市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略【熱門(mén)】
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略1
隨著(zhù)國民經(jīng)濟的快速發(fā)展和人們物質(zhì)條件的不斷提高，近年來(lái)，人們的旅游消費逐步增加，人口流動(dòng)數量和距離也隨之增大。以上因素一方面促使旅客運輸市場(chǎng)規模得以長(cháng)足發(fā)展，另一方面，公路客運隨之迅速發(fā)展，高速公路 網(wǎng)日趨完善，客運汽車(chē)設施逐漸升級，乘車(chē)條件不斷改善；民航也不干落后，通過(guò)改革管理體制，緊緊抓住市場(chǎng)，適時(shí)采取增加航班、降低票價(jià)等多種方式，逐步提高自己在運輸領(lǐng)域的地位。這對于鐵路客運而言，既提供了發(fā)展機遇，又面臨著(zhù)嚴峻挑戰。從1997年開(kāi)始，鐵路為了鞏固現有的客運市場(chǎng)，重新樹(shù)立在客運行業(yè)中的“鐵老大”地位，不惜投入巨資，整治主要干線(xiàn)線(xiàn)路，更換提速道岔、更新高速機車(chē)車(chē)輛，先后于1997年、1998年、20xx年、20xx年，在主要干線(xiàn)進(jìn)行了四次大面積提速，相繼推出了夕發(fā)朝至列車(chē)、城際快速列車(chē)、行包專(zhuān)列等多品種客運產(chǎn)品，客運營(yíng)銷(xiāo)在鐵路內部“安家落戶(hù)”，從此國內客運業(yè)開(kāi)始了激烈競爭。
第一章旅客運輸的特點(diǎn)
鐵路旅客運輸的服務(wù)對象是人，旅客運輸的流量是動(dòng)態(tài)的、波動(dòng)的。這個(gè)動(dòng)態(tài)性和波動(dòng)性有其自身的規律，但又不是一成不變的。流量、行程不會(huì )年復一年地按同一比例增減，它受多種因素影響呈波動(dòng)狀態(tài)。
學(xué)生流造成鐵路客運的波動(dòng)性是一個(gè)不可忽視的因素，如春運、暑運期間，石家莊北站的學(xué)生客流明顯增加，今年春運共發(fā)送旅客8.4萬(wàn)人，其中學(xué)生8000多人，占春運總發(fā)送量的10％。
民工潮是鐵路旅客運輸面臨的又一集中運輸現象。我國農村有近5000～6000萬(wàn)人處于流動(dòng)狀態(tài)，且跨地區流動(dòng)的規模還在擴大。這支龐大的隊伍在春節前后和農忙時(shí)期回家探親，形成一股強大的客流。這股流量又是波動(dòng)的。
勞動(dòng)雙休日及“五一”“十一”長(cháng)假制度的推行，旅游業(yè)的發(fā)展，使得周末的短途客流量上漲及旅游季節客流量的劇增，又形成一個(gè)客流量波動(dòng)的高峰。
總之，鐵路要面臨旅客運量的這些波動(dòng)，必須要有相應的、適宜的措施來(lái)應對。
第二章旅客營(yíng)銷(xiāo)工作存在的問(wèn)題
鐵路客運業(yè)，在機遇與挑戰面前，能否抓住機遇，開(kāi)拓進(jìn)取，不斷發(fā)展壯大自己，關(guān)鍵在于我們管理者能否真正認識市場(chǎng)，適應市場(chǎng)。其最有效的手段就是能否做好鐵路客運營(yíng)銷(xiāo)工作，通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。而當前鐵路客運營(yíng)銷(xiāo)工作，雖然通過(guò)經(jīng)濟考核、客車(chē)提速等手段取得了一些成效。但是，對于目前營(yíng)銷(xiāo)現狀，只能說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)工作的初級階段，沒(méi)有按照營(yíng)銷(xiāo)理論來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品設計和市場(chǎng)定位，營(yíng)銷(xiāo)具有一定的盲目性，致使在旅客運輸過(guò)程中存在著(zhù)許多問(wèn)題不能及時(shí)解決，制約著(zhù)客運產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。
第一節市場(chǎng)研究問(wèn)題
按照營(yíng)銷(xiāo)理論，開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作首先是市場(chǎng)研究，即：進(jìn)行市場(chǎng)調查，了解旅客的需求和欲望，對市場(chǎng)需求進(jìn)行分析，選擇目標市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)定位，然后根據調查結果確定產(chǎn)品類(lèi)型�，F行的營(yíng)銷(xiāo)工作還遠遠不夠。
1市場(chǎng)調查不夠。開(kāi)行客車(chē)前，客流調查不充分，調查數據不準確，調查手段不先進(jìn)，不能充分運用計算機聯(lián)網(wǎng)數據共享優(yōu)勢，對所吸引的客流數量、層次掌握不準，導致部分客車(chē)的開(kāi)行存在一定的盲目性和不科學(xué)性，造成部分客車(chē)上座率不高，部分客車(chē)嚴重超員。太原－漢口2234次、天津－西安2561次客車(chē)，一年四季超員，節假日期間，經(jīng)常始發(fā)站超員。而石家莊－太原7055次常年上座率不足30％，太原－杭州1584次臥鋪車(chē)經(jīng)常虛糜。虛糜原因很簡(jiǎn)單：石家莊－太原高速公路運行2小時(shí)30分，7055次運行6小時(shí)50分，太原－杭州經(jīng)由京九線(xiàn)，沿途大部分停車(chē)站的地方經(jīng)濟比較落后，旅客成分多為民工，該車(chē)卻是新型空調車(chē)，產(chǎn)品供給與旅客需求嚴重錯位。
2運能調配不力。運能調配靈活機動(dòng)性差，不能及時(shí)有效地抓住客流規律并制定相應的預想和對策進(jìn)行削峰填谷，面對客車(chē)超員嚴重、旅客無(wú)法上車(chē)的場(chǎng)面束手無(wú)策。經(jīng)過(guò)多年經(jīng)驗得出石太客流的特點(diǎn)是：正常天氣石家莊―太原客流70％通過(guò)高速公路運輸，遇霧雪天氣高速公路封閉后，這部分客流將全部涌向鐵路；每年4月30日和9月30日兩天，石家莊北站到青島的旅游流、到唐山的學(xué)生流均在800人以上，這時(shí)太原－青島2578次、臨汾－唐山的4476次都要超員150以上，甚至列車(chē)廁所內都要容納6人以上。這些都是多年不變的規律，而鐵路客運組織部門(mén)對這一規律沒(méi)有引起高度重視，沒(méi)有拿出具體措施，使得旅客滯留車(chē)站和乘車(chē)條件急劇下降。
第二節目標選擇問(wèn)題
目標選擇過(guò)程是確定產(chǎn)品品種的重要環(huán)節。開(kāi)行一趟客車(chē)，要在市場(chǎng)調查的基礎上，對數據進(jìn)行認真分析，仔細歸類(lèi)，然后根據不同需求層次確定相應產(chǎn)品，這樣生產(chǎn)出的產(chǎn)品才有市場(chǎng)。而目前開(kāi)行客車(chē)的品類(lèi)，不遵循經(jīng)濟規律，不是通過(guò)市場(chǎng)調查，充分掌握旅客需求來(lái)確定的，而是采取生產(chǎn)極端化，片面追求夕發(fā)朝至列車(chē)，造成客車(chē)始發(fā)時(shí)間過(guò)于集中，使中途站要么客車(chē)接踵而來(lái)，要么長(cháng)時(shí)間無(wú)客車(chē)到發(fā)，客車(chē)流呈脈沖狀態(tài)，不利于客流的.吸引。石家莊北站主要擔當石太、石德線(xiàn)的客車(chē)接發(fā)，而到太原方向的客車(chē)，從8：07漢口－太原2233開(kāi)車(chē)后，直到12：19才有上海－太原k373次，其間4個(gè)小時(shí)無(wú)西去客車(chē)；從3：56西安－天津2562次開(kāi)車(chē)后，直到21：21才有太原－青島2578次，期間18個(gè)小時(shí)無(wú)到石德方向的客車(chē)。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)列車(chē)越來(lái)越多，綠皮車(chē)趨于消失，使得相當數量中低收入的客流望車(chē)興嘆。
第三節營(yíng)銷(xiāo)宣傳問(wèn)題
營(yíng)銷(xiāo)宣傳是營(yíng)銷(xiāo)設計的一部分。再好的產(chǎn)品不加以宣傳，至少在短期內不會(huì )被人了解，這對于營(yíng)銷(xiāo)工作極為不利。目前鐵路客運產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)宣傳渠道很少，我們極少看到鐵路客運產(chǎn)品的宣傳廣告，充其量在客車(chē)調整后，僅利用新聞報道的形式，無(wú)償介紹，沒(méi)有針對各自地區涉及到的各次列車(chē)的變化，有特色、多樣化的反復宣傳，致使有些客車(chē)已開(kāi)行了很長(cháng)時(shí)間卻不被旅客所知。例如：太原－杭州1584次開(kāi)行后，石家莊經(jīng)由京九線(xiàn)到合肥、杭州等地有了唯一一趟直通車(chē)，石家莊市及周邊的人民非常需要，假如進(jìn)行適當的宣傳，這一消息將會(huì )迅速被人所知�？杀氖牵阂荒旰�，還有相當一部分鐵路干部職工還不知此事，何況他人？可見(jiàn)，目前我們的營(yíng)銷(xiāo)工作之差距。
第四節營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施問(wèn)題
1銷(xiāo)售方式欠妥�，F行客車(chē)運能分配仍然是傳統的票額分配法，每次調整運行圖時(shí)，對各趟車(chē)進(jìn)行票額分配，絕大部分由始發(fā)站發(fā)售，中途站只預留一少部分，只能按照分配數量進(jìn)行發(fā)售，站與站之間無(wú)法連通，無(wú)法將本站特別是始發(fā)站的剩余能力及時(shí)被前方站利用。唯一的補救方法是車(chē)內補票，但這無(wú)法徹底解決車(chē)內剩余能力的及時(shí)利用，導致目前存在的車(chē)上運能虛糜，車(chē)下票額緊張的現象。盡管最近實(shí)行了票額分配分淡、旺季兩套方案，但仍未能解決上述問(wèn)題。
2銷(xiāo)售渠道不暢。發(fā)售車(chē)票是客運生產(chǎn)的重要環(huán)節，只有將車(chē)票發(fā)售出去，才能獲得收入。在售票環(huán)節，營(yíng)銷(xiāo)工作就是創(chuàng )造售票條件，為旅客購票提供方便，使欲選擇鐵路的旅客能夠按照自己的需求購買(mǎi)車(chē)票。
當前，全國鐵路計算機售票工作已完成了車(chē)站窗口售票、局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)建設三次較大的飛躍，計算機聯(lián)網(wǎng)售票，發(fā)售異地票已成為現實(shí)。但是，由于多年來(lái)我國鐵路旅客運輸工作實(shí)施的是票額分配式的計劃運輸，經(jīng)過(guò)幾代人的努力，已形成一套較為完整的、行之有效的管理辦法，為我國鐵路旅客運輸工作作出了積極的貢獻。當現代化的計算機設備投入生產(chǎn)后，相應的管理手段沒(méi)有同步發(fā)展，計劃配置型管理模式仍然是當前旅客運輸管理的主流，銷(xiāo)售體制嚴重不適應，主要表現在：一是以車(chē)站為基本單位，以各自利益分割資源，網(wǎng)絡(luò )整體功能較弱，造成各種銷(xiāo)售障礙。二是聯(lián)網(wǎng)發(fā)售異地車(chē)票數量比例很小，目前只占各始發(fā)車(chē)硬座票額的10、臥鋪的15。同時(shí)對網(wǎng)票的發(fā)售加入了一些限制，例如：石家莊鐵路分局、太原鐵路分局和原臨汾鐵路分局為一個(gè)票務(wù)中心，網(wǎng)票發(fā)售規定同一票務(wù)中心不得發(fā)售本中心的網(wǎng)票，只有在開(kāi)車(chē)前3日至開(kāi)車(chē)前次日方可發(fā)售。加之部分路局網(wǎng)絡(luò )時(shí)常故障，各始發(fā)站借以春運、節假日等理由隨意抽回網(wǎng)上票額，給旅客網(wǎng)上購票帶來(lái)較大不便。三是異地票發(fā)售，缺少配套的管理措施及有效的考核機制，致使該項工作缺乏動(dòng)力，積極性不高。例如：發(fā)售異地票的人數和收入均歸始發(fā)站（客運公司運作后統歸客車(chē)擔當公司），每張異地票允許發(fā)售站核收5元手續費作為獎勵，而這5元錢(qián)也往往被有關(guān)部門(mén)截留，使售票者得不到相應報酬，卻增加了諸如結賬、登帳、繳款、作月報等一系列工作，增大了差錯率，反而打擊了異地票發(fā)售工作的積極性。例如：石家莊北站發(fā)售網(wǎng)票在售票房，而5元手續費為多經(jīng)收入，多經(jīng)返還給車(chē)站2元，車(chē)站將該部分收入用于車(chē)站獎勵基金，落到售票員手中微乎其微，而路局專(zhuān)項網(wǎng)票獎勵車(chē)站從未見(jiàn)過(guò)，根本調動(dòng)不起售票員發(fā)售網(wǎng)票的積極性。
3臨客信譽(yù)不好。在春運、暑運、旅游黃金周等客流劇增的時(shí)期加開(kāi)臨客，對緩解運能緊張現象意義重大。但是，從多年的臨客開(kāi)行來(lái)看，在臨客的旅行速度、停站和正點(diǎn)率等方面，臨客遠遠差于圖定客車(chē)。特別在正點(diǎn)率方面，因為開(kāi)行臨客后，線(xiàn)路通過(guò)能力相對緊張，有些區段的運行時(shí)刻是由調度員臨時(shí)調整。因此，臨客，特別是長(cháng)途臨客容易晚點(diǎn)，晚點(diǎn)后處處會(huì )讓正點(diǎn)列車(chē)，這就使晚點(diǎn)臨客晚上加晚，有時(shí)晚到十幾個(gè)小時(shí)。這也是臨客上座率不高的原因之一。
4服務(wù)質(zhì)量不高。由于歷史和用工體制等多方面原因，造成現在的客運職工隊伍素質(zhì)參差不齊，服務(wù)態(tài)度生、冷、硬現象尚未杜絕。不主動(dòng)服務(wù)、服務(wù)不到位問(wèn)題，服務(wù)中刁難旅客問(wèn)題等致使旅客投訴居高不下，這說(shuō)明鐵路客運職工整體素質(zhì)已經(jīng)不能適應日益增長(cháng)的旅客服務(wù)質(zhì)量需求�？瓦\服務(wù)中存在的質(zhì)量問(wèn)題，反應了對客運職工的培訓工作尚未到位。雖然目前客運職工培訓也規定了時(shí)間、期限。但是，這種培訓缺少一個(gè)規�；�、多功能的培訓基地，缺少一套完整而科學(xué)的培訓手段，缺少一支力量雄厚的師資隊伍。對客運干部職工的培訓缺少系統化和全面性，只是每年例行公事的、簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)性培訓，其內容涉及服務(wù)技能方面很少，使得年年培訓，年年如此，客運干部職工的綜合素質(zhì)沒(méi)有真正提高，沒(méi)有達到預期培訓效果。
第三章加強客運營(yíng)銷(xiāo)的措施
加強旅客運輸營(yíng)銷(xiāo)工作，提高客車(chē)利用率，增加客票收入是一個(gè)多因素的綜合問(wèn)題，涉及面很廣。既需要正確的決策，又需要先進(jìn)的設備，既需要決策者更新意識，又需要廣大干部職工集思廣益。其宗旨是客運生產(chǎn)要以市場(chǎng)需求為導向，遵循經(jīng)濟規律，找準市場(chǎng)定位，其手段是運用現代企業(yè)管理機制，完善營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，制定與設備相適應的生產(chǎn)激勵辦法，其后盾是以高素質(zhì)的人才和高科技的設備來(lái)實(shí)現。能否解決這一問(wèn)題，直接關(guān)系到廣大客運職工的切身利益，關(guān)系到今后鐵路旅客運輸行業(yè)的前途與發(fā)展。
第一節找準市場(chǎng)定位
1按需開(kāi)車(chē)，供求相適。計劃開(kāi)行客車(chē)前，要利用先進(jìn)的設備和手段，對吸引區域進(jìn)行客流調查，根據調查數據、吸引區的經(jīng)濟狀況以及客流成份等因素，評估細分市場(chǎng)、選擇目標市場(chǎng)，根據市場(chǎng)需求，適時(shí)開(kāi)行不同層次、不同需求的列車(chē)，如：開(kāi)往旅游區、經(jīng)濟發(fā)達區的要使用新型空調車(chē)，開(kāi)行高檔次的列車(chē)，夕發(fā)朝至列車(chē)，實(shí)現全列臥鋪或臥鋪車(chē)比例最大化，發(fā)揮“品牌效應”，開(kāi)行“形象車(chē)”、“精品車(chē)”，以創(chuàng )“品牌列車(chē)”吸引旅客，實(shí)現客運硬件“大提速”。相反，途經(jīng)經(jīng)濟落后地區，農村旅客較多的區段，盡量開(kāi)行票價(jià)相對便宜的列車(chē)，以適應不同層次的市場(chǎng)需求。
2運行時(shí)刻，多方兼顧。鋪畫(huà)客車(chē)運行圖對客車(chē)上座率至關(guān)重要，其到、開(kāi)時(shí)刻既要考慮始發(fā)、終到站，又要兼顧中途站，既要開(kāi)行夕發(fā)朝至列車(chē)，又要開(kāi)行朝發(fā)夕至、朝發(fā)朝至列車(chē)，根據旅客需求具體安排，力爭使車(chē)流均勻，避免脈沖現象。
3客車(chē)運能，動(dòng)態(tài)調整。要善于研究客流規律，搞好市場(chǎng)調研與分析，根據客流實(shí)際變化，適時(shí)開(kāi)行臨客、停運客車(chē)。除固定客流外，每年因季節、氣候、節假日等因素還會(huì )形成不同成份的客流高峰，要緊緊抓住這些機會(huì )，及時(shí)加開(kāi)臨客、加掛車(chē)廂。例如：當霧雪天氣石太高速公路封閉時(shí)，可利用儲備運能或采取套跑的方式，在石家莊北―太原間加開(kāi)臨客，可將公路丟失的客流全部拉回。
第二節全面實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略
1健全營(yíng)銷(xiāo)體系�？瓦\部門(mén)要迅速成立一個(gè)多媒體、高效率的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，培養一批高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，充分運用高科技手段開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作。如：在互聯(lián)網(wǎng)上建立客運營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站，網(wǎng)站上開(kāi)設列車(chē)時(shí)刻查詢(xún)、網(wǎng)上訂票、大客戶(hù)服務(wù)、旅客投訴、旅客建議等欄目，為旅客提供一個(gè)功能強大的交流平臺，使旅客足不出戶(hù)即可實(shí)現與鐵路進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談和溝通。
2開(kāi)辟客運新市場(chǎng)。一是通過(guò)市場(chǎng)調查，了解市場(chǎng)需求，根據市場(chǎng)需求不斷推出高質(zhì)量、有特色的客運產(chǎn)品。二是多方聯(lián)系，營(yíng)銷(xiāo)團體客流�？瓦\公司可與風(fēng)景名勝地區的旅游部門(mén)聯(lián)手，推出旅游套餐，加開(kāi)旅游列車(chē)，實(shí)施全程服務(wù)；與外出勞務(wù)部門(mén)聯(lián)系，組織民工專(zhuān)列；與教育部門(mén)聯(lián)系，開(kāi)行學(xué)生專(zhuān)列等。
3完善考核機制。一是完善工效掛鉤辦法，將營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人收入完全與營(yíng)銷(xiāo)收入關(guān)聯(lián)，上不封頂，下不保底，充分調動(dòng)客運職工的積極性。二是繼續執行現行的發(fā)售異地客票允許收取5元手續費政策。為了防止有關(guān)部門(mén)截留該項資金，影響發(fā)售網(wǎng)票積極性，上級主管部門(mén)可將網(wǎng)票發(fā)售指標列入任務(wù)考核。
4加大營(yíng)銷(xiāo)宣傳。一是各級領(lǐng)導要高度重視，要設置客運營(yíng)銷(xiāo)廣告宣傳專(zhuān)項資金。無(wú)論是調圖變點(diǎn)、新增客車(chē)，還是加開(kāi)臨客、加掛車(chē)廂，只要推出客運新產(chǎn)品，都要加大廣告宣傳力度。二是營(yíng)銷(xiāo)宣傳要投資建立完善的宣傳網(wǎng)絡(luò )，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、電視、廣播、廣告、資料、電話(huà)問(wèn)訊、手機、機信息等先進(jìn)快速的宣傳工具，使任何人在任何時(shí)間任何地點(diǎn)都可以了解到旅客列車(chē)的車(chē)次、運行區段、到開(kāi)時(shí)刻、基本票價(jià)、沿途停車(chē)站以及當前運行正晚點(diǎn)情況等信息，形成完善的營(yíng)銷(xiāo)宣傳網(wǎng)絡(luò )。三是通過(guò)售票窗口向購票旅客免費發(fā)放易于長(cháng)期保管、閱讀的旅客列車(chē)信息手冊，以其作為我們的“請柬”，進(jìn)一步固定“老客戶(hù)”，開(kāi)辟新市場(chǎng)。
