電話(huà)銷(xiāo)售技巧
電話(huà)銷(xiāo)售技巧1
在電話(huà)里談判是長(cháng)有的事情，如果一味著(zhù)按照自己的談判思路，很有可能會(huì )損壞與客戶(hù)之間的關(guān)系，更有可能的是交易失敗或是一錘子買(mǎi)賣(mài)，談判開(kāi)始設計的思路是非常的必要，但這種設計一般是站在自己的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，有時(shí)會(huì )傷害到客戶(hù)的利益，所以必須要以多贏(yíng)為出發(fā)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行談判：
案例：在與客戶(hù)溝通一些必要的事項后，進(jìn)入關(guān)鍵的環(huán)節“價(jià)格”，我就把這段溝通過(guò)程給記錄下來(lái)：
銷(xiāo)售：“陸總，其他的事項我都可以落實(shí)，現在我們關(guān)鍵的是價(jià)格問(wèn)題，在上次的郵件里我有提到，半天的培訓是按照一天的費用來(lái)計算的，您是怎么考慮的?”
客戶(hù)：“這點(diǎn)我知道，要是按照我的'想法來(lái)計價(jià)的話(huà)，在原來(lái)給我們培訓的基礎上打8折”在此次談判前我們公司已經(jīng)與她合作過(guò)一次，但是價(jià)格比較低，主要是原來(lái)的銷(xiāo)售人員為了完成任務(wù)，又怕失去顧客所以就按照低價(jià)進(jìn)行交易的。
銷(xiāo)售：“這樣的價(jià)格很難行的通，我給其他的公司培訓都不是這樣的價(jià)格，都是1.8萬(wàn)元一天，不信您可以去調查”
客戶(hù)：“這點(diǎn)價(jià)格難道就不能變，我們原來(lái)合作的是1.5萬(wàn)一天，現在培訓的時(shí)間是半天，而且有些公司半天只收半天的費用，我要是在領(lǐng)導面前匯報工作，一天才那么多的錢(qián)，現在是半天的培訓，不但沒(méi)有降低價(jià)格，反而比一天的費用還要高，你說(shuō)領(lǐng)導會(huì )怎么想?領(lǐng)導會(huì )覺(jué)得我是怎么做事的?”
銷(xiāo)售：猶豫了一下“對，你說(shuō)的也在理”
客戶(hù)：“是吧!我說(shuō)的確實(shí)是事情，你要讓我好做事，不然我就在領(lǐng)導的面前失去信任，再說(shuō)，這樣的課程不是你一家公司能講”聲音大起來(lái)了，是為了保護自身的利益。
銷(xiāo)售：“陸總，這樣吧!我們再商議下，十分鐘后我們再聯(lián)系”
交鋒過(guò)后，我仔細的思考了下：第一、1.5萬(wàn)8折這個(gè)價(jià)格我不能同意;第二、不能損害客戶(hù)自身的利益，若是損害客戶(hù)的利益，那就是一錘子買(mǎi)賣(mài)或是交易失敗;第三、我必須要以多贏(yíng)為切入點(diǎn)進(jìn)行談判。所以十分鐘我們再次溝通：
銷(xiāo)售：“您好!陸總，我們商議了下，既要考慮到您的實(shí)際情況，同時(shí)也要照顧我們的情況，所以我們報價(jià)是1.8萬(wàn)的8折，去掉零頭，您看怎么樣?”
客戶(hù)：“哦!我剛從別的公司調查了下，了解到你推薦的講師在安徽講課的時(shí)候，理論比較多實(shí)踐的東西少，而且與學(xué)員互動(dòng)少……”其實(shí)她所談的這些都是她談判的籌碼，給高層講課的時(shí)候，互動(dòng)是很難實(shí)行的，沒(méi)有理論的鋪墊就沒(méi)有實(shí)踐的指導，但是她就不談價(jià)格的問(wèn)題，因為我給安徽的價(jià)格是比較高的。
銷(xiāo)售：“您所說(shuō)的情況都是事實(shí)，我沒(méi)有意見(jiàn)，在這次培訓中我會(huì )督促講師多多注意這些情況。既然是這樣的話(huà)，我必須要考慮到您的立場(chǎng)，不能損害您的利益，給您的工作帶來(lái)麻煩，您給我指條路吧!”
客戶(hù)：“小楊，這樣吧!你們再降1000，怎么樣?”
銷(xiāo)售：“好的，就這么辦”
可想而知，我的這位客戶(hù)談判技術(shù)比較高，她有很多的籌碼在手中：
1、把以前的交易價(jià)格作為談判的基礎;
2、自身在領(lǐng)導面前的信任做為談判的底牌;
3、同系統的調查作為談判的印證;
4、半天應該比一天費用少的作為談判的說(shuō)理;
5、他們挑選的余地比較多作為談判的恐嚇。
5個(gè)籌碼輪番轟炸。而我就把握住底線(xiàn)決不讓步，同時(shí)照顧好客戶(hù)的立場(chǎng)來(lái)贏(yíng)得與客戶(hù)的細水長(cháng)流，這也許是供應商致命的弱點(diǎn)，我從中學(xué)到不少的東西。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧2
電話(huà)銷(xiāo)售面試技巧案例陳述：電話(huà)銷(xiāo)售面試時(shí)，人力資源經(jīng)理提了這樣一個(gè)問(wèn)題：公司要求每個(gè)銷(xiāo)售人員每天撥100個(gè)電話(huà)，公司會(huì )給你提供每天要追蹤的電話(huà)目錄，當你發(fā)現其中有些是傳真號碼，打過(guò)去時(shí)總是的聲，但是這個(gè)客戶(hù)從公司名稱(chēng)上來(lái)判斷，非常適合我們公司的產(chǎn)品，那你會(huì )怎么做？”
通常的面試者都會(huì )這樣說(shuō)：“當然我會(huì )先打114查號，如果查不到的話(huà)，我會(huì )把那個(gè)電話(huà)號碼加1，2，3或者減1，2，3。
在日常銷(xiāo)售過(guò)程中，無(wú)論是電話(huà)銷(xiāo)售，還是當面談判，總會(huì )遇到各種困難，考官提了這樣的問(wèn)題，其實(shí)就是想通過(guò)制造困難，了解求職者解決問(wèn)題的能力。這樣的回答能得到考官的認可嗎？
分析：
事實(shí)上這個(gè)問(wèn)題的答案肯能有很多，但重要的不是設計什么方法，而是一種認真做事的作風(fēng)，或者說(shuō)作為一個(gè)銷(xiāo)售人員應該有“必須”完成目標的“心”！首先能夠肯定的是，考官設置這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，他對求職者的答案并不重要，關(guān)鍵在于求職者為什么會(huì )提出這個(gè)解決方案，他的思路是什么，如果按照他的方案去做，是否會(huì )得到一個(gè)理想的結果，如果不能，應該怎么辦？
正面的回答
對于這個(gè)面試問(wèn)題，你還可以這樣回答：作為一個(gè)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，堅韌和善于聯(lián)想是非�？少F的精神。如果拘泥于一些固定的形式，那么這個(gè)銷(xiāo)售員的成就也就有限了。如果這樣回答，可以讓人力資源經(jīng)理看出你的機敏，和思考問(wèn)題的全面。一般來(lái)說(shuō)對于你這樣的回答他們都會(huì )比較滿(mǎn)意的，因為這證明了你對于銷(xiāo)售工作是有一定的認識和想法的。
解決不時(shí)遇到的問(wèn)題，推廣公司的產(chǎn)品，是銷(xiāo)售員的基本職責。為了達成這樣的目的，銷(xiāo)售員應當想出更多的與客戶(hù)有效溝通的方式因此除了把電話(huà)號碼加上幾位數減上幾位數，當然還能有其他。就比如這個(gè)例子來(lái)說(shuō)，如果在只有一部電話(huà)，一張客戶(hù)名冊且沒(méi)有網(wǎng)絡(luò )查詢(xún)的情況下，借用一下公司黃頁(yè)查詢(xún)，或許對于電話(huà)號碼的篩選有所幫助，其實(shí)這也是一種有效的辦法。當然你還可以提供很多別的方案給考官，讓他覺(jué)得你是一個(gè)很有處理特殊問(wèn)題能力的人。
反其道而行
當然，你還可以這樣回答：如果一個(gè)公司連傳真和電話(huà)都不清楚的話(huà)，我會(huì )毫不猶豫的取消它！你別怕這樣的回答會(huì )讓考官覺(jué)得你在逃避因而讓你求職的勝算降低，如果你這樣回答考官只要能解釋的很好，一定也會(huì )得到考官的認可，
做銷(xiāo)售的人基本都非常清楚，在打電話(huà)前需要做許多事情。如今，大多數的公司的客戶(hù)對銷(xiāo)售電話(huà)都有一種反感，即使你在撥通電話(huà)后說(shuō)話(huà)的'技巧以及方式都非常到位，但也有可能導致失敗的結果，可能依然無(wú)法達到預期的目的，這樣就要求你在撥通電話(huà)前，做很多準備。銷(xiāo)售電話(huà)的目的是促成一次有效的見(jiàn)面，因此在打電話(huà)之前需要做很多事情，比如收集客戶(hù)的背景資料，這樣在您打電話(huà)時(shí)就可以提出有意義的問(wèn)題，使對方感興趣，希望和您面談，這樣您就在推進(jìn)銷(xiāo)售了。
你可以建議考官放棄那些銷(xiāo)售掃蕩電話(huà)吧，因為那樣的方式可能未必非常有效，你完全可以告訴他尋找客戶(hù)應該有許多其他的辦法，電話(huà)銷(xiāo)售也不能亂打也應該有的放矢。
公司的一個(gè)條件是每天要完成100個(gè)電話(huà)說(shuō)，這說(shuō)明工作效率很關(guān)鍵因此如果發(fā)現對方的電話(huà)是個(gè)傳真的話(huà)。那么最好的回答也可能就是：第一時(shí)間放棄查找對方電話(huà)號碼。
理由：擾亂工作安排、影響工作效率(電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)間做資料查找和整理工作不妥)，再做適當標記以在其他時(shí)間(整理客戶(hù)數據庫時(shí))進(jìn)行相關(guān)事宜的處理
總結：
電話(huà)銷(xiāo)售這個(gè)職位在國外甚至全世界都是非常重要的職位。
這個(gè)職位在歐洲叫telesales,但是在國內叫telemarketing，在歐洲，一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售是要首先從接觸客戶(hù)到最后收款一直跟單的，因為在那里，你可以相信沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的陌生人，。而在國內，人們更加相信熟人，至少是見(jiàn)過(guò)面的銷(xiāo)售人員，所以電話(huà)銷(xiāo)售就變成了市場(chǎng)人員，而把跟單的任務(wù)交給銷(xiāo)售人員。
在電話(huà)銷(xiāo)售面試的時(shí)候，最重要的有這樣幾點(diǎn)：
1、學(xué)歷恰當。太高的學(xué)歷會(huì )使得這個(gè)職位非常不穩定，剛剛培養出來(lái)的人才就跳槽了。當然，太低也會(huì )降低你公司的形象。
2、有一種百折不撓的精神，作為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售員，要有一種心理準備即100個(gè)電話(huà)中可能有67個(gè)電話(huà)是無(wú)效的(我們在全球的電話(huà)銷(xiāo)售有效率是33%)，所以克服自己的挫折感是非常重要的素質(zhì)。
3、口齒清晰的女孩子比較容易切入客戶(hù)。
4、責任感。
以上這個(gè)電話(huà)面試是針對電話(huà)銷(xiāo)售的，兩種回答方式從表面上看是背道而馳的但這恰恰反映出銷(xiāo)售面試問(wèn)題答案的多樣性，從這個(gè)簡(jiǎn)單的面試中我們可以知道，對于這個(gè)考官來(lái)說(shuō)，他所要的不是真正的所謂正確答案。事實(shí)上，如果回答是fax、web、114等都不重要，重要的是，他或她遇到問(wèn)題時(shí)，能不能快速找到答案。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧3
開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講將包括以下五個(gè)部分：
1.問(wèn)候/自我介紹
2.相關(guān)人或物的說(shuō)明(如果可能的話(huà))
3.介紹打電話(huà)目的(突出你的價(jià)值，吸引對方)
4.確認對方時(shí)間可行性
5.轉向探測需求(以問(wèn)題結束)
例如："您好!我是天地銷(xiāo)售培訓公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾(停頓)介紹我給您通這個(gè)電話(huà)的(假如有人介紹的話(huà))。我不知道您以前有沒(méi)有接觸過(guò)天地公司，天地銷(xiāo)售培訓公司是國內唯一專(zhuān)注于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)成長(cháng)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司，我打電話(huà)給您，主要是考慮到您作為銷(xiāo)售公司的負責人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)提高的方法。所以，我想與您通過(guò)電話(huà)簡(jiǎn)單交流下(停頓)。您現在打電話(huà)方便嗎?我想請教您幾個(gè)問(wèn)題(停頓或問(wèn)句)，您現在的銷(xiāo)售培訓是如何進(jìn)行的呢?"
