銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)【必備】
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)1
酒水銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
第一，不要用命令的與其，那樣會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)你高高在上，不好交流。
在與顧客交流時(shí)，多露出一些微小，態(tài)度溫和一些，聲音要輕，客戶(hù)能聽(tīng)清即可。一定不要大聲喧鬧，既影響了當前客戶(hù)的體驗，又會(huì )妨礙其他客戶(hù)。而且，在給客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，最好用詢(xún)問(wèn)和商量的語(yǔ)氣，而不是直接下達命令似的去推薦�？蛻�(hù)感覺(jué)不道自繼受尊重，購物體驗就會(huì )大打折扣，進(jìn)而影響到成單率。
第二，不要批評客戶(hù)，會(huì )引起客戶(hù)的記恨
銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交流時(shí)，難免會(huì )發(fā)現客戶(hù)的.一些缺點(diǎn)，比如文化低，說(shuō)話(huà)沖等等。即使發(fā)現了這些缺點(diǎn)，也一定不要當著(zhù)客戶(hù)的面說(shuō)出來(lái)，甚至大聲指責。因為這純粹的算是宣泄銷(xiāo)售員個(gè)人的不滿(mǎn)，解決不了任何的實(shí)際問(wèn)題。而且，你們剛見(jiàn)面幾分鐘，你憑啥對人家指手畫(huà)腳�？蛻�(hù)不但不會(huì )感激你，反而會(huì )記恨你，進(jìn)而影響了整個(gè)店面的形象。當與客戶(hù)交流時(shí)，一定要多用贊美詞和感謝詞，每個(gè)人都愛(ài)聽(tīng)好話(huà)。雖然客戶(hù)知道你是恭維他，說(shuō)的假話(huà)，但人就是愛(ài)聽(tīng)。當然，贊美的尺寸也一定要把握住，過(guò)猶不及，如果表現的太明顯，反而會(huì )出現反效果。
第三，自己不停的講，客戶(hù)都插不上話(huà)
銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交流時(shí)，一定要記住，是通過(guò)引導式的交流來(lái)獲得信息，發(fā)覺(jué)出客戶(hù)的需求。如果銷(xiāo)售人員一直自己滔滔不絕的在那里講，客戶(hù)愛(ài)不愛(ài)聽(tīng)先不說(shuō)，最后你能得到什么東西?最后不過(guò)是浪費時(shí)間而已。相對于說(shuō)，學(xué)會(huì )聆聽(tīng)也是一門(mén)比較高深的學(xué)問(wèn)。不會(huì )聆聽(tīng)的銷(xiāo)售顧問(wèn)，是難以和客戶(hù)溝通在一起的，最后往往會(huì )招致客戶(hù)的厭惡。
酒水銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，大家都了解起來(lái)了嗎?總的來(lái)說(shuō)還是比較不錯的。大家學(xué)習一下，掌握起來(lái)，做好酒水銷(xiāo)售!
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)2
1、引發(fā)興
向預計購買(mǎi)者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿(mǎn)足他們的需要以及滿(mǎn)足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當店內顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對象，并對其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細致地解說(shuō)，以引發(fā)店內其他客戶(hù)的興趣。
2、獲取信任
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導致購買(mǎi)者作出購買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為限得顧客的信任，應從以下幾方面入手：
如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專(zhuān)業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內獲得作為消費者的心理滿(mǎn)足。在與顧客交流時(shí)，有效運用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結果只會(huì )適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。
3、了解顧客
銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購買(mǎi)動(dòng)機、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著(zhù)手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。
4、抓住時(shí)機
根據顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對方的提問(wèn)，不失時(shí)機地動(dòng)手認真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買(mǎi)者的顧客，要繼續與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。
5、引導消費
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無(wú)意的`談起此類(lèi)商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費提供專(zhuān)業(yè)水平的建議。
6、處理意見(jiàn)
在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對意見(jiàn)的出現或反對意見(jiàn)降低至最小程度，對于已出現的反對意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應有禮貌的解釋;反之，應有誠懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費者對企業(yè)的信任感，不但可以加強商家與已購買(mǎi)物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開(kāi)拓更廣市場(chǎng)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)3
依照客戶(hù)職業(yè)分類(lèi)
1. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體
“XXX先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是一個(gè)很好貸款資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)貸款客戶(hù)群體，辦理的速度也要比一般的客戶(hù)快�，F在很多人都是通過(guò)貸款來(lái)購車(chē)的，但并不是誰(shuí)都能申請到好的貸款條件，您有這么好的優(yōu)勢還等什么呢？”
2. 私營(yíng)業(yè)主
“XXX先生/小姐，現在貸款購車(chē)是一種時(shí)尚，尤其是對于您這樣自己經(jīng)營(yíng)事業(yè)的投資者，您有限的現金應該用在可以帶來(lái)回報的地方，這樣才能給您帶來(lái)事業(yè)的發(fā)展和利潤的回報。而購車(chē)是一種消費行為并不是投資，況且車(chē)是一個(gè)貶值很快的商品，讓他占用您的寶貴資金值得嗎？”
“我們計算過(guò)，結合我們現在的貸款利率產(chǎn)生的相應利息，只要您利用貸款這部分省出的購車(chē)款用在一個(gè)年回報率大于7%的投資上就等于您既輕松的開(kāi)上了自己的愛(ài)車(chē)又利用貸款省出的資金賺到了錢(qián)，一舉兩得，多劃算��！這種方式已經(jīng)得到很多私營(yíng)業(yè)主客戶(hù)的認可，記得有一位經(jīng)商的客戶(hù)說(shuō)過(guò)：‘像我們做生意的人是不能把這十幾二十萬(wàn)坐在身下看著(zhù)它貶值的！’您看，選擇貸款購車(chē)對您來(lái)說(shuō)才是最聰明的購買(mǎi)方式��！”
3. 白領(lǐng)、上班族
“XXX先生/小姐，擁有一輛私家車(chē)是每個(gè)小康之家所向往的，我們中國消費者的傳統觀(guān)念都是努力攢夠一大筆錢(qián)再一次性全款購買(mǎi)，這樣不但把我們購車(chē)的理想時(shí)間延長(cháng)了，也讓我們在購車(chē)后壓力過(guò)大，甚至影響現有的生活質(zhì)量�！�
“我們的貸款活動(dòng)就是讓您輕輕松松，提前擁有您的愛(ài)車(chē)。這樣您只需要從現有的購車(chē)儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個(gè)月交納一定的月供就可以立刻開(kāi)走心儀的車(chē)啦�！�
“這樣您手中會(huì )留有足夠的積蓄作為生活中的應急儲備，手中有糧，心中不慌嘛。我們再根據您的個(gè)人資質(zhì)情況幫您選擇一個(gè)合適的月供方案，這樣結合您的收入狀況也不會(huì )給您帶來(lái)過(guò)大的還款壓力，更不會(huì )因為買(mǎi)車(chē)影響到您現有的生活質(zhì)量，您還可以像以前一樣的去和同事party啊，或在節假日出去旅游等。而且這回您有了車(chē)，好玩的地方也就多了，生活質(zhì)量那是一個(gè)質(zhì)的飛躍啊�！�
依照客戶(hù)性格分類(lèi)
1理智型購買(mǎi)者表現：
(1) 購買(mǎi)決定以對商品和知識為依據；
(2) 喜歡收集有關(guān)商品信息，獨立思考，不愿別人介入；
(3) 善于比較、挑選，不急于作決定；
(4) 購買(mǎi)過(guò)程中不動(dòng)聲色。
推薦話(huà)術(shù)