4提高服務(wù)質(zhì)量。鐵路客運員工素質(zhì)的提高必須引起各級客運干部的高度重視。因為客運員工的素質(zhì)是企業(yè)發(fā)展的力量源泉，是企業(yè)的根本所在，直接影響著(zhù)客運業(yè)的生存和發(fā)展。提高客運員工素質(zhì)應從以下幾個(gè)方面入手：一是建立先進(jìn)的培訓基地�？瓦\培訓要學(xué)習大型現代化企業(yè)的培訓模式，建議取消各基層站段職工教育機構，在分局建立大規模先進(jìn)的培訓基地，修建一流的教學(xué)設施，配備雄厚的師資隊伍，開(kāi)設完善的崗位培訓課程，制定合理的培訓周期，保證過(guò)硬的崗位培訓質(zhì)量。二是走出去學(xué)習他人之長(cháng)。組織客運職工外出參觀(guān)學(xué)習現代化的企業(yè)管理，樹(shù)立現代企業(yè)員工的服務(wù)理念。以此不斷提高客運職工的整體素質(zhì)，以適應旅客運輸市場(chǎng)發(fā)展對客運職工的素質(zhì)需求。
第三節優(yōu)化售票方式
售票是鐵路客運組織的第一道工序，也是開(kāi)展客運營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節，售票方便程度是當前影響旅客旅行選擇交通工具的重要因素，決定著(zhù)能否吸引客流和提高市場(chǎng)占有率。20xx年在石家莊北站候車(chē)室、售票廳等地發(fā)放問(wèn)卷1000份，收回有效問(wèn)卷920份。通過(guò)問(wèn)卷調查資料分析表明，旅客選擇購票等候時(shí)間不超過(guò)15分鐘所占比例為45.6％，如購票等候時(shí)間超過(guò)30分鐘以上，那么將有46.8％的旅客認為購票等候時(shí)間長(cháng)，不方便；希望能夠買(mǎi)到返程票的旅客占93％；希望在市內銀行代售車(chē)票的占94％；有臥鋪需求而買(mǎi)不到的占32％，其中因不能滿(mǎn)足臥鋪需求而改乘其它交通工具的占12.5％。
調查表明，滿(mǎn)足旅客購票需求是客運營(yíng)銷(xiāo)非常重要的途徑之一。目前，微機售票聯(lián)網(wǎng)已基本覆蓋了全路較大客運站，實(shí)現全國聯(lián)網(wǎng)售票已成為現實(shí)。但是，網(wǎng)絡(luò )功能的潛力遠遠未被挖掘，應從以下幾個(gè)方面進(jìn)行開(kāi)發(fā)。
1以票額分配為基礎，實(shí)施動(dòng)態(tài)調整。票額分配是計劃運輸工作的具體體現。實(shí)行了計算機聯(lián)網(wǎng)售票以后是否可以取消票額分配，實(shí)現同民航一樣的全國任意一個(gè)聯(lián)網(wǎng)窗口都可以發(fā)售任意方向和車(chē)次的客票？就目前我國的國情和鐵路現有能力狀況而言，是不現實(shí)的。民航售票有票種單一、航班經(jīng)停站少、業(yè)務(wù)量相對較少等特點(diǎn)。鐵路目前的計算機售票技術(shù)實(shí)行售聯(lián)程和往返票是不成問(wèn)題的，但是鐵路列車(chē)中間停車(chē)站有幾個(gè)到幾十個(gè)，旅客的流量、流向及季節波動(dòng)等動(dòng)態(tài)因素較多，大多數中間站無(wú)始發(fā)列車(chē)，客流要靠始發(fā)站預留能力來(lái)解決。
計算機售票，技術(shù)上可以做到某中間站售出一張該站到終到站或前方中間停車(chē)站的車(chē)票后，計算機自動(dòng)生成一張始發(fā)站到該站的短途票額或再生成一張前方到達站到終到站之間的短途票額，一張長(cháng)途能力變成了兩段或三段短途能力。但這樣以來(lái)，如果各站都按自己的需求組織售票，勢必造成車(chē)站售票的無(wú)序競爭，造成熱門(mén)車(chē)超員、冷門(mén)車(chē)虛糜，長(cháng)短途能力的合理分工、旅客列車(chē)的均衡運輸、能力的充分利用以及鐵路的整體經(jīng)濟利益和社會(huì )效益都將受到影響，導致正常運輸秩序的混亂。因此，票額分配仍有必要。
鐵路客流由于其隨季節變化的不確定性，決定了票額分配也不能一成不變。只在調整列車(chē)運行圖后進(jìn)行一次性票額分配，不加強票額的動(dòng)態(tài)管理，也會(huì )出現旅客列車(chē)的不均衡運輸，經(jīng)常出現始發(fā)站虛糜，中間站吃緊等現象。這是多年來(lái)鐵路旅客計劃運輸工作中一直未能解決的難題。因此，在票額分配的基礎上實(shí)施動(dòng)態(tài)調整恰恰能夠解決這一難題。
計算機聯(lián)網(wǎng)售票后，隨時(shí)進(jìn)行票額動(dòng)態(tài)調整在技術(shù)上成為可能。通過(guò)各地區票務(wù)中心的監控，可隨時(shí)掌握各站的售票動(dòng)態(tài)，了解各次列車(chē)的超、欠員和能力利用情況，再綜合日�？土髡{查及分析，便可得出日常票額調整的依據。
20xx年1月10日，北京鐵路局實(shí)施了票額動(dòng)態(tài)管理。在始發(fā)列車(chē)開(kāi)車(chē)當日，路局票務(wù)中心根據始發(fā)站售票情況，將部分剩余票額調整到前方站發(fā)售，同時(shí)自動(dòng)在被調票額車(chē)站計算機上下載“調動(dòng)票額通知書(shū)”，由調出站于開(kāi)車(chē)前連同乘車(chē)人數通知單一并交列車(chē)長(cháng)，不再重復下達調度命令。較以前相比，無(wú)疑進(jìn)步了不少。但是，這只能說(shuō)是“半自動(dòng)”，如果將人工調整的“半自動(dòng)”通過(guò)編程實(shí)現計算機執行的“全自動(dòng)”，將只能利用始發(fā)站剩余票額變?yōu)槌浞掷萌魏我粋�(gè)站的票額，計算機網(wǎng)絡(luò )功能才算充分發(fā)揮。具體為：一是列車(chē)從本站開(kāi)車(chē)后，剩余票額立即自動(dòng)釋放到前方站或前方幾個(gè)站進(jìn)行發(fā)售。二是該鋪位如果未發(fā)售到終點(diǎn)站，則程序在該票的到站自動(dòng)生成本鋪位票額，使該站再次發(fā)售，達到一位多賣(mài)，提高利用率。三是給列車(chē)內配備車(chē)載補票機并與地面實(shí)現無(wú)線(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，達到運能數據共享共用。
實(shí)現上述功能后，既能充分利用剩余能力，又有利于鐵路與其它交通工具的競爭。例如：以往車(chē)站無(wú)臥鋪后只能到車(chē)上補，能否補上只有上車(chē)后才知道，風(fēng)險較大，使部分旅客擔心上車(chē)后沒(méi)有臥鋪而改乘其它交通工具。實(shí)現票額動(dòng)態(tài)管理后，旅客在車(chē)上車(chē)下均可購買(mǎi)臥鋪，減少客流流失。
如第三項功能不能實(shí)現，車(chē)內補票可暫時(shí)取消，等實(shí)現該功能后，還可恢復車(chē)內補票。
2采用多形式、多渠道的售票方式。除車(chē)站售票廳外，還要在站外建立售票網(wǎng)點(diǎn)，較大城市也可在繁華商業(yè)區、居民聚集區、銀行、旅行社內增設代售點(diǎn)，方便顧客購票。隨著(zhù)科技的發(fā)展，還可在上述地方增設自動(dòng)售票機使旅客能夠很方便地購買(mǎi)到全國各地的車(chē)票。
關(guān)于增設客票代售點(diǎn)，還應注意下列問(wèn)題：1、明確代售關(guān)系的法律地位。從法律上講，票務(wù)代理屬于商事委托代理關(guān)系，鐵路企業(yè)是委托方（被代理方），代售單位是受托方（代理人）�！睹穹ㄍ▌t》中規定：代理人在代理權限內，以被代理人名義實(shí)施民事法律行為。被代理人對代理人的代理行為，承擔民事責任。從調查中得知，許多代售點(diǎn)都掛有“××火車(chē)站客票代售點(diǎn)”的招牌，不論鐵路企業(yè)還是社會(huì )公眾都確認了這一層代理關(guān)系。然而，《代售火車(chē)票協(xié)議書(shū)》文本中，有這樣的表述：“經(jīng)××申請，上級部門(mén)審批同意，由××站與××合作，在××開(kāi)設火車(chē)票代售點(diǎn)”。把鐵路企業(yè)與代售單位的關(guān)系界定為合作經(jīng)營(yíng)關(guān)系，顯然混淆了“合營(yíng)關(guān)系”和“代理關(guān)系”。這樣就產(chǎn)生兩個(gè)問(wèn)題：一是協(xié)議主體的權利義務(wù)不明確�！昂蠣I(yíng)”和“代理”是兩種截然不同的法律關(guān)系。合營(yíng)主體的權利義務(wù)體現在共同投資、共同經(jīng)營(yíng)、利益共享、風(fēng)險共但。而代理則主要體現在授權委托之中。因此，協(xié)議書(shū)中權利義務(wù)條款多處含糊不清。二是雙方法律責任不清。合營(yíng)的每一主體應承擔的法律責任是按其投資和獲利比例區分的。而在代理關(guān)系中，代售點(diǎn)的代理權限是代售火車(chē)票，作為委托方的鐵路企業(yè)，只為代售點(diǎn)售出的火車(chē)票承擔法律責任。代售點(diǎn)其它行為的法律責任，則由代售點(diǎn)自行承擔。2、解決好代售點(diǎn)價(jià)外收費問(wèn)題。代售點(diǎn)把火車(chē)票作為商品來(lái)代售經(jīng)營(yíng)，目的就是要獲取利潤�！睹穹ㄍ▌t》中規定：代理人可以在處理被代理人委托事務(wù)時(shí)，獲得報酬。代售點(diǎn)以鐵路的名義發(fā)售車(chē)票，按理應當從鐵路企業(yè)獲得報酬。但鐵路現行的運價(jià)政策，沒(méi)有代售服務(wù)費這一塊，代售服務(wù)費只能通過(guò)價(jià)外收費來(lái)獲得。雖然，國家計委和鐵道部對代售服務(wù)費做了明確而嚴格的規定，但“每張不得超過(guò)5元”，在通常情況下，不足以維持正常的成本支出。于是，代售點(diǎn)價(jià)外收費在“合法”的外衣下，非法加價(jià)收費，就很難從根本上杜絕。旅客作為消費者，并不清楚車(chē)票所附加的價(jià)外收費，哪一部分是合法的，哪一部分是非法的。這是代售點(diǎn)不時(shí)出現“高價(jià)票”的根本原因。解決這一問(wèn)題比較理想的方式是，借鑒民航機票的代售方式，在票價(jià)中包含代售服務(wù)費這一塊，使代售點(diǎn)的代理報酬，由現在的從旅客手中獲得，變?yōu)榘匆欢ǖ奶岢杀壤苯酉蜩F路企業(yè)清算。這樣以來(lái)，票價(jià)以?xún)仁呛戏ǖ�，票價(jià)以外的任何收費都是非法的，這樣就可從根本上避免代售點(diǎn)價(jià)外收費現象。
3建立列車(chē)追蹤分析系統。利用聯(lián)網(wǎng)獲取客車(chē)全程售票數據，將每趟客車(chē)各停車(chē)站的售票情況及全程上座率繪制出直觀(guān)的分析圖，為決策客車(chē)開(kāi)行、停站增減及票額分配提供依據。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略2
【摘要】文章以消費心理和消費行為作為切入點(diǎn)，分析了影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略，根據消費的心理變化來(lái)探索營(yíng)銷(xiāo)策略的更新。
【關(guān)鍵詞】消費心理；消費行為；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；心理變化
作者簡(jiǎn)介：呂堃（1984-），男，陜西西安人，中國人民大學(xué)在職研究生，研究方向：企業(yè)管理（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向）
在改革開(kāi)放以后，我國逐漸進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟時(shí)代，經(jīng)濟得到了快速的發(fā)展，人們的消費水平也得到大幅度的提高，任何消費行動(dòng)都是在消費心理的驅使下進(jìn)行的，因此對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也需要盡量考慮消費心理與消費行為�；谶@個(gè)角度對消費者的喜好、目的進(jìn)行分析與探索，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品研發(fā)等提供依據，消費者消費行為的產(chǎn)生經(jīng)歷了對產(chǎn)品的認識、情感產(chǎn)生、購買(mǎi)意識、購買(mǎi)行為等過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以從這個(gè)角度出發(fā)，從外在表現行為進(jìn)行分析。
一、影響消費心理的因素
消費者的購買(mǎi)行為受到購買(mǎi)心理的影響，不同的消費者有著(zhù)不同的消費心理，當消費者有某種需求時(shí)，就會(huì )對同一類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行細致觀(guān)察，其中消費者最關(guān)心的有三個(gè)因素：一是品牌心理；二是廉價(jià)心理；三是求異心理。品牌心理是因為消費者認為品牌象征著(zhù)高貴和地位，以衣服而言，無(wú)論是正裝還是休閑裝，人們都會(huì )對某個(gè)品牌情有獨鐘，這是一種品牌心理的體現。所以很多人就會(huì )受到品牌心理的影響，認為品牌商品是彰顯自己地位的一種表現，希望從中獲得一種榮譽(yù)感。當然，品牌從另一個(gè)層面上來(lái)看也是質(zhì)量和服務(wù)的保障，只有在同行中擁有最優(yōu)秀的品質(zhì)才能夠打響知名度，成為名牌，因此人們品牌心理的產(chǎn)生也是可以理解的。對于我國大多數人的購物習慣來(lái)說(shuō)，價(jià)格是最重要的一個(gè)因素，這也是一種廉價(jià)心理的影響，比如我們經(jīng)常會(huì )看到某些專(zhuān)賣(mài)店打折了，即使原本沒(méi)有購買(mǎi)欲望，但是在打折的誘惑下，就會(huì )產(chǎn)生進(jìn)去購買(mǎi)商品的沖動(dòng)�，F今的年輕人對于“撞衫”現象是不可以忍的，這是一種求異心理的表現，有些人認為自己與眾不同，就不能流于大眾化，看到別人有一樣或類(lèi)似的物品，就會(huì )產(chǎn)生不順的心理，因此他們可能會(huì )選擇和別人不同的產(chǎn)品，以免出現和別人擁有同樣產(chǎn)品現象。信息化時(shí)代在不斷發(fā)展，人們對于產(chǎn)品的了解越來(lái)越多，再加上電商的發(fā)展，人們的消費意識也在不斷提高，雖然消費觀(guān)念提高了，但是人們消費上當的頻率也提高了。消費者面臨賣(mài)家各種各樣的促銷(xiāo)手段，一開(kāi)始都會(huì )產(chǎn)生消費欲望，但隨著(zhù)消費上當的次數提高了，人們對賣(mài)家也逐漸產(chǎn)生了不信任感，消費者的辨別能力也在不斷提高。比如商場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，尤其是食物，人們首先會(huì )想到的是它的保質(zhì)期，也會(huì )辨別商品真假。消費者的消費意識增加，對于產(chǎn)品的辨別能力也有所提高，不會(huì )光聽(tīng)促銷(xiāo)人員的夸大其詞，而是更相信自身的判斷。另外，消費者的個(gè)性化需求愈來(lái)愈旺盛，主要表現在青年的身上，青少年需要以個(gè)性化來(lái)塑造不同的個(gè)性，以求在人群中有突出表現。
二、消費心理類(lèi)型分析
與影響消費者消費心理因素與特征一樣，消費者的心理類(lèi)型也有所差異。消費者對于消費主要有六種消費心理類(lèi)型：第一種是追求“實(shí)”的心理，在消費的過(guò)程中重視產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，在這種消費心理的影響下，對于商品的外在不是很看重，這種心理是在消費過(guò)程中最為常見(jiàn)的，尤其是在一些日用產(chǎn)品上，對于功能質(zhì)量的要求遠勝于對于外觀(guān)的需求。當一件具有同樣屬性的新產(chǎn)品產(chǎn)生時(shí)，人們往往會(huì )產(chǎn)生第二種消費心理：追求“新”的消費心理，這能夠吸引消費者購買(mǎi)的欲望，消費者往往是喜新厭舊的，尤其是年輕的消費者，往往有追求時(shí)髦的心理，這種心理的存在就會(huì )讓消費者在消費過(guò)程中被產(chǎn)品的外觀(guān)、造型和新功能所吸引，由于對新事物的好奇，新的產(chǎn)品往往能在一個(gè)階段形成一大片的市場(chǎng)。第三種消費心理就是追求“名”，即追求品牌，隨著(zhù)消費水平的提高，人們的消費習慣也有所改變，對時(shí)尚的追求，對品牌產(chǎn)品無(wú)法抗拒。這也就是高檔奢侈品無(wú)論價(jià)格高低都不會(huì )影響消費者購買(mǎi)意愿的原因，對名牌的追求已經(jīng)超過(guò)了價(jià)格的在乎程度，在這其中，一類(lèi)是對品牌的追求，還有一大部分原因是虛榮心的產(chǎn)生和對財富地位的炫耀。自古以來(lái)，中國都有“愛(ài)美之心，人皆有之”這句老話(huà)，這也是長(cháng)久不變的道理，人們對于美的追求是不會(huì )停止的，因此在消費上就產(chǎn)生了追求“美”的心理，消費者在這個(gè)階段更加重視產(chǎn)品的藝術(shù)價(jià)值和欣賞價(jià)值，雖然有的產(chǎn)品在功能上沒(méi)有多大的作用，但是就是抵擋不住人們對于產(chǎn)品外觀(guān)喜好的需求。人們的第五種消費心理就是習慣性心理，對于某件產(chǎn)品的重復購買(mǎi)就會(huì )產(chǎn)生對該產(chǎn)品的習慣性購買(mǎi)，消費者一旦產(chǎn)生這種心理，就會(huì )持續一個(gè)比較長(cháng)期的過(guò)程，這在日用消費品比較常見(jiàn)，因此市場(chǎng)要認識到習慣性心理對于消費者購買(mǎi)行為的重要影響作用。消費者還有一種消費心理，就是從眾心理，消費者在購買(mǎi)商品時(shí)，往往會(huì )關(guān)注其他人對商品的購買(mǎi)情況，受到其他人的影響而改變自己原本的購買(mǎi)行為，如對于蘋(píng)果手機，一些消費者擁有這類(lèi)產(chǎn)品，而身邊的`人群也會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)同種產(chǎn)品的消費心理，不自覺(jué)地模仿他人購物行為。
三、基于消費心理和行為的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性
根據對消費市場(chǎng)的調查研究顯示，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和消費心理從本質(zhì)上而言是對交換和消費環(huán)境進(jìn)行研究，要想有效進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不斷擴大市場(chǎng)，增加利潤，就要對消費心理和行為進(jìn)行研究，以此來(lái)制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略，而優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策略也能夠反過(guò)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)消費心理和行為。因此，企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競爭中占據一席之地，就要根據消費心理和行為的變化來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與消費心理和行為產(chǎn)生相互影響的關(guān)系，更好地促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。對于整個(gè)市場(chǎng)而言，企業(yè)和消費者是基本單位，是經(jīng)濟活動(dòng)的主體，因此兩者呈現出具有一定規則的趨向和走勢時(shí)，就能夠對宏觀(guān)的經(jīng)濟狀況產(chǎn)生影響。隨著(zhù)人們生活水平的提高，消費需求的結構也在發(fā)生著(zhù)變化，需求結構的變動(dòng)要求，企業(yè)商品和消費者需求要互相適應，這樣才能保證消費品德供求平衡。
�。ǘ┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要策略
對于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，要樹(shù)立起以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，要站在顧客的角度研究問(wèn)題，學(xué)會(huì )換位思考，通過(guò)市場(chǎng)調查來(lái)準確獲得消費心理和行為的數據，重視客戶(hù)的反饋信息，尊重消費者的消費需求，積極與客戶(hù)進(jìn)行溝通，對服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行分析、對比，并且確定下一步的營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現企業(yè)的人性化關(guān)懷，以此增加客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，增加品牌的信譽(yù)力。企業(yè)需要認真分析消費群體，確定市場(chǎng)的主打方向，對產(chǎn)品進(jìn)行定位，企業(yè)要立足于消費機構實(shí)際，對消費群體細分，確定自身目標和消費者需求，明確消費市場(chǎng)，滿(mǎn)足不同類(lèi)型的消費者需求。企業(yè)需要加強對市場(chǎng)的調研和消費行為的分析，研究消費者消費行為的走向，分析好市場(chǎng)變化，抓住消費熱點(diǎn)，促進(jìn)消費行為的產(chǎn)生。
