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留成交余地的銷(xiāo)售技巧
在銷(xiāo)售過(guò)程中，無(wú)論是否有希望成交，銷(xiāo)售人員都應該給客戶(hù)一個(gè)臺階，留有一定的成交余地。保留一定的成交余地，也就是要保留一定的退讓余地。下面是小編為大家整理的留成交余地的銷(xiāo)售技巧，希望對大家有用。
一、不要把你的籌碼一次性用完
在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢時(shí)，一些銷(xiāo)售人員認為，對公司產(chǎn)品所具有的各種競爭優(yōu)勢介紹得越全面、越徹底就越有助于促進(jìn)成交。其實(shí)，在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，不見(jiàn)得你只要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地把產(chǎn)品的所有競爭優(yōu)勢向客戶(hù)說(shuō)明就會(huì )對成交起到積極的促進(jìn)作用。有時(shí)，銷(xiāo)售人員過(guò)早地把自己所能做到的所有有利條件全部透露給客戶(hù)，反而不利于成交的順利實(shí)現，因為你很可能會(huì )因為手中沒(méi)有任何籌碼而在之后的關(guān)鍵時(shí)刻沒(méi)有任何回轉空間，這是根據客戶(hù)在購買(mǎi)過(guò)程中的實(shí)際心理反應做出的結論。因此，向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，不要把你的籌碼一次性用完。
二、銷(xiāo)售面談時(shí)留有成交余地
在銷(xiāo)售面談中，銷(xiāo)售人員應及時(shí)提出銷(xiāo)售重點(diǎn)，開(kāi)展重點(diǎn)推銷(xiāo)，去說(shuō)服和吸引客戶(hù)，但銷(xiāo)售人員不要從一開(kāi)始就把交易條件和盤(pán)托出。因為，客戶(hù)從對推銷(xiāo)產(chǎn)生興趣到做出購買(mǎi)決定，總是需要經(jīng)過(guò)一定的心理過(guò)程的。到了成交階段，銷(xiāo)售人員如果能再提示某個(gè)銷(xiāo)售要點(diǎn)和優(yōu)惠條件，如“還有兩件贈品呢！”“還有這個(gè)特點(diǎn)呢！”等等。這樣就能促使客戶(hù)下定最后的購買(mǎi)決心。但是，個(gè)別銷(xiāo)售人員不了解客戶(hù)心理，一開(kāi)始就口若懸河，這既不利于客戶(hù)逐步接受銷(xiāo)售信息，又不利于最后的成交。因此，銷(xiāo)售人員應講究銷(xiāo)售策略，注意提示的時(shí)機和效果，留有一定的成交余地。
三、達不成交易時(shí)留有成交余地
或許向來(lái)都沒(méi)有百次銷(xiāo)售百次成交的銷(xiāo)售人員，在銷(xiāo)售活動(dòng)中，雙方達不成交易是很正常的事兒。因此，即使此次銷(xiāo)售活動(dòng)雙方不能達成交易，銷(xiāo)售人員也要為客戶(hù)留有一定的購買(mǎi)余地，日后還有成交的機會(huì )�？蛻�(hù)的需求總是不斷變化的，今天不能接受銷(xiāo)售，并不意味著(zhù)永遠不接受。在一次不成功的銷(xiāo)售之后，如果銷(xiāo)售人員能給客戶(hù)留下一張名片或產(chǎn)品目錄，并真誠地對客戶(hù)說(shuō)：“如果有一天你需要什么的話(huà)，請隨時(shí)與我聯(lián)系，我很愿意為你服務(wù)。在價(jià)格和服務(wù)上，還可以考慮給你更優(yōu)惠的條件�！蹦敲�，你就會(huì )經(jīng)常得到一些回心轉意的客戶(hù)。
給客戶(hù)保留成交余地時(shí)，銷(xiāo)售人員還需要注意，所保留的余地必須要適度。保留余地的目的是為了給之后的銷(xiāo)售活動(dòng)留下足夠的回轉空間，所以給客戶(hù)保留成交余地的時(shí)候，銷(xiāo)售人員要確保自己所準備的“儲備武器”具有一定的分量，以便在關(guān)鍵時(shí)刻達到有效說(shuō)服客戶(hù)的目的。銷(xiāo)售人員如果所準備的“儲備武器”分量不夠，那么即使在關(guān)鍵時(shí)刻將其拿出來(lái)作為對客戶(hù)的補償，客戶(hù)很可能會(huì )對這樣的條件感到不屑，從而無(wú)法實(shí)現成交。
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