià)格的方法。第三，根據服務(wù)的可接近差異進(jìn)行定價(jià)�？山咏町愐簿褪欠⻊�(wù)獲取的難易程度，這主要體現在時(shí)間差別和地點(diǎn)差別上。比如時(shí)間差別是根據時(shí)間的長(cháng)短制定價(jià)格，以此保證企業(yè)獲得利潤最大化。第四，是根據企業(yè)的形象定位和品牌差異來(lái)劃定價(jià)格，這也是差別價(jià)格法最基本的一項。
3.促銷(xiāo)策略
在物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，實(shí)行促銷(xiāo)策略的根本是制定出一個(gè)可行性高、有現實(shí)意義和發(fā)展意義的促銷(xiāo)目標。相關(guān)人員不僅要為實(shí)現促銷(xiāo)目標努力，還要在促銷(xiāo)過(guò)程中，圍繞促銷(xiāo)目標開(kāi)展一系列有效的行動(dòng)，而不是為了完成任務(wù)過(guò)分夸大企業(yè)的服務(wù)能力，或者力求的在一次促銷(xiāo)中完成多個(gè)任務(wù)，再或者是為了完成促銷(xiāo)任務(wù)不顧經(jīng)費的限制，違反企業(yè)的規章制度�？傊�，促銷(xiāo)人員不僅要明確促銷(xiāo)目標，有上進(jìn)心、勤奮認真，還應在促銷(xiāo)時(shí)學(xué)習、創(chuàng )新一些行之有效的促銷(xiāo)策略，比如，制定促銷(xiāo)表，對促銷(xiāo)任務(wù)進(jìn)行合理、科學(xué)的劃分和安排。
三、結束語(yǔ)
由于我國的物流市場(chǎng)的主要服務(wù)對象是企業(yè)，所以，總體而言，我國的物流市場(chǎng)的服務(wù)對象單一化，定制化服務(wù)要求較高，再加上，物流業(yè)的起步較晚，多數企業(yè)的規模較小，而且沒(méi)有市場(chǎng)定位和塑造品牌的意識，這也就意味著(zhù)我國物流企業(yè)的增值服務(wù)功能弱化，缺乏成長(cháng)活力，整體競爭力薄弱。面對物流企業(yè)不容樂(lè )觀(guān)的發(fā)展現狀，相關(guān)人員必須在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面下功夫，具體而言就是要增強物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識，提高物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，構建科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機構，以此來(lái)解決物流企業(yè)最核心的發(fā)展與競爭問(wèn)題。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略4
一、鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值
目前，我國的鋼鐵企業(yè)正面臨著(zhù)激烈的市場(chǎng)競爭，為了提高鋼鐵企業(yè)的自身發(fā)展以及其市場(chǎng)競爭的水平，加強鋼鐵企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念分析及其產(chǎn)品策略的制定顯得很有必要。在現代化的市場(chǎng)經(jīng)濟大環(huán)境下，為了確保鋼鐵企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展，鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是確保鋼鐵企業(yè)正常運行的重要支柱。因此，鋼鐵企業(yè)應該將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作作為企業(yè)的核心，這也是鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的價(jià)值所在。
二、鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念分析
鋼鐵市場(chǎng)和其他市場(chǎng)一樣，也是由人口、購買(mǎi)力和購買(mǎi)意愿等三個(gè)要素組成。首先，人口。人口是指鋼鐵的實(shí)際需求量，因而我國大多數鋼鐵市場(chǎng)定位在人口眾多的地區。其次，購買(mǎi)力。購買(mǎi)力是指決定鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成績(jì)的關(guān)鍵，也是我國鋼鐵市場(chǎng)發(fā)展的重要環(huán)節。因此，購買(mǎi)力也是鋼鐵市場(chǎng)定位的重要影響因素。最后，購買(mǎi)意愿。購買(mǎi)意愿是決定鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能否成果的關(guān)鍵因素。一方面，人們沒(méi)有鋼鐵產(chǎn)品的購買(mǎi)意愿，就會(huì )直接影響鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jì)。另一方面，購買(mǎi)意愿又與鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念及鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略具有很大的關(guān)系。同時(shí)，產(chǎn)品的知名度又在一定程度上決定客戶(hù)的購買(mǎi)意愿和購買(mǎi)力。為了提高鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的水平，將人口、購買(mǎi)力和購買(mǎi)意愿等因素結合起來(lái)，進(jìn)而提高鋼鐵產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，并且加強鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的分析顯得非常重要。第一，鋼鐵生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念。在鋼鐵生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念的指導下，人們普遍認為產(chǎn)品質(zhì)量越好，其價(jià)值就越高，進(jìn)而人們對這類(lèi)產(chǎn)品的購買(mǎi)意愿就越強。因此，已有很多學(xué)者認為，生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念最終決定企業(yè)的競爭優(yōu)勢，并且這也是鋼鐵企業(yè)發(fā)展宗旨。第二，鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理念。在這種營(yíng)銷(xiāo)理念的指導下，需要首先確定消費者的喜好，并且只要提高產(chǎn)品的質(zhì)量，就會(huì )有一定數量的購買(mǎi)者。但是，鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理念也具有其局限性，主要是其重點(diǎn)最求產(chǎn)品的質(zhì)量而忽視了消費者的需求。第三，推銷(xiāo)理念。推銷(xiāo)理念認為，對鋼鐵產(chǎn)品對消費者進(jìn)行推銷(xiāo)，就會(huì )有更多的購買(mǎi)者。因此，采取多種措施進(jìn)行推銷(xiāo)是這種理念的重要工作。第四，鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。這種營(yíng)銷(xiāo)理念的目的是根據企業(yè)的目標決定市場(chǎng)目標及需求。鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念目前已經(jīng)取得了較大的成果，因而鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念發(fā)展成為很多鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的指導性戰略。然而，隨著(zhù)我國鋼鐵市場(chǎng)的不斷發(fā)展，鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念也隨之發(fā)生了很大的變化，并且現在新型的鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念主要是從客戶(hù)和市場(chǎng)的需要進(jìn)行分析，進(jìn)而根據分析的結果制定產(chǎn)品影響戰略。在鋼鐵企業(yè)掌握市場(chǎng)信息的情況下，尋找鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的突破點(diǎn)，從而指導鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念在鋼鐵產(chǎn)品實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中的應用。
三、鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)基本要素
1.鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境。第一個(gè)因素是鋼鐵市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境，這個(gè)因素主要指的是鋼鐵企業(yè)的領(lǐng)導機構根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的模式確立營(yíng)銷(xiāo)理念。目前，我國很多的鋼鐵企業(yè)的領(lǐng)導團體為了維護自己的政績(jì)，并沒(méi)有對鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念的分析投入足夠的關(guān)注，將鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)僅僅局限于對鋼鐵企業(yè)內部控制的范圍之內，導致相應的鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念分析故障流于形式，難以發(fā)揮出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)真正有效的作用。
2.鋼鐵企業(yè)的風(fēng)險評估和應對的能力。第二個(gè)元素是鋼鐵企業(yè)在風(fēng)險評估和應對的能力，這個(gè)因素主要指的`是鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是否可以針對復雜的市場(chǎng)環(huán)境做出及時(shí)有效的評估，抵御鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的各種風(fēng)險，確保鋼鐵企業(yè)的正常運行。目前，由于我國的鋼鐵企業(yè)并沒(méi)有充分的意識到鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可能面臨的風(fēng)險，缺乏抵御鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的機制，這就給我國的鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運行留下了極大的隱患。
3.鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的各種控制因素。第三個(gè)要素是鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的各種控制因素，這一因素主要指的是構成鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所具有的幾項基本的控制功能。雖然我國鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念經(jīng)過(guò)多年來(lái)的不斷完善和發(fā)展，鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)故障已經(jīng)取得了初步成效。但是，截至目前為止，我國鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還是沒(méi)有能夠充分的細化到各個(gè)領(lǐng)域之中去，而不能滿(mǎn)足鋼鐵企業(yè)的正�；l(fā)展需要。相對的來(lái)說(shuō)，我國鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定也并不具備足夠的科學(xué)性，導致鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中經(jīng)常出現各式各樣的錯誤。
4.鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行信息共享的能力因素。第四個(gè)要素是鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行信息共享的能力因素，這一因素主要指的是鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作是否具有足夠的信息傳遞渠道。目前，我國的鋼鐵企業(yè)并沒(méi)有建立起一套行之有效的信息溝通渠道，這就導致我國鋼鐵企業(yè)的管理層和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員之間難以進(jìn)行及時(shí)有效的信息溝通，相關(guān)的問(wèn)題也不能得到快速的解決，這就很容易導致一系列問(wèn)題的產(chǎn)生。
5.鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內部監督要素。第五個(gè)要素是鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內部監督要素，這一部分主要指的是鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如何有效的實(shí)現對自身的有效監督管理。目前，我國鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的分析及產(chǎn)品策略的制定還并不完備，導致鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念難以符合鋼鐵企業(yè)發(fā)展的切實(shí)需要。因此，鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念難以有效的發(fā)揮出自身的作用，嚴重影響了鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的正常運行。
四、提高鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率的具體策略
