市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文

(薦)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文15篇

　　從小學(xué)、初中、高中到大學(xué)乃至工作，大家都不可避免地要接觸到論文吧，論文是進(jìn)行各個(gè)學(xué)術(shù)領(lǐng)域研究和描述學(xué)術(shù)研究成果的一種說(shuō)理文章。相信許多人會(huì )覺(jué)得論文很難寫(xiě)吧，以下是小編整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文1

　　1．通信行業(yè)大客戶(hù)市場(chǎng)概述

　　大客戶(hù)指的是通信業(yè)力量較大，通信費用消費額度較高的客戶(hù)，其對通信行業(yè)具有突出的貢獻，對通信行業(yè)具有較高價(jià)值的群體。目前通信行業(yè)的大客戶(hù)市場(chǎng)可以分為重點(diǎn)大客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)及戰略目標客戶(hù)等，這些客戶(hù)不僅消費額度較高，而且具有較大的市場(chǎng)發(fā)展空間，潛力較大。

　　2.通信公司大客戶(hù)的市場(chǎng)競爭分析

　　在當前市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境下，通信行業(yè)市場(chǎng)競爭壓力較大，特別是對于大客戶(hù)的競爭形式更是非常嚴竣。由于當前我國通信行業(yè)在布局上還存在不合理的地方，通信行業(yè)需要在市場(chǎng)主導和市場(chǎng)經(jīng)濟體制推動(dòng)作用下才能得以快速發(fā)展，由于大客戶(hù)具有較大的市場(chǎng)競爭影響力，但大客戶(hù)市場(chǎng)競爭也存在越來(lái)越多的不確定因素，所以在這種情況下，需要加快創(chuàng )新和改革大客戶(hù)市場(chǎng)競爭的步伐。

　　(1)近年來(lái)，隨著(zhù)信息技術(shù)的快速發(fā)展，通信行業(yè)傳統的電話(huà)通信業(yè)務(wù)已不會(huì )對行業(yè)競爭帶來(lái)較大的影響，目前主要以網(wǎng)絡(luò )寬帶和視頻業(yè)務(wù)競爭為主，但由于網(wǎng)絡(luò )視頻、評閱、圖像及數據等相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展更新速度較快，這就導致通信行業(yè)的競爭越來(lái)越激烈。

　　(2)隨著(zhù)手機網(wǎng)絡(luò )業(yè)務(wù)變化的速度不斷加快，當前手機更新的速度也非�？�，手機支持網(wǎng)絡(luò )服務(wù)更加全面性。在這種新形勢下，通信行業(yè)在開(kāi)發(fā)新的大客戶(hù)群工作中，則需要采取特殊的服務(wù)來(lái)針對一些通信特色的大客戶(hù)群，比如手機上網(wǎng)包月、網(wǎng)絡(luò )套餐、流量套餐等，對于一些經(jīng)常出差的客戶(hù)還要給予一定的優(yōu)惠，從而進(jìn)一步拓展新的客戶(hù)群，確保通信公司效益的增加。

　　3.通信公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

　　近年來(lái)，由于通信行業(yè)發(fā)展速度不斷加快，軟件和環(huán)境更新的速度也越來(lái)越快，同時(shí)人們的需求也在不斷發(fā)生著(zhù)重大變化，這也就導致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的不確定因素增加，使通信公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作中出現一些新情況和新問(wèn)題。

　　(1)目前通信公司客戶(hù)群存在著(zhù)嚴重的流失現象。通信行業(yè)客戶(hù)存在著(zhù)不穩定性，再加之通信公司在對客戶(hù)提供通信服務(wù)過(guò)程中由于管理缺乏規范性，沒(méi)有明確對客戶(hù)進(jìn)行登記，從而導致客戶(hù)存在著(zhù)頻繁更換客戶(hù)群的現象。

　　(2)客戶(hù)通信欠費現象較為嚴重。部分通信公司由于管理上不規范，沒(méi)有對客戶(hù)進(jìn)行身份驗證和密碼保護，這就導致一旦客戶(hù)出現通信欠費的情況則追究具有較大的難度。而且社會(huì )上一些人也會(huì )利用職能之便，在市場(chǎng)上出售低價(jià)的電話(huà)卡或是網(wǎng)卡，從而導致通信欠費現象較為嚴重，給通信公司帶來(lái)較大的經(jīng)濟損失。

　　(3)通信公司由于服務(wù)不到位，從而導致客戶(hù)對通信公司缺乏忠誠度和歸屬感，再加之通信行業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢在不斷的減弱，這就導致客戶(hù)對通信公司的信任度缺乏，再加之缺乏溝通，從而使其在享受不到良好的服務(wù)的情況下會(huì )選擇其他運營(yíng)商。

　　(4)目前通信行業(yè)在價(jià)格方面還存在許多不完善的地方，定價(jià)缺乏規范性及重復現象較為嚴重，通信市場(chǎng)缺乏規范的制度，無(wú)法對價(jià)格進(jìn)行有效的，再加之通信行業(yè)法律法規制度不健全，這就導致價(jià)格不規范已成為較為普遍存在的現象。

　　4.通信公司大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　4.1對大客戶(hù)的市場(chǎng)進(jìn)行明細劃分

　　在通信行業(yè)，我們所面臨的每個(gè)客戶(hù)的需求都是不一樣的'，比如說(shuō)：有的客戶(hù)常打市話(huà)，而打長(cháng)途卻很少，需要打市話(huà)便宜一點(diǎn)的；有的客戶(hù)常打長(cháng)途，打市話(huà)的次數比較少，需要打長(cháng)途比較便宜的；有的客戶(hù)經(jīng)常在外出差，需要無(wú)漫游費，全國無(wú)漫游業(yè)務(wù)的通信包：有的客戶(hù)只給一個(gè)固定的號碼撥打，需要給一個(gè)號碼撥打便宜的通信包；還有的客戶(hù)僅僅需要上網(wǎng)聊天業(yè)務(wù)，只需要流量包服務(wù)等等，通信公司要根據大客戶(hù)的需求制定相關(guān)特殊計劃和策略，要尊重個(gè)體差異原則。

　　4.2加快業(yè)務(wù)的更新?lián)Q代

　　強化通信行業(yè)的信息化和網(wǎng)絡(luò )化發(fā)展和創(chuàng )新，通信行業(yè)最重要的也是最關(guān)鍵的一個(gè)特點(diǎn)就是可以實(shí)現網(wǎng)絡(luò )化發(fā)展，只有不斷創(chuàng )新網(wǎng)絡(luò )通信業(yè)務(wù)包，才能夠真正為客戶(hù)做到完美服務(wù)，對于通信公司來(lái)講，客戶(hù)的需要就是公司的服務(wù)方向；要為客戶(hù)群體實(shí)行個(gè)體化和專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，現在網(wǎng)絡(luò )技術(shù)不斷發(fā)展和完善，客戶(hù)需要高速的寬帶服務(wù)，通信公司就要針對不同客戶(hù)的需要為客戶(hù)提供最周到的專(zhuān)業(yè)化和個(gè)體化服務(wù)。

　　4.3對大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要做到真誠溝通

　　通信行業(yè)集團應該積極地去利用和創(chuàng )造多種場(chǎng)合和渠道來(lái)有效地加強與大客戶(hù)之間的相互溝通，溝通必須是雙向互動(dòng)，同時(shí)真誠可信的。讓大客戶(hù)在接受通信行業(yè)集團服務(wù)的同時(shí)，能夠體會(huì )到一種“回家”的感覺(jué)。這里面就涉及到服務(wù)藝術(shù)、職業(yè)道德和服務(wù)理念三者之間和諧運用、相互適應的過(guò)程。要不斷強化服務(wù)意識和服務(wù)理念，來(lái)不斷完善職業(yè)道德。服務(wù)藝術(shù)需要通信行業(yè)集團客服人員不斷地提高服務(wù)水平和服務(wù)技能，這就要求她們要不斷地接受培訓和學(xué)習。

　　4.4對通信行業(yè)的業(yè)務(wù)不斷進(jìn)行創(chuàng )新，以滿(mǎn)足市場(chǎng)和大客戶(hù)群體的需要

　　市場(chǎng)在不斷進(jìn)步和變革，每天都會(huì )有不同的新技術(shù)出現，對于通信行業(yè)來(lái)講，不創(chuàng )新是沒(méi)有辦法實(shí)現通信行業(yè)健康、穩定和可持續發(fā)展的戰略目標的，也會(huì )影響通信公司在市場(chǎng)中的競爭力，影響通信行業(yè)的經(jīng)濟效益。

　　5.結束語(yǔ)

　　通信行業(yè)的發(fā)展需要走在時(shí)代發(fā)展的前列，做到與時(shí)俱進(jìn)。目前通信行業(yè)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作中還存在許多不完善的地方，這對于通信行業(yè)的發(fā)展起到了一定的制約作用，所以需要努力提高通信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的水平，在維系好現有大客戶(hù)的基礎上進(jìn)一步加快對新客戶(hù)群的發(fā)展，確保通信公司能夠在當前激烈的市場(chǎng)競爭中占據優(yōu)勢，確保公司整體經(jīng)濟效益的提升。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文2

　　摘要：世界新型經(jīng)濟結構下的中國市場(chǎng)經(jīng)濟比以往有了巨大的變化，在日常生活以及生產(chǎn)建設中占有絕對地位的能源型資源-電力，也從以往絕對壟斷的神壇上走了下來(lái)，走進(jìn)了一個(gè)以市場(chǎng)為導向的新的環(huán)境。在這新環(huán)境下，運用新的營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)施新的電價(jià)體系是電力企業(yè)持續發(fā)展的新思路。本文就新環(huán)境下電企的營(yíng)銷(xiāo)戰略調整以及新銷(xiāo)售模式下的電價(jià)體系等進(jìn)行了深入的剖析。希望能為電企提供一些行之有效的方法作為參考。

　　關(guān)鍵詞：新形勢；電力市場(chǎng)；電價(jià)體系

　　作為特殊商品之一，電力為我國的社會(huì )主義建設、市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展以及老百姓的生活都做出了巨大的貢獻。經(jīng)濟形式的變化導致電力行業(yè)也面臨著(zhù)前所未有的挑戰，將從以前的政府機制逐步轉向市場(chǎng)機制，秉承公平自愿互惠互利的市場(chǎng)規則，實(shí)施新的電價(jià)體系。

　　一、電力公司在新環(huán)境下的運營(yíng)思路

　　1.把市場(chǎng)對電力的需求作為運營(yíng)導向。當今的供電市場(chǎng)，供需關(guān)系基本平衡。電企要進(jìn)一步發(fā)展，把握電力市場(chǎng)供求走向很關(guān)鍵。要想把握電力供求走向，就得對電力市場(chǎng)進(jìn)行研究分析，跟蹤其變化形態(tài)，繪制一張電力市場(chǎng)的晴雨表，做好電力市場(chǎng)供求關(guān)系的天氣預報。新環(huán)境下的電力企業(yè)要想在殘酷的競爭中求得生存，得以發(fā)展，掌握未來(lái)市場(chǎng)需求方向是致勝的法寶。掌握動(dòng)向、了解市場(chǎng)、預測需求、調整運營(yíng)結構，提升電企存在的價(jià)值，才可以不被市場(chǎng)所淘汰。

　　2.實(shí)施“客戶(hù)滿(mǎn)意”營(yíng)銷(xiāo)�！翱蛻�(hù)滿(mǎn)意”營(yíng)銷(xiāo)（CustomerSatifaction）也叫CS營(yíng)銷(xiāo)，它是以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為導向，只要是客戶(hù)需要的，無(wú)論它是有形的產(chǎn)品還是無(wú)形的服務(wù)，都是可以為客戶(hù)提供的產(chǎn)品（包括核心、形式和延伸的三類(lèi)產(chǎn)品）。新的市場(chǎng)環(huán)境下，客戶(hù)的需求已經(jīng)不再僅僅體現在對產(chǎn)品質(zhì)量上的要求了，對與之相關(guān)的服務(wù)有了越來(lái)越高的要求。相當一部分原來(lái)產(chǎn)品型的企業(yè)，也開(kāi)始向著(zhù)服務(wù)型做出相應的轉變。讓客戶(hù)滿(mǎn)意，慢慢成了經(jīng)營(yíng)管理的第一目標和最終目標。一切運營(yíng)過(guò)程都是以客戶(hù)滿(mǎn)意度為標準，整個(gè)運營(yíng)過(guò)程全程記錄，全程跟蹤，在客戶(hù)的滿(mǎn)意指數中尋找實(shí)質(zhì)問(wèn)題，及時(shí)改進(jìn)，讓客戶(hù)對產(chǎn)品對服務(wù)的滿(mǎn)意度盡可能保持最高指數，客戶(hù)的滿(mǎn)意指數就成了企業(yè)最大的資本和財富。在讓客戶(hù)滿(mǎn)意的基礎上，更讓客戶(hù)感到你的服務(wù)就是一種享受，一種追求，一種說(shuō)不出來(lái)的依賴(lài)感。比客戶(hù)更早想到該為客戶(hù)做的事，實(shí)心實(shí)意地為客戶(hù)服務(wù)。比如客戶(hù)需要用電咨詢(xún)、故障維修、新裝辦理等等，只需一個(gè)電話(huà)，所有事情全都搞定。

　　二、新市場(chǎng)環(huán)境下?tīng)I銷(xiāo)模式的創(chuàng )新

　　1.電力的營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新。電力營(yíng)銷(xiāo)，是以核心產(chǎn)品電力銷(xiāo)售為主，同時(shí)引入了與之相關(guān)的諸多業(yè)務(wù)。不管是供方電力企業(yè)，還是需方廣大人民社會(huì )團體，說(shuō)到電力營(yíng)銷(xiāo)，最關(guān)心的可能還是兩個(gè)字“價(jià)格”，電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系中電價(jià)機制相當于一種創(chuàng )新的電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式。舊的電價(jià)機制，是以政府干預為導向，也就是說(shuō)，電價(jià)多少錢(qián)，政府說(shuō)了算。而新的電價(jià)機制，是以市場(chǎng)需求為導向，以供需關(guān)系為指標。對于在市場(chǎng)經(jīng)濟里還屬“初來(lái)乍到者”的電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，科學(xué)客觀(guān)、合理地制訂售電價(jià)格，對以后的用戶(hù)數量，用電量等指數都有著(zhù)直接的關(guān)系，同時(shí)也直接決定了電力企業(yè)的營(yíng)業(yè)額和利潤。探索執行菜單式電價(jià)，供求雙方形成一種新的契約式合作。菜單電價(jià)適用于目前市場(chǎng)上主流電價(jià)，而非小類(lèi)型的電價(jià)。它由固定、分時(shí)、極端時(shí)、可變峰時(shí)、實(shí)時(shí)等不同類(lèi)別電價(jià)機制相結合。需求方可根據自己用電特點(diǎn)，選擇一個(gè)最適合自己的用電模式進(jìn)行消費。大大節約了用電成本，完善了綠色用電結構。

　�。�1）實(shí)行差異化電價(jià)機制什么是差異化電價(jià)？指電企經(jīng)過(guò)大數據采集比對，運營(yíng)成本核算比較，運用科學(xué)的方法計算得出結論。然后把一個(gè)電力市場(chǎng)劃分為若干小塊，其中兩個(gè)小塊市場(chǎng)之間，根據各自的市場(chǎng)實(shí)際情況（主要指數是區域用戶(hù)量的多少，用電量的多少，以及電費回收的情況），制定成不一樣的電力價(jià)格和運營(yíng)戰略，不搞統一化�；�于大數據分析出的.優(yōu)質(zhì)用電用戶(hù)，電企將予提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　�。�2）實(shí)行菜單式電價(jià)機制什么是菜單式電價(jià)？是一種全新的電價(jià)機制，也可以叫套餐式電價(jià)，它是電企市場(chǎng)運營(yíng)的一大特色，對電企運營(yíng)新理念的實(shí)施起著(zhù)積極的作用。從政策環(huán)境來(lái)看，統一管理市場(chǎng)電價(jià)的局面己經(jīng)不復存在。主流做法是電企根據市場(chǎng)環(huán)境，自己做主制訂電價(jià)系統。由于參照了諸多市場(chǎng)因素，制定的價(jià)格相對更加合理，對用電交易的提高起著(zhù)積極作用。用戶(hù)數量的增多，用電量的增多，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的增多，都是對電企健康發(fā)展最好的保障。菜單電價(jià)機制的積極推行，對整個(gè)新型電價(jià)體系的打造都是非常有利的。菜單上的內容，除了普通常用的電價(jià)套餐外，還有固定、實(shí)時(shí)、峰時(shí)等不同類(lèi)型的電價(jià)套餐。電企應該多多設計一些人性化的電價(jià)套餐，盡可能讓每一種類(lèi)型的用戶(hù)都能找到一種適合自己的電價(jià)套餐，方便用戶(hù)自由選擇，自由點(diǎn)餐。新環(huán)境下的電企需要對所制套餐不斷的優(yōu)化，讓它更貼近用戶(hù)的實(shí)際需求。

　　2.開(kāi)展創(chuàng )新的增值服務(wù)。

　�。�1）開(kāi)展綜合節能服務(wù)節能減排，是一個(gè)全國乃至全世界都在關(guān)注的戰略方針。電企可與建筑行業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈形成一種新的鏈接，積極參與其中，為客戶(hù)提供與之相關(guān)的節能改造、能效評估等增值服務(wù)。這些服務(wù)不僅能為用戶(hù)省錢(qián)，還能對環(huán)境保護這個(gè)大趨勢做出積極響應。以單獨或綁定的方式參與合作，實(shí)現多方共贏(yíng)。

　�。�2）推廣智能表計與智能家居等服務(wù)隨著(zhù)大數據物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，智能表計和智能家居的應用與普及發(fā)展迅速。為了搶占市場(chǎng)灘頭，各類(lèi)產(chǎn)品花樣百出，公司間競爭如火如荼。然而，五花八門(mén)參差不齊的產(chǎn)品蜂擁而至，讓客戶(hù)眼花繚亂很是茫然。新的消費習慣有待養成，巨大商機有待挖掘。無(wú)論什么類(lèi)型的智能產(chǎn)品，它們都有一個(gè)共同點(diǎn)：用電。而擁有著(zhù)巨大用電用戶(hù)資源的電企，在智能表計和智能家居等相關(guān)產(chǎn)業(yè)合作方面，有著(zhù)巨大的優(yōu)勢。比如，電企和智能家居強強聯(lián)手，核心產(chǎn)品綁定營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)促銷(xiāo)模式，吸引潛在客戶(hù)購買(mǎi)電力產(chǎn)品服務(wù)和智能家居。電企既可幫助智能家居完成銷(xiāo)售，還可以嘗試搞一些諸如：“買(mǎi)智能家居，贈送智能電表”等，更大力度的吸引客戶(hù)挖掘深層需求。

　�。�3）挖掘優(yōu)質(zhì)客戶(hù)對于電企而言，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)就是電能使用量大的客戶(hù)。針對這一類(lèi)VIP，電企在和他們簽訂合作協(xié)議的時(shí)候，可以適當靈活的使用合同條款，直接與之達成交易。優(yōu)質(zhì)客戶(hù)直接簽約合同，在電力營(yíng)銷(xiāo)中很有市場(chǎng)競爭力，電企與優(yōu)質(zhì)客戶(hù)直接合作，對雙方業(yè)務(wù)來(lái)往很有幫助。電力交易中以客戶(hù)需求為導向，從而平衡需求與供應之間的扛桿，打造一個(gè)交易合作的平臺，讓電企和優(yōu)質(zhì)客戶(hù)面對面的溝通，讓合作事宜順利開(kāi)展。優(yōu)化資源合理配置，提高電企在產(chǎn)品銷(xiāo)售方面的水準，讓電企的運營(yíng)效益更上一個(gè)臺階。

　�。�4）加大力度拓寬對二級市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)從合作交易這一流程中的不確定因素而言，電力能源二級市場(chǎng)的開(kāi)拓和發(fā)展要比單一發(fā)展大的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)好得多。二級市場(chǎng)的拓展，有助于規避風(fēng)險，為二級市場(chǎng)打造與之匹配的運營(yíng)渠道和平臺，并從平臺適時(shí)汲取相關(guān)的需求供應信息。同時(shí)，也把一些先進(jìn)的理念，適時(shí)的信息，傳遞到這一平臺上，以達到信息溝通互換的目的。一些相關(guān)的業(yè)界信息也可以在這平臺上得以交互，比如，燃料信息、原料信息、電力價(jià)格的波動(dòng)等，加快二級市場(chǎng)業(yè)務(wù)交易的進(jìn)程。

　�。�5）大力開(kāi)展現貨電力交易市場(chǎng)作為電量電力平衡機制的有效補充，現貨交易在交易品種的完善方面起著(zhù)應有的作用。電力現貨市場(chǎng)打破傳統政府過(guò)度干預的計劃經(jīng)濟體制，電能電力的購買(mǎi)與出售受市場(chǎng)需求關(guān)系支配，產(chǎn)供銷(xiāo)共同進(jìn)退，相互影響，信息共享，資金流轉，相互支持，整個(gè)鏈接當中公開(kāi)化透明化。良好的交易狀態(tài)，有利于其他資金的注入，擴大規模，達到更好的電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)運作�，F貨電力交易與優(yōu)質(zhì)客戶(hù)交易不確定因素太多和開(kāi)發(fā)二級市場(chǎng)太過(guò)于分散相比較，它更加具有常態(tài)化特征，更加具有系統性特征，更能幫助電企實(shí)現最大化的社會(huì )福利，更能實(shí)現電力資源的優(yōu)化配置。

　　綜上所述，從以上幾點(diǎn)可以得出，社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展帶動(dòng)多能源的合理開(kāi)發(fā)，解決了由來(lái)以久的電力能源不足的問(wèn)題，也給電力企業(yè)帶來(lái)了新的挑戰。電企如何順應時(shí)代趨勢，改變既有的舊體制，打造新的營(yíng)銷(xiāo)模式等問(wèn)題，己經(jīng)到了必須要想辦法解決的時(shí)候了。電企以服務(wù)客戶(hù)為經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)更加人性化的服務(wù)來(lái)推進(jìn)與客戶(hù)的全方位多層次合作，策略性地提升企業(yè)效益。最主要的任務(wù)是拓展電力營(yíng)銷(xiāo)，調整電價(jià)體系，適當開(kāi)展一些增值性服務(wù)，以確保電企在激烈的市場(chǎng)競爭中獲得生存和發(fā)展。

　　參考文獻

　　[1]李景，馬正宜，朱銀龍.淺談新形勢下電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式與新型電價(jià)體系[J].現代國企研究，20xx，（4）：102.

