市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文[通用]

　　從小學(xué)、初中、高中到大學(xué)乃至工作，大家都經(jīng)�？吹秸撐牡纳碛鞍�，論文一般由題名、作者、摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻和附錄等部分組成。相信許多人會(huì )覺(jué)得論文很難寫(xiě)吧，下面是小編幫大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，僅供參考，歡迎大家閱讀。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文1

　　摘要：如今，我國成品油零售市場(chǎng)的競爭日趨激烈，并初步形成了品牌多元化、價(jià)格差異化、競爭激烈化的格局。在嚴峻的經(jīng)營(yíng)形勢下，成品油零售企業(yè)必須及時(shí)轉變思路，調整理念，站在更高的角度，對成品油零售市場(chǎng)的現狀給予充分關(guān)注，提高認識，深入理解市場(chǎng)本質(zhì)，并針對市場(chǎng)變化及時(shí)轉變角色定位，做出有針對性的戰略部署，不斷提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭力。本文對目前我國成品油零售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀及存在問(wèn)題進(jìn)行了系統分析，并提出了對應的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；成品油零售；現狀；對策

　　現階段，我國的煉油產(chǎn)能已經(jīng)正式步入過(guò)剩時(shí)期，在該種形勢的作用下，國內成品油的買(mǎi)方市場(chǎng)趨向也日益明顯。面對著(zhù)更加激烈的市場(chǎng)競爭形勢，作為成品油零售企業(yè)，應該進(jìn)一步提質(zhì)增效，不斷加強內部管理，提升綜合服務(wù)質(zhì)量及市場(chǎng)拓展能力，以客戶(hù)需求為核心，進(jìn)一步著(zhù)力于加強企業(yè)核心競爭力。

　　一、當前石油成品油零售企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀及問(wèn)題

　　1.經(jīng)營(yíng)理念滯后，客戶(hù)流失率高

　　如今的成品油經(jīng)銷(xiāo)商，在面對成品油銷(xiāo)售這一課題時(shí)，往往依舊采取傳統的、較為粗放式的經(jīng)營(yíng)理念：對成品油銷(xiāo)量?jì)A注大量精力，但對于服務(wù)質(zhì)量及意識的提升卻沒(méi)能隨之跟上，導致困擾成品油零售企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題層出不窮，其中最嚴重的便是經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)流失率普遍較高。在行業(yè)的橫向對比中我們發(fā)現，雖然終端用戶(hù)對成品油零售服務(wù)的總體評價(jià)及滿(mǎn)意度尚可高，但與同類(lèi)性質(zhì)的其他行業(yè)比較，在各方面依然存在一定的差距。無(wú)論在硬件設施方面、服務(wù)理念方面、隊伍素質(zhì)方面都亟待提高。具體表現為：在服務(wù)的開(kāi)展過(guò)程中，成品油零售企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)服務(wù)、靠前服務(wù)意識不足；客戶(hù)需求反應效率較低，配置的服務(wù)顧問(wèn)不能夠及時(shí)提供高效的解決措施方案；成品油零售在價(jià)格體系方面，存在一定的優(yōu)化空間，導致用戶(hù)存在定價(jià)疑慮。

　　2.激勵機制缺乏，工作績(jì)效偏低

　　傳統的成品油零售企業(yè)，往往缺乏現代化的、有效的激勵機制，所屬銷(xiāo)售人員的.工作積極性有待加強，沒(méi)能充分調動(dòng)、激發(fā)。據了解，成品油零售企業(yè)的整體薪酬水平，雖然在最近幾年時(shí)間里有所提升，但對比同類(lèi)行業(yè)，提升幅度仍顯乏力，縱向的晉升通道開(kāi)發(fā)不足，平臺提供的職業(yè)發(fā)展加成受限，導致從業(yè)人員普遍工作動(dòng)力偏低，影響到整體工作效率。此外，部分從業(yè)人員缺乏專(zhuān)業(yè)化、精準化的定向培訓，長(cháng)此以往，導致的直接后果是，成品油零售從業(yè)人員過(guò)多著(zhù)眼于短期利益，對未來(lái)長(cháng)遠的關(guān)注不夠，對品牌的完善、健全缺乏足夠的理解與認識。另外值得一提的是，成品油零售企業(yè)在目標管理方面，往往較為嚴格，人性化建設及企業(yè)文化建設力度較小，導致從業(yè)人員缺乏企業(yè)榮譽(yù)感，孤立的看待崗位職責，工作熱情不高。綜上所述，站在成品油零售行業(yè)的整體發(fā)展角度，不斷完善現有的激勵機制對于企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展具有重要意義。

　　3.價(jià)格體系混亂，產(chǎn)品同質(zhì)嚴重

　　鑒于成品油的功能需求較小，因此其價(jià)格振幅將直接影響到客戶(hù)的心理感受。同類(lèi)產(chǎn)品在不同的市場(chǎng)環(huán)境下，基于不同的品牌和銷(xiāo)售策略，呈現出較大的價(jià)格差異，因此，成品油的價(jià)格水平與其品牌息息相關(guān)。但在實(shí)際操作過(guò)程中，成品油零售企業(yè)并未對市場(chǎng)地區情況進(jìn)行具體分析，如不對現行價(jià)格策略及時(shí)予以調整，將直接影響市場(chǎng)拓展�，F階段成品油零售行業(yè)的主要矛盾為：產(chǎn)品同質(zhì)化趨向嚴重，競爭激烈，買(mǎi)方需求仍顯低迷。對于成品油零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高是一個(gè)矛盾的焦點(diǎn)，也是一個(gè)刻不容緩需要解決的問(wèn)題。以上種種原因導致了成品油零售行業(yè)雖然銷(xiāo)量逐年看漲，但利潤水平卻增長(cháng)乏力。

　　4.市場(chǎng)能力薄弱，成長(cháng)速度放緩

　　在國內的成品油零售企業(yè)，可以依據其性質(zhì)分為強勢市場(chǎng)、成熟市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)與弱勢市場(chǎng)四大區域板塊。強勢市場(chǎng)具有較強的品牌影響力，在業(yè)內具有較高知名度及話(huà)語(yǔ)權，普遍具有增長(cháng)快、網(wǎng)點(diǎn)多、覆蓋廣、渠道寬的業(yè)務(wù)特點(diǎn)。成熟市場(chǎng)處于次強地位，僅次于強勢市場(chǎng)，它的業(yè)務(wù)特點(diǎn)是，同樣具有較多的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數量，但市場(chǎng)成長(cháng)增速較緩。潛力市場(chǎng)則是具有比較好的品牌影響力增速，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力較大，但尚未形成規模效應，現階段網(wǎng)點(diǎn)數量較少，未來(lái)可期；弱勢市場(chǎng)是四大板塊中較為弱勢的部分，品牌影響力、市場(chǎng)競爭力、網(wǎng)點(diǎn)數量均不容樂(lè )觀(guān)，市場(chǎng)成長(cháng)速度也因此不被看好。

　　二、我國成品油零售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1.產(chǎn)品策略

　　作為一個(gè)銷(xiāo)售型企業(yè)，合適的產(chǎn)品策略可以確保企業(yè)在競爭激烈的市場(chǎng)占據一定的優(yōu)勢。我國的成品油零售企業(yè)雖然數量很多，基數很大，但普遍管理方式陳舊，服務(wù)理念傳統，與當今數字化、信息化的經(jīng)濟發(fā)展趨勢有所差異。成品油零售企業(yè)雖然需要一定的專(zhuān)業(yè)性及技術(shù)水平，但其銷(xiāo)售流程與其他企業(yè)并無(wú)本質(zhì)區別。作為一類(lèi)傳統企業(yè)，其競爭優(yōu)勢日漸式微，也會(huì )在未來(lái)面對市場(chǎng)日漸飽和的現實(shí)問(wèn)題，這就要求成品油零售企業(yè)積極依托自身的品牌優(yōu)勢，鏈接客戶(hù)端、產(chǎn)品端，打造整裝化供應鏈，聚焦新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，制定科學(xué)的產(chǎn)品策略。

　　2.市場(chǎng)策略

　　成品油零售企業(yè)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)是新開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售項目，旨在通過(guò)市場(chǎng)策略，為客戶(hù)提供定制化服務(wù)�；�于行業(yè)環(huán)境同質(zhì)化嚴重的現狀，服務(wù)的投入直接決定市場(chǎng)業(yè)績(jì)。因此，成品油零售企業(yè)應加大市場(chǎng)調研力度，挖掘客戶(hù)需求。在目標市場(chǎng)的選擇方面，要主動(dòng)結合自身優(yōu)勢，精細化管理市場(chǎng)資源，有針對性的向目標市場(chǎng)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標的實(shí)現。

　　3.品牌策略

　　企業(yè)要想從競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境中脫穎而出，最有效的途徑就是采取品牌策略。成品油零售企業(yè)往往經(jīng)驗豐富，歷史較長(cháng)，并在行業(yè)內具有較高知名度。眾所周知，企業(yè)是否值得信賴(lài)是能否與客戶(hù)建立合作的必要條件，品牌建設在市場(chǎng)中的重要性不言而喻。國內的成品油零售企業(yè)，雖然具有較好的知名度，但往往不能充分利用其品牌優(yōu)勢，拓展市場(chǎng)空間。因此，現階段各成品油零售企業(yè)的工作重心也應適度向廣告宣傳的方向上轉移。加強宣傳力度，通過(guò)品牌的不斷建立與打磨，通過(guò)口碑效應與規模效應，帶動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的良性發(fā)展。

　　4.價(jià)格策略

　　近年來(lái)，成品油零售行業(yè)的利潤率及盈利水平持續走低，根本原因在于同質(zhì)化競爭激烈，以及配套資源成本居高不下。受以上內因影響，導致該類(lèi)企業(yè)發(fā)展后勁嚴重不足，極大制約了整個(gè)行業(yè)的轉型升級與良性發(fā)展。企業(yè)價(jià)格戰屢見(jiàn)不鮮、層出不窮，行業(yè)內供需關(guān)系比例嚴重失衡，競爭日趨白熱化，價(jià)格因素便成為了這場(chǎng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰的關(guān)鍵高地。成本導向、競爭導向以及顧客導向是目前制定價(jià)格策略的三種主要方法，在現代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念中，滿(mǎn)足消費者需求是非常重要的一環(huán)，消費者往往決定著(zhù)價(jià)格的走勢，因此顧客導向定價(jià)法一般而言與成品油零售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略更為匹配。該種方法基于產(chǎn)品的歷史價(jià)格，結合市場(chǎng)需求的實(shí)際變化情況而做出有針對性的調整。價(jià)格變化會(huì )根據顧客的購買(mǎi)力等外界因素，采取差異化的調整策略。定價(jià)依據也會(huì )考慮地域場(chǎng)所、目標市場(chǎng)、價(jià)格周期等諸多因素。

　　5.可持續策略

　　在成品油零售企業(yè)的各個(gè)管理部門(mén)中，財務(wù)是不可忽視的一環(huán)，對于企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作而言，一套穩定的財務(wù)預警機制將為企業(yè)的可持續發(fā)展提供類(lèi)似于定海神針的作用。因此，企業(yè)的管理層、財會(huì )對于必須積極的參與到市場(chǎng)工作中，制定符合可持續發(fā)展戰略的財務(wù)策略，深入調研同類(lèi)企業(yè)的建設情況、財務(wù)狀況，分析行業(yè)發(fā)展趨勢。不斷打磨現代化的財務(wù)隊伍，促進(jìn)成品油零售企業(yè)的可持續發(fā)展，積極適應時(shí)代發(fā)展要求。

　　結論：

　　現階段，隨著(zhù)日益加劇的成品油零售行業(yè)的市場(chǎng)競爭趨勢，各成品油銷(xiāo)售企業(yè)面臨的挑戰也隨之加大。為確保能夠在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中立于不敗之地，成品油零售企業(yè)應注重多元化發(fā)展，加強對自身產(chǎn)業(yè)的思考，不斷健全產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策略、品牌策略、價(jià)格策略及可持續策略。積極找出應對措施，不斷提高隊伍素質(zhì)、增強員工意識，打造優(yōu)質(zhì)品牌，致力于滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求，為企業(yè)的長(cháng)期穩定發(fā)展保駕護航。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文2

　　隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，科技的進(jìn)步，人類(lèi)生活水平和精神享受層次的提高，傳統的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的一些基本原理需要隨之變化。日臻完善的市場(chǎng)經(jīng)濟，要求企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)必須向縱深發(fā)展，而處于企業(yè)核心地位的營(yíng)銷(xiāo)工作涉及到方方面面，是一個(gè)科學(xué)的完備的體系。如何深化，從何處突破，一直成為人們探索研究的焦點(diǎn)問(wèn)題。筆者認為，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中服務(wù)問(wèn)題的研究尤為關(guān)鍵，服務(wù)作為一種新的營(yíng)銷(xiāo)杠桿，其作用和地位日趨提高和顯著(zhù)，企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競爭中求生存，圖發(fā)展，必須在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程中始終貫穿服務(wù)意識，切實(shí)做好服務(wù)工作。

　　一、服務(wù)在現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的重要地位及影響

　　1.首先，服務(wù)是現代企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的重要手段，現代企業(yè)的生產(chǎn)和管理技術(shù)水平已經(jīng)使各個(gè)企業(yè)之間在產(chǎn)品實(shí)體方面的差距逐步縮小到可以忽略不計的程度，能夠取得差異優(yōu)勢的只能是產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的服務(wù)范圍和質(zhì)量，對消費者來(lái)說(shuō)，購買(mǎi)任何一家產(chǎn)品在產(chǎn)品實(shí)體方面所獲得的利益大體一致，能夠體現購買(mǎi)到期產(chǎn)品差異只能是產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)。正如美國的AMEX公司負責人所說(shuō)：服務(wù)是我們最有效的營(yíng)銷(xiāo)武器，它是我們在市場(chǎng)上取得差異性?xún)?yōu)勢的唯一途徑。

　　2.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是全面深入履行現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的有效方式之一�，F代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是從以生產(chǎn)產(chǎn)品為中心的生產(chǎn)觀(guān)念到以推銷(xiāo)產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售觀(guān)念，最后發(fā)展到以滿(mǎn)足消費者需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。在此階段，消費者需求成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一切出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因為產(chǎn)品實(shí)體本身所具有的營(yíng)銷(xiāo)功能逐漸下降，而產(chǎn)品本身所具有的附加利益已上升到重要組成部分，提供服務(wù)的多少及質(zhì)量高低，成為消費者感受營(yíng)銷(xiāo)者提供的產(chǎn)品實(shí)體質(zhì)量的重要指標。難怪一公司總裁如是說(shuō)：我們不是賣(mài)產(chǎn)品而是賣(mài)服務(wù)。

　　3.通過(guò)提供良好的服務(wù)可以使企業(yè)及時(shí)得到反饋的信息。那些積極尋找現存和潛在顧客反饋信息的公司，發(fā)現他們與消費者的密切接觸能夠為其提供巨大數量的市場(chǎng)信息，并使其增加利潤，這些廠(chǎng)商發(fā)現，給公司打進(jìn)電話(huà)來(lái)的消費者所提供的不僅僅是抱怨，從中還可獲得忠告和信息。例如，廣告對促銷(xiāo)活動(dòng)的影響，初始銷(xiāo)售人員的能力，對特別商品缺陷的鑒別，產(chǎn)品壽命周期，改進(jìn)新產(chǎn)品的思路，甚至是潛在的新產(chǎn)品和服務(wù)等。

　　4.用服務(wù)來(lái)增加新產(chǎn)品的價(jià)值。一般情況下，為消費者服務(wù)具有遠遠超過(guò)圓滿(mǎn)地答復消費者咨詢(xún)和抱怨的功能。提高新產(chǎn)品的服務(wù)功能能提高消費者的滿(mǎn)意程度，包括售前和售后。因為服務(wù)就可以被看作具有這樣的功能：與競爭者的產(chǎn)品差異化和增加新產(chǎn)品的價(jià)值。因此，能使公司增加新的銷(xiāo)售品種和增加消費者重復購買(mǎi)的可能性。根據李維特教授分析，一件新產(chǎn)品遠不只是一件有形的產(chǎn)品，從購買(mǎi)者的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看，產(chǎn)品是一種承諾，是一系列的價(jià)值期望，這是產(chǎn)品的非有形部件，但它與產(chǎn)品的有形部件一樣完整。

　　5.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的提出給企業(yè)帶來(lái)了巨大的組織變革，企業(yè)內部應建立起與生產(chǎn)銷(xiāo)售等并列的部門(mén)，它所承擔的服務(wù)功能貫穿于產(chǎn)品銷(xiāo)售的始終，同時(shí)服務(wù)的內容要超出以往狹義的服務(wù)范疇，服務(wù)觀(guān)念應貫徹到企業(yè)的所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，貫徹到從產(chǎn)品設計到售后服務(wù)的整個(gè)活動(dòng)過(guò)程，也應運用到產(chǎn)品的生命周期策略中。如在產(chǎn)品設計時(shí)，要想方設法提高產(chǎn)品的可靠性，從而降低顧客使用產(chǎn)品的總費用。在產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段，施以不同的相應服務(wù)就能延長(cháng)產(chǎn)品的生命周期，提高銷(xiāo)售效果。

　　二、服務(wù)的特點(diǎn)及分類(lèi)

　　服務(wù)是無(wú)形的'，不易控制。因為“看不見(jiàn)，摸不著(zhù)”。只憑提供與接受服務(wù)的雙方自由心證。服務(wù)是一方能夠向另一方提供的的本質(zhì)上的無(wú)形的任何行動(dòng)和利益，并且不會(huì )導致任何所有權的產(chǎn)生，它的生產(chǎn)可能與某種物質(zhì)產(chǎn)品相聯(lián)系，也可能毫無(wú)關(guān)系。

　　1.服務(wù)的特點(diǎn)。

　�。�1）無(wú)形性。產(chǎn)品與服務(wù)之間最本質(zhì)的區別在于服務(wù)的無(wú)形性，由于服務(wù)是一種行為而非物體，我們不能像感知物體一樣去看出它，品嘗、觸摸它。例如，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)是它的提供者針對客戶(hù)所執行的一種行為，包括產(chǎn)品生產(chǎn)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售等過(guò)程，雖然人們可以看見(jiàn)它，觸摸到服務(wù)的有形成分，如產(chǎn)品、包裝等，但他們并沒(méi)有真正的看見(jiàn)或觸摸到服務(wù)本身。

　�。�2）差異性。差異性，是指服務(wù)的構成成分及其質(zhì)量水平經(jīng)常變化，很難統一界定。由于服務(wù)是一種由人來(lái)執行的行為，受許多人自身因素的影響。因此，不存在兩個(gè)完全相同的服務(wù)，通常是人與人相互作用的結果，即服務(wù)人與顧客之間相互作用的結果。所以尋找優(yōu)秀的服務(wù)員，對服務(wù)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培訓等，都能不斷提高服務(wù)質(zhì)量。

　�。�3）生產(chǎn)與消費在時(shí)間上的等一性。實(shí)物往往先生產(chǎn)、再銷(xiāo)售，最后消費，它們在時(shí)間上是有間隔的，從生產(chǎn)到消費要經(jīng)過(guò)一系列的中間環(huán)節。服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費是同時(shí)進(jìn)行的。這里所說(shuō)的服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷(xiāo)費在時(shí)間上的等一性是指服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程與消費過(guò)程同時(shí)進(jìn)行，即服務(wù)人員提供服務(wù)于顧客時(shí)，也正是顧客消費服務(wù)的時(shí)刻。

　�。�4）易消失性。易消失性，是指服務(wù)產(chǎn)品不能被貯存，不能重復出售，也不能退還的特點(diǎn)。

　�。�5）缺乏所有權。缺乏所有權，是指在服務(wù)的生產(chǎn)和消費過(guò)程中不涉及任何所有權的轉移，既然服務(wù)是無(wú)形的又易消失，服務(wù)在交易完成后便消失了，消費者并沒(méi)有“實(shí)質(zhì)性”的擁有服務(wù)。

　　2.服務(wù)的分類(lèi)。

　　(1)純有形商品。此類(lèi)主要是指有形物品如鹽、肥皂、火柴等。不附帶明顯的服務(wù)。

　�。�2）伴隨著(zhù)服務(wù)的有形商品。此類(lèi)應包括由伴隨著(zhù)吸引顧客的一種或多種服務(wù)的有形物品，如汽車(chē)。汽車(chē)制造商在銷(xiāo)售汽車(chē)本身時(shí)，由于汽車(chē)技術(shù)的復雜性，制造商必須同時(shí)提供相應的技術(shù)指導、配送、維修保養等服務(wù)。

　�。�3）混合性。此類(lèi)包含有相同部分的產(chǎn)品和服務(wù)，例如餐飲服務(wù)，即提供食品，又提供服務(wù)。

　�。�4）伴隨有少量產(chǎn)品的服務(wù)。此類(lèi)由一項主要服務(wù)和附加服務(wù)及輔助物品所組成。如航空乘客購買(mǎi)的是運輸的服務(wù)，他們到達目的地時(shí)并沒(méi)有得到服務(wù)的有形產(chǎn)品，然而旅行包里包含了某些有形物品，像食物飲料等。

