電話(huà)銷(xiāo)售的技巧
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧1
現在，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為眾多企業(yè)的主要營(yíng)銷(xiāo)工具。
其中保險行業(yè)也經(jīng)常的利用電話(huà)來(lái)作為銷(xiāo)售的工具。
保險電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)在中國開(kāi)展有幾個(gè)年頭的，但是做得很好的相對比較少。
翻開(kāi)人才招聘的報紙和網(wǎng)站，你會(huì )發(fā)現現在很多保險公司都在拼命的招聘電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員。而且要求也不高，但是給出的薪水要比大學(xué)生還要高。
根據我個(gè)人的帶領(lǐng)保險銷(xiāo)售團隊的經(jīng)驗跟大家分享一下。保險電話(huà)銷(xiāo)售很多時(shí)候關(guān)鍵是看你開(kāi)場(chǎng)白，也叫話(huà)術(shù)。
地球人都知道，很多人一接到電話(huà)聽(tīng)說(shuō)是做保險的，很容易就會(huì )掛掉電話(huà)。因此，開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵就是要善于包裝，善于讓客戶(hù)對你產(chǎn)生信任，才能夠有機會(huì )給你做推銷(xiāo)。
下面介紹保險電話(huà)銷(xiāo)售的幾種開(kāi)場(chǎng)白：
1、隨機打call的開(kāi)場(chǎng)白：
“您好，請問(wèn)是138xxxx的機主嗎？我這里是中國平安貴賓理財中心的`，我姓林，工號xx，為慶祝我們公司成功上市，所以我們公司隨機挑選了5000位優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，來(lái)參加我們公司推出的xxx理財計劃”......（接著(zhù)做產(chǎn)品推銷(xiāo)）
2、知道姓名的開(kāi)場(chǎng)白：
“您好，早上好/晚上好，請問(wèn)是某先生/小姐嗎？我是太平洋貴賓服務(wù)中心的，是您的客戶(hù)專(zhuān)員，專(zhuān)門(mén)為您做理財服務(wù)的”......（推銷(xiāo)產(chǎn)品）
這兩個(gè)開(kāi)場(chǎng)白非常的流暢，如果加上甜美的聲音，客戶(hù)一定會(huì )繼續聽(tīng)你講的
林沖先生是：
華南理工大學(xué)教師；中國“讀心術(shù)”研究首創(chuàng )人；實(shí)戰派市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓師；廣州恒眾信息咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理；中華演講策劃網(wǎng)銷(xiāo)售總監；廣州知能演講策劃有限公司人力資源總監；中華培訓網(wǎng)直播演講嘉賓；
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧2
我們如何才能提高電話(huà)銷(xiāo)售的成功率呢?
A，這也是最厲害的一招，問(wèn)問(wèn)題。我們做電話(huà)銷(xiāo)售一定要讓顧客開(kāi)始說(shuō)話(huà)，一旦顧客愿意和你說(shuō)話(huà)了，那你就成功一半了。讓別人說(shuō)話(huà)最好的辦法莫過(guò)于問(wèn)她問(wèn)題了，這樣才能達到共同的目的。當然不能一直是你問(wèn)他答，你要想辦法讓顧客問(wèn)你問(wèn)題。如果他就是不問(wèn)，你就可以讓他問(wèn)“您看我這么介紹你是否清楚了，您還有什么問(wèn)題嗎?”。問(wèn)問(wèn)題時(shí)最好是選擇題，這樣可以增加互動(dòng)性，同時(shí)也可以幫助顧客作決定，“您是不是現在說(shuō)話(huà)不方便?那您看我是明天上午還是下午在給您打過(guò)去?”當然問(wèn)問(wèn)題的方式和辦法還可以繼續研究和探索。
B，幫助顧客作決定�！澳喴粋�(gè)吧，我這就給您開(kāi)訂單了”，“您買(mǎi)一個(gè)吧”。你可別小看這句話(huà)的作用目更別覺(jué)得不好意思，因為這就是我們做電話(huà)銷(xiāo)售的目的。很多人在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)都會(huì )征求別人的意見(jiàn)，而在做電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)出了面對你他不可能面對別人，所以這時(shí)你就要幫他作決定了。
C，放松心態(tài)，把顧客當成熟人。每個(gè)人都愿意和自己熟悉的人交談，這里的熟人有的是經(jīng)驗上的熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表親和力很強，說(shuō)話(huà)很有技巧，她每次給別人打電話(huà)對方都喜歡和她溝通，因為她說(shuō)起話(huà)來(lái)就像在和朋友說(shuō)話(huà)，有時(shí)還會(huì )開(kāi)玩笑甚至笑出聲來(lái)，別人感覺(jué)和她說(shuō)話(huà)很輕松。心理上的距離近了，推銷(xiāo)起產(chǎn)品來(lái)自然就容易了。
電話(huà)銷(xiāo)售是一個(gè)什么過(guò)程?有人說(shuō)是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程;有人說(shuō)是一個(gè)介紹的過(guò)程;有人說(shuō)是一個(gè)服務(wù)的過(guò)程;也有人說(shuō)是一個(gè)讓對方接受的過(guò)程……
這些都沒(méi)有錯，有的強調結果，有的強調態(tài)度，有的強調主動(dòng)性，我認為，電話(huà)銷(xiāo)售是一個(gè)溝通的過(guò)程。那么何謂溝通呢?
首先，溝通是一個(gè)動(dòng)詞，我們溝通溝通，意思就是我們聊聊。但是意思有不完全一樣。溝通一般特指雙方主體，如果出現第三方一般就是談判能或者是斡旋，主體再多就是圓桌會(huì )議了。所以電話(huà)銷(xiāo)售更適合用溝通，因為電話(huà)銷(xiāo)售的主體只有雙方，當然會(huì )有監聽(tīng)人員，但他們肯定不會(huì )參與到現實(shí)的電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中。所以我在此篇文章中主要強調溝通的雙向性。
電話(huà)銷(xiāo)售作為近幾年備受企業(yè)青睞的營(yíng)銷(xiāo)模式，是已經(jīng)被市場(chǎng)證明了的有效的營(yíng)銷(xiāo)模式。但是其中的苦痛也只有電話(huà)銷(xiāo)售一線(xiàn)人員才知道。消費者越來(lái)越強的抗體使得溝通變得越來(lái)越困難。
你想要拒絕一件事情可以找到一萬(wàn)個(gè)理由，而如果你接受一件事情可能只需要一個(gè)理由。所以電話(huà)銷(xiāo)售的成功率一般不超過(guò)3%，這是很正常的事情。樹(shù)立這樣的信念之后我們來(lái)分析顧客拒絕的真正理由。
A，需求不明確。每天都有新的產(chǎn)品面市，每天都由老產(chǎn)品推出。很多情況下消費者不明確自己的需求，所以他們不知道該不該選購該產(chǎn)品。比如說(shuō)外包呼叫中心，了解呼叫中心、電話(huà)銷(xiāo)售中心的人都知道他的靈活性和可利用性。他可以做電話(huà)銷(xiāo)售，數據清洗，電話(huà)調查，電話(huà)邀約，機會(huì )挖掘等等�？梢詾槠髽I(yè)提高效率，創(chuàng )造財富�？删褪沁@個(gè)具有強大功能的行業(yè)在國內發(fā)展只有10年的歷史，很多企業(yè)都不曾接觸甚至聽(tīng)說(shuō)過(guò)呼叫中心、電話(huà)銷(xiāo)售管理軟件。他們首先想到的是110、114、112等。而我們就應該把類(lèi)似顧客作為潛在顧客看待。適當地加以引導。
B，沒(méi)有需求。當然萬(wàn)是沒(méi)有絕對地，就像把梳子賣(mài)給和尚，男人推銷(xiāo)衛生巾一樣。應該說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是可以控制的，但有控制難度的問(wèn)題，作為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員，你應該尋找最容易控制的營(yíng)銷(xiāo)方案。顧客拒絕你如果是因為沒(méi)有需求那你就沒(méi)有必要強求了，因為還有很多其他的潛在顧客等著(zhù)你，如果你把時(shí)間和經(jīng)歷都耗在這名顧客身上，那你失去的可能會(huì )更多。我們的坐席代表銷(xiāo)售洗車(chē)卡是遇到過(guò)這類(lèi)客戶(hù)，他們有錢(qián)有車(chē)，可就是不需要洗車(chē)卡。因為他們是單位的領(lǐng)導，有很多馬屁手心甘情愿的為領(lǐng)導洗車(chē)。當然如果花些心思卡是可以銷(xiāo)售給這位顧客的，可我們還是拒絕了，因為會(huì )得不償失。
C，有過(guò)不愉快體驗經(jīng)歷。一朝被蛇咬，十年怕井繩，這是人們普遍的心理。消費者對某個(gè)品牌或某種購物體驗一旦產(chǎn)生抵觸心理，那在短期內讓他扭轉是很困難的。我本人曾經(jīng)有過(guò)這樣一個(gè)經(jīng)歷。幾年前，我曾經(jīng)莫名的收到中國移動(dòng)的一封律師函，上面說(shuō)我使用過(guò)的某移動(dòng)號碼欠費千余元，讓我立即去繳費，而且上面有我的身份證號。這使我莫明其妙，因為我從來(lái)沒(méi)有使用過(guò)移動(dòng)卡，我想可能是有人用我的身份證復印件開(kāi)通過(guò)此業(yè)務(wù)吧。但誰(shuí)能肯定自己的身份證復印件不流失呢?還一種可能就是有人施展欺詐行為。但不管怎么樣，自此以后我從來(lái)沒(méi)有辦理過(guò)移動(dòng)的電話(huà)卡。
D，偶然因素。人們很容易受到自己情緒的影響，心情好時(shí)你會(huì )覺(jué)得推銷(xiāo)很容易;心情差時(shí)你會(huì )發(fā)現即使推銷(xiāo)他最需要的產(chǎn)品也會(huì )碰釘子。
E，習慣性拒絕。當某人向我們推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，我們首先想到的就是拒絕，這是一個(gè)保險的回答。因為拒絕我們還可以回頭選擇購買(mǎi)，而一旦接受在選擇拒絕就比較困難了。
“八大”經(jīng)典電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
電話(huà)銷(xiāo)售作為近幾年備受企業(yè)青睞的營(yíng)銷(xiāo)模式,電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)是電話(huà)銷(xiāo)售員不容被忽視的,消費者越來(lái)越強的抗體使得電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)變得越來(lái)越困難.清華領(lǐng)導力電話(huà)銷(xiāo)售資訊整合了世界8大經(jīng)典成功的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)來(lái)供大家分享學(xué)習,并從這些成功的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中分析電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的溝通技巧與什么樣的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)讓消費者更喜歡
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)一:"不景氣"成交法
當顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣,可能導致他們不會(huì )做出購買(mǎi)決策時(shí),你怎么辦?
電話(huà)銷(xiāo)售員話(huà)術(shù):
××先生(小姐),多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理,成功者購買(mǎi)時(shí)別人都在拋售,當別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出.
最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣,而在我們公司,我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們,你知道為什么嗎?
因為現在擁有財富的人,大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎.他們看到的是長(cháng)期的機會(huì ),而不是短期的挑戰.所以他們做出購買(mǎi)決策而成功了.當然他們也必須要做這樣的決定.
××先生(小姐),你現在也有相同的機會(huì )做出相同的決定,你愿意嗎?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)二:"我要考慮一下"成交法
當顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí),我們該怎么說(shuō)?
電話(huà)銷(xiāo)售員話(huà)術(shù):
××先生(小姐),很明顯的,你不會(huì )花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品,除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣,對嗎?
我的意思是:你告訴我要考慮一下,該不會(huì )是只為了躲開(kāi)我,是嗎?
因此我可以假設你真的會(huì )考慮一下這個(gè)事情,對嗎?可不可以讓我了解一下,你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì),還是售后服務(wù),還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐),老實(shí)說(shuō)會(huì )不會(huì )因為錢(qián)的問(wèn)題呢?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)三:"不在預算內"成交法
當顧客(決策人)以他們公司沒(méi)有足夠預算為借口,準備拖延成交或壓價(jià),你怎么辦?
電話(huà)銷(xiāo)售員話(huà)術(shù):
××經(jīng)理,我完全理解你所說(shuō)的,一個(gè)管理完善的公司都必須仔細地編制預算.
預算是引導一個(gè)公司達成目標的工具,但工具通常本身需要具備有彈性,你說(shuō)是嗎?
假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(cháng)期的競爭力或帶來(lái)直接利潤的話(huà),作為一個(gè)公司的決策者,××經(jīng)理,在這種情況下,你是愿意讓預算來(lái)控制你呢,還是由您自己來(lái)主控預算?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)四:"鮑威爾"成交法
當顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品,但習慣拖延做出購買(mǎi)決定時(shí),我們怎么辦?
電話(huà)銷(xiāo)售員話(huà)術(shù):
美國國務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò),他說(shuō)拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定,讓美國損失更大.
現在我們討論的不就是一項決定嗎?
假如你說(shuō)"是",那會(huì )如何?
假如你說(shuō)"不是",沒(méi)有任何事情會(huì )改變,明天將會(huì )跟今天一樣.
假如你今天說(shuō)"是",這是你即將得到的好處:1、……2、……3、……
顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處,你說(shuō)是嗎?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)五:"殺價(jià)顧客"成交法
當顧客習慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí),你怎么辦?
電話(huà)銷(xiāo)售員話(huà)術(shù):
××先生(小姐),我理解你的這種想法,一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí),他會(huì )注意三件事:
1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價(jià)格.
但現實(shí)中,我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客.
也就是這三項條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的,就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣.
所以你現在要選擇產(chǎn)品的話(huà),你是愿意犧牲哪一項呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì),還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?
所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),能得到你真正想要的東西還是蠻值得的,你說(shuō)是嗎?(我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢?)
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)六:"NOCLOSE"成交法
當顧客因為某些問(wèn)題,對你習慣說(shuō):"NOCLOSE",你該怎么辦?
電話(huà)銷(xiāo)售員話(huà)術(shù):
××先生(小姐),在生活當中,有許多推銷(xiāo)員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購買(mǎi)他們的產(chǎn)品.
當然,你可以對所有推銷(xiāo)員說(shuō)"不".在我的行業(yè),我的經(jīng)驗告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí),沒(méi)有人會(huì )向我說(shuō)"不",當顧客對我說(shuō)"不"的時(shí)候,他不是向我說(shuō)的,他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè )說(shuō)"不".