1.確立基于全面預算的鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。目前，我國鋼鐵企業(yè)最缺乏的就是樹(shù)立相應的鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，在鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念分析及產(chǎn)品策略制定的過(guò)程之中，也要注意根據鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的職責不同采取不同的處理方式。首先，全面提高鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，將資金合理地應用到鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)方面。其次，要積極的應對鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題，進(jìn)而對鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的及時(shí)有效處理。最后，要在鋼鐵企業(yè)發(fā)展的各個(gè)階段進(jìn)行鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，保證鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的正常管理運行。因此，確立全面預算的鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念顯得非常重要。
2.將鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與信息系統有機的結合在一起。鋼鐵企業(yè)具有資產(chǎn)總數龐大等特點(diǎn)，如果不能將鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與信息系統有機的結合在一起，就會(huì )影響鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的效益。針對這樣的情況，應該將信息平臺與鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作有機結合起來(lái)。但是，鋼鐵企業(yè)并沒(méi)有把信息系統的全部作用充分發(fā)揮出來(lái)。因此，實(shí)現鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的信息化是提高鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的關(guān)鍵所在。
3.完善鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內部監督體系。目前，通過(guò)對我國鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的分析及產(chǎn)品影響策略的實(shí)施，可以有效的計劃好現有的鋼鐵企業(yè)內部資源的使用行為，同時(shí)對鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行有效的監督，從而保證鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的正常有效運行。因此，完善鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內部監督體系也是非常重要的一個(gè)環(huán)節。
五、結語(yǔ)
總而言之，隨著(zhù)我國市場(chǎng)機制的不斷完善和社會(huì )經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國的鋼鐵產(chǎn)業(yè)面臨著(zhù)巨大的挑戰與機遇。然而，鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是鋼鐵企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展過(guò)程中的重大戰略目標。但是，為了將鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提高到一定的高度，就一定要對鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行分析，從而制定科學(xué)化的鋼鐵產(chǎn)品影響策略。因此，現階段研究鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念分析及產(chǎn)品策略的制定具有非常重大的現實(shí)意義。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略5
一、教材
1 、教材的地位和作用
本節課選自教育部推薦教材《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》第五章商品策略中的第三節“商品組合策略”。第一節為商品的整體概念，主要講述了營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中商品的五個(gè)層次。第二節商品的壽命周期分析，主要講述了商品由進(jìn)入市場(chǎng)至推出市場(chǎng)整個(gè)壽命周期各階段中利潤和銷(xiāo)售量的變化，及各個(gè)壽命周期階段中的營(yíng)銷(xiāo)策略。第一節和第二節為講述商品組合策略作了必要的知識準備。第四節的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略和第五節的品牌與包裝策略承上啟下，既完善了商品策略的內涵，又為第六章的價(jià)格策略作鋪墊。第三節為商品組合策略，主要講述了產(chǎn)品組合的幾個(gè)概念、產(chǎn)品組合策略的運用及調整，在知識結構上，不僅是對于產(chǎn)品組合幾個(gè)概念的理解，更是站在企業(yè)的角度根據不同的市場(chǎng)狀況決策產(chǎn)品組合計劃。
2 、教材的分析和處理
教材依次介紹了產(chǎn)品組合的幾個(gè)概念、產(chǎn)品組合策略的運用、產(chǎn)品組合策略調整
等內容。針對本節課內容比較抽象和難于理解及學(xué)生實(shí)際知識水平，擬采取講練一體、案例點(diǎn)綴、圖文并茂的教學(xué)方法突破重難點(diǎn)：講述寶潔公司產(chǎn)品組合的案例，著(zhù)重強調產(chǎn)品組合的作用，引出產(chǎn)品組合的幾個(gè)概念；作出立足于某大類(lèi)產(chǎn)品和某企業(yè)的產(chǎn)品組合圖，直觀(guān)教學(xué)，分析產(chǎn)品組合的實(shí)質(zhì)，并組織學(xué)生思考練習，最后舉例強調產(chǎn)品組合策略的`運用及調整。整個(gè)教學(xué)過(guò)程采取講練一體，案例點(diǎn)綴、圖文并茂的教學(xué)方法，力求順利突破重難點(diǎn)。
3 、教學(xué)目標及其確定依據
根據本節課教學(xué)內容、特點(diǎn)及其在整個(gè)教材中的地位，教材、大綱對學(xué)生的要求，并結合學(xué)生現有的知識水平和理解水平，從培養學(xué)生技能出發(fā)，確定本節課的教學(xué)目標：
�、胖R目標：①理解商品組合的幾個(gè)概念；②掌握商品組合策略。
�、颇芰δ繕耍和ㄟ^(guò)講練一體、案例點(diǎn)綴、圖文并茂的教學(xué)方法，要求學(xué)生能夠依據不用的市場(chǎng)狀況決策產(chǎn)品組合計劃。
4 、教學(xué)重難點(diǎn)及確定依據
通過(guò)對教材的分析，根據教學(xué)目標的要求，結合學(xué)生實(shí)際情況，確定本節課的重點(diǎn)是：產(chǎn)品組合的幾個(gè)概念、產(chǎn)品組合策略；難點(diǎn)為：產(chǎn)品組合策略的實(shí)施。因為制定產(chǎn)品組合策略的前提是要將基礎概念及策略弄清，對于中職生而言，沒(méi)有實(shí)踐經(jīng)驗，唯有在理解理論知識的基礎上，才能夠進(jìn)一步做新的探討。
二、教法
本節課以“講練一體，案例點(diǎn)綴，圖文并茂”為主線(xiàn)，重點(diǎn)處講練結合，引導處案例點(diǎn)綴，關(guān)鍵處圖文并茂，引導學(xué)生發(fā)現問(wèn)題、解決問(wèn)題、掌握基礎、培養能力，真正體現以教師為主導，以學(xué)生為主體的現代教學(xué)思想。
1、舉寶潔公司產(chǎn)品組合的案例，著(zhù)重強調產(chǎn)品組合的作用，引出產(chǎn)品組合的幾個(gè)概念，并作出立足于某大類(lèi)產(chǎn)品和某企業(yè)的產(chǎn)品組合圖，使學(xué)生鞏固加深對概念的理解。
2、講練結合，師生共同歸納強調產(chǎn)品組合的作用。
3、舉典型實(shí)例，啟發(fā)學(xué)生練習。
4、強調產(chǎn)品組合策略的運用及調整。
5、通過(guò)講練、案例、圖表、電教手段相穿插結合，突破教學(xué)難點(diǎn)。
三、學(xué)法
在教學(xué)中，教師應授之以法，精講多練，充分發(fā)揮學(xué)生的主觀(guān)能動(dòng)性。根據本學(xué)科的特點(diǎn)，應使學(xué)生掌握自學(xué)識記、分組討論、案例分析、練習鞏固等學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的方法，提高學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。
四、案例、圖表及電教手段的使用
案例分析可以幫助學(xué)生發(fā)現問(wèn)題，激發(fā)學(xué)生學(xué)習興趣，易于接受，圖表反映問(wèn)題直觀(guān)、簡(jiǎn)明，電教手段的使用可增加課堂容量，激發(fā)學(xué)生好奇心。案例、圖表、電教手段的使用可提高課堂教學(xué)效果。本節課教學(xué)使用一個(gè)案例，三個(gè)圖表。一個(gè)案例分別為：寶潔公司產(chǎn)品組合。三個(gè)圖表為：①立足于某大類(lèi)產(chǎn)品的產(chǎn)品組合圖；②立足于企業(yè)的產(chǎn)品組合圖；③思考題產(chǎn)品組合圖。電教手段使用投影儀。
五、板書(shū)設計
使用電教手段，板書(shū)力求清晰總括。將黑板分為兩部分：左邊板書(shū)產(chǎn)品組合的概念、產(chǎn)品組合的四個(gè)變數及寶潔公司部分產(chǎn)品組合，右邊作為副板書(shū)處，供臨時(shí)板書(shū)使用。在教學(xué)過(guò)程中，根據教學(xué)內容，依次投影膠片。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略6
1分析酒店管理和酒店營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1.1酒店管理的必要性分析
酒店管理通常指酒店為高效經(jīng)營(yíng)，實(shí)現利益最大化的目標，根據市場(chǎng)客觀(guān)規律和管理辦法，對各項資源進(jìn)行優(yōu)化配置的管理過(guò)程。隨著(zhù)居民生活水平的不斷提高和旅游行業(yè)蓬勃發(fā)展，越來(lái)越多的酒店興盛起來(lái)，使得酒店行業(yè)的競爭也越來(lái)越激烈。酒店管理的好壞決定了該酒店能否在激烈的市場(chǎng)競爭中屹立不倒。做好酒店管理工作，就必須了解酒店市場(chǎng)經(jīng)濟的規律，將自身資源合理的配置，并結合有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)吸引客戶(hù)，才能使酒店企業(yè)更具特色的脫穎而出。
1.2酒店管理的營(yíng)銷(xiāo)定位分析
酒店行業(yè)屬于服務(wù)業(yè)，所以營(yíng)銷(xiāo)是以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為主，通過(guò)良好的服務(wù)來(lái)吸引顧客，并以此建立長(cháng)效的關(guān)系。雖然酒店行業(yè)以住宿服務(wù)為核心，但是良好的服務(wù)是建立信任和好感的前提，對消費客戶(hù)而言，細致入微的服務(wù)更能深入人心，更能提高顧客的滿(mǎn)意度。如何讓顧客喜歡并依賴(lài)酒店的各項服務(wù)呢？營(yíng)造舒適的環(huán)境和提供貼心的服務(wù)是必不可少的。
2如何在酒店管理中實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
消費者的需求是多種多樣、不斷變化的，沒(méi)有任何一家酒店能同時(shí)滿(mǎn)足所有消費者的需求。每個(gè)酒店需要對自身做出明確定位，找出適合自己的消費群體，針對此類(lèi)消費群體的特質(zhì)來(lái)制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，這樣才能在同行競爭中處于優(yōu)勢。
2.1將消費群體定位準確
考慮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略是否適合，首先需要對酒店的目標消費人群做出準確定位。通過(guò)酒店自身的環(huán)境設施，配備水平來(lái)綜合衡量，要保證消費人群的大眾生活習慣和酒店所能提供的服務(wù)一致，保證消費者的興趣、愛(ài)好、需要等能得到滿(mǎn)足，使酒店的服務(wù)質(zhì)量也能逐漸提升，使顧客更加滿(mǎn)意，從而推動(dòng)酒店利潤的增長(cháng)。
2.2定位合適的酒店形象
酒店自身想要給消費人群樹(shù)立什么樣的形象，決定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇方案。酒店想在顧客心中達到什么位置，就需要尋找關(guān)鍵突破口進(jìn)行改革，使消費者能對酒店的形象認可并產(chǎn)生良好印象。比如酒店的裝修風(fēng)格、配套設施、服務(wù)內容等方面都是樹(shù)立酒店形象的突破口。只有讓消費者感受到用心的、舒適的、溫馨的服務(wù)，消費者心中對酒店的.印象才會(huì )更加深刻，才會(huì )更加滿(mǎn)意，從而帶動(dòng)酒店的經(jīng)濟效益更好的發(fā)展。
2.3采用有效的營(yíng)銷(xiāo)方案
將酒店的目標消費人群定位準確，尋找到合適的酒店形象定位，再加上有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，如網(wǎng)絡(luò )、媒體廣告、展覽、舉辦優(yōu)惠活動(dòng)、顧客口碑相傳、品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)等方法，都有利于開(kāi)展市場(chǎng)，將準確的酒店信息推廣給目標消費群體，使消費者對酒店產(chǎn)生濃厚興趣和好奇感，從而推動(dòng)酒店的經(jīng)濟利益發(fā)展。
3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在酒店管理中的實(shí)際應用
3.1合理的廣告宣傳
一般型酒店提供的服務(wù)內容大同小異，主要是酒店配置的高低、消費檔次和服務(wù)質(zhì)量的差異。酒店的個(gè)性服務(wù)是吸引消費者的一個(gè)重要原因，我國的酒店按照星級劃分為五種，從一星級一直排到五星級，合理的廣告宣傳是非常有必要的，能直接將酒店品牌深入人心。要想制定合理的廣告策略，首先應準確的做好市場(chǎng)定位。找準酒店服務(wù)針對的消費群體和消費需要，滿(mǎn)足這部分人群的需要是非常關(guān)鍵的，也是提高廣告宣傳效應的有效途徑。另外尋找與別的酒店不同的差異化優(yōu)勢來(lái)突出自身的特色，利用特色服務(wù)來(lái)吸引目標群體。廣告的投放方式和宣傳場(chǎng)合應符合酒店的市場(chǎng)定位和消費群體的生活習慣，便于人們接受。
3.2科學(xué)的公關(guān)策略
科學(xué)的公關(guān)策略就是實(shí)施有效的方式將各類(lèi)資源進(jìn)行優(yōu)化，通過(guò)策劃特色活動(dòng)來(lái)吸引消費者，營(yíng)造出良好舒適的酒店環(huán)境，用真誠、熱情、用心的服務(wù)來(lái)留住顧客。通常通過(guò)收集顧客信息、人性化的服務(wù)和定期的客戶(hù)回訪(fǎng)等方式來(lái)公關(guān)。比如及時(shí)了解入駐酒店的顧客的生活習慣、興趣、喜好和聯(lián)系方式，通過(guò)進(jìn)行有效的溝通來(lái)搭建與顧客之間良好的關(guān)系橋梁，對以往的顧客信息也進(jìn)行統計分析，及時(shí)更新維護�，F在酒店的職能已經(jīng)轉變?yōu)槎喾矫娴挠猛�，不僅用于就餐和住宿，還用于商務(wù)談判、宴會(huì )、婚慶等多種活動(dòng)，提供全面的服務(wù)和娛樂(lè )。酒店在推行獨特營(yíng)銷(xiāo)模式的時(shí)候還可及時(shí)對客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，了解客戶(hù)的需要和意見(jiàn)。建議等，及時(shí)的調整改革方案，制定出更人性化的服務(wù)理念。