　　[2]王琤琪.新形勢下電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式與新型電價(jià)體系的研究[J].中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），20xx，（11）：69-70.

　　[3]劉迎春.新形勢下電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式與新型電價(jià)體系的構建研究[J].山東工業(yè)技術(shù)，20xx，（18）：179.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文3

　　摘要：品牌礦泉水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合具有重要意義，有利于拓展市場(chǎng)，提高產(chǎn)品影響力和企業(yè)生產(chǎn)效益。但目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合存在一些不足，主要表現為銷(xiāo)售點(diǎn)選擇不合理、產(chǎn)品質(zhì)量有待提升、分銷(xiāo)策略不當、宣傳推廣不到位。因此，需要有針對性地采取完善措施，如合理選擇銷(xiāo)售點(diǎn)、突出優(yōu)質(zhì)低價(jià)、采取有效的分銷(xiāo)策略，并注重廣告宣傳以及營(yíng)業(yè)推廣，樹(shù)立企業(yè)品牌形象。

　　關(guān)鍵詞：品牌礦泉水；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合；銷(xiāo)售點(diǎn)；分銷(xiāo)策略；品牌形象

　　1引言

　　隨著(zhù)人們生活水平提高和健康意識增強，礦泉水的作用不再局限于解渴，而是人們健康飲食中不可或缺的產(chǎn)品。當前，很多礦泉水企業(yè)注重打造品牌形象，整合優(yōu)勢資源，結合企業(yè)發(fā)展和運行基本情況，采取有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，為企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競爭力提升奠定基礎。但不能忽視的是，部分品牌礦泉水企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合經(jīng)驗不足，沒(méi)有嚴格按要求開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，制約市場(chǎng)拓展和產(chǎn)品競爭力提升，需要采取完善和改進(jìn)措施。

　　2品牌礦泉水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的意義

　　為更好開(kāi)展品牌礦泉水營(yíng)銷(xiāo)，有效滿(mǎn)足人們的消費需求。結合新時(shí)期和新形勢，采取相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略是必要的，其重要意義主要表現在以下幾點(diǎn)。例如，結合企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和人們的消費需求，對品牌礦泉水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行優(yōu)化組合，然后合理設置分銷(xiāo)點(diǎn)，注重確保產(chǎn)品質(zhì)量，加強宣傳推廣，打造企業(yè)品牌形象。有利于拓展市場(chǎng)，擴大品牌礦泉水市場(chǎng)占有份額，讓廣大消費者在心理上認可品牌礦泉水，進(jìn)而提高產(chǎn)品影響力，得到廣大消費者認可。同時(shí)也有利于企業(yè)更好組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，提高產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)水平，最終促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)效益和市場(chǎng)競爭力提升。

　　3品牌礦泉水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合存在的不足

　　由于相關(guān)制度沒(méi)有嚴格落實(shí)，部分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作人員綜合技能有待提升，當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合仍然存在不足，制約品牌礦泉水銷(xiāo)售工作開(kāi)展和市場(chǎng)競爭力提高。

　　3.1銷(xiāo)售點(diǎn)選擇不合理

　　為提高品牌礦泉水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平，更好拓展市場(chǎng)，擴大市場(chǎng)占有份額，選擇合適的銷(xiāo)售點(diǎn)是必要的。但部分工作人員忽視實(shí)地調查研究，未能優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，導致銷(xiāo)售點(diǎn)選擇不合理，難以有效開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，也制約品牌礦泉水市場(chǎng)競爭力提升。

　　3.2產(chǎn)品質(zhì)量有待提升

　　要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合水平，更好滿(mǎn)足廣大消費者需求，在品牌礦泉水銷(xiāo)售過(guò)程中，提高產(chǎn)品質(zhì)量是必要的。但部分企業(yè)不注重提高產(chǎn)品質(zhì)量，忽視發(fā)揮品牌效應的作用，影響品牌礦泉水銷(xiāo)售活動(dòng)順利進(jìn)行。

　　3.3分銷(xiāo)策略不當

　　例如，不注重市場(chǎng)調查研究，分銷(xiāo)策略不當。再加上對網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售、直銷(xiāo)、批發(fā)、超市購買(mǎi)、酒店購買(mǎi)等工作的協(xié)調不夠，思想上不重視，未能充分發(fā)揮每種分銷(xiāo)方式的作用，最終影響品牌礦泉水銷(xiāo)售水平提高。

　　3.4宣傳推廣不到位

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中，發(fā)揮廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣的作用是必要的。但調查顯示，部分品牌礦泉水企業(yè)在宣傳策略上不當，難以有效提升工作水平。最終不利于品牌礦泉水知名度在短時(shí)間內提升，也會(huì )降低工作效率和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效性。

　　4品牌礦泉水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的策略

　　為彌補實(shí)際工作的不足，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合水平，擴大品牌礦泉水市場(chǎng)占有份額，使其在市場(chǎng)競爭中占據有利地位，可以采取以下完善對策。

　　4.1合理選擇銷(xiāo)售點(diǎn)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的關(guān)鍵是銷(xiāo)售點(diǎn)選擇，礦泉水富含微量元素，有利于防治關(guān)節炎和心血管疾病。因此，在品牌礦泉水上市前，應該深入開(kāi)展市場(chǎng)調研，把握消費者需求，迎合消費者口感，以追求品質(zhì)和價(jià)值，身份、地位和收入較高的消費者為目標客戶(hù)，對產(chǎn)品進(jìn)行正確定位。為提高利潤，還要注重產(chǎn)品包裝的更新，便于消費者隨手攜帶，采用新穎、美觀(guān)的瓶身設計，以清爽、活力的形象展示在消費者面前，從而更好迎合廣大消費者需求。品牌礦泉水的主要銷(xiāo)售渠道為大飯店和三星級以上酒店，有利于增加利潤來(lái)源。

　　4.2突出優(yōu)質(zhì)低價(jià)

　　把握核心技術(shù)，注重產(chǎn)品創(chuàng )新，提高產(chǎn)品質(zhì)量，促進(jìn)產(chǎn)品競爭力提升。同時(shí)還要注重控制成本，確保品牌礦泉水質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，實(shí)現迅速擴大市場(chǎng)占有份額，增加銷(xiāo)售量的目的。要改進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)方式，注重先進(jìn)技術(shù)應用，降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)效益，有效擴大品牌礦泉水銷(xiāo)售額和市場(chǎng)占有率。

　　4.3采取有效的分銷(xiāo)策略

　　例如，在主要城市和鄉鎮建立專(zhuān)賣(mài)店，注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的.優(yōu)勢，重視網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式的應用，并構建完善的生產(chǎn)、配送、銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò )。品牌礦泉水銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )可以采用二級分銷(xiāo)模式，在省會(huì )、地級市等主要城市建立辦事處，并覆蓋周邊城市群，努力拓展銷(xiāo)售市場(chǎng)。充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售、直銷(xiāo)、批發(fā)、酒店購買(mǎi)、超市購買(mǎi)、集團購買(mǎi)的作用，建立完善的管理制度，加強管理監督，確保分銷(xiāo)工作有效開(kāi)展下去。

　　4.4注重廣告宣傳以及營(yíng)業(yè)推廣

　　發(fā)揮報紙、雜志、電視臺、廣播、網(wǎng)絡(luò )等作用，通過(guò)媒體擴大品牌礦泉水宣傳，提高產(chǎn)品知名度和影響力。在城市地鐵、公汽等流動(dòng)物體投放廣告，在電視頻道以天氣預報方式，為廣大消費者帶來(lái)溫暖的問(wèn)候，在銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)張貼廣告。從而擴大宣傳，有利于產(chǎn)品推廣和影響力擴大。

　　4.5樹(shù)立企業(yè)品牌形象

　　借助各種傳播媒體，與公眾進(jìn)行交流和溝通，對顧客進(jìn)行品牌塑造和形象宣傳，樹(shù)立礦泉水品牌形象。例如，在6月5日國際環(huán)保日，贊助電視臺與環(huán)保局共同舉辦的環(huán)保節活動(dòng)飲水。積極參加公益活動(dòng)，擴大品牌礦泉水影響力和市場(chǎng)競爭力。

　　5結語(yǔ)

　　為提高品牌礦泉水的影響力和競爭力，擴大市場(chǎng)占有份額，采取有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略是必要的。作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作人員，應該認識存在的不足，然后有針對性地采取措施，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合水平。從而贏(yíng)得更多消費者認可，擴大品牌礦泉水市場(chǎng)占有份額，最終促進(jìn)企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競爭力提升。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文4

　　通過(guò)對河北地區市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)生和知名企業(yè)的調研，全面掌握畢業(yè)生就業(yè)情況和企業(yè)的用人需求狀況，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養提供思路和建議。

　　一、基本情況分析

　　(一)營(yíng)銷(xiāo)崗位處于供需兩旺的良好態(tài)勢。河北地區市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)現狀分析根據河北諾亞人力資源中心、河北省人才市場(chǎng)20xx年統計的崗位需求情況分析，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位需求量占人才市場(chǎng)招聘需求量比例最高，占崗位需求總量的40%～50%左右，排在所有招聘專(zhuān)業(yè)的第一位，求職專(zhuān)業(yè)的第一位，出現了供需兩旺的狀況。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的主要就業(yè)崗位包括銷(xiāo)售經(jīng)理崗、銷(xiāo)售代表崗、促銷(xiāo)員崗和售后服務(wù)崗等。

　　(二)河北地區房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才需求旺盛。通過(guò)走訪(fǎng)恒大地產(chǎn)、眾美地產(chǎn)、國大房產(chǎn)中介等房地產(chǎn)企業(yè)，發(fā)現房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人才業(yè)已成為眾多企業(yè)渴求的人才，也是熱門(mén)招聘職位之一。隨著(zhù)京津冀一體化發(fā)展政策落地，北京的很多產(chǎn)業(yè)向河北省轉移，帶來(lái)多地投資商到石家莊、燕郊及北京周邊河北區投資房產(chǎn)，普通大眾也認識到房產(chǎn)的增值保值潛力，對房產(chǎn)需求大幅度增加，房產(chǎn)變更流動(dòng)性加快，無(wú)論是房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商還是房產(chǎn)中介，需要的房產(chǎn)銷(xiāo)售人員也急劇增多，房產(chǎn)商急需在營(yíng)銷(xiāo)方面既懂行又有推銷(xiāo)能力的人才。一個(gè)樓盤(pán)在經(jīng)過(guò)前期廣告“狂轟濫炸”的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)后，就得靠房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的口頭推銷(xiāo)了。購房者不再盲目跟風(fēng)購買(mǎi)，而是要了解更多的房產(chǎn)信息及房產(chǎn)增值的潛力后才會(huì )選擇是否購買(mǎi)，這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員能夠把握購房人的購買(mǎi)異議，有針對性地解釋說(shuō)明才能打動(dòng)購房者。然而，這樣的營(yíng)銷(xiāo)人員并不多見(jiàn)，通過(guò)對河北地區市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的了解，可以肯定的是未來(lái)5～10年內，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的廣闊就業(yè)前景不會(huì )改變。企業(yè)也開(kāi)始積極轉變用人觀(guān)念，從以往的重學(xué)歷轉變?yōu)槿缃竦闹丶寄�，從以往偏重于知識儲備轉變?yōu)樽⒅貞�聘者的綜合素質(zhì)。企業(yè)更愿意為那些有一技之長(cháng)，有潛在營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)的人才提供更多的發(fā)展機會(huì )。

　　(三)在一些新興行業(yè)和業(yè)務(wù)領(lǐng)域，營(yíng)銷(xiāo)人才匱乏。比如汽車(chē)行業(yè)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)區域、金融營(yíng)銷(xiāo)崗位等。原因在于這些行業(yè)往往要求營(yíng)銷(xiāo)人才要具備相應的行業(yè)知識、產(chǎn)品知識和技術(shù)知識。這些行業(yè)要求學(xué)生既有豐富實(shí)踐經(jīng)驗又有較高理論水平，如懂得營(yíng)銷(xiāo)策劃、創(chuàng )新能力強的知識技能等。社會(huì )上各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)才的出現，如策劃專(zhuān)才、談判專(zhuān)才、調研專(zhuān)才、公關(guān)專(zhuān)才、廣告專(zhuān)才、推銷(xiāo)專(zhuān)才、渠道專(zhuān)才等，因此營(yíng)銷(xiāo)人才的短缺主要體現在質(zhì)上的短缺。

　　二、房地產(chǎn)行業(yè)對高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才需求分析

　　(一)調查顯示房地產(chǎn)企業(yè)最為看重的是營(yíng)銷(xiāo)人才對本行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品知識的掌握程度。要求營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生從行業(yè)角度出發(fā)了解有關(guān)房地產(chǎn)政策和房地產(chǎn)行業(yè)受哪些因素影響較大，同時(shí)對房地產(chǎn)的銷(xiāo)售特點(diǎn)和技巧應予以把握。另外，也要掌握管理和經(jīng)濟法律知識以及計算機應用知識等。

　　(二)多數房地產(chǎn)企業(yè)愿意選擇有崗位經(jīng)驗的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)高職畢業(yè)生。對于高校畢業(yè)生而言，最好能夠在校期間去企業(yè)實(shí)習或參加校內實(shí)訓，這些實(shí)踐經(jīng)驗對畢業(yè)生擇業(yè)就業(yè)有更多的優(yōu)勢，尤其是有相同或相似行業(yè)的就業(yè)經(jīng)驗更能夠得到就業(yè)單位的青睞。

　　(三)市場(chǎng)調研、客戶(hù)服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)策劃等崗位將成為未來(lái)房地產(chǎn)行業(yè)的主要營(yíng)銷(xiāo)崗位選擇。此次調研顯示，一半以上的房地產(chǎn)企業(yè)認為高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生比較適合企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位的工作，其中42%的房地產(chǎn)企業(yè)認為畢業(yè)生可以在市場(chǎng)調研崗位上求得職位;35%左右的房地產(chǎn)企業(yè)認為可以在客戶(hù)服務(wù)崗位上求得職位，15%的房地產(chǎn)企業(yè)認為可以在營(yíng)銷(xiāo)策劃崗位上求得職位，8%的房地產(chǎn)企業(yè)認為可以在其他崗位上求得職位。

　　(四)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)生在房地產(chǎn)企業(yè)主要從事銷(xiāo)售代表、市場(chǎng)調研員、房產(chǎn)咨詢(xún)和銷(xiāo)售服務(wù)等工作崗位情況。其中，主要在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)從事房產(chǎn)銷(xiāo)售、市場(chǎng)調研、市場(chǎng)咨詢(xún)等崗位工作，在房產(chǎn)中介公司從事銷(xiāo)售服務(wù)、房產(chǎn)咨詢(xún)等崗位工作。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)生從事銷(xiāo)售代表、房產(chǎn)咨詢(xún)、售后服務(wù)員等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)崗位的占到75%;從事其他職業(yè)的占25%。這說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)崗位對口率比較高。

　　(五)畢業(yè)生認為在校設置的專(zhuān)業(yè)課程對就業(yè)是有幫助的。通過(guò)調研統計，多數畢業(yè)生認為有意義的課程群為：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)、市場(chǎng)調研與預測、推銷(xiāo)技巧與商務(wù)談判、銷(xiāo)售心理學(xué)、客戶(hù)關(guān)系管理、公共關(guān)系管理等。

　　三、建議

　　(一)學(xué)生就業(yè)渠道應更加廣泛。一方面隨著(zhù)京津冀一體化發(fā)展，各項優(yōu)惠政策出臺，學(xué)生就業(yè)范圍不應拘泥于河北省，學(xué)校招生就業(yè)處應多吸引北京、天津等企業(yè)到學(xué)校招聘畢業(yè)生;教師應在就業(yè)范圍上多加引導，讓學(xué)生走出去，去學(xué)習更多更好企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，為人生職業(yè)發(fā)展奠定良好基礎;另一方面學(xué)生在校期間應了解更多的行業(yè)，了解每個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢，對行業(yè)有一個(gè)清晰的認識，這樣在擇業(yè)過(guò)程中就能夠做到有的放矢，成功進(jìn)入到喜歡的行業(yè)，從事適合的工作。

　　(二)專(zhuān)業(yè)課程應重新整合。從畢業(yè)生的調查問(wèn)卷分析看，學(xué)生擇業(yè)的盲目性和盲從現象比較嚴重，歸根結底與對企業(yè)行業(yè)和專(zhuān)業(yè)的崗位面向認識不足，這就有必要對專(zhuān)業(yè)課程從結構、內容和授課方式上做出調整。首先，應多增加一些實(shí)踐性課程，如在校實(shí)訓或校外實(shí)習，讓學(xué)生在校期間多感受企業(yè)的樣子，明白不同的企業(yè)之間的區別和聯(lián)系，只有這樣，在就業(yè)時(shí)才能做出客觀(guān)的適合自己的選擇;其次，打破傳統學(xué)科課程束縛，將各學(xué)科課程轉化為整合型課程，就像一位“全科大夫”一樣，能夠對每個(gè)患者身上的每種疾病進(jìn)行綜合診斷和治療。整合型課程亦是如此。每門(mén)整合型課程針對一個(gè)行業(yè)，學(xué)生在一門(mén)整合型課程中能夠學(xué)到一個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程，包括前期的市場(chǎng)調研、廣告策劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃、產(chǎn)品咨詢(xún);到中期的客戶(hù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品推銷(xiāo)、商務(wù)談判，以及后期的客戶(hù)維護、客戶(hù)服務(wù)等。一門(mén)整合型課程以一個(gè)行業(yè)為主線(xiàn)來(lái)進(jìn)行講授，這無(wú)疑對教師提出了更高的要求，這要求教師能夠掌握營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程所需要的全部知識，同時(shí)還要對行業(yè)有準確的把握。雖然有難度，但是這樣做的效果是很明顯的。

