銷(xiāo)售心理學(xué)15篇（必備）
銷(xiāo)售心理學(xué)1
銷(xiāo)售活動(dòng)是銷(xiāo)售員與顧客之間的交流過(guò)程。從銷(xiāo)售員的角度來(lái)說(shuō)，就是銷(xiāo)售員運用各種方式和手段來(lái)說(shuō)服顧客購買(mǎi)的過(guò)程，但是要說(shuō)服顧客也是有技巧的，必須要說(shuō)的顧客的心理去才能打動(dòng)顧客，讓顧客信任你，放心的把自己活著(zhù)金錢(qián)交給你。因此銷(xiāo)售員首先要說(shuō)，說(shuō)好了顧客才能服，才能促使交易的成功。這就需要我們我們懂得說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，善于把話(huà)說(shuō)到顧客的心里去，讓顧客聽(tīng)得明白，聽(tīng)得舒服，聽(tīng)得高興，那么你的銷(xiāo)售就已經(jīng)成功了一半了。
有人說(shuō)，一個(gè)人成功15%是依靠專(zhuān)業(yè)知識，而85%則是依靠有效的說(shuō)話(huà)，可見(jiàn)說(shuō)話(huà)的重要性。只有掌握了說(shuō)話(huà)技巧，善于抓住顧客的心理，見(jiàn)什么樣的人說(shuō)什么樣的話(huà)，讓自己的話(huà)語(yǔ)合乎人心，給人以如坐春風(fēng)的感覺(jué)，那么不僅使彼此的交流輕松愉快，也會(huì )使銷(xiāo)售水稻渠成。我們做銷(xiāo)售的要學(xué)會(huì )洞察人心，說(shuō)話(huà)時(shí)注意對象，注意方法，既要說(shuō)明白自己的意思，又要讓顧客聽(tīng)得舒服，才是有效的說(shuō)話(huà)。
銷(xiāo)售員要把自己變成一個(gè)善于說(shuō)話(huà)的智者，用最巧妙的語(yǔ)言，把話(huà)說(shuō)到對方的心里去，為自己順利開(kāi)鑿一條成功的銷(xiāo)售通道。學(xué)會(huì )說(shuō)話(huà)的技巧能夠，能夠深深地吸引顧客，滿(mǎn)足顧客傾聽(tīng)的心理，這樣才能吸引顧客的興趣和注意，從而促使銷(xiāo)售活動(dòng)順利進(jìn)行。
俗話(huà)說(shuō)“酒逢知己千杯少，話(huà)不投機半句多”，銷(xiāo)售員一定要訓練自己的嘴上功夫，能夠把話(huà)說(shuō)到顧客心里去，才是真正的`能說(shuō)會(huì )道。在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員要注重平時(shí)的語(yǔ)言的學(xué)習和積累，在不同的場(chǎng)合，面對不同的顧客，要選用最得體、最恰當的語(yǔ)言來(lái)準確的傳遞信息、表達情意，力爭取得最佳的表達效果。
語(yǔ)言是人與人之間進(jìn)行交流溝通的最重要工具，人們通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)行情感和思想的交流，它作為一種媒介，會(huì )使人們的心理產(chǎn)生不同的反應，一句話(huà)說(shuō)對，能夠贏(yíng)得顧客信任，同樣一句話(huà)說(shuō)錯，（）也可能會(huì )使銷(xiāo)售員失去一大筆生意。因此話(huà)不能隨便說(shuō)，應該經(jīng)過(guò)仔細思考，精心琢磨才會(huì )產(chǎn)生很好的效果。
銷(xiāo)售應該死溫柔，沒(méi)有殺機的，銷(xiāo)售員不要總是給顧客一種氣勢洶洶，時(shí)刻準備搶顧客錢(qián)包的感覺(jué)，這樣勢必使顧客的心門(mén)鎖得更嚴更緊。銷(xiāo)售員要善于用尊敬的、和善的、溫柔的話(huà)語(yǔ)來(lái)打開(kāi)顧客的心門(mén)，讓顧客主動(dòng)出來(lái)迎接你進(jìn)去，這樣才是成功的溝通。學(xué)校心理學(xué)讀后感管理心理學(xué)心得拖延心理學(xué)讀后感
銷(xiāo)售心理學(xué)2
上個(gè)星期讀完了銷(xiāo)售心理學(xué)，想著(zhù)總要寫(xiě)個(gè)讀后感吧！然后呢，就一直拖，就拖到了今天。這本書(shū)真的挺不錯的，看完了這本書(shū)總感覺(jué)渾身充滿(mǎn)力量，非常興奮，非常想去嘗試一下。
第一部分本書(shū)主要是鼓勵，只要你想做你就能做，要在各個(gè)方面鼓勵自己，給自己的潛意識一個(gè)積極的暗示。你的潛意識會(huì )根據你口中說(shuō)出話(huà)的命令來(lái)不斷地暗示你每一件事。
我可以控制潛意識，是不是自己的這個(gè)幻想也可以通過(guò)潛意識讓它慢慢的減弱，這個(gè)還是挺影響生活的。每天給自己積極的暗示，最后潛意識里就真的以為自己很強，在和客戶(hù)見(jiàn)面之前鼓勵自己。當跟客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候你的舉手投足就真的儼然是一個(gè)非常牛逼的銷(xiāo)售。
這個(gè)是最重要的，每天鼓勵自己，把消極的情緒拋之腦后。
第二部分，設立并實(shí)現全部目標
這個(gè)部分就是如果做銷(xiāo)售需要設立明確細致的目標，設立年目標、月目標、周目標、日目標。需要把目標定的很細致，每天要打多少電話(huà)，每天要拜訪(fǎng)多少客戶(hù)，當我們這么精確定制并且執行目標的時(shí)候就會(huì )發(fā)現自己的月收入目標和年收入目標很容易完成。一定要強迫自己必須完成，直到成為自己的習慣。
一步一個(gè)腳印，到最后發(fā)現目標已經(jīng)完成。我現在就發(fā)現自己的計劃的事情完成度不是很好，比如：從今天開(kāi)始每天五點(diǎn)半起床、每天跑步五公里。每當我制定這種計劃時(shí)，基本上最長(cháng)不超過(guò)一個(gè)月就持續不下去了�，F在好像找到原因了，就是因為到最后我不知道每天做這個(gè)的意義是什么，我相信任何人都很難去持續做一件自己感覺(jué)沒(méi)有意義的事情。
首先應該有一個(gè)大目標，比如：我想要提高自己的語(yǔ)言表達能力，那么就需要每天早上花20分鐘到半個(gè)小時(shí)的'時(shí)間去對著(zhù)鏡子練習，那么只能每天五點(diǎn)半起來(lái)去做這件事。面相最終目標去做一件事，每做一天都離目標更近一點(diǎn)，這樣就比較有動(dòng)力去做。
最后一部分，暗示的力量
練習銷(xiāo)售，每天對著(zhù)鏡子大聲說(shuō)話(huà)練習自己的聲音。好的穿著(zhù)，干凈的穿著(zhù)能夠給自己自信。
想變成成功者就去模仿成功者的言行，去模仿他們的穿衣，漸漸地你就會(huì )變成一個(gè)成功的銷(xiāo)售
以前好長(cháng)一段時(shí)間感覺(jué)自己似乎沒(méi)有未來(lái)，不知道怎樣去努力，不知道怎樣去奮斗，一天天一點(diǎn)目標也沒(méi)有，還沒(méi)有錢(qián)，感覺(jué)自己的人生都是昏暗的。
但是現在想通了，花最多的時(shí)間精力去找到自己想做的，之后剩下的精力就放在努力上就好了。如果還是沒(méi)有成功那只有兩種情況，努力的方法不對或者堅持的時(shí)間不夠久，這樣一想真的感覺(jué)好多了。
所以有時(shí)候一想其實(shí)人的一生也挺簡(jiǎn)單的，找到自己喜歡的、想做的事情一直堅持就好了，可是大部分人都做不到。所以有些人一生平庸，有些人不平庸，差距也就在于這一點(diǎn)。
銷(xiāo)售心理學(xué)3
憑我對銷(xiāo)售的認識，我覺(jué)得銷(xiāo)售的確是一種非常復雜卻又似簡(jiǎn)單的人性需求認識錄。你不了解自己，你很難做銷(xiāo)售，你不了解人性，你就會(huì )到處碰壁。銷(xiāo)售中的心理學(xué)第一章是講銷(xiāo)售的內在博弈。
決定一個(gè)人銷(xiāo)售成敗的是一個(gè)人的內在心理因素。我情愿認為這是指一個(gè)人的情商。一個(gè)情商高的人，一個(gè)善于人際交往的人，他就容易會(huì )取得成功。銷(xiāo)售在我看來(lái)就是做人、做事。人做不好，銷(xiāo)售也難好。決定一個(gè)銷(xiāo)售人賺錢(qián)多少的，還是他內在的因素。自我意識就是一個(gè)人賺錢(qián)多少的關(guān)鍵因素。你得永遠記住你所賺的錢(qián)，不可能超出你的期望。
銷(xiāo)售與一個(gè)人的自尊有很大關(guān)系，自尊越強，對自己的認可度越高，銷(xiāo)售能力和感覺(jué)就會(huì )變得越好。銷(xiāo)售有很多技巧，可是很多時(shí)候人并不需要技巧。銷(xiāo)售人員的障礙，通常就是精神和心理上的障礙，銷(xiāo)售人員的大病就是無(wú)法戰勝害怕失敗和害怕拒絕的恐懼。為什么會(huì )有恐懼，恐懼就是自我意識變的渺小的時(shí)候的一種感覺(jué)。當一個(gè)銷(xiāo)售人員止步不前，舉止欠佳的時(shí)候，那不是因為失敗本身，而是對于失敗的恐懼、對失敗的想當然以及對失敗的預期所造成的。
所以我覺(jué)得提升業(yè)績(jì)，最重要的就是提升自我意識和自我期望值。心理承受能力的訓練和自信心的'訓練應該排在首位。如何提升自我的意識？最好的最直接有效的辦法是對自己進(jìn)行重復的堅持性的自我積極暗示，例如，我喜歡我自己，我愛(ài)我自己，我是最棒的！我真的很出色，我一直都很出色！我是最好的！另一個(gè)辦法就是直面恐懼。不用太多言辭，就是直接面對它。你躲的越久，你就會(huì )越痛苦。說(shuō)到底，銷(xiāo)售就是在和客戶(hù)玩心理戰術(shù)�？凑l(shuí)心理素質(zhì)過(guò)，看誰(shuí)更加有耐性和意志力。
銷(xiāo)售中的心理學(xué)第一章講的內容很多，可是最核心的還是一個(gè)銷(xiāo)售人員的自我意識。一種積極的自我意識可以幫助一個(gè)人走向成功，一種消極的自我意識可以毀滅一個(gè)人的自信。這是最重要的，所以自我暗示要排在最重要的位置。其次，害怕失敗和拒絕的恐懼是另一個(gè)需要克服的。銷(xiāo)售就是要面對拒絕，沒(méi)有拒絕就沒(méi)有銷(xiāo)售。怎么克服呢？直接克服。周恩來(lái)總理說(shuō)的特別好，他說(shuō)，“做著(zhù)談，何如起來(lái)行？”