“其實(shí)現如今，貸款購車(chē)已經(jīng)成為一種趨勢，您想想，大品牌一年下來(lái)價(jià)格浮動(dòng)區間相對來(lái)說(shuō)很小，但哪家沒(méi)幾個(gè)貸款活動(dòng)車(chē)型，這其實(shí)也是一種變相的優(yōu)惠，選擇貸款支付前期可以降低一次性支付壓力，中期的小額月供也不影響您生活品質(zhì)，后期還能幫您省下來(lái)一筆不小的流動(dòng)資金，而最關(guān)鍵的利息部分減去廠(chǎng)家貼息優(yōu)惠，需要您支付的幾乎可以忽略不計，這筆錢(qián)做個(gè)什么投資理財都比放在一次性支付上合適。俗話(huà)說(shuō)的好，你不理財，財不理你嘛，咱們也要從方方面面增加理財觀(guān)念呢！”
2沖動(dòng)型購買(mǎi)者表現：
(1) 個(gè)性心理反應敏捷，易受外部刺激的影響；
(2) 購買(mǎi)目的不明顯，常常即興購買(mǎi)；
(3) 憑直覺(jué)和外觀(guān)印象選擇商品；
(4) 能夠迅速做出購買(mǎi)決定；
(5) 喜歡購買(mǎi)新產(chǎn)品。
推薦話(huà)術(shù)
“對了，您知道嗎，這款車(chē)子現在還能享受廠(chǎng)家的一項貸款優(yōu)惠活動(dòng)，咱們要不要轉成貸款啊，您條件這么好，只需要準備簡(jiǎn)單的資料申報上去，明后天就可以用分期的方式支付了，利息基本可以忽略不計，幫您省下一筆活動(dòng)資金的前提下，還不影響新車(chē)的優(yōu)惠，要不我幫您列個(gè)單子計算一下？”
3情感型購買(mǎi)者表現：
(1) 購買(mǎi)行為通常受個(gè)人情緒和情感支配，沒(méi)有明顯的購買(mǎi)目的；
(2) 想象力豐富；
(3) 購買(mǎi)中情緒波動(dòng)。
推薦話(huà)術(shù)
“您看，本來(lái)固定的錢(qián)盤(pán)活使用后能發(fā)掘多少可用價(jià)值呀，您可以和朋友一起加個(gè)海外游啊，買(mǎi)臺新電腦啊，給新裝的房子多添置幾件家電家具啊，而每個(gè)月只需要付一小部分月供，這是目前最流行的一種付款方式了�！�
“咱們都聯(lián)系這么多次這么熟了，貸款全款對于我們來(lái)說(shuō)都是一樣的，我是為您算賬呢，給您推薦的貸款方案，絕對是對您只有好處沒(méi)有壞處的。您可以合計合計�！�
“咱這車(chē)怎么也是買(mǎi)，干什么不趕個(gè)新潮做個(gè)分期呢，現在廠(chǎng)家有貼息活動(dòng)，不享受就浪費了，過(guò)了活動(dòng)期恢復常規利率想補辦都晚了�！�
4習慣性購買(mǎi)者表現：
(1) 憑以往的習慣和經(jīng)驗購買(mǎi)；
(2) 不易受廣告宣傳或他人影響；
(3) 通常是有目的地購買(mǎi)，購買(mǎi)過(guò)程迅速；
(4) 對新產(chǎn)品反應冷淡。
推薦話(huà)術(shù)
“我們現在出十臺車(chē)，得有六七臺是貸款支付的呢！申報過(guò)程相當簡(jiǎn)單快捷，您只需要提供手邊現成的資料，無(wú)需抵押，兩三天就可以完成審批，和您全款基本沒(méi)有差別�！�
5疑慮型客戶(hù)表現：
(1) 個(gè)性?xún)认�，行�?dòng)謹慎，反應遲緩，觀(guān)察細微；
(2) 缺乏自信，對售貨員也缺乏信任，購買(mǎi)時(shí)疑慮重重；
(3) 選購商品時(shí)動(dòng)作緩慢，反復挑選，費時(shí)較多；
(4) 購買(mǎi)中猶豫不定，事后反悔。
推薦話(huà)術(shù)
“其實(shí)選來(lái)選去，您買(mǎi)了也就踏實(shí)了，回憶一下買(mǎi)房子裝修的時(shí)候，比來(lái)比去真買(mǎi)回家了也就都一樣了不是？所以您就相信我沒(méi)錯的，這個(gè)利息比例，這個(gè)付款方案，這種快捷的辦理手續，也就在我們這里有，別處根本找不到�！�
“現在咱有一年期零利率，兩三年低利率三種選擇，光說(shuō)還不夠直觀(guān)，不如這樣，我幫您拉個(gè)單子，把三種都計算出來(lái)，這樣您就能直觀(guān)的看到不同年限分期條件下，需要支付多少就可以把車(chē)開(kāi)走，各種年限的月供，和分別的利息，也方便選擇最適合您的還款方案。咱們一起算算看，好吧？”
依照客戶(hù)年齡分類(lèi)
20-30歲
特點(diǎn)
該年齡段單身未婚居多，甚至屬于低齡者，剛剛參加工作或沒(méi)有工作，無(wú)個(gè)人名下住房，消費習慣較感性，注重品牌，樂(lè )于接受新鮮事物。
(1) 對時(shí)尚敏感，喜歡購買(mǎi)新穎時(shí)髦的產(chǎn)品；
(2) 消費具有明顯的沖動(dòng)性；
(3) 消費動(dòng)機易受外部因素影響，不太考慮價(jià)格因素；
(4) 是新產(chǎn)品的第一批購買(mǎi)者。
推薦話(huà)術(shù)
“分期是現階段最流行的支付方式，現在誰(shuí)沒(méi)有幾張信用卡呀？其實(shí)咱們的分期業(yè)務(wù)和您平時(shí)的分期業(yè)務(wù)一樣，只是由于產(chǎn)品特點(diǎn)，金額稍微大一點(diǎn)點(diǎn)，參加現階段的貸款優(yōu)惠活動(dòng)，您既降低了首付壓力，付一小部分錢(qián)就可以把車(chē)開(kāi)走，又不用費心還款的問(wèn)題，每個(gè)月只要到日子銀行就從咱們的指定卡里劃走款了。多方便啊~~”
“省下來(lái)這些錢(qián)在手中，您可以更充分的享受人生，比如安排個(gè)海外游啊，或者升級下電腦啊，何必只放在一個(gè)項目里呢？”
“另外，貸款還能幫咱們理財。很多年輕人都是月光族，每個(gè)月的錢(qián)不知道怎么花的就都不見(jiàn)了，更別說(shuō)儲蓄，但日子要往長(cháng)里過(guò)呀您說(shuō)是不是，這時(shí)候貸款就能幫咱們實(shí)現強制儲蓄了，每個(gè)月固定的支付金額，并不會(huì )影響到生活質(zhì)量，同時(shí)也養成了計劃消費的習慣。我們好幾個(gè)同事自己買(mǎi)車(chē)就是貸款呢，而事實(shí)證明壓力就是動(dòng)力，他們買(mǎi)車(chē)后反倒掙得更多了！您說(shuō)是不是值得嘗試一下？”
30-40歲
特點(diǎn)
多半已有自己的家庭和小孩。有穩定工作和住房，和一定程度的`消費能力，對生活有自己的想法和計劃。
(1)多屬于理智型購買(mǎi)，比較自信；
(2) 講究經(jīng)濟實(shí)用；
(3) 喜歡接受被證明實(shí)用價(jià)值高的優(yōu)秀產(chǎn)品；
(4) 對能改善家庭經(jīng)濟條件，節約時(shí)間的產(chǎn)品感興趣。
推薦話(huà)術(shù)
“把現金留在手里好防個(gè)不時(shí)之需，俗話(huà)說(shuō)的好，手中有糧，心中不慌，拿這點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)個(gè)保險都好過(guò)全款買(mǎi)車(chē)�！�
“使用貸款可幫助您建立可靠的信用記錄，就和使用信用卡一樣，現在的社會(huì )是信用社會(huì )，有沒(méi)有錢(qián)還在其次，有信用記錄更重要”。
“貸款是另一種儲蓄方式，有更好的投資機會(huì )出現時(shí)，馬上就可以出手，誰(shuí)也不想買(mǎi)個(gè)車(chē)占用太多固定資金的，再說(shuō)了，現在股市那么低，您留著(zhù)抄底多好啊�！�
“您平時(shí)有沒(méi)有固定的投資理財習慣呀？比如購買(mǎi)短期高回報的銀行理財產(chǎn)品，股票，債券，或者信得過(guò)的私募公司短期融資？現階段咱們的低息無(wú)息貸款活動(dòng)只需要支付四個(gè)點(diǎn)左右的利息，就可以盤(pán)活十來(lái)萬(wàn)甚至更多的資金，這些錢(qián)隨便投在什么項目上，兩三年的獲利都遠遠超過(guò)貸款利息。要不我幫您列個(gè)單子咱們詳細算算吧~”
40-60歲
特點(diǎn)
工作穩定或已退休，有相對固定的投資理財習慣，購買(mǎi)多屬于增購或提升檔次的換購，有足夠的購買(mǎi)能力，不缺錢(qián)，也有一部分屬于為他人如小孩、愛(ài)人購買(mǎi)。
(1) 喜歡購買(mǎi)用慣的東西，對新鮮事物常持懷疑態(tài)度；
(2) 消費習慣穩定且不易受廣告影響；
(3) 希望消費方便簡(jiǎn)單易理解；
(4) 對營(yíng)業(yè)員的態(tài)度反應敏感。
推薦話(huà)術(shù)
“這幾年有很多和您情況一樣的家長(cháng)，給孩子買(mǎi)車(chē)結婚使用都放棄全款而選擇了分期支付，您知道是為什么嗎？現在的年輕人很多都是月光族，每個(gè)月的錢(qián)不知道怎么花的就都不見(jiàn)了，更別說(shuō)儲蓄，但日子要往長(cháng)里過(guò)呀您說(shuō)是不是，這時(shí)候貸款就能幫您的孩子實(shí)現強制儲蓄了，每個(gè)月固定的支付金額，并不會(huì )影響到他們的生活質(zhì)量，同時(shí)也養成了計劃消費的習慣，而且現階段的貸款活動(dòng)非常劃算不收利息，您只需要付一半的錢(qián)，剩下的讓他們自己還就可以了，絕對的一舉兩得呢！這樣，我現在就幫您詳細計算一下具體方案看看吧！”
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)4
1為什么奶粉奶香味不濃？
嬰幼兒配方奶粉并不是牛奶。是一種以脫脂牛奶為基質(zhì)的配方奶粉，在配方奶粉里想找到牛奶的奶味和香味只是成人的一種想當然的“愿望”。嬰幼兒配方奶粉是由不同的配料組合而成的，比如乳糖，乳清蛋白，植物脂肪，脫鹽乳清粉，維生素，礦物質(zhì)等。
寶寶最好的食物是母乳，因為不可能長(cháng)時(shí)間母乳喂養，所以才開(kāi)發(fā)配方奶粉。配方都是根據不同時(shí)期的母乳和孩子不同的成長(cháng)時(shí)間段來(lái)研發(fā)的。需要注意的是：母乳本身在母乳喂養的不同階段都是不同的，總是以“滿(mǎn)足孩子的需要”為前提。
2為什么長(cháng)期奶粉喂養的寶寶容易上火?
1、尿少尿黃：未及時(shí)補充水分；天熱環(huán)境溫度高、出汗多，發(fā)熱。
2、大便干燥便秘：未及時(shí)補充水分，食量太少；月齡太��；補鈣。
3、食欲不振：未及時(shí)補充水分；消化不良，喂養不當；食量過(guò)多，睡不好；便秘；過(guò)于吵鬧；感冒。
4、睡眠不安：饑餓；頻繁喂食；消化不良；口渴無(wú)規律睡眠；便秘疾��；佝僂病。
5、眼屎多：衛生差；結膜炎，環(huán)境溫度過(guò)高；鼻淚管有堵塞。
【注意】正常的孩子，2～3個(gè)月大時(shí)，早上醒來(lái)眼睛上可能會(huì )有些眼屎，這是因為這個(gè)時(shí)期眼睫毛容易向內生長(cháng)，眼球受到摩擦刺激就產(chǎn)生了眼屎。一般1歲左右，睫毛自然會(huì )向外生長(cháng)，眼屎便漸漸少了，所以用不著(zhù)治療，可以用溫毛巾擦干凈，也可以用棉簽沾2%硼酸溶液，從內眼角向外眼角輕輕擦拭干凈。
3寶寶喝奶粉又吃母乳，會(huì )消化不良嗎?
如果寶寶身體健康，沒(méi)有任何疾病，就不會(huì )出現消化不良的問(wèn)題，如果寶寶出現消化不良，媽媽就要考慮是不是寶寶的`胃腸道存在健康問(wèn)題或者寶寶對牛奶蛋白不耐受或過(guò)敏。
4大寶寶能喝比他年齡階段小的奶粉嗎?