　　(三)增加提升學(xué)生基本素質(zhì)的課程比例。根據近年來(lái)的教學(xué)經(jīng)驗，學(xué)生逃課現象越來(lái)越嚴重，且這種現象越來(lái)越普遍，分析學(xué)生逃課的原因，固然課堂教學(xué)對學(xué)生的吸引力在下降，但是本科院校的學(xué)生出勤率依然比較高，而本科院校主要是以課堂授課為主的。所以，更為重要的原因是學(xué)生從初高中時(shí)代養成的不良習慣以及自我管理的能力比較差，這就為學(xué)校在學(xué)生培養方面拋出了一道難題，想要學(xué)生學(xué)會(huì )做事，掌握工作技能，必須要學(xué)生先學(xué)會(huì )做人，懂得能坐住、能靜下心來(lái)的重要性。這就是我們要培養的學(xué)生素質(zhì)，這些素質(zhì)的提升一方面需要教師課堂的強化，通過(guò)點(diǎn)名、進(jìn)行心靈溝通和引導等方式內外強化;另一方面也需要一些基本素質(zhì)課程的學(xué)習來(lái)增強學(xué)生的意志力、信念和耐心。目前，高職院校的課程主要包括專(zhuān)業(yè)基礎課程、專(zhuān)業(yè)核心課程、專(zhuān)業(yè)拓展課程以及公共基礎課程，由于高職院校是以培養學(xué)生實(shí)踐技能為主的'，因此高職院校在課程設置中和教學(xué)活動(dòng)中更側重對專(zhuān)業(yè)課程知識的學(xué)習，而忽視公共基礎課程教學(xué)，甚至一些高職院校為了強化學(xué)生的實(shí)踐技能，他們會(huì )將公共基礎課轉化為專(zhuān)業(yè)基本技能課程，讓公共基礎課的比例越來(lái)越小，造成專(zhuān)業(yè)課與公共課比例失衡，這樣做帶來(lái)的后果是學(xué)生開(kāi)始重實(shí)際而忽視內在美的價(jià)值;造成學(xué)生到工作崗位三分鐘熱度，不能持久地完成一項工作任務(wù)，并且不能重復性地完成本職工作。

　　(四)校企合作應全面化和普遍化。校企合作是提高學(xué)生實(shí)踐技能的重要平臺，結合學(xué)校實(shí)際，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養模式中對于校企合作的應用還不深入，具體表現在：一是對校企合作模式對專(zhuān)業(yè)建設的影響認識還不全面。很多專(zhuān)業(yè)負責人或者是專(zhuān)業(yè)老師認為教好學(xué)生上好課就可以了，忽略了學(xué)生的培養方式選擇和就業(yè)取向也是專(zhuān)業(yè)建設的一部分，對專(zhuān)業(yè)發(fā)展有長(cháng)遠影響。另外，很多高職院校都積極進(jìn)行校企合作，但是他們對于校企合作的基本理念還沒(méi)有全面的認識，尤其是對校企合作模式所要實(shí)現的最終目的沒(méi)有清晰的認識，結果導致校企合作平臺的浪費;二是雙贏(yíng)才是校企合作的長(cháng)效機制。如何雙贏(yíng)呢?現在很多高校已經(jīng)開(kāi)始積極尋求校企合作，但是很多企業(yè)開(kāi)展校企合作的積極性不高，企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)已經(jīng)讓員工和管理者焦頭爛額，無(wú)暇再愿意承受更多的時(shí)間和精力成本，同時(shí)需要協(xié)調企業(yè)各部門(mén)的工作，校企合作企業(yè)不愿意承擔培訓營(yíng)銷(xiāo)人才的責任。那么，如何解決這個(gè)問(wèn)題呢?需要學(xué)校具體情況具體分析，針對不同的企業(yè)，只要是學(xué)校愿意合作的企業(yè)，應考慮到企業(yè)所需，我們能為企業(yè)做些什么，提供什么樣的學(xué)術(shù)支持，又或者我們的學(xué)生能幫助企業(yè)完成一些力所能及的工作等等;三是訂單培養應作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)校企合作的一個(gè)突破口和長(cháng)遠規劃。訂單培養是企業(yè)解決用工荒，保證企業(yè)儲備干部隊伍建設的一項重要內容，只要認可學(xué)校和學(xué)生，企業(yè)是愿意和我們簽訂訂單培養協(xié)議的。而學(xué)生也愿意在校期間有一個(gè)明確奮斗的目標，有努力的方向。但是，不是所有企業(yè)都可以和其去簽訂訂單培養協(xié)議的，要求系部管理者和專(zhuān)業(yè)負責人對企業(yè)規模、企業(yè)名聲、企業(yè)發(fā)展有一個(gè)明確的認識和把握，切實(shí)對學(xué)生以后的職業(yè)發(fā)展有利的才應予以考慮。訂單培養的形式可以是多樣化的，能切實(shí)提高學(xué)生的專(zhuān)業(yè)技能，利于學(xué)生的長(cháng)遠發(fā)展。

　　(五)結合專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)，培養適崗適社會(huì )的有為大學(xué)生。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)踐應用性較強的學(xué)科，因此高職院校要結合高職教育的特點(diǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)要求，從實(shí)踐性和社會(huì )需求角度出發(fā)。專(zhuān)業(yè)人才培養方案的制定是根據崗位確定課程，所以首先要了解營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)面向的崗位職責，如解決顧客關(guān)于銷(xiāo)售和服務(wù)的不滿(mǎn);觀(guān)察消費者偏好以決定銷(xiāo)售重點(diǎn);通過(guò)電話(huà)或親自拜訪(fǎng)，與顧客溝通以提供產(chǎn)品或服務(wù)的信息，接受訂單或獲得投訴的詳細資料;保存顧客的互動(dòng)與交易記錄及意見(jiàn)處理資料;回答顧客關(guān)于產(chǎn)品、價(jià)格、實(shí)用性和付款條件方面的問(wèn)題;改進(jìn)價(jià)格策略，平衡公司目標和消費者滿(mǎn)意度;遞送宣傳資料，勸說(shuō)潛在的顧客購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù);歡迎并幫助顧客，為顧客服務(wù)，回應顧客的詢(xún)問(wèn)與投訴;問(wèn)候顧客并調查了解消費者需求;配合主管完成日常管理工作、銷(xiāo)售任務(wù)和達到銷(xiāo)售目標等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員也必須要有基本的職業(yè)道德素質(zhì)、良好的人際關(guān)系、良好的表達能力以及善于創(chuàng )新不懼艱難的精神。

　　(六)增強教師的創(chuàng )新意識，提高教師的創(chuàng )業(yè)技能。具體做法如下：要對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)方法進(jìn)行創(chuàng )新。教學(xué)方法的科學(xué)與否直接影響教師的教學(xué)水平與學(xué)生的學(xué)習效果，傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)模式是采取課堂教學(xué)，教師在講臺上廣泛地進(jìn)行理論教學(xué)，學(xué)生被動(dòng)地接受學(xué)習的模式，可以說(shuō)此種模式對學(xué)生自主學(xué)習能力的培養在弱化，應構建以學(xué)生為主體的項目化教師模式，讓學(xué)生充分參與教學(xué)活動(dòng)，采取教師一邊教，學(xué)生一邊學(xué)一邊練的理實(shí)一體化教學(xué)模式，讓學(xué)生充分參與到教學(xué)活動(dòng)中，充分發(fā)揮學(xué)生的學(xué)習主動(dòng)性、能動(dòng)性，提高學(xué)生參與教學(xué)過(guò)程中的熱情，切實(shí)提高教師教學(xué)質(zhì)量和學(xué)生學(xué)習水平。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文5

　　一、廣告學(xué)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程練習教學(xué)環(huán)節存在的問(wèn)題

　　(一)學(xué)生方面的影響因素

　　1．學(xué)生思想重視不夠由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是專(zhuān)業(yè)基礎課，因此開(kāi)課學(xué)期一般為大一第二學(xué)期或大二第一學(xué)期，而這兩個(gè)學(xué)期的閉卷考試都很多，學(xué)生要花費許多時(shí)間去應付許多門(mén)課程的考核，所以在課程練習環(huán)節上投入精力較少。

　　2．學(xué)習存在應付現象江西理工大學(xué)對學(xué)生考試及練習要求都很?chē)栏�，這也是對學(xué)生端正學(xué)習態(tài)度和踏實(shí)工作作風(fēng)的培養。然而，部分學(xué)生學(xué)習態(tài)度不認真，學(xué)習應付了事，對于教師布置的課程練習不認真對待，甚至在別的同學(xué)作業(yè)中掛名以蒙混過(guò)關(guān)。

　　3．學(xué)習缺乏主觀(guān)能動(dòng)性學(xué)習興趣和熱情是提升學(xué)習效果的關(guān)鍵所在，由于學(xué)生普遍缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作經(jīng)驗，加上能夠有效提供給學(xué)生進(jìn)行課程實(shí)踐的平臺較少，這些都會(huì )引起學(xué)生學(xué)習興趣及熱情不足，從而導致學(xué)生學(xué)習缺乏主觀(guān)能動(dòng)性。

　　(二)教師方面的影響因素

　　1．教師實(shí)踐經(jīng)驗不足由于江西理工大學(xué)廣告專(zhuān)業(yè)建立時(shí)間較短，教師普遍缺乏市場(chǎng)實(shí)際操作的豐富經(jīng)驗，難以充分把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的實(shí)踐應用技巧和方法，因此，應進(jìn)一步豐富教師的實(shí)際操作經(jīng)驗，以促進(jìn)教學(xué)效果的提升。

　　2．教師對學(xué)生課程練習要求不足教師應強化對學(xué)生的課程練習要求，針對課程中的核心問(wèn)題，教師應安排學(xué)生圍繞這些核心問(wèn)題予以強化練習，為了提高課程練習效果，教師與學(xué)生之間應安排定期課外練習輔導，幫助學(xué)生解決課程練習中遇到的問(wèn)題。然而教師受教學(xué)工作、科研任務(wù)等許多情況的影響，加上學(xué)生本身缺乏主觀(guān)能動(dòng)性導致學(xué)生不愿意主動(dòng)找教師交流，這些因素都導致該方面的工作尚不到位，應予以加強。

　　二、相關(guān)教學(xué)改革措施和建議

　　(一)針對學(xué)生的改革方法和措施

　　1．加強學(xué)生學(xué)習觀(guān)念意識教育

　　在開(kāi)始做課程練習時(shí)，應正確引導學(xué)生對課程練習重要性的.認識。引導學(xué)生正確處理理論學(xué)習、課程練習的關(guān)系，加強學(xué)生學(xué)習態(tài)度和學(xué)習意識的修養，加強學(xué)生觀(guān)念意識教育，使學(xué)生引起足夠的重視。

　　2．引導學(xué)生認真完成課程練習

　　教師應教育學(xué)生認真對待課程練習，尤其是引導他們認識到通過(guò)課程練習能有效提升自身的就業(yè)技能。教師還應通過(guò)耐心指導，幫助學(xué)生理解課程練習設計原理和提升技能的關(guān)鍵所在，引導學(xué)生提升主觀(guān)能動(dòng)性。

　　3．提升學(xué)生學(xué)習的主觀(guān)能動(dòng)性

　　學(xué)生除了完成教師安排的課程練習外，還可結合自己實(shí)踐中遇到的實(shí)際問(wèn)題作為課程練習課題予以分析研究，學(xué)生應主動(dòng)與教師溝通，認真聽(tīng)取教師的建議。通過(guò)這些做法，可以進(jìn)一步有效保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程練習的教學(xué)質(zhì)量，從而提升學(xué)生的課程實(shí)際學(xué)習效果。開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程練習的一種理想做法就是有效利用實(shí)習單位提供的實(shí)踐平臺，讓學(xué)生真正參與到企業(yè)中按照企業(yè)要求完成相關(guān)工作，并充分實(shí)行校企聯(lián)合指導。這樣可充分培養學(xué)生實(shí)踐運用能力、團隊合作精神，使學(xué)生真正意義上理解把握實(shí)際工作要求和過(guò)程;同時(shí)也利于企業(yè)單位和學(xué)生較早互相了解，使學(xué)生就業(yè)后盡早地進(jìn)入工作角色。江西理工大學(xué)部分專(zhuān)業(yè)如數媒藝術(shù)設計專(zhuān)業(yè)已對這種新的指導方式進(jìn)行了較為深入的探索，從企業(yè)、學(xué)校、學(xué)生各方面反映的情況看，已起到了較好的效果，深受學(xué)生和用人單位歡迎。

　　(二)針對教師的改革方法和措施

　　1．進(jìn)一步有效提升教師的專(zhuān)業(yè)實(shí)踐水平

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程是對實(shí)踐要求較高的課程，教師應在教學(xué)任務(wù)之余，利用諸如暑期等較長(cháng)假期，主動(dòng)到企業(yè)去實(shí)踐鍛煉，虛心向企業(yè)學(xué)習并協(xié)助企業(yè)解決工作中的實(shí)際問(wèn)題，從而有效提升教師的專(zhuān)業(yè)實(shí)踐水平。

　　2．加強課程練習教學(xué)環(huán)節中的監督管理

　　教師在布置學(xué)生課程練習要求后，應增強對學(xué)生課程練習教學(xué)環(huán)節的監督機制。其一，要增強教師教學(xué)工作使命感;其二，引入現在企業(yè)常用的管理做法，要求學(xué)生以書(shū)面形式將自己的課程練習工作予以匯報，并將自己課程練習的體會(huì )包括遇到的困難及取得的進(jìn)步及時(shí)記錄下來(lái)。

　　(三)改革成績(jì)考核評定方式，提升教學(xué)水平

　　檢驗標準學(xué)生課程練習的成績(jì)考核評定方式可從兩個(gè)方面予以衡量:一是課程練習的學(xué)習效果展示，可讓學(xué)生根據自己的學(xué)習認識并結合相關(guān)案例制作演示PPT予以分析講解;二是學(xué)生完成課程練習的質(zhì)量情況，教師可按學(xué)生課程練習成果情況進(jìn)行成績(jì)考核。評審評分標準可采用比例方式進(jìn)行綜合評定，如可設定學(xué)生課程練習案例環(huán)節占50%，課程練習個(gè)人小結環(huán)節占30%，平時(shí)學(xué)習表現和學(xué)習態(tài)度綜合等占20%。

　　三、結語(yǔ)

　　實(shí)踐證明，廣告學(xué)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程練習是課程學(xué)習過(guò)程中的一個(gè)重要教學(xué)環(huán)節。通過(guò)相關(guān)教學(xué)改革有效提升了課程練習教學(xué)環(huán)節的教學(xué)質(zhì)量，使學(xué)生不僅能夠很好地掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論知識，而且培養學(xué)生將理論知識點(diǎn)應用到實(shí)際工作中的應用能力。為了培養出符合社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展需求、企業(yè)單位用人需求的專(zhuān)業(yè)人才，我們應圍繞以培養理論及實(shí)踐雙強的復合型人才為核心要求，強化理論學(xué)習與實(shí)踐鍛煉雙結合的育人原則，注重科學(xué)創(chuàng )新教學(xué)方式的合理運用，力爭使課程教學(xué)練習目標與成果與學(xué)生畢業(yè)后所從事的工作崗位相符，使廣告學(xué)專(zhuān)業(yè)人才培養目標進(jìn)一步符合社會(huì )用人需求，全面提升學(xué)生專(zhuān)業(yè)能力和就業(yè)能力。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文6

　　1市場(chǎng)交換活動(dòng)中的信息流

　　信息社會(huì )的資源主要是物質(zhì)（勞動(dòng)力、土地）、資本和信息。信息的泛在性、分布式多元協(xié)同和傳遞效益遞增的特征，對市場(chǎng)的交換流程產(chǎn)生了質(zhì)變的影響。在市場(chǎng)交換流程中，可以只有兩種形式的流，一種是實(shí)物流，一種是信息流。市場(chǎng)中的實(shí)物流，伴隨著(zhù)信息流的引導，能夠有效的提高交換的效率。制造商市場(chǎng)在從資源市場(chǎng)進(jìn)行資源、貨幣交換前，需要信息的溝通，以確定獲得何種資源、從何處獲得、付出的成本是多少；在交換過(guò)程中，伴隨著(zhù)信息的產(chǎn)生，引導著(zhù)雙方的交換行為；交換結束后，以信息的'形式，保存著(zhù)對交換全過(guò)程的記錄，有利于重復交換。中間商市場(chǎng)中的資源，除了傳統的原材料、人力和資本外，信息也成為一種重要的資源。如何聚集信息、處理信息、為其他市場(chǎng)提供信息服務(wù)，成為中間商市場(chǎng)提供資源能力的一種重要體現。信息賦能于消費者和企業(yè)，制造商與消費者直接對接，產(chǎn)生了B2C和C2B的電子商務(wù)模式。信息賦能，也提高了制造商與資源市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)的交換能力，使得針對消費者的定制成為可能。

　　2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　一個(gè)基本的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包括，市場(chǎng)調研、市場(chǎng)需求預測、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品的定價(jià)、推廣促銷(xiāo)、交付和產(chǎn)品與客戶(hù)維護。這個(gè)過(guò)程也是供需雙方信息溝通，商品或服務(wù)的交付的過(guò)程。由于企業(yè)的資源有限，不可能服務(wù)于所有的消費者，就需要在市場(chǎng)調研、分析的基礎上，進(jìn)行市場(chǎng)細分和市場(chǎng)預測。通過(guò)市場(chǎng)推廣，企業(yè)把產(chǎn)品信息傳遞給消費者，影響消費者的購買(mǎi)行為。企業(yè)通過(guò)為客戶(hù)提供商品的交付與維護，建立聲譽(yù)，影響重復購買(mǎi)和新的客戶(hù)購買(mǎi)。在網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生了哪些變化？①市場(chǎng)調查與預測。網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下，企業(yè)、消費者，能夠收集到更多的市場(chǎng)調查信息。消費者之間、消費者與企業(yè)之間，信息溝通與相互影響，有利于市場(chǎng)調查與預測的準確性。②市場(chǎng)細分。市場(chǎng)突破了空間和時(shí)間的限制，擴大了市場(chǎng)的范圍。一方面，商品的品類(lèi)增加，另一方面，單一品類(lèi)的市場(chǎng)容量，也急劇擴大。市場(chǎng)細分的標準，更多的是以產(chǎn)品的功能和客戶(hù)的需求為依據。③推廣與促銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下，有了新的溝通工具，能夠個(gè)性化傳播，雙向反饋溝通，開(kāi)展數據營(yíng)銷(xiāo)。在電子商務(wù)處于工具階段，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的主要功能是信息的發(fā)布和信息的收集，在企業(yè)與市場(chǎng)之間傳遞信息，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的補充。在電子商務(wù)處于渠道階段，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)與市場(chǎng)傳遞信息的基礎上，具備了針對網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)，進(jìn)行調研、預測、定價(jià)、推廣促銷(xiāo)、交付和產(chǎn)品與客戶(hù)的維護，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)成為可能。在電子商務(wù)處于基礎設施階段，信息賦能于企業(yè)和個(gè)人，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)、消費者定制成為現實(shí)需求，企業(yè)與消費者共同參與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成為可能。企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò )，進(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)，與客戶(hù)互動(dòng)，建立品牌；利用直復營(yíng)銷(xiāo)、數據營(yíng)銷(xiāo)，在與客戶(hù)個(gè)性溝通的基礎上，更進(jìn)一步細分市場(chǎng)；企業(yè)利用社區、論壇等與消費者互動(dòng)，參與產(chǎn)品研發(fā)；企業(yè)建立柔性供應鏈,生產(chǎn)產(chǎn)品；企業(yè)與客戶(hù)共同參與產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò )推廣、促銷(xiāo)與客戶(hù)維護。④分銷(xiāo)渠道和服務(wù)渠道。在網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下，減少了分銷(xiāo)渠道層次，通過(guò)渠道的虛擬化，加快了渠道運轉的效率；產(chǎn)生了以信息為中介，新的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道。服務(wù)渠道，在傳統企業(yè)渠道建設的基礎上，進(jìn)行整合，構建服務(wù)渠道公共平臺，降低個(gè)體企業(yè)的貨物交付成本和維護成本。