3.3精確的品牌經(jīng)營(yíng)
酒店要想贏(yíng)得一席之地還應重視品牌的經(jīng)營(yíng)。樹(shù)立正確的符合自身條件的品牌營(yíng)銷(xiāo)理念。不僅對員工形象，還包括服務(wù)的特點(diǎn)，都樹(shù)立起品牌營(yíng)銷(xiāo)的思想，讓每一個(gè)員工都切實(shí)的重視和維護酒店的品牌形象，并將這些傳遞給目標消費群體，就像酒店本身的商標效應，讓消費者的心里印象深刻。酒店行業(yè)也應重視自身的品牌文化，對酒店的形象、標志和服務(wù)都應有一個(gè)明確的設定，融入濃厚的品牌文化，使其扎根在消費人群的心中。
4結語(yǔ)
合理的將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與酒店管理相融合，有利于提高酒店的服務(wù)和管理品質(zhì)，增強酒店的核心競爭力，使酒店資源配置更加合理的應用，有效的推動(dòng)了酒店的發(fā)展，提高了酒店的經(jīng)濟效益，兩者相輔相成，相互促進(jìn)，值得在酒店管理方面廣泛的推廣和應用。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略7
1電力市場(chǎng)的狀況
從目前我國電力市場(chǎng)的發(fā)展現狀上可以看出，電力行業(yè)越來(lái)越成為國民經(jīng)濟的重要組成部分，成為人們日常生活中不可缺少的因素。但是現如今我國電力行業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，由于受到傳統經(jīng)濟發(fā)展模式的制約，還會(huì )存在著(zhù)一定的滯后性。我國的電力市場(chǎng)中也有很多不確定因素，也是賣(mài)方市場(chǎng)的一部分。主要是根據用于的用電量來(lái)決定使用量，供電效率和供電質(zhì)量并不是很高。另外，隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展和變遷，現代電力市場(chǎng)的發(fā)展模式也在不斷變化，電力市場(chǎng)的發(fā)展趨勢也在不斷改變。因此，在現如今市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程中，需要以電力營(yíng)銷(xiāo)理念和生產(chǎn)模式的發(fā)展為主，以提升電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平為前提，對電力市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展趨勢進(jìn)行分析。
2電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)中的作用分析
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，顧名思義就是通過(guò)市場(chǎng)這一平臺，個(gè)人或者是集體、組織在不斷創(chuàng )造產(chǎn)品價(jià)值的基礎上，和別人進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)值的交換，進(jìn)而獲得一定的附加價(jià)值。從這一過(guò)程中可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要是對商品價(jià)值的導向性為基礎。另外，在不同的電力市場(chǎng)中，時(shí)間、地點(diǎn)等因素對電力營(yíng)銷(xiāo)工作的影響也比較突出。從目前我國電力市場(chǎng)的發(fā)展上可以看出，賣(mài)方市場(chǎng)組件朝著(zhù)買(mǎi)方市場(chǎng)進(jìn)行轉型，這一轉型不僅加強了兩者之間的交流，同時(shí)也吸收了更多更有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗。進(jìn)而以提升我國電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平為依據，不斷擴大電力企業(yè)的高效發(fā)展。具體來(lái)說(shuō)，電力市場(chǎng)的電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平的特點(diǎn)主要表現在以下幾個(gè)方面的內容：第一，在經(jīng)濟體制轉型的背景下，電力市場(chǎng)雖然存在著(zhù)較大的發(fā)展潛力，但是從現如今電力資源本身來(lái)看，電力產(chǎn)品并不是一種產(chǎn)期使用的資源，并且也無(wú)法進(jìn)行永久保存。所以說(shuō)，要想實(shí)現電力企業(yè)的高效發(fā)展，就需要不斷對電力資源進(jìn)行擴展，以拓展供電量。第二，由于電力產(chǎn)品和其他的產(chǎn)品相比具有較大的差別性和特殊性，因此，需要電力用戶(hù)對其進(jìn)行嚴格地要求，盡量減少電力資源運行的危險性。無(wú)論是電力資源本身還是用電設備都需要實(shí)現設備和系統運行的高效性和安全性。盡量減少電力事故的出現。第三，從我國的國情上看，對電力資源進(jìn)行消費是我國國民經(jīng)濟發(fā)展的重要內容，所以說(shuō)，只有提高電力消費水平，才能不斷提升我國經(jīng)濟的高速發(fā)展�，F如今，多數的電力企業(yè)都會(huì )意識到電力營(yíng)銷(xiāo)的重要性，在具體的實(shí)踐中也建立健全相應的營(yíng)銷(xiāo)機制，以提升電力營(yíng)銷(xiāo)的.基本水平。但是，其中仍然存在著(zhù)較大的弊病，其中比較重要的就是電力營(yíng)銷(xiāo)意識薄弱，管理體制缺乏以及營(yíng)銷(xiāo)模式不科學(xué)等等。因此，只有不斷提升優(yōu)質(zhì)電力資源，才能夠減少電力產(chǎn)品供不應求的狀態(tài)。另外，設置專(zhuān)門(mén)的電力營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)是促進(jìn)電力營(yíng)銷(xiāo)工作長(cháng)足發(fā)展的重要因素。
3實(shí)現電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效策略
3.1價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略
在電力資源的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，要從電力產(chǎn)品本身入手，形成一種相對比較統一化的產(chǎn)品類(lèi)型，并且將涉及到的差異性來(lái)進(jìn)行明確。如果營(yíng)銷(xiāo)的電能處于同網(wǎng)狀態(tài)下，那么企業(yè)就應該將電力產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行統一，這樣做的主要目的就是要對整個(gè)電力市場(chǎng)的環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化，并且不斷拓展電力行業(yè)的發(fā)展范圍。另外，還需要對市場(chǎng)的具體發(fā)展狀況來(lái)進(jìn)行劃分。根據用電客戶(hù)以及用電量的不同來(lái)進(jìn)行差異性的定價(jià)，逐漸實(shí)現利益的最大化。
3.2品牌營(yíng)銷(xiāo)策略
所謂的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略就是在電力營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，電力企業(yè)要不斷實(shí)行品牌戰略，建立獨特的品牌意識，并且將多數的用電知識進(jìn)行普及，還應該對消費者的認知理念進(jìn)行完善，在發(fā)乎企業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢的基礎上樹(shù)立形象。從電力用戶(hù)的本身出發(fā)，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略進(jìn)行掌握和應用。用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)打動(dòng)消費中，不斷擴大戰略市場(chǎng)，將電力品牌進(jìn)行推廣和宣傳，實(shí)現電力企業(yè)可持續發(fā)展。
3.3服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略
現如今，在電力市場(chǎng)上出現的眾多電力產(chǎn)品的主要特征就是產(chǎn)品的質(zhì)量都達到了一定的標準。因此，服務(wù)就是提升電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競爭力的重要因素。從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)上看，首先應該對具體的服務(wù)實(shí)施進(jìn)行完善，對用電客戶(hù)的需求進(jìn)行最大限度地滿(mǎn)足。對于不同的客戶(hù)要不同對待，盡量為客戶(hù)提供更加完善的服務(wù)。不僅如此，電力企業(yè)還要對輸電網(wǎng)不斷進(jìn)行改造，將優(yōu)質(zhì)穩定的電能傳遞要用電客戶(hù)處。只有這樣，才能夠做到和客戶(hù)之間的詳細溝通，電力企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)很快就會(huì )被用戶(hù)認可。
4電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)在營(yíng)銷(xiāo)中的作用分析
可以說(shuō)，電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為電力營(yíng)銷(xiāo)中的核心組成部分，對于拓展電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)有著(zhù)至關(guān)重要的影響。伴隨著(zhù)電力企業(yè)壟斷形式的逐漸瓦解，電網(wǎng)結構的分離改革也在不斷加快，再加之現代市場(chǎng)化競爭如此激烈，電力企業(yè)如果再不提高電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，就很難在電力市場(chǎng)中占據一定的優(yōu)勢。需要電力企業(yè)必須根據客戶(hù)的實(shí)際需求，為其提供更加優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)，因此，電力企業(yè)在運行過(guò)程中，必須高度重視電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)問(wèn)題，注重對電力人員素質(zhì)修養方面的培訓教育，從而增強用戶(hù)對電力企業(yè)的信任感，放心購買(mǎi)電力產(chǎn)品，有效的促進(jìn)電力市場(chǎng)消費。
5結束語(yǔ)
綜上所述，電力企業(yè)自身是否能夠在整個(gè)電力企業(yè)市場(chǎng)上獲得更為良好的核心優(yōu)勢，就必須要建立起電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)機制，而這一機制中所存在的核心內容就是要讓客戶(hù)作為企業(yè)運行的唯一中心。企業(yè)還應當進(jìn)行人才隊伍的建設，從而培養出更多高素質(zhì)的人才，為企業(yè)的持續發(fā)展打下堅實(shí)的基礎。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略8
1亞麻籽油市場(chǎng)與產(chǎn)品分析
我國亞麻籽種植面積在20xx年已經(jīng)達310千公頃以上，亞麻籽產(chǎn)量在45萬(wàn)噸左右，30萬(wàn)噸以上亞麻籽產(chǎn)量用于榨油。20xx年我亞麻籽油產(chǎn)量達到8.8萬(wàn)噸，進(jìn)口1.7萬(wàn)噸，總供給量達到10.5萬(wàn)噸，20xx-2015年上半年，我國亞麻籽油供應量保持3%-7%的增長(cháng)幅度。20xx年GB/T8235-20xx《亞麻籽油》實(shí)施，本標準規定了亞麻籽油的相關(guān)術(shù)語(yǔ)和定義、分類(lèi)、質(zhì)量要求、檢驗方法等。研究表明，亞麻籽油中富含的α-亞麻酸，是影響人類(lèi)生命進(jìn)化過(guò)程的最基本、最核心的一種物質(zhì)，同時(shí)也是合成生物酶和細胞膜的主要元素。美國食品藥品管理委員會(huì )（FDA）研究證明：缺乏α-亞麻酸將導致兒童大腦及視網(wǎng)膜發(fā)育遲緩，注意力不能集中，營(yíng)養不均衡，不能有效吸收，從而導致智力發(fā)育緩慢、多動(dòng)癥、動(dòng)作不協(xié)調、視力弱、厭食、肥胖、免疫力低下等幾十種癥狀和疾病。因此，亞麻籽油被認為是一種營(yíng)養健康的特種高端食用油。國內消費群體正在逐步增大，市場(chǎng)前景看好。但對這類(lèi)較高端的產(chǎn)品，如何讓消費者認同與接受，如何打開(kāi)市場(chǎng)是值得深入研究的。文章提出整合營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)策略，包括銷(xiāo)售策略、推廣策略、廣告策略及定價(jià)策略等。
2亞麻籽油整合營(yíng)銷(xiāo)策略
2.1銷(xiāo)售策略
2.1.1品牌定位。產(chǎn)自加拿大的純天然“亞麻籽”—亞麻籽油，壓榨出的亞麻籽精華，綠色植物，生態(tài)健康產(chǎn)品，純天然的口感。品牌定位在中高端市場(chǎng)，以純天然、高品質(zhì)、健康品的形象示于人，賦予以“家”的關(guān)懷、尊敬、孝心、仁愛(ài)為內含的品牌形向面向受眾。2.1.2市場(chǎng)定位。首先，選定四川省整個(gè)區域作為大的目標市場(chǎng)，以成都市為中心，向周?chē)椛�，逐個(gè)突破。在成都市范圍內選擇線(xiàn)下大超市如沃爾瑪、家樂(lè )福等以及小型連鎖超市作為直銷(xiāo)的細分目標市場(chǎng)，同時(shí)也關(guān)注星級酒店、川菜館、高級賓館、高檔花園小區、美食廣場(chǎng)、高級廠(chǎng)區以及行政事業(yè)單位食堂。其次，線(xiàn)上通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò )軟件進(jìn)行直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )布控，結合第三方網(wǎng)絡(luò )平臺（垂直電商：唯品會(huì )、一號店、京東、天貓、聚美、蘇寧易購等）進(jìn)行細分目標市場(chǎng)。最后，進(jìn)行多種渠道建設，為發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商做鋪墊。2.1.3客戶(hù)定位。高品質(zhì)，高營(yíng)養價(jià)值的食用油。因而重點(diǎn)定位的消費者人群是:（1）高檔次、文化層次較高的富裕家庭為消費主體。（2）高檔賓館、高檔星級酒店、高檔美食城為消費主體。（3）高級白領(lǐng)家庭且能接受新生事物的、注重美容養顏健康的單身女貴族。（4）有一定消費能力，需要養生、保健、配合疾病治療的老年消費者。如老年癡呆患者等。（5）有學(xué)子奮戰小升初、中考、高考的家庭。（6）嬰幼兒、孕婦群體等。