　�。�5）純服務(wù)性。此類(lèi)主要是提供服務(wù)，例如教育、理發(fā)，洗熨衣物等等。三、如何做好服務(wù)工作

　　1．從思想上，要把服務(wù)意識貫穿到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程。通過(guò)幾年來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，使我們已經(jīng)充分認識到市場(chǎng)競爭已經(jīng)從企業(yè)經(jīng)營(yíng)末端移到前端，即產(chǎn)品銷(xiāo)售的競爭前移到企業(yè)產(chǎn)品定位之初的競爭，包括產(chǎn)品設計研制、工藝流程、質(zhì)量標準的確定等等，無(wú)不存在著(zhù)贏(yíng)得消費者的競爭。因此，必須把服務(wù)意識貫穿到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程。

　�。�1）企業(yè)經(jīng)營(yíng)意識的定位：幫助顧客生產(chǎn)最有用產(chǎn)品。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)意識的定位，就是要把用戶(hù)作為經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，自覺(jué)地調整自己的觀(guān)念習慣，主動(dòng)迎合用戶(hù)，按照用戶(hù)的要求變化，不斷進(jìn)行自我調整，幫助用戶(hù)生產(chǎn)最有用的產(chǎn)品。

　�。�2）企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的定位：幫助顧客發(fā)現對他最有用的需求，隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)競爭態(tài)勢的演變，產(chǎn)品壽命周期在迅速縮短，因而新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)成為企業(yè)市場(chǎng)競爭力的基本標志，因而更應充分了解和研究市場(chǎng)形勢，掌握競爭對手的變化，密切關(guān)注技術(shù)發(fā)展趨勢走向，以此為基礎，進(jìn)行產(chǎn)品結構的調整和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，從而幫助顧客發(fā)現他最有用的需求，達到永遠創(chuàng )新。

　�。�3）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略定位：幫助顧客購買(mǎi)最合適的商品，尋找市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，合理地提高市場(chǎng)占有率覆蓋率，這是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的主體內容。而營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施和制定，則是內容的具體化，因此，企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略應注重把著(zhù)眼點(diǎn)放在服務(wù)上，有服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)才能滿(mǎn)足用戶(hù)的需要，不僅要為顧客生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，而且要幫助顧客買(mǎi)最合適的商品。

　�。�4）產(chǎn)品售后服務(wù)定位：沒(méi)有服務(wù)是最佳服務(wù)，所謂售后服務(wù)，主要是指產(chǎn)品交貨后的服務(wù)。經(jīng)分析，這種服務(wù)是前期工作有所欠缺，用戶(hù)不滿(mǎn)意的前提下進(jìn)行的，是一種被動(dòng)的服務(wù)。如果企業(yè)在售前、售中都能做好服務(wù)，那么則無(wú)需售后服務(wù)。因此把售后服務(wù)定位在沒(méi)有服務(wù)是最佳服務(wù)。

　　2．從行動(dòng)上真正做到“用戶(hù)至上”。市場(chǎng)經(jīng)濟社會(huì )，企業(yè)組織之間的競爭說(shuō)到底就是爭顧客，搶用戶(hù)，誰(shuí)把握了顧客，誰(shuí)就把握了市場(chǎng)，誰(shuí)贏(yíng)得用戶(hù)，誰(shuí)應占領(lǐng)了市場(chǎng)，誰(shuí)占領(lǐng)了市場(chǎng)，誰(shuí)就獲得利潤。如何才能得到顧客的青睞，筆直認為除了生產(chǎn)銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節要提高服務(wù)質(zhì)量外，還應有真誠摯愛(ài)顧客的心。人總是需要各種商品的，在商品極為豐富的今天，如何使我們的商品在顧客心中占有地位，除了商品質(zhì)量?jì)?yōu)良、款式新穎，價(jià)格合理之外，就要看我們是否把顧客放在心上，即是否把顧真正當作“上帝”，現代商業(yè)強調情感銷(xiāo)售，所以有識之士曾經(jīng)斷言“21世紀是銷(xiāo)售愛(ài)心的時(shí)代”。我們提倡“顧客至上”、“顧客是上帝”。說(shuō)到底是為了強調顧客在市場(chǎng)和銷(xiāo)售中的地位，因此，情感效應或稱(chēng)情感式銷(xiāo)售成為當今市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中協(xié)調主顧關(guān)系的最重要的手段。

　　情感是對客觀(guān)現實(shí)態(tài)度的內心體驗，是由外界事物是否滿(mǎn)足人的需要而決定的。因此，情感的不同表現成為需要是否獲得滿(mǎn)足的一種標志。我們應該營(yíng)造有利于顧客積極情感產(chǎn)生的環(huán)境和氛圍，使顧客產(chǎn)生特殊的情感意識，這種情感意識可以決定顧客的購買(mǎi)態(tài)度和購買(mǎi)選擇。

　　首先，對顧客的愛(ài)心表現在我們的語(yǔ)言上。言為心聲，當顧客進(jìn)門(mén)時(shí)，我們應該說(shuō)些什么，怎么說(shuō)，這是一種藝術(shù)，一門(mén)學(xué)問(wèn)。美國的營(yíng)業(yè)員對挑選商品的顧客，通常是禮貌地說(shuō)一句，“我能幫你做些什么”，而不是我們通常所說(shuō)的“你要買(mǎi)什么”，這樣顧客沒(méi)有馬上回答你的壓力，也沒(méi)有被冷落的感覺(jué)。

　　其次，對顧客的愛(ài)心表現在我們的行為上。例如，對用戶(hù)提出的要求，不推不拖，除了言語(yǔ)態(tài)度親切，行動(dòng)上要積極配合，讓用戶(hù)感到親近感，愿意購買(mǎi)你的商品。再次，對顧客的愛(ài)心表現在對待不同顧客的態(tài)度上，顧客是各種各樣的，各種性格的，對于那些處理事情優(yōu)柔寡斷，猶豫不決，或者是吹毛求疵的顧客，應格外尊重他們，絕不能傷害他們的感情，說(shuō)明不論你是否購買(mǎi)你都是我們的“上帝”。

　　“顧客至上”絕不是一句空話(huà)，如果每位營(yíng)銷(xiāo)人員都能以造福顧客為樂(lè )，并對每一顧客的服務(wù)都問(wèn)心無(wú)愧，如果營(yíng)銷(xiāo)員都能明白顧客光顧我們是為了照顧我們，我們應感謝他們，那么“用戶(hù)是上帝”就會(huì )從你的言語(yǔ)、行為態(tài)度上體現出來(lái)。站在顧客的角度，多為顧客著(zhù)想，把為顧客服務(wù)放在第一位，把利潤放在第二位，你就會(huì )向每位顧客奉獻愛(ài)心，顧客也就真正成為“上帝”。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文3

　　自我國正式加入WTO以來(lái)，大量外企進(jìn)入我國，和國企展開(kāi)激烈競爭，國企面臨著(zhù)巨大的挑戰，只有對企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略實(shí)施有效創(chuàng )新才能提升管理水平，同時(shí)這也是絕大多數國企所面臨的重大課題。

　　一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀與變化分析

　　伴隨知識經(jīng)濟的到來(lái)，人們生活方式及思想均出現很大的改變，尤其是在精神與物質(zhì)追求上表現出很大的不同，在這種情況之下，企業(yè)想要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，首先要對人們的真實(shí)需求進(jìn)行充分的了解，這也是創(chuàng )建有效營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵和前提。

　　1.經(jīng)濟市場(chǎng)化與市場(chǎng)國際化。經(jīng)濟模式的不斷發(fā)展和人們生活需求息息相關(guān)，伴隨社會(huì )的持續進(jìn)步，人們逐漸發(fā)現市場(chǎng)化經(jīng)濟是可以滿(mǎn)足正常的供求需要的。而科技水平的日益提升有效縮短了市場(chǎng)間距，使得市場(chǎng)國際化逐步成型。如今，全新的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)與電子商務(wù)陸續進(jìn)入人們的視野，并成為人們生活中必不可少的一部分。

　　2.營(yíng)銷(xiāo)渠道變化。由于網(wǎng)絡(luò )的出現，使得原本的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出現重大變革，完成了一次未經(jīng)歷過(guò)的改革。對于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)而言，其主要優(yōu)勢為有效擺脫了時(shí)空制約，企業(yè)不需要通過(guò)批發(fā)商或者是零售商就可以實(shí)現指定產(chǎn)品的銷(xiāo)售。除此之外，企業(yè)還能根據不同用戶(hù)的實(shí)際需求提供相應的貨物。

　　3.知識產(chǎn)權逐步實(shí)現規范化。經(jīng)濟是促進(jìn)經(jīng)濟發(fā)展的核心動(dòng)力，當前大多數人已經(jīng)認識到知識產(chǎn)權對于市場(chǎng)經(jīng)濟起到的重要作用，將重點(diǎn)放在推動(dòng)知識產(chǎn)權完成規范化上。人們具有很高的知識產(chǎn)權保護能力與意識，其具體體現在兩個(gè)方面，其一為自身智力怎樣才能得到企業(yè)的關(guān)注和保護，其二為自身智力可兌現多少實(shí)際價(jià)值�；�于此，企業(yè)需要不斷提升對知識產(chǎn)權的重視度，并力爭將知識作為市場(chǎng)主要競爭力。

　　4.充分利用人力資源。對于任何領(lǐng)域而言，人力資源都具有不可替代的重要作用，也是促進(jìn)經(jīng)濟進(jìn)一步發(fā)展的核心動(dòng)力。如果擁有充足的人力資源，則可對各類(lèi)資源實(shí)施有效優(yōu)化，知識和技能為資源配置過(guò)程中起到重要作用和影響的因素。對此，我國政府正為迎接知識經(jīng)濟做出良好的準備。只有不斷學(xué)習全新理論、知識，才可以更好的積累知識資本，從而達到為企業(yè)發(fā)展奠定堅實(shí)基礎的目的。

　　5.高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)與服務(wù)行業(yè)。通過(guò)對全球經(jīng)濟的'了解得知，在市場(chǎng)需求的作用下，市場(chǎng)結構頻繁調整，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)與服務(wù)行業(yè)逐漸占據較大的生產(chǎn)總值比例，這也是市場(chǎng)發(fā)展的主要趨勢之一。特別是在知識經(jīng)濟環(huán)境下，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)出現前所未有的提升。由此可見(jiàn)，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)自身是具有一定密集性特點(diǎn)的，體現在智力與技術(shù)雙方面，可為經(jīng)濟時(shí)代進(jìn)步提供必要的基礎。

　　二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的實(shí)際問(wèn)題

　　盡管我國的市場(chǎng)經(jīng)濟正在有條不紊的發(fā)展，企業(yè)針對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也具有很強的意識，而且確定了要通過(guò)建立規范戰略來(lái)達到預期目標的路線(xiàn)，但當前國內的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)依然存在許多實(shí)際問(wèn)題，這在很大程度上限制了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的穩定發(fā)展，這些問(wèn)題主要包括以下方面。

　　1.忽視營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系創(chuàng )建。作為企業(yè)，在經(jīng)營(yíng)時(shí)必須始終貫徹將消費者作為核心的基本服務(wù)理念，只有這樣，才可以有效提升每一位消費者的消費欲望和滿(mǎn)意度。本質(zhì)上，國內很多企業(yè)都未能對服務(wù)體系創(chuàng )建給予足夠的重視，過(guò)分注重經(jīng)濟利益，忽視了營(yíng)銷(xiāo)售后服務(wù)。企業(yè)如果忽視了基本的服務(wù)體系，將會(huì )為企業(yè)日后發(fā)展帶來(lái)嚴重的不利影響，企業(yè)不能實(shí)現長(cháng)期維系，表現出消費群體不穩定的情況，不僅無(wú)法達到預期的目標，還不利于經(jīng)濟效益的獲取，可謂是得不償失。

　　2.營(yíng)銷(xiāo)手段單一，效果有限、如今，打折與促銷(xiāo)等老式價(jià)格競爭方式已經(jīng)無(wú)法取得有效的銷(xiāo)售實(shí)效，人們對這種銷(xiāo)售行為逐漸有一定“抵抗力”，想要促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)，亟需對銷(xiāo)售手段進(jìn)行創(chuàng )新。除此之外，一味使用老式營(yíng)銷(xiāo)手段，不僅會(huì )對企業(yè)的經(jīng)營(yíng)造成一定影響，還會(huì )對營(yíng)銷(xiāo)信息帶來(lái)制約性作用。由此可見(jiàn)，切實(shí)關(guān)注全新的營(yíng)銷(xiāo)手段，是企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)戰略的重點(diǎn)內容之一。3.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理不完善。國內很多企業(yè)都未能建立專(zhuān)門(mén)的服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)戰略的管理制度，使得相應的體系構建存在管理缺失的情況，直接對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)造成不利影響。如果企業(yè)管理沒(méi)有對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)給予足夠的重視，勢必對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的后續發(fā)展造成影響，而且企業(yè)開(kāi)展的日�；顒�(dòng)也會(huì )受到不同程度的限制。這對與企業(yè)的可持續發(fā)展而言，是極為不利的。

　　三、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新措施

　　1.創(chuàng )新戰略思想。企業(yè)想要實(shí)現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略層面上的有效創(chuàng )新，首先必須從思想創(chuàng )新工作入手。對戰略思想實(shí)施有效創(chuàng )新是整個(gè)戰略創(chuàng )新活動(dòng)的重要核心，企業(yè)可借此樹(shù)立起具有一定超前意識且整體性極強的思想認識，并以此為依據進(jìn)行后續創(chuàng )新活動(dòng)，主要的戰略思想如下所示。

　　1.1全方位競爭。企業(yè)領(lǐng)導及管理者在明確自身營(yíng)銷(xiāo)戰略的過(guò)程中，應清楚自己是處在市場(chǎng)中進(jìn)行競爭的，要想在市場(chǎng)謀求發(fā)展，必須認識到市場(chǎng)特性，即為長(cháng)遠性與廣闊性，需要用宏觀(guān)的眼光看待每一個(gè)競爭對手。企業(yè)在根據自身情況制定營(yíng)銷(xiāo)戰略時(shí)，要使其具備層次性特點(diǎn)，不僅要制定長(cháng)期目標，還要注重每一個(gè)短期目標，因為短期目標的逐步實(shí)現是達到長(cháng)期目標的重要前提，只有這樣才能在激烈的市場(chǎng)競爭中搶占先機。

　　1.2全球營(yíng)銷(xiāo)�；�于全球經(jīng)濟一體化，企業(yè)市場(chǎng)不再局限在某一區間，整個(gè)世界都可以成為企業(yè)市場(chǎng)。如今，全球營(yíng)銷(xiāo)即將成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心，是決定企業(yè)生存與競爭結果的關(guān)鍵因素。因此，企業(yè)首先應具備運用各種資源及先進(jìn)技術(shù)的能力，進(jìn)而更加深入的了解競爭對手的實(shí)際情況，再做出針對性的調整。其次，企業(yè)需要挖掘出自身所有優(yōu)勢，同時(shí)對其進(jìn)行放大，以此在市場(chǎng)中占據不敗的地位。最后，依據企業(yè)發(fā)展規劃和需求，建立一個(gè)和實(shí)際相符的戰略體系，將進(jìn)一步擴展企業(yè)發(fā)展前景為首要目標，從而成為具備全球性與競爭性特性的企業(yè)。

　　1.3服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。服務(wù)雖然是一種無(wú)形的產(chǎn)品，但其具有提升產(chǎn)品附加價(jià)值的能力。企業(yè)在開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，應注重服務(wù)帶來(lái)的實(shí)際作用，而在銷(xiāo)售時(shí)要充分考慮其對產(chǎn)品造成的影響。當前很多企業(yè)都已認識到服務(wù)的重要作用，逐漸將產(chǎn)品制造企業(yè)轉型為提供服務(wù)的工廠(chǎng)。在制定相應的戰略思想時(shí)，可將服務(wù)理念作為優(yōu)先考慮對象，這樣不僅有利于企業(yè)明確規范的服務(wù)標準，還能有效完善其戰略方案，真正實(shí)現一舉多得。

　　2.創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方式。在人們日常生活中，信息化與網(wǎng)絡(luò )化技術(shù)的實(shí)際應用隨處可見(jiàn)。企業(yè)可將其作為契機努力創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方式，發(fā)揮出新型技術(shù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢。通過(guò)對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò )的充分結合，不僅可以為企業(yè)提供豐富的信息資源，還可創(chuàng )建一個(gè)可靠的網(wǎng)絡(luò )平臺，有效擴展企業(yè)市場(chǎng)規模。另外，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始得到人們的廣泛關(guān)注，它可以實(shí)現商家與消費者的零距離溝通，還能在安全的平臺上向消費者展示全新的產(chǎn)品。

　　四、結語(yǔ)

　　綜上所述，對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略實(shí)施有效創(chuàng )新在促進(jìn)企業(yè)不斷發(fā)展方面效果突出，不但可以使企業(yè)清楚認識到自身存在的實(shí)際問(wèn)題，還能幫助企業(yè)制定合理的戰略思想與方案，進(jìn)而從根本上提升企業(yè)實(shí)力和競爭力�；�于此，企業(yè)必須給予足夠重視，針對現存問(wèn)題，采取合理措施進(jìn)行處理，對現有方案進(jìn)行完善，從而促進(jìn)企業(yè)穩定、健康發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文4

　　那些渴望成為世界一流的銀行將會(huì )從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售中尋找到許多機會(huì )，為客戶(hù)提供特殊價(jià)值的服務(wù)。在我國,經(jīng)過(guò)20年的改革和市場(chǎng)競爭，目前雖然各家銀行自覺(jué)或不自覺(jué)地在實(shí)踐中或多或少地運用了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論和技巧，但是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用在國內商業(yè)銀行的運營(yíng)中遠未得到發(fā)揮，各商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的功能亟待加強。本文著(zhù)重闡述商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的功能及我國商業(yè)銀行如何加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。

　　一、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的功能

　　按照美國著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)權威柯特勒的觀(guān)點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)程序包括分折市場(chǎng)機會(huì ).設計營(yíng)銷(xiāo)戰略.制訂營(yíng)銷(xiāo)方案以及組織、執行和控制營(yíng)銷(xiāo)計劃。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理在營(yíng)銷(xiāo)程序的各個(gè)階段都扮演著(zhù)重要的角色。此外，由于市場(chǎng)|營(yíng)銷(xiāo)的概念剛剛進(jìn)人銀行業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理首先應在銀行內部傳播營(yíng)銷(xiāo)文化。

　　(一）傳播營(yíng)銷(xiāo)文化。顧客是最終獲得利潤的關(guān)鍵的觀(guān)點(diǎn)現在已廣為接受，作為一家以盈利為最終目的的銀行應該教育并激勵其員工共同努力爭取顧客，然而我們的業(yè)務(wù)或技術(shù)支持人員經(jīng)常抱怨顧客要求太多，以愿客為中心的觀(guān)點(diǎn)遠未深人人心。因此，營(yíng)銷(xiāo)管理應該為在全行樹(shù)立以顧客為導向的營(yíng)銷(xiāo)文化和提高銀行的專(zhuān)門(mén)營(yíng)銷(xiāo)能力而努力。

　　1.建立全行營(yíng)銷(xiāo)導向戰略，實(shí)現從傳統組織結構向現代顧客導向的組織結構的轉變3在傳統的組織結構中，總經(jīng)理在頂端，管理人員在中間，一線(xiàn)銷(xiāo)售和服務(wù)人員，柜臺人員在最底層。精明的重視營(yíng)銷(xiāo)的銀行應該將其倒過(guò)來(lái)。在機構頂部的是愿客，其次是一線(xiàn)人員，他們會(huì )見(jiàn)顧客、服務(wù)顧客和滿(mǎn)足顧客。在他們之下是中層管理人員，他們的工作是支持一線(xiàn)人員，使其更好地服務(wù)顧客。最底下的是髙級管理人員，他們的工作是支持中層管理人員，使其更好地支持一線(xiàn)人員。所有的經(jīng)理（特殊需要回避的部門(mén)除外>都包括在親自會(huì )見(jiàn)和了解顧客之列。要實(shí)現從傳統組織結構向以顧客為導向的組織結構的轉變，營(yíng)銷(xiāo)管理必須正確協(xié)調一線(xiàn)人員與技術(shù)支持部門(mén)、財務(wù)部門(mén)、會(huì )計部n、信用審查部門(mén).資金部門(mén)的關(guān)系，引導所有部門(mén)都考慮顧客和為滿(mǎn)足顧客的需要和期望而工作。