銷(xiāo)售心理學(xué)4
1 創(chuàng )意——并非廣告人獨享的文字饕餮（中英對照版） （美）詹姆斯·韋伯·揚 ￥20.4
2 就這樣成為銷(xiāo)售冠軍 （美）霍普金斯，拉曼 著(zhù)；楊玉明 譯 ￥16 [詳細介紹]
3 營(yíng)銷(xiāo)力(A品牌閃電制勝中國市場(chǎng)全程實(shí)錄) 劉杰克 ￥19.55
4 現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父菲利普科特勒經(jīng)典譯叢：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) [美]科特勒 著(zhù)，俞利軍 譯 ￥25.5
5 紫牛 （美）高汀 著(zhù)，施諾 譯 ￥12
6 游戲比你會(huì )說(shuō)話(huà)(修訂版)：演講、會(huì )議、培訓、交際游戲大全 （美）愛(ài)德華·斯坎奈兒，約翰·紐斯特洛姆 ￥23.8
7 銷(xiāo)售的第一修煉：電話(huà)銷(xiāo)售與成交技巧（第4版） （美）謝夫曼 著(zhù)，籍琰 等譯 ￥15.3
8 360度品牌傳播與管理 （美）布萊爾 等著(zhù)，胡波 譯 ￥22.4
9 財富第五波 [美]皮澤爾 著(zhù)，徐鋒志 譯 ￥14.28
10 100個(gè)令你拍案叫絕的營(yíng)銷(xiāo)案例 黃景清 編著(zhù) ￥21.25
11 顧客為什么購買(mǎi) （美）昂德希爾 著(zhù)，劉尚焱 譯 ￥17.6
12 公關(guān)第一--廣告第二 （美）里斯（Ries,A.），里斯（Ries，L.）著(zhù)，羅漢，虞琦 譯 ￥27.2
13 顧客也瘋狂：打造革命性的全方位服務(wù) （美）布蘭佳，（美）鮑爾斯 著(zhù)，張春波，張疆，李蔚虹 譯 ￥14.5
14 區域經(jīng)理實(shí)戰手冊：做一個(gè)卓越的區域經(jīng)理 黃坤 編著(zhù) ￥29
15 銷(xiāo)售巨人：大生意（大訂單）銷(xiāo)售訓練手冊 （美）雷克漢姆 著(zhù)，石曉軍 譯 ￥40.8
16 營(yíng)銷(xiāo)管理（新千年版 第十版） 美 科特勒 著(zhù) 梅汝和 梅清豪 周安柱 譯 ￥66.3
17 營(yíng)銷(xiāo)人的自我營(yíng)銷(xiāo) 汪中求 著(zhù) ￥21.25
18 競爭性銷(xiāo)售——簡(jiǎn)化企業(yè)銷(xiāo)售的`六大關(guān) （美）佩吉 著(zhù)，何涌 譯 ￥31.8
19 產(chǎn)品上市——新產(chǎn)品迅速切入市場(chǎng)的實(shí)操方法 劉永炬 著(zhù) ￥22
20 二三線(xiàn)市場(chǎng)實(shí)戰手冊 黃坤 編著(zhù) ￥21
21 增長(cháng)力 （美）查蘭 著(zhù)，孫賀影，鄭聯(lián) 譯 ￥21.25
22 定價(jià)圣經(jīng) （美）多蘭等 著(zhù)，董俊英 譯 ￥22.1
23 服務(wù)的品質(zhì) 山芳雄 著(zhù)，包永花，方木森 譯 ￥18.7
24 營(yíng)銷(xiāo)戰（修訂版） （美）艾·里斯，杰克·特勞特 ￥33.83
25 市場(chǎng)競爭策略分析與最佳策略選擇 余世維 主講，時(shí)代光華圖書(shū)編輯部 編 ￥17.00
銷(xiāo)售心理學(xué)5
世間萬(wàn)象，一切皆由心起！銷(xiāo)售人員最大的優(yōu)勢是心理素質(zhì)好、情商高，銷(xiāo)售工作非同凡響的關(guān)鍵就是在掌握客戶(hù)心理的基礎上展開(kāi)攻勢，逐一化解銷(xiāo)售難題，贏(yíng)得大單！毋庸置疑，銷(xiāo)售是一項偉大的事業(yè)，也是一門(mén)科學(xué)、一門(mén)藝術(shù)，更是一場(chǎng)心理戰！
成功的銷(xiāo)售人員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家，這也是看這本書(shū)的初衷。其實(shí)銷(xiāo)售到了最后，就剩下最簡(jiǎn)單的一句話(huà)：銷(xiāo)售必須要懂得心理學(xué)。不要覺(jué)得研究客戶(hù)心理是浪費時(shí)間，其實(shí)是要研究客戶(hù)的購買(mǎi)流程、動(dòng)機和原因，這樣就比那些費力不討好的推銷(xiāo)售方法有效得多�！兑槐緯�(shū)讀懂銷(xiāo)售心理學(xué)》就是從心理學(xué)角度解讀銷(xiāo)售活動(dòng)，涉及心理學(xué)和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)兩個(gè)學(xué)科的內容，以銷(xiāo)售活動(dòng)為主線(xiàn)，配合相關(guān)的心理學(xué)術(shù)語(yǔ)，系統而科學(xué)地講述了心理學(xué)在銷(xiāo)售活動(dòng)中的應用�？赐赀@本書(shū)，感觸頗深，在此結合我們日常的銷(xiāo)售程序，談以下幾點(diǎn)感受：
一、心理研習術(shù)：銷(xiāo)售不是打嘴仗，而是拼心理。要把拒絕當成家常便飯，同時(shí)常懷取經(jīng)心，建立自我，追求無(wú)我
二、心理吸引術(shù)：拉近距離，營(yíng)造吸引客戶(hù)的引大氣場(chǎng)。所有營(yíng)銷(xiāo)人員都明白"關(guān)系近了好辦事"的道理，所以我們要建立良好的第一印象，多點(diǎn)幽默增加自己的吸引力，多點(diǎn)贊美增加彼此的融合度，同時(shí)不卑不亢，多談客戶(hù)喜歡的話(huà)題。
三、心理認同術(shù)：想成交必須先做朋友，后做生意。記得張錦貴教授說(shuō)過(guò)，不能同流，如何交流？不能交流，如何交心？不能交心，如何交易？真誠待人比什么都重要，它可以讓人信服并喜歡和你交往。銷(xiāo)售人員經(jīng)常要以"難得糊涂"自勉，求大同存小異。而且要做到利益均沾，這樣才能保持久遠的合作關(guān)系。
四、心理傾聽(tīng)術(shù)：會(huì )做不如會(huì )說(shuō)，會(huì )說(shuō)不如會(huì )聽(tīng)。溝通從心開(kāi)始，第一步就是要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，在銷(xiāo)售中，80%的成交要靠耳朵來(lái)完成。"聽(tīng)"客戶(hù)講話(huà)，不僅僅聽(tīng)文字上的話(huà)，還要善于"聽(tīng)音".有積極的態(tài)度真正"聽(tīng)懂"客戶(hù)，了解客戶(hù)"話(huà)里"和"話(huà)外"所隱含的信息，識破他們的內心機密，同時(shí)讓客戶(hù)感到你的重視與關(guān)懷，就可以為解決問(wèn)題、達成合作奠定良好的基礎。
五、心理讀人術(shù)：身體小動(dòng)作"出賣(mài)"客戶(hù)內心大機密。研究表明，與人的言語(yǔ)相比，肢體語(yǔ)言通常是下意識的、不易自察的`，但能夠更加真實(shí)地反映人的內心世界。對于銷(xiāo)售人員而言，只要用心體會(huì )就會(huì )發(fā)現客戶(hù)一些不經(jīng)意的身體動(dòng)作所透露出來(lái)的信息往往讓你的"進(jìn)攻"更加順利。
六、心理掌控術(shù)：了解客戶(hù)的心，才能更好地把握他們的人�？蛻�(hù)都想被優(yōu)待，都愛(ài)在子，都樂(lè )于占便宜，都怕上當受騙……所在要滿(mǎn)足客戶(hù)的需求贏(yíng)得訂單，就一定要抓住客戶(hù)的心。
七、心理說(shuō)服術(shù)：把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)的心坎里。說(shuō)話(huà)是一門(mén)藝術(shù)，對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵不在于口才有多好，而在于是否能把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)的心坎里。在銷(xiāo)售中，掌握好說(shuō)話(huà)的各種技巧往往能使你的努力達到事半功倍的效果。
八、心理暗示術(shù)：贏(yíng)單的關(guān)鍵是讓客戶(hù)不知不覺(jué)說(shuō)"是".在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員要善于通過(guò)心理暗示把你的觀(guān)點(diǎn)在不知不覺(jué)中滲入到客戶(hù)的內心，使其在潛意識層面形成一種心理傾向，這也是贏(yíng)單的關(guān)鍵所在。
九、心理迎合術(shù)：投其所好，輕松搞定你的客戶(hù)�？蛻�(hù)的興趣所在，暴露了他大部分的個(gè)性、習慣以及價(jià)值追求。這些客戶(hù)所"好"也往往是銷(xiāo)售人員搞定客戶(hù)的最佳突破口。對于銷(xiāo)售人員而言，既要把握客戶(hù)的心理，也要懂得"獻寶"的技巧才能事半功倍。
十、心理博弈術(shù)：銷(xiāo)售中慣用的心理學(xué)"詭計".俗話(huà)說(shuō)，兵無(wú)常勢，水無(wú)常形，銷(xiāo)售中可運用的戰術(shù)也是變幻無(wú)常，但是"心理戰術(shù)"運是隱藏在所有戰術(shù)背后的最根本力量。
十一、心理降服術(shù)：瞄準心理弱點(diǎn)，抓住客戶(hù)軟肋。每個(gè)人都有其致使的弱點(diǎn)，只要能充分利用其要害之處，掌握主動(dòng)，攻其不備，則可無(wú)往不利，戰無(wú)不勝。
十二、心理攻堅術(shù)：臨門(mén)一腳，在與客戶(hù)攻防中成交。銷(xiāo)售是以結果論英雄的游戲，沒(méi)有成交，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜，所以逼單也得講究技巧，不能亂來(lái)。
