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電話(huà)銷(xiāo)售的13個(gè)技巧 保險開(kāi)單的電話(huà)銷(xiāo)售技巧
在電話(huà)中，開(kāi)場(chǎng)白通常是普通話(huà)發(fā)音，但是假如對方的反應是以當地方言回答，銷(xiāo)售可以馬上轉成地方方言和對方說(shuō)話(huà)，主要目的都是為了拉近與對方的距離感。本文是品才網(wǎng)pincai.com小編精心收集的電話(huà)銷(xiāo)售的技巧，僅供參考！
電話(huà)銷(xiāo)售的13個(gè)必會(huì )技巧
技巧一：讓自己處于微笑狀態(tài)
微笑地說(shuō)話(huà)，聲音也會(huì )傳遞出很愉悅的感覺(jué)，聽(tīng)在客戶(hù)耳中自然就變得更有親和力，讓每一通電話(huà)都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對方的時(shí)空。
技巧二：音量與速度要協(xié)調
人與人見(jiàn)面時(shí)，都會(huì )有"磁場(chǎng)"，在電話(huà)之中，當然也有電話(huà)磁場(chǎng)，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)的磁場(chǎng)吻合，談起話(huà)來(lái)就順暢多了。為了了解對方的電話(huà)磁場(chǎng)，建議在談話(huà)之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質(zhì)后，再調整自己的音量與速度，讓客戶(hù)覺(jué)得你和他是同樣的"磁場(chǎng)"。
一般經(jīng)驗看對于中年的客戶(hù)速度適中即可，對于偏老的客戶(hù)自然是慢速才能讓客戶(hù)不會(huì )覺(jué)得你說(shuō)的太快了。
技巧三：判別通話(huà)者的形象，增進(jìn)彼此互動(dòng)
從對方的語(yǔ)調中，可以簡(jiǎn)單判別通話(huà)者的形象，講話(huà)速度快的人是視覺(jué)型的人，說(shuō)話(huà)速度中等的人是聽(tīng)覺(jué)型，而講話(huà)慢的人是感覺(jué)型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后，再給對方“適當的.建議”。
技巧四：表明不會(huì )占用太多時(shí)間，簡(jiǎn)單說(shuō)明
“耽誤您兩分鐘好嗎?”為了讓對方愿意繼續這通電話(huà)，我最常用的方法就是請對方給我兩分鐘，而一般人聽(tīng)到兩分鐘時(shí)，通常都會(huì )出現反正才兩分鐘，就聽(tīng)聽(tīng)看好了的想法。
實(shí)際上，你真的只講兩分鐘嗎?這得看個(gè)人的功力了!
技巧五：語(yǔ)氣、語(yǔ)調要一致
在電話(huà)中，開(kāi)場(chǎng)白通常是普通話(huà)發(fā)音，但是假如對方的反應是以當地方言回答，銷(xiāo)售可以馬上轉成地方方言和對方說(shuō)話(huà)，主要目的都是為了拉近與對方的距離感。
技巧六：善用電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白
好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓對方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊，因此除了“耽誤兩分鐘”之外，接下來(lái)該說(shuō)些什么就變得十分重要，如何想多暸解對方的想法，不妨問(wèn)：“王姐，我們最近的家居在做跳樓價(jià)的促銷(xiāo)活動(dòng)，相當劃算，有空嗎來(lái)店里看看吧”諸如此類(lèi)的開(kāi)放式問(wèn)句。
技巧七：善用暫停與保留的技巧
什么是暫停?當業(yè)務(wù)人員需要對方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當你問(wèn)對方：“您喜歡上午還是下午?”