　　3結論

　　在網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下，信息作為一種新的生產(chǎn)力，改變了商務(wù)活動(dòng)的方式與供需雙方的關(guān)系。通過(guò)信息賦能，消費者在商務(wù)活動(dòng)中的地位得到提升，企業(yè)與消費者的角色，逐漸發(fā)生了變化。消費者成為主導者，企業(yè)成為供應鏈的組織者，雙方以網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)為基礎，全程商務(wù)合作，共同創(chuàng )造價(jià)值。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文7

　　摘要：隨著(zhù)經(jīng)濟全球化進(jìn)程的不斷加快，全球經(jīng)濟迅速發(fā)展，每個(gè)國家的企業(yè)都想在廣闊的國際化市場(chǎng)中面臨各種發(fā)展機遇和挑戰。如何擊敗競爭對象，形成自身的競爭優(yōu)勢是各企業(yè)都要關(guān)注的問(wèn)題，這就要求企業(yè)制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略符合新經(jīng)濟的發(fā)展。在現代經(jīng)濟的今天，科技不斷進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟為必然的發(fā)展趨勢，社會(huì )需求出現改變，大眾消費需求也發(fā)生變化�？沙掷m發(fā)展成為各國家重點(diǎn)關(guān)注的話(huà)題。在這樣的背景下，企業(yè)必須要結合自身的實(shí)際情況，建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略性思維。本文首先分析市場(chǎng)創(chuàng )新?tīng)I造戰略創(chuàng )新的背景、然后介紹新經(jīng)濟背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略中存在的問(wèn)題，最后提出新經(jīng)濟背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的新思維。

　　關(guān)鍵詞：新經(jīng)濟背景；企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略；新思維新

　　經(jīng)濟時(shí)代的出現，推進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不斷創(chuàng )新。隨著(zhù)社會(huì )的快速進(jìn)步與發(fā)展，企業(yè)必須要根據時(shí)代發(fā)展的實(shí)際要求，沖破傳統營(yíng)銷(xiāo)思維的限制，敢于應對社會(huì )經(jīng)濟的挑戰，及時(shí)抓住市場(chǎng)發(fā)展機遇，更新?tīng)I銷(xiāo)理念。積極發(fā)展電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，增強企業(yè)與企業(yè)之間的互動(dòng)交流，提升市場(chǎng)核心競爭力，才可以在市場(chǎng)競爭中贏(yíng)得更多的優(yōu)勢。

　　一、市場(chǎng)創(chuàng )新?tīng)I造戰略創(chuàng )新的背景

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)考慮的主要問(wèn)題是生產(chǎn)哪種類(lèi)型的產(chǎn)品，如何將產(chǎn)品交易傳播，使企業(yè)獲得經(jīng)濟利潤，社會(huì )獲得較大的價(jià)值。行動(dòng)的指路明燈是目標，一個(gè)企業(yè)發(fā)展的方向標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。隨著(zhù)時(shí)代的不斷變化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略必須要與時(shí)俱進(jìn)，這樣企業(yè)才可以不斷進(jìn)步和創(chuàng )新。相對于以往的發(fā)展環(huán)境，現代經(jīng)濟發(fā)展具有以下幾個(gè)特征：其一，提高經(jīng)濟發(fā)展水平，加快產(chǎn)品新陳代謝的速度，市場(chǎng)經(jīng)濟變化大，再加上市場(chǎng)競爭激烈，如何在市場(chǎng)中增加核心競爭力成為必須要思考的問(wèn)題。其二，科學(xué)技術(shù)的不斷提升，創(chuàng )新型產(chǎn)品與技術(shù)在不斷研發(fā)，多媒體技術(shù)、信息技術(shù)以及經(jīng)濟聯(lián)合發(fā)展的趨勢是日益加強，這就要求企業(yè)順應該潮流。其三，現代消費需求理念發(fā)生改變，社會(huì )整體的需求不再過(guò)度重視經(jīng)濟的快速發(fā)展，在清楚意識到破壞生態(tài)環(huán)境的嚴重性后，開(kāi)始注重綠色環(huán)保，他們不只是滿(mǎn)足基本的生活需求，而是重視生活質(zhì)量的提高，關(guān)注產(chǎn)品的優(yōu)化和使用性能、產(chǎn)品質(zhì)量的提升和產(chǎn)品的多樣化，在這種全新的發(fā)展背景下，企業(yè)必須要改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略和營(yíng)銷(xiāo)理念，否則其容易被淘汰。

　　二、新經(jīng)濟背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略中存在的問(wèn)題

　�。ㄒ唬﹫猿謧鹘y的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念

　　在新經(jīng)濟背景下，傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念已經(jīng)難以滿(mǎn)足經(jīng)濟發(fā)展的實(shí)際要求，無(wú)法進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)的快速發(fā)展。盡管傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念較為落后，但是許多企業(yè)仍舊采用這些相對傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，并且沒(méi)有引入新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念來(lái)加強企業(yè)的市場(chǎng)競爭優(yōu)勢。在企業(yè)的實(shí)際運營(yíng)中，大部分員工在設計產(chǎn)品以及規劃企業(yè)發(fā)展時(shí)，只是貪圖眼前的經(jīng)濟利益，經(jīng)常按照當前的流行趨勢完成，過(guò)分注重跟風(fēng)生產(chǎn)，忽視企業(yè)的可持續發(fā)展，進(jìn)而出現企業(yè)供過(guò)于求的現象，這樣對企業(yè)的穩定發(fā)展會(huì )產(chǎn)生不利影響，在很大程度上會(huì )降低企業(yè)的經(jīng)濟利潤。此外，企業(yè)在建立自身的品牌時(shí)難免會(huì )受到傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的影響，幾乎不會(huì )找到具有創(chuàng )新特征的宣傳點(diǎn)，造成產(chǎn)品不能及時(shí)吸引消費者的注意力，不能有效促進(jìn)企業(yè)的持續穩定發(fā)展。

　�。ǘ�）營(yíng)銷(xiāo)方法過(guò)于看重形式

　　在現階段的社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的背景下，大多數企業(yè)在制定自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略時(shí)，往往會(huì )考慮市場(chǎng)中常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)戰略模式，有時(shí)會(huì )借鑒國外已經(jīng)獲得成功的營(yíng)銷(xiāo)戰略來(lái)實(shí)施，但是大部分企業(yè)只是引入國外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的基礎理論知識，在實(shí)際使用中只是完全照搬，并不會(huì )結合企業(yè)的實(shí)際情況及產(chǎn)品特征進(jìn)行適當的調節。有些企業(yè)適用某種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念取得良好的成果后就會(huì )長(cháng)期沿用這種方法，但是社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟在不斷發(fā)展和變化，所以長(cháng)期機械化使用這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，在很大程度上不能促進(jìn)企業(yè)的持續穩定發(fā)展。當前，我國很多企業(yè)采用的營(yíng)銷(xiāo)戰略形式嚴重缺少創(chuàng )新性，每個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略模式都是相似的，在社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的整個(gè)競爭過(guò)程中，企業(yè)與企業(yè)之間競爭的方法經(jīng)常采取減少產(chǎn)品價(jià)格的方式，進(jìn)而吸引越來(lái)越多的顧客購買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品，這樣很有可能對企業(yè)形象產(chǎn)生不利的影響，甚至企業(yè)今后的市場(chǎng)發(fā)展前景。

　�。ㄈ�）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)道德低

　　確保企業(yè)持續穩定發(fā)展的關(guān)鍵是企業(yè)形象，但是大多數企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中過(guò)度追求眼前的經(jīng)濟利益，容易忽視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大的的重要作用，做出一些不正當的行為，不僅影響企業(yè)形象，而且損害廣大人民權重的切身利益，嚴重阻礙企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展，比如：有些企業(yè)在市場(chǎng)競爭中采取不適當的措施來(lái)面對競爭對手，以此加強本企業(yè)的市場(chǎng)優(yōu)勢；有些企業(yè)采取偷稅漏稅的方法，增加自身的經(jīng)濟利潤。這種方法不僅違反我國相關(guān)的法律法規，而且傷害消費者的利益，與社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟中的公平公正原則不相符，也在很大程度上影響企業(yè)的.社會(huì )形象。

　�。ㄋ模┢髽I(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略缺少創(chuàng )新性

　　改革開(kāi)放以來(lái)，我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟高速發(fā)展，有些企業(yè)通過(guò)運用先進(jìn)的理念得到良好的發(fā)展，但是依舊有許多企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略時(shí)，都會(huì )首先采用傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式及營(yíng)銷(xiāo)理念，嚴重缺少市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新思維意識。因為我國許多企業(yè)在實(shí)際運營(yíng)中不僅沒(méi)有引入科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理念，而且沒(méi)有進(jìn)一步分析社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制下的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式，這就造成企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中不會(huì )結合企業(yè)的實(shí)際情況以及當前的經(jīng)濟形勢，調整營(yíng)銷(xiāo)形式，套用其他企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方法，很有可能會(huì )阻礙企業(yè)的發(fā)展，對提升企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益產(chǎn)生不利的影響。

　�。ㄎ澹┤鄙偈袌�(chǎng)調查研究

　　如今，有些企業(yè)在生產(chǎn)加工產(chǎn)品前，并沒(méi)有進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)調研。比如：某些企業(yè)為了降低成本的投入，增加經(jīng)濟利潤，便減少市場(chǎng)調研的環(huán)節。但是市場(chǎng)調研對企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品有非常重要的影響，不只是影響企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，而且影響企業(yè)的發(fā)展。對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果隨意決定生產(chǎn)某個(gè)產(chǎn)品，有可能造成產(chǎn)品的銷(xiāo)售數量不能達到預期的目標，最終出現產(chǎn)品積壓的現象，不利于企業(yè)經(jīng)濟效益的提高。

　�。�六）缺乏多樣化的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　如今，我國大多數企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略都是單一的，缺乏多樣化。即便這種營(yíng)銷(xiāo)策略具有顯著(zhù)的特征，可以推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，但是時(shí)間長(cháng)了，該營(yíng)銷(xiāo)策略很有可能喪失吸引力，無(wú)法實(shí)現提高產(chǎn)品銷(xiāo)售數量的目標。近年來(lái)，我國產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要方法有兩種，分別是“有獎銷(xiāo)售”和“買(mǎi)一贈一”。不同的營(yíng)銷(xiāo)方法，其適應階段是不同的。如果不能在某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)階段采用適合的策略，同樣有可能對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效性產(chǎn)生影響。

　�。ㄆ撸┓�務(wù)質(zhì)量低

　　在產(chǎn)品質(zhì)量統一的情況下，產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量是衡量?jì)杉移髽I(yè)綜合實(shí)力的關(guān)鍵因素。當前，有些企業(yè)僅僅注重提升產(chǎn)品質(zhì)量，當產(chǎn)品銷(xiāo)售到顧客手中，如果出現問(wèn)題，售后流程較為復雜，從顧客申請維修到產(chǎn)品維修完成，步驟和程序較多，這樣必定會(huì )花費較長(cháng)的時(shí)間，進(jìn)而影響顧客的切身利益。如果不能及時(shí)解決這個(gè)問(wèn)題，顧客會(huì )降低對企業(yè)售后服務(wù)的滿(mǎn)意度，這樣就會(huì )減少企業(yè)的經(jīng)濟利潤，甚至影響企業(yè)形象的樹(shù)立。

　�。ò耍�營(yíng)銷(xiāo)持續性相對較差

　　持續性較差是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的主要問(wèn)題。有些中小型企業(yè)在發(fā)展中目光短淺，只是一味地注重眼前經(jīng)濟效益。當某個(gè)產(chǎn)品完成銷(xiāo)售后，企業(yè)不會(huì )以該產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，實(shí)現對其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，這樣就會(huì )造成營(yíng)銷(xiāo)的持續性相對較差。當其他產(chǎn)品完成生產(chǎn)后，企業(yè)必須要制定全新的營(yíng)銷(xiāo)策略，銷(xiāo)售自身生產(chǎn)的產(chǎn)品，既提高銷(xiāo)售成本，又難以在短時(shí)間內形成相對穩定的消費者群體，對企業(yè)的長(cháng)久發(fā)展有不利影響。

　　三、新經(jīng)濟背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的新思維

　�。ㄒ唬└�深層次挖掘市場(chǎng)競爭力，增強企業(yè)新產(chǎn)品研發(fā)

　　在新經(jīng)濟背景下，企業(yè)的宣傳途徑是多樣化的。在產(chǎn)品宣傳中如何使目標客戶(hù)群體有采購欲望，是目前非常重要的內容。在較快節奏的生活環(huán)境中，人們的時(shí)間逐漸呈現出碎片化的特征，如何有效利用這些時(shí)間宣傳產(chǎn)品是企業(yè)市場(chǎng)戰略發(fā)展的重要內容。對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須要明確產(chǎn)品的核心銷(xiāo)售點(diǎn)就是對其進(jìn)行包裝與分析，凸顯出產(chǎn)品的重點(diǎn)，明確銷(xiāo)售點(diǎn)，綜合線(xiàn)上和線(xiàn)下購物模式，制定多樣化的營(yíng)銷(xiāo)方案，這樣才能夠緊緊抓住消費者的實(shí)際需求，從而在較短的時(shí)間內使消費者充分了解產(chǎn)品的功能和使用性能。換句話(huà)說(shuō)，在產(chǎn)品更新速度不斷加快的背景下，必須要迅速挖掘產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，加強企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)，這樣有利于提高企業(yè)的整體競爭優(yōu)勢。

　�。ǘ�）轉變企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念

　　如今，我國許多企業(yè)仍舊采用傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，這樣不利于企業(yè)在激烈的市場(chǎng)中獲得優(yōu)勢。因此，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的核心是消費者理念，在這種網(wǎng)絡(luò )信息化的背景下，不同電子產(chǎn)品的出現，網(wǎng)絡(luò )縮短人與人之間的距離，讓各種先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念能夠迅速傳播，這就造成企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在外形、型號以及規格等方面缺少創(chuàng )新，產(chǎn)品包裝和質(zhì)量方面沒(méi)有較大的差別。因此，企業(yè)想要利用自身的產(chǎn)品來(lái)吸引顧客的注意力，必須要對生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng )新，并且提升企業(yè)的服務(wù)水平。從消費者的角度來(lái)看，無(wú)論選擇哪種產(chǎn)品都不會(huì )對自己產(chǎn)生不同的影響，只有完善的產(chǎn)品售后服務(wù)質(zhì)量能夠對其造成直接的影響，使顧客真正感受到企業(yè)良好的服務(wù)質(zhì)量，在某種程度上能夠加強其對產(chǎn)品質(zhì)量的信任感。因此提升服務(wù)質(zhì)量是所有企業(yè)進(jìn)行自我完善的不可或缺的組成部分，進(jìn)而使消費者在優(yōu)質(zhì)的服務(wù)中體會(huì )到產(chǎn)品的特色。一般來(lái)說(shuō)，由于消費群體的不同，其消費能力也是不同的。因此，通過(guò)細分消費群體，有助于為不同層次的消費群體提供全面的服務(wù)，以此滿(mǎn)足各層次消費群體的需要，并且為企業(yè)樹(shù)立良好的口碑和社會(huì )形象。

　�。ㄈ�）充分考慮新經(jīng)濟下的消費者需求和社會(huì )需求

　　通過(guò)對新經(jīng)濟下的市場(chǎng)需求進(jìn)行觀(guān)察，可以發(fā)現大眾不只是要求獲得最基本的生活需求，而是重視對生活水平的提高。因此，在這種新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略下，要求企業(yè)仔細考察市場(chǎng)的實(shí)際需求情況，從消費者所關(guān)注的角度出發(fā)，提升產(chǎn)品的質(zhì)量，看重創(chuàng )新產(chǎn)品，研發(fā)出更多高質(zhì)量的產(chǎn)品，開(kāi)展一些個(gè)性化和多元化的產(chǎn)品。此外，在現代化經(jīng)濟的時(shí)代，尤其是要重視保護環(huán)境和可持續發(fā)展，因此企業(yè)必須要樹(shù)立全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，而且對環(huán)保技術(shù)進(jìn)行積極的研發(fā)，大力生產(chǎn)低碳環(huán)保的產(chǎn)品。同時(shí)，為了能夠更好地滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，增加社會(huì )信譽(yù)度，企業(yè)也要重視產(chǎn)品的安全性和環(huán)保健康，不能欺騙顧客，要真心實(shí)意地為顧客提供貼心的服務(wù)。

　　結語(yǔ)

　　總之，在新經(jīng)濟的背景下，企業(yè)與企業(yè)之間的市場(chǎng)競爭愈加激烈，對此企業(yè)必須要在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中更深層次挖掘市場(chǎng)競爭力，增強企業(yè)新產(chǎn)品研發(fā)，轉變企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，充分考慮新經(jīng)濟下的消費者需求和社會(huì )需求，這樣能夠使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略具有合理性和科學(xué)性，增強企業(yè)的市場(chǎng)核心競爭力。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文8

　　摘要：本文從介紹市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的發(fā)展歷程入手，并對近年來(lái)學(xué)者提出的營(yíng)銷(xiāo)新理念進(jìn)行關(guān)注，著(zhù)重介紹了高效率消費者回應、文化營(yíng)銷(xiāo)、顧客需求理念、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)理念、綠色營(yíng)銷(xiāo)等理念。最后提出一系列應對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng )新的措施，從而使企業(yè)必須跟上時(shí)代步伐，不斷適應營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新趨勢，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)理念，步步領(lǐng)先，并最終獲勝。

　　關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)理念;創(chuàng )新;發(fā)展歷程;措施

　　1 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng )新的發(fā)展歷程

　　傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念從總體上來(lái)說(shuō)，包含生產(chǎn)導向型、產(chǎn)品導向型、推銷(xiāo)導向型、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導向型等幾種類(lèi)型。這些營(yíng)銷(xiāo)理念的演變，正是營(yíng)銷(xiāo)理念不斷創(chuàng )新的歷程。

　　2 關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念

　　2.1 整合營(yíng)銷(xiāo)理念

　　整合營(yíng)銷(xiāo)是一種將各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的系統化組合，根據環(huán)境的變化個(gè)=和發(fā)展進(jìn)行靈活的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交換中實(shí)現價(jià)值滿(mǎn)足并達到價(jià)值增值的營(yíng)銷(xiāo)理念與方法。

　　2.2 文化營(yíng)銷(xiāo)

　　文化營(yíng)銷(xiāo)主要包括以消費者的差異性文化需求為導向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，具有豐富多彩的文化品格的`營(yíng)銷(xiāo)策略組合與以文化觀(guān)念為前提的營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

　　2.3 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)

　　隨著(zhù)IT技術(shù)和現代物流的發(fā)展，電子商務(wù)近年來(lái)得到突飛猛進(jìn)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)成為一個(gè)越來(lái)越重要的銷(xiāo)售戰場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)即是指借助于互聯(lián)網(wǎng)或因特網(wǎng)實(shí)現的營(yíng)銷(xiāo)。與傳統營(yíng)銷(xiāo)相比，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)網(wǎng)上虛擬商店(電子商店)為消費者提供商品或服務(wù)，公司無(wú)需設立店面、店房、裝飾、擺放貨品、服務(wù)人員等，只需在網(wǎng)上設立自己的網(wǎng)址，利用網(wǎng)上收集到的信息，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商送貨上門(mén)，方便快捷，因而經(jīng)營(yíng)成本大大降低。