讀這本書(shū)，不僅可以領(lǐng)略閱讀的樂(lè )趣，還可以了解銷(xiāo)售心理學(xué)方面的專(zhuān)業(yè)知識，在輕松愉快的氛圍中掌握銷(xiāo)售技巧。
電子商務(wù)部：張麗
銷(xiāo)售心理學(xué)6
在為顧客的服務(wù)上，不要區分顧客高低，為對方都要優(yōu)待，在服務(wù)上做細，在態(tài)度上做精，讓顧客真正地感受到你的熱情，讓顧客感受到貴賓的待遇。
在服務(wù)與項目調理上，銷(xiāo)售療程后，要多加引導顧客從細微中看到效果變化，讓顧客從中獲得價(jià)值感，對自己的效果滿(mǎn)意，幫我們介紹推薦朋友和同事。
對擔心防備心強，猶豫不決的顧客，當讓他相信老師的真誠對待，可以適當說(shuō)出一些身邊顧客的案例，讓他愿意和你進(jìn)一步交流，與顧客多做自我溝通，講以些自己的案例，讓顧客認為你了解他，感同身受，減少顧客的疑慮，促成成交達成交易。
在書(shū)中多學(xué)習一些，從顧客的.雙眼中得到你想要的信息眼睛傳遞信息最有價(jià)值，最為準確，我們要隨時(shí)觀(guān)察顧客眼中的變化發(fā)現異樣，從而調整自己的銷(xiāo)售策略，也讓顧客能感覺(jué)到我們對他的尊敬尊重，微笑真誠面對顧客，發(fā)出友好信號，有利于建立信任，面對客戶(hù)時(shí)請不要吝嗇微笑，用自然真誠純凈的笑容，真正動(dòng)人心扉，在與顧客溝通中多趣傾聽(tīng)了解顧客基本情況與需求，給予回應和方案，只有找對顧客需求分析了解顧客基本情況，才能正確打動(dòng)顧客心靈，才能設計對方案和活動(dòng)可程價(jià)格，一擊即中。
在銷(xiāo)售中一定不能急于求成，要耐心穩重，沉穩不出錯誤，給客戶(hù)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)，相信我們能認真的為他們服務(wù)，可以真正幫助到她，抓住顧客心理提升自己的銷(xiāo)售技能。
銷(xiāo)售心理學(xué)7
讀了銷(xiāo)售心理學(xué)這本書(shū)，讓我知道了做銷(xiāo)售這一行我們不應該有敷衍的心理，如果對顧客敷衍是對我們銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的致命打擊。懷有敷衍心理的銷(xiāo)售人員往往會(huì )在工作中缺乏上進(jìn)心，不追求完美，退而求其次，覺(jué)得湊合一下就行了，或者認為沒(méi)有必要做的那么好，從而消極應付，蒙混過(guò)關(guān)。
敷衍的心理一方面是由銷(xiāo)售員的工作環(huán)境造成的。人們在工作的過(guò)程中總是渴望得到必要的心理安慰和激勵，如果銷(xiāo)售員付出了努力而得不到物質(zhì)上和心理上的滿(mǎn)足，無(wú)法獲取成就感和歸屬感，就會(huì )失去應有的責任心，以消極的態(tài)度來(lái)對待工作。
另一方面，敷衍心理更是源自銷(xiāo)售員的不思上進(jìn)的消極心態(tài)。態(tài)度決定一切，積極的態(tài)度能夠激發(fā)人們的熱情，使人充滿(mǎn)動(dòng)力的努力工作，而消極的工作態(tài)度則會(huì )讓人失去自信，缺少責任心。
人都是有惰性的，誰(shuí)都想躲在溫暖舒適的家中看電視，而不愿意在外面東奔西跑，被風(fēng)吹雨淋。而銷(xiāo)售員的工作避免不了辛苦的`奔波，而且有時(shí)還遭受顧客的冷落和白眼，很容易讓銷(xiāo)售員遭受心理上的打擊，使積極的心態(tài)漸漸退去，而人性的缺點(diǎn)顯露出來(lái)。這樣就使得銷(xiāo)售員把自己游離到工作之外，對工作便開(kāi)始湊合應付。一副“事不關(guān)己，高高掛起”的姿態(tài)，對于超出自己職責的事一概不理不睬，訪(fǎng)問(wèn)顧客時(shí)也是馬馬虎虎，應付差事。對工作不負責任工作也會(huì )對你不負責任。最終銷(xiāo)售員也會(huì )因為自己的消極表現而影響自己的業(yè)績(jì)和公司形象，也不利于自身長(cháng)遠的發(fā)展。
以敷衍的心理去對待工作，既是對公司、對顧客的不負責任，更是對自己的不負責任。不要把自己放在旁觀(guān)者的位置上，只有深入其中，以公司驕傲的一份子去努力工作，自然會(huì )獲得應有的回報。
因此銷(xiāo)售員要樹(shù)立正確的價(jià)值觀(guān)，答應顧客的事要認真努力完成，對顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進(jìn)的方向，并為之努力奮斗，才會(huì )最終實(shí)現自己的夢(mèng)想和價(jià)值。
銷(xiāo)售心理學(xué)8
《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》通過(guò)對概念的闡述和經(jīng)典案例的分析，旨在指導銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì )正確認識自我，提高心理素質(zhì)，運用心理學(xué)的知識看透客戶(hù)的內心，更好地促進(jìn)銷(xiāo)售工作，實(shí)現
這本書(shū)的目標是讓我們掌握一系列可以立刻派上用場(chǎng)的理念、策略和技巧，使人能夠迅速和輕松地提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。我們將學(xué)會(huì )如何讓自己以及自己的銷(xiāo)售生涯取得超乎想像的成功，如何讓你自己的銷(xiāo)售額和個(gè)人收入在數月、數周內翻兩番、翻三番，甚至翻四番。
剛開(kāi)始看著(zhù)本書(shū)的名字的時(shí)候就覺(jué)得有點(diǎn)厚黑學(xué)的感覺(jué)，但看完之后又覺(jué)得與厚黑學(xué)相差甚遠，因為銷(xiāo)售是相互的，只有客戶(hù)認可你，你才能把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。這本書(shū)利用心理學(xué)戰術(shù)化解銷(xiāo)售難題，只有讀懂客戶(hù)內心的人才能成功的把產(chǎn)品銷(xiāo)售，從而立于市場(chǎng)的不敗之地。
讀了銷(xiāo)售心理學(xué)這本書(shū)，讓我知道了銷(xiāo)售從業(yè)人員不應該有敷衍的心理，如果對顧客敷衍是對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的致命打擊。懷有敷衍心理的銷(xiāo)售人員往往會(huì )在工作中缺乏上進(jìn)心，不追求完美，退而求其次，覺(jué)得湊合一下就行了，或者認為沒(méi)有必要做的那么好，從而消極應付，蒙混過(guò)關(guān)。
敷衍的心理一方面是由銷(xiāo)售員的工作環(huán)境造成的。人們在工作的過(guò)程中總是渴望得到必要的心理安慰和激勵，如果銷(xiāo)售員付出了努力而得不到物質(zhì)上和心理上的滿(mǎn)足，無(wú)法獲取成就感和歸屬感，就會(huì )失去應有的責任心，以消極的態(tài)度來(lái)對待工作。另一方面，敷衍心理更是源自銷(xiāo)售員的不思上進(jìn)的消極心態(tài)。態(tài)度決定一切，積極的態(tài)度能夠激發(fā)人們的熱情，使人充滿(mǎn)動(dòng)力的努力工作，而消極的工作態(tài)度則會(huì )讓人失去自信，缺少責任心。以敷衍的心理去對待工作，既是對公司、對顧客的不負責任，更是對自己的不負責任。不要把自己放在旁觀(guān)者的位置上，只有深入其中，以公司驕傲的一份子去努力工作，自然會(huì )獲得應有的回報。因此銷(xiāo)售員要樹(shù)立正確的價(jià)值觀(guān)，答應顧客的事要認真努力完成，對顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進(jìn)的方向，并為之努力奮斗，才會(huì )最終實(shí)現自己的夢(mèng)想和價(jià)值。
成功的銷(xiāo)售人員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家，這也是看這本書(shū)的初衷。其實(shí)銷(xiāo)售到了最后，就剩下最簡(jiǎn)單的一句話(huà)：銷(xiāo)售必須要懂得心理學(xué)。不要覺(jué)得研究客戶(hù)心理是浪費時(shí)間，其實(shí)是要研究客戶(hù)的購買(mǎi)流程、動(dòng)機和原因，這樣就比那些費力不討好的推銷(xiāo)售方法有效得多。通過(guò)對這本書(shū)的閱讀，我總結出成功的銷(xiāo)售人員一定要做得到以下這幾點(diǎn)：
1.遇到客戶(hù)批評，不把這件事放在心上，認真想想為什么挨批，客戶(hù)的話(huà)有哪些可取之處，把客戶(hù)的批評當做進(jìn)步的階梯，修煉一個(gè)能夠能夠承受各種非難的強大內心；
2.不要有怕被拒絕心理，把被拒絕當做家常便飯，在腦海里把被拒絕合理化，讓自己慢慢接受被拒絕是合理的，只有這樣才能讓自己內心強大不再為"被拒絕"煩惱，然后不再專(zhuān)注于自己的'委屈學(xué)著(zhù)轉移注意力，在這時(shí)分析下客戶(hù)拒絕自己的原因；
3.做自己情緒的主人，銷(xiāo)售行業(yè)競爭激烈，每天面對的是常人難以想象的挑戰，為此學(xué)會(huì )調節自己的內心保持樂(lè )觀(guān)的工作態(tài)度才能不被沉重得壓力壓垮，因此工作結束后可以找朋友或知心人傾訴下或者到外面輕松下，讓不良情緒得到發(fā)泄，有利于我們以更加的狀態(tài)面對明天。
4.常懷一顆取經(jīng)的心，虛心好學(xué)將競爭對手當做老師和偶像是一種氣度也是一種超越技巧，善于取經(jīng)才能愈加卓越，一個(gè)人從平凡到卓越需要積極的心態(tài)，明確的目標，還有堅定不移的毅力只有一步步往上攀登，才會(huì )最終抵達高峰