今天如果你有一項產(chǎn)品,顧客也真的很想擁有它,你會(huì )不會(huì )讓你的顧客因為一些小小的問(wèn)題而找任何的理由和借口而對你說(shuō)"不"呢?
所以今天我也不會(huì )讓你對我說(shuō)"不"!
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)七:不可抗拒成交法
當顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰,感覺(jué)價(jià)格太高,仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí),你怎么辦?
銷(xiāo)售員:上了這個(gè)課你感覺(jué)可以持續用多久,你覺(jué)得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢(qián)?
顧客:1000萬(wàn)!
銷(xiāo)售員:未來(lái)5年多賺1000萬(wàn),那你愿意出多少錢(qián)來(lái)提高這些能力呢?
顧客:××?(10萬(wàn))
銷(xiāo)售員:假如不用10萬(wàn),我們只要5萬(wàn)呢?假如不用5萬(wàn),只需1萬(wàn)?不需1萬(wàn),只需4000元?如果現在報名,我們只需要20xx元你認為怎么樣呢?可以用20年,一年只要100元,一年有50周,一周只要2元,平均每天只要投資0、3元.0.3元/天,如果你連0.3元/天都沒(méi)有辦法投資,你就更應該來(lái)上課了,您同意嗎?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)八:"經(jīng)濟的真理"成交法
當顧客想要最低的價(jià)格購買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品,而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量,怎么辦?
電話(huà)銷(xiāo)售員話(huà)術(shù):
××先生(小姐),有時(shí)候以?xún)r(jià)格引導我們做購買(mǎi)的決策是不完全正確的,對嗎?沒(méi)有人會(huì )想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢(qián),但是有時(shí)候投資太少,也有它的問(wèn)題.投資太多,最多你損失了一些錢(qián),但投資太少,你損失的可就更多了,因為你買(mǎi)的產(chǎn)品不能帶給你預期的滿(mǎn)足.
這個(gè)世界上,我們很少發(fā)現可以用最低價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是經(jīng)濟社會(huì )的真理,在購買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí),有時(shí)多投資一點(diǎn),也是很值得的,對嗎?
假如你同意我的看法,為什么不多投資一點(diǎn),選擇品質(zhì),比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢?畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿(mǎn)足的.當你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿(mǎn)足時(shí),價(jià)格就已經(jīng)不很重要了,你說(shuō)是不是呢?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與溝通技巧
一、如何提高電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧?
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員新手，主要就是打電話(huà)去一些企業(yè)，向他們推銷(xiāo)培訓。但接電話(huà)的人，我都不能確定他是否培訓負責人，當我介紹自己的時(shí)候，說(shuō)要找人事部的培訓負責人，對方直接會(huì )說(shuō)有什么跟我說(shuō)。找到負責人后怎么溝通?如何提高電話(huà)溝通技巧?
(1)適可而止
──撥通客戶(hù)電話(huà)后，如果沒(méi)有人接聽(tīng)，要及時(shí)放電下電話(huà)，或許你的客戶(hù)正在接聽(tīng)另外一個(gè)電話(huà)，或者客戶(hù)現在不方便接聽(tīng)，如果你的電話(huà)鈴聲固執地響個(gè)不停，會(huì )增加客戶(hù)的反感。
──與客戶(hù)第一次聯(lián)絡(luò )不要太過(guò)親密和隨意，時(shí)間不要太長(cháng)，一般只是問(wèn)候一下，告訴對方你是誰(shuí)就足夠了。
──一定不要在第一次的電話(huà)里讓客戶(hù)感覺(jué)到你在推銷(xiāo)。甚至除了自我介紹之外，不要談及關(guān)于銀行的任何事情。
──如果你想約對方見(jiàn)面，最好在第二次的電話(huà)里再提�？梢韵榷Y貌地詢(xún)問(wèn)對方什么時(shí)間有空，如果方便的話(huà)，是否可以約下午茶(或其他清淡的項目)。
電話(huà)聯(lián)絡(luò )是第一次與客戶(hù)溝通的最好辦法，既可以有聲，使客戶(hù)感到客戶(hù)經(jīng)理實(shí)實(shí)在在的存在，又可以避免客戶(hù)拒絕溝通產(chǎn)生的尷尬。
(2)表述清晰
──在電話(huà)里，自我介紹或表述一定要簡(jiǎn)短清晰，突出主要問(wèn)題。讓對方在最短的時(shí)間，很輕松地理解你的話(huà)。有效的客戶(hù)大都日理萬(wàn)機，惜時(shí)如金，他對外部的事物是有選擇的，而且這種選擇常常通過(guò)他們的直覺(jué)在極短的時(shí)間判斷出來(lái)。如果你拖泥帶水，表述不清，會(huì )給對方造成思維不條理的感覺(jué)，他們就會(huì )從心理上產(chǎn)生排斥心理，會(huì )給進(jìn)一步的溝通帶來(lái)障礙。
──在拿起電話(huà)撥號前，養成簡(jiǎn)單整理一下思維的習慣，說(shuō)什么，怎樣說(shuō)，要做到心中有數。
(3)心態(tài)從容
在與客戶(hù)第一次通話(huà)時(shí)，要有充分的心理準備,要從與客戶(hù)交朋友的角度出發(fā)，保持心態(tài)平和，既考慮到對方可能作出積極的反應，也要考慮到對方可能出現的冷淡。這種良好的心態(tài)會(huì )在你的語(yǔ)言、語(yǔ)調中表露出來(lái)，雖未謀面，對方也會(huì )感到你的自信和坦然，從而留下好的印象。
二、5絕招讓客戶(hù)喜歡和你溝通
(1)打電話(huà)給客戶(hù)之前，首先要了解這個(gè)客戶(hù)的公司規模，客戶(hù)現在缺的是什么?有什么?困難在哪里?需求之處又在哪里?溝通的思路清楚否?
(2)了解自己的產(chǎn)品，俗話(huà)說(shuō)得好，買(mǎi)產(chǎn)品首先得買(mǎi)自己，把自己都推銷(xiāo)出去了，沒(méi)有什么樣的產(chǎn)品是買(mǎi)不出去的，還有就是要記住，只要是項目，就沒(méi)有做不成的;只要是產(chǎn)品就沒(méi)有買(mǎi)不出去的。堅信這點(diǎn)，你肯定能做好業(yè)務(wù)
(3)了解客戶(hù)的性格是很重要的，當電話(huà)聲響了的時(shí)候，我們要特別的留意，且一定要聽(tīng)清楚嘍。這時(shí)是決定客戶(hù)性格的最關(guān)鍵時(shí)刻。知道了客戶(hù)的性格可以決定你是否可以跟客戶(hù)聊下去的可能性，并且第一次電話(huà)就可以把產(chǎn)品很清楚的介紹到客戶(hù)，最起碼可以讓客戶(hù)記住你是干嘛的，這樣以來(lái)你下次的進(jìn)攻率就容易多了。
(4)問(wèn)候語(yǔ)一定要有，無(wú)論您什么時(shí)候打電話(huà)給到客戶(hù)，問(wèn)候語(yǔ)是決對不能少的。這表示到你是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員。
(5)語(yǔ)氣，親切，親和的語(yǔ)氣可以讓客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)非常的舒服，而且越聽(tīng)越想聽(tīng)，越來(lái)越想跟你溝通，我們做業(yè)務(wù)的在跟客戶(hù)打電話(huà)的時(shí)候，要讓客戶(hù)感受到他是在跟我們聊天，而且是非常享受的聊天，偶爾開(kāi)下玩笑這樣可以增添一下說(shuō)話(huà)的氣份。有了氣份就有場(chǎng)合，就可以大聊特聊，想說(shuō)什么就直接跟他(她)說(shuō)吧，這會(huì )他(她)已經(jīng)完全跟著(zhù)你的感覺(jué)走了。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)培訓
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)新客戶(hù)對于許多企業(yè)來(lái)講是必備的營(yíng)銷(xiāo)手段，優(yōu)點(diǎn)是效率高，并且站在管理者的心理角度要比坐等客戶(hù)好。但是電話(huà)銷(xiāo)售的難度也比較大，現實(shí)中人們見(jiàn)面礙于面子，即使是拒絕也不會(huì )過(guò)于無(wú)情，但是電話(huà)銷(xiāo)售常常遇到棘手的問(wèn)題。然而再高的山也有人攀登到頂峰，我們來(lái)一一化解棘手的問(wèn)題。
一、打電話(huà)的`時(shí)間
電話(huà)的時(shí)間要慎重，普遍的一個(gè)規律是：上午九點(diǎn)至十點(diǎn)半，下午兩點(diǎn)到四點(diǎn)這個(gè)時(shí)間段�？蛻�(hù)在這個(gè)時(shí)間段心理處于工作的狀態(tài)，心情相對比較好。不過(guò)各行各業(yè)都有不同的作息規律，這一點(diǎn)需要各位認真留意。
選擇好的時(shí)間既是對客戶(hù)考慮也是對自己考慮，多站在客戶(hù)的角度思考才是王道。
二、遇到客戶(hù)摔電話(huà)
有時(shí)還沒(méi)等說(shuō)話(huà)，客戶(hù)的電話(huà)就掛了，或者寥寥數語(yǔ)結束對話(huà)。這個(gè)時(shí)候往往是客戶(hù)正在忙于某事，建議銷(xiāo)售員針對這種狀況事先準備話(huà)術(shù)，給自己留出稍后聯(lián)系的后路，客戶(hù)再忙也能抽出10秒鐘讓你表述清楚。
三、遇到客戶(hù)斥責
做生意不如教朋友，當你不開(kāi)心的時(shí)候會(huì )不會(huì )想找一個(gè)人罵一頓，往往客戶(hù)的斥責并不是針對你，而是一種心理上的煩惱轉移，這個(gè)時(shí)候人的心理防線(xiàn)其實(shí)很脆弱。有時(shí)候忍一忍未嘗不能和斥責你的人交朋友，如果你能得到客戶(hù)的認可，那么生意是水到渠成的事情。忍字心上一把刀，看你能不能把這把刀架住了! 四、遇到客戶(hù)推脫
這是最常見(jiàn)的一種，其實(shí)處理很簡(jiǎn)單。認真做一份業(yè)務(wù)員工作總結，將每位客戶(hù)做一個(gè)簡(jiǎn)單的描述，有的人不是決策者，自然有事?lián)跏�，不必和這樣的人說(shuō)的太詳細，留給一個(gè)好印象即可。有的人是決策者，但是對這項業(yè)務(wù)不太了解，自然而然的排斥，那么就可以做一段時(shí)間回訪(fǎng)。只有這樣做才能提高你的成功率，至于如何分析這樣不同的人，那就得認真的分析這位客戶(hù)的地位以及所在公司的情況，甚至是通過(guò)電話(huà)套出客戶(hù)的真實(shí)意圖。這是業(yè)務(wù)的基本功，唯有多鍛煉方能洞察。
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)客戶(hù)，一定要不斷的提醒自己，讓自己放平心態(tài)，一時(shí)的失敗不要緊，重要的是自己能夠一直進(jìn)步，讓自己的有銷(xiāo)售動(dòng)力!做任何銷(xiāo)售都要回歸到銷(xiāo)售的本質(zhì)(詳見(jiàn)什么是銷(xiāo)售)：做生意不如教朋友!