就上面這句話(huà)，你能分辨出哪些是和開(kāi)場(chǎng)白的五個(gè)因素對應的嗎?我想你一定可以。
開(kāi)場(chǎng)白要達到的主要目標就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂(lè )于與你在電話(huà)中繼續交流。所以，在開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值就顯得很重要，所謂價(jià)值，也就是你要讓客戶(hù)明白你在某些方面是可以幫到他的。研究發(fā)現，再沒(méi)有比價(jià)值更能吸引客戶(hù)的注意了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對你這個(gè)客戶(hù)而言，對他的價(jià)值在哪里，因為同一產(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價(jià)值體現是不同的。
另外，吸引對方注意的辦法還有：
1. 陳述你的與眾不同之處，如"最大"、"唯一"等
2.談及你剛服務(wù)過(guò)他的競爭對手，如"最近我們剛剛為***提供過(guò)銷(xiāo)售培訓服務(wù)，他們對服務(wù)很滿(mǎn)意，所以，我覺(jué)得可能對您也有幫助"
3. 談他所熟悉的話(huà)題，如"最近我在報紙上看到一篇您寫(xiě)的文章"
贊美他，如"我聽(tīng)您同事講您在**領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流下"
你所想到的其它的可以吸引客戶(hù)注意的辦法
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)六種經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白 據說(shuō)入讀哈佛大學(xué)要過(guò)三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習成績(jì)要達標;第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達標;第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開(kāi)學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會(huì )拿把椅子坐在校門(mén)口，手里端杯茶或者拿張報紙，對想進(jìn)入校門(mén)的新生提出最后一個(gè)問(wèn)題：“請在30秒內給我一個(gè)驚喜!”報到新生如果做不到，即使前兩項合格，也將無(wú)緣哈佛大學(xué)。
“30秒內給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話(huà)銷(xiāo)售人員更需要這種瞬時(shí)解決問(wèn)題的能力。因為電話(huà)銷(xiāo)售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過(guò)一部電話(huà)在有限的時(shí)間內來(lái)解決所有問(wèn)題，不像面對面銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)人員可以調動(dòng)很多工具達到銷(xiāo)售的目的。
在電話(huà)被接通后約30秒內，這時(shí)候的開(kāi)場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話(huà)能否繼續，如果羅羅嗦嗦不著(zhù)邊際，最后被“掃地出門(mén)”也就在情理之中了。
“在30秒內抓住對方注意力”成為每一名電話(huà)銷(xiāo)售人員的一項基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢?本節將提供六種方法供電話(huà)銷(xiāo)售人員參考。
一、請求幫忙法
如:
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請您幫忙!
客 戶(hù)： 請說(shuō)!
一般情況下，在剛開(kāi)始就請求對方幫忙時(shí)，對方是不好意思斷然拒絕的。電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有100%的機會(huì )與接線(xiàn)人繼續交談。
二、第三者介紹法
如:
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，是李經(jīng)理嗎?
客 戶(hù)： 是的。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話(huà)，在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好。
客 戶(hù)： 客氣了。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶(hù)關(guān)系，一年前他使用了我們的.產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jì)提高了20%，在驗證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話(huà) 。
通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話(huà)題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會(huì )無(wú)形的解除客戶(hù)的不安全感和警惕性，很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果：
三、牛群效應法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。
把自然界的這種現象運用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應法”，它是指通過(guò)提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導對方采取同樣行動(dòng)的方法。
如:
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話(huà)銷(xiāo)售培訓的，我打電話(huà)給您的原因是因為目前國內的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話(huà)銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話(huà)銷(xiāo)售呢?……
電話(huà)銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶(hù)同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。
四、激起興趣法
這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀(guān)察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。
如:
約翰·沙維祺是美國百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì )的終身會(huì )員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號。一次他打電話(huà)給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：
約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì )使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢?”
這一番問(wèn)話(huà)，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
五、巧借“東風(fēng)”法
三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
如:
冰冰是國內一家大型旅行公司G的電話(huà)銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶(hù)推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶(hù)使用該卡去住酒店、乘坐飛機時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務(wù)是讓客戶(hù)充分認識到這張卡能給對方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jì)。剛好她手里有一份從成都機場(chǎng)拿來(lái)的客戶(hù)資料，看一下她是怎樣切入話(huà)題的。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，請問(wèn)是李經(jīng)理嗎?
客戶(hù)：是的，什么事?
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶(hù)服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您!
客戶(hù)：這沒(méi)什么!
電話(huà)銷(xiāo)售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會(huì )享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發(fā)行，在此，請問(wèn)李經(jīng)理您的詳細地址是……?我們會(huì )盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。
客戶(hù)：四川省，成都市……
六、老客戶(hù)回訪(fǎng)
老客戶(hù)就像老朋友，一說(shuō)出口就會(huì )產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué)，對方基本上不會(huì )拒絕。
如:
電話(huà)銷(xiāo)售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì )員卡預訂酒店，今天是特意打電話(huà)過(guò)來(lái)感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據我們系統顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它，我想請問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?
王總： 上一次不小心丟了。
從 事銷(xiāo)售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)花的時(shí)間要比維護一個(gè)老客戶(hù)的時(shí)間多3倍。
據權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì )在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶(hù)回訪(fǎng)方式與客戶(hù)建立關(guān)系，從而激起客戶(hù)重復購買(mǎi)的欲望。
通常在做客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)電話(huà)銷(xiāo)售人員可以采取交叉銷(xiāo)售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶(hù)選擇。電話(huà)銷(xiāo)售人員在客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：
1.在回訪(fǎng)時(shí)首先要向老客戶(hù)表示感謝;
2.咨詢(xún)老客戶(hù)使用產(chǎn)品之后的效果;
3.咨詢(xún)老客戶(hù)現在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因;
4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉;
5.讓老客戶(hù)提一些建議。
本節中曾提到過(guò)“激起興趣”是應用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：
�、偬峒皩Ψ浆F在最關(guān)心的事情
“李總您好，聽(tīng)您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人，是嗎?”
�、� 贊美對方
“同事們都說(shuō)應該找您，您在這方面是專(zhuān)家�！�
“ 我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開(kāi)的�！�
�、� 提及他的競爭對手
“我們剛與××公司(目標客戶(hù)的競爭對手)合作過(guò)，他們認為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話(huà)�！�
�、� 引起他的擔心和憂(yōu)慮
“不斷有客戶(hù)提到，公司的銷(xiāo)售人員很容易流失這一現象，這實(shí)在是一件令人擔心的事情�！�
“不少的客戶(hù)提到他們的客戶(hù)服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話(huà)，很不好應對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢?”
�、� 提到你曾寄過(guò)的信
“前幾天曾寄過(guò)一封重要的信/郵件給您……”
“我寄給您的信，相信您一定看過(guò)了吧!……”
�、� 暢銷(xiāo)品
“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬(wàn)個(gè)客戶(hù)注冊了……”
“有很多客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)過(guò)來(lái)辦理手續……”
�、哂镁唧w的數字
“如果我們的服務(wù)能讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提高30%，您一定有興趣聽(tīng)，是嗎?”
“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節約20萬(wàn)元開(kāi)支， 我相信您一定會(huì )感興趣，是嗎?”