5.建立自我，追求無(wú)我，讓自己強大起來(lái)首先要建立自我，同時(shí)追求無(wú)我，把自己融入到工作中，不要給客人壓力，讓大家來(lái)接納你，喜歡你。重視賺錢(qián)的能力但不能忽視做人的能力，凡是成功得人，都善于把自己的姿態(tài)放低給別人面子，尊重別人，只有學(xué)會(huì )了尊重別人，才能得到別人的尊重。
6.不要在最后一刻倒下，突破銷(xiāo)售的瓶頸，往往在于最后一刻的堅持。堅韌的人是迎接勝利的英雄！
銷(xiāo)售心理學(xué)9
講師：xx
培訓時(shí)間：2天
培訓地點(diǎn)：客戶(hù)自定
培訓收益：
1、學(xué)習洞悉客戶(hù)心理的技巧；
2、學(xué)習并掌握攻克顧客阻抗心理秘訣；
3、分析客戶(hù)的行為，心理，性格特點(diǎn)；
4、了解銷(xiāo)售心理學(xué)在銷(xiāo)售過(guò)程中的價(jià)值。
培訓對象：
營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售骨干、精英人員、大客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)服務(wù)人員等。
培訓背景：
探秘內心，掌握技巧；
讀懂客戶(hù)，提升業(yè)績(jì)！
為什么總是沒(méi)有業(yè)績(jì)？
為什么總是遭遇拒絕？
如何才能打開(kāi)客戶(hù)的心門(mén)？
如何才能贏(yíng)得客戶(hù)的好感？
如何才能創(chuàng )造驕人的業(yè)績(jì)？
為什么不能成為優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員？
銷(xiāo)售精英，運籌帷幄，市場(chǎng)掘金，勢在必得。
21世紀是競爭的時(shí)代！顧客已經(jīng)變得越來(lái)越聰明！一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員往往不是因為他聰明，而是因為他精通銷(xiāo)售心理學(xué)！無(wú)論你從事什么行業(yè)，其實(shí)每個(gè)人都是銷(xiāo)售員。畫(huà)家銷(xiāo)售美感、政治家銷(xiāo)售政見(jiàn)、作家銷(xiāo)售故事、發(fā)明家銷(xiāo)售發(fā)明、男人銷(xiāo)售自己的才華和魄力、女人銷(xiāo)售自己的美麗和學(xué)識……人生何處不銷(xiāo)售！銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理博弈戰，如果你想成功地賣(mài)出產(chǎn)品，必須讀懂客戶(hù)內心和了解客戶(hù)需求才能立于不敗之地。心理和銷(xiāo)售有關(guān)，心理和營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)，心理和管理有關(guān)，心理和經(jīng)濟有關(guān)，心理也與經(jīng)營(yíng)效益有關(guān)。
培訓大綱：
課程引入——銷(xiāo)售九問(wèn)：
★我準備好了嗎？★我能夠賣(mài)給誰(shuí)？★我應該怎么賣(mài)？
★他準備好了嗎？★他為何愿意買(mǎi)？★他到底買(mǎi)什么？
★如何做對事情？★如何認對客群？★如何基業(yè)長(cháng)青？
一、日常消費行為背后的怪異現象觀(guān)察
現象1：可口和百事之爭背后的腦科學(xué)發(fā)現
現象2：穿NIKE會(huì )比穿回力跑得更快嗎？
現象3：4S店和菜市場(chǎng)的差別
現象4：看喬布斯在賣(mài)什么？
現象5：價(jià)格和成本無(wú)關(guān)
反思與總結
二、新經(jīng)濟時(shí)代的變化
1、信息化
2、全球化
3、多元化
4、體驗經(jīng)濟的特征
5、體驗經(jīng)濟帶來(lái)的挑戰與機會(huì )
三、心理學(xué)對銷(xiāo)售的重要性
1、銷(xiāo)售工作真正的定義
2、影響人們購買(mǎi)決策的要素
3、掌握銷(xiāo)售心理學(xué)對業(yè)務(wù)的巨大作用
4、掌握銷(xiāo)售心理學(xué)對人生的巨大作用
5、悖論：無(wú)法短期了解一個(gè)人與必須短期洞察一個(gè)人
6、銷(xiāo)售中要真正解決的二個(gè)問(wèn)題：利益傳遞和情感塑造
四、銷(xiāo)售心理學(xué)的起源與發(fā)展
1、起源階段
2、成熟階段
3、創(chuàng )新階段
4、理論得到進(jìn)一步發(fā)展
5、宏觀(guān)方面的系統研究
6、轉向因果關(guān)系的研究
7、引入現代研究方法進(jìn)行研究
五、銷(xiāo)售人員應具備的心理素質(zhì)
1、做自己情緒的主人
2、自信，方能贏(yíng)得客戶(hù)認可
3、忍讓與業(yè)績(jì)成正比
4、“好脾氣”創(chuàng )造好業(yè)績(jì)
5、練就“一笑了之”的豁達心態(tài)
6、鼓起勇氣，戰勝怯場(chǎng)
7、拒絕悲觀(guān)，堅持到底
8、磨煉恒心，絕不半途而廢
9、積極應對“銷(xiāo)售低潮”
10、克服恐懼，練就“厚臉皮”
11、遇到挫折，永不放棄
六、銷(xiāo)售中常用的心理學(xué)“詭計”
1、適當給客戶(hù)一點(diǎn)“威脅”
2、視顧客的拒絕為成交機會(huì )
3、用微笑征服你的客戶(hù)
4、穩中求勝，讓客戶(hù)敞開(kāi)心扉
5、討價(jià)還價(jià)的策略
6、用環(huán)境的威懾使客戶(hù)就范
7、迎合客戶(hù)的興趣
8、有效調動(dòng)客戶(hù)的興趣
9、讓客戶(hù)的借口說(shuō)不出口
10、讓客戶(hù)說(shuō)出他的訴求
七、銷(xiāo)售人員必知的心理學(xué)效應
1、焦點(diǎn)效應：把客戶(hù)的.姓名放在心中
2、折中效應：拒絕貪婪，細水才會(huì )長(cháng)流
3、情感效應：用心拓展你的客戶(hù)群
4、互惠效應：拿人家的就會(huì )手短
5、權威效應：客戶(hù)往往喜歡跟著(zhù)“行家”走
6、稀缺效應：短缺會(huì )造成商品的價(jià)值升值
7、老虎鉗效應：你再加點(diǎn)生意就成交
8、蠶食效應：一點(diǎn)一點(diǎn)促進(jìn)生意的成交
9、人性效應：比商品更重要的是人性
10、退讓效應：讓客戶(hù)感到內心難安的讓步
11、創(chuàng )新效應：打破常規，出奇制勝
八、客戶(hù)慣常的消費心理
1、解讀顧客的消費心理
2、客戶(hù)認為自己本來(lái)就是上帝
3、抓住客戶(hù)的“從眾”心理
4、人人都想享有VIP待遇
5、客戶(hù)都有怕上當受騙的心理
6、價(jià)格對客戶(hù)的影響
7、客戶(hù)都有占便宜的心理
8、客戶(hù)只關(guān)心自己利益的心理
9、你不賣(mài)，客戶(hù)偏要買(mǎi)的逆反心理
10、客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機來(lái)自?xún)刃臐M(mǎn)足感的獲得
11、客戶(hù)要的是賓至如歸的感覺(jué)
九、客戶(hù)購買(mǎi)心理分析
1、面子心理
2、從眾心理
3、推崇權威
4、愛(ài)占便宜
5、受到尊重
6、自己決定
十、購買(mǎi)動(dòng)機與內部分析
1、客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機
�。�1）現實(shí)與期望的差距
�。�2）擺脫痛苦獲得快樂(lè )
2、客戶(hù)內部心理分析
�。�1）客戶(hù)的內部組織機構分析
�。�2）客戶(hù)的內部組織機構需求心理
十一、客戶(hù)購買(mǎi)心理決策模式
1、引發(fā)注意及要點(diǎn)
2、產(chǎn)生興趣及要點(diǎn)
3、產(chǎn)生需求及要點(diǎn)
4、產(chǎn)生偏好及要點(diǎn)
5、確定需求及要點(diǎn)
6、產(chǎn)生沖動(dòng)及要點(diǎn)
7、決策定位及要點(diǎn)
8、后悔模式及要點(diǎn)
9、持續或中止購買(mǎi)及要點(diǎn)
十二、銷(xiāo)售實(shí)用心理分析
1、測試：四性人格測試
2、駕馭型性格特征分析與判斷線(xiàn)索
3、分析型性格特征分析與判斷線(xiàn)索
4、平易型性格特征分析與判斷線(xiàn)索
5、表現型性格特征分析與判斷線(xiàn)索
6、研討：案例具體應用
十三、銷(xiāo)售實(shí)用心理應用
1、駕馭型人格決策要點(diǎn)及應對策略
2、分析格決策要點(diǎn)及應對策略
3、平易型人格決策要點(diǎn)及應對策型人略
4、表現型人格決策要點(diǎn)及應對策略
5、駕馭+分析應對之道
6、駕馭+表現應對之道
7、分析+平易應對之道
8、平易+表現應對之道
9、駕馭+平易應對之道
10、分析+表現應對之道
十四、銷(xiāo)售心理與行為分析
1、客戶(hù)為什么會(huì )購買(mǎi)？
2、了解顧客的兩大購買(mǎi)動(dòng)機是什么？
3、如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
案例分析：如何抓著(zhù)「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
十五、客戶(hù)拒絕“推銷(xiāo)”，而非“推銷(xiāo)人員”
1、銷(xiāo)售產(chǎn)品之前，要推銷(xiāo)自己；
2、哪些因素影響客戶(hù)是否信賴(lài)銷(xiāo)售人員？
3、如何提高銷(xiāo)售人員自身的形象與禮儀？
演練：自信、微笑、贊美、熟識、接觸的應用
十六、拉近與客戶(hù)的心理距離
1、用人情留老客戶(hù)的心
2、學(xué)會(huì )聆聽(tīng)客戶(hù)的陳述
3、真誠地贊美你的客戶(hù)
4、成功消除客戶(hù)的疑慮
5、學(xué)會(huì )站在客戶(hù)的立場(chǎng)
6、避免和客戶(hù)發(fā)生爭論
7、積極回應客戶(hù)的抱怨
8、讓客戶(hù)喜歡你的熱忱
十七、建立信任感的6個(gè)策略
策略1：展示實(shí)物
策略2：客戶(hù)鑒證
策略3：名人名言