四、消費心理與行為對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的啟示
�。ㄒ唬�(shù)立顧客為中心的理念
企業(yè)要認識到消費者的重要性，在市場(chǎng)銷(xiāo)售中不要只是估計利潤，更應當看重消費者，只有贏(yíng)得消費者的信任，才能促進(jìn)消費者消費行為的產(chǎn)生，進(jìn)而產(chǎn)生習慣性消費心理。這是企業(yè)贏(yíng)得市場(chǎng)、贏(yíng)得民心的重要保障，企業(yè)要認識到消費者的重要性，加強顧客體驗，重視售后服務(wù)，讓顧客對企業(yè)有良好的印象。這是一種無(wú)形的宣傳手段，能夠提高企業(yè)和產(chǎn)品的口碑，促進(jìn)品牌效應的產(chǎn)生，也正是應了那句古話(huà)：得民心者得天下。
�。ǘ┘訌姀V告宣傳
企業(yè)要想推廣某一產(chǎn)品，要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的規劃，其中運用最多的就是廣告，廣告存在于生活的方方面面，顧客對于廣告的分辨能力不是很強，因此，采用良好的廣告進(jìn)行宣傳，把握好消費者心理，做好廣告宣傳，是一項重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段。企業(yè)要利用廣告的作用做好宣傳，積極與顧客溝通交流，只有學(xué)會(huì )交流才能夠更好地接近顧客，幫助顧客解決對于產(chǎn)品的困惑，才能夠有機會(huì )把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。企業(yè)要利用有形廣告和無(wú)形廣告對產(chǎn)品進(jìn)行積極宣傳，加強對服務(wù)人員的語(yǔ)言技巧，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
�。ㄈ┲匾暺放菩�
企業(yè)要認識到品牌的重要性，積極打造屬于自己的品牌。我國的消費者往往都比較在意商品中的品牌，對于品牌有種莫名的信任感，因此企業(yè)需要重視品牌的構建，打造屬于品牌的閃光點(diǎn)，可以是文化宣傳，也可以是外觀(guān)變化，閃光點(diǎn)可以不止一個(gè)，但是在打造和宣傳的過(guò)程中一定要體現出閃光點(diǎn)。在消費者眼中，只要有這么一個(gè)閃光點(diǎn)，就會(huì )吸引注意力，產(chǎn)生購買(mǎi)欲望，這就是一個(gè)品牌的打造過(guò)程，因此充分了解消費者心理，對于品牌的構建和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略都是十分重要的。五、結語(yǔ)消費者的消費心理和行為直接影響著(zhù)企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售以及企業(yè)在市場(chǎng)的占有率和增長(cháng)率，因此企業(yè)如果要獲得更多的利潤，占據更大的市場(chǎng)，就要制定獨特的營(yíng)銷(xiāo)策略，充分認識到消費者心理對于消費的營(yíng)銷(xiāo)，有針對性地制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略，幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中能夠脫穎而出，完成企業(yè)目標，實(shí)現企業(yè)利潤的不斷增長(cháng)，推動(dòng)企業(yè)長(cháng)期發(fā)展。
參考文獻
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略3
在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，大中型企業(yè)在選擇目標市場(chǎng)策略時(shí)，應考慮以下因素：
1．企業(yè)資源實(shí)力
主要指人力、物力、財力和技術(shù)狀況。企業(yè)實(shí)力雄厚，供應能力強，可采用無(wú)差異性或差異性市場(chǎng)策略；如果資源少，無(wú)力兼顧整個(gè)市場(chǎng)，寧可采用密集性策略，進(jìn)行風(fēng)險性營(yíng)銷(xiāo)。某些產(chǎn)品產(chǎn)量較少、市場(chǎng)占有率低的企業(yè)，動(dòng)不動(dòng)就宣稱(chēng)什么它的“產(chǎn)品行銷(xiāo)數十個(gè)國家和地區”，這未必是良策。
2．市場(chǎng)類(lèi)似性，或市場(chǎng)同質(zhì)性
不同的市場(chǎng)具有不同的特點(diǎn)，各類(lèi)市場(chǎng)消費者的文化、職業(yè)、興趣、愛(ài)好、購買(mǎi)動(dòng)機等都有較大差異。消費者的需要、興趣、愛(ài)好等特征大致相同或甚為接近，即市場(chǎng)類(lèi)似程度大、同質(zhì)性高，可采用無(wú)差異性市場(chǎng)策略；市場(chǎng)需求差別大，消費者的挑選性強，則宜采用差異性市場(chǎng)策略或密集性市場(chǎng)策略。
3．產(chǎn)品同質(zhì)性
是指消費者所感覺(jué)產(chǎn)品特征相似的程度。產(chǎn)品的特征不同，應分別采用不同的市場(chǎng)策略，選擇不同的.目標市場(chǎng)。有些產(chǎn)品，如米、面、煤、鹽等日常生活消費品，雖然事實(shí)上存在品質(zhì)差別，但多數消費者都很熟悉，認為它們之間并沒(méi)有特別顯著(zhù)的特征，不需要作特殊的宣傳介紹。對這類(lèi)同質(zhì)性高的產(chǎn)品，可實(shí)施無(wú)差異性市場(chǎng)策略。但另外一些產(chǎn)品，如家用電器、照像機、機械設備以及高檔耐用消費品，其品質(zhì)、性能差別較大，消費者選購時(shí)十分注意其功能和價(jià)格，并常以它們所具有的特性為依據，對這類(lèi)同質(zhì)性低的產(chǎn)品，宜采用差異性或密集性策略。
4．產(chǎn)品生命周期
它一般有投入期、成長(cháng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。企業(yè)應隨產(chǎn)品生命周期的發(fā)展而變更目標市場(chǎng)策略，尤其要注意投入期及衰退期兩個(gè)極端時(shí)期。當新產(chǎn)品處于投入期時(shí)，重點(diǎn)在于發(fā)展顧客對產(chǎn)品的基本需求，一般很難同時(shí)推出幾個(gè)產(chǎn)品，宜采取無(wú)差異性市場(chǎng)策略，以探測市場(chǎng)需求與潛在顧客。當然，企業(yè)也可發(fā)展只針對某一特定市場(chǎng)的產(chǎn)品，采取密集性市場(chǎng)策略，盡全力于該細分市場(chǎng)。當產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，企業(yè)若要維持或進(jìn)一步增加銷(xiāo)售量，宜采用差異性市場(chǎng)策略，開(kāi)拓新市場(chǎng)�；虿扇∶芗允袌�(chǎng)策略，強調品牌的差異性，建立產(chǎn)品的特殊地位，延長(cháng)產(chǎn)品生命周期，避免或減少企業(yè)的損失。
5．競爭者市場(chǎng)策略
目標市場(chǎng)策略的選擇，往往視競爭者的策略而定。商場(chǎng)如戰場(chǎng)，在激烈的競爭中，知己知彼方能百戰不殆。當競爭者在進(jìn)行市場(chǎng)細分并采用差異性市場(chǎng)策略時(shí)，該企業(yè)如采取無(wú)差異性策略，就不一定能更好地適應不同市場(chǎng)的特點(diǎn)，必然與競爭者抗衡；而當強有力的競爭者實(shí)施無(wú)差異性策略時(shí)，因可能有較次要的市場(chǎng)被冷落，這時(shí)該企業(yè)若能采用差異性市場(chǎng)策略，乘虛而入，定能奏效。由于競爭雙方的情況經(jīng)常是復雜多變的，在競爭中應分析力量對比和各方面的條件，掌握有利時(shí)機，采取適當策略，爭取最佳效果。
6．競爭者的數目市場(chǎng)競爭的激烈程度，常迫使企業(yè)不得不采用適應競爭格局的策略。當競爭對手很多時(shí)，消費者對產(chǎn)品的品牌印象便很重要。為了使不同的消費者群都能對本企業(yè)產(chǎn)品建立堅強的品牌印象，增強該產(chǎn)品的競爭力，宜采用差異性或密集性市場(chǎng)策略。在競爭者甚少，甚至處于獨占地位時(shí)，消費者的需求只能從本企業(yè)產(chǎn)品得到滿(mǎn)足，就不必采用成本較高的差異性市場(chǎng)策略。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略4
一、游客需求的傾向性
對于旅游業(yè)市場(chǎng)必須有一個(gè)清楚的認識，盲目的追求新鮮感創(chuàng )設一些無(wú)法滿(mǎn)足消費者需求的旅游項目在是沒(méi)有任何意義的。旅游項目的設定不許有一定的傾向性，充分的考慮商家和游客的雙重需求，雙方的磨合和協(xié)調的過(guò)程中實(shí)現雙贏(yíng)。對于商家而言應該深入到市場(chǎng)當中去，對旅游業(yè)市場(chǎng)做具體的調研，了解消費者所需要的情感需求和精神需求，讓旅游項目的設定為消費者帶來(lái)身心的雙重的愉悅。而對于商家而言，積極的營(yíng)銷(xiāo)策略和正確的營(yíng)銷(xiāo)渠道手段都是對于自身的發(fā)展都有積極的影響，獲得利益的同時(shí)也應該實(shí)現商業(yè)的價(jià)值，將旅游產(chǎn)業(yè)做成良心的產(chǎn)業(yè)。同時(shí)隨著(zhù)隨著(zhù)時(shí)代發(fā)展的`需求，旅游業(yè)也應該將市場(chǎng)擴大到國際當中去，將中國的文化帶入帶國際中去，倡導文明旅游、生態(tài)旅游和和諧旅游。
二、相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調性
旅游業(yè)的發(fā)展涉及到很多行業(yè)的共同發(fā)展，例如交通運輸業(yè)、保險行業(yè)、酒店餐飲行業(yè)等服務(wù)類(lèi)行業(yè)。所以，旅游業(yè)的發(fā)展對于相關(guān)產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)都是有積極地促進(jìn)的作用。做好相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調和統籌，實(shí)現服務(wù)業(yè)的良性發(fā)展，發(fā)現更為廣闊的發(fā)展空間。國內的主要的旅游形式由主要有自助游、半脫團性質(zhì)的、全團性質(zhì)的旅行，針對不同的受眾群體旅游行業(yè)應該積極的制定合理的旅行路線(xiàn)，將不同行業(yè)聯(lián)合起來(lái)，將旅行的娛樂(lè )性和經(jīng)濟實(shí)用型帶給消費者，未消費者帶來(lái)更多的實(shí)惠，促進(jìn)旅游行業(yè)的發(fā)展。
三、旅游產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究
針對上述影響因素而言，旅游業(yè)想要更好的發(fā)展應該提出切實(shí)可行的策略。生態(tài)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是在可持續發(fā)展的基礎上倡導的綠色的營(yíng)銷(xiāo)，推出綠色的生態(tài)的旅游產(chǎn)品。
(一)開(kāi)發(fā)生態(tài)旅游項目
生態(tài)旅游項目倡導的是環(huán)保節約的旅游活動(dòng)，對自然資源的充分利用，讓游客感受到生態(tài)旅游的樂(lè )趣，感受自然風(fēng)光所帶來(lái)的享受。具體包括:(l)生態(tài)旅游景區(點(diǎn))和生態(tài)旅游活動(dòng)項目(特色旅游節慶活動(dòng))(2)生態(tài)旅游線(xiàn)路(3)生態(tài)旅游目的地(省、市、大旅游區等)。其中，最核心的生態(tài)旅游產(chǎn)品形式是景區(點(diǎn))和旅游活動(dòng)項目，目的地產(chǎn)品和線(xiàn)路產(chǎn)品都是在景區(點(diǎn))的基礎上組合而成的。即景區(點(diǎn))和旅游活動(dòng)項目是生態(tài)旅游產(chǎn)品的原始形態(tài)，是核心旅游產(chǎn)品;而旅游線(xiàn)路和旅游目的地是生態(tài)旅游產(chǎn)品的終極形態(tài)，是組合旅游產(chǎn)品，它們已經(jīng)對核心旅游產(chǎn)品的效用和價(jià)值進(jìn)行了多重追加。①
(二)發(fā)掘文化產(chǎn)業(yè)創(chuàng )新點(diǎn)
在文化大發(fā)展大繁榮的潮流趨勢下，文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展成為未來(lái)市場(chǎng)的一大重要的領(lǐng)域。消費者在旅游的途中需要滿(mǎn)足精神文化的熏陶，感受文化的魅力。國內旅游同時(shí)是對我國的古老文化進(jìn)行深入的了解，文化熏陶的效果是單純的課堂教育所不能夠達到的。國外的旅游能夠增進(jìn)各國文化之間的交流，通過(guò)享受各國的文化成果來(lái)開(kāi)闊視野，所以發(fā)掘文化產(chǎn)業(yè)的創(chuàng )新點(diǎn)成為一種必然。例如增加文化體驗的項目，感受古人的生活，創(chuàng )設適合各個(gè)文化景點(diǎn)的文化情境。增設團隊項目，讓大家相互之間互相的交流，促進(jìn)人際關(guān)系的和諧，使文明旅游成為大家共同追尋的目標。
(三)政府積極參與規范旅游市場(chǎng)環(huán)境
旅游市場(chǎng)環(huán)境需要有一定的政策指導和政府的積極參與，對于消費者和商家的合法權益都要予以維護。對于商家予以適當的政策放寬和積極的政策引導，鼓勵商家開(kāi)拓旅游市場(chǎng)，對于游客遇到的不合法的現象更要給予法律支持和維護，讓消費者放心旅游。尤其是針對國際市場(chǎng)的旅游項目，對于游客的素質(zhì)有相應的要求，近些年來(lái)國內的游客一些不文明的現象影響了我國的國際印象。政府的參與能夠樹(shù)立良好的國際影響，讓游客提升對自身的要求，讓旅游業(yè)的發(fā)展更加的順暢。旅游業(yè)的發(fā)展充滿(mǎn)機遇和挑戰，商機應該不斷的適應變化的新情況對于旅游業(yè)做出合理的規劃，真心為消費者服務(wù)，為實(shí)現旅游的商業(yè)價(jià)值和社會(huì )價(jià)值而不斷的努力。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略5
對供電公司而言，其營(yíng)銷(xiāo)核心內容應該是能量交換目標實(shí)現，以促成最終的能源使用利潤及價(jià)值產(chǎn)生。為此，供電公司必須調整自身在市場(chǎng)競爭中的業(yè)務(wù)及利潤目標，以求得更好發(fā)展前景和生存空間，這也要取決于用電消費者的購買(mǎi)能力和能源使用量。所以，供電企業(yè)要做到以消費者、市場(chǎng)為主要導向，在不斷適應市場(chǎng)形勢變化的前提下實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略，做出正確調整，以最小投入實(shí)現最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)內容產(chǎn)出。
1 供電公司基本概況及當地市場(chǎng)特點(diǎn)分析
1.1 供電公司基本概況
牡丹江供電公司擔負了地域內的供送電工作，是當地電力運營(yíng)建設發(fā)展的重要力量。到目前為止，牡丹江供電公司已經(jīng)形成了500千伏跨城市雙環(huán)網(wǎng)和110千伏輻射互聯(lián)，是典型的網(wǎng)格形式供電架構。
1.2 當地市場(chǎng)特點(diǎn)分析
供電公司是當地電力市場(chǎng)供電主體，并已經(jīng)與省電力市場(chǎng)融合，專(zhuān)門(mén)負責220kV及以下輸配電網(wǎng)絡(luò )建設、電力管理、營(yíng)銷(xiāo)、投資與服務(wù)相關(guān)工作。整體來(lái)說(shuō)公司已經(jīng)適應了當地地區經(jīng)濟超前發(fā)展需求，每年都會(huì )投資建設各級電網(wǎng)網(wǎng)絡(luò )，市場(chǎng)運營(yíng)及服務(wù)能力也在逐年提升。不過(guò)從市場(chǎng)需求角度來(lái)講，
2 供電公司的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)SWOT分析
SWOT分析具有較強的功能性，它適應于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理業(yè)務(wù)，主要從公司企業(yè)內外部條件來(lái)全面綜合概括，文中對供電公司在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行相關(guān)分析。
2.1 公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢
目前國家正在強化電力企業(yè)組織架構變革，確保業(yè)務(wù)流程不斷優(yōu)化，進(jìn)而創(chuàng )新管理方式，提高供電服務(wù)效率與質(zhì)量。在此背景下，供電公司在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競爭過(guò)程中體現出了以下兩點(diǎn)優(yōu)勢。
首先，公司嚴格按照國家電網(wǎng)所提出的“供電服務(wù)十項承諾”、“員工優(yōu)質(zhì)服務(wù)十個(gè)不準”來(lái)為用戶(hù)提供電力服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現對服務(wù)機制的全面健全。另外，公司還在堅持以建立一個(gè)統一且智能的企業(yè)為發(fā)展目標，非常重視對區域輸供電服務(wù)的需求滿(mǎn)足。按照地方供電公司供用電合同管理相關(guān)規范，公司為用戶(hù)專(zhuān)門(mén)設立了“一站式”供電服務(wù)體系，對各個(gè)時(shí)間節點(diǎn)進(jìn)行嚴格設置，以確保所作出服務(wù)承諾能夠第一時(shí)間兌現。
其次，供電公司還加入了快速反應機制，希望以此來(lái)完善電網(wǎng)應急系統。具體來(lái)說(shuō)，公司在電網(wǎng)安全穩定方面加入了更多協(xié)調防御和預警機制，就比如應急響應機制，與當地政府部門(mén)形成應急聯(lián)動(dòng)，希望提高地方電網(wǎng)的智能決策、應急水平和預警能力。希望實(shí)現對地方電網(wǎng)大規模停電事故的有效防范，同時(shí)也希望提高對電網(wǎng)突發(fā)事件的處置能力。再者，公司也強化了自身電網(wǎng)運營(yíng)的故障報修及搶修管理體系，提高了針對用戶(hù)的報修響應速率，減少了地方停電時(shí)間。
2.2 公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的劣勢
客觀(guān)講，電力產(chǎn)品是存在4級屬性的，它們分別為：潛在產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、期望產(chǎn)品和核心利益。供電公司在這方面屬性分級管理并不到位，而且基于社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)角度，公司也未能為用戶(hù)提供更多附加價(jià)值。
從管理制度層面來(lái)看，公司在各項管理制度發(fā)展方面還有進(jìn)一步挖掘空間。就比如說(shuō)電力營(yíng)銷(xiāo)流程管理還未能完全實(shí)現全面標準化和信息化，依然有許多環(huán)節還在采用人工手動(dòng)操作，在用電檢查作業(yè)指導方面也不夠規范合理。
再者，就是公司在工程造價(jià)、業(yè)擴工程取費以及業(yè)擴工作環(huán)節方面存在不合理、超時(shí)限等不同問(wèn)題，沒(méi)有真正落實(shí)一戶(hù)一表改造，依然還存在合表用電和轉供電用戶(hù)，這也導致了城市局部配電存在中低壓電網(wǎng)不配套，改造資金相對短缺等問(wèn)題的出現[2]。
3 供電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升策略分析
供電公司電力市場(chǎng)為推行營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升企業(yè)運營(yíng)策略，分別從市場(chǎng)開(kāi)拓、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、需求側引導3方面來(lái)展開(kāi)分析。
3.1 市場(chǎng)開(kāi)拓策略提出
