電話(huà)銷(xiāo)售的技巧經(jīng)典(15篇)
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧1
電話(huà)是如今商業(yè)活動(dòng)中不可缺少的工具，但是目前電話(huà)銷(xiāo)售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷(xiāo)的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話(huà)過(guò)濾”的現象越來(lái)越普遍。而助手們都經(jīng)過(guò)培養，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話(huà)。所以你一開(kāi)始肯定不要說(shuō)你是推銷(xiāo)某某產(chǎn)品，好在這些障礙并非不可逾越的。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)如下
第1點(diǎn)：必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結果對方說(shuō)你打錯了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯，這些錯誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時(shí)還會(huì )丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
第2點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì )影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà)，報不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著(zhù)性子聽(tīng)完他的介紹，結果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩，讓對方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標準的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的注意。
第3點(diǎn)：電話(huà)目的明確。
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話(huà)之前根本不認真思考，也不組織語(yǔ)言，結果打完電話(huà)才發(fā)現該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà)，我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會(huì )購買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì )設計出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象，以便達成銷(xiāo)售目的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
第4點(diǎn)：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話(huà)銷(xiāo)售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà)，一直都沒(méi)有記住他的`名字和公司。究其原因，他每次打電話(huà)來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(cháng)，就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結束時(shí)，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會(huì )經(jīng)常和你聯(lián)系的。
第5點(diǎn)：做好電話(huà)登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內做電話(huà)回訪(fǎng)，爭取達成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話(huà)，看他有沒(méi)有需求。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧2
第一：公司每天都會(huì )給你發(fā)數據，發(fā)多少看情況。每天都有新數據來(lái)，所以要處理好，新數據和老數據安排。上午9-10點(diǎn)可以打昨天的老數據，介紹過(guò)產(chǎn)品的，10點(diǎn)-12點(diǎn)打新數據。下午2點(diǎn)-3點(diǎn)可以打跟進(jìn)有意向的，下午3點(diǎn)-6點(diǎn)新老數據都可以安排，打一些未接電話(huà)的。這是個(gè)人經(jīng)驗，當然每個(gè)人都有自己適合的方式。也要看每天的心情和心態(tài)。
第二：在介紹完產(chǎn)品之后，那就是解決顧客的問(wèn)題。一般有如下幾個(gè)問(wèn)題。
1：我不需要；
2：我考慮一下；
3：我已經(jīng)買(mǎi)了保險了或有很多保險了；
4：我跟家里人商量一下；
5：我對保險不感興趣；
6：我有社保了；
7：保險都是騙人的；
8：沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們保險公司；
9：我沒(méi)錢(qián)；
10：太麻煩了，
11：收益太少了等等。解決這些問(wèn)題的方式：認同/先解決客戶(hù)提出的問(wèn)題（同位心理）+買(mǎi)點(diǎn)+叢眾心理+促成。
舉例：我不需要
認同或解決問(wèn)題：恩，劉小姐，我能明白（或者說(shuō)我能了解，我能夠清楚），我們平安健康誰(shuí)都不會(huì )考慮花錢(qián)買(mǎi)保險。呵呵！可是我們退一萬(wàn)步來(lái)說(shuō)，生活或工作當中，我們不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一，如果發(fā)生什么事情了，等到這些風(fēng)險來(lái)了，到時(shí)候我們就買(mǎi)不了保險了。這些昂貴的治療費用，將來(lái)的生活費用，都是自己或者家人來(lái)承擔的，所以保險本來(lái)就是在不需要的時(shí)候才買(mǎi)的，未雨綢繆也是很有必要的。當然我們也希望平平安寧，健健康康的。
買(mǎi)點(diǎn)：我們這個(gè)計劃，保障期滿(mǎn)的時(shí)候，你積累的零花錢(qián)都會(huì )一分不少的，100%能拿回去的，沒(méi)有損失，而且還會(huì )多有給你25%的保費。（很多買(mǎi)點(diǎn)，不用全部掏出）
從眾心理：我們這邊很多客戶(hù)身上都是有好幾份保險的，聽(tīng)了我們這個(gè)計劃之后，也是特別劃算，都參加進(jìn)來(lái)了。
促成：劉小姐，你是在關(guān)內還是關(guān)外��？
第三：回答問(wèn)題技巧：
1，接受問(wèn)題+回揮棒（反問(wèn)）。你認為怎樣的保險才是最適合你的呢？
2，接受問(wèn)題+軟問(wèn)題（不管有沒(méi)有都可以回答）。你有存錢(qián)的習慣？人人希望有，，，？
3，接受問(wèn)題+舉例化解疑慮或誤解。我之前辦理的一個(gè)客戶(hù)，他姓劉，也認為這個(gè)，但是最后想想也那樣了，結果給家里的孩子辦理了保險。
4：接受問(wèn)題+化反對問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)。越?jīng)]有錢(qián)越需要保險，或者沒(méi)有錢(qián)也需要存錢(qián)。
第四：解決問(wèn)題之后，一定要及時(shí)促成或假設成交。一通電話(huà)下來(lái)，要不斷總結產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，讓客戶(hù)對產(chǎn)品印象深刻。平時(shí)多聽(tīng)錄音做筆記，把好的.話(huà)術(shù)記下來(lái)。因為寫(xiě)一篇錄音筆記，可能是要花很長(cháng)時(shí)間的，所以對自己要有耐心。開(kāi)場(chǎng)白怎么講得+產(chǎn)品怎么介紹，語(yǔ)氣怎樣+客戶(hù)問(wèn)題怎么解決的，自己遇到會(huì )怎么說(shuō)+要客戶(hù)信息或銀行卡的時(shí)候怎么處理，都要記錄下來(lái)。
第五：要學(xué)好判斷客戶(hù)的購買(mǎi)信號。介紹產(chǎn)品完，解決問(wèn)題之后。如客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題：那每個(gè)月交多少錢(qián)��？要存多少年��？生病保不保��？到時(shí)候怎么理賠��？保到什么時(shí)候��？只要客戶(hù)提出問(wèn)題，關(guān)于產(chǎn)品類(lèi)的都是購買(mǎi)信號，請及時(shí)把握。
第六：要學(xué)好夸贊客戶(hù)，好聽(tīng)的話(huà)要多說(shuō)，但不要拍馬屁。根據不同客戶(hù)的職業(yè)，可以適當的說(shuō)一下該行業(yè)的情況，夸一下，千萬(wàn)不要聊個(gè)不停。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧3
保險行業(yè)采用電話(huà)銷(xiāo)售方式可以大范圍的節省營(yíng)銷(xiāo)成本，但同時(shí)也對銷(xiāo)售人員的電話(huà)銷(xiāo)售技巧有所要求，在這里為大家介紹一下汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧，希望對大家在所幫助。汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的快速壯大，使汽車(chē)保險行業(yè)得到了發(fā)展，市場(chǎng)容量不斷擴大，使得各個(gè)保險公司加強了汽車(chē)保險業(yè)務(wù)的力度，如何提高汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧就是其中主要的一塊內容。
汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員第一個(gè)技巧就是要讓自己先明白汽車(chē)保險可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷(xiāo)售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員要與電話(huà)那頭的人溝通討論的問(wèn)題。
接下來(lái)我們來(lái)看一下汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售的基本技能：
1、充分的準備工作