策略4：非語(yǔ)言信息
策略5：成為權威專(zhuān)家
策略6：運用數據和圖表
十八、解除客戶(hù)異議的心理博弈
1、客戶(hù)購買(mǎi)的心理障礙
2、客戶(hù)異議的本質(zhì)
3、處理客戶(hù)異議的ABC法則和反論處理
十九、客戶(hù)的成交
1、客戶(hù)成交的時(shí)心理活動(dòng)分析
喜悅
激動(dòng)
恐懼
猶豫
2、如何解除結案的心理障礙？
二十、交易實(shí)施與售后服務(wù)
1、交易實(shí)施中的客戶(hù)心理
2、交易實(shí)施中的風(fēng)險管理
3、售后服務(wù)中的客情管理
案例：某企業(yè)的客情關(guān)系管理
銷(xiāo)售心理學(xué)10
本案例的銷(xiāo)售方為阿里聰聰網(wǎng)國內部電話(huà)銷(xiāo)售人員白雪。該公司是一家知名的電子商務(wù)服務(wù)機構，致力于為廣大客戶(hù)提供一個(gè)安全而又高效的網(wǎng)絡(luò )電子商務(wù)交易平臺。具體銷(xiāo)售的產(chǎn)品為阿里聰聰網(wǎng)提供的“誠信寶”服務(wù)，客戶(hù)只需要支付2800元的年費，就可以成為“誠信寶”會(huì )員，可以享受到在阿里聰聰網(wǎng)上更加靠前的搜索排名、更加全面的店鋪展示，更可以查詢(xún)買(mǎi)家具體信息資料，并且可以擁有實(shí)地檢測認證等多種免費會(huì )員無(wú)法享受到的服務(wù)。
客戶(hù)方為一家從事迷你音響制造與銷(xiāo)售的小型電子工廠(chǎng)，具體聯(lián)系人為該公司市場(chǎng)部的蘇彤經(jīng)理，客戶(hù)剛剛在一周前申請注冊成了阿里聰聰網(wǎng)的免費會(huì )員。本案例呈現的是第一通電話(huà)的全景實(shí)錄。具體請看：電話(huà)銷(xiāo)售人員：早上好，請問(wèn)是蘇經(jīng)理嗎？
銷(xiāo)售心理學(xué)案例分析客戶(hù)：是的，我是蘇彤，請問(wèn)是哪位？電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是白雪，蘇經(jīng)理，請問(wèn)您現在接電話(huà)方便嗎？客戶(hù)：方便，b小姐，請問(wèn)有什么事情？電話(huà)銷(xiāo)售人員：是這樣的，蘇經(jīng)理，今天白雪特地打電話(huà)給您是想代表我們公司真誠地向您道個(gè)謝，感謝您對于我們的信任與支持！客戶(hù)：道謝？為什么您要道謝？電話(huà)銷(xiāo)售人員：是這樣的，蘇經(jīng)理，我這邊是阿里聰聰網(wǎng)國內客戶(hù)服務(wù)部，前幾天貴公司注冊成為我們的免費會(huì )員，通過(guò)阿里聰聰網(wǎng)這個(gè)平臺去推廣貴公司的產(chǎn)品。為了表達您對于我們阿里聰聰網(wǎng)的信任與支持，所以白雪特地打電話(huà)給您向您道個(gè)謝，同時(shí)預祝貴公司財源廣進(jìn)，生意興��！
客戶(hù)：哦，原來(lái)是這樣。其實(shí)按道理，應該是我們感謝你們提供了一個(gè)這么好的平臺才對！b小姐太客氣了!電話(huà)銷(xiāo)售人員：蘇經(jīng)理，我們就不用謝來(lái)謝去了（微笑）！其實(shí)今天我打電話(huà)給您除了向您道謝之外，還有另外的一件事情，只是不知道當講不當講？客戶(hù)：什么事情，你先說(shuō)說(shuō)看！
銷(xiāo)售心理學(xué)案例分析電話(huà)銷(xiāo)售人員：是這樣的，蘇經(jīng)理，因為白雪是負責您這個(gè)地區的客戶(hù)服務(wù)代表，所以在打電話(huà)給您之前，白雪先花了一些時(shí)間看了一下您在阿里聰聰網(wǎng)上面的店鋪展示，感覺(jué)到咱們麗韻公司的產(chǎn)品還是相當不錯的，同時(shí)白雪也覺(jué)得如果您這邊能將店鋪展示的某些地方，稍微改善一點(diǎn)點(diǎn)，增加一些內容的話(huà)，可能推廣的效果會(huì )更好。只是不知道如果白雪說(shuō)到這些可以改進(jìn)的地方，不知道方不方便？您會(huì )不會(huì )怪我？客戶(hù)：方便方便，怎么會(huì )怪你呢！我感謝都來(lái)不及呀！有什么意見(jiàn)b小姐盡管提！但說(shuō)無(wú)妨！電話(huà)銷(xiāo)售人員：白雪的想法是這樣的，其實(shí)網(wǎng)上開(kāi)店展示和我們生活中間開(kāi)店鋪道理是一樣的，最重要的是能夠吸引客人的注意。只不過(guò)差別在于：現實(shí)之中，客戶(hù)看到的是商品的實(shí)體，而網(wǎng)店里面客戶(hù)看到的是圖片。因此，圖片質(zhì)量的好壞就顯得非常的重要了，白雪覺(jué)得第一個(gè)方面就是咱們麗韻公司的圖片如果再做得漂亮一些的`話(huà)，可能效果會(huì )比較好，您認為呢？
客戶(hù)：是的，是的。當時(shí)我的確沒(méi)有注意到這一點(diǎn)，圖片就是在公司展廳隨便拍的，效果確實(shí)不好。不過(guò)這個(gè)改正應該比較容易，我回頭重新拍過(guò)一些照片再把它們上傳就可以了。b小姐，還有其他方面嗎？電話(huà)銷(xiāo)售人員：還有一個(gè)方面我覺(jué)得在產(chǎn)品的展示上應該做到重點(diǎn)突出會(huì )比較好，您這邊一共羅列了18款產(chǎn)品，但是每個(gè)公司都應該有自己的拳頭主打產(chǎn)品，客戶(hù)打開(kāi)你的頁(yè)面時(shí)，應該一眼就看到您這邊最有優(yōu)勢的產(chǎn)品。您的看法呢？
銷(xiāo)售心理學(xué)案例分析客戶(hù)：有道理，確實(shí)應該這樣做。電話(huà)銷(xiāo)售人員：對了，蘇經(jīng)理，順便問(wèn)一下，您公司這邊的主打產(chǎn)品是什么？（大家看看，此時(shí)順便問(wèn)了一個(gè)關(guān)鍵背景問(wèn)題，客戶(hù)就很愿意配合回答。沒(méi)有前面的鋪墊，如果一開(kāi)始就問(wèn)，客戶(hù)說(shuō)不定不愿意從正面回答，而這個(gè)關(guān)鍵背景問(wèn)題的答案，可以為后續對話(huà)打好基礎）客戶(hù)：主打展品是2?1的迷你音響，就是帶USB接口、內置DVD、黑色鋼琴烤漆的那款。電話(huà)銷(xiāo)售人員：請您稍等一下，我看看（打開(kāi)對應網(wǎng)頁(yè)），挺漂亮的�，F在這種帶USB接口可外接MP3又內置DVD的迷你音響很流行，在我們阿里聰聰網(wǎng)上走得很好。其實(shí)您在店鋪展示的時(shí)候，可以把這款產(chǎn)品作為重點(diǎn)突出進(jìn)行宣傳的，除了圖片之外，還可以加上一些文字說(shuō)明或者視頻介紹�？蛻�(hù)：是的，我回頭會(huì )重新再修改一下，還有其他方面嗎？
電話(huà)銷(xiāo)售人員：其他方面呀，白雪覺(jué)得網(wǎng)絡(luò )推廣和傳統銷(xiāo)售渠道有個(gè)很不同的地方，就是客戶(hù)信任度的問(wèn)題：走渠道路線(xiàn)大家是一手交錢(qián)、一手交貨，顯得比較安全；網(wǎng)上大家就覺(jué)得安全性沒(méi)有那么強，保證程度不夠高。你說(shuō)呢？客戶(hù)：是的，網(wǎng)絡(luò )貿易，大家確實(shí)會(huì )比較謹慎。
銷(xiāo)售心理學(xué)案例分析電話(huà)銷(xiāo)售人員：因此，白雪覺(jué)得如果您這邊能夠上傳一些比如公司認證、登記證、榮譽(yù)證書(shū)、生產(chǎn)車(chē)間的照片等資料在店鋪里面，這樣對增加客戶(hù)對貴公司的信任比較有幫助。是嗎？客戶(hù)：嗯，看來(lái)要做的工作還不少呀！電話(huà)銷(xiāo)售人員：有收獲當然就應當有付出，關(guān)鍵是付出得有回報。對了，蘇經(jīng)理，您這邊以前接觸網(wǎng)絡(luò )推廣或者電子商務(wù)的機會(huì )多嗎？（大家看看，又順便問(wèn)了一個(gè)關(guān)鍵背景問(wèn)題，而客戶(hù)對于電子商務(wù)的了解對于后續對話(huà)是非常重要的，它決定了后續對話(huà)是否需要講到一些基礎的專(zhuān)業(yè)電子商務(wù)知識）客戶(hù)：不多，我們以前主要是走經(jīng)銷(xiāo)商路線(xiàn)，不過(guò)電子商務(wù)是大勢所趨，而且現在全球金融危機又這么嚴重，網(wǎng)絡(luò )推廣相對可以降低成本，所以這不在你們阿里聰聰網(wǎng)上面注冊開(kāi)始推廣了嗎？電話(huà)銷(xiāo)售人員：明白明白。那蘇經(jīng)理，回頭我發(fā)一份關(guān)于如何做網(wǎng)絡(luò )推廣的具體資料到您郵箱里，上面是一些如何做店鋪展示、如何編排網(wǎng)頁(yè)、如何有效行銷(xiāo)的方法與具體案例，您可以從中參考借鑒一下。您看怎么樣？客戶(hù)：那實(shí)在是太感謝了，您就發(fā)到我們注冊登記的那個(gè)郵箱地址吧！
電話(huà)銷(xiāo)售人員：好的，蘇經(jīng)理，我今天之內就發(fā)郵件給您。順便問(wèn)一下，在推廣上面，您這邊還有沒(méi)有什么地方需要白雪提供支持的？客戶(hù)：這個(gè)暫時(shí)還沒(méi)有想到，不過(guò)如果有需要，我會(huì )隨時(shí)打電話(huà)向你請教的！電話(huà)銷(xiāo)售人員：請教談不上，服務(wù)客戶(hù)是我的本職工作。那您看這樣好不好，您這邊先修改一下，修改好之后我幫您看看，后天上午我再打電話(huà)給您，大家做進(jìn)一步的溝通，好嗎？客戶(hù)：好的，好的，那后天上午見(jiàn)！我們先看看在案例4中，電話(huà)銷(xiāo)售人員在哪些地方巧妙地使用了“互惠定律”，具體請看：（1）電話(huà)銷(xiāo)售人員開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候表示是來(lái)“道謝”的，而原因是客戶(hù)使用了他們公司的平臺進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣�；趯Φ鹊脑�，客戶(hù)應該“還禮”才對。