可以，階段越小的配方奶粉，所含的營(yíng)養元素越全面，越均衡，也更容易消化，所以大寶寶可以吃小寶寶的配方奶粉，反過(guò)來(lái)，小寶寶卻不能吃大寶寶的奶粉，年齡小的寶寶對高一階段的配方奶中的大元素顆粒接受能力比較差，容易出現腹瀉或消化不良等癥狀，尤其是新生兒階段的寶寶，配方奶的選擇必須符合他的年齡階段，不要超前。當然，如果沒(méi)有特殊情況，還是應該選擇適合寶寶年齡階段的配方奶粉。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)5
婚禮策劃師談單法則一：贊美法
花兒不能沒(méi)有水，女人不能沒(méi)有贊美；
猶太商人，把女人和嘴作為兩大經(jīng)營(yíng)目標
贊美更是我們婚禮人必須完成的一項工作，贊美需要藝術(shù)。
例1 親：你這件衣服真的很漂亮！
例2 親：你的氣質(zhì)真好，一般人都很難駕馭這件衣服！
同樣是贊美別人，往往第二種比第一種更有深度與內涵。
婚禮策劃師談單法則二：自我揭示法
自我揭示法即自行透露自己的資料，這種做法可以幫助對方更了解自己，并為對方提供談話(huà)題材，作出平衡彼此談話(huà)內容的作用。但注意自我揭示需與談話(huà)內容有關(guān)，不宜過(guò)多或太長(cháng)，視對方反應而定
例1：親！我85年的你哪年的
例2 親！我當初結婚時(shí)和你一樣遇到了這樣的問(wèn)題，我當時(shí)是這樣解決的。
婚禮策劃師談單時(shí)經(jīng)常偶遇大腦空白，如果在這個(gè)時(shí)候，最能運用的法則就是自我揭示法
婚禮策劃師談單法則三：學(xué)會(huì )總結新人講話(huà)
總結別人講話(huà)內容可包括三個(gè)層次
1、與談?wù)撛?huà)題有關(guān)之個(gè)人經(jīng)驗
2、自己對談?wù)摰氖马椫庖?jiàn)
3、自己對分享事件中之感受
例如：張三：親，最近有沒(méi)有參加過(guò)朋友的婚禮呀？李四：有啊，前兩天剛剛參加，蠻不錯的。（個(gè)人感受）張三：我們每周都有新人結婚，每場(chǎng)婚禮都不同，你覺(jué)得你朋友的婚禮哪里不錯，你喜歡？（個(gè)人經(jīng)驗及感 受）。李四：我覺(jué)得他的花藝很漂亮，不過(guò)費用好像很高啊，真頭疼�。▊�(gè)人感受）。張三：是��！我特理解你，我覺(jué)得現在的婚禮已經(jīng)成立藝術(shù)品的展覽會(huì )了，不像以前了。（個(gè)人意見(jiàn)）
婚禮策劃師談單法則四：二選一法則
談單法則中有一個(gè)“二選一”的法則，婚禮策劃師在推薦任何物品或者流程時(shí)，可以做出二選一的方案，讓客戶(hù)從1--2 做選擇
例：婚禮策劃師可以和顧客溝通時(shí)，莊重型的婚禮和浪漫型的婚禮你覺(jué)得哪個(gè)適合您。請問(wèn)你平時(shí)是周六周日有時(shí)間嗎？還是周一到周五的晚上有時(shí)間！
婚禮策劃師談單法則五：讓客人覺(jué)得珍惜
對于“太輕易”得到的東西，一旦到手人們往往不會(huì )“太珍惜”。相反，費盡周折得到的.，更容易被重視被珍惜。
例1：當顧客進(jìn)門(mén)溝通時(shí)間時(shí)，您稍等，我先看一下我們的檔期，因為公司規定一對一服務(wù)，所以我要看一下您的婚期，我們是否能夠提高服務(wù)。
例2：對于好的婚禮公司和個(gè)人來(lái)說(shuō)是沒(méi)有淡旺季的，所以無(wú)論新人是哪天婚期，我們都要告訴客人，你婚禮的那天，我們很忙！
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)6
要做好終端推銷(xiāo)工作，至少需要知道以下幾點(diǎn)：
推銷(xiāo)技巧一：厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準備之仗。做為銷(xiāo)售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷(xiāo)員通常都有一個(gè)誤區，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì )道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷(xiāo)售技巧，每一個(gè)環(huán)節都反復練習，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)�；ハ啻蛉ふf(shuō)咱都成了機器人了。我記得當時(shí)為了調試出一個(gè)最佳音樂(lè )效果，一沒(méi)有顧客在場(chǎng)，我就專(zhuān)心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復試驗，持續了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿(mǎn)意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉轉：一來(lái)調查一下市場(chǎng)，做到心中有數�，F在的顧客總喜歡訛促銷(xiāo)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時(shí)將會(huì )非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習一下別的促銷(xiāo)員的技巧，只有博采各家之長(cháng)，你才能煉就不敗金身!
推銷(xiāo)技巧二：關(guān)注細節
現在有很多介紹促銷(xiāo)技巧的書(shū)，里面基本都會(huì )講到促銷(xiāo)員待客要主動(dòng)熱情。但在現實(shí)中，很多促銷(xiāo)員不能領(lǐng)會(huì )到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì )產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。
我常常跟下面的促銷(xiāo)員說(shuō)，現在競爭這么激烈，簡(jiǎn)單的向顧客重復產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產(chǎn)品，你必須要學(xué)會(huì )想象，學(xué)會(huì )畫(huà)餅，讓他感受到切實(shí)的利益。我現在有個(gè)促銷(xiāo)員，在這方面就做的很出色，非常用心去觀(guān)察生活，并把它運用到銷(xiāo)售中去。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點(diǎn)是安全、省電、環(huán)保。他就講解的'非常有特點(diǎn)，先是跟顧客嘮家常，現在用煤氣怎么貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著(zhù)話(huà)鋒一轉，介紹到自己要推薦的產(chǎn)品，給顧客算了一筆經(jīng)濟賬，用了這款產(chǎn)品，怎么省時(shí)，一個(gè)月又可以幫他省多少錢(qián)。最后，顧客歡天喜地地買(mǎi)了產(chǎn)品走了。
推銷(xiāo)技巧三：借力打力
銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的促銷(xiāo)員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱(chēng)的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買(mǎi)的顧客，當我們在價(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì )請出店長(cháng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì )買(mǎi)單，屢試不爽!當然，如果領(lǐng)導不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導。關(guān)鍵是要滿(mǎn)足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
推銷(xiāo)技巧四：見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經(jīng)驗，在銷(xiāo)售現場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷(xiāo)員不善于察言觀(guān)色，在顧客已有購買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機會(huì )促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結果導致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門(mén)的促銷(xiāo)員最容易犯的錯誤。
推銷(xiāo)技巧五：送君一程
銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍!要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我帶來(lái)了豐厚的回報。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話(huà)，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì )使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
有一次，我忘了把促銷(xiāo)禮品給顧客，發(fā)現時(shí)他已經(jīng)出了商場(chǎng)門(mén)了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當我氣喘噓噓地趕上他時(shí)，顧客當時(shí)感動(dòng)的真是不可用語(yǔ)言來(lái)形容。這位顧客后來(lái)給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。我現在服務(wù)的企業(yè)也是他介紹進(jìn)來(lái)的，當然，這都是后話(huà)了。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)7
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)一：直截了當開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢?
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)巧妙電話(huà)銷(xiāo)售技巧縮短與客戶(hù)距離感。
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)二：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
營(yíng)銷(xiāo)員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷(xiāo)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)四：自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧!
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了!
(顧客也可能回答：你準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營(yíng)銷(xiāo)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，最近我們公司的保險專(zhuān)家團，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法?
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)五：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險投資顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售xxx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購買(mǎi)，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議?
