快速成交的簽單談判技巧

快速成交的簽單談判技巧

　　談判過(guò)程中如何有效地說(shuō)服客戶(hù)？

　�。�1）斷言的方式

　　經(jīng)紀人員如果掌握了充分的房源信息及確切的客戶(hù)情報，在客戶(hù)面前就可以很自信地說(shuō)話(huà)，不自信的話(huà)是缺乏說(shuō)服力的。有了自信以后，經(jīng)紀人在講話(huà)的尾語(yǔ)可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實(shí)的信息：如"一定可以使您滿(mǎn)意的"。此時(shí)，此類(lèi)語(yǔ)言就會(huì )使客戶(hù)對你介紹的房子產(chǎn)生一定的信心。

　�。�2）反復

　　經(jīng)紀人講的話(huà)，不會(huì )百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強調的部分也只是通過(guò)對方的耳朵而不會(huì )留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調說(shuō)明的重要內容最好能反復說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì )使客戶(hù)相信并加深對所講內容的印象。

　　切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表明你的重點(diǎn)內容。

　�。�3）感染

　　只依靠經(jīng)紀人流暢的話(huà)語(yǔ)及豐富的知識是不能說(shuō)服所有客戶(hù)的。"太會(huì )講話(huà)了。" "這個(gè)經(jīng)紀人能不能信任呢？" "這種條件雖然很好，可是會(huì )不會(huì )只有最初是這樣呢？"客戶(hù)的心中會(huì )產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、房源、方法及自己本身都必須充滿(mǎn)自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現出內涵，這樣自然會(huì )感染對方。

　�。�4）要學(xué)會(huì )當一個(gè)好聽(tīng)眾

　　在二手房買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中，盡量促使客戶(hù)多講話(huà)，自己轉為一名聽(tīng)眾。并且必須有這樣的心理準備，客戶(hù)覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意愿在購買(mǎi)，這樣的方法才是高明的銷(xiāo)售方法。

　　強迫銷(xiāo)售和自夸的話(huà)只會(huì )使客戶(hù)感到不愉快。必須有認真聽(tīng)取對方意見(jiàn)的態(tài)度，中途打斷對方的講話(huà)而自己搶著(zhù)發(fā)言，這類(lèi)事要絕對避免。必要時(shí)可以巧妙地附和對方的講話(huà)，有時(shí)為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問(wèn)題。

　�。�5）提問(wèn)的技巧

　　高明的商談技巧應使談話(huà)以客戶(hù)為中心而進(jìn)行。為了達到此目的，你應該發(fā)問(wèn)，經(jīng)紀人的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的經(jīng)紀人會(huì )采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話(huà)方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到：根據客戶(hù)有沒(méi)有搭上話(huà)，可以猜到其關(guān)心的程度。以客戶(hù)回答為線(xiàn)索，擬定下次談話(huà)的對策。

　　客戶(hù)反對時(shí)，從"為什么"、"怎么會(huì )"的發(fā)問(wèn)了解其反對的理由，并由此知道接下來(lái)客戶(hù)的思想活動(dòng)導向�？梢灾圃煺勗�(huà)的氣氛，使心情輕松。

　�。�6）利用剛好在場(chǎng)的人

　　將客戶(hù)的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對我方的立場(chǎng)，會(huì )促進(jìn)銷(xiāo)售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷(xiāo)售成功有很大幫助。優(yōu)秀的經(jīng)紀人會(huì )把心思多一些用在怎樣籠絡(luò )剛好在場(chǎng)的客戶(hù)的友人身上，如果周?chē)�的人替你說(shuō)"這套房子不錯，挺值的"的時(shí)候，那就不會(huì )有問(wèn)題了。相反，如果有人說(shuō)："這樣的房子還是算了吧。"這么一來(lái)，就必定完了。因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì )成功的。

　�。�7）用明朗的語(yǔ)調講話(huà)

　　明朗的語(yǔ)調是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人、文靜的人在做銷(xiāo)售工作時(shí)盡量表現得開(kāi)朗些。許多著(zhù)名喜劇演員在表演時(shí)是有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非舞臺上的形象。所以，經(jīng)紀人也是一樣，在客戶(hù)面前要保持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調交談。