積極主動(dòng)與充分的準備，是挖掘客戶(hù)、達到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對所售產(chǎn)品的內容準備不說(shuō)，作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打電話(huà)前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì )問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。
因為電話(huà)銷(xiāo)售人員是利用電話(huà)與客戶(hù)進(jìn)行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì )顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話(huà)銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話(huà)之前，對可能預想到的`事件做好心理準備和應急方案。
2、了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內容和特點(diǎn)
多數情況下，客戶(hù)聽(tīng)到汽車(chē)保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險的具體內容，還需要電話(huà)銷(xiāo)售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶(hù)的購買(mǎi)。當然這些介紹必須是以事實(shí)為依據，既不能夸大客戶(hù)購買(mǎi)后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì )弄巧成拙，反而得不到客戶(hù)的信任。
3、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車(chē)保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應多注意與汽車(chē)保險相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負面消息的報道，極會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶(hù)引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶(hù)拒絕我們的重要理由。這要求保險電話(huà)銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)，更會(huì )打消客戶(hù)的疑問(wèn)，從而達成購買(mǎi)意愿。
4、具備不斷學(xué)習的能力
所有行業(yè)的所有人都要加強學(xué)習，有句話(huà)叫活到老學(xué)到老。作為汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，不斷加強學(xué)習更是非常重要的。學(xué)習的對象和內容包括三個(gè)方面：第一，從書(shū)本上學(xué)習。主要是一些理論知識，比如：如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等；第二，在實(shí)踐中學(xué)習。
單位組織的培訓，討論等，都是大家學(xué)習的機會(huì )。另外，同事之間也要利用各種機會(huì )，相互學(xué)習；第三，從客戶(hù)處學(xué)習�？蛻�(hù)是我們很好的老師，客戶(hù)的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶(hù)處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶(hù)交流的機會(huì )，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
5、認真傾聽(tīng)
當向客戶(hù)推薦汽車(chē)保險產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì )談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例；另外，認真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要；再有，認真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。
6、正確認識失敗
保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的拒絕屬于正�，F象，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷(xiāo)售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內誠信度、小環(huán)境——保險行業(yè)內的問(wèn)題等綜合性的反映。作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，應該正確認識這種失敗，同時(shí)站在客戶(hù)的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì )增加對于失敗的心理承受力。
7、分析事實(shí)的能力
按照歷史數據的統計，在90-95%的拒絕客戶(hù)中，有大約一半是客戶(hù)在電話(huà)中一表示出拒絕，銷(xiāo)售代表就會(huì )主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶(hù)的購買(mǎi)潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話(huà)變成一個(gè)切實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，對保險電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，克服電話(huà)拒絕，提高對于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。
保險電話(huà)銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢(qián)、已經(jīng)買(mǎi)過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等。
但是客戶(hù)說(shuō)的不一定都是實(shí)話(huà)，他們往往不會(huì )在一開(kāi)始就告訴銷(xiāo)售人員拒絕的真正理由，銷(xiāo)售人員應該認識到，客戶(hù)的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因為有很多其他因素左右著(zhù)客戶(hù)的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時(shí)需要電話(huà)銷(xiāo)售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實(shí)的分析能力，從客戶(hù)的言談中分析出客戶(hù)是否存在需求和購買(mǎi)能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品。
８、及時(shí)總結的能力
因為保險電話(huà)銷(xiāo)售結果的失敗屬于正�，F象，相反，成功銷(xiāo)售的幾率相對較少。電話(huà)銷(xiāo)售人員要對每一次的成功案例給予及時(shí)總結，找出成功銷(xiāo)售的原因，分析成功是偶然現象，還是由于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧、話(huà)語(yǔ)、真誠度等方面打動(dòng)的客戶(hù)。保證在以后的銷(xiāo)售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧4
電話(huà)銷(xiāo)售面試技巧案例陳述：電話(huà)銷(xiāo)售面試時(shí)，人力資源經(jīng)理提了這樣一個(gè)問(wèn)題：公司要求每個(gè)銷(xiāo)售人員每天撥100個(gè)電話(huà)，公司會(huì )給你提供每天要追蹤的電話(huà)目錄，當你發(fā)現其中有些是傳真號碼，打過(guò)去時(shí)總是的聲，但是這個(gè)客戶(hù)從公司名稱(chēng)上來(lái)判斷，非常適合我們公司的產(chǎn)品，那你會(huì )怎么做？”
通常的面試者都會(huì )這樣說(shuō)：“當然我會(huì )先打114查號，如果查不到的話(huà)，我會(huì )把那個(gè)電話(huà)號碼加1，2，3或者減1，2，3。
在日常銷(xiāo)售過(guò)程中，無(wú)論是電話(huà)銷(xiāo)售，還是當面談判，總會(huì )遇到各種困難，考官提了這樣的問(wèn)題，其實(shí)就是想通過(guò)制造困難，了解求職者解決問(wèn)題的能力。這樣的回答能得到考官的認可嗎？
分析：
事實(shí)上這個(gè)問(wèn)題的答案肯能有很多，但重要的不是設計什么方法，而是一種認真做事的作風(fēng)，或者說(shuō)作為一個(gè)銷(xiāo)售人員應該有“必須”完成目標的“心”！首先能夠肯定的是，考官設置這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，他對求職者的答案并不重要，關(guān)鍵在于求職者為什么會(huì )提出這個(gè)解決方案，他的思路是什么，如果按照他的方案去做，是否會(huì )得到一個(gè)理想的結果，如果不能，應該怎么辦？
正面的回答
對于這個(gè)面試問(wèn)題，你還可以這樣回答：作為一個(gè)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，堅韌和善于聯(lián)想是非�？少F的精神。如果拘泥于一些固定的形式，那么這個(gè)銷(xiāo)售員的成就也就有限了。如果這樣回答，可以讓人力資源經(jīng)理看出你的機敏，和思考問(wèn)題的全面。一般來(lái)說(shuō)對于你這樣的回答他們都會(huì )比較滿(mǎn)意的，因為這證明了你對于銷(xiāo)售工作是有一定的認識和想法的。
解決不時(shí)遇到的問(wèn)題，推廣公司的產(chǎn)品，是銷(xiāo)售員的基本職責。為了達成這樣的目的，銷(xiāo)售員應當想出更多的與客戶(hù)有效溝通的方式因此除了把電話(huà)號碼加上幾位數減上幾位數，當然還能有其他。就比如這個(gè)例子來(lái)說(shuō)，如果在只有一部電話(huà)，一張客戶(hù)名冊且沒(méi)有網(wǎng)絡(luò )查詢(xún)的情況下，借用一下公司黃頁(yè)查詢(xún)，或許對于電話(huà)號碼的篩選有所幫助，其實(shí)這也是一種有效的辦法。當然你還可以提供很多別的方案給考官，讓他覺(jué)得你是一個(gè)很有處理特殊問(wèn)題能力的人。
反其道而行
當然，你還可以這樣回答：如果一個(gè)公司連傳真和電話(huà)都不清楚的話(huà)，我會(huì )毫不猶豫的取消它！你別怕這樣的回答會(huì )讓考官覺(jué)得你在逃避因而讓你求職的勝算降低，如果你這樣回答考官只要能解釋的很好，一定也會(huì )得到考官的認可，