保險電銷(xiāo)是最方便快捷的方式，亦是最難進(jìn)行的方式。保險營(yíng)銷(xiāo)員需要制定出奇制勝的話(huà)術(shù)，抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)，進(jìn)行銷(xiāo)售。
一、營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
銀行柜面營(yíng)銷(xiāo)的注意事項：
要發(fā)自?xún)刃牡厝榭蛻?hù)著(zhù)想，要想到在現在電子交易普及的情況下，客戶(hù)為什么要來(lái)柜臺，客戶(hù)需要解決什么問(wèn)題。
營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)要簡(jiǎn)短，爭取在15秒內進(jìn)行精準話(huà)述營(yíng)銷(xiāo)，最高的營(yíng)銷(xiāo)境界就是無(wú)痕，深入客戶(hù)需求，打動(dòng)客戶(hù)。
要善于總結，根據客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)的不同，開(kāi)展不同的柜面營(yíng)銷(xiāo)。
不要進(jìn)行多產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，一次只需要營(yíng)銷(xiāo)一種產(chǎn)品。
二、營(yíng)銷(xiāo)用語(yǔ)
客戶(hù)需求1：小額現金業(yè)務(wù)和繳費業(yè)務(wù)
主要情景及應對方式與大堂經(jīng)理引導分流相似，但封閉式柜臺柜員的業(yè)務(wù)壓力較大，且隔著(zhù)玻璃與客戶(hù)進(jìn)行溝通比較困難，因此可主要采取發(fā)放宣傳資料的方法，并告知客戶(hù)若想做進(jìn)一步了解，可與大堂經(jīng)理聯(lián)系。
【參考話(huà)術(shù)1】小存款業(yè)務(wù)（為客戶(hù)辦理完小額存款業(yè)務(wù)）
“您下次存取款時(shí)可以直接在自助機上辦理，既方便又快捷，您以后就不用排長(cháng)隊了�！�
【參考話(huà)術(shù)2】轉賬匯款分流（為客戶(hù)辦理完轉賬匯款業(yè)務(wù)）
“您如果開(kāi)通網(wǎng)銀業(yè)務(wù)，就可以足不出戶(hù)辦理轉賬匯款業(yè)務(wù)，既方便又安全，免得您還要來(lái)網(wǎng)點(diǎn)排長(cháng)隊�！�
客戶(hù)需求2：理財類(lèi)業(yè)務(wù)
封閉式柜臺柜員在進(jìn)行業(yè)務(wù)處理時(shí)可對客戶(hù)進(jìn)行理財性產(chǎn)品的初步營(yíng)銷(xiāo)，但引起客戶(hù)興趣即可，盡量避免在封閉式柜臺完成所有的營(yíng)銷(xiāo)工作，因為如果那樣做一方面會(huì )降低封閉式柜臺柜員的處理速度，另一方面也會(huì )影響客戶(hù)對產(chǎn)品的認知程度。
因此，封閉式柜臺柜員應在引起客戶(hù)興趣之后示意大堂經(jīng)理將客戶(hù)引導至開(kāi)放式柜臺柜員處，獲得更為詳細的產(chǎn)品信息。
【參考話(huà)術(shù)】客戶(hù)有理財需求（咨詢(xún)或購買(mǎi)國債、基金、保險等）
“我幫您聯(lián)系客戶(hù)經(jīng)理，他會(huì )給您更專(zhuān)業(yè)的建議”
�。ú⒓皶r(shí)示意大堂經(jīng)理，引導客戶(hù)與本網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理見(jiàn)面）
客戶(hù)需求3：開(kāi)戶(hù)業(yè)務(wù)
開(kāi)放式柜臺柜員在為客戶(hù)辦理卡或存折時(shí)，要對客戶(hù)進(jìn)行功能性產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，一方面讓客戶(hù)了解到產(chǎn)品的優(yōu)勢，另一方面為封閉式柜臺減輕業(yè)務(wù)壓力。
【參考話(huà)術(shù)】客戶(hù)辦理開(kāi)戶(hù)業(yè)務(wù)
“我們現在開(kāi)戶(hù)免費送網(wǎng)銀、短信通知業(yè)務(wù)，這樣您辦理業(yè)務(wù)就可以在家自由操作，而且各種費用還有一定的優(yōu)惠、折扣�！�
三、營(yíng)銷(xiāo)案例
1.儲蓄存款的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
案例：一位先生經(jīng)常持普通卡到柜面辦理異地匯款業(yè)務(wù)。
柜員：先生，您好！您的業(yè)務(wù)如果用我行的沃德卡辦理跨行或異地匯款，手續費是全免的，交銀理財卡匯款享受6折優(yōu)惠，能為您節省不少手續費呢！另外您的資金如果有幾天沉淀的話(huà)，我行還有天添利C產(chǎn)品，天天計息，隨取隨用，收益率2.65%，是活期利息的5.3倍，具體辦理方法，我讓專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理詳細為您簡(jiǎn)單介紹一下。
案例分析：在上述案例中，柜員在本行儲蓄存款營(yíng)銷(xiāo)的各項優(yōu)惠政策及相關(guān)理財產(chǎn)品的`基礎上，向客戶(hù)做了成功的儲蓄存款營(yíng)銷(xiāo)，為客戶(hù)的下一步深度挖掘奠定了基礎。
2.客戶(hù)識別與拓展營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
案例：客戶(hù)申請辦理借記卡，住址和工作地點(diǎn)顯示為高檔住宅區或高級辦公區，客戶(hù)氣質(zhì)優(yōu)雅、穿戴講究。
柜員：先生，您現在辦的這張卡只是一張普通的借記卡，沒(méi)辦法享受我行對高端客戶(hù)的很多優(yōu)惠。
客戶(hù)：有什么優(yōu)惠？
柜員：如果您辦一張貴賓卡或者金卡，可以在全國很多城市機場(chǎng)享受貴賓服務(wù)、多種費率和貸款利率優(yōu)惠，還可以在專(zhuān)門(mén)的窗口辦理，為您節省很多時(shí)間呢！要不耽誤您兩分鐘時(shí)間，為您詳細介紹一下吧！
案例分析：柜員總結出了各種客戶(hù)級別享有的不同禮遇，針對不同種類(lèi)的客戶(hù)利用最有吸引力的優(yōu)點(diǎn)吸引客戶(hù)，促成辦卡。柜員要從客戶(hù)的氣質(zhì)、著(zhù)裝、飾品、手提包及行為、談吐等多個(gè)方面去識別，通過(guò)這樣的方式能有效地發(fā)掘一部分潛力客戶(hù)。
3.電子銀行的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
案例：客戶(hù)在柜臺辦理業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)查詢(xún)后符合推薦辦卡條件。
柜員：您好！請問(wèn)您有我行的信用卡么？
客戶(hù)：沒(méi)有。
柜員：我行的信用卡國內可以刷卡消費，出國也可以使用，免費使用銀行的錢(qián)最長(cháng)達56天，而且刷卡積分可兌換禮品或航空里程。對于我行的貴賓客戶(hù)，我們還有特別優(yōu)惠，辦理手續非常簡(jiǎn)單，您現在就可以體驗一下，請填寫(xiě)一下申請表格。
案例分析：柜員要學(xué)會(huì )組合營(yíng)銷(xiāo)，如網(wǎng)銀和手機銀行可同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)在給客戶(hù)辦理信用卡的過(guò)程中一定要清楚掌握我行的各項信用卡辦卡政策，適銷(xiāo)對路。并且注意雙卡客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)，為客戶(hù)提供便利。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)8
話(huà)術(shù)一："我要考慮一下"成交法
當顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們該怎么說(shuō)？銷(xiāo)售員話(huà)術(shù)：××先生（小姐），你告訴我要考慮一下，該不會(huì )是只為了躲開(kāi)我吧？（玩笑語(yǔ)氣）可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實(shí)說(shuō)會(huì )不會(huì )因為錢(qián)的問(wèn)題呢？
話(huà)術(shù)二："鮑威爾"成交法
當顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習慣拖延做出購買(mǎi)決定時(shí)，我們怎么辦？推銷(xiāo)員話(huà)術(shù)：美國國務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大�，F在我們討論的不就是一項決定嗎？假如你說(shuō)"是"，那會(huì )如何？假如你說(shuō)"不是"，沒(méi)有任何事情會(huì )改變，明天將會(huì )跟今天一樣。假如你今天說(shuō)"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎？
話(huà)術(shù)三："不景氣"成交法
當顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導致他們不會(huì )做出購買(mǎi)決策時(shí)，你怎么辦？銷(xiāo)售員：××先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購買(mǎi)時(shí)別人都在拋售，當別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出。最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎？因為現在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎。他們看到的是長(cháng)期的機會(huì )，而不是短期的挑戰。所以他們做出購買(mǎi)決策而成功了。當然他們也必須要做這樣的決定�！痢料壬ㄐ〗悖�，你現在也有相同的機會(huì )做出相同的決定，你愿意嗎？
話(huà)術(shù)四："不在預算內"成交法
當顧客（決策人）以他們公司沒(méi)有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？推銷(xiāo)員：××經(jīng)理，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細地編制預算。預算是引導一個(gè)公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎？假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(cháng)期的競爭力或帶來(lái)直接利潤的話(huà)，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預算？您想學(xué)習更多相關(guān)文章嗎？每天為您更新勵志，銷(xiāo)售，管理，商戰案例，等經(jīng)典文章，免費學(xué)習.此微信改變了千萬(wàn)人的命運，歡迎您的加入。
話(huà)術(shù)五："殺價(jià)顧客"成交法
當顧客習慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？銷(xiāo)售員：××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì )注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價(jià)格。但現實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的'品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣。所以你現在要選擇產(chǎn)品的話(huà)，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎？（我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢？）
話(huà)術(shù)六："NO CLOSE"成交法
當顧客因為某些問(wèn)題，對你習慣說(shuō)："NO CLOSE"，你該怎么辦？推銷(xiāo)員：××先生（小姐），在生活當中，有許多推銷(xiāo)員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購買(mǎi)他們的產(chǎn)品。當然，你可以對所有推銷(xiāo)員說(shuō)"不"。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì )向我說(shuō)"不"，當顧客對我說(shuō)"不"的時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè )說(shuō)"不"。今天如果你有一項產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì )不會(huì )讓你的顧客因為一些小小的問(wèn)題而找任何的理由和借口而對你說(shuō)"不"呢？所以今天我也不會(huì )讓你對我說(shuō)"不"！
話(huà)術(shù)七：不可抗拒成交法
當顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺(jué)價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦？銷(xiāo)售員：上了這個(gè)課你感覺(jué)可以持續用多久，你覺(jué)得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢(qián)？顧客：1000萬(wàn)！銷(xiāo)售員：未來(lái)5年多賺1000萬(wàn)，那你愿意出多少錢(qián)來(lái)提高這些能力呢？顧客：××？（10萬(wàn)）銷(xiāo)售員：假如不用10萬(wàn)，我們只要5萬(wàn)呢？假如不用5萬(wàn)，只需1萬(wàn)？不需1萬(wàn)，只需4000元？如果現在報名，我們只需要20xx元你認為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒(méi)有辦法投資，你就更應該來(lái)上課了，您同意嗎？
話(huà)術(shù)八："經(jīng)濟的真理"成交法