2.2促銷(xiāo)推廣策略
�。�1）發(fā)紅包、贈送精美小包裝試吃。（2）通過(guò)網(wǎng)絡(luò )向商家和顧客發(fā)E-MAIL、關(guān)注微信訂閱號等。（3）隨著(zhù)市場(chǎng)不斷擴大，充分利用媒體廣告（如小區內隨處擺放的招牌、期刊雜志、車(chē)站站臺招牌、網(wǎng)絡(luò )鏈接廣告、網(wǎng)絡(luò )彈窗廣告等）。廣告定位重點(diǎn)：純天然、綠色、保健、美容、健康、動(dòng)力、生命，借以“家”的仁愛(ài)、孝心、關(guān)懷文化為品牌形象。（4）策劃參與各大電商大型節假日促銷(xiāo)活動(dòng)，如雙11，618年中大促等。
2.3廣告策略
�。�1）廣告目標:通過(guò)廣告傳播，擴大產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，為企業(yè)樹(shù)立美好的形象，提高知名度。（2）廣告定位：更營(yíng)養，更健康，更適合現代生活需求的一種功能性食用油產(chǎn)品。（3）廣告對象：定向中高端居民用戶(hù)，以家庭主婦為主。（4）廣告地區：線(xiàn)下成都地區為主，線(xiàn)上以全國主要城市場(chǎng)為主。（5）廣告媒介的選擇：1電梯媒體、框架廣告：選擇中高端小區，別墅物業(yè)中心；2報紙：選擇晚報的一些食品欄目；3雜志：選擇一些家庭的健康類(lèi)雜志；4廣播：選擇一些家庭主婦收聽(tīng)的時(shí)段播出；5網(wǎng)站：選擇雅虎中國、搜狐、新浪、網(wǎng)易等瀏覽率較高的大網(wǎng)站（電子廣告盡量爭取作在網(wǎng)站的`首頁(yè)）；（6）網(wǎng)絡(luò )推廣方式：1搜索引擎；2網(wǎng)絡(luò )廣告；3從網(wǎng)站廣告推廣。
2.4價(jià)格策略
�。�1）遵循總部統一價(jià)格策略。但可選擇在節假日與重點(diǎn)地區超級大賣(mài)場(chǎng)聯(lián)手限量特價(jià)銷(xiāo)售。電商渠道在重點(diǎn)促銷(xiāo)節假日安排相應的促銷(xiāo)、特價(jià)活動(dòng)。（2）產(chǎn)品價(jià)格：由于產(chǎn)品屬于高檔的食用油，所以?xún)r(jià)格也比較高檔。不與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比拼，以不同規格、不同品種，不同功能定位的產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格區分。以食用類(lèi)為區分，與同類(lèi)產(chǎn)品持平或略高于同類(lèi)產(chǎn)品；以功能類(lèi)為區分，高于同類(lèi)產(chǎn)品10%-15%左右定價(jià)。
3結論
針對亞麻籽油高端產(chǎn)品，提出了基于品牌、市場(chǎng)和客戶(hù)定位的銷(xiāo)售策略，結合現代技術(shù)進(jìn)行促銷(xiāo)推廣和廣告策略，以及在定價(jià)方面要注意的問(wèn)題。對每一種營(yíng)銷(xiāo)策略，關(guān)鍵還要看其可操作性和在實(shí)際中的具體運用，在營(yíng)銷(xiāo)策略的引導下，精心打造企業(yè)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團隊，建立創(chuàng )新性的銷(xiāo)售平臺與銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。同時(shí)，督促生產(chǎn)廠(chǎng)家集中研發(fā)力量推陳出新，生產(chǎn)出高品質(zhì)、高質(zhì)量、適銷(xiāo)對路的新產(chǎn)品。步步領(lǐng)先于虎視眈眈的競爭對手，在最佳市場(chǎng)切入，力爭捷足先登，把握商機，才能打開(kāi)銷(xiāo)路，與生產(chǎn)廠(chǎng)家及供應商等實(shí)現共贏(yíng)。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略9
一、乳業(yè)市場(chǎng)現狀分析
對中國奶業(yè)來(lái)講，在經(jīng)歷了20xx年奶業(yè)悲喜交加的一年后，20xx年初奶業(yè)形勢出現好轉，猶如大病初愈的病人，雖然沒(méi)有完全康復，但已經(jīng)脫離了病態(tài)，如同人們所說(shuō)的病好如抽絲一般，顯示了奶業(yè)新生的活力。首先是市場(chǎng)銷(xiāo)售進(jìn)一步好轉，消費者信心基本恢復，乳品銷(xiāo)售阻力減少；其次是奶源出現緊缺，各地都傳出企業(yè)爭搶奶源的信息，例如寧夏流動(dòng)奶站收奶被媒體曝光。奶源緊張直接導致了收奶價(jià)格一路飆升，最高奶價(jià)達到每公斤4.15元，目前基本上維持在3.5元左右。奶價(jià)的上漲讓乳品企業(yè)生產(chǎn)成本大幅度增加，據了解，上半年全國大部分乳品企業(yè)處于虧損狀況，僅奶源一項，開(kāi)支就增加了30%以上。奶源漲價(jià)把去年乳品企業(yè)掙的利潤基本上消耗怡盡。由于奶源緊缺，一些無(wú)良企業(yè)把20xx年的一些庫存問(wèn)題奶粉拋出，被有關(guān)部門(mén)查獲，處理了直接責任人，有力遏制了問(wèn)題奶粉流向市場(chǎng)。
二、伊利營(yíng)銷(xiāo)策略現狀
1,產(chǎn)品策略
“用全球的資源，做中國的市場(chǎng)”，這是伊利提出多年的口號。在伊利看來(lái)，要在競爭激烈的乳品業(yè)市場(chǎng)生存發(fā)展，關(guān)鍵是控制好鏈條的兩頭——一頭是奶源，一頭是銷(xiāo)售。內蒙古有著(zhù)發(fā)展奶業(yè)得天獨厚的自然資源。但是，資源優(yōu)勢并不等同于經(jīng)濟優(yōu)勢。牧場(chǎng)、奶牛、加工、市場(chǎng)是一個(gè)有機的鏈條。要達到頂端的經(jīng)濟優(yōu)勢，必然要經(jīng)過(guò)轉化與整合。
純奶與酸奶在未來(lái)一段時(shí)間內仍將是市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。伊利在區域、人員結構及通路建設方面有著(zhù)較為明顯的優(yōu)勢，主流液態(tài)奶還會(huì )有二三年較好的上升空間。海洋生物奶、高鎂高鈣高維奶等仍處于制造概念或樹(shù)立形象的階段。因此，我們認為，在奶源得到保障的基礎上，首先要認清乳業(yè)的發(fā)展趨勢，確認主攻方向是常溫奶還是保鮮奶。同時(shí)，著(zhù)手開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品，作為企業(yè)新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。
2,渠道策略
液態(tài)奶的主導性零售終端是連鎖超市、大賣(mài)場(chǎng)與社區奶站。超市與大賣(mài)場(chǎng)能為企業(yè)帶來(lái)品牌的提升，擴大銷(xiāo)量；社區奶站能鎖定顧客，改善現金流量；就通路本身比較而言，社區奶站是企業(yè)的專(zhuān)用渠道，顧客很少受競爭品的干擾，因此能保證客源與產(chǎn)品價(jià)格的穩定性，然而要建立這樣一條渠道需要較長(cháng)時(shí)間。面對家庭銷(xiāo)售逐漸形成直復營(yíng)銷(xiāo)模式，電話(huà)訂購、送奶上戶(hù)在不少地區已漸成氣候。這一銷(xiāo)售方式在當前階段突出的是服務(wù)功能，它在一定程度上提升了瓶袋裝牛奶的附加值；進(jìn)一步的發(fā)展將會(huì )過(guò)渡到客戶(hù)資料庫營(yíng)銷(xiāo)，將突出一對一的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)。連鎖超市與大賣(mài)場(chǎng)是一條公用的渠道，品牌之間相互干擾相當嚴重，顧客對品牌選擇余地大，并且經(jīng)常受促銷(xiāo)影響而轉換品牌，因此想穩定客源與保證正常售價(jià)往往比較困難。
因此伊利公司充分意識到競爭環(huán)境使牛奶的利潤空間逐漸減少，已不適合走多級分銷(xiāo)渠道。20xx年，即加大對終端的投入：包括買(mǎi)斷大賣(mài)場(chǎng)的.堆頭位置，加大伊利形象店的建設、投入大批促銷(xiāo)人員等。20xx年依然是持續對大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市與社區奶店這些零售終端的掌控與建設，并且逐步重視對市場(chǎng)變化作出快速反應的機制建設。
3.促銷(xiāo)策略
伊利的廣告投放焦點(diǎn)仍然是央視。2億元的廣告投入，對任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一筆很龐大的支出，沒(méi)有強有力的銷(xiāo)售收入作后盾，是絕對花不起這些錢(qián)的。但是相比乳業(yè)新軍蒙牛，其以3.2億勇奪央視標王的做法，是不是顯得伊利在營(yíng)銷(xiāo)方面的保守？我們認為蒙牛的做法雖然突顯了其欲在乳業(yè)大展拳腳的雄心，但其決策卻不見(jiàn)得穩健，略顯沖動(dòng)。其可能憑借事件營(yíng)銷(xiāo)之勢將品牌建設再上一層樓，但是否以縮減市場(chǎng)費用為代價(jià)？如果真如此，作為快速消費品，僅有品牌之名，而不能給予消費者以品牌之實(shí)，結果堪憂(yōu)。
伊利“心靈的天然牧場(chǎng)”定位是相當成功的，給人以一種親切而又迷人的感覺(jué)，不失活力、貼近消費者而又沒(méi)有盛氣凌人的霸氣。天然牧場(chǎng)，突出了內蒙古奶源的優(yōu)勢，而通過(guò)心靈的溝通又對品牌形象進(jìn)行了感性的升華。在推廣過(guò)程中，輔之較強視覺(jué)沖擊力的廣告畫(huà)面，取得了消費者的信賴(lài)，并逐漸建立起清新健康的品牌形象，這為伊利打下市場(chǎng)銷(xiāo)售神話(huà)提供了強有力的感性支持�？梢哉f(shuō)，伊利成功的品牌定位使其在市場(chǎng)運作中事半功倍。
三、對伊利營(yíng)銷(xiāo)策略的建議
1,伊利的廣告路線(xiàn)，在我們看來(lái)并不明朗，建立在感性層面上的“心靈的天然牧場(chǎng)”與建立在理性層面上的“天天天然，伊利純牛奶”，看起來(lái)并無(wú)關(guān)聯(lián)，前者有打動(dòng)人心，引起共鳴之感，而后者卻顯得蒼白無(wú)力，停留在純粹的口號上，沒(méi)有讓消費者感受到它實(shí)質(zhì)性的內容和依托。我們認為：對前者進(jìn)行挖掘與深化，是伊利的品牌建設之道。伊利提出要做中國乳業(yè)的第一品牌，這就意味著(zhù)它必須維護好消費者對乳制品恒久的心理期望，那就是絕對的綠色、天然，至鮮至純。為此，伊利必須把自己的經(jīng)營(yíng)理念定位在為消費者營(yíng)造“心靈的天然牧場(chǎng)”，并將這一概念融會(huì )到產(chǎn)品和企業(yè)文化中。
2,伊利采用的經(jīng)銷(xiāo)商模式，即產(chǎn)品從企業(yè)到一批，一批到二批，然后到終端的營(yíng)銷(xiāo)模式，這在當時(shí)還處于初期發(fā)展階段，是一種有效、經(jīng)濟、快捷的模式。但當市場(chǎng)規模擴大后，經(jīng)銷(xiāo)商的模式就使伊利的發(fā)展受到遏制，銷(xiāo)售上不去，利益得不到保證。于是伊利將經(jīng)銷(xiāo)商模式轉變?yōu)榭刂苾啥耍匆欢藶槟淘�，一端為銷(xiāo)售），帶動(dòng)中間（即批發(fā)渠道）的營(yíng)銷(xiāo)模式。隨著(zhù)現代KA的快速發(fā)展，伊利對渠道在迅速地做出調整：首先對經(jīng)銷(xiāo)商的能力提出了更高的要求，伊利與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系從依賴(lài)發(fā)展到相互依賴(lài)
3,首先要有一個(gè)健康的經(jīng)營(yíng)理念，這是企業(yè)發(fā)展的前提；對于食品行業(yè)來(lái)說(shuō)，消費者關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，而這也是企業(yè)的立足之本；將以健康的產(chǎn)品為先導，將消費者健康作為一貫追求的目標；這便使得兩家企業(yè)能夠在20xx年因出現多起劣質(zhì)而日益不受信任的中國奶粉市場(chǎng)中脫異而出，成為中國人相信的放心品牌。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略10
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據戰略規劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機會(huì )及內部資源狀況等因素的基礎上，確定目標市場(chǎng)，選擇相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略相關(guān)論文。它是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現企業(yè)目標的過(guò)程。
一般來(lái)講，企業(yè)的`市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略和渠道策略。
1.產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，其主要研究新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略，促銷(xiāo)策略和分銷(xiāo)策略的基礎。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費者心目中留下深刻的印象。
2.促銷(xiāo)策略
促銷(xiāo)策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷(xiāo)手段來(lái)達到銷(xiāo)售產(chǎn)品，增加銷(xiāo)售額的目的，其手段主要有折扣、返現、抽獎以及免費體驗等方式。促銷(xiāo)的形式包括了廣告宣傳、公共關(guān)系(PR)、促銷(xiāo)(SP)活動(dòng)、人員銷(xiāo)售(PS)、口碑操作等，通過(guò)推廣，使企業(yè)得以讓消費者知曉、了解、喜愛(ài)進(jìn)而購買(mǎi)產(chǎn)品，促銷(xiāo)的強度及其計劃是否得宜，足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象、銷(xiāo)售量，乃至于企業(yè)的品牌形象。有了促銷(xiāo)，消費者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價(jià)格多少、可以到什么地方購買(mǎi)及如何購買(mǎi)等，而這些消費者反應會(huì )進(jìn)一步協(xié)助推動(dòng)其他行銷(xiāo)組合(產(chǎn)品、價(jià)格、通路)做修正調整。
3.價(jià)格策略
價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競爭等，其主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具。
4.渠道策略
渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它代表企業(yè)(機構)在將自身產(chǎn)品送抵最終消費者之前，所制定的與各類(lèi)分銷(xiāo)商之間的貿易關(guān)系、成本分攤和利益分配方式的綜合體系。這里的分銷(xiāo)商既包含批發(fā)商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對消費者銷(xiāo)售，和傳直銷(xiāo)——或名多層次傳銷(xiāo)公司的直銷(xiāo)人員及其組織架構，經(jīng)濟學(xué)論文《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略相關(guān)論文》。企業(yè)制定分銷(xiāo)政策的目的是：讓產(chǎn)品更順暢地到達顧客手中，既要保證分銷(xiāo)成本低廉，又要保證顧客對送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢(xún)等方面的要求。