做銷(xiāo)售的人基本都非常清楚，在打電話(huà)前需要做許多事情。如今，大多數的公司的客戶(hù)對銷(xiāo)售電話(huà)都有一種反感，即使你在撥通電話(huà)后說(shuō)話(huà)的技巧以及方式都非常到位，但也有可能導致失敗的結果，可能依然無(wú)法達到預期的目的，這樣就要求你在撥通電話(huà)前，做很多準備。銷(xiāo)售電話(huà)的目的是促成一次有效的見(jiàn)面，因此在打電話(huà)之前需要做很多事情，比如收集客戶(hù)的.背景資料，這樣在您打電話(huà)時(shí)就可以提出有意義的問(wèn)題，使對方感興趣，希望和您面談，這樣您就在推進(jìn)銷(xiāo)售了。
你可以建議考官放棄那些銷(xiāo)售掃蕩電話(huà)吧，因為那樣的方式可能未必非常有效，你完全可以告訴他尋找客戶(hù)應該有許多其他的辦法，電話(huà)銷(xiāo)售也不能亂打也應該有的放矢。
公司的一個(gè)條件是每天要完成100個(gè)電話(huà)說(shuō)，這說(shuō)明工作效率很關(guān)鍵因此如果發(fā)現對方的電話(huà)是個(gè)傳真的話(huà)。那么最好的回答也可能就是：第一時(shí)間放棄查找對方電話(huà)號碼。
理由：擾亂工作安排、影響工作效率(電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)間做資料查找和整理工作不妥)，再做適當標記以在其他時(shí)間(整理客戶(hù)數據庫時(shí))進(jìn)行相關(guān)事宜的處理
總結：
電話(huà)銷(xiāo)售這個(gè)職位在國外甚至全世界都是非常重要的職位。
這個(gè)職位在歐洲叫telesales,但是在國內叫telemarketing，在歐洲，一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售是要首先從接觸客戶(hù)到最后收款一直跟單的，因為在那里，你可以相信沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的陌生人，。而在國內，人們更加相信熟人，至少是見(jiàn)過(guò)面的銷(xiāo)售人員，所以電話(huà)銷(xiāo)售就變成了市場(chǎng)人員，而把跟單的任務(wù)交給銷(xiāo)售人員。
在電話(huà)銷(xiāo)售面試的時(shí)候，最重要的有這樣幾點(diǎn)：
1、學(xué)歷恰當。太高的學(xué)歷會(huì )使得這個(gè)職位非常不穩定，剛剛培養出來(lái)的人才就跳槽了。當然，太低也會(huì )降低你公司的形象。
2、有一種百折不撓的精神，作為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售員，要有一種心理準備即100個(gè)電話(huà)中可能有67個(gè)電話(huà)是無(wú)效的(我們在全球的電話(huà)銷(xiāo)售有效率是33%)，所以克服自己的挫折感是非常重要的素質(zhì)。
3、口齒清晰的女孩子比較容易切入客戶(hù)。
4、責任感。
以上這個(gè)電話(huà)面試是針對電話(huà)銷(xiāo)售的，兩種回答方式從表面上看是背道而馳的但這恰恰反映出銷(xiāo)售面試問(wèn)題答案的多樣性，從這個(gè)簡(jiǎn)單的面試中我們可以知道，對于這個(gè)考官來(lái)說(shuō)，他所要的不是真正的所謂正確答案。事實(shí)上，如果回答是fax、web、114等都不重要，重要的是，他或她遇到問(wèn)題時(shí)，能不能快速找到答案。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧5
電話(huà)銷(xiāo)售技巧—保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧： 通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)溝通時(shí)，由于時(shí)間短，客戶(hù)很容易講“不”，而且掛掉你電話(huà)的情況時(shí)有發(fā)生。所以對于電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)講，在電話(huà)中與客戶(hù)建立融洽關(guān)系，將是推動(dòng)電話(huà)交流的一個(gè)基礎。
所謂融洽關(guān)系，也就是指雙方在一起交流和談話(huà)，有一種愉悅的感覺(jué)，客戶(hù)會(huì )感到很高興能與你在電話(huà)中交流。在這里，我們將重點(diǎn)探討如何適應不同性格的客戶(hù)，從而幫助我們更好地在電話(huà)中與客戶(hù)溝通。
由于各種因素的影響，每個(gè)人都會(huì )有自己的行為模式，并對其他人的行為模式產(chǎn)生不同的反應。同樣一件事，不同人的看法會(huì )有很大的差別。同時(shí)，銷(xiāo)售溝通理論的研究也發(fā)現，客戶(hù)往往對那些行為方式與自己相似的人產(chǎn)生好感，并從他們那里購買(mǎi)產(chǎn)品。
保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧，為了在電話(huà)中與客戶(hù)建立融洽關(guān)系，為了更有效的銷(xiāo)售，我們必須對不同性格的客戶(hù)進(jìn)行分析，并學(xué)會(huì )適應他們。
理解了人的性格特征，接下來(lái)對電話(huà)銷(xiāo)售人員一個(gè)重要的挑戰就是：如何通過(guò)電話(huà)識別不同性格特征的客戶(hù)，并與之相適應。
在電話(huà)中由于我們看不到對方，所以，我們只能依靠對方的聲音要素和做事方式來(lái)進(jìn)行判斷。對于那些性格特征比較明顯的人，我們基本上可以通過(guò)電話(huà)，在第一次與客戶(hù)接觸時(shí)，就可以大概判斷出來(lái)你的'客戶(hù)是屬于哪種類(lèi)型的人。但由于你在與你的客戶(hù)通電話(huà)時(shí)，你的客戶(hù)當時(shí)的心情、工作狀態(tài)會(huì )對他的聲音、情緒等方面產(chǎn)生影響，所以，你的這種判斷僅為初步想法，并不能保證100%的準確。所以，聲音要素就成了我們在第一時(shí)間判斷客戶(hù)性格特征的重要依據。我們這里作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節奏等。
電話(huà)銷(xiāo)售人員可以通過(guò)對方的聲音要素和對方做事的方式，來(lái)判斷對方的節奏和社交能力，從而來(lái)判斷他們的性格特征。
我們將人的性格特征和行為方式按照行事的節奏和社交能力(與人打交道的能力)，分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類(lèi)型，并對這四種類(lèi)型的客戶(hù)做了一定的分析：
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧6
第一次電話(huà)三大技巧：
銷(xiāo)售秘技一：讓客戶(hù)說(shuō)是，不要給客戶(hù)拒絕的機會(huì )。
第一次打電話(huà)可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問(wèn)客戶(hù)是不是需要你的產(chǎn)品，因為第一次電話(huà)客戶(hù)是對你很防備的，只要你一問(wèn)他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話(huà)。
你可以問(wèn)客戶(hù)一些答案肯定的問(wèn)題，銷(xiāo)售員就問(wèn)我：這幾年網(wǎng)絡(luò )電子商務(wù)發(fā)展得很快對嗎。我當然回答對，就是這樣的一些問(wèn)題。
銷(xiāo)售秘技二：在通話(huà)結束時(shí)，一定要給自己下一次的電話(huà)跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話(huà)順利成章，每增加一次溝通，成交機會(huì )就增加一些。
銷(xiāo)售秘技三：在給客戶(hù)留手機號的時(shí)候，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來(lái)，這樣，萬(wàn)一客戶(hù)真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。
銷(xiāo)售人員給我留完電話(huà)之后，讓我再報了一遍她的電話(huà)，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒(méi)記，她這樣一問(wèn)，就使得客戶(hù)必須要記號碼了。
第二天的跟進(jìn)(第一天已經(jīng)鋪墊好了)
第二天的銷(xiāo)售用到的五個(gè)技巧：
銷(xiāo)售秘技四：真實(shí)的謊言
這個(gè)是銷(xiāo)售過(guò)程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。
比如一個(gè)廣告可以說(shuō)：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿(mǎn)意，實(shí)際上他可能只調查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒(méi)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒(méi)有，但是我們聽(tīng)到這個(gè)話(huà)會(huì )理解成什么呢?
銷(xiāo)售秘技五：避實(shí)就虛。
當你的客戶(hù)問(wèn)一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候，可以避開(kāi)他的.話(huà)題，說(shuō)一些貌似相關(guān)的話(huà)。很多人是反應不過(guò)來(lái)的。
銷(xiāo)售秘技六：營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶(hù)珍惜機會(huì )。
一定不能讓你的客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺(jué)到產(chǎn)品稀缺。數量有限。
銷(xiāo)售秘技七：博得客戶(hù)的理解和同情。
當客戶(hù)提了一些不利于銷(xiāo)售的條件時(shí)，讓客戶(hù)知道這樣做你很為難，會(huì )給你造成的損失或者傷害。
銷(xiāo)售秘技八：讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)結果是很難才爭取到的，讓他很困難的達到他的目的，那么他會(huì )珍惜，并最終進(jìn)行交易。
銷(xiāo)售人員整個(gè)過(guò)程中，都強調這個(gè)很可能爭取不到，當然，最后都很“驚險”的爭取到了。
銷(xiāo)售秘技九：委婉的催客戶(hù)交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì )讓人反感。
看簡(jiǎn)愛(ài)保羅銷(xiāo)售員是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過(guò)去的，證明匯款了，她打電話(huà)過(guò)來(lái)是這樣問(wèn)我的：張先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區號，請問(wèn)這張匯款單是您的嗎?