供電公司未來(lái)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升應該從市場(chǎng)開(kāi)拓開(kāi)始，它又被分為工業(yè)用電市場(chǎng)開(kāi)拓策略和居民用電市場(chǎng)開(kāi)拓策略。首先說(shuō)工業(yè)用電市場(chǎng)開(kāi)拓，它主要實(shí)施峰谷電價(jià)調節。供電公司在電力負荷方面相當短缺，其主要原因就在于高峰電力緊張造成了整體負荷不足，即便處于用電低谷階段，它的用電負荷依然較低。因此，供電公司希望在工業(yè)用電市場(chǎng)方面為企業(yè)提供更加優(yōu)惠的價(jià)格，再配合政策扶持來(lái)促使某些工業(yè)企業(yè)能合理規避用電高峰期，進(jìn)而實(shí)現對供電公司用電緊張局面的有效緩解。
在居民用電市場(chǎng)開(kāi)拓策略方面，供電公司主要基于分時(shí)電價(jià)對用戶(hù)每天用電時(shí)間進(jìn)行細致劃分，主要將早8點(diǎn)～晚9點(diǎn)作為用電高峰期，在這期間制定較高電價(jià)。晚9點(diǎn)以后到翌日早8點(diǎn)為用電低谷階段，該段時(shí)間電價(jià)設定較低，其主要目的也是鼓勵居民在電價(jià)低谷階段用電。如此操作可以在一定程度上保證供電公司電網(wǎng)運行的穩定安全，也能間接增加公司的實(shí)際售電量。
3.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略提出
供電公司在優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面主要表現為對電能質(zhì)量的提高以及對服務(wù)質(zhì)量的提高。
(1)對電能質(zhì)量的提高
該方面供電公司主要針對電能質(zhì)量好壞為用電戶(hù)提供產(chǎn)品滿(mǎn)意度分級，基于計算機信息技術(shù)系統來(lái)實(shí)現用電戶(hù)信息反饋，并提出對電能質(zhì)量提升的更高技術(shù)標準。更加重視電能產(chǎn)品質(zhì)量，將其視為是自身在市場(chǎng)競爭中長(cháng)期生存的.重要發(fā)展因素�？紤]到電能容易受到周邊因素如溫度環(huán)境影響的基本特性，供電公司也為用戶(hù)提供多種不同質(zhì)量等級電能，并根據客戶(hù)選擇來(lái)制定不同電價(jià)，滿(mǎn)足客戶(hù)不同角度需求[3]。
(2)對服務(wù)質(zhì)量的提高
為了提高面向客戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量，供電公司為用戶(hù)提供了滿(mǎn)意度評價(jià)體系，其服務(wù)內容就涵蓋了有關(guān)服務(wù)的時(shí)間、態(tài)度、環(huán)境、語(yǔ)言方式以及問(wèn)題解決等等。圍繞用戶(hù)滿(mǎn)意度評價(jià)，公司對自身服務(wù)監督體系實(shí)施強化，也希望通過(guò)完善用戶(hù)投訴網(wǎng)絡(luò )，加強社區服務(wù)，構建社會(huì )監督機制來(lái)了解并滿(mǎn)足用戶(hù)需求，形成基于難點(diǎn)與熱點(diǎn)問(wèn)題解決的動(dòng)態(tài)服務(wù)質(zhì)量?jì)?yōu)化體系。
3.3 需求側引導策略提出
供電公司在現行峰谷電價(jià)政策基礎上，還對公司合理分攤供電費用，降低峰谷差進(jìn)行了調整，希望為部分用戶(hù)充分發(fā)揮負荷調節能力。為此，公司也根據地區用電市場(chǎng)特點(diǎn)，針對不同企業(yè)和用戶(hù)采取了不同的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，希望刺激和細分市場(chǎng)用戶(hù)用電需求，進(jìn)行一系列潛在用電市場(chǎng)的有效培育。
再者，公司還充分利用到了現行的負荷管理控制系統，實(shí)現了供電公司生產(chǎn)管理與營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統的有效網(wǎng)絡(luò )聯(lián)動(dòng)，實(shí)現了與客戶(hù)之間關(guān)于信息的共享與互補整合，同時(shí)為用戶(hù)用電實(shí)現了遠端遙測和監控功能，同時(shí)構建了用戶(hù)關(guān)系管理系統，對用戶(hù)信息進(jìn)行不斷擴充完善，進(jìn)而為用戶(hù)提供了更多更具針對性的業(yè)務(wù)服務(wù)內容�？梢哉f(shuō)，該供電公司基本保證了在不影響用戶(hù)生產(chǎn)生活的前提下實(shí)現了對電能產(chǎn)品與技術(shù)的有效推廣，它改善了用戶(hù)的用電結構，也優(yōu)化了公司電網(wǎng)的運行方式與服務(wù)質(zhì)量，對當地電能使用推廣也實(shí)現了全面覆蓋。
4 總結
本文簡(jiǎn)要介紹了供電公司的發(fā)展優(yōu)劣勢，并基于其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升探討了市場(chǎng)開(kāi)拓策略與用戶(hù)服務(wù)策略，希望為電力企業(yè)提供增長(cháng)型、多元化管理營(yíng)銷(xiāo)戰略，幫助供電公司實(shí)現全面優(yōu)化提升與爭創(chuàng )目標。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略6
任務(wù)與要求：
論文中心內容：
一、引言
簡(jiǎn)要介紹選題背景和意義。
二、××公司寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展現狀
此部分可以簡(jiǎn)單介紹寬帶業(yè)務(wù)的接入技術(shù)，要求收集本公司寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展現狀的數據資料，如寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展規模、發(fā)展速度、業(yè)務(wù)收入占比情況以及市場(chǎng)份額的變化等；并結合本公司實(shí)際，對寬帶業(yè)務(wù)在發(fā)展中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析。（問(wèn)題分析根據自己的需要可以調整到競爭中去寫(xiě)，在優(yōu)勢和劣勢分析中可以論述本企業(yè)存在的'問(wèn)題。）
三、××地區寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)的需求分析
結合本地區的實(shí)際情況，通過(guò)調查了解寬帶用戶(hù)的性質(zhì)、寬帶的用途特征、寬帶業(yè)務(wù)的認知及使用情況等，對本地寬帶用戶(hù)的需求和購買(mǎi)行為進(jìn)行分析研究。
四、××地區寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)競爭分析
結合本地區的實(shí)際情況，對寬帶業(yè)務(wù)的競爭情況進(jìn)行分析研究，分析本企業(yè)和競爭對手的市場(chǎng)份額、營(yíng)銷(xiāo)目標、營(yíng)銷(xiāo)策略以及各自的競爭優(yōu)勢和劣勢。
五、××公司寬帶業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略（發(fā)展策略）
此部分不能寫(xiě)成現有營(yíng)銷(xiāo)策略的介紹，應該在前面分析的基礎上，來(lái)對現有的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行調整。
六、結束語(yǔ)
選題說(shuō)明：
1．要求選此題的學(xué)生必須是從事寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作并能夠收集到相關(guān)數據資料者。
2．營(yíng)銷(xiāo)策略與在寫(xiě)論文之前要求首先閱讀關(guān)于此方面對理論書(shū)籍。
說(shuō)明及要求：
1、論文字數要求在5000字以上
2、論文中的案例要真實(shí)，并且結合自己的實(shí)際工作
3、內容可根據實(shí)際情況進(jìn)行適當調整
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略7
一、學(xué)會(huì )如何選擇定價(jià)策略
1、新產(chǎn)品價(jià)格策略
撇脂價(jià)格策略。這種策略適用于信息產(chǎn)品和創(chuàng )新產(chǎn)品,由于產(chǎn)品易被競爭者模仿和跟進(jìn)的特點(diǎn)，所以一進(jìn)入市場(chǎng)就采用高價(jià)策略，爭取在最短的時(shí)間內收回投資。比如新型手機在剛推出時(shí)價(jià)高,后期則會(huì )降價(jià)。滲透定價(jià)策略。與撇脂定價(jià)策略剛好相反,在新產(chǎn)品剛推出時(shí),價(jià)格定得盡量低一些,等得到消費者認可在市場(chǎng)上站穩腳跟后再提高價(jià)格。例如吉利汽車(chē)價(jià)格低廉，迎合了國內消費者盼望買(mǎi)車(chē)的熱切心理，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)后又逐漸推出一系列新穎價(jià)高的車(chē)型。中間價(jià)格策略。這是一種“隨大流”的定價(jià)策略，介于“撇脂”與“滲透”之間,主要按當地市場(chǎng)行情和平均定價(jià)水平來(lái)定價(jià)。
2、折扣價(jià)格策略
折扣定價(jià)策略是最常見(jiàn)的，一是數量折扣。比如商場(chǎng)打折、“買(mǎi)一贈一”、積分優(yōu)惠等促銷(xiāo)活動(dòng)。二是季節折扣。因一些商品的季節性銷(xiāo)售特點(diǎn)，為減少庫存或快速回籠資金，在旺季價(jià)高,在淡季則會(huì )降價(jià)促銷(xiāo),。如過(guò)季服裝降價(jià)。三是業(yè)務(wù)折扣。生產(chǎn)商給經(jīng)銷(xiāo)商一定的折扣以擴大銷(xiāo)路和穩定銷(xiāo)售渠道。比如經(jīng)銷(xiāo)商購買(mǎi)越多價(jià)格則越低。四是現金折扣。為快速回籠資金,對現金支付給予一定的折扣。如房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商給一次性付清房款的買(mǎi)房者一定的折扣。
3、心理價(jià)格策略
大多數人在購買(mǎi)商品的時(shí)候或多或少會(huì )受到心理因素的影響，出現一些“感性”色彩。比如某商品訂價(jià)9.98元而不定10.00元；這可以給人以?xún)r(jià)低、便宜的感覺(jué)。
4、相關(guān)商品價(jià)格策略
某些商品間存在一定的主副關(guān)系。比如小汽車(chē)和汽油，打印機和墨盒等。顧客一旦購買(mǎi)了主體產(chǎn)品以后，還須購買(mǎi)附帶產(chǎn)品。企業(yè)可以把其中一種商品的價(jià)格定得低一些以吸引顧客，使二者的銷(xiāo)售相得益彰，增加企業(yè)總盈利。
二、結語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是要運用到市場(chǎng)上面去的.，脫離市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)無(wú)異于紙上談兵，所以除了在課堂上面分析定價(jià)因素和定價(jià)策略以外，讓學(xué)生進(jìn)行社會(huì )實(shí)踐是很有必要的。我們可以通過(guò)校企結合或實(shí)習調查等方式為學(xué)生提供平臺，讓學(xué)生在實(shí)踐中認清市場(chǎng)需求，懂得活學(xué)活用，在為企業(yè)定價(jià)時(shí)，綜合考慮各種因素的影響，相應地采取適當的定價(jià)方法，并在此基礎上進(jìn)行適當和適時(shí)的調整，從而實(shí)現學(xué)以致用的最終目標。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略8
一、4A級旅游景區的品牌推廣
在旅游企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，最主要環(huán)節是品牌經(jīng)營(yíng)。成功企業(yè)的發(fā)展之路也告訴我們，品牌的成功之路是充滿(mǎn)挑戰和需要去不懈努力的。景區品牌成功的推廣要避免以下問(wèn)題的出現，即只希望通過(guò)顧客的判斷來(lái)尋找4A級旅游景區與其他旅游景區之間差異和區別，然后據此來(lái)進(jìn)行4A級旅游景區資源整合以占領(lǐng)市場(chǎng)的心理。目前，國內4A級旅游景區雖然具有建立品牌的巨大熱情，但其中很多4A級旅游景區對于4A級旅游景區品牌運作過(guò)程沒(méi)有清晰的概念，也沒(méi)有與品牌建立相關(guān)的品牌管理及品牌維護。對4A級旅游景區品牌的核心價(jià)值挖掘不夠，導致品牌內涵蒼白，對游客來(lái)講，來(lái)不來(lái)都是遺憾;想表現的內容過(guò)多，沒(méi)有中心概念來(lái)吸引旅游者的注意力。目前的4A級旅游景區經(jīng)營(yíng)者普遍存在的問(wèn)題是：
(一)眼光短淺
當發(fā)現同行的品牌推廣效果好時(shí)，則一邊是心里羨慕，一邊是不甘心認輸，不問(wèn)緣由地自以為也能做，于是一哄而上。比如，大篷車(chē)隊旅游促銷(xiāo)成功后，各4A級旅游景區紛紛模仿。于是，各種旅游促銷(xiāo)大篷車(chē)隊遍布于全國各地，各種旅游產(chǎn)品推介會(huì )遍地可見(jiàn)，數不勝數，究竟能帶來(lái)多少實(shí)際效益呢，只有那些4A級旅游景區經(jīng)營(yíng)者自己清楚。
(二)華而不實(shí)
4A級旅游景區管理者以為外來(lái)的和尚會(huì )念經(jīng)，就高薪聘請所謂專(zhuān)家。這些所謂的專(zhuān)家不做實(shí)際具體的調查，以為只要做廣告，就能快速創(chuàng )建造出所希望的品牌。于是那些讓人感覺(jué)千篇一律的廣告就鋪天蓋地而來(lái)，看似熱熱鬧鬧，卻沒(méi)有多少能真正在消費者心里留下印象。而且這種品牌推廣策略也易陷入令人生厭的廣告轟炸怪圈，既浪費大量廣告資源，也難以達到預期的效果。
(三)消極被動(dòng)、人云亦云
不少4A級旅游景區往往把暫時(shí)得利的旅游線(xiàn)路產(chǎn)品視為自己的法寶而不思進(jìn)取，而眼睜睜看著(zhù)競爭對手不斷創(chuàng )新進(jìn)入更大更新的市場(chǎng)，反應遲鈍，最后卻后悔莫及。不清楚自家的比較優(yōu)勢在哪里，形不成找不到自己景區的最核心競爭力，也更談不上在競爭方法和競爭思路實(shí)現差異化了;久而久之，也必然被激烈的市場(chǎng)競爭所淘汰。其實(shí)，不少4A級旅游景區在管理上并無(wú)真正意義上的高素質(zhì)職業(yè)管理層�，F有的這些4A級旅游景區管理人員一進(jìn)入市場(chǎng)就一味地發(fā)動(dòng)價(jià)格戰、廣告戰，這些行動(dòng)往往都是主觀(guān)臆測基礎上建造起來(lái)的虛假的花架子工程。市場(chǎng)一旦有變動(dòng)，就會(huì )不知所措，產(chǎn)生景區前途渺茫的悲觀(guān)情緒。沒(méi)有形成專(zhuān)業(yè)決策層團隊的管理不是規范化的科學(xué)管理。
(四)循規蹈矩
一些4A級旅游景區把旅行社當神供奉，對他們的要求無(wú)條件滿(mǎn)足，往往很快就把旅游線(xiàn)路做臭了;于是這些旅游企業(yè)就另?yè)Q一個(gè)景區、一條線(xiàn)路，再按原來(lái)的模式不斷的惡性循環(huán)下去。4A級旅游景區品牌的制造缺少創(chuàng )意和特色，簡(jiǎn)單的模仿在我國不同的4A級旅游景區存在著(zhù)。這樣復制克隆出來(lái)的所謂4A級旅游品牌當然沒(méi)有特色，沒(méi)有個(gè)性，沒(méi)有創(chuàng )意，因此也必然難以形成強大的市場(chǎng)影響力，也產(chǎn)生不了實(shí)際的品牌效益。導致實(shí)際結果與預期目標相去甚遠也就不足為奇了。
所以，成功推廣4A級旅游景區的`品牌，4A級旅游景區首先要有長(cháng)遠的整體戰略規劃，要全力打造具有自身特色的景區文化品牌;其次，4A級旅游景區要從思想上轉變現有發(fā)展模式，實(shí)現由觀(guān)光式旅游向休閑度假式旅游轉變，跳出門(mén)票經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)單一的老模式舊框框。再次，4A級旅游景區品牌推廣要預防在進(jìn)行大規模建設時(shí)破壞景區自身資源和環(huán)境的現象出現，只有積極守護好景區資源和環(huán)境，4A級旅游景區才能實(shí)現長(cháng)遠發(fā)展;最后，4A級旅游景區要加強管理創(chuàng )新，開(kāi)創(chuàng )一條從產(chǎn)品到品牌再到概念的經(jīng)營(yíng)思路。通過(guò)形成4A級旅游景區的品牌概念、品牌影響力和品牌知名度，才能做強做大4A級旅游景區，從而實(shí)現4A級旅游景區的核心競爭力的提升。
二、4A級旅游景區的市場(chǎng)推廣的渠道可從以下幾個(gè)方向著(zhù)手
(一)同行業(yè)渠道的市場(chǎng)推廣
4A級旅游景區的增多，游客分流趨勢的明朗化，也加劇了4A級旅游景區之間的競爭。在新的旅游市場(chǎng)背景下，4A級旅游景區要意識到對它們來(lái)講，它們彼此之間不單是競爭關(guān)系，4A級旅游景區之間可以也更應該建立起多樣化的合作伙伴關(guān)系。如果兩個(gè)或多個(gè)4A級旅游景區之間能夠共享資源，互相為對方推薦顧客，那么就都可以提高4A級旅游景區自身品牌影響力，增加景區的盈利。具體的講就是，要多與相關(guān)各省份，特別是與以接待短途旅游為主的省份的知名景區加強之間的聯(lián)絡(luò )，通過(guò)互通信息，信息互換、景區資源推介，比如通過(guò)旅游景區自有的電子大屏幕，以及自有的廣告位置來(lái)實(shí)現對游客雙向引導。同樣可以通過(guò)此渠道，來(lái)實(shí)現、擴大和鞏固4A級旅游景區品牌對游客的持久影響力。
(二)旅行社渠道的市場(chǎng)推廣
旅行社通過(guò)介入景區經(jīng)營(yíng)，提高自身抗風(fēng)險能力;而4A級旅游景區利用旅行社的營(yíng)銷(xiāo)渠道，可實(shí)現資金和利潤的迅速回籠。今后，國內整個(gè)旅游業(yè)將會(huì )出現一個(gè)上下游聯(lián)合的新局面，并形成新的可持續發(fā)展模式。順應這一趨勢，4A級旅游景區要通過(guò)與相關(guān)旅行社加強溝通和合作，以“共贏(yíng)”理念形成戰略合作關(guān)系，來(lái)進(jìn)一步挖掘旅行社渠道的潛在價(jià)值。4A級旅游景區的主要管理層也要對所轄區每一個(gè)簽約旅行社，每年必須至少進(jìn)行一次專(zhuān)門(mén)聯(lián)絡(luò )溝通;對于那些聯(lián)系特別密切的合作伙伴，則要多次的上門(mén)進(jìn)行業(yè)務(wù)交流。以4A級旅游景區所在省份的這些大社為主要銷(xiāo)售對象，著(zhù)力開(kāi)發(fā)以接待高標準團隊為主的大社。同時(shí)積極聯(lián)絡(luò )所在地的同業(yè)批發(fā)商或知名組團社。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略9
一、 U-PVC管材市場(chǎng)概況
20xx年我國新住宅室內80%將采取塑料管，城市供水50%采取塑料管。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬(wàn)噸，經(jīng)過(guò)短短幾年發(fā)展，目前已近150萬(wàn)噸。
塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來(lái)越受青睞。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替換鋼、木等傳統建材，而且還具有節能、節材、保護生態(tài)、改進(jìn)居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、著(zhù)落建筑物自重、竣工便利等優(yōu)點(diǎn)，廣泛運用于建筑給排水、城鎮給排水以及燃氣管等領(lǐng)域，成為新世紀管道發(fā)展的潮流。
據了解，塑料管材市場(chǎng)的增長(cháng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(cháng)速度的4倍，遠遠高于各個(gè)國家國民經(jīng)濟的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達國家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的運用。在我國，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。
傳統的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統材料為主，從20世紀中期開(kāi)始，世界各國普遍運用塑料管材代替傳統管材，塑料管材一直保持著(zhù)較高的增長(cháng)速度，其中亞太地區的管材市場(chǎng)在今后增長(cháng)速度最快。
塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋，特別是國家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定十五計劃和20xx年發(fā)展計劃綱領(lǐng)以來(lái)，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃氣管、PE給水管、排水排污管等等，給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng )造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹(shù)脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長(cháng)的速度達20%以上。
目前，國內塑料管材已形成了系列化，包括農用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專(zhuān)用料的開(kāi)發(fā)。這一切都來(lái)自于市場(chǎng)的龐大需求。
二、本公司PVC管材生產(chǎn)銷(xiāo)售狀態(tài)(公司，產(chǎn)品，定位，市場(chǎng)走勢)
1.產(chǎn)品
品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區分于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯的口碑。由于價(jià)格的偏高，面向中高端市場(chǎng)，其市場(chǎng)占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價(jià)格不高，面對中低端市場(chǎng)，銷(xiāo)售量較大。
本公司管材規格齊全，可以滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的進(jìn)程中容易破舊，影響產(chǎn)品外觀(guān)。就目前的銷(xiāo)售范疇來(lái)看我們可以對所有的經(jīng)銷(xiāo)商需要的管材實(shí)現當天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。
綜合來(lái)看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當大的競爭力，特別是在公司物流輻射區內競爭力尤為明顯。
2.價(jià)格
a)價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問(wèn)題。
生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來(lái)越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來(lái)越遭到歡迎，PVC管材市場(chǎng)需求是不斷增長(cháng)的'。據此我們猜測，消費者將對PVC管材的價(jià)格將越來(lái)越具有彈性。我們最低價(jià)以生產(chǎn)本錢(qián)加銷(xiāo)售本錢(qián)為準，最高價(jià)格按消費者、經(jīng)銷(xiāo)商接受能力為限，中間挑選以競爭情形為根據。管材價(jià)格根據公司主要競爭者對價(jià)格的調劑而調劑。(附現階段公司管材價(jià)格表)在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)早期(如咸寧市場(chǎng))，為迅速擴大銷(xiāo)售，在不影響利潤的條件下，可采取低價(jià)策略。
b)產(chǎn)品價(jià)格調劑
企業(yè)制定價(jià)格以后，當營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境產(chǎn)生變化，對價(jià)格予以適當調劑
l削價(jià)策略
原因：A企業(yè)急需回籠大量現金
B企業(yè)通過(guò)削價(jià)來(lái)開(kāi)辟新的市場(chǎng)
C企業(yè)決策者決定排擠現有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者
D企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩，產(chǎn)品供過(guò)于求、產(chǎn)品促銷(xiāo)手段失敗
E預期削價(jià)，擴大銷(xiāo)售，擴大生產(chǎn)規模、特別成熟期、更多市場(chǎng)份額
F本錢(qián)著(zhù)落、費用著(zhù)落有條件削價(jià)
G推敲中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系
H政治、法律以及經(jīng)濟環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調、保護需求、限價(jià)、市場(chǎng)疲軟、不景氣、蕭條.當公司遇到上述情形時(shí)使用銷(xiāo)價(jià)策略。具體方法有：直接目錄價(jià)格、標價(jià)。間接折扣方式、變相(送贈品、樣品、有獎、免費服務(wù)等) l提價(jià)策略
原因：A產(chǎn)品本錢(qián)增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費用提高
B通貨膨脹、減少缺失、轉嫁缺失
C產(chǎn)品供不應求、遏制過(guò)渡的消費、需求旺盛、生產(chǎn)規模不能及時(shí)擴大，供求矛盾環(huán)節，高額的利潤。
D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應。漲價(jià)名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)
時(shí)機：A產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位
B成長(cháng)期
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略10
隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )和信息技術(shù)的不斷普及，人類(lèi)產(chǎn)生的數據量正在呈指數級增長(cháng)。廣大客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)路平臺進(jìn)行選擇消費時(shí)在網(wǎng)絡(luò )里留下了大量的痕跡如消費習慣、傾向性、類(lèi)別等積累起來(lái)的各種信息被稱(chēng)之為大數據。通過(guò)對以上信息的分類(lèi)、綜合、運用，對消費趨勢進(jìn)行有規則的預測、挖掘和分類(lèi)，從而找到新的商業(yè)機會(huì )。通過(guò)這些分析數據進(jìn)一步的做出相應的決策來(lái)指導營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。大數據的運用不僅可以幫助酒店在內部資源有限的情況下，從全國范圍內甚至從全球范圍內收集到有用的數據來(lái)推動(dòng)酒店本身業(yè)務(wù)的發(fā)展。在酒店業(yè)，通過(guò)客戶(hù)在網(wǎng)絡(luò )上留下的消費記錄和搜索習慣，能夠更加精準的為酒店的產(chǎn)品和服務(wù)做出定位及相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略。
大數據真正的核心在于挖掘數據中蘊藏的情報價(jià)值，而不是簡(jiǎn)單的數據計算。那么，對于酒店業(yè)來(lái)說(shuō)，如果管理者要借助大數據為酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，則需做好以下四個(gè)方面的工作變革：
一、基于大數據的酒店市場(chǎng)定位變革
基于大數據的市場(chǎng)數據分析和調研是酒店進(jìn)行品牌定位的第一步。酒店要想獲得足夠的市場(chǎng)份額，需要建構大數據戰略，拓寬酒店業(yè)調研數據的廣度和深度，從大數據中了解酒店業(yè)市場(chǎng)構成、細分市場(chǎng)特征、客戶(hù)需求和競爭者狀況等眾多因素，在科學(xué)系統的信息數據收集、管理、分析的基礎上，提出更好的解決問(wèn)題的方案和建議，保證酒店品牌市場(chǎng)定位獨具個(gè)性化，提高酒店品牌市場(chǎng)定位的行業(yè)接受度。
酒店想進(jìn)入或開(kāi)拓某一區域酒店業(yè)市場(chǎng)，首先要進(jìn)行項目評估和可行性分析，只有通過(guò)項目評估和可行性分析才能最終決定是否適合進(jìn)入或者開(kāi)拓這塊市場(chǎng)。在傳統情況下，相關(guān)分析數據的收集主要來(lái)自于統計年鑒、行業(yè)管理部門(mén)數據、相關(guān)行業(yè)報告、行業(yè)專(zhuān)家意見(jiàn)及屬地市場(chǎng)調查等，這些數據多存在樣本量不足，時(shí)間滯后和準確度低等缺陷，酒店能夠獲得的信息量非常有限，使準確的市場(chǎng)定位存在著(zhù)數據瓶頸。用大數據作為輔助工具可以展示不同季節、不同月份，不同周期此地理位置周邊酒店的訂房發(fā)生數量、預訂方式、不同房?jì)r(jià)、計算出各種不同的需求、展示市場(chǎng)需求，這些數據不僅能確定此地理位置能不能做酒店，更能定位此需求酒店的客源細分與平均房?jì)r(jià)，從而通過(guò)財務(wù)模型計算出投資的可行性。
二、基于大數據的'酒店數據庫變革
隨著(zhù)搜索引擎、社交網(wǎng)絡(luò )、人手一機的智能移動(dòng)設備的普及，互聯(lián)網(wǎng)上的信息總量正以極快的速度不斷暴漲。每天在微博、微信、論壇、新聞評論、電商平臺上分享各種文本、照片、視頻、音頻、數據等信息高達的幾百億甚至幾千億條，這些信息涵蓋著(zhù)、商家信息、個(gè)人信息、行業(yè)資訊、產(chǎn)品使用體驗、商品瀏覽記錄、商品成交記錄、產(chǎn)品價(jià)格動(dòng)態(tài)等等海量信息。這些數據通過(guò)聚類(lèi)可以形成酒店業(yè)大數據，發(fā)掘其中的酒店業(yè)市場(chǎng)需求、競爭情報。
以酒店業(yè)在對客戶(hù)的消費行為和趣向分析方面為例，如果酒店平時(shí)善于積累、收集和整理客戶(hù)的消費行為方面的信息數據，如：客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的花費、選擇的產(chǎn)品渠道、偏好產(chǎn)品的類(lèi)型、產(chǎn)品使用周期、購買(mǎi)產(chǎn)品的目的、客戶(hù)家庭背景、工作和生活環(huán)境、個(gè)人消費觀(guān)和價(jià)值觀(guān)等。如果酒店收集到了這些數據，建立客戶(hù)大數據庫，便可通過(guò)統計和分析來(lái)掌握客戶(hù)的消費行為、興趣偏好和產(chǎn)品的市場(chǎng)口碑現狀，再根據這些總結出來(lái)的行為、興趣愛(ài)好和產(chǎn)品口碑現狀制定有針對性的營(yíng)銷(xiāo)方案和營(yíng)銷(xiāo)戰略。
三、基于大數據的酒店溝通模式變革
銷(xiāo)售的工作方式在大數據的時(shí)代下會(huì )發(fā)生徹底的改變。以前在業(yè)務(wù)下降的時(shí)候，所有酒店管理者都喜歡把銷(xiāo)售人員派出拜訪(fǎng)客戶(hù)。但目前的情況是，客戶(hù)的工作方式在變化，更有很多的經(jīng)理人都不是一直在辦公室的。雖然目前手機網(wǎng)名的5。27億總量首次超過(guò)了PC用戶(hù)，并且55%的網(wǎng)名減少了對PC的依賴(lài)，但酒店所目標的對象大部分是中基層經(jīng)理級商務(wù)人士，這一群體是商業(yè)領(lǐng)域最為繁忙的人群，有統計表明，66%的中國商務(wù)人士每日多次使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，36。4%的中國商務(wù)人士每天在手機移動(dòng)端上超過(guò)4小時(shí)，所以對酒店業(yè)而言，大數據都可以反映客戶(hù)的總體習慣。
近兩年，酒店銷(xiāo)售人員上門(mén)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)數量同比以往減少10%，客戶(hù)時(shí)尚個(gè)性的辦公室也需要有更多的私密性，通過(guò)行業(yè)大數據的分析，酒店的目標客戶(hù)更多的是把微博、微信、Skype、MSN、QQ等即時(shí)的交流工具已不再單純的是交流，而是業(yè)務(wù)的工具。目前，越來(lái)越多的酒店銷(xiāo)售人員每天在工作時(shí)間段、在辦公桌上、PC、手機、PAD、Skype、QQ同時(shí)使用，即時(shí)的處理客戶(hù)的信息和交流，大數據時(shí)代正在改變客戶(hù)的工作方式，改變酒店銷(xiāo)售人員的服務(wù)方式，每天至少20個(gè)以上郵件處理正成為酒店銷(xiāo)售人員的基本工作量。
四、基于大數據的酒店收益管理變革
收益管理作為實(shí)現收益最大化的一門(mén)理論學(xué)科，近年來(lái)受到酒店管理者的普遍關(guān)注和推廣運用。收益管理意在把合適的產(chǎn)品或服務(wù)，在合適的時(shí)間，以合適的價(jià)格，通過(guò)合適的銷(xiāo)售渠道，出售給合適的客戶(hù)，最終實(shí)現酒店收益最大化目標。要達到收益管理的目標，需求預測、細分市場(chǎng)和敏感度分析是此項工作的三個(gè)重要環(huán)節，而這三個(gè)的環(huán)節推進(jìn)的基礎就是大數據。
需求預測是通過(guò)對建構的大數據統計與分析，采取科學(xué)的預測方法，通過(guò)建立數學(xué)模型，使酒店管理者掌握和了解酒店業(yè)潛在的市場(chǎng)需求，未來(lái)一段時(shí)間每個(gè)細分市場(chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售量和產(chǎn)品價(jià)格走勢等，從而使酒店能夠通過(guò)價(jià)格的杠桿來(lái)調節市場(chǎng)的供需平衡，并針對不同的細分市場(chǎng)來(lái)實(shí)行動(dòng)態(tài)定價(jià)和差別定價(jià)。需求預測的好處在于可提高酒店管理者對酒店業(yè)市場(chǎng)判斷的前瞻性，并在不同的市場(chǎng)波動(dòng)周期以合適的產(chǎn)品和價(jià)格投放市場(chǎng)，獲得潛在的收益。細分市場(chǎng)為酒店預測銷(xiāo)售量和實(shí)行差別定價(jià)提供了條件，其科學(xué)性體現在通過(guò)酒店業(yè)市場(chǎng)需求預測來(lái)制定和更新價(jià)格，最大化各個(gè)細分市場(chǎng)的收益。敏感度分析是通過(guò)需求價(jià)格彈性分析技術(shù)，對不同細分市場(chǎng)的價(jià)格進(jìn)行優(yōu)化，最大限度地挖掘市場(chǎng)潛在的收入。
大數據時(shí)代的來(lái)臨，為酒店收益管理工作的開(kāi)展提供了更加廣闊的空間。需求預測、細分市場(chǎng)和敏感度分析對數據需求量很大，而傳統的數據分析大多是采集的是酒店自身的歷史數據來(lái)進(jìn)行預測和分析，容易忽視整個(gè)市場(chǎng)信息數據，因此難免使預測結果存在偏差。酒店在實(shí)施收益管理過(guò)程中如果能在自有數據的基礎上，依靠一些自動(dòng)化信息采集軟件來(lái)收集更多的客戶(hù)數據，了解更多的酒店市場(chǎng)信息，這將會(huì )對制訂準確的收益策略，獲得更高的收益起到推進(jìn)作用。
總之，只有酒店重視大數據，善于收集、挖掘、統計和分析大數據，才會(huì )有效地提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競爭力，增強競爭優(yōu)勢。
參考文獻：
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略11
一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理作用
1.對于有效管理營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)滿(mǎn)足時(shí)間 、空間 、質(zhì)量和數量等等對市場(chǎng)的需要，這與企業(yè)產(chǎn)品的策略能否成功實(shí)現緊密相連。
所以我們必須通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設來(lái)實(shí)現對產(chǎn)品的定位和促銷(xiāo)，并且提高企業(yè)在市場(chǎng)上面的競爭力。
2.可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入目標市場(chǎng)，節省資金的占用，提高營(yíng)銷(xiāo)效率和投資收益率，獲得生存的機會(huì )且實(shí)現資本積累；對于中間商，其可將自然界的原始資源轉化為人們所需要的商品組合，盡快地把產(chǎn)品交付給消費者，獲得一定的利潤；對于消費者，可更多地選擇商品、廉價(jià)購買(mǎi)商品。
3.科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道可以加快企業(yè)產(chǎn)品的流通。 企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售與渠道的暢通情況、數量的多少等方面都有重要的關(guān)系。對于營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行科學(xué)有效的管理， 可加快企業(yè)各項管理職能的進(jìn)行；拓展新的銷(xiāo)售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進(jìn)行資金運轉，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng )造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且減少能耗，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。
4.企業(yè)是生產(chǎn)和經(jīng)銷(xiāo)商的主要元素，企業(yè)的產(chǎn)品不但要遵循市場(chǎng)的發(fā)展規律，還要經(jīng)過(guò)一定的渠道，才能實(shí)現產(chǎn)品的真正價(jià)值，實(shí)現企業(yè)的經(jīng)濟效益和目標任務(wù)。 想把企業(yè)的產(chǎn)品及時(shí)的銷(xiāo)售出去，就需要一定的渠道作為支撐才可以實(shí)現，如果這個(gè)渠道不夠通順，就很難實(shí)現企業(yè)產(chǎn)品的自身價(jià)值，也會(huì )為企業(yè)的繼續發(fā)展造成障礙。
二、目前我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的現狀
企業(yè)在強化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理方面還是存在很多的不足和缺陷， 對于企業(yè)市場(chǎng)有很重大的影響， 也阻礙了企業(yè)目標的實(shí)現。 所以我們就來(lái)粗略的探討一下在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中所存在的不足和缺陷。
1.缺乏渠道管理經(jīng)驗
整體來(lái)看， 制約渠道發(fā)展的原因有很多像是產(chǎn)品、 行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷(xiāo)商能力、競爭結構和消費者行為等。 渠道建成后，還需根據實(shí)際的市場(chǎng)狀況進(jìn)行調整， 需要渠道法人去進(jìn)行業(yè)務(wù)間的溝通和交流，以免出現更多問(wèn)題。 我國企業(yè)在這個(gè)方面存在明顯的缺陷。
2.缺乏企業(yè)面臨風(fēng)險的警惕性
往往很多企業(yè)在風(fēng)險來(lái)臨之前都沒(méi)有警覺(jué)性和預知性，在市場(chǎng)經(jīng)濟競爭的過(guò)程里面由于企業(yè)擁有它自身的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，多以對于產(chǎn)品的定位和對消費者的需求這兩點(diǎn)的判斷上很難進(jìn)行科學(xué)性并且有效的'管控。 例如產(chǎn)品積壓、生產(chǎn)過(guò)剩；這樣很難適應市場(chǎng)對產(chǎn)品的需求做到適量生產(chǎn)， 所以會(huì )間接影響到市場(chǎng)活動(dòng)的準確定位和開(kāi)展。 如果發(fā)生營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險，將會(huì )因為企業(yè)對市場(chǎng)的判斷不準確而在營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險上缺乏應對能力， 往往因為僥幸心理的制約來(lái)推廣企業(yè)的產(chǎn)品， 所以說(shuō)很多企業(yè)存在對風(fēng)險的警惕性。