在產(chǎn)品日益豐富的情況下，分銷(xiāo)政策可能變得越來(lái)越難制定，因為相對于產(chǎn)品和品牌的過(guò)量，分銷(xiāo)商則顯得稀少，因而后者擁有了大量討價(jià)還價(jià)的權力，力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例。
零售商在最近10年的表現尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開(kāi)始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過(guò)程，并以自己的店鋪名稱(chēng)或獨創(chuàng )名稱(chēng)作為自己所產(chǎn)新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店鋪品牌(store brand/label)。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤空間，當然也大大增加了后者制定分銷(xiāo)策略的難度。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略11
1、旅游產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的概念
旅游產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期是指旅游產(chǎn)品從投放旅游市場(chǎng)到退出旅游市場(chǎng)的全過(guò)程。在旅游市場(chǎng)上，旅游產(chǎn)品也有類(lèi)似于動(dòng)植物那樣的生、長(cháng)、衰、亡的生命周期，有產(chǎn)生、成長(cháng)、成熟、退出的過(guò)程。旅游產(chǎn)品在市場(chǎng)上的生命周期有長(cháng)有短，表現形態(tài)各異，為便于分析問(wèn)題，一般采用典型旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期來(lái)進(jìn)行分析。
典型旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期經(jīng)歷投入期、成長(cháng)期、成熟期、衰退期等4個(gè)階段。不同階段有不同特點(diǎn)。通過(guò)研究旅游產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期，有利于經(jīng)營(yíng)者發(fā)現導致旅游產(chǎn)品衰退的各種因素，采取有效措施減緩衰退期的到來(lái)，從而延長(cháng)市場(chǎng)生命周期。
2、旅游產(chǎn)品投入期的特點(diǎn)
處于市場(chǎng)生命周期不同階段的'旅游產(chǎn)品會(huì )呈現出不的特點(diǎn)，這些特點(diǎn)大致可從市場(chǎng)認知程度、旅游者類(lèi)型、競爭者數量、產(chǎn)品銷(xiāo)售金額、利潤水平、產(chǎn)品質(zhì)量等方面進(jìn)行判斷。旅游產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)被稱(chēng)為投入期。如新酒店開(kāi)業(yè)、新推出的旅游線(xiàn)路、新推出的旅游服務(wù)項目等。新產(chǎn)在剛投放市場(chǎng)銷(xiāo)售時(shí)，市場(chǎng)上同類(lèi)競爭者較少甚至沒(méi)有。
在投入期因銷(xiāo)售量很少，而經(jīng)營(yíng)費用如員工工資、固定資產(chǎn)折舊分攤、水電費、廣告費等開(kāi)支較大，因而分攤費用在單位旅游產(chǎn)品成本中的占比很高，故利潤很少甚至虧損。如某旅游飯店在推出風(fēng)味餐的第一個(gè)月平均每天中午只有30多人，晚上只有50多人前來(lái)用餐，虧損累累。
在投入期銷(xiāo)售渠道往往較為單一，中間商不愿意在看不準市場(chǎng)的情況下幫助企業(yè)推介和代理新產(chǎn)品。另外，在一般情況下，旅游新產(chǎn)品的質(zhì)量從不穩定到穩定，從不成熟到成熟有一個(gè)時(shí)間過(guò)程。在投入期旅游產(chǎn)品質(zhì)量一般不太穩定，不太成熟，以酒店業(yè)為例，新酒店、新員工、新顧客，員工與設備之間、部門(mén)之間、員工之間、員工和游客之間都需要有一個(gè)“磨合”過(guò)程，往往剛開(kāi)業(yè)時(shí)，客人的不滿(mǎn)和抱怨較多、投訴較多。
3、旅游產(chǎn)品市場(chǎng)投入期的營(yíng)銷(xiāo)策略
在旅游產(chǎn)品投入期，營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)是提高旅游者對旅游產(chǎn)品的了解和認知程度，以擴大市場(chǎng)面。經(jīng)營(yíng)者在旅游產(chǎn)品上市前就應策劃好旅游廣告與宣傳，突出“人無(wú)我有”、引領(lǐng)旅游消費的新時(shí)尚。爭取目標市場(chǎng)的先鋒型客人，使他們敢于第一個(gè)“吃螃蟹”。在這一階段旅游企業(yè)向廣大潛在旅游者介紹旅游產(chǎn)品性能、使用方法是十分必要的，因為不了解旅游產(chǎn)品性能或使用方法，客人就不愿消費。如曾有一家酒店準備推出西餐，在開(kāi)業(yè)初專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟一片區域，播放怎樣吃西餐的錄像，為不會(huì )吃西餐的客人示范，并為其創(chuàng )造別具一格、輕松愉快的西式就餐環(huán)境。在這一區域工作的服務(wù)員全部穿牛仔褲上崗，在餐桌上放上筷子以方便“外行”客人就餐。因時(shí)值改革開(kāi)放之初，這家酒店借此宣傳吃西餐是一種時(shí)尚，3個(gè)月后即顧客盈門(mén)。
在旅游產(chǎn)品投入期，一些旅游企業(yè)為預防同行競爭者涌入，紛紛給潛在的競爭對手設置進(jìn)入門(mén)檻。如申請新產(chǎn)品專(zhuān)利，采取低價(jià)薄利策略、以規模效益贏(yíng)得競爭優(yōu)勢等。還有的旅游企業(yè)預計某一競爭市場(chǎng)將來(lái)會(huì )十分激烈，而短時(shí)間內競爭者又無(wú)法加入，于是便搶在競爭者進(jìn)入之前實(shí)施高價(jià)策略并以高質(zhì)量形象出現。爭取在短期內賺取高額利潤，等市場(chǎng)競爭加劇時(shí)再適時(shí)轉向。如一些旅游企業(yè)趁“桑拿熱”之際賺取一筆利潤后，在“保齡球熱”到來(lái)前改投資保齡球，又賺了一筆可觀(guān)的利潤，始終走在時(shí)尚前列。
在旅游產(chǎn)品投入期，旅游企業(yè)還必須千方百計打通銷(xiāo)售渠道，解決渠道過(guò)窄而導致的銷(xiāo)路不暢問(wèn)題。同時(shí)，節省不必要的開(kāi)支、減少浪費、降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，也是旅游企業(yè)的一項常規性工作。通過(guò)招標方式可降低采購成本，如在新加坡酒店餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)中，通過(guò)招標采購鮮活產(chǎn)品不僅節省了采購成本，而且通過(guò)一攬子采購、一攬子價(jià)格的期貨制來(lái)降低因價(jià)格波動(dòng)過(guò)大給酒店餐飲經(jīng)營(yíng)造成的風(fēng)險。旅游業(yè)采取很多辦法降低成本，但以犧牲旅游者利益為手段過(guò)度降低成本就不足取，如在游客與旅游公司所簽訂的旅游合同中，旅游公司明明承諾下榻三星級酒店，旅客入住后卻發(fā)現酒店只有二星、一星;承諾游客游覽某知名旅游景點(diǎn)，待游客參觀(guān)游覽時(shí)卻發(fā)現是“冒牌貨”;游客在購物時(shí)，卻發(fā)現是假貨;因旅游公司安排假的景點(diǎn)太多、太離譜，乃至游客抱怨“某某山水假天下”。提高產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)努力的方向，要避免旅游產(chǎn)品因質(zhì)量問(wèn)題在投入期夭折。
總之，旅游產(chǎn)品在經(jīng)濟生命周期不同階段有其不同特點(diǎn)，旅游企業(yè)可以根據不同的特點(diǎn)采取相應的營(yíng)銷(xiāo)策略。
參考文獻：
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略12
開(kāi)一家賺錢(qián)的餐廳，靠的是持之以恒的，對消費者提供價(jià)值的追求！
如果，你想讓自己的餐廳真正持續賺錢(qián)，不斷發(fā)展，那么，今天分享的心得，你必須要深刻的領(lǐng)悟：
一、你必須孜孜不倦的研究你的顧客
我還要補充一句，除了孜孜不倦之外，還必須把這種研究當做一種樂(lè )趣！否則，太容易因為偷懶而不去做！
為什么要研究顧客？3個(gè)主要原因。
1、只有更懂顧客，才能夠提供更加貼切的菜品和服務(wù)；
2、只有更懂顧客，你才知道，自己的營(yíng)銷(xiāo)往哪里發(fā)力；
3、只有更懂顧客，你才知道，競爭對手的漏洞在哪來(lái)；
只有你發(fā)自?xún)刃牡娜チ私忸櫩�，你才能發(fā)挖掘出他們的痛點(diǎn)，你才能發(fā)現競爭對手的漏洞，你才能制定解決痛點(diǎn)的方案，你才能超越競爭對手。
問(wèn)顧客“是哪一點(diǎn)打動(dòng)了你，從而選擇了來(lái)我們家店用餐，并且讓顧客持續的回頭消費�！�
一般老顧客都會(huì )很樂(lè )意回答這個(gè)問(wèn)題，顧客選擇我們店的理由，可能就是接下來(lái)的發(fā)力點(diǎn)。
有一家面館，生意非常好，每天都人山人海，很多同行去試吃他的面條，發(fā)現，并沒(méi)有什么特別地方，所以在他旁邊，陸續開(kāi)了六七家面館。
神奇的是，這家面館的生意依舊這么火，其他面館還是冷冷清清，大家都百思不得其解，左看右看，就只感覺(jué)面館老板娘熱情一點(diǎn)，其他也沒(méi)有什么區別，我估計，連生意好的這家面館，自己都不知道什么原因！
后來(lái)，我到這條街做對比調查，發(fā)現一個(gè)同行從來(lái)不重視的問(wèn)題，生意好的這家面館，在最里面放了幾盆免費吃的配菜，非常精致，口味特別好，而其他面館，并沒(méi)有在配菜上多下功夫！
為了證明前面的推論，我還問(wèn)了好些街坊，10個(gè)有8個(gè)說(shuō)“他們這里的配菜好吃！”，當我問(wèn)“還有呢？”，他們的回答幾乎一致：“好像其他地方倒沒(méi)有什么區別！”
哇！這才是核心！同行怎么可能會(huì )重視這個(gè)呢？可消費者就吃這一套！據說(shuō)，當年老干媽?zhuān)褪菑脑绮偷曩浰偷呐洳酥型诰虺鰜?lái)的！
這就是面館的競爭對手，只在自己關(guān)注的面條上，做了一次體驗，而忘記詢(xún)問(wèn)消費者的感受，才導致了后面門(mén)店冷清的必然結果！
二、觀(guān)察顧客消費動(dòng)向
有一家餐廳，發(fā)現有些顧客來(lái)吃飯，沒(méi)有桌位了，他們會(huì )出去逛一會(huì )再回來(lái)，但有些顧客由于趕時(shí)間，會(huì )選擇去同行那里！
一天中午，座位又滿(mǎn)了，老板便做了一次測試，跟顧客說(shuō)，現在只要你愿意坐在大廳等40分鐘，那么，可以享受8折優(yōu)惠！神奇的事情出現，好幾桌顧客都出來(lái)了，這時(shí)正好有一些趕時(shí)間的顧客補上了這幾桌！
后來(lái)，在這家店，預定、延時(shí)、梯度折扣，優(yōu)化成了他們非常厲害的策略！大廳始終人聲鼎沸，坐等有折扣的事情，也是到處口碑傳播，更重要的是，從此趕時(shí)間吃飯的顧客很少會(huì )流失掉！
這就是容易成功的老板，總是通過(guò)自己多觀(guān)察、多問(wèn)為什么，多提假設、多從現象中做總結，解決了很多實(shí)際問(wèn)題！
三：給顧客做測試參與
在營(yíng)銷(xiāo)中，有一句耳熟能詳的行話(huà)“不要看消費者的嘴怎么說(shuō)，要看消費者的腿往哪里跑“，這句話(huà)，非常貼切的表述了用行動(dòng)做調查的`重要性！
如果你問(wèn)消費者：“假設我們有一個(gè)這樣這樣功能的產(chǎn)品，價(jià)格合理的話(huà)，你會(huì )買(mǎi)嗎？“，消費者的回答可能會(huì )是：”當然會(huì )買(mǎi)呀，這么好的產(chǎn)品！“，結果，他只是隨口說(shuō)說(shuō)而已，真的等你推出市場(chǎng)的時(shí)候，參與購買(mǎi)的人就寥寥無(wú)幾了！
所以，調查必須讓消費者用錢(qián)來(lái)投票，說(shuō)的，都是虛的！
比如，某飯店推出了一個(gè)新菜品，為了證明菜品是否受歡迎，采取在店內做活動(dòng)的方式，給消費者免費試吃，結果，試吃的人很多！而且在調查過(guò)程中，他們都反應味道很好。本以為測試非常成功，可惜的是，這道菜的回頭點(diǎn)單率并不高！
如果他們再?lài)乐斠稽c(diǎn)調查，其實(shí)在顧客試吃之后，立刻銷(xiāo)售這道菜下次消費享受折扣的機會(huì )，測試到底有多少顧客，愿意為這道菜第二次買(mǎi)單！可能數據會(huì )更加準確！
以前在深圳碰到一位老鄉，開(kāi)發(fā)了一套我聽(tīng)了半天，都云里霧里的營(yíng)銷(xiāo)小設備（大致是放門(mén)店里監控數據的），還沒(méi)有測試，僅僅問(wèn)了幾個(gè)朋友的建議，就準備大批量生產(chǎn)。
我一聽(tīng)就急了，這肯定是賠錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)！作為老鄉，我給他提了兩個(gè)建議。
1、把你的產(chǎn)品好好包裝一下，定位清楚，塑造好價(jià)值；
2、千萬(wàn)不要馬上批量生產(chǎn)銷(xiāo)售，而是先找到目標顧客，用你認為非常具有誘惑力的價(jià)格向他們銷(xiāo)售，看他們的反應是什么，再來(lái)決定要不要大量生產(chǎn)。
結果跟我預測的一模一樣！人家也是因為聽(tīng)不懂，幾乎沒(méi)有掏錢(qián)的想法，最終項目黃了，但還是止了損！
所以，用測試，來(lái)了解消費者的真實(shí)意愿，會(huì )比你只是一廂情愿的思考，要降低很多的風(fēng)險！
開(kāi)餐廳，引客流，回收現金流，一定要高手指點(diǎn)，快速走出瓶頸，脫穎而出！
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略13
論文關(guān)鍵詞：地方電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析營(yíng)銷(xiāo)策略
論文摘要：我國電力行業(yè)具有壟斷性特征，長(cháng)期以來(lái)傳統的計劃經(jīng)濟影響著(zhù)行業(yè)發(fā)展。隨著(zhù)外部環(huán)境發(fā)生變化，對電力行業(yè)提出了更多的市場(chǎng)要求，地方電力更是如此。文章就地方電力市場(chǎng)存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析，就此提出了相應的營(yíng)銷(xiāo)策略。
我國的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國有企業(yè)。長(cháng)期以來(lái)，人們習慣于計劃經(jīng)濟體制模式，電力市場(chǎng)基本是賣(mài)方市場(chǎng)，即電廠(chǎng)發(fā)多少，用戶(hù)用多少，而且由于用電指標的限制和電力建設的緩慢，形成了對用戶(hù)的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現象。改革開(kāi)放以來(lái)，隨著(zhù)我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，電力基礎設施投資明顯加大，電廠(chǎng)電網(wǎng)建設有了飛躍發(fā)展。同時(shí)，隨著(zhù)國家市場(chǎng)經(jīng)濟的逐步規范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場(chǎng)也發(fā)生了根本性轉變，從計劃經(jīng)濟逐步過(guò)渡為市場(chǎng)經(jīng)濟，電力市場(chǎng)逐步由賣(mài)方市場(chǎng)轉為買(mǎi)方市場(chǎng)。