當顧客想要最低的價(jià)格購買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦？銷(xiāo)售員：××先生（小姐），有時(shí)候以?xún)r(jià)格引導我們做購買(mǎi)的決策是不完全正確的，對嗎？沒(méi)有人會(huì )想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢(qián)，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問(wèn)題。投資太多，最多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買(mǎi)的產(chǎn)品不能帶給你預期的滿(mǎn)足。這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現可以用最低價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會(huì )的真理，在購買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對嗎？假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿(mǎn)足的。當你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿(mǎn)足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說(shuō)是不是呢？
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)9
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
第一大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：安全感
人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶(hù)是最常用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶(hù)，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣(mài)兒童智力玩具的說(shuō)，不要讓孩子輸在起跑線(xiàn)上，就是一種嚇唬。嚇�？赡苁亲钣行У耐其N(xiāo)話(huà)術(shù)。
第二大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì )認可的潛意識。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。
“這臺設備用上以后，公司的工作效率會(huì )大大提高，這說(shuō)明你這個(gè)設備部主任的慧眼識貨�！�
推銷(xiāo)烤肉機“當丈夫拖著(zhù)疲憊的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福？”
第三大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：自我滿(mǎn)足感
自我滿(mǎn)足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷(xiāo)話(huà)術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。
賣(mài)汽車(chē)：“這部汽車(chē)不僅性能很好，而且車(chē)型很獨特，線(xiàn)條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士�！奔愉N(xiāo)售總監微信：xiaoshouxue
同樣是賣(mài)烤肉機你可以這樣說(shuō)：“當丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái)，才顯出你家庭主婦的手段啊�！�
對那個(gè)設備部主任你可以說(shuō)：“這臺設備用上后，公司在一年之內能夠節省兩萬(wàn)元，而且效率也會(huì )大大提高，老板和同事會(huì )稱(chēng)贊你這個(gè)設備部主任真是優(yōu)秀啊�！�
銷(xiāo)售技巧
一、 觀(guān)察力
觀(guān)察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷(xiāo)售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì )"看"市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專(zhuān)業(yè)的眼光和知識去細心的觀(guān)察，通過(guò)觀(guān)察發(fā)現重要的信息。例如到賣(mài)場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷(xiāo)，什么產(chǎn)品多少錢(qián)，而專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員可以觀(guān)察出更多信息：
你有沒(méi)注意到別人的賣(mài)的好的產(chǎn)品是因為什么？?jì)r(jià)格、贈品、包裝……用的什么贈品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途（比如食品的包裝，用完了可以當罐子）。競爭品牌又有哪些促銷(xiāo)活動(dòng)？具體的時(shí)間段？活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式？賣(mài)場(chǎng)內的競爭品牌的廠(chǎng)家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠(chǎng)家，是否對我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何？……太多的信息需要你仔細的觀(guān)察。
銷(xiāo)售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過(guò)觀(guān)察獲取大量準確的信息反饋是銷(xiāo)售人員的一大職責。
二、分析力
分析與觀(guān)察密不可分，觀(guān)察得到信息，分析得出結論�？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷(xiāo)售最好的品種，要么就是該廠(chǎng)家此時(shí)的主推產(chǎn)品;通過(guò)生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說(shuō)明該產(chǎn)品的銷(xiāo)售與流轉越正常，生產(chǎn)日期過(guò)久說(shuō)明該產(chǎn)品屬于滯銷(xiāo)狀態(tài);通過(guò)價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調幅度較大說(shuō)明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過(guò)大，銷(xiāo)售狀況不理想，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚，導致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場(chǎng)屬于供不應求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過(guò)慎密的分析才能得到。
同樣在與客戶(hù)的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的"底牌"和心態(tài)，例如進(jìn)場(chǎng)談判，買(mǎi)手給你報了個(gè)價(jià)，作為銷(xiāo)售人員肯定不是一口答應，分析對方說(shuō)話(huà)的神情語(yǔ)調，用話(huà)語(yǔ)刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。
三、執行力
執行能力體現的是銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達目標不罷休的精神。銷(xiāo)售人員在執行計劃時(shí)常常會(huì )遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì )說(shuō)"經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了。"那么你的領(lǐng)導也只能說(shuō)"好，那我找能夠完成的人來(lái)做"。沒(méi)有困難事情稱(chēng)不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現不出你的價(jià)值。
某市有家大型連鎖A賣(mài)場(chǎng)，A賣(mài)場(chǎng)在全市有十幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)，對于占領(lǐng)該市的終端市場(chǎng)極為重要，B公司決定讓銷(xiāo)售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員敗下陣來(lái)，原因是該賣(mài)場(chǎng)在當地是零售業(yè)老大，所以一向霸道，沒(méi)有熟人關(guān)系進(jìn)場(chǎng)費用開(kāi)價(jià)很高，而且不給還價(jià)的機會(huì )。但公司要求在"合理"的費用下進(jìn)場(chǎng)，如何把這個(gè)命令執行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會(huì )覺(jué)得他"能力不夠，無(wú)法執行公司的計劃"。接下來(lái)，張某去拜訪(fǎng)A賣(mài)場(chǎng)的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長(cháng)時(shí)間連面都沒(méi)見(jiàn)到，他知道這是對方故意不給他任何壓價(jià)的機會(huì )，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時(shí)轉而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個(gè)做保險的朋友以推銷(xiāo)保險為由主動(dòng)認識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認識，然后通過(guò)給小孩子買(mǎi)禮物等手段拉近距離，時(shí)機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。
這種例子在銷(xiāo)售工作中并不鮮見(jiàn)。因此執行不是要銷(xiāo)售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結果。結果才是你的領(lǐng)導們最關(guān)心的，也是你能力的體現。
四、學(xué)習力
作為銷(xiāo)售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營(yíng)銷(xiāo)知識到財務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說(shuō)銷(xiāo)售絕對是"綜合素質(zhì)"的競爭，面對如此多的知識和信息沒(méi)有極強的學(xué)習能力是無(wú)法參與競爭的。僅以銷(xiāo)售技巧為例，從引導式銷(xiāo)售到傾聽(tīng)式銷(xiāo)售，繼而提問(wèn)式銷(xiāo)售只至顧問(wèn)式銷(xiāo)售……銷(xiāo)售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員只有要掌握各種銷(xiāo)售技巧才能在競爭中勝出。當然銷(xiāo)售人員需要學(xué)習的遠不止銷(xiāo)售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒(méi)有良好的學(xué)習能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會(huì )被淘汰。
銷(xiāo)售心理素質(zhì)
一、有著(zhù)良好的溝通技巧
我知道人的.性格決定一個(gè)人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須會(huì )與人溝通。我所說(shuō)的溝通是指和任何人在任何地點(diǎn)都能夠找到合適的話(huà)題。沉默是金———————在銷(xiāo)售人員的素質(zhì)中是絕對的錯誤！
二、有著(zhù)強烈的工作欲望
沒(méi)有強烈進(jìn)取心的人對什么事情都不會(huì )太投入。你可以想見(jiàn)一個(gè)沒(méi)有責任心的銷(xiāo)售人員可以圓滿(mǎn)的完成季度任務(wù)嗎？
三、對生活有熱情對新生事物接受能力強
沒(méi)有熱情的人對什么都無(wú)所謂，而對新生事物接受能力強則代表著(zhù)敏感和分析能力強。
四、從容冷靜的頭腦
面對形形色色的客戶(hù)，我們首先要穩住自己的陣腳，然后從容應對。太過(guò)情緒化和感情脆弱的人最好當作家。
五、微笑和自信
當你微笑著(zhù)的時(shí)候，你比任何人都強大。那是一個(gè)人的自信的表現。你對自己的產(chǎn)品的自信可以潛移默化的影響客戶(hù)的心理。
六、有著(zhù)持久的耐力
你不能保證你的客戶(hù)會(huì )在你的笑談里爽快的簽約，你必須鍥而不舍的重復自己的說(shuō)服工作。當然，你最好每次都能找到客戶(hù)遲遲不簽約的原因。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)10
推銷(xiāo)藥品跟客戶(hù)溝通的技巧之從一維到多維
在給馬可波羅瓷磚培訓《故事嬴銷(xiāo)》的時(shí)候，我邀請了一些人進(jìn)行自我介紹，結果有趣的事情發(fā)生了，很多人都只能講到一到兩分鐘的時(shí)間，而她們的介紹內容出奇地相似：姓名、來(lái)自哪里，那里有什么特產(chǎn)，最后歡迎大家來(lái)做客。我給她們的表現給出了一個(gè)中肯的評價(jià)，就是每個(gè)人只給出了一個(gè)名字，或者叫做符號，沒(méi)人會(huì )記住張三或者李四有什么不同。這就是我們通常跟別人做自己介紹時(shí)的一維表現，對方看到的是一個(gè)沒(méi)有表情、沒(méi)有故事的平面的人。
改變開(kāi)始了。當我說(shuō)，請你嘗試著(zhù)用“20xx年最糟糕的一件事情”來(lái)介紹你自己，并且把你想告訴大家的內容表現出來(lái)的時(shí)候，很多人開(kāi)始用自己的故事來(lái)證明著(zhù)自己的堅強、善良、勤奮和單純。每個(gè)人都聽(tīng)懂了，并且開(kāi)始回憶起去年自己的一些類(lèi)似經(jīng)歷，這時(shí)候講故事的人變成了有聲音、有情感、有思考的多維立體的人，更多的人突然對她的故事充滿(mǎn)了興趣。
推銷(xiāo)藥品跟客戶(hù)溝通的技巧之設有圈套的問(wèn)題
如果一個(gè)長(cháng)相很一般的女孩問(wèn)你，“我漂亮嗎？”此時(shí)，你怎么回答呢？說(shuō)謊話(huà)當然不是你的強項，但是說(shuō)真話(huà)無(wú)疑會(huì )傷害到她，難道我們這個(gè)時(shí)候需要討論另一個(gè)話(huà)題，告訴她“你很可愛(ài)”。如果她的'智商沒(méi)有問(wèn)題的話(huà)，我想她能聽(tīng)出你這句話(huà)的弦外之音。
講一個(gè)設有圈套的故事吧，告訴他硬幣永遠有兩個(gè)面，哪一面更棒取決于不同的情形，打賭誰(shuí)贏(yíng)永遠取決于事先的約定，所以漂亮女孩不一定總是能夠贏(yíng)得競爭的優(yōu)勢。