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白技巧
當你主動(dòng)打電話(huà)給陌生客戶(hù)時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶(hù)能購買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，大多數時(shí)候，你會(huì )發(fā)現，你剛作完一個(gè)開(kāi)頭，就被禮貌或粗魯的拒絕�，F在，就讓我們來(lái)看一下，怎樣有效組織開(kāi)篇，來(lái)提高電話(huà)銷(xiāo)售的成功率。
一般來(lái)說(shuō)，接通電話(huà)后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的有效開(kāi)篇，這其中包括：
1. 介紹你和你的公司
2. 說(shuō)明打電話(huà)的原因
3. 了解客戶(hù)的需求. 說(shuō)明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽(tīng)你說(shuō)下去。
1.引起電話(huà)另一端客戶(hù)的注意
主動(dòng)打出最重要的事莫過(guò)于喚起客戶(hù)的注意力與興趣。對于素不相識的人來(lái)說(shuō)，一般人都不會(huì )準備繼續談話(huà)，隨時(shí)會(huì )擱下話(huà)筒。你需要準備好周密的腳本，通過(guò)你的語(yǔ)言、聲音的魅力引起對方的注意。
能夠喚客戶(hù)注意力的引子通常有以下幾類(lèi).
能激起興趣的通用說(shuō)明
“我了解到你的部門(mén)的手機話(huà)費每月超過(guò)上萬(wàn)元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費計劃能使您的費用減少一半……”
2. 用問(wèn)題來(lái)取得對方的注意力
“從您提供的信息上看，你的汽車(chē)保險保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費用為9300元，你的保額不夠時(shí)您是如何打算的呢?”
3. 由衷的贊揚
“如同貴公司在打印機領(lǐng)域的遠超競爭對手的領(lǐng)先地位，我們公司所提供的集團客戶(hù)的旅行間夜數去年占行業(yè)的38%，遠較第二名15%為高……”
4.提出問(wèn)題的嚴重性
“張先生，我市房屋擁有者中每10個(gè)中有8人一旦遇到火災等自然災害房屋被毀時(shí)完全無(wú)法重建。如果你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的……”
5. 用類(lèi)比方式
“胡太太，東安小區有56%的住家安裝了防盜報警裝置�！毙^的犯罪得逞率比咱這下降了10個(gè)百分點(diǎn)。我相信您對社區安全也是同樣關(guān)注……”
6. 提及客戶(hù)熟知的同行已采用
"您好!李總。我是王紅燕，是信達公司的培訓顧問(wèn)。我們是國內唯一一家專(zhuān)作銀行業(yè)務(wù)代表培訓的專(zhuān)業(yè)公司。我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業(yè)務(wù)人員參加的電話(huà)技巧培訓�！�
7. 如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問(wèn)一句：“您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司嗎?”為下一步的簡(jiǎn)述作轉接。
介紹致電目的的方式
1. 第三方引介
“我給您致電是因為我們都熟悉的黃志軍先生介紹說(shuō)您正在尋找降低波峰用電量的方法……”
2. 直郵跟進(jìn)
"我來(lái)電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內容……”
3. 提及對方最近的活動(dòng)
“貴公司最近 組織中層以上的經(jīng)理參加的中歐工商管理學(xué)院的客戶(hù)關(guān)系管理課程表明了……”
4. 將您的產(chǎn)品與著(zhù)名專(zhuān)家的論點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)
“營(yíng)銷(xiāo)界的泰斗程演歷院士認為目前的營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化軟件需要解決數據格式本地化的問(wèn)題。你桌面材料上這一版我們新推出的升級版完全解決了……”
站在給客戶(hù)提供價(jià)值的角度設計對話(huà)
即使你的頭銜是銷(xiāo)售代表，你也應該用客戶(hù)更容易感覺(jué)價(jià)值的稱(chēng)呼。比如，如果賣(mài)保險，稱(chēng)呼自己為財務(wù)顧問(wèn)，如果你賣(mài)家具，稱(chēng)呼自己為室內設計顧問(wèn)。在介紹公司和產(chǎn)品時(shí)也是一樣。如果你是一家彩色打印機制造商，強調“我們幫助企業(yè)在更短的時(shí)間與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄”，而非簡(jiǎn)單地“我們生產(chǎn)X品牌彩色打印機�！�
如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個(gè)業(yè)界知曉的現象，或帶來(lái)業(yè)務(wù)上的突破，強調這個(gè)：我們新一代的手機XX型已經(jīng)徹底解決了時(shí)間長(cháng)了手機會(huì )發(fā)熱的現象，而通話(huà)質(zhì)量絲毫不受影響……”
在開(kāi)篇快結束時(shí)，如果你能幫助客戶(hù)更多地了解對他的價(jià)值，通常對話(huà)能順利進(jìn)行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶(hù)來(lái)電等待時(shí)間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會(huì )有興趣和我討論嗎?”
讓我們一起總結開(kāi)篇的過(guò)程：在彬彬有禮地問(wèn)候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶(hù)的高度注意力與興趣，通過(guò)解釋致電目的并提及給客戶(hù)的價(jià)值，將客戶(hù)帶入溝通下一階段。
王先生，您好?我是海天國際的陳真，征對08特殊的一年，我們與清華大學(xué)合作，為企業(yè)制定了系統、創(chuàng )新的全年度培訓解決方案，能為企業(yè)提供合適、價(jià)底、高效的培訓服務(wù)，來(lái)次來(lái)電看能否與公司的培訓計劃達成共識!
電話(huà)銷(xiāo)售技巧4
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第1要點(diǎn)：必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結果對方說(shuō)你打錯了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯，這些錯誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時(shí)還會(huì )丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第2要點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì )影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà)，報不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著(zhù)性子聽(tīng)完他的介紹，結果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩，讓對方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標準的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的注意。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第3要點(diǎn)：電話(huà)目的明確。
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話(huà)之前根本不認真思考，也不組織語(yǔ)言，結果打完電話(huà)才發(fā)現該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà)，我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會(huì )購買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì )設計出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象，以便達成銷(xiāo)售目的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第4要點(diǎn)：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話(huà)銷(xiāo)售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà)，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話(huà)來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(cháng)，就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結束時(shí)，一定別忘了強調你自己的`名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會(huì )經(jīng)常和你聯(lián)系的。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第5要點(diǎn)：做好電話(huà)登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內做電話(huà)回訪(fǎng)，爭取達成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話(huà)，看他有沒(méi)有需求。
技巧一:讓客戶(hù)說(shuō)是,不要給客戶(hù)拒絕的機會(huì ).
第一次打電話(huà)可以提到你的產(chǎn)品,但是不要問(wèn)客戶(hù)是不是需要你的產(chǎn)品,因為第一次電話(huà)客戶(hù)是對你很防備的,只要你一問(wèn)他是否需要,他很可能馬上回答不需要,然后掛掉電話(huà).你可以問(wèn)客戶(hù)一些答案肯定的問(wèn)題.比如說(shuō)說(shuō)行業(yè)的趨勢這種類(lèi)型的.
"您提前了解一下市場(chǎng)行情和產(chǎn)品情況,對您將來(lái)購買(mǎi)產(chǎn)品不是很有益處嗎?也許您還不知道,我們的產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了很多變化,……(根據自己產(chǎn)品的情況做簡(jiǎn)單介紹)您只要花很短的時(shí)間讓我給您做個(gè)介紹就可以了,這對您絕對沒(méi)有壞處."
技巧二:如果客戶(hù)拒絕那么試著(zhù)去了解拒絕的原因
"您不需要我們的產(chǎn)品,是因為您現在已經(jīng)有了合作伙伴呢,還是因為其他原因?如果是其他原因,是什么導致您不想了解一下呢?(聽(tīng)客戶(hù)講述,分析不需要的原因,視情況做出具體應對策略.)"
技巧三:如果客戶(hù)直接要報價(jià)或者是資料不愿意聽(tīng)下去可以用定制化說(shuō)服客戶(hù)傾聽(tīng)
"先生,我們的資料都是精心設計的綱要和草案,必須配合人員的說(shuō)明,而且要對每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂,等于是量體裁衣.所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你.你看上午還是下等比較好?"
技巧四:
在通話(huà)結束時(shí),一定要給自己下一次的電話(huà)跟進(jìn)找到一個(gè)理由,讓下一次的電話(huà)順利成章,每增加一次溝通,成交機會(huì )就增加一些。
技巧五:
在給客戶(hù)留手機號的時(shí)候,一定要確保對方已經(jīng)記錄下來(lái),這樣,萬(wàn)一客戶(hù)真的需要的時(shí)候,可以保證能順利的聯(lián)系到你.給客戶(hù)留完電話(huà)之后,讓客戶(hù)再報了一遍電話(huà),一般人都是隨口記一下,或者敷衍一下沒(méi)記,這樣一問(wèn),就使得客戶(hù)必須要記號碼了.
