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招商談判的談判技巧
招商中主要以電話(huà)溝通為主，時(shí)間一般不超過(guò)30分鐘。如何在短短的時(shí)間里把經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)動(dòng)，除了有個(gè)強大的企業(yè)支持外，談判技巧也非常重要，把經(jīng)銷(xiāo)商的思路引導到你的思路上來(lái)。
開(kāi)始談判時(shí)先把談話(huà)思路說(shuō)一遍，比如：我先把產(chǎn)品知識，企業(yè)狀況，營(yíng)銷(xiāo)思路和您講一下，最后來(lái)分析一下風(fēng)險好嗎？這樣思路流暢，暗示經(jīng)銷(xiāo)商公司有清晰的思路。
一、產(chǎn)品："好"
要說(shuō)出產(chǎn)品的"好"，不能一個(gè)"好"字結束，說(shuō)出幾個(gè)具體的優(yōu)勢把產(chǎn)品的"好"講出來(lái)。比如"南大智尊寶"是由李嵐清親自指示，教育部立項，動(dòng)用教育部部長(cháng)基金，由南京大學(xué)生命科學(xué)院歷時(shí)四年研發(fā)，獲國際、國內發(fā)明專(zhuān)利。在江蘇經(jīng)過(guò)7000人試食實(shí)驗，一個(gè)療程后效果非常明顯。很多專(zhuān)家院士比如魏江春院士、曾呈奎院士、張光鑒研究員等大批科學(xué)家都一致認為"南大智尊寶"對下一代的開(kāi)發(fā)大腦潛能、提升聰明才智有卓越貢獻，是腦營(yíng)養領(lǐng)域的一大突破。有三個(gè)類(lèi)型，我們主推A型，A型里有16片，孩子每天四片，零售價(jià)48元。經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì )感覺(jué)貴，這是就提前講出暗示他，48元在一般的家庭都能接受，和同類(lèi)產(chǎn)品比較（比如：忘不了、三勒漿、腦力智寶等）性?xún)r(jià)比也不高。
因為是教育部的課題成果，最推廣中教育部給予了大力支持，具體表現在幾個(gè)方面：
1、在包裝盒上有"教育部腦營(yíng)養課題成果"字樣，目前中國保健品市場(chǎng)，能打上"教育部"字樣的，"南大智尊寶"是唯一的一個(gè)產(chǎn)品。（指出產(chǎn)品的獨特之處）
2、教育部課題組還發(fā)了張："腦營(yíng)養知識普查的函"，在推廣時(shí)可以了解目標人群的詳細情況，在營(yíng)銷(xiāo)推廣和您詳細談。
3、一般保健品只有一個(gè)功效，"南大智尊寶"有兩個(gè)功效"改善記憶，改善營(yíng)養性貧血" （指出產(chǎn)品的獨特之處）（插一句：據權威機構調查：中國的孩子50%屬調食性貧血，有的吃肉不吃菜，有的吃菜不吃肉，造成挑食性貧血，市場(chǎng)非常大）
只有認可了產(chǎn)品是個(gè)很好的項目才有可能對接下來(lái)的話(huà)題感興趣，目前大家都在找有市場(chǎng)生命力的長(cháng)線(xiàn)項目。
問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商還有什么不明白的地方，提出來(lái)然后解答。
二、企業(yè)的"強"
要有具體的支持依據，介紹企業(yè)大概情況，比如：黃河集團固定資產(chǎn)11.8億，有兩個(gè)GMP達標藥廠(chǎng)，黃河藥業(yè)和中保藥業(yè)，還有貴州的"圣酒"酒業(yè)，山東的四星級"黃河大酒店"，萬(wàn)邦房產(chǎn)，黃河工貿園等實(shí)業(yè)。"南大智尊寶"是集團公司在20xx年主推的項目，從上到下都全力以赴。
三、營(yíng)銷(xiāo)的"新"
如何讓經(jīng)銷(xiāo)商接受你的營(yíng)銷(xiāo)思路，在談到具體內容前有幾個(gè)暗示是缺不了的，首先講產(chǎn)品上市后先做了幾個(gè)試點(diǎn)工作，總結了很多很多經(jīng)驗吸取了很多教訓，暗示經(jīng)銷(xiāo)商現在要談的內容都是經(jīng)過(guò)實(shí)踐了的，是正確的，是運作成功的經(jīng)驗。
先講推廣思路，比如"南大智尊寶"的推廣思路，以終端為主線(xiàn)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)為輔線(xiàn)。每一種營(yíng)銷(xiāo)模式都有詳細的操作文本，在各個(gè)市場(chǎng)運作成功后總結出來(lái)的。
