銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)合集
在商業(yè)的舞臺上，銷(xiāo)售如同一場(chǎng)精彩的演出，而銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)則是演員手中的魔法棒。掌握有效的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，不僅能夠打開(kāi)客戶(hù)的心門(mén)，建立良好的溝通橋梁，更能促成交易，實(shí)現商業(yè)成功。下面小編為你帶來(lái)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)合集，歡迎大家分享！
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 1
房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的第一要領(lǐng)：將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)
根據首因效應這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶(hù)介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤(pán)最顯著(zhù)的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第二要領(lǐng)：形成客戶(hù)的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎。信任可以分對樓盤(pán)的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應該學(xué)習一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧.
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第三要領(lǐng)：認真傾聽(tīng)
不要一見(jiàn)到客戶(hù)就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的想法，特別是要學(xué)會(huì )銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的心扉，你才知道應該怎么說(shuō)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的第四要領(lǐng)：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)
盡管都是買(mǎi)房子，但客戶(hù)的動(dòng)機和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第五大要領(lǐng)：信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因為缺點(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶(hù)就會(huì )察覺(jué)。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì )做得很好。這是重要的.房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第六大要領(lǐng)：學(xué)會(huì )描述生活
很多銷(xiāo)售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)激情。要運用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶(hù)的居住的美妙情景畫(huà)在客戶(hù)心中，這樣客戶(hù)才能被感染。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第七大要領(lǐng)：善用數字
盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數據熟記于心，對客戶(hù)介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì )讓客戶(hù)相信你的樓盤(pán)，也會(huì )讓客戶(hù)相信你很專(zhuān)業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧并不矛盾。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第八大要領(lǐng)：結尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個(gè)近因效應，客戶(hù)還會(huì )對最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象�？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說(shuō)，而結尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶(hù)余香滿(mǎn)嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結束，客戶(hù)就應該有購買(mǎi)的激情。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 2
一、感覺(jué)型客戶(hù)。
特征：表面看起來(lái)內向感覺(jué)，但實(shí)際蔑視世俗與規則。
點(diǎn)評：感覺(jué)型客戶(hù)喜歡充滿(mǎn)戲劇化的浪漫與感情。
你可以這樣說(shuō)：這款飾品的設計挺大膽，又優(yōu)雅的讓人感覺(jué)很舒服，設計的很獨特，建議您試戴看看。
二、領(lǐng)袖型客戶(hù)。
特征：好勝心強，不喜歡被反駁。
點(diǎn)評：領(lǐng)袖型客戶(hù)喜歡表現出成功的樣子，善于發(fā)表自己的看法。
你可以這樣說(shuō)：您真是有眼光，一般人看到這么有設計感的產(chǎn)品就以為很貴，您試試看絕對值得。
三、觀(guān)察型客戶(hù)。
特征：善于思考，有強烈求知欲但行動(dòng)力弱。
點(diǎn)評：觀(guān)察型客戶(hù)喜歡擁有自己的私人空間，常�；钤谧约旱乃枷胧澜缋�。
你可以這樣說(shuō)：這產(chǎn)品品質(zhì)真的不錯，不怕會(huì )弄壞，您放心試用看看。
四、中庸型客戶(hù)。
特征：不愿意面對矛盾和沖突，難以下決定。
點(diǎn)評：中庸型客戶(hù)不愿意拒絕別人，喜歡尋找平衡點(diǎn)。
你可以這樣說(shuō)：這個(gè)產(chǎn)品我朋友購買(mǎi)過(guò)，非常很喜歡，覺(jué)得戴著(zhù)很漂亮，還有檔次，您愛(ài)人一定也會(huì )喜歡的。
五、活力型客戶(hù)。
特征：活潑好動(dòng)，不拘泥于常規。
點(diǎn)評：活力型客戶(hù)討厭按部就班，對新鮮的事物充滿(mǎn)好奇。
你可以這樣說(shuō)：這是目前最新的'設計和一般的產(chǎn)品不同，這個(gè)采用的***工藝技術(shù)，呈現出來(lái)***的佩戴效果*，是我們現在的最新款，我給您試戴一下。
六、疑慮型客戶(hù)。
特征：處處小心謹慎，不輕易相信人和事。
點(diǎn)評：疑慮型客戶(hù)喜歡尋求權威的保護。
你可以這樣說(shuō)：我們的鉆石飾品都經(jīng)過(guò)權威機構認證，都有鉆石證書(shū)，我跟您說(shuō)明一下這個(gè)認證對您有什么好處。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 3
技巧一：學(xué)會(huì )進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)
銷(xiāo)售的過(guò)程中，能針對我們的每個(gè)賣(mài)點(diǎn)設計并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問(wèn)題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀(guān)很時(shí)髦？先生，我們的重低音是不是很有震撼力？在設計封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話(huà)，那我們的銷(xiāo)售就基本能成功了。
技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷(xiāo)售互動(dòng)當中
銷(xiāo)售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人表演的舞臺，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內容的最好途徑。
例如：我們在講解音箱的材料時(shí)，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試重低音的時(shí)候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。
技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中
要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類(lèi)消費者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話(huà)題。
例如：在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽(tīng)一下?lián)u滾的音樂(lè )的話(huà)，我們這款音箱的低音效果完全能滿(mǎn)足您的要求，此時(shí)在做相應的演示與講解；假如您早上起床想聽(tīng)一下輕松的音樂(lè )，使自己輕松一下的話(huà)，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿(mǎn)足您的要求，此時(shí)在做相應的演示與講解。
技巧四：區分誰(shuí)是購買(mǎi)者、誰(shuí)是決策者
銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對待影響者，因為這種技巧可能會(huì )影響到我們的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。
例如：年輕夫婦同一買(mǎi)東西，多于女方為主；中年夫婦買(mǎi)高檔的用品，多以男方為主；一家老小來(lái)買(mǎi)商品，一般父母是出錢(qián)者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；
技巧五：銷(xiāo)售的過(guò)程中要注意促單
銷(xiāo)售的過(guò)程需要講究效率，在產(chǎn)品解說(shuō)到一定過(guò)程的時(shí)候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開(kāi)一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個(gè)消費者在商量到底需不需要購買(mǎi)的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；
技巧六：學(xué)會(huì )應付討價(jià)還價(jià)的'顧客
消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對價(jià)格有異議；二、追求成就感。
我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿(mǎn)足感。最后用執著(zhù)觸動(dòng)消費者的可憐心。
技巧七：學(xué)會(huì )訴求與贊美
贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購買(mǎi)，使顧客停留專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)間增長(cháng)，更有機會(huì )銷(xiāo)售成功。
例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì )高興的�！庇媚撤N動(dòng)作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下�！�
技巧八：學(xué)會(huì )利用銷(xiāo)售道具
我們寫(xiě)議論文需要論據，做數學(xué)證明題同樣也需要“因為…所以…”，同理，在我們實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì )利用一些報刊、書(shū)刊、評論、評測等對我們有利的一面來(lái)做為我們銷(xiāo)售過(guò)程中有力的論據。
技巧九：學(xué)會(huì )觀(guān)察與比喻
在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們要觀(guān)察對手的賣(mài)點(diǎn)，并能對他的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊；在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們也要學(xué)會(huì )利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。
技巧十：善于與一線(xiàn)品牌做比較
作為終端銷(xiāo)售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說(shuō)我們的機器。同時(shí)，銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
例如：我還是比較喜歡買(mǎi)個(gè)名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好！
答：先生，您就找對人了！我們這款音響采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是采用了XX芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類(lèi)型決定的，所以我們這款和XXX的音質(zhì)是沒(méi)有差別的！而且我們的XXX功能，這是XXX沒(méi)有的。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 4
直銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)一對方:我沒(méi)有時(shí)間(我很忙)
回答1:你要忙到何時(shí)，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一輩子!
回答2:你這么忙，賺到了你想賺的錢(qián)嗎?相信你也不愿意白忙吧!
回答3:每個(gè)人都有時(shí)間，問(wèn)題是你覺(jué)得值不值得用在直銷(xiāo)上，你認為直銷(xiāo)是怎樣的工作呢？
回答4:任何人一天都有24小時(shí)，而有人卻能利用相同的時(shí)間創(chuàng )造很大的成就，為什么呢？那是因為他們能善用時(shí)間，把握住最有經(jīng)濟效益的機會(huì )。直銷(xiāo)事業(yè)正是一個(gè)具有絕佳潛能的機會(huì )，而只要運用零碎的時(shí)間，投資在這個(gè)事業(yè)上，成功之后你將會(huì )有足夠的時(shí)間做你想做的事，你覺(jué)得這樣的事業(yè)值得你花時(shí)間嗎？
回答5:是啊，我看你也很忙，相信收入也不錯吧？但是你每天都這么忙碌，何時(shí)才有清閑的日子享福？況且，忙也不一定能帶來(lái)經(jīng)濟保障，如果你確實(shí)了解直銷(xiāo)能為你帶來(lái)經(jīng)濟的保障，你一定會(huì )樂(lè )意擠出時(shí)間來(lái)追求有錢(qián)有閑的生活方式，你希望過(guò)有錢(qián)有閑的生活嗎？
回答6:好極了，我們就是要尋找忙碌的人來(lái)合作這個(gè)事業(yè)，因為像你這樣忙的人，通常也是積極想改善生活的人，而直銷(xiāo)正是給不愿永遠忙碌的人一個(gè)最好的機會(huì )，你要把握這個(gè)機會(huì )嗎？
回答7:你認為開(kāi)始做這個(gè)事業(yè)需要多少時(shí)間？你只要每天堅持跑動(dòng)，每天2、3小時(shí)就可以開(kāi)始了，你期望過(guò)這樣自由的職業(yè)嗎?
直銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)二對方:我的朋友很少、我沒(méi)有朋友
回答1:我當初也這樣想，不知道誰(shuí)會(huì )購買(mǎi)直銷(xiāo)產(chǎn)品或者做這個(gè)生意，所以覺(jué)得沒(méi)有什么對象，但是現在了解后才發(fā)現對象很多，你的朋友或者你的家人，同學(xué)等，每個(gè)人都需要健康或美麗，而且想多賺點(diǎn)錢(qián)改善生活，如果你坐下來(lái)靜靜想一想，定能想到一些對象，其實(shí)每個(gè)人都有朋友，只是可能平時(shí)較少來(lái)往，而當你加盟這個(gè)事業(yè)之后，你一定會(huì )很愿意和人們分享產(chǎn)品或者和他們一起發(fā)展的。
回答2:沒(méi)有朋友也沒(méi)有關(guān)系，只要你有心交朋友，陌生人只不過(guò)是還沒(méi)有認識的朋友，有很多國外直銷(xiāo)公司來(lái)中國發(fā)展，人生路不熟仍然發(fā)展得非常成功(例如……)，而我們極樂(lè )意教你認識朋友的方法。
回答3:其實(shí)你說(shuō)朋友很少只不過(guò)是你一下子想不起來(lái)吧!我打賭，如果有人愿意一千塊錢(qián)買(mǎi)一個(gè)你寫(xiě)出來(lái)的名字，你寫(xiě)不出來(lái)嗎？
回答4:哪會(huì )沒(méi)有朋友，你結婚時(shí)擺了幾桌酒席？每桌坐了幾個(gè)人？
直銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)三對方:我沒(méi)有口才
回答1:你認為做直銷(xiāo)需要很好的口才嗎？重要的是你只要將產(chǎn)品的好處及事業(yè)的機會(huì )告訴給你的客戶(hù)就可以了，好的產(chǎn)品大家都會(huì )喜歡，好的機會(huì )大家都愿把握，只要說(shuō)真心話(huà)就行了。
回答2:你以為我的口才好嗎？我只不過(guò)比你先加盟，已經(jīng)了解直銷(xiāo)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)計劃，假使要你談你目前從事的工作，你一定比我介紹得有條理，因為那是你熟悉的，因此，要是你熟悉直銷(xiāo)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)計劃，人家一定也會(huì )說(shuō)你的口才很好。
回答3:如果真的如你所說(shuō)，你沒(méi)有口才，你有沒(méi)有發(fā)覺(jué)生活中常被這個(gè)問(wèn)題困擾呢？你希望你有口才嗎？我們會(huì )提供很好的訓練及教育，只要你愿意學(xué)習，有一天你也會(huì )成為一個(gè)口才很好的人(舉例，誰(shuí)以前也是……)。
直銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)四對方:我不喜歡推銷(xiāo)
回答1:很多人都不喜歡推銷(xiāo)，因為推銷(xiāo)員給人的印象往往是死纏爛打，油腔滑調，而直銷(xiāo)是在經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)，我們做的是人幫人的工作，直銷(xiāo)的精神是分享，這是一種本能，就像魚(yú)生下來(lái)會(huì )游泳一樣，假如你覺(jué)得某部電影好看，你會(huì )不會(huì )介紹親友去看呢？這就是分享，你認為公司的產(chǎn)品好或事業(yè)棒，為何不能介紹給親朋？
回答2:為什么你不喜歡推銷(xiāo)，是不是因為要沿街兜售，而且是開(kāi)口求陌生人，感覺(jué)低人一等，其實(shí)在直銷(xiāo)這個(gè)事業(yè)中，你只要對你的客戶(hù)說(shuō)明產(chǎn)品帶給他哪些好處或利益即可，買(mǎi)不買(mǎi)由客戶(hù)自己決定。
直銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)五對方:我沒(méi)有興趣
回答1:你會(huì )這樣說(shuō)，也許仍對這事業(yè)有所誤解，認為是推銷(xiāo)的工作，賺朋友的錢(qián)，小生意……因此請你深入了解后決定是否有興趣，其實(shí)，做直銷(xiāo)有許多樂(lè )趣，譬如……
回答2:你說(shuō)沒(méi)有興趣，難道你每天上班，也是為了你的興趣嗎？
回答3:談到興趣，我的興趣是(攝影、音樂(lè )……)直銷(xiāo)就是為了能早日實(shí)現有錢(qián)有閑的生活方式，然后依自己的興趣而活，實(shí)現自己的夢(mèng)想，而工作是看有沒(méi)有前途，有沒(méi)有發(fā)展機會(huì )，而只要你了解到直銷(xiāo)的真相及潛力，相信你一定會(huì )有興趣來(lái)從事的。
回答4:有興趣看棒球嗎？如果你了解棒球活動(dòng)的規則及玩法，相信你也會(huì )對棒球感興趣，因此我相信當你真正了解了直銷(xiāo)，你也會(huì )有興趣的。
直銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)六對方:另一半反對或家人反對
回答:有很多做直銷(xiāo)成功的人，開(kāi)始時(shí)都遭受到家人的反對，反對的理由可能是他們根本不了解，假如有機會(huì )的話(huà)，可以請他們來(lái)了解一下，況且，最重要的是，你對這個(gè)事業(yè)的了解有多少？如果你認為從事這個(gè)事業(yè)對全家都有好處的話(huà)，你必須堅持做下去，而且你的成長(cháng)或改變也可以改變你另一半(或家人)的想法，甚至與你一起共同發(fā)展這個(gè)事業(yè)。
直銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)七對方:面子問(wèn)題
回答1:剛開(kāi)始時(shí)我也有這個(gè)感覺(jué)，我以為做直銷(xiāo)是一門(mén)推銷(xiāo)產(chǎn)品的小生意，又或者是一些女人的職業(yè)，后來(lái)我才發(fā)現有很多專(zhuān)業(yè)人士也在做，再深入了解后才知道做直銷(xiāo)是一門(mén)大生意，事實(shí)上我們在經(jīng)營(yíng)一樁真正的大生意。
回答2:如果你要開(kāi)始一個(gè)事業(yè)，關(guān)心你的人一定會(huì )祝賀你，所以你一定覺(jué)得很風(fēng)光，很有面子，這個(gè)事業(yè)是一個(gè)正正當當的事業(yè)等著(zhù)你來(lái)發(fā)展，就像開(kāi)創(chuàng )其他的事業(yè)一樣，而在這個(gè)事業(yè)里，只要你愿意學(xué)習，愿意付出時(shí)間，一定可以成功，那時(shí)你就真正很光彩、有面子了。
直銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)八對方:這個(gè)太麻煩了
回答1:天天上班麻不麻煩？為了生活，你會(huì )天天不厭其煩地工作，就像結婚也很麻煩，要準備那么多事情，只是每個(gè)人為了這件事都很興奮，主要原因是你知道為什么而做？如果你了解這個(gè)事業(yè)值得你做，你就會(huì )很樂(lè )意做而不覺(jué)得麻煩了。
回答2:其實(shí)麻不麻煩，主要看你想在這個(gè)事業(yè)上賺多少錢(qián)？如果你想每個(gè)月賺一、二千元，你可以不必上課，不必開(kāi)會(huì )，也就不必麻煩，但是如果想賺上萬(wàn)或更多的錢(qián)就不能怕麻煩了。
回答3:建立自己的事業(yè)，剛開(kāi)始時(shí)總會(huì )較忙碌，你只要問(wèn)問(wèn)你身邊成功的朋友，相信他們的情形都一樣，但當你的事業(yè)上軌道后就輕松得多了，況且趁你現在年輕力壯，努力三、五年為自己建立一個(gè)基礎，總比年老力衰時(shí)捱苦來(lái)得劃算，你難道沒(méi)看到很多年紀老邁的人到現在還辛苦工作嗎？那才是真正的麻煩。
直銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)九對方:孩子太小
回答:你的孩子幾歲了，其實(shí)你也可帶著(zhù)他一起做，其他的工作有那么自由能讓你帶孩子做嗎？再者，多一個(gè)孩子不是更多了一個(gè)理由做這個(gè)事業(yè)嗎?難道你不渴望他生活在幸福中，或者長(cháng)大之后能選擇最好的大學(xué)嗎？這些都需要錢(qián)吧!
直銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)十對方:我很累，不想再賺錢(qián)
回答:請問(wèn)你為什么會(huì )覺(jué)得累？是工作壓力太大，工作時(shí)間太長(cháng)，太枯燥或是工作性質(zhì)不合你的志趣，還是工作沒(méi)發(fā)展潛力？假如你從事這個(gè)工作，改變一下工作的性質(zhì)及環(huán)境，能讓你覺(jué)得很有興趣，你還會(huì )覺(jué)得累嗎？
直銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)十一對方:我很滿(mǎn)意現時(shí)的收入，不想再搞其他的
回答:我知道你現在的事業(yè)很成功，而且可賺很多錢(qián)，但做直銷(xiāo)除了自己可以賺錢(qián)，最重要的是可以幫助其他人賺錢(qián)，我們身邊很多人需要這個(gè)機會(huì )，再者，做直銷(xiāo)的收獲很多是金錢(qián)買(mǎi)不到的。
可舉例說(shuō)說(shuō)金錢(qián)的價(jià)值觀(guān)，例如:金錢(qián)能買(mǎi)床鋪，不能買(mǎi)睡眠。
能買(mǎi)書(shū)、不能買(mǎi)知識。
能買(mǎi)房屋，不能買(mǎi)家庭，不能買(mǎi)幸福。
能買(mǎi)藥物，不能買(mǎi)健康。
能買(mǎi)仆役，不能買(mǎi)友誼。
直銷(xiāo)事業(yè)不僅使你有財富，也能使你擁有很多金錢(qián)所買(mǎi)不到的滿(mǎn)足。
直銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)十二對方:這個(gè)事業(yè)不適合我做
回答:我自己開(kāi)始的時(shí)候，也不知道是否適合我，但當我深入了解后，才發(fā)現生意不能說(shuō)適合哪個(gè)人，只要嘗試就可以為自己建立一個(gè)機會(huì )，我們就應該試試，況且那么多人都證明了這生意適合他們，我想應給自己一個(gè)公平的機會(huì )，而你這樣說(shuō)，可能因為你以為做直銷(xiāo)只是成為一個(gè)沿門(mén)求售的推銷(xiāo)員，其實(shí)只要按照公司所教導的'正確方法去做，你一定可以成為一位成功的健康或美容專(zhuān)家，正如沒(méi)有人生下來(lái)就是醫生或律師，這是學(xué)習、訓練所得來(lái)的結果。
直銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)十三對方:你可以，我不能，我沒(méi)有信心
回答:為何你認為你不能呢(找出原因，參考其他答法再回答他)?如果要我們拿一千萬(wàn)投資，那么我們一定不能，但做這個(gè)事業(yè)不需要你投資一分錢(qián)便可開(kāi)始，而且在這里我們可以一邊學(xué)習，一邊發(fā)展，只要有行動(dòng)就可以打下基礎，有了基礎，你就產(chǎn)生信心，從而邁向成功。
直銷(xiāo)有一點(diǎn)最可貴的就是當你加盟時(shí)，雖然只是一個(gè)人，但是你卻不會(huì )孤單，你的主管及其他指導者會(huì )鼓勵你，輔導你，有了他們的協(xié)助，你一定會(huì )信心十足的。
直銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)十四對方:很多朋友都買(mǎi)了，市場(chǎng)已接近飽和
回答1:其實(shí)飽和只是心理上的一種感覺(jué)，就像***教，傳了將近二千年，為何到現在尚未飽和，更何況這項事業(yè)是可以永續經(jīng)營(yíng)的。
回答1:我們的新產(chǎn)品將不斷開(kāi)發(fā)，其具備的循環(huán)性、流通性正是這個(gè)事業(yè)不會(huì )飽和的基本因素。
直銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)十五對方:現在做太遲了
回答:所謂太遲是指那些再沒(méi)有發(fā)展潛力的夕陽(yáng)事業(yè)而言，如果你能深入了解這事業(yè)的發(fā)展空間，例如其多元化、國際化的特性，就明白現在才是旭日初升，剛剛起步的朝陽(yáng)行業(yè)。
或者你在認識的人之中有些已在做，但早加入不一定先成功，主要還是看個(gè)人努力的程度，再加上我們從成功者身上所汲取的經(jīng)驗，令我們對新加盟的直銷(xiāo)員有更好、更完整的訓練，使得現在這個(gè)事業(yè)比以前更容易做。
直銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)十六對方:已有很多人做，現在已是尾聲了
回答:所謂很多人做只不過(guò)是心理上的感覺(jué)吧，與其說(shuō)很多人做，不如說(shuō)是有很多人知道或做過(guò)這個(gè)事業(yè)(這表示公司的知名度很高)，目前直銷(xiāo)公司的營(yíng)銷(xiāo)員不過(guò)幾十萬(wàn)人，其余尚有很大一部分不是我們的直銷(xiāo)員，何況生意是越多人做越好做，就像汽車(chē)城、電器街等。
直銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)十七對方:做這個(gè)工作賺錢(qián)太慢了
回答1:快慢感覺(jué)是比較得來(lái)的，目前有大部分的直銷(xiāo)員都以兼職的形式去做，通常在一年左右就可達到每月有幾千元的收入，這樣的速度應該不算太慢吧!
回答2:一般傳統的生意，往往在投資大量金錢(qián)之后再經(jīng)一、兩年艱苦經(jīng)營(yíng)也不一定保證能達到收支平衡，而對一般找工作來(lái)說(shuō)，想要月入幾萬(wàn)，則往往要經(jīng)十年八載的努力，每天都艱苦工作才有機會(huì )達到目的。而從事直銷(xiāo)無(wú)須有資金與存貨的煩惱,符合O.P.M(Other People’s Money)理論，即用別人的錢(qián)來(lái)創(chuàng )業(yè)。有人形容直銷(xiāo)員是“一嘴一筆闖天下,雙腳踩出億萬(wàn)金”,因此兩者比較之下(付出與收入的比例)，做直銷(xiāo)怎會(huì )慢呢？
直銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)十八對方:你說(shuō)得這么好，那你現在賺多少錢(qián)？
回答1:我賺多少錢(qián)對你來(lái)說(shuō)并不重要，重要的是你想賺多少錢(qián)(請對方說(shuō)出他的想法，然后說(shuō)，那么我們開(kāi)始計劃吧)?