　　2.提高銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的專(zhuān)門(mén)知識。首先，負責營(yíng)銷(xiāo)管理的人員應該利用其在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的專(zhuān)門(mén)知識幫助銀行確立更好的.更獨特的價(jià)值定位，并在全行傳播這種價(jià)值定位，使銀行的業(yè)務(wù)系統直接圍繞這些課翅展開(kāi)工作，并通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的努力來(lái)保持銀行的競爭優(yōu)勢。其次，營(yíng)銷(xiāo)管理人員應不斷開(kāi)拓和傳播新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、模式，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和模式是不斷推陳出新的，銀行必須不斷適應市場(chǎng)的發(fā)展更新現有的營(yíng)銷(xiāo)理念。如以前銀行總希望將產(chǎn)品賣(mài)給盡可能多的頓客，現在銀行發(fā)現20%的顧客創(chuàng )造了80%的利潤，因此銀行轉向向顧客推銷(xiāo)盡可能多的產(chǎn)品。目前，許多先進(jìn)的鋃行正致力于建立數據庫營(yíng)銷(xiāo)模式和采用連續關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)法=對于銀行來(lái)講，擁有一個(gè)濁一無(wú)二的客戶(hù)資湄信息庫可以使他們?yōu)闈}客提供量體裁衣的金鼬投資產(chǎn)品和服務(wù)，從而提高u命中率”。

　　3.提高銀行持續創(chuàng )新的能力。一項好的金融產(chǎn)品可以為銀行創(chuàng )造成千上萬(wàn)的客戶(hù)，而有的銀行卻忽視了這一點(diǎn)，把自己放在隨大流、不思進(jìn)取的位置上。此外，由于金鼬創(chuàng )新很容易模仿，因此銀行必須保持持續的創(chuàng )新能力，0使自己能眵與其他的金融服務(wù)提供者區分開(kāi)來(lái)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)可以利用其以頤客為導向的觀(guān)念和對各細分市場(chǎng)的深刻了解，發(fā)起和組織金融新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，以提高銀行持續創(chuàng )新的能力，確立銀行的競爭優(yōu)勢。

　　4.指導和協(xié)調各分行的營(yíng)銪努力，傳播先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)手段。到目前為止，大部分商業(yè)銀行總行還未形成全行統一的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)指導各分行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，各分行基本上是各自為戰，不僅造成了營(yíng)銷(xiāo)財務(wù)預算的失控，而且各分行發(fā)展很不平衡。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)可以利用其專(zhuān)業(yè)知識制定全行范圍內的營(yíng)銷(xiāo)策略，以指導各分行更加有效地開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)協(xié)調總、分行以及各分行之間的營(yíng)銷(xiāo)工作。此外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可以通過(guò)舉辦研討會(huì )、創(chuàng )辦刊物等途徑，宣傳先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方法和成功營(yíng)銷(xiāo)案例，推介優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員，實(shí)現全行營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗和知識的共享。

　　(二)分析營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。

　　1.開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)調研。營(yíng)銷(xiāo)調研是現代營(yíng)銷(xiāo)不可或缺的組成部分，銀行只有通過(guò)研究顧客的各種需要和欲望，研究顧客所在地區的購買(mǎi)實(shí)踐等等，研究私人和公司消費者的購買(mǎi)行為，才能為市場(chǎng)提供良好的服務(wù)=營(yíng)銷(xiāo)調研的目的`涉及各方面，如一個(gè)產(chǎn)品的偏好試驗，一個(gè)地區的銷(xiāo)售預測，一個(gè)廣告的效果研究或品牌偏好的M試。近年來(lái)，許多公司越來(lái)越重視營(yíng)銷(xiāo)調研工作，營(yíng)銷(xiāo)調研的活動(dòng)和技術(shù)也不斷穩步擴大，而商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研的功能遠未得到充分發(fā)揮3良好營(yíng)銷(xiāo)調研的開(kāi)展必將為銀行的營(yíng)銷(xiāo)決策提供有力的支持，而且可以對營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施效果進(jìn)行評估。

　　2.監控營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。眾聽(tīng)周知，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境一直在不斷地創(chuàng )造機會(huì )和涌現威脅，持續地監視和適應變化的環(huán)境對銀行命運攸關(guān)a對于營(yíng)銷(xiāo)管理人員來(lái)講，他們應該更有責任辨認有歷史意義的環(huán)境變化，他們應該善于追蹤趨勢和尋找機會(huì )。一般來(lái)說(shuō)，一家盈利機構必須監視6種主要的宏觀(guān)環(huán)境因素：人文統計、經(jīng)濟、自然環(huán)境、技術(shù)、政治/法律、社會(huì )/文化。對銀行來(lái)說(shuō),最重要的有：人文統計環(huán)境，包括人口年齡結構、教育結構、家庭類(lèi)型等；經(jīng)濟環(huán)境，包括收人分配結構、國家宏觀(guān)經(jīng)濟形勢及宏觀(guān)經(jīng)濟政策；政治/法律環(huán)境，主要包括國家對金融業(yè)進(jìn)行管理的立法和監管條例。此外，技術(shù)的迅猛發(fā)展也將對商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)模式產(chǎn)生深遠的影響a

　　3.分析行業(yè)與競爭者。了解競爭者對有效的營(yíng)銷(xiāo)計劃是非常關(guān)鍵的。銀行必須經(jīng)常將它的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道與其接近的競爭對手比較，用這種方法，它就能夠確定競爭者的優(yōu)勢和劣勢，從而使銀行能夠從行業(yè)競爭者手中奪取市場(chǎng)份額，以及在受到競爭者攻擊時(shí)能夠作較強的防衛。因此銀行需要密切關(guān)注有關(guān)競爭者的5件事：誰(shuí)是我們的競爭者？他們的戰略是什么？他們的目標是什么？他們的優(yōu)勢和劣勢是什么？他們的反應模式是什么？

　　4.細分市場(chǎng)和選擇目標市場(chǎng)。商業(yè)銀行，特別是中小型銀行，一定要抵梱立即成為真正的萬(wàn)能銀行的誘惑，也不能奢望為市場(chǎng)的全體顧客服務(wù)。為了能與無(wú)處不在的競爭者競爭，銀行需要確定它能為之提供最有效服務(wù)的細分市場(chǎng)。因此銀行需要采用適當的細分變量或者模型對私人和公司金融服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)用的細分3當前以性別,年齡、收人狀況和教育程度為零售市場(chǎng)細分變量和以規1模大小作為公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)細分變量的做法非常流行，然而銀行必須開(kāi)發(fā)更有效的細分模型對市場(chǎng)進(jìn)行更實(shí)用的細分^確定細分市場(chǎng)后，銀行需要評估和衡量每個(gè)細分市場(chǎng)的吸引力，評判對細分市場(chǎng)的投資與銀行的目標和資源是否一致，最后作出進(jìn)入嚷些細分市場(chǎng)和為多少個(gè)細分市場(chǎng)提供服務(wù)的決策。此外,通過(guò)市場(chǎng)細分活動(dòng)，銀行通常會(huì )發(fā)現服務(wù)客戶(hù)的新方式、新渠道、開(kāi)展業(yè)務(wù)的新辦法、培訓和支持銷(xiāo)售隊伍的新途徑。

　　(三）開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰略。

　　1.分析產(chǎn)品差異化組合與定位。根據著(zhù)名產(chǎn)業(yè)和競爭學(xué)權或波特的觀(guān)點(diǎn)，企業(yè)可以通過(guò)成本優(yōu)勢戰略或標新立異戰略來(lái)確立起競爭優(yōu)勢因此，銀行必須持續不斷地尋找能使它的產(chǎn)品和服務(wù)差異化的特定方法，以贏(yíng)得競爭優(yōu)勢。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理應該致力于分折銀行業(yè)務(wù)的差異化變量有哪些，如產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道、形象等。因為并非昕有的差異化都是有意義的或者是有價(jià)值的，而且每一種差異化都可能導致成本的增加，因此營(yíng)銷(xiāo)管理需要謹慎地選擇能使銀行與競爭對手相區別的途徑,選擇推出哪種差異，制定銀行的重點(diǎn)定位戰略。對于一家銀行來(lái)說(shuō)，最壞的結茱奠過(guò)于毫無(wú)特色地埋沒(méi)在數百家金融服務(wù)供應商之中�！�

　　2.參與開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。銀行一旦仔細地細分了市場(chǎng)，選擇了它的目標客戶(hù)群體，識別出它們的需要并確定了所希望的市場(chǎng)位置，它就準備開(kāi)發(fā)和推出合適的新產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)管理在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中起關(guān)鍵作用，他們應積扱參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程的每一步驟3首先,由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部f7貼近市場(chǎng)，他們將是新產(chǎn)品創(chuàng )意的重要源泉；營(yíng)銷(xiāo)管理人員專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)知識有助于分析和評估新產(chǎn)品創(chuàng )意的價(jià)值，組織新產(chǎn)品市場(chǎng)測試及正確選擇新產(chǎn)品商品化的時(shí)間、地點(diǎn)，目標市場(chǎng)及導人市場(chǎng)戰略。

　　(四)計劃營(yíng)銷(xiāo)方案。

　　1.設計定價(jià)戰略與方案。隨著(zhù)中國的消費者越來(lái)越成熟，他們對金融服務(wù)的價(jià)格將越來(lái)越敏感,與此同時(shí)，隨著(zhù)利率市場(chǎng)化的不斷深化，銀行的定價(jià)自主權將逐漸擴大。如何對最新推出的產(chǎn)品進(jìn)行合理定價(jià)，以及如何隨著(zhù)環(huán)境的變化對脤務(wù)價(jià)格進(jìn)行適當調整以適應環(huán)境將直接關(guān)系到銀行在市場(chǎng)中的競爭地位3決定銀行產(chǎn)品定價(jià)的因素主要有產(chǎn)品成本、銀行的定價(jià)目標、客戶(hù)的綜合盈利能力、市場(chǎng)價(jià)格彈性，競爭者的定價(jià)策略等等。因此銀行的營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)應在對目標市場(chǎng)的價(jià)格彈性和競爭者的定價(jià)策略和成本有較深刻了解的基礎上，結合銀行的目標來(lái)確定或調整銀行的服務(wù)定價(jià)，或者主動(dòng)發(fā)起和應對競爭者的價(jià)格變動(dòng)。

　　2.研究和選擇分銷(xiāo)體制。隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，加上客戶(hù)霱求的復雜化,銀行迫切需要研究其分銷(xiāo)體系，它不僅需要開(kāi)辟新的分銷(xiāo)渠道，而且需要調整現有的分支行網(wǎng)絡(luò )。一方面,銀行必須充分調査消費者的消費行為和習憤，根據客戶(hù)群體的要求重新設計新的分銷(xiāo)渠道，為銀行爭取特殊的競爭優(yōu)勢3目前我國商業(yè)銀行習慣于設立全功能型分支機構，而忽視了專(zhuān)業(yè)性分支機構的建設。事實(shí)上，國際經(jīng)驗表明，商業(yè)銀行專(zhuān)業(yè)性分支機構的盈利能力遠遠超過(guò)全功能型分支機構3此外，隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展,銀行還需要重點(diǎn)關(guān)注電子化營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展，如家庭銀行、網(wǎng)上直銷(xiāo)等等D另一方面，我國商業(yè)銀行在分支機構選址決策方面缺少理論依據，銀行必須引進(jìn)定性和定量的分析方法，為選址決策提供科學(xué)依據，同時(shí)應對現有分支廳網(wǎng)絡(luò )分市的合理性進(jìn)行評估3

　　3.設計和管理營(yíng)銷(xiāo)傳播�，F代營(yíng)銷(xiāo)不僅要求開(kāi)發(fā)優(yōu)良產(chǎn)品，給予有吸引力的定價(jià)，使它易于為目標顧客所接受1銀行還必須與現有的和潛在的顧客、其他利益攸關(guān)者和公眾溝通。每家銀行都不可避免地擔當起傳播者和促銷(xiāo)者的角色。銀行需要關(guān)注的是傳播什么，對誰(shuí)傳播和怎樣傳播。因此為開(kāi)發(fā)有效傳播，銀行營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)需要根據細分市場(chǎng)決策來(lái)確定目標受眾、設計信息'選擇傳播渠道、編制促銷(xiāo)預算、決定促銷(xiāo)組合以及衡量促銷(xiāo)成果，同時(shí)還需管理和協(xié)調各分支機構的營(yíng)銷(xiāo)傳播。

　　4.管理服務(wù)質(zhì)量。使一家銀行區別于其他銀行的主要方法之一是一貫提供比競爭者更髙的眼務(wù)質(zhì)量，因此必須形成高質(zhì)量管理的傳統，提供比競爭者標準更髙的服務(wù)質(zhì)量，目前我國商業(yè)銀行迫切需要建立服務(wù)績(jì)效監詧制度，商業(yè)銀行可以使用一系列的方法來(lái)衡量本行及競爭者的服務(wù)績(jì)效，如比較性消費、洋裝消費、顧客調査，以及設立建議和投訴表格等。銀行還需建立滿(mǎn)足顧客投訴的部門(mén)。研究表明，得到滿(mǎn)意解決的投訴者往往比認沒(méi)有不滿(mǎn)意的顧客更容易成為銀行最忠誠的顧客E此外，銀行還可以從顧客的投訴中獲取很多改善服務(wù)的信息。

　　(五）監督和控制各項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節是組織營(yíng)銷(xiāo)資源及執行和控制營(yíng)銷(xiāo)計劃。因為營(yíng)銷(xiāo)計劃實(shí)施過(guò)程中將發(fā)生許多意外情況，銀行必須連續不斷地監督和控制各項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。主要控制手段有年度計劃控制、盈利率控制及營(yíng)銷(xiāo)效率控制3此外，商業(yè)銀行還可以通過(guò)對各分支機構的營(yíng)銷(xiāo)效益的等級評核、營(yíng)銷(xiāo)杰出分行的評選和營(yíng)銷(xiāo)審計進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰略控制。

　　二、如何加強商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理功能

　　在發(fā)達國家，銀行營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷了幾個(gè)緩慢的發(fā)展的階段，但迄今為止，銀行對于營(yíng)銷(xiāo)方法的應用仍落后于制造業(yè)公司：雖然制造業(yè)公司提供的j產(chǎn)品與銀行所提供的金融服務(wù)差別|較大，但制造業(yè)有效運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原則的許多經(jīng)驗仍值得銀行借鑒。

　�。ㄒ唬┏闪�專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，統率銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作成立強有力的營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)，并賦予其管理全行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的職責，對于強化銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能至關(guān)重要。銀行可采用功能性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理組織結構，這種營(yíng)銷(xiāo)機構由各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)專(zhuān)家組成，他們是營(yíng)銷(xiāo)行政事務(wù)經(jīng)理、廣告與促銷(xiāo)經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)控制經(jīng)理、服務(wù)質(zhì)量控制經(jīng)理等，還可根據需要設立技術(shù)支持經(jīng)理、分銷(xiāo)體系管理經(jīng)理等等t

　　(二）創(chuàng )辦刊物，傳播市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗和知識。目前國際上已經(jīng)出現了大量的金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的雜志和出鈑物，如英國的《國際銀行營(yíng)銷(xiāo)雜志》和美'國的《銀行零售業(yè)務(wù)雜志》。而目前國內尚未出現有關(guān)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的刊物=因此商業(yè)銀行內部需要創(chuàng )辦刊物來(lái)傳播銀行營(yíng)銷(xiāo)的理論和技巧.宣傳銀行價(jià)值定位和營(yíng)銷(xiāo)策略，共享營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)經(jīng)驗和知識1推介杰出營(yíng)銷(xiāo)人物等等。

　　(三）引進(jìn)和招聘營(yíng)銷(xiāo)人才。由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念剛剛進(jìn)人銀行業(yè)，目前商業(yè)銀行都玦乏營(yíng)銷(xiāo)管理人才1因此無(wú)法通過(guò)從別的銀行“挖墻角”的辦法來(lái)引進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理人才。商業(yè)銀行可以大膽地從制造業(yè)引進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理杰出人才加盟：如20世紀50年代中期，花旗銀行率先設立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，并從制造業(yè)中引進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)人才，取得了成功。此外，在招收大學(xué)畢業(yè)生時(shí)，應該考慮招聘市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和管理專(zhuān)業(yè)的人才，而不僅僅局限于金融和會(huì )計學(xué)專(zhuān)業(yè)，

　　金融機構的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程涉及到大量的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)組合，銀行迫切需要運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論和方法來(lái)指導其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以保持盈利增長(cháng)和競爭優(yōu)勢=雖然當前我國商業(yè)銀行或多或少在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中運用了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法和技巧，但離系統地運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和方法來(lái)指導其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)還有很長(cháng)的一段路要走。毫無(wú)疑問(wèn)，那些能夠最早和最充分地將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和方法運用到實(shí)踐中的銀行將在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中取得優(yōu)勢。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文5

　　摘要：培養方案是人才培養目標的重要依據，課程體系是落實(shí)人才培養目標的重要依托，地方高校必須要根據時(shí)代特點(diǎn)在培養方案中應以創(chuàng )業(yè)能力為導向，堅持原則來(lái)構建創(chuàng )業(yè)能力體系，有效提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生創(chuàng )業(yè)能力實(shí)效性。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；創(chuàng )業(yè)能力；體系；原則

　　一、構建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生創(chuàng )業(yè)能力培養體系的原則

　　地方高校開(kāi)展大學(xué)生創(chuàng )業(yè)能力培養體系的構建要堅持三個(gè)原則：

　　1.共性與個(gè)性結合

　　眾所周知，教育有促進(jìn)人的發(fā)展和促進(jìn)社會(huì )的發(fā)展兩種功能，就決定了教育的兩種責任，即對社會(huì )生活主體的人和社會(huì )本身負責任。為此在今天積極推進(jìn)創(chuàng )業(yè)能力培養的過(guò)程中，我們需要對創(chuàng )業(yè)能力所需的理論知識、社會(huì )責任擔當的共性要求是必要的，而且也是非常完成的。同時(shí)教育者應清晰地看到，因就業(yè)環(huán)境壓力、社會(huì )發(fā)展新要求及個(gè)人發(fā)展新變化，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生發(fā)展多元化、個(gè)性化需求不斷提高。為此，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教育中在滿(mǎn)足共性需求的同時(shí)，還要積極鼓勵和支持個(gè)性發(fā)展，進(jìn)行教育資源整合，挖掘教育潛能，通過(guò)新技術(shù)等教育設計來(lái)滿(mǎn)足學(xué)生個(gè)性發(fā)展的需要，對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生發(fā)展來(lái)說(shuō)更顯得尤為重要。

　　2.創(chuàng )新性與創(chuàng )業(yè)性結合

　　創(chuàng )新是所有發(fā)展的源頭，是一個(gè)民族發(fā)展的靈魂，更是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。沒(méi)有創(chuàng )新就沒(méi)有發(fā)展的可能。所以創(chuàng )新能力是大學(xué)生應該具備的未來(lái)發(fā)展不可缺少的潛能和動(dòng)力，也是其在企業(yè)發(fā)展或是個(gè)人創(chuàng )業(yè)發(fā)展中源源不斷的源泉。創(chuàng )業(yè)能力實(shí)施也首先擁有創(chuàng )新能力的基礎上，在其他能力的配合中有效實(shí)施的最終結果。創(chuàng )業(yè)能力分為生存性創(chuàng )業(yè)與創(chuàng )新性創(chuàng )業(yè)，在當今社會(huì )競爭激烈的狀態(tài)下，教育成本的家庭負累，使很多學(xué)生選擇生存性就業(yè)或創(chuàng )業(yè)，許多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生有意識選擇成本相對少、進(jìn)行生存性創(chuàng )業(yè)的嘗試，許也為未來(lái)進(jìn)入社會(huì )創(chuàng )業(yè)進(jìn)行各種準備，沒(méi)有高口號，有的只是腳踏實(shí)地的創(chuàng )業(yè)，這個(gè)創(chuàng )業(yè)談不到真正意義的創(chuàng )新，他可能把自己家鄉的特色美食開(kāi)到自己所在的學(xué)�；虺鞘兄�，可能把自己新產(chǎn)品、新市場(chǎng)等，但這種種嘗試，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生創(chuàng )業(yè)能力培養有著(zhù)具體的示范作用。

　　3.理論性與實(shí)踐性相結合

　　在當今，創(chuàng )業(yè)能力的培養一定要有一定理論儲備，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)每個(gè)理論的誕生、形成及帶來(lái)的影響，都是解決企業(yè)問(wèn)題，對企業(yè)發(fā)展乃至整個(gè)社會(huì )市場(chǎng)產(chǎn)生重大指導意義，是人們找到解決問(wèn)題的重要法寶。為此充分學(xué)習，站在前人的臂膀上，在今天創(chuàng )業(yè)能力的培養中加強實(shí)踐環(huán)節的同時(shí)，絕不能偏廢理論學(xué)習的系統性，理論指導下的實(shí)踐進(jìn)行有效創(chuàng )新，進(jìn)行理論創(chuàng )新，在實(shí)踐環(huán)節中進(jìn)行創(chuàng )新，在創(chuàng )業(yè)能力的培養中將理論和實(shí)踐有效結合。