　　2.4 綠色營(yíng)銷(xiāo)理念

　　所謂綠色營(yíng)銷(xiāo)，是指將綠色、環(huán)保等概念在產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中凸顯，并以此來(lái)選擇和確定營(yíng)銷(xiāo)策略組合，從而吸引顧客的營(yíng)銷(xiāo)理念。綠色營(yíng)銷(xiāo)強調企業(yè)企業(yè)從保護環(huán)境充分利用資源和擔社會(huì )責任的角度出發(fā)，在產(chǎn)品研制、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節中采取各種環(huán)保、節能的措施，最終實(shí)現企業(yè)利益、消費者需求和社會(huì )長(cháng)遠發(fā)展三方面的綜合平衡。綠色營(yíng)銷(xiāo)理念是隨著(zhù)環(huán)境、資源問(wèn)題越來(lái)越嚴重、環(huán)保和節約意識在消費者和整個(gè)社會(huì )中逐步得到認同而產(chǎn)生的，而且，隨著(zhù)這種認同的不斷普及，人們對綠色產(chǎn)品的需求也必然將越來(lái)越大，綠色營(yíng)銷(xiāo)理念也必將在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中獲得更多的重視和應用。

　　3 應對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng )新的措施

　　3.1 重視企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員培育與管理

　　第一，變過(guò)去單一考核銷(xiāo)售額的目標考核體系為多目標考核體系，將考核的指標由單一銷(xiāo)售額變?yōu)殇N(xiāo)售量、回款率、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)率、銷(xiāo)售增長(cháng)率、客戶(hù)滿(mǎn)意度、市場(chǎng)占有率等多項指標。第二，適當提高基本工資，建立富有挑戰性的激勵制度，并幫助營(yíng)銷(xiāo)人員做好職業(yè)生涯規劃，將營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結合起來(lái)。

　　3.2 制定營(yíng)銷(xiāo)策略

　　因地、因時(shí)制定進(jìn)人市場(chǎng)策略，是實(shí)現企業(yè)管理目標的關(guān)鍵。企業(yè)的自身條件不同，所處的環(huán)境不同，相應的營(yíng)銷(xiāo)策略也不盡相同。在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，根據市場(chǎng)因素分別制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)人市場(chǎng)：在目標市場(chǎng)價(jià)格和質(zhì)量要求不高的情況下，可采取在國內注冊生產(chǎn)，在國外銷(xiāo)售的策略;當市場(chǎng)價(jià)格壓力大，質(zhì)量要求不太高的情況下，可在若干地區(含國內外)設立總部，協(xié)調處理不同地區生產(chǎn)和銷(xiāo)售，即采用國際市場(chǎng)化策略;當市場(chǎng)價(jià)格壓力不大，質(zhì)量要求高的情況下，針對不同國家的消費習慣、不同消費需求、不同消費層次，生產(chǎn)不同質(zhì)量、不同品牌的產(chǎn)品，即市場(chǎng)細分策略;當市場(chǎng)價(jià)格和質(zhì)量要求高，為保證必要的生產(chǎn)和銷(xiāo)售批量，可采角跨國經(jīng)營(yíng)策略。

　　3.3 靈活運用各種市場(chǎng)競爭策略

　　3.3.1 靠創(chuàng )新取勝。根據市場(chǎng)需求研制新產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)新品種、改進(jìn)舊產(chǎn)品，以設計新、造型新、工藝新、款式新、裝淡新的產(chǎn)品來(lái)迎合消費者日新月異的需求。創(chuàng )新的目的在創(chuàng )造需求創(chuàng )造顧客。

　　3.3.2 靠?jì)?yōu)質(zhì)取勝。建立一套有效的產(chǎn)品質(zhì)保證體系，把有限的資金投入到設備更新和技術(shù)改造上，將生產(chǎn)觀(guān)念由粗放式向集約式轉變.用名牌、優(yōu)質(zhì)、高價(jià)的產(chǎn)品進(jìn)軍國際市場(chǎng)。

　　3.3.3 靠?jì)r(jià)廉取勝。價(jià)格仍然是企業(yè)躋身國際市場(chǎng)的重要競爭因素。以微利或保本為手段將產(chǎn)品迅速滲透目標市場(chǎng).用“價(jià)廉物美”的形象贏(yíng)得顧客。站穩腳跟之后再逐步以非價(jià)格競爭手段代替價(jià)格競爭手段來(lái)確保已經(jīng)獲得的市場(chǎng)份額。

　　3.3.4 靠聯(lián)合取勝。當今世界處在一個(gè)既聯(lián)合又競爭的時(shí)代。國內企業(yè)要在自愿自發(fā)的基礎上聯(lián)合起來(lái)，走實(shí)業(yè)化、集團化、國際化的道路。而且還應同國際大企業(yè)集團聯(lián)合與國際大金融財團聯(lián)合發(fā)展大經(jīng)濟，開(kāi)拓世界大市場(chǎng)。

　　總之，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心，企業(yè)的成功首先來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)的成功。21世紀，是一個(gè)以發(fā)展與創(chuàng )新為特征的時(shí)代，傳統的營(yíng)銷(xiāo)理念早已落伍于飛速變化的市場(chǎng)。因此，企業(yè)必須跟上時(shí)代步伐，不斷適應營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新趨勢，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)理念，才能步步領(lǐng)先，并最終獲勝。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文9

　　摘要：

　　國企市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在思想觀(guān)念陳舊改革意識不強；管理滯后績(jì)效考核不完善；職業(yè)生涯不明確導致人才流失；服務(wù)意識不夠造成發(fā)展障礙；營(yíng)銷(xiāo)渠道單一難應對競爭激烈的市場(chǎng)等問(wèn)題。應從根本上認識加強國企市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的必要性和嚴峻性；加強績(jì)效管理量化考核工作；做好國企的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓創(chuàng )造良好環(huán)境；站在客戶(hù)的角度創(chuàng )新服務(wù)；建立多元化營(yíng)銷(xiāo)模式是國企生存和發(fā)展的必然要求。

　　關(guān)鍵詞：

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；利潤；競爭

　　一、國企市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

　�。ㄒ唬┧枷胗^(guān)念陳舊，改革意識不強

　　國有企業(yè)受歷史原因的影響，依賴(lài)心理嚴重，管理模式僵化，創(chuàng )新思路束縛在老式管理模式中，經(jīng)營(yíng)者領(lǐng)導力、執行力及應變能力與市場(chǎng)經(jīng)濟體制管理中的要求相距甚遠，“溫水煮青蛙”導致企業(yè)管理者競爭意識、危機意識不強，找不到短板和不足，認識不到差距，對市場(chǎng)環(huán)境改變不敏感，無(wú)法體現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值，考慮不到如何以顧客和市場(chǎng)需求為導向。尤為重要的是，企業(yè)決策者經(jīng)營(yíng)觀(guān)念的滯后直接影響到企業(yè)所有的員工，普遍不能認識到市場(chǎng)競爭的嚴峻性。

　�。ǘ�）管理滯后，績(jì)效考核不完善

　　國企營(yíng)銷(xiāo)管理誤區主要體現在營(yíng)銷(xiāo)管理制度不健全，責、權、利不清晰，獎懲制度不明確，規章制度的約束力不足和執行力不夠，與現代營(yíng)銷(xiāo)明晰的分析、計劃、執行和控制大相徑庭。從國企的組織結構和考核內容來(lái)看，銷(xiāo)售部門(mén)只要把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去就萬(wàn)事大吉，對資金回籠、售后跟蹤、獎懲程度等相應的配套功能根本沒(méi)有考核，有很多銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品，由于相應的獎勵和懲罰措施不完善，嚴重制約了員工積極性的發(fā)揮，導致產(chǎn)品貨款回款不力造成呆賬、壞賬，給企業(yè)帶來(lái)巨大的損失。另外，由于國企管理部門(mén)冗員嚴重，效率低下、管理上踢皮球、相互扯皮現象嚴重，導致員工沒(méi)有把精力放在市場(chǎng)開(kāi)拓上，造成管理成本大幅增長(cháng)，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)逐步下降，使企業(yè)走向滑坡，陷入困境。

　�。ㄈ�）職業(yè)生涯不明確，導致人才流失

　　從歷史背景來(lái)看，國企在人才的招聘方面占有很大優(yōu)勢，但多數企業(yè)沒(méi)有把握利用好這些有利資源，沒(méi)有暢通員工職業(yè)生涯通道，或者培訓開(kāi)發(fā)方法、引導不力，致使人才職業(yè)生涯不明確，看不到發(fā)展機會(huì )，再由于績(jì)效考核不完善收入與期望值相差太遠造成心理失衡，導致具有實(shí)力的營(yíng)銷(xiāo)人員大量流失。這部分員工一般掌握公司很多市場(chǎng)資源，離職、跳槽基本代表著(zhù)大塊市場(chǎng)的丟失，企業(yè)從而陷入“營(yíng)銷(xiāo)人才流失—繼續培養營(yíng)銷(xiāo)人員—新員工業(yè)績(jì)少—工資低—再流失—員工隊伍不穩定—銷(xiāo)售滑坡—發(fā)展機會(huì )更少”的惡性循環(huán)中。

　�。ㄋ模┓�務(wù)意識不夠，造成發(fā)展障礙

　　企業(yè)服務(wù)創(chuàng )新意識停留在計劃經(jīng)濟時(shí)代，缺乏前瞻性，在發(fā)展定位上不能與時(shí)俱進(jìn)，視野不開(kāi)闊，不能適應現階段市場(chǎng)對企業(yè)的要求，創(chuàng )新工作屢屢受到掣肘。國企服務(wù)意識缺乏主要體現在兩方面：一是自恃企業(yè)資格老，認為老品牌能夠基業(yè)長(cháng)青，忽略了客戶(hù)是企業(yè)生存和發(fā)展的根本，迷失方向，找不到自己的位置，在對客戶(hù)的服務(wù)理念上、售后安裝調試、客戶(hù)意見(jiàn)追蹤及投訴方面都沒(méi)有引起重視，忽略了早已過(guò)了計劃經(jīng)濟的年代，客戶(hù)能夠抬起企業(yè)，也能夠踩翻企業(yè)。二是服務(wù)創(chuàng )新欠缺，服務(wù)僅僅停留在原有的配件及安裝上，客戶(hù)只知道傳說(shuō)中的企業(yè)，而沒(méi)有親眼看到企業(yè)的實(shí)力，在潛意識里沒(méi)有達成共識。

　�。ㄎ澹�營(yíng)銷(xiāo)渠道單一，難應對競爭激烈的市場(chǎng)

　　在營(yíng)銷(xiāo)渠道上，受滯后的經(jīng)營(yíng)意識影響，國企營(yíng)銷(xiāo)依然停留在單一的人員推銷(xiāo)上，競爭意識淡漠，競爭手段單一，對市場(chǎng)需求的調查不夠，各方面投入都較少，對市場(chǎng)需求量及產(chǎn)品走向概念模糊，更談不上對市場(chǎng)進(jìn)行詳細的研究分析，市場(chǎng)規劃沒(méi)有支撐依據，造成企業(yè)潛量和市場(chǎng)潛量出入很大，給企業(yè)帶來(lái)致命的影響。隨著(zhù)改革開(kāi)放的不斷深入，私營(yíng)企業(yè)、合資企業(yè)、小微企業(yè)也如雨后春筍般蓬勃發(fā)展起來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)手段都比較靈活，市場(chǎng)占有率日益提升，國企卻因過(guò)多的條條框框限制，轉變緩慢，步履維艱，無(wú)法適應激烈競爭的市場(chǎng)。

　　二、加強國企市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的措施

　�。ㄒ唬�從根本上認識加強國企市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的必要性和嚴峻性

　　隨著(zhù)經(jīng)濟體制轉變，市場(chǎng)供求關(guān)系也在逐步發(fā)生變化，國有企業(yè)也逐步陷入困境，舉步維艱，要想在日趨激烈的市場(chǎng)競爭中謀求生存和發(fā)展，就必須另辟蹊徑，尋找新的市場(chǎng)空白點(diǎn)，從戰略高度充分認識抓好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的必要性和嚴峻性，從根本上轉變觀(guān)念，進(jìn)行自我修復，解決生產(chǎn)結構不合理、庫存積壓等方面的難題，讓國有企業(yè)適應市場(chǎng)需求，把握市場(chǎng)走向。以市場(chǎng)需求為導向，改變經(jīng)營(yíng)模式，調整營(yíng)銷(xiāo)戰略，搶占行業(yè)制高點(diǎn)，開(kāi)拓廣闊的市場(chǎng)前景。

　�。ǘ�）加強績(jì)效管理量化考核工作

　　績(jì)效管理制度是提升營(yíng)銷(xiāo)人員工作積極性的最快捷最有效的手段，量化考核是提高營(yíng)銷(xiāo)隊伍工作績(jì)效，積極拓展市場(chǎng)的不竭動(dòng)力。企業(yè)的戰略目標與績(jì)效考核制度有著(zhù)必然的聯(lián)系，績(jì)效考核制度完善，量化考核合理，營(yíng)銷(xiāo)人員的向心力、執行力、忠誠度都會(huì )相應提升，潛能更能發(fā)揮得淋漓盡致，對銷(xiāo)售目標的達成，自我價(jià)值的實(shí)現起著(zhù)關(guān)鍵的作用。企業(yè)績(jì)效管理是考核的依據，績(jì)效管理量化、細化、流程化，是加強營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設留住營(yíng)銷(xiāo)人才最有效的途徑，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊良性發(fā)展，促進(jìn)公司總體戰略目標實(shí)現的必要手段�？梢詮膶�(shí)際發(fā)生的銷(xiāo)售額及預測銷(xiāo)售額考核銷(xiāo)售指標完成情況；從實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格和預計銷(xiāo)售價(jià)格計算實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格變化率；從實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)費用及營(yíng)銷(xiāo)預算能真實(shí)反映營(yíng)銷(xiāo)費用預算的執行情況；從銷(xiāo)售收入及營(yíng)銷(xiāo)費用等指標上可看出營(yíng)銷(xiāo)費用是否有效；從回款額及回款天數等指標上計算回款周期；通過(guò)產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格及可比的市場(chǎng)平均價(jià)格分析營(yíng)銷(xiāo)方案的有效性；通過(guò)客戶(hù)調查問(wèn)卷了解客戶(hù)滿(mǎn)意度；通過(guò)價(jià)格上漲率分析新產(chǎn)品市場(chǎng)表現；通過(guò)人力資源反映的關(guān)鍵員工在職人數可以看出關(guān)鍵員工流失率，這些考核指標均是反映企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)績(jì)指標，通過(guò)績(jì)效考核，能夠快速提升營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的綜合實(shí)力，實(shí)現銷(xiāo)售戰略目標、銷(xiāo)售回款、售后服務(wù)的最優(yōu)化，為企業(yè)創(chuàng )造利潤提供強有力的支撐。

　�。ㄈ�）做好國企的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓，創(chuàng )造良好環(huán)境

　　組織國企擴大與國際營(yíng)銷(xiāo)組織和機構的合作交流，博采眾長(cháng)，通過(guò)“窗口”認識世界，學(xué)習國外營(yíng)銷(xiāo)體系建設方面的先進(jìn)經(jīng)驗、管理模式，舉辦不同形式的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研討班和培訓班，研究和制定國有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員上崗資格和職稱(chēng)制度，提高營(yíng)銷(xiāo)技能和水平，通過(guò)走出去和引進(jìn)來(lái)，逐步將營(yíng)銷(xiāo)人才的培養和使用納入規范化、制度化軌道。圍繞引起營(yíng)銷(xiāo)人才跳槽或離職的影響因素展開(kāi)分析，探尋控制營(yíng)銷(xiāo)人員離職的措施，降低流失率。在用人機制上面側重靈活，在營(yíng)銷(xiāo)人才的選拔上，注重個(gè)人發(fā)展目標與企業(yè)戰略目標一致的營(yíng)銷(xiāo)人員，對營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行深層次了解，逐步培養高素質(zhì)人才梯隊，穩定資深銷(xiāo)售人才隊伍，培養新入職銷(xiāo)售人員具有開(kāi)闊的視野，寬泛的知識面，實(shí)現自我價(jià)值的信念和敢于挑戰開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力，使新入職的營(yíng)銷(xiāo)人員明晰自己的職業(yè)生涯通道，從而對企業(yè)忠誠。

　�。ㄋ模┱驹诳蛻�(hù)的角度創(chuàng )新服務(wù)

　　企業(yè)創(chuàng )新服務(wù)千變萬(wàn)化，但萬(wàn)變不離其宗，無(wú)論是廣告、公關(guān)，還是公司周年慶典參觀(guān)，其目的只有一個(gè)，讓客戶(hù)接近企業(yè)、了解企業(yè)、相信企業(yè)，而這些花樣百出的創(chuàng )新服務(wù)，都必須是站在客戶(hù)的角度考慮才可以實(shí)現的，圍繞這個(gè)主題，才不會(huì )偏離軌道，抓住客戶(hù)的需求。隨著(zhù)社會(huì )進(jìn)步，人們生活條件以及水平的提升，客戶(hù)已不再滿(mǎn)足于基本物質(zhì)需求，獨特、個(gè)性，消費水平以及消費需求已日益提升，在產(chǎn)品功能滿(mǎn)足的前提下還要滿(mǎn)足視覺(jué)上的享受，心理需求的充裕感、滿(mǎn)足感，迫使企業(yè)必須具有獨特因素和品牌意識，才能夠得到客戶(hù)的認同，真正地“留”下客戶(hù)。建立企業(yè)文化，讓客戶(hù)接受企業(yè)的'文化，欣賞企業(yè)文化，從而達到擴大銷(xiāo)售的目的。同時(shí)，客戶(hù)對創(chuàng )新服務(wù)需求的不斷變化，對企業(yè)來(lái)說(shuō)是機遇也是挑戰，只有服務(wù)好客戶(hù)，與客戶(hù)建立融洽的信任與合作關(guān)系，才能以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)和良好信譽(yù)不斷鞏固和開(kāi)拓市場(chǎng)。

　�。ㄎ澹┙�立多元化營(yíng)銷(xiāo)模式是國企生存和發(fā)展的必然要求

　　知識經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)，使人們的生活方式發(fā)生了巨大的變化，傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式已無(wú)法滿(mǎn)足現階段人們的思維方式和消費方式，現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須以客戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)，創(chuàng )新思路，建立具有自身特色且符合客戶(hù)思路的多渠道開(kāi)發(fā)模式。海爾的一把大錘“砸”出質(zhì)量，使海爾迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，就是從質(zhì)量、服務(wù)、品牌多方位考慮。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)逐步從等待客戶(hù)上門(mén)到主動(dòng)創(chuàng )造市場(chǎng)，從產(chǎn)品推銷(xiāo)到品牌營(yíng)銷(xiāo)，從實(shí)體到網(wǎng)絡(luò )，從物質(zhì)銷(xiāo)售到服務(wù)銷(xiāo)售等，信息與通訊的發(fā)展也在潛移默化的改變著(zhù)人們的觀(guān)念，遵循多年的市場(chǎng)法則也隨著(zhù)經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)快速的發(fā)生著(zhù)變化，這一過(guò)程是滿(mǎn)足未來(lái)市場(chǎng)的必然趨勢，也是國企不斷探索和追求的方向。隨著(zhù)日益激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境，企業(yè)間的競爭也逐漸白熱化，完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系可以幫助國企開(kāi)展經(jīng)濟活動(dòng)以及重要決策，特別是在市場(chǎng)供求關(guān)系失衡的情況下，國企只有不斷地完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內容，努力探索生存發(fā)展的方向，有效的利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，開(kāi)展有效、合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式才能夠創(chuàng )建屬于企業(yè)自己的品牌，才能夠拓寬企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，才能夠有效提升企業(yè)的市場(chǎng)競爭實(shí)力以及經(jīng)濟效益，才能夠在變化多端、競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境下占據有利地位，從而獲得可持續發(fā)展。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文10

　　隨著(zhù)當今社會(huì )信息技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，新媒體行業(yè)也日漸興盛，除了較為傳統的電視、廣播和報紙等媒體形式外，新媒體如基于計算機網(wǎng)絡(luò )平臺的各種移動(dòng)、PC終端也日漸受到社會(huì )大眾的廣泛歡迎，成為人們在日常生活中獲取相關(guān)信息的重要途徑。新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也在此基礎上得到了相應的發(fā)展，如小米公司開(kāi)展的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)就是較為典型的新媒體營(yíng)銷(xiāo)案例。因此，為了適應當今社會(huì )經(jīng)濟形勢發(fā)展的需要，充分利用新媒體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略探索，對于各類(lèi)新媒體企業(yè)的現代化發(fā)展產(chǎn)生著(zhù)重要的影響。