回答2:你認為我應該賺多少錢(qián)？而你認為應該賺多少錢(qián)才值得你去做呢？我可不希望等我賺很多錢(qián)的時(shí)候才把這個(gè)事業(yè)介紹給你，因為這樣會(huì )耽誤你成功的時(shí)機，作為朋友，也不想被你埋怨。
直銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)十九對方:我有朋友做過(guò)但都不成功
回答1:別人做不成功，并不表示那個(gè)行業(yè)不能做!重要的是他的做法對不對，是你有沒(méi)有把它做成功的決心，例如:一家餐廳因經(jīng)營(yíng)不善倒閉，可是還是有人敢繼續經(jīng)營(yíng)，為什么？因為后者認為他的經(jīng)營(yíng)方式與方法跟前者不一樣，所以他敢，他認為會(huì )成功。
回答2:每年那么多學(xué)生參加考試爭取進(jìn)入大學(xué)，落榜的總是比考取的多很多，你會(huì )因此而不讓你的孩子讀書(shū)嗎？
直銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)二十對方:我聽(tīng)朋友說(shuō)直銷(xiāo)發(fā)展新人只不過(guò)是主管利用新人賺錢(qián)
回答1:利用？一般人被人利用，是因為他們具備某些值得被利用的條件，如有錢(qián)，有名氣或有地位，有某些專(zhuān)長(cháng)，有特殊人際關(guān)系，而許多加入的人只不過(guò)是一些普通人，通常沒(méi)錢(qián)，人也沒(méi)有名氣、地位等，主管怎樣去利用他們呢？況且主管還要花時(shí)間去教他產(chǎn)品知識，銷(xiāo)售技巧甚至有時(shí)還陪新人一起去展業(yè)，做銷(xiāo)售，試問(wèn)還有哪一行業(yè)像做直銷(xiāo)一樣，主管會(huì )全心全意去幫助他人成功呢？
回答2:直銷(xiāo)獎金制度的建立，其根本是“公平”，強調一分耕耘，一分收獲，否則也不會(huì )吸引那么多人加盟。在這個(gè)行業(yè)是否會(huì )有成就，并不在于誰(shuí)先加盟而是看誰(shuí)努力及能學(xué)到正確的方法，假使你比主管更努力地去做，你可以比你的主管更成功。
回答3:若就其他生意而言，假如你開(kāi)一家商店，你上面還有批發(fā)代理等，你怕他們賺錢(qián)嗎？我想你最需要考慮的是你自己有沒(méi)有合理的利潤，對嗎？每個(gè)人都賺自己該賺的，我們主管賺的是他們應該賺的，假設只有我們賺錢(qián)，他們不賺，我們豈不是沒(méi)人輔導了嗎(解釋分享及雙贏(yíng)的觀(guān)念)？
直銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)二十一對方:直銷(xiāo)產(chǎn)品太貴，很難做
回答1:是啊，有些人開(kāi)始時(shí)覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)格高，但明白了健康或美麗無(wú)價(jià)的道理就覺(jué)得物有所值，事實(shí)上我們花錢(qián)買(mǎi)東西也是在買(mǎi)它的價(jià)值，比如開(kāi)車(chē)，如果只要求達到目的，開(kāi)什么牌子的車(chē)也一樣，但若講究性能、安全、舒適等，則一部平治與日本小車(chē)完全不一樣，所以?xún)烧邇r(jià)格更會(huì )有所相差，所以產(chǎn)品貴不貴要用產(chǎn)品的價(jià)值來(lái)比較才客觀(guān)。
回答2:經(jīng)濟學(xué)稱(chēng)價(jià)格是市場(chǎng)決定的，如果產(chǎn)品真的太貴，我不會(huì )買(mǎi)，我的朋友也不會(huì )享用，事實(shí)上這么多年來(lái)買(mǎi)直銷(xiāo)產(chǎn)品的人數以萬(wàn)計，這可以證明直銷(xiāo)的產(chǎn)品能被很多人接受，包括它的價(jià)值，所以你可作比較看看。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 5
一、客戶(hù)：不用，我先隨便看看
【錯誤說(shuō)法】
1）好，沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。
2）那好，您先看看，需要幫助的話(huà)叫我。
【建議做法】
1）導購：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒(méi)關(guān)系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置，說(shuō)不定您的小區也有用我們產(chǎn)品的呢？
2）導購：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看，現在賺錢(qián)也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您買(mǎi)不買(mǎi)，我們的服務(wù)都是一流的。不過(guò)，姐，我真的很想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)的這款**系列，這款賣(mài)的非常好，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請。
二、客戶(hù)：我回去跟家人商量再說(shuō)
【錯誤應對】
1）這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢？
2）真的很適合，您就不用再考慮了。
3）（無(wú)言以對，開(kāi)始收拾東西）
4）那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。
【建議做法】
1）導購：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟裝修是家里的大事，肯定要與家人多商量一下，這樣買(mǎi)了才不會(huì )后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì )兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì )更加全面一些。
2）導購：先生，如果您是在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現在買(mǎi)也非常劃算，您看它的款式**，它的材質(zhì)**，還有的做工**，并且這套產(chǎn)品倉庫現在只有XX片了，如果不裝在您的家里真是很可惜，這樣好嗎，我現在暫時(shí)幫您預訂下來(lái)，因為這套產(chǎn)品非常適合您家的`裝修風(fēng)格！
三、邀請客戶(hù)體驗產(chǎn)品
【錯誤說(shuō)法】
1）喜歡的話(huà)，可以感受一下。
2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是**。
3）這個(gè)也不錯，你可以看一下。
【建議做法】
1）導購：姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣(mài)的非常好！我認為以您的眼光和您對房間的布置要求，這款磚非常適合您的構想。姐，光我說(shuō)好不行，來(lái)，我們把它拿到外面讓你看看，您過(guò)來(lái)看一下……
2）導購：姐，您真有眼光，這款磚是我們的最新款，專(zhuān)門(mén)為高品位的顧客設計打造！來(lái)，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用**材質(zhì)與工藝，非常適合您這樣對生活品味有要求的人士使用。當然，光我說(shuō)好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺(jué)得好才是最重要的。姐，來(lái)，我們把它拿到外面讓你看看，您白己感受一下這款磚**（直接引導顧客體驗如觸摸、感受等）
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 6
奶粉銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：一分價(jià)錢(qián)一分貨
這是很多導購人員面對顧客價(jià)格異議的時(shí)候自然的一句回應，這句話(huà)的潛臺詞就是顧客其實(shí)并不了解我們的產(chǎn)品，顧客并不識貨。
我們很多人也去買(mǎi)過(guò)東西，當導購人員跟我們說(shuō)這句話(huà)時(shí)內心是什么感覺(jué)，是不是有一種被藐視的感覺(jué)。
而且，一分價(jià)格一分貨會(huì )讓你的產(chǎn)品根本賣(mài)不上價(jià)格，你在用產(chǎn)品質(zhì)量證明你的價(jià)格，但是顧客的購買(mǎi)除了產(chǎn)品的使用價(jià)值還包括了情感價(jià)值、銷(xiāo)售關(guān)系和客戶(hù)服務(wù)等因素。
奶粉銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：好貴好貴，因為”好“所以才貴
當有顧客說(shuō)“你們的東西好貴啊�！庇行⿲з徣藛T馬上跟話(huà)說(shuō)“好貴好貴，因為好所以才貴”。
這樣的回答方式只能出現在一些銷(xiāo)售的教科書(shū)上，真正用在了銷(xiāo)售的現場(chǎng)是比較尷尬的，誰(shuí)告訴您說(shuō)因為好所以才貴呢，有沒(méi)有好東西價(jià)格也很便宜的呢，而且顧客會(huì )因為貴才購買(mǎi)嗎？
奶粉銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：您真有眼光
不管顧客看什么產(chǎn)品，走到哪里，導購人員都是一句“您真有眼光”，最終的結果只能是讓顧客感覺(jué)你很虛偽。
為了拿到訂單什么樣的瞎話(huà)、恭維話(huà)、客套話(huà)都說(shuō)是不正確的`做法，顧客有可能只是出于好奇心在某款產(chǎn)品面前多逗留了一下，她其實(shí)根本沒(méi)想買(mǎi)。
奶粉銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：我們家的產(chǎn)品有折扣的
有些顧客會(huì )直接向導購人員詢(xún)問(wèn)價(jià)格，當導購報價(jià)以后，顧客不做任何回應或者顧客故意回應的特別激烈，“太貴了”的時(shí)候，導購人員馬上就會(huì )跟上一句“我們的產(chǎn)品有折扣，全場(chǎng)**折”。
請問(wèn)顧客對你的產(chǎn)品認可嗎，她了解你的產(chǎn)品價(jià)格構成嗎，當你說(shuō)出折扣的時(shí)候，其實(shí)你是在趕走高端顧客。
奶粉銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：我們家產(chǎn)品比別人家產(chǎn)品好
許多客戶(hù)在看產(chǎn)品時(shí)，也會(huì )問(wèn)別的店相類(lèi)似的產(chǎn)品怎么樣。許多導購為了做成生意，就說(shuō)自己的產(chǎn)品多好多好，別的產(chǎn)品一般般。
其實(shí)，每個(gè)產(chǎn)品都有優(yōu)缺點(diǎn)，都有自己的特點(diǎn)�？蛻�(hù)問(wèn)這問(wèn)題時(shí)也就是想從導購聽(tīng)到一些更真實(shí)更專(zhuān)業(yè)的說(shuō)法。
這時(shí)導購要注意說(shuō)法的技巧，最好在這之前了解客戶(hù)的心理需求，然后客觀(guān)地說(shuō)出自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也認可別店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但一定要強調自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是客戶(hù)關(guān)心的特點(diǎn)。
延伸延伸：奶粉銷(xiāo)售步驟
第一步
積極主動(dòng)和顧客打招呼，詢(xún)問(wèn)了解顧客情況（這樣就可以抓到顧客優(yōu)先權）
第二步
根據顧客情況了解其所需求的產(chǎn)品類(lèi)型（比如寶寶需要幾段奶粉？奶粉需要哪方便特點(diǎn)的？顧客需要哪方面價(jià)位的奶粉等等）（導購通過(guò)聊天和顧客溝通，真誠對待顧客，顧客不排斥你，慢慢對你產(chǎn)生了信賴(lài)，她才會(huì )愿意聽(tīng)你介紹產(chǎn)品）；
第三步
根據顧客類(lèi)型介紹產(chǎn)品特性和利益（說(shuō)出您所銷(xiāo)售奶粉的主要特點(diǎn)，并能區別講出所推奶粉和其他竟品的不同；講出這個(gè)特點(diǎn)有什么作用；最后突出其將給寶寶帶來(lái)的好處，這樣顧客就會(huì )很容易接受）（即奶粉銷(xiāo)售的FAB法則）；
第四步
積極回答顧客提出的問(wèn)題(比如寶寶不愛(ài)吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)，幫助顧客溝通解決喂養方面的問(wèn)題，媽媽會(huì )因為你的專(zhuān)業(yè)更加信任你；
另還可向顧客展示奶粉供應商提供的奶粉質(zhì)檢報告等有效文件、國家對奶粉相關(guān)的
有效信息以及顧客購買(mǎi)的記錄等，由此提高顧客對產(chǎn)品的接受和信任；