說(shuō)完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺(jué)。
技巧八：身體挺直、站著(zhù)說(shuō)話(huà)或閉上眼睛
假如一天打二十通電話(huà)，總不能一直坐著(zhù)不動(dòng)吧，試著(zhù)將身體挺直或站著(zhù)說(shuō)話(huà)，你可以發(fā)現，聲音會(huì )因此變得有活力，效果會(huì )變得更好。
技巧九：使用開(kāi)放式問(wèn)句，不斷問(wèn)問(wèn)題
問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題，一方面可以拉長(cháng)談話(huà)時(shí)間，更重要的是暸解客戶(hù)真正的想法，幫助業(yè)務(wù)員做判定。
不妨用：“請教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題”、“能不能請您多談一談，為何會(huì )有如此的想法?”等問(wèn)題，鼓勵客戶(hù)繼續說(shuō)下去。
技巧十：即時(shí)逆轉
即時(shí)逆轉就是馬上順著(zhù)客戶(hù)的話(huà)走，例如當客戶(hù)說(shuō)：我暫時(shí)不需要家居時(shí)，銷(xiāo)售不妨就順著(zhù)他的話(huà)說(shuō)：我就是知道您不買(mǎi)家居，才打這通電話(huà)。
當客戶(hù)說(shuō)：我是你們公司的客戶(hù)，銷(xiāo)售不妨接續說(shuō)：我知道您是我們公司的好客戶(hù)，所以才打這通電話(huà)。
技巧十一：一再強調您自己判定、您自己做決定
為了讓客戶(hù)答應和你見(jiàn)面，在電話(huà)中強調“由您自己做決定”、“全由您自己判定”等句子，可以讓客戶(hù)感覺(jué)業(yè)務(wù)人員是有質(zhì)感的、是不會(huì )死纏活纏的，進(jìn)而提高約訪(fǎng)機率。
技巧十二：強調產(chǎn)品的功能或獨特性
這個(gè)產(chǎn)品很非凡，必須當面談，才能讓您充分暸解.....在談話(huà)中，多強調產(chǎn)品很非凡，再加上由"您自己做決定"，讓客戶(hù)愿意將他寶貴的時(shí)間給你!
切記千萬(wàn)不要說(shuō)得太繁雜或使用太多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶(hù)失去見(jiàn)面的愛(ài)好。
技巧十三：給予二選一的問(wèn)題及機會(huì )
二選一方式能夠幫助對方做選擇，同時(shí)也加快對方與業(yè)務(wù)人員見(jiàn)面的速度，比如：早上或下午拜訪(fǎng)、星期三或星期四見(jiàn)面等等問(wèn)句，都是二選一的方式。
保險開(kāi)單的電話(huà)銷(xiāo)售技巧
開(kāi)場(chǎng)白
“開(kāi)場(chǎng)白標準化”
先寫(xiě)后說(shuō)、不斷練習、不斷修改、反復使用、再修正
這樣“程序化標準化”的好處：
1說(shuō)話(huà)充容，淡定穩重
2內容精簡(jiǎn)有序，適合自己
3條理清晰，不被客戶(hù)引領(lǐng)
開(kāi)場(chǎng)白需要注意的東西：
1.要引起客戶(hù)的注意和興趣(第一次打電話(huà)給陌生客戶(hù)時(shí)，必須在15秒內自報家門(mén)，引起客戶(hù)的興趣，讓他與你交流)
2.敢于介紹自己的公司，表明自己的身份，告訴客戶(hù)我們公司能給客戶(hù)帶來(lái)什么。
3.不要總是詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，要引導客戶(hù)的思維
4.面對客戶(hù)的拒絕不要立刻放棄，要善于總結
5.在電話(huà)里的聲音要比平時(shí)說(shuō)話(huà)大些
6.簡(jiǎn)單明了，盡量不要讓客戶(hù)反感
了解客戶(hù)
我們需要了解的客戶(hù)基本情況有以下三點(diǎn)：
1.家庭情況平時(shí)在家的時(shí)間、是否與子女同住、日常起居時(shí)間
2.商譽(yù)需求=創(chuàng )造收益、個(gè)人需求=情感需求
3.過(guò)往的投資經(jīng)歷是否購買(mǎi)過(guò)銀行理財、股票、基金、信托、同行產(chǎn)品