推銷(xiāo)藥品跟客戶(hù)溝通的技巧之狹隘的眼光
如果你想讓某個(gè)人看到其當前現實(shí)能力之外的事實(shí)，那么你就要利用故事，使他在廣闊的世界里遨游，并使他長(cháng)期保持著(zhù)足夠的興趣，以至于覺(jué)得故事是真實(shí)的。
我們每個(gè)人都只了解自己當前正在做的工作，而對別人領(lǐng)域一無(wú)所知，就象以前醫生開(kāi)出的藥方，誰(shuí)也不知道那些象蝌蚪一樣的阿拉伯文究竟是什么意思。所以醫生在向我們解釋病情的時(shí)候會(huì )用打比方的方式來(lái)讓我們清楚他在講什么。我比較喜歡德魯克和漢迪的書(shū)，原因就是這些大師總是能夠從生活瑣事中體會(huì )到管理的真諦，正是這些故事讓我從一個(gè)銷(xiāo)售愛(ài)好者開(kāi)始對管理產(chǎn)生了濃厚的興趣。
推銷(xiāo)藥品跟客戶(hù)溝通的技巧之一切盡在不言中
生活總是能夠制造出很多的麻煩，讓我們無(wú)法對問(wèn)題給出一個(gè)黑白分明的答案。醫生不會(huì )直接告訴病人已經(jīng)到了生命晚期，他們總是很無(wú)奈地說(shuō)，好好地享受一下現在的生活，有什么愿望沒(méi)有了結的就趕快了結吧。
面對公司過(guò)于嚴格的費用報銷(xiāo)制度，此時(shí)你無(wú)法跟公司說(shuō)不，聰明的銷(xiāo)售經(jīng)理講了一個(gè)競爭對手的故事，為什么對手的銷(xiāo)售人員總是能夠比我們更快地拿到銷(xiāo)售訂單，因為他們的很多生意是在酒桌上談成的。
作為一名建材產(chǎn)品的導購員，你不能要求顧客盡快作出購買(mǎi)決定，此時(shí)一個(gè)“由于顧客猶豫不決，沒(méi)有當即購買(mǎi)最終產(chǎn)品賣(mài)斷貨”的故事更有說(shuō)服力。講完這些故事，你只要保持沉默就可以了。
關(guān)于猶豫不決的故事是一個(gè)真實(shí)的故事。我在選瓷磚的時(shí)候，本來(lái)看上了一款就做流沙的客廳磚，結果因為猶豫和比較占去了2-3天的時(shí)候，等我再去買(mǎi)的時(shí)候，導購員告訴我這款產(chǎn)品已經(jīng)出清，而且公司再也訂不到貨了。你知道我們當時(shí)心理的遺憾該有多大嗎？我對導購員簡(jiǎn)直有了一種憎恨的感覺(jué)，為什么當初不催促我下定單呢？
推銷(xiāo)藥品跟客戶(hù)溝通的技巧之不要再問(wèn)我了
如果你是一名領(lǐng)導，總是會(huì )碰到下屬提出的各種問(wèn)題，怎么辦？如果直接給他答案，他的問(wèn)題可能會(huì )越來(lái)越多，就象很多人說(shuō)的“把球踢給領(lǐng)導，領(lǐng)導成了守門(mén)員�！笨赡阋膊荒懿回撠熑蔚仉p手一攤“別來(lái)問(wèn)我”，如果這樣的話(huà)，下屬對你除了失望以外，更有可能因此而迷失了工作的方向。
講一個(gè)故事告訴他，有些事情需要自己解決。就象小馬過(guò)河一樣，松鼠說(shuō)“河水很深，已經(jīng)沒(méi)到脖子了”，而大象說(shuō)“水很淺，才剛剛沒(méi)腳面”，而老馬鼓勵小馬自己下水了才知道水的深淺。領(lǐng)導就是那匹領(lǐng)路的老馬，讓小馬放手去干，去實(shí)踐。
如果只是簡(jiǎn)單地給出一個(gè)答案，那么你給別人的只是一條魚(yú)；如果你給他講一個(gè)故事，那么你給別人的就是釣魚(yú)的方法。
推銷(xiāo)藥品跟客戶(hù)溝通的技巧之做出演示
如果你是賣(mài)豆漿機的導購員，你當然知道怎樣才能把產(chǎn)品賣(mài)得更多，在賣(mài)場(chǎng)直接進(jìn)行產(chǎn)品演示。但是我們是賣(mài)地板或者瓷磚的，怎么辦？一片、兩片的產(chǎn)品當然無(wú)法看出整體效果，那么我們就應該把已經(jīng)裝修好的顧客家里的圖片放在展廳，然后為顧客講述一個(gè)溫馨的居家故事。
產(chǎn)品對比是一個(gè)非常有效的銷(xiāo)售辦法，我們現在看到的很多減肥產(chǎn)品廣告都在使用這個(gè)技巧。通過(guò)使用某種減肥產(chǎn)品，一個(gè)身材臃腫的女人轉瞬間變成了細腰高挑的美女，關(guān)于減肥的故事，每個(gè)人都有了自己的想法，甚至開(kāi)始猜測這個(gè)美女現在身在何方，情況如何？
語(yǔ)言溝通技巧之告訴你的上司他錯了
跟領(lǐng)導的溝通永遠需要技巧，即使你和領(lǐng)導有很深的感情，但是在很多場(chǎng)合他仍然需要你的尊重，所以直來(lái)直去不是最好的選擇。
作為助理，該怎樣提醒他發(fā)言時(shí)一定要注意時(shí)間，時(shí)間拖得越久越讓人厭煩，就象懶婆娘的裹腳布一樣——又臭又長(cháng)呢。方便的時(shí)候，給他講講你11歲的兒子參加演講比賽的過(guò)程中，他花了一個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行了精心準備，可是到了比賽的那天，主辦方突然說(shuō)把時(shí)間由原來(lái)的15分鐘壓縮到5分鐘，你那出色的兒子可沒(méi)想過(guò)要埋沒(méi)自己的才華，他還是講完了15分鐘，即使評委只給了B。你的兒子事后很懊惱，如果知道當初評委給的是B，他寧可只講3分鐘。事實(shí)上，好的演講只要3分鐘時(shí)間。
語(yǔ)言溝通技巧之不要告訴我做什么
;直接給出指示可能會(huì )導致惡意的服從——表面上無(wú)條件的順從，事實(shí)卻很難認同你的決定。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，你會(huì )告訴下屬“服務(wù)精神”比“銷(xiāo)售技巧”要重要的多，但是對于那些剛出校門(mén)熱愛(ài)銷(xiāo)售事業(yè)的人來(lái)說(shuō)，才不會(huì )認同你的觀(guān)點(diǎn)，他們認為銷(xiāo)售就是要講究策略、講究方法與人溝通的一門(mén)學(xué)問(wèn)。
別著(zhù)急，這個(gè)時(shí)候，跟他講一個(gè)故事吧，就是“我們是怎樣冒著(zhù)大雨在晚上七、八點(diǎn)鐘的時(shí)候把貨送到客戶(hù)門(mén)店，最終贏(yíng)得了客戶(hù)信任”。
語(yǔ)言溝通技巧之“說(shuō)明理由”的故事
已經(jīng)有一批心理學(xué)家做個(gè)一個(gè)實(shí)驗，就是當你想告訴人們應該做一件事情或者不要做某件事情的時(shí)候，給出理由比直接提出要求要有效的多。比如去火車(chē)站買(mǎi)票，如果你想加塞的話(huà)，你就應該告訴排在前面的人，“我家中有事，能否讓我先買(mǎi)張票”，這樣得到允許的可能性要提高很多。
“因為”不是最好的答案，特別是告訴對方不要做某件事情的時(shí)候，此時(shí)需要的是故事。當你想提醒周?chē)娜恕熬坪篑{車(chē)”的危害的時(shí)候，高曉松的故事一定可以吸引到大家的注意，原因非常簡(jiǎn)單，這些故事就發(fā)生在身邊，而且他為眾人所知。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)11
技巧一：拿到獨家菜品的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權
就是將要進(jìn)入菜市場(chǎng)的某一品類(lèi)菜都收購，只剩下自己一家專(zhuān)營(yíng)，那肯定有價(jià)格話(huà)語(yǔ)權。
無(wú)疑，電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商要做的很簡(jiǎn)單，就是要實(shí)現產(chǎn)品的差異化銷(xiāo)售。結合本地區的實(shí)際情況，第一時(shí)間挑出一款具有較強市場(chǎng)競爭力的電熱水器新品，作為本地區的主打明星產(chǎn)品來(lái)宣傳來(lái)銷(xiāo)售。
而且要在第一時(shí)間把最新資訊傳遞給當地消費者，在其心中留下“買(mǎi)電熱水器，就找我”的烙印，從而有效激活潛在消費者的購買(mǎi)欲望，讓其有消費需求時(shí)，潛意識里最先想到。這一點(diǎn)不少電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商當前都有相應的意識，就是要從電熱水器廠(chǎng)家那里獲得部分產(chǎn)品的獨家市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權。
技巧二：做好市口環(huán)境和菜品展示
很多蔬菜銷(xiāo)售商都會(huì )說(shuō)，要在購物環(huán)境上做文章，要把菜檔口的環(huán)境整得像五星級酒店一樣，菜品干凈整潔是第一步，然后是菜品的布置和展示錯落有致，讓客人買(mǎi)得舒服。
顯然電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商也必須得深諳此道，在終端布置上狠下功夫，整潔而統一的形象下突出重點(diǎn)產(chǎn)品及活動(dòng)外，還特別要在細節上加以重視。比如是否在店內可以擺放飲用水及一次性紙杯，免費讓消費者飲用。
比如購物體驗上是否可以給消費者多一點(diǎn)的裝修參考，把產(chǎn)品按照裝修風(fēng)格進(jìn)行劃分，小清新、簡(jiǎn)單大方等風(fēng)格，能夠引發(fā)消費者的聯(lián)想。
再比如樣機上的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品參數等消費者關(guān)注的內容是否齊全、是否顯眼、是否符合消費者的閱讀習慣，這一切細節的提升都會(huì )影響到消費者的購買(mǎi)欲望及進(jìn)店率。千萬(wàn)不要將電熱水器專(zhuān)營(yíng)店整得跟賣(mài)電瓶車(chē)專(zhuān)營(yíng)店，或者摩托車(chē)修理鋪那樣。
技巧三：在增值服務(wù)上做文章。
索性把菜洗干凈來(lái)賣(mài)，又或者推出電話(huà)預約送菜上門(mén)等增值服務(wù)。
從電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商角度出發(fā)，也就是要做好售后服務(wù)工作。甚至在某種程度上看，售后服務(wù)是電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商抗擊電商渠道的最大籌碼和手段。
比如說(shuō)，在規定的時(shí)間內送貨上門(mén)、預約安裝，清理掉安裝留下的.廢品等一條龍解決掉所有問(wèn)題，讓消費者百分百放心及滿(mǎn)意。同時(shí)，對于消費者提出來(lái)的售后服務(wù)需求，一個(gè)電話(huà)，甚至是一個(gè)熟人代話(huà)，電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商就可以隨時(shí)上門(mén)提供解決和服務(wù)方案。
同時(shí)，將電熱水器品類(lèi)做全，打通市場(chǎng)渠道，將電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)規模做大，能夠為客人提供一整套的解決方案。
應該說(shuō)，型號越全,當然能夠吸引越多的消費者，電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商要多關(guān)注市場(chǎng)需求變化，抓住消費新需求及時(shí)完善品類(lèi)，和增值服務(wù)的提供。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)12
一、 什么是上門(mén)推銷(xiāo)
推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)可以直接同顧客接觸，這就決定了人員推銷(xiāo)的優(yōu)勢所在。顧客可以根據推銷(xiāo)員的描繪而形成一定的看法和印象。當然，這并不是意味著(zhù)一個(gè)好的推銷(xiāo)員就一定可以獲得推銷(xiāo)的成功，但是，他可以留給顧客一個(gè)很重要的第一印象。至少，當他要購買(mǎi)時(shí)，他最先想起來(lái)的可能是這個(gè)推銷(xiāo)員，接下來(lái)是他所屬的公司。
二、 門(mén)推銷(xiāo)的好處：
1、 給顧客留
下好印象，從推銷(xiāo)員良好的形象顧客容易就“推導”出公司和其產(chǎn)品的良好形象。
2、 有機會(huì )把產(chǎn)品和售后服務(wù)賣(mài)給愿意購買(mǎi)或租賃它的顧客。
3、 有機會(huì )糾正顧客對本公司及產(chǎn)品的偏見(jiàn)，改善老印象。
4、 隨時(shí)回答顧客提問(wèn)。
5、 可以從顧客那里得到明確的許諾和預購或預租。
三、 上門(mén)推銷(xiāo)的'步驟：
1、 對所推銷(xiāo)的產(chǎn)品、售后服務(wù)和相關(guān)法規、金融政策了如指掌，并攜帶必不可少的基本文件資料。
2、 明白無(wú)誤地向對方介紹你的姓名和你所服務(wù)的公司，隨后向接待者、秘書(shū)和其他人員遞上你的名片。
3、 簡(jiǎn)要而直接地闡明你此行的目的。
4、 當被訪(fǎng)者樂(lè )意同你交談時(shí)，你應聚精會(huì )神地聽(tīng)。
5、 你請求他們購買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)。
6、 如果他們有購買(mǎi)的意向，那么你要盡力得至到他們明確的許諾。
四、 上門(mén)推銷(xiāo)四宜
1、 推銷(xiāo)人員在介紹、證實(shí)產(chǎn)品符合顧客需求過(guò)程中，通過(guò)詢(xún)問(wèn)顧客對產(chǎn)品的接受程度，并相應采取針對措施，借以促進(jìn)顧客接受產(chǎn)品。
2、 推銷(xiāo)人員通過(guò)檢查推銷(xiāo)示范過(guò)程中的問(wèn)題和效果，及時(shí)采取措施予以糾正和補救，促使顧客接受產(chǎn)品。
3、 推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中不斷總結推銷(xiāo)進(jìn)展情況，強調推銷(xiāo)產(chǎn)品對顧客的需求滿(mǎn)足，進(jìn)一步推動(dòng)顧客對產(chǎn)品的接受和認可 。
4、 推銷(xiāo)人員通過(guò)向顧客提出一系列與推銷(xiāo)產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題，請求顧客作答，逐一達成共識，促使顧客逐步接受推銷(xiāo)產(chǎn)品。
5、 推銷(xiāo)人員通過(guò)把已介紹給顧客并已取得證實(shí)的產(chǎn)品留給顧客試用，從而促使顧客接受推銷(xiāo)產(chǎn)品。
6、 推銷(xiāo)人員在顧客受多種因素影響無(wú)法立即接受推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要學(xué)會(huì )等待，有時(shí)還要經(jīng)過(guò)不少程序和工作才能促使顧客接受。推銷(xiāo)人員在等待中，要不斷地與顧客接觸，經(jīng)常確認與總結與顧客達成的共識及雙方洽談的過(guò)程，以期待經(jīng)過(guò)較長(cháng)時(shí)間的等待和積極的推銷(xiāo)，能爭取更多的顧客接受。
很多客戶(hù)都喜歡問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：你這個(gè)多少錢(qián)?