　　二、地方高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)創(chuàng )業(yè)能力體系構建

　　根據時(shí)代特點(diǎn)，針對學(xué)生差異性和需求多樣化特征，構建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)創(chuàng )業(yè)能力的“課程不斷線(xiàn)—專(zhuān)項專(zhuān)練—活動(dòng)輔助突出”立體化培養體系。1.創(chuàng )業(yè)能力培養課程體系不斷線(xiàn)可以根據不同階段開(kāi)設不同課程滿(mǎn)足創(chuàng )業(yè)能力培養需要。通過(guò)一系列課程設計，培養市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生從創(chuàng )業(yè)意識、創(chuàng )業(yè)專(zhuān)業(yè)素養形成再到創(chuàng )業(yè)實(shí)操訓練，創(chuàng )業(yè)能力從思想萌芽到學(xué)習活動(dòng)再到創(chuàng )業(yè)活動(dòng)，完成共性能力培養，對學(xué)生的個(gè)性需求進(jìn)行引導，突出實(shí)踐性，通過(guò)創(chuàng )業(yè)能力課程不斷線(xiàn)體系的構建，實(shí)現創(chuàng )業(yè)能力培養和提高。

　　2．進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓系列課程的設計，進(jìn)行專(zhuān)項專(zhuān)練，提高創(chuàng )業(yè)能力實(shí)操能力。

　　設計市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓系列化課程。在開(kāi)設案例分析、市場(chǎng)調查等系列實(shí)訓課程基礎上，可開(kāi)設市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓課程，通過(guò)一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程進(jìn)行教學(xué)組織，以項目團隊自主組合，從市場(chǎng)調查和決策開(kāi)始，通過(guò)項目選擇、產(chǎn)品選擇、市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位，營(yíng)銷(xiāo)策略的制定調整、談判、物流、結算、售后服務(wù)全過(guò)程，綜合運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)所有知識，該課程目的是通過(guò)以上環(huán)節，使學(xué)生真正了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際運作過(guò)程，培養學(xué)生獨立開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的`能力、合作能力、市場(chǎng)識別和把握能力，也為自主創(chuàng )業(yè)打下基礎。。對于創(chuàng )業(yè)意識較強、能力較強、較為成熟的學(xué)生，通過(guò)創(chuàng )業(yè)實(shí)踐活動(dòng)、個(gè)性化指導、資金支持等形式進(jìn)行培育和孵化。還可以使成熟的大創(chuàng )項目進(jìn)行實(shí)際運作等環(huán)節來(lái)進(jìn)行專(zhuān)項專(zhuān)練，提高創(chuàng )業(yè)能力實(shí)操能力。

　　3.高效利用地方區域資源，開(kāi)展各項活動(dòng)輔助進(jìn)行創(chuàng )業(yè)能力培養。

　�。�1）參觀(guān)地方創(chuàng )業(yè)園。在大一、大四學(xué)期分別組織學(xué)生參觀(guān)地方創(chuàng )業(yè)園，其設計的目的和活動(dòng)目標有所不同。在大一階段，參觀(guān)創(chuàng )業(yè)園是引起學(xué)生創(chuàng )業(yè)興趣，在學(xué)習中有意識地學(xué)習創(chuàng )業(yè)的能力，選擇創(chuàng )業(yè)項目。在大四組織該活動(dòng)，尤其是對于創(chuàng )業(yè)意愿非常強的學(xué)生進(jìn)行深層次的探討和學(xué)習，交流創(chuàng )業(yè)的運行所需要的。

　�。�2）創(chuàng )業(yè)宣講活動(dòng)。邀請地方企業(yè)家、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監等來(lái)學(xué)校做創(chuàng )業(yè)報告會(huì )、市場(chǎng)管理經(jīng)驗交流會(huì )等，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生進(jìn)行創(chuàng )業(yè)活動(dòng)的宣講，組織與企業(yè)家、與企業(yè)管理者進(jìn)行深度交流，通過(guò)其了解、學(xué)習，增加學(xué)生對市場(chǎng)的深入認識和理解，對創(chuàng )業(yè)能力有了更加理性認識和思考。這些活動(dòng)的開(kāi)展都是為了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生創(chuàng )業(yè)能力培養和提高�？偠�言之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在培養方案中注重培養學(xué)生創(chuàng )業(yè)能力的培養，與時(shí)俱進(jìn)，才能培養出具有創(chuàng )業(yè)能力、全面發(fā)展的高素質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文6

　　國產(chǎn)手機市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀及發(fā)展策略

　　手機亦稱(chēng)行動(dòng)電話(huà)、手提電話(huà)、無(wú)線(xiàn)電話(huà)、移動(dòng)電話(huà)或攜帶電話(huà)等，是可以在較廣范圍內使用的便攜式電話(huà)。手機的出現標志著(zhù)人類(lèi)的語(yǔ)言溝通與交流趨于自主化與信息化，在便捷人們溝通與交流、實(shí)現信息快速傳輸、提高交流頻率諸多方面發(fā)揮著(zhù)極其重要的作用。伴隨著(zhù)我國經(jīng)濟建設快速、平穩、持續、高效的發(fā)展，人們的生活水平得到切實(shí)提高，手機已成為廣大民眾不可或缺的必用品，而我國不但是最大的手機使用國和銷(xiāo)售市場(chǎng)，也成為世界各大品牌手機生產(chǎn)企業(yè)的必爭之地。通過(guò)對我國手機市場(chǎng)占有率的調查可以發(fā)現，外來(lái)品牌長(cháng)期占據著(zhù)主導地位，國產(chǎn)手機處于較為尷尬的境況。

　　究其原因，除去品牌效應低下外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段的滯后是影響國產(chǎn)手機拓展市場(chǎng)、提高競爭力、提升市場(chǎng)占有率的重要因素。因此，加強對國產(chǎn)手機市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀的調研，對其影響因素進(jìn)行全面解析，進(jìn)而提高國產(chǎn)手機市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能的全面提高與發(fā)展，具有極其重要的現實(shí)意義與實(shí)用價(jià)值。

　　一、國產(chǎn)手機市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀

　　國產(chǎn)手機的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，處于一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略不盡完善、營(yíng)銷(xiāo)手段單一以及市場(chǎng)占有率低下的尷尬局面。首先，適應我國市場(chǎng)發(fā)展特征的國產(chǎn)手機營(yíng)銷(xiāo)策略尚未確立。目前，面對國外手機全面占有國內市場(chǎng)的不利局面，各生產(chǎn)廠(chǎng)商沒(méi)有形成統一的協(xié)作互助體系，而是各自為戰，為爭奪所剩無(wú)幾的市場(chǎng)份額進(jìn)行激烈的競爭。但是，無(wú)論是產(chǎn)品知名度、性能還是營(yíng)銷(xiāo)理念上，與世界知名品牌相比，還存在較大的差距，因此，僅憑一己之力是難以實(shí)現拓展市場(chǎng)、搶占份額的目的。其次，借助于電視媒體開(kāi)展近乎瘋狂的廣告營(yíng)銷(xiāo)。較具代表性的手機品牌如金立和OPPO。其中金立手機花巨資力邀天王巨星劉德華為品牌代言;而OPPO的廣告更是占據了國內收視率名列前茅的電視節目，諸如湖南衛視的《快樂(lè )大本營(yíng)》與《天天向上》，江蘇衛視的《非誠勿擾》，東方衛視的《中國達人秀》等等。

　　對于誕生近8年的手機品牌，在廣告宣傳方面如此巨大的投資，無(wú)疑會(huì )成為企業(yè)巨大的負擔。如今，OPPO手機在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上的砸錢(qián)行為已深陷騎虎難下的危局，一旦停止這種高投入的宣傳，就會(huì )造成市場(chǎng)占有率的萎縮，即使是想適當降低營(yíng)銷(xiāo)成本也實(shí)屬不易。第三，市場(chǎng)占有額度過(guò)于低下。通過(guò)對手機銷(xiāo)售場(chǎng)所的走訪(fǎng)與調研不難發(fā)現，營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的最佳位置都被三星、iphone、飛利浦或諾基亞占據，而國產(chǎn)手機則被擺放在不顯眼的`位置，極易成為“被人遺忘的角落”，致使國產(chǎn)手機處于“陪太子讀書(shū)”的尷尬地位。

　　二、影響國產(chǎn)手機市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的因素

　　1.自身因素。首先，缺乏足夠的自信。國產(chǎn)手機的生產(chǎn)企業(yè)與世界知名品牌企業(yè)相比，無(wú)論是生產(chǎn)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)戰略以及品牌效應等諸多方面，都存在著(zhù)差距，這在一定程度上造成了國產(chǎn)手機與世界知名品牌手機在市場(chǎng)競爭上處于全面的劣勢。當諸如iphone、三星等國際知名品牌手機瘋狂來(lái)襲時(shí)，國產(chǎn)手機往往采取消極對待或回避的方法，造成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)疲軟的態(tài)勢。其次，未能切實(shí)發(fā)揮自身的優(yōu)勢。國產(chǎn)手機與三星、蘋(píng)果等知名品牌手機相比，最大的優(yōu)勢在于價(jià)格適宜。而在性能上，通過(guò)近年來(lái)不斷的研發(fā)，性能得到全面的提升，開(kāi)發(fā)出如華為、酷派等性?xún)r(jià)比較高的品牌。但是，在與世界名品牌手機的競爭中，卻始終無(wú)法占據有利位置。究其原因在于未能針對自身的優(yōu)勢來(lái)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。第三，缺乏足夠的底蘊支持。手機制造在我國屬于新興產(chǎn)業(yè)，絕大多數廠(chǎng)家因國內巨大的市場(chǎng)誘惑而半路轉業(yè)，這種蘊含一定投機意識的投資與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)行為，具有明顯的功利性，因而無(wú)法形成深厚的文化底蘊與完善的營(yíng)銷(xiāo)規劃。在面對近乎白熱化的市場(chǎng)競爭時(shí)，往往會(huì )因無(wú)法適應而表現出氣餒或消極的狀態(tài)。因此，國產(chǎn)手機自身存在的癥結，是造成其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展滯后、效果不佳的主要原因。

　　2.外部因素。首先，國外知名品牌手機對我國手機市場(chǎng)的巨大沖擊。一直以來(lái)，國外知名品牌手機以其先進(jìn)的技術(shù)、優(yōu)越的性能以及雄厚的資本保障，長(cháng)期占據著(zhù)我國手機營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的絕大部分份額，從最初的愛(ài)立信到諾基亞、摩托羅拉，再到三星、iphone，莫不如此。其次，國內消費者的消費心理與消費取向的影響。產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，取決于產(chǎn)品本身受眾群體的規模、層次以及消費水平。目前，我國手機市場(chǎng)之所以出現國外知名品牌手機熱銷(xiāo)的局面，就在于國外的品牌手機對消費者的消費心理與消費取向具有主導作用。以三星與iphone為例，這兩款手機在我國深受高管階層、白領(lǐng)階層、娛樂(lè )圈的知名人士以及廣大青年群體的熱捧，成為專(zhuān)寵，而對于國產(chǎn)手機則不屑一顧。這種消費心理與消費取向，是我國國產(chǎn)手機在市場(chǎng)上備受冷落的主要原因。

　　三、國產(chǎn)手機市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展對策

　　1.借鑒與創(chuàng )新相結合，探求國產(chǎn)手機市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新途徑

　　在我國國產(chǎn)手機的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，也具有成功的范例。其中，小米手機以其特有的營(yíng)銷(xiāo)理念、銷(xiāo)售渠道以及市場(chǎng)定位，充分借鑒iphone饑餓式的營(yíng)銷(xiāo)模式，從20xx年7月小米創(chuàng )始團隊的正式亮相，到Mi-One成機的發(fā)布，僅僅用了一個(gè)月的時(shí)間。產(chǎn)品上市以來(lái)，以其高性?xún)r(jià)比的明確地位成為市場(chǎng)上硬件配置最具競爭力的品牌，并得到廣大消費者的認可與接納。小米將電子渠道作為其唯一的銷(xiāo)售渠道，這種依靠網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的模式，不僅節省下大筆的渠道營(yíng)銷(xiāo)費用，同時(shí)更增加了消費者的神秘感，使受關(guān)注的群體規模逐步擴大，其銷(xiāo)售量也實(shí)現了跳躍式的遞增。據相關(guān)部門(mén)統計，小米手機第一輪開(kāi)放購買(mǎi)時(shí)間為3小時(shí)，銷(xiāo)售量達10萬(wàn)部，第二輪的開(kāi)放購買(mǎi)時(shí)間為3.5小時(shí)，銷(xiāo)售量為10萬(wàn)部，第三輪開(kāi)放購買(mǎi)時(shí)間為9小時(shí)，銷(xiāo)售量為30萬(wàn)部。小米手機的成功源自對傳統營(yíng)銷(xiāo)理念的顛覆，摒棄了依據成本差來(lái)贏(yíng)得用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)邏輯，將致力于對消費者需求的滿(mǎn)足作為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與換代的第一要旨。這種與消費者貼心式的運營(yíng)方式，使得小米迅速成為國產(chǎn)手機市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功典范。因此，為了有效改善國產(chǎn)手機市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)疲軟的現狀，要求國產(chǎn)手機企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，應以小米手機為榜樣，本著(zhù)借鑒與創(chuàng )新的基本原則，虛心學(xué)習小米手機成功的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，，積極修正自身營(yíng)銷(xiāo)策略的偏失，探求具有中國特色的國產(chǎn)手機市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，為開(kāi)辟?lài)�產(chǎn)手機市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新局面，打下堅實(shí)的基礎。

　　2.充分發(fā)揮國產(chǎn)手機自身的優(yōu)勢，建立健全具有適應性與實(shí)效性并存的營(yíng)銷(xiāo)體系

　　國產(chǎn)手機與國外知名品牌手機相比，最大的優(yōu)勢在于價(jià)格。一部新款的三星或iphone的價(jià)格一般要在5000元人民幣以上，而較為知名的國產(chǎn)手機，如小米、華為等，其新款成機的價(jià)格一般在3000元人民幣以?xún)�。這種巨大的價(jià)格差理應成為國產(chǎn)手機搶占市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率的利器。因此，面對國產(chǎn)手機市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)疲軟這一不爭的事實(shí)，國產(chǎn)手機在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，要充分發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢，提高產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，用以提升消費者的關(guān)注度。國產(chǎn)手機還具有巨大的潛在優(yōu)勢———親民性。國產(chǎn)手機生產(chǎn)廠(chǎng)家植根于自己的國土，與廣大國民在文化理念與行為意識上息息相通，如果能夠本著(zhù)人性化的經(jīng)營(yíng)理念，在產(chǎn)品設計與開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與售后服務(wù)上，堅持以滿(mǎn)足廣大消費者需求為第一要旨的原則，結合市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，建立健全獨具中國特色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，則必將為推動(dòng)國產(chǎn)手機經(jīng)營(yíng)的健康發(fā)展，提供保障。

　　3.加強政府職能部門(mén)的宏觀(guān)調控，通過(guò)凈化市場(chǎng)環(huán)境來(lái)促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的良性發(fā)展

　　目前，我國手機市場(chǎng)還處于較為混亂的發(fā)展態(tài)勢，水貨、翻新產(chǎn)品、假貨以及山寨產(chǎn)品充斥著(zhù)手機市場(chǎng)，不僅對消費者的自身利益產(chǎn)生了嚴重的侵害，還對我國手機市場(chǎng)的常態(tài)化運營(yíng)造成了嚴重的影響，在一定程度上也嚴重地威脅國產(chǎn)手機的生存與發(fā)展。因此，政府職能部門(mén)的介入就成為最為關(guān)鍵的重要環(huán)節。政府的職能部門(mén)要針對我國手機市場(chǎng)的發(fā)展現狀，開(kāi)展卓有成效的宏觀(guān)調控與嚴格化管理，有效打擊假貨、水貨，徹底消除山寨產(chǎn)品的影響，凈化手機市場(chǎng)，為國產(chǎn)手機參與市場(chǎng)競爭、謀求可持續發(fā)展之路、創(chuàng )造有利的條件。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文7

　　摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)發(fā)展建設的重要內容，有效的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略是提高企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益的關(guān)鍵。在新經(jīng)濟時(shí)代背景下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略亦要有所轉變，適時(shí)調整，亦滿(mǎn)足個(gè)性化市場(chǎng)需求，促進(jìn)自身企業(yè)的穩定可持續發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：新經(jīng)濟時(shí)代；企業(yè)發(fā)展；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，我們經(jīng)濟也不斷的在進(jìn)步，企業(yè)也應該跟進(jìn)腳步，在這樣的大環(huán)境下，尋找自己發(fā)展的空間，并且完善內部體制，從而更好地適應當下的市場(chǎng)。而本文主要針對的就是營(yíng)銷(xiāo)，它能夠為企業(yè)帶來(lái)不竭的動(dòng)力，能長(cháng)久的立足于社會(huì )。因此有必要依據當前的狀況，積極改進(jìn)，以下就面向新經(jīng)濟時(shí)代的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析探究。

　　一、新經(jīng)濟時(shí)代的主要特征分析

　　科技的發(fā)展給我們各行業(yè)帶來(lái)了便利，尤其是網(wǎng)絡(luò )以及通信的結合更是拉進(jìn)了企業(yè)之間的溝通以及交流，因此，人們對于高技術(shù)的追求也加大。知識經(jīng)濟背景環(huán)境當中，人們從思維認知以及生活方式方面都出現了較大的轉變，企業(yè)在面對這種情況下，應當充分調動(dòng)積極性，為此，其經(jīng)濟發(fā)展也呈現出新的特點(diǎn)。1.企業(yè)之間的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)競爭性愈加激烈。經(jīng)濟全球化、一體化使得企業(yè)之間的競爭已經(jīng)超越了國家范疇，為了能夠在市場(chǎng)爭奪自己的地位，他們各出奇招，就是想要吸引顧客，獲得良好的效益。尤其是當前，企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到了全球競爭的環(huán)境中，這樣的局面更是激烈。2.信息技術(shù)共享造成了企業(yè)之間關(guān)系發(fā)生變化。隨著(zhù)全球化以及市場(chǎng)的不斷開(kāi)放，現在的我們絕對不能再用單純的眼光去看待企業(yè)之間的關(guān)系，已經(jīng)無(wú)法用“非黑即白”來(lái)表示。通俗的講就是并非傳統的要么合作，不然就競爭，而是二者都存在，并且是雙方共同協(xié)作居多，這樣達到雙贏(yíng)，更好地立足于市場(chǎng)。因此，以前的營(yíng)銷(xiāo)手段也與現在有出入，必須要尋求與新時(shí)代符合的手段。

　　二、新經(jīng)濟時(shí)代背景下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略初探

　�。ㄒ唬﹦�(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)理念，拓展營(yíng)銷(xiāo)思維

　　隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，我們的市場(chǎng)愈加的開(kāi)放，現在要想是企業(yè)利于不倒的地位,除了拓展國內市場(chǎng)，還需要將眼光突破地域，走向世界。要加強這類(lèi)人才的培養，不斷為公司注入新鮮的血液，才能從根本上使自身的營(yíng)銷(xiāo)理念以及思維得到創(chuàng )新和拓展。

　�。ǘ�）構建伙伴關(guān)系，增強競爭實(shí)力

　　所謂伙伴關(guān)系，是指對各方都有利的合作性關(guān)系，可以在這個(gè)過(guò)程中達到自身所希望的目標以及收益。在新經(jīng)濟時(shí)代，由于競爭的廣泛和激烈，企業(yè)與供應商、顧客甚至競爭對手的關(guān)系都發(fā)生了很大變化，并且之間都有差別，因此顯得比較復雜，不能用以前的眼光去看待，所以我們必須順應潮流。1.新技術(shù)的發(fā)展越來(lái)越快，其類(lèi)型也變得多樣化，在單一產(chǎn)品中所使用的技術(shù)種類(lèi)不斷增加，比如生產(chǎn)手機，主板、屏幕等都有不同的廠(chǎng)商，而且其水平也有差異，要想達到最好的，就必須進(jìn)行多方面的選擇，與其他的企業(yè)進(jìn)行合作，建立伙伴關(guān)系，取長(cháng)補短。2.技術(shù)和市場(chǎng)需求的快速變化，因此如何運用較低的投入、成本，并有效地轉移到需求者或者顧客手里，成為了企業(yè)競爭有力的核心。與分銷(xiāo)商建立穩定、可靠、高效的產(chǎn)銷(xiāo)伙伴關(guān)系正是解決這一問(wèn)題的有效手段。3.隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的不斷升級，我們也必須轉變眼光，看到顧客的重要性，不斷地進(jìn)行資源的挖掘。并且要針對產(chǎn)品的特點(diǎn)，全面分析各群體的實(shí)際需求，與他們建立起伙伴關(guān)系，這樣能夠為企業(yè)自身保障穩定的`消費，提高市場(chǎng)占有率。