　�。�8）提問(wèn)題時(shí)絕不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果

　　"您對這房源有興趣？"

　　"您是否現在就可以做出決定了？"

　　這樣的問(wèn)話(huà)會(huì )產(chǎn)生對銷(xiāo)售人員不利的回答，也會(huì )因為談話(huà)不能往下繼續進(jìn)行而出現沉默。

　　怎樣才能有效地說(shuō)服業(yè)主和客戶(hù)讓步？

　　買(mǎi)賣(mài)雙方因為價(jià)錢(qián)談不成房子，這時(shí)經(jīng)紀人是很難做的，說(shuō)服誰(shuí)讓步都很難，可以分成兩角：

　�。�1）假如你代表了業(yè)主的利益，你應該及時(shí)和業(yè)主溝通，詢(xún)問(wèn)業(yè)主對方開(kāi)出的價(jià)格他能接受與否，還要做好業(yè)主的顧問(wèn)和參謀，替他理財和銷(xiāo)售房屋。因為你是業(yè)主的代理人，而且你特別專(zhuān)業(yè)的話(huà)，業(yè)主會(huì )很相信你的。

　�。�2）假如你代表了客戶(hù)的利益，是客戶(hù)代理的話(huà)，你要站在客戶(hù)的角度去爭��！在陷入僵局時(shí)，你可以像開(kāi)玩笑或者和朋友似的勸大家各一步，這樣雙方心里也比較容易接受。這是每個(gè)客戶(hù)和業(yè)主的普遍心理，他不是不讓?zhuān)�關(guān)鍵是你也讓?zhuān)�他們心理才平衡��！生意也就在笑聲中交易成功了�?/p>

　　真正站在客戶(hù)的角度為他們的利益著(zhù)想，要讓他們知道，你是他們的朋友，而不是簡(jiǎn)單地勸說(shuō)他們買(mǎi)下或者賣(mài)出房子的說(shuō)客。

　　談判的基本守則是什么？

　�。�1）談判前一定要事先準備，知己知彼，因為光憑直覺(jué)是比不過(guò)資訊分析的。

　�。�2）態(tài)度要好，心態(tài)要正確，關(guān)鍵點(diǎn)往往不在于背后的內容和利益，而是相處的感覺(jué)和信任，那才是合作的重點(diǎn)。

　�。�3）跟年長(cháng)者談應該盡量保持謙虛，但在謙虛中也要顯現出十足的信心。

　�。�4）絕不與沒(méi)有決定權的人達成決議。

　�。�5）不要過(guò)分高估對手，因為每個(gè)人都有缺點(diǎn)。

　�。�6）采取面對面的溝通。

　�。�7）開(kāi)始不急于亮底牌，要進(jìn)退有據，堅持到底。

　�。�8）談判要雙方能得到好處，這種交易才做得成。

　�。�9）誘導對方先開(kāi)口，因為他們提出的條件可能比你原來(lái)想的好多了。

　�。�10）察言觀(guān)色，要以對方的角度，先去傾聽(tīng)他的心聲，我們才有足夠的資訊來(lái)判斷應對。

　�。�11）談判要勾起遠景，描述理想，帶動(dòng)氣氛，取得對方的信任，幫助對方往好處想。

　�。�12）不恥下問(wèn)，也切勿過(guò)分夸口，讓對方認為吹牛，看破手腳。

　�。�13）對事不對人，情緒化的反應是利害關(guān)系的殺手。

　�。�14）別怕冒險，也別被最高價(jià)位或最后底限給唬住。

　�。�15）戒急用忍，分段談判，欲速則不達。

　�。�16）有時(shí)換個(gè)角度再談，也會(huì )柳暗花明。

　�。�17）用欺騙手段來(lái)談判，只會(huì )讓路愈走愈窄。

　�。�18）要平衡談判，不可處處緊逼，得理不饒人，交易是尋求互利而非獨厚的。

　�。�19）千萬(wàn)要內斂，勝不驕，敗不餒。

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