電話(huà)約訪(fǎng)
電話(huà)約訪(fǎng)前的要求：
1.準確定義自己的目標客戶(hù)
2.準確的客戶(hù)數據庫
3.電話(huà)的目的要明確
4.做好每一次的通話(huà)記錄
通話(huà)中的要點(diǎn)：
1.先取得對方的信任
2.控制說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速，盡量和客戶(hù)的語(yǔ)速同步
3.通話(huà)的姿態(tài)要放低，不要過(guò)于強勢
4.多提問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的話(huà)匣子
5.由我們提出拜訪(fǎng)時(shí)間或下次聯(lián)系的時(shí)間
異議處理
什么是異議?異議就是客戶(hù)在購買(mǎi)過(guò)程中提出不明白、不認同、懷疑的、反對的意見(jiàn)。
異議的三大功能：
1.表明顧客對你的產(chǎn)品有興趣。
2.通過(guò)異議來(lái)了解顧客的需求并調整策略和方法。
3.通過(guò)異議來(lái)了解客戶(hù)的接受程度，以及真實(shí)的問(wèn)題是什么，并根據事情的指引來(lái)做調整。
顧客為了達到自身目的，也會(huì )施展自身的策略，體現在交流中就我們常說(shuō)的“異議”。異議分為真異議和假異議，所謂假異議就是指客戶(hù)所指意見(jiàn)與內心動(dòng)機不一致。
假異議原因分析：
1.為了得到更多的好處
2.為了查實(shí)公司的更多信息，避免我們有欺騙或隱瞞
3.為了獲得更多的資料來(lái)證明自己選擇的正確
4.顧客不接受的是銷(xiāo)售員而不是產(chǎn)品
作為銷(xiāo)售員，我們要明白顧客的假異議對于我們的意義：
1.銷(xiāo)售員能讓顧客說(shuō)出異議就是一種幸運
2.顧客對其所存意義不加宣揚，對銷(xiāo)售有害無(wú)
利
3.成功的銷(xiāo)售包括成功引導出顧客異議，并辨明真假加以解決
客戶(hù)的.八大黃金借口
1.我要考慮一下
2.我的錢(qián)在其他投資上
3.我想比較別家看看
4.我想買(mǎi)，可我沒(méi)那么多錢(qián)了
5.我已經(jīng)買(mǎi)了其他公司的產(chǎn)品了
6.這產(chǎn)品不適合我
7.我想和...商量一下
8.六個(gè)月后再聯(lián)系我
異議處理方法
1.暫停
先請客戶(hù)坐下，倒水，面帶笑容緩和氣氛。
2.提出公開(kāi)性問(wèn)題
請問(wèn)你的問(wèn)題是什么?你有什么需要我們幫你解決的問(wèn)題嗎?
3.倒清客戶(hù)問(wèn)題
讓客戶(hù)盡情的說(shuō)明其問(wèn)題及不滿(mǎn)，認真傾聽(tīng)，用筆詳細記錄客戶(hù)所說(shuō)的要點(diǎn)，讓其感到受重視。
4.鎖住對方
將客戶(hù)所提及的問(wèn)題一一列舉，并重復一遍，問(wèn)客戶(hù)是否還有其他問(wèn)題
5.克服問(wèn)題--提供計劃
針對客戶(hù)的疑問(wèn)逐條解決，并提供方案
6.檢查--反饋
問(wèn)客戶(hù)對于解決方案是否滿(mǎn)意
7.下步目標
如客戶(hù)不滿(mǎn)意或有新問(wèn)題，找問(wèn)題重點(diǎn)進(jìn)行解決。并再做一次步驟與循環(huán)
8.選擇適當處理異議的時(shí)機
如當時(shí)解決不了，不要勉強，另約時(shí)間或見(jiàn)面地點(diǎn)
處理顧客異議的注意事項：
1.要充分表示個(gè)人的風(fēng)度、修養和自信心
2.態(tài)度要誠懇，有同理心和共同的感受
3.要充分肯定對方意見(jiàn)中積極的一面，并表示感謝和會(huì )加以改善
4.如果問(wèn)題較復雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去同對方探討問(wèn)題的根源，讓顧客自己去判斷。
5.環(huán)境和情況越嚴峻，越要注意自我克制，控制好場(chǎng)面，不要為一些棘手的問(wèn)題而焦慮。
要謹記：贏(yíng)了顧客便會(huì )輸了生意，銷(xiāo)售是提供服務(wù)和合理的說(shuō)服，而不爭辯。
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