銷(xiāo)售流程
從開(kāi)始到結束，有時(shí)會(huì )在短短幾分鐘內完成，有時(shí)卻需要很長(cháng)的一段時(shí)間，但無(wú)論哪種情況，我們不妨應做到以下幾個(gè)銷(xiāo)售流程，它會(huì )給你想不到的幫助。
1、花一分鐘時(shí)間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對所購物品質(zhì)所作的購買(mǎi)抉擇均感滿(mǎn)意。
2、記住自己的戰略：引導對方理解并感受到我所作的構思。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我還要隨時(shí)根據對方的需要對我的構思進(jìn)行調整。
2、不要忘記有四種情況會(huì )阻礙顧客去購買(mǎi)他們所需求的東西，即：不信任、無(wú)需求、無(wú)幫助、不急需。
3、在“有目的的銷(xiāo)售”這一思想指導下，告訴顧客凡是自己說(shuō)到的方面準能做到，并讓顧客了解自己的銷(xiāo)售目的、銷(xiāo)售過(guò)程和他們的收益，從而建立起顧客對自己的信任。
5、為了發(fā)現顧客的真實(shí)需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機會(huì )。
4、留心傾聽(tīng)，然后花一分鐘把聽(tīng)到的歸納出要點(diǎn)，并讓對方知道自己已弄明白了。 5、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿(mǎn)足。如果我們確難給以幫忙，就要如實(shí)告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。
6、如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類(lèi)似需求的客戶(hù)作為事例。這些客戶(hù)曾因我們的幫助而滿(mǎn)足了需求。
7、當他們得知他們的需求可以得到滿(mǎn)足時(shí)，便告知他們用何種方式去滿(mǎn)足其需求可以做到風(fēng)險最小而收獲最大。 10、然后請他們購買(mǎi)。
如果客戶(hù)提的問(wèn)題太多就不能完成這次銷(xiāo)售，還有些銷(xiāo)售人員不能很好的處理客戶(hù)疑問(wèn)，導致不能成交，下面是我總結的銷(xiāo)售技巧培訓的五條金律，希望能對各位有所幫助。
第一：在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)
多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著(zhù)一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。
第二：同意客戶(hù)的感受
當客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您。。。。。這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線(xiàn)上。
第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述
“復述”一下客戶(hù)的具體異議，詳細了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細的說(shuō)明原因。
第四：確認客戶(hù)問(wèn)題，并且重復回答客戶(hù)疑問(wèn)
你要做的是重復你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎。
第五：讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機
當客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì )消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。 最后送給大家一句話(huà)!。
反對意見(jiàn)就是登上銷(xiāo)售成功的階梯。它們是銷(xiāo)售流程中很重要的一部分，而你的回應方式也將決定銷(xiāo)售結果的成敗。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧開(kāi)場(chǎng)白大家談?wù)劕F在的電話(huà)銷(xiāo)售吧!，電話(huà)銷(xiāo)售技巧來(lái)源：全球業(yè)務(wù)網(wǎng)作者：不詳電話(huà)是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)，省力，快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，在目前全國3億電話(huà)用戶(hù)的時(shí)代，電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)越來(lái)越顯現出起重要性來(lái)。電話(huà)溝通究竟要如何才能做的更好呢?在電話(huà)銷(xiāo)售的前期必須要做好以下幾個(gè)方面的準備，否則你的電話(huà)銷(xiāo)售工作就是一個(gè)失敗的過(guò)程。
一：準備..心理準備，在你撥打每一通電話(huà)之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話(huà)很可能就是你這一生的轉折點(diǎn)或者是你的現狀的轉折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話(huà)有一個(gè)認真.負責.和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。內容準備，在撥打電話(huà)之前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話(huà)后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話(huà)內容。另外和電話(huà)另一端的對方溝通時(shí)要表達意思的每一句話(huà)該如何說(shuō)，都應該有所準備必要的話(huà)，提前演練到最佳。在電話(huà)溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠。2言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。
二：時(shí)機…打電話(huà)時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話(huà)打過(guò)去了，也要禮貌的征詢(xún)顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。如“您好，王經(jīng)理，我是公司的，這個(gè)時(shí)候達打電話(huà)給你，沒(méi)有打攪你吧?”如果對方有約會(huì )恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應該很有禮貌的與其說(shuō)清再次通話(huà)的時(shí)間，然后再掛上電話(huà)。如果老板或要找之人不在的話(huà)，需向接電話(huà)人索要聯(lián)系方法“請問(wèn)先生/小姐的手機是多少?他/她上次打電話(huà)/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話(huà)，謝謝你的幫助”。
三：接通電話(huà)…撥打業(yè)務(wù)電話(huà)，在電話(huà)接通后，業(yè)務(wù)人員要先問(wèn)好，并自報家門(mén)，確認對方的身份后，再談?wù)�。例如：“您好，我是公司，請�?wèn)老板/經(jīng)理在嗎?老板/經(jīng)理，您好，我是公司的，關(guān)于…….講話(huà)時(shí)要簡(jiǎn)潔明了…由于電話(huà)具有收費，容易占線(xiàn)等特性，因此，無(wú)論是打出電話(huà)或是接聽(tīng)電話(huà)，交談都要長(cháng)話(huà)短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說(shuō)與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話(huà)題，杜絕電話(huà)長(cháng)時(shí)間占線(xiàn)的現象存在。掛斷前的禮貌…打完電話(huà)之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長(cháng)時(shí)間聽(tīng)我介紹，希望能給你帶來(lái)滿(mǎn)意，謝謝，再見(jiàn)�！绷硗�，一定要顧客先掛斷電話(huà)，業(yè)務(wù)電話(huà)銷(xiāo)售技巧開(kāi)場(chǎng)白人員才能輕輕掛下電話(huà)。以示對顧客的尊重。掛斷后…掛斷顧客的電話(huà)后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì )立即從嘴里跳出幾個(gè)對顧客不雅的詞匯，來(lái)放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習慣。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)講，這是絕對不允許的。二：接聽(tīng)電話(huà)的藝術(shù)….有時(shí)一些顧客圖省力，方便，用電話(huà)也業(yè)務(wù)部門(mén)直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話(huà)投訴，電話(huà)接聽(tīng)者在接聽(tīng)時(shí)一定要注意，絕對不能一問(wèn)三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對待每一位打過(guò)電話(huà)的顧客。
1、電話(huà)接通后，接電話(huà)者要自報家門(mén)如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)”絕對禁止抓起話(huà)就問(wèn)“喂，喂你找誰(shuí)呀;你是誰(shuí)呀?”這樣不僅浪費時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽(tīng)電話(huà)前一般要讓電話(huà)響一到二個(gè)長(cháng)音，切忌不可讓電話(huà)一直響而緩慢的接聽(tīng)。
2、記錄電話(huà)內容在電話(huà)機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽(tīng)電話(huà)一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來(lái)，電話(huà)結束后，接聽(tīng)電話(huà)應該對記錄下來(lái)的重點(diǎn)妥善處理或上報認真對待。
3、重點(diǎn)重復當顧客打來(lái)電話(huà)訂貨時(shí)，他一定會(huì )說(shuō)產(chǎn)品名稱(chēng)或編號、什么么時(shí)間要或取。這時(shí)不僅要記錄下來(lái)，還應該得利向對方復述一遍，以確定無(wú)誤。
4、讓顧客等候的處理方法如果通話(huà)過(guò)程中，需要對方等待，接聽(tīng)者必須說(shuō)：“對不起，請您稍等一下”之后要說(shuō)出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽(tīng)電話(huà)時(shí)必須向對方道歉：“對不起讓您久等了�！比绻寣Ψ降却龝r(shí)間較長(cháng)接聽(tīng)人應告示知理由，并請他先掛掉電話(huà)待處理完后再撥電話(huà)過(guò)去。
5、電話(huà)對方聲音小時(shí)的處理方法如果對方語(yǔ)音太小，接聽(tīng)者可直接說(shuō)：“對不起請您聲音大一點(diǎn)好嗎?”我聽(tīng)不太清楚您講話(huà)。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”;要大聲的是對方，不是你。
6、電話(huà)找人時(shí)的處理方法苦遇找人的電話(huà)，應迅速把電話(huà)轉給被找者，如果被找者不在應對對方說(shuō)：“對不起現在出去了，我是xx，如果方便的話(huà)，可不可以讓我幫你轉達呢?”也可以請對方留下電話(huà)號碼，等被找人回來(lái)，立即通知他給對方回電話(huà)。無(wú)論是撥打電話(huà)，還是接聽(tīng)電話(huà)，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話(huà)是公司對外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽(tīng)電話(huà)過(guò)程，傳遞給對方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話(huà)方面無(wú)論是撥打或接聽(tīng)，都應該特別注意你的言詞與語(yǔ)氣，一個(gè)電話(huà)可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。以上是本人的一點(diǎn)電話(huà)心得，希望起到一個(gè)拋磚引玉的作用。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧3
大多數失敗電話(huà)的問(wèn)題是出在拿起電話(huà)之前
電話(huà)已經(jīng)成為了人們生活中不可缺少的通訊工具。隨之，電話(huà)銷(xiāo)售也以其效率高、成本低和覆蓋面廣的優(yōu)勢成為了很多企業(yè)銷(xiāo)售方式的首選。但是，隨著(zhù)使用電話(huà)銷(xiāo)售的企業(yè)增多，很多人把陌生的推銷(xiāo)電話(huà)視為騷擾電話(huà)，很容易產(chǎn)生反感的心理。時(shí)間一長(cháng)，人們接到推銷(xiāo)電話(huà)就會(huì )習慣性地拒絕，致使銷(xiāo)售的成功率普遍低。那為什么會(huì )造成這樣的結果呢？
我個(gè)人覺(jué)得，這主要原因有兩個(gè)方面：1、銷(xiāo)售人員的能力和素質(zhì)不高；2、企業(yè)在電話(huà)銷(xiāo)售培訓體系的`滯后，這兩個(gè)方面是相關(guān)聯(lián)的。在我看來(lái)，大多數客戶(hù)并不是不接受電話(huà)銷(xiāo)售的方式，更不是不接受產(chǎn)品，而是不接受銷(xiāo)售員。
我自己也有過(guò)一段電話(huà)銷(xiāo)售的經(jīng)歷，也偶爾會(huì )接到一些推銷(xiāo)的電話(huà)。我感覺(jué)電話(huà)銷(xiāo)售是需要很多技巧的，有的細節可能用文字很難描述出來(lái)。但根據自己的經(jīng)驗，我今天談一些簡(jiǎn)單技巧的心得。
首先，大多數失敗電話(huà)的問(wèn)題是出在拿起電話(huà)之前，“恐懼”是電話(huà)銷(xiāo)售的最大障礙。經(jīng)常遭到客戶(hù)的拒絕后，銷(xiāo)售員心態(tài)就會(huì )發(fā)生微妙的變化。拿起電話(huà)之前，心里會(huì )想：“這個(gè)電話(huà)到底打還是不打，他會(huì )不會(huì )接受我��？”或者想：“今天怎么了？怎么客戶(hù)都拒絕我��？”，其實(shí)這樣的想法是電話(huà)成功的最大障礙。
當客戶(hù)拒絕我的時(shí)候，我一般會(huì )暗示自己：“沒(méi)有關(guān)系，這個(gè)客戶(hù)今天心情不好�！痹谀闷痣娫�(huà)之前，我會(huì )暗示自己：“這個(gè)客戶(hù)肯定會(huì )接受我，我也一定能夠幫助到他�！焙芷胶偷男膽B(tài)，就很容易讓客戶(hù)接受。
其次，就是你的聲音和開(kāi)場(chǎng)白。聲音要有足夠的吸引力，讓對方難以拒絕你，同樣的話(huà)在不同嘴里說(shuō)出來(lái)的感受是不一樣的。主要是要有親和力、聲音洪亮、激情、抑揚頓挫，這都是能夠吸引客戶(hù)的一些因素。
而開(kāi)場(chǎng)白要簡(jiǎn)單，直接切入主題。因為很多客戶(hù)時(shí)間有限，不會(huì )聽(tīng)你很長(cháng)時(shí)間。所以利用短短20秒鐘的時(shí)間讓客戶(hù)感興趣，然后爭取更多的時(shí)間。
還有，要懂得如何去應對客戶(hù)的問(wèn)題�？蛻�(hù)的拒絕很多都是習慣性的，在他只知道你是銷(xiāo)售人員，還不知道你的產(chǎn)品的時(shí)候就會(huì )輕易地你把拒絕了。如何去應對客戶(hù)的習慣性拒絕呢？舉例說(shuō)明：
客戶(hù)說(shuō)：“我不需要”。我說(shuō)：“王先生，我覺(jué)得我們的產(chǎn)品對您是非常有幫助的，您只是不太了解，您花一分鐘的時(shí)間了解產(chǎn)品后，再拒絕我好不好？”
客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)有時(shí)間”。我說(shuō)：“像您這樣的老板時(shí)間一定很寶貴，但是我的產(chǎn)品確實(shí)能為您的企業(yè)帶來(lái)價(jià)值，給我一分鐘時(shí)間好不好？”
我用這些方法后，拒絕率明顯降低了很多。
我覺(jué)得這些方法寫(xiě)起來(lái)簡(jiǎn)單，但要實(shí)踐起來(lái)就難多了。主要還是靠自己多練，多打電話(huà)，從中去領(lǐng)悟。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧4
電話(huà)預約客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員應掌握以下語(yǔ)言技巧：
1.電話(huà)沒(méi)有視覺(jué)交流，因此，銷(xiāo)售人員應提高口頭表達技巧，培養傾聽(tīng)習慣。
2.打電話(huà)時(shí)，嘴唇要稍微離開(kāi)話(huà)筒，要張大你的.嘴巴，以便更清楚地發(fā)音，避免含混不清。要使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免技術(shù)用語(yǔ)。
3.電話(huà)預約要注意語(yǔ)氣、語(yǔ)調和語(yǔ)速，盡量微笑著(zhù)說(shuō)話(huà)，對方會(huì )注意到你說(shuō)話(huà)語(yǔ)調的變化。語(yǔ)速不要太快，也不要太慢，對方能聽(tīng)清楚就行。
4.講話(huà)時(shí)要保持熱情，讓對方感覺(jué)是和人而不是和機器講話(huà)。
5.講話(huà)時(shí)，要適當地加入“是的”、“我明白”、“好的”等，表明你在傾聽(tīng)對方講話(huà)。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧5
非常實(shí)用的電話(huà)銷(xiāo)售技巧1——避免“買(mǎi)什么”的選擇
在一段時(shí)期里只促銷(xiāo)一種產(chǎn)品或服務(wù)，將你期望的購買(mǎi)決定限制在一個(gè)簡(jiǎn)單的“買(mǎi)”或“不買(mǎi)”的選擇上。
不要給你的顧客制造“究竟選擇哪一個(gè)好呢?”這樣難以權衡的問(wèn)題，有些顧客對此會(huì )難于做出一個(gè)清晰的選擇。他們可能會(huì )為了避免作出一個(gè)錯誤的選擇而決定放棄購買(mǎi)。這樣會(huì )使你無(wú)謂地失去一次銷(xiāo)售機會(huì )。
你可以為每個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)發(fā)獨立的促銷(xiāo)手段，或者你也可以將幾種產(chǎn)品或服務(wù)合而為一，并給出一個(gè)價(jià)錢(qián)，不過(guò)，始終要讓你的潛在顧客所做出的購買(mǎi)決策只是簡(jiǎn)單的“買(mǎi)”或是“不買(mǎi)”。這會(huì )創(chuàng )造最大的銷(xiāo)售量。
非常實(shí)用的電話(huà)銷(xiāo)售技巧2——提供許多“怎樣買(mǎi)”的選擇
提供多種“買(mǎi)什么”的`選擇會(huì )降低你的銷(xiāo)售量，但提供多種‘怎樣買(mǎi)’的選擇則會(huì )提高你的銷(xiāo)售量。
向顧客提供從你這里購買(mǎi)商品的多種不同途徑，同一種方式不會(huì )對每個(gè)人都適用。當潛在顧客能用他們最喜愛(ài)的方式訂購的時(shí)候，他們就更有可能立刻購買(mǎi)。
例如，許多在線(xiàn)銷(xiāo)售商僅接受在線(xiàn)訂單。如果他們能通過(guò)電話(huà)、傳真和郵件等多種選擇途徑，就會(huì )輕易地提高銷(xiāo)售量。
非常實(shí)用的電話(huà)銷(xiāo)售技巧3——使用簡(jiǎn)單的購買(mǎi)程序
讓顧客從你這里購買(mǎi)商品更容易，你會(huì )因此獲得更多的銷(xiāo)售，找出方法，來(lái)使你的購買(mǎi)程更多更簡(jiǎn)單、更快捷。
例如，許多在線(xiàn)銷(xiāo)售商即使只銷(xiāo)售1種或2種商品，也會(huì )使用復雜的‘購物車(chē)’程序來(lái)處理他們的訂單，不要強迫你的顧客只為訂購1件商品，而必須去容忍那套復雜的‘購物車(chē)’程序。他們中的一些人會(huì )因此中途放棄……從而使你無(wú)謂地失去銷(xiāo)售。
當你僅提供1或2種商品時(shí)，使用一個(gè)簡(jiǎn)單的在線(xiàn)訂單要比‘購物車(chē)’好得多。
非常實(shí)用的電話(huà)銷(xiāo)售技巧4——以另一項提議跟進(jìn)每次銷(xiāo)售
當顧客從你這里購買(mǎi)商品以后，緊接著(zhù)他們會(huì )非常樂(lè )于接受更多的提議，如果你有一些與他們先前采購的東西相關(guān)的商品或服務(wù)，那么就推薦給他們，許多人都會(huì )接受你的提議，這會(huì )使你的銷(xiāo)售輕而易舉地成交。
如果你沒(méi)有現成的附加產(chǎn)品或服務(wù)，那么就尋找或創(chuàng )造一些，例如，給你的顧客推薦一些與他先前采購的東西相關(guān)的指導材料，它可以是一本印刷圖書(shū)或者電子圖書(shū)，也可以是一個(gè)培訓教程，計算機軟件，一個(gè)收費網(wǎng)站的會(huì )員資格，或者任何其他類(lèi)型的，與他先前采購相關(guān)的教材。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧6
電話(huà)銷(xiāo)售與溝通技巧——詳細知識
一：準備..