電話(huà)銷(xiāo)售技巧5
保險行業(yè)采用電話(huà)銷(xiāo)售方式可以大范圍的節省營(yíng)銷(xiāo)成本，但同時(shí)也對銷(xiāo)售人員的電話(huà)銷(xiāo)售技巧有所要求，在這里為大家介紹一下汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧，希望對大家在所幫助。汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的快速壯大，使汽車(chē)保險行業(yè)得到了發(fā)展，市場(chǎng)容量不斷擴大，使得各個(gè)保險公司加強了汽車(chē)保險業(yè)務(wù)的力度，如何提高汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧就是其中主要的一塊內容。
汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員第一個(gè)技巧就是要讓自己先明白汽車(chē)保險可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷(xiāo)售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員要與電話(huà)那頭的人溝通討論的問(wèn)題。
接下來(lái)我們來(lái)看一下汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售的基本技能：
1、充分的準備工作
積極主動(dòng)與充分的準備，是挖掘客戶(hù)、達到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對所售產(chǎn)品的內容準備不說(shuō)，作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打電話(huà)前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì )問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。
因為電話(huà)銷(xiāo)售人員是利用電話(huà)與客戶(hù)進(jìn)行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì )顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話(huà)銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話(huà)之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
2、了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內容和特點(diǎn)
多數情況下，客戶(hù)聽(tīng)到汽車(chē)保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險的具體內容，還需要電話(huà)銷(xiāo)售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶(hù)的購買(mǎi)。當然這些介紹必須是以事實(shí)為依據，既不能夸大客戶(hù)購買(mǎi)后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì )弄巧成拙，反而得不到客戶(hù)的信任。
3、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車(chē)保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應多注意與汽車(chē)保險相關(guān)的'事件的發(fā)生。尤其對于汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負面消息的報道，極會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶(hù)引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶(hù)拒絕我們的重要理由。這要求保險電話(huà)銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)，更會(huì )打消客戶(hù)的疑問(wèn)，從而達成購買(mǎi)意愿。
4、具備不斷學(xué)習的能力
所有行業(yè)的所有人都要加強學(xué)習，有句話(huà)叫活到老學(xué)到老。作為汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，不斷加強學(xué)習更是非常重要的。學(xué)習的對象和內容包括三個(gè)方面：第一，從書(shū)本上學(xué)習。主要是一些理論知識，比如：如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等；第二，在實(shí)踐中學(xué)習。
單位組織的培訓，討論等，都是大家學(xué)習的機會(huì )。另外，同事之間也要利用各種機會(huì )，相互學(xué)習；第三，從客戶(hù)處學(xué)習�？蛻�(hù)是我們很好的老師，客戶(hù)的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶(hù)處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶(hù)交流的機會(huì )，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
5、認真傾聽(tīng)
當向客戶(hù)推薦汽車(chē)保險產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì )談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例；另外，認真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要；再有，認真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。
6、正確認識失敗
保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的拒絕屬于正�，F象，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷(xiāo)售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內誠信度、小環(huán)境——保險行業(yè)內的問(wèn)題等綜合性的反映。作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，應該正確認識這種失敗，同時(shí)站在客戶(hù)的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì )增加對于失敗的心理承受力。
7、分析事實(shí)的能力
按照歷史數據的統計，在90-95%的拒絕客戶(hù)中，有大約一半是客戶(hù)在電話(huà)中一表示出拒絕，銷(xiāo)售代表就會(huì )主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶(hù)的購買(mǎi)潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話(huà)變成一個(gè)切實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，對保險電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，克服電話(huà)拒絕，提高對于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。
保險電話(huà)銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢(qián)、已經(jīng)買(mǎi)過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等。
但是客戶(hù)說(shuō)的不一定都是實(shí)話(huà)，他們往往不會(huì )在一開(kāi)始就告訴銷(xiāo)售人員拒絕的真正理由，銷(xiāo)售人員應該認識到，客戶(hù)的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因為有很多其他因素左右著(zhù)客戶(hù)的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時(shí)需要電話(huà)銷(xiāo)售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實(shí)的分析能力，從客戶(hù)的言談中分析出客戶(hù)是否存在需求和購買(mǎi)能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品。
８、及時(shí)總結的能力
因為保險電話(huà)銷(xiāo)售結果的失敗屬于正�，F象，相反，成功銷(xiāo)售的幾率相對較少。電話(huà)銷(xiāo)售人員要對每一次的成功案例給予及時(shí)總結，找出成功銷(xiāo)售的原因，分析成功是偶然現象，還是由于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧、話(huà)語(yǔ)、真誠度等方面打動(dòng)的客戶(hù)。保證在以后的銷(xiāo)售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧6
首先要做好電話(huà)拜訪(fǎng)：
1. 首先要克服自已對電話(huà)拜訪(fǎng)的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會(huì )好轉，電話(huà)銷(xiāo)售的技巧。心理的建設并不是人人都能做的，除具備專(zhuān)業(yè)知識及素養外還需具有超人的耐力及敏銳的觀(guān)察力-事在人為。
2. 切記電話(huà)拜訪(fǎng)時(shí)，對方看不見(jiàn)您的表情及態(tài)度，但可從您的聲音做為第一印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調，同時(shí)也可使對方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步-將心比心。
3. 適當的問(wèn)候語(yǔ)能拉近彼此的距離感，使對方認為我們是朋友，而非只是電話(huà)拜訪(fǎng)員。通常在電話(huà)拜訪(fǎng)時(shí)應注意下列幾點(diǎn)：
a. 在一周的開(kāi)始，通常每一公司都會(huì )很忙，且上班族最不喜歡的也是這一天，所以不要太早做電話(huà)拜訪(fǎng)，才不會(huì )花許多時(shí)間卻得不到理想的'成績(jì)。
b. 依不同行業(yè)調整電話(huà)拜訪(fǎng)時(shí)間。
c. 在電話(huà)拜訪(fǎng)時(shí)應對此行業(yè)有初步的認知；何時(shí)忙，何時(shí)可電話(huà)拜訪(fǎng)。
d. 若已知對方職稱(chēng)時(shí)，應直接稱(chēng)呼對方職稱(chēng)，會(huì )使對方有被重視感。
e. 訪(fǎng)問(wèn)結束時(shí)，應表達感謝之意，并說(shuō)聲"對不起，耽誤您不少時(shí)間"。
4. 如何開(kāi)口說(shuō)第一句話(huà)。常會(huì )遇到的狀況分述如下：
a. 總機不愿轉接：先說(shuō)聲謝謝并掛掉電話(huà)，等整個(gè)拜訪(fǎng)計劃過(guò)一次以后，再重新打，有可能當時(shí)總機正在忙或心情不好。
b. 對方表示已有專(zhuān)人負責，故不愿轉接：婉轉詢(xún)問(wèn)對方狀況，并研判是否另找時(shí)間再度電話(huà)拜訪(fǎng)，工作計劃《電話(huà)銷(xiāo)售的技巧》。
c. 對方表示無(wú)專(zhuān)人負責：將對方基本資料詢(xún)問(wèn)完整，以利日后再度電話(huà)拜訪(fǎng)。
d. 專(zhuān)人不在：請對方告知負責人之全名及職稱(chēng)，通常何時(shí)會(huì )在。
e. 撥不通或無(wú)人接：應透過(guò)查詢(xún)臺 (如114) 查詢(xún)對方電話(huà)是否有誤或故障。
f. 不愿多談即將電話(huà)掛掉：另找時(shí)間電話(huà)拜訪(fǎng)，并檢討自己的表達方式或是時(shí)機不對。
5. 順利通過(guò)第一關(guān)后應可順利完成訪(fǎng)談，因為，成功的第一步已踏出，接下來(lái)是該如何完成一份完整的客戶(hù)資料卡。
a. 應保持客戶(hù)資料卡書(shū)寫(xiě)之工整，以免增加自己無(wú)謂的困擾。
b. 將訪(fǎng)談重點(diǎn)摘錄出來(lái)。
6. 填完客戶(hù)資料卡后應加注電話(huà)拜訪(fǎng)日期及電話(huà)拜訪(fǎng)人員姓名。
7. 詢(xún)問(wèn)對方主要銷(xiāo)售或制造產(chǎn)品內容及行業(yè)別。
8. 若有可能則進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)對方公司狀況、產(chǎn)品的需求及對其他配合廠(chǎng)商的印象。
9. 電話(huà)拜訪(fǎng)的大約流程：收到電話(huà)拜訪(fǎng)資料先約略整理→準備好工具及調適心情→開(kāi)始電話(huà)拜訪(fǎng)→每拜訪(fǎng)完一家客戶(hù)即填寫(xiě)一張客戶(hù)資料卡。
如何做好心理調適：
1. 一般人對于電話(huà)拜訪(fǎng)，不是認為他是一件最不起眼的工作，便是認為他是一件簡(jiǎn)單的不得了的工作，但事實(shí)上并非如此，要真正做好電話(huà)拜訪(fǎng)是一件相當不簡(jiǎn)單的事，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。
2. 電話(huà)拜訪(fǎng)所獲得的成就感及滿(mǎn)足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，說(shuō)不一定這一分的掌聲所帶來(lái)的是更高的成就感及滿(mǎn)足感，為何不勇于向自己挑戰。成功的電話(huà)拜訪(fǎng)員在未成功前所忍受的挫折感是相當大的，所花的時(shí)間之多也是無(wú)法想像的。
3. 許多公司會(huì )透過(guò)電話(huà)拜訪(fǎng)來(lái)篩選有望的潛在客戶(hù)，而電話(huà)拜訪(fǎng)員的素質(zhì)不一常會(huì )造成一些困擾。如受訪(fǎng)對象一聽(tīng)是要做電訪(fǎng)，不是把電話(huà)掛掉便是推說(shuō)沒(méi)空。電訪(fǎng)人員不可因被掛幾通電話(huà)而沮喪，因為一位成功的電話(huà)拜訪(fǎng)員，他在成功前不知被掛了幾通電話(huà)，即使在成功后仍有可能被掛電話(huà)。