3.對經(jīng)濟政策變化趨勢和消費者的需求把握不準
現在社會(huì )經(jīng)濟政策與經(jīng)濟環(huán)境的變化非常迅猛， 縱觀(guān)我國的經(jīng)濟發(fā)展路程， 我們這個(gè)國家的經(jīng)濟波動(dòng)就像一個(gè)不斷成長(cháng)的人，由一個(gè)非常貧窮的窮小子變成今天的全球第二大經(jīng)濟體。我們的很多財富都是在這個(gè)產(chǎn)業(yè)的波動(dòng)中不斷的累積的。 可是，近幾年來(lái)這個(gè)世界好象變的非常的陌生， 我們原來(lái)非常熟悉的商業(yè)模式在改變，原來(lái)非常熟悉的盈利模式在改變了，甚至有一些我們非常熟悉的消費者，現在突然間變的非常模糊。 一個(gè)國家的經(jīng)濟由兩部分構成，一個(gè)是宏觀(guān)經(jīng)濟波動(dòng)，政策波動(dòng)是怎么樣的，第二個(gè)是我們從事的產(chǎn)業(yè)發(fā)生了什么變化。 如果把宏觀(guān)當做天，把產(chǎn)業(yè)當作地，今現在已經(jīng)改天換地，很多行業(yè)變的非常陌生，消費者的需求更是難以把握。
4.缺乏企業(yè)員工素質(zhì)及管理培訓
企業(yè)觀(guān)念舊式，對于培訓的重視度不足，企業(yè)人員的素質(zhì)的提升與管理經(jīng)驗豐富對于提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平具有重要的意義，相對于完整化的企業(yè)而言，相應的培訓工作做得相對較好的，應當定期設定相關(guān)的培訓計劃并且進(jìn)行嚴格落實(shí)。 但是很多中小型企業(yè)當中的各項制度缺乏完善措施， 在人力資源管理體系上仍然處在傳統形式的人事管理階段，觀(guān)念表現舊式，對于目前階段發(fā)展中人力資源管理的內涵缺乏正確的理解， 管理的方式與目的通常是對于人實(shí)行相應的控制， 有利于人力資源體系的管理和開(kāi)發(fā)[企業(yè)員工是企業(yè)的財富，而某些企業(yè)忽視了對企業(yè)員工的培訓，不僅從人力的效率上沒(méi)有實(shí)現充分的挖掘，同時(shí)，也給企業(yè)的市場(chǎng)戰略的實(shí)現帶來(lái)了阻礙，員工是企業(yè)的財富，加強對企業(yè)員工的培養至關(guān)重要，為此，必須加強對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理培訓和素養的提升， 從相應的文化素質(zhì)、 業(yè)務(wù)能力，以及職業(yè)道德等素質(zhì)抓起，將企業(yè)對員工的培訓作為長(cháng)期的工作來(lái)抓。
三、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理策略
1.需要加快企業(yè)產(chǎn)品的流通只有經(jīng)過(guò)科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道，才可以保障物品的順利流通， 從而進(jìn)一步的提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。 企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售與渠道的暢通情況、數量的多少等方面都有很重要的關(guān)系。 所以，對于營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行科學(xué)有效的管理，可以進(jìn)一步加快企業(yè)各項管理職能的進(jìn)行， 拓展新的銷(xiāo)售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進(jìn)行資金的運轉，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng )造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且還能減少產(chǎn)品在銷(xiāo)售中所產(chǎn)生的消耗，進(jìn)一步的提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。
2.對已有渠道進(jìn)行合理優(yōu)化管理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的本質(zhì)就在于產(chǎn)品在公司和中間渠道的流通，迅速到達消費者手中。 在發(fā)展新渠道的同時(shí)也要分配一些時(shí)間對已有的渠道進(jìn)行有效的維護和管理，這樣新老渠道都可以有效的進(jìn)行維護和開(kāi)發(fā)。 大數據時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)將是一種新趨勢，" 無(wú)移動(dòng)，不營(yíng)銷(xiāo)"已經(jīng)成為營(yíng)銷(xiāo)的一種新姿態(tài)。 移動(dòng)設備小巧便攜，受眾隨時(shí)隨地都可以接收到廣告信息，更容易關(guān)注，起到了極佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。
3.渠道管理的終極目標是消費者 ,全方位、近距離的與消費者產(chǎn)生有效互動(dòng)和親密溝通， 建立統一穩定的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道政策，確保服務(wù)的質(zhì)量，提高消費者的滿(mǎn)意度。 通過(guò)渠道加強有消費者的有效互動(dòng)和親切溝通，從而贏(yíng)得消費者的喜好，充分發(fā)揮渠道的作用。 渠道是贏(yíng)得消費者喜好的一條公路，讓消費者被動(dòng)的上車(chē)，還是讓消費者主動(dòng)招手打車(chē)，對企業(yè)來(lái)說(shuō)是永無(wú)止境的挑戰。 打破被動(dòng)，通過(guò)數字化營(yíng)銷(xiāo)和移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等多渠道，與消費者做持續的溝通和互動(dòng)， 在潛移默化的過(guò)程中與消費者溝通產(chǎn)品、理念信息。
4.建立風(fēng)險能力組織
第一，提高品德和才能。 風(fēng)險組織關(guān)注企業(yè)成員的品德和才能，如果企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者沒(méi)有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。 風(fēng)險組織在關(guān)注品德價(jià)值的同時(shí)也關(guān)注個(gè)人能力的培養，允許存在錯誤，但不允許掩飾錯誤。
第二，基礎層面上的創(chuàng )新和管理。 組織核心是基本的客戶(hù)服務(wù)流程、交易過(guò)程和采購等，關(guān)鍵區域內每個(gè)環(huán)節中的風(fēng)險都需要控制。 成功的組織把這些基本控制融入日常的管理和交易中，他們有更多的創(chuàng )新時(shí)間，而其余的組織則會(huì )陷入一個(gè)" 救火---解決---管理危機"的惡性循環(huán)中。 沒(méi)有基本層面管理的創(chuàng )新是高風(fēng)險的、短期策略。
第三，有冒險精神和風(fēng)險彈性。 在一個(gè)激烈競爭的全球化世界，風(fēng)險能力組織鼓勵每一個(gè)業(yè)務(wù)單元為了競爭優(yōu)勢而發(fā)展大膽的策略，評估這些策略的風(fēng)險，并且制定不同的應對方法如果事情不像計劃中那樣發(fā)展。 其最終結果就是發(fā)展一個(gè)具備風(fēng)險彈性，并且能通過(guò)較好的預測和計劃而做出大膽的嘗試的組織。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道多元化創(chuàng )新
1.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，另辟蹊徑
市場(chǎng)經(jīng)濟迅猛發(fā)展， 企業(yè)與消費者之間的關(guān)系也在這一過(guò)程中逐步為企業(yè)所認知， 通過(guò)良好的客戶(hù)關(guān)系的管理不但可以提升企業(yè)在消費者心目中的良好形象， 而且有利于企業(yè)根據自身的優(yōu)勢條件，形成使消費者感覺(jué)與眾不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以自身獨特的優(yōu)勢吸引消費者的注意力。
2.渠道多元化，互聯(lián)網(wǎng)口碑營(yíng)銷(xiāo)
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的火熱，口碑傳播更是一路高歌，威力倍漲。 一次良好的產(chǎn)品體驗，圖文并茂的上傳于微信，在朋友圈中轉發(fā)，這種影響力不論是廣度還是深度，都是傳統的口口相傳所無(wú)法企及的。 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響力，從一定程度上折射出了口碑傳播的魔力。 一個(gè)小故事，通過(guò)一個(gè)極富創(chuàng )意的團體---一群粉絲， 曬出企業(yè)的產(chǎn)品， 分享自己的心得，打通一個(gè)新的傳播渠道。 尋找一個(gè)適當的傳播點(diǎn)，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，用極少的人力物力開(kāi)拓出一條新的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
3.小眾群體渠道
做一個(gè)幾百人，千把人的企業(yè)，在一個(gè)特定的消費群體中做透。 只為特定的人群服務(wù)，這些特定的人群會(huì )垂直打通，形成新的流通渠道。 只要將這一類(lèi)群體服務(wù)好，形成自己的品牌理念，就會(huì )變成一個(gè)小而美的優(yōu)秀企業(yè)。
五、結語(yǔ)
根據上面的分析， 企業(yè)要及時(shí)和正確的認識到自己的企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面所存在的不足和缺陷，并且制定有效的措施，才能使得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道變得更為通暢。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略12
一、鄭州機場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的環(huán)境分析
�。ㄒ唬┼嵵輽C場(chǎng)概況
鄭州新鄭國際機場(chǎng)位于鄭州市東南，距市區25公里，1997年建成通航，飛行區等級4E，跑道長(cháng)3400米，是國內干線(xiàn)運輸機場(chǎng)和國家一類(lèi)航空口岸。機場(chǎng)改擴建工程2007年底竣工后，航站樓建筑面積為12.8萬(wàn)平方米，機坪面積為25.6萬(wàn)平方米，機位43個(gè)，年旅客保障能力1200萬(wàn)人次，貨郵保障能力35萬(wàn)噸。2008年，被國家民航局確定為全國八大區域性樞紐。
2015年12月22日，鄭州機場(chǎng)二期工程建成投運，二期工程主要建設項目有：新建48.6萬(wàn)平方米T2航站樓；新建4F級跑道和滑行道系統，跑道長(cháng)3600米，79個(gè)機位的客機坪（71個(gè)近機位、八個(gè)遠機位），四個(gè)機位的貨機坪；新建27.4萬(wàn)平方米的綜合交通換乘中心（GTC）；新建貨運站、航食配餐中心、信息指揮中心、動(dòng)力中心以及輔助生產(chǎn)等配套設施，可滿(mǎn)足現有全部的民航機型。二期工程投運后，鄭州機場(chǎng)保障能力達到年旅客吞吐量4200萬(wàn)人次、貨郵吞吐量100萬(wàn)噸。
鄭州新鄭國際機場(chǎng)是河南省的空中門(mén)戶(hù)和國內重要的航空港之一。目前，包括南航河南分公司、深航鄭州分公司、鯤鵬航空公司三個(gè)基地公司在內的32家航空公司在鄭州機場(chǎng)運營(yíng)，共開(kāi)通137條航線(xiàn)，通航81個(gè)城市和地區，每周航班1400多個(gè)。在鄭州機場(chǎng)運營(yíng)的貨運航空公司18家，開(kāi)通貨運航線(xiàn)34條，全貨機通航點(diǎn)36個(gè)。2008年完成旅客吞吐量588.76萬(wàn)人次，躋身全國機場(chǎng)20強。2009年到2015年，鄭州機場(chǎng)旅客吞吐量已從700萬(wàn)人次到現在的1729.67萬(wàn)人次，達到了河南民航發(fā)展史上的新高。
（二）鄭州機場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的外部環(huán)境分析
1.機遇分析
世界航空業(yè)開(kāi)始復蘇，在安全、環(huán)保方面取得進(jìn)展。與十年行業(yè)蕭條相反，航空安全領(lǐng)域在過(guò)去的十年間取得了顯著(zhù)進(jìn)步。雖然2009年發(fā)生了數起較大飛行安全事故，造成重大人員傷亡，但截至2015年11月底的事故率仍達到歷史新低，為每175萬(wàn)次航班一次，比2000年的事故率降低一半。以目前的安全系數，假設有人每天乘坐一次飛機，那么每4807年他才會(huì )遭遇一次事故。飛機依然是交通運輸領(lǐng)域最安全的選擇。而在航空安全領(lǐng)域，中國已經(jīng)連續三年實(shí)現了飛機機身零毀損率，成為全球航空業(yè)的領(lǐng)先者和成功范例。
國際航空運輸業(yè)正越來(lái)越呈現環(huán)境友好態(tài)勢。通過(guò)投資新科技、優(yōu)化飛行模式、建設高效基礎設施和利用積極的經(jīng)濟政策，航空運輸業(yè)的溫室氣體排放量正在逐步下降。5年來(lái)全球航運業(yè)實(shí)現減排二氧化碳7000萬(wàn)噸，相對于每年6.7億噸的總排放量，減排效果明顯。
中部崛起戰略呼喚中部民航加快發(fā)展。河南省提出了從戰略高度實(shí)施民航優(yōu)先發(fā)展、加快鄭州國際航空樞紐建設的宏偉目標。機場(chǎng)已經(jīng)成立了機場(chǎng)規劃建設委員會(huì )，《鄭州國際航空樞紐發(fā)展綱要》制定出來(lái)，為支持鄭州航空城的未來(lái)發(fā)展，政府在用地、資金籌措、稅收等方面將給予傾斜，鄭州市綜合保稅區已經(jīng)成立，富士康已經(jīng)率先進(jìn)駐。
在國家民航局和河南省委、省政府的正確領(lǐng)導下，河南機場(chǎng)集團以推進(jìn)鄭州航空港經(jīng)濟綜合實(shí)驗區建設為核心，緊緊圍繞構建鄭州國際航空貨運樞紐和國內大型航空樞紐兩大目標，認真實(shí)施貨運為先、國際為先、以干為先的發(fā)展戰略。2015年，鄭州機場(chǎng)共完成旅客吞吐量1729.67萬(wàn)人次，同比增長(cháng)9.44%，完成貨郵吞吐量40.33萬(wàn)噸，同比增長(cháng)8.89%�？�、貨運量均創(chuàng )歷史新高，增速繼續領(lǐng)跑?chē)鴥却笮蜋C場(chǎng)。
2. 威脅分析
截止目前有兩個(gè)機場(chǎng)的發(fā)展最快，一個(gè)是西安機場(chǎng)，一個(gè)是成都機場(chǎng)。先說(shuō)西安機場(chǎng)，該機場(chǎng)也是省會(huì )機場(chǎng)，去年的旅客吞吐量達到3000多萬(wàn)人次，在全國排前十位，排全球機場(chǎng)百強。鄭州機場(chǎng)的吞吐量去年只有1700萬(wàn)人次左右，在全國排20位。為推進(jìn)區域樞紐機場(chǎng)的建設，西安、咸陽(yáng)機場(chǎng)積極開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，吸引航空公司加大運力投入、增加航線(xiàn)航班，客流增長(cháng)勢頭很猛，進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展的黃金增長(cháng)期。為提高機場(chǎng)運行效率，機場(chǎng)積極與政府和行業(yè)主管部門(mén)協(xié)商，順利通過(guò)了去年的時(shí)刻增容評估，高峰時(shí)刻容量增至29架次。而即將實(shí)施的航空器進(jìn)離場(chǎng)方案，也將極大地增加機場(chǎng)的航班保障能力。機場(chǎng)還不斷優(yōu)化航班時(shí)刻布局，提升中轉銜接能力，依托西部機場(chǎng)集團的強大資源，在西部中、長(cháng)航線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )上占據了絕對的中轉優(yōu)勢。西安機場(chǎng)之所以領(lǐng)先，關(guān)鍵就是西安航空市場(chǎng)上有東航、海航、南航、國航等20家航空公司在競爭，每家航空公司分別占據30%、30%、13%、11%的市場(chǎng)份額。另一個(gè)是成都機場(chǎng)。成都機場(chǎng)去年的吞吐量超過(guò)4200萬(wàn)人次，在全國各機場(chǎng)中排第四位，該機場(chǎng)所依靠的就是外出打工一族，當成都飛往川外的航班機票回落到五折左右時(shí)，出川航班幾乎趟趟滿(mǎn)員。
國內機場(chǎng)業(yè)發(fā)展迅速，武漢、長(cháng)沙、三亞和成都機場(chǎng)，增幅均超過(guò)三成，然后是西安、重慶、鄭州和南京機場(chǎng)，增幅均超過(guò)兩成。其中成都、重慶是旅客吞吐量超過(guò)4000萬(wàn)人次的大型機場(chǎng)。雖然鄭州機場(chǎng)增幅也很快，但仍處于南北夾擊、東西合圍的不利地位。鄭州至西安高鐵開(kāi)通之后，對機場(chǎng)的支線(xiàn)航班造成很大沖擊，直至航班停航。
�。ㄈ┼嵵輽C場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的內部環(huán)境分析
1.優(yōu)勢分析
2007年12月29日上午11時(shí)，鄭州新鄭國際機場(chǎng)改擴建工程竣工啟用。至此，鄭州新鄭國際機場(chǎng)在國內140多個(gè)民用機場(chǎng)中站在了前列，機場(chǎng)年旅客保障能力從380萬(wàn)人次提升到1200萬(wàn)人次，高峰時(shí)每小時(shí)可以讓4146名旅客同時(shí)進(jìn)出鄭州機場(chǎng)。長(cháng)期以來(lái)制約鄭州機場(chǎng)發(fā)展的硬件不足問(wèn)題得到了有效的解決，在河南綜合交通運輸體系中一直有短腿之稱(chēng)的民航業(yè)，終于和河南鐵路、公路并肩而立，實(shí)現三足鼎立。
2015年12月22日，鄭州新鄭國際機場(chǎng)二期擴建工程正式投入運營(yíng)。滿(mǎn)足旅客吞吐量3000萬(wàn)人次，貨郵吞吐量30萬(wàn)噸、新建48萬(wàn)平方米的T2航站樓相當于70個(gè)標準足球場(chǎng)面積、新建4F級跑道和滑行道系統、新建27萬(wàn)平方米的綜合換乘中心GTC，由此雙飛初始的T2又步入綜合換乘時(shí)代。作為繼上海虹橋機場(chǎng)之后，全國第二個(gè)實(shí)現集城鐵、高速、地鐵等綜合交通于一體的全能機場(chǎng)，承載著(zhù)中原人的騰飛夢(mèng)，未來(lái)更將成為中原連通世界的紐帶和橋梁。
新鄭國際機場(chǎng)服務(wù)配套設施功能齊備，設有海關(guān)、口岸辦、檢驗檢疫等可提供進(jìn)出境客貨服務(wù)，機場(chǎng)地區設有星級酒店五家，有交行、中行、農行、建設和廣發(fā)行等四家金融機構進(jìn)駐區域開(kāi)展業(yè)務(wù)，機場(chǎng)候機大廳各項服務(wù)齊全，可滿(mǎn)足顧客需求。
新技術(shù)大大促進(jìn)航空便利化，提高效率，降低成本。新技術(shù)的發(fā)展將有可能在未來(lái)一到兩年內使得X光機具備識別所檢測液體是否危及航空安全的功能，乘客攜帶飲用水和化妝品等上飛機成為可能。100%電子機票計劃的推行為整個(gè)行業(yè)節省了30億美元的費用，國際航空運輸協(xié)會(huì )還計劃于2010年實(shí)行全球標準登機牌條碼計劃，登機牌直接以條碼的形式發(fā)送至旅客手機，這又將減少15億美元的運行成本。對乘客來(lái)說(shuō)，紙質(zhì)機票的取消意味著(zhù)登機前的檢票程序更為簡(jiǎn)便。隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的發(fā)展，乘客足不出戶(hù)即可完成機票購買(mǎi)、座位選定等以往只能在機場(chǎng)才能做到的事情，自助登機將為乘客的出行帶來(lái)更多的自主性。
2.劣勢分析
機場(chǎng)的目標就是吸引更多的航空公司來(lái)鄭州飛航線(xiàn)，而航空公司的目標就是飛更多的航線(xiàn)，提高客座率和市場(chǎng)占有率，同別的航空公司競爭，和機場(chǎng)的目標正好相反，因此，航空公司同機場(chǎng)的競爭加劇�；睾娇展径枷Ｍ约阂患要毚�，壟斷機場(chǎng)的業(yè)務(wù)。
因此怎樣正確處理好機場(chǎng)與航空公司的關(guān)系又成為擺在機場(chǎng)公司領(lǐng)導面前的一個(gè)重大課題。除了在規劃航線(xiàn)、航班延誤時(shí)同航空公司的合作，平時(shí)多舉辦聯(lián)誼會(huì )座談會(huì )以及體育賽事，交流互動(dòng)，和諧共贏(yíng)。