銷(xiāo)售心理學(xué)案例分析（2）電話(huà)銷(xiāo)售人員表示打電話(huà)給客戶(hù)之前“先花了一點(diǎn)時(shí)間”看過(guò)客戶(hù)在阿里聰聰網(wǎng)上面的店鋪展示，這說(shuō)明她給客戶(hù)打電話(huà)之前已經(jīng)有過(guò)付出，而客戶(hù)會(huì )對此表示回饋。（3）電話(huà)銷(xiāo)售人員打電話(huà)最主要的目的是給客戶(hù)提建議，一個(gè)毫不相識的人，今天非常真誠地給你提出種種寶貴意見(jiàn)，設身處地想一想，客戶(hù)能不感動(dòng)嗎？不過(guò)看了這個(gè)案例，或許有的朋友會(huì )想：“電話(huà)銷(xiāo)售人員花了這么大的力氣給客戶(hù)提出了種種建議，卻在整通電話(huà)中沒(méi)有一句提到自己所銷(xiāo)售的‘誠信寶’產(chǎn)品，那又是為什么呢？”
銷(xiāo)售心理學(xué)11
喬吉拉德《怎樣銷(xiāo)售你自己》
內容簡(jiǎn)介：?jiǎn)獭ぜ率恰都崴故澜缂o錄大全》所推崇的世界最偉大的銷(xiāo)售員，他也是世界知名的勵志演講人。他所撰寫(xiě)的暢銷(xiāo)書(shū)《把任何東西賣(mài)給任何人》、《怎樣成交每一單》、《怎樣銷(xiāo)售你自己》、《怎樣邁向頂峰》和這本新書(shū)，遠遠超越了你之前所讀過(guò)的任何關(guān)于成功的書(shū)藉。不論你從事哪個(gè)領(lǐng)域，你都必須首先成功銷(xiāo)售你自己。喬·吉拉德向你揭示了重要的銷(xiāo)售秘訣：如何培養基本技巧以及成功的特質(zhì)，讓別人注意到你所能做的貢獻有多大。
王挺《久贏(yíng)真經(jīng):銷(xiāo)售心理學(xué)》
內容簡(jiǎn)介：《久贏(yíng)真經(jīng):銷(xiāo)售心理學(xué)》從一個(gè)職業(yè)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售實(shí)戰中必定會(huì )提出和思考的九個(gè)問(wèn)題著(zhù)手，從心理學(xué)的角度進(jìn)行分析，由淺入深對銷(xiāo)售心理和銷(xiāo)售方式作了縝密的邏輯分析和介紹，在其中結合諸多行之有效的`營(yíng)銷(xiāo)案例和小故事，一一剖析、各個(gè)擊破，讓那些你曾經(jīng)深感頭痛的問(wèn)題和迷惑在談笑間灰飛煙滅。
蔣先潤 《銷(xiāo)售攻心術(shù):銷(xiāo)售中的心理策略》
內容簡(jiǎn)介：《銷(xiāo)售攻心術(shù):銷(xiāo)售中的心理策略》講述了：“為什么沒(méi)有業(yè)績(jì)？”銷(xiāo)售員常常會(huì )這樣自問(wèn)。是公司的產(chǎn)品沒(méi)有競爭力？是市場(chǎng)競爭太激烈了？不要再找借口了，作為一名銷(xiāo)售員，沒(méi)有業(yè)績(jì)的原因主要是你自己。而且需要運用相當的銷(xiāo)售技巧獲取客戶(hù)的認同和信任，才能實(shí)現產(chǎn)品的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售攻心術(shù)就是金融危機下提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的決勝秘笈。攻心術(shù)是一種洞察人心、贏(yíng)得信任的技術(shù)，它利用說(shuō)話(huà)及心理技巧，打開(kāi)客戶(hù)的心扉。
博恩崔西《賣(mài)掉博恩崔西》
內容簡(jiǎn)介：是誰(shuí)有魅力讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀最偉大的CEO杰克·韋爾奇都坐在臺下細心聆聽(tīng)？是誰(shuí)曾在全球40多個(gè)國家舉行過(guò)演講、擁有超過(guò)千萬(wàn)的學(xué)生和追隨者？成功學(xué)大師博恩·崔西出身貧窮，從清潔工做起，通過(guò)不斷努力，白手起家，成為在全球擁有最多聽(tīng)眾的演說(shuō)家，同時(shí)成為全球銷(xiāo)售人員的偶像！而博恩·崔西的成功，強力驗證了他那卓越的思想及富有創(chuàng )見(jiàn)性的全新?tīng)I銷(xiāo)手法。
銷(xiāo)售心理學(xué)12
一、不銷(xiāo)售的銷(xiāo)售心理學(xué)
“銷(xiāo)售”，可能很多人并不一定喜歡這個(gè)詞匯，覺(jué)得它帶著(zhù)濃濃的銅臭味道，肖為民老師的課程，讓人對銷(xiāo)售有嶄新的理解，它是一個(gè)幫助客戶(hù)認識自己的過(guò)程，也是一個(gè)幫助用戶(hù)解決問(wèn)題的過(guò)程。
傳統的銷(xiāo)售人員，往往是以產(chǎn)品為中心的；在懂得NLP心理學(xué)的銷(xiāo)售人眼里，是以客戶(hù)為中心的。不是盯著(zhù)用戶(hù)的錢(qián)包，不是滿(mǎn)嘴地背產(chǎn)品的特性，而是真正從客戶(hù)的角度，發(fā)現他們內在的需求，并給出他們想要的答案。
舉個(gè)好玩的例子：
在你面前，有兩個(gè)橙子，你要挑選購買(mǎi)一個(gè)。一個(gè)是帶葉子的A，一個(gè)是不帶葉子的B，你會(huì )選哪一個(gè)？90%的人會(huì )選擇A。
如果把橙子A葉子摘掉，然后把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面，這時(shí)你會(huì )選哪一個(gè)？
90%的人會(huì )選擇B；
那么，客戶(hù)是在買(mǎi)橙子呢？還是在買(mǎi)葉子？你發(fā)現其中的奧妙沒(méi)有？
同樣是橙子，但是滿(mǎn)足的客戶(hù)不同的需求。傳統銷(xiāo)售人員賣(mài)的是橙子，NLP銷(xiāo)售人員賣(mài)的是新鮮。這可能是一種顛覆，是那些把注意集中在怎么能把自己產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)的人所想不到的，因為，健康良性的銷(xiāo)售，是怎么幫助用戶(hù)購買(mǎi)，用你產(chǎn)品的某個(gè)細節去打動(dòng)客戶(hù)。
肖為民老師，讓大家樹(shù)立了一個(gè)新的銷(xiāo)售觀(guān)——把客戶(hù)重視的東西展現給客戶(hù)，而不是把你認為重要的東西銷(xiāo)售給他們。這也就是我所說(shuō)的不銷(xiāo)售的銷(xiāo)售心理學(xué)。
二、為何你成不了銷(xiāo)售高手？
幾天的學(xué)習，我認識到——其實(shí)在我們日常銷(xiāo)售行為中，銷(xiāo)售的難點(diǎn)無(wú)外乎三個(gè)：
1、不敢去賣(mài)
當你找到一個(gè)對客戶(hù)的確有幫助的產(chǎn)品，卻不敢把它推銷(xiāo)給我們的客戶(hù)，為什么？
這的確阻礙了很多銷(xiāo)售人員，特別是剛入行的'菜鳥(niǎo)。因為他們只看到客戶(hù)從錢(qián)包掏錢(qián)的動(dòng)作，看不到客戶(hù)找不到問(wèn)題答案（答案就是你的產(chǎn)品或服務(wù)）的糾心。如果你盯著(zhù)用戶(hù)的錢(qián)包，你是在銷(xiāo)售，如果你去發(fā)現用戶(hù)的需求，并與自己產(chǎn)品的價(jià)值鏈接起來(lái)，你是幫助用戶(hù)在購買(mǎi)。前者對談錢(qián)傷感情的中國人而言是難于啟齒的，后者會(huì )給你帶來(lái)幫助用戶(hù)后的價(jià)值感。
如果你不敢去銷(xiāo)售，因為你眼里只有產(chǎn)品，沒(méi)有客戶(hù)。肖為民老師給大家非常好的建議，把你自己推銷(xiāo)出去。老師非常強調眼里要有客戶(hù)，并和他們建立親和感（EstablishRapport），這是銷(xiāo)售的基石。幫助客戶(hù)找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷(xiāo)售中的心理瓶頸，而且真正能體驗到銷(xiāo)售的滿(mǎn)足感，并且與客戶(hù)建立長(cháng)久友好的關(guān)系。
2、不知道用戶(hù)想要什么？
《非誠勿擾》一男嘉賓月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學(xué)生，感動(dòng)了全場(chǎng)24名女生，紛紛表示他是個(gè)好人、支持他的愛(ài)心。最后24盞燈全滅了！
看起來(lái)，有愛(ài)心的人女人們都很喜歡，但是，她們更傾心于找一個(gè)物質(zhì)有保障，踏實(shí)過(guò)日子的另一半。同樣，客戶(hù)真正想要的是什么，你想過(guò)嗎？有時(shí)候，你搞不懂用戶(hù)的價(jià)值觀(guān)–對我們而言什么是重要的（Values--What’sImportanttous），就會(huì )把銷(xiāo)售行為搞砸。
又比如，客戶(hù)想健身！他們真正的需求是什么？大多數人會(huì )說(shuō)客戶(hù)的需求是健康。但是絕大多數的人只有躺在醫院的時(shí)候，他們才覺(jué)得健康是必要的，并發(fā)誓出院后要去鍛煉�？沙鲈汉�，他們依舊不會(huì )去健身房。在這個(gè)案例中，客戶(hù)其實(shí)真正想要的是良好的形象。你想自己看起來(lái)更帥一點(diǎn)嗎？其實(shí)只要堅持運動(dòng)2個(gè)星期，你的身材會(huì )更棒！
挖掘需求和確定價(jià)值（FindANeedandEstablishValue）是每個(gè)銷(xiāo)售人員要學(xué)習的。用戶(hù)很多時(shí)候他的需求不一定是真實(shí)的，或許是虛假的，只有真正拿到用戶(hù)真實(shí)的需求，你后面的銷(xiāo)售行為才會(huì )勢如破竹，不然你永遠在和客戶(hù)打太極，因為幾乎木有客戶(hù)會(huì )為自己虛假的需求買(mǎi)單。
只有真正知道用戶(hù)想要的是什么，你才會(huì )聰明的在你的“橙子”上加上幾片“葉子”。