心理準備，在你撥打每一通電話(huà)之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話(huà)很可能就是你這一生的轉折點(diǎn)或者是你的現狀的轉折點(diǎn)。有了這種想法之
后你才可能對待你所撥打的每一通電話(huà)有一個(gè)認真.負責.和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。
內容準備，在撥打電話(huà)之前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話(huà)后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講
話(huà)內容。另外和電話(huà)另一端的對方溝通時(shí)要表達意思的每一句話(huà)該如何說(shuō)，都應該有所準備必要的話(huà)，提前演練到最佳。 在電話(huà)溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1 注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠。2 言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。
二： 時(shí)機…
打電話(huà)時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話(huà)打過(guò)去了，也要禮貌的征詢(xún)顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。如“您好，王經(jīng)理，我
是***公司的***，這個(gè)時(shí)候達打電話(huà)給你，沒(méi)有打攪你吧？”如果對方有約會(huì )恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應該很有禮貌的與其說(shuō)清再次通話(huà)的時(shí)
間，然后再掛上電話(huà)。 如果老板或要找之人不在的話(huà)，需向接電話(huà)人索要聯(lián)系方法“請問(wèn)***先生/小姐的手機是多少？他/她上次打電話(huà)/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話(huà)，謝謝你的幫助”。
三： 接通電話(huà)… 撥打業(yè)務(wù)電話(huà)，在電話(huà)接通后，業(yè)務(wù)人員要先問(wèn)好，并自報家門(mén)，確認對方的身份后，再談?wù)�。例如：“您好，我�?**公司，請問(wèn)**老板/經(jīng)理在嗎？**老板/經(jīng)理，您好，我是***公司的***，關(guān)于……. 講話(huà)時(shí)要簡(jiǎn)潔明了… 由于電話(huà)具有收費，容易占線(xiàn)等特性，因此，無(wú)論是打出電話(huà)或是接聽(tīng)電話(huà)，交談都要長(cháng)話(huà)短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說(shuō)與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話(huà)題，杜絕電話(huà)長(cháng)時(shí)間占線(xiàn)的現象存在。 掛斷前的禮貌… 打完電話(huà)之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長(cháng)時(shí)間聽(tīng)我介紹，希望能給你帶來(lái)滿(mǎn)意，謝謝，再見(jiàn)�！绷硗�，一定要顧客先掛斷電話(huà)，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話(huà)。以示對顧客的尊重。 掛斷后… 掛斷顧客的電話(huà)后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì )立即從嘴里跳出幾個(gè)對顧客不雅的詞匯，來(lái)放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習慣。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)講，這是絕對不允許的。 接聽(tīng)電話(huà)的藝術(shù)…. 有的顧客圖省力，方便，用電話(huà)與綜合部門(mén)直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話(huà)投訴，電話(huà)接聽(tīng)者在接聽(tīng)時(shí)一定要注意，絕對不能一問(wèn)三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對待每一位打過(guò)電話(huà)的顧客。
1、 電話(huà)接通后，接電話(huà)者要自報家門(mén)
如：“您好這里是“盛藏文化客服部”或“您好我是—–很高興為您服務(wù)”絕對禁止抓起話(huà)就問(wèn)“喂，喂你找誰(shuí)呀；你是誰(shuí)呀？”這樣不僅浪費時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣。接聽(tīng)電話(huà)前一般要讓電話(huà)響一到二個(gè)長(cháng)音，切忌不可讓電話(huà)一直響而緩慢的接聽(tīng)。
2、記錄電話(huà)內容
在電話(huà)機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽(tīng)電話(huà)一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來(lái)，電話(huà)結束后，接聽(tīng)電話(huà)應該對記錄下來(lái)的重點(diǎn)妥善處理或上報認真對待。
3、重點(diǎn)重復
當顧客打來(lái)電話(huà)時(shí)，他一定會(huì )說(shuō)他想要得到的信息。 這時(shí)不僅要記錄下來(lái)，還應該向對方復述一遍，以確定無(wú)誤。
4、讓顧客等候的處理方法
如果通話(huà)過(guò)程中，需要對方等待，接聽(tīng)者必須說(shuō)：“對不起，請您稍等一下”之后要說(shuō)出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽(tīng)電話(huà)時(shí)必須向對方道歉：
“對不起讓您久等了�！比绻寣Ψ降却龝r(shí)間較長(cháng)接聽(tīng)人應告知理由，并請他先掛掉電話(huà)待處理完后再撥電話(huà)過(guò)去。
5、電話(huà)對方聲音小時(shí)的處理方法
如果對方語(yǔ)音太小，接聽(tīng)者可直接說(shuō)：“對不起請您聲音大一點(diǎn)好嗎？”我聽(tīng)不太清楚您講話(huà)。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”；要大聲的是對方，不是你。
6、電話(huà)找人時(shí)的處理方法
若遇找人的電話(huà)，應迅速把電話(huà)轉給被找者，如果被找者不在應對對方說(shuō)：“對不起現在他（她）出去了，我是XX，如果方便的話(huà)，可不可以讓我幫您轉達呢？”也可以請對方留下電話(huà)號碼，等被找人回來(lái)，立即通知他給對方回電話(huà)。
無(wú)論是撥打電話(huà)，還是接聽(tīng)電話(huà)，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話(huà)是公司對外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電話(huà)、接聽(tīng)電話(huà)過(guò)程，傳遞給對方的是一個(gè)好
的印象，反之亦然，因此在電話(huà)方面無(wú)論是撥打或接聽(tīng)，都應該特別注意你的言詞與語(yǔ)氣，一個(gè)電話(huà)可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。
[電話(huà)銷(xiāo)售的技巧]電話(huà)銷(xiāo)售與溝通技巧——詳細知識
一：準備..
心理準備，在你撥打每一通電話(huà)之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話(huà)很可能就是你這一生的轉折點(diǎn)或者是你的現狀的轉折點(diǎn)。有了這種想法之
后你才可能對待你所撥打的每一通電話(huà)有一個(gè)認真.負責.和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。
內容準備，在撥打電話(huà)之前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話(huà)后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講
話(huà)內容。另外和電話(huà)另一端的對方溝通時(shí)要表達意思的每一句話(huà)該如何說(shuō)，都應該有所準備必要的話(huà)，提前演練到最佳。 在電話(huà)溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1 注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠。2 言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。
二： 時(shí)機…
打電話(huà)時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話(huà)打過(guò)去了，也要禮貌的征詢(xún)顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。如“您好，王經(jīng)理，我
是***公司的***，這個(gè)時(shí)候達打電話(huà)給你，沒(méi)有打攪你吧？”如果對方有約會(huì )恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應該很有禮貌的與其說(shuō)清再次通話(huà)的時(shí)
間，然后再掛上電話(huà)。 如果老板或要找之人不在的話(huà)，需向接電話(huà)人索要聯(lián)系方法“請問(wèn)***先生/小姐的手機是多少？他/她上次打電話(huà)/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話(huà)，謝謝你的幫助”。
三： 接通電話(huà)…撥打業(yè)務(wù)電話(huà)，在電話(huà)接通后，業(yè)務(wù)人員要先問(wèn)好，并自報家門(mén)，確認對方的身份后，再談?wù)�。例如：“您好，我�?**公司，請問(wèn)**老板/經(jīng)理在嗎？**老板/經(jīng)理，您好，我是***公司的***，關(guān)于……. 講話(huà)時(shí)要簡(jiǎn)潔明了… 由于電話(huà)具有收費，容易占線(xiàn)等特性，因此，無(wú)論是打出電話(huà)或是接聽(tīng)電話(huà)，交談都要長(cháng)話(huà)短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說(shuō)與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話(huà)題，杜絕電話(huà)長(cháng)時(shí)間占線(xiàn)的現象存在。 掛斷前的'禮貌… 打完電話(huà)之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長(cháng)時(shí)間聽(tīng)我介紹，希望能給你帶來(lái)滿(mǎn)意，謝謝，再見(jiàn)�！绷硗�，一定要顧客先掛斷電話(huà)，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話(huà)。以示對顧客的尊重。 掛斷后… 掛斷顧客的電話(huà)后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì )立即從嘴里跳出幾個(gè)對顧客不雅的詞匯，來(lái)放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習慣。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)講，這是絕對不允許的。 接聽(tīng)電話(huà)的藝術(shù)…. 有的顧客圖省力，方便，用電話(huà)與綜合部門(mén)直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話(huà)投訴，電話(huà)接聽(tīng)者在接聽(tīng)時(shí)一定要注意，絕對不能一問(wèn)三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對待每一位打過(guò)電話(huà)的顧客。
1、 電話(huà)接通后，接電話(huà)者要自報家門(mén)
如：“您好這里是“盛藏文化客服部”或“您好我是—–很高興為您服務(wù)”絕對禁止抓起話(huà)就問(wèn)“喂，喂你找誰(shuí)呀；你是誰(shuí)呀？”這樣不僅浪費時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣。接聽(tīng)電話(huà)前一般要讓電話(huà)響一到二個(gè)長(cháng)音，切忌不可讓電話(huà)一直響而緩慢的接聽(tīng)。
2、記錄電話(huà)內容
在電話(huà)機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽(tīng)電話(huà)一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來(lái)，電話(huà)結束后，接聽(tīng)電話(huà)應該對記錄下來(lái)的重點(diǎn)妥善處理或上報認真對待。
3、重點(diǎn)重復
當顧客打來(lái)電話(huà)時(shí)，他一定會(huì )說(shuō)他想要得到的信息。 這時(shí)不僅要記錄下來(lái)，還應該向對方復述一遍，以確定無(wú)誤。
4、讓顧客等候的處理方法
如果通話(huà)過(guò)程中，需要對方等待，接聽(tīng)者必須說(shuō)：“對不起，請您稍等一下”之后要說(shuō)出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽(tīng)電話(huà)時(shí)必須向對方道歉：
“對不起讓您久等了�！比绻寣Ψ降却龝r(shí)間較長(cháng)接聽(tīng)人應告知理由，并請他先掛掉電話(huà)待處理完后再撥電話(huà)過(guò)去。
5、電話(huà)對方聲音小時(shí)的處理方法
如果對方語(yǔ)音太小，接聽(tīng)者可直接說(shuō)：“對不起請您聲音大一點(diǎn)好嗎？”我聽(tīng)不太清楚您講話(huà)。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”；要大聲的是對方，不是你。
6、電話(huà)找人時(shí)的處理方法
若遇找人的電話(huà)，應迅速把電話(huà)轉給被找者，如果被找者不在應對對方說(shuō)：“對不起現在他（她）出去了，我是XX，如果方便的話(huà)，可不可以讓我幫您轉達呢？”也可以請對方留下電話(huà)號碼，等被找人回來(lái)，立即通知他給對方回電話(huà)。
無(wú)論是撥打電話(huà)，還是接聽(tīng)電話(huà)，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話(huà)是公司對外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電話(huà)、接聽(tīng)電話(huà)過(guò)程，傳遞給對方的是一個(gè)好
的印象，反之亦然，因此在電話(huà)方面無(wú)論是撥打或接聽(tīng)，都應該特別注意你的言詞與語(yǔ)氣，一個(gè)電話(huà)可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧7
電話(huà)銷(xiāo)售面試技巧案例陳述：電話(huà)銷(xiāo)售面試時(shí)，人力資源經(jīng)理提了這樣一個(gè)問(wèn)題：公司要求每個(gè)銷(xiāo)售人員每天撥100個(gè)電話(huà)，公司會(huì )給你提供每天要追蹤的電話(huà)目錄，當你發(fā)現其中有些是傳真號碼，打過(guò)去時(shí)總是的聲，但是這個(gè)客戶(hù)從公司名稱(chēng)上來(lái)判斷，非常適合我們公司的產(chǎn)品，那你會(huì )怎么做？”
通常的面試者都會(huì )這樣說(shuō)：“當然我會(huì )先打114查號，如果查不到的話(huà)，我會(huì )把那個(gè)電話(huà)號碼加1，2，3或者減1，2，3。
在日常銷(xiāo)售過(guò)程中，無(wú)論是電話(huà)銷(xiāo)售，還是當面談判，總會(huì )遇到各種困難，考官提了這樣的問(wèn)題，其實(shí)就是想通過(guò)制造困難，了解求職者解決問(wèn)題的能力。這樣的回答能得到考官的認可嗎？
分析：
事實(shí)上這個(gè)問(wèn)題的答案肯能有很多，但重要的不是設計什么方法，而是一種認真做事的作風(fēng)，或者說(shuō)作為一個(gè)銷(xiāo)售人員應該有“必須”完成目標的“心”！首先能夠肯定的是，考官設置這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，他對求職者的答案并不重要，關(guān)鍵在于求職者為什么會(huì )提出這個(gè)解決方案，他的思路是什么，如果按照他的方案去做，是否會(huì )得到一個(gè)理想的結果，如果不能，應該怎么辦？
正面的回答
對于這個(gè)面試問(wèn)題，你還可以這樣回答：作為一個(gè)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，堅韌和善于聯(lián)想是非�？少F的精神。如果拘泥于一些固定的形式，那么這個(gè)銷(xiāo)售員的成就也就有限了。如果這樣回答，可以讓人力資源經(jīng)理看出你的機敏，和思考問(wèn)題的全面。一般來(lái)說(shuō)對于你這樣的回答他們都會(huì )比較滿(mǎn)意的，因為這證明了你對于銷(xiāo)售工作是有一定的認識和想法的。