第五步
利用公司的促銷(xiāo)、利益促使顧客購買(mǎi)產(chǎn)品。
第六步
請顧客購買(mǎi)以后留下聯(lián)系方式，以便我們后續工作開(kāi)展，可以提醒老顧客介紹新顧客送禮品的活動(dòng)。（當有些顧客不愿意留資料時(shí)，可以告知店里經(jīng)常會(huì )有活動(dòng)，有了聯(lián)系方式可以方便可以通知）
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 7
一、 銷(xiāo)售之前心態(tài)的準備：
1、自信的心態(tài)：因為只有你自己相信自己的能力，相信自己的公司，相信自己的產(chǎn)品，相信自己的服務(wù)，只有這樣才能在我們與顧客談判的時(shí)候來(lái)用我們的言行感染顧客。
2、長(cháng)久的心態(tài)：我們要有足夠的時(shí)間來(lái)了解顧客的需求，從而達到顧客的滿(mǎn)意度。
3、平常的心態(tài)：失敗和成功是在所難免的，不要被困難所嚇倒，也不要因小小的成績(jì)而驕傲。
4、積極的心態(tài)：積極、主動(dòng)、樂(lè )觀(guān)向上的精神來(lái)跟顧客溝通推薦。
5、學(xué)習的心態(tài)：不斷汲取新的知識，以增強自己的談判溝通能力。
6、 理解的心態(tài)：將心比心，理解顧客，多站在顧客的立場(chǎng)來(lái)考慮，杜絕強行推銷(xiāo)。
二：銷(xiāo)售前的思想準備：
1、避免強硬推銷(xiāo) 強硬給顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品或是服務(wù)項目，是發(fā)廊的大忌，也是顧客最深?lèi)和唇^的事情。在顧客自我保護意識增強、消費行為越來(lái)越理智的今天，動(dòng)不動(dòng)就給顧客推銷(xiāo)，只會(huì )讓顧客“敬而遠之”。是把顧客的需要放在第一位，還是把自身的短期利益放在第一位，成了顧客衡量發(fā)廊和員工能否讓人信任的重要標準。
2、先賣(mài)人品、后賣(mài)產(chǎn)品 不要急于成交，欲速則不達。發(fā)廊員工在向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品之前，一定要先銷(xiāo)售自己的人品，當顧客喜歡你了、接受你了，才會(huì )買(mǎi)你的產(chǎn)品最全發(fā)廊銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)最全發(fā)廊銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。陳安之說(shuō)：“每一個(gè)全世界最頂尖的銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己”。 銷(xiāo)售自己的方法包括：①禮貌、真誠、周到地對待顧客;②了解顧客的愛(ài)好、忌諱，以便融洽相處，但不要讓顧客覺(jué)得你在探詢(xún)他的隱私;③通過(guò)與顧客的交談，仔細觀(guān)察和思考顧客的需要，并盡量給予滿(mǎn)足;④真心為顧客解決頭發(fā)問(wèn)題，而不是急于賺錢(qián);⑤推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)保持自信;等等。
3、銷(xiāo)售始于“拒絕”、視拒絕為常事 拒絕，是顧客對銷(xiāo)售人員的一種本能反應，是銷(xiāo)售活動(dòng)中一種非常正常的現象。被顧客拒絕，并不是失敗，而是“你把工作還沒(méi)有做完或沒(méi)有做到位”(除了你給一個(gè)城市居民推銷(xiāo)化肥、你給一個(gè)等公共汽車(chē)上下班的人推銷(xiāo)寶馬之外)。在每一次被顧客拒絕后，一定要認真分析一下：顧客為什么會(huì )拒絕?下一次應該在哪些方面有所改進(jìn)?這件事若做得好，拒絕就會(huì )被你逐漸化解。 所以，應對顧客的拒絕，僅僅有堅持的精神是不夠，還要靠腦子思考分析、找出病癥、對癥下藥。 但是，員工在遭到顧客當次光顧的第二次拒絕時(shí)，就一定要先終止這次推銷(xiāo)行為，換個(gè)與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的話(huà)題，以免引起顧客心理不快。即使受到拒絕，仍要對顧客保持熱情的態(tài)度，為下次推銷(xiāo)埋下伏筆。
4、不要企圖一次就成交 生意不是一次做成的，發(fā)品推銷(xiāo)也一樣。不要企圖一次就成交，員工可以把單個(gè)顧客產(chǎn)品推銷(xiāo)的'過(guò)程放大、拉長(cháng)。 例如，當顧客在第一次來(lái)店時(shí)，從顧客的頭發(fā)受損嚴重入手。比如要推銷(xiāo)頭發(fā)護理產(chǎn)品，就可以和顧客聊聊頭發(fā)護理方面的話(huà)題，這樣可以引起顧客對頭發(fā)護理方面的注意;當顧客第二來(lái)的時(shí)候，就可以開(kāi)始說(shuō)一些關(guān)于產(chǎn)品的話(huà)題了。不過(guò)，這個(gè)時(shí)候也還不必開(kāi)口叫顧客購買(mǎi)，不提銷(xiāo)售以讓顧客覺(jué)得你只是在關(guān)心她，而不是想賣(mài)東西。等顧客第三次來(lái)時(shí)，就可以用一種比較愉快的語(yǔ)氣告訴她來(lái)了新產(chǎn)品，對她所遇到的問(wèn)題可以很好解決，試著(zhù)問(wèn)顧客要不要考慮一下。這時(shí)，顧客一般都會(huì )有些心動(dòng)。那么，當她第四次來(lái)時(shí)，員工就可以直接一點(diǎn)詢(xún)問(wèn)顧客，并運用前面說(shuō)到的、堅持不懈促使顧客點(diǎn)頭、掏錢(qián)付帳。
5、顧客要買(mǎi)的不只是發(fā)品，更重要的是漂亮、時(shí)尚 顧客買(mǎi)你的產(chǎn)品給他(她)帶來(lái)的利益和好處、功效，而不是買(mǎi)價(jià)格，買(mǎi)產(chǎn)品本身。在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要掌握好產(chǎn)品向利益的轉換，必須推銷(xiāo)因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益最全發(fā)廊銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)默認。隨著(zhù)社會(huì )不斷進(jìn)步，人們生活不斷提高，對于物質(zhì)也已不再僅只需求的層面，顧客買(mǎi)東西有時(shí)是為了凸顯自己的身份地位、心理感覺(jué)，員工一定要洞悉這種心理
當顧客購買(mǎi)發(fā)品時(shí)，她們想買(mǎi)的不是發(fā)品，而是漂亮、時(shí)尚。顧客有了這種感覺(jué)，就會(huì )心甘情愿購買(mǎi)產(chǎn)品。
6、不要用打折降價(jià)代替銷(xiāo)售 對產(chǎn)品的自信是征服顧客的前提。員工不要以自己的收入評估顧客的消費能力、或心理以為產(chǎn)品價(jià)格偏高，對顧客的需求還沒(méi)有了解清楚，就提到價(jià)格、或直接打折降價(jià)銷(xiāo)售，這只會(huì )令顧客心生警覺(jué)，捂緊自己的錢(qián)包，再送多少折扣和禮物都不會(huì )讓顧客心甘情愿地買(mǎi)單。因此，在了解顧客需求的基礎上，還需要堅定信念，就是顧客不是為了省錢(qián)來(lái)做美發(fā)，最重要是有個(gè)漂亮時(shí)尚的發(fā)型，以及被重視的感覺(jué)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 8
眼鏡銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
1、遇到家長(cháng)帶著(zhù)孩子來(lái)配眼鏡，兩人眼光不一致時(shí)怎么辦呢？
在這樣一個(gè)場(chǎng)景之下，如果眼鏡銷(xiāo)售做墻頭草，那么最終結果肯定是做不成這筆生意了。一般來(lái)說(shuō)，孩子在家庭里會(huì )占到比較大的影響力，所以我們應當幫助說(shuō)服家長(cháng)：“現在孩子的眼光不同了，我們不能用過(guò)去的眼光來(lái)幫孩子做決定啊。您如果做主配了一副孩子不喜歡的眼鏡，他在學(xué)�？隙ň筒豢洗髁�，這樣不僅浪費錢(qián)還影響視力耽誤孩子學(xué)習，得不償失，您說(shuō)是吧？而且呀，孩子挑選的這幅眼鏡采用的是最新的'技術(shù)，對視力很有幫助的。您放心，我肯定會(huì )對眼鏡質(zhì)量把好關(guān)，讓您滿(mǎn)意的！”
2、遇到一問(wèn)三不理的顧客該怎么辦呢？
現在很多顧客比較反感店內銷(xiāo)售人員，可能你怎么和他交流他都不會(huì )理你。這種時(shí)候，就要用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客了~可以幫助顧客清洗眼鏡、調整鏡框或引導顧客重新驗光等。通過(guò)服務(wù)來(lái)幫顧客找到需求，打開(kāi)雙方的話(huà)匣子。
眼鏡零售店面銷(xiāo)售技巧
1、感覺(jué)型客戶(hù)。
特征：表面看起來(lái)內向感覺(jué)，但實(shí)際蔑視世俗與規則。
點(diǎn)評：感覺(jué)型客戶(hù)喜歡充滿(mǎn)戲劇化的浪漫與感情。你可以這樣說(shuō)：這眼鏡的設計挺大膽，又優(yōu)雅的讓人感覺(jué)很舒服，設計的很獨特建議您試戴看看。
2、領(lǐng)袖型客戶(hù)。
特征：好勝心強，不喜歡被反駁。
點(diǎn)評：領(lǐng)袖型客戶(hù)喜歡表現出成功的樣子，善于發(fā)表自己的看法。你可以這樣說(shuō)：您真是有眼光，一般人看到這么有設計感的產(chǎn)品就以為很貴，您試試看絕對值得。
3、觀(guān)察型客戶(hù)。
特征：善于思考，有強烈求知欲但行動(dòng)力弱。
點(diǎn)評：觀(guān)察型客戶(hù)喜歡擁有自己的私人空間，常�；钤谧约旱乃枷胧澜缋�。你可以這樣說(shuō)：這產(chǎn)品品質(zhì)真的不錯，不怕會(huì )弄壞，您放心試用看看。
4、中庸型客戶(hù)。
特征：不愿意面對矛盾和沖突，難以下決定。
點(diǎn)評：中庸型客戶(hù)不愿意拒絕別人，喜歡尋找平衡點(diǎn)。你可以這樣說(shuō)：這個(gè)產(chǎn)品我老公很喜歡，我們用了之后覺(jué)得相當實(shí)用，您家人一定也會(huì )喜歡這個(gè)功能。
5、活力型客戶(hù)。
特征：活潑好動(dòng)，不拘泥于常規。
點(diǎn)評：活力型客戶(hù)討厭按部就班，對新鮮的事物充滿(mǎn)好奇。你可以這樣說(shuō)：這是目前最新的設計和一般的產(chǎn)品不同，這個(gè)使用更方便之外還挺流暢的，我給您操作一下。
6、疑慮型客戶(hù)。
特征：處處小心謹慎，不輕易相信人和事。
點(diǎn)評：疑慮型客戶(hù)喜歡尋求權威的保護。你可以這樣說(shuō)：在同類(lèi)的產(chǎn)品中，只有我們的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)認證，我跟您說(shuō)明一下這個(gè)認證對您有什么好處。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 9
問(wèn)題一：
顧客：你能便宜點(diǎn)嗎?
一般顧客看到什么都會(huì )問(wèn)：“這個(gè)多少錢(qián)?”“1888�！薄氨阋它c(diǎn)吧!”很多顧客連產(chǎn)品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。
分析：
首先我們不能說(shuō)：“不能!”強烈的拒絕會(huì )讓顧客對你反感。當遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因為只要一進(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì )比較被動(dòng)。此時(shí)錢(qián)在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。
任何顧客來(lái)買(mǎi)東西都會(huì )講價(jià)的，我們應先繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買(mǎi)，當然也不能在顧客面前太驕傲。
應對：
1、周期分解法
“小姐，這套產(chǎn)品賣(mài)720元，可以用一年，一天才花四元錢(qián)，很實(shí)惠了!”
“小姐，一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來(lái)才380元，可以一次性滿(mǎn)足你所有的需求，物有所值啊!”
2、用“多”取代“少”
當顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少導購會(huì )這樣說(shuō)“你少買(mǎi)件衣服就過(guò)來(lái)了�！逼鋵�(shí)這是錯誤的，少買(mǎi)件衣服會(huì )讓顧客覺(jué)得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說(shuō)法應該是“就當您多買(mǎi)幾件衣服”，避免了痛苦，轉移成了快樂(lè )。
問(wèn)題二：
顧客：我認識你們老板，便宜點(diǎn)，行嗎?