　�。ㄈ�）重視市場(chǎng)細分，提高營(yíng)銷(xiāo)針對性

　　在將來(lái)的市場(chǎng)競爭中，企業(yè)必須充分認識到服務(wù)的質(zhì)量將會(huì )直接關(guān)系生存的狀況。因為隨著(zhù)人們物質(zhì)生活水平的不斷提升，對于享受精神方面也愈加關(guān)注，所以每個(gè)領(lǐng)域必須做好服務(wù)。要知道市場(chǎng)細分突出消費者需要的差異性以及與購買(mǎi)活動(dòng)的異質(zhì)性，以此為基礎，將消費者群體進(jìn)行劃分，然后在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的制定。就于筆者供職的深圳市某自動(dòng)化公司來(lái)說(shuō)，其在服務(wù)方面充分體現了針對性營(yíng)銷(xiāo)理念。該公司的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)主要包括以下幾方面，第一，承接研發(fā)設計/改裝、制造機密機械設備和方案設計。如：手機、連接器組裝設備及其自動(dòng)生產(chǎn)線(xiàn)設備的設計、制造、組裝；第二，精密機械設備設計安裝、改造升級、維護保養技術(shù)支持；第三，用人工智能代替人工，使勞動(dòng)密集型企業(yè)大大減少了人工成本。如此針對性的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，會(huì )提高該公司的市場(chǎng)競爭力，促進(jìn)自身的可持續性發(fā)展。

　�。ㄋ模�樹(shù)立企業(yè)形象，提高品牌效益

　　當前，很多企業(yè)通過(guò)與學(xué)校、社會(huì )團體等非營(yíng)利組織合作，這是非常好的選擇，不太能夠以此來(lái)提升自己的社會(huì )知名度，同時(shí)也有可以為社會(huì )培養出新的一批人才。隨著(zhù)人們對形象的重視，企業(yè)能否做好也關(guān)系其生存與未來(lái)的發(fā)展。在日常生活我們就可以發(fā)現，如果消費者對于某家公司有好感，就會(huì )愿意光顧；反之，則會(huì )敬而遠之。為了避免后面這種情況的出現，企業(yè)必須關(guān)注自己的形象，構建文化特色，成立品牌，不斷提升市場(chǎng)份額，促進(jìn)效益的增長(cháng)。例如筆者就職的深圳市某自動(dòng)化公司獲得了諸多方面的產(chǎn)品專(zhuān)利，比如：中空式輕載皮帶線(xiàn)實(shí)用新型專(zhuān)利證書(shū)；用于閉環(huán)流水線(xiàn)的彎頭實(shí)用新型專(zhuān)利證書(shū)；用于閉環(huán)流水線(xiàn)的可調托盤(pán)實(shí)用新型專(zhuān)利證；全自動(dòng)貼膜機實(shí)用新型專(zhuān)利證書(shū)；全自動(dòng)PCB貼標機實(shí)用新型專(zhuān)利證書(shū)；肘桿式壓力機的施力機構實(shí)用新型專(zhuān)利證書(shū)；手動(dòng)壓力機止回控制器外觀(guān)設計專(zhuān)利證書(shū)等，這在很大程度上為公司樹(shù)立了良好的企業(yè)形象，提高了企業(yè)的市場(chǎng)效益。

　�。ㄎ澹┘訌婋p向溝通，推進(jìn)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

　　傳統營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)與消費者之間的信息單向流動(dòng)，這就有礙于及時(shí)全面的了解消費者的需求，并且制定出最適宜的方案。因此，建立雙向互動(dòng)的溝通刻不容緩。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )企業(yè)可以搜集更多的消費者的信息，而且可以對其進(jìn)行全面細致的分析，以此來(lái)開(kāi)發(fā)更加符合消費者個(gè)性化需要的產(chǎn)品。而且企業(yè)也可以利用網(wǎng)絡(luò )來(lái)帶動(dòng)需求，形成“滾雪球”的效應，經(jīng)濟學(xué)家稱(chēng)之為“網(wǎng)絡(luò )效應”，如果某位消費者給出自己對于產(chǎn)品所得到的效益，也會(huì )帶動(dòng)其他的人來(lái)購買(mǎi)。通俗一點(diǎn)就拿現在很流行的“微商”就很好的利用了這一點(diǎn)，當顧客給出優(yōu)質(zhì)的評價(jià)，也會(huì )因此帶動(dòng)自己的朋友圈，以此類(lèi)推。這樣自然就使得很多企業(yè)能夠得到更多的市場(chǎng)。而且，這樣無(wú)論是在生產(chǎn)還是銷(xiāo)售或廣告宣傳，消費者都可以在較大的程度上廣泛參與，既能夠從心理上獲得自尊和自豪感，又能展示自己獨特的個(gè)性。

　　三、新經(jīng)濟時(shí)代背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展展望

　�。ㄒ唬┛沙掷m發(fā)展營(yíng)銷(xiāo)理念的樹(shù)立

　　在新經(jīng)濟時(shí)代下，市場(chǎng)環(huán)境開(kāi)始發(fā)生了明顯的變化，企業(yè)要從消費者的實(shí)際需求出發(fā)，銷(xiāo)售消費者所需要的產(chǎn)品。在此背景下，可持續營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念被挖掘出來(lái)，這一營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念開(kāi)始站在消費者的立場(chǎng)上來(lái)確定營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)。

　�。ǘ�）更多地關(guān)注消費者需求傳統的營(yíng)銷(xiāo)策略中是以企業(yè)、產(chǎn)品輸出為主，消費者被動(dòng)的接受企業(yè)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，但是可以看出這樣并非能夠滿(mǎn)足消費者的需求，大多都是暫時(shí)的，并不會(huì )長(cháng)久，導致企業(yè)出現“曇花一現”這樣的局限，缺乏對未來(lái)的思考以及規劃。所以在新經(jīng)濟時(shí)代下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念開(kāi)始轉向可持續發(fā)展，這就必須要求相關(guān)的管理者以及實(shí)際操作人員及時(shí)地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的設計，結合自身的具體情況，分析目前消費者的需求，挖掘更多有潛力的客戶(hù)，并且制定多樣策略，可供選擇。

　�。ㄈ�）混合營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域發(fā)展趨勢明顯

　　當可持續發(fā)展觀(guān)念被正式提出之后，大部分企業(yè)將提升品牌價(jià)值、培養長(cháng)期客戶(hù)群體規劃到營(yíng)銷(xiāo)目標中。甚至有少部分企業(yè)為了能夠順利實(shí)現這一營(yíng)銷(xiāo)目標，其開(kāi)始與學(xué)校、社會(huì )團體等非營(yíng)利機構合作，因為當前的青少年、大學(xué)生等接觸到的網(wǎng)絡(luò )相對較多，這也是很多企業(yè)注意到的消費群體，同時(shí)有利于提高社會(huì )知名度，打造自身的品牌。綜上，新經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了機遇，同時(shí)我們也必須面臨挑戰。必須針對自身的情況，選擇正確的道路。具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)要創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)理念，拓展營(yíng)銷(xiāo)思維；構建伙伴關(guān)系，增強競爭實(shí)力；重視市場(chǎng)細分，提高營(yíng)銷(xiāo)針對性；樹(shù)立企業(yè)形象，提高品牌效益；加強雙向溝通，推進(jìn)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，以此增強自身企業(yè)的綜合競爭實(shí)力，實(shí)現企業(yè)的穩定可持續發(fā)展。

　　參考文獻：

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文8

　　1國內市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展分析

　　在競爭激烈的市場(chǎng)上，傳統的競爭觀(guān)念只是單純的認為戰勝其他的企業(yè)就是勝利，就是成功，這種觀(guān)念是錯誤的。在新的經(jīng)濟時(shí)代之下，將成功建立在其他人的失敗之上并不意味著(zhù)是真正的成功。為此，新經(jīng)濟時(shí)代下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)之間要更加的注重彼此的合作，實(shí)現企業(yè)之間共贏(yíng)的局面。只有這樣，才會(huì )擺脫時(shí)代傳統的枷鎖，為企業(yè)的發(fā)展開(kāi)辟新的市場(chǎng)之路。

　　2國內市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢定位分析

　　在新經(jīng)濟時(shí)代背景之下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展是一個(gè)歷史性的變革，在經(jīng)濟時(shí)代中，其自身的發(fā)展的新趨勢是現代經(jīng)濟時(shí)代的更好開(kāi)端，為此，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看，企業(yè)要對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢進(jìn)行明確定位與深入了解。

　　2.1企業(yè)中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的改變

　　從究經(jīng)濟時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)看，當時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念主要以營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)?yōu)橹�，將暢銷(xiāo)作為最主要的經(jīng)營(yíng)模式，使企業(yè)在整個(gè)經(jīng)營(yíng)模式當中都在不斷的重復傳統的經(jīng)營(yíng)模式，使得如今的整個(gè)經(jīng)濟發(fā)展環(huán)節都嚴重的缺乏新的意識以及極強的競爭力。近年來(lái)，隨著(zhù)新經(jīng)濟時(shí)代的發(fā)展，要求企業(yè)的發(fā)展必須轉變以往的營(yíng)銷(xiāo)模式，將企業(yè)發(fā)展的眼光放在長(cháng)遠的發(fā)展目標之上，為長(cháng)遠的經(jīng)濟利益做打算，不要只貪圖眼前的利益。一個(gè)成功的企業(yè)，如果將企業(yè)發(fā)展目標只放在眼前的那么一點(diǎn)利益之上，那么將永遠無(wú)法快速的發(fā)展。為此，企業(yè)必須將目光放的長(cháng)遠些，為企業(yè)的發(fā)展前景作出合理的規劃。

　　2.2企業(yè)要發(fā)展還要改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰略范圍

　　戰略范圍的合理設定，可以增加企業(yè)的競爭力，使企業(yè)在不斷的競爭中改變自身的不足，從而適應社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展。由于企業(yè)受舊經(jīng)濟時(shí)代的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念的影響，使得戰略范圍的確定比較狹窄。如果企業(yè)只關(guān)注局部的利益，那么對企業(yè)的發(fā)展會(huì )很不利，這樣不但會(huì )使企業(yè)的發(fā)展與時(shí)代變化的節奏不相適應，也會(huì )使得企業(yè)的競爭力減少，一旦企業(yè)長(cháng)時(shí)間處于這種狀態(tài)之下，很有可能導致企業(yè)破產(chǎn)等現象出現。為此，企業(yè)要為自身的發(fā)展做準備，闊發(fā)營(yíng)銷(xiāo)的戰略范圍，增強企業(yè)的斗志，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng )造更多的機會(huì )。

　　2.3轉變企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域

　　從傳統的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域看，其獨立性比較強，這些企業(yè)很少與外界接觸，導致在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)封閉，在國內外的市場(chǎng)中得不到全方位的發(fā)展。但是，新經(jīng)濟時(shí)代中的.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域所提倡的是混合型的營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)，使企業(yè)的發(fā)展方向向著(zhù)國際市場(chǎng)上靠攏，并將可持續發(fā)展的理念融入到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當中，使企業(yè)的發(fā)展更加的順利。企業(yè)中，營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的有效轉變，不但可以有效的提高企業(yè)自身的品牌效應，還可以引起消費者的關(guān)注，使企業(yè)的產(chǎn)品更受社會(huì )公眾的喜愛(ài)，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng )造了更多的機會(huì )。當前，國內企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢不僅要從以上幾方面進(jìn)行定位，還要從營(yíng)銷(xiāo)管理方式上以及營(yíng)銷(xiāo)方向上、服務(wù)上進(jìn)行有效的定位，確保企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在未來(lái)的發(fā)展中更具特色，更適合新經(jīng)濟時(shí)代發(fā)展的要求。

　　3結語(yǔ)

　　當前，在市場(chǎng)競爭激烈的背景之下，我國國內市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)正在不斷的發(fā)展變化。但是，國內市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展和趨勢定位值得我們考慮與深思。新經(jīng)濟時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展新趨勢已經(jīng)成為促進(jìn)我國社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展水平的重要體現，這就要求我國國內市場(chǎng)要與時(shí)俱進(jìn)，既不能全盤(pán)接受舊經(jīng)濟時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，也不能完全的摒棄那個(gè)時(shí)代的經(jīng)濟模式，如果不清楚的認識到這一點(diǎn)，只會(huì )使我國國內市場(chǎng)的經(jīng)濟水平不能正常的發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文9

　　1.題目來(lái)源、目的、意義

　　題目來(lái)源：實(shí)際題

　　目的：通過(guò)分析近年DZH公司銷(xiāo)售管理人員流失嚴重和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有所下滑的問(wèn)題，找出了DZH公司銷(xiāo)售管理人員激勵體系的不足之處，從而結合已有的激勵理論提出DZH公司銷(xiāo)售管理人員激勵策略，從銷(xiāo)售管理人員的晉升和發(fā)展、薪籌體系、企業(yè)文化和激勵制度等方面提供了相應的應對措施，從而能夠全滿(mǎn)地完成公司的銷(xiāo)售目標，促進(jìn)公司的可持續發(fā)展。

　　意義：隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的日益激烈，企業(yè)為了能夠順利發(fā)展必須加強銷(xiāo)售團隊的建設，并且能夠采取有效的`方式激勵銷(xiāo)售管理人員，構建銷(xiāo)售管理人員激勵模型，對企業(yè)銷(xiāo)售實(shí)踐具有非常重要的促進(jìn)作用。

　　2.主要工作內容

　　首先，分析研究的背景和研究的意義，尋求研究的方法，設計研究的內容;

　　其次，討論銷(xiāo)售管理人員激勵的本質(zhì)，提出相應的理論模型;

　　然后，以DZH公司為例，分析目前公司銷(xiāo)售管理人員激勵措施的缺陷和成因。

　　最后，提出該公司銷(xiāo)售管理人員的激勵措施。

　　3.主要參考資料(資料名稱(chēng)、刊物名稱(chēng)、年(卷)期號)

　　【1】拉爾夫.羅伯特，銷(xiāo)售管理[M].北京：中國人民大學(xué)出版社.

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　　【3】閻忠元，推銷(xiāo)理論與技巧[M].北京：國防工業(yè)出版社.

　　【4】張琴，創(chuàng )新，管理理論不斷發(fā)展的靈魂[J].安徽農業(yè)大學(xué)學(xué)報. (5).

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　　【6】張向葵、叢曉波，心理與行為研究[M]. 20xx.

　　【7】袁和平，團隊管理[M].深圳：海天出版社20xx.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文10

　　隨著(zhù)市場(chǎng)競爭環(huán)境越來(lái)越激烈，企業(yè)之間從單純的產(chǎn)品競爭上升到了對客戶(hù)關(guān)系的競爭。這就對高校的專(zhuān)業(yè)提出了新的挑戰，尤其是對《客戶(hù)關(guān)系管理》課程挑戰更加嚴峻。筆者通過(guò)多年的實(shí)踐教學(xué)經(jīng)驗，對《客戶(hù)關(guān)系管理》課程在指導實(shí)踐環(huán)節存在的諸多問(wèn)題進(jìn)行剖析，提出了基于工作過(guò)程的課程建設課程設計的理念與思路。

　　1 《客戶(hù)關(guān)系管理》課程在高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的重要性

　　《客戶(hù)關(guān)系管理》課程在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)有著(zhù)舉足輕重的作用，它在整個(gè)專(zhuān)業(yè)課程架構當中起著(zhù)承前啟后的作用非常的明顯。

　　1.1 培養市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生職業(yè)能力重要課程之一

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養方案里，根據市場(chǎng)崗位設置了很多的課程模塊，課程模塊里面包含《客戶(hù)關(guān)系管理》，這門(mén)課程的課程目標與其他課程的目標緊緊的聯(lián)系到一起，構成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養目標整個(gè)架構，更有利于培養市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生的職業(yè)核心能力。

　　1.2 融通了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)其他課程的前導后續

　　該課程在專(zhuān)業(yè)教學(xué)中的作用是非常突出了，起到前導后續的作用。在學(xué)習本門(mén)課程之前，對前導課程有了一定的認知，掌握了商品學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、商務(wù)禮儀等，如何將這些技巧運用到平時(shí)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護上，成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)面臨的首要問(wèn)題。由于商品、禮儀、銷(xiāo)售是實(shí)現客戶(hù)購買(mǎi)不可缺少的因素。因此，在學(xué)習《客戶(hù)關(guān)系管理》課程中，學(xué)生要將之前學(xué)到的相應技巧進(jìn)行反復訓練，再加上后續的非營(yíng)利組織、公共關(guān)系學(xué)等課程的學(xué)習，才能使學(xué)生的能力有效提高。

　　1.3 它的實(shí)訓增強了與客戶(hù)交流的能力，使客戶(hù)收益率最大化

　　《客戶(hù)關(guān)系管理》課程實(shí)訓是理論知識的有效運用，通過(guò)真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境的模擬，同學(xué)們根據不同的市場(chǎng)環(huán)境、不同的客戶(hù)群體等因素，將先進(jìn)的客戶(hù)關(guān)系管理理念和運行策略應用到實(shí)踐當中，客戶(hù)關(guān)系管理的成功率才能有效提升。同時(shí)要將學(xué)到的理論知識根據企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的狀況合理的制定客戶(hù)關(guān)系管理策略，實(shí)現質(zhì)的飛躍。

　　2 《客戶(hù)關(guān)系管理》課程教學(xué)中存在的問(wèn)題分析

　　《客戶(hù)關(guān)系管理》課程很多職業(yè)院校是非常普遍的，該課程的地位一般屬于專(zhuān)業(yè)選修課，定位其是為企業(yè)開(kāi)展服務(wù)的一種營(yíng)銷(xiāo)手段�，F在市面的教材不勝枚舉，內容上大同小異;課堂的教學(xué)模式單一;實(shí)踐性開(kāi)展較差等問(wèn)題。

　　2.1 教學(xué)模式單一、老套

　　很多高職院校在這門(mén)課程講授的過(guò)程中沿用了“以教師為主體”的模式，教學(xué)內容更多的以理論教學(xué)為主，教學(xué)結果的考核也是以學(xué)生的試卷分為主，仍然沿用傳統的“結果式”考核。這單一、老套教學(xué)模式影響了營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的個(gè)性發(fā)展，并且使學(xué)生在學(xué)習的過(guò)程中找不到學(xué)習的興趣，更不用說(shuō)培養學(xué)生的崗位工作能力。

　　2.2 教學(xué)內容兩極化

　　在實(shí)踐操作過(guò)程中，理論與實(shí)踐往往是脫鉤的，甚至一段時(shí)間實(shí)踐超前于理論，出現了企業(yè)人與任課教師理解的側重點(diǎn)都是不一樣的�？v觀(guān)開(kāi)設本門(mén)課程的高職院校，由于與企業(yè)結合度不同，課程內容的側重點(diǎn)也不一樣，有的側重該課程內容的講授，有的基于內容側重于計算機軟件技術(shù)方向。從企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)用的角度來(lái)講，這兩個(gè)方向有效的結合才是真正的方向。

　　2.3 課程體系差異性大

　　客戶(hù)關(guān)系管理課程是隨著(zhù)時(shí)代的變化逐年豐富其內容，再加上這兩年信息技術(shù)的發(fā)展和電子商務(wù)的進(jìn)步，對客戶(hù)關(guān)系管理的內容提出了更大的挑戰。不同的學(xué)者和教育工作者對今后的教學(xué)方向發(fā)生了分歧，甚至可以用差異很大來(lái)說(shuō)。這就在講授《客戶(hù)關(guān)系管理》課程帶來(lái)了難度，課程的性質(zhì)、內容的講授、方法的應用的差異化給授課教師帶來(lái)了困惑，最終對學(xué)生的學(xué)習也制造了很多障礙。

　　2.4 實(shí)踐能力培養力度不夠

　　根據目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養的目標，對學(xué)生的知識要求也潛移默化的發(fā)生了變化，朝著(zhù)“基礎扎實(shí)、增強后勁”轉變，因此就對學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力提出了更高的要求。但是在實(shí)際操作過(guò)程中可以看出，《客戶(hù)關(guān)系管理》課程的教學(xué)內容、教學(xué)方法與實(shí)踐是不匹配的，在實(shí)際授課過(guò)程中還是以課堂講授理論為主，課程融入的社會(huì )、企業(yè)的元素很少，也沒(méi)有讓學(xué)生感受到企業(yè)真實(shí)的情況，在學(xué)習的過(guò)程中缺乏體驗感，最終導致學(xué)生沒(méi)能掌握實(shí)操技能，不能勝任工作崗位。