3、不知道如何去賣(mài)？
如何去賣(mài)？是一個(gè)方法論，有太多的課程去講這些技巧。正如課堂里一位銷(xiāo)售總監說(shuō)，我們學(xué)過(guò)太多強硬式的銷(xiāo)售技巧，但明顯現在客戶(hù)已經(jīng)有很強的抵觸心理了，如果銷(xiāo)售只是技巧和智力的比拼，你將很難把東西銷(xiāo)售給比你聰明的客戶(hù)，而且往往，這些人就是你的VIP客戶(hù)。
世界上沒(méi)有兩個(gè)一樣的葉子，世界上也沒(méi)有兩個(gè)一樣的客戶(hù)。
肖老師在銷(xiāo)售的課堂，讓大家明白了不同類(lèi)型客戶(hù)他們各自的特點(diǎn)，并將NLP中的V.A.K、映現、心錨（Anchoring）等技巧很好融入到銷(xiāo)售中去。和“滿(mǎn)天風(fēng)雨下西樓”強硬式銷(xiāo)售不一樣，肖為民老師的銷(xiāo)售是“隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲”的柔性銷(xiāo)售，前者會(huì )給客戶(hù)很大壓力，甚至厭煩，后者則讓用戶(hù)覺(jué)得舒服，甚至讓你成為他們的好友。
舉個(gè)例子。你知道我們甚至可以通過(guò)回憶去讓用戶(hù)購買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎？每個(gè)人的記憶都是一座寶庫，開(kāi)心的、悲傷的，幸福的、甜蜜的、苦澀的…如果你能打開(kāi)客戶(hù)的某段回憶，便可激發(fā)他們的情感，從而改變當下的狀態(tài)，成功接納你的產(chǎn)品和服務(wù)。
就如同我們80后，每個(gè)人都一段共同的集體回憶，跟80后的客戶(hù)講述小時(shí)候折紙飛機看誰(shuí)飛得遠，分享萬(wàn)彈珠的的樂(lè )趣，跟他們描述大大泡泡糖，超級瑪麗游戲……在這時(shí)候，你給他們介紹80后文化衫，他們會(huì )大多數會(huì )樂(lè )意接受！嗯，凡客就是這么干的！
銷(xiāo)售心理學(xué)13
看完了世界權威銷(xiāo)售培訓師博恩·霍西寫(xiě)的《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》一書(shū)，結合在工作中完成銷(xiāo)售的步驟，感觸很深。這本書(shū)它告訴我，想要銷(xiāo)售的好，前提是必須要有敏捷的思維與超群的口才的能力;再有就是是要有精心設計提問(wèn)、恰到好處的贊美、引導性跳躍性的逆向思維能力···想具備這寫(xiě)能力不簡(jiǎn)單。
一、成功永遠是留給有準備的人的，所以要充分地做好界定客戶(hù)的工作，知己知彼，了解客戶(hù)的信息有針對性的去尋找其需求并放大，最后滿(mǎn)足他;還有，要從客戶(hù)的家庭角色入手，尋找決策人重視并利用他的從眾心理，放大 放大 放大 放大在 一點(diǎn)一點(diǎn)的.滿(mǎn)足，得不到的永遠是最好的滿(mǎn)足客戶(hù)的好奇心與購買(mǎi)欲!
二、要做好客戶(hù)的參謀者，隨時(shí)不忘記要換位思考，要讓客戶(hù)感受到你處處為他著(zhù)想，感受到你的真誠、真心!即使是再精明的客戶(hù)也會(huì )被銷(xiāo)售人員的真誠所打動(dòng)，然后客戶(hù)會(huì )去認真考慮我們的產(chǎn)品，猶如我們平時(shí)所說(shuō)的對待客戶(hù)一定要像對待戀人、朋友一樣。
三、成功的銷(xiāo)售人員目標必須明確，所以要定下自己的年目標，并落實(shí)到每個(gè)月，細化到每一天，且付諸于行動(dòng)。
四、一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要有足夠強大的內心世界來(lái)支撐你的銷(xiāo)售任度�？梢詿o(wú)論何時(shí)何地輕松應對任何突發(fā)狀況，也就意味著(zhù)要做好平日的自我認知與心理修煉，對待客戶(hù)要有耐心，有準備···用你的熱情來(lái)點(diǎn)燃冰一樣的客戶(hù)吧!
五、這本書(shū)說(shuō)到了成功銷(xiāo)售的十大關(guān)鍵：
1、做自己熱愛(ài)的工作;
2、明確自己的期望;
3、用毅力和決心支持你的目標
4、致力于終身學(xué)習;
5、好好利用自己的時(shí)間;
6、跟隨領(lǐng)先者;
7、性格決定一切;
8、天生的創(chuàng )造力;
9、應用黃金法則;
10、付出成功所需的代價(jià);
六、這本書(shū)提到了幾點(diǎn)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的禁忌：
1、貶低同行 肆意詆毀;
2、過(guò)度承諾，不負責任;
3、害怕拒絕，好不自信;
4、陷入價(jià)格戰的糾纏中;
5、急于求成，不顧后果;
6、無(wú)精心準備，盲目銷(xiāo)售;
7、缺乏真誠。
銷(xiāo)售心理學(xué)14
要知道,銷(xiāo)售的過(guò)程其實(shí)就是銷(xiāo)售員與客戶(hù)心理博弈的過(guò)程。本文特意為大家收集整理了銷(xiāo)售心理學(xué)書(shū)籍推薦，希望大家喜歡!
1、《影響力》：羅伯特·西奧迪尼。
翻譯：閭佳。出版社：萬(wàn)卷出版公司。
史上最強大、最震攝人心、最詭譎的心理學(xué)暢銷(xiāo)書(shū)。消費者行為學(xué)和應用心理學(xué)類(lèi)暢銷(xiāo)書(shū)榜首。
羅伯特·B·西奧迪尼是(Robert B. Cialdini)是全球知名的說(shuō)服術(shù)與影響力研究權威。他分別于北卡羅來(lái)納大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)取得博士與博士后學(xué)位，投入說(shuō)服與順從行為研究逾3年。目前是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系教授。
2、《無(wú)價(jià)：洞悉大眾心理玩轉價(jià)格游戲》 ：威廉·龐德斯通。
為什么免費的巧克力讓我們瘋狂?為什么百老匯劇場(chǎng)里價(jià)格越高的位置賣(mài)得越火?為什么100萬(wàn)美元帶來(lái)的愉悅感，400萬(wàn)美元才能讓它翻倍?為什么議價(jià)時(shí)，一定要搶先報價(jià)，而且一定要獅子大開(kāi)口?
威廉·龐德斯通告訴我們答案：價(jià)格只是一場(chǎng)集體幻覺(jué)。在心理學(xué)實(shí)驗里，人們無(wú)法準確地估計"公平價(jià)格"，反而受到無(wú)意識、不理性、政治等不正確因素的強烈影響。
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們很快就把這些發(fā)現應用了起來(lái)。"價(jià)格顧問(wèn)"建議零售商怎樣說(shuō)服顧客多付錢(qián)或少付錢(qián)，談判教練也提供類(lèi)似的建議幫商務(wù)人士談成交易。全新的價(jià)格心理學(xué)要求商家設計價(jià)簽、菜譜、返款優(yōu)惠等�？梢哉f(shuō)，價(jià)格是最為普遍的隱形說(shuō)服大師。
3、《牛奶可樂(lè )經(jīng)濟學(xué)》：羅伯特·弗蘭克。
最妙趣橫生的經(jīng)濟學(xué)課堂。沒(méi)有艱澀的數學(xué)公式，只有有趣的生活事例。諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎獲得者“羅伯特·索洛”鼎力推薦，這是一本適合所有人的書(shū)。當當、卓越熱銷(xiāo)排行榜第一，同類(lèi)書(shū)中讀者好評率穩居第一。
這是一部"博物經(jīng)濟學(xué)"著(zhù)作，它非學(xué)術(shù)大部頭，而只是生活小智慧。其實(shí)經(jīng)濟學(xué)正生動(dòng)地編織著(zhù)生活的方方面面，人身邊的大事小事都可以用經(jīng)濟學(xué)原理來(lái)一一破解，這就是博物經(jīng)濟學(xué)。
羅伯特·弗蘭克，博物經(jīng)濟學(xué)家，他主張經(jīng)濟學(xué)應該是一門(mén)根植于經(jīng)驗和觀(guān)察的社會(huì )科學(xué)，而不是以數學(xué)為核心的硬科學(xué)。
4、《引爆點(diǎn)》：馬爾科姆·格拉德威爾。
我們的世界看上去很堅固，但在《紐約客》怪才格拉德威爾的眼里，只要你找到那個(gè)點(diǎn)，輕輕一觸，這個(gè)世界就會(huì )動(dòng)起來(lái)：一位滿(mǎn)意而歸的顧客能讓新開(kāi)張的餐館座無(wú)虛席，一位涂鴉愛(ài)好者能在地鐵掀起犯罪浪潮，一位精明小伙傳遞的信息拉開(kāi)了美國獨立戰爭的序幕--這個(gè)看起來(lái)不起眼的點(diǎn)，卻是任何人都不能忽視的引爆點(diǎn)。
《引爆點(diǎn)》是一本談?wù)撛鯓幼尞a(chǎn)品流行起來(lái)的專(zhuān)門(mén)性著(zhù)作。
書(shū)中將產(chǎn)品爆發(fā)流行的現象歸因為三種模式：個(gè)別人物法則、附著(zhù)力因素及環(huán)境威力法則。
個(gè)別人物法則是圈層營(yíng)銷(xiāo)或者說(shuō)窄眾營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎。作者在書(shū)中詳細地指導了我們如何去尋找目標客戶(hù)中的傳播員、內行與推銷(xiāo)員--那些有著(zhù)非凡人際能力的人們。
附著(zhù)力因素解決的是項目應該怎樣傳遞信息的問(wèn)題。附著(zhù)力因素首先告訴我們要在諸多賣(mài)點(diǎn)中提煉出高質(zhì)量的信息，并尋找一種簡(jiǎn)單的信息包裝方法，使信息變得不可抗拒。
環(huán)境威力法則針對的是客戶(hù)感知與項目期望表達的信息是否高度一致的問(wèn)題。
5、《怪誕行為學(xué)：可預測的非理性》：丹·艾瑞里。
人們的行為和決策常常偏離理性，遠非你想象的那樣完美!