大概講一下每個(gè)推廣模式的思路，決勝終端大家都很熟了，但怎么來(lái)運作終端？如何管理？是個(gè)很細致的系統工程。要有培訓，終端拜訪(fǎng)安排，終端促銷(xiāo)等等。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一種比較高效的推廣模式，能很快的實(shí)現回款，在說(shuō)產(chǎn)品時(shí)講到"腦營(yíng)養普查的函"就在這里用上了，通過(guò)普查后知道每個(gè)孩子的具體需求，然后通過(guò)電話(huà)的形式由醫生出方案解決孩子的問(wèn)題，比如日常生活問(wèn)題，生理問(wèn)題，心理問(wèn)題等（一對一營(yíng)銷(xiāo)，個(gè)性化服務(wù)是將來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢），最后介紹"南大智尊寶"，可以送貨上門(mén)。會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)可以培養忠誠消費者，通過(guò)專(zhuān)家講座形式消費者會(huì )非常熟悉產(chǎn)品�；顒�(dòng)營(yíng)銷(xiāo)貴在堅持，有活動(dòng)小組有步驟有目的地展開(kāi)。
這里為下一步談合作模式埋下伏筆，這些推廣模式的組合我們已經(jīng)很熟了，經(jīng)銷(xiāo)商不一定都很熟，所以在談到如何合作時(shí)就水到渠成，容易接受合作模式。
在講合作模式上，先談經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢和劣勢，經(jīng)銷(xiāo)商在當地有渠道，有人際關(guān)系，對當地生活習慣比較熟。也有不足之處，大部分經(jīng)銷(xiāo)商有幾個(gè)產(chǎn)品，接下產(chǎn)品后可能就順著(zhù)自己的渠道下去了，對產(chǎn)品不是很熟，推廣模式也不一定適合本產(chǎn)品，所以成功幾率不高。為了揚長(cháng)補短，發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商有渠道的優(yōu)勢和對當地政府關(guān)系和藥店比較熟的優(yōu)勢，彌補對產(chǎn)品不熟，推廣思路單一的劣勢，經(jīng)銷(xiāo)商充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢把貨鋪到終端即可。公司派協(xié)銷(xiāo)人員在當地成立分公司，全程協(xié)銷(xiāo)。這樣公司在全國各城市統一運作，步調一致就很容易起來(lái)。
四、風(fēng)險分析"小"
一般經(jīng)銷(xiāo)商都希望把風(fēng)險降到最底，賺取最大利潤。告訴產(chǎn)品的供貨價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)。但任何事都有個(gè)平衡點(diǎn)，不會(huì )相差很大。通過(guò)公司統一運作后，所有的推廣費用，人員費用，廣告費用，營(yíng)運費用由公司來(lái)承擔，這樣經(jīng)銷(xiāo)商的投資風(fēng)險就小了，如果產(chǎn)品起來(lái)，受益最大的經(jīng)銷(xiāo)商，如果產(chǎn)品沒(méi)做大經(jīng)銷(xiāo)商的利益也損失也不是很大。這種辦合作模式已經(jīng)在幾個(gè)市場(chǎng)運作很成功了比如浙江市場(chǎng)，江蘇市場(chǎng)等。
有公司統一運作力量強大，步調一致就很容易把產(chǎn)品做大，做強。
五、抓住問(wèn)題，促成合作
把經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題歸納，比如幾個(gè)問(wèn)題中有幾個(gè)是無(wú)關(guān)緊要的就一帶而過(guò)，而把主要的問(wèn)題解決了就可以了，如有什么疑問(wèn)繼續解答……如果經(jīng)銷(xiāo)商還有疑慮，要問(wèn)出疑慮在那里，比如就兩個(gè)疑慮的地方，那就鎖定兩個(gè)問(wèn)題，如果這兩個(gè)問(wèn)題解決了就可以合作了是嗎？然后給予解答，根據對方實(shí)際情況退一步，把市場(chǎng)啟動(dòng)起來(lái)。
定個(gè)時(shí)間來(lái)總部面談一下吧，您看這周四或下周一可以嗎？正好我們老總也在的。
如果抽出時(shí)間特意來(lái)總部面談基本就會(huì )成功。
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