二、鄭州機場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
�。ㄒ唬� 市場(chǎng)沒(méi)有細分
信息獲取系統的建立和市場(chǎng)調研技術(shù)還處在初級階段，目前機場(chǎng)運用統計進(jìn)行有效市場(chǎng)預測、市場(chǎng)分析的工作是粗淺的，還達不到市場(chǎng)細分的要求。
一些重要的市場(chǎng)細分，經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有去做。沒(méi)有進(jìn)行地理變量中城市規模與機場(chǎng)規模的分析。
沒(méi)有進(jìn)行人口變量中不同職務(wù)、收入水平、消費需求的分析，因此，機場(chǎng)在商業(yè)經(jīng)營(yíng)上基本是經(jīng)營(yíng)型的和帶盲目性的；在消費者行為特征分析方面，特別是在心理變量和行為變量分析方面幾乎是空白的。
�。ǘ┦袌�(chǎng)目標模糊
機場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者不了解某一具體的市場(chǎng)，如旅游者市場(chǎng)、公務(wù)客市場(chǎng)、商務(wù)客市場(chǎng)或暑期學(xué)生市場(chǎng)、某一航線(xiàn)旅游市場(chǎng)，它們的具體規模和增長(cháng)程度；不知道它們的現行量、增長(cháng)率、預期能帶來(lái)的直接或間接收入（航空服務(wù)收入與商業(yè)收入）是多少。
經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有研究競爭對手的.情況，沒(méi)有從數量上去研究其它交通運輸工具對民航市場(chǎng)的影響；沒(méi)有研究消費者相對購買(mǎi)力的情況，因此，拿不出具體有效的對策。
�。ㄈ┰诤诵漠a(chǎn)品概念的把握上出現偏差
過(guò)去，民航業(yè)一直把機場(chǎng)的核心產(chǎn)品理解為為飛行器提供起降服務(wù)這一點(diǎn)上，這種理解限制了人們全方位發(fā)展機場(chǎng)業(yè)的思維。認為機場(chǎng)的核心產(chǎn)品應該理解為：為飛行器提供起降服務(wù)，為旅客、貨主提供過(guò)站服務(wù)這兩個(gè)方面。事實(shí)上旅客和貨主不僅是航空公司的客人，更重要的是機場(chǎng)的客人，是機場(chǎng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目標顧客。我們應該把旅客、貨主和航空公司放在同等重要的位置上，并當成最重要的資源去管理。機場(chǎng)的商業(yè)化發(fā)展是當前全球機場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要趨勢之一，機場(chǎng)核心產(chǎn)品中確定旅客、貨主和航空公司的地位是十分重要的。
�。ㄋ模C場(chǎng)價(jià)格收費偏高
無(wú)論是針對航空公司的起降和地面服務(wù)收費體系、還是針對旅客的商業(yè)活動(dòng)收費體系，都存在著(zhù)價(jià)格背離價(jià)值規律的現象，這種背離制約了機場(chǎng)發(fā)展主營(yíng)業(yè)務(wù)的積極性，同樣制約了機場(chǎng)商業(yè)發(fā)展的后勁。
�。ㄎ澹┐黉N(xiāo)溝通不足
機場(chǎng)的促銷(xiāo)對象應該包括5個(gè)：航空公司、旅客、貨主、政府（包括空軍和空管局）、非競爭性機場(chǎng)。向航空公司應該促銷(xiāo)機場(chǎng)的基地作用、地面服務(wù)時(shí)間、服務(wù)內容、價(jià)格，幫助航空公司準確了解本地市場(chǎng)，組織航線(xiàn)、航班等；向旅客促銷(xiāo)機場(chǎng)多元化的便利商業(yè)服務(wù)、特色服務(wù)等；向貨主促銷(xiāo)機場(chǎng)快捷的、安全的貨運收提運服務(wù)；向政府的促銷(xiāo)使政府充分認識到機場(chǎng)在地區經(jīng)濟發(fā)展中的重要地位和作用，重視機場(chǎng)的凈空時(shí)間保證和凈空條件保護，協(xié)助防止非法干擾問(wèn)題等；向非競爭性機場(chǎng)促銷(xiāo)，是與非競爭性機場(chǎng)為航空公司、旅客、貨主提供更加周全完美的服務(wù)。
�。┤狈�(zhuān)業(yè)人才和計劃資金的支持
信息時(shí)代的到來(lái)，使人們無(wú)法預料市場(chǎng)競爭將以什么方式出現，但有一點(diǎn)是肯定的，那就是市場(chǎng)競爭將更加劇烈，更加巧妙，更加變幻莫測。因此，機場(chǎng)沒(méi)有足夠的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才，沒(méi)有周密的計劃和任務(wù)，將很難在競爭中取勝。
三、鄭州航空市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對策
�。ㄒ唬C場(chǎng)產(chǎn)品策略
1. 挖掘現有航空市場(chǎng)，發(fā)放市場(chǎng)調查問(wèn)卷，進(jìn)行市場(chǎng)目標細分
�。�1）根據旅客的盈利能力將旅客劃分為
鉑金層黃金層鋼鐵層鋁材層，對于鉑金層旅客構成的子市場(chǎng)，機場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略是增強聯(lián)系，提高他們的轉換成本；對于黃金層旅客向他們提供額外利益，使其轉變成鉑金層旅客，對于鋼鐵級旅客可以通過(guò)降低交易成本，提供全面服務(wù)把他們轉變成黃金層級旅客，對于鋁材級旅客要么將他們放棄，要么提高價(jià)格或減少服務(wù)將他們轉化為鋼鐵層旅客。
�。�2）按照社會(huì )公眾層次進(jìn)行細分
A類(lèi)常旅客是機場(chǎng)較為固定的常年旅客，但這類(lèi)旅客中部分成員有可能不了解不固定因素或不了解機場(chǎng)的航班時(shí)刻機型情況而放棄乘飛機旅行。
B類(lèi)兩可性旅客，即可以選擇到機場(chǎng)乘坐飛機，也可以選擇其他交通工具。
C類(lèi)準旅客，目前有乘機欲望，但又尚不具備條件，一旦時(shí)機成熟即可以成為現實(shí)的旅客。
D類(lèi)非旅客。
針對A類(lèi)旅客和B類(lèi)旅客進(jìn)行促銷(xiāo)能夠起到立竿見(jiàn)影的效果，在一定范圍內增加吞吐量，此兩類(lèi)人員所占比例不大，所以總的客源增加不會(huì )太多；但針對C類(lèi)人員進(jìn)行促銷(xiāo)，會(huì )對運輸市場(chǎng)的擴展具有重要的戰略意義。
2. 完善現有航空產(chǎn)品，做好市場(chǎng)定位
�。�1）從潛在旅客的大眾性入手，著(zhù)眼于無(wú)差異市場(chǎng)，大力開(kāi)發(fā)河南本土旅游資源。
機場(chǎng)航空運輸的主要服務(wù)對象是城市人口，而其正形成對航空有現實(shí)需求又只占極小的人口比例。公務(wù)和商務(wù)仍是民航最基本、最穩定的客源，約占50%-70%左右，這一數據顯示機場(chǎng)在滿(mǎn)足現有公務(wù)和商務(wù)旅客的同時(shí)，積極開(kāi)發(fā)潛在的旅客市場(chǎng)。近年來(lái)假日經(jīng)濟急劇升溫，旅游市場(chǎng)上的休閑度假旅客正從一個(gè)潛在的航空市場(chǎng)變?yōu)橐粋�(gè)現實(shí)的航空市場(chǎng)。度假、休閑旅客與公務(wù)、商務(wù)旅客有不同的需求特征。機場(chǎng)要將整個(gè)旅游市場(chǎng)中的度假旅客作為目標市場(chǎng)，同航空公司和旅行社聯(lián)動(dòng)，采用規模經(jīng)營(yíng)，整體開(kāi)發(fā)戰略。在冬季就可將老人作為目標市場(chǎng)，推出南方之旅、海南老人游、廈門(mén)鼓浪嶼之波自助游、桂林山水甲天下等等；春季和秋季是四季中最適合出游的季節，可適時(shí)推出河南的旅游項目：登封少林寺、焦作云臺山，三門(mén)峽小浪底、信陽(yáng)雞公山等。機場(chǎng)對于旅游的團隊旅客要有一系列服務(wù)舉措，首先旅客都是從外地來(lái)河南的游客，旅游景點(diǎn)在玩、吃、住一條龍服務(wù)方面要下足功夫。機票肯定是訂好的，機場(chǎng)服務(wù)人員要提醒旅客檢查機票名字和身份證名字是否相符，有人專(zhuān)門(mén)為旅客辦理值機手續，座位發(fā)放要盡量在一起，讓旅客有賓至如歸的感覺(jué)；夏季是旅游旺季，各大、中、小學(xué)放假，將外地學(xué)生作為一個(gè)目標市場(chǎng)，把河南的風(fēng)景推介出去。
�。�2）從旅客現實(shí)需求的多樣化出發(fā)，定位于有差異市場(chǎng)，采取特色經(jīng)營(yíng)與服務(wù)
隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的不斷發(fā)展，商務(wù)旅客的比例會(huì )逐漸增大這些旅客在旅途中所關(guān)心的是把工作趕出來(lái)，需要讀寫(xiě)，為會(huì )議、談判等做準備，或休息以便飛機抵達目的地時(shí)能夠精力充沛地投入工作，介于頭等艙和經(jīng)濟艙之間的商務(wù)艙，便能滿(mǎn)足這部分旅客的需求。機場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者可以在頭等艙服務(wù)上狠下功夫，可在機場(chǎng)設酒吧，有美容師提供肩胛按摩和護甲護理；商務(wù)旅客服務(wù)上推行累積飛行計劃；適應和滿(mǎn)足高收入者旅行，還推出豪華項目游，向旅客提供專(zhuān)車(chē)、美食、美容等服務(wù)。機場(chǎng)將來(lái)可以開(kāi)設卡拉OK包間、淋浴間等，這些特色服務(wù)都可以為機場(chǎng)留住高端客戶(hù)。
3. 加密熱點(diǎn)城市航線(xiàn)，推出空中巴士服務(wù)
將現有航線(xiàn)進(jìn)行統計分析，比如公務(wù)商務(wù)熱點(diǎn)城市有北京、上海、廣州、深圳等，旅游熱點(diǎn)城市有昆明、�？�、三亞、四川、烏魯木齊等，一天超過(guò)五個(gè)航班，機場(chǎng)就可聯(lián)合航空公司推出空中巴士服務(wù)，旅客只需提前20分鐘，就可以在購票、值機服務(wù)、安檢服務(wù)、行李服務(wù)等方面享有快速通道專(zhuān)有服務(wù)。機場(chǎng)會(huì )在硬件軟件上給予支持。
�。ǘC場(chǎng)價(jià)格策略
1.針對航空公司的定價(jià)
據一家報紙報道美國西南航空公司：8點(diǎn)12分，飛機搭上登機橋，二分鐘后第一位旅客走下飛機，同時(shí)第一件行李卸下前貨艙。8點(diǎn)14分，第一件行李從后艙裝機；8點(diǎn)18分，行李裝卸完畢，旅客開(kāi)始登機；8點(diǎn)29分，飛機離開(kāi)登機橋；8點(diǎn)33分，飛機升空。兩班飛機的起降，用時(shí)僅為21分鐘。但鮮為人知的是，這個(gè)記錄實(shí)際上卻受到航空公司總部的批評，因為飛機停場(chǎng)時(shí)間比原計劃長(cháng)了近二分鐘。西南航空公司專(zhuān)門(mén)計算過(guò)：如果節省地面時(shí)間五分鐘，每架飛機就能每天增加一個(gè)小時(shí)的飛行，正如西南航空公司的創(chuàng )始人赫伯特說(shuō)：飛機要在天上飛才能賺錢(qián)。
最近，發(fā)現每個(gè)航班的客貨服務(wù)都很快，登機橋很早就撤離航空器了，飛機還在原地待命，原因是飛機總受到各種原因的流量控制，一等就是20分鐘。為提高機場(chǎng)運行效率，認為機場(chǎng)應向行業(yè)主管部門(mén)和政府部門(mén)提出航班高峰時(shí)刻容量評估，制定計劃尋求高峰時(shí)段航班時(shí)刻增容，并制定出航空器進(jìn)離港方案，切實(shí)提高機場(chǎng)航班保障能力，為航空公司提供快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高飛機日利用率，優(yōu)化航班時(shí)刻布局，使機場(chǎng)一天24小時(shí)均有飛機起降，提高機場(chǎng)運行效率，那么進(jìn)駐鄭州機場(chǎng)的航空公司會(huì )越來(lái)越多，機場(chǎng)和航空公司達到共贏(yíng)，機場(chǎng)針對航空公司的起降和地面服務(wù)代理費自然會(huì )降低。
2.針對旅客的定價(jià)
從發(fā)達國家目前的情況看，由于飛機已經(jīng)進(jìn)入普通老百姓的生活，成為生活中的重要組成部分，因此，他們更多的是采取良好價(jià)值戰略或經(jīng)濟戰略去定價(jià)，并取得令人滿(mǎn)意的高增長(cháng)。我們都知道，價(jià)格越高需求越少這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的道理，因此從長(cháng)遠看，隨著(zhù)航空市場(chǎng)不斷的擴大，高價(jià)格戰略最終會(huì )妨礙機場(chǎng)商品市場(chǎng)的開(kāi)拓和發(fā)展。針對不同季節，不同商業(yè)活動(dòng)適時(shí)推出靈活的航空機票組合產(chǎn)品，給予一定的優(yōu)惠政策和便民措施。比如送票上門(mén)，提前辦理登機牌服務(wù)，憑老人身份證、學(xué)生證和會(huì )議代表證可以?xún)?yōu)先辦理等措施，拉住回頭客。
機場(chǎng)應多采取非價(jià)格促銷(xiāo)手段。因為消費者真正看重的是顧客讓渡價(jià)值。由于旅客在買(mǎi)票、托運貨物時(shí)總希望把有關(guān)成本包括貨幣、時(shí)間、精神、體力等降到最低限度，而同時(shí)又希望從中獲得更多的實(shí)際利益。因此為把握每一個(gè)銷(xiāo)售機會(huì )，理應建立自己的使潛在旅客更容易接近其產(chǎn)品的系統。例如：機場(chǎng)航班訂座系統給代理人的連鎖機票以及方便旅客出行的許昌城市候機樓等。選擇一些大的代理公司，有利于參與國際市場(chǎng)競爭，同時(shí)，建立代理人獎懲制度。這樣在某種程度上可以擺脫資金和人力資源對發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的制約，便于在定價(jià)、分銷(xiāo)渠道和服務(wù)內容上進(jìn)行一致化的控制。
�。ㄈC場(chǎng)促銷(xiāo)策略
1.宣傳公關(guān)策略
機場(chǎng)的宣傳策略是同鄭州市乃至河南省的宣傳策略捆綁在一起的。要同各大媒體包括廣播、電視、網(wǎng)絡(luò )和報紙聯(lián)合，采用24小時(shí)滾動(dòng)播出的形式，對機場(chǎng)的航空產(chǎn)品、機票優(yōu)惠、航空美食、機場(chǎng)酒店以及機場(chǎng)的風(fēng)景加以宣傳，一年四季永不停息。
春季、夏季和秋季是河南旅游旺季，鄭州機場(chǎng)可以牽頭，聯(lián)合旅行社和航空公司，到其他城市做旅游推介會(huì )，讓更多的人知道河南的風(fēng)景名勝，讓更多的人愿意來(lái)河南旅游。同時(shí)機場(chǎng)可以打破傳統的等客上門(mén)的模式，開(kāi)展機票進(jìn)超市、機票下鄉、機票進(jìn)校園等一系列活動(dòng)。
機場(chǎng)要瞄準客流大、消費群體固定的大型超市，可以在大超市設立機票直銷(xiāo)柜臺。另外，還可以在會(huì )展中心上設立臨時(shí)柜臺，為展商們提供便捷服務(wù)。同時(shí)，機場(chǎng)的機票下鄉的宣傳車(chē)可以前往各地市農村集市，為廣大農民朋友宣傳航空政策，降低機票價(jià)格，推薦優(yōu)惠旅游線(xiàn)路。此外，機場(chǎng)還可以走訪(fǎng)宇通客車(chē)、鄭州日產(chǎn)、漯河雙匯等大型企業(yè)，建立一些常態(tài)的業(yè)務(wù)合作。
暑運、春運期間，機場(chǎng)要抓住學(xué)生返鄉機會(huì )，走進(jìn)大學(xué)校園，向廣大師生發(fā)放最新的航班時(shí)刻表、宣傳包，提供航班咨詢(xún)、預定、購票等面對面服務(wù)，并推薦價(jià)格優(yōu)惠的中轉聯(lián)程航線(xiàn)，為旅客運輸開(kāi)辟新的增長(cháng)點(diǎn)。
2.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
目前，機場(chǎng)的航線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )以鄭州與省會(huì )之間和鄭州與旅游城市之間的干線(xiàn)為主。但鄭州到青海和江西的航班以前開(kāi)通過(guò)，因為客座率低取消了，鄭州到歐美的直達航班還未開(kāi)通，鄭州到門(mén)戶(hù)機場(chǎng)的航班密度還不夠。機場(chǎng)公司首先要積極爭取省政府和行業(yè)主管部門(mén)的政策扶持，出臺發(fā)展國際和國內航線(xiàn)專(zhuān)項資金獎勵辦法，學(xué)習領(lǐng)會(huì )航班航權時(shí)刻管理辦法，一條航線(xiàn)一條航線(xiàn)突破，一個(gè)航班一個(gè)航班落實(shí)，積少成多，加密鄭州至門(mén)戶(hù)機場(chǎng)（北京、上海、廣州、深圳、成都）的航線(xiàn)。機場(chǎng)公司要充分做好地面服務(wù)保障工作，優(yōu)化工作流程，健全應急保障預案，努力提高保障能力為航空公司、旅客和貨主提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。加大國際航線(xiàn)航班的開(kāi)發(fā)力度，公司必須在鞏固現有地區航線(xiàn)和韓國航線(xiàn)的基礎上，開(kāi)通至日本、東南亞航線(xiàn)，否則，公司會(huì )喪失發(fā)展國際航線(xiàn)航班的良好機會(huì )，也說(shuō)明公司沒(méi)有利用好現有政策，這將進(jìn)一步失去公司在國際航線(xiàn)，航班開(kāi)發(fā)的優(yōu)勢和資本。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略13
摘要：市場(chǎng)國際化、經(jīng)濟全球化對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養提出了新的要求。因此，高職院校在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教育過(guò)程中必須根據實(shí)際情況加強對教學(xué)改革方向進(jìn)行深入研究，促進(jìn)教學(xué)質(zhì)量得到不斷提升，保證培養出來(lái)的人才能夠更加適應經(jīng)濟、社會(huì )發(fā)展需求。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)；生態(tài)文明；教學(xué)改革
一、前言
隨著(zhù)生態(tài)環(huán)境的不斷惡化，人們的環(huán)保意識不斷增強，環(huán)保運動(dòng)席卷全球，在市場(chǎng)需求上，綠色消費需求不斷增加。在這樣的時(shí)代背景下，綠色營(yíng)銷(xiāo)逐漸成為企業(yè)實(shí)現可持續發(fā)展的一個(gè)必然選擇。因此，企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的職業(yè)要求也有新的變化，綠色營(yíng)銷(xiāo)理論將成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中一個(gè)必不可少的重要內容之一[1]。加強對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)改革方向進(jìn)行深入研究才能促進(jìn)該專(zhuān)業(yè)教學(xué)改革取得更好成效，進(jìn)而促進(jìn)教學(xué)質(zhì)量得到有效提高。
二、生態(tài)文明環(huán)境背景下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)具體教學(xué)改革措施
1、更新教育理念
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)改革中，教育理念的更新主要體現為兩大轉變，第一為教育觀(guān)及人才觀(guān)的轉變。在教育觀(guān)上，必須從“知識本位”轉變?yōu)椤八刭|(zhì)（能力）本位”本位，重視對專(zhuān)業(yè)技術(shù)的實(shí)際應用能力進(jìn)行培養；在人才觀(guān)上，必須從“繼承型人才培養”轉變?yōu)椤皠?chuàng )新型人才培養”，高度重視學(xué)生個(gè)性發(fā)展和應變創(chuàng )新能力的培養。第二為教學(xué)活動(dòng)主體轉變。教學(xué)改革必須將“教師為教學(xué)活動(dòng)的主體”轉變?yōu)椤敖處煘榻虒W(xué)活動(dòng)的主導”，將學(xué)生作為教學(xué)活動(dòng)的主體，積極引導學(xué)生參與教學(xué)活動(dòng)，加強對其自主學(xué)習能力進(jìn)行培養。在生態(tài)文明環(huán)境背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)改革必須逐步確立起育人為本、全面發(fā)展的思想，促進(jìn)學(xué)生整體素質(zhì)、能力得到不斷提升，將能力作為本位，突出技能培養、實(shí)踐教學(xué)，有機統一知識、能力、素質(zhì)實(shí)施教學(xué)活動(dòng)，促進(jìn)學(xué)生素質(zhì)、能力得到全面發(fā)展。