　　3 基于工作過(guò)程的課程建設課程設計的理念與思路

　　3.1 課程設計理念

　　3.1.1 基于行動(dòng)導向，開(kāi)展項目標準化情景訓練

　　該課程實(shí)踐性很強，只靠在校教師的力量是很單薄的，需要與校外實(shí)習單位進(jìn)行了合作，該課程組先后與房地產(chǎn)類(lèi)、汽車(chē)類(lèi)、商貿類(lèi)、金融類(lèi)等不同行業(yè)的企業(yè)進(jìn)行接觸，尋求校企課程之間的對接。根據真實(shí)的工作流程，通過(guò)設計真實(shí)的`項目來(lái)進(jìn)行崗位訓練。每個(gè)項目都本著(zhù)從學(xué)生掌握的知識、培養的技能、提升素養進(jìn)行設計，融入項目標準化情景訓練，無(wú)形當中讓學(xué)生感受到學(xué)習知識的真實(shí)性和有效性，進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣;尤其是課程的實(shí)踐環(huán)節是在課堂外實(shí)現，同學(xué)們要跟商家去討價(jià)還價(jià)來(lái)采購商品，課外實(shí)踐性考核要求學(xué)生在校內外展開(kāi)，充分利用學(xué)�，F有的實(shí)踐基地模擬商業(yè)街和學(xué)生自己尋找的商家，接下來(lái)從發(fā)現潛在客戶(hù)開(kāi)始，通過(guò)客戶(hù)信息分析，開(kāi)展相應的客戶(hù)體驗來(lái)辨別是否屬于大客戶(hù)，進(jìn)行銷(xiāo)售和維護。

　　3.1.2 以劃分的學(xué)生團隊為中心，培養學(xué)生的客戶(hù)服務(wù)能力

　　該課程的教學(xué)貫徹“以學(xué)生團隊為中心”的教學(xué)理念。把之前教師滿(mǎn)堂灌轉化成學(xué)生團隊集體討論，設計課程項目情景模擬。評價(jià)的方式也發(fā)生了轉變，由之前單一的教師評價(jià)轉化為自我評價(jià)和互評相結合，更有助于發(fā)現問(wèn)題和改進(jìn)。這樣團隊之間形成一種無(wú)形的競爭關(guān)系，大大的調動(dòng)了學(xué)生學(xué)習的積極性。

　　3.2 課程設計思路

　　課程組通過(guò)引進(jìn)企業(yè)管理者完善師資結構，利用企業(yè)管理者的工作經(jīng)歷、經(jīng)驗，進(jìn)行企業(yè)工作實(shí)情分析，有針對性的完善客戶(hù)關(guān)系管理的通用工作過(guò)程，完善課程目標、課程內容、教學(xué)模式、教學(xué)方法等相關(guān)內容。

　　3.2.1 課程目標

　　課程目標通常就是我們所常說(shuō)的職業(yè)能力的定位。職業(yè)能力應包括專(zhuān)業(yè)能力、方法能力及社會(huì )能力三個(gè)方面。 這個(gè)三種能力的關(guān)系是非常微妙的，專(zhuān)業(yè)能力需要的技能與相應知識匹配。方法能力需要開(kāi)發(fā)和處理客戶(hù)關(guān)系的工作方法和學(xué)習方法。社會(huì )能力需要與客戶(hù)交往的行為能力。因此，《客戶(hù)關(guān)系管理》課程的目標要樹(shù)立“以客戶(hù)滿(mǎn)意為中心”的管理思想，通過(guò)努力實(shí)現客戶(hù)的忠誠度實(shí)現。方法能力目標要探索開(kāi)發(fā)和處理客戶(hù)關(guān)系的工作方法。社會(huì )能力目標要本著(zhù)強烈的社會(huì )責任感去服務(wù)客戶(hù)。

　　3.2.2 課程內容改革

　　課程內容是《客戶(hù)關(guān)系管理》課程改革和建設的重中之重，結合行業(yè)的一些特點(diǎn)，將崗位群所需的能力作為主線(xiàn)，按真實(shí)企業(yè)的工作過(guò)程梳理出來(lái)不同環(huán)節的工作任務(wù)和環(huán)節，挖掘完成任務(wù)所需要的能力出來(lái)，將細化的任務(wù)點(diǎn)串聯(lián)起來(lái)就是課程的項目。這樣課程的內容更加的豐富，將其轉化為由專(zhuān)業(yè)知識和技能訓練所構成。真實(shí)工作過(guò)程劃分出來(lái)若干工作任務(wù)，把教、學(xué)、做、訓相結合，實(shí)現客戶(hù)關(guān)系管理理論與實(shí)踐一體化模式�？傮w來(lái)說(shuō)，課程內容的主線(xiàn)是“客戶(hù)信息資料分析——潛在客戶(hù)識別——客戶(hù)體驗管理——大客戶(hù)管理——客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠度管理”，最終實(shí)現完整項目貫穿，主要包括以下六個(gè)學(xué)習情境。必須要明白“客戶(hù)關(guān)系管理是什么”，“客戶(hù)關(guān)系管理開(kāi)發(fā)的過(guò)程”，“客戶(hù)關(guān)系管理維護的路徑”，實(shí)現教、學(xué)、做、訓理論與實(shí)踐一體化的訓練過(guò)程。

　　3.2.3 教學(xué)模式的設計與創(chuàng )新

　　結合校內外實(shí)訓基地構建《客戶(hù)管理管理》教學(xué)模式的試驗地，通過(guò)企業(yè)教師引導→學(xué)生情景模擬→實(shí)訓+實(shí)踐，實(shí)現整個(gè)過(guò)程的閉環(huán)考核。將之前同學(xué)們認為的只能上課用的教室變?yōu)橛柧殘?chǎng)，將合作企業(yè)變?yōu)閷W(xué)生知識再造場(chǎng)所，實(shí)現多種形式結合的工學(xué)結合的教學(xué)模式。

　　(1)基于工作過(guò)程的課內外訓練并行展開(kāi)

　　學(xué)生在課堂上會(huì )進(jìn)行大量的情景模擬，由于不同行業(yè)客戶(hù)的特點(diǎn)不一樣，這就要求服務(wù)客戶(hù)人員有選擇性的研究自己服務(wù)的行業(yè)，做到隨機應變。這種工作情景模擬鍛煉了學(xué)生遇事處理的能力。再加上校外實(shí)訓基地利用，學(xué)生們將所學(xué)客戶(hù)關(guān)系管理的技能運用真實(shí)環(huán)境，使自己學(xué)到的知識有效利用，并第一時(shí)間反饋到任課教師。通過(guò)課內外并行訓練，進(jìn)一步強化和鞏固學(xué)生所學(xué)的技能，形成一種職業(yè)習慣。

　　(2)校企合作，構建客戶(hù)服務(wù)真實(shí)的工作環(huán)境

　　《客戶(hù)關(guān)系管理》的訓練項目基于某行業(yè)的真實(shí)工作情景，在學(xué)習的過(guò)程當中，讓同學(xué)們認識該行業(yè)，認識該行業(yè)的客戶(hù)關(guān)系如何處理，通過(guò)課內的真實(shí)客戶(hù)關(guān)系管理項目訓練，學(xué)生們掌握了技能，尤其是具備某行業(yè)的處理客戶(hù)關(guān)系管理的技巧，并將所學(xué)技巧進(jìn)行檢驗，成功的運用到客戶(hù)關(guān)系管理的實(shí)踐當中。

　　(3)改革課程考核模式

　　考核通過(guò)都是采用期末一張卷的模式，學(xué)生在試卷上答的結果決定了這門(mén)課程的成績(jì)。這種考核大大的抹殺了同學(xué)們的創(chuàng )造性�！犊蛻�(hù)關(guān)系管理》課程摒棄以往的考核辦法，更注重課程的實(shí)踐性，通過(guò)對基礎知識的掌握，靈活的運用到實(shí)踐當中，不只是單純的考核一些理論知識是否掌握，導致同學(xué)們突擊學(xué)習。這種改革方式使學(xué)生們根據企業(yè)工作過(guò)程進(jìn)行全過(guò)程的考核，反復訓練，達到最終“會(huì )做”的標準。

　　3.2.4 教學(xué)方法的改革與實(shí)踐

　　本課程的改革是在一定的前期積累的前提下進(jìn)行的，在操作過(guò)程中，一體化教學(xué)法顯得尤為很重要。將“教、學(xué)、做、訓”融為一體，通過(guò)典型的案例，從實(shí)際出發(fā)，讓學(xué)生在學(xué)中做，在做中學(xué)。通過(guò)項目的情景模擬以及實(shí)訓，提高學(xué)生解決問(wèn)題的能力。這一教學(xué)模式不是單一的教學(xué)方法和手段能完成的，需要多種教學(xué)方法與手段的配合使用。

　　(1)角色扮演法

　　角色扮演法一直以來(lái)都是經(jīng)管課程慣用方法，這種教學(xué)方法是指學(xué)生通過(guò)試先設定的項目情景模擬進(jìn)行扮演。遵循著(zhù)“準備→計劃→實(shí)施→評估→反饋”等的環(huán)節，學(xué)生們在開(kāi)始到結束，對客戶(hù)關(guān)系管理課程知識逐漸掌握，并將自己的角色用到真實(shí)的工作環(huán)境，順利完成工作任務(wù)。這個(gè)過(guò)程充分體現了“學(xué)生為主導”的職業(yè)教育理念。在團隊搭配上，要綜合考慮相關(guān)的因素，包括學(xué)生的能力、性格及專(zhuān)長(cháng)，使團隊試先最優(yōu);對教師下達的任務(wù)清單，有針對性的分成若干個(gè)工作任務(wù)，同時(shí)把工作任務(wù)以劇本的形式呈現出來(lái)，進(jìn)行劇本的編寫(xiě)及角色的分配。在最終的表演評價(jià)當中，好的角色扮演取決于要有好的劇本和好的團隊，這兩個(gè)指標缺一不可。只有實(shí)現了這兩個(gè)指標，這個(gè)才能提高團隊整體的任務(wù)成績(jì)。

　　(2) 團隊教學(xué)法

　　團隊訓練在客戶(hù)關(guān)系管理課程中是非常重要的，也是企業(yè)所倡導的。通過(guò)一定的劃分規則將班級劃分出來(lái)若干團隊，團隊民主選舉出來(lái)隊長(cháng)，接下來(lái)以團隊的形式參與到課程的環(huán)節中來(lái)，教師扮演的角色更多的是引導同學(xué)們參與的方向，讓同學(xué)們成為課程的主角。這樣團隊之間會(huì )出現競爭，團隊的同學(xué)為了團隊的榮譽(yù)會(huì )發(fā)揮自己最大的潛質(zhì)，無(wú)論在案例討論還是在角色扮演上都是一樣的。

　　(3)案例分析法

　　案例分析法是很多知識點(diǎn)的結合體，為了使學(xué)生對掌握的綜合知識點(diǎn)更好的理解，這時(shí)案例分析法應運而生。通過(guò)近三年一個(gè)個(gè)鮮活的客戶(hù)關(guān)系管理案例，讓同學(xué)們在掌握了基礎知識的基礎上，在教師的精心安排下進(jìn)行課堂討論與爭辯，團隊間互相啟迪，最后再由教師進(jìn)行相應的點(diǎn)評，對重點(diǎn)、難點(diǎn)進(jìn)行講評，從而形成案例教學(xué)的一個(gè)閉環(huán)。

　　(4)CRM實(shí)踐教學(xué)

　　通過(guò)為期一周的課程實(shí)訓，學(xué)生用自己的行動(dòng)親自感受“客戶(hù)關(guān)系管理”在實(shí)踐中的具體運用。從設計選擇項目文案入手，經(jīng)過(guò)系列的論證，去市場(chǎng)采購產(chǎn)品，設計宣傳海報，吸引客戶(hù)的視覺(jué)體驗，實(shí)現交易。通過(guò)一系列的舉措實(shí)現客戶(hù)的滿(mǎn)意度，進(jìn)而實(shí)現客戶(hù)忠誠度。通過(guò)實(shí)訓，同學(xué)們把客戶(hù)關(guān)系管理的思想運用的實(shí)踐當中，思考管理理論和管理實(shí)踐的差異，進(jìn)而找到自己感興趣的行業(yè)，對相關(guān)行業(yè)進(jìn)行數據挖掘，建立相關(guān)行業(yè)的CRM模型，這樣通過(guò)成型的CRM模型，能夠將學(xué)生的創(chuàng )新能力激發(fā)出來(lái)，更好地培養學(xué)生處理客戶(hù)關(guān)系問(wèn)題的綜合能力。

　　4 結束語(yǔ)

　　《客戶(hù)關(guān)系管理》是一門(mén)實(shí)踐性非常強的課程，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)課�；�于工作過(guò)程的課程改革經(jīng)過(guò)幾年的摸索，將新的教學(xué)方法融入課程能力目標、教學(xué)內容、教學(xué)模式與創(chuàng )新當中，形成了一種新的課程理念。這種理念更多的倡導學(xué)生團隊協(xié)作，以團隊的形式去發(fā)現和分析問(wèn)題，提高同學(xué)們的敏銳度和準確性。在課程設計和教學(xué)實(shí)施過(guò)程中，學(xué)生和教師角色也發(fā)生了變化，最終的目的是提高學(xué)生的學(xué)習興趣，增強客戶(hù)關(guān)系處理能力。為實(shí)現培養面向相關(guān)行業(yè)的第一線(xiàn)應用型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)門(mén)人才提供有效的方法。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文11

　　1、畢業(yè)論文(設計)的背景及意義：

　　本文通過(guò)對廣州本田營(yíng)的中國銷(xiāo)模式的研究分析，得出結論——廣州本田“四位一體”，品牌專(zhuān)營(yíng)，統一價(jià)格，直接營(yíng)銷(xiāo)(銷(xiāo)售、服務(wù)、零配件和信息反饋為一體，即4S)的營(yíng)銷(xiāo)模式是廣州本田成功的關(guān)鍵因素;同時(shí)，廣州本田作為中國汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)店銷(xiāo)售模式的典型代表，研究廣州本田的營(yíng)銷(xiāo)模式對整個(gè)汽車(chē)行業(yè)也有借鑒的意義。

　　2、畢業(yè)論文(設計)的研究目標：

　　本文通過(guò)調查廣州本田及其他品牌“4S”店銷(xiāo)售服務(wù)情況，收集關(guān)于廣州本田營(yíng)銷(xiāo)模式的資料，從汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的`“三要素”(營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)策略)展開(kāi)對廣州本田模式的分析，重點(diǎn)介紹具有廣州本田特色的營(yíng)銷(xiāo)策略，即“4P+服務(wù)策略”;用PEST和SWOT分析方法分析廣州本田選擇“4S”模式的依據;指出廣州本田來(lái)自競爭對手、產(chǎn)業(yè)環(huán)境和自身的挑戰，最后提出廣州本田營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新的意見(jiàn)。

　　3、畢業(yè)論文(設計)的主要研究?jì)热�、研究方法、具體措施和研究的可行性、創(chuàng )新點(diǎn)：

　　研究?jì)热?/p>

　　一、廣州本田發(fā)展歷程

　　1、廣州本田簡(jiǎn)介

　　2、管周本田經(jīng)營(yíng)狀況

　　二、廣州本田的中國營(yíng)銷(xiāo)模式分析

　　1、廣州本田營(yíng)銷(xiāo)模式選擇依據

　　2、廣州本田營(yíng)銷(xiāo)理念分析

　　3、廣州本田營(yíng)銷(xiāo)組織分析

　　4、廣州本田營(yíng)銷(xiāo)策略分析

　　三、廣州本田SWOT分析矩陣

　　四、完善廣州本田中國營(yíng)銷(xiāo)模式對策建議

　　1、加強品牌建設

　　2、營(yíng)銷(xiāo)模式全球化與本土化的結合

　　3、借鑒“病毒營(yíng)銷(xiāo)”模式

　　4、銷(xiāo)售和服務(wù)相對獨立

　　5、拓展汽車(chē)后市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)

　　五、廣州本田雅閣汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　六、根據現狀制定本田新車(chē)歌詩(shī)圖上市推廣方案

　　研究方法

　　調查法、文獻分析法、定性分析法、比較分析法、案例分析法

　　研究可行性

　　1、通過(guò)四年的本科教程的學(xué)習，身為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，已經(jīng)了解和掌握了一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，能夠對實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題進(jìn)行分析并提出自己的看法。

　　2、可以通過(guò)網(wǎng)站和圖書(shū)館查到相關(guān)資料

　　創(chuàng )新點(diǎn)

　　4、主要參考資料及使用的原始資料(數據)：

　　[1] 苑玉鳳主編.汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo). 機械工業(yè)出版社，20xx,7

　　[2] 斯科特.羅比內特(美).情感營(yíng)銷(xiāo). 華夏出版社，20xx,9

　　[3] 菲利普?科特勒，營(yíng)銷(xiāo)管理(第13版).上海人民出版社，20xx,11

　　[4] 廣州本田官方的網(wǎng)站http://www.guangzhouhonda.com.cn

　　[5] 中國汽車(chē)網(wǎng)：http://www.chinacars.com

　　[6] 中國汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì )統計信息網(wǎng)：http://www.auto-stats.org.cn

　　[7] 中國汽車(chē)行業(yè)雜志

　　[8] 肖國普.現代汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，上海，同濟大學(xué)出版社，20xx,11

　　[9] 吳松泉.WTO背景下的中國轎車(chē)工業(yè)路在何方，上海汽車(chē)，20xx

　　[10] 邁克爾波特?競爭優(yōu)勢.華夏出版社,20xx,2

　　[11] 楊衛華.中國汽車(chē)售后市場(chǎng)的發(fā)展方向.《市場(chǎng)與銷(xiāo)售》，20xx,1

　　[12] 廣州本田.經(jīng)銷(xiāo)商管理內部資料，20xx

　　5、畢業(yè)論文(設計)的進(jìn)度安排：

　　第一階段：調研，收集資料，確定論文方向;

　　第二階段：與指導教師溝通，確定論文題目，準備開(kāi)題;

　　第三階段：進(jìn)行市場(chǎng)調研，收集資料;

　　第四階段：研究資料，撰寫(xiě)論文，形成初稿;

　　第五階段：在老師的指導下修改論文，定稿;

　　第六階段：準備畢業(yè)論文答辯。

　　第 1 至 4 周進(jìn)展情況記錄

　　第1周：20xx年10月查閱相關(guān)資料確定論文方向及題目。

　　第2周：做相關(guān)的構思概況，約見(jiàn)指導老師。

　　第3周：20xx年10月初查詢(xún)相關(guān)需要的參考資料。

　　第4周：閱讀參考資料，進(jìn)行對比分析，與指導老師進(jìn)行交流，研究論文的可行性。

　　第 5 至 8 周進(jìn)展情況記錄

　　第5周：擬論文題目，開(kāi)始寫(xiě)開(kāi)題報告。

　　第6周：20xx年10月中旬完成開(kāi)題報告，準備開(kāi)題報告答辯。

　　第7周：開(kāi)題報告答辯。

　　第8周：20xx年10月末之前及時(shí)對論文開(kāi)題報告調動(dòng)需要修改的內容合格后上交。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文12

　　通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系

　　摘要： 隨著(zhù)通信市場(chǎng)的快步發(fā)展，在通信企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中出現了越來(lái)越多的問(wèn)題。只有面對這些問(wèn)題，建立起一個(gè)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制，加強服務(wù)體系建設，不斷解決這些問(wèn)題，才能使通信市場(chǎng)穩定健康地發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：通信;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

　　一、通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的現狀

　　1.缺乏完善的制度規范

　　隨著(zhù)通信市場(chǎng)的不斷發(fā)展，通信企業(yè)面臨的問(wèn)題也越來(lái)越多，傳統的管理方法已經(jīng)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，通信企業(yè)在市場(chǎng)競爭中遇到的問(wèn)題時(shí)原有制度已不能解決。在現今的市場(chǎng)競爭中沒(méi)有相關(guān)的法律進(jìn)行制約，在一定程度上導致了通信市場(chǎng)發(fā)生了混亂，一些不法分子利用不正當的手段在激烈的市場(chǎng)競爭中牟取暴利，使通信市場(chǎng)的管理愈加困難，暴露的問(wèn)題也越來(lái)越多，給通信市場(chǎng)的'健康發(fā)展造成了很大的阻力。

　　2.沒(méi)有有效的管理機制

　　我國的通信市場(chǎng)主要以移動(dòng)、聯(lián)通和電信為主。各通信公司之間的競爭很激烈，在同一地區多種通信公司穿插其中，使市場(chǎng)錯雜不堪。長(cháng)期如此不利于資源的合理配置，這些問(wèn)題的產(chǎn)生都是由于沒(méi)有有效的管理機制造成的，各個(gè)通信公司各自為政。這樣造成了資源大量浪費，也對通信市場(chǎng)造成了很大影響，給管理體系的構建帶來(lái)障礙。

　　3.通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段單一，不夠靈活

　　我國的通信市場(chǎng)掌握在少數的通信企業(yè)中，如移動(dòng)、聯(lián)通等少數企業(yè)中。對我國的通信市場(chǎng)形成了壟斷，形成了賣(mài)方市場(chǎng)，所以在方便人們生活的同時(shí)，這些企業(yè)要打破對市場(chǎng)的壟斷才能為用戶(hù)提供更好的服務(wù)。只有這樣，通信公司才能獲得更大的利益。因此，通信企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中一定要重視營(yíng)銷(xiāo)體系的構建。隨著(zhù)市場(chǎng)不斷發(fā)展，各個(gè)通信企業(yè)之間競爭更加激烈，大型通信企業(yè)的壟斷逐漸被瓦解。為了企業(yè)的發(fā)展，構建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)成了企業(yè)的發(fā)展必然。