4. 如果碰到受訪(fǎng)者語(yǔ)氣不好時(shí)，更應維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動(dòng)的影響，禮貌性的將電話(huà)掛掉，并重新擬定下一次電訪(fǎng)日。
5. 遇到滔滔不絕講個(gè)不停的受訪(fǎng)者時(shí)，切記不要與對方扯談，應盡快切入訪(fǎng)談重點(diǎn)，婉轉暗示對方此次電話(huà)拜訪(fǎng)的目地，并適時(shí)將電話(huà)結束。因為這是拒絕訪(fǎng)談的高招，可千萬(wàn)別中計了！
6. 如果遇到一位不肯開(kāi)金口的受訪(fǎng)者時(shí)，就要施展耐力戰，而且使對方在不知不覺(jué)中說(shuō)出我們所要獲得的資訊。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧7
一、知識廣博專(zhuān)業(yè)精深
銷(xiāo)售業(yè)對從業(yè)人員的素質(zhì)要求越來(lái)越高，不見(jiàn)得學(xué)歷高就一定能夠成功。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員應儲備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售知識，以及由銷(xiāo)售衍生出來(lái)的金融、法律、財稅、醫學(xué)等多方面的知識。除此之外，壽險業(yè)務(wù)員還要不斷地學(xué)習顧客心理學(xué)、行為科學(xué)、社會(huì )學(xué)、人際關(guān)系等多學(xué)科內容，并在實(shí)踐中不斷地感悟和總結。
二、敬業(yè)愛(ài)業(yè)主動(dòng)熱情
銷(xiāo)售產(chǎn)品，不是看得見(jiàn)、摸得著(zhù)的有形商品。業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)的就是一種觀(guān)念，是對近期或者遠期可能發(fā)生的某些事件的風(fēng)險轉移。正因為如此，主動(dòng)購買(mǎi)銷(xiāo)售的是少數。銷(xiāo)售員要以憑著(zhù)愛(ài)心與信任，主動(dòng)熱情去接近，能量付出一百分的姿態(tài)和面貌，積極主動(dòng)地尋找客戶(hù)，激發(fā)銷(xiāo)售需求，幫助建立保障。有人說(shuō)得好，在每個(gè)家庭門(mén)口轉悠的只有死神和銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售員的工作朝前一步，死神的腳步就會(huì )縮后一步。從事銷(xiāo)售推銷(xiāo)，難免會(huì )從客戶(hù)那里受到委屈，有挫折也有煎熬。只要心中有愛(ài)，委屈一時(shí)的自尊，完成對客戶(hù)一生的大愛(ài)吧。
三、態(tài)度誠懇形象專(zhuān)業(yè)
靚麗英俊的外表與銷(xiāo)售成功并沒(méi)有必然的聯(lián)系，而誠懇的態(tài)度，卻能在客戶(hù)心中樹(shù)立起很好的形象。在銷(xiāo)售員的眼中，所有的客戶(hù)在需要建立銷(xiāo)售保障這一點(diǎn)是相同的，而沒(méi)有金錢(qián)、地位、權勢上的區別。對待地位低下的'人不藐視、不冷落；對待有錢(qián)、有權、有勢的人，不低三下四，降低自己的身份，對任何人都應該平等而熱情，誠懇而坦率。說(shuō)話(huà)時(shí)的口氣不必咄咄逼人，但態(tài)度一定要誠懇而堅決。
銷(xiāo)售員有四個(gè)境界，第一個(gè)境界是賣(mài)關(guān)系，很多銷(xiāo)售員從家人、親戚、朋友開(kāi)始下手，但當關(guān)系資源萎縮時(shí)，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也就曇花一現了；第二個(gè)境界是賣(mài)產(chǎn)品，趕上銷(xiāo)售公司新推出一個(gè)險種，有競爭優(yōu)勢，銷(xiāo)售員用產(chǎn)品去打動(dòng)客戶(hù)；第三個(gè)境界是賣(mài)需求，銷(xiāo)售員激發(fā)客戶(hù)的銷(xiāo)售需求，然后根據客戶(hù)的財務(wù)狀況幫助客戶(hù)分析銷(xiāo)售需求，選擇產(chǎn)品；第四個(gè)境界是賣(mài)規劃，銷(xiāo)售員從為客戶(hù)理財角度，為客戶(hù)提供一攬子的金融咨詢(xún)服務(wù)，甚至為客戶(hù)投資提供財務(wù)顧問(wèn)。一個(gè)好的銷(xiāo)售員要從較低的境界向較高的境界前進(jìn)。
作為銷(xiāo)售員要做到內外兼修，做到兩手抓，從點(diǎn)滴小事去改變。在熟悉產(chǎn)品及客戶(hù)需求的前提下，進(jìn)行換位思考，從客戶(hù)的角度去思考客戶(hù)的需求，幫助客戶(hù)進(jìn)行理財規劃，并且做到先人后事。有了友好和諧的關(guān)系，推銷(xiāo)出去銷(xiāo)售產(chǎn)品只是遲早的問(wèn)題。在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，又結交新了朋友，何樂(lè )而不為呢！
電話(huà)銷(xiāo)售技巧8
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員新手，主要就是打電話(huà)去一些企業(yè)，向他們推銷(xiāo)培訓。
(1)適可而止
──撥通客戶(hù)電話(huà)后，如果沒(méi)有人接聽(tīng)，要及時(shí)放電下電話(huà)，或許你的客戶(hù)正在接聽(tīng)另外一個(gè)電話(huà)，或者客戶(hù)現在不方便接聽(tīng)，如果你的電話(huà)鈴聲固執地響個(gè)不停，會(huì )增加客戶(hù)的反感。
──與客戶(hù)第一次聯(lián)絡(luò )不要太過(guò)親密和隨意，時(shí)間不要太長(cháng)，一般只是問(wèn)候一下，告訴對方你是誰(shuí)就足夠了。
──一定不要在第一次的電話(huà)里讓客戶(hù)感覺(jué)到你在推銷(xiāo)。甚至除了自我介紹之外，不要談及關(guān)于銀行的任何事情。
──如果你想約對方見(jiàn)面，最好在第二次的電話(huà)里再提�？梢韵榷Y貌地詢(xún)問(wèn)對方什么時(shí)間有空，如果方便的話(huà)，是否可以約下午茶(或其他清淡的項目)。
電話(huà)聯(lián)絡(luò )是第一次與客戶(hù)溝通的最好辦法，既可以有聲，使客戶(hù)感到客戶(hù)經(jīng)理實(shí)實(shí)在在的存在，又可以避免客戶(hù)拒絕溝通產(chǎn)生的尷尬。
(2)表述清晰
──在電話(huà)里，自我介紹或表述一定要簡(jiǎn)短清晰，突出主要問(wèn)題。讓對方在最短的時(shí)間，很輕松地理解你的話(huà)。有效的客戶(hù)大都日理萬(wàn)機，惜時(shí)如金，他對外部的事物是有選擇的，而且這種選擇常常通過(guò)他們的直覺(jué)在極短的時(shí)間判斷出來(lái)。如果你拖泥帶水，表述不清，會(huì )給對方造成思維不條理的感覺(jué)，他們就會(huì )從心理上產(chǎn)生排斥心理，會(huì )給進(jìn)一步的溝通帶來(lái)障礙。
──在拿起電話(huà)撥號前，養成簡(jiǎn)單整理一下思維的.習慣，說(shuō)什么，怎樣說(shuō)，要做到心中有數。
(3)心態(tài)從容
在與客戶(hù)第一次通話(huà)時(shí)，要有充分的心理準備,要從與客戶(hù)交朋友的角度出發(fā)，保持心態(tài)平和，既考慮到對方可能作出積極的反應，也要考慮到對方可能出現的冷淡。這種良好的心態(tài)會(huì )在你的語(yǔ)言、語(yǔ)調中表露出來(lái)，雖未謀面，對方也會(huì )感到你的自信和坦然，從而留下好的印象。
025絕招讓客戶(hù)喜歡和你溝通
(1)打電話(huà)給客戶(hù)之前，首先要了解這個(gè)客戶(hù)的公司規模，客戶(hù)現在缺的是什么?有什么?困難在哪里?需求之處又在哪里?溝通的思路清楚否?
(2)了解自己的產(chǎn)品，俗話(huà)說(shuō)得好，買(mǎi)產(chǎn)品首先得買(mǎi)自己，把自己都推銷(xiāo)出去了，沒(méi)有什么樣的產(chǎn)品是買(mǎi)不出去的，還有就是要記住，只要是項目，就沒(méi)有做不成的;只要是產(chǎn)品就沒(méi)有買(mǎi)不出去的。堅信這點(diǎn)，你肯定能做好業(yè)務(wù)
(3)了解客戶(hù)的性格是很重要的，當電話(huà)聲響了的時(shí)候，我們要特別的留意，且一定要聽(tīng)清楚嘍。這時(shí)是決定客戶(hù)性格的最關(guān)鍵時(shí)刻。知道了客戶(hù)的性格可以決定你是否可以跟客戶(hù)聊下去的可能性，并且第一次電話(huà)就可以把產(chǎn)品很清楚的介紹到客戶(hù)，最起碼可以讓客戶(hù)記住你是干嘛的，這樣以來(lái)你下次的進(jìn)攻率就容易多了。
(4)問(wèn)候語(yǔ)一定要有，無(wú)論您什么時(shí)候打電話(huà)給到客戶(hù)，問(wèn)候語(yǔ)是決對不能少的。這表示到你是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員。
(5)語(yǔ)氣，親切，親和的語(yǔ)氣可以讓客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)非常的舒服，而且越聽(tīng)越想聽(tīng)，越來(lái)越想跟你溝通，我們做業(yè)務(wù)的在跟客戶(hù)打電話(huà)的時(shí)候，要讓客戶(hù)感受到他是在跟我們聊天，而且是非常享受的聊天，偶爾開(kāi)下玩笑這樣可以增添一下說(shuō)話(huà)的氣份。有了氣份就有場(chǎng)合，就可以大聊特聊，想說(shuō)什么就直接跟他(她)說(shuō)吧，這會(huì )他(她)已經(jīng)完全跟著(zhù)你的感覺(jué)走了。
電話(huà)銷(xiāo)售的具體應用技巧
(一)讓你在客戶(hù)心中占有一席之地
創(chuàng )造“常駐心房”的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，銷(xiāo)售人員要掌握客戶(hù)的購買(mǎi)周期及時(shí)間表。銷(xiāo)售人員應建立并運用一個(gè)溝通計劃，向你的客戶(hù)適時(shí)提醒各類(lèi)重要事件，以便你的客戶(hù)在感到你關(guān)心他的同時(shí)加強對你的印象;在提醒客戶(hù)重要活動(dòng)的同時(shí)，不要忘記抓住每一個(gè)可能的銷(xiāo)售機會(huì )。
(二)如何使你留在客戶(hù)心中——與客戶(hù)溝通的方式
“常駐心房”營(yíng)銷(xiāo)法以客戶(hù)好感溝通計劃為中心，并且通過(guò)各種不同的媒體來(lái)建構。讓客戶(hù)在與你完成交易后想著(zhù)你，你可以贊助各種與你的業(yè)務(wù)有關(guān)的活動(dòng);你還可以邀請你的客戶(hù)及他的家人到你家中舉辦一個(gè)小型的家庭聯(lián)誼活動(dòng);組織一次郊游，使你和客戶(hù)更接近也是一個(gè)不錯的辦法。
(三)“常駐心房”營(yíng)銷(xiāo)要注意時(shí)效性
“時(shí)機重于一切”這句古老諺語(yǔ)同樣適用在與客戶(hù)建立好感這件事上。如果你已經(jīng)找出關(guān)鍵的客戶(hù)接觸點(diǎn)，你也可以找出哪些時(shí)候是收集客戶(hù)資料的好機會(huì )。你要盡可能地將你與客戶(hù)的溝通內容與他生命中的重要事件發(fā)生時(shí)點(diǎn)聯(lián)系在一起。這樣才能給客戶(hù)以更深的印象。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧9
1.心理準備：在你撥打每一通電話(huà)之前，都必須有這樣一種認知，那就是你所撥打的這通電話(huà)很可能是你目前現狀的轉折點(diǎn)，對你所撥打的每一通電話(huà)有一個(gè)認真、負責和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。
2.內容準備：
在撥打電話(huà)之前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話(huà)后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話(huà)內容。另外，和電話(huà)另一端的準客戶(hù)溝通時(shí)要清楚的表達所說(shuō)的每一句話(huà)的意思，并且要注意語(yǔ)速與語(yǔ)調的控制，保證能讓電話(huà)另一端的準客戶(hù)明白你所說(shuō)的每一句話(huà)的含意。所以，每次在打電話(huà)之前都有必要準備此次所要說(shuō)的話(huà)及要表達的意思，可先對著(zhù)鏡子中的自己提前演練所要說(shuō)的每一句話(huà)，直至達到最佳語(yǔ)言表達狀態(tài)及情緒興奮狀態(tài)。
在電話(huà)溝通時(shí)也需注意兩點(diǎn)：
一、注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠；
二、言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦的感覺(jué)。
B．時(shí)機
打電話(huà)時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機，要避免在吃飯或客戶(hù)休息的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話(huà)打過(guò)去了，也要禮貌的征詢(xún)顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。如“您好，我是***，在這個(gè)時(shí)候打電話(huà)給您，希望沒(méi)有打攪您！……”，如果對方有約會(huì )恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應該很有禮貌的與他預約下次通話(huà)的時(shí)間，然后再掛上電話(huà)。 如果所要找的人不在的話(huà)，需向接電話(huà)的人索要聯(lián)系方法：“請問(wèn)***先生/女士的手機是多少？他/她上次打電話(huà)/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話(huà)，謝謝您的幫助”。
C．接通電話(huà)
撥打邀約電話(huà)，在電話(huà)接通后，針對不熟悉的準客戶(hù)，直銷(xiāo)商要先問(wèn)好，確認對方的身份后，再談?wù)�。例如：“您好，我�?**，請問(wèn)**先生/女士在嗎？**先生/女士，您好，很高興與您通話(huà)，我是***公司的***，關(guān)于...