這是銷(xiāo)售的過(guò)程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠信是銷(xiāo)售的前提。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧7
開(kāi)場(chǎng)白或者問(wèn)候是電話(huà)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)通話(huà)時(shí)在前30秒鐘要說(shuō)的話(huà)，也就是要說(shuō)的第一句話(huà)。這可以說(shuō)是客戶(hù)對電話(huà)銷(xiāo)售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說(shuō)不要以第一印象來(lái)評判一個(gè)人，但我們的客戶(hù)卻經(jīng)常用第一印象來(lái)對電話(huà)銷(xiāo)售人員進(jìn)行評價(jià)！如果說(shuō)對于大型的銷(xiāo)售項目，第一印象相對而言并不太重要的話(huà)，那么在電話(huà)銷(xiāo)售中，第一印象是決定這個(gè)電話(huà)能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。
在這個(gè)階段，如果是銷(xiāo)售人員主動(dòng)打電話(huà)給客戶(hù)的，那他/她的開(kāi)場(chǎng)白就很重要；如果是客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)給銷(xiāo)售人員，那他/她的問(wèn)候語(yǔ)就顯得很重要了。
開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)要素開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講將包括以下5個(gè)部分：
例如：“您好！我是天地銷(xiāo)售培訓公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個(gè)電話(huà)的(假如有人介紹的話(huà))。我不知道您以前有沒(méi)有接觸過(guò)天地公司。天地銷(xiāo)售培訓公司是國內惟一專(zhuān)注于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)成長(cháng)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司。我打電話(huà)給您，主要是考慮到您作為銷(xiāo)售公司的負責人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)提高的方法。所以，我想與您通過(guò)電話(huà)簡(jiǎn)單交流一下(停頓)。您現在打電話(huà)方便嗎？我想請教您幾個(gè)問(wèn)題(停頓或問(wèn)句)，您現在的銷(xiāo)售培訓是如何進(jìn)行的呢？”
就上面這句話(huà)，你能分辨出哪些是和開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)因素對應的嗎？
一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白最好達到三個(gè)效果：
吸引客戶(hù)注意力
建立融洽關(guān)系
與自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)
在培訓中，經(jīng)常有學(xué)員問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題就是：如何避免客戶(hù)一接起電話(huà)就掛掉？那么，這個(gè)問(wèn)題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現與客戶(hù)有關(guān)系，當然，也與電話(huà)銷(xiāo)售人員有關(guān)系，我們從電話(huà)銷(xiāo)售人員這里找原因，分析他們的開(kāi)場(chǎng)白，發(fā)現，開(kāi)場(chǎng)白基本上沒(méi)有做到吸引客戶(hù)的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開(kāi)場(chǎng)白是否吸引了客戶(hù)的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。
吸引客戶(hù)的注意力
開(kāi)場(chǎng)白要達到的主要目標之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂(lè )于與你在電話(huà)中繼續交流，而在開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶(hù)注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶(hù)明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現，再沒(méi)有比價(jià)值更能吸引客戶(hù)的注意的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對你這個(gè)客戶(hù)而言，對他的價(jià)值在哪里，因為同一產(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價(jià)值體現是不同的。
對于針對最終用戶(hù)的電話(huà)銷(xiāo)售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現在電話(huà)中一開(kāi)始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶(hù)注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)?”、“免費獲得?”、“您只需要7元錢(qián)就可以得到過(guò)去需要22元才能獲得的服務(wù)?”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運營(yíng)商的銷(xiāo)售代表打來(lái)的電話(huà)：“您好！張先生，我是xx公司的xxx，我知道您的長(cháng)途話(huà)費比較高，如果我們能將您的長(cháng)途話(huà)費降低一半的話(huà)，不知您有沒(méi)有興趣了解下？”我當時(shí)就說(shuō)：“有啊，你有什么辦法？”這個(gè)銷(xiāo)售代表一下子就吸引了我的注意力，她說(shuō)：“我們公司IP電話(huà)卡在促銷(xiāo)，你買(mǎi)500元的IP電話(huà)卡，我們送您400元，基本上節省了一半。您看，如果您覺(jué)得對您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過(guò)去？”（她還有很強的促成意識）后來(lái)，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來(lái)自于她成功的開(kāi)場(chǎng)白，她的開(kāi)場(chǎng)白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強調對客戶(hù)的好處。
另外，吸引對方注意力的辦法還有：
陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；
談及剛服務(wù)過(guò)他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過(guò)銷(xiāo)售培訓服務(wù)，他們對服務(wù)很滿(mǎn)意，所以，我覺(jué)得可能對您也有幫助”；
談他所熟悉的話(huà)題，如“最近我在報紙上看到一篇您寫(xiě)的文章”；
贊美他，如“我聽(tīng)您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”；
引起他對某些事情的共鳴，如“很多人都認為電話(huà)銷(xiāo)售是一種有效的銷(xiāo)售方式，不知您如何看(假如知道他也認同這一點(diǎn)的話(huà))”；
有時(shí)候電話(huà)銷(xiāo)售人員的聲音就可以吸引對方。
你所想到的其他可以吸引客戶(hù)注意力的辦法是什么？
建立融洽關(guān)系
在溝通技巧中，我們會(huì )重點(diǎn)談建立融洽關(guān)系，在這個(gè)環(huán)節中，我們先簡(jiǎn)單談?wù)�。在電�?huà)中，我們一張口，就要與客戶(hù)建立融洽關(guān)系，那么，什么會(huì )幫助我們與客戶(hù)建立融洽關(guān)系？至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語(yǔ)。關(guān)于禮貌用語(yǔ)，在這個(gè)環(huán)節常用的就是：“請問(wèn)您現在打電話(huà)方便嗎？”不過(guò)，在實(shí)際工作中，有些電話(huà)銷(xiāo)售人員問(wèn)我這樣一個(gè)問(wèn)題：“張老師，原來(lái)我不問(wèn)客戶(hù)打電話(huà)是否方便的時(shí)候，談話(huà)還能繼續下去，但后來(lái)一問(wèn)到這句話(huà)，基本上很多客戶(hù)都會(huì )講不方便，要讓我再維時(shí)間。是不是這句話(huà)可以不問(wèn)？”。我后來(lái)聽(tīng)了他們的電話(huà)錄音，我又發(fā)現一個(gè)現象：就是有些電話(huà)銷(xiāo)售人員一問(wèn)對方是否方便，對方就會(huì )講不方便，而有些電話(huà)銷(xiāo)售人員問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，基本上100%的客戶(hù)都會(huì )講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒(méi)有后者那強，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問(wèn)：“您現在是否方便？”，而在于電話(huà)銷(xiāo)售人員本身。當時(shí)，我給他們的建議就是第一種電話(huà)銷(xiāo)售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時(shí)，禮貌用語(yǔ)可以換成：“不好意思現在打電話(huà)給您�！�，而不是“您現在打電話(huà)方便嗎？”，后來(lái)情況就發(fā)生了很大的變化。
不管如何，在開(kāi)場(chǎng)白盡可能確認對方時(shí)間可行性或者對打電話(huà)干擾對方而表示歉意，如：“不好意思，這個(gè)時(shí)候打電話(huà)給您�！�，以便于一開(kāi)始，就與客戶(hù)建立融洽的關(guān)系，有利于電話(huà)進(jìn)行下去。
與所銷(xiāo)售的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)
這特別適合純粹的以銷(xiāo)售為目的的'開(kāi)場(chǎng)白，目的是讓客戶(hù)知道我們就是為了銷(xiāo)售某種產(chǎn)品，避免大家浪費時(shí)間。相信有不少的電話(huà)銷(xiāo)售人中在電話(huà)中都與客戶(hù)談了很長(cháng)時(shí)間了，客戶(hù)突然問(wèn)：“你打電話(huà)給我到底想做什么？”如果你也遇到過(guò)類(lèi)似的情況，建議還是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山吧，大家時(shí)間都寶貴，不要怕被拒絕，因為這個(gè)客戶(hù)拒絕了你，還有下一個(gè)客戶(hù)，對吧？
典型開(kāi)場(chǎng)白舉例
B2B，企業(yè)對企業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售：
“您好！陳經(jīng)理，我是xx公司的xxx，不好意思現在打電話(huà)給您。是這樣，聽(tīng)xx提到您是整個(gè)公司IT系統的負責人，在IT方面十分有經(jīng)驗了。而我們公司最近剛好有一個(gè)針對象您這樣公司的促銷(xiāo)活動(dòng)，十分優(yōu)惠，現在購買(mǎi)很是劃算，所以，想著(zhù)如何您最近剛好有電腦要采購的話(huà)，可能會(huì )對您有所幫助。不知是否合適我簡(jiǎn)單向您介紹下？”
分析：在這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白中，電話(huà)銷(xiāo)售人員通過(guò)贊美、詢(xún)問(wèn)時(shí)間是否合適與客戶(hù)建立了融洽關(guān)系，同時(shí)，運用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動(dòng)吸引了客戶(hù)注意力；還有就是直接講明是銷(xiāo)售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。整體來(lái)講，是一個(gè)不錯的開(kāi)場(chǎng)白。這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白目的很明確：尋找近期有采購計劃的客戶(hù)。有些電話(huà)銷(xiāo)售人員擔心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導向的電話(huà)銷(xiāo)售人員，如果是這樣的話(huà)，開(kāi)場(chǎng)白也可以換成：
“您好！陳經(jīng)理，我是xx公司的xxx，不好意思現在打電話(huà)給您。是這樣，您公司的xx提到您公司一直都有在用xx公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來(lái)對xx公司的支持，我打電話(huà)給您，主要是想聽(tīng)聽(tīng)您對我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進(jìn)，以更好地為您服務(wù)（停頓）。您覺(jué)得xx公司的服務(wù)怎么樣？”
B2C，企業(yè)對最終消費者的電話(huà)銷(xiāo)售：
“陳先生，您好！不好意思這時(shí)候打電話(huà)給您。前幾天我同您的一個(gè)朋友聊天的時(shí)候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會(huì )適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應一定要同您打個(gè)電話(huà)（停頓）。不知可否占用您兩分鐘時(shí)間向您做個(gè)簡(jiǎn)單的介紹？”
“陳先生，您好！我是?，今天打電話(huà)給您是向您表示感謝的，因為過(guò)去一段時(shí)間以來(lái)，您每月的話(huà)費都超過(guò)了150元，謝謝您對電信的支持！為了向您表示感謝，我有責任將電信公司最新的針對您這樣的重要客戶(hù)的優(yōu)惠方案告訴給您?”