　　4.通信市場(chǎng)缺乏完善的售后服務(wù)體系

　　由于通信市場(chǎng)被企業(yè)所壟斷，通信資源被少數企業(yè)占有，所以企業(yè)在激烈市場(chǎng)競爭中忽略了售后服務(wù)。隨著(zhù)通信技術(shù)的不斷發(fā)展，通信企業(yè)對市場(chǎng)壟斷被打破，沒(méi)有合理的售后人們便會(huì )對通信公司失去信任，使企業(yè)失去了競爭優(yōu)勢，這樣的企業(yè)會(huì )被市場(chǎng)競爭隨淘汰。因此，為了企業(yè)的發(fā)展，建立有效的管理機制才能為通信營(yíng)銷(xiāo)管理打下堅實(shí)基礎。

　　二、對多種營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行整合

　　作為通信企業(yè)有一定的營(yíng)銷(xiāo)手段，且在市場(chǎng)運營(yíng)中進(jìn)行規范管理，使企業(yè)在消費者心中有良好的信譽(yù)度，實(shí)現企業(yè)和消費者的良性互動(dòng)，實(shí)現企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目的，為企業(yè)的長(cháng)足發(fā)展奠定基礎，擴大企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。通信企業(yè)要對市場(chǎng)資源進(jìn)行整合，使消費者良好的了解通信產(chǎn)品，在市場(chǎng)競爭中樹(shù)立公司的品牌形象。通信企業(yè)要及時(shí)了解市場(chǎng)需求，對新老顧客進(jìn)行維護，使產(chǎn)品理念深入人心。在進(jìn)行促銷(xiāo)的同時(shí)不斷提高服務(wù)水準。企業(yè)在服務(wù)過(guò)程中做到以下幾個(gè)方面：一是在營(yíng)銷(xiāo)中要有感情投入，向顧客服務(wù)的時(shí)候工作人員要熱情;二是服務(wù)規劃，按照要求進(jìn)行作業(yè)，服務(wù)質(zhì)量能夠不斷提高;三是企業(yè)的服務(wù)效率要不斷提高，確保服務(wù)可靠。

　　三、通信市場(chǎng)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的注意事項

　　一是在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，需要對發(fā)生的費用進(jìn)行審計，并讓預測的效果得以實(shí)現;二是對管理進(jìn)行控制，從成本、效率等方面進(jìn)行控制;三是提高培訓，開(kāi)闊工作人員的視野，轉變工作人員的工作態(tài)度，適應市場(chǎng)需要;四是處理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息，建立信息檔案，對市場(chǎng)需求進(jìn)行及時(shí)反饋。

　　四、通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系構建的有效措施

　　1.建立完善的市場(chǎng)機制進(jìn)行有效的規范

　　隨著(zhù)通信技術(shù)的不斷發(fā)展，企業(yè)增加了資金的投入，只有在激烈的市場(chǎng)競爭中有一套完整的管理機制，才能維護市場(chǎng)秩序的穩定。因此，要通信公司要建立有效的法規對不正當的競爭行為進(jìn)行約束，使通信市場(chǎng)穩定運行;同時(shí)，政府要對通信公司提供更多的優(yōu)惠政策，扶持通訊企業(yè)發(fā)展;并建立一個(gè)良好的市場(chǎng)環(huán)境，使通訊市場(chǎng)有序發(fā)展。

　　2.通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要建立統一的管理機制

　　隨著(zhù)通信市場(chǎng)的不斷發(fā)展，通信市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展到了自由競爭的階段，有利于通信企業(yè)服務(wù)水平的提高;同時(shí)，通信公司缺乏統一的發(fā)展目標。因此，在市場(chǎng)運營(yíng)中要建立一個(gè)統一的規劃，從而擺脫混亂的市場(chǎng)局面，對資源進(jìn)行合理配置，有利于市場(chǎng)體系的構建，促使通信企業(yè)不斷發(fā)展。

　　五、結語(yǔ)

　　隨著(zhù)通信市場(chǎng)的快步發(fā)展，在通信企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中出現了越來(lái)越多的問(wèn)題。只有面對這些問(wèn)題，建立起一個(gè)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制，加強服務(wù)體系建設，不斷解決這些問(wèn)題，才能使通信市場(chǎng)穩定健康地發(fā)展。

　　參考文獻

　　1、星巴克(中國)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析張辛瑞吉林大學(xué)20xx-05-01

　　2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)演進(jìn)及營(yíng)銷(xiāo)管理變革綜述劉璞; 王云峰; 于樹(shù)江商業(yè)研究20xx-02-10

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文13

　　摘要：新產(chǎn)品設計完之后，企業(yè)不是進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品市場(chǎng)投放，而是和營(yíng)銷(xiāo)策劃人員、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員一起，重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前的策劃方案，內容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標市場(chǎng)；如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨；如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功。

　　一、如何將新產(chǎn)品投放到目標市場(chǎng)

　　產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員和市場(chǎng)策劃人員在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前，應合理地選定、細分目標市場(chǎng)，以達到合理有效投放的目的。

　　選擇目標市場(chǎng)，明確企業(yè)應為哪一類(lèi)消費者服務(wù)，滿(mǎn)足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一項重要策略。所謂目標市場(chǎng)就是通過(guò)市場(chǎng)細分后，企業(yè)準備以相應的產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)。選擇目標市場(chǎng)的目的是根據企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現有的人、財、物優(yōu)勢的市場(chǎng)。如太原橡膠廠(chǎng)是一個(gè)有18多名職工、以生產(chǎn)汽車(chē)、拖拉機輪胎為主的中型企業(yè)。他們進(jìn)行市場(chǎng)細分后，根據企業(yè)優(yōu)勢，選擇了省內十大運輸公司作為自己的目標市場(chǎng)，生產(chǎn)適合晉煤外運的高噸位汽車(chē)載重輪胎，打開(kāi)了銷(xiāo)路。隨著(zhù)企業(yè)實(shí)力的增強，他們又選擇了耕、運兩用拖拉機制造廠(chǎng)為目標市場(chǎng)，并一舉取得了成功。

　　選擇目標市場(chǎng)要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)方法的確定。假設某企業(yè)選定某一目標市場(chǎng)，并確定其為最后攻占的目標區域，具體的進(jìn)入方法就比較明確。首先，實(shí)行點(diǎn)的占據。因為企業(yè)不可能一開(kāi)始就進(jìn)入到目標區域的中心，只能在這一區域的附近選擇有利的陣地點(diǎn)，并在這個(gè)點(diǎn)上展開(kāi)強有力的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。其次，在第一個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得相當成功后，再在目標區域附近另選第二個(gè)點(diǎn)。在第二個(gè)點(diǎn)完成后，便可形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的線(xiàn)。再次，線(xiàn)形成后，再選一個(gè)第三點(diǎn)，此點(diǎn)應能與第一、第二點(diǎn)形成對目標區域的包圍圈，這樣營(yíng)銷(xiāo)面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應放在目標區域的中心，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)，沒(méi)有這一點(diǎn)，目標區域還不能算進(jìn)入，因為相對于競爭對手來(lái)說(shuō)，你的企業(yè)活動(dòng)只是外圍組織而已，核心市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)入。

　　選擇目標市場(chǎng)應注意三個(gè)問(wèn)題：

　�。�1）市場(chǎng)細分，確定目標消費群，只能在你的有效市場(chǎng)范圍內，決不能放棄自己的優(yōu)勢，去追逐所謂的“熱”；

　�。�2）對已確定的目標市場(chǎng)一定要進(jìn)行精細地了解；

　�。�3）細分后的目標市場(chǎng)的變化要有足夠的把握。

　　二、如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨

　　企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競爭激烈的市場(chǎng)上脫穎而出，往往特別強調其產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率。在公司銷(xiāo)售人員受市場(chǎng)鋪貨、銷(xiāo)售指標和考核等因素的影響下，一時(shí)間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會(huì )給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會(huì )增加。因此，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結合市場(chǎng)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、產(chǎn)品、促銷(xiāo)和市場(chǎng)等情況綜合考慮。

　　訓練有素的銷(xiāo)售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應該由相當了解市場(chǎng)零售點(diǎn)和直銷(xiāo)點(diǎn)狀態(tài)的“熟手（銷(xiāo)售人員）”來(lái)進(jìn)行�！笆焓帧钡囊�求是：有一定的市場(chǎng)運作經(jīng)驗，了解客戶(hù)的信用狀況、銷(xiāo)售情況、資金實(shí)力及來(lái)源、相關(guān)的管理人員及習性，甚至有沒(méi)有賴(lài)帳前科記錄等都要考慮。如果所在區域的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區的批發(fā)商、直銷(xiāo)商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷(xiāo)售人員請教。市場(chǎng)銷(xiāo)售人員對把握不準的經(jīng)銷(xiāo)商，可采用“少量多次”、“讓利現款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨，切忌不要急于求成。

　　細致的市場(chǎng)調查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷(xiāo)點(diǎn)或零售點(diǎn)進(jìn)貨的條件都比較苛刻，可先觀(guān)察其進(jìn)貨的渠道，了解其分銷(xiāo)商供貨的原因。如果經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)有問(wèn)題，占用其他企業(yè)資金較大，但進(jìn)貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷(xiāo)商為載體進(jìn)入，降低資金風(fēng)險；相反，可考慮直接進(jìn)入新的產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員特別要警惕那些從頭到尾一點(diǎn)不對你的產(chǎn)品價(jià)格討價(jià)還價(jià)，但一點(diǎn)都不管新鋪貨貨款回籠問(wèn)題的經(jīng)銷(xiāo)商。有時(shí)，尋找多家代理商引進(jìn)競爭意識，有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內幕，多舉出鋪貨銷(xiāo)售成功的實(shí)例，以便給經(jīng)銷(xiāo)商形成一種壓力和動(dòng)力，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)常用的一種辦法，這樣可以變被動(dòng)局面為主動(dòng)控制。

　　新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，促銷(xiāo)將成為實(shí)現鋪貨的最直接手段。以白酒市場(chǎng)產(chǎn)品促銷(xiāo)和鋪貨的關(guān)系為例，可概括為以下三種情況：

　　三、如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品

　　如何讓消費者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品，應在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前加以考慮。有很多企業(yè)通常通過(guò)讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來(lái)推廣新產(chǎn)品，但其工作量太大，有時(shí)企業(yè)的“免費使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會(huì )給企業(yè)帶來(lái)不可彌補的損失。

　　為達到降低成本，順利地讓消費者嘗試新產(chǎn)品的目的，只有從不同的角度更多地了解消費者對新產(chǎn)品的顧慮，并使新產(chǎn)品盡量得到完善，才能有的放矢地引導消費者消費。

　　消費者對新產(chǎn)品的顧慮，往往是建立在以老產(chǎn)品為參照物的基礎上，要么對老產(chǎn)品的某些性能（或功能）不滿(mǎn)，不知新產(chǎn)品能否改進(jìn)；要么對新產(chǎn)品的新增性能（或功能）是否真的像推廣人員說(shuō)的那么好感到懷疑。在產(chǎn)品性能或功能相差不多的情況下，消費者更會(huì )從質(zhì)量和實(shí)惠的角度考慮嘗試新產(chǎn)品。此時(shí)，企業(yè)新產(chǎn)品雖然不可能讓所有的消費者滿(mǎn)意，但要通過(guò)對消費者的“個(gè)性化服務(wù)”來(lái)彌補或提升消費者的滿(mǎn)意度時(shí)可能的，因而在這方面可多下些功夫。

　　要消除消費者對新產(chǎn)品的顧慮，就必須解決與消費者的溝通問(wèn)題。因為市場(chǎng)投資的`有效性是建立在信息的有效溝通基礎之上的，其中行為動(dòng)機和情感溝通尤為重要，否則，企業(yè)會(huì )步入一個(gè)過(guò)分看重金錢(qián)給終端帶來(lái)刺激的死胡同。曾經(jīng)有人做過(guò)統計，如果消費者不買(mǎi)你的新產(chǎn)品，大多數情況下，只有三分之一的客戶(hù)是由于產(chǎn)品和服務(wù)有問(wèn)題而放棄，其余三分之二的問(wèn)題出在溝通上。與消費者的溝通要以“傻瓜假設”作為標準，即：傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息，也能了解我們的產(chǎn)品，也能從產(chǎn)品中得到一定的實(shí)惠。所以，向消費者傳達的新產(chǎn)品的信息一定是濃縮的，高度簡(jiǎn)單的，有一定感情訴求的內容。

　　四、新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功

　　大多數在市場(chǎng)上日落不息、日出亦作的產(chǎn)品，都是在“一舉成功”的夢(mèng)想破滅以后，從愿望中回歸現實(shí)的。因為有很多的企業(yè)過(guò)多地把堵注押在產(chǎn)品導入期，在新產(chǎn)品上市之時(shí)，展開(kāi)相當有力度的促銷(xiāo)活動(dòng)，期望一旦新產(chǎn)品站穩腳跟，自然會(huì )相應地減少相應的市場(chǎng)費用投入比例�？涩F實(shí)卻讓他們騎虎難下，廣告和促銷(xiāo)一降，市場(chǎng)銷(xiāo)售馬上就會(huì )下滑。這是因為消費者傳統的價(jià)值觀(guān)念和成熟的思維習慣已成為制約新產(chǎn)品迅速成長(cháng)的最大阻力。公務(wù)員之家

　　要真正做到新產(chǎn)品上市“一舉成功”，其一要做到：必須在上市之前對新產(chǎn)品進(jìn)行充分的可行性論證，而這一論證是建立在對產(chǎn)品能否正確定位的基礎之上。這一定位要以市場(chǎng)為導向，即:新產(chǎn)品與消費者發(fā)生某種關(guān)系（或與其以前的知識和經(jīng)驗發(fā)生某種關(guān)系），定位是從消費者角度去認識產(chǎn)品，把握消費者的心理，在消費者心中找到一個(gè)與產(chǎn)品相對應的位置，從而與其他產(chǎn)品區別開(kāi)來(lái)。其二要做到：把握好新產(chǎn)品上市時(shí)間，這是“一舉成功”的重要前提。常規的思路是希望產(chǎn)品上市后遇到產(chǎn)品銷(xiāo)售旺季，以利于新產(chǎn)品快速發(fā)展，但是新產(chǎn)品上市一旦不成功就會(huì )喪失退路，貽誤市場(chǎng)銷(xiāo)售旺季的戰機。因此，類(lèi)似于飲料、啤酒、冰淇淋、空調等夏季產(chǎn)品應該在冬季上市，雖然冬季消費此類(lèi)產(chǎn)品的顧客較少，銷(xiāo)量不大，但企業(yè)會(huì )由此關(guān)注成本和服務(wù)，期望在有限的淡季市場(chǎng)搶奪有限的消費者，為旺季市場(chǎng)銷(xiāo)售上量打下堅實(shí)的基礎。而白酒產(chǎn)品比較適合于在銷(xiāo)售淡季4---6月份上市，通過(guò)淡季做市場(chǎng)和點(diǎn)滴的經(jīng)驗積累，等到旺季來(lái)臨之后，扎實(shí)的基本功就會(huì )使銷(xiāo)售力量一下子壯大起來(lái)。其三要做到：設計一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時(shí)期內迅速提高產(chǎn)品知名度的產(chǎn)品上市“大創(chuàng )意”，這會(huì )對新產(chǎn)品“一舉成功”起到推波助瀾的作用。好的新產(chǎn)品創(chuàng )意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾，是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。它可能是經(jīng)驗的積累，也可能是失敗教訓，來(lái)源于生活并運用于生活，沒(méi)有靈丹妙藥可言。

　　值得提醒的是：新產(chǎn)品上市的“一舉成功”是一個(gè)標志，也是一個(gè)過(guò)程，企業(yè)應該正確看待。如果產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品的投放期能夠沉得住氣，堅信自己的產(chǎn)品是從人們潛在的市場(chǎng)需求出發(fā)進(jìn)行研制的，那末就不要擔心你的產(chǎn)品不會(huì )成功。隨著(zhù)市場(chǎng)時(shí)機的變化或營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng )新，潛在的需求總會(huì )轉化為現實(shí)的需求，這可稱(chēng)作打響市場(chǎng)的信心營(yíng)銷(xiāo)法。要堅信：拓寬思路+捕捉創(chuàng )意+精心準備=一舉成功。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文14

　　摘 要：社會(huì )的進(jìn)步和發(fā)展不斷地改變著(zhù)企業(yè)生存的環(huán)境，為了在新的競爭環(huán)境中生存下來(lái)，企業(yè)必須學(xué)會(huì )積極主動(dòng)地改變自身內部不合時(shí)宜的制度才能實(shí)現新的發(fā)展。這在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面表現的較為明顯，因為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是將社會(huì )、客戶(hù)等外在主體與企業(yè)自身聯(lián)系起來(lái)，在向客戶(hù)傳達價(jià)值觀(guān)念的同時(shí)建立和維持與客戶(hù)之間的良好關(guān)系，從而為企業(yè)的受益作出貢獻。所以傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式在日新月異的今天已經(jīng)不再能良好地適應社會(huì )的發(fā)展，探索新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式就迫在眉睫。于是項目管理的制度被引入到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐當中，開(kāi)始被越來(lái)越重視，其通過(guò)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中各個(gè)項目的嚴格控制和管理以提高項目的質(zhì)量和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效率，從而在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)揮著(zhù)重要的作用。

　　關(guān)鍵詞：項目管理專(zhuān)業(yè)論文

　　一、項目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施中的作用

　　作為管理學(xué)中的一個(gè)重要的分支科學(xué)的項目管理，其可是實(shí)現對市場(chǎng)影響各個(gè)項目和環(huán)節的指導，在成本得到控制的同時(shí)，還能提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效率。

　　首先，項目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)施可以轉變傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)發(fā)展中的作用，實(shí)現企業(yè)的良好發(fā)展。項目管理制強調整個(gè)系統的整體性和協(xié)調性，其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的運用實(shí)現了對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節和方面的嚴格控制和積極調動(dòng)，能夠在企業(yè)內部實(shí)現各個(gè)部門(mén)之間的高效率合作，提高企業(yè)和項目部門(mén)的運行效率，這樣就充分調動(dòng)了企業(yè)內部人員的積極性，最大程度的發(fā)揮了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用。

　　其次，項目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)施有利于企業(yè)文化的認同和發(fā)揮作用。企業(yè)文化的塑造和提高對于一個(gè)企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)有著(zhù)重要的意義，在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中起著(zhù)精神動(dòng)力的作用。良好的企業(yè)文化是獲得員工認同，實(shí)現企業(yè)經(jīng)濟效益的重要保障，通過(guò)這種精神認同提高了員工對于企業(yè)價(jià)值觀(guān)念的認同感和使命感，激發(fā)了他們工作的積極性和熱情。而項目管理制的實(shí)施就很容易使得企業(yè)文化在員工之間迅速得到認同，這和項目管理高效率的運作方式是分不開(kāi)的，在項目管理中各部門(mén)之間和部門(mén)內部各成員之間的積極溝通和交流使得企業(yè)文化得以迅速傳播，實(shí)現了員工之間的相互激勵，對于充分發(fā)揮企業(yè)文化的.作用有著(zhù)重要的意義。

　　第三，項目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)施可以使企業(yè)的管理水平不斷提高。有序的項目管理對于企業(yè)管理效率的提高有著(zhù)重要的意義，不僅提高了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效率，對于企業(yè)管理水平的提高也有重要的作用。

　　二、項目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施中的應用

　　1.項目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定過(guò)程中的應用

　　營(yíng)銷(xiāo)策略的制定對于一個(gè)企業(yè)的發(fā)展有著(zhù)至關(guān)重要的作用，正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，能夠在實(shí)現公司現有資源合理配置的基礎上，充分挖掘市場(chǎng)潛力，實(shí)現公司效益的增長(cháng)。而項目管理制在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定中的應用，主要是體現在其在宏觀(guān)目標和微觀(guān)目標中對營(yíng)銷(xiāo)策略的影響上。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定過(guò)程中，項目管理要求其必須逐步將大的目標細化為小的目標來(lái)完成，然后根據目標的制定和實(shí)際情況，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的執行做出細致的安排，充分調動(dòng)企業(yè)各個(gè)部門(mén)的資源，加強人員之間的合作以配合目標的完成。

　　2.項目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施中的應用

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)受很多因素的影響，也涉及到很多部門(mén)的配合，這就決定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的復雜性性，所以在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)真正執行之前，還需要進(jìn)行一定的組織，以保證組織過(guò)程的合理性，從而實(shí)現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的順利開(kāi)展。在項目管理被應用到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的過(guò)程之前，我們有必要對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程有一番了解：首先是制定企業(yè)的宏觀(guān)戰略，依此優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的企業(yè)資源配置；其次是在實(shí)施的過(guò)程中做好風(fēng)險管控，根據實(shí)際狀況的改變對營(yíng)銷(xiāo)策略做出適時(shí)的改變；再次在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結束之后及時(shí)做好總結，分析教訓，總結經(jīng)驗。