解決不時(shí)遇到的問(wèn)題，推廣公司的產(chǎn)品，是銷(xiāo)售員的基本職責。為了達成這樣的目的，銷(xiāo)售員應當想出更多的與客戶(hù)有效溝通的方式因此除了把電話(huà)號碼加上幾位數減上幾位數，當然還能有其他。就比如這個(gè)例子來(lái)說(shuō)，如果在只有一部電話(huà)，一張客戶(hù)名冊且沒(méi)有網(wǎng)絡(luò )查詢(xún)的情況下，借用一下公司黃頁(yè)查詢(xún)，或許對于電話(huà)號碼的篩選有所幫助，其實(shí)這也是一種有效的辦法。當然你還可以提供很多別的方案給考官，讓他覺(jué)得你是一個(gè)很有處理特殊問(wèn)題能力的人。
反其道而行
當然，你還可以這樣回答：如果一個(gè)公司連傳真和電話(huà)都不清楚的話(huà)，我會(huì )毫不猶豫的取消它！你別怕這樣的回答會(huì )讓考官覺(jué)得你在逃避因而讓你求職的勝算降低，如果你這樣回答考官只要能解釋的很好，一定也會(huì )得到考官的認可，
做銷(xiāo)售的'人基本都非常清楚，在打電話(huà)前需要做許多事情。如今，大多數的公司的客戶(hù)對銷(xiāo)售電話(huà)都有一種反感，即使你在撥通電話(huà)后說(shuō)話(huà)的技巧以及方式都非常到位，但也有可能導致失敗的結果，可能依然無(wú)法達到預期的目的，這樣就要求你在撥通電話(huà)前，做很多準備。銷(xiāo)售電話(huà)的目的是促成一次有效的見(jiàn)面，因此在打電話(huà)之前需要做很多事情，比如收集客戶(hù)的背景資料，這樣在您打電話(huà)時(shí)就可以提出有意義的問(wèn)題，使對方感興趣，希望和您面談，這樣您就在推進(jìn)銷(xiāo)售了。
你可以建議考官放棄那些銷(xiāo)售掃蕩電話(huà)吧，因為那樣的方式可能未必非常有效，你完全可以告訴他尋找客戶(hù)應該有許多其他的辦法，電話(huà)銷(xiāo)售也不能亂打也應該有的放矢。
公司的一個(gè)條件是每天要完成100個(gè)電話(huà)說(shuō)，這說(shuō)明工作效率很關(guān)鍵因此如果發(fā)現對方的電話(huà)是個(gè)傳真的話(huà)。那么最好的回答也可能就是：第一時(shí)間放棄查找對方電話(huà)號碼。
理由：擾亂工作安排、影響工作效率(電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)間做資料查找和整理工作不妥)，再做適當標記以在其他時(shí)間(整理客戶(hù)數據庫時(shí))進(jìn)行相關(guān)事宜的處理
總結：
電話(huà)銷(xiāo)售這個(gè)職位在國外甚至全世界都是非常重要的職位。
這個(gè)職位在歐洲叫telesales,但是在國內叫telemarketing，在歐洲，一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售是要首先從接觸客戶(hù)到最后收款一直跟單的，因為在那里，你可以相信沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的陌生人，。而在國內，人們更加相信熟人，至少是見(jiàn)過(guò)面的銷(xiāo)售人員，所以電話(huà)銷(xiāo)售就變成了市場(chǎng)人員，而把跟單的任務(wù)交給銷(xiāo)售人員。
在電話(huà)銷(xiāo)售面試的時(shí)候，最重要的有這樣幾點(diǎn)：
1、學(xué)歷恰當。太高的學(xué)歷會(huì )使得這個(gè)職位非常不穩定，剛剛培養出來(lái)的人才就跳槽了。當然，太低也會(huì )降低你公司的形象。
2、有一種百折不撓的精神，作為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售員，要有一種心理準備即100個(gè)電話(huà)中可能有67個(gè)電話(huà)是無(wú)效的(我們在全球的電話(huà)銷(xiāo)售有效率是33%)，所以克服自己的挫折感是非常重要的素質(zhì)。
3、口齒清晰的女孩子比較容易切入客戶(hù)。
4、責任感。
以上這個(gè)電話(huà)面試是針對電話(huà)銷(xiāo)售的，兩種回答方式從表面上看是背道而馳的但這恰恰反映出銷(xiāo)售面試問(wèn)題答案的多樣性，從這個(gè)簡(jiǎn)單的面試中我們可以知道，對于這個(gè)考官來(lái)說(shuō)，他所要的不是真正的所謂正確答案。事實(shí)上，如果回答是fax、web、114等都不重要，重要的是，他或她遇到問(wèn)題時(shí)，能不能快速找到答案。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧8
首先要做好電話(huà)拜訪(fǎng)：
1. 首先要克服自已對電話(huà)拜訪(fǎng)的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會(huì )好轉，電話(huà)銷(xiāo)售的技巧。心理的建設并不是人人都能做的，除具備專(zhuān)業(yè)知識及素養外還需具有超人的耐力及敏銳的觀(guān)察力-事在人為。
2. 切記電話(huà)拜訪(fǎng)時(shí)，對方看不見(jiàn)您的表情及態(tài)度，但可從您的聲音做為第一印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調，同時(shí)也可使對方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步-將心比心。
3. 適當的問(wèn)候語(yǔ)能拉近彼此的距離感，使對方認為我們是朋友，而非只是電話(huà)拜訪(fǎng)員。通常在電話(huà)拜訪(fǎng)時(shí)應注意下列幾點(diǎn)：
a. 在一周的開(kāi)始，通常每一公司都會(huì )很忙，且上班族最不喜歡的也是這一天，所以不要太早做電話(huà)拜訪(fǎng)，才不會(huì )花許多時(shí)間卻得不到理想的成績(jì)。
b. 依不同行業(yè)調整電話(huà)拜訪(fǎng)時(shí)間。
c. 在電話(huà)拜訪(fǎng)時(shí)應對此行業(yè)有初步的認知；何時(shí)忙，何時(shí)可電話(huà)拜訪(fǎng)。
d. 若已知對方職稱(chēng)時(shí)，應直接稱(chēng)呼對方職稱(chēng)，會(huì )使對方有被重視感。
e. 訪(fǎng)問(wèn)結束時(shí)，應表達感謝之意，并說(shuō)聲"對不起，耽誤您不少時(shí)間"。
4. 如何開(kāi)口說(shuō)第一句話(huà)。常會(huì )遇到的狀況分述如下：
a. 總機不愿轉接：先說(shuō)聲謝謝并掛掉電話(huà)，等整個(gè)拜訪(fǎng)計劃過(guò)一次以后，再重新打，有可能當時(shí)總機正在忙或心情不好。
b. 對方表示已有專(zhuān)人負責，故不愿轉接：婉轉詢(xún)問(wèn)對方狀況，并研判是否另找時(shí)間再度電話(huà)拜訪(fǎng)，工作計劃《電話(huà)銷(xiāo)售的技巧》。
c. 對方表示無(wú)專(zhuān)人負責：將對方基本資料詢(xún)問(wèn)完整，以利日后再度電話(huà)拜訪(fǎng)。
d. 專(zhuān)人不在：請對方告知負責人之全名及職稱(chēng)，通常何時(shí)會(huì )在。
e. 撥不通或無(wú)人接：應透過(guò)查詢(xún)臺 (如114) 查詢(xún)對方電話(huà)是否有誤或故障。
f. 不愿多談即將電話(huà)掛掉：另找時(shí)間電話(huà)拜訪(fǎng)，并檢討自己的表達方式或是時(shí)機不對。
5. 順利通過(guò)第一關(guān)后應可順利完成訪(fǎng)談，因為，成功的'第一步已踏出，接下來(lái)是該如何完成一份完整的客戶(hù)資料卡。
a. 應保持客戶(hù)資料卡書(shū)寫(xiě)之工整，以免增加自己無(wú)謂的困擾。
b. 將訪(fǎng)談重點(diǎn)摘錄出來(lái)。
6. 填完客戶(hù)資料卡后應加注電話(huà)拜訪(fǎng)日期及電話(huà)拜訪(fǎng)人員姓名。
7. 詢(xún)問(wèn)對方主要銷(xiāo)售或制造產(chǎn)品內容及行業(yè)別。
8. 若有可能則進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)對方公司狀況、產(chǎn)品的需求及對其他配合廠(chǎng)商的印象。
9. 電話(huà)拜訪(fǎng)的大約流程：收到電話(huà)拜訪(fǎng)資料先約略整理→準備好工具及調適心情→開(kāi)始電話(huà)拜訪(fǎng)→每拜訪(fǎng)完一家客戶(hù)即填寫(xiě)一張客戶(hù)資料卡。
如何做好心理調適：
1. 一般人對于電話(huà)拜訪(fǎng)，不是認為他是一件最不起眼的工作，便是認為他是一件簡(jiǎn)單的不得了的工作，但事實(shí)上并非如此，要真正做好電話(huà)拜訪(fǎng)是一件相當不簡(jiǎn)單的事，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。
2. 電話(huà)拜訪(fǎng)所獲得的成就感及滿(mǎn)足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，說(shuō)不一定這一分的掌聲所帶來(lái)的是更高的成就感及滿(mǎn)足感，為何不勇于向自己挑戰。成功的電話(huà)拜訪(fǎng)員在未成功前所忍受的挫折感是相當大的，所花的時(shí)間之多也是無(wú)法想像的。
3. 許多公司會(huì )透過(guò)電話(huà)拜訪(fǎng)來(lái)篩選有望的潛在客戶(hù)，而電話(huà)拜訪(fǎng)員的素質(zhì)不一常會(huì )造成一些困擾。如受訪(fǎng)對象一聽(tīng)是要做電訪(fǎng)，不是把電話(huà)掛掉便是推說(shuō)沒(méi)空。電訪(fǎng)人員不可因被掛幾通電話(huà)而沮喪，因為一位成功的電話(huà)拜訪(fǎng)員，他在成功前不知被掛了幾通電話(huà)，即使在成功后仍有可能被掛電話(huà)。
4. 如果碰到受訪(fǎng)者語(yǔ)氣不好時(shí)，更應維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動(dòng)的影響，禮貌性的將電話(huà)掛掉，并重新擬定下一次電訪(fǎng)日。
5. 遇到滔滔不絕講個(gè)不停的受訪(fǎng)者時(shí)，切記不要與對方扯談，應盡快切入訪(fǎng)談重點(diǎn)，婉轉暗示對方此次電話(huà)拜訪(fǎng)的目地，并適時(shí)將電話(huà)結束。因為這是拒絕訪(fǎng)談的高招，可千萬(wàn)別中計了！
6. 如果遇到一位不肯開(kāi)金口的受訪(fǎng)者時(shí)，就要施展耐力戰，而且使對方在不知不覺(jué)中說(shuō)出我們所要獲得的資訊。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧9
一、吸引客戶(hù)的注意力
首先明白開(kāi)場(chǎng)白要達到什么樣的目的。開(kāi)場(chǎng)白的目的就是吸引客戶(hù)的注意，引起客戶(hù)的興趣，以便繼續和你交流。而開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值是其中一個(gè)吸引客戶(hù)注意力的常用方式，所謂價(jià)值不到，價(jià)格不報，同樣也應用于開(kāi)場(chǎng)白中，你要讓客戶(hù)明白你在某些方面可以幫助他。沒(méi)有對客戶(hù)有利的價(jià)值客戶(hù)不會(huì )再去傾聽(tīng)你的講解。
陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對你銷(xiāo)售的產(chǎn)品、產(chǎn)品售后服務(wù)、公司的企業(yè)文化有深刻的了解，還要研究對你的這個(gè)客戶(hù)而言，對他的價(jià)值在哪里，因為同一產(chǎn)品和售后服務(wù)對于不同的人，價(jià)值體現是不同的。
對于針對已經(jīng)成交的`第二次以上開(kāi)發(fā)的電話(huà)銷(xiāo)售，比如：電信行業(yè)、金融行業(yè)，對于再次開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，我們會(huì )發(fā)現電信運營(yíng)商的銷(xiāo)售人員打電話(huà)經(jīng)常一開(kāi)始就用各種優(yōu)惠來(lái)吸引客戶(hù)的注意力，例如：“現在有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，您只需要100元即可獲得300元的話(huà)費......”；“免費獲得......”等等的開(kāi)場(chǎng)方式。重點(diǎn)是在強調對客戶(hù)的好處。
二、吸引對方注意力的方式還有：
1、講述企業(yè)的不同之處。比如“公司現在已經(jīng)獲得了C輪融資，融資方其中有XXXX，”等；
2、可談及已經(jīng)做過(guò)的同行業(yè)的公司或者類(lèi)似的項目服務(wù)；
3、談客戶(hù)關(guān)注的話(huà)題，引起他的共鳴；
4、電話(huà)銷(xiāo)售人員的聲音有時(shí)就能直接吸引客戶(hù)。
在電話(huà)溝通中，對于信任的建立尤為重要，所以在電話(huà)中，銷(xiāo)售人員從一開(kāi)始說(shuō)的第一個(gè)字就是在和客戶(hù)建立信任的關(guān)系，那么，除了有效的開(kāi)場(chǎng)白設計，還有什么能幫助我們和客戶(hù)建立信任的關(guān)系呢？其中有一個(gè)重要的因素：聲音的感染力。電話(huà)銷(xiāo)售打電話(huà)時(shí)的臉部表情直接從聲音反映給客戶(hù)，所以電話(huà)銷(xiāo)售人員打電話(huà)時(shí)盡量保持微笑狀態(tài)，聲音聲調有起伏。
三、對于公司購買(mǎi)來(lái)的數據處理辦法：
特別純粹的以銷(xiāo)售為目的的開(kāi)場(chǎng)白，讓客戶(hù)知道我們就是銷(xiāo)售某種產(chǎn)品，目的是篩選出意向的客戶(hù)。很多的電話(huà)銷(xiāo)售人員在電話(huà)中和客戶(hù)談了很長(cháng)時(shí)間，客戶(hù)還不知道你銷(xiāo)售的什么產(chǎn)品，沒(méi)有必要這樣，這個(gè)客戶(hù)拒絕了你，還有下一個(gè)客戶(hù)，重點(diǎn)是要放在篩選出來(lái)的意向客戶(hù)這里。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧10
所謂用提問(wèn)引導你的客戶(hù)，就是先陳述一個(gè)事實(shí)，然后再針對這個(gè)事實(shí)發(fā)問(wèn)，讓對方給出相應信息。確實(shí)，以提問(wèn)的方式引導客戶(hù)可以起到讓對方易于接受的作用。
那么，銷(xiāo)售人員如何用提問(wèn)的方式引導客戶(hù)呢下面我們介紹幾種方法：
一、肯定性誘導提問(wèn)
肯定性誘導提問(wèn)法是對肯定性說(shuō)法、誘導性說(shuō)法以及提問(wèn)的說(shuō)話(huà)方法三種方式的同時(shí)運用。首先是肯定性說(shuō)法，即使用正面性用語(yǔ)很受人歡迎的。其次是誘導性說(shuō)法這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過(guò)我想是不是大的比較好呢最后是提問(wèn)的方法這位先生，您要如何使用呢
二、與類(lèi)似問(wèn)題相比較
簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是利用客戶(hù)的隨身物品作為一個(gè)實(shí)際的例子來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。
比如，小陳是學(xué)習軟件的推銷(xiāo)員。有一次，一位客戶(hù)在產(chǎn)品簡(jiǎn)介之后，還想要看看所要購買(mǎi)軟件的內容：我應根據所要買(mǎi)的產(chǎn)品內容是
否適合我來(lái)確定買(mǎi)不買(mǎi)，對不對
小陳：您說(shuō)得沒(méi)錯，可是出版這本書(shū)的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問(wèn)一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎
客戶(hù)：是國產(chǎn)產(chǎn)品。
小陳：哦!您買(mǎi)這臺電腦的時(shí)候是否先把它拆開(kāi)看一下里面的部件呢
客戶(hù)：沒(méi)有。
小陳：我想你在看過(guò)電腦后，即便認為電腦質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，也是因為相信這家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買(mǎi)下它的。同樣，買(mǎi)汽車(chē)的時(shí)候你也不能把
車(chē)子拆開(kāi)看一下引擎吧還有買(mǎi)藥品的時(shí)候你無(wú)法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來(lái)品嘗，試試其功效后，才決定購買(mǎi)與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有許多的價(jià)格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認為你應該依據廠(chǎng)商的信譽(yù)來(lái)購買(mǎi)。買(mǎi)這部學(xué)習軟件也是一樣，您應信任出版商的聲譽(yù)。
三、拆分問(wèn)題引導
在推銷(xiāo)價(jià)格昂貴的產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)方法十分有效。一位銷(xiāo)售人員經(jīng)常在推銷(xiāo)一套價(jià)格不菲的家具時(shí)，多次利用拆分問(wèn)題來(lái)說(shuō)服客戶(hù)客戶(hù)：這件家具太貴了。
銷(xiāo)售人員：您認為貴了多少
客戶(hù)：貴了1000多元。
銷(xiāo)售人員：那么現在就假設貴了1000元整。這時(shí)銷(xiāo)售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫(xiě)下1000元給目標客戶(hù)看。
銷(xiāo)售人員：先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧
客戶(hù)：是的。
銷(xiāo)售人員：那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣
客戶(hù)：對，我就是這樣認為的。
銷(xiāo)售人員：1年100元，每個(gè)月該是多少錢(qián)
客戶(hù)：哦!每個(gè)月大概就是8塊多點(diǎn)吧!