　　一、新媒體市場(chǎng)環(huán)境

　�。ㄒ唬┬旅襟w市場(chǎng)發(fā)展基礎

　　在當前我國新媒體迅速發(fā)展的時(shí)代背景影響下，廣大社會(huì )受眾群體能夠通過(guò)應用多媒體技術(shù)和多媒體渠道來(lái)獲取相應的多元化社會(huì )信息，在一定程度上增強了社會(huì )各行各業(yè)之間的溝通交流頻率，從而使新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的可行性和有效性隨之增強。當今社會(huì )的新媒體市場(chǎng)環(huán)境簡(jiǎn)單地說(shuō)就是所謂的受眾群體能夠通過(guò)各種類(lèi)型的新媒體手段和渠道來(lái)實(shí)現相關(guān)信息的獲取，此時(shí)，網(wǎng)絡(luò )平臺上眾多及時(shí)、有效的信息被受眾群體接收后，受眾群體對產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)項目的需求便隨之應運而生。

　�。ǘ�）新媒體市場(chǎng)框架搭建的關(guān)鍵點(diǎn)

　　新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最為突出的特征就是知識營(yíng)銷(xiāo)策略將在營(yíng)銷(xiāo)工作中占據重要位置，進(jìn)而對新媒體專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員提出更高的工作要求，能夠熟練了解新媒體各項優(yōu)勢、新媒體營(yíng)銷(xiāo)平臺的運作規程以及先進(jìn)的媒體信息技術(shù)等。[1]從某種意義上講，新媒體時(shí)代的進(jìn)步與互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)平臺的建設幾乎是同時(shí)發(fā)展的，在一定程度上促使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作以地域形式進(jìn)行劃分的策略已經(jīng)逐漸被弱化，取而代之的是通過(guò)優(yōu)秀的體驗活動(dòng)和商品口碑等，來(lái)對受眾群體產(chǎn)生吸引性影響，為社會(huì )群眾中某一層面的消費群體提供相應的個(gè)性化服務(wù)。這在一定程度上表現了新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心內容，是大數據時(shí)代背景下的新媒體營(yíng)銷(xiāo)框架和營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　二、新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

　　新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)受到自身性質(zhì)的影響營(yíng)銷(xiāo)范圍相對較為廣泛，綜合來(lái)看，其具體營(yíng)銷(xiāo)策略可以系統地歸納為以下幾點(diǎn)內容。

　�。ㄒ唬┡c時(shí)代發(fā)展趨勢相適應

　　一方面，從新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功經(jīng)驗可以看出，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與相關(guān)企業(yè)的管理創(chuàng )新活動(dòng)息息相關(guān)。因此，企業(yè)所采取的新媒體營(yíng)銷(xiāo)策略能夠獲得巨大的成功，在一定程度上受到企業(yè)各部門(mén)組織管理模式中營(yíng)銷(xiāo)定位、目標定位以及具體營(yíng)銷(xiāo)策略的決定性影響。另一方面，在規劃新媒體營(yíng)銷(xiāo)策略過(guò)程中，企業(yè)應該緊隨時(shí)代潮流，順應當前數字化媒體信息技術(shù)的基本發(fā)展趨勢，在產(chǎn)品生產(chǎn)以及提供服務(wù)兩個(gè)層面上樹(shù)立相應的品牌效應，并在綜合考慮產(chǎn)品或服務(wù)可能對市場(chǎng)產(chǎn)生影響的基礎上，強化產(chǎn)品的實(shí)際質(zhì)量。

　�。ǘ�）對傳統營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行調整

　　我國傳統的媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略一般將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)做為中心。在新的社會(huì )形勢下，新媒體得到了廣泛的應用和發(fā)展，在新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，不再單純地關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)，還增加了對品牌文化機制以及用戶(hù)體驗等較為新穎的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)方式。[2]同時(shí)，隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )信息技術(shù)在社會(huì )各界的普及性應用，網(wǎng)上交易也更為活躍，企業(yè)在此社會(huì )背景下應該及時(shí)對自身媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行創(chuàng )新性調整，結合新媒體營(yíng)銷(xiāo)渠道，增加用戶(hù)交易數量。如小米、魅族等手機設備的營(yíng)銷(xiāo)都采用了這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式，并獲得了巨大的成功，提升了企業(yè)的社會(huì )經(jīng)濟效益。

　�。ㄈ�）促使新媒體營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有機結合

　　雖然新媒體的起步和發(fā)展較之于傳統媒體較晚，但是隨著(zhù)信息技術(shù)的發(fā)展，新媒體技術(shù)在社會(huì )各界的不斷應用，新媒體的發(fā)展趨勢也更為明顯。傳統媒體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略隨著(zhù)時(shí)代的進(jìn)步已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足人們的多元化需求，所以，相關(guān)企業(yè)必須結合市場(chǎng)發(fā)展實(shí)際需要對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行合理創(chuàng )新。同時(shí)，企業(yè)還應該結合市場(chǎng)變化的實(shí)際情況，采取一定措施促進(jìn)新媒體營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有機結合，充分發(fā)揮新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在推廣產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)方面的重要作用。微商營(yíng)銷(xiāo)就是這一營(yíng)銷(xiāo)策略的典型代表，在一定程度上證明了新媒體營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結合的可行性。

　　三、新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的`創(chuàng )新經(jīng)驗和啟示

　　新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新的價(jià)值在當今社會(huì )十分顯著(zhù)，幾乎能夠改變整個(gè)行業(yè)的基本運作方式，在一定程度上激勵著(zhù)相關(guān)傳統行業(yè)在新社會(huì )環(huán)境中積極探索創(chuàng )新發(fā)展。隨著(zhù)新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在企業(yè)中的不斷融合和應用，新媒體營(yíng)銷(xiāo)模式在未來(lái)社會(huì )生產(chǎn)生活中必然會(huì )凸顯出特定的實(shí)踐效能，推動(dòng)現代企業(yè)或者各行各界的相關(guān)組織機構實(shí)現健康發(fā)展，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新也在此基礎上逐漸受到重視并發(fā)展起來(lái)。

　�。ㄒ唬┬旅襟w市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新管理工作不能一蹴而就

　　從本質(zhì)上看，新媒體是一種屬于技術(shù)范疇的科學(xué)，在建設發(fā)展過(guò)程中以多種科學(xué)技術(shù)手段為依托來(lái)進(jìn)一步實(shí)現相對理想的宣傳營(yíng)銷(xiāo)目標。也可以認為，當相關(guān)人員在對新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行研究的過(guò)程中，必然會(huì )應用到其他科學(xué)技術(shù)的內容�，F階段，盡管新媒體技術(shù)已經(jīng)逐漸發(fā)展成為社會(huì )大眾較為熟識的技術(shù)手段，并且在經(jīng)過(guò)多次的實(shí)踐磨合后，積累了一定數量的營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新經(jīng)驗，但是這些只能作為新時(shí)代環(huán)境下推動(dòng)社會(huì )發(fā)展的寶貴研究資料，而新媒體在當代的創(chuàng )新發(fā)展還需要一定的時(shí)間。[3]新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新一直處于一種動(dòng)態(tài)變化過(guò)程中，與我國社會(huì )的產(chǎn)業(yè)格局變化具有高度一致性。在目前我國社會(huì )的主要城市環(huán)境中，幾乎每一個(gè)社會(huì )群眾都具有一個(gè)相應的移動(dòng)終端設備，構建起一座溝通單個(gè)社會(huì )體與社會(huì )集體的橋梁，能夠促進(jìn)社會(huì )和諧發(fā)展。如微信APP的微信公共平臺就是現代化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最為典型的案例，也是當今社會(huì )建設發(fā)展速度最快的移動(dòng)終端軟件，并且在微信平臺基礎上構建的微商營(yíng)銷(xiāo)策略，為各大企業(yè)針對不同的受眾群體進(jìn)行廣泛性的產(chǎn)品、服務(wù)宣傳提供了相應的渠道，產(chǎn)生了巨大的新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效應。 （二）信息傳播方式的變動(dòng)能夠對新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新產(chǎn)生重要影響

　　在傳統媒體時(shí)代，相關(guān)受眾群體處于被動(dòng)接收信息的過(guò)程中，特別是當一些較為權威的企業(yè)開(kāi)展產(chǎn)品的推廣宣傳活動(dòng)時(shí)，消費者所能夠真正參與其中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)非常有限。因此，在新媒體市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也應該僅僅圍繞受眾群體的信息獲取渠道而深化開(kāi)展。例如，在信息技術(shù)飛速發(fā)展的時(shí)代背景下，微博、微信等信息傳播渠道已經(jīng)融入到一大部分現代人的日常生活中，而以微博、微信等載體為依托的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也逐漸發(fā)展成為當前社會(huì )上的主流營(yíng)銷(xiāo)模式。但是需要明確的是，即使如此，在當前網(wǎng)絡(luò )信息呈現出碎片化、復雜化、多樣化的當今社會(huì )信息溝通交流平臺上，人們也會(huì )普遍利用自身所具有的自主選擇權來(lái)回應新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對自身生活產(chǎn)生的入侵式影響。[4]這對新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，也在一定程度上意味著(zhù)消費者在生活中已經(jīng)能夠自主選擇與哪一企業(yè)建立相應的連接。這樣，人們在社會(huì )中多種類(lèi)型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體會(huì )到信息傳遞及時(shí)性的同時(shí)，也在盡量地回避一些負面信息或無(wú)用信息，最大限度的將無(wú)價(jià)值信息對生活的入侵性影響降到最低點(diǎn)。因此可以認為，在新媒體時(shí)代的社會(huì )氣氛影響下，與其說(shuō)是相關(guān)行業(yè)中的企業(yè)或商業(yè)組織機構采取了一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)對市場(chǎng)產(chǎn)生推進(jìn)性影響，不如說(shuō)在本質(zhì)上表現出消費者在市場(chǎng)中通過(guò)相關(guān)信息的獲取對企業(yè)進(jìn)行合理判斷，進(jìn)而選擇更為優(yōu)質(zhì)的企業(yè)進(jìn)行消費，在這一消費過(guò)程中，企業(yè)或相關(guān)商業(yè)機構的主要任務(wù)就是提升自身產(chǎn)品質(zhì)量和品牌效應，進(jìn)而在新媒體環(huán)境中獲得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功。

　�。ㄈ�）新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新模式的可復制性相對偏低

　　與傳統的媒體形式相比，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不論是相應的營(yíng)銷(xiāo)渠道、消費者對相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)信息的接收方式，還是相應的營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新模式都存在一定的差異。從總體上看，新媒體市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新管理基本模式所具備的發(fā)展優(yōu)勢主要表現出以下幾個(gè)方面的內容：首先，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的受眾范圍相對較為廣泛，在一定程度上對傳統媒體的營(yíng)銷(xiāo)推廣方式有所突破，主要以互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺為依托對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行適當的推廣。其次，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在本質(zhì)上表現出一種跨時(shí)空的發(fā)展特征，只要人們在消費中產(chǎn)生了一定的消費意愿，便能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò )在最短的時(shí)間范圍和最小的空間范圍內實(shí)現消費。最后，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有較強的直觀(guān)性和交互性，商家一般會(huì )結合自身信息技術(shù)發(fā)展狀況適當地采取線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的方式對具有潛力的客戶(hù)加以積累，并借助多元化的豐富新媒體技術(shù)手段和信息傳播渠道，讓用戶(hù)在虛擬環(huán)境中體驗消費過(guò)程。這一營(yíng)銷(xiāo)方式的核心在于將商家所能提供的相關(guān)服務(wù)作為基礎性平臺，將相關(guān)商品做成具體的道具，從而在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中為消費者提供一種較為新穎的、以體驗式營(yíng)銷(xiāo)方式為基本營(yíng)銷(xiāo)策略的一體化服務(wù)模式。在此處，較為重要的一點(diǎn)就是新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新的關(guān)鍵性?xún)热菔敲襟w手段和相應的技術(shù)創(chuàng )新平臺，基本以線(xiàn)上和線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)相結合的營(yíng)銷(xiāo)模式為依托，來(lái)開(kāi)展實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。

　　具體的說(shuō)就是在線(xiàn)上的虛擬環(huán)境中將相關(guān)商品的消費者引入到現實(shí)的商店中完成消費，并且可以選擇在線(xiàn)支付一定的產(chǎn)品費用。唯有如此，商家才能夠在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中將線(xiàn)上的虛擬用戶(hù)真正納入到線(xiàn)下的現實(shí)用戶(hù)管理體系中，從而促使客戶(hù)管理模式向著(zhù)規范化和流程化方向發(fā)展。以上所論述的是新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中可以被復制的一部分，但是鑒于我國消費市場(chǎng)始終處于一種動(dòng)態(tài)的變化發(fā)展中，如果企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展過(guò)程中對較為成功的新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行完全的復制，并對市場(chǎng)進(jìn)行相應的拓展，那么受到消費市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化的影響，所取得的營(yíng)銷(xiāo)效果必然是有限的。也就是說(shuō)，由于現階段社會(huì )大眾對于新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的接受程度還存在相應的局限性，所以營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗的完全復制在當前社會(huì )背景下是不可能實(shí)現的。這也就是微商組織機構由于管理缺失在市場(chǎng)上失敗的根本原因所在。

　　微信市場(chǎng)行銷(xiāo)模式的短暫成功和后期的失敗主要與營(yíng)銷(xiāo)策略制定、實(shí)施初期市場(chǎng)調研工作和相應的市場(chǎng)客戶(hù)群體細分等管理工作的具體實(shí)施過(guò)程相關(guān)聯(lián)，并且，實(shí)際上，絕大多數的微商并沒(méi)能夠在較為短暫的時(shí)間內創(chuàng )建出個(gè)性化的商業(yè)品牌，在一定程度上促使受眾群體產(chǎn)生了一種服務(wù)不專(zhuān)業(yè)的印象，對微信營(yíng)銷(xiāo)模式的后續發(fā)展產(chǎn)生著(zhù)相應的不良影響。所以新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式在推廣產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)的過(guò)程中應該堅持與時(shí)俱進(jìn)，避免由于完全模仿對自身發(fā)展造成不良影響。[5]

　　具有數字化特征的新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是在新時(shí)代計算機網(wǎng)絡(luò )技術(shù)得到飛速發(fā)展的基礎上而提出并應用的，能夠極大地創(chuàng )新和拓展現代企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理中的營(yíng)銷(xiāo)理念。從社會(huì )實(shí)踐可以看出，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與相應的管理工作創(chuàng )新只有對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行靈活調整，并結合傳統媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的成功經(jīng)驗，順應時(shí)代發(fā)展趨勢，才能最終為社會(huì )大眾提供更為優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文11

　　摘要：伴隨著(zhù)電力體制改革以及面對日新月異發(fā)展的電力市場(chǎng)，供電企業(yè)面臨著(zhù)重大的挑戰。而電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是現階段供電企業(yè)所面臨的一個(gè)最重要問(wèn)題，這關(guān)系到供電企業(yè)的市場(chǎng)份額以及經(jīng)濟發(fā)展效益。因此本文通過(guò)對電力市場(chǎng)背景的分析，結合電力市場(chǎng)存在的問(wèn)題進(jìn)行探討和解剖。

　　關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；供電企業(yè)；現狀；營(yíng)銷(xiāo)策略

　　在電力工業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，電力需求市場(chǎng)變化也呈現以下特點(diǎn)，從而促進(jìn)了電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新：電力需求市場(chǎng)逐步由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉變，需求增長(cháng)成為電力市場(chǎng)發(fā)展的決定因素。各地區經(jīng)濟發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結構的差異，對電力需求市場(chǎng)的影響增強，電力需求增長(cháng)地區間的不平衡進(jìn)一步擴大。電力需求結構發(fā)生了較大變化，第二產(chǎn)業(yè)仍是電力市場(chǎng)的主體，繼續保持快速穩定增長(cháng)，但其用電比重逐步略有下降，第三產(chǎn)業(yè)和居民生活用電比重相應提高。工業(yè)內部冶金、化工、建材等高耗電行業(yè)和紡織、煤炭等傳統行業(yè)用電比重下降，低電耗、高附加值行業(yè)用電比重相對提高。市場(chǎng)機制的作用開(kāi)始顯現，電力價(jià)格對電力需求市場(chǎng)的影響日益突出。用戶(hù)對電能質(zhì)量和用電服務(wù)質(zhì)量提出了更高的要求。

　　一、電力市場(chǎng)現狀問(wèn)題

　　1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識貧乏

　　供電企業(yè)的核心就是電力營(yíng)銷(xiāo)，供電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，由于電力企業(yè)作為國有經(jīng)濟部門(mén)成員之一，通常存在著(zhù)一系列國有企業(yè)出現的問(wèn)題如內部機制不完善，缺乏競爭意識，思想落后，仍存在壟斷經(jīng)營(yíng)管理的優(yōu)越感。從目前電力市場(chǎng)來(lái)看，大部分供電企業(yè)的觀(guān)念都比較落后，經(jīng)營(yíng)思想死板又不以市場(chǎng)為向導，公司內部人員缺乏創(chuàng )新精神，不懂如何轉變營(yíng)銷(xiāo)意識，在對市場(chǎng)充分不了解的情況下，而盲目的開(kāi)展活動(dòng)，從而造成電力產(chǎn)品銷(xiāo)售困難，供電服務(wù)質(zhì)量差，使得供電企業(yè)在市場(chǎng)背景下處于劣勢地位形成了電能需求量大但供應不足的現狀。因此供電企業(yè)必須遵循以市場(chǎng)需求為向導，以效益為中心的市場(chǎng)經(jīng)濟原則。

　　2.供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理機構不完善

　　目前，供電企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)體系不健全，營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統存在安全漏洞風(fēng)險而企業(yè)內部又沒(méi)有及時(shí)調整內部的管理結構，沒(méi)有按照市場(chǎng)和消費者的需求設置專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)機構來(lái)應對在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所出現的問(wèn)題。

　　3.產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)硬和價(jià)格制定標準不科學(xué)

　　針對客戶(hù)對電力品質(zhì)的要求，供電企業(yè)必須使供電電壓合格率，供電頻率，電力諧波這三個(gè)衡量質(zhì)量標準的指標達到考核的水準。否則供電質(zhì)量不合格無(wú)保障，則會(huì )損壞高檔用電設備，降低設備使用率。再者從電力價(jià)格制定標準中不難發(fā)現電價(jià)只是簡(jiǎn)單的考慮電壓的差別，而不考慮負荷率的不同，則也就不能反映出銷(xiāo)售企業(yè)在不同電壓的情況下產(chǎn)生的不同區別。

　　4.服務(wù)觀(guān)念陳舊，服務(wù)手段落后

　　由于電力企業(yè)長(cháng)期處于壟斷經(jīng)營(yíng)，供電部門(mén)以管理的身份出現在消費者面前，服務(wù)態(tài)度不禮貌，服務(wù)觀(guān)念淡薄，服務(wù)的設施不夠先進(jìn)又沒(méi)有一個(gè)有效的管理手段，不能夠及時(shí)地解決用戶(hù)的問(wèn)題，則無(wú)法提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在現今的電力市場(chǎng)背景下供電企業(yè)必須提高服務(wù)質(zhì)量，把客戶(hù)至上，為客戶(hù)服務(wù)作為對電力企業(yè)員工工作的宗旨。

　　二、供電企業(yè)應對策略

　　1.轉變營(yíng)銷(xiāo)體制，確立創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)策略

　　首先，企業(yè)要充分了解市場(chǎng)發(fā)展的形勢，及時(shí)轉變電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)思想，樹(shù)立正確的創(chuàng )新的全方位的市場(chǎng)觀(guān)念，結合市場(chǎng)經(jīng)濟價(jià)值規律在市場(chǎng)經(jīng)濟中發(fā)展的'作用，強化市場(chǎng)意識和服務(wù)意識。新型的創(chuàng )新電力營(yíng)銷(xiāo)理念應該著(zhù)重的從企業(yè)的三個(gè)方面人手，第一要觀(guān)念創(chuàng )新，要形成“營(yíng)銷(xiāo)圍繞客戶(hù)轉，其他圍繞營(yíng)銷(xiāo)轉”的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)思想。第二要組織創(chuàng )新，要按照電力營(yíng)銷(xiāo)的管理模式來(lái)建設，加強管理與控制，組織與協(xié)調，服務(wù)與監督的功能。第三要市場(chǎng)與技術(shù)創(chuàng )新，供電市場(chǎng)多呈買(mǎi)方市場(chǎng)，有時(shí)供過(guò)于求，這就需要供電企業(yè)抓住大型企業(yè)以及私營(yíng)高耗企業(yè)用電市場(chǎng)，轉變供電模式，開(kāi)采天然氣、石油液化氣、煤炭、沼氣，利用風(fēng)能、太陽(yáng)能、水能來(lái)緩解供過(guò)于求的市場(chǎng)。