很多做微商的，做銷(xiāo)售的人，就把自己的價(jià)格表發(fā)過(guò)去了
客戶(hù)一看，有幾百的，幾千的，還有幾萬(wàn)的，媽呀，太貴了，然后不理你了，跑了
所以，我們要知道一個(gè)真相：
在沒(méi)有建立信賴(lài)感前，客戶(hù)說(shuō)的任何話(huà)都是假的，千萬(wàn)不要相信
客戶(hù)說(shuō)，你這產(chǎn)品不錯，我要買(mǎi)
你傻傻等著(zhù)吧 ，等他一個(gè)月他都不買(mǎi)
客戶(hù)說(shuō)，咱不差錢(qián)，最后成交率非常低
客戶(hù)說(shuō)：你別說(shuō)了，你說(shuō)的這些我都知道，其實(shí) 他啥都不知道
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)13
銷(xiāo)售技巧
1、緊逼法：在銷(xiāo)售不好時(shí)或沒(méi)有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或尋找借口時(shí)運用。運用時(shí)要步步跟進(jìn)，不可有失誤。注意語(yǔ)言不要太過(guò)強硬，避免引起顧客反感和麻煩。
2、熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。
3、冷淡法：對很有主見(jiàn)或不說(shuō)話(huà)的顧客可以使用。冷淡是指語(yǔ)言恰倒好處，而不是表情和語(yǔ)氣冷淡。運用時(shí)要加強形體服務(wù)。
4、多次推銷(xiāo)法：要保證第一筆銷(xiāo)售成功后再進(jìn)行多次推銷(xiāo)。推銷(xiāo)時(shí)要有原則：由廉到貴，由小到大，由新到舊，由單件到成組，成系列的銷(xiāo)售。而且反應要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷(xiāo)售就不能停止。
箱包專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售技巧，除了從書(shū)本上學(xué)到，還要像經(jīng)驗一樣，慢慢的累積，參加銷(xiāo)售培訓，并放到實(shí)踐中去測試，一系列的轉化之后，你得到的才是最適合你自己的銷(xiāo)售技巧。
技巧（1）營(yíng)業(yè)員可任意試背店里的款式，以吸引顧客的眼球。但要保持該包包的整潔，切勿污損。
技巧（2）不要站在門(mén)口堵塞通道。無(wú)事可做時(shí)，切勿傻傻地站著(zhù)不動(dòng)，應該裝作忙碌的樣子，在收銀臺上“隨意”擱幾個(gè)包包，整理貨品、試背包包和熟記剩下的顏色庫存（要做到心中有數，以免介紹時(shí)慌里慌張）等等，以調整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時(shí)自己才會(huì )自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢，不要讓顧客覺(jué)得你很精明。
技巧（3）顧客進(jìn)門(mén)時(shí)，不要馬上上前介紹貨品（老客戶(hù)除外），以免嚇跑客人，應該讓她先看一下。你則暗中觀(guān)察她的消費水平、體型、年齡、氣質(zhì)、適合用哪幾款包包，尤其是要注意斷色的問(wèn)題，沒(méi)適合她的顏色就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。她若表現出對某產(chǎn)品感興趣時(shí)，即可介紹。如：她的眼光停留在某款包包；用手去觸摸，這時(shí)你可以很和氣地告訴她“你可以試一下”；快步向某處走去（她以前可能已經(jīng)看過(guò)這款包包）等等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看貨品，這類(lèi)客人你最好不要去打攪她，因為她屬于閑逛型，除非你也很無(wú)聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。
技巧（4）試背時(shí)，應當拿最適合她用的顏色，做到大致準確，以免顧客心煩了走人。
技巧（5）揣摩顧客的心理，如她說(shuō)了那句話(huà)意味著(zhù)什么意思。最好的辦法就是，自己和顧客換位考慮。即假設自己就是該顧客，那么我進(jìn)這家店會(huì )怎么想和怎么做的，我說(shuō)這句話(huà)又意味著(zhù)何種含義。把交易能否成功看成是對自己實(shí)力的挑戰。
技巧（6）顧客來(lái)了好幾批，應接不暇時(shí)，應該先接待有實(shí)力的`和購買(mǎi)欲望強的客人；對于其它顧客，只需打個(gè)禮節性的招呼即可。嚴禁蜻蜓點(diǎn)水式的服務(wù)，特別是已到了快付款時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻（如果在這時(shí)，你又去接洽其他人，付款的客戶(hù)很可能又要臨時(shí)改變購買(mǎi)主意，到最后可能一無(wú)所獲）。
技巧（7）對于結伴而來(lái)的顧客，應先對付她的同伴，說(shuō)服她的同伴。如你可以對她的同伴介紹說(shuō)：“這款包包給她用怎么樣？”等等，這是因為只有受到同伴的認可，顧客才會(huì )有信心去買(mǎi)。所以切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等等。
技巧（8）介紹時(shí)，應該坦然自若、樂(lè )觀(guān)積極地面對顧客，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動(dòng)作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等等，否則生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的方式（方法可多樣），營(yíng)業(yè)員間應該默契配合。
技巧（9）顧客試用過(guò)的包包，在顧客未離開(kāi)前，不要立即掛回去。應該替她很“隨意”地拿著(zhù)或很“隨意”地擱在收銀臺上。
技巧（10）顧客試著(zhù)滿(mǎn)意的款式，應該說(shuō)：“就這個(gè)好了”，切勿說(shuō)：“這個(gè)你要不要？”。對于有購買(mǎi)力的客人，應該多多介紹，大力推銷(xiāo)，絕不要輕易放棄。收銀時(shí)，應快速出手接錢(qián)（絕不給顧客猶豫時(shí)間），并檢查錢(qián)幣的真偽，不得粗心。
箱包銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：
1 、您真好眼力，您看中的可是現在最流行的，最新推出的 ……
2 、看得出您是一位很有品位（很講究品位）的人 , 您對流行（材料）有這么專(zhuān)業(yè)的認識 ……
3 、您真是行家，這么了解我們的品牌 ……
4 、您先生（太太）真帥（漂亮）……（故作低聲，但最好讓他 / 她聽(tīng)到）
5 、您女兒（孩子）真漂亮 ……
6 、您真年輕！身材真好 ……
7 、您真會(huì )搭配，很多人背不出效果，其實(shí)是不懂搭配。當然，要懂也不易，因為搭配也是藝術(shù) ……
8 、這款包就像專(zhuān)門(mén)為您訂做的 ……
9 、您雖然有一點(diǎn)胖，但您很有氣質(zhì) ……
10 、您雖然不算高，但您很漂亮 ……
11 、這款包上身很舒服（舒適）；這包包可以突出 …… （曲線(xiàn)或優(yōu)點(diǎn)）；這包包可以遮擋 …… （不雅或缺點(diǎn)）；這款包選料 ……（一定要引導和暗示包包的優(yōu)越性）。
箱包銷(xiāo)售語(yǔ)言技巧有很多細節的東西，銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì )因時(shí)因地因人的去掌握及使用，同時(shí)還要從實(shí)踐過(guò)程中不斷的總結經(jīng)驗才能不斷的進(jìn)步。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)14
家電銷(xiāo)售額增長(cháng)迅速，有三個(gè)因素構成了市場(chǎng)增長(cháng)的驅動(dòng)力，推動(dòng)著(zhù)各大家電的更新?lián)Q代。首先，隨著(zhù)生活水平的提高，消費者希望選擇容積更大的產(chǎn)品，如更大容量的冰箱和洗衣機。其次，消費者喜歡使用更便捷的產(chǎn)品，融入了新技術(shù)、新概念、新設計的產(chǎn)品吸引了消費者。此外，隨著(zhù)消費者節能環(huán)保意識的不斷增強，能效高的家電產(chǎn)品變得更受歡迎。
家電銷(xiāo)售市場(chǎng)競爭行情
在全球家電銷(xiāo)售市場(chǎng)的整體增長(cháng)趨勢下，中國家電銷(xiāo)售正在以競爭的方式來(lái)完善擴容這個(gè)市場(chǎng)。
渠道參與下的競爭
一般產(chǎn)品的競爭，基本上都是產(chǎn)品企業(yè)之間的競爭，品牌，技術(shù)，價(jià)格等各個(gè)方面，但是在這個(gè)家電銷(xiāo)售市場(chǎng)，流通渠道也參與到了競爭行業(yè)之中，且日益明顯，蘇寧、國美、大型商場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)家電賣(mài)場(chǎng)、單個(gè)家電專(zhuān)賣(mài)店及批發(fā)市場(chǎng)等多種業(yè)態(tài)共同呈現，互相競爭，為家電企業(yè)提供了良好的平臺，但是，在家電銷(xiāo)售渠道多元化的今天，要好取得好成績(jì)，家電企業(yè)要考慮好各個(gè)方面，選擇適合自己的銷(xiāo)售渠道。