分析：
其實(shí)顧客說(shuō)認識老板，她就真的認識嗎?99%的人不認識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說(shuō)認識老板的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。
應對
我們可以這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開(kāi)始轉折：“只是，目前生意狀況一般，您來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝!”就可以了。
問(wèn)題三：
顧客：老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?
分析：
20%的老顧客創(chuàng )造80%效益，千萬(wàn)別宰老顧客。當老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些導購會(huì )說(shuō)“您是老顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠!”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì )想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊顧客對店面的好感。
應對：
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠意，可以這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對我這么照顧，能結實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權利，要不您下次來(lái)有贈品的話(huà)，我申請一下，給您多留一個(gè)”就可以了。
問(wèn)題四：
顧客：你們家的品牌幾年了?我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊?
分析：
第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答她，但第二個(gè)問(wèn)題我們怎么回答都不對，因為只要你回答了第二個(gè)問(wèn)題，顧客會(huì )一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿(mǎn)意為止，所以遇到第二個(gè)問(wèn)題我們要引導她。
應對：
先反問(wèn)顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的顧客大多會(huì )回答“今天剛注意到�！睂з徏纯芍v一句“那太好了，正好了解一下�！敝苯訉�(wèn)題帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏。
問(wèn)題五：
顧客：我再看看吧。
應對：
按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，這四個(gè)方面分別是：
1、我們有，別人沒(méi)有的東西;
2、我們能做，別人不愿意做的事情;
3、我們做的'比別人更好的東西/事情;
4、我們的附加值。
問(wèn)題六：
顧客：你們質(zhì)量會(huì )不會(huì )有問(wèn)題?
分析：
一些導購面對這個(gè)問(wèn)題會(huì )直接答“我們質(zhì)量不會(huì )有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國有很多美容院都會(huì )有……”但是顧客問(wèn)出第二句話(huà)的時(shí)候：“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦?”不少導購就接不下去了。
應對：
導購可以先問(wèn)顧客：“小姐，您以前是不是有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會(huì )說(shuō)：“有�！睂з弰t可追問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品啊?”顧客往往就會(huì )開(kāi)始訴苦了：“我以前買(mǎi)過(guò)XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了�！�
當顧客回答沒(méi)有的時(shí)候，導購又該怎么辦?這時(shí)，應該先夸顧客，然后說(shuō)自己的事情：“小姐，您真是太幸運了，你沒(méi)有，我有遇到過(guò)這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了�！闭f(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì )感染到顧客。
最后再說(shuō)：“所以我現在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因為我不賣(mài)東西的時(shí)候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì )在這個(gè)廠(chǎng)家做銷(xiāo)售，不到其它廠(chǎng)家做銷(xiāo)售，就是因為這里的質(zhì)量好�！�
問(wèn)題七：
顧客：與朋友討論“你覺(jué)得如何?”
顧客跟朋友一起來(lái)買(mǎi)東西，顧客看完?yáng)|西感覺(jué)不錯，于是轉頭問(wèn)他的朋友：“你覺(jué)得如何?”這時(shí)候，如果朋友說(shuō)可以，顧客二話(huà)不說(shuō)，立即買(mǎi)下;如果朋友說(shuō)不好，顧客肯定不會(huì )買(mǎi)，掉頭就走。
分析：
遇到這種問(wèn)題，一些導購會(huì )直接向顧客的朋友推銷(xiāo)商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的導購會(huì )夸贊顧客朋友的美貌與氣質(zhì)，進(jìn)而讓她認同產(chǎn)品。
應對：
其實(shí)這個(gè)時(shí)候夸贊顧客的朋友是正確的，但不夸美貌與氣質(zhì)，而應這樣說(shuō)“小姐，您好有眼光，您看一下�！贝蠖囝櫩偷呐笥褳榱俗C明自己有眼光，也會(huì )點(diǎn)頭的，雖然可能不說(shuō)話(huà)，但很少說(shuō)出壞話(huà)來(lái)，因為這樣就說(shuō)明她沒(méi)眼光了。
但有時(shí)候顧客的朋友也會(huì )說(shuō)：“我沒(méi)眼光�！边@時(shí)導購就可以順水推舟：“您沒(méi)眼光怎么會(huì )找到這么好的朋友呢?”以半開(kāi)玩笑的語(yǔ)氣讓顧客及其朋友都倍受稱(chēng)贊。
問(wèn)題八：
顧客：我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢(qián)，給我便宜點(diǎn)吧。
分析
一些導購可能會(huì )說(shuō)“真的很抱歉，我沒(méi)有這個(gè)權利�！薄肮疽幎ú荒苓@么做�！惫疽幎�，這四個(gè)字一定不要說(shuō)，因為給顧客的拒絕感覺(jué)太直接了。
應對：
把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品�？梢赃@么說(shuō)：“姐，這些贈品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：……(介紹贈品的優(yōu)點(diǎn)、好處)，讓客戶(hù)認識到贈品的價(jià)值，感覺(jué)贈品物超所值。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 10
在專(zhuān)賣(mài)店調研時(shí)經(jīng)常發(fā)現一個(gè)現象：顧客進(jìn)門(mén)時(shí)我們的導購人員基本能及時(shí)上去迎客，并能熟練的說(shuō)出“你好，歡迎光臨xx專(zhuān)賣(mài)店”這一問(wèn)候用語(yǔ)，如果這個(gè)顧客性格比較開(kāi)朗或沒(méi)有什么戒備心溝通倒也不是什么困難，最起碼能?chē)@產(chǎn)品介紹下去，可一旦顧客戒備心比較強或性格較內向或不擅長(cháng)溝通問(wèn)題就出來(lái)了，經(jīng)常是表情麻木且不知道如何下嘴，東介紹一句西介紹一句，屁股后面跟著(zhù)顧客走，偶爾也會(huì )問(wèn)一問(wèn)顧客家的裝修情況和基本信息，可顧客基本上是一語(yǔ)蓋過(guò)或閉口不答，最終導致的結果就是顧客進(jìn)來(lái)轉一圈就出去了。
溝通是人與人之間的潤滑劑，可到底什么是溝通？從字面意思理解來(lái)看就是兩個(gè)人之間不存在障礙（溝），能夠放開(kāi)心扉去交談。對于導購員來(lái)講溝通必須要積極主動(dòng)，并學(xué)會(huì )套近乎，無(wú)論面對什么樣的顧客都要盡量去撬開(kāi)顧客的嘴巴，除了運用各種技巧之外最有利的武器就是利用自己的熱情去感染顧客。日常生活中我們看到有些人是典型的“自來(lái)熟”，無(wú)論遇到什么人都有講不完的話(huà)，就跟老朋友一樣，同樣也能迅速的讓對方接受自己，她們?yōu)槭裁磿?huì )這樣？最根本的一條就是：會(huì )笑，會(huì )主動(dòng)交談消除隔閡并引導顧客說(shuō)話(huà)的方向。
所以要想成為一名合格的強勢導購，必須要學(xué)會(huì )溝，否則一切無(wú)從談起。 在建材行業(yè)中銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么？不是向顧客賣(mài)東西，而是幫助顧客選擇適合他的產(chǎn)品，做顧客的家裝顧問(wèn)，只有做到這一點(diǎn)顧客才能相信我們并順利的選擇我們的產(chǎn)品。 在市場(chǎng)終端經(jīng)常發(fā)現我們的導購夸夸其談的向顧客推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，把自己的產(chǎn)品吹的天花亂墜，顧客看了A型號一眼導購就大講特講A的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢，顧客看了B一眼就又對著(zhù)B產(chǎn)品夸夸其談，顧客看了C型號就又開(kāi)始分析C如何暢銷(xiāo)，總之顧客看什么就介紹什么，搞得顧客大腦暈暈的看著(zhù)哪個(gè)都好。還有一種情況是我們的導購帶著(zhù)顧客在專(zhuān)賣(mài)店來(lái)回轉，或被顧客帶著(zhù)導購來(lái)回轉，講解了兩個(gè)小時(shí)累得自己口感舌燥顧客卻一臉的迷茫。用哲學(xué)上的一句話(huà)來(lái)說(shuō)就是：都好的東西就是都不好的。 出現上面問(wèn)題的原因就在于導購員把自己當成了旅游景點(diǎn)的導游而非行業(yè)專(zhuān)家和顧問(wèn)。由于行業(yè)的特殊性建材產(chǎn)品并沒(méi)有得到消費者的普遍關(guān)注，大部分是應急的學(xué)了點(diǎn)知識就來(lái)選產(chǎn)品忙裝修，即使從各品牌導購口中得到一些具體信息基本上也是“王婆賣(mài)瓜之詞”——可信度不是很高，尤其面對裝修知識欠缺的顧客做顧問(wèn)就更重要了。這時(shí)就需要導購員提示顧客一些重要注意點(diǎn)，甚至幫助顧客選擇適合他的一款或兩款產(chǎn)品推薦給他。
要想達到這個(gè)層次就必須具備以下幾個(gè)條件：
其一、導購員需要對家裝知識和建材行業(yè)有著(zhù)一定的理解，至少家裝常識是必須要知道的。要能告訴顧客什么進(jìn)度做什么事，裝修時(shí)要注意哪幾個(gè)問(wèn)題，自己產(chǎn)品的色彩等如何搭配才能適應顧客整體的裝修風(fēng)格……
其二、只有了解顧客一定的信息后才能有針對性的推薦某款或某兩款產(chǎn)品。這也涉及到了前面的溝通，通過(guò)溝通至少要知道顧客樓盤(pán)地址、裝修進(jìn)度、裝修風(fēng)格、色彩基調、個(gè)人喜好、家中成員等，沒(méi)有這些事實(shí)信息作依據是談不上推薦的。