D．講話(huà)時(shí)要簡(jiǎn)潔明了
由于電話(huà)具有收費、容易占線(xiàn)等特性，因此，無(wú)論是打出電話(huà)或是接聽(tīng)電話(huà)，交談都要長(cháng)話(huà)短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄與客套之外，一定要少說(shuō)與邀約無(wú)關(guān)的話(huà)題，杜絕電話(huà)長(cháng)時(shí)間占線(xiàn)的現象存在。
E．掛斷前的禮貌
打完電話(huà)之后，直銷(xiāo)商一定要記住向顧客再次確認：“那么我們明天下午三點(diǎn)****地方見(jiàn)。謝謝！再見(jiàn)！”，另外，一定要顧客先掛斷電話(huà)，直銷(xiāo)商才能輕輕掛下電話(huà)，以示對顧客的尊重。 如果對方很不禮貌的拒絕甚至惡語(yǔ)相向，一定要在掛電話(huà)時(shí)記住說(shuō)一句話(huà)：“祝你工作愉快！”因為這句話(huà)也許他能聽(tīng)到，更重要的是說(shuō)給自己！
二、巧用電話(huà)邀約
成功的電話(huà)邀約最關(guān)鍵的一步就是直銷(xiāo)商打電話(huà)的數量。然而，并不是每個(gè)直銷(xiāo)商都能清楚如何有效的進(jìn)行電話(huà)邀約，以下4條直銷(xiāo)商電話(huà)邀約守則是進(jìn)行成功邀約和開(kāi)發(fā)客戶(hù)的法則，實(shí)踐證明它們是行之有效的。
A．每天安排一小時(shí)
邀約，就像其它任何一件事情一樣，需要紀律的自我約束。他們需要我的幫助，他們現在不知道，是因為他們不了解我們的產(chǎn)品、我們的服務(wù)，所以，我們需要更努力的通過(guò)電話(huà)去邀約準客戶(hù)，讓他們了解之后能得到更多的'幫助。那么，每天安排一小時(shí)的電話(huà)邀約還算多嗎？答案是遠遠不夠的，
B．盡可能多打電話(huà)
在尋找客戶(hù)之前，永遠不要去幫客戶(hù)算命，否則，你認為他沒(méi)興趣的，結果你沒(méi)打電話(huà)，或是你認為有興趣的，在電話(huà)中你會(huì )與他交流的時(shí)間會(huì )越多，但往往你在電話(huà)中講的越多效果越差!另外，你在一小時(shí)打兩通電話(huà)與打10通電話(huà)效果也是完全不同的，因此，在這一小時(shí)中盡可能多打電話(huà)，由于每一個(gè)電話(huà)都是你認真、高質(zhì)量、高效率所打出的，多打總比少打好。
C．打電話(huà)前準備一個(gè)名單
如果不事先準備名單的話(huà)，你的大部分時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的客戶(hù)名字，你會(huì )一直忙個(gè)不停，總感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打幾個(gè)電話(huà)。因此，要在手頭上隨時(shí)準備一個(gè)可以供一個(gè)月開(kāi)發(fā)的人員名單。
D．專(zhuān)注工作
在電話(huà)邀約的時(shí)間里不要接其它無(wú)關(guān)的電話(huà)或接待客人，充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗曲線(xiàn)，正像任何重復性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復該項工作的次數越多，就會(huì )變得越優(yōu)秀。電話(huà)邀約也不例外，你的第二個(gè)電話(huà)會(huì )比第一個(gè)好、第三個(gè)會(huì )比第二個(gè)好，依此類(lèi)推；“漸入最佳狀態(tài)”，你會(huì )發(fā)現，你的電話(huà)邀約技巧會(huì )隨著(zhù)時(shí)間的增加而不斷進(jìn)步。
三、電話(huà)邀約一要、二不要
一、電話(huà)要簡(jiǎn)短
打電話(huà)做邀約的目的是獲得一個(gè)約會(huì )，你不可能在電話(huà)上講解一種復雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當然也不希望在電話(huà)中與客戶(hù)為一個(gè)論點(diǎn)爭論。利用簡(jiǎn)短的電話(huà)，明確地表達出“在何時(shí)、何地”就可以了，等見(jiàn)面后再仔細講解。電話(huà)邀約成功后，應立即掛上電話(huà)，給對方一個(gè)遐想的空間，電話(huà)做邀約應該不超過(guò)3分鐘，而且應該專(zhuān)注于與對方確認約會(huì )的時(shí)間及地點(diǎn)，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時(shí)間和你交談。另外，電話(huà)邀約的目的要明確，如果是邀約，那就是邀約；如果是聯(lián)系感情，那就是聯(lián)系感情。不要又聯(lián)系感情又想邀約，這樣會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得很奇怪，因為如果電話(huà)時(shí)間拖得太久，聊了很多到最后才進(jìn)行邀約，會(huì )讓對方覺(jué)得：“不是都已經(jīng)講過(guò)了，干嘛還要再見(jiàn)面？”、或“就是這些事，都知道了”、“以后有時(shí)間再聚吧…”等，這樣，你就無(wú)法邀約成功。
二、不要說(shuō)“拜托”之類(lèi)的話(huà)
這是很微妙的心理變化，請仔細想想，當我們被“拜托”時(shí)，一般會(huì )產(chǎn)生：“好吧，就當作是給個(gè)人情吧”這樣的心情，于是拜托的人便處于一個(gè)弱勢的立場(chǎng)，失去了主動(dòng)的姿態(tài)。根據以往的經(jīng)驗，處于弱勢立場(chǎng)的人很難讓別人真誠地接收任何信息。
想想看，我們要提供給對方的是一個(gè)成功的機會(huì )，也許是對方期待已久的產(chǎn)品，更可能是他人生的一大轉折點(diǎn)，那么，我們?yōu)槭裁匆妥藨B(tài)呢？相反的，我們要理直氣壯，請各位精明的直銷(xiāo)商們在與準客戶(hù)溝通時(shí)刪除掉“多余的禮貌”用語(yǔ)，不但邀約效率高，還可以省下不少無(wú)謂的開(kāi)銷(xiāo)喔。
三、不要談得太多
在你的行程表上，跟對方只要做個(gè)單純“見(jiàn)面”的約定即可，對原先已十分熟識的朋友，也應該這樣做，無(wú)論何時(shí)都不要違背這個(gè)基本原則。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧10
一，幫助顧客作決定。
“您訂一個(gè)吧，我這就給您開(kāi)訂單了”，“您買(mǎi)一個(gè)吧”。你可別小看這句話(huà)的作用目更別覺(jué)得不好意思，因為這就是我們做電話(huà)銷(xiāo)售的目的。很多人在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)都會(huì )征求別人的意見(jiàn)，而在做電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)出了面對你他不可能面對別人，所以這時(shí)你就要幫他作決定了。
二，這也是最厲害的一招，問(wèn)問(wèn)題。
我們做電話(huà)銷(xiāo)售一定要讓顧客開(kāi)始說(shuō)話(huà)，一旦顧客愿意和你說(shuō)話(huà)了，那你就成功一半了。讓別人說(shuō)話(huà)最好的辦法莫過(guò)于問(wèn)她問(wèn)題了，這樣才能達到共同的目的`。當然不能一直是你問(wèn)他答，你要想辦法讓顧客問(wèn)你問(wèn)題。如果他就是不問(wèn)，你就可以讓他問(wèn)“您看我這么介紹你是否清楚了，您還有什么問(wèn)題嗎？”。問(wèn)問(wèn)題時(shí)最好是選擇題，這樣可以增加互動(dòng)性，同時(shí)也可以幫助顧客作決定，“您是不是現在說(shuō)話(huà)不方便？那您看我是明天上午還是下午在給您打過(guò)去？”當然問(wèn)問(wèn)題的方式和辦法還可以繼續研究和探索。
三，放松心態(tài)，把顧客當成熟人。
每個(gè)人都愿意和自己熟悉的人交談，這里的熟人有的是經(jīng)驗上的熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表親和力很強，說(shuō)話(huà)很有技巧，她每次給別人打電話(huà)對方都喜歡和她溝通，因為她說(shuō)起話(huà)來(lái)就像在和朋友說(shuō)話(huà)，有時(shí)還會(huì )開(kāi)玩笑甚至笑出聲來(lái)，別人感覺(jué)和她說(shuō)話(huà)很輕松。心理上的距離近了，推銷(xiāo)起產(chǎn)品來(lái)自然就容易了。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧11
非常實(shí)用的電話(huà)銷(xiāo)售技巧1——避免“買(mǎi)什么”的選擇
在一段時(shí)期里只促銷(xiāo)一種產(chǎn)品或服務(wù)，將你期望的購買(mǎi)決定限制在一個(gè)簡(jiǎn)單的“買(mǎi)”或“不買(mǎi)”的選擇上。
不要給你的顧客制造“究竟選擇哪一個(gè)好呢?”這樣難以權衡的問(wèn)題，有些顧客對此會(huì )難于做出一個(gè)清晰的選擇。他們可能會(huì )為了避免作出一個(gè)錯誤的選擇而決定放棄購買(mǎi)。這樣會(huì )使你無(wú)謂地失去一次銷(xiāo)售機會(huì )。
你可以為每個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)發(fā)獨立的促銷(xiāo)手段，或者你也可以將幾種產(chǎn)品或服務(wù)合而為一，并給出一個(gè)價(jià)錢(qián)，不過(guò)，始終要讓你的潛在顧客所做出的購買(mǎi)決策只是簡(jiǎn)單的“買(mǎi)”或是“不買(mǎi)”。這會(huì )創(chuàng )造最大的銷(xiāo)售量。
非常實(shí)用的電話(huà)銷(xiāo)售技巧2——提供許多“怎樣買(mǎi)”的選擇
提供多種“買(mǎi)什么”的選擇會(huì )降低你的銷(xiāo)售量，但提供多種‘怎樣買(mǎi)’的選擇則會(huì )提高你的銷(xiāo)售量。
向顧客提供從你這里購買(mǎi)商品的多種不同途徑，同一種方式不會(huì )對每個(gè)人都適用。當潛在顧客能用他們最喜愛(ài)的方式訂購的時(shí)候，他們就更有可能立刻購買(mǎi)。
例如，許多在線(xiàn)銷(xiāo)售商僅接受在線(xiàn)訂單。如果他們能通過(guò)電話(huà)、傳真和郵件等多種選擇途徑，就會(huì )輕易地提高銷(xiāo)售量。
非常實(shí)用的電話(huà)銷(xiāo)售技巧3——使用簡(jiǎn)單的購買(mǎi)程序
讓顧客從你這里購買(mǎi)商品更容易，你會(huì )因此獲得更多的銷(xiāo)售，找出方法，來(lái)使你的購買(mǎi)程更多更簡(jiǎn)單、更快捷。
例如，許多在線(xiàn)銷(xiāo)售商即使只銷(xiāo)售1種或2種商品，也會(huì )使用復雜的‘購物車(chē)’程序來(lái)處理他們的訂單，不要強迫你的顧客只為訂購1件商品，而必須去容忍那套復雜的‘購物車(chē)’程序。他們中的`一些人會(huì )因此中途放棄……從而使你無(wú)謂地失去銷(xiāo)售。
當你僅提供1或2種商品時(shí)，使用一個(gè)簡(jiǎn)單的在線(xiàn)訂單要比‘購物車(chē)’好得多。