2、科學(xué)定位人才培養目標
受傳統教育思想影響，我國高職的人才培養目標一直以來(lái)均受限于層次定位，就是將其定位為大學(xué)的專(zhuān)科層次，而具體專(zhuān)業(yè)職業(yè)崗位（群）均未能得到明確定位。在生態(tài)文明環(huán)境背景下，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念發(fā)生了很多變化，綠色營(yíng)銷(xiāo)成為營(yíng)銷(xiāo)理念中的重用組成部分，并不斷得到豐富。綠色營(yíng)銷(xiāo)主要體現為將可持續發(fā)展作為導向，將環(huán)境保護作為企業(yè)實(shí)現可持續發(fā)展的核心價(jià)值觀(guān)，重視并高度關(guān)注生態(tài)環(huán)境價(jià)值[2]。在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標上，綠色營(yíng)銷(xiāo)的目標主要體現為促進(jìn)消費者的綠色消費需求得到更好滿(mǎn)足，同時(shí)加強對自然生態(tài)環(huán)境進(jìn)行保護，促進(jìn)資源的利用率得到有效提升。因此，企業(yè)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才提出了新的崗位需求。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)改革過(guò)程中必須要正確認識專(zhuān)業(yè)職業(yè)崗位（群）的實(shí)際要求，對該專(zhuān)業(yè)的職業(yè)崗位人才培養目標進(jìn)行明確。同時(shí)，在專(zhuān)業(yè)人才培養目標定位改革中必須保證人才能力能夠適應社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展需求及現代工商企業(yè)發(fā)展需求，重視對學(xué)生進(jìn)行德、智、體、美等全方位培養，將該專(zhuān)業(yè)學(xué)生培養成為既能適應時(shí)代發(fā)展過(guò)程中的崗位需求，同時(shí)又具備管理、促銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)等工作能力的高素質(zhì)技能型人才。同時(shí)，在教學(xué)改革中還應該高度重視對專(zhuān)業(yè)特色人才進(jìn)行培養。
3、創(chuàng )新人才培養模式
科學(xué)、合理的人才培養模式為高等職業(yè)教育改革中的一個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)改革中，應該對傳統的人才培養模式存在的利弊進(jìn)行深入分析，然后按照崗位相對適應面的拓寬、畢業(yè)生社會(huì )適應性的提高、就業(yè)崗位能力需求等對人才培養模式進(jìn)行改革[3]。在生態(tài)文明環(huán)境背景下，人才培養模式應該增加三個(gè)符合度，具體為培養目標及質(zhì)量標準均能符合學(xué)生、社會(huì )發(fā)展需求和國家具體規定的.程度；學(xué)校的實(shí)際工作狀態(tài)能夠符合學(xué)校所確定的人才培養目標及人才質(zhì)量標準的程度；人才培養結果符合學(xué)校確定的人才培養目標及質(zhì)量標準程度。通過(guò)對人才培養模式進(jìn)行創(chuàng )新，促進(jìn)學(xué)生、社會(huì )、政府對院校人才培養工作的滿(mǎn)意度得到有效提升。在改革過(guò)程中，應用充分發(fā)揮創(chuàng )新意識，敢于突破傳統模式束縛，以專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)、職業(yè)崗位要求、人才培養目標要求作為根據，積極探索市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的新型培養模式。人才培養模式需嚴格遵循專(zhuān)業(yè)教育規律和專(zhuān)業(yè)人才培養規律，并突出技術(shù)應用能力、創(chuàng )新精神的培養，進(jìn)而促進(jìn)該專(zhuān)業(yè)人才能夠更加適應生態(tài)文明環(huán)境背景下的人才需求。
三、結束語(yǔ)
生態(tài)文明環(huán)境背景下社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才技能提出了新的要求。因此，各高職院校須專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)、職業(yè)崗位需求、社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展人才需求等作為根據，正確認識教學(xué)改革方向，然后采取有效措施實(shí)施教學(xué)改革。只有這樣才能促進(jìn)教學(xué)改革取得理想成效，進(jìn)而提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)效果。
參考文獻
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略14
一、功效優(yōu)先策略
國人購買(mǎi)動(dòng)機中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機。任何營(yíng)銷(xiāo)要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷(xiāo)效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的'質(zhì)量及功效優(yōu)化。
二、價(jià)格適眾策略
價(jià)格的定位，也是影響營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要因素。對于求實(shí)、求廉心理很重的中國消費者，價(jià)格高低直接影響著(zhù)他們的購買(mǎi)行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的'價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同;二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類(lèi)型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當;三是確定銷(xiāo)售價(jià)格后，所得利潤率要與經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當。營(yíng)銷(xiāo)策略
三、品牌提升策略
所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過(guò)各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地擴大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。
四、刺激源頭策略
所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營(yíng)銷(xiāo)的源頭，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷地刺激消費者購買(mǎi)需求及欲望，實(shí)現最大限度地服務(wù)消費者的策略。
五、現身說(shuō)法策略
現身說(shuō)法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過(guò)宣傳手段向其他消費者進(jìn)行傳播，達到刺激消費者購買(mǎi)欲望的策略。通常利用現身說(shuō)法策略的形式有小報、宣銷(xiāo)活動(dòng)、案例電視專(zhuān)題等。
六、媒體組合策略
媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類(lèi)廣告媒體按適當的比例合理地組合使用，刺激消費者購買(mǎi)欲望，樹(shù)立和提升品牌形象。
七、單一訴求策略
單一訴求策略就是根據產(chǎn)品的功效特征，選準消費群體，準確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費者滿(mǎn)意的訴求點(diǎn)。
八、終端包裝策略
所謂終端包裝，就是根據產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費者進(jìn)行交易的場(chǎng)所進(jìn)行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫(huà);二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅;三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門(mén)前燈箱、廣告牌等;四是對終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行情感溝通，影響營(yíng)業(yè)員，提高營(yíng)業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調查顯示，20%的保健品購買(mǎi)者要征求營(yíng)業(yè)員的意見(jiàn)。
九、網(wǎng)絡(luò )組織策略
組織起適度規模而且穩定的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，最好的辦法就是建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )組織。網(wǎng)絡(luò )組織策略，就是根據營(yíng)銷(xiāo)的區域范圍，建立起穩定有序的相互支持協(xié)調的各級營(yíng)銷(xiāo)組織。
十、動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略
所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略，就是要根據市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調整營(yíng)銷(xiāo)思路，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)措施，使營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應市場(chǎng)變化。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調研。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略15
目前，國內市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在不斷向國際化方向發(fā)展，各企業(yè)在不斷發(fā)展過(guò)程中想要取得創(chuàng )新成果，就必須要對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行適當的調整，使其能夠充分滿(mǎn)足企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的各項要求，從而有效的提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)競爭力。
論文搜索詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略畢業(yè)論文
一、新時(shí)期國際市場(chǎng)的發(fā)展現狀
目前隨著(zhù)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的消費理念和方式也在不斷發(fā)生改變，所以國際市場(chǎng)發(fā)展的主題著(zhù)重考慮的也是消費者的個(gè)性化需求，隨著(zhù)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)的不斷提高，消費者也愿意將更多的精力和財力花費在追求個(gè)性化消費上。同時(shí)，信息技術(shù)的應用，也為國際市場(chǎng)帶來(lái)了新的發(fā)展機遇和挑戰。隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )虛擬市場(chǎng)的不斷發(fā)展，更多的消費者都選擇了省時(shí)、快捷的網(wǎng)絡(luò )交易，虛擬市場(chǎng)的多樣性和靈活性等特點(diǎn)也拓寬了企業(yè)的發(fā)展空間。另外，在傳統市場(chǎng)競爭中，產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的品質(zhì)是各企業(yè)提高競爭力的關(guān)鍵策略，而在新時(shí)期發(fā)展背景下，提高核心競爭力也成為了各企業(yè)發(fā)展競爭的主要策略。
二、新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展
1.營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的更新和發(fā)展
一是要對營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行不斷的創(chuàng )新。傳統的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念一般都比較注重企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng )新，而新時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念則將企業(yè)綜合能力方面作為創(chuàng )新發(fā)展的關(guān)鍵。創(chuàng )新是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，提升競爭力的關(guān)鍵條件。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng )新能夠為企業(yè)產(chǎn)品帶來(lái)更廣闊的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，也能夠滿(mǎn)足各消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的特殊需求，從而使個(gè)性化發(fā)展充分體現在產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程中。
二是要加強了對合作和消費者的重視。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)激烈的競爭中，成功與失敗往往是對立的，企業(yè)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案的成功都是建立在其他競爭者失敗的`基礎上的。這種傳統的營(yíng)銷(xiāo)和競爭觀(guān)念，也在一定程度上阻礙著(zhù)企業(yè)的發(fā)展與創(chuàng )新，以及社會(huì )經(jīng)濟的健康發(fā)展。在新時(shí)期背景下，市場(chǎng)競爭應該向合作和共贏(yíng)的方向發(fā)展，通過(guò)共享營(yíng)銷(xiāo)渠道和方案，使各企業(yè)在優(yōu)勢與劣勢之間形成互補的狀態(tài)。同時(shí)，在制定營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，也充分考慮了消費者的差異需求，也使消費者對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)有更深層次的了解。
2.管理觀(guān)念的更新和發(fā)展
隨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)策略的不斷改變，在管理上也更加注重創(chuàng )新與獨立。傳統營(yíng)銷(xiāo)管理一般重視的都是產(chǎn)產(chǎn)品和人員的管理，而沒(méi)有將營(yíng)銷(xiāo)的內部和外部進(jìn)行有機結合，為了促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)一步發(fā)展。新時(shí)期背景下，營(yíng)銷(xiāo)管理逐漸重視起了企業(yè)與消費者、競爭者之間良好關(guān)系的建立和維持，真正實(shí)現內外聯(lián)合的營(yíng)銷(xiāo)管理模式。
三、新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng )新研究
一是要堅持創(chuàng )新理念。創(chuàng )新是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵動(dòng)力。營(yíng)銷(xiāo)理念的創(chuàng )新主要體現在兩個(gè)方面：一方面是指企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中，要充分考慮國際市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，從而使產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)能夠充分滿(mǎn)足消費者的實(shí)際需求；另一方面是指企業(yè)產(chǎn)品的宣傳理念，要正確的引導消費者的消費觀(guān)念，創(chuàng )造出新的消費需求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新主要是提高市場(chǎng)綜合能力，包括企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)的方式、理念和產(chǎn)品等。
二是要提升企業(yè)和產(chǎn)品的形象。形象主要指的是產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值，企業(yè)可以利用自身優(yōu)質(zhì)的企業(yè)形象來(lái)提升本企業(yè)的國際競爭力，完善企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。企業(yè)如果僅靠提升產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)難以提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢，只有提升企業(yè)和產(chǎn)品的形象才能夠推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。
三是要科學(xué)的協(xié)調營(yíng)銷(xiāo)體系的的內外部結構。其協(xié)調內容主要是內外部的營(yíng)銷(xiāo)整合。內部主要指的是根據消費者的實(shí)際需求對企業(yè)和市場(chǎng)行為進(jìn)行科學(xué)重組，將多種營(yíng)銷(xiāo)形式和傳播途徑進(jìn)行有機結合，實(shí)現企業(yè)發(fā)展目標、形象、產(chǎn)品信息的同步提升，并在消費者心中建立起良好的品牌地位。外部只要是指企業(yè)要緊跟國際市場(chǎng)的發(fā)展步伐，通過(guò)與競爭對手的聯(lián)合真正實(shí)現共贏(yíng)和創(chuàng )新。
四、結語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境隨著(zhù)全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展在不斷改變，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也在不斷地調整和完善。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略只有能夠充分適應國際市場(chǎng)的的變化，才能拓展出新的發(fā)展方向和營(yíng)銷(xiāo)思維，各企業(yè)也應該對新時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展過(guò)程進(jìn)行詳細的分析、探究和總結，并對未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展理論進(jìn)行科學(xué)的預計，從而為企業(yè)的未來(lái)的發(fā)展提供有力的依據。
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