“您好！陳先生，我是中國移動(dòng)外呼組的，不好意思現在打電話(huà)給您，您現在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動(dòng)，我看過(guò)您的話(huà)費，覺(jué)得其中有些會(huì )適合您，所以，想簡(jiǎn)單同您介紹下，看是否可以幫您降低話(huà)費（停頓）�！�
注：這里需要說(shuō)明的一個(gè)問(wèn)題是，根據不同的目的、不同的目標客戶(hù)，開(kāi)場(chǎng)白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。建議各位根據自己的行業(yè)、根據自己的電話(huà)目的和目標，設計出適合自己風(fēng)格和特點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白.
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧8
非常實(shí)用的電話(huà)銷(xiāo)售技巧1——避免“買(mǎi)什么”的選擇
在一段時(shí)期里只促銷(xiāo)一種產(chǎn)品或服務(wù)，將你期望的購買(mǎi)決定限制在一個(gè)簡(jiǎn)單的“買(mǎi)”或“不買(mǎi)”的選擇上。
不要給你的顧客制造“究竟選擇哪一個(gè)好呢?”這樣難以權衡的問(wèn)題，有些顧客對此會(huì )難于做出一個(gè)清晰的選擇。他們可能會(huì )為了避免作出一個(gè)錯誤的選擇而決定放棄購買(mǎi)。這樣會(huì )使你無(wú)謂地失去一次銷(xiāo)售機會(huì )。
你可以為每個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)發(fā)獨立的促銷(xiāo)手段，或者你也可以將幾種產(chǎn)品或服務(wù)合而為一，并給出一個(gè)價(jià)錢(qián)，不過(guò)，始終要讓你的潛在顧客所做出的購買(mǎi)決策只是簡(jiǎn)單的“買(mǎi)”或是“不買(mǎi)”。這會(huì )創(chuàng )造最大的銷(xiāo)售量。
非常實(shí)用的電話(huà)銷(xiāo)售技巧2——提供許多“怎樣買(mǎi)”的選擇
提供多種“買(mǎi)什么”的選擇會(huì )降低你的銷(xiāo)售量，但提供多種‘怎樣買(mǎi)’的選擇則會(huì )提高你的銷(xiāo)售量。
向顧客提供從你這里購買(mǎi)商品的多種不同途徑，同一種方式不會(huì )對每個(gè)人都適用。當潛在顧客能用他們最喜愛(ài)的方式訂購的時(shí)候，他們就更有可能立刻購買(mǎi)。
例如，許多在線(xiàn)銷(xiāo)售商僅接受在線(xiàn)訂單。如果他們能通過(guò)電話(huà)、傳真和郵件等多種選擇途徑，就會(huì )輕易地提高銷(xiāo)售量。
非常實(shí)用的電話(huà)銷(xiāo)售技巧3——使用簡(jiǎn)單的購買(mǎi)程序
讓顧客從你這里購買(mǎi)商品更容易，你會(huì )因此獲得更多的銷(xiāo)售，找出方法，來(lái)使你的購買(mǎi)程更多更簡(jiǎn)單、更快捷。
例如，許多在線(xiàn)銷(xiāo)售商即使只銷(xiāo)售1種或2種商品，也會(huì )使用復雜的‘購物車(chē)’程序來(lái)處理他們的訂單，不要強迫你的.顧客只為訂購1件商品，而必須去容忍那套復雜的‘購物車(chē)’程序。他們中的一些人會(huì )因此中途放棄……從而使你無(wú)謂地失去銷(xiāo)售。
當你僅提供1或2種商品時(shí)，使用一個(gè)簡(jiǎn)單的在線(xiàn)訂單要比‘購物車(chē)’好得多。
非常實(shí)用的電話(huà)銷(xiāo)售技巧4——以另一項提議跟進(jìn)每次銷(xiāo)售
當顧客從你這里購買(mǎi)商品以后，緊接著(zhù)他們會(huì )非常樂(lè )于接受更多的提議，如果你有一些與他們先前采購的東西相關(guān)的商品或服務(wù)，那么就推薦給他們，許多人都會(huì )接受你的提議，這會(huì )使你的銷(xiāo)售輕而易舉地成交。
如果你沒(méi)有現成的附加產(chǎn)品或服務(wù)，那么就尋找或創(chuàng )造一些，例如，給你的顧客推薦一些與他先前采購的東西相關(guān)的指導材料，它可以是一本印刷圖書(shū)或者電子圖書(shū)，也可以是一個(gè)培訓教程，計算機軟件，一個(gè)收費網(wǎng)站的會(huì )員資格，或者任何其他類(lèi)型的，與他先前采購相關(guān)的教材。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧9
一、開(kāi)場(chǎng)白的重要性：
1、首次接觸開(kāi)場(chǎng)白就像人與人之間的第一印象，電話(huà)銷(xiāo)售是以聲音和語(yǔ)氣語(yǔ)調來(lái)判斷的，不受相貌的影響，第一印象感受度好了，才會(huì )贏(yíng)的銷(xiāo)售時(shí)間。
2、要咨詢(xún)客戶(hù)接聽(tīng)電話(huà)是否方便，在客戶(hù)注意力不集中的時(shí)候溝通是沒(méi)有效果的，如果客戶(hù)態(tài)度不好就要為下次接觸埋下伏筆。
3、要不卑不亢，不是求著(zhù)客戶(hù)了解這個(gè)產(chǎn)品，二十用規范語(yǔ)言吸引住客戶(hù)讓其產(chǎn)生了解的欲望。
二、語(yǔ)言簡(jiǎn)單明了，提高工作效率
1、與客戶(hù)溝通過(guò)程中，能一句話(huà)就可以說(shuō)清楚的就不要說(shuō)兩句話(huà)，因為我們的客戶(hù)時(shí)間很寶貴，我們的時(shí)間也是很寶貴，當然并不是說(shuō)直接“赤裸裸”的產(chǎn)品介紹，太直接會(huì )嚇跑客戶(hù)，在語(yǔ)言包裝運用同理性溝通達到同鳴的效果即可，簡(jiǎn)化規范語(yǔ)言中的二次確認環(huán)節很有必要
2、銷(xiāo)售思路
接洽（利益演示）產(chǎn)品介紹（明確利益）保險的意義與功用（可以通過(guò)體味了解客戶(hù)是否有保險意識）產(chǎn)品對比與賣(mài)點(diǎn)試探式促成異議處理促成+需求分析或賣(mài)點(diǎn)成交
銷(xiāo)售思路是一個(gè)循環(huán)漸進(jìn)的過(guò)程，應該處理好每一個(gè)環(huán)節才能達成最終的成交，如：客戶(hù)沒(méi)什么保險意識，就應該把錢(qián)可以退換以及保險的'意義與功用作為重點(diǎn)強化，如果此時(shí)還一致強調市面上以外向多數都是消費的，客戶(hù)會(huì )認為消費型意外險跟我有什么關(guān)系反正我自己也不會(huì )買(mǎi)。
三、銷(xiāo)售就是思想的交換
同樣一版演講稿，不同的人去演講，有的人可以讓人潸然淚下沒(méi)有的人卻可以讓人鼾聲四起。原因在于非常語(yǔ)言因素導致的，非語(yǔ)言因素包括：語(yǔ)氣，語(yǔ)調，聲音條件、語(yǔ)言的抑揚頓挫等。銷(xiāo)售就是思想的交換，用自己的語(yǔ)言和非語(yǔ)言方式并用來(lái)表達產(chǎn)品可以帶來(lái)給客戶(hù)的利益以及沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品會(huì )給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的損失，讓客戶(hù)可以100%理解自己所表達的意思及感受才算是有效的溝通。如果我們所講的信息客戶(hù)不能完全理解則溝通是無(wú)效的。語(yǔ)言色彩的重要性
同樣的規范語(yǔ)言不同人去運用效果是不一樣的，有的人在產(chǎn)品介紹環(huán)節客戶(hù)就掛機了而同樣的客戶(hù)也有人可以與客戶(hù)侃侃而談，這里面就是存在一個(gè)語(yǔ)言色彩的問(wèn)題，客戶(hù)是什么的語(yǔ)調自己也應該調整成什么樣的語(yǔ)調，這樣更容易與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，人以群分就是這個(gè)道理。
四、報價(jià)的技巧
每個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì )遇到這樣的客戶(hù)，產(chǎn)品介紹完了以后就問(wèn)一個(gè)月交多少錢(qián)，如果直接報價(jià)他就說(shuō)不需要了，其實(shí)客戶(hù)沒(méi)購買(mǎi)一樣商品時(shí)的心里都會(huì )有一個(gè)標準，人人都愿意買(mǎi)到自己認為物有所值的產(chǎn)品，如果他們芮乃偉商品的價(jià)格已經(jīng)超出自己認為的價(jià)值就會(huì )出現拒絕，所以產(chǎn)品介紹完了以后客戶(hù)如果問(wèn)價(jià)格，就說(shuō)多少錢(qián)要根據自己的實(shí)際開(kāi)支情況來(lái)自由選擇但不論是多少錢(qián)都是自己的只不過(guò)說(shuō)是在積攢這錢(qián)的過(guò)程當中還可以多享受一份保障。接下來(lái)再做一些需求分析當出現購買(mǎi)信號時(shí)再報價(jià)效果會(huì )更好。