其三、要幫助顧客選擇一款或兩款最適合他的產(chǎn)品并積極推薦，逐步縮小顧客的選擇范圍。當然這種選擇是根據顧客家的實(shí)際情況和當時(shí)的喜好來(lái)決定的，只有利用自己所掌握的知識推薦了顧客的落眼點(diǎn)才有重點(diǎn)，才能集中精力來(lái)挑選和了解我們的產(chǎn)品。
值得注意的是推薦的數量不能超過(guò)三款，太多了顧客仍然不能迅速做出決定，太少了顧客就缺少選擇的余地，通常用二選一的方法最有效。 顧客為什么沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品？大部分導購的回答是：我們的產(chǎn)品太貴了，或顧客只是第一次來(lái)還要再轉轉。 難道真的是貴嗎？為什么顧客總是說(shuō)再轉轉再看看？究其根本原因就是這些顧客根本就沒(méi)有了解導購所賣(mài)的產(chǎn)品，在這種情況下“貴或再去轉轉”就成了顧客離開(kāi)的借口，也成了導購不能賣(mài)貨的理由。
究竟她們是怎么介紹的？在專(zhuān)賣(mài)店里多觀(guān)察一會(huì )兒就發(fā)現了問(wèn)題。 如筆者在A(yíng)家具店調研時(shí)發(fā)現店里導購對皮沙發(fā)的介紹：我們的沙發(fā)是意大利進(jìn)口的純牛皮，色牢度高、彈性和透氣性好，機械強度高，冬暖夏涼。再看看B品牌的導購是怎么介紹的：我們的皮沙發(fā)用的是意大利進(jìn)口的三歲小黃牛的頭層皮，而且是全青皮，100多張牛皮里面才能選出10幾張，您用手指尖捏住一處往上拽一拽，是不是手感柔韌有力？有些皮沙發(fā)用的是水牛皮或黃牛皮的二、三層皮，質(zhì)量就相差很多了…… 聽(tīng)起來(lái)感覺(jué)A品牌導購介紹的還不錯，也都是公司材料上所涉及到的，可多轉幾家沙發(fā)專(zhuān)賣(mài)店問(wèn)題就出來(lái)了，原來(lái)每家皮沙發(fā)店的導購都是這樣介紹的，都在大講特講自己是皮沙發(fā)，大講特講牛皮的普通特性。
皮沙發(fā)是和布藝沙發(fā)相對應的，如果顧客在這兩者之間進(jìn)行選擇時(shí)導購完全可以這樣講，但顧客現在是在幾個(gè)品牌的皮沙發(fā)之間進(jìn)行選擇，還是這樣介紹就完全沒(méi)有新意了，根本就沒(méi)有體現出幾個(gè)品牌之間的皮沙發(fā)的.差異化。 B品牌導購的介紹就很到位，她所講的是自己的皮沙發(fā)和其他品牌皮沙發(fā)的區別，特意強調了差異化：自己的是三歲小黃牛的頭層皮，別人的就可能是四歲、五歲的牛的牛皮；自己的是黃牛皮，別人的可能是水牛皮；自己的是全青皮，別人的可能是半青皮或普通皮；自己的是100多張牛皮里選出10幾張，別人的可能是100多張里選出50張或80張；自己的手感柔韌有力，別人的就可能是質(zhì)感松弛…… 到底該怎么介紹產(chǎn)品？
其一、形成自己品牌和競爭品牌的對比，強調差異化而不是光介紹行業(yè)知識。
其二、在對比的基礎上讓顧客知道自己的產(chǎn)品如何不同于競爭對手的產(chǎn)品，如何好于競爭對手的產(chǎn)品。
其三、在介紹的同時(shí)要吸引顧客的注意力并提升顧客的興趣和購買(mǎi)欲望。 價(jià)格是建材導購最頭疼的問(wèn)題，每次銷(xiāo)售的失敗都會(huì )多多少少與價(jià)格有關(guān)，基本情況是只要顧客開(kāi)始問(wèn)到價(jià)格就離銷(xiāo)售結束不遠了。 現實(shí)銷(xiāo)售中顧客通常有兩種問(wèn)價(jià)方式，第一種是進(jìn)門(mén)沒(méi)有一分鐘就問(wèn)這個(gè)多少錢(qián)那個(gè)多少錢(qián)？第二種是顧客了解差不多是再問(wèn)價(jià)格。容易陷入價(jià)格死角的導購通常是顧客問(wèn)到價(jià)格后馬上就回答，然后顧客就理所當然的說(shuō)：這么貴呀，你再便宜點(diǎn)吧。價(jià)格博弈一開(kāi)始就會(huì )圍繞這個(gè)問(wèn)題僵持下去，除非一方絕對性的讓步否則銷(xiāo)售就失敗了。這種情況每天都在各品牌專(zhuān)賣(mài)店中上演著(zhù)。
為了避免價(jià)格死角通常有以下幾種方式可以解決：
其一、區間價(jià)格。顧客問(wèn)價(jià)格后導購員可以用一個(gè)大區間來(lái)應對，如：我們的價(jià)格從100到1000的都有，主要看您喜歡那一種了，到這邊我給你介紹一下吧……。這樣就可以把價(jià)格躲過(guò)去了。
其二、預期價(jià)格。面對上面情況時(shí)，如果顧客說(shuō)：你就說(shuō)這個(gè)多少錢(qián)吧，我要先看價(jià)格再看產(chǎn)品。這時(shí)就一定要報價(jià)格了，但也不能直接報，而是要先給顧客心理一個(gè)預期：這套產(chǎn)品是我們今年最新開(kāi)發(fā)的，長(cháng)X米，寬X米，適合X大面積的衛生間，價(jià)格是X。雖然現在也告訴了價(jià)格，但前面先給產(chǎn)品附加了價(jià)值，再接受能力上給顧客打了預防針。
其三、閃躲價(jià)格。如：廚柜的價(jià)格主要是根據廚房的大小和他的配置來(lái)決定的，請問(wèn)您家廚房有多大面積？這種回答方式可以直接把價(jià)格問(wèn)題轉移到面積上來(lái)，并且是以問(wèn)句結尾，讓顧客順著(zhù)問(wèn)題來(lái)回答。
其四、深入價(jià)格。如果顧客對產(chǎn)品了解已經(jīng)差不多時(shí)再問(wèn)價(jià)格，導購員可以順勢把銷(xiāo)售過(guò)程推向下一個(gè)環(huán)節，如：櫥柜的價(jià)格是根據您家面積的大小和本身的配置決定的，坐下來(lái)我給您做個(gè)預算吧？（打手勢讓顧客坐下來(lái)） 總之，運用以上幾種方法不一定能完全解決價(jià)格死角問(wèn)題，但能在最大程度上避免價(jià)格死角問(wèn)題的發(fā)生。
銷(xiāo)售是一個(gè)鍛煉人的行業(yè)，也是一個(gè)需要主動(dòng)的行業(yè)，要想立于不敗之地就必須學(xué)會(huì )主動(dòng)，無(wú)論是主動(dòng)進(jìn)攻也好主動(dòng)防御也好，總之主動(dòng)總要強于被動(dòng)。 家具建材行業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)是每個(gè)消費者都要在市場(chǎng)上轉兩圈甚至三圈、五圈才會(huì )最終決定購買(mǎi)哪個(gè)品牌的產(chǎn)品。這時(shí)涉及到的一個(gè)問(wèn)題就是如何讓離開(kāi)該專(zhuān)賣(mài)店的顧客再次回來(lái)。
在這種環(huán)境下，大部分導購選擇了守株待兔，認為如果顧客喜歡他自然會(huì )買(mǎi)，如果不喜歡或確實(shí)價(jià)格高肯定會(huì )流失。這種置之不理的銷(xiāo)售行為同樣導致了大批客戶(hù)的流失，如果努把力或采取相關(guān)措施相信還有10%以上的客戶(hù)會(huì )再次回來(lái)的。
如何避免置之不理呢，筆者總結了以下幾點(diǎn)。
其一、盡量留下顧客的電話(huà)號碼并加強跟蹤。如果顧客還在選擇階段，那導購員一定要在顧客離開(kāi)的第二天或第三天給顧客回個(gè)電話(huà)，了解顧客的購買(mǎi)情況、了解顧客對自己產(chǎn)品的看法，想辦法打消顧客的疑慮，然后約定下次面談的時(shí)間。即使顧客已經(jīng)交了定金也要定期跟蹤，避免顧客后悔退單或被競品搶單。
其二、加強相關(guān)產(chǎn)品導購的關(guān)系，形成互相帶單。顧客家裝是一個(gè)整體，地板、瓷磚、壁紙、衛浴、櫥柜、吊頂等都會(huì )一一挑選，而且幾乎都會(huì )選擇同一價(jià)格層次和品牌層次的產(chǎn)品，這時(shí)的口碑營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就非常重要了，別人一句話(huà)頂自己說(shuō)三句，所以一定要搞好相關(guān)產(chǎn)品導購的關(guān)系，一旦帶單互動(dòng)形成就相當于一個(gè)人變成幾個(gè)人。
其三、顧客安裝好后要不定時(shí)回訪(fǎng)，及時(shí)了解顧客使用情況，遇到問(wèn)題馬上解決，并要求顧客轉介紹。在顧客很滿(mǎn)意的情況下轉介紹的成功率是相當高的。 作為一名合格的終端導購，并不是單單都要接下來(lái)，而是每一天都在進(jìn)步，每一天都在發(fā)現問(wèn)題、解決問(wèn)題，提升自己的接單率，問(wèn)題發(fā)現了、避免了或解決了，接單率自然也就提高了。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 11
1、銷(xiāo)售規范用語(yǔ)有哪些？
“您好，歡迎光臨嘉宜居整體家居，我是家居顧問(wèn)***�！�、“謝謝您！”、“您好，很高興為您服務(wù)！”、 “您好，請問(wèn)有什么可以幫您”、 “對不起，馬上來(lái)�！�、“對不起，讓您久等了�！�、“實(shí)在對不起，嘉宜居實(shí)行的是統一定價(jià)制度�！�、“本店正在舉行某某活動(dòng)，歡迎您的光臨！”、“謝謝您，歡迎再次光臨！”、“不用客氣，沒(méi)有關(guān)系”。
2、銷(xiāo)售禁忌用語(yǔ)有哪些？
“你自已看吧”、“不可能出現這種問(wèn)題”、“這肯定不是我們的原因”、“我不知道”、“你要的這種沒(méi)有”、“這么簡(jiǎn)單的東西你也不明白”、“我只負責賣(mài)貨，不負責其它的”、“這些產(chǎn)品都差不多，沒(méi)有什么可挑的”、“想好沒(méi)有，想好了就趕快交錢(qián)吧”、“沒(méi)看我正在忙嗎，一個(gè)一個(gè)的來(lái)”、“別人用的挺好的呀，我們沒(méi)有發(fā)現這個(gè)毛病呀”、“你先聽(tīng)我講”、“你怎么這么講話(huà)”、“你不相信我也沒(méi)辦法”。
3、優(yōu)秀的導購員賣(mài)的是什么？我們的賣(mài)點(diǎn)從哪里來(lái)？
賣(mài)的是產(chǎn)品對顧客的好處，賣(mài)的是一份彼此信賴(lài)，賣(mài)的是一種生活品味，賣(mài)的是一種衣柜文化，賣(mài)的是一種美的感覺(jué)。
4、導購員在銷(xiāo)售過(guò)程中應該要把握住哪幾個(gè)細節？
禮節禮儀——查顏觀(guān)色——抓住顧客需求——觸動(dòng)心靈情感——活用產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)——果斷應變
5、與顧客交流應該避免哪些話(huà)題？
�。�1）、指名道姓的評價(jià)競爭品牌，有意詆毀競爭對手。
�。�2）、采用虛假不實(shí)的東西，引誘、誤導消費，留下售后麻煩。
�。�3）、超出規定的范圍許愿或承諾做不到的事情。
6、如何讓顧客的同伴產(chǎn)生共鳴？
一對年輕男女顧客進(jìn)入歐派店，男性顧客看看這里，摸摸那里，表現主動(dòng)。導購員一邊對男顧客講這款，一邊講那款，耐心細致的為男顧客做著(zhù)導購，但是沒(méi)有打動(dòng)這位男性顧客。這個(gè)案例可能可以看出：導購員只管給男性顧客導購，忽略了站一邊的這位男士的女友。這位男士跟女友一起選購衣柜，很有可能女士有定下購買(mǎi)決心的可能性。沒(méi)有顧及女士，忽視了同伴共鳴，欠缺兼顧同伴的意識。
7、如何處理顧客反對意見(jiàn)？
顧客反對意見(jiàn)來(lái)自競爭者時(shí)：評估反對意見(jiàn)，強調本品差異化特點(diǎn)，以事實(shí)澄清顧客傳遞的錯誤信息，不要打擊競爭者；顧客反對意見(jiàn)來(lái)自?xún)r(jià)格時(shí)，不要對本品價(jià)格太敏感，要強調產(chǎn)品品質(zhì)，品牌純正，使用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、性?xún)r(jià)比；顧客反對意見(jiàn)來(lái)自偏見(jiàn)時(shí)：抱歡迎的積極態(tài)度，耐心、和氣、穩重、自信的對待，避免顯出任何蔑視的形態(tài)和表情。
8、如何應付同行的市場(chǎng)調查？
首先應識別誰(shuí)是同行。
同行的基本表現是：
�。�1）、舉止動(dòng)作有職業(yè)化特點(diǎn)，進(jìn)店后眼神敏感，四處張望。
�。�2）、不等看清產(chǎn)品就急于詢(xún)問(wèn)價(jià)格，詢(xún)問(wèn)計價(jià)辦法，詢(xún)問(wèn)一些敏感問(wèn)題。