非常實(shí)用的電話(huà)銷(xiāo)售技巧4——以另一項提議跟進(jìn)每次銷(xiāo)售
當顧客從你這里購買(mǎi)商品以后，緊接著(zhù)他們會(huì )非常樂(lè )于接受更多的提議，如果你有一些與他們先前采購的東西相關(guān)的商品或服務(wù)，那么就推薦給他們，許多人都會(huì )接受你的提議，這會(huì )使你的銷(xiāo)售輕而易舉地成交。
如果你沒(méi)有現成的附加產(chǎn)品或服務(wù)，那么就尋找或創(chuàng )造一些，例如，給你的顧客推薦一些與他先前采購的東西相關(guān)的指導材料，它可以是一本印刷圖書(shū)或者電子圖書(shū)，也可以是一個(gè)培訓教程，計算機軟件，一個(gè)收費網(wǎng)站的會(huì )員資格，或者任何其他類(lèi)型的，與他先前采購相關(guān)的教材。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧12
電話(huà)銷(xiāo)售保險開(kāi)場(chǎng)白一：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？
銷(xiāo)售員：是嗎？真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電話(huà)銷(xiāo)售保險開(kāi)場(chǎng)白二：從眾心理開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，我們公司是專(zhuān)業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷(xiāo)售的，我打電話(huà)給您的`原因是因為目前我們產(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品？……
顧客朱：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品。
電話(huà)銷(xiāo)售保險開(kāi)場(chǎng)白三：自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧！
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了！
�。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣蕚渫其N(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）
銷(xiāo)售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
銷(xiāo)售員：是這樣的，最近我們公司的醫學(xué)專(zhuān)家團，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？
電話(huà)銷(xiāo)售保險開(kāi)場(chǎng)白四：隨機打call
“您好，請問(wèn)是138********的機主嗎？我這里是中國XX貴賓理財中心打來(lái)的，我姓林，工號***，為慶祝我們公司成功上市，所以我們公司隨機挑選了5000位優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，來(lái)參加我們公司推出的***理財計劃”......(接著(zhù)做產(chǎn)品推銷(xiāo))
保險電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白五：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和您交談一分鐘嗎？
顧客朱：可以，什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給您，謝謝。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，您好！我姓李。您叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）
電話(huà)銷(xiāo)售技巧13
1、電話(huà)銷(xiāo)售只靠聲音傳遞訊息
電話(huà)銷(xiāo)售人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準客戶(hù)的所有反應并判斷銷(xiāo)售方向是否正確，同樣地，準客戶(hù)在電話(huà)中也無(wú)法看到電話(huà)銷(xiāo)售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準客戶(hù)只能借著(zhù)他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷(xiāo)售人員，是否可以信賴(lài)這個(gè)人，并決定是否繼續這個(gè)通話(huà)過(guò)程。
2、電話(huà)銷(xiāo)售人員必須在極短的時(shí)間內引起準客戶(hù)的興趣：
在電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準客戶(hù)在20~30秒內感到有興趣，準客戶(hù)可能隨時(shí)終止通話(huà)，因為他們不喜歡浪費時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話(huà)讓他們產(chǎn)生某種好處。
3、電話(huà)銷(xiāo)售是一種你來(lái)我往的過(guò)程：
最好的銷(xiāo)售過(guò)程是電話(huà)銷(xiāo)售人員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準客戶(hù)說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
4、電話(huà)銷(xiāo)售是感性的銷(xiāo)售而非全然的理性銷(xiāo)售
電話(huà)銷(xiāo)售是感性銷(xiāo)售的行業(yè)，銷(xiāo)售人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶(hù)的心在輔以理性的資料以強化感性銷(xiāo)售層面。
電話(huà)銷(xiāo)售的目標訂定
一位專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售人員在打電話(huà)給客戶(hù)之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒(méi)有事先訂下目標，將會(huì )使銷(xiāo)售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時(shí)間。
通常電話(huà)銷(xiāo)售的目標可分成主要目標及次要目標：
主要目標通常是你最希望在這通電話(huà)達成的事情，而次要目標是如果當你沒(méi)有辦法在這通電話(huà)達成主要目標時(shí)，你最希望達成的事情。
許多電話(huà)銷(xiāo)售人員在打電話(huà)時(shí)，常常沒(méi)有訂下次要目標，因此在沒(méi)有辦法完成主要目標時(shí)，就草草結束電話(huà)，不但浪費了時(shí)間也在心理上造成負面的影響覺(jué)得自己老是吃閉門(mén)羹。
常見(jiàn)的主要目標有下列幾種：
·根據你銷(xiāo)售商品的特性，確認準客戶(hù)是否未真正的潛在客戶(hù)
·訂下約訪(fǎng)時(shí)間（為面訪(fǎng)業(yè)務(wù)人員訂約）
·銷(xiāo)售出某種預定數量或金額的商品或服務(wù)
·確認出準客戶(hù)何時(shí)作最后決定
·讓準客戶(hù)同意接受商品/服務(wù)提案
常見(jiàn)的次要目標有下列幾種：
·取得準客戶(hù)的.相關(guān)資料
·銷(xiāo)售某種并非預定的商品或服務(wù)
·訂下未來(lái)再和準客戶(hù)聯(lián)絡(luò )的時(shí)間
·引起準客戶(hù)的興趣，
并讓準客戶(hù)同意先看適合的商品/服務(wù)文宣資料
·得到轉介紹
寫(xiě)出電話(huà)銷(xiāo)售主要目標和次要目標后才可以使電話(huà)銷(xiāo)售人員工作得更有效率，一般來(lái)說(shuō)，架設一位電話(huà)銷(xiāo)售人員每天打100通電話(huà)，其中90%的客戶(hù)會(huì )說(shuō)“no”，訂下次要電話(huà)銷(xiāo)售目標并達成之后，可以使電話(huà)銷(xiāo)售人員即使在未達成主要設定目標時(shí)仍然覺(jué)得自己不是失敗，而是朝主要目標又邁進(jìn)了一步。另外如果完成次要目標，表示電話(huà)銷(xiāo)售人員收集了更多的相關(guān)資料，實(shí)質(zhì)上能協(xié)助電話(huà)銷(xiāo)售人員更了解客戶(hù)的需求及相關(guān)資料而更有助于未來(lái)主要目標的達成。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧14
1.電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白：轉介紹法也叫同行介紹法。
這個(gè)轉介紹法，在我的電話(huà)銷(xiāo)售中，我見(jiàn)一個(gè)同事用的非常的好。
開(kāi)場(chǎng)白是：某某您好我是哪個(gè)公司或者是哪個(gè)單位的哪個(gè)老板領(lǐng)導介紹的找您的什么總，是老總本人就是找您，他們用了這個(gè)產(chǎn)品很好，然后就是推薦了您。你今天下午有時(shí)間嗎?或者是明天有時(shí)間嗎?約見(jiàn)面，客戶(hù)不管怎么問(wèn)就是要約見(jiàn)面。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧點(diǎn)評
這樣的方式就是會(huì )很快的約見(jiàn)客戶(hù)見(jiàn)面，因為客戶(hù)覺(jué)得是同行或是這領(lǐng)導介紹也就 可以了解下，但是缺點(diǎn)是這個(gè)客戶(hù)也許真的沒(méi)有這個(gè)需求，然后見(jiàn)面了也就會(huì )浪費自己的時(shí)間。、
2.電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白：直接法
這個(gè)就開(kāi)場(chǎng)白直接的介紹我是什么公司，是做什么的，然后您這邊有這個(gè)需求嗎?這也是用的最多的，效果也非常不錯的 ，一個(gè)是可以快速的刷選客戶(hù)，有沒(méi)有需求，沒(méi)有就算了，有就直接約見(jiàn)面。
在這里我覺(jué)得電話(huà)一定要帶熟悉的`感情去進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，還有要減少您好這樣的字，能說(shuō)上午好下午好就不要說(shuō)您好。
電話(huà)技巧就是要多打打，打多了也就好了。
3.電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白：好消息法
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白式樣
銷(xiāo)售員：“王小姐，我知道您很喜歡手機，我告訴你一個(gè)好消息，我們公司新上市一款全新的手機，很多功能市場(chǎng)其他手機都沒(méi)有!”