當前，我國電力工業(yè)改革與發(fā)展已進(jìn)入一個(gè)重要時(shí)期，信息技術(shù)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟全球化趨勢的不斷加快，特別是我國加入世界貿易組織，對我國經(jīng)濟發(fā)展和社會(huì )進(jìn)步將產(chǎn)生重要而深遠的影響，將推動(dòng)我國電力體制改革的進(jìn)一步深化和電力市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放。建立統一、開(kāi)放、競爭、有序、透明的地方市場(chǎng)已成為我國電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢下，堅持“顧客至上，服務(wù)第一”，以市場(chǎng)化為導向，以提高顧客滿(mǎn)意度為目標，通過(guò)現代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，實(shí)現社會(huì )效益與企業(yè)經(jīng)濟效益的統一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應樹(shù)立的重要理念。
一、地方電力市場(chǎng)存在的問(wèn)題
隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟體制的逐步建立和完善，地方供電企業(yè)的市場(chǎng)意識不斷增強，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀(guān)環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多地方供電企業(yè)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面仍然存在不少問(wèn)題。
1.思想觀(guān)念滯后，市場(chǎng)意識淡薄，與市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展要求不相適應。
在計劃經(jīng)濟模式下運行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區劃為界，一個(gè)行政區劃范圍內只有一個(gè)供應商(供電局)，客戶(hù)不能自由選擇供應商，供應商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現象造成電力職工工作作風(fēng)漂浮，服務(wù)水平低下，思想觀(guān)念落后于市場(chǎng)的變化，對市場(chǎng)經(jīng)濟中的競爭觀(guān)念、價(jià)值觀(guān)念和供求規律一片空白，由此造成勞動(dòng)生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟效益在低水平徘徊。大多數企業(yè)遲遲不能實(shí)現由生產(chǎn)管理為主向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)為主的轉變，以及從以計劃用電為主到以電力營(yíng)銷(xiāo)為主的轉變，重發(fā)輕供不管用。官商作風(fēng)、服務(wù)意識淡薄等問(wèn)題依然存在。
2.管理體制僵化，沒(méi)有形成面向市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)體系。
目前的地方供電企業(yè)不具備自主經(jīng)營(yíng)、自負盈虧、獨立核算的條件，主要表現在政企不分，債權利不明確。長(cháng)期以來(lái)實(shí)行的統收統支，收支兩條線(xiàn)的經(jīng)濟管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應有的經(jīng)營(yíng)自主權，嚴重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟效益為中心開(kāi)展工作的主動(dòng)權和積極性。供電企業(yè)機構改革遲緩，績(jì)效不明顯。農電體制改革也沒(méi)完全到位，許多部門(mén)還延續著(zhù)計劃經(jīng)濟管理模式，營(yíng)業(yè)機構的設置基本上按行政區劃設置，造成營(yíng)業(yè)站所數量過(guò)多，管理不到位，勞動(dòng)效率低下。電價(jià)執行不準確，隨意性大。面向電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)體系尚未建立或正在考慮之中，難以應付迅速變化的電力市場(chǎng)的發(fā)展。
3.管理方法陳舊。
供電企業(yè)產(chǎn)供銷(xiāo)一體化的格局導致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷(xiāo)，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷(xiāo)售為基點(diǎn)，按照客戶(hù)的.需求來(lái)組織生產(chǎn)和供應。一些計劃年代制定的法規、政策長(cháng)期未變，不是從鼓勵用電出發(fā)，而是如何計劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在坐等上門(mén)，手續繁瑣，負荷管理還未進(jìn)入到市場(chǎng)預測、負荷預測。對內缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內部市場(chǎng)的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰略意識。電價(jià)的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價(jià)客戶(hù)不堪重負，嚴重制約了電力市場(chǎng)的開(kāi)拓。
4.管理手段落后。
目前的供電技術(shù)手段、管理水平不能滿(mǎn)足商業(yè)化運營(yíng)要求。無(wú)論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟手段的運用，都難以適應電力市場(chǎng)的需要。在當前社會(huì )竊電成風(fēng)，違章用電猖獗，拖欠電費居高不下的情況下，因為行政干預太多，法律顯得無(wú)能。在技術(shù)手段方面，一是電力市場(chǎng)的監測手段落后，沒(méi)有建立起負荷管理系統，電力銷(xiāo)售的抄、核、收全過(guò)程未能實(shí)現自動(dòng)化；二是業(yè)擴報裝手段落后，從客戶(hù)申請到報裝接電、用戶(hù)檔案和合同管理主要靠人工來(lái)完成，同時(shí)由于機制不健全，未能形成業(yè)擴報一口對外；三是調度手段落后；四是用電管理手段落后，報表分析、計量管理、抄表收費主要靠人工完成，在銷(xiāo)售環(huán)節人工干預過(guò)多，造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄等現象時(shí)有發(fā)生。
5.購電成本居高不下，企業(yè)利潤不能因銷(xiāo)售收入的增長(cháng)而增長(cháng)。
許多地方銷(xiāo)售收入增長(cháng)幅度較大，而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長(cháng)幅度遠遠高于銷(xiāo)售收入的增長(cháng)幅度。
二、地方電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以擴大市場(chǎng)銷(xiāo)售量和增加市場(chǎng)客戶(hù)為中心展開(kāi)的，其核心是電力企業(yè)必須面向市場(chǎng)、面向消費者，適應不斷變化的市場(chǎng)并及時(shí)對營(yíng)銷(xiāo)策略做出正確的調整，電力企業(yè)要為消費者提供合格的電能和各種滿(mǎn)意的服務(wù)，要用最少的投入、最快的速度將電能送達客戶(hù)端，而且只能在消費者的滿(mǎn)意中實(shí)現自己的各項目標。按照4ps的營(yíng)銷(xiāo)理論，地方電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略主要集中體現在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)策略等方面。
1.產(chǎn)品策略。
產(chǎn)品的整體概念是有形實(shí)體加上企業(yè)對用戶(hù)所提供的售前、售中、售后服務(wù)。電是一種商品，它的特殊性決定它的產(chǎn)供銷(xiāo)一體化瞬間完成，電力產(chǎn)品市場(chǎng)首先要進(jìn)行分析預測，摸清底數，掌握市場(chǎng)潛力，制定詳細的市場(chǎng)計劃。同時(shí)，加強用電市場(chǎng)的建設和電網(wǎng)改造。電力市場(chǎng)的載體是輸電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過(guò)它們送到千家萬(wàn)戶(hù)，只有擁有一個(gè)現代化水準比較高且網(wǎng)絡(luò )布局合理的電網(wǎng)，作為商品的電能才能“賣(mài)”得出去。具體包括增加供電電源點(diǎn)，提高電能質(zhì)量；根據用電需要進(jìn)行電網(wǎng)改造；以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)，去尋求和開(kāi)拓市場(chǎng)。
產(chǎn)品策略的重要內容是產(chǎn)品服務(wù)。電“賣(mài)出”去后，售后服務(wù)工作必須跟上，因為電力用戶(hù)的滿(mǎn)足程度，就是我們明天潛在的電力市場(chǎng)，因此，供電企業(yè)的服務(wù)不能只停留在故障處理上，而應從用戶(hù)的需求—設計—施工—驗收—運行—售后—服務(wù)—故障處理—擴大需求的各個(gè)環(huán)節提供咨詢(xún)或服務(wù)。要杜絕“門(mén)難進(jìn)、話(huà)難聽(tīng)、臉難看、事難辦”的衙門(mén)作風(fēng)，改變等待求助為上門(mén)服務(wù)方式，公開(kāi)辦事程序，公開(kāi)社會(huì )承諾，采用調壓或補償方式提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。
2.價(jià)格策略。
價(jià)格策略的三大中心是：成本、需求和競爭。電力企業(yè)由于目前依然是獨家經(jīng)營(yíng)，電網(wǎng)統一調度，因此，圍繞用戶(hù)需求降低成本，避免搭車(chē)收費和亂加價(jià)，是擴大電力營(yíng)銷(xiāo)的重要措施。
�。�1）用戶(hù)在辦理用電增容過(guò)程中，一次性交納供、配電工程貼費是制約電力銷(xiāo)售的主要因素。為了激發(fā)用戶(hù)用電的積極性，在堅持原則的同時(shí)，可采取靈活辦法，如對于已辦理增容的用戶(hù)閑置配變可依產(chǎn)權界限在本區域內調節使用。供配電工程貼費的收取，電力部門(mén)可采取分批收取，對于經(jīng)濟確有困難或社會(huì )性公益事業(yè)，貼費采取“減、緩、免”的政策，對于農網(wǎng)改造農村用戶(hù)增容貼費免交，對于貧困地區電力部門(mén)幫助上新變壓器，對用戶(hù)采取租賃形式，鼓勵其用電，防止一次性投資過(guò)大，把用戶(hù)嚇跑而影響用電的局面。
�。�2）規范電價(jià)提高競爭力。電力企業(yè)要開(kāi)拓用電市場(chǎng)就必須規范電價(jià)，國家制定的電價(jià)并不高，但許多地方執行起來(lái)就變了樣，如各級政府強加的搭車(chē)收費：“人情電、關(guān)系電、權利電”的存在將電價(jià)人為加大，轉移到用戶(hù)身上，過(guò)高的線(xiàn)路、配電損耗及農民分攤的機泵管帶費、公益企業(yè)用電和違章用電、竊電等都加大農民的負擔，奇高的電價(jià)，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點(diǎn)了起來(lái)，嚴重挫傷了農民用電積極性，因此，規范用電秩序是當務(wù)之急。
3.分銷(xiāo)和促銷(xiāo)策略。
電力銷(xiāo)售盡量減少中間環(huán)節，一方面避免資源的浪費，另一方面便于管理，降低電價(jià)。就目前電力銷(xiāo)售體制是多樣并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業(yè)管理用戶(hù)變壓器，以該處高壓計量收費，至于每個(gè)用戶(hù)拿多少，電力部門(mén)管理很少。以前國務(wù)院為減少企業(yè)和農民負擔，避免亂加價(jià)、亂收費都曾取得一時(shí)效果，但終因管理環(huán)節和農電工責任心的問(wèn)題，電費電價(jià)多次反復后居高不下，嚴重影響了電力銷(xiāo)售。
綜上論述，隨著(zhù)社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷深入發(fā)展，市場(chǎng)格局發(fā)生了巨大變化，從賣(mài)方市場(chǎng)逐步轉為買(mǎi)方市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)觀(guān)念也產(chǎn)生了較大轉變，這些變化都促進(jìn)地方電力企業(yè)適應新的經(jīng)濟形式的需要，從企業(yè)內部經(jīng)營(yíng)機制和思想觀(guān)念入手，轉軌變型，制定出相應的戰略發(fā)展計劃，擺脫舊的管理模式，形成獨具特色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，在市場(chǎng)經(jīng)濟中不斷推進(jìn)。
參考文獻：
1.電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理
2.淺談電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略14
一、粘合劑廠(chǎng)在市場(chǎng)上的現狀
目前，粘合劑是使用相同或不同物料連接或貼合的各種應力材料的總稱(chēng)，主要有液態(tài)、膏狀和固態(tài)三種類(lèi)型。其具有粘性的物質(zhì)，借助其粘性能將兩種分離的材料連接在一起的物品。并且，我國合成粘合劑生產(chǎn)比較分散，生產(chǎn)企業(yè)雖然有不少，但產(chǎn)品上規模、上水平的企業(yè)僅占8%左右。近年，三資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)和鄉鎮企業(yè)的迅速發(fā)展，特別是三資企業(yè)的異軍突起，不僅推動(dòng)了中國粘合劑工業(yè)的發(fā)展，大大提高了中國粘合劑工業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)檔次，也填補了部分粘合劑產(chǎn)品的空白�，F在世界十大著(zhù)名生產(chǎn)商中己有8家在中國國內投資建立了合資或獨資企業(yè)。我國已基本形成了國有企業(yè)、三資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)和鄉鎮企業(yè)的四足鼎立的局面。粘合劑在日常生活中有了廣泛的應用�，F在粘合劑重點(diǎn)在于改善粘合劑的應用性能和探索新合成工藝。為此國內做了不少的研究。再合成工藝上，出現了軟單體為核，硬單體為殼的粘合劑，使其在印制時(shí)減少堵網(wǎng)但達到這種技術(shù)的廠(chǎng)家不是很多，質(zhì)量也不理想。