　�。�1）項目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項目準備階段的實(shí)施

　　項目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項目準備階段就需要進(jìn)行多方面的工作，首先要根據營(yíng)銷(xiāo)項目的目標認真做好市場(chǎng)調研工作，充分收集市場(chǎng)信息；其次，在信息收集的基礎上對此做好分析和總結，去粗取精，挑選信息的有用點(diǎn)；第三，在對數據分析之后，通過(guò)與企業(yè)自身資源的比照，確認企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)目標實(shí)現過(guò)程中的優(yōu)劣勢和可能面臨的風(fēng)險，然后建立相關(guān)的計劃和措施；第四，在此基礎上將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案和策略進(jìn)行調整，制定出最終的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

　�。�2）項目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項目執行階段的實(shí)施

　　營(yíng)銷(xiāo)項目的控制和執行是這個(gè)階段的重要內容，其中項目的執行是主體部分。因為營(yíng)銷(xiāo)項目的執行涉及到諸多的部門(mén)和人員，所以在這個(gè)過(guò)程中權責的明晰和分工的明確對于工作的順利開(kāi)展就顯得至關(guān)重要你。所以在項目管理的過(guò)程中一定要完善分工，充分協(xié)調各部門(mén)之間的配合，提高各部門(mén)之間協(xié)作的順暢度，以提高項目執行過(guò)程的效率。同時(shí)我們還應該注意項目目標與整體營(yíng)銷(xiāo)目標的同步，在保證項目目標實(shí)現的過(guò)程中促進(jìn)整體目標的達成。

　�。�3）項目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項目結束階段的實(shí)施

　　營(yíng)銷(xiāo)項目目標的順利執行和按時(shí)完成有利于企業(yè)成本的節約和資源的配置，如果項目目標不能夠在規定的時(shí)間內完成，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)就意味著(zhù)成本的增加，同時(shí)也會(huì )影響到企業(yè)接下來(lái)項目的實(shí)施。所以這就需要企業(yè)在項目管理中加強監督，密切關(guān)注企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)項目目標的完成進(jìn)度，這對于企業(yè)效益的提高有著(zhù)重要的意義。

　　時(shí)代的發(fā)展要求企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中要不斷采用新的措施才能促進(jìn)其效益的提高，而項目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施中的應用就使企業(yè)適應了當今企業(yè)管理的要求，它在提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率和企業(yè)管理水平方面發(fā)揮著(zhù)積極的作用。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文15

　　1大型超市促銷(xiāo)的促銷(xiāo)現狀分析

　　隨著(zhù)大型超市的不斷壯大和發(fā)展，其促銷(xiāo)的方式和手段也發(fā)生了巨大的變化。由于經(jīng)濟體制以及決策者個(gè)人因素的影響，我國大型超市在促銷(xiāo)的過(guò)程中出現不少的問(wèn)題。很多超市在促銷(xiāo)技術(shù)的運用上陷入了“瓶頸”，不能創(chuàng )新，也不能突破原有模式，主要體現在以下幾個(gè)方面：

　　1.1促銷(xiāo)理念缺乏創(chuàng )新

　　在競爭異常激烈的今天，許多大型超市只求在形式上的新、奇、特，而忽略了在實(shí)質(zhì)上的創(chuàng )新。因而常出現一些促銷(xiāo)方法反復使用的情況，例如：打折、抽獎、贈送樣品、特價(jià)等。這些促銷(xiāo)方法沒(méi)有考慮到消費者的根本利益，所以效果并不好，有時(shí)甚至還會(huì )弄巧成拙，變成既賠夫人又折兵的敗招。

　　1.2促銷(xiāo)文化無(wú)特色

　　很多大型超市只追求眼前的經(jīng)濟利益，而忽視了對企業(yè)文化和促銷(xiāo)文化的建設，導致超市的促銷(xiāo)沒(méi)有一點(diǎn)區別于其他競爭對手的特色，這樣就很難培養消費者的品牌忠誠度。

　　1.3促銷(xiāo)組合沒(méi)有進(jìn)行有機整合

　　超市里的促銷(xiāo)方式比較單一，沒(méi)有對促銷(xiāo)組合進(jìn)行有機整合。單調、無(wú)新鮮感的促銷(xiāo)活動(dòng)很難給消費者造成強烈的視覺(jué)沖擊和留下深刻的印象，達不到促使人們購買(mǎi)產(chǎn)品的目的。有的超市在運用促銷(xiāo)組合時(shí)，沒(méi)有充分考慮不同產(chǎn)品、不同環(huán)境、不同客戶(hù)或消費對象的靈活調配和合理組合。

　　1.4促銷(xiāo)策劃比較盲目

　　很多企業(yè)在做促銷(xiāo)策劃前只注意分析產(chǎn)品、消費者、對手等“高技術(shù)”的因素，卻往往忽視了一些可能影響促銷(xiāo)的簡(jiǎn)單問(wèn)題，從而導致促銷(xiāo)失敗。有些超市在做促銷(xiāo)策劃的時(shí)候，太注重數據、理論研究，往往聽(tīng)不進(jìn)、甚至不想去聽(tīng)執行促銷(xiāo)活動(dòng)者的意見(jiàn)與想法。良好的促銷(xiāo)需要得到計劃執行者的支持，而獲得支持的最好辦法就是讓他們參與到促銷(xiāo)策劃中來(lái)�，F在超市的促銷(xiāo)策劃都帶有較大程度的盲目性，它不能充分結合產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場(chǎng)的變化情況，對消費者的購買(mǎi)行為也缺乏理性思考和詳細分析，結果往往是促銷(xiāo)整體效果不理想。

　　1.5方案的復制

　　許多成功的方法是可以通用的，但是許多銷(xiāo)售終端認為目標顧客群體沒(méi)有改變，對產(chǎn)品的需求和喜好也沒(méi)有改變，所以可以繼續使用原來(lái)的促銷(xiāo)方案。而他們恰恰忽略了很重要的一點(diǎn)：消費者的核心需求和習慣喜好都是處在不斷的變化中的。

　　1.6促銷(xiāo)人員素質(zhì)不高，促銷(xiāo)激勵體制不完善

　　大型超市的規模很大，員工流動(dòng)性很強，綜合素質(zhì)也不高，這就給促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展帶來(lái)了一定難度。目前有不少超市促銷(xiāo)的激勵體制不完善，缺乏激勵的意識，缺乏科學(xué)績(jì)效評估體系，很多超市沒(méi)有建立科學(xué)的績(jì)效評估體系，員工績(jì)效的好壞幾乎都由業(yè)主根據自己的主觀(guān)意識斷定，而且大多不對員工公開(kāi)。這樣一來(lái)，優(yōu)秀員工看不到自己的工作成績(jì)，積極性受到打擊，一般的員工也看不到自己的不足，許多缺點(diǎn)不能得到及時(shí)糾正，導致績(jì)效持續不好，進(jìn)而對工作產(chǎn)生厭倦。另外，缺乏科學(xué)的報酬系統，不能很好地調動(dòng)促銷(xiāo)人員的積極性和工作熱情，從而導致促銷(xiāo)質(zhì)量的下降，對大型超市整體形象的塑造不利。

　　2超市促銷(xiāo)挑戰的應對策略

　　針對大型超市促銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，筆者從有關(guān)的市場(chǎng)調查資料及相關(guān)案例的經(jīng)典分析中，歸納出有一定實(shí)用價(jià)值的應對策略。

　　2.1樹(shù)立促銷(xiāo)新理念，建立特色的促銷(xiāo)文化

　　大型超市應切實(shí)把握消費者所關(guān)心的內容，樹(shù)立“以人為本”的促銷(xiāo)理念，進(jìn)行準確的市場(chǎng)定位。在觀(guān)念上應該由生產(chǎn)者為中心走向消費者為中心，注重“以人為本”的服務(wù)方式，突出“方便”一字，站在消費者采購的立場(chǎng)上，以顧客的觀(guān)點(diǎn)看待商品的各項服務(wù)，以便為顧客提供最大限度的方便，形成超市管理以人為本——管理者以員工為本，員工以顧客為中心—顧客信賴(lài)超市的“經(jīng)營(yíng)循環(huán)鏈”。良好的企業(yè)促銷(xiāo)文化對企業(yè)的發(fā)展尤為重要。大型超市應特別注重對促銷(xiāo)文化的培養，可以從以下幾方面入手：

　　(1)建立一個(gè)學(xué)習型組織，不斷向員工傳遞新思想、新觀(guān)念、新方法，培養他們的創(chuàng )新能力，營(yíng)造一個(gè)創(chuàng )新的文化氛圍，使他們在良好的企業(yè)文化環(huán)境中，在具有較高文化素質(zhì)和熟練業(yè)務(wù)水平的前提下，策劃出更有競爭力的促銷(xiāo)方案。

　　(2)不斷創(chuàng )新管理機制。根據員工的特點(diǎn)，創(chuàng )新出能充分調動(dòng)員工積極性的管理制度，在精神和物質(zhì)相結合的`激勵制度下，使大型超市員工能夠發(fā)揮出自己的最大效用，為超市創(chuàng )造更大的效益。

　　(3)大型超市的促銷(xiāo)文化要突出“以人為本”，內外并舉，三位一體的原則。在超市建立一個(gè)“以人為本”三位一體的文化體系，把單一消費優(yōu)惠向健康娛樂(lè )、文化休閑、家政服務(wù)等多方位服務(wù)延仲，與其他企業(yè)達成合作聯(lián)盟，達到資源共享、服務(wù)共享，從而形成富有特色的促銷(xiāo)文化。

　　(4)大型超市在促銷(xiāo)上要跳出“特價(jià)”框框，轉變“一買(mǎi)一賣(mài)”的經(jīng)營(yíng)模式，以文化為紐帶，建立親情感，同時(shí)提倡科學(xué)消費、健康消費，賦予商業(yè)行為以更多的文化內涵和靈性。例如，大型超市可以每年舉辦服裝文化節,美食文化節等活動(dòng)，這些行之有效的促銷(xiāo)活動(dòng)，能更好地培養顧客的忠誠度。今年“五一”，有不少商家促銷(xiāo)有方，打出了“文化底蘊挖掘”、“未來(lái)消費趨勢展望”、“燈謎”等文化牌，以求在眾多的同類(lèi)商品中，多一些吸引消費者的新特色和新賣(mài)點(diǎn)。

　　2.2選擇多樣化的促銷(xiāo)方式，整合促銷(xiāo)組合

　　促銷(xiāo)組合，就是企業(yè)有目的、有計劃地把人員推銷(xiāo)、廣告和公共關(guān)系等手段有機地結合起來(lái)，綜合運用，以取得最佳的促銷(xiāo)效果。這一概念的內涵包括兩個(gè)要點(diǎn)：一是選擇哪些促銷(xiāo)方式去完成促銷(xiāo)目標，一是如何組織這些促銷(xiāo)方式才能使促銷(xiāo)效果最佳。大型超市要提高促銷(xiāo)效果，就要盡量使促銷(xiāo)方式多樣化，并且能夠對促銷(xiāo)組合進(jìn)行有機地整合。整合促銷(xiāo)組合，必須要在充分分析比較過(guò)各種促銷(xiāo)方式的優(yōu)劣，并能準確預測其促銷(xiāo)效果的前提下實(shí)行。表1中的促銷(xiāo)手段各有各的好處，大型超市在實(shí)際操作中應該加以靈活地選擇運用，力求促銷(xiāo)組合所能達到的利益最大化。大型超市除了科學(xué)地使用促銷(xiāo)方法以外，還應當利用各種促銷(xiāo)手段，促使促銷(xiāo)部門(mén)與其他職能部門(mén)之間的內部整合，并以此為基礎，更廣泛的進(jìn)行價(jià)值鏈上企業(yè)、供應商、分銷(xiāo)商和顧客的整合。在促銷(xiāo)創(chuàng )新時(shí)，可以借鑒其他企業(yè)促銷(xiāo)成功的方式，但要充分考慮所借鑒的方式在大型超市的適用程度，在此基礎之上尋找差異，彌補缺陷，創(chuàng )新出適合大型超市發(fā)展的促銷(xiāo)組合。

　　2.3科學(xué)策劃促銷(xiāo)活動(dòng)，建立顧客滿(mǎn)意度評價(jià)體系

　　策劃促銷(xiāo)活動(dòng)應遵循的原則：(1)尋求差異化，使促銷(xiāo)活動(dòng)有別于其他競爭對手，吸引更多的消費者，從而提高超市的競爭力。(2)明確和保持每一步驟的整體協(xié)調性，以增強促銷(xiāo)的效果。(3)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃要立足實(shí)用主義。（4）在策劃促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，科學(xué)合理地分配資源，使其達到最優(yōu)化。大型超市還要實(shí)施顧客滿(mǎn)意戰略，確立讓顧客滿(mǎn)意的新觀(guān)念。結合顧客的消費行為，具體可以從以下幾個(gè)方面實(shí)施：(1)培植大型超市與顧客之間的共同利益。大型超市與顧客兩者之間要有一種共同的利益作為聯(lián)系的橋梁，即雙方滿(mǎn)意。因此，要采取各種措施來(lái)提高顧客對超市的滿(mǎn)意程度。(2)大型超市要樹(shù)立全員的顧客滿(mǎn)意觀(guān)。外部顧客滿(mǎn)意的前提是內部員工的滿(mǎn)意，內部員工是否形成統一的顧客滿(mǎn)意觀(guān)念，對提高顧客滿(mǎn)意度相當重要。提高顧客滿(mǎn)意度最根本的途徑就是“有效地滿(mǎn)足需求”。大型超市只有在滿(mǎn)足顧客的需求方面比競爭者做的好，才能贏(yíng)得更多的顧客。(3)大型超市要特別重視對顧客投訴的處理，建立顧客滿(mǎn)意度評價(jià)體系。顧客判斷一個(gè)企業(yè)的好壞往往從這個(gè)企業(yè)對待顧客投訴、退貨或是更換貨物的要求這些方面考慮，看企業(yè)是否能夠及時(shí)滿(mǎn)足顧客的要求。大型超市應設立專(zhuān)門(mén)機構或專(zhuān)門(mén)人員負責顧客抱怨的處理，或安裝免費顧客抱怨電話(huà)，使顧客能有恰當的途徑來(lái)表達自己的不滿(mǎn)和抱怨。為提高企業(yè)的顧客滿(mǎn)意度，大型超市還要對抱怨處理進(jìn)行分析、總結、評估，找出不足之處，防患于未然。

　　2.4正確實(shí)施促銷(xiāo)策略

　　設計策劃好的促銷(xiāo)策略必須經(jīng)過(guò)正確合理地實(shí)施，才能發(fā)揮出其應有的效用。不同的促銷(xiāo)策略有不同的實(shí)施要點(diǎn)。折價(jià)促銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中應注意：經(jīng)常性的折價(jià)會(huì )對產(chǎn)品和品牌形象造成傷害，不利于建立消費者的品牌忠誠度，還可能引起競爭對手的強烈反擊，引發(fā)價(jià)格戰，也容易引起消費者的觀(guān)望和等待，所以，一定要正確認識到折價(jià)促銷(xiāo)的利弊，不要對其產(chǎn)生依賴(lài)心理。優(yōu)惠促銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中應注意：優(yōu)惠促銷(xiāo)對于新品牌及沒(méi)有知名度的產(chǎn)品，促銷(xiāo)效果不大，而且它的兌換率也很難預測，還可能增加額外的上作量，所以在促銷(xiāo)經(jīng)費預算和成本收益估算時(shí)，一定要充分考慮到這一點(diǎn)。另外，不成功的優(yōu)惠券設計會(huì )損傷品牌形象，超市應該精心設計和制作優(yōu)惠券，通過(guò)優(yōu)惠券盡可能傳遞出產(chǎn)品或品牌的信譽(yù)度和關(guān)譽(yù)度，提高兌換率，達到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。有獎銷(xiāo)售在實(shí)施過(guò)程中應注意：有獎銷(xiāo)售在實(shí)施時(shí)受法律的限制比較大，而且，因為中獎的總是少數人，所以很容易引起未獲獎消費者的不滿(mǎn)。大型超市在促銷(xiāo)時(shí)如果采用這種方法，就要在法律允許的條件下，合理設計中獎的概率，或者采取多重連環(huán)抽獎的方式，增加消費者的中獎機會(huì )。廣告促銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中應注意：廣告是以視覺(jué)來(lái)傳達超市的促銷(xiāo)意圖和信息的，因此要杜絕過(guò)多或過(guò)濫的視覺(jué)形象；而且在廣告形式和宣傳手段上，也不能不切實(shí)際片而追求廣告形式的夸張藝術(shù)性表現。公益贊助促銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中應注意：由于公益贊助的費用投入較多，風(fēng)險較大，涉及到的促銷(xiāo)上具和宣傳手段也很多，因此就要求活動(dòng)的組織者具有全而、專(zhuān)業(yè)的實(shí)際經(jīng)驗和統籌能力，而且，只有時(shí)刻監控活動(dòng)進(jìn)程和消費者對活動(dòng)的接受程度，才能使活動(dòng)達到最佳的效果。同時(shí)，對大型超市而言，選擇合適的活動(dòng)時(shí)機也很重要，需要及時(shí)抓住各種有利機會(huì )，甚至要調動(dòng)社會(huì )力量創(chuàng )造機會(huì )。服務(wù)促銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中應注意：服務(wù)促銷(xiāo)是一項系統上程，企業(yè)的整體素質(zhì)是服務(wù)活動(dòng)順利實(shí)施的關(guān)鍵，因此對大型超市的整體素質(zhì)要求比較高，超市還需要建立相應的服務(wù)監督系統，以保障和改進(jìn)服務(wù)的質(zhì)量。最重要的是把握適當的顧客滿(mǎn)意度，大型超市不能不計成本地滿(mǎn)足顧客的需求，必須要在顧客滿(mǎn)意和管理成本中找到一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)。

　　2.5提高促銷(xiāo)員工隊伍素質(zhì)，建立完善的激勵機制

　　任何商品的促銷(xiāo)活動(dòng)都少不了促銷(xiāo)人員、促銷(xiāo)品和顧客，它們構成了促銷(xiāo)活動(dòng)的三個(gè)基本要素。商品的促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程，就是促銷(xiāo)人員運用各種促銷(xiāo)手段，說(shuō)服顧客接受商品的過(guò)程。大型超市只有不斷提高促銷(xiāo)員工隊伍素質(zhì)，才能增強其促銷(xiāo)活力。大型超市促銷(xiāo)人員素質(zhì)的提高主要是做好以下兩個(gè)方面的上作：

　　(1)提高員工的思想素質(zhì)，培養員工具備強烈的事業(yè)心、高度的責任感，全心全意為顧客服務(wù)，把促銷(xiāo)商品與解決顧客消費需求有機結合起來(lái)；摒棄促銷(xiāo)上作中的一切不正當的方法和手段，杜絕促銷(xiāo)活動(dòng)中弄虛作假、坑蒙拐騙、以次充好等行為。

　　(2)提高促銷(xiāo)人員的文化素質(zhì)。推銷(xiāo)上作是一項極富創(chuàng )造性與挑戰性的上作，因此，促銷(xiāo)人員除具備過(guò)硬的思想素質(zhì)外，也要求具有較高的文化素質(zhì)。促銷(xiāo)人員還應具有較多的政治法律知識，熟悉與市場(chǎng)促銷(xiāo)有關(guān)的法律規范，并能在實(shí)際上作中運用。作為促銷(xiāo)人員應誠實(shí)守信，言行一致，履行自己的承諾，讓顧客產(chǎn)生信任，與顧客培養和建立起民期穩定的關(guān)系，這樣，競爭者才不能輕易地從你手中搶走顧客。

　　(3)通過(guò)提供各類(lèi)培訓和開(kāi)放式的學(xué)習環(huán)境，提高員工的學(xué)習興趣和學(xué)習能力，促進(jìn)學(xué)習型組織的創(chuàng )建，使員工綜合素質(zhì)得到較快提高。

　　3結語(yǔ)

　　總之，只有采取以上對策，及時(shí)調整自己的促銷(xiāo)活動(dòng)計劃，才能有效解決大型超市促銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，使大型超市不斷適應不斷變化的外部環(huán)境，在日益激烈的競爭中立于不敗之地。未來(lái)大型超市應該順應消費求真、求廉、求便、求全的發(fā)展趨勢，將會(huì )針對消費者的心理應對出新的促銷(xiāo)策略—超市連鎖促銷(xiāo)，這一新型的促銷(xiāo)模式預計將會(huì )具有更大的市場(chǎng)潛力，不但會(huì )取得經(jīng)濟效益穩步增長(cháng)，而且還可取得的社會(huì )效益的明顯進(jìn)展，為實(shí)現了經(jīng)營(yíng)資源、管理資源、品牌資源、服務(wù)資源的優(yōu)化配置和共享奠定良好的促銷(xiāo)基礎。

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