　　2.完善電力營(yíng)銷(xiāo)管理機構，實(shí)施員工獎懲策略

　　作為供電企業(yè)員工一名，企業(yè)的服務(wù)人員的工作積極性與服務(wù)的質(zhì)量有著(zhù)一定的聯(lián)系，所以供電企業(yè)應制定獎懲政策，對于具有一定素質(zhì)和服務(wù)周到的員工給予一定的獎勵來(lái)提高其工作的效率。用獎勵的政策作為優(yōu)秀員工的評估標準。另外，供電部門(mén)要改革內部機構，健全電力營(yíng)銷(xiāo)管理機構，形成以多層次，高水準，高效率為結構的以責任制為核心的電力營(yíng)銷(xiāo)管理機構。

　　3.電力營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)化服務(wù)策略

　　供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)化服務(wù)對于地方經(jīng)濟發(fā)展和社會(huì )進(jìn)步有一定的促進(jìn)作用，它是開(kāi)拓電力市場(chǎng)，擴大電力銷(xiāo)售渠道的重要手段，提高供電企業(yè)經(jīng)濟效益、職工素質(zhì)、樹(shù)立企業(yè)形象及知名度的重要途徑。所以建立以客戶(hù)為主線(xiàn)的資源分配統一的業(yè)務(wù)流程為供電企業(yè)在市場(chǎng)競爭中提供一份獨特的優(yōu)勢。服務(wù)的宗旨就是要以人為本，以客戶(hù)的需要為需要，學(xué)會(huì )進(jìn)行主動(dòng)服務(wù)，開(kāi)展便捷的、高效益的服務(wù)。一切以“用戶(hù)就是上帝”為中心開(kāi)展服務(wù)體制。

　　4.有效利用電能，開(kāi)展側管理策略

　　利用高科技和經(jīng)濟手段，轉移高峰電力引導低谷電力需求。根據電力需求的多樣性，鼓勵居民科學(xué)用電，供電企業(yè)可利用負荷率電價(jià)，節日電價(jià)，季節性電價(jià)，居民低谷用電電價(jià)來(lái)引導用戶(hù)，來(lái)自由選擇用電的方式和時(shí)間，從而提高電網(wǎng)用電的水平，均衡用電占有資源。以科技為推動(dòng)力，來(lái)實(shí)現環(huán)保的，綠色的能源利用，把需求側管理效果納入綜合資源規劃，從而達到高效率的收益和利用率。

　　5.制定適應電力市場(chǎng)需要的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格體系

　　為促使電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟的快速發(fā)展，應建立和發(fā)展科學(xué)的、多層結構的電價(jià)體系。以成本為主，合理利潤，合理利用，公平，平等的產(chǎn)品定價(jià)原則來(lái)制方針。減少用電管理中間層，整頓不合理收費，實(shí)施優(yōu)惠折讓電價(jià)，使電力企業(yè)能自主經(jīng)營(yíng)，自負贏(yíng)虧。

　　三、結語(yǔ)

　　電力營(yíng)銷(xiāo)是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量也直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。供電企業(yè)要想在如此激烈的電力市場(chǎng)競爭中長(cháng)久生存發(fā)展下去并立于不敗之地，就必須緊跟時(shí)代潮流，與時(shí)俱進(jìn)，認清形勢，轉變經(jīng)營(yíng)管理模式，重新確立適應市場(chǎng)競爭體制的營(yíng)銷(xiāo)方式和營(yíng)銷(xiāo)理念。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文12

　　摘要:隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷完善，經(jīng)濟社會(huì )的不斷發(fā)展使得很多產(chǎn)業(yè)形成了一種產(chǎn)業(yè)鏈的形式，產(chǎn)業(yè)鏈即產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程中使得原料、加工、銷(xiāo)售連成一體的理念，我們也稱(chēng)它為供應鏈，在產(chǎn)業(yè)供應鏈體系中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)占據非常重要的作用。目前隨著(zhù)信息技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)開(kāi)始利用計算機來(lái)整合市場(chǎng)上的資源，把市場(chǎng)上的資源充分合并利用，這種手段也是目前企業(yè)生存發(fā)展的重要途徑之一。本文主要分析了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的分類(lèi)和特點(diǎn)，最后分析了企業(yè)如何合理的設計整合資源，希望能夠幫助企業(yè)在供應鏈系統下合理的運用市場(chǎng)的資源。

　　關(guān)鍵詞：供應鏈；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源；合理運用；探討

　　市場(chǎng)上供應鏈的組成包括商品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售環(huán)節，其最終的目的的獲得消費者的需求，從而實(shí)現企業(yè)的利潤最大化。從以上分析就可以看出供應鏈其實(shí)一種綜合形式的產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售模式，其與傳統的產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售相比有很大的區別，同時(shí)優(yōu)點(diǎn)也很多。由于企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中離不開(kāi)資源的共享，這些資源包括信息資源、人才資源、技術(shù)資源。企業(yè)要對這些資源進(jìn)行合理的分析整合、運用，這樣才能發(fā)揮出這些資源的價(jià)值，更好地為企業(yè)服務(wù)。在企業(yè)生產(chǎn)和銷(xiāo)售的過(guò)程中要充分地發(fā)揮供應鏈的價(jià)值，這樣才能保證市場(chǎng)銷(xiāo)售這一環(huán)節不斷地提高，才能幫助企業(yè)在市場(chǎng)的競爭中穩住腳跟。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的全球化，很多國家和地區的供應鏈呈現一種高度的一體化形態(tài)，在這種情況下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不再是一種單獨的生產(chǎn)末端環(huán)節，使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在目前的供應鏈體系中占據非常重要的位置。這種情況下勢必會(huì )改變傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在目前高度一體化的供應鏈系統中發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源類(lèi)型分析

　　1、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)就是為了產(chǎn)品有一定的銷(xiāo)量而采取的專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，其主要是指開(kāi)拓新的市場(chǎng)，還包括技術(shù)支持、廣告投放、售后、調研分析等等。

　　2、信息資源。信息資源包括兩個(gè)方面，一是企業(yè)內部的信息資源；二是外部市場(chǎng)的信息資源。這兩種信息資源對企業(yè)來(lái)講非常重要，企業(yè)只有搜集到這些信息以后對這些信息進(jìn)行深入的研究和分析才能發(fā)現內部和外部的一些問(wèn)題，及時(shí)的采取措施避免這些問(wèn)題的擴大。

　　3、物流資源。在市場(chǎng)經(jīng)濟中物流對商品的銷(xiāo)售影響非常大，商品要進(jìn)行交易就必須快速的流通，在流通的過(guò)程中要保證商品流通的速度。因此物流資源非常重要，直接影響著(zhù)市場(chǎng)銷(xiāo)售的成效。物流資源包括運輸的車(chē)輛或者相關(guān)的產(chǎn)品存放空間等等。

　　4、人力資源。企業(yè)要想快速的發(fā)展就離不開(kāi)優(yōu)秀的人員，在銷(xiāo)售的過(guò)程中有一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團隊可以幫助企業(yè)業(yè)績(jì)更上一層樓。優(yōu)秀的管理人員也能夠幫助企業(yè)運營(yíng)快速化、正�；�。普通員工也影響企業(yè)的發(fā)展。因此企業(yè)要注重人力資源，這樣才能達到企業(yè)的管理、經(jīng)營(yíng)相互協(xié)調，使得企業(yè)的發(fā)展進(jìn)度快車(chē)道。

　　5、營(yíng)銷(xiāo)文化。企業(yè)文化是一種精神上的支撐，其包括營(yíng)銷(xiāo)文化、管理文化等等，其中營(yíng)銷(xiāo)文化對于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有非常重要的作用。其中包括營(yíng)銷(xiāo)的分析和營(yíng)銷(xiāo)的策略、設計等等，它是在企業(yè)文化的基礎下長(cháng)期的積累產(chǎn)生的一種團隊的模式和精神，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供一種精神支撐。

　　6、戰略計劃。戰略計劃是企業(yè)為了完成自己的銷(xiāo)售目標而制定的一種規范性的文件，這個(gè)文件是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的一種綱領(lǐng)，其中包括市場(chǎng)的定位、實(shí)施的步驟等等。制定戰略計劃可以幫助企業(yè)有目標的去發(fā)展。7、經(jīng)濟資源。經(jīng)濟的資源對企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)起到積極的作用，這主要表現在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的獎懲制度，也是企業(yè)能否正常運行的一項物質(zhì)保障。在目前的市場(chǎng)中企業(yè)要想實(shí)現相關(guān)的目標就必須加大投入，另一方面還要對市場(chǎng)的信息進(jìn)行深入搜集。這一系列的工作都需要資金。因此經(jīng)濟資源對于企業(yè)的發(fā)展非常重要。

　　二、合理運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源對促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的有效性分析

　　1、有利于對市場(chǎng)進(jìn)行把握，優(yōu)化企業(yè)戰略計劃。合理的運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源有利于企業(yè)擺脫傳統的營(yíng)銷(xiāo)理念，并且針對原來(lái)的戰略目標進(jìn)行徹底的修改，保證營(yíng)銷(xiāo)的策略的正確性和科學(xué)性。除此之外，合理的.運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源可以讓企業(yè)獲得更加準確的市場(chǎng)信息，企業(yè)可以對這些信息進(jìn)行深入分析并查出一些問(wèn)題，再針對這些問(wèn)題制定一些措施，使得戰略計劃更加完善，營(yíng)銷(xiāo)計劃更加合理。

　　2、有助于加強企業(yè)現代化建設。在信息技術(shù)迅速發(fā)展的今天，企業(yè)必須要跟上時(shí)代的步伐，目前衡量企業(yè)是否具有現代化的標準有：企業(yè)發(fā)展的理念是否現代化；企業(yè)的生產(chǎn)設備是否現代化；企業(yè)的管理是否現代化；企業(yè)各部門(mén)之間的配合是否合理化等等。除此之外，通過(guò)一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源信息的反饋企業(yè)可以認識到自身的一些缺陷，針對這些缺陷進(jìn)行大力度的改革。企業(yè)在市場(chǎng)競爭中還要不斷的提高自身的硬件設備，這樣才能使硬件實(shí)力有所提高。

　　3、有助于提高企業(yè)效率，實(shí)現企業(yè)戰略目標。在企業(yè)中要把各種信息資源進(jìn)行整合，把每一個(gè)部門(mén)和每一個(gè)環(huán)節都要相互銜接，使得企業(yè)的內部越來(lái)越團結。新設備還要不斷地完善，要把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)節和信息技術(shù)結合在一起，利用高科技的技術(shù)提高工作的效率。

　　三、合理運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源的可行性和必要性分析

　　隨著(zhù)經(jīng)濟全球化，世界經(jīng)濟一體化使得市場(chǎng)上的一些資源理論上的分歧也趨于一體化。全世界的原材料和商品的流通開(kāi)始慢慢的擺脫各種條件的束縛，開(kāi)始在同一個(gè)國家和地區進(jìn)行競爭和銷(xiāo)售，這樣企業(yè)和企業(yè)之間的競爭就越來(lái)越激烈。使得企業(yè)原有的一種競爭模式已經(jīng)不適合現有的市場(chǎng)發(fā)展，如果企業(yè)不能改變目前的現狀將會(huì )使企業(yè)的利潤不斷下滑。因此目前很多企業(yè)開(kāi)始深入調查市場(chǎng)，充分的考慮市場(chǎng)上材料的成本，不斷降低消耗，提高成效。同時(shí)國家方面也積極的制定相關(guān)的政策，幫助企業(yè)解決問(wèn)題，企業(yè)除了要適應市場(chǎng)的變化以外，還要嚴格的履行自己的義務(wù)，維護市場(chǎng)的秩序，保證商品的質(zhì)量，充分合理的運用市場(chǎng)上的資源，為企業(yè)自身的資源配置做出合理化的引導和設計。

　　四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源合理運用的方案

　　1、加強市場(chǎng)信息綜合反饋分析。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源的有效利用，需要通過(guò)信息收集、整理來(lái)實(shí)現，只有及時(shí)、快速、真實(shí)地反饋和分析資源信息，才能保障市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利開(kāi)展。與此同時(shí)，信息的收集、傳輸、整理、分析是企業(yè)學(xué)習型組織建立的補充，能夠加強企業(yè)的競爭力。

　　2、加強企業(yè)財務(wù)管理。企業(yè)的財務(wù)管理非常重要，直接影響了企業(yè)的發(fā)展。目前很多企業(yè)的財務(wù)貫穿整個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，因此財務(wù)狀況的好壞是影響企業(yè)管理的第一要素，企業(yè)要想辦法來(lái)完善企業(yè)財務(wù)制度，加強企業(yè)財務(wù)的管理，這樣才能保證企業(yè)財務(wù)不出問(wèn)題。

　　3、加強營(yíng)銷(xiāo)團隊建設營(yíng)銷(xiāo)團隊是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化的建設者和傳承者，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行者。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能否獲得預期收益，在很大程度上取決于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展。營(yíng)銷(xiāo)團隊還能夠將自身的先進(jìn)思想轉化為產(chǎn)品或服務(wù)，為企業(yè)提供后續競爭力保障。

　　五、結論

　　綜上所述，隨著(zhù)經(jīng)濟社會(huì )的發(fā)展以及經(jīng)濟的全球化的不斷推進(jìn)，在供應鏈下對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的資源進(jìn)行合理的利用和整合已經(jīng)是企業(yè)發(fā)展的一項重要的任務(wù)。企業(yè)要對市場(chǎng)進(jìn)行綜合的分析，對市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行深入的考察，根據考察的情況制定相應的計劃。只有這樣才能保持企業(yè)的自身優(yōu)勢。當然這也是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一項長(cháng)期的任務(wù)。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文13

　　摘要：核心價(jià)值是服裝企業(yè)的內在驅動(dòng)力，也是服裝品牌的標識點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略則是企業(yè)發(fā)展市場(chǎng)的關(guān)鍵手段，這兩者對服裝品牌建設都有著(zhù)重要影響�；�于此，本文首先分析了服裝品牌核心價(jià)值的作用，然后研究了核心價(jià)值的建設，最后提出了服裝品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　關(guān)鍵詞：服裝品牌；核心價(jià)值；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　隨著(zhù)我國服裝業(yè)逐漸擴大生產(chǎn)模式，我國已經(jīng)成為了世界上最大的生產(chǎn)國，服裝業(yè)為國民經(jīng)濟的發(fā)展也帶來(lái)了積極的影響。隨著(zhù)服裝領(lǐng)域市場(chǎng)化競爭逐漸強烈，很多國內服裝企業(yè)在競爭中出局，這也提醒著(zhù)其他服裝企業(yè)開(kāi)始主動(dòng)尋找突破，著(zhù)眼于核心價(jià)值的建設和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　一、服裝品牌核心價(jià)值的作用

　　我國服裝品牌在建設過(guò)程中，存在較為嚴重的經(jīng)驗不足現象，很多品牌仍然處于效仿階段，品牌企業(yè)的投資回報率十分低，帶來(lái)了大量資源浪費的問(wèn)題。從核心價(jià)值角度分析，主要存在三個(gè)問(wèn)題：第一，存在核心價(jià)值觀(guān)缺失的情況，服裝品牌建設核心價(jià)值沒(méi)有明確的建設目標，品牌缺少核心競爭力。第二，服裝品牌的核心價(jià)值觀(guān)缺少明確的定位。第三，核心價(jià)值的建設存在失誤。服裝品牌不具備核心價(jià)值作為內部驅動(dòng)力，導致競爭力難以提升，也就限制了服裝品牌的發(fā)展。

　　二、服裝品牌核心價(jià)值的建設

　　1、提高針對性。服裝品牌在建設核心價(jià)值的過(guò)程中需要提高核心價(jià)值的針對性，市場(chǎng)中并不存在一個(gè)服裝品牌囊括全部消費群體，核心價(jià)值建立在消費群體作為中心的基礎上，需要體現出對消費群體的關(guān)懷。因此，建設核心價(jià)值要先確定目標群體，對目標群體進(jìn)行深刻調查，了解其真實(shí)需要，從而能夠提煉出品牌的核心價(jià)值。例如：Gucci面對的群體是商業(yè)人士，Gucci的核心價(jià)值也就是身份和財富的象征。在這樣的價(jià)值基礎上，讓服裝品牌的核心價(jià)值具有針對性，被記憶在消費者腦海中，最終也能夠轉化成為消費行為。這樣，服裝品牌在制定戰略計劃的時(shí)候能夠具有正確的指導思想。

　　2、保持差異性。服裝品牌建設核心價(jià)值需要在同類(lèi)服裝品牌中互相區別開(kāi)來(lái)，以維系忠實(shí)客戶(hù)，只有具備獨一無(wú)二的文化價(jià)值，才能增加消費者的傾向性。服裝品牌建設的核心價(jià)值模糊或者存在過(guò)多的雷同，都會(huì )弱化同類(lèi)品牌的界線(xiàn)，讓消費者失去選擇傾向性，不能得到正確的選擇。這樣的情況可能會(huì )激發(fā)品牌之間的價(jià)格戰。因此，服裝品牌在建設核心價(jià)值的時(shí)候需要堅持差異性原則，激發(fā)消費者內心的共鳴。

　　3、保持兼容性。除此之外，服裝品牌還需要具備兼容性，做好品牌延伸的基礎保障，讓品牌投資的回報率得到增加。服裝品牌在具備忠實(shí)度、受到美譽(yù)之后，可能會(huì )出現單一產(chǎn)品發(fā)展受到限制的問(wèn)題，在具備了充足的人力、財力以及物力基礎之后，會(huì )在統一品牌下進(jìn)行多產(chǎn)品，甚至是跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)。例如：Gucci品牌在核心價(jià)值的指導下，逐漸發(fā)展出服裝、配飾以及化妝品等多個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，在市場(chǎng)中開(kāi)拓出巨大的發(fā)展空間。因此，在品牌建設核心價(jià)值的初期就要有較高的戰略眼光，建設具有兼容性的核心價(jià)值，推動(dòng)品牌資產(chǎn)的積累。

　　4、增加可行性。核心價(jià)值事實(shí)上也是對消費者的承諾，品牌需要經(jīng)過(guò)努力實(shí)現承諾，讓消費者感受到利益。服裝品牌建設核心價(jià)值的過(guò)程也是一個(gè)和消費者之間建立信任的過(guò)程，品牌核心價(jià)值的實(shí)現也加深了消費者的信任，信任得到加深，消費者也就成為了品牌的重視客戶(hù)。若核心價(jià)值不具備可行性，在消費者適應過(guò)程中，核心價(jià)值沒(méi)有得到實(shí)現，消費者必然會(huì )產(chǎn)生失望心理，感受到欺騙，消費者將會(huì )逐漸減少購買(mǎi)行為，對于服裝品牌的成長(cháng)十分不利。

　　三、服裝品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1、找準品牌定位。服裝品牌在市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)需要具備一個(gè)準確的品牌定位，也就是在消費者心理占據一個(gè)特殊的位置，能夠和其他品牌區分開(kāi)來(lái)，對于企業(yè)來(lái)講，品牌定位十分重要。以?xún)?yōu)衣庫為例，提到優(yōu)衣庫，消費者會(huì )產(chǎn)生百搭、舒適的印象，對優(yōu)衣庫的發(fā)展具有促進(jìn)作用。服裝品牌先要確定自身定位，先要找到自己品牌和其他品牌的區別點(diǎn)，在消費者心中塑造出特殊的'形象。讓消費者感受到品牌傳達的信息，形成一個(gè)獨特的概念。然后企業(yè)根據品牌定位確定目標市場(chǎng)，根據企業(yè)的優(yōu)勢系統的打造服裝品牌，借助服裝品牌的優(yōu)勢朝向目標人群推廣。