銷(xiāo)售人員：好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。
客戶(hù)：有時(shí)更多。
銷(xiāo)售人員：我們保守估計為l天2次，那也就是說(shuō)1個(gè)月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。
客戶(hù)：是的。
銷(xiāo)售人員：那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒(méi)合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺(jué)得很劃算嗎
客戶(hù)：是的。那我就買(mǎi)下了。你們是送貨上門(mén)吧
銷(xiāo)售人員：當然!
四、把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)
銷(xiāo)售人員通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題就能夠了解客戶(hù)為什么不買(mǎi)，而按照客戶(hù)的情況，銷(xiāo)售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對，一個(gè)個(gè)地減少可以克服的銷(xiāo)售障礙，提高銷(xiāo)售成功率。此時(shí)，把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)就是最好的以提問(wèn)引導客戶(hù)的方法。比如你可以這樣提問(wèn)：您是不是認為現在沒(méi)有必要買(mǎi)如果是付款方面的問(wèn)題，我們有配合您的方案。
價(jià)格方面是否有什么不滿(mǎn)意呢
關(guān)于我的說(shuō)明您有沒(méi)有不懂的地方呢
您是不是暫時(shí)還不想買(mǎi)
你是不是已經(jīng)向其他地方訂購了
您是否考慮向其他買(mǎi)家購買(mǎi)
您不喜歡這個(gè)款式嗎
對于這個(gè)產(chǎn)品你是否不大感興趣呢
對于這家制造商您覺(jué)得如何
用提問(wèn)引導客戶(hù)是銷(xiāo)售人員贏(yíng)得主動(dòng)的重要方法，但運用不當則會(huì )適得其反。因此，銷(xiāo)售人員用提問(wèn)引導客戶(hù)時(shí)還應注意以下幾點(diǎn)：
1.引導客戶(hù)的思路
首先，用提問(wèn)引導客戶(hù)要能使客戶(hù)證實(shí)自己是對的，要他們相信推銷(xiāo)的產(chǎn)品。如果你說(shuō)出來(lái)，客戶(hù)就會(huì )懷疑，要是客戶(hù)自己說(shuō)出來(lái)，那便是真的。
其次，要確定有保證后才加以引導。這需要多長(cháng)時(shí)間，不同的場(chǎng)合會(huì )有很大的差別。如果一開(kāi)始就想引導客戶(hù)，那么客戶(hù)購買(mǎi)的機會(huì )就很小。再次，不要讓客戶(hù)有考慮的機會(huì )，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷(xiāo)售人員提前練習、操練和演戲。這樣就可以通過(guò)保持高速運轉來(lái)使客戶(hù)的情緒不斷高漲。
2.掌握主動(dòng)權
一般而言，銷(xiāo)售人員一旦提出自己的決定，客戶(hù)就會(huì )產(chǎn)生對方在強迫自己購買(mǎi)的感覺(jué)，因而產(chǎn)生拒絕性的反應。所以銷(xiāo)售人員應視情況的變化，委婉詢(xún)問(wèn)，逐步把客戶(hù)引向自己所希望的方向。當然這樣做的前提是，銷(xiāo)售人員必須牢牢把握主導權，如果喪失主動(dòng)，被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走，那么，銷(xiāo)售人員就極容易陷入混亂，推銷(xiāo)商談必不能順利進(jìn)行。
3.要做到心中有數
銷(xiāo)售人員同時(shí)還要練習、操練和演習怎樣應對客戶(hù)的錯誤回答。這類(lèi)問(wèn)題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有時(shí)會(huì )迫使銷(xiāo)售人員改變策略，因此要銷(xiāo)售人員要事先做好充分的準備。只有銷(xiāo)售人員做出決策才能引導客戶(hù)做出決策�？蛻�(hù)一般不熟悉產(chǎn)品，如果有許多種產(chǎn)品和服務(wù)的話(huà)，一般的客戶(hù)會(huì )選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷(xiāo)售人員就無(wú)法隨身攜帶推銷(xiāo)的所有產(chǎn)品。但作為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，你要替客戶(hù)做出決策。如果你自己不會(huì )做出決策，客戶(hù)需要銷(xiāo)售人員干什么呢
4.掌握豐富的專(zhuān)業(yè)知識
銷(xiāo)售人員應有為客戶(hù)解決問(wèn)題和創(chuàng )造機會(huì )的專(zhuān)門(mén)知識。內行而專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員會(huì )為客戶(hù)解決產(chǎn)品和服務(wù)的問(wèn)題，為客戶(hù)創(chuàng )造增加生產(chǎn)能力、享受、安全和收入，并提高客戶(hù)地位的機會(huì )。在每一種情況下，銷(xiāo)售人員必須擁有比任何客戶(hù)更多的知識儲備，這就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員必須發(fā)現哪一部分知識最能滿(mǎn)足每個(gè)不同客戶(hù)的需要，通過(guò)有條理的、經(jīng)過(guò)實(shí)踐的咨詢(xún)習慣來(lái)發(fā)現問(wèn)題，區分、推新、確定每個(gè)客戶(hù)的問(wèn)題和機會(huì )，并形成商討的習慣。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
值得提醒大家的是，銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)提問(wèn)時(shí)，必須知道你每一個(gè)問(wèn)題的答案。如果你提問(wèn)的是客戶(hù)不知道怎樣回答的問(wèn)題，那他們會(huì )怎么想呢顯然，你就不能正確地引導客戶(hù)思考。另外，銷(xiāo)售人員要懂得替客戶(hù)做出決策，如果銷(xiāo)售人員讓客戶(hù)發(fā)現問(wèn)題，并做出決策，就不是合格的銷(xiāo)售人員。還有，銷(xiāo)售人員不應該把自己的煩惱歸于產(chǎn)品。如果銷(xiāo)售人員缺乏職業(yè)能力，養成責怪產(chǎn)品和服務(wù)的習慣，就會(huì )更快地毀掉整個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)程。
電話(huà)銷(xiāo)售人應具有的六個(gè)理念
怎么樣做好電話(huà)銷(xiāo)售
1.堅信付出必有回報的理念
天上不會(huì )掉餡餅，做任何事情都要有付出，有代價(jià)。不管是對自己所愛(ài)的事業(yè)，還是自己討厭的工作，都是需要付出代價(jià)的。作為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人，在電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中，必然會(huì )碰到一些坎坷，受到一些委屈。為此，電話(huà)銷(xiāo)售人必須要堅信，無(wú)論做什么事，有了付出就會(huì )有所回報，正如同開(kāi)花必然結果一樣。要樂(lè )觀(guān)，要堅強，把電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中受到的委屈與困苦當成是對自己的一種磨練，要堅持，堅信自己只有付出，才會(huì )有所回報，如果沒(méi)有回報，也要坦然面對自己的付出，不要急躁。
一些電話(huà)銷(xiāo)售人怕吃苦，想安逸，不愿起早貪黑，不想聯(lián)系客戶(hù)，遇到客戶(hù)的誤解或不滿(mǎn)就會(huì )心情沮喪，開(kāi)始懼怕銷(xiāo)售，這樣長(cháng)時(shí)間下去，電話(huà)銷(xiāo)售人不僅會(huì )影響自己的工作心態(tài)，還會(huì )失去更多的客戶(hù)，甚至導致銷(xiāo)售業(yè)績(jì)大幅度下滑。其實(shí)，每個(gè)人都會(huì )遇到困難，每份工作都會(huì )有些難度，當電話(huà)銷(xiāo)售人遇到挫折時(shí)應該在心中默念：不要著(zhù)急，這只是開(kāi)始，我的付出定會(huì )有所回報的，只不過(guò)這個(gè)過(guò)程有些緩慢，終究成功的果實(shí)會(huì )到來(lái)的。
2.要保有積極主動(dòng)的理念
要保有積極主動(dòng)的信念就是，作為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人要把好的、正確的方面擴張開(kāi)來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間投入自己的熱情進(jìn)去，主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)進(jìn)行溝通、協(xié)調、銷(xiāo)售。
工作就是解決各種各樣的問(wèn)題。很多人不喜歡解決問(wèn)題，喜歡把問(wèn)題藏起來(lái)或交出去，更不希望把問(wèn)題攬在自己的身上，正所謂多一事不如少一事。多一份事情多一份責任，也多一份辛苦，少一份安逸。但是長(cháng)久的躲避畢竟只是權宜之計，該面對的問(wèn)題始終還是需要面對。所以這就需要電話(huà)銷(xiāo)售人要保有積極主動(dòng)的心態(tài)去解決問(wèn)題，在遇到困難的問(wèn)題的時(shí)候多想想辦法，多找一些出路。當你主動(dòng)解決問(wèn)題后，你會(huì )突然發(fā)現這樣不但增長(cháng)了自己處理問(wèn)題的經(jīng)驗，同時(shí)也更加對自己的業(yè)務(wù)上手，增加了自己鍛煉的機會(huì )，也增加了實(shí)現自我價(jià)值的機會(huì )。也許你在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中遇到了很多困難，可是作為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人應該看到克服這些困難后的一片藍天。
3.要有勇于負責的理念
責任就是把件件事情做好，就是對自己的結果100%承擔，并承擔由此而來(lái)的種種后果。不去推卸，不找理由。然后，積極設法改變可能發(fā)生的種種后果。真正有責任心的人可以通過(guò)多種多樣的形式和方法表現出他的責任，因為責任是一種義務(wù)，不是一種條件。
作為-個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人，有些人的責任意識很淡薄，只不過(guò)為了混口飯吃，企業(yè)給多少錢(qián)，就做多少事情;做一天和尚撞一天鐘;出了問(wèn)題就推卸責任;完不成銷(xiāo)售任務(wù)就找出種種理由;有的干脆一走了之。雖然一走了之可以逃避問(wèn)題，但是每個(gè)人不可能一生都在回避責任，回避過(guò)失。所以，作為一個(gè)銷(xiāo)售人，必須要有勇氣去面對問(wèn)題，解決問(wèn)題，對自己的行為負責，養成一種把責任當天職的習慣。只有一個(gè)認真、勇于負責任的人，才會(huì )獲得客戶(hù)的信賴(lài)。
4.要懷有包容感恩的理念
作為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人，在銷(xiāo)售中必將會(huì )接觸到各種各樣的經(jīng)銷(xiāo)商，也會(huì )接觸到各種各樣的消費者。因為電話(huà)銷(xiāo)售人是為客戶(hù)提供服務(wù)的，滿(mǎn)足客戶(hù)需求才是第一，這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人要學(xué)會(huì )包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。水至清則無(wú)魚(yú)，海納百川有容乃大。只有學(xué)會(huì )包容客戶(hù)，才能更好的了解客戶(hù)的需求，得到客戶(hù)的信賴(lài)，進(jìn)行更好的銷(xiāo)售。
一名合格的電話(huà)銷(xiāo)售人不僅僅要學(xué)會(huì )包容他人，還要學(xué)會(huì )感恩。要永遠記住他人的好。只有含有一顆感恩的心，才能去發(fā)現別人的美。學(xué)會(huì )感恩他人，因為，正是領(lǐng)導、客戶(hù)、同事等這些他人，才會(huì )給我們提供了種種機遇，也提供了種種對抗和挑戰，在不同方面豐富了自己的知識，豐富了自己的人生。
5.要有行動(dòng)的理念
每個(gè)人都需要用行動(dòng)去證明自身的存在，證明自己的價(jià)值。作為電話(huà)銷(xiāo)售員必須要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷客戶(hù)，用行動(dòng)去完成銷(xiāo)售的目標。如果一切計劃、一切目標、一切愿望都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計劃就不能執行，目標就不能實(shí)現，愿望就是肥皂泡。
每個(gè)人都知道，做與不做的差別。市場(chǎng)中的機遇有很多，抓與不抓，行動(dòng)和不行動(dòng)的結果是不一樣的。當別人還停留在想的'時(shí)候、講的時(shí)候，你已經(jīng)干起來(lái)了，這就意味著(zhù)你已經(jīng)超前你的對手了�，F在的年代是比誰(shuí)的節奏更快速，誰(shuí)的行動(dòng)更迅速的時(shí)代，誰(shuí)先行一步，誰(shuí)就獲得了競爭中難得的一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢。當然，行動(dòng)不是說(shuō)要盲目地進(jìn)行，而是看準了方向，有目標、有計劃的進(jìn)行。
6.要有空杯學(xué)習理念
人無(wú)完人，任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿(mǎn)腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷(xiāo)商，對于新的客戶(hù)，你仍然是你，沒(méi)有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的、正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有自己的企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，作為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融人到企業(yè)之中，融人到團隊之中，否則，你永遠是企業(yè)的局外人。
干到老，學(xué)到老。競爭在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰(shuí)不去學(xué)習，誰(shuí)就不能提高，誰(shuí)就不會(huì )去創(chuàng )新，誰(shuí)的武器就會(huì )落后。同事是老師;上級是老師;客戶(hù)是老師;競爭對手是老師。學(xué)習不但是一種心態(tài)，更應該是作為銷(xiāo)售人的一種生活方式。21世紀，誰(shuí)會(huì )學(xué)習，誰(shuí)就會(huì )成功，學(xué)習成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。
電話(huà)銷(xiāo)售的工作內容
1.首先，你必須明確此次電話(huà)訪(fǎng)談的目的，要知道你想通過(guò)此次電話(huà)訪(fǎng)談得到什么。
2.在撥打電話(huà)之前，應該對達到預期目標的過(guò)程進(jìn)行設計，可以準備一張問(wèn)題列表，并對可能得到的答案有所準備。
3.可以給一個(gè)公司或組織的多個(gè)部門(mén)打電話(huà)，這不僅可以幫你找到正確的訪(fǎng)談對象，還可以幫助你了解該公司的組織運行模式(例如項目的決策過(guò)程、采購流程等)。如果你需要給許多類(lèi)似企業(yè)打相同的電話(huà)，這些信息就會(huì )大有幫助。人力資源部、總裁辦、采購部、投資部等都是可以進(jìn)行首次接觸的部門(mén)。
4.選擇一家公司的較高行政部門(mén)(例如總裁辦)開(kāi)始進(jìn)行電話(huà)訪(fǎng)談是一個(gè)較好的選擇。因為公司總裁或總裁秘書(shū)通常會(huì )清楚的知道公司中哪個(gè)部門(mén)或誰(shuí)負責這些工作�？紤]到他們的工作很忙，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地提出問(wèn)題是一個(gè)好的選擇，例如：請問(wèn)貴公司由誰(shuí)負責工作
5.如果你從一個(gè)較高職位(例如從總裁辦)獲得一個(gè)較低職位的聯(lián)系信息，在開(kāi)始訪(fǎng)談時(shí)，你應該說(shuō)出較高職位人的姓名或職位，以提高訪(fǎng)談的可信度和重要性。例如：貴公司王總讓我打電話(huà)給您，了解一下。
6.在進(jìn)行完你個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應首先征詢(xún)受訪(fǎng)者的許可，然后再進(jìn)入電話(huà)訪(fǎng)談的正式內容。
7.如果受訪(fǎng)者此時(shí)很忙，盡可能與受訪(fǎng)者約定下次訪(fǎng)談的時(shí)間。約定時(shí)應采用選擇性的問(wèn)題，如使用您看我們的下次訪(fǎng)談定在明天上午還是下午呢，是下午二點(diǎn)還是下午三點(diǎn)呢。
8.電話(huà)訪(fǎng)談進(jìn)行中要注意傾聽(tīng)電話(huà)中的背景音，例如：有電話(huà)鈴聲、門(mén)鈴、有人講話(huà)等，此時(shí)應詢(xún)問(wèn)受訪(fǎng)者是否需要離開(kāi)處理，這表明你對受訪(fǎng)者的尊重。
9.提高你提問(wèn)和聽(tīng)話(huà)的能力。通過(guò)提問(wèn)去引導你們的電話(huà)訪(fǎng)談，在聽(tīng)取受訪(fǎng)人回答時(shí)正確理解客戶(hù)的意圖，包括話(huà)外音。
10.最后一點(diǎn)，也是最重要的。一定要有信心和恒心，堅持下去，你一定能夠找到那個(gè)向你提供信息或者購買(mǎi)產(chǎn)品的人。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧11
1、充滿(mǎn)自信