�。�3）、盯住某一種產(chǎn)品翻來(lái)覆去眼看手動(dòng)，用行話(huà)詢(xún)問(wèn)一些產(chǎn)品技術(shù)問(wèn)題，對一些問(wèn)題追根問(wèn)底，或者有針對性的提出一些反問(wèn)等等。 當基本識別是同行打探時(shí)，要有理有節的對待，要回避產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和特點(diǎn)、回避價(jià)格體系及暢銷(xiāo)產(chǎn)品等敏感問(wèn)題，不亢不卑，不能因為是同行就不理睬，同樣報以微笑。
9、如何把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)轉化為顧客使用價(jià)值？
導購人員講述賣(mài)點(diǎn)無(wú)可非議，但如何把講述的`賣(mài)點(diǎn)濃縮精干，講得透徹，把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)轉化為顧客的使用價(jià)值，讓其獲取產(chǎn)品帶來(lái)的使用效益是關(guān)鍵問(wèn)題。比如：封邊條上有LOGO字樣是我們的賣(mài)點(diǎn)，但顧客更關(guān)心的是貨真價(jià)實(shí)，品質(zhì)有保證，所以展示十環(huán)認證證書(shū)就很必要。而且歐派品牌經(jīng)營(yíng)規范統一，銷(xiāo)售體系完善，售后保質(zhì)、保服務(wù)。
10、當顧客覺(jué)得我們交貨太長(cháng)的話(huà)如何應答？
答：不好意思啊，我們都是原廠(chǎng)發(fā)貨，不象一些品牌都是當地生產(chǎn)的，雖然我們時(shí)間長(cháng)一點(diǎn)，但是我們質(zhì)量更有保證，而且我們的衣柜都是要用十年二十年的，所以多花幾天時(shí)間也是值得的。
單純的生產(chǎn)，我們只需要大概10左右，不過(guò)，我們在生產(chǎn)前，會(huì )給你測量，再為你家衣柜做設計，然后，下單到工廠(chǎng)，之前的時(shí)間一般會(huì )用3~5天。生產(chǎn)完了，我們還要從廣州歐派總部統一發(fā)物流過(guò)來(lái)，
這個(gè)時(shí)間也用了3~6天。所以，我們總的算起來(lái)就是16~21天。我們工廠(chǎng)是承接全國各地的定單，每天要生產(chǎn)的定單都很多，所以，到了工廠(chǎng)一般要排期7天，特殊件要8-10天。所以，從你下定到我們上門(mén)安裝時(shí)需要30天左右。這個(gè)時(shí)間是衣柜行業(yè)當中也是正常的交貨時(shí)間。
交付預收貨款后，通常需要等待較長(cháng)的時(shí)間才能到貨。這是因為歐派產(chǎn)品幾乎都是量身定做產(chǎn)品，工序相對復雜；國內長(cháng)途配送受到自然條件等方面影響。這些因素我們要考慮進(jìn)去，所以相對來(lái)講交貨周期稍長(cháng)些，另外預定的到貨期也有可能偶爾有所推遲。但是我們早訂貨早排尺，早確圖，也就爭取了時(shí)間，況且裝修新房竣工后還需要一段時(shí)間透氣放風(fēng)除味。
11、如何回答嘉宜居產(chǎn)品確實(shí)好，但是價(jià)格太貴了？
導購：（微笑）非常高興您能喜歡我們的產(chǎn)品！只是說(shuō)到貴，首先：所謂一分價(jià)錢(qián)一分貨；另外，我要告訴您的是：貴是一個(gè)相對的問(wèn)題，就看如何對比了，如果和木工做比，那我可以幫你算一下，到底差價(jià)有多少呢？首先為了環(huán)保，你肯定要買(mǎi)好一點(diǎn)的板材，價(jià)錢(qián)也不會(huì )便宜；為了做工好點(diǎn)，你要請兩個(gè)好的木工師傅，人工費也不少，每個(gè)師傅每天現在都要一百元；而且您還要買(mǎi)油漆、五金件等等小配件，這一點(diǎn)花錢(qián)是小事，更麻煩的是經(jīng)常要來(lái)建材市場(chǎng)采購；而交給我們第一環(huán)保有保證，第二專(zhuān)業(yè)、規�；纳a(chǎn)，做工工藝有保證，更重要的是省心啊，您只需要確認設計方案，交貨款，等地板鋪好后打電話(huà)給我們預約安裝即可。我們有好幾個(gè)客戶(hù)都說(shuō)“如果只有兩千元的差價(jià)，我就選歐派�！比鏧X小區張先生、XX花園王女士，XX樓盤(pán)的何阿姨等等，我們實(shí)際測量設計算價(jià)出來(lái)差價(jià)也就是一千多一點(diǎn)，就如同買(mǎi)了一兩件衣服，所以他們都選擇了我們歐派。您可以仔細考慮一下。
要點(diǎn)：各專(zhuān)賣(mài)店平時(shí)最好搜集一些客戶(hù)檔案，這個(gè)問(wèn)題最好采取舉例銷(xiāo)售技巧，比較好也更有說(shuō)服力
12、面對客戶(hù)退單時(shí)，我們應該如何做工作？
首先問(wèn)明退單原因，如果是因為門(mén)店服務(wù)問(wèn)題要誠心溝通，消除誤會(huì )，勸說(shuō)挽留。如果因為價(jià)格問(wèn)題，要講清價(jià)格體系的統一性，取得用戶(hù)
理解，必要時(shí)巧接眉目，給主管打個(gè)電話(huà)或編說(shuō)一個(gè)恰當理由，根據用戶(hù)的心理反映和價(jià)格欲望，有理有據的適當讓利幾個(gè)點(diǎn)數。如何判斷用戶(hù)退單后選用其他品牌，要從性?xún)r(jià)比方面，品牌優(yōu)勢方面，品質(zhì)品味方面去說(shuō)服顧客。
13、為什么還要收預付款？
定制衣柜是根據特定居室量身定做，不象傳統的標準家俱那樣千家萬(wàn)戶(hù)通用。如果顧客由于自身原因退（換）貨，將造成訂制商品廢品利用。所以為了化解風(fēng)險，彌補人為的退（換）貨造成的成本損失，通常情況下要收取總貨款的50%做為預付貨款（原商品退（換）貨只能取其原材料的二次利用價(jià)值與預付貨款相加之和，來(lái)抵付整件商品產(chǎn)生的直接損失）。
14、你們家的衣柜怎么比別人家的貴那么多��？
答：是的，相對來(lái)說(shuō)我們價(jià)格要高一點(diǎn)，但是我們選擇東西的時(shí)候不能單看價(jià)格，更要看他的性?xún)r(jià)比。您覺(jué)得價(jià)格貴是嗎？其實(shí)，價(jià)格并不是非常貴，也有一部分相對較低一些，可以根據您的要求選擇不同的樣式，比如這款柜門(mén)（***系列）***元/平方；像柜體，如果您主要以?huà)煲路䴙橹�，那樣價(jià)格就會(huì )低些，當然我們的價(jià)格肯定不是市場(chǎng)最低的。我們購買(mǎi)家具，主要追求價(jià)值，考慮劃不劃算，而不是選擇最低價(jià)格，在索菲亞這里肯定能讓您感覺(jué)到物有所值，價(jià)格與產(chǎn)品品質(zhì)成正比。
相對一般品牌，歐派價(jià)格較高，但是比歐派貴的一樣也有不少啊�？茨趺纯戳�，我們堅信產(chǎn)品的品質(zhì)與價(jià)格是成對等的。讓您看看細節，我們的豎框采用國際領(lǐng)先技術(shù)木紋貼面，板材足10厘厚，滑輪則是專(zhuān)利產(chǎn)品，保證10萬(wàn)次以上的推拉，如果您一天推拉10次，要用上近30年的。
要點(diǎn)：主要抓住歐派的優(yōu)點(diǎn)著(zhù)重介紹如底輪的專(zhuān)利、木紋色的邊框、足厘厚的門(mén)板、獨特的玻璃等方面
15、我這都沒(méi)看到東西呢你就問(wèn)我要錢(qián)（測量定金）你先去測，方案出來(lái)了我一分不少你的。
導購：（微笑）*先生，您也知道，您讓設計師給您家裝修設計，不是也有測量定金嗎。再說(shuō)了，這個(gè)定金最后會(huì )充當貨款，相當于免費測
量，這樣您就可以放心了吧。但是，如果您因為其他原因不定的話(huà)，您會(huì )拿到我們的全套方案，但是定金是不退的，因為他充當了設計師的勞務(wù)費。這個(gè)您能理解的，對不對（得到對方答復收取定金）。 要點(diǎn)：很多客戶(hù)是害怕如果做不成定金也退不了了，這時(shí)要告訴客戶(hù)測量定金是含在貨款里的如果確實(shí)是做不成我們無(wú)償退款，如果客戶(hù)不定了我們只扣200元的設計費其他費用一律退給客戶(hù)
16、這個(gè)價(jià)格與我預算的差太多了？
導購：（面帶微笑），開(kāi)玩笑似的問(wèn)顧客：“*先生，您有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)價(jià)格最便宜，而品質(zhì)又最好的東西呢？等待回答“*先生，您會(huì )不會(huì )覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理？”“*先生，在這個(gè)市場(chǎng)上，我們的價(jià)格是很公道的，我可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品，對嗎？”但是，我可以給您目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。張先生，有時(shí)候以?xún)r(jià)格為導向購買(mǎi)家具，不完全是正確的。投資多一點(diǎn)，您最多損失有限的一筆錢(qián)，而投資太少的話(huà)，那您所付出的就更多了，因為您所購買(mǎi)的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預期的滿(mǎn)意度。
要點(diǎn)：根據當時(shí)的情況可以重新給客戶(hù)出方案或與客戶(hù)了解更多客戶(hù)家裝情況如果這個(gè)客戶(hù)很在乎價(jià)格就主要介紹其他款式的柜體或柜門(mén)引導客戶(hù)自己降低價(jià)格達到成交的目的
17、你們這里沒(méi)有我喜歡的款式？
答：那可以給我說(shuō)一下你喜歡怎樣的款式嗎？這里擺放的樣品的確很多，也許就因為這樣，你喜歡的款式還沒(méi)有讓你發(fā)現呢。
問(wèn)題1）我喜歡鮮艷明亮的顏色，但我不喜歡玻璃門(mén)。
哦，我們這兩年出了不少玻璃的門(mén)款式，現在喜歡玻璃的人還不少。不過(guò)，木紋和板材才是我們公司一直以來(lái)專(zhuān)攻的。請問(wèn)你喜歡什么顏色呢，例如說(shuō)是黃色還是紅色或其他呢？
問(wèn)題2）具體什么顏色我不知道，只要看了覺(jué)得舒服都可以。
那再請問(wèn)一下，您家房子的裝修風(fēng)格和主要色調是什么呢？這樣我可以更準確的給你一些參考的意見(jiàn).
18、你們的計價(jià)方式太復雜了 我看都看不懂？
其實(shí)我們的計價(jià)方式是最簡(jiǎn)單最合理的。我給您看下您就明白了。就是您用多少板材我們就給你算多少價(jià)錢(qián)。其他的例如抽屜、格子架等等都是單個(gè)計算的。非常的簡(jiǎn)捷明了的，沒(méi)有任何的虛假成分。不像市面上和那多品牌采用的是洞口面積計算，那種計價(jià)方式您才會(huì )永遠被蒙在鼓里。
19、你們的產(chǎn)品和別人的也沒(méi)什么太大區別，如果價(jià)格下不來(lái)，我還是考慮下買(mǎi)別人的
導購：（微笑）張先生，您是電力設計院的，設計院王院長(cháng)選購我們的全套產(chǎn)品，他就是看中我們產(chǎn)品的檔次和品質(zhì)，也知道大品牌在產(chǎn)品在選材和做工方面都是非常嚴格的，而且也只有這種知名的品牌才能符合他的身份，完善的服務(wù)才能讓他更加放心使用。先生，您也知道，僅僅從外表上是不能準確判斷產(chǎn)品的品質(zhì)和內涵的，對嗎？?jì)r(jià)格方面我會(huì )仔細為您做預算，真的希望您也能擁有索菲亞的產(chǎn)品。 要點(diǎn)：這是談價(jià)格的關(guān)鍵時(shí)刻語(yǔ)氣仍然要委婉，列舉與客戶(hù)同一個(gè)小區的客戶(hù)（最好挑定單金額高的客戶(hù)說(shuō)）讓客戶(hù)有一個(gè)心理平衡。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 12
童鞋的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)第一種情況是:
主動(dòng)問(wèn)話(huà)反而引起顧客的反感.如顧客走近柜臺,營(yíng)業(yè)員問(wèn)一聲您買(mǎi)什么?顧客聽(tīng)到這句問(wèn)話(huà)不僅不接受,反而問(wèn)營(yíng)業(yè)員:不買(mǎi)是不是不能看啊!雙方都很尷尬.