　　2、深度挖掘消費者需求。服裝市場(chǎng)存在嚴重的同質(zhì)化情況，消費者的選擇廣泛，對于服裝品牌，消費者的忠誠度低。在服裝替代品與日俱增的環(huán)境下，服裝企業(yè)需要重視客戶(hù)的需求。例如：優(yōu)衣庫始終堅持客戶(hù)作為導向，從客戶(hù)的需求出發(fā)，主動(dòng)為顧客節省成本，和客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通。服裝企業(yè)只有和客戶(hù)建立了良好的互利關(guān)系，才能提高顧客的忠誠度，實(shí)現企業(yè)的盈利。我國的服裝企業(yè)需要在服裝設計、服裝生產(chǎn)、服裝銷(xiāo)售以及產(chǎn)品宣傳等多個(gè)方面堅持以顧客為導向。在設計產(chǎn)品的時(shí)候，需要展開(kāi)市場(chǎng)調查，掌握顧客的需求，在顧客需求基礎上進(jìn)行設計，從而滿(mǎn)足顧客的個(gè)性化需求。其次，在服裝生產(chǎn)環(huán)節中，需要增加產(chǎn)品多元化。生產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)候可以采用少量原則，激發(fā)顧客的購物欲望，推動(dòng)銷(xiāo)量的提升。再次，在產(chǎn)品銷(xiāo)售的環(huán)節中，服裝企業(yè)需要加強對銷(xiāo)售員工的培訓，提供給顧客一個(gè)合理的建議，帶給顧客以良好的購物體驗。最后，需要加強售后服務(wù)，企業(yè)需要及時(shí)掌握顧客的意見(jiàn)，對顧客的需求做出回應。在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳的時(shí)候，需要堅持商品自身價(jià)值的宣傳。

　　3、重視服裝設計。對服裝的設計需要有專(zhuān)業(yè)的人完成，服裝設計的獨特性、時(shí)尚性，都和設計師存在很大的關(guān)聯(lián)。因此，服裝品牌需要注意設計人才的選拔和培養。首先企業(yè)需要利用招聘，吸收具有專(zhuān)業(yè)才能的人才，其次企業(yè)需要安排內部設計師外出培訓，到國外進(jìn)行學(xué)習，提高設計師對服裝的洞察力，提高設計師的專(zhuān)業(yè)水平。服裝企業(yè)也可以培養專(zhuān)業(yè)的買(mǎi)手，收集國內外市場(chǎng)的資訊，轉化為自己品牌的特色設計。除此之外，企業(yè)還需要鼓勵員工之間進(jìn)行交流，讓員工之間激發(fā)出激烈的碰撞，增強人才的積極性，避免專(zhuān)業(yè)人才流失。

　　4、完善供應鏈。在服裝品牌中，之所以能夠更加快速的設計服裝、生產(chǎn)服裝，最主要是因為具備完善的供應鏈和生產(chǎn)體系。我國的服裝企業(yè)從設計到銷(xiāo)售需要六個(gè)月的時(shí)間，但是國際的快時(shí)尚品牌只需要四個(gè)月就能完成。在我國很多服裝企業(yè)中，生產(chǎn)的前中期存在較為復雜的程序，需要花費的時(shí)間也比較長(cháng)，這也影響到服裝企業(yè)對市場(chǎng)的反應。例如：優(yōu)衣庫采用了SPA的運營(yíng)模式，企業(yè)先對市場(chǎng)信息進(jìn)行收集，然后快速的設計出服裝產(chǎn)品，進(jìn)行生產(chǎn)產(chǎn)品，通過(guò)SPA模式的應用，讓產(chǎn)品設計、產(chǎn)品出售以及售后整體速度得到提升。因此，服裝品牌還需要完善供應鏈體系，實(shí)現高效控制庫存，借鑒SPA運營(yíng)模式的優(yōu)勢，讓服裝供應鏈得到完善，讓產(chǎn)品生產(chǎn)得到縮短，提高對市場(chǎng)的反應速度。對供應鏈的完善還需要加強數據管理，提高數據的共享程度，更有效地進(jìn)行庫存控制，降低資金周轉率和庫存率。除此之外，服裝品牌還需要加強和供應商的合作，推動(dòng)供應鏈全球化，清理掉低效供應商，讓生產(chǎn)系統得到優(yōu)化，提高系統整體反應速度。

　　5、提高國際競爭力。服裝企業(yè)還需要提高自己的國際競爭力，如在優(yōu)衣庫中，產(chǎn)品、企業(yè)文化以及營(yíng)銷(xiāo)策略都存在鮮明的特征，能夠和其他品牌區分開(kāi)來(lái)。我國服裝企業(yè)也需要注重核心競爭力的建設，才能在市場(chǎng)中發(fā)展企業(yè)。如今正處于信息時(shí)代，人們的生活節奏逐漸加快，這樣快節奏的生活也給人們帶來(lái)一些負面影響，人們在人文關(guān)懷上的體驗稍有欠缺。服裝行業(yè)作為社會(huì )的重要組織力量，需要承擔起社會(huì )責任，將博大精深的中國文化融入進(jìn)服裝設計中。服裝設計師需要將中國文化融入到產(chǎn)品中，讓中國文化成為服裝品牌的核心競爭力。

　　四、結論

　　綜上所述，本文首先分析了服裝品牌核心價(jià)值的巨大作用，服裝品牌建設核心價(jià)值需要從針對性、差異性、兼容性、可行性上著(zhù)手。最后提出了服裝品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略，需要找準品牌定位，深度挖掘消費者需求，重視服裝設計，完善供應鏈，提高國際競爭力。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文15

　　【摘要】 近日，中國國際經(jīng)濟貿易仲裁委員會(huì )裁決廣藥收回紅色罐裝及紅色瓶裝王老吉的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)權，香港加多寶集團停止使用“王老吉”商標。這場(chǎng)歷時(shí)一年多“王老吉”風(fēng)波的塵埃落定給茶行業(yè)帶來(lái)更多的不確定性，加多寶、王老吉、和其正、霸王等品牌將重新劃分中國涼茶市場(chǎng)。面對新的機會(huì )和激烈的競爭環(huán)境，我們需要尋找新的目標市場(chǎng)和制定新的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。本計劃在分析外部環(huán)境、競爭環(huán)境、消費環(huán)境、內部環(huán)境等因素的基礎上，完成尋找新的目標市場(chǎng)的目的。為了達成設定的營(yíng)銷(xiāo)目標，對營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了系統化的設計，并制定了行動(dòng)計劃和評估指標、方法等。

　　【關(guān)鍵詞】加多寶、涼茶

　　一、茶飲料市場(chǎng)現狀及企業(yè)的目標任務(wù)

　�。ㄒ唬┎栾嬃系陌l(fā)展現狀

　　在當前飲料市場(chǎng)中，茶飲料、果汁飲料占據極大的市場(chǎng)份額，功能型飲料市場(chǎng)競爭力不強，但是隨著(zhù)人們對保健要求的提高，對飲料的功效越來(lái)越注重。

　�。ǘ�）企業(yè)的目標任務(wù)

　　本公司主要從事罐裝涼茶的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，服務(wù)于廣大用戶(hù)，面對激烈的競爭環(huán)境，我們需要尋找新的目標市場(chǎng)和制定新的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，目標是針對目標顧客的需求對涼茶的原材料嚴格把關(guān)，提升產(chǎn)品的科技含量，實(shí)現利潤的穩步增長(cháng)，并加

　　強對“加多寶”品牌的文化建設，實(shí)現公司目標，為中國創(chuàng )造一個(gè)世界級的品牌。

　　二、“加多寶”SWOT分析

　�。ㄒ唬┳陨韮�(yōu)勢

　　1.成本優(yōu)勢

　　企業(yè)除了有廉價(jià)的勞動(dòng)力，同時(shí)控制了上線(xiàn)的貨源，能把價(jià)格壓得很低，合理地配置了資源，節省了成本。

　　2.文化優(yōu)勢

　　加多寶已經(jīng)利用王老吉打開(kāi)了涼茶這一行業(yè)，使其在處于瓶頸困境的飲料業(yè)分得一杯羹。 成為第一品牌的王老吉也為其幕后的耕耘者帶上光環(huán)而加多寶只需揭開(kāi)神秘的面紗便有機會(huì )迎來(lái)“柳暗 花明又一村”的開(kāi)闊境地。能使廣藥無(wú)可奈何的王老吉一舉成為中國第一罐足以說(shuō)明加多寶的企業(yè)文化、管理模式、營(yíng)銷(xiāo)團隊之優(yōu)秀，這也是其可以成功的基石。

　　3.健康優(yōu)勢

　　“怕上火都喝加多寶”，無(wú)人不知無(wú)人不曉。在研究消費者對競爭對手的看法中，我們可以發(fā)現紅色罐裝加多寶的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價(jià)滲透市場(chǎng)，并未占據“預防上火”的飲料的定位。而可樂(lè )、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備“預防上火”的功能，僅僅是間接的競爭者。所以在消費者的心目中，涼茶的領(lǐng)導者是能預防上火的“加多寶”。

　�。ǘ�）自身劣勢

　　1.自主品牌的缺失已經(jīng)使得加多寶陷入雙重危機

　　加多寶被籠罩在“王老吉”的光環(huán)之下難以嶄露頭角，而現在失去王老吉之后，等于把自己重金打造的王老吉市場(chǎng)拱手讓出來(lái)了，其品牌能否被消費者認可還是一未知數。同時(shí)，加多寶把廣告資源全部投資在母品牌上，不僅浪費了王老吉品牌的傳播資源，而且也很難迅速見(jiàn)到效果。

　　2.宣傳費用的增加

　　雖然“加多寶”合理控制了采購成本，但在宣傳方面投資較大。由于20xx年“加

　　多寶”和“王老吉”的商標糾紛問(wèn)題，加多寶面臨重整。但是王老吉在行業(yè)內的知名度較大，有很大的市場(chǎng)份額。為了打敗王老吉，奪得一襲之地，加多寶隨做出應對方案，在各大城市的火鍋店、飯店做大規模促銷(xiāo)，牢牢抓住餐飲這一渠道。同時(shí)，不惜花大價(jià)錢(qián)贊助“中國好聲音”，不僅如此，更是在廣告方面下足功夫，廣告宣傳費用比中小品牌的投入多45%左右，占總成本的10%；成本的提高使企業(yè)整體利潤下降，又不能盲目的提價(jià)，否則會(huì )失去現有市場(chǎng)份額，所以如何降低銷(xiāo)售成本是企業(yè)的當前重點(diǎn)。

　　3.包裝單一

　　目前，市場(chǎng)上的加多寶只限于紅色罐裝，紅色加多寶受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料。而在另一個(gè)主要銷(xiāo)售區域浙南，消費者將“加多寶”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論。

　�。ㄈ�）機會(huì )

　　1.茶飲料的網(wǎng)民關(guān)注度排名上升最快

　　據調查發(fā)現，現在茶飲料的點(diǎn)擊率直線(xiàn)上升。同時(shí)由于今年跟王老吉的糾紛，提高了品牌知名度。加多寶自身已經(jīng)打開(kāi)的涼茶市場(chǎng)為其自主品牌的傳播提供有力的幫助。

　　2.競爭對手缺乏品牌推廣

　　高端價(jià)位的飲料寥寥無(wú)幾，加多寶的價(jià)格定位提升了其產(chǎn)品檔次。競爭對手對于茶飲料沒(méi)有明確的市場(chǎng)定位，我們的市場(chǎng)定位非常明確，就是“怕上火都喝加多寶”。

　　3.年輕人是主力軍，市場(chǎng)潛力巨大。

　　在初期，我們可以借著(zhù)王老吉奠定的市場(chǎng)基礎，來(lái)進(jìn)行宣傳，吸引年輕的消費群體。同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和事件營(yíng)銷(xiāo)相結合，讓消費者了解“王老吉”的背后故事。

　�。ㄋ模┩獠客�脅

　　行業(yè)內部競爭加劇，主要競爭者如王老吉、霸王、何其正等，它們都對“加多寶”形成巨大威脅�！昂纹湔�”是中國涼茶行業(yè)的一支勁旅，產(chǎn)品定位為熬夜傷神補

　　元氣并且在中央一臺黃金段插播廣告，價(jià)格還比較低，加多寶為4.5元，何其正為3.0元，同時(shí)，何其正提倡以和為貴，給經(jīng)銷(xiāo)商預留足夠的利潤空間；霸王涼茶品牌知名度基礎較深，其市場(chǎng)基礎較扎實(shí) ，認知度普遍較高；同時(shí)還有新的品牌進(jìn)入茶飲料市場(chǎng)，對加多寶都存在一定威脅。

　　三、“加多寶”STP分析

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)細分

　　1.按購買(mǎi)者年齡細分

　　據調查得出，購買(mǎi)茶飲料的消費者年齡大都在18—30歲之間。

　　2.按購買(mǎi)地域細分

　　目前，全國發(fā)展相對較快的城市均已推出加多寶，而且，這對不同場(chǎng)所，價(jià)格有所不同，超市一般為3.9元/瓶，飯店一般為6.0元/瓶。

　　3. 按購買(mǎi)行為因素細分

　　圖1：各類(lèi)飲料消費者購買(mǎi)的情況

　　由圖可以看出，在功能型飲料這塊，有很大的市場(chǎng)份額，加多寶應抓住機會(huì )，針對消費群體的行為特征，推出適宜活動(dòng)，從而吸引消費者，擴大市場(chǎng)份額。

　�。ǘ�）目標市場(chǎng)選擇

　　1.學(xué)生市場(chǎng)

　　尚不了解加多寶的學(xué)生，以及其他飲料的忠實(shí)客戶(hù)。

　　2.社會(huì )年輕人士市場(chǎng)

　　經(jīng)常光顧火鍋、超市的年輕人士。

　�。ㄈ�）市場(chǎng)定位

　　紅色罐裝加多寶順應現有消費者的認知而且沒(méi)有與之沖突。紅色加多寶是作為一個(gè)功能性飲料，購買(mǎi)加多寶的真實(shí)動(dòng)機是用于“預防上火”。

　　四、加多寶的4p戰略

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

　　品牌定位是加多寶首先要做的，打造自主品牌“加多寶”是做好一切的前提，拋卻“王老吉”勢在必行。其次，加多寶涼茶可以變身不變心，使廣大消費者正確識別加多寶出品的.正宗涼茶，保護正宗涼茶的單一性與純正性。表明了加多寶集團立足“正宗” 矢志不渝傳承與弘揚涼茶文化的決心 。

　�。ǘ�）價(jià)格策略

　　去“王老吉”化的加多寶正宗涼茶在價(jià)格方面不用因為刻意的增加銷(xiāo)量而有所 降低，維持原價(jià)是最佳選擇。雖說(shuō)加多寶是新產(chǎn)品品牌，但“變身不變心”的事實(shí)限制了其定價(jià)。 因此加多寶正宗涼茶的定價(jià)也必須隨行就市。以原來(lái)相對其他涼茶 偏高的價(jià)格不僅顯示出較高檔次，而且能為消費者留下深刻印象。

　�。ㄈ�）分銷(xiāo)策略

　　渠道首先意味著(zhù)一種市場(chǎng)利益分配，其次渠道代表著(zhù)市場(chǎng)操作資源配置方式的全面變化。第三渠道模式戰略主要是圍繞兩個(gè)方向展開(kāi)的，價(jià)值鏈與終端形態(tài)。 “得渠道者得天下”這是商戰中經(jīng)久不衰的真理。一方面，加多寶要加強網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，另

　　一方面要經(jīng)營(yíng)實(shí)體店面的形式，特別以直接渠道和間接渠道相結合的方式拓寬銷(xiāo)售市場(chǎng)增加市場(chǎng)份額。與此同時(shí)要積極與以肯德基為首的知名快餐店、 連鎖火鍋城或大的企業(yè)等等進(jìn)行合作，以上都是涼茶的潛在市場(chǎng)。這樣一來(lái)不僅能借助他們的 品牌推廣自己的產(chǎn)品，而且實(shí)實(shí)在在的拓寬了自己的銷(xiāo)售渠道，一舉兩得。

　�。ㄋ模┐黉N(xiāo)策略

　　現階段，加多寶首當其沖的任務(wù)是要趁勢借助網(wǎng)絡(luò )媒體就“王老吉” 事件擺正自己的身影，讓加多寶這一新品牌走進(jìn)消費者的視野之余，也讓消費者了解“王老吉” 背后的故事并接受加多寶為“王老吉”立下的汗馬功勞。

　　五、后加多寶營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　時(shí)隔15年后王老吉商標再度回歸廣藥集團運營(yíng)，此時(shí)其已價(jià)值千億元。 失去王老吉logo的加多寶該怎么辦呢？ 以下是加多寶的四個(gè)步驟：

　�。ㄒ唬┪从昃I繆去“王老吉化”戰略

　　邁出品牌重塑第一步，為了使消費者能很自然的從王老吉過(guò)渡到加多寶，牢牢吸引住原有消費群體，積極吸納更廣泛消費群體，加多寶早早對正宗涼茶的配方進(jìn)行了改良與深加工。從本質(zhì)上實(shí)現去“王老 吉化”。

　�。ǘ�）渠道掌控全面發(fā)力搶占市場(chǎng)盡 顯“王 者”氣勢

　　渠道和品牌維系之爭才是競爭的關(guān)鍵核心。 加多寶一方面鞏固其渠道系統穩住現有渠道商，另一方面通過(guò)渠道商掌控終端，避免渠道商投向王老吉，同時(shí)積極開(kāi)拓新的渠道商，以填補失去的部分渠道商的市場(chǎng)空白。

　�。ㄈ�）重拳出擊品牌宣傳，密集推廣發(fā)動(dòng)全方位品牌傳播攻勢

　　加多寶在開(kāi)展電視、地鐵廣告等，除傳統營(yíng)銷(xiāo)傳播方式外，也同時(shí)注重通過(guò)QQ、 微博等社會(huì )化媒體獲取消費者支持，打造一個(gè)立體傳播策略。無(wú)論是在地面還是空中，都展開(kāi)了密集的攻勢。投入巨資全方位阻擊王老吉的消費導向。

　�。ㄋ模┘佣鄬氈袊�好聲音的蝴蝶效應

　　《加多寶中國好聲音》播出后依然收視爆棚。截止到現在，由加多寶冠名播出的《中國好聲音》音樂(lè )欄目已經(jīng)播完了第一季。每期節目亮點(diǎn)各不相同備受觀(guān)眾熱捧�，F已經(jīng)成為今年暑假人氣最高的綜藝節目。加多寶可以繼續冠名好聲音，也可

　　以冠名其他比較好的節目，宣傳效果明顯。

　　結束語(yǔ)

　　從紅罐王老吉到紅罐加多寶外包裝上，三個(gè)字的變化對加多寶來(lái)說(shuō)可謂是“ 不 能承受之輕”。然而失去一個(gè)經(jīng)營(yíng)十余年的品牌既是危機也可能是契機。畢竟租賃他人品牌始終都會(huì )受人掣肘。品牌重建也許會(huì )經(jīng)歷陣痛，但之后就不會(huì )再有養子“回家”反目為敵的尷尬。加之就目前各種調查結果來(lái)看，加多寶的市場(chǎng)認知度還算比較樂(lè )觀(guān)。 漫長(cháng)的商標爭奪戰對加多寶來(lái)說(shuō)其實(shí)是一次難得的品牌推廣，很多原本只 知道“王老吉” 不知道其生產(chǎn)商的消費者，在相關(guān)新聞持續曝光的過(guò)程中慢慢有了初步的認知，并且基于各種原因對國企普遍的不信任感、加多寶之前成功的品牌策劃影響、媒體輿論的引導，大部分消費者在網(wǎng)絡(luò )調查中明顯產(chǎn)生了對加多寶的情感傾斜。相信通過(guò)加多寶的營(yíng)銷(xiāo)策劃，以及完美執行，定會(huì )做出“正宗涼茶”，讓中國人認可，讓世界認可！

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