之差異化競爭
價(jià)格戰一直是國內家電銷(xiāo)售的主要手段，且威力巨大。價(jià)格的競爭有力促進(jìn)家電銷(xiāo)售市場(chǎng)的發(fā)展與壯大，眾多的企業(yè)也在殘酷的'價(jià)格競爭中被除名，但價(jià)格競爭并沒(méi)有因此退出市場(chǎng)，而是進(jìn)一步催生眾多品牌在價(jià)格的壓榨下開(kāi)始尋求差異化競爭手段進(jìn)行突圍。這種差異化競爭思想讓市場(chǎng)不斷細分，并不斷的使市場(chǎng)更加豐富，也讓部分的家電企業(yè)找到了自己的市場(chǎng)優(yōu)勢，擺脫了低級競爭。
套裝銷(xiāo)售
家電套裝銷(xiāo)售是近年來(lái)的新趨向，它是品牌、價(jià)格、服務(wù)和品質(zhì)消費的必然產(chǎn)物，對家電企業(yè)的設計創(chuàng )新能力等提出更高的要求，同時(shí)也逐漸成為不論是生產(chǎn)企業(yè)還是流通企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的砝碼，近年家裝家電超市在市場(chǎng)的快速成長(cháng)，亦從事實(shí)上證明了家電套裝銷(xiāo)售的新趨向和強大發(fā)展潛力。
技術(shù)和創(chuàng )新
在家電銷(xiāo)售這個(gè)大市場(chǎng)里，技術(shù)跟創(chuàng )新能力依然是企業(yè)產(chǎn)品決勝的基礎，且是重要因素。由于產(chǎn)品特色明顯，銷(xiāo)售情況遠比其它以?xún)r(jià)格做為手段的企業(yè)。這種能力再結合品牌效應，就強者愈強，弱者更弱，加速了市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰。
家電銷(xiāo)售員銷(xiāo)售原則
(1)滿(mǎn)足需要的原則。
現代的推銷(xiāo)觀(guān)念是推銷(xiāo)員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿(mǎn)足。推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程應做好準備去發(fā)現顧客的需要，而應極力避免"強迫"推銷(xiāo)，讓顧客感覺(jué)到你在強迫他接受什么時(shí)你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷(xiāo)使顧客發(fā)現自己的需要，而對你的產(chǎn)品正好能夠滿(mǎn)足這種需要。
(2)誘導原則。
推銷(xiāo)就是使根本不了解或根本不想買(mǎi)這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動(dòng)，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購買(mǎi)，當然能夠讓顧客開(kāi)口代我們宣傳則會(huì )更為成功。這每一階段的實(shí)現都需要推銷(xiāo)員把握誘導原則，使顧客一步步跟上推銷(xiāo)員的思路。
(3)照顧顧客利益原則。
現代推銷(xiāo)術(shù)與傳統推銷(xiāo)的一個(gè)根本區別就在于，傳統推銷(xiāo)帶有很強的欺騙性，而現代推銷(xiāo)則是以"誠"為中心，推銷(xiāo)員人顧客利益出發(fā)考慮問(wèn)題。企業(yè)只能戰勝同行，但永遠不能戰勝顧客。顧客在以市場(chǎng)為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費者的角度來(lái)考慮問(wèn)題，自己的利益在整個(gè)購買(mǎi)過(guò)程中得到了滿(mǎn)足和保護，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。
(4)創(chuàng )造魅力。
一位推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)商品之前，實(shí)際上是在自我推銷(xiāo)。一個(gè)蓬頭垢面的推銷(xiāo)員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會(huì )說(shuō)："對不起，我現在沒(méi)有購買(mǎi)這些東西的計劃。"推銷(xiāo)員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺(jué)舒服。那么在準備階段你能做到的是預備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現在顧客面前。
語(yǔ)言是一個(gè)推銷(xiāo)員的得力武器，推銷(xiāo)員應該仔細審視一下自己平日的語(yǔ)言習慣。是否有一些令人不快的口頭禪?是否容易言語(yǔ)過(guò)激?有沒(méi)有打斷別人講話(huà)的習慣等等。多多反省自己，就不難發(fā)現自己的缺點(diǎn)。
推銷(xiāo)員還應該視自己的顧客群眾來(lái)選擇著(zhù)裝，一般說(shuō)來(lái)，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應著(zhù)西裝;而當你的顧客是機械零件的買(mǎi)主，那么你最好穿上工作服。日本著(zhù)名推銷(xiāo)專(zhuān)家二見(jiàn)道未曾讓推銷(xiāo)員穿上藍色工作服，效果很好。他的建議是基于作出購買(mǎi)決策的決策者在工作現場(chǎng)是穿藍色工作服而非往常的西服。由此可見(jiàn)，避免不協(xié)調應該是著(zhù)裝的一個(gè)原則。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)15
鑲嵌套鏈
“女士，我們這邊有剛上貨的新款鑲嵌套鏈，你可以戴上試一下，這款項鏈搭配婚紗、禮服很好看，因為它的工藝做得特別講究，你看這個(gè)位置就做得特別好，它會(huì )把所有人的目光都吸引過(guò)來(lái)，穿著(zhù)禮服時(shí)，可以把膚色襯得很好，顯得時(shí)尚又高貴�！�
根據不同的款式和不同的人群我們要用不同的話(huà)術(shù)推銷(xiāo)，也就是把我們的銷(xiāo)售技巧中的FAB法則用上，你給顧客介紹這款首飾，首先就要把它所具備的特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，帶給顧客的好處說(shuō)出來(lái)，讓顧客了解，然后喜歡，最后接受。我們的套鏈還具備一個(gè)優(yōu)勢，因為它的款式是固定的，就少了吊墜移動(dòng)帶給項鏈的磨損。
鑲嵌手鏈
“姐，您試戴了那幾條手鏈，效果都不是很滿(mǎn)意，你可以看一下這款鑲嵌類(lèi)手鏈的，這一款是因為和寶石相結合，佩戴起來(lái)顯得要耀眼一些，而且也能更適合我們亞洲人的膚色，它的款式比較典雅大方，你有沒(méi)有感覺(jué)到戴上了之后比之前素金的效果要好很多，這就是寶石所起的點(diǎn)綴作用比較好。我們買(mǎi)首飾就是要帶上去讓別人覺(jué)得好看，也要自己滿(mǎn)意，對嗎?”
黃金鑲嵌手鏈還有綠色的碧玉，紅寶石，藍寶石，最常見(jiàn)的就是鋯石，推銷(xiāo)的時(shí)候因人而異，隨機應變，當然，對自己的首飾要有信心，不要覺(jué)得這些我都不喜歡，顧客也肯定不會(huì )喜歡的，這樣子就不對了。一般彩色寶石適合中年人及年紀大一點(diǎn)的人士佩戴，鋯石則不分年齡階段。
鑲嵌戒指
“女士，這邊的花戒有您滿(mǎn)意的款式嗎?其實(shí)我覺(jué)得您可以試戴一下我們的鑲嵌類(lèi)戒指，現在好多人買(mǎi)黃金戒指更愿意挑選這種，因為它的款式、工藝各方面都要時(shí)尚一些，來(lái)，我給你做一下比較吧，你自己看哪一種更適合你�！�
對比之下，鑲嵌的戴上去比素金的明顯要搶眼好多，如果我們導購員在這個(gè)時(shí)候抓緊時(shí)機再著(zhù)重講一下：你看，這款是不是要比素金的好看，而且它的設計風(fēng)格偏向經(jīng)典，更適合你這樣有氣質(zhì)的人佩戴，這中間點(diǎn)綴的鋯石和它的款式把你的手形修飾得更纖長(cháng)，真正起到了畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，您覺(jué)得怎么樣?
鑲嵌吊墜
“女士，您佩戴的這款滿(mǎn)天星項鏈比較精致，你可以選一款吊墜，項鏈再配一個(gè)吊墜的.話(huà)，就會(huì )更有形狀，也顯得整個(gè)人更女人味一些，一般項鏈的款式都差不多，最主要還是吊墜來(lái)襯托，你看這種黃金鑲嵌的水滴形狀就比較耐看，跟你的鏈子搭配起來(lái)也比較協(xié)調，而且，你的皮膚那么好，更適合佩戴我們現在比較暢銷(xiāo)的鑲嵌首飾，我給你試戴一下，您看效果怎么樣?”
鑲嵌耳釘及耳環(huán)
“黃金的顏色是暖色調，一般戴上去都有點(diǎn)顯老氣，本來(lái)，買(mǎi)首飾也是為了好看，所以為了彌補這一點(diǎn)不足，現在設計師都精心制作了黃金鑲嵌類(lèi)，而且，現在很多人都愿意買(mǎi)這個(gè)，你也可以對比一下，沒(méi)關(guān)系，反正選你自己喜歡的，戴上去了是不是這邊鑲嵌的要看起來(lái)亮一些，時(shí)尚一點(diǎn)，而且給人很高貴的感覺(jué)，因為本身寶石就具備這個(gè)特點(diǎn)。你覺(jué)得呢?”
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