童鞋的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)第二種情況是:
由于營(yíng)業(yè)繁忙或受其他客觀(guān)條件影響,有時(shí)營(yíng)業(yè)員不能做到對每位顧客都主動(dòng)問(wèn)話(huà).
童鞋的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)第三種情況是:
有的顧客只顧看商品,營(yíng)業(yè)員問(wèn)也不是,不問(wèn)也不是.在這些情況下,我們就要找好時(shí)機問(wèn)話(huà).
當顧客在柜臺前停留時(shí),當顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí),當顧客持幣來(lái)到柜臺前時(shí),都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢(xún)問(wèn)的好時(shí)機.語(yǔ)言一定要文明、禮貌、誠懇、親切,用恰當地稱(chēng)呼說(shuō)好第一句話(huà).如:小姐、先生、您需要什么?婉轉的用語(yǔ)言,變?yōu)橹鲃?dòng).如柜臺營(yíng)業(yè)員正在整理商品,沒(méi)注意柜臺前來(lái)了顧客,這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊:小姐,把這件衣服拿過(guò)來(lái)我看看.營(yíng)業(yè)員應馬上放下整理的商品走過(guò)來(lái),邊擱下衣服邊問(wèn)道:您穿還是別人穿?這句問(wèn)話(huà)就屬于婉轉,由被動(dòng)答話(huà)轉為主動(dòng)問(wèn)話(huà),可為整個(gè)服務(wù)過(guò)程順利進(jìn)行奠定基礎.靈活機動(dòng),隨機應變.營(yíng)業(yè)員向顧客問(wèn)話(huà)不能死盯住小姐,您買(mǎi)什么?先生,您要什么不放.
童鞋的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)同時(shí)也需要做到這一點(diǎn):問(wèn)話(huà)要隨機應變.
首先:對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問(wèn)話(huà)的'內容.主動(dòng)性問(wèn)話(huà),能消除顧客的疑慮,同時(shí)也能迅速地了解顧客的來(lái)意,為下一步的服務(wù)提供依據.
接著(zhù):我們的回答:當客人選擇商品感覺(jué)價(jià)格太高時(shí),營(yíng)業(yè)員對這一問(wèn)題有兩種回答方法:一種是這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn),但質(zhì)量很好,另一種是這種商品雖然質(zhì)量很好,但價(jià)格要稍為高一點(diǎn).這兩句話(huà)雖然只是前后順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同.
前后兩種說(shuō)法會(huì )使顧客感到這件商品質(zhì)量好,即使價(jià)格高也值得買(mǎi).根據顧客的表情回答顧客的詢(xún)問(wèn).這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀(guān)察顧客的反應,一邊回答顧客的詢(xún)問(wèn),從而了解顧客對商品的態(tài)度,以便確定自己的回答方式.如顧客向營(yíng)業(yè)員征詢(xún)說(shuō):我穿哪種花色好?營(yíng)業(yè)員手指一種對顧客說(shuō):我覺(jué)得這種花色非常好看,您認為呢?若顧客說(shuō):不錯,的確很好看,營(yíng)業(yè)員就可以繼續介紹.假如營(yíng)業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看,顧客看后便皺起眉頭,一言不發(fā),營(yíng)業(yè)員就應該明白顧客對此不滿(mǎn)意,應再拿一種鮮艷的花色給顧客看,否則必定影響顧客的購買(mǎi)情緒.
最后:送別顧客對即將離開(kāi)柜臺的顧客說(shuō)上一兩句頗有禮貌的送別話(huà)語(yǔ),絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示,而是有著(zhù)豐富的內在含義的關(guān)心性的送別.這種送別用于特殊顧客和粗心顧客.如,老年顧客言行遲緩,記憶力不強,營(yíng)業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語(yǔ)言說(shuō):大爺,請拿好,路上慢慢走!這種送別語(yǔ)從詞語(yǔ)的選擇、語(yǔ)調的運用上就非常符合老年顧客的心理要求.
當粗心的顧客選購完商品臨走時(shí),營(yíng)業(yè)員應該說(shuō):小姐,請把錢(qián)裝好,把東西拿好,再見(jiàn)!這樣顧客會(huì )覺(jué)得營(yíng)業(yè)員的提醒太及時(shí)了,從而產(chǎn)生感激之情!
語(yǔ)言藝術(shù)技很多,導購應該針對不同情況加以運用,不僅是禮貌待客的表示,更重要的是給顧客送去了交易后的愉快,為以后的服務(wù)奠定了基礎,從而為公司的品牌樹(shù)立良好的社會(huì )形象.
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 13
作為陌生電話(huà)拜訪(fǎng)，不管是推銷(xiāo)什么業(yè)務(wù)首先最重要的是告訴客戶(hù)，
@你是誰(shuí)，
@做什么，
@與他有什么關(guān)系。
以上三方面的信息最好是第一時(shí)間正面準確地傳達給客戶(hù)，否則客戶(hù)會(huì )在第一時(shí)間掛斷電話(huà)。舉例你是做股票融資融券業(yè)務(wù)的，電話(huà)接通以后，您好，某某先生，我是某某證券公司的客戶(hù)經(jīng)理，您在我公司的資產(chǎn)已經(jīng)達到融資融券業(yè)務(wù)的開(kāi)通標準，我公司現針對您有一些優(yōu)惠開(kāi)通政策，請問(wèn)您方便了解一下嗎。這樣簡(jiǎn)單幾句話(huà)，客戶(hù)便知道了你要傳達的'信息。
如果客戶(hù)愿意聽(tīng)你介紹下去，下一步就是建立信任感，只有快速的建立起信任感，客戶(hù)才會(huì )跟你成交。除非你的公司是路人皆知的大公司，一般來(lái)說(shuō)介紹業(yè)務(wù)之前，首先要介紹自己公司的正源性給自己后面介紹的業(yè)務(wù)做信任背書(shū)，給客戶(hù)以信任感。
接下來(lái)就是業(yè)務(wù)的推介，作為客戶(hù)來(lái)說(shuō)，最理想的要求就是物美價(jià)廉。所以你推介業(yè)務(wù)也要順著(zhù)客戶(hù)的心理。首先介紹自己的業(yè)務(wù)如何好，拿過(guò)去的服務(wù)案例做例子，總之就是告訴客戶(hù)，這業(yè)務(wù)我們公司是做的相當牛。一般來(lái)說(shuō)等這一步介紹完，有意向的客戶(hù)自己就會(huì )問(wèn)你價(jià)格。最理想的情況就是讓客戶(hù)先開(kāi)口問(wèn)價(jià)，這樣你就主動(dòng)很多。下面就進(jìn)入談價(jià)環(huán)節
客戶(hù)砍價(jià)時(shí)不要手足無(wú)措，一般兩個(gè)思路處理，一是同行間做橫向比較，這種情況時(shí)候自身有價(jià)格優(yōu)勢的公司。但最常用的方法還是告訴客戶(hù)他能得到什么，讓客戶(hù)感覺(jué)，他每付出一元錢(qián)就能得到十元錢(qián)的回報�？蛻�(hù)不成交才怪。到這樣客戶(hù)如果表示有意向就盡全力，電話(huà)成交。如果客戶(hù)有疑慮則針對客戶(hù)疑慮逐個(gè)解決，如果是本地客戶(hù)則可約客戶(hù)到公司。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 14
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
其實(shí)銷(xiāo)售技巧是可以通用的，不管什么行業(yè)，掌握了核心，就能在任何行業(yè)運用自如，下面分享5個(gè)非常實(shí)用的銷(xiāo)售技巧：
一：厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準備之仗。做為終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員通常都有一個(gè)誤區，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì )道，其實(shí)根本就不是那么一回事。
我喜歡到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉轉：一來(lái)調查一下市場(chǎng)，做到心中有數�，F在的顧客總喜歡訛終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時(shí)將會(huì )非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習一下別的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的技巧，只有博采各家之長(cháng)，你才能煉就不敗金身!
二：關(guān)注細節
現在有很多介紹銷(xiāo)售技巧的書(shū)，里面基本都會(huì )講到終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現實(shí)中，很多終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會(huì )到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。
其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì )產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。
三：借力打力
銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱(chēng)的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買(mǎi)的顧客，當我們在價(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì )請出店長(cháng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì )買(mǎi)單，屢試不爽!當然，如果領(lǐng)導不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導。關(guān)鍵是要滿(mǎn)足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
四：見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最懼的`就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經(jīng)驗，在銷(xiāo)售現場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員不善于察言觀(guān)色，在顧客已有購買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機會(huì )促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結果導致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門(mén)的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員最容易犯的錯誤。
五：送君一程
銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍!要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話(huà)，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì )使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 15
最佳銷(xiāo)售時(shí)機
1.當顧客看著(zhù)某件商品（透露表現有興趣）
2.當顧客突然停下腳步（透露表現看到了一見(jiàn)鐘情的“她”）
3.當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買(mǎi)）
4.當顧客找洗水嘜、標簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià) 格、產(chǎn)品成分）
5.當顧客看著(zhù)產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導購的接濟）
6.當顧客主動(dòng)提問(wèn)（表示顧客需要接濟或介紹）
衣服銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
1.提問(wèn)接近法
您好，有什么可以幫您的嗎？
這件衣服很適合您！
請問(wèn)您穿多大號的？
您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。
2.贊美接近法
即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。
如：
您的包很特別，在那里買(mǎi)的？
您今天真精神。
小朋友，長(cháng)的好可愛(ài)�。◣『⒌念櫩停�
俗語(yǔ)：良言一句三春暖；好話(huà)永遠愛(ài)聽(tīng)。
通常來(lái)說(shuō)贊美得當，顧客一般都會(huì )表示友好，并樂(lè )意與你交流。
3.介紹接近法
看到顧客對某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。
產(chǎn)品介紹：FAB法則，千萬(wàn)不要說(shuō)成FBI法則了。
F：FEATURE特性（品牌、款式、面料、顏色）
A：ADVANTANGE優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚）
B：BENEFIT好處（舒適、吸汗、涼爽）
互動(dòng)環(huán)節：介紹自己身上穿的`衣服；介紹自己的手機等（用FAB法則）
注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見(jiàn)。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì )造成尷尬的局面。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 16
第一步——迎接顧客。
通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開(kāi)頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通；
切記！微笑！真誠的微笑是你贏(yíng)得顧客的法寶。一個(gè)終端銷(xiāo)售人員的積友好的態(tài)度，是對開(kāi)始成功的交談和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)很很重要。舉例：您好�。ɡ櫩停┛匆幌挛覀兊�.產(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是有效的方法！
第二步——了解需要。
通過(guò)向顧客提出問(wèn)題并仔細聆聽(tīng)回答，來(lái)了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細節，顧客的回答中常常會(huì )有意無(wú)意地露出自己對某一種產(chǎn)品偏好，而且會(huì )對自己感興趣的方面提出問(wèn)題，記��！這些方面正是顧客不了解也想知道的地方。作為銷(xiāo)售人員，應該細心的、耐心的與顧客講解。
第三步——推薦產(chǎn)品。
通過(guò)談話(huà)和觀(guān)察顧客，找出與顧客相適應的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿(mǎn)足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強調該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。
第四步——連帶銷(xiāo)售。
通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客其他方面的需要。這是一個(gè)連帶銷(xiāo)售的好時(shí)機，可以收到事半功倍的效果。
第五步—— 送別顧客。
如果顧客沒(méi)有購買(mǎi)，可以給他相應的服務(wù)卡和宣傳得手冊，以便顧客再次產(chǎn)生購買(mǎi)欲望時(shí)，以便聯(lián)系；如果購買(mǎi)了產(chǎn)品，終端銷(xiāo)售人員應該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達到我們銷(xiāo)售的目的。所以，不要忘記對顧客說(shuō)：“謝謝”“歡迎再次光臨”。
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