生活中我們常有莫名其妙的舉動(dòng)。你真的會(huì )失控?一時(shí)沖動(dòng)就是沒(méi)道理可言?本書(shū)作者告訴你：錯!所有的現象，背后都有經(jīng)濟的力量!社會(huì )當實(shí)驗室，真人做小白鼠，本書(shū)一語(yǔ)道破，用輕松幽默的方式告訴我們這是為什么，又該如何改變。他比別的所有經(jīng)濟學(xué)家都更好地揭示、解釋了我們不可思議的行為背后的原因。
又一本有趣的經(jīng)濟行為學(xué)。另外他還寫(xiě)有《怪誕行為學(xué)2：非理性的積極力量》。
6、《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》：奧格·曼狄諾。
每一位銷(xiāo)售經(jīng)理都應該讀一讀這本書(shū)!這是一本應該隨身攜帶的好書(shū)，好像一位良師益友在道德上、精神上、行為準則上指導你，給你安慰，給你鼓舞，是你立于不敗之地的力量源泉。
這是一本在全世界范圍內影響巨大的書(shū)，適合任何附層的人閱讀。它振雷人心，激勵斗志，改變了許多人的命運。
7、《賣(mài)掉博恩·崔西：銷(xiāo)售高手的21堂課》：博恩·崔西。
他讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀最偉大的CEO杰克·韋爾奇都坐在臺下細心聆聽(tīng)。
他曾在全球40多個(gè)國家舉行過(guò)演講、擁有超過(guò)千萬(wàn)的學(xué)生和追隨者。
他出身貧窮，從清潔工做起，通過(guò)不斷努力，白手起家，成為在全球擁有最多聽(tīng)眾的演說(shuō)家，同時(shí)成為全球銷(xiāo)售人員的偶像!
他的成功，強力驗證了那卓越的`思想及富有創(chuàng )見(jiàn)性的全新?tīng)I銷(xiāo)手法。
這是博恩·崔西在銷(xiāo)售領(lǐng)域的一本重要著(zhù)作，在西方營(yíng)銷(xiāo)界評價(jià)甚高。書(shū)中關(guān)于銷(xiāo)售的21條準則，已經(jīng)和正在指導著(zhù)全球數百萬(wàn)銷(xiāo)售人員取得進(jìn)步。其中樹(shù)立追求卓越的心態(tài)、不畏困難、堅持到底的信念，以及精心準備每一次拜訪(fǎng)等銷(xiāo)售準則，已經(jīng)在實(shí)踐中經(jīng)受了不同產(chǎn)品、不同國家銷(xiāo)售人員的檢驗。
8、《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》：博恩·崔西。
本書(shū)的目標是讓讀者擁有一系列可以立刻派上用場(chǎng)的理念、策略和技巧，使你能夠非常迅速和輕松地擴大銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。你將會(huì )學(xué)到如何讓自己以及自己的銷(xiāo)售生涯取得超乎想像的成功，如何讓自己的銷(xiāo)售額和個(gè)人收入在數月、數周內翻兩番、翻三番，甚至翻四番。
從在這本書(shū)中你將要學(xué)到的策略和技巧與跑步機沒(méi)什么兩樣。這些策略和技巧能否奏效，沒(méi)有人有異議。各行各業(yè)收入最高的銷(xiāo)售人員都在用著(zhù)它們。它們是經(jīng)過(guò)試驗和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會(huì )越好和越快。通過(guò)實(shí)踐下面章節中的內容，在你行業(yè)的銷(xiāo)售人員中，你將成為最拔尖的10%，并成為世界上收入最高的人之一。
9、FBI 談判專(zhuān)家的銷(xiāo)售心理學(xué)： William Horton 博士。
當年，克林頓與老布什角逐總統一職，在現場(chǎng)辯論賽中有位女士問(wèn)到：你們會(huì )做些什么幫助貧苦人民?
老布什政績(jì)輝煌，多次擔任政府要官，卻也因此而缺乏社會(huì )基層經(jīng)驗，在這個(gè)問(wèn)題上他選擇了回避，而當時(shí)毫無(wú)勝算的克林頓選擇走到該女士面前，握著(zhù)她的手說(shuō)：我能理解你的感受，我來(lái)自貧窮的家庭，我的父親是一個(gè)酒鬼，我能感受到你的痛苦。
就因為這一番話(huà)，讓克林頓成功地銷(xiāo)售了自己，獲得大量民眾的支持，最終在這場(chǎng)總統角逐中脫穎而出。
由此可見(jiàn)，談判里有兩個(gè)世界，一個(gè)是現實(shí)世界，一個(gè)是內心世界。你必須走進(jìn)客戶(hù)的內心世界，認真地傾聽(tīng)關(guān)注了解他，知道客戶(hù)想要的東西對他有何價(jià)值。FBI談判專(zhuān)家William Horton博士說(shuō)：只有滿(mǎn)足了對方的需求，你才能滿(mǎn)足自己的需求。
銷(xiāo)售心理學(xué)15
第一章主要講心理修習術(shù)，銷(xiāo)售不是打嘴仗，而是拼心理！用嘴不如用心，這是銷(xiāo)售的一個(gè)鐵律，口吐蓮花的本領(lǐng)固然重要，但是心理的修習更勝一籌，因為再大的困難也敵不過(guò)強大的內心。
在我平時(shí)的銷(xiāo)售活動(dòng)中，少不了受到客戶(hù)的批評，遇到難纏的客戶(hù)，說(shuō)的口沫橫飛也免不了被客戶(hù)拒絕，因為客戶(hù)是上帝，他可以大吵大鬧不講理，可是我們銷(xiāo)售員即使滿(mǎn)肚子委屈也不能意氣用事。心態(tài)是影響人生的重要因素。要么你駕馭心態(tài)，要么心態(tài)駕馭你。絕大多數人之所以不能成功，不是因為沒(méi)有付出努力，而是因為在努力的過(guò)程中沒(méi)友歷練好自己的心態(tài)。
聯(lián)系自身的工作從以下幾方面歷練強大內心
1遇到客戶(hù)批評
不把這件事放在心上，認真想想為什么挨批，客戶(hù)的話(huà)有哪些可取之處，把客戶(hù)的批評當做進(jìn)步的階梯，修煉一個(gè)能夠能夠承受各種非難的強大內心。
2怕拒絕心理
把被拒絕當做家常便飯，在腦海里把被拒絕合理化，讓自己慢慢接受被拒絕是合理的，只有這樣才能讓自己內心強大不再為"被拒絕"煩惱，然后不再專(zhuān)注于自己的委屈學(xué)著(zhù)轉移注意力，在這時(shí)分析下客戶(hù)拒絕自己的原因，以及接下來(lái)應該運用怎樣得方式對待這位客戶(hù)或者下一位客人。這樣不僅能減少"被拒絕"的痛苦，而不是陷入低潮影響后續工作。
3做自己情緒的主人
銷(xiāo)售行業(yè)競爭激烈，每天面對的是常人難以想象的挑戰，為此學(xué)會(huì )調節自己的內心保持樂(lè )觀(guān)的工作態(tài)度才能不被沉重得壓力壓垮，銷(xiāo)售工作遇到問(wèn)題的時(shí)候情緒化的做法會(huì )把事情搞砸，為此我們要全面觀(guān)察問(wèn)題，從多個(gè)角度，多種觀(guān)點(diǎn)審視身邊的人和事，避免偏激，另外情緒狀態(tài)不好悶著(zhù)不說(shuō)會(huì )把一個(gè)人折磨壞，因此工作結束后可以找朋友或知心人傾訴下或者到外面輕松下，讓不良情緒得到發(fā)泄，有利于我們以更加的.狀態(tài)面對明天。
4常懷一顆取經(jīng)的心
對銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，常懷一顆取經(jīng)心，虛心好學(xué)將競爭對手當做老師和偶像是一種氣度也是一種超越技巧，善于取經(jīng)才能愈加卓越，一個(gè)人從平凡到卓越需要積極的心態(tài)，明確的目標，還有堅定不移的毅力只有一步步往上攀登，才會(huì )最終抵達高峰，反之沒(méi)有取經(jīng)心，就不能從競爭對手身上看到自己的缺點(diǎn)，發(fā)現不足，而是沉溺于對外在環(huán)境的抱怨，看不見(jiàn)別人的進(jìn)步，最后落后于人而被淘汰，就是自然不過(guò)的事情了。
5.建立自我，追求無(wú)我
讓自己強大起來(lái)首先要建立自我，同時(shí)追求無(wú)我，把自己融入到工作中，不要給客人壓力，讓大家來(lái)接納你，喜歡你。重視賺錢(qián)的能力但不能忽視做人的能力，凡是成功得人，都善于把自己的姿態(tài)放低給別人面子，尊重別人，只有學(xué)會(huì )了尊重別人，才能得到別人的尊重。
6.不要在最后一刻倒下
銷(xiāo)售是最考驗人的耐性，尤其面對客人的拒絕，或者陷入銷(xiāo)售低潮的時(shí)候，如果不能做到屢敗屢戰，那么很難堅持到最后。具備苦中作樂(lè )的精神，奮斗的過(guò)程固然充滿(mǎn)艱辛和挑戰，但是它又何嘗不是一種快樂(lè )呢？當銷(xiāo)售員通過(guò)自己的努力實(shí)現目標時(shí)就會(huì )享受到發(fā)自?xún)刃牡某删透�？突破銷(xiāo)售的瓶頸，往往在于最后一刻的堅持。堅韌的人是迎接勝利的英雄！
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