二、粘合劑在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售渠道單一
雖然現在大多數粘合劑廠(chǎng)都有悠久的歷史及較強的品牌效應，但都一直沿用傳統的直銷(xiāo)方式，造成企業(yè)高質(zhì)量產(chǎn)品低利潤銷(xiāo)售，資金回籠速度較慢，不利于企業(yè)的可持續發(fā)展。所以要在現有的營(yíng)銷(xiāo)方式基礎上利用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)策略對企業(yè)進(jìn)行二次改造，增加銷(xiāo)售途徑，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下并行銷(xiāo)售。同時(shí)生產(chǎn)方面加快民用粘合劑的產(chǎn)量，將商品更大程度地轉向利益更大的市場(chǎng)，從而擴大市場(chǎng)需求，以及加快企業(yè)資金回籠，促進(jìn)企業(yè)可持續發(fā)展等一系列營(yíng)銷(xiāo)措施。
�。ǘ┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需求分析
我國合成膠粘劑生產(chǎn)企業(yè)比較分散，有兩千多家，并有數百家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)通用品種如脲醛樹(shù)脂膠粘劑、聚醋酸乙烯膠粘劑、聚丙烯酸樹(shù)脂膠粘劑等。20xx年我國合成膠粘劑需求量約二百四十萬(wàn)噸，其中汽車(chē)、電子、包裝、建筑領(lǐng)域的應用有較大增長(cháng)。我國膠粘劑行業(yè)整體集中度較低，中小型企業(yè)數量多、分布廣，這些企業(yè)以技術(shù)水平要求較低的普通膠粘劑產(chǎn)品為主，產(chǎn)品利潤率較低。但應該看到在部分細分行業(yè)和產(chǎn)品上，我國已經(jīng)取得長(cháng)足的`進(jìn)步，逐步替代部分進(jìn)口產(chǎn)品，在高端產(chǎn)品市場(chǎng)與國際巨頭展開(kāi)競爭。據分析，隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，未來(lái)5-10年內我國膠粘劑仍將以8%-10%的速度增長(cháng)。而未來(lái)膠粘劑的研發(fā)更會(huì )以綠色、無(wú)污染、無(wú)殘留的方向發(fā)展以適應時(shí)代的潮流。
�。ㄈ┱澈蟿┊a(chǎn)品的創(chuàng )新
科技創(chuàng )新就是一個(gè)運用先進(jìn)新知識和新技術(shù)、新工藝，采用新的生產(chǎn)方式和經(jīng)營(yíng)管理模式，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提供新服務(wù)的過(guò)程。作為21世紀的各種產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，每一個(gè)產(chǎn)業(yè)都應該具有自己產(chǎn)業(yè)獨有的品牌產(chǎn)品，因為創(chuàng )新是一個(gè)民族進(jìn)步的靈魂，是一個(gè)國家興旺發(fā)達的不竭動(dòng)力，在市場(chǎng)競爭激烈、產(chǎn)品生命周期短、技術(shù)突飛猛進(jìn)的今天，不創(chuàng )新，就會(huì )滅亡。創(chuàng )新是企業(yè)生存的根本，是發(fā)展的動(dòng)力，是成功的保障。在今天，創(chuàng )新能力已成了國家的核心競爭力，也是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，是企業(yè)實(shí)現跨越式發(fā)展的第一步。所以粘合劑的創(chuàng )新是至關(guān)重要的，以這種方式讓粘合劑產(chǎn)品在市場(chǎng)上能夠有更大的經(jīng)濟效益。
�。ㄋ模┊a(chǎn)品質(zhì)量的提高
隨著(zhù)國家經(jīng)濟的發(fā)展，粘合劑的應用面廣泛，已從木材加工業(yè)逐步擴展到國民經(jīng)濟各個(gè)領(lǐng)域以及人們生活的各個(gè)方面。這也就證明了一點(diǎn)。粘合劑的質(zhì)量是必定會(huì )受到關(guān)注的。對此，我們需對粘合劑合成及應用等方面采取一定的質(zhì)量核對標準。由于粘合劑的適用范圍較大；無(wú)論是在哪個(gè)方面我們都需要對粘合劑的合成成分進(jìn)行嚴格地檢查，以免對消費者造成不必要的麻煩及困擾。對于粘合劑的質(zhì)量標準主要從幾個(gè)方面采取措施。第一，從粘合劑的合成成分進(jìn)行細致地調查與研究。第二，粘合劑的制作過(guò)程中應該注意的問(wèn)題。第三，加工人員必須以極為認真的態(tài)度做事情。第四，貨物合成后要把貨物保存在良好的環(huán)境里。以上是對粘合劑的質(zhì)量所做出的方案。
三、粘合劑的銷(xiāo)售策略及途徑
�。ㄒ唬┚W(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的重要
針對目前粘合劑市場(chǎng)，本產(chǎn)品圍繞無(wú)甲醛和一流服務(wù)的品牌特點(diǎn)，將以人類(lèi)生活用品為主要出發(fā)點(diǎn)，并拓寬延伸到人們的生活服務(wù)上，巧妙地將粘合劑銷(xiāo)售以及綠色服務(wù)進(jìn)行優(yōu)化整合，更加全面地滿(mǎn)足消費者需求，積極打造網(wǎng)絡(luò )平臺。實(shí)體店將與網(wǎng)上平臺同步開(kāi)展團購活動(dòng)，與現今知名度非常高的團購平臺開(kāi)展團購優(yōu)惠活動(dòng)，并且針對網(wǎng)上平臺開(kāi)展進(jìn)一步優(yōu)惠以擴大消費者的消費需求拉動(dòng)網(wǎng)絡(luò )平臺的消費經(jīng)濟發(fā)展。
�。ǘ┤诵曰渌颓啦呗�
平臺在配送系統渠道上面進(jìn)行優(yōu)化改革，完善配送系統，同時(shí)節約配送成本，在針對消費者的配送上面將由粘合劑廠(chǎng)發(fā)貨后運輸到各個(gè)區域的直營(yíng)店，根據消費者與直營(yíng)店的距離就近由直營(yíng)店的服務(wù)人員進(jìn)行合理配送。我們的價(jià)格相比低于其他膠黏劑且質(zhì)量較好。
�。ㄈ┨厣⻊�(wù)策略
本平臺除大多數的售前服務(wù)外，更加注重每一位消費者的反饋與意見(jiàn)，我們更加希望做一家消費者依賴(lài)的貼心電商平臺。例如，我們會(huì )在每個(gè)季度定期舉行相關(guān)的公益聚會(huì )活動(dòng)，呼吁更多消費者注重生活品質(zhì)的同時(shí)也可以引起社會(huì )各界的關(guān)注。因此，做好優(yōu)秀服務(wù)工作，以真誠和溫情打動(dòng)消費者的心，培養永久顧客，刺激重復購買(mǎi)，才是我們的目標。
�。ㄋ模⿲�(shí)體與網(wǎng)絡(luò )的結合
實(shí)體店將與網(wǎng)上平臺同步開(kāi)展團購活動(dòng)，與現今知名度非常高的團購平臺開(kāi)展團購優(yōu)惠活動(dòng)，并且針對網(wǎng)上平臺開(kāi)展進(jìn)一步優(yōu)惠以擴大消費者的消費需求拉動(dòng)網(wǎng)絡(luò )平臺的消費經(jīng)濟發(fā)展。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略15
一、紀念館與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有多種定義。美國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )的定義為:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是在創(chuàng )造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品過(guò)程中，為顧客、客戶(hù)、合作伙伴及整個(gè)社會(huì )帶來(lái)價(jià)值的一系列活動(dòng)、過(guò)程和體系。美國學(xué)者基恩凱洛斯將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義為3個(gè)方面:一是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)看作一種為消費者服務(wù)的理論，二是強調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是對社會(huì )現象的一種認識，三是認為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)銷(xiāo)售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)的過(guò)程。被譽(yù)為“現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父”的菲利普科特勒的定義強調了營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值導向:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng )造并同他人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以滿(mǎn)足需求和欲望的一種社會(huì )和管理過(guò)程。那么，紀念館與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)兩者間的關(guān)系是什么呢?美國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )指出，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是博物館或美術(shù)館為了實(shí)現自身使命，充分滿(mǎn)足使用者的鑒別、滿(mǎn)意與快樂(lè )等需求而采取的管理過(guò)程。美國博物館協(xié)會(huì )對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義是:在促進(jìn)公眾理解與欣賞的基礎上，更多地了解收藏、陳列與服務(wù)。博物館學(xué)家尼爾科特勒與營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普科特勒編著(zhù)的《博物館戰略與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》中提出，要把發(fā)展戰略與營(yíng)銷(xiāo)學(xué)結合起來(lái)，用戰略性的市場(chǎng)規劃方案來(lái)解決博物館在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下怎樣進(jìn)行策略上的規劃。故宮博物院院長(cháng)單霽翔指出，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的在于為觀(guān)眾提供更好的文化產(chǎn)品和服務(wù)，在實(shí)現社會(huì )價(jià)值的同時(shí)，獲得相應的經(jīng)濟回報。紀念館是為紀念有卓越貢獻的人或重大歷史事件而建立的，屬于博物館的一個(gè)類(lèi)別，既有收藏、保護、研究、展示、教育、休閑等與現代博物館同樣的特性，又較之博物館的“博”而更加“專(zhuān)”，較之博物館的“物”更重“情”，在愛(ài)國主義教育、革命傳統教育和理想信念教育中具有無(wú)可替代的社會(huì )價(jià)值和重要意義，是扎實(shí)推進(jìn)社會(huì )主義文化強國建設和提高國家文化軟實(shí)力的重要載體。因此，紀念館的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是適應時(shí)代發(fā)展趨勢的重要途徑，是提供給社會(huì )的重要文化服務(wù)，是滿(mǎn)足人民群眾日益增長(cháng)的精神文化需求的重要方式。在當今國家文化發(fā)展戰略與公眾文化消費需求的雙重背景下，在文化與市場(chǎng)中尋找平衡，也是滿(mǎn)足“為社會(huì )和社會(huì )發(fā)展服務(wù)”的需要。
二、紀念館市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特性
(一)以社會(huì )大眾的需求為出發(fā)點(diǎn)
隨著(zhù)改革開(kāi)放的深入，人們的生活從溫飽步入小康，傳統經(jīng)濟對物質(zhì)的追求轉向了對人內在精神需求的關(guān)注�，F實(shí)生活中，隨著(zhù)經(jīng)濟收入的提高，人們對精神文化享受的需求日益強烈。在“大審美經(jīng)濟”發(fā)展的時(shí)代，人們比以往任何時(shí)候都更加注重物質(zhì)產(chǎn)品的精神性?xún)r(jià)值，文化和藝術(shù)消費融入老百姓的日常生活，不僅僅是一種現象，更表現為一種內在趨勢。紀念館按照社會(huì )公眾的需求提供服務(wù)和產(chǎn)品，實(shí)現精神與物質(zhì)的協(xié)同發(fā)展，既讓人們獲得了滿(mǎn)意的服務(wù)，又更好地實(shí)現了自身的價(jià)值。
(二)以社會(huì )效益最大化為主要目的
今天的紀念館，如果僅僅是靠陳列展覽和講解服務(wù)，已根本無(wú)法滿(mǎn)足社會(huì )公眾的需求，也無(wú)法跟上時(shí)代發(fā)展的腳步。只有在實(shí)現公眾利益的同時(shí)，才能獲得自身的利益。這種利益的一致性促使我們去研究公眾需求，主動(dòng)規范自己的行為，履行自己的職責和義務(wù)。因此，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，以市場(chǎng)意識對紀念館的文化內涵、內外部環(huán)境、服務(wù)項目和質(zhì)量、宣傳效果等各個(gè)環(huán)節進(jìn)行整體管理，才能使紀念館煥發(fā)蓬勃生機。將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應用于紀念館工作，強調的是與商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一樣追求利益最大化，只不過(guò)我們追求的并非是商業(yè)利益，而是社會(huì )利益的最大化。
(三)以經(jīng)濟收益促進(jìn)自身建設和發(fā)展為原則
近年來(lái)，我國政府投入了大量資金用于博物館和紀念館的免費開(kāi)放工作，這對于滿(mǎn)足人民群眾日益增長(cháng)的精神文化需求、陶冶道德情操、振奮民族精神、激發(fā)愛(ài)國熱情、弘揚優(yōu)秀文化傳統、傳播燦爛中華文明、推動(dòng)社會(huì )主義文化大發(fā)展大繁榮，具有十分重要的意義。這是加強社會(huì )主義核心價(jià)值體系建設和公民思想道德建設的有效手段、進(jìn)一步提高政府為全社會(huì )提供公共文化服務(wù)水平的重要舉措、實(shí)現和保障人民群眾基本文化權益的積極行動(dòng)。但是，單一依靠政府提供的有限經(jīng)費，僅僅能夠維持運營(yíng)還遠不能解決發(fā)展的需要。在僅有運營(yíng)的尷尬局面下，供給與社會(huì )大眾的所需失衡，便無(wú)法滿(mǎn)足社會(huì )的需要，勢必被時(shí)代所淘汰。市場(chǎng)機制的價(jià)值規律是按照價(jià)值相等的原則互相交換，紀念館在保持其非營(yíng)利公益屬性的同時(shí)，立足于市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展現狀，恰當引入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機制，在二者之間尋找一種平衡，將收益應用于展館的建設和發(fā)展，用文化產(chǎn)業(yè)促進(jìn)文化事業(yè)，一方面能夠改變資金短缺的困境，發(fā)揮更大的社會(huì )作用和價(jià)值，另一方面有利于增強自身活力，滿(mǎn)足時(shí)代發(fā)展要求。
