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音樂(lè )課程顧問(wèn)簽單技巧
在課程顧問(wèn)和家長(cháng)的談單過(guò)程當中，課程顧問(wèn)要善于挖掘家長(cháng)的需求和心理。下面是小編收集整理的音樂(lè )課程顧問(wèn)簽單技巧，希望對您有所幫助！
音樂(lè )課程顧問(wèn)簽單技巧
一般而言，在家長(cháng)和課程顧問(wèn)的前期電話(huà)交流當中，家長(cháng)常常會(huì )普遍出現以下7個(gè)心理：
1.我為什么要聽(tīng)您講?要見(jiàn)您?(在營(yíng)銷(xiāo)層面，這個(gè)問(wèn)題的表達式是，我為什么要注意到你?)
2.這是什么?
3.與我何干?
4.我為什么要相信你?
5.值得嗎?
6.我為什么要從你這里買(mǎi)?
7.我為什么現在就要買(mǎi)?
為什么是這7個(gè)問(wèn)題(簡(jiǎn)稱(chēng)7Q)而不是其他問(wèn)題呢?這是因為這7個(gè)問(wèn)題是具有推動(dòng)性質(zhì)的問(wèn)題，回答這些問(wèn)題可以有效地推動(dòng)顧客購買(mǎi)的進(jìn)程，而其他描述性的問(wèn)題(比如誰(shuí)在何時(shí)何地購買(mǎi)了什么物品?)是不能推動(dòng)顧客購買(mǎi)進(jìn)程的。
那么，如何針對7Q進(jìn)行有效的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設計呢?
就是要根據客戶(hù)的具體情況，各用一句話(huà)回答顧客的對應的問(wèn)題，從而條理清晰、層次鮮明、步步推進(jìn)地引導顧客，得出這7個(gè)問(wèn)題的答案，從而最后成交，這就叫“7句保成交”。
凱迪拉克“7句保成交”話(huà)術(shù)示例
凱迪拉克是知名豪華車(chē)品牌，我們先來(lái)看一下一家凱迪拉克4S店是如何設計“7句保成交”的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的——7句話(huà)，每一句話(huà)對應并解決一個(gè)問(wèn)題!
1.我為什么要聽(tīng)你講?
“先生，路上辛苦了，先坐下喝杯飲料吧。請問(wèn)購車(chē)您比較關(guān)注車(chē)的哪些方面呢?”
說(shuō)明：此處重點(diǎn)是引導顧客耐心地配合你接下來(lái)的工作，即顧客的需求調研。
2.這是什么?
“先生，凱迪拉克是全世界最安全的車(chē)�！�
說(shuō)明：顧客關(guān)注什么，我的車(chē)就是什么。
3.與我何干?
“先生，如果您選擇了凱迪拉克，您的生意伙伴肯定會(huì )認為您很有實(shí)力和品位，助您事業(yè)更上一層樓�！�
說(shuō)明：與顧客的需求對接。
4.我為什么相信您?
“先生，凱迪拉克是美國總統的座駕，美國總統都信賴(lài)的車(chē)，還有什么值得您可懷疑和顧慮的嗎?”
說(shuō)明：銷(xiāo)售是信心的傳遞、情緒的轉移。此時(shí)，說(shuō)話(huà)的信心和情緒很重要!
5.值得嗎?
“先生，同樣配置的車(chē)，我們比同品牌要優(yōu)惠3萬(wàn)多，省下的錢(qián)可以全家海外游了!”
說(shuō)明：在此處，與競品進(jìn)行比較，與收益進(jìn)行比較，是關(guān)鍵!
6.我為什么要從你這里買(mǎi)?
“先生，買(mǎi)車(chē)不僅要看價(jià)格，更要看售后服務(wù)，我們是凱迪拉克的標桿店，核心技師都是金牌技師，讓您的愛(ài)車(chē)售后無(wú)憂(yōu)!有些新成立的店，價(jià)格或許會(huì )便宜幾百塊，但是，售后服務(wù)卻沒(méi)有保障!”
說(shuō)明：要突出自己的優(yōu)勢，直擊對手的弱點(diǎn)!
7.我為什么現在就要買(mǎi)?
“先生，福人有福氣，您來(lái)的真是太巧了，我們最近剛好有個(gè)團購活動(dòng)，如果您今天參加這個(gè)團購活動(dòng)，可以送您免費保養3次，這可為您省下不少錢(qián)呢!先生，為了保留這個(gè)團購名額，您是要用現金交定金呢?還是刷卡交定金呢?”
說(shuō)明：差異就是價(jià)值，價(jià)值源于差異，同時(shí)，二擇一法此時(shí)可以用!
靈活設計靈活使用
1.7句保成交的前提仍然是基于對客戶(hù)個(gè)性特征和個(gè)性需求的了解和分析，這就說(shuō)，我們需要針對不同的顧客和顧客的不同需要，分別進(jìn)行有針對性的“7句保成交”的話(huà)術(shù)設計。比如，繼續接凱迪拉克案例，就第三個(gè)問(wèn)題來(lái)說(shuō)，針對企業(yè)家客戶(hù)、白領(lǐng)客戶(hù)，需要各有不同的設計。
2.廣義的系統的話(huà)術(shù)設計不僅包括銷(xiāo)售用語(yǔ)，還包括對各種銷(xiāo)售物料的開(kāi)發(fā)和利用。比如，把喜愛(ài)凱迪拉克座駕的明星照片放在4S店的展廳里，并引導顧客關(guān)注這組照片，這是針對第四個(gè)問(wèn)題的一個(gè)有效應對。
3.對于客戶(hù)提出的任何一個(gè)疑問(wèn)，首先要把它進(jìn)行7Q問(wèn)題歸類(lèi)，看看這是針對哪個(gè)7Q的問(wèn)題。
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