五、自信樂(lè )觀(guān)的重要性
與自信的人打交道心里會(huì )更踏實(shí)，自信來(lái)源于實(shí)力，所以自信才會(huì )被別人信任，一個(gè)不自信的人所給出的建議一般不會(huì )被別人所采納，同樣在撥打電話(huà)的過(guò)程中銷(xiāo)售人員是否專(zhuān)業(yè)是否自信直接影響到客戶(hù)是否接受自己的購買(mǎi)建議從而關(guān)系到交易的成敗，一個(gè)成功的推銷(xiāo)員是一個(gè)健忘的人，忘記了客戶(hù)的拒絕忘了失望，心里永遠都是希望，所以成功的人呢都是享受工作！
六、話(huà)術(shù)技巧
1、創(chuàng )造輕松的氛圍
2、有比較的標準：銀行給利息不給保險/市面上意外險多數是消費型的
3、不要連續的問(wèn)2個(gè)問(wèn)題，適當的時(shí)候問(wèn)一個(gè)
4、與客戶(hù)互動(dòng)不能局限于保險，如：談服務(wù)，談工作等
5、介紹產(chǎn)品不要急于和客戶(hù)互動(dòng)看情況
6、在賣(mài)保險時(shí)，理性訴求與感性訴求都要做（理性訴求達不成時(shí)用感性訴求，感性歲去成功后，力量無(wú)限大）
7、表達的方式比表達的內容更重要
8、處理反對問(wèn)題的原則：先認同或接受準客戶(hù)9、對產(chǎn)品適時(shí)、適度制造熱銷(xiāo)氣氛
10、試探促成，借用促成激發(fā)他的真實(shí)想法然后有針對性的處理。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧10
1.準備的技巧
以下幾點(diǎn)最好能重點(diǎn)寫(xiě)在便簽上：
(1)潛在客戶(hù)的姓名職稱(chēng)
(2)想好打電話(huà)給潛在客戶(hù)的理由
(3)準備好要說(shuō)的內容和客戶(hù)可能提出的問(wèn)題
(4)想好如何應對客戶(hù)的拒絕
2.電話(huà)接通后的技巧
一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話(huà)的是總機，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員要有禮貌的用堅定的預期說(shuō)出要找的.潛在客戶(hù)的名稱(chēng)，接下來(lái)接聽(tīng)電話(huà)的是秘書(shū)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員必須簡(jiǎn)短的介紹自己，要讓秘書(shū)感覺(jué)你要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾�，記住不要說(shuō)太多。
另一個(gè)必會(huì )的方法是切勿在半小時(shí)之內，連續找同一個(gè)公司的職員。碰到同一公司的職員，最好分開(kāi)時(shí)間去聯(lián)絡(luò )，相隔一兩天再分別致電，要比連續不斷撥電話(huà)效果要好。
3.引起興趣的技巧
當潛在客戶(hù)接電話(huà)時(shí)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在簡(jiǎn)短、又禮貌地介紹自己后，應在最短的時(shí)間內引起潛在客戶(hù)的興趣。
4.電話(huà)拜訪(fǎng)的技巧
依據潛在客戶(hù)事前的準備資料，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員針對不同的潛在客戶(hù)應該有不同的說(shuō)辭。如果電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員打電話(huà)的目的是要和潛在客戶(hù)約時(shí)間會(huì )面，千萬(wàn)不要用電話(huà)談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷(xiāo)售樓盤(pán)的內容。
5.結束電話(huà)技巧
電話(huà)不適合銷(xiāo)售、說(shuō)明任何復雜的物業(yè)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)法從客戶(hù)的表情、舉止判斷他的反應，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員必須要有效運用結束電話(huà)的技巧，達到目的后立即結束電話(huà)交談。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧11
1.準備好客戶(hù)名單
客戶(hù)名單上要標明目標客戶(hù)的全名、地址和電話(huà)號碼。如果只知道“王主任”、“李經(jīng)理”等，可問(wèn)電話(huà)接線(xiàn)人誰(shuí)是你要找的人，然后讓他把電話(huà)轉給本人。
2.選擇好電話(huà)預約的時(shí)間
電話(huà)預約客戶(hù)時(shí)要考慮什么時(shí)間最合適。一般來(lái)說(shuō)，最好盡量避開(kāi)對方休息、用餐的時(shí)間，而且最好別在節假日打擾對方。商人、商店管理人員、部門(mén)經(jīng)理一般在上午10點(diǎn)半以后比較方便;雜貨商、工程師、化學(xué)家一般在下午1點(diǎn)到3點(diǎn)比較方便;銀行家、股票經(jīng)紀人在上午10點(diǎn)以前、下午5點(diǎn)以后比較方便;工薪職員一般晚上在家時(shí)比較方便……
3.準備好交談的'內容
最好把電話(huà)預約交談的內容放在手邊，有利于表述。也可以利用一個(gè)錄音機進(jìn)行反復練習，并注意表達方式。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧12
電話(huà)預約客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員應掌握以下語(yǔ)言技巧：
1.電話(huà)沒(méi)有視覺(jué)交流，因此，銷(xiāo)售人員應提高口頭表達技巧，培養傾聽(tīng)習慣。
2.打電話(huà)時(shí)，嘴唇要稍微離開(kāi)話(huà)筒，要張大你的嘴巴，以便更清楚地發(fā)音，避免含混不清。要使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免技術(shù)用語(yǔ)。
3.電話(huà)預約要注意語(yǔ)氣、語(yǔ)調和語(yǔ)速，盡量微笑著(zhù)說(shuō)話(huà)，對方會(huì )注意到你說(shuō)話(huà)語(yǔ)調的變化。語(yǔ)速不要太快，也不要太慢，對方能聽(tīng)清楚就行。
4.講話(huà)時(shí)要保持熱情，讓對方感覺(jué)是和人而不是和機器講話(huà)。
5.講話(huà)時(shí)，要適當地加入“是的`”、“我明白”、“好的”等，表明你在傾聽(tīng)對方講話(huà)。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧13
1、充滿(mǎn)自信
在撥打外呼電話(huà)時(shí)，自信心是非常關(guān)鍵的。任何一個(gè)想要購買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)的人都希望，甚至是想當然地認為，你一定是對你的產(chǎn)品或服務(wù)充滿(mǎn)了信心，最起碼也應該表現的是。但很多時(shí)候，客戶(hù)還是可以從銷(xiāo)售人員的聲音中聽(tīng)出恐懼和猶豫，這會(huì )直接導致客戶(hù)對銷(xiāo)售人員本身、相關(guān)企業(yè)以及產(chǎn)品或服務(wù)留下不好的第一印象。
為了充滿(mǎn)自信，首先你應該對你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)信息了如指掌，然后才有可能在電話(huà)中表現的胸有成竹。否則，在客戶(hù)的懷疑與追問(wèn)下，你會(huì )逐漸喪失對話(huà)的控制權，甚至會(huì )跟著(zhù)客戶(hù)的思路，對自己的產(chǎn)品信心也逐漸開(kāi)始喪失。
2、聲音自然
即使有腳本，也不要照念腳本。要花足夠的時(shí)間，使腳本語(yǔ)言變成你自己的語(yǔ)言，并把你的情感因素植入其中。要充分了解你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的相關(guān)信息和知識，并對客戶(hù)可能問(wèn)到的.問(wèn)題以及如何應答都熟記于心。