三、紀念館市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)SWOT分析
SWOT是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎分析法，又稱(chēng)優(yōu)劣勢分析法或態(tài)勢分析法。本文以SWOT分析法對紀念館市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢、劣勢、機遇、威脅進(jìn)行分析。
(一)優(yōu)勢(Strength)
紀念館是重要的社會(huì )公共文化資源，是舉行各種愛(ài)國主義教育活動(dòng)、緬懷先進(jìn)歷史人物、紀念重大歷史事件的場(chǎng)所，在實(shí)現中華民族偉大復興中國夢(mèng)的征途中發(fā)揮著(zhù)凝聚人心、引領(lǐng)風(fēng)尚、弘揚主旋律、傳遞正能量的重要精神作用�？v觀(guān)人類(lèi)社會(huì )的發(fā)展，一個(gè)社會(huì )的整體力量無(wú)一不是文化力量與經(jīng)濟力量、政治力量共同作用的結果。所不同的是，作為物質(zhì)力量的經(jīng)濟力量、政治力量總是以一定的形態(tài)存在于社會(huì )、作用于社會(huì )，而文化則以更持續的精神力量融入經(jīng)濟力量與政治力量中，推動(dòng)社會(huì )前進(jìn)。各地、各類(lèi)紀念館不僅具有豐富的歷史文化資源，更具有包含深厚精神內涵的探索性資源和豐厚的教育資源。因此，紀念館對社會(huì )的貢獻，不僅僅能夠體現在精神文化領(lǐng)域，也能夠體現在文化附加值及對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)作用上，促進(jìn)地方經(jīng)濟增值。
(二)劣勢(Weakness)
首先，宏觀(guān)管理體制從根本上決定了我國紀念館會(huì )在怎樣的管理框架和環(huán)境下運行和發(fā)展。蘇東海先生曾總結道:“我們的管理體制是在國家計劃經(jīng)濟體制下移植蘇聯(lián)的管理體制而形成的。具體來(lái)說(shuō)，就是在一個(gè)比較統一的體系內集中管理，國家管理與地方管理形成條塊結合、在國家統一領(lǐng)導下分級管理的格局�！辈豢煞裾J，這種宏觀(guān)管理體制對我國紀念館事業(yè)的發(fā)展起到了極大的促進(jìn)作用，但是我們也可以看到，在宏觀(guān)管理體制模式下，紀念館能夠自主的范圍還相對較窄，特別是具體業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展需要通過(guò)立項并經(jīng)過(guò)上級行政機關(guān)審批同意后才能列入財政預算，否則就無(wú)法運行，這一點(diǎn)在地處偏遠的中小型紀念館中體現得尤為明顯。其次，微觀(guān)管理是由宏觀(guān)管理體制所決定的，如機構設置、領(lǐng)導體制、人事制度等。為適應發(fā)展的需要，一些紀念館已經(jīng)著(zhù)手進(jìn)行內部整合規范，完善內部組織管理機構，但就與社會(huì )的融合而言，解決的只是表層問(wèn)題，而沒(méi)有使組織結構變“向內”(內部管理要求)為“向外”(社會(huì )和公眾需要)。這與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理和技術(shù)方法的要求相去甚遠。
(三)機遇(Opportunity)
國家政策鼓勵紀念館通過(guò)發(fā)展相關(guān)文化產(chǎn)業(yè)、推出各類(lèi)文化產(chǎn)品來(lái)增強顧客購買(mǎi)的吸引力，提高經(jīng)營(yíng)收入水平，拓寬經(jīng)費來(lái)源渠道，更好地滿(mǎn)足改革與發(fā)展的需要。黨的十八大也再次明確了堅定走社會(huì )主義文化強國之路，表明我國的文化建設和文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展迎來(lái)了重大戰略機遇期。在這種時(shí)代環(huán)境下，我們要認真分析和把握機遇，從經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展全局的高度謀劃紀念館市場(chǎng)化發(fā)展，從而形成公共文化服務(wù)體系與文化產(chǎn)業(yè)相互融合、相互促進(jìn)、共同發(fā)展，為紀念館事業(yè)長(cháng)效健康發(fā)展而拓展更為廣闊的空間。
(四)威脅(Threat)
顯而易見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既對紀念館長(cháng)效健康發(fā)展和科學(xué)有序運營(yíng)起到了積極的推動(dòng)作用，同時(shí)也使紀念館面臨著(zhù)商業(yè)化的威脅。我國紀念館在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域都還處于探索階段，蓬勃發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟對紀念館傳統的“公益性”“非營(yíng)利性”理念和價(jià)值觀(guān)念形成了巨大的沖擊。雖然“非營(yíng)利性”并不代表著(zhù)“不經(jīng)營(yíng)”“不能盈利”，但也絕不能在經(jīng)濟利益的驅使下，模糊紀念館所肩負的社會(huì )職能。因此，紀念館在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，如何牢記基本使命和任務(wù)，正確把握理念和尺度，堅守基本道德，確保自身特性不丟失，是必須要面對的關(guān)鍵問(wèn)題。
四、紀念館市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
20世紀60年代，美國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)者杰羅姆麥卡錫提出了“產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(xiāo)(Promotion)”4個(gè)方面的營(yíng)銷(xiāo)因素，即著(zhù)名的“4P”營(yíng)銷(xiāo)組合策略。隨著(zhù)紀念館事業(yè)的深入發(fā)展，引入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念已經(jīng)成為共識。本文嘗試以“4P”理論為依據，從中尋求平衡，探討紀念館成功營(yíng)銷(xiāo)的策略。
(一)產(chǎn)品
一般說(shuō)來(lái)，紀念館的產(chǎn)品就是其陳列主題和所提供的服務(wù)及衍生的文化產(chǎn)品。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品必須要具有吸引力，也就是紀念館的特色性。紀念館只有在深入研究自身特點(diǎn)、充分了解社會(huì )和觀(guān)眾需求、準確把握結合點(diǎn)的基礎上，籌劃展覽、增設服務(wù)項目、開(kāi)發(fā)并銷(xiāo)售獨具特色的文化產(chǎn)品，使之成為宣傳教育功能的有力延伸和有效補充，才能在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中做到有的放矢。
(二)價(jià)格
目前，我國紀念館的主要經(jīng)費還是來(lái)自于國家的免費開(kāi)放專(zhuān)項補助資金，涉及價(jià)格的有收費特展、定時(shí)講解費、語(yǔ)音導覽租用費、演出費以及文化產(chǎn)品、紀念品、餐飲消費等。紀念館的觀(guān)眾首先是社會(huì )教育的受眾，同時(shí)也是消費者。因此，紀念館在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上更應從自身屬性入手，從特色文化內涵入手，這樣才能使觀(guān)眾產(chǎn)生消費的欲望。價(jià)格制訂策略既要有別于純粹的商業(yè)運營(yíng)，又要達到盈利的目的.，使消費者感到“物有所值”甚至“物超所值”，從而成為紀念館忠實(shí)的客戶(hù)群，是紀念館市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的長(cháng)期目標。
(三)渠道
紀念館的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要分為實(shí)體渠道和虛擬渠道兩種。實(shí)體渠道是依托陳列展覽進(jìn)行宣傳、活動(dòng)、銷(xiāo)售等，包括紀念館直銷(xiāo)和代銷(xiāo)。直銷(xiāo)即紀念館在自己所提供的展覽、服務(wù)、產(chǎn)品中充分扮演制造者、供應者和銷(xiāo)售者的角色;代銷(xiāo)即通過(guò)雙方或多方合作，輸出、引進(jìn)展覽，提供配套的服務(wù)和產(chǎn)品，從而實(shí)現共贏(yíng)的效果。虛擬渠道以虛擬展覽、網(wǎng)絡(luò )課堂等形式通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行宣傳展示、網(wǎng)上互動(dòng)、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售等。
(四)促銷(xiāo)
紀念館的促銷(xiāo)是利用各種有效的方法進(jìn)行信息傳遞，主要包括大眾傳媒、公共關(guān)系、推廣活動(dòng)等，通過(guò)引起人們的興趣，產(chǎn)生想要了解的欲望，進(jìn)而促使其實(shí)現參與其中的目的。檢驗促銷(xiāo)成功與否的標準，就在于其產(chǎn)生的影響力價(jià)值。通過(guò)形式多樣的促銷(xiāo)手段，紀念館要實(shí)現的不是以一次性往來(lái)為目的，而是與社會(huì )大眾建立長(cháng)期、穩定、密切的關(guān)系。
五、紀念館市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例概述
本文以黑河中俄藝術(shù)陳列館為例，對紀念館的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行概述。
(一)黑河中俄藝術(shù)陳列館概況
中俄藝術(shù)陳列館位于素有“中俄之窗”“歐亞之門(mén)”之稱(chēng)的黑龍江省黑河市，是國家一級博物館愛(ài)輝歷史陳列館的分館，創(chuàng )建于20xx年10月，20xx年由黑河市政府投資擴大規模，同年10月內外部改造完成，對外開(kāi)放。中俄藝術(shù)陳列館是收藏、展示、研究俄羅斯藝術(shù)與龍江本土藝術(shù)為主的專(zhuān)題館，依托中國黑河與俄羅斯布拉戈維申斯克市“中俄雙子城”的東西文化交會(huì )、交融優(yōu)勢，成為中俄藝術(shù)家進(jìn)行作品展示的窗口、藝術(shù)交流的平臺，是黑河與俄羅斯阿穆?tīng)栔萑嗣駞⑴c藝術(shù)教育和文化休閑的重要場(chǎng)所。館藏以俄羅斯藝術(shù)科學(xué)院院士、俄羅斯人民藝術(shù)家、俄羅斯藝術(shù)家聯(lián)盟主席西多羅夫瓦聯(lián)金的油畫(huà)作品為中軸線(xiàn)，按照蘇聯(lián)和俄羅斯藝術(shù)史進(jìn)行延伸拓展，藏品有油畫(huà)、漆器、牙雕、角雕、雕塑等俄羅斯藝術(shù)品，還展出了冰雪畫(huà)、樺皮畫(huà)、國畫(huà)、書(shū)法、奇石等中國藝術(shù)品3000余件，藏品種類(lèi)豐富，藝術(shù)內涵深厚。
(二)中俄藝術(shù)陳列館市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐
1．創(chuàng )辦龍江國際文化展覽有限責任公司
為了更好地實(shí)現展館與營(yíng)銷(xiāo)的“各司其職”和“有機結合”，20xx年中俄藝術(shù)陳列館注冊“龍江國際文化展覽有限責任公司”，以展館為平臺，開(kāi)展中俄文化藝術(shù)的交流、展示、營(yíng)銷(xiāo)、拍賣(mài)等文化產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)，成為了中國第一家專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)中俄兩國文化藝術(shù)品的國有文化展覽企業(yè)。
2．探索實(shí)踐“藝術(shù)評價(jià)+資產(chǎn)評估”的新模式
為了實(shí)現文化資產(chǎn)的保值增值，規范藝術(shù)價(jià)值與市場(chǎng)行情的統一，中俄藝術(shù)陳列館委托資產(chǎn)評估公司聘請國內油畫(huà)藝術(shù)領(lǐng)域權威專(zhuān)家，對館藏和待售的俄羅斯油畫(huà)進(jìn)行了資產(chǎn)評估，采取權威專(zhuān)家組對藝術(shù)品做出客觀(guān)評價(jià)、評估公司依據專(zhuān)家意見(jiàn)出具評估報告的方式，將藝術(shù)價(jià)值評價(jià)與資產(chǎn)評估進(jìn)行了有機結合。突破了資產(chǎn)評估中介機構不具備藝術(shù)品評估資質(zhì)，而專(zhuān)家又不能提供有效法律文書(shū)的瓶頸問(wèn)題，在藝術(shù)品資產(chǎn)評估領(lǐng)域做出了積極探索和有益嘗試。
3．舉辦中俄藝術(shù)品拍賣(mài)會(huì )
20xx年10月10日，中俄藝術(shù)陳列館舉辦了首屆中俄藝術(shù)品拍賣(mài)會(huì )，敲響了“龍江文化產(chǎn)權交易第一槌”，也標志著(zhù)黑龍江省文化體制改革的重頭戲之一———“文化產(chǎn)權交易”正式啟動(dòng)。此后，中俄藝術(shù)陳列館的藝術(shù)品拍賣(mài)會(huì )成為歷年黑河“中俄文化大集”期間的重頭戲之一，吸引著(zhù)來(lái)自全國各地和俄羅斯的大批收藏愛(ài)好者。
4．積極“走出去”
除依托于黑河區域優(yōu)勢外，中俄藝術(shù)陳列館一方面參加“中國(深圳)國際文化產(chǎn)業(yè)博覽交易會(huì )”等文化產(chǎn)業(yè)盛會(huì )，進(jìn)行展示和營(yíng)銷(xiāo)，擴大知名度與影響力;一方面廣泛開(kāi)展交流合作，館藏藝術(shù)品赴國內多地的博物館、紀念館、美術(shù)館進(jìn)行臨展和巡展，參加俄羅斯遠東地區的藝術(shù)展、聯(lián)合展覽等。在合作展覽的同時(shí)，按照當地市場(chǎng)需要開(kāi)展相應的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如赴石家莊展覽期間，與石家莊市博物館聯(lián)合開(kāi)展了展覽、教育、銷(xiāo)售、拍賣(mài)相結合的營(yíng)銷(xiāo)形式，得到了廣大觀(guān)眾、藝術(shù)品愛(ài)好者和收藏者的廣泛好評與積極參與。
5．建設“中俄畫(huà)家村”
自20xx年開(kāi)始，啟動(dòng)“中俄畫(huà)家村”建設項目，打造具有供畫(huà)家創(chuàng )作和起居、舉辦藝術(shù)展覽、會(huì )議接待等功能，集“創(chuàng )作、交流、展示、收藏”于一體的藝術(shù)品創(chuàng )作集散地�！爸卸懋�(huà)家村”項目現正在進(jìn)行中。紀念館市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是提升紀念館綜合效益的重要方式，對提升社會(huì )地位和形象、解決資金困難、推動(dòng)紀念館事業(yè)發(fā)展具有重要作用。我們要積極學(xué)習、探索適應我國紀念館的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)辦法，使紀念館事業(yè)蓬勃發(fā)展。
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