在撥打外呼電話(huà)時(shí)，自信心是非常關(guān)鍵的。任何一個(gè)想要購買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)的人都希望，甚至是想當然地認為，你一定是對你的產(chǎn)品或服務(wù)充滿(mǎn)了信心，最起碼也應該表現的是。但很多時(shí)候，客戶(hù)還是可以從銷(xiāo)售人員的聲音中聽(tīng)出恐懼和猶豫，這會(huì )直接導致客戶(hù)對銷(xiāo)售人員本身、相關(guān)企業(yè)以及產(chǎn)品或服務(wù)留下不好的第一印象。
為了充滿(mǎn)自信，首先你應該對你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)信息了如指掌，然后才有可能在電話(huà)中表現的胸有成竹。否則，在客戶(hù)的懷疑與追問(wèn)下，你會(huì )逐漸喪失對話(huà)的控制權，甚至會(huì )跟著(zhù)客戶(hù)的思路，對自己的產(chǎn)品信心也逐漸開(kāi)始喪失。
2、聲音自然
即使有腳本，也不要照念腳本。要花足夠的時(shí)間，使腳本語(yǔ)言變成你自己的語(yǔ)言，并把你的情感因素植入其中。要充分了解你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的相關(guān)信息和知識，并對客戶(hù)可能問(wèn)到的問(wèn)題以及如何應答都熟記于心。
一旦你做好了充分的準備，并在腳本的基礎上加入了你自己的語(yǔ)氣和聲調，你就可以聽(tīng)上去更像一個(gè)自然的活人，而不是一臺照本宣科的機器，在跟客戶(hù)交流�？蛻�(hù)當然希望能夠跟人進(jìn)行自然的溝通交流，而不是冷漠的機器。
3、注意傾聽(tīng)
聽(tīng)見(jiàn)與傾聽(tīng)絕對是兩個(gè)概念。真正的傾聽(tīng)不僅要通過(guò)一些語(yǔ)氣詞給予客戶(hù)適當的回應，表明你的思想并沒(méi)有開(kāi)小差，而且還要復述總結客戶(hù)說(shuō)過(guò)的話(huà)，并詢(xún)問(wèn)進(jìn)一步的問(wèn)題。如果想要做到這些，你必須對你的客戶(hù)有真正的興趣和耐心，而不是敷衍了事的心態(tài)。你與客戶(hù)之間是對話(huà)，而不是審訊。
4、不要事先做出假設
這也是一個(gè)被重復了無(wú)數次的問(wèn)題。但是仍有很多人認為他們知道客戶(hù)要說(shuō)什么，而迫不及待地打斷、回應或轉移話(huà)題。結果帶來(lái)的是客戶(hù)感到你不耐煩、不尊重他們，是在敷衍他們。于是他們會(huì )不高興、憤怒、甚至掛斷電話(huà)，這可不是你想要的結果。在任何情況下，如果你迫不及待地想替客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完，客戶(hù)就會(huì )對你開(kāi)始有戒備心理，這對銷(xiāo)售意向的達成起著(zhù)相反的作用。
5、認真對待每通電話(huà)
已經(jīng)快到下班時(shí)間了，你已經(jīng)打了60多個(gè)電話(huà)，重復了60多次腳本，試圖說(shuō)服60多位客戶(hù)了，好累呀！你的激情已經(jīng)消耗殆盡，你的聲音開(kāi)始疲倦不堪，你的耐心程度已經(jīng)在急劇下降。但是，電話(huà)還沒(méi)有打完。如果你是這種無(wú)精打采的狀況，對下面的客戶(hù)來(lái)講是非常不公平的。因為他們可都是第一次接到你的電話(huà)。想一想你的銷(xiāo)售目標，算一算你的傭金，讓自己重新興奮起來(lái)吧！堅持到底。
6、與擋架者搞好關(guān)系
擋駕者的作用不可無(wú)視。假如你懂得尊重他們，并和他們關(guān)系融洽。他們就很可能幫你解除艱難。由于他們不只曉得老板的行程習氣，也控制競爭對手的狀況。因而必需搞好與他們的關(guān)系并耐煩地解釋你的企圖，以及你想與老板見(jiàn)面或說(shuō)話(huà)的緣由。
在和他們溝通時(shí)分，要把他們當成總經(jīng)理或熟習的朋友那樣看待，在電話(huà)中一直堅持笑容，友好的'態(tài)度，并可懇求他們的協(xié)助，在與他們的互動(dòng)中，以留下良好印象為根本目的，同時(shí)在熟習之后，抓住恰當的機遇懇求他讓你與老板或經(jīng)理通電，這就請求你必需覺(jué)得十分地敏銳。
7、懂得對付對方的意圖
即便你已盡全力，助手依然堅決回絕，那你就應當找到恰當的論據來(lái)看待她。別一味置信她說(shuō)的那一套：當她說(shuō)留下你的電話(huà)號碼，呆會(huì )兒我們回復，或經(jīng)理在開(kāi)會(huì )，我不曉得什么時(shí)分完畢時(shí)，千萬(wàn)不要當真！這時(shí)應問(wèn)她什么時(shí)分才能找到經(jīng)理。假如你感到她的答復還是謊言就別留下姓名，晚點(diǎn)再來(lái)電。假如她要你發(fā)一份傳真過(guò)去，則倡議你說(shuō)材料太多，通知擔任人的E—mail為佳。由于發(fā)E—mail的話(huà)能夠得知老板的電子郵箱，這有時(shí)是十分有用的，由于他能不經(jīng)過(guò)濾地直接納到信息，只需他感興味的話(huà)就可立刻回電話(huà)。因而你在再致電助手時(shí)能夠對他說(shuō)，老板在E—mail中說(shuō)了能夠直接與他通電話(huà)，這樣她就不容易再擋駕你了。
8、直接向秘書(shū)xxx挑明
假如你曾經(jīng)按秘書(shū)的請求做了（傳真或寄了小冊子給他），你便能夠向她施壓以獲得談判的時(shí)機。當我在寄過(guò)小冊子后我會(huì )在xx日期、鐘點(diǎn)來(lái)電。對她說(shuō)：我已按你的請求寄來(lái)了小冊子，如今讓我跟你談一談吧。通常，50%的時(shí)機能夠越過(guò)障礙。假如秘書(shū)依然以借口推脫，就無(wú)妨直接對他挑明：請問(wèn)您是真的時(shí)間很忙，還是好心地回絕我，請您直接通知我你的想法。
9、換個(gè)時(shí)間撥打
一切的技巧都有可能無(wú)效，在這種狀況下，無(wú)謂糜費精神，能夠換個(gè)時(shí)間撥打：有些時(shí)間是特別合適直接聯(lián)絡(luò )到你想找的人的：當秘書(shū)不在時(shí)，那么你便有很大的時(shí)機聯(lián)絡(luò )到經(jīng)理自己。依據個(gè)人的經(jīng)歷，通常高級管理層上班都比你早，下班比你晚，所以你能夠在早上7：30到8：30期間，中午吃飯換班，晚上6點(diǎn)以后或周末給擔任人去電。
10、以客戶(hù)或咨詢(xún)者身份
在沒(méi)有接觸到任何擔任人之前，你應把你真正的目的躲藏起來(lái)，通知對方別的理由。例如，想購置某種商品，訊問(wèn)材料或招聘某職位等，然后再在和擔任人的說(shuō)話(huà)過(guò)程中透露你的真正企圖。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧12
1.準備的技巧
以下幾點(diǎn)最好能重點(diǎn)寫(xiě)在便簽上：
(1)潛在客戶(hù)的姓名職稱(chēng)
(2)想好打電話(huà)給潛在客戶(hù)的理由
(3)準備好要說(shuō)的內容和客戶(hù)可能提出的問(wèn)題
(4)想好如何應對客戶(hù)的拒絕
2.電話(huà)接通后的`技巧
一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話(huà)的是總機，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員要有禮貌的用堅定的預期說(shuō)出要找的潛在客戶(hù)的名稱(chēng)，接下來(lái)接聽(tīng)電話(huà)的是秘書(shū)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員必須簡(jiǎn)短的介紹自己，要讓秘書(shū)感覺(jué)你要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾�，記住不要說(shuō)太多。
另一個(gè)必會(huì )的方法是切勿在半小時(shí)之內，連續找同一個(gè)公司的職員。碰到同一公司的職員，最好分開(kāi)時(shí)間去聯(lián)絡(luò )，相隔一兩天再分別致電，要比連續不斷撥電話(huà)效果要好。
3.引起興趣的技巧
當潛在客戶(hù)接電話(huà)時(shí)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在簡(jiǎn)短、又禮貌地介紹自己后，應在最短的時(shí)間內引起潛在客戶(hù)的興趣。
4.電話(huà)拜訪(fǎng)的技巧
依據潛在客戶(hù)事前的準備資料，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員針對不同的潛在客戶(hù)應該有不同的說(shuō)辭。如果電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員打電話(huà)的目的是要和潛在客戶(hù)約時(shí)間會(huì )面，千萬(wàn)不要用電話(huà)談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷(xiāo)售樓盤(pán)的內容。
5.結束電話(huà)技巧
電話(huà)不適合銷(xiāo)售、說(shuō)明任何復雜的物業(yè)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)法從客戶(hù)的表情、舉止判斷他的反應，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員必須要有效運用結束電話(huà)的技巧，達到目的后立即結束電話(huà)交談。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧13
電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)成為了現代比較流行的銷(xiāo)售方式，拿起電話(huà)每個(gè)人都會(huì )，但是如何透過(guò)電話(huà)與對方良好的溝通，并達成銷(xiāo)售意向，可并不是一件簡(jiǎn)單的事情了。
一、要克服自己的內心障礙
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè)：
(1)擺正好心態(tài)。作銷(xiāo)售，被拒絕是再正常但是的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們去跑業(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景就應十分的樂(lè )觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結。我們就應感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。正因我們能夠從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，我們都就應記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次應對通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。
(3)每一天抽一點(diǎn)時(shí)刻學(xué)習。學(xué)得越多，你會(huì )發(fā)現你知道的越少。我們去學(xué)習的目的不在于到達一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們就應有選取性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前，把你想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞能夠先寫(xiě)在紙上，以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次"，電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的人正好是負責人，那么我們就能夠直接向其說(shuō)公司產(chǎn)品，透過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪(fǎng)等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪(fǎng)。因此說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶(hù)，獲得面談的機會(huì )，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。
三、客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選取客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng )造什么良好的業(yè)績(jì)的。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選取永遠比發(fā)奮重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼你獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。
選取客戶(hù)務(wù)必具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有必須的經(jīng)濟實(shí)力消費你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品；3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會(huì )名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢(xún)業(yè)、娛樂(lè )圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫藥業(yè)、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門(mén)工會(huì )采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通
資料收集好了，就是電話(huà)聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì )發(fā)現很多電話(huà)是公司前臺或者總機，接電話(huà)的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺的話(huà)術(shù)：
1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機會(huì )大一些。
2.多準備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不一樣的號碼去打，不一樣的人接，會(huì )有不一樣的反應，這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉一個(gè)分機再問(wèn)(不按0轉人工)，可能轉到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺。
4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，你就不好放下，能夠找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也能夠學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的`身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨日我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，能夠說(shuō)：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話(huà)多少？”
7.別把你的名字跟電話(huà)號碼留給接電話(huà)的人。如果負責人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)聯(lián)，負責人一般什么時(shí)候在呢？您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打？這樣接電話(huà)的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶(hù)，務(wù)必要在30秒內做到公司及自我說(shuō)，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途？開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達自己的意圖，正因沒(méi)人會(huì )有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(cháng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費時(shí)刻。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您能夠作為員工福利、節日禮品發(fā)放，還能帶給給您的客戶(hù)，維護好您的客戶(hù)關(guān)聯(lián)。注：不好總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫忙客戶(hù)決定，引導客戶(hù)的思維；應對客戶(hù)的拒絕不好立刻退縮，放下，最主要是約客戶(hù)面談。
六、說(shuō)自己的產(chǎn)品
電話(huà)里說(shuō)產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)：
1、配送優(yōu)勢我們是以會(huì )員卡的形式消費，一次消費不完，能夠分幾次刷卡送貨，還能夠充值，您作為禮品送給客戶(hù)，既方便又實(shí)用，客戶(hù)只要一個(gè)電話(huà)，我們就把產(chǎn)品送到家了，節省了您客戶(hù)外出購物的時(shí)刻，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。
2、產(chǎn)品優(yōu)勢我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無(wú)農藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見(jiàn)，此刻都講究送禮送健康，您把這么有營(yíng)養價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶(hù)，客戶(hù)關(guān)聯(lián)維護好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)心，肯定提高工作用心性，工作效率還用說(shuō)嗎!!