王小姐：“用郭德綱的話(huà)說(shuō)，我很欣慰，什么手機?”
電話(huà)銷(xiāo)售技巧點(diǎn)評
這種電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用銷(xiāo)售心理學(xué)中客戶(hù)的興趣點(diǎn)，激發(fā)客戶(hù)的好奇心，越過(guò)拒絕點(diǎn)聽(tīng)你講。這種電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白比較適合新產(chǎn)品或新服務(wù)上市，或者你確實(shí)能講出產(chǎn)品或服務(wù)新奇的地方，否則，最后客戶(hù)會(huì )形成不過(guò)如此的想法，對產(chǎn)品特別是對你有一種言過(guò)其實(shí)的感覺(jué)，這就不好了。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧15
1、充滿(mǎn)自信
在撥打外呼電話(huà)時(shí)，自信心是非常關(guān)鍵的。任何一個(gè)想要購買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)的人都希望，甚至是想當然地認為，你一定是對你的產(chǎn)品或服務(wù)充滿(mǎn)了信心，最起碼也應該表現的是。但很多時(shí)候，客戶(hù)還是可以從銷(xiāo)售人員的聲音中聽(tīng)出恐懼和猶豫，這會(huì )直接導致客戶(hù)對銷(xiāo)售人員本身、相關(guān)企業(yè)以及產(chǎn)品或服務(wù)留下不好的第一印象。
為了充滿(mǎn)自信，首先你應該對你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)信息了如指掌，然后才有可能在電話(huà)中表現的胸有成竹。否則，在客戶(hù)的懷疑與追問(wèn)下，你會(huì )逐漸喪失對話(huà)的控制權，甚至會(huì )跟著(zhù)客戶(hù)的思路，對自己的產(chǎn)品信心也逐漸開(kāi)始喪失。
2、聲音自然
即使有腳本，也不要照念腳本。要花足夠的時(shí)間，使腳本語(yǔ)言變成你自己的語(yǔ)言，并把你的情感因素植入其中。要充分了解你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的相關(guān)信息和知識，并對客戶(hù)可能問(wèn)到的問(wèn)題以及如何應答都熟記于心。
一旦你做好了充分的準備，并在腳本的基礎上加入了你自己的語(yǔ)氣和聲調，你就可以聽(tīng)上去更像一個(gè)自然的活人，而不是一臺照本宣科的'機器，在跟客戶(hù)交流�？蛻�(hù)當然希望能夠跟人進(jìn)行自然的溝通交流，而不是冷漠的機器。
3、注意傾聽(tīng)
聽(tīng)見(jiàn)與傾聽(tīng)絕對是兩個(gè)概念。真正的傾聽(tīng)不僅要通過(guò)一些語(yǔ)氣詞給予客戶(hù)適當的回應，表明你的思想并沒(méi)有開(kāi)小差，而且還要復述總結客戶(hù)說(shuō)過(guò)的話(huà)，并詢(xún)問(wèn)進(jìn)一步的問(wèn)題。如果想要做到這些，你必須對你的客戶(hù)有真正的興趣和耐心，而不是敷衍了事的心態(tài)。你與客戶(hù)之間是對話(huà)，而不是審訊。
4、不要事先做出假設
這也是一個(gè)被重復了無(wú)數次的問(wèn)題。但是仍有很多人認為他們知道客戶(hù)要說(shuō)什么，而迫不及待地打斷、回應或轉移話(huà)題。結果帶來(lái)的是客戶(hù)感到你不耐煩、不尊重他們，是在敷衍他們。于是他們會(huì )不高興、憤怒、甚至掛斷電話(huà)，這可不是你想要的結果。在任何情況下，如果你迫不及待地想替客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完，客戶(hù)就會(huì )對你開(kāi)始有戒備心理，這對銷(xiāo)售意向的達成起著(zhù)相反的作用。
5、認真對待每通電話(huà)
已經(jīng)快到下班時(shí)間了，你已經(jīng)打了60多個(gè)電話(huà)，重復了60多次腳本，試圖說(shuō)服60多位客戶(hù)了，好累呀！你的激情已經(jīng)消耗殆盡，你的聲音開(kāi)始疲倦不堪，你的耐心程度已經(jīng)在急劇下降。但是，電話(huà)還沒(méi)有打完。如果你是這種無(wú)精打采的狀況，對下面的客戶(hù)來(lái)講是非常不公平的。因為他們可都是第一次接到你的電話(huà)。想一想你的銷(xiāo)售目標，算一算你的傭金，讓自己重新興奮起來(lái)吧！堅持到底。
6、與擋架者搞好關(guān)系
擋駕者的作用不可無(wú)視。假如你懂得尊重他們，并和他們關(guān)系融洽。他們就很可能幫你解除艱難。由于他們不只曉得老板的行程習氣，也控制競爭對手的狀況。因而必需搞好與他們的關(guān)系并耐煩地解釋你的企圖，以及你想與老板見(jiàn)面或說(shuō)話(huà)的緣由。
在和他們溝通時(shí)分，要把他們當成總經(jīng)理或熟習的朋友那樣看待，在電話(huà)中一直堅持笑容，友好的態(tài)度，并可懇求他們的協(xié)助，在與他們的互動(dòng)中，以留下良好印象為根本目的，同時(shí)在熟習之后，抓住恰當的機遇懇求他讓你與老板或經(jīng)理通電，這就請求你必需覺(jué)得十分地敏銳。
7、懂得對付對方的意圖
即便你已盡全力，助手依然堅決回絕，那你就應當找到恰當的論據來(lái)看待她。別一味置信她說(shuō)的那一套：當她說(shuō)留下你的電話(huà)號碼，呆會(huì )兒我們回復，或經(jīng)理在開(kāi)會(huì )，我不曉得什么時(shí)分完畢時(shí)，千萬(wàn)不要當真！這時(shí)應問(wèn)她什么時(shí)分才能找到經(jīng)理。假如你感到她的答復還是謊言就別留下姓名，晚點(diǎn)再來(lái)電。假如她要你發(fā)一份傳真過(guò)去，則倡議你說(shuō)材料太多，通知擔任人的E—mail為佳。由于發(fā)E—mail的話(huà)能夠得知老板的電子郵箱，這有時(shí)是十分有用的，由于他能不經(jīng)過(guò)濾地直接納到信息，只需他感興味的話(huà)就可立刻回電話(huà)。因而你在再致電助手時(shí)能夠對他說(shuō)，老板在E—mail中說(shuō)了能夠直接與他通電話(huà)，這樣她就不容易再擋駕你了。
8、直接向秘書(shū)xxx挑明
假如你曾經(jīng)按秘書(shū)的請求做了（傳真或寄了小冊子給他），你便能夠向她施壓以獲得談判的時(shí)機。當我在寄過(guò)小冊子后我會(huì )在xx日期、鐘點(diǎn)來(lái)電。對她說(shuō)：我已按你的請求寄來(lái)了小冊子，如今讓我跟你談一談吧。通常，50%的時(shí)機能夠越過(guò)障礙。假如秘書(shū)依然以借口推脫，就無(wú)妨直接對他挑明：請問(wèn)您是真的時(shí)間很忙，還是好心地回絕我，請您直接通知我你的想法。
9、換個(gè)時(shí)間撥打
一切的技巧都有可能無(wú)效，在這種狀況下，無(wú)謂糜費精神，能夠換個(gè)時(shí)間撥打：有些時(shí)間是特別合適直接聯(lián)絡(luò )到你想找的人的：當秘書(shū)不在時(shí)，那么你便有很大的時(shí)機聯(lián)絡(luò )到經(jīng)理自己。依據個(gè)人的經(jīng)歷，通常高級管理層上班都比你早，下班比你晚，所以你能夠在早上7：30到8：30期間，中午吃飯換班，晚上6點(diǎn)以后或周末給擔任人去電。
10、以客戶(hù)或咨詢(xún)者身份
在沒(méi)有接觸到任何擔任人之前，你應把你真正的目的躲藏起來(lái)，通知對方別的理由。例如，想購置某種商品，訊問(wèn)材料或招聘某職位等，然后再在和擔任人的說(shuō)話(huà)過(guò)程中透露你的真正企圖。
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