一旦你做好了充分的準備，并在腳本的基礎上加入了你自己的語(yǔ)氣和聲調，你就可以聽(tīng)上去更像一個(gè)自然的活人，而不是一臺照本宣科的機器，在跟客戶(hù)交流�？蛻�(hù)當然希望能夠跟人進(jìn)行自然的溝通交流，而不是冷漠的機器。
3、注意傾聽(tīng)
聽(tīng)見(jiàn)與傾聽(tīng)絕對是兩個(gè)概念。真正的傾聽(tīng)不僅要通過(guò)一些語(yǔ)氣詞給予客戶(hù)適當的回應，表明你的思想并沒(méi)有開(kāi)小差，而且還要復述總結客戶(hù)說(shuō)過(guò)的話(huà)，并詢(xún)問(wèn)進(jìn)一步的問(wèn)題。如果想要做到這些，你必須對你的客戶(hù)有真正的興趣和耐心，而不是敷衍了事的心態(tài)。你與客戶(hù)之間是對話(huà)，而不是審訊。
4、不要事先做出假設
這也是一個(gè)被重復了無(wú)數次的問(wèn)題。但是仍有很多人認為他們知道客戶(hù)要說(shuō)什么，而迫不及待地打斷、回應或轉移話(huà)題。結果帶來(lái)的是客戶(hù)感到你不耐煩、不尊重他們，是在敷衍他們。于是他們會(huì )不高興、憤怒、甚至掛斷電話(huà)，這可不是你想要的結果。在任何情況下，如果你迫不及待地想替客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完，客戶(hù)就會(huì )對你開(kāi)始有戒備心理，這對銷(xiāo)售意向的達成起著(zhù)相反的作用。
5、認真對待每通電話(huà)
已經(jīng)快到下班時(shí)間了，你已經(jīng)打了60多個(gè)電話(huà)，重復了60多次腳本，試圖說(shuō)服60多位客戶(hù)了，好累呀！你的激情已經(jīng)消耗殆盡，你的聲音開(kāi)始疲倦不堪，你的耐心程度已經(jīng)在急劇下降。但是，電話(huà)還沒(méi)有打完。如果你是這種無(wú)精打采的狀況，對下面的客戶(hù)來(lái)講是非常不公平的。因為他們可都是第一次接到你的電話(huà)。想一想你的銷(xiāo)售目標，算一算你的傭金，讓自己重新興奮起來(lái)吧！堅持到底。
6、與擋架者搞好關(guān)系
擋駕者的作用不可無(wú)視。假如你懂得尊重他們，并和他們關(guān)系融洽。他們就很可能幫你解除艱難。由于他們不只曉得老板的行程習氣，也控制競爭對手的狀況。因而必需搞好與他們的關(guān)系并耐煩地解釋你的企圖，以及你想與老板見(jiàn)面或說(shuō)話(huà)的緣由。
在和他們溝通時(shí)分，要把他們當成總經(jīng)理或熟習的朋友那樣看待，在電話(huà)中一直堅持笑容，友好的態(tài)度，并可懇求他們的協(xié)助，在與他們的互動(dòng)中，以留下良好印象為根本目的，同時(shí)在熟習之后，抓住恰當的機遇懇求他讓你與老板或經(jīng)理通電，這就請求你必需覺(jué)得十分地敏銳。
7、懂得對付對方的意圖
即便你已盡全力，助手依然堅決回絕，那你就應當找到恰當的論據來(lái)看待她。別一味置信她說(shuō)的那一套：當她說(shuō)留下你的電話(huà)號碼，呆會(huì )兒我們回復，或經(jīng)理在開(kāi)會(huì )，我不曉得什么時(shí)分完畢時(shí)，千萬(wàn)不要當真！這時(shí)應問(wèn)她什么時(shí)分才能找到經(jīng)理。假如你感到她的答復還是謊言就別留下姓名，晚點(diǎn)再來(lái)電。假如她要你發(fā)一份傳真過(guò)去，則倡議你說(shuō)材料太多，通知擔任人的E—mail為佳。由于發(fā)E—mail的話(huà)能夠得知老板的電子郵箱，這有時(shí)是十分有用的，由于他能不經(jīng)過(guò)濾地直接納到信息，只需他感興味的話(huà)就可立刻回電話(huà)。因而你在再致電助手時(shí)能夠對他說(shuō)，老板在E—mail中說(shuō)了能夠直接與他通電話(huà)，這樣她就不容易再擋駕你了。
8、直接向秘書(shū)xxx挑明
假如你曾經(jīng)按秘書(shū)的請求做了（傳真或寄了小冊子給他），你便能夠向她施壓以獲得談判的時(shí)機。當我在寄過(guò)小冊子后我會(huì )在xx日期、鐘點(diǎn)來(lái)電。對她說(shuō)：我已按你的請求寄來(lái)了小冊子，如今讓我跟你談一談吧。通常，50%的時(shí)機能夠越過(guò)障礙。假如秘書(shū)依然以借口推脫，就無(wú)妨直接對他挑明：請問(wèn)您是真的時(shí)間很忙，還是好心地回絕我，請您直接通知我你的想法。
9、換個(gè)時(shí)間撥打
一切的技巧都有可能無(wú)效，在這種狀況下，無(wú)謂糜費精神，能夠換個(gè)時(shí)間撥打：有些時(shí)間是特別合適直接聯(lián)絡(luò )到你想找的人的：當秘書(shū)不在時(shí)，那么你便有很大的時(shí)機聯(lián)絡(luò )到經(jīng)理自己。依據個(gè)人的經(jīng)歷，通常高級管理層上班都比你早，下班比你晚，所以你能夠在早上7：30到8：30期間，中午吃飯換班，晚上6點(diǎn)以后或周末給擔任人去電。
10、以客戶(hù)或咨詢(xún)者身份
在沒(méi)有接觸到任何擔任人之前，你應把你真正的目的躲藏起來(lái)，通知對方別的理由。例如，想購置某種商品，訊問(wèn)材料或招聘某職位等，然后再在和擔任人的說(shuō)話(huà)過(guò)程中透露你的真正企圖。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧14
現在，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為眾多企業(yè)的主要營(yíng)銷(xiāo)工具。
其中保險行業(yè)也經(jīng)常的利用電話(huà)來(lái)作為銷(xiāo)售的工具。
保險電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)在中國開(kāi)展有幾個(gè)年頭的，但是做得很好的相對比較少。
翻開(kāi)人才招聘的報紙和網(wǎng)站，你會(huì )發(fā)現現在很多保險公司都在拼命的招聘電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員。而且要求也不高，但是給出的薪水要比大學(xué)生還要高。
根據我個(gè)人的.帶領(lǐng)保險銷(xiāo)售團隊的經(jīng)驗跟大家分享一下。保險電話(huà)銷(xiāo)售很多時(shí)候關(guān)鍵是看你開(kāi)場(chǎng)白，也叫話(huà)術(shù)。
地球人都知道，很多人一接到電話(huà)聽(tīng)說(shuō)是做保險的，很容易就會(huì )掛掉電話(huà)。因此，開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵就是要善于包裝，善于讓客戶(hù)對你產(chǎn)生信任，才能夠有機會(huì )給你做推銷(xiāo)。
下面介紹保險電話(huà)銷(xiāo)售的幾種開(kāi)場(chǎng)白：
1、隨機打call的開(kāi)場(chǎng)白：
“您好，請問(wèn)是138xxxx的機主嗎？我這里是中國平安貴賓理財中心的，我姓林，工號xx，為慶祝我們公司成功上市，所以我們公司隨機挑選了5000位優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，來(lái)參加我們公司推出的xxx理財計劃”......（接著(zhù)做產(chǎn)品推銷(xiāo)）
2、知道姓名的開(kāi)場(chǎng)白：
“您好，早上好/晚上好，請問(wèn)是某先生/小姐嗎？我是太平洋貴賓服務(wù)中心的，是您的客戶(hù)專(zhuān)員，專(zhuān)門(mén)為您做理財服務(wù)的”......（推銷(xiāo)產(chǎn)品）
這兩個(gè)開(kāi)場(chǎng)白非常的流暢，如果加上甜美的聲音，客戶(hù)一定會(huì )繼續聽(tīng)你講的
林沖先生是：
華南理工大學(xué)教師；中國“讀心術(shù)”研究首創(chuàng )人；實(shí)戰派市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓師；廣州恒眾信息咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理；中華演講策劃網(wǎng)銷(xiāo)售總監；廣州知能演講策劃有限公司人力資源總監；中華培訓網(wǎng)直播演講嘉賓；
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧15
客戶(hù)：喂，哪里?