3、禮盒優(yōu)勢我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶(hù)，又能夠用來(lái)走親訪(fǎng)友，能夠根據自己的需求和喜好，選取不一樣的禮盒。作為禮品送給客戶(hù)、員工，給您帶來(lái)了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。
七、處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)
說(shuō)產(chǎn)品時(shí)會(huì )遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們持續好的心態(tài)，同時(shí)對客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話(huà)術(shù)�？蛻�(hù)的反對意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對意見(jiàn)和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對意見(jiàn)有幾種：
1、客戶(hù)的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應是拒絕，這種客戶(hù)就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作用心性，維系好他的客戶(hù)關(guān)聯(lián)，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶(hù)情緒化反對意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)此刻到底情緒是好還是壞，適不適合此刻進(jìn)行溝通。因此能夠從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫忙他化解了煩躁的情緒，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì )對你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有相應的回報。
3、客戶(hù)好為人師的反對，客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們能夠贏(yíng)得和客戶(hù)的爭論，但是會(huì )輸掉銷(xiāo)售的機會(huì )。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶(hù)的不一樣看法洗耳恭聽(tīng)。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不一樣意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也到達了自己銷(xiāo)售的目的。
真實(shí)的反對意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：1、需要方面，有幾種表現形式(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì )打電話(huà)給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看立刻過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶(hù)也要維護好關(guān)聯(lián)吧，員工福利能夠提高員工工作用心性，客戶(hù)禮品能夠增進(jìn)客戶(hù)合作關(guān)聯(lián)，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。(2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機會(huì )，那么我們就要思考下次打電話(huà)時(shí)，怎樣樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。(3)“我還要思考思考”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“思考”的真實(shí)含義了，能夠詢(xún)問(wèn)：您是擔心哪一方面？這樣好了，我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀(guān)的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不好貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶(hù)，結果適得其反。你能夠這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫忙您的地方？如客戶(hù)感興趣，能夠給其分析下你的對手
的優(yōu)勢，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不一樣之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選取也不會(huì )對他造成什么損失。(5)“我此刻很忙，沒(méi)有時(shí)刻和你談”，這種答復我們能夠這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)聯(lián)，您看明天下午方便的話(huà)，我帶資料去您那拜訪(fǎng)一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)刻，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報價(jià)格，能夠報一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報一個(gè)范圍，而不是準確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶(hù)面談
我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，因此打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對其上門(mén)拜訪(fǎng)。任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們能夠給自己留下后路，能夠這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那一趟…哦，明天您沒(méi)時(shí)刻啊，那您看周三下午方便嗎？不會(huì )耽誤您多少時(shí)刻，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)刻…好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話(huà)。
約見(jiàn)成功，你打電話(huà)的目的就到達了，下方的事情就是準備材料、樣品上門(mén)拜訪(fǎng)了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎樣樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售潛質(zhì)的考驗。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧14
銷(xiāo)售員：您好，我是建業(yè)集團置地廣場(chǎng)銷(xiāo)售員XX，我叫XXX（介紹自己）
客戶(hù)：哦，你好！
銷(xiāo)售員：請問(wèn)我們前一陣子給您寄的有關(guān)于我們置地產(chǎn)品推出的資料（DM單）您看到了嗎（以封閉式信息提出問(wèn)題）
客戶(hù)：我沒(méi)看到啊，（肯定是沒(méi)看到，我都沒(méi)發(fā)）
銷(xiāo)售員：是嗎哪我現在趁這個(gè)機會(huì )給您說(shuō)一下，我們集團推出的置地廣場(chǎng)項目位于鄭州新區的外圍，中州大道與鄭汴路交匯處。是由住宅、SOHO甲級寫(xiě)字樓、大型商業(yè)集中體、國際商務(wù)公寓等七大業(yè)態(tài)組成的大型綜合體物業(yè)�？偯娣e24萬(wàn)左右，總商業(yè)面積17萬(wàn)平方米左右。目前已有凱德置地大百貨商業(yè)入駐，適合投資和自用。相對您的身價(jià)和地位來(lái)說(shuō)（捧他一捧，呵呵），我想您這邊適合他，因為它在未來(lái)幾年內可能給您帶來(lái)幾倍的收益，無(wú)論您是自用還是投資。（導入主題，并激發(fā)興趣）
客戶(hù)：（笑）是嗎真的假的具體講講
銷(xiāo)售員：（笑）好的，我先問(wèn)問(wèn)您，請問(wèn)您是否經(jīng)常要出差（以一個(gè)封閉式問(wèn)題開(kāi)始信息交流）
客戶(hù)：是（以買(mǎi)的起本項目產(chǎn)品的人的身價(jià)來(lái)說(shuō)，通常都會(huì )經(jīng)常出差或者出游）
銷(xiāo)售員：好的，我們置地廣場(chǎng)項目位于鄭州新區的外圍。鄭州市兩大主干道中州大道與鄭汴路交匯處西北角，在鄭東新區北門(mén)位置。您知道，這個(gè)位置距離鄭州國際機場(chǎng)16分鐘左右路程，距離鄭東新區中央商務(wù)區1。5公里左右，距離黃河大橋僅12分鐘路程，西距鄭州二七廣場(chǎng)7公里左右，東面距離新高速公路9公里，首先來(lái)說(shuō)，交通四通八達非常便利。這點(diǎn)在投資或者自用上來(lái)說(shuō)，都能滿(mǎn)足您的要求。呵呵。（先說(shuō)出一部分的優(yōu)勢，交通上，以笑聲做第一步交流的結束語(yǔ)，帶給電話(huà)客戶(hù)開(kāi)朗，愉快的氣氛）
客戶(hù)：然后呢
銷(xiāo)售員：其次，您知道我們項目靠近鄭州CBD商務(wù)新區，新區未來(lái)的潛力您這邊肯定能看得出的，再加上我們的.區位優(yōu)勢，前面有全球家私和東建材市場(chǎng)，肯德基汽車(chē)餐廳等等，本身已形成成熟的商圈，具備良好的商業(yè)氛圍。再加上我們項目自身具備的六大業(yè)態(tài)，住宅，商務(wù)、休閑、娛樂(lè )、餐飲各種物業(yè)組合互相補充，本身就有大量人口支撐。何況又有凱德置地大百貨商業(yè)和喜來(lái)登酒店入駐。您知道，凱德置地大百貨和喜來(lái)登酒店都是國際知名的品牌物業(yè)，有這兩個(gè)全球頂級品牌物業(yè)在項目里，高端人流自然就不用愁了。高端人流多了，物業(yè)自身價(jià)值提升就會(huì )很快。再加上旁邊鄭東新區CBD的人流，無(wú)論您是自用投資，是選擇我們的SOHO公寓還是商鋪，都能取得很大的收益。（切入主題，重點(diǎn)介紹項目?jì)?yōu)勢未來(lái)潛力，人流，當前氛圍和物業(yè)組合優(yōu)勢）
客戶(hù)：是嘛
銷(xiāo)售員：（肯定）是的！您這邊離我們項目地址中州路鄭汴路遠不遠我建議您親自來(lái)我們項目地勘察，我認為這個(gè)項目能符合您要求的。請問(wèn)您可以來(lái)我們銷(xiāo)售現場(chǎng)看看嗎您來(lái)了
可以直接找我，我叫XXX（提出問(wèn)題并希望客戶(hù)到銷(xiāo)售現場(chǎng)咨詢(xún)，銷(xiāo)售員表現出誠意和熱情）客戶(hù)：可以或者不可以，或者推脫時(shí)間回答可以：
銷(xiāo)售員：好的，您大概什么時(shí)間有空，我周X到周X都在這邊，請問(wèn)這周星期X下午XX點(diǎn)可以嗎（提出問(wèn)題并提出一個(gè)封閉性的選擇）客戶(hù)：好的，（或者會(huì )另約時(shí)間）銷(xiāo)售員：OK，到時(shí)候我等您來(lái)，我們項目地址是在中州路鄭汴路交匯處，我的名字叫XXX，您到銷(xiāo)售中心了可以直接找我。星期X我會(huì )給你再發(fā)一次短信確認，謝謝！
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧15
1、引起接電話(huà)者的注意：當我們試圖想引起人們的注意時(shí)，記住，人們總是會(huì )做出相應的回應。因此，諸如我們可以為你節省一大筆錢(qián)或某某先生（xxx），您對保險感興趣嗎的提問(wèn)方式，往往帶來(lái)負面的效應。大部分人會(huì )對聽(tīng)起來(lái)比較正面的問(wèn)題做出積極的回應。通常情況下你講些客氣而理性的話(huà)，他們也會(huì )客氣而理性地回答你。其實(shí)，引起潛在客戶(hù)興趣的最容易、最簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白是直呼其名早上好，某某先生（xxx）。
2、說(shuō)出自己以及所在公司的'名字：如果我給你打電話(huà)，直接說(shuō)早上好，某某先生，我是平安公司的XX。你可能不知道我是誰(shuí)，或者不明白平安公司是做什么的。所以，應該在電話(huà)里做出簡(jiǎn)單的介紹，或者說(shuō)是廣告。比如，可以說(shuō)早上好，某某先生，我是XX，平安保險公司團體業(yè)務(wù)部的。我們部門(mén)負責為企業(yè)制作福利保障計劃。
3、說(shuō)明你打電話(huà)的原因：這一點(diǎn)對任何一個(gè)希望更高效的打陌生電話(huà)進(jìn)行銷(xiāo)售的人都非常重要！你打電話(huà)是為了約定一次面談。我建議你這樣說(shuō)：我今天特意打電話(huà)給您的原因是想和您約一個(gè)見(jiàn)面機會(huì )。會(huì )有人和你見(jiàn)面嗎不一定嗯，考慮一下，如果你給幾十個(gè)、上百個(gè)人打電話(huà)，把這句話(huà)重復幾百遍，會(huì )有人同意和你見(jiàn)面嗎肯定會(huì )有的。
4、做一個(gè)認證型或征求性的闡述：現在，我們再加上一句詢(xún)問(wèn)性的話(huà)，使得你的潛在客戶(hù)有機會(huì )以你想要的相應方式問(wèn)答你。那么接下來(lái)我會(huì )說(shuō)什么呢我可能會(huì )說(shuō)某某先生，您最近對員工的福利保障計劃有考慮嗎或者某某先生，您們公司最近有保險需求嗎問(wèn)題是，這類(lèi)問(wèn)題往往容易得到否定的答案，我們通常得到的答案是我們沒(méi)有考慮或對不起，最近我們沒(méi)有相關(guān)需求。因此，更好的表達方式是某某先生，我相信您與我們合作過(guò)的其他公司一樣，都希望轉移企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險和成本吧對方可能會(huì )說(shuō)那當然。
5、定好會(huì )面事宜：假如客戶(hù)確實(shí)這樣講了，我們就該確定面談的時(shí)間了。我們只需要簡(jiǎn)單地說(shuō)：很榮幸，某某先生，我們應該進(jìn)行一次面談，您看周二下午3點(diǎn)如何有些業(yè)務(wù)員不喜歡這一方式，他們會(huì )說(shuō)：呃，太好了，我們不妨面談一下，你什么時(shí)間方便，這周還是下周你認為下午2點(diǎn)還是3點(diǎn)方便而實(shí)際上，我們討論的重點(diǎn)是在什么時(shí)間見(jiàn)面，而不是要不要見(jiàn)面。
提高打電話(huà)效率的技巧
1、使用一面鏡子它能讓你微笑，使你的聲音比你的競爭者更動(dòng)聽(tīng)！
2、使用計時(shí)器控制自己的時(shí)間，打電話(huà)的目的是為了面談！
3、練習練習意味著(zhù)訓練，找個(gè)人來(lái)幫你：伴侶或者是朋友！
4、紀錄把你打電話(huà)的情況記錄下來(lái)，找出成功或者失敗的原因！
5、姿勢客戶(hù)可以聽(tīng)見(jiàn)你的精神狀態(tài)！
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