銷(xiāo)售經(jīng)理：您好，打擾了，我們是銀行無(wú)抵押無(wú)擔保信用貸款，請問(wèn)您是否有資金周轉的需要?
客戶(hù)：不需要。
銷(xiāo)售經(jīng)理：那請問(wèn)你是做什么工作的呢?你們通常在哪些時(shí)間段資金壓力比較大一點(diǎn)?……這樣嘛，你把我的號碼存上，后面你或者你親戚朋友向你借錢(qián)或者有這方面的需要可以讓他們找我!
抱歉打擾了。
此時(shí)，針對有需要的意向客戶(hù)，你主動(dòng)添加他的微信進(jìn)行朋友圈轟炸，意向強力的需短信急需跟進(jìn)(短信內容參考：你好，我是個(gè)人信用借款服務(wù)平臺的XXX，專(zhuān)做，無(wú)需抵押擔保貸款，只需3個(gè)工作日左右，地址：XXXX
電話(huà)：XXXXX 期待您的來(lái)電 )
【意向客戶(hù)跟進(jìn)話(huà)術(shù)】
客戶(hù)：你們哪里的，怎么借款?
銷(xiāo)售經(jīng)理：介紹：我們是xx信用貸款平臺的，提供個(gè)人信用借款服務(wù)，額度1-xx萬(wàn)，無(wú)需抵押擔保，無(wú)任何手續費用，地點(diǎn)在***********，請問(wèn)先生您和您的朋友近期是否有資金周轉的需要?
客戶(hù)：您們是正規公司嗎?
銷(xiāo)售經(jīng)理：請您放心，我們是正規的個(gè)人借款服務(wù)平臺，不收取任何手續費用。借款辦理成功后，會(huì )直接匯至您個(gè)人的銀行賬戶(hù)上，后期還款也是由銀行代扣，正規性您可以放心。您可以在辦理業(yè)務(wù)之前來(lái)我們公司考察一下，這樣我們可以互相了解一下，您也可以放心。
【申請條件回復話(huà)術(shù)】
客戶(hù)：需要什么條件才能辦理?
銷(xiāo)售經(jīng)理：所需條件：只要年齡在22-60歲之間，信用記錄良好，在本地有穩定的工作，近6個(gè)月有穩定的工作收入等等都可以辦理。
客戶(hù)：我能辦理嗎?
銷(xiāo)售經(jīng)理：獲知客戶(hù)信息：抱歉啊先生/女士，因對您的個(gè)人情況不是很了解，所以目前無(wú)法判斷，可以簡(jiǎn)單的問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題嗎?
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請問(wèn)您之前是否辦過(guò)信用卡，房貸，車(chē)貸，或者其他類(lèi)型的銀行貸款，還款是否都準時(shí)呢，有沒(méi)有出現連續3個(gè)月以上逾期的情況呢?(銀行貸款是否累計有5次以上逾期情況，信用卡是否累計有10次以上逾期情況? 目前銀行負責大概多少?)
------請問(wèn)您現在所居住的房屋是自己的還是租賃的?(自己的話(huà)，房子是全款的還是按揭的，房產(chǎn)證是否辦理了，產(chǎn)證是以自己名義辦理的，還是愛(ài)人的名義?)(租賃的，租賃合同還在嗎，水電費是自己交嗎?)
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請問(wèn)您是工作呢還是自己做生意呢?
(工作的，每月的工資是卡發(fā)還是發(fā)現金能? 卡發(fā)每月是否達到2500元以上呢? 發(fā)現金的話(huà)，每月您的儲蓄卡上是否有大于 2500的進(jìn)賬呢? 您公司是否有社保還有公積金呢?)
(自己做生意，營(yíng)業(yè)執照是否滿(mǎn)一年了呢? 您是法人還是股東呢，如果是股東，在驗資報告上股份占比是否達到20﹪以上呢? 個(gè)人近半年儲蓄賬戶(hù)每月進(jìn)賬大概有多少，公司對公賬目每月大概進(jìn)賬有多少呢?)
客戶(hù)：我如果要辦的話(huà)需要準備哪些材料呢?
銷(xiāo)售經(jīng)理：所需材料：根據對您基本情況的了解，您大概需要XXXX 材料，只需相關(guān)材料的復印件，稍后我會(huì )以短信的形式將所需相關(guān)材料和我公司的地址發(fā)給您。
如果您在準備材料時(shí)有任何不明白的地方可隨時(shí)給我來(lái)的`話(huà)，我會(huì )盡量配合您，這樣可以節約您的時(shí)間，讓您的盡量一次性將材料準備齊全。
【審批額度話(huà)術(shù)】
客戶(hù)：哪我能辦多大額度?
銷(xiāo)售經(jīng)理：額度：您的額度和您的信用狀況，負責情況以及相應的財力證明都有很大的關(guān)系，目前我對您個(gè)人情況之有大概的了解，具體細節還需要從您后期提供的書(shū)面材料上才能體現。
客戶(hù)：批的少我就不要了，低于XX 萬(wàn)
我就不辦了?
銷(xiāo)售經(jīng)理：降低客戶(hù)期望值：在沒(méi)有最終審批出來(lái)我不能承諾您一定能達到什么樣的額度，這樣是很不負責任的，也是不實(shí)際的。我非常期望能夠達到您期望的額度，但不論額度多少，都是我們公司對您資質(zhì)的認可，都是一個(gè)合作的開(kāi)始。多一個(gè)融資的方式總沒(méi)有壞處的。也許您后期可能不止一次需要資金周轉，那么如果是我們老客戶(hù)的話(huà)，不論金額還有總費用都會(huì )做對您更有利的調整。
【利息問(wèn)題話(huà)術(shù)】
客戶(hù)：你們家利息多少，能借多久，還款怎么還?
銷(xiāo)售經(jīng)理：我們綜合金融費用是xx, 無(wú)任何其他附加費用。我們的期限是x-xx 個(gè)月，我們還款方式和房屋按揭還款一樣的，等額本息的。
客戶(hù)：您們家的利息怎么這么高。
銷(xiāo)售經(jīng)理：信用借款都有承擔額外風(fēng)險的金融服務(wù)費用的，即使一些平臺剛開(kāi)始表示收費很低，后期可能會(huì )增加其他的費用，整體來(lái)說(shuō)信用貸款類(lèi)的綜合費用大體是差不多的。
客戶(hù)：我借款的話(huà)利息在多少呢?
銷(xiāo)售經(jīng)理：如果是一般工作單位或者公司法人在xx 之間的，因每個(gè)人的信用狀況和資產(chǎn)負債有所不同，還有我們電話(huà)回訪(fǎng)核實(shí)信息也是有所影響的，所以只能在我們成功審批過(guò)后我才確切的告訴您。
【時(shí)效性話(huà)術(shù)】
客戶(hù)：那確定多久才能辦成功呢?
銷(xiāo)售經(jīng)理：您的材料齊全后需要3--5個(gè)工作日可以出結果，如果遇到周六周日可能會(huì )順延2天時(shí)間。建議您在您需要用款前2個(gè)禮拜做準備，這樣時(shí)間上不會(huì )很趕。
客戶(hù)：好的，我需要時(shí)會(huì )來(lái)辦理?
銷(xiāo)售經(jīng)理：隨時(shí)歡迎，稍后我會(huì )將您所需的相關(guān)材料，我們單位地址，還有我個(gè)人的聯(lián)系方式以短信的形式發(fā)到您的手機上，請您注意查收，如有不清楚的地方歡迎隨時(shí)來(lái)電咨詢(xún)，期待與您的合